铺地实训总结篇(1)

M公司是全球服装零售行业领头羊，该公司通过优秀的物流、快速传递最新时尚给顾客，多种服装款式在很短周期内就能完成从设计制作到排放至店铺货架上销售，一贯快速和准确的反应，使其自1975年成立以来，在短短30多年就发展到可以与很多大牌服装的百年老店抗衡，更是在全球几大服装零售行业中稳居前三名，中国是M公司很有潜力的市场，尤其在目前欧洲经济不景气的情况下。M公司旗下有很多品牌，针对不同目标客户群，目前各品牌在中国都处于快速的扩张期，企业目前发展战略就是快速占领市场，在中国范围内开更多的店铺。

M服装零售企业人员现状

零售行业的人员流动性相比其他行业较大，M公司快速扩张的发展战略使的企业人员招聘的压力更大，而招聘所有新职员在进入公司后，都必须经过最少1个月的基本知识及专业技能的培训，才能胜任基层销售人员的工作，如果招聘的是其他中高层管理人员，还需要至少4～6个月的时间才能完成培训，独立工作。由此，所有刚入职的新员工，对于企业的实际贡献都是很小的，反而需要企业花费很多的财力和人力进行培训，才可以保证新员工独立上岗工作。所以，员工高流动性对公司快速发展就带来很大的困难和威胁。

目前该企业的M品牌尤其面临人员的压力。M品牌1999年进入中国大陆，目前在中国总共也只有11家，但仅在下半年，就预计有12家左右新店铺开业，由此可见其扩张速度。但因为发展速度很快，该品牌对于员工基本素质要求也较高，在人员招聘方面面临很大压力，同时，当招聘到优秀人才，因为没有好的培训导师，或者因为企业忙碌于新店铺的开业准备，忽略了已有人员的培训跟进，使得员工很失望，尤其是那些很有发展潜力的员工，抱着很大的期望加入M品牌，当进入公司后却没感受到被关注，被重视，培训了很久，也没有人能及时跟进培训结果，做培训评估，使得员工觉得自己无法快速学习，快速成长。当员工长期处于培训停滞期，员工就可能失望而最终选择离职。

目前M品牌的人员状况是：所有员工都很新，团队成员不稳定，不停招聘人员，招到的优秀人才却找不到合适的店铺，给合适的导师去培训。所有高层管理人员忙于新店铺开业，无暇顾及老店铺，很多优秀员工离职，再去招聘新人，在无人，招募员工，人员大量流失，没有员工，再招募补人的怪圈里循环。因此，如果管理好店铺已有员工，建立员工忠诚度，稳定团队已成为企业最重要的任务。

因此，对于M品牌目前高人员流失率，在该品牌11家店铺中抽取了6家流失率较高的店铺做了调查，主要是通过与基层销售人员和店铺管理人员的面谈沟通，与离职员工的离职原因电话调查来了解员工流失的原因。

员工离职原因分析

在经过与6家店铺目前公司店铺18位店铺负责人沟通，与近1个月离职员工的离职面谈，电话沟通后，了解到目前员工流失的主要原因有以下几种情况：

薪资： 美国耶鲁大学教授艾德弗的ERG理论把人的需要归纳为生存（Existence）、关系（Belatedness）和成长（Growth）三个层面。生存需要是维持人的生命存在的需要，包括报酬、福利、津贴等。[1]M公司由于店铺经营模式的原因，店铺销售人员的薪资组成由基本工资和固定奖金组成，没有按照员工每月销售额的销售提成奖金。但在该行业的整体市场上，尤其相比较竞争对手，工资总额还是具有竞争力的。但对于中国区域整体而言，M公司的薪资体系还是存在着不合理性：

同岗位薪资在全国范围内不同地区无明显划分。M公司的薪资体系没有根据中国不同城市整体薪资水平和消费水平做详细的划分，只在全国范围内分了两个等级，而且大部分城市都遵照数额高的第一等级。虽然其薪资整体水平在全国范围内较有竞争力，但是在一些核心一线城市，例如：北京、上海、深圳，生活费用高，薪资水平高的城市，其竞争力就小了。而这些城市的员工又是对公司销售额贡献最大，如果他们和其他城市员工适用于同一薪资水平，就公平性而言，也是不合理的。而M公司的薪资水平在其他二线城市就有很大竞争力，虽然高薪资给公司招聘带来很大便利，但高薪资带来的稳定性却影响了公司正常流动性带来的好处。

同一地区相同岗位薪资完全一致，无按照店铺经营情况，员工资历划分级别。M公司薪资体系构架简单，除了按照员工岗位薪资有级别划分，对于同一岗位没有再细的划分，这种薪资体系在某些方面说也存在在公平问题。例如北京市不同区域的店铺，由于受其店铺地理位置的影响，不同店铺的客流量不同，同时，加上店铺销售人员的素质能力不同，其销售额也是不同的，但同一城市不同店铺的员工薪资都一致，也没有销售提成的激励，致使员工感受到不公平，致使公司进行日常人事调动中也存在困难，很多员工不愿意去客流量大，销售好的店铺，因为工资一样，工作却更辛苦。这种情况使公司进入怪圈，越是需要人的地方，越没有人愿意去。同时，及时对于店铺内较高管理职位，同一地区的岗位薪资也一致，使得公司很难留住那些很有能力和有资历的优秀员工。

