机电营销论文篇(1)

计算机系统作为一种现代科学技术手段，在电力营销中获得了广泛的应用，提升了电力营销的现代化程度，使它的发展具有更多的上升空间。下面笔者就计算机系统在电力营销中的具体功能进行分析。

第一，计算机系统在电力营销的系统规划上发挥着重要的作用。电力营销工作的第一步就是进行营销目标的规划。计算机系统规划在电力营销目标规划当中，起到了确定电力营销目标和建设电力营销管理系统结构的作用。同时，计算机系统规划工作还可以帮助企业管理部门发现管理中出现的问题，从而使之能够得到及时解决。

第二，计算机系统在电力营销中发挥系统分析的作用。计算机系统分析即对现有的信息进行调查研究、描述和处理，分析信息的合理性，提出更为合理的解决方案，从而创建新的系统。系统分析的目标是通过对现有系统的分析与处理，优化电力企业的资源配置，达到建设一个全面的业务系统的目的。

第三，计算机系统在电力营销中发挥系统运行评价的作用。系统运行评价是针对新系统的维护而言的，对新系统运行过程当中设备、技术等发生作用的情况进行分析与评价，则可以使新系统得到不断完善。

如何推进计算机系统在电力营销管理工作中的应用计算机系统依靠它强大的功能在众多领域当中而发挥着重要的作用，而在电力营销中，基于计算机系统的电力营销信息管理系统给电力营销工作带来很大的便利。计算机系统在电力营销当中的运用，给企业建立起了一个安全性高、科学化水平高的现代电力营销服务系统。下面笔者就如何推进计算机系统在电力营销中的应用进行分析探讨。

首先，计算机系统的应用与管理要坚持以效益为核心。企业经营的根本目的是为了获得利润，而将计算机技术应用到电力营销当中也是为了使经济利益最大化。因此，计算机系统的应用与管理要坚持以经济效益为核心，以扩大客户群体、提高产品的销量。

其次，要坚持“以客户为中心”的营销原则。电力企业是社会公共服务业中的一种，对企业来说，建立更优良的服务系统有利于更好地满足客户的需求，为企业带来更为广阔的发展空间。因此，在营销策略的制订与实施过程当中，要把客户的需求放在首位，把客户的需要作为企业发展的驱动力。作为一种先进的科学技术手段，计算机系统在电力营销中的应用也要遵循客户至上的原则。计算机系统在发挥它的五个功用的过程当中，不仅要尽量满足客户的显性需求，并且还要为满足客户的潜在需求留有发展空间。

最后，要完善企业管理机制，推进计算机系统在电力营销系统中得到更广泛的应用。企业的管理水平会在很大程度上影响新技术在电力营销中的应用，比如，管理水平低造成各部门工作的协调性不够强，会使计算机系统难以在众多的部门之间实现大力的推广，而且容易受到打压与阻扰。因此，企业应加强管理能力的建设，为计算机技术在电力营销中的推进工作建立良好的平台。企业的管理机制得到完善，不仅能够使计算机系统在促进电力营销工作上发挥作用，同时也能够加强生产部门的信息数据的集成，是计算机系统在企业发展的各方面得到更广泛的应用。

二、结语

机电营销论文篇(2)

    一、研究的缘起

    尼葛洛庞帝在《数字化生存》(Being Digital,by Nicholas Negroponte)中写道:“作为电信的范式,‘无论何事、无论何时、无论何地’的口号已经陈腐不堪,但使用它来思考电视的新境界,却很不错。”[1]如今随着数字新媒体的发展,尤其是移动多媒体广播的出现,庞帝所说的这个“电视的新境界”已经成为现实,传统电视生存、发展和竞争的环境已经发生了很大的变化。

    据CNNIC在2009年1月的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》统计,截至2008年底,中国境内网站数量已达287.8万个[2],媒介市场中运作的公司数量急剧增加。数字化时代的媒介融合带来IPTV、手机电视、网络视频等与传统电视产品和服务具有替代性功能的新媒体形态,电视媒介营销的市场竞争环境剧烈震荡。同时,在新的技术环境下,受众的媒介使用和消费行为同样不可避免地发生了改变。

    媒介竞争环境和受众行为的改变对电视媒介意味着什么?这些变化对电视媒介营销(Media Promotion and Marketing),即电视媒介自身和电视节目的宣传和推广提出了哪些新的要求?在传播科技数字化变革的浪潮中,电视媒介营销走过了怎样的变化之路?电视媒介营销的未来路在何方?这些问题是本文关注的重点。

    二、相关文献综述

    国外电视媒介营销方面的研究始于20世纪七八十年代,早期的社会科学家开始研究电

    视的制作、营销以及功能[3]。随后,传播学者和电视业界从业人员逐渐加入媒介营销的研究队伍,代表性成果有沃尔特?麦克道尔和艾伦?巴滕的《塑造电视品牌:原则与实践》(Branding TV:Principles and pranctices)以及苏珊?泰勒?伊斯特曼等编的《广播、电视和网络:宣传与营销》(Media Promotion and Markting for Broadcasting, Cable and the Internet)等。这些着作从电视媒介自身角度出发,研究了媒介品牌塑造和传播的技巧,有的还提出了新媒体环境下电视媒介的在线传播和电子邮件营销的思路和策略。

    我国媒介自身的宣传与营销研究晚于西方发达国家,新中国成立后的新闻管理体制和新闻政策使得传媒机构在相当长的历史时期作为党政附属机关存在,并不存在媒介营销的环境和条件。改革开放后,中国传媒业逐渐由“事业单位”向“企业化管理”转向,传媒产业逐渐向“供过于求”的买方市场转变媒介经营管理研究开始升温。电视媒介营销研究的主要成果有《电视营销传播》(文硕、张小争、李晓萍,中国广播电视出版社,2001)、《电视广告营销》(佘贤君,中国广播电视出版社,2004)以及《应对媒介融合——新环境下的电视节目营销》(刘婧一,中国传媒大学出版社,2008)等。这些着作具有一定的新意,但仍局限于市场营销理论和电视经营较为简易的结合,基本上按4P、4C、4R理论对电视经营进行阐释。此外,还有一些期刊论文和硕士博士学位论文也关注到电视媒介营销问题,主要有李岭涛的《探索与电视观众收视行为相匹配的营销方式》(《广播电视信息》2003年第12期);卜彦芳、尤丽芳的《从营销角度看电视媒体的经营》(《现代传播》2004年第2期);苑志强的《电视媒介的活动营销》(《中国记者》2006年第8期);李盈盈的《电视媒体的数位化营销时代》(《中国广播电视学刊》2008年第1期)等等。

