男装营销方案篇(1)

创意男装促销活动方案一

1、学会制定男装店促销主题

对于消费者来说，他们更喜欢有主题的活动。同样一场促销活动，有主题和没主题在人气上会有很大差别。所谓促销主题，就是店主在制定促销方案时所结合或体现的亮点。比如，结合各大节日进行促销，这是较为常见的促销主题。如果能从节日中挖掘出与店内产品结合的新意，会起到更好的效果。

2、学会营造男装店促销氛围

上面一点我们提到了促销主题，但是只有促销主题还是不够的。一场成功的促销活动，需要有恰当的促销氛围来烘托的。促销氛围，大致可以从灯光、音响、导购、产品陈列等多个方面进行，通过气氛的营造让消费者感受到到店主的诚意，从而触动凭感觉消费的消费者的神经。

3、通过赠送礼品来间接促销

对于开男装店的朋友来说，每逢节日赠送消费者礼品是明智之举，这样可以达到间接的促销效果。不过礼品不是随便送的，也是有讲究的。虽然常见的礼品是领带、雨伞、拉杆箱、袜子、饰品等，但是如何有针对性的送给不同的客户也是一项技术活。通过赠送礼品可以博得顾客的好感，增加介绍和回头的可能性。

4、男装店促销不能少了折扣

不管是什么风格的男装店，要记住折扣商品并不是只出现在特定的促销活动中的，平时的产品销售中也可以设定部分特价商品，并在一个很显著的位置摆放。一般顾客在购买衣服的时候，如果店主能够给个折扣，一般削弱顾客的抵抗力，从而增加成交率。

创意男装促销活动方案二

服装店促销实施一：欢迎辞由以往的欢迎光临变为假期好

可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的新年好回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。

服装店促销实施二：巧妙的红包

按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位买鞋顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。

事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且我巧妙之处是在数字上做文章，19含要长长久久之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据我的粗略统计，有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。其实，我们也没打广告，都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。

服装店促销实施三：别致的礼品

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。

比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施：当天的女顾客买鞋，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有管住男人的钱或绑住心爱的男人之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到，显得非常感动。

从我自己以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。

因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。

以下是我以前成功操作过的几个方法：

根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案买多少按相应比例让利。同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前，根据所有促销款的风格，做几组合捆绑系列，总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。

一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人，母亲节当然是促销大好时间。我从鲜花店定买了许多康乃馨，广告词设计是：买母亲鞋送康乃馨，女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的鞋，而是顾客走到了店里，是你提醒她，给母亲买一双鞋，而且，顾客要为母亲买的康乃馨，我们已经替她想好且准备好了。

中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?

每当节日走进商场或逛步行街，映入你眼帘的都是一些促销活动，比如：买多少返多少、打折销售、赠什么礼品等等五花八门，所有商家都绞尽脑汁，施展自己的高招以期提高自己的销售。根绝我的多年服装店促销实施经验来看，窃以为打折、返利并不是永久的制胜法宝。促销目的是为了提高销售，但它的对象还是顾客。

男装营销方案篇(2)

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客人所提到的各种问题，准确的把握客人的需要，良好的与客人沟通，因此对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习劲霸男装品牌知识和积累经验的同时，自己的能力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。 同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深入，对劲霸男装的技术问题掌握的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能十分清晰的向客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依赖和相信客人。

服装销售市场的容量一直是很大的，消费者也是从最初的保暖的需要转向了对生活的精神层面需求。服装营业员面对客人时，改如何推销呢?下面我们来分析一下服装营业员的销售技巧:

在销售过程中，服装营业员除了将服装展示给客人，并加以说明之外，还要向客人推荐服装，以引起客人的购买的兴趣。推荐服装可运用下列方法

1、推荐时要有信心，向客人推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让客人对服装有信任感。

2、适合于客人的推荐。对客人提示商品和进行说明时，应根据客人的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向客人推荐。

男装营销方案篇(3)

抢占国内男装市场

在5年前的第十二届中国国际服装服饰博览会上，波司登休闲商务男装吸引了英国大型连锁专卖店之一格林伍兹。自2005年波司登男装与格林伍兹合作以来，高品质的波司登男装在遍布英国的87家格林伍兹连锁店销售年年攀升。2008年9月23日，两家波司登男装专卖店在英国开业迎客，开创了中国自主男装品牌专卖店登陆欧洲市场的先河。波司登男装内外并举拓市场的行为被业内人士评价为“墙内开花墙外香”。