培训：M公司对于不同职位的员工都制定了全面的培训计划，但是培训体系的设计仅停留在整体计划上面，缺少完善培训的全面的培训资料和培训内容，加上缺少好的培训师，使培训内容的准确性和有效性受到很大影响，同时培训效果的反馈和跟进不够及时，员工在进入店铺工作之后，培训时间拖延很久，员工感受很不好，对于公司招聘到的部分很有潜力的员工也是在这种情况下流失。

内部激励： 缺少销售提成的物质激励，同时，店铺管理人员在人员管理方面又存在着不成熟，不会运用各种管理方式和领导力激励员工，有效的沟通，情感承诺留住有潜力的员工，导致一些资历较老的员工在工作一段时间，每天重复的劳动方式，工作进入疲劳期，致使大部分老员工离职。

避免人员流失解决对策

竞争力薪资结构：薪酬和福利是员工的基本保障。美国学者阿姆克尼克特和阿利在对员工辞职率的分析中发现，决定员工自愿离开企业的所有影响中，最重要的影响因素就是相对工资水平。[1]稳定优厚的报酬待遇是留住人才的强大物质支持。针对M公司薪酬结果上存在的问题，建议进行如下改革：在统一的薪酬级别体系基础上，对不同城市的薪酬水平和消费水平做调查，在调查数据基础上，利用职位评估工具，对职位进行评估和定级，最终确认以地区为导向的不同水平的薪酬体系。对于同一地区不同位置店铺管理职位的员工，可以采用宽幅薪资结构。针对各店铺的销售额及员工素质能力，设计薪酬幅度等级。即意味着只有能力更好的管理者才可以进入等级高的店铺，并获得更高的薪酬待遇。同时，如果没有进入高级别店铺的可能性，即使在薪酬级别不变的情况下，对于一些很有潜力的员工，其薪酬也有足够的向上发展空间。

完善培训体系及培训流程：M公司在现有的培训计划上，应不断充实培训内容，培训资料，需要M企业挑选一个资格较老的优秀员工来编写培训资料，细化培训计划大纲所涉及培训内容。同时配套开发更多辅助教学的培训资料，以便于为标准化所有的培训师培训内容和培训方式，以确保所有培训师教授内容一致性，给予阅历尚浅的培训师更多指导和参考。另外，将培训实施情况作为店长工作绩效考核的一项内容，加强店铺所有员工对培训的重视，同时区域经理和人力资源相关人员更紧密与店长沟通店铺员工培训情况，并及时给与指导和帮助。对于店铺管理培训类职位，在员工进入店铺时，就应给与总体培训计划介绍，帮助员工设计其在企业的职业发展计划，并将公司对于该计划的实施步骤详细解释，让员工感受到公司对其的重视，同时愿意与企业一同成长，发展，建立其对企业的忠诚。

重视内部激励：由于行业和职业性质，M公司是一个年轻化的企业，公司80%员工为店铺员工，公司所有员工的平均年龄为26岁，即大部分为80末90初的新生代员工。这些员工的自我意识强，抗压力弱，不善于团队合作，个性浮躁而无法坚持。[3]对于这些员工，在管理方式上应针对其特点来调整。例如：可以增加他们参与决策的机会，尤其是与他们利益相关政策的决策，充分考虑到其较强自我意识，同时又能让其充分发挥个人才干，让他们从内心更易于接受公司的各项决策。在工作中更多的给与正面的激励，赞赏，即使员工犯了错，也需要从正面给予指导，而不是一味的惩罚。公司应给与店铺管理者更多人员管理方面的培训，增强其人员管理技巧，加强其关注店铺员工意识，与员工工作生活的沟通，疏导工作压力，避免不良情绪的产生和蔓延。企业领导也需要多与店铺员工沟通，关心员工生活，关注员工的工作状态，及时给与帮助和指导，增强其归属感和对企业的信任感。对于店铺的老员工，也要充分了解其需求，帮助设计职业发展计划，丰富工作内容，减少枯燥感，或者提供更具挑战性工作，提高其工作积极性。领导在工作过程中还要重视对下属的“心理授权”。它不仅能极大调动员工积极性，还能提高员工的归属感和责任感。不仅要敢于授权，更要善于授权，让员工能够感受到“被授权”。这样员工才会更愿意留在公司中。[4]

（作者单位：中国人民大学劳动人事学院）

[1]应 俊，黎俊翔.基于ERG理论的公司人员流失管理研究.北方经济，2006.06

[2]王 飞.浅谈旅游饭店人才流失的原因与对策.浙江旅游职业学院学报，2007.01

[3]吕 翠，周文霞.新生代员工怎么管理？—从富士康员工坠楼事件谈起.中外企业文化，20l0.06

铺地实训总结篇(2)

1中药材市场电子商务平台的功能规划

中药材市场网络电子商务平台应具备四大功能。中药材市场涉及中药材的种植、加工、质检、交易、仓储、物流，技术服务等环节，中药材市场网络电子商务平台应该基于一条龙服务的宗旨进行功能规划，具备四大功能：（1）信息服务；（2）网上洽商和交易；（3）网络化市场管理；（4）网络化质量监控。根据中药材市场电子商务平台的四大功能规划，可考虑设置九个子系统：市场信息和查询系统、市场需求价格分析预测系统、网上洽商和交易系统、市场管理系统、质量管理系统、商铺网站系统、商铺信用评级系统、中药材数据挖掘系统、行业培训系统等九大功能系统。同时，平台还建立交易中介担保机制和数据安全机制。