    国内外学者的相关研究分别从电视媒介营销环境变化、受众收视行为变化、电视媒介营销策略变化等方面进行了较为广泛的研究,这些成果虽然多为市场营销理论的移植和电视媒介营销实践经验的总结,存在理论原创性不足的问题,但是它们为本文研究奠定了基础,开阔了视野,拓展了思路,具有一定的启发意义。

机电营销论文篇(3)

题目 中小企业电子商务关系营销研究

专业 电子商务 学号 200706065

主要内容：

根据所学电子商务的基本理论知识，结合中小企业电子商务关系营销的发展过程中所遇到的问题及一些响应的解决方案，分析电子商务下的关系营销，以此作为论文的研究方向，撰写论文。

基本要求：论文格式正确，符合要求；6、及时上交论文及相关材料；

主要参考资料：

《市场营销管理》、《关系营销》、《市场营销》、《市场营销调研》、《管理营销》、

《客户关系管理的中国之路》、《电子商务概论》等

完 成 期 限： 2010年4月1日

指导教师签名：

评审小组负责人签名：

2009 年 11 月 10 日

毕业设计（论文）开题报告表

课题名称 中小企业电子商务关系营销研究

学生姓名 翟少雅 学 号 200706065 专 业 电子商务

一、课题来源：

根据指导老师给定范围自选题目。

二、设计目的：

电子商务是一种全新商务模式 ，目前 ,正对我国中小企业电子商务关系营销带来革命性的冲击 ,我们迫切需要营造电子商务健康发展的大环境。文章通过分析我国中小企业电子商务对关系营销在电子商务发展过程中的所遇见的问题,并指出相应的解决方法，从而得出中小企业电子商务关系营销今后发展的若干意见和对策。

三、设计思路：

首先分析中小企业电子商务关系营销发展过程中的机遇、障碍;其次进一步对中小企业关系营销的发展过程分析，分析其发展过程中的机遇、障碍及其网站对其遇到的问题所做出的相应的对策；最后针对中小企业关系营销在电子商务影响下的存在的问题提出相应的解决方案。

四、任务完成的阶段内容及时间安排： 第二阶段：2009年11月21日----11月30日 撰写开题报告，提交并经指导老师审查。 第四阶段：2010年1月1日----1月20日 与指导老师沟通、修改论文。

第五阶段：2010年4月1日前 定稿并提交正式毕业设计成果。

指导教师签名： 日期：

毕业设计（论文）检查表

时间

（周次） 内容 指导教师意见 指导教师

签名

2009-11-10 论文题目 在给定范围内自选，超出给定范围需要另行审核 孟刚

2009-11-14 任务书 按照任务书方向查阅相关资料 孟刚 2009-11-29 开题报告 按照格式 孟刚

机电营销论文篇(4)

关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分

文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A

随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。

1研究的理论基础

1.14P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。

1.2SWOT理论

SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。

2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析

1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。

3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析

事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。

4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化

1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。

结束语

随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。

参考文献：

[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01

机电营销论文篇(5)

关键词：电力营销；现状；方向；对策

中图分类号：TM3 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 （2013） 08-0000-01

一、我国电力营销的现状分析

在现代企业制度下，我国电力营销模式较为单一，尚未构建现代化电力系统的营销模式，主要的问题表现在以下方面：

（一）缺乏电力营销的市场认识和管理意识。电力营销对于企业的发展和经济效益的提高至关重要。但是，一些企业并没有意识到电力营销管理对企业发展的长期作用，同时，缺乏对电力行业市场形势的客观认识，最终导致电力企业市场定位模糊，电力营销管理水平低下的不良后果。

（二）缺乏健全的电力营销机构和机制。目前，我国大多电力企业没有专门的电力营销部门，员工往往身兼数职，同时，各部门与营销管理人员缺乏有效的交流和协调。内部机构机制不健全，缺乏调动员工积极性的激励机制。

（三）缺乏专业的电力营销人员。过去的电力市场基本呈现垄断性的局面，在现代企业制度下，电力市场的营销也逐步走上舞台。但是，在电力市场相应的营销理论的发展滞后，无法满足市场的需求。同时，电力行业中的人员结构配置相当不合理，特别是电力营销人员的专业素养普遍不高，相关电力营销的专业知识相对匮乏，对新设备和新技术的应用操作极不熟悉，这样不利于营销工作的开展，不利于电力企业经济效益的提升。

（四）电力行业内部营销信息管理工作的不足。当下，电力企业内部营销信息管理工作仍有一些不足，造成了电力企业运营中的安全风险、操作风险和技术风险，具体表现如下：其一，电力系统工作人员的操作风险。这主要是系统工作人员的一种无意识的操作行为，例如算错电费等行为；其二，电力系统人员有意的技术行为。这主要是工作人员采用比较隐蔽的技术，更改了某些电力数据等信息，而造成的安全风险；其三，缺乏对用户信息的系统而全面统计。过去的用户用电管理模式发展滞后，对用户的信息掌握的不够全面和系统，造成了电力营销的难度。

（五）电力行业企业文化的缺失。众所周知，企业文化是企业管理的核心要素。因而，电力行业的企业文化对电力营销的管理工作有着重大的推动作用。但是，目前多数企业把工作中心大多放在生产建设方面，而忽视了对企业文化的建设，忽略了员工的团队意识，挫伤了员工的工作积极性，一定程度上也加大了电力营销的难度。

二、我国现代化电力营销的发展方向

我国电力营销的发展仍处于起步阶段，但是其市场的潜力巨大。其发展前景如下：

（一）电力营销市场化。我国电力市场庞大，电力企业要想最大程度获得经济效益，应走市场化路线：其一，研究市场动态，了解市场规律，指定科学的电力市场计划，逐步融入市场和打开市场；其二，以市场为导向，以用户为主体，建立相关市场相应机制。对用户的信息化进行全面系统地管理，提供各种服务渠道和服务信息，优化电力企业内部多种服务功能配置，力争为客户提供高效和优质的电力营销方面服务，以树立“以客户为本”的良好企业形象。

（二）电力营销科技化。质量是电力营销的生命，提升科技含量与发展电力营销息息相关。主要表现在如下方面：其一，引进新的科学技术，例如超临界参数机组和燃料电池等新技术，以提高电力的使用效率和质量；其二，将各种营销业务用计算机统一管理，实现业务管理信息化和电子化，以提高电力营销业务的处理速度和准确性；其三，不断提高新设备、新技术在市场中的占有率，特别是大力引进节能能源和清洁能源，以达到理想的市场回报率。