今年3月10日，商务部部长陈德铭在“两会”记者招待会上充分肯定了波司登男装产销强强联合拓展国际市场的做法。波司登男装并不满足于“墙内开花墙外香”，准备借助在国际市场的设计、研发、信息等资源优势，积极开拓国内市场。未来3年中，波司登男装将重点发展国内二、三线城市的销售，店铺数量预计将达到2000家，占领国内市场销售桥头堡，形成一线、二、三线市场共同发展的良好格局，真正的实现在未来3年内成为中国男装行业领军品牌。

在时尚之都建立品牌运营中心

今年4月1日，波司登男装上海营运中心正式成立，波司登波司登男装总经理甘利民介绍说，由波司登男装下属的上海品牌营运中心，作为波司登男装重大战略部署之一，将集产品研发设计、商品企划、营销企划、品牌推广功能于一体，借助上海国际大都市强大的人才、信息资源优势，为波司登男装的大发展提供强有力的保障。

上海遍布各类媒体资源，上海品牌营运中心将利用本地众多的时尚媒体和宣传手段，对品牌进行行之有效的投放和宣传。充分挖掘发达的媒体渠道，通过全方位的媒体投放植根上海，辐射全国，进一步扩大品牌影响力，顺利向全国推动品牌概念。生活在上海，设计师随时能在繁华的都市中找到前沿的设计灵感。这里是中国现代服装设计师的聚集地和摇篮，也是获取国际时尚资讯最迅速最便利的地区。上海品牌营运中心将上海作为服装设计师基地，使设计师在上海这个服装行业聚焦的大舞台上不断吸收国内外顶尖时尚服装设计理念，提升波司登男装的设计品质，推动产品时尚化的进程。

零售终端是消费者了解服装企业最为直接的窗口。波司登男装上海品牌营运中心将积极与国际知名设计公司合作，实施全面的终端设计方案――打造品牌旗舰店并启用全新的终端形象视觉系统，为消费者提供全方位的购物体验。营运中心同时将吸收国外先进的企业文化传播方式，建立有效的消费者互动渠道。对波司登男装原有CRM客户管理系统进行整合和重塑，以科学完善的管理充分发现并满足客户需求，提高品牌忠诚度。

保持强劲的竞争势头

男装营销方案篇(4)

近些年，企业对品牌定位趋之若鹜，营销策划机构纷纷打出“品牌定位”牌，大力拓展“品牌定位”业务，一个接一个的“品牌”闪亮登场，令人眼花缭乱。可是大家看到的是，在“怕上火喝王老吉”之后，“品牌定位”上乘之作屈指可数，尤其是因成功的“品牌定位”而推动企业稳健增长和良性发展的案例更是凤毛麟角。究其原因，最根本的一点在于，品牌定位这项工作本身十分复杂，它比大多数营销策划机构、管理咨询机构和广大企业想象的难度要大得多。而事实上，不少营销策划机构和管理咨询机构程式化和浮躁化对待“品牌定位”，直接导致了国内企业“品牌定位”流于浅显、陷入平庸。品牌定位被市场营销理论忽略，却在当代商业实践中受到热烈追捧，追问究竟是传统市场营销理论的缺失还是现代市场营销实践的创新，已经无关紧要。重要的是我们究竟应该如何做好“品牌定位”，让“品牌定位”更好的服务于企业的战略发展。

“品牌定位”认知上的误区

正确界定品牌定位与产品定位、品牌定位与市场定位的关系。品牌定位、产品定位以及市场定位，经常被人混为一谈，这是对“品牌定位”认知上的重大误区。

先说产品定位，这个非常具体，它是指企业主要生产和销售什么产品。一个企业，可能会生产或销售多种产品，但一定是有限的“多”，是经济合理的“多”。多产品企业必须问产品结构，讲单品收入。而且，多种产品一定有主有次，主要产品销售收入一般应占总量的三分之一以上。某企业可能会说，我们生产和销售服装（或者服饰），“服装”是一家企业的产品定位吗？显然不是，服装指的是一个行业。那么，说某企业生产和销售男装，男装是产品定位吗？当然也不是，男装只是服装行业的进一步细分。男装往下细分，还可以分为正装、休闲系列、运动系列等。正装、休闲系列、运动系列等都还达不到企业产品定位的层次，还需要往下细分，一直细分到融“档次、风格”于一体，譬如“高档、经典型、休闲男装”。