2中药材市场电子商务平台的功能模块设置

对应中药材网络电子商务平台九个子系统进行功能模块的规划设置。

2.1市场信息和查询系统药材资讯：行业动态、各地快讯、产地信息、药材展会、招商合作、药材进出口。药材供应信息：最新供应信息、所有供应信息、供应信息综合查询、供应信息反馈统计。药材求购信息：最新求购信息、所有求购信息、求购信息综合查询、求购信息反馈统计。药材价格信息：最新价格变动、全部价格、价格走势、分析预测。药材排行榜：供应金额排行、供应数量排行、求购金额排行、求购数量排行、成交金额排行、成交数量排行、价格查询热度排行、资讯查询热度排行、查询总热度排行。药材商铺：商铺基本信息、商铺供求信息、商铺其它信息、商铺综合排行、商铺问询、推荐商铺。

2.2网上洽商和交易系统会员管理、网上洽谈、网上交易、网上付款、收发货管理、货款拨退。

2.3质量管理系统质量抽样检验、商品标识抽检、索证备案检查、进货台帐检查、下柜退市货物检查、虚假宣传检查、侵权检查、检查综合评分、排行处理。

2.4商铺信用评级系统商铺信用评分、商铺信用排行、商铺信用监督。

2.5市场需求价格分析预测系统供求分析、供求预测、价格分析、价格预测。

2.6行业培训系统中药材种植技术培训、中药材加工技术培训、中药材鉴别培训、中药材储存知识培训、中药材医用培训、其它知识培训。

2.7商铺网站系统商铺网站注册、商铺网站模板管理、商铺网站信息上传、商铺网站综合排行、商铺网站综合管理。

2.8市场管理系统通知公告、文件流转、租赁管理、合同管理、收费管理。2.9中药材数据挖掘系统数据挖掘模型管理、数据挖掘、数据挖掘结果储存、数据挖掘结果显示、挖掘特点统计。

3中药材网络电子商务平台功能模块描述

4中药材市场电子商务平台技术路线

4.1网上商铺技术路线设计网站模板数据库设计网站模板网站后台设计。

4.2信息、上传、审核功能技术路线信息数据库设计信息输入模块设计信息存储模块设计信息审核模块设计信息显示模块设计。

4.3网上交易技术路线洽谈激活设计洽谈模块设计交易激活设计交易模块设计网上银行激活货款数据传递中介确认货款传递中介通知发货模块设计；发货模块设计货物质量评价模块设计中介货款拨退模块设计商家信用评价模块设计。

4.4中药材数据挖掘技术路线：各种挖掘算法设计；挖掘启动模块设计挖掘技术选定设计挖掘模块设计挖掘结果入库挖掘结果显示。

4.5多媒体课件技术路线撰写课件脚本课件概要与模块设计课件模块详细设计内容/多媒体制作课件集成。

5中药材市场电子商务平台结构图（拓扑图）

铺地实训总结篇(3)

在公司各部门及来胜老师、地区经理的大力支持和帮助下，东胜区市场以解放思想，广开思路，不断扩大市场宣传，提升和也品牌在鄂尔多斯地区的美誉度和知名度，引导各店长宣讲健康理念、提高销售业绩，在全民健康大环境的影响下，迅速开展销售渠道，打开了东胜区的销售市场，现就半年来的工作总结及2019年工作思路汇报如下：

一、2018年工作总结：

1、解放思想，顺应市场，紧跟公司步伐。

鄂尔多斯市场由于中小品牌众多，中脉、中佰康、爱思康等品牌已在本地区销售多年，并占据了磁疗寝具的部分市场份额，为了顺应鄂尔多斯地区千变万化的市场需求，教育各店长一定要解放思想，废除陈旧观念，理清思路，紧跟公司步伐，各店长要充分认识自己的专卖店能否逐步适应市场快速发展的需求，为今后更好的实现自己的事业梦、家族的健康梦而努力。

2、明确目标并完成目标。

在有幸担任本区域经理之前，本地区店铺由陕西市场传军经理负责管理，在此我代表东胜地区各位店长及用户向传军经理、杨亚妮老师的辛苦付出表示衷心的感谢。

2月份我地区店长参加了陕西市场2018新春年休会，通过此次会议精神，我们鼓足士气，坚定了信心。根据各店铺的实际情况，制定出适宜的目标任务，经过各店长的通力配合和共同努力，2018年共完成销售业绩85万余元，新开店铺3个，完成了年初设定的销售目标。

3、规范产品，合理定位，树立销售信念。

随着公司新产品的不断推出，各专卖店首先要了解并及时购进公司所推出的任何新产品。对新产品销售合理定位，打破主推高价位产品的理念，根据鄂尔多斯市场用户的消费心理和实际消费能力进行产品合理销售，本着以“小件养店，大件突破”的想法，把销售和众床垫作为主推销售对象，来扩大产品的销售量，拉动销售业绩。学校区域店铺以销售枕头、护眼神、护颈神等小件为主，带动床垫的宣传，通过对产品销售的合理定位，在市场受影响的情况下为各个店铺树立了销售信念。