（三）电力营销可持续发展化。要实现电力营销的可持续发展，就必须以尊重市场规律，以实现电力资源的优化配置为目标。同时，要依靠科技进步，以电力产业的社会效益和经济效益为核心，加快我国电力营销向服务型行业转变，进一步调整电力的产业结构，为实现电力营销的可持续发展“添砖加瓦”。

三、我国电力营销现代化发展的对策

在社会营销理念的引导下，要做好电力营销工作，应从以下方面进行努力：

（一）创新电力营销理念。电力企业应树立市场和营销的理念，尊重市场规律，针对用户的需求，利用市场调研等形式了解电力市场的现状，并做出最优的电力营销策略。同时，要重点关注大型项目和重要客户的动态，相应调整相关的营销策略。无论是企业管理层还是普通职员，都应该创新营销理念，为实现电力营销的市场化、信息化和服务化而不懈奋斗。此外，可以因地制宜地引进国家先进的营销理念，打造服务型和人性化的电力营销模式。

（二）创新电力营销体制。电力企业是推动国民经济发展的重要行业，不仅应引进国际先进的营销管理模式，而且还要结合自身的发展建立健全相应的营销体制。其一，改变过去单一的业务流程，通过全面梳理和整合，推行立体化的管理模式；其二，建立相应的营销网络平台，推进电力企业营销组织机构的优化配置；其三，规范电力企业的组织和业务流程，构建信息平台，实行人性化的管理。电力企业有其自身的独特性，创新电力营销体制，有助于打造高品质的电力营销产品。

此外，在创新营销手段方面也可以有一些突破。例如，电力企业可以利用国家电价的优惠，通过加大宣传，推广环保节能的项目和业务，更多地争取市场份额。这样，不仅可以丰富营销手段，还可以为企业赢得声誉。

（三）规范电力营销的经营意识。规范经营意识应从以下角度着手：其一，在营销过程中，企业和客户的各种行为要从经济和法律手段来规制，而不是单纯的行政管理的手段来约束；第二，贯彻落实《供用电合同》的普及程度，严格按照合同规范各方行为；第三，提高电力企业人员的法制意识和法律观念，要培电力企业的专业法律人才，有条件的可以建立执法队伍，管理电力营销的日常工作。

参考文献：

[1]陈亚捷，崔椿洪.供电企业加强电力营销策略创新的思考[J].上海电力学院学报，2008，2.

[2]杨燕.试论供电企业推行营销精细化管理的意义及方法[J].山西经济管理干部学院学报，2011，1.

[3]余立军.从企业价值链看电网企业“三集五大”集约化管理[J].能源技术经济，2011，5.

机电营销论文篇(6)

[摘要]：新媒体技术的应用和新媒体对媒介市场的争夺改变了传统的媒介生态，在数字化生存的新理念下，电视媒介营销面临诸多问题。本文分析了数字技术条件下电视媒介营销的市场环境变化及受众行为变化，构建了媒介营销的空间定位模型，对电视媒介营销进行了重新定位，并提出电视媒介营销发展的对策。

一、研究的缘起

尼葛洛庞帝在《数字化生存》（BeingDigital,byNicholasNegroponte）中写道：“作为电信的范式，‘无论何事、无论何时、无论何地’的口号已经陈腐不堪，但使用它来思考电视的新境界，却很不错。”[1]如今随着数字新媒体的发展，尤其是移动多媒体广播的出现，庞帝所说的这个“电视的新境界”已经成为现实，传统电视生存、发展和竞争的环境已经发生了很大的变化。

据CNNIC在2009年1月的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》统计，截至2008年底，中国境内网站数量已达287.8万个[2]，媒介市场中运作的公司数量急剧增加。数字化时代的媒介融合带来IPTV、手机电视、网络视频等与传统电视产品和服务具有替代的新媒体形态，电视媒介营销的市场竞争环境剧烈震荡。同时，在新的技术环境下，受众的媒介使用和消费行为同样不可避免地发生了改变。

媒介竞争环境和受众行为的改变对电视媒介意味着什么？这些变化对电视媒介营销（MediaPromotionandMarketing），即电视媒介自身和电视节目的宣传和推广提出了哪些新的要求？在传播科技数字化变革的浪潮中，电视媒介营销走过了怎样的变化之路？电视媒介营销的未来路在何方？这些问题是本文关注的重点。

二、相关文献综述

国外电视媒介营销方面的研究始于20世纪七八十年代，早期的社会科学家开始研究电

视的制作、营销以及功能[3]。随后，传播学者和电视业界从业人员逐渐加入媒介营销的研究队伍，代表性成果有沃尔特•麦克道尔和艾伦•巴滕的《塑造电视品牌：原则与实践》（BrandingTV:Principlesandpranctices）以及苏珊•泰勒•伊斯特曼等编的《广播、电视和网络：宣传与营销》（MediaPromotionandMarktingforBroadcasting,CableandtheInternet）等。这些著作从电视媒介自身角度出发，研究了媒介品牌塑造和传播的技巧，有的还提出了新媒体环境下电视媒介的在线传播和电子邮件营销的思路和策略。

我国媒介自身的宣传与营销研究晚于西方发达国家，新中国成立后的新闻管理体制和新闻政策使得传媒机构在相当长的历史时期作为党政附属机关存在，并不存在媒介营销的环境和条件。改革开放后，中国传媒业逐渐由“事业单位”向“企业化管理”转向，传媒产业逐渐向“供过于求”的买方市场转变媒介经营管理研究开始升温。电视媒介营销研究的主要成果有《电视营销传播》（文硕、张小争、李晓萍，中国广播电视出版社，2001）、《电视广告营销》（佘贤君，中国广播电视出版社，2004）以及《应对媒介融合——新环境下的电视节目营销》（刘婧一，中国传媒大学出版社，2008）等。这些著作具有一定的新意，但仍局限于市场营销理论和电视经营较为简易的结合，基本上按4P、4C、4R理论对电视经营进行阐释。此外，还有一些期刊论文和硕士博士学位论文也关注到电视媒介营销问题，主要有李岭涛的《探索与电视观众收视行为相匹配的营销方式》（《广播电视信息》2003年第12期）；卜彦芳、尤丽芳的《从营销角度看电视媒体的经营》（《现代传播》2004年第2期）；苑志强的《电视媒介的活动营销》（《中国记者》2006年第8期）；李盈盈的《电视媒体的数位化营销时代》（《中国广播电视学刊》2008年第1期）等等。