市场定位呢，那就是清楚认识到，具体的客户是谁，具体“掏”谁的包，赚谁的钱。市场上站着的走着的全都是客户，把他们的腰包全给“掏”了，那是痴人说梦。市场犹如大海，一家企业能舀到几瓢水就可以了。再以男装为例，通常的市场定位都是男性消费者中的某一部分或者说特定的男性消费群体，几乎没有哪一家男装企业会把市场定位为所有年龄段的男性，所有职业的男性，所有消费层次的男性。

相比产品定位和市场定位，品牌定位就比较复杂了。虽然说品牌定位必然与产品定位、和市场定位发生联系，但绝不能等同。品牌定位是企业在市场定位和产品定位的基础上，对特定的品牌在价值取向、文化内涵及个性差异上的商业性决策。与产品定位和市场定位显著不同的是，品牌定位关键在于定位品牌的核心价值和品牌独特个性，目的是让品牌以及由品牌产生的联想深刻地植入消费者（包括潜在消费者）心中，让品牌以一个独特而又有价值的形象占据消费者的心智，继而让我们的消费者认同并产生购买的欲望。简言之，品牌定位就是“三定”：定品牌“核心价值”，定品牌“文化内涵”，定品牌“个性差异”。

当然，品牌定位最核心的一点就是塑造品牌“灵魂”，定位品牌“核心价值”。不同的企业不同的品牌在价值定位方面各有追求，这个“核心价值”可能是物质功能、精神功能或文化价值。客户不是施主，绝不会出于同情和怜悯购买商品，客户愿意花钱埋单，唯一的真实原因就是通过购买某种商品获得了某种需要的价值。比如，过去几年，加多宝销量扶摇直上，消费者购买的是“怕上火”和防范上火的功能；再如，消费者愿意花3万元买一身阿玛尼西装，购买的就不是一种保暖功能和舒适功能了，而是一种高贵身份的象征。男装行业中，品牌定位比较成功的是利郎商务男装，它清晰地定位了利郎商务男装“简约而不简单”的有独特价值诉求而又个性鲜明的差异化品牌形象。

品牌定位“万能论”的误区

品牌定位“万能论”是一个更大的误区，对企业的可持续健康发展危害极大，必须破除。品牌定位“万能论”就是过分夸大品牌定位的功效，以至于在战略上舍本求末。

男装营销方案篇(5)

随着11月26日晚间重组失败公告的，男装品牌企业步森股份次日开盘即告跌停。

这是国内处于困境中的服装企业努力挣扎的一个缩影。

据《投资者报》记者统计，今年前三季度，近六成服装类上市公司的业绩宣告下滑，另有一成多企业净利润同比增长率不足20%。其中步森股份净利润同比下滑393%，在服装类上市公司中表现最差。

不过，另一个让人们无法忽视的现象是，服装企业线下和线上的销售现状出现“冰火两重天”的局面。

在刚刚过去的“双十一”，天猫创下了571亿元的天价成交额，其中服装类的消费仍是一大主力。

然而在线下，因为门可罗雀，一大批服装企业不得不关闭门店以节约成本，为避免净利润进一步下滑而努力挣扎。

“低速增长在很长一段时间内将成为众多服装企业要面对的新形势。”中国服装协会秘书长杨金纯认为，“而这主要缘于当前‘新常态’下的经济形势。”

 ；转型势在必然。而要找到转型的最佳路径，中国服装行业仍在不断探索。步森股份此次重组失败便是转型中的一次失败经历。

11月27日，《投资者报》记者电话联系步森股份董秘寿鹤蕾，接电话的办公室人员称董秘不在，可能下周才能回来。记者随后将采访提纲发至公司邮箱，但截至发稿时，尚未收到回复。

但是，在艰难的境地中，依然有企业表现得颇为风光。以男装品牌海澜之家为例，其被多家券商看好，有人认为其独特的经营模式甚至不逊于茅台。

为了解其业绩高增长背后的原因和盈利模式，记者近日致电海澜之家，其证券事务部的薛小姐称：“目前公司暂不接受电话采访。”不过她告诉记者可联系公司媒体部。

记者随后联系到海澜之家媒体部负责人方宜才，他表示：“当前服装行业竞争非常激烈，很多同行都想学习海澜之家的盈利模式。如果蜻蜓点水般写出来，写得不过瘾；如果写得太透，可能会泄露商业机密。”最后，他以“目前公司对外的态度很低调，不方便接受采访”为由婉拒了记者。  ； ；