4、加强日常学习培训。

自六月份开始，特邀请公司专家来胜老师及胡老师来鄂尔多斯市场定期对各店长及员工进行培训，主要培训以 “和、孝、善”文化理念的传承，微循环、手穴仪检测工具的使用，公司发展历程、八大材料、九大物理因子及三十八大好处的讲解，七天工作法销售方式等店铺基础知识为主学习培训。全面增强了店长、店员的业务水平和整体素质，调动了工作的积极性。

5、开讲座，抓宣传，拓展市场影响力。

今年1月份、5月份我们邀请榆林市地区经理传军老师来东胜区市场协助开展了两次健康科普讲座。接下来的几个月各店铺自行印制各种宣传资料在公园、广场进行发放做义务宣传以普及健康睡眠知识。义宣活动中，我们以“普及人们科技睡眠知识，借助工具把传统睡眠养生融入到科技健康睡眠养生，提高睡眠质量，保证平安出行”为宗旨，义宣活动受到了广大群众的好评和赞誉，在普及和也功能性健康产品方面收到了很好的效果。使大家认识到和也产品的高科技含量和实用性。通过一系列的活动，和也品牌得到大力弘扬和广泛宣传。

6、扩大招商，加强市场开发力度。

开发市场是市场发展的一个永恒的主题。在稳定原有市场的基础上，坚持“带强扶弱”的原则，开拓市场，做强市场。为了扩大招商面，半年来共输送12人去公司参加新店长培训。东胜地区新开店铺3家，推荐浙江舟山新开店铺1家。

二、2019年工作思路

2018年我们东胜区市场做了一定的工作，但与现在的市场需求相差甚远，我们将在2019年脚踏实地配合地区经理及各店长做好如下工作。

1、细分目标并督促落实。

组织各店长召开年初目标制定会议并即时召开店长例会，按季逐月制订东胜区全年工作计划及工作措施。对各店长全年目标进行分析、分解并落实任务，制定措施。根据各店的实际情况，制定出适宜的目标任务，逐店下达，并按季逐月进行督促落实。

2、规范产品，合理定位，树立销售信念。

随着公司新产品的不断推出，各区域专卖店首先要及时购进公司所推出的任何新产品并做到能精确讲解。对新产品销售合理定位，本着以“小件养店，大件突破”的想法，仍然把销售和众床垫作为主推销售对象，来扩大产品的销售量，拉动销售业绩。通过对产品销售的合理定位，在市场受影响的情况下为各个区域店铺树立了销售信念。通过外部宣传带动顾客进店体验旋磁按摩椅、睡床，同时和客户沟通促单成交。

3、加强日常学习培训。

加大对店长及员工的培训力度，按照年初的工作计划聘请公司专家、老师对各新老员工进行培训学习。主要培训以员工心态、公司讲解、产品讲解、检测仪器的使用、开展销售工作的方式方法等店铺基础知识为主学习培训，全面增强店长、店员的业务水平和整体素质。积极参加公司组织的各项培训活动，去其他有经验的、业绩好的市场学习、考察，通过学习进一步激发店长们的激情，调动市场工作的积极性。

4、用“心”做好服务工作。

做好三个阶段的服务：即售前接待服务，售中咨询服务，售后回访服务。售前、售中做到店内干净整洁，产品摆放布局合理，员工穿戴大方得体，面带微笑，与顾客热心交谈，得到顾客的认可，成为顾客的朋友。通过交谈交心了解顾客的需求，合理定位，循序渐进的向顾客讲解健康观念、介绍产品。售后工作尤为重要，要做到培养忠诚客户、巩固老客户的目的，增强客户的口碑效应，树立健康代表形象，推动顾客再次复购，以老带新。要做到：1、经常打回访电话；2、为客户解决一些力所能及的实际困难；3、及时满足客户健康需求，解决客户心里疑难问题；4、把顾客异议和矛盾处理在第一时间、客户家中；5、必须有主动服务意识，确保顾客满意，认证聆听顾客讲话；6、以真情换亲情，壮大“荣誉客户”、“发言客户”。

总之，我们鄂尔多斯市场将在2019年脚踏实地，鼓足干劲，向南方市场学习，相互借鉴，共同努力，百尺竿头更上一层楼，为“和也健康全世界”而努力奋斗。  

铺地实训总结篇(4)

随着企业的不断发展和需要，培训工作越来越受到管理者的重视，培训的作用也越来越明显。我们知道，培训不仅可以提高员工的技能、技巧和综合素质，而且可以开阔员工的视野，拓宽他们的思维，从而更好地运用到日常工作中去，提高工作绩效。然而，如果我们对培训的认识，仅仅停留在这个层面，那么培训的真正的作用还是没有完全得到发挥。其实，无论是对于公司后台管理者，还是从事营销一线工作的各级营销经理，培训的真正作用，应是解决管理和营销工作的实际问题！从一定意义上说，对于营销工作而言，培训不仅是一种很好的管理工具，更是一种重要的销售手段。