国内外学者的相关研究分别从电视媒介营销环境变化、受众收视行为变化、电视媒介营销策略变化等方面进行了较为广泛的研究，这些成果虽然多为市场营销理论的移植和电视媒介营销实践经验的总结，存在理论原创性不足的问题，但是它们为本文研究奠定了基础，开阔了视野，拓展了思路，具有一定的启发意义。

三、数字化生存给电视媒介带来的环境变化扫描

“如果今天你跟人说看过某个节目，别人可能不敢确认你指的是电视片、网络视频（webisode，通过网络技术传输的节目）抑或是手机视频（mobisode，通过手机传输的短片）。”[4]这句话简明扼要地道出了数字化生存给电视媒介带来的竞争环境的变化。当传统的录像带节目由“原子”变成了“没有颜色、尺寸或重量，能以光速传播”[5]的数字信息“比特”，当数字信息技术打破了传统媒介的边界多种媒体走向融合的时候，电视媒介的市场竞争者蜂拥而至，电视产业市场格局面临重构。

我们以视频网站和手机电视为例。从视频网站使用或者传受关系上，视频网站可以分为视频分享和视频点播（网络电视）两大类；从建设主体区别又可分为门户网站、媒体机构、商业机构三大类[6]。视频点播类网站如中国的搜狐视频频道（）、PPlive（），美国视频网站FreeRoom()、美国在线（），英国的视频网站袋鼠（kangaroo.tv），澳大利亚的Rootv(rootv.con)。视频分享类网站如中国的优酷（）、美国的Youtube()、日本的NIFTY()等。目前，仅在我国获得《互联网视听节目许可证》的网站已达294家。手机电视方面，包括流媒体和CMMB在内的手机电视运营机构，目前中国大约有35家左右。除此之外，公交移动电视、PDA、MP4等可移动存储和实时接收的视频媒体和终端，都给电视媒介带来了新的竞争压力。

据中国电视收视年鉴（2008）的研究结果：自2001以来，我国观众人均收视时间一直呈现下滑趋势，55岁及以上老年群体收视明显领先于其他群体[7]。另据《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2008年12月31日，中国网民规模达到2.98亿人，其中，网络视频用户2.02亿，较2007年底净增4000多万用户，网络视频的用户主要集中在30岁以下的年轻人群，网络视频在大学生网络应用中呈上升趋势，仅次于网络音乐、即时通信、网络新闻，排在第四位[8]。从两者比较的此消彼长中，也可管窥电视媒介产业发展压力巨大。

四、新媒介消费环境中受众媒介使用行为的变化

按照韦伯斯特和瓦克什莱格在1983年提出的“电视节目选择模式”[9]，在任一时间选择收看某一特定节目首先取决于该观众是否在场收看，其次取决于该节目当时是否正在被播放，然后才是节目类型偏好、收看群体、节目知晓等等因素。但是，新媒体技术的发展改变了这种时间和空间上的“束缚”，电视节目内容逐渐变成了可以多处呈现的“视频”，可以超越时空进行延时点播，超越空间限制通过便携式媒体实时直播，电视观众的收视行为发生了颠覆性的变化。为了时间上的便利或者逃离硬性广告时间，现在观众看电视剧的方式上有了很大的改变，很多人选择网络点播或者视频搜索来观赏节目。正如国际电视宣传与营销联合会（PROMAX）主席艾伦•巴滕等人所说：“电视业目前由发行技术所主导的状况终将会被打破，占据决定地位的将是基于内容而不是硬件技术的观众满意度。目前风行的媒介融合预示未来只需要一个简单的转换器，所有的节目内容就可以在一个屏幕上出现。”[10]

数字技术和互联网的普及发展，不仅影响了受众对电视节目的观赏行为，更为重要的一个变化是用户开始自己制作内容参与传播。随着DV产品从各个方面超越传统的模拟摄像机，影响并改变着观众对于传播的习惯，使大众和专业之间的界限变得模糊[11]。过去的普通电视观众今天可以自己拿起微型数字摄像机进行拍摄，并且可以轻而易举地通过非线性编辑软件创作自己的影像作品。视频分享类网站平台和各家电视台纷纷开设的DIY类的电视节目（如河南电视台《DV观察》等）为受众的电视传播参与行为提供了便利。不断进步的传播技术和新兴媒介使“新闻传播方式从传统媒介主导的单向式转变为专业媒介组织与普通公民共同参与的分享式、互动式”传播。[12]在这种受众媒介消费行为的颠覆性变革中，甚至还出现了《一个馒头引发的血案》等高点击率的网络视频节目。用户制作内容的兴起，对于电视媒介产业的威胁绝不仅仅局限在观众多了一种自娱自乐的内容产品，更为重要的是它对电视节目的内容生产和媒介资产的重新认识敲响了警钟，失去了渠道霸权的电视，如果内容产品上再失去主导地位，电视产业的前景将更加危险。

五、电视媒介营销对受众影响的模式改变

马克•波斯特(MarkPoster)《第二媒介时代》这样开篇：“20世纪见证了种种传播系统的引入，它们使信息能够从一个地点到另一地点广泛传输，起初，它们通过对信息的电子化模拟征服时空，继而通过数字化加以征服。”[13]马克•波斯特把媒介传播分成两个时代：一是“为数不多的制作者将信息传送给为数甚众的消费者”的电视主导的“播放型传播模式”（broadcastmodelofcommunication），二是“随着信息‘高速公路’的先期介入以及卫星技术与电视、电脑和电话的结合”而产生的互联网主导的“双向的去中心化的交流”的“第二媒介时代”。[14]依据这种划分，我们可以较为清晰地归纳出电视媒介营销对受众影响模式的改变。

本文试图以化学反应方程式的形式表现这两种模式下电视媒介营销的内涵和外延，下列模式方程中的字母分别代表：A—Audience（观众）；M—Marketing（营销）；C—Communicate（传播）；S—Search（搜索）。

（一）、“播放型传播模式”下电视媒介营销方程：A+M——>AM

我们用这个方程解读模拟时代的电视媒介营销。在这个方程式中，观众A在营销手段的影响下，变成了被俘获的受众AM，整个过程比较简单，就像传播学中的“魔弹论”，大量的信息灌输给观众，希望观众在强大宣传攻势下被俘。这个阶段电视媒介营销的手段较为单一，一般为硬广告，对受众影响其实较为有限，仅能在受众的身上发生“物理变化”，即把观众变成接收宣传信息的“容器人”。其营销逻辑是通过电视节目内容来吸引受众观看，以此获得观众的“注意力”这一稀缺资源，在把它作为商品转卖给广告商，收视率就是这个过程中的“通用货币”，收视率高的节目广告价格就高。其营销策略是通过对于电视节目内容如电视剧、新闻、娱乐节目的“轰炸式”宣传或差异化编排，通过大众传播的手段，最大限度向观众告知信息，提高收视机会。其主要形式是借鉴电影预告片的形式，通过电视本身的渠道优势进行在播宣传，一遍遍的播放制作好的视频片花。这一模式最大的问题在于“单向”传播，电视媒介营销在产品观念和推销观念停留，以传播者和传播产品为中心，没有或想当然地考虑受众需求问题。