近六成服企净利润下滑  ；

步森股份利润大降393%

三十年河东，三十年河西。最近几年，服装企业陷入了库存高企、净利润下滑的困局。

在申银万国统计的服装家纺类上市公司中，共有36名成员，剔除3家家纺公司和被化肥企业新洋丰借壳的中国服装，还剩32家。

今年前三季度，上述32家公司中，有19家净利润下滑，占比达59%。另有5家公司净利润涨幅不足20%，占比15.6%，剩余的8家公司的净利润增幅在21%～212%之间，占比25%。

受到业绩不佳影响，今年以来服装类上市公司涨幅有限。该行业今年以来（截至11月27日）整体涨幅为39%，在100多个申万二级行业中居于第42位。

 ；从单家公司业绩表现来看，步森股份净利润下滑最为厉害。财报显示，今年前三季度，步森股份亏损3960万元，同比下滑393%。此外，主营男装的希努尔和美尔雅的净利润也下滑100%以上。

对于业绩的大幅下滑，步森股份在其三季报中为投资者带来一个连环答案：“净利润较上年同期减少393%，主要原因为利润总额减少，递延所得税转销所致。”

财报还显示：“利润总额较上年同期减少223%，主要原因为营业利润减少所致。”

那么，营业利润又为何减少？“营业利润较上年同期减少292%，主要原因为本期销售减少所致。”步森股份称。

至于销售减少的根本原因，步森股份却未给出答案。财报显示，其前三季度营业收入为3.5亿元，同比减少25%。

谈及2014年全年的状况，这家2011年才上市的公司对前景的预期也并不乐观。三季报显示，公司预计2014 年净利润将亏损5374万元～5624万元。而2013年其实现净利润580万元。

对此步森股份解释称：“公司所处整体市场形势依然严峻，服装终端市场疲软，客户订单减少，销售规模下降。”

不过，与这些企业不同，在严峻的形势下，一些服装企业的业绩表现却毫不逊色。

前三季度有8家服装企业的净利润同比增长超过20%，按照业绩增幅大小排序，依次为开开实业、海澜之家、雅戈尔、美盛股份、龙头股份、棒杰股份、探路者和森马服饰。

其中，开开实业净利润同比增长212%，海澜之家增长84%，雅戈尔增长49%。

需要指出的是，开开实业和雅戈尔大部分的主营收入并非来自服装。

根据最新财报显示，开开实业的主营构成为：医药类占主营收入的79%、服装类占17%；雅戈尔的主营构成为：房地产旅游占主营收入的66%，服装制造占30%，纺织业占2.7%，电力占1%。

海澜之家的主营收入则有98%来自于服装。其前三季度实现净利润16.1亿元，同比增长84%。该公司自今年4月才通过借壳凯诺科技上市。

谈及服装企业的投资价值，长江证券重点推荐了探路者和海澜之家，前者因有望受益于体育政策利好体育行业发展，后者因具备独特的经营模式，高质量中等价位的产品赢得更大的市场份额；此外还建议关注森马服饰。

利润下滑引发关店潮

转型之路布满荆棘

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从利润普遍下滑的局面来看，目前服装企业所处环境并不乐观。

事实上，最近几年，高库存一直是令服装企业头疼的问题。而激烈的竞争则进一步压低了服装企业的盈利水平。

根据《投资者报》记者统计，今年前三季度，服装家纺行业的净利润率水平只有9.97%，较2007年的13.57%的水平下降了3.6个百分点。

伴随利润的逐步下滑，很多服装品牌公司开始收缩战线，关闭门店节约成本。据记者不完全统计，截至去年年底，七匹狼关闭门店347家、九牧王关闭73家、卡奴迪路关闭53家、希努尔关闭46家。这4家公司均为主营男装品牌的服饰公司。

在如此严峻的形势下，转型已经迫在眉睫。只不过，在困难面前，有人迎头而上，有人则畏难退缩。

那些坚守在服装生产阵地的企业，大多选择向线上转型，开辟O2O领域的新格局；另外一些企业则准备放弃服装主业，进行跨界重组。

传统服装企业努力在线上布局，这从刚刚过去的“双十一”狂欢中就可窥一斑。

中信证券近期的研报显示，在“双十一”大战中，传统线下品牌竞争优势进一步凸显，居销售前十位的服饰品牌中仅韩都衣舍为线上品牌，其他均为线下强势品牌。且各服饰子类目的热销榜前五也多为传统线下品牌。