为什么说“培训是一种重要的销售手段”呢？总结起来，有如下几点：

一、经销商培训：让招商工作更成功！

对于营销工作而言，招商工作一定是重中之重。尤其是对于白酒行业，拥有好的客户，将是一个市场成功的一半。因此，许多白酒厂家都高度关注和重视招商工作。往往一些公司为了能找到一个好的客户，都会使出浑身解数，甚至不惜任何代价。对于同一个区域市场而言，好客户的资源是有限的，那么，我们应该怎样招商，才能最终吸引这些好的客户呢？

案例：06年，在公司非常薄弱的一个区域市场，为了主推一个重点产品，需要进行客户结构的调整。由于公司在该市场当时没有好的客户资源，仅有的两家客户也是要死不活，一年卖不了多少酒，而且经常出现两家客户“打架”的现象，有时为了争夺公司仅有一点促销资源，两家客户明争暗斗，互相诋毁，搞的公司驻点人员很是头疼，市场很难有起色。很明显，公司推新产品如果继续给这两家客户，其结果将是必死无疑！于是，大区决定在该市场重新进行招商，但是，接下来更加头疼的问题已经出现，因为据了解，该市场凡是做酒的客户，前期都已经被我们拜访了一遍，没有一家明确表示愿意做，仅有几家态度稍微积极一点，但也是顾虑重重。针对这种情况，我们制订了一整套招商方案，准备以培训会的形式进行招商。第一步：邀请该市场做酒的重点客户和食品行业客户参加，并在当地知名报纸发布一期招商广告，尽可能吸引不同类型的客户参加培训会，承诺将邀请行业知名营销专家和公司高层进行现场培训，解决疑惑；第二步：根据第一次培训会议的现场表现，对于反映积极的客户，将确定为公司重点沟通对象，由我们制订详细的产品运作方案，到经销商公司现场进行一对一针对性沟通培训，从而最终选定一家最适合的客户。

按照公司预定的方案，由于培训会议准备充分，组织得力，第一步“海选”招商取得了非常好的效果，筛选出来三家备选重点客户；第二步现场针对性培训，更是让这三家客户坚定了信心，经过综合比较和权衡，最终敲定了一家为总经销商。

启示：

1、招商工作无小事，增强信心是招商工作的第一步！

2、以“专家”的身份进行培训，以“专业”的身份进行沟通，是招商成功的关键！

二、终端商（二批）培训：让铺货分销更轻松！

终端工作，可以说是千头万绪。在每次一线人员培训时，我总要不停的强调“一个中心”和“两基本点”，即要以“终端”为中心，坚持“分销”和“陈列”两个基本点，销售工作才能取得真正实效。那么，面对竞争日益激励的终端争夺战，一线人员每天总会面对被终端商拒绝的问题。可以说，终端铺销，难！难！难！如何解决这些终端铺销过程的难题，我们也总结了许多技巧和方法，如“终端铺销的十大技巧”等，但笔者发现，在众多的技巧和方法之中，如果我们能有效的利用和发挥培训的功能，则可以让一线的铺货分销工作变得更轻松！

案例：山东大区陵县是公司仅有的几个加大盒核心市场之一。该市场客户老张06年中秋后开始全面运作加大盒GJG酒，由于GJG在山东陵县市场属于知名品牌，但不属于畅销品牌，受假酒和无利的影响，当地许多终端商对GJG根本没有兴趣和好感。因此，客户老张在铺销过程中遇到许多问题，绝大部分二批和终端商都拒绝卖，铺销工作陷入了困局。于是在驻点业务经理的建议下，该公司经理老张向公司申请，07年春节后立即针对重点二批商和终端商，搞一次“GJG酒新春答谢会”，分两个场次，上午针对周边乡镇及城区的二批和零售店老板，下午针对重点酒店老板，当时由我进行现场培训，上午主要沟通了企业文化、品牌历史、小终端操作技巧；下午主要沟通了企业文化、品牌历史和酒店行业的现状与分析。培训现场氛围热烈，效果很好，会后许多二批和零售商纷纷打电话给客户老张表示愿意经销GJG酒，对我们的运作充满信心。终端铺销的难题终于破解！

启示：

1、 终端商（二批）不是不卖你的产品，而是没有完全认同你的产品！

2、当酒店、商超、名优店等终端铺销工作遇到难题时，不妨通过培训的形式，改变一种沟通氛围，给他们提供一些有用的信息和知识，也许将成为破解终端铺销难题的突破口！

三、核心消费者培训：让消费者沟通更有效！

核心消费者，或者称为领袖消费群，始终是所有白酒厂家争夺的焦点。道理很简单：没有这些人群的消费和引导，一种白酒产品很难真正流行开来！因此，无论是商务核心消费群，还是政务核心消费群，与他们搞好沟通工作，加强联系和感情交流，应该是各级营销经理工作中的重中之重！特别是公司最近主推年份原浆系列高端产品，属于典型的中高端政务和商务消费，消费者沟通工作的好坏，将直接决定着年份原浆产品的成功与否。