在这个阶段，电视媒介明显变现为“出售时间的行业”，节目制作者每天想的是怎么能很快地生产出节目把播出时间“填满”，电视营销者考虑赶快把时间卖出去，曾任美国CBS电视系部副总裁爱德华•舒里奇的话充分表达了这种心理：“电视网的竞争非常激烈，每天有一个时段卖不出，砸在手里，你都会赔钱，这就像你不想卖葡萄了，可是商店货架上还剩下那么多葡萄。”[15]我们国家的各级电视台在20世纪80年代中期以后，纷纷增开多个频道，目的之一就是要通过开发频道资源增加广告时间。[16]但是，要想卖出“时间”，就要用好的“节目”来吸引观众，电视媒介的宣传和推广方面，仅有片花和电视报这些手段和渠道，力道嫌小，营销效果较差。

(二)、“第二媒介时代”电视媒介营销方程模式：A+M——>AM+AC+AS

马克•波斯特早就预言：“一种替代模式将很有可能促成一种及制作者／销售者／消费者于一体的系统的产生。该系统将是传播关系的一种全新构型，其中制作者、销售者和消费者这三个概念之间的界限将不再泾渭分明。大众媒介的第二个时代正跃入视野。[17]”在这一时期，电视受众借助先进的技术手段变得空前活跃和主动起来，信息的无障碍聚合和检索催化了“裂变”及“聚变”效应的产生，借视频网站、手机电视、IPTV等多种新媒体终端，传播效果更加理想，在得到被俘受众AM和病毒营销或称口碑传播者AC的同时，还培养出一批善于搜索信息的用户AS，受众根据兴趣进行搜索，通过QQ即时通讯、SNS社交网络、视频分享网站等进行在传播，受众影响和威力越来越大，AS和AC的出现对电视媒介营销提出新的更高的要求。

从某种意义上说，电视媒介营销增强受众参与度的做法实质上是把受众参与的重点向节目链前端移动。比如，对于电视剧，在之前的“播放型传播模式”中是由电视机构测评、定制或购买，然后通过电视播放来吸引观众，但是“第二媒介时代”，电视剧的测试和评判交给了观众代表。美国ABC电影总监巴里•迪勒在实践中运用了所谓的“概念测试”（concepttesting）方法[18]，主要测试观众对节目创意的反应，这种测试每年要进行6次。此外，电视剧播出期间通过手机短信的有奖问答等互动环节则更为常见。受众参与程度不断加强还导致了用户制作内容(UGC)的大量出现，各级电视台民生新闻的DV观察员拿起手中的微型数字摄像机活跃在市民生活当中，原汁原味的DIY公民新闻作品开始广泛传播……

数字技术的发展、互联网搜索功能和“云计算”等技术的运用，为受众的主动参与创造了条件，这个方程展现出受众的“参与”和“搜索”，这是“第二媒介时代”电视媒介营销传播的新特点。在这个阶段，营销者把单一手段的大众传播与其他的营销手段整合在一起，开始综合运用广告、公关、宣传、促销等手段，让观众参与电视传播的整个过程，甚至变成“游戏中的角色”，如《美国偶像》、《超级女声》等活动营销的范例。数字技术的发展和传播工具的多样化，客观上为受众参与电视传播活动提供了便利。互联网络、手机等新兴媒体，增强了受众在传播链条上的主动性，打开一条把“受众”变成“传播者”的简易通道。

六、“媒介营销空间定位模型”建构及电视应用

在市场营销领域，美国的两位广告经理阿尔•里斯（AlRies）和杰克•特劳特(JackTrout)首创了“定位”这个词：“定位起始于产品。一件商品、一项服务、一家公司、一个机构，或者甚至是一个人……然而，定位并非是对产品本身做什么。定位是指要针对潜在顾客的心理采取行动，即将产品在潜在顾客的心目中定一个适当的位置。”[19]后来，杰克•特劳特认为这个观念需要进一步更新，提出“新定位”的概念，因为他发现一些公司出现了两类新的问题：“第一种类型是，公司已经丧失了市场的焦点。他们要么进行产品线延伸，要么分散经营，结果作茧自缚。……另一种类型同变化相关，它们的问题是公司背后的市场变化。公司为了生存不得不寻找一种新的观念或定位以求发展。”[20]值得一提的是，这本名为《新定位》的书中专门有一章讲“电视节目的重新定位”。数字化时代对电视媒介营销提出新的变革要求。电视媒介竞争的市场环境发生了新的变化，媒介融合增加了电视媒介营销传播的渠道，电视节目的数字化采集、存储、传输、共享为电视媒介营销提供了新的机遇，受众从被动的受传者变成主动的传播者，这些都给“我播你看”的传统电视蒙上一层阴影。在这种剧烈的市场变化中，我们怎样为电视媒介“重新定位”呢？

我们尝试构建一个“媒介营销空间定位模型”。综合考虑传播媒介的特性，大致有三个维度可以勾勒其自身的特性和状态。第一个维度是“信息存储和接收方式维度”，简称“信息维度”，以字母I（Information）指代。信息维度表示，媒介所传递的信息是怎么存储的，它们又是通过怎样的方式到达受众的，我们可以把这个维度大致分为固定接收信息、存储可移动信息和移动接收信息三类。第二个维度是“以目标受众为标准的传播类型维度”，简称“传播维度”，以字母C（Communication）指代。传播维度表示，媒介追求的目标受众是大众的、分众的还是个体的，相应地可以分为大众传播、分众传播、个性化传播三种类型。第三个维度是“媒介传播所采用的技术水平或技术观念”，简称“技术维度”，以字母T（Technology）指代。技术维度表示，媒介传播所依赖或所遵从的技术水平或技术观念。在这个维度上，各媒介依据技术类别不同可以有不同的分类，比如电视可以分为模拟技术和数字技术两个维度，互联网可以分为Web1.0时代、Web2.0时代和Web3.0时代三个维度，手机可以分为1G、2G、3G和4G等等。这样我们就构建了一个“媒介营销空间定位模型（ICT）”。随着传播科技的进步，尤其是数字信息技术带来的媒介融合，各种媒介的边界渐渐被打破，但是其核心技术和传播理念各有不同，在一个由“信息维度”、“传播维度”和“技术维度”构成的三维空间，各媒介随着市场环境变化，其自身的定位和重新定位的诉求也会较为直观的反映出来。我们以电视为例，来看看这个模型的作用。