其中，森马服饰今年表现不俗，总销售额近2亿元，其休闲服与童装均实现翻番，且位居各自类目第一位；探路者销售额1.2 亿元，同比增长58%，居户外类目第一但增速低于全年整体水平。  ； ；

“未来品牌企业增长从更多依靠线上逐步向多渠道融合发力，将成为重要趋势。”中信证券认为。

不过，知名服装行业专家马岗表示：“国内服饰商的O2O模式并不成熟，也不能解决国内服饰商最困扰的库存问题。”

除了在线上布局，很多公司还开始向其他领域做局部转型，如美盛文化全资子公司对外投资；美邦服饰拟与均瑶集团一起作为主发起人筹备设立“上海华瑞银行股份有限公司”。更早的还有向地产领域进军的雅戈尔和红豆股份。 ；

在困境面前，一些公司则选择彻底退出服装主业。如已经被化肥企业新洋丰借壳的中国服装。另一个典型案例则是今年业绩下滑最厉害的步森股份。

步森股份上半年曾重大重组预案，拟通过重大资产置换、资产出售等一系列交易，实现广西康华农业股份有限公司的借壳上市。交易完成后，公司控股股东及实际控制人将变更为李艳、杜常铭夫妇，步森股份将由品牌男装的生产商变身为优质水稻等农产品销售商。

但随着11月26日步森股份宣布此次重组失败，其此次转型也宣告流产。

海澜之家领跑服装企业

开店模式被称好过茅台

前1万名免单！海澜之家天猫旗舰店在“双十一”推出的促销策略在助力其赚足眼球的同时，也令其销售收入再上新台阶。

公司此前披露今年“双十一”电商实现销售超过9000万元，同比增长24倍左右。根据亿邦动力网数据，在天猫“双十一”男装热销品牌排行榜中，海澜之家排名第五。

另据大智慧通讯社报道，海澜之家当前电商销售保持高增长态势，预计全年电商收入能达4亿元左右，同比增长超3倍。

这一连串数据或许能成为海澜之家今年以来高增长业绩的注释。这家公司主打品牌“海澜之家”以“男人的衣柜”为理念向消费者提供男士全系列服装以及配饰。

海澜之家今年4月通过借壳凯诺科技上市，在上市之前，海澜集团等七方承诺海澜之家2013年～2015年经审计的税后净利润分别不低于12.1亿元、14.7亿元、17.1亿元。

就目前情形来看，今年前三季度，公司实现净利润16亿元，同比增长84%，已提前完成全年业绩承诺。

在服装行业处于艰难转型的当下，海澜之家凭什么能有这么好的业绩？公司董事长周建平所打造的独特的盈利模式被视为关键因素，甚至有人认为，其盈利模式好过茅台。

对于公司的盈利模式，其媒体部负责人方宜才表示：“现在不方便对外透露，待以后时机成熟，会对外详细公开。”

不过，记者查阅其被借壳方凯诺科技的重组预案发现，海澜之家独特的经营模式旨在销售环节主要采取所有权与经营权分离的模式，与加盟商结合为利益共同体，实现低成本快速扩张。

男装营销方案篇(6)

本期，《中国眼饰》杂志与大连凯德和平广场合作，以‘最潮、最‘有型’男装品牌”为主题进行了实地采访经商场推荐，最终我们选择了狂热潮牌Hi Fanda、军警系列品牌511和时尚“型男”品牌太平鸟，三个品牌风格突出，且销售业绩均不俗，在大连凯德和平广场是突出的代表品牌。让我们通过这三品牌来管窥大连消费潮流的精髓。

记者有感

服装上眼神并不温驯可爱而有点凶相的熊猫图案是最大的设计亮点，就是这只横眉竖目的熊猫已经进驻了老佛爷、Harvey Nichols等国际30多家高级百货公司。麦当娜的女儿、《英国病人》的女主角，甚至法国文化部部长都穿着HIPANDA的衣服亮相。在西方人眼里，这只熊猫代表了中国全新的面貌。而中国人眼中，熊猫也切合了怀旧的主题。经店长介绍，品牌风格完美贴合了周边大学生和潮男潮女的审美需求，T恤成为销量最多的镇店之宝。每款T恤都是限量版，这样才能体现潮品的精髓。另外，店里还有帽子、牛仔裤、卫衣、挎包和小玩具等。