案例1：聊城年份原浆上市品鉴会：聊城市场是公司确定的年份原浆重点城市之一，08年7月份，公司为了推广新产品的成功上市，在山东大区和公司相关部门的大力支持下，该市场客户举办了“年份原浆上市品鉴会”，会议策划独到，形式新颖，组织周密，不仅邀请了社会各界名流、党政官员，而且还聘请了年份原浆酒的重点核心消费者，通过此种会议，让GJG酒年份原浆的概念得到充分表达和阐述，让年份原浆的核心消费群的完全融入到GJG的品牌文化之中，直至认同我们的产品。

案例2：保定精品幽雅“名酒、名家、名画品鉴会”：08年11月份，保定市场为了隆重推出区域重点产品精品幽雅，经大区充分商议，决定召开针对精品幽雅产品上市的“名酒、名家、名画品鉴会”，邀请了各界名流、核心消费者、著名书画家，齐聚一堂，气氛高雅、热烈，充分展示了GJG酒深厚的文化底蕴和品牌内涵，为精品幽雅的成功上市迈出了第一步。

启示：核心消费者的沟通，最重要的是，要找到一种沟通的“理由”，如何创新消费者沟通和培训的模式，构建消费者感情沟通的平台，是做好消费者沟通和团购工作的关键！

四、一线业代培训：让激情和动力更持久！

一线销售业代，是公司最基层的销售人员，直接负责白酒市场的每一个终端渠道和网点的运作。他们综合素质的高低和执行力，决定着市场操作的运作水平。因此，无论是对于经销商的骨干一线人员，还是对于我公司招聘的销售业代，要想组建一个强大的一线销售队伍，必须要加强对他们的培训和管理，一方面要提高他们的终端操作技能、技巧，另一方面要加强公司企业文化和心态激励的培训，只有这样，才能增强他们的企业归属感，使他们保持持续的工作激情和动力。

案例1：河北大区骨干业代人员培训：08年11月初，为进一步提升河北大区各地一线销售业代的销售技能，增强企业归属感，经大区申请，公司组织召开了两次重点骨干销售业代营销培训会议，我们从知识、技能、心态三个方面，重点进行了《销售业代的三项修炼》课程培训，同时根据大区实际情况，进行了《大区规划与案例操作》课程分享，通过培训使我们的一线人员真正走上前台，分享成功的喜悦，总结失败的教训。

案例2：山东大区金奖业代人员培训：08年11月底，根据山东大区金奖产品布局的现状，结合各地金奖业代人员的招聘和团队组建情况，该大区组织了一场针对金奖业代人员的专场培训会议。培训会议共两天，分为三个模块：一是公司企业文化和品牌历史培训，使他们了解古井，了解古井的产品，了解古井的发展现状和品牌内涵；二是金奖业务操作实务培训；三是聘请专业公司进行团队与个人激励培训。会议氛围非常热烈，互动效果良好，增强了一线人员的市场信心，展现了一线团队的良好风貌。

启示：

1、终端工作要前移，培训工作更要下沉。只有组建了强大的一线销售队伍，我们的终端销售工作才能得以真正细化和执行。

铺地实训总结篇(5)

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一、认真做好本职工作

1、加强与各部门及员工的沟通。作为总经理的直隶部门，我深深懂得：既要充分地发挥好相关的管理与监督职能，及时地将有关的信息反馈到领导层，为领导的决策做好参谋，也要做好与部门、员工的交流与沟通，充分发挥他们的主观能动性及工作积极性。从走进讯时的第一天开始，半年来，我坚持做到了一周少则二次多则五次的走访。通过经常走访店铺，加强了与各店铺人员的思想交流与意见交换，成功调解多起员工之间的矛盾，从而也对稳定各店铺经营管理也起到了一定的促进作用。再一方面，深入了解员工的需求，倾听各店铺人员的心声，并及时地做好他们思想稳定工作。并多次与大家就工作与生活，前程与抱负，理想与价值观等方面进行交流，使得大家感受到在讯时这个大家庭的的温暖与发展热情。

2、坚持培训工作两手抓。“一手抓计划，一手抓落实”。通过制订公司年度培训计划，确立公司培训的总体目标，督促各部按时、按要求完成各项培训。同时加强了对公司招聘的新员工，采取店铺内工作引导的形式，进行了企业认知、管理规范、工作技能技巧的培训，使得他们能够快速、较好地进入工作状态，从“低能力、高意愿”向“高能力、高意愿”阶段发展过渡。

3、严格把好人员招聘与管理关。我们通过寻找与当地的人才市场和劳务市场建立良好的关系，基本上满足了公司日常人员、技术管理人员的需要，对求职人员的身份、简历、资料等真实性进行严格审查，在择才任用的时候坚持做到了不选高能干不了实事的，只选合适于公司及岗位的；在员工日常管理工作方面，主要通过调查、了解、走访、询问等多种形式，及时掌握员工的思想动态和需求，对于违反公司规章制度的员工，做到了对事不对人，心慈手不软的处理。

4、行政事务管理工作。遵循了灵活、一切行动听指挥的原则。根据公司及领导的要求，不折不扣地完成了上级下达的指令和任务，妥善地处理了对外和对内的协调性工作，发挥出了后勤、保障的职能。并加强了对各店铺及员工的考核，按照公司考核管理制度，及时收集和汇总出了各连锁店铺经营与考核情况，并且有针对性地对各店铺人员，特别是经理的考勤、排班、请假、补休情况进行了一一的核实；对各店铺申请的费用，采取了电话沟通、现场了解的形式，逐笔审核了各店铺申请费用的合理性。