图1：电视媒介营销空间定位模型示意图

在上图中，我们把“模拟技术时代”和“数字技术时代”分别列在左右两边，横向是

“传播维度”，纵向是“信息维度”。从这个示意图我们可以看到，随着技术的发展电视媒介在营销空间的重新定位有了多种选择和可能。下面，我们以电视节目营销和电视品牌塑造为例加以说明：在模拟技术时代，电视节目营销传播和品牌塑造几乎全靠在播宣传，主要表现为传统电视台的“大众传播——固定接收”和电视频道专业化的“分众传播——固定接收”，由于采用的是模拟技术，信息的存储只能在磁带和录放机、摄像机的匹配中使用，所以节目传播与分享方面只有少量的“摄像录像爱好者收藏者”(如图所示)，电视媒介营销空间范围有限，定位狭窄而明确。数字技术时代，电视媒介的营销空间发生了很大的变化。随着媒介融合的发展，IPTV和网络视频可实现的“固定接收——个性化传播”，PDA和MP4可实现的“存储接收——个性化传播”，手机电视可实现的“移动接收——多类型传播”，VCD和DVD电视节目的“存储接收——分众传播”等新的营销空间纷至沓来。特别是电视节目数字化带来可共享的“比特”，电视媒介的营销拥有了从“卖时间”到“卖比特”的巨大市场空间。面临这样的变局，电视媒介营销“重新定位”的时机已经成熟。

一个总的趋势是，数字技术时代，电视媒介营销从“撒胡椒面”的大众传播，发展到综合了个性化传播、分众传播和大众传播的“物理和心理空间互动”的多种类型传播，其市场空间已经发生了新的变化。电视媒介营销随着数字化信息技术发展和传播类型多样性的实现，所呈现出来的对受众的影响也有所不同。依据媒介融合的发展趋势，结合“第二媒介时代”电视媒介营销传播的新特点，在保留和发展原有市场空间的前提下，电视媒介营销下一步的空间定位更倾向于“多种传播类型——多种信息接收方式——多平台传播”，受众利用多种终端进行“搜索——存储——再传播”，这就必然要求电视营销在追求电视传播的个性化和智能化方面下功夫。

七、新技术环境下电视媒介营销的进路

如果以“搜索——再传播”为诉求，未来电视媒介的宣传和营销必须在现有基础上加强对新媒介形态及其技术的运用，新技术环境下电视媒介营销的进路可以考虑以下几种方式：

（一）、从“卖时间”到“卖比特”

电视节目数字化为电视媒介营销开辟了“蓝海”，节目内容数字化存储和多种终端可以共享的特性，在更深层次上改变了电视媒介的相对优势。在模拟时代，“渠道”是稀缺的，所以电视媒介经营靠的是“卖时间”，通过广告获取利润。在数字时代，电视节目播出平台越来越多样化，相对而言，优质的节目内容资源变得稀缺，电视机构多年积累的技术优势、节目制作经验和政策优势（有些国家控制节目制作资质）使其能够按照不同的“终端渠道”要求生产和提供适销对路的数字化电视节目，从“卖时间”的广告经营的“红海”逐渐转向“卖比特”的数字节目生产经营的“蓝海”。

现在，全国广电总局推行的“媒介资产管理”和“数字版权保护”，其目的在很大程度上就是要确保数字化时代媒介产业竞争中广播电视的相对优势。实践证明，“卖比特”市场前景巨大，电视媒介集团对此也十分看好。比如在电视节目数字化方面走在全国前列的上海文广新闻传媒集团，从2005年开始建设集团的媒资系统，以每年1000万元的投入，共招标4家公司进行模拟节目的数字化转换和编目工作，现在已拥有版权数字节目3万多小时，这些节目中包含了1958年建台以来的全部新闻节目资料，甚至还有1898年老上海的珍贵影像资料。在“卖比特”的实践方面，他们成立专门公司负责数字节目网上推广营销，2008年营业额接近4000万元，2009年计划达到5000万元，已交易的内容资源整合大约1000分钟，具体包括给上海东方卫视、公交移动电视等提供的《东方日志》、《上海故事》、《奥运人》等多集系列短节目，现在正在为“上海世博会倒计时一周年”提供365集的《世博影像》系列短节目[21]，这些珍贵的影响资料的价值正在凸显。

数字化节目资源的再利用只是电视媒介营销“卖比特”的一个方面，在更为广阔的市场空间里，利用自身节目制作技术和经验的相对优势，根据多种视频节目接收终端的不同要求，定制生产相应的数字电视节目进行市场交易，这是“新定位”理论带给我们的新空间。按照这个思路，关注媒介市场竞争环境的变化，我们还可以发现别的更多更大的市场需求。

（二）、从“旧媒介”到“新媒介”

罗杰•菲德勒在《媒介形态变化：认识新媒介》一书中，把代表传播技术的三类语言和媒介形态变化联系在一起，认为口头语言对应第一次媒介形态变化，书面语言对应第二次媒介形态变化，数字语言对应第三次媒介形态变化[22]。传播科技的发展并不以人的意志为转移，今天我们不再使用电报，不再使用BP机，从机械电视到晶体管电视，从黑白电视到彩色电视，从模拟电视到数字电视，传播科技的历史告诉我们，“旧媒介”终将成为过去，“新媒介”终将改变传播的格局。现在，我国的数字电视新媒体正在蓬勃发展，如地面数字电视、卫星数字电视、移动多媒体广播等，传播科技的进步和发展必将带来传统媒介的升级与革新。从“电视媒介营销空间定位示意图”也可以清晰地看到“模拟技术时代”与“数字技术时代”对电视节目和传播理念带来的巨大变化。从传统媒体嬗变成新的媒介，像丑小鸭变成白天鹅，需要忍受脱胎换骨般的剧痛，但却值得去努力和付出。

