饥饿营销论文精品(七篇)
饥饿营销论文篇(1)
【关键词】饥饿营销；消费心理；消费行为
《珍珠翡翠白玉汤》是相声艺术家刘宝瑞的经典单口相声段子。讲的是朱元璋有一次落难，饥病中被两名乞丐所救。乞丐给朱元璋吃了一碗乞丐用白菜帮子、菠菜叶儿、馊豆腐和剩锅巴碎米粒儿做成的杂合菜剩菜汤。饿了几天又生病发烧的朱元璋吃这碗汤时觉得是这汤是世间最好吃的美味。等到多年后他做了皇帝，回想起这事后，找来当年的乞丐再做同样的“珍珠翡翠白玉汤”，却感觉再也吃不下去了。
从这个故事，我们可以看到一个浅显的道理。人在强烈动机的驱使下，会失去理性的判断能力。而正如朱元璋在饥饿中会把乞丐做的杂合剩菜汤吃成人间美味一样。在消费领域，被强烈动机驱使的消费者会放弃理性发生非理性的购买行为。商家在他们产品的销售中使用“饥饿营销”，正是对于这一消费心理原理的运用。
一、饥饿营销的内涵
我们都知道，现代生活中，产品一般处于供过于求的状态，属于买方占主动权的买方市场。饥饿营销就是卖方为了获得主动，人为地控制供应量，以期在消费者认知中形成供不应求的“假象”，从而激起消费者强烈的购买欲望，间接使得自身商品保持较高售价，企业最终获得可观利润的目的。
要理解饥饿营销，我们可以从消费者行为理论（Theory of Consumer Behavior）的核心理论即效用理论（utility theory）出发。我们认为消费者对于商品消费的动机来源于消费者自身的欲望。欲望简言之就是“现时需要却没有”，指一个人想要但还没有得到某种东西的一种心理感觉。效用则是指消费者从消费某种物品中所得到的满足程度。判断效用是否存在及其大小不仅取决于商品本身满足人们需要的客观物质属性，更重要的是取决于消费者的主观的心理感受和评价。我们在消费过程中，欲望的满足实质上就是商品效用的实现。消费者行为理论告诉我们，消费者购买物品是为了效用最大化，而且，物品的效用越大，消费者愿意支付的价格越高。
按照消费者行为理论的逻辑。商家在使用饥饿营销方法中，运用供给这根杠杆，形成市场上商品紧缺的“假象”，在这种假象的刺激下，由于消费者“想得而还未得”，于是就会产生更加强烈的欲望。欲望的膨胀伴随的是欲望得到满足之后效用的增大，效用的最大化导致的是消费者愿意支付的价格越高，从而商家从高价中获利。
二、饥饿营销背后的消费动机
在当今的市场环境下，所有的公司都必须回答一个基本问题：“消费者为什么要购买我们的产品？”这也就是讲要了解消费者的动机。罗格D.布莱克韦尔（Roger D. Blackwell）在消费者行为学书中指出消费者动机（consumer motivation）是在产品购买和消费过程中满足生理和心理需要的激励因素。
国内有学者总结出饥饿营销背后常见的几种动机：求异（新）动机、求同动机、猎奇动机、求名动机、攀比动机。这些动机在消费者消费的过程或单独一种或两种以上会存在于消费者心中。求异（新）动机指的是在消费中消费者追求商品的新颖或者时髦，与众不同。这样的消费动机时常出现在经济条件好的年轻人当中。求同动机则导致生活中常见的“随大流式”的从众行为，这类动机存在较为广泛和普遍。猎奇动机可以归于人类长期进化过程中形成的好奇和探究的本性，短缺的商品供应会使得消费者带着好奇的心理去主动搜索