5、文书、日常报表、档案的管理工作。加强了对总部人员、各店铺主管/助理出勤情况的考核与管理，及时起草和下发了公司有关管理规章制度，有效保证了日常工作的开展。

二、不断学习，提高个人综合素质能力

为了培养自身的综合能力，取人之长、补己之短。学习各种与工作相关的法规、制度、专业技术、专业知识等。时刻保持着一颗永攀高峰的进取之心，使自己的知识与与社会、公司的发展同步。工作之余，通过报纸、杂志、书籍等积极学习专业理论知识，并加强个人品德素质修养、职业道德情操及管理水平的提高。

三、工作中存在的不足

行政人事工作是一项比较繁杂的工作，我必须认真对待公司里的每一项“杂工”，事无巨细。在工作中遇到的不少问题，但都在经理的帮助下得到了有效解决。如何更好地开展今后的工作，我想还必须得结合公司的具体情况和发展战略目标，逐步完善公司的组织规划、招聘与录用、培训与开发、薪酬福利、绩效考核、劳动关系，从而增强公司的人力竞争力，让我们讯时通讯公司与时俱进，蒸蒸日上。

当然我本身经验不足，做事常粗心大意，对企业的了解也不够深入，所以，有什么不合理的地方，做的不好的地方，还请多多包涵与指教。如何做好一个合格的行政助理，我看了相关的资料要求，比如博学多才，知识广博，处世经验丰富。处世细心，善于察言观色，了解行为

心理学等。现在的自己远远不够。如何让自己的工作有一个更大的提高与进步？这是我所迫切寻求的，路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。新的一年，新的形式、新的要求、新的方案，全新的开始，全新的一年，全新的未来！愿各位领导在今后的工作中多给我指示，谢谢。四、新年的工作计划

为了更好地发挥人力资源管理的功效，有利于明年的工作的开展。现结合本人工作岗位，对于今后工作的开展提出以下建议：

1、公司应该制订出相应的人才战略规划，并将其纳入公司年度目标及人力部门的的业绩考核；

2、在招聘时，对于外地户口人员提供不了担保人的，按照公司规定没有进行录用，但是本人认为这与公司重视人才的理念不符，不利于公司招聘新人员时的优中选优，也不利于公司形象与口碑，公司能否采取多种担保形式，以改变这种不利于公司任用人才的因素。

3、人才培养观，要加强，不光是人力部门要加强，而是上至公司领导下至部门负责人，都要对员工培养、激励方法等人力资源运用方法进行实质性掌握。建议明年组织开展几次人力知识的专题培训；

铺地实训总结篇(6)

营业额

1.营业额反映了店铺的生意走势。

针对以往销售数据，结合地区行业的发展状况，通过对营业额的每天定期跟进，每周总结比较，以此来调整促销及推广活动。

2.为店铺及员工设立销售项目。

根据营业额数据，设立店经营目标，将营业额目标细分到每月、每周、每日、每时段、每班次、每人，让员工的目标更加清晰。

分类货品销售额及店铺中各个品类货品的销售额。通过分类货品销售额指标的分析，可以了解：

1.各分类货品销售情况及所占比例是否合理，为店铺的订货、组货季促销提供参考依据。

2.了解该店或该区的消费取向，及时做出补货丶调货的措施，并针对性调整陈列，从而优化库存及利于店铺利润最大化。对于销售额低的品类，则应考虑在店内加强促销，消化库存。

3.比较本店分类货品销售与地区的正常销售比例，得出本店的销售特性，对慢性品类应考虑多加展示，同时加强导购对慢流品类的重点推介及搭配销售能力。

前十大畅销款

1.定期统计 分析前十大畅销款（每周/月/季），了解畅销的原因及库存状况。

2.根据销售速度及周期对前十大畅销设立库存安全线，适当做出补货或寻找替代品措施。

3.教导员工利用畅销款搭配平销款或滞销款，带动店铺货品整体的流动。

前十大滞销款

1.定期统计分析前十大滞销款（每周/月/季），了解滞销原因及库存状况。

2.寻找滞销款的卖点，并加强对导购的产品培训，提升导购对滞销品的销售技巧。

3.调整滞销品排列方式及陈列位置，避免在店铺角落，并配合人员进行重点推介。

4.制定滞销品的销售激励政策（有选择性实施）如卖出一件滞销款，奖励X元……

5.对滞销品做出调货/退货，或者是促销准备。

连带率 销售件数/销售单件

1.连带率的高低是了解店铺人员货品搭配销售能力的重要依据。

2.连带率低于1.3，则应立即提升员工的附加推销力度，并给员工做附加推销培训，提升连带销售能力。

3.当连带率低时，应调整关联产品的陈列位置，如把可搭配的产品陈列在相近的位置，在销售时起到便利搭配的作用，提升关联销售。

坪效 每天每平方的销售额

坪效低则应思考：橱窗及模特是否大部分陈列了低价位的产品；导购是否一致倾向于买便宜类的产品；黄金陈列位置的货品销售反应是否不佳。

人效 每天每人的销售额

例如，店铺月人效=月销售额/店铺总人数/天数。此指标放映了店铺人员的整体销售素质高低与否及人员配置数量是否合理等。如果人效过低，则须检查员工的产品知识及销售技巧是否存在不足，或排班不合理，排班应保证每个班都有销售能力强的导购，能提供人效的指标。