新技术环境下电视媒介营销的进路，当然包含了对于新媒介载体和新技术观念的运用。

在完全变成“新媒介”前，“搭载新媒体快车”不失为电视媒介营销的一个值得努力的方向。这方面的应用有利用互联网技术的数据库营销、电子邮件营销、口碑营销等。比如，电视观众资料的数据库被视为电视媒体新的资产，在新近出现的家庭信息平台的构建中，这些资料开始得到重视，但是，我国各级电视台在建立和使用电视观众资料数据库方面，还仅仅停留在概念化的表层。这个方面，国外已经遥遥领先，美国学者认为：“站在节目宣传方的立场看，互联网所产生的种种可能性当中，最为重要的是观众同娱乐节目的互动。每个观众的互动都是不同的、独一无二的……要传播互动的、‘浸入式’的宣传讯息，就必须有收集和储存有关接收者信息的能力，这种信息的最基本形式就是用户有效的邮件地址。”[23]有些美国电视台用电子邮件形式取代邮寄的新闻方式，甚至对个别需要节目更改和重播信息的受众提供电子通知服务，有的还把宣传即将播出的节目电子刊物发送给观众[24]。我国电视机构在这方面的宣传仍然停留在宣传片花和游走字幕阶段，即使在电视台开办的网站上也仅有电子节目播出表而已，总体上仍是单项传播的方式，还未发现电子邮件提醒或受众订阅节目信息的服务出现。

除电视节目营销外，在电视品牌塑造和传播方面，我们还可以借助口碑营销。美国口碑营销协会的口碑营销大师AndySernovitz在《WordofMouthMarketing-HowSmartCompaniesGetPeopleTalking》一书中，提出口碑营销“5T”模型，通过五个“T”开头的英文字母，给出了一个分析框架和操作步骤，这五个步骤分别是：谈论者（Talkers）、话题（Topics）、工具（Tools）、参与（TakingPart）和跟踪（Tracking）。[25]网络媒体的迅速发展，给了受众一个前所未有的互动平台，“所有人对所有人的传播”格局的形成，为口碑营销创造了一个新的起点。如何恰当运用博客、论坛、播客、社交网络等形式，充分发掘、培养“意见领袖”并发挥其在网络舆论宣传中的导向作用，从而完成电视媒介的网络营销，最终实现舆论经济，这是电视媒介宣传和营销人员下一步努力的方向。

最后，借鉴新的传播理念和新的技术，电视媒介营销传播可以也必须向智能拼装营销方向发展。互联网Web3.0时代呼之欲出，这种“在Web2.0的基础上，让互联网更加个性化、精准化和智能化”，可以“完全是按照每个人关注的资讯类型、个人的需求和偏好设置的集合体，每个用户可以定制自己的互联网门户，或者创造属于个人的互联网应用平台”[26]的新概念提醒我们，电视媒介营销者智能拼装的“个人频道”时代即将来临，充分利用各种新媒体平台，向观众提供个性化的定制节目服务已经迫在眉睫。

八、结语

电视媒介营销的未来之路在哪里？电视媒介在新的市场环境中应该怎样“重新定位”？对于面临新媒体技术应用和新媒体市场争夺的电视产业而言，研究这些问题的必要性毋庸置疑。本文为媒介营销的空间定位提供了一个模型建构的思路，这种思路不是一成不变的简单结构，而是针对不同媒介形态和技术特征各异且不断变化和发展的开放式结构。当然，据此推导来的电视媒介营销的进路也决非什么定论，它只是一般意义上的决策思维的参考，难以尽数市场环境变化的微妙之处。数字化生存环境下的电视媒介，正面临一场媒介生态市场激烈竞争的阵痛，媒介融合中各种媒介形态的边界打破之后，整合“碎片化”受众资源或将带来新的增长中的媒介产业发展的新空间。

[注释]

[1]尼葛洛庞帝．数字化生存[M]．海口：海南出版社，1997:203

[2]CNNIC．《第23次中国互联网络发展状况统计报告》[R].2009-01

[3]鲁曙明．传播学[M]．北京：中国人民大学出版社，2007:252

[4]斯蒂芬•马斯克勒特、罗伯特•A.克莱恩．新媒体宣传．广播、电视和网络：宣传与营销[M].北京：中国传媒大学出版社，2008:205

[5]尼葛洛庞帝．数字化生存[M]．海口：海南出版社，1997:24

[6]吴信训、王建磊．中外视频网站上电视新闻传播现状与创新策略探析．世界传媒产业评论（第4辑）[M]．北京：中国国际广播出版社，2009:58

[7]王兰柱．中国电视收视年鉴(2008)[M].北京：中国传媒大学出版社，2008:26

[8]CNNIC．《第23次中国互联网络发展状况统计报告》[R].2009-01

[9]丹尼斯•麦奎尔、斯文•温德尔．大众传播模式论[M]．祝建华译．上海：上海译文出版社，2008：136

[10]沃尔特•麦克道尔、艾伦•巴滕．塑造电视品牌原则与实践[M]．北京：中国传媒大学出版社，2006：127

[11]田智辉．新媒体传播——基于用户制作内容的研究[M]．北京：中国传媒大学出版社，2008:54

[12]蔡雯．媒介融合前景下的新闻传播变革[J]．国际新闻界，2006-05

[13]马克•波斯特．第二媒介时代[M]．范静晔译．南京：南京大学出版社，2005:3

[14]马克•波斯特．第二媒介时代[M]．范静晔译．南京：南京大学出版社，2005:16

[15]马丁•迈耶．美国商业电视的竞争[M]．刘燕南等译．北京：中国传媒大学出版社，2007:38

[16]杨伟光．中国电视论纲[M]．北京：中国广播电视出版社，1998:286

[17]马克•波斯特．第二媒介时代[M]．范静晔译．南京：南京大学出版社，2005:3

[18]马丁•迈耶．美国商业电视的竞争[M]．刘燕南等译．北京：中国传媒大学出版社，2007:77

[19]菲利普•科特勒．营销管理[M]．梅清豪译．上海：上海人民出版社，2003:340

[20]特劳特、瑞维金．新定位[M]．北京：中国财政经济出版社，2002:3

[21]根据上海市高校人文社科重点研究基地•上海大学影视与传媒产业研究基地“构建数字化电视新闻传播新体系”课题组2009年3月10日对上海文广新闻传媒集团上海音像资料馆的访谈记录。

[22]罗杰•菲德勒．媒介形态变化：认识新媒介[M]．明安香译．北京：华夏出版社，2000:46

[23]斯蒂芬•马斯克勒特、罗伯特•A．克莱恩．新媒体宣传．广播、电视和网络：宣传与营销[M]．刘微译．北京：中国传媒大学出版社，2008：208

[24]斯蒂芬•马斯克勒特、罗伯特•A.克莱恩．新媒体宣传．广播、电视和网络：宣传与营销[M].北京：中国传媒大学出版社，2008:244

机电营销论文篇(7)