记者有感

户外运动品牌销售火爆的市场驱动下，军警风格品牌也因男人味十足、功能性强等特点很受男性消费者的青睐。凯德和平广场的5，11军品专卖店内的商品完全从美国进口，是由Royal R0bbins户外服装制造商所生产的品牌之一，该厂商已经有超过30多年的户外服装制作历史，相关产品备受美国联邦、各州执行单位所喜爱。就像店长说的，每个男人心里都有军事情节，所以5.11品牌的市场推广在心理营销上占据一定先天优势。其产品设计上，颜色多为军绿、大红和黑色。款式简洁而实用，采用合理的裁剪及牢固的车缝，不会太过宽大或过紧，有足够的耐用度。

男装营销方案篇(7)

请找出他们的共同点：居委会、交通警察、黑社会大佬、心理医生、拳击裁判、万峰、柏万青。

没错，他们都是解决问题的高手，解决冲突的行家。

那么，什么是冲突？

冲突是指：对立的、互不相容的力量或性质（如观念、利益、意志等）互相干扰。作为一个营销人，我更看到：有冲突，必定意味着出现了问题、出现了需求，谁能解决问题、解决冲突，谁就能赢得消费者。

减肥药能成为常青产品，就是解决了爱美人士最大的冲突：身材和胃口之间的冲突。那么，我们要如何在冲突中找到营销的突破口？

入门攻略：寻找冲突的关键点

1.找反义词，比如快和慢，新和旧，重和轻。

我在2008年初为相宜本草服务的时候，发现化妆品消费者心中存在这样―个冲突：化学类化妆品见效快但伤皮肤，本草类化妆品不伤皮肤但见效慢。

而相宜产品中，有一项专利技术“导入剂”能促进有效成分惨入皮肤深层，正好解决了本草见效慢的问题。于是，品牌的突破点找到了――非传统・快本草！

解决了消费者认知中的冲突之后，相宜本草的销量在2008年底从8000万元增长到2个亿，如今的销售额更是突破16个亿。

当然，除了洞察冲突之外，我们也需要洞察背后的人性――

纸尿裤最早的诉求是帮助年轻妈妈们更快、更方便地解决宝贝的屎尿问题，却忽视了妈妈对孩子的责任感和爱心诉求。妈妈们都不愿意背负“偷懒、省力、对孩子没耐心”的罪名，所以对纸尿裤兴趣不大。在第二轮传播中，营销公司将诉求重点转移到纸尿裤和传统尿布的对比上，规避了省事省力的诉求，从而解决了妈妈在使用上的便捷性和对宝宝负责上的冲突。

2.树立矛盾：故意违背一般认知，好比相声里的正反话，可能产生强大的张力。

比如，明明是夏天吃的冰激凌，怎么卖到冬天去？明明是冬天用的加湿器，怎么卖到夏天去？

要解决反季节产品和季节之间的冲突，大多需要“催化剂”，给矛盾双方搭上一座桥，冲突自然就能迎刃而解。

冰激凌是属于夏天的食品，但北方城市冬天都有地暖，吃冰激凌自然不是什么怪事。地暖就是催化剂。

加湿器一般是在冬天这种干燥季节使用，到了夏天，我们需要空调这个催化剂。夏天开空调容易导致空气干燥，因此，倡导空调和加湿器结合使用，对追求美丽的女性自然是顺理成章的事儿。

进阶攻略：解决消费者真实身份和社会身份之间的冲突

人的真实身份和其社会化身份之间冲突频繁。如何平衡这些冲突，找到最佳的平衡点，就是营销的关键所在。

解决女人的冲突

不管什么身份的女人，都渴望被爱人宠爱呵护，冲突点在于该怎么证明？于是日本的黛安芬集团在自己的电子商务网站上推出了突破性的营销活动――“撒娇模式”。女性选好内衣之后，可以放入“撒娇购物车”，填好收货地址，网络系统会将这个“撒娇订单”发送到订货人指定的邮箱，比如男友、老公，对方选择付款或拒绝。据统计，有八成人会付款。