客单价 销售额/销售单数

1.客单价的高低反映了店铺顾客消费承受能力的情况，多订适合消费者承受力价位的产品，有助于提升营业额。

2.比较店铺中货品与客人承受能力是否相符，将高于平均单价产品在卖场中做特殊陈列。

3.用低于平均价的产品吸引实际性顾客，丰富了顾客类型自然提升了销售额。

4.增加以平均单价为主的产品数量和类别，将平均单价作为货品订货的参考价格。

5.提升中高价位的产品销售，是提升客单价的重要方法，店长应培训员工如何做中高价位产品的销售及如何回应顾客价位高的异议。

货品流失率

1.合理布局人员在卖场的站点。

2.严格对待交接班工作，认真清点货品数目，对出现问题及时做检查和总结，以避免错误重复出现。

3.在客流高峰期时，员工应提高警惕性，加强配合力度，以杜绝货品无谓流失。

存销比 存销比=库存件数/月销售件数

1.存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金效率低。

2.存销比过低，意味着库存不足，生意难于最大化。

铺地实训总结篇(7)

一、图文结合切入，课文插图做铺垫，训练学生的语言表达

小学阶段大部分课文均有一幅或几幅插图，这些插图有的是突出课文重点内容，有的是体现人物的品质，还有的是理清文章的思路等。因此，我们在教学中一定要发挥插图的作用。

某老师执教二年级下册《爱迪生救妈妈》，让学生从课文找出能表现爱迪生是一个聪明孩子的词句。在师生交流反馈中教师相机板书：“一溜烟、奔出、捧着、明晃晃、亮堂”几个重点词，并用多媒体出示课文中的插图，通过观察医生、爸爸的面部表情和动作想象医生会说些什么，爸爸、同伴会怎样夸奖爱迪生。创设了一个对话的场景，训练用重点词语说课文，以拉近学生与文本、生活的距离，把教学引向深入的同时，学生的言语表达能力也得以锻炼。

二、运用学生思维兴奋点切入，教师旁白做铺垫，训练学生的语言表达

教材中有不少课文蕴含着丰富的情感。教师精当的讲解、旁白，会使学生身临其境，产生共鸣，受到感染，进而产生表达欲望。教师要把握好课堂生成的学生情感兴奋点适时训练语言。

例如教学五年级上册《桥》，教师引导学生体会老汉的形象。当洪水退却，村民转移，教师擦去“洪水”“村民”，而后 “老汉”及“儿子”牺牲了，也适时将其擦去。在他们黯然的伤感中，教师有意提醒学生：“那座窄窄的木桥也被洪水冲毁了，我们是不是也该擦去呢？”学生着急了，认为不能擦去：“桥虽然毁了，但是它救活了全村人的性命，它是老汉精神的化身……”继而他们在各抒己见中重温着“窄窄的桥却折射着老汉的奉献精神”。教师用深情的语言旁白结合板书“四擦一留”的教学方式，激发学生的情感升华，调动学生有话想说，有话想写，深入触摸文本内核。

三、课后思考题切入，教师板书做铺垫，训练学生的语言表达

每篇精读课文后面的思考与练习题是依据年段目标、单元目标及课文特点精心编排的，我们可以以此展开学生语言表达实践活动。中、高年级有些语文课后思考题要求学生复述课文内容。而教学中有的学生能顺利复述，有的却“千呼万唤难出来”。如何克服这种现象的发生，让全体同学都参与其中？

笔者听了一位教师执教《鲸》教学片段，深受启发。教师在学生理解课文内容基础上相机板书如下：

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接着教师请学生用第一人称复述课文内容，学生发言相当踊跃，表达的效果也都不错。由此可见，板书有时候就是课文的教学思路的体现。充分发挥板书的作用，引领学生复述课文内容，不仅拉近了学生与文本的距离，也降低了课文难度，并激发学生参与表达的欲望。

四、文本空白处切入，生活积累做铺垫，训练学生的语言表达

文本的“空白”就是文本中作者没有写出来的，意在使读者想象未定性的意蕴空间。教师要细心钻研教材，以独特的视角、敏锐的嗅觉抓住“空白”，巧妙地创设情境，充分地调动学生生活与情感的积淀，将文本与学生生活链接起来进行想象性的说写训练。

例如教学《掌声》，教师紧扣“一摇一晃”这个词让学生入情地体会英子内心的紧张、矛盾、痛苦，并练习用“我发现，她的头_____，脸_____，眼睛_____，她感到_____”类的句式自由表达。继而引导想象在掌声中英子内心涌动的无数的话语。同是“一摇一晃”，一是走上讲台，一是走下讲台，相同的动作，不同的是内心感受。教师让学生在感悟英子上讲台“一摇一晃”的基础上，还原英子走下讲台的神情和感受，突出了同学们的掌声给英子带来了巨大的变化。不仅有效地提供了语言表达的机会，也极大地丰富了课文内容，有效整合了学习资源。

五、仿写迁移切入，文本范例做铺垫，训练学生的语言表达