关键词 电子商务 企业网络营销 问题

一、引言

现阶段，我国的电子商务的发展应用比较迅速，对企业网络营销的方式改变起到了重要作用。在新的发展环境下，企业网络营销就要充分注重对电子商务的应用，在新的技术应用下对营销的效率水平的提高才能起到促进作用。在理论上加强对企业网络营销的发展策略探究，对实际企业的网络营销发展才有利。

二、企业网络营销的功能以及存在的问题分析

（一）企业网络营销的功能分析

企业的网络营销过程中，有着诸多的功能，其中在品牌管理的功能方面，体现得比较突出。企业会在网络文字以及声音和图片等多媒体的应用下，对企业自身的发展和形象进行展示，这就能够在网络化的技术应用下，为顾客提供便捷化的服务。在网络营销的实施过程中，最为显著的就是品牌管理的功能呈现，能够让消费者通过网络营销的方式，对企业价值观以及文化产生认同感。[1]在网页的设计方面，就能树立视觉形象，能吸引消费者的兴趣和注意力。

在企业的网络营销过程中，功能还体现在网上销售方面。在对网络技术的应用下，通过网络营销平台的建立，就能大大节约交易的费用，并能通过网络平台和消费者进行直接的沟通，对自身产品的应用情况作出及时性的了解，方便发展战略的适度调整等。所以在网上销售的功能表现得比较突出。

网络营销的功能还体现在营销沟通以及客户关系管理的功能上。在营销沟通的功能体现方面，主要就是有利于通过互联网的应用进行双方的交流沟通，例如能够建立顾客自由自在参与讨论的虚拟社区等，能够对顾客的讨论进行引导，及时性地了解顾客的看法。[2]在网络平台上，对客户的关系管理方面也比较的方便，这一个性化的服务就能大大地提高客户的满意度。

（二）企业网络营销的存在的问题分析

在企业的网络营销的发展过程中，在对这一营销系统的应用过程中，受到多方面因素的影响，因而产生了诸多的问题。其中最为突出的就是支付安全的问题，在进行网络营销时，对企业商业秘密的保护是一个重要的内容，双方交易的安全性以及信息的对称性，也是比较重要的内容。当前我国的支付技术还不够成熟，支付的安全性问题依然是比较突出的问题，这一安全性问题的存在对网络营销系统的进一步发展还有着很大制约作用。

再者，企业网络营销系统应用过程中，和企业内部应用系统集成之间存在着一些问题。主要就是企业没有对网络营销系统和企业内部应用系统集成充分重视，这就对网络营销系统的进一步发展产生了阻碍。同时在营销过程中的沟通方面也存在着相应的问题，网络营销的成本和沟通的效果质量有着直接的影响。[3]从实际的网络营销的现状来看，在沟通方面还存在着很多不足，由于沟通交流弊端造成的营销效果低的问题还比较突出。

三、电子商务环境下企业网络营销发生的变化和发展原则

（一）电子商务环境下企业网络营销发生的变化

电子商务环境下的企业网络营销发生了诸多变化，在营销的主体对象方面发生了变化。电子商务下的营销活动是和每个顾客群体有着直接关系的，这一主体可以是个人，也可是集体。在网络技术的应用下，就能合理化地引导客户群体。在营销的内容上也发生了很大变化，电子商务下的网络营销，主要是能让顾客通过低廉成本来完成购买。在营销的方式以及组织体系方面也发生了很大变化，其中在方式上的变化主要就是向着网络环境直接营销迈进，在实体的营销组织的发展上成为核心。

（二）电子商务环境下的企业网络营销发展原则

电子商务环境下的企业网络营销的发展，要能遵循相应的原则，这样才能有利于发展目标的实现。要能设计新型的数字化业务模式。由于网络营销所实施的是比较复杂化的系统工程，在具体的工作开展过程中，就要能充分注重数字化业务模式的应用。电子商务环境下的企业网络营销的发展，要注重业务和技术两者间的紧密结合，以顾客的实际需求满足为基础，这样才能有利于市场竞争力的加强。再者就是要注重对新型联盟的构造，在协同商务的发展目标上加以实现。

四、电子商务环境下的企业网络营销的战略和保障措施

（一）电子商务环境下的企业网络营销的战略

电子商务环境下的企业网络营销的良好发展，要充分注重战略的科学制定。在营销产品的差异化战略的实施上要加以重视，企业要在产品差异化的措施实施过程中，要注重产品的特色以及性能质量和耐用性等方面的优化。例如，在特色方面，就是要能在产品的基本功能的增补，在个性的外形以及颜色等方面的增补，就能增添产品的个性化呈现。[4]还要能注重产品的可靠性以及可维修性的保障。在服务的差异化方面也要能得以充分重视，以及形象的差异化和人员的差异化等层面，都要能得以充分重视。

电子商务环境下的企业网络营销战略的实施过程中，对新产品的开发战略要能充分重视。企业在新产品的开发过程中，就要注重对潜在的早期采用者能够加以吸引，对潜在的用户进行挖掘，将客户的价值能够最大化地呈现出来。还要能充分注重产品生命周期的战略制定，通过市场演进的理论进行补充，在电子商务环境下就要能充分地对市场需要新属性加以预测。

（二）电子商务环境下的企业网络营销保障措施

为能使得电子商务环境下的企业网络营销的良好发展得到保障，就要能够在营销机会的确定上加以明确。传统以及网络市场导向的战略计划的实施，对营销的机会进行确定。还可通过对市场的信息以及需求信息进行收集，来对营销的机会加以确定。对企业营销环境的扫描来对营销机会进行确定，以及对网络消费者市场以及购买行为的分析，来对营销机会进行确定等。在营销机会确定之后，就要进行科学的应用，对新产品的研发充分注重，在企业的内外信息报告系统，以及在营销情报和调研系统建设方面进行加强，主要企业品牌的创新和管理等，这些方面的措施实施，都能够对企业网络营销的进一步发展起到保障作用。

五、结语

电子商务是当前新的应用领域，为企业的进一步发展带来了机遇。但是在应用过程中，也要能充分注重网络营销的安全性，在一些基础层面的问题要能充分重视。

（作者单位为上海市开放大学浦东东校）

参考文献

[1] 邓佳丽.电子商务下市场营销的变化及对策[J].思茅师范高等专科学校学报，2014（04）.

[2] 张永珍.浅议电子商务对市场营销的影响[J].市场研究，2014（03）.