支付宝将此模式改良――用户在进入付款页面时选择“代付”，交易平台会随即自动生成一串链接，用户将该链接通过邮箱、旺旺、QQ、MSN等方式发送给其他人：由后者来付款。2012年6月，支付宝的最新数据显示，订单同比增加约六成，可见此举多受女性的欢迎。

解决男人的冲突

男人爱啤酒，冲突点是：不能想喝就喝。安第斯啤酒发明了一种机器，能让男性消费者在酒吧里尽情豪饮安第斯啤酒狂欢，却在接到女友电话时，及时营造出想要的任何一种情境来骗过女友，最常见的场景当然是“我还在公司加班呢”。

另外，如果男人们想从家庭成员的生日聚会、婚礼、周年庆典以及公司会议等场合及时脱身，可以登录安第斯啤酒的Facebook主页，选择适合自己的逃生方案，比如魔术逃脱、救火撤离等。最离谱的是，居然还可以假扮生化人员，由“警察”强制带离现场。顺利“逃生”后，就可以直接去酒吧参加哥们儿的聚会了。

解决男女的冲突

男人和女人之间似乎天生充满了冲突。就连看场电影，冲突也时时发生。女人爱浪漫爱情故事，男人喜欢火爆的枪战故事，但有时候为了表现出体贴温柔，男人不得不陪女人看其喜欢的电影，还需要互动才能博得其欢心。

于是FHM为男人制作了一个特殊的App，在电影的关键时刻提醒男士朋友：“下一段故事将会很感人，你可以整场电影都很木讷，但下一段你就得表现出认真在看，表现出被剧情感动了，给女人一个温柔的眼神，可能会让她高兴。”

解决人在不同社会身份上的不同需要

1999年底别克GL8高档公务商用旅行车在国内上市后，立即成为市场宠儿，各地政府以及像汇丰银行、索尼、摩托罗拉这类国际著名企业纷纷批量采购。

别克GL8解决了什么冲突？

它拥有宽大的乘坐空间，大空间的功能取代了传统面包车的功能，同时拥有媲美轿车的乘坐舒适性；“陆上公务舱”的定位，让企业也不失面子；灵活多变的座椅布局组合又能商用又能旅行，又能装货又能装人，真是里子面子都有了。

高级攻略：挖掘冲突方法论

套用前人的一句话，我主张“没有冲突就没有营销”。洞察人性的冲突并非营销的目的，挖掘“冲突”的价值，才是我们真正的目的所在。具体到方法论，可以考虑从几点开始挖掘：

1.对于市场营销而言，发现冲突只是眼睛的胜利，挖掘并扩大“冲突”的价值，才是心智的胜利。

当年“真功夫”要挑战洋快餐，发力点就是洞察到了健康和快餐之间的冲突，所以把自己定位为中式的、蒸的、营养的快餐品牌。

如果仅仅这样，还是无法起到激化“冲突”的作用。为了让冲突更显性化，真功夫直接砍掉了油炸食品，让“营养”这把“利刃”更锋利。肯德基等洋快餐为了接招，也嘁出要营养的口号，真功夫便顺势在候车亭打出“欢迎肯德基加入营养快餐行列”的广告，又在全国所有餐厅外墙海报和餐桌台历上打广告，并列举出传统洋快餐“七宗罪”和真功夫“蒸”的七大优点――就是为了把事情“闹大”。可以说，激发出洋快餐和健康之间的冲突，才是真正让真功夫在市场上迅速突围的根本所在。

2.洞察冲突是本事，利用冲突才是能力。

王老吉很上火。背后的冲突双方是广药和加多宝。这是否算我们谈冲突的正面案例呢？我需要强调：为冲突提供解决方案，由解决冲突而为企业带来利益，才是营销的根本所在。在这场凉茶大战中，借由加多宝和王老吉的冲突，迅速上位的却是今麦郎冰糖雪梨！

今麦郎的广告语让人很是耳熟，整个广告片甚至都借用了王老吉那些经典的“怕上火”的场景，真是四两拨千斤、渔翁得利。自己本只是一个打酱油的角色，却激发了冰糖雪梨整个品类的崛起――康师傅、统一、娃哈哈都一拥而上了。能够借助别人的冲突，创造自己的利益，从营销的角度来说，实在是高。

3.没有争议的冲突，不是好冲突。

冲突并不意味着我们一定要成为彼此的敌人，竞争并不一定非要把关系弄得紧张。有的时候，需要为冲突寻找一个戏剧化的噱头，噱头越大，越能吸引眼球，就好像贝纳通。

贝纳通的惊世骇俗在于，完全无视于人们对冲突的理解，粗暴地将冲突的元素放在一起，引发人们对冲突强烈的不安感。他每出一款新的广告都会在世界各个主要的国家引起轩然大波。其服装品牌往往不是因为其产品，而是因为广告的大胆出位给世人留下深刻印象。从广告的1991年到1992年，贝纳通全球范围内的统计销售额跃升了十个百分点，即增加了超过一亿美元的收入。

4.冲突，有的时候就是给你找点不痛快。

各位看广告中的这位金发美女，是不是性感动人？

但若细看，就能发现冲突：这位金发碧眼的模特，是个如假包换的大男人！

消费者内心小小纠结了一下，但“连男人都可以穿出美感，你（女人）为什么不可以呢？”――冲突过后，是不是更记住了这个效果显著的内衣产品呢？

友情提示：在制造这些冲突事件时，切记一定要和消费者的习惯、偏好等发生关联，一定要让消费者的小心脏漏跳一拍。最直接的方法，就是从消费者身边的人、事、物下手，引发冲突。

美国洛杉矶有一家餐厅突然爆红，原因很简单――进店吃饭，没收手机，就可以打8折优惠。

没收手机的行为看似简单，但在长达2小时的用餐时间里，不看短信、不看电邮、不上Facebook、不发微博、不理老板，你的手机恐惧症不会发作吗？这种冲突感，使得餐厅门口大排长龙，真不知道那些人究竟是为了8折的优惠，还是为了挑战自己的手机底线。

5.发现冲突还不够，更高级的是制造冲突。

2011年的戛纳直销类至尊大奖――AMERICAN ROM巧克力的事件营销，为我们提供了―个很好的范本：

ROMANIA ROM曾是当地最受欢迎的零食，但现在罗马尼亚的年轻人们似乎对它越来越不感冒，于是广告公司想出来一个激将法――

战略一：将原本罗马尼亚风格的包装换成纯美式包装，印上美国国旗，在超市等公共场合大规模贩售。引得消费者纷纷谴责这种“崇洋”的做法，并渐渐引发对原来ROMANIA RoM的思念。

战略二：在这种爱国情绪的笼罩下，公司马上又把包装换了回去。人们重新爱上了ROMANIA ROM，电视台甚至专门为此录制节目欢迎其回归。

显然，ROMANIA ROM制造了个很大的冲突：崇洋和爱国之间的冲突。但由于企业操控得当，激发起消费者的爱国情结后，恰当地阻止了冲突的蔓延，因而取得了很好的成效。

无独有偶，美国有一家“冲突餐厅”：只卖与美国有冲突的国家的美食。从开始的阿富汗食品到委内瑞拉的，再到古巴，无奇不有。即将推出的是朝鲜美食。

这种自找冲突的方式，使得餐厅充满了争议性和话题性，不断引发病毒传播。而餐厅之所以选择了政治作为冲突的焦点，是因为在热衷全球政治实务的美利坚，政治最具话题性。这种充分利用“冲突”意识的做法，比起米其林的高标准、严要求，在餐饮行业实在是一朵奇葩。

终极攻略：冲突的最大赢面是企业和消费者双赢

十年之前，淘宝刚刚起步，面对的是庞然大物易趣网。淘宝的取胜之道是什么？真正的原因，还是支付宝的出现解决了网购与信任之间的冲突。

人们上网买东西，最大的麻烦是什么？不是东西不够多，不够便宜，而是没法保证自己的资金（或是货品）的安全。易趣的做法是，靠收费提升用户的可信度和忠诚度，进而提升网购人群的“档次”，打造一个精英化的网购圈子或是社区，用良币驱除劣币――看上去很美。

但是，用收费升级人群，违反了网购发展的自然规律，一个新兴的初级市场，正在快速发展过程中，企业怎么可以主动拖慢市场的脚步？收费也并不是解决诚信的正确路径，最多只是增加了商户的成本，该骗的还是骗，最多不过是骗术升级了而已。

淘宝的解决方案是第三方支付平台。不要去纠结谁先谁后了，先付钱，存我这，后发货，收到货，我发钱。支付宝的功能，在最大程度上解决了网络欺诈的问题，也抓住了冲突的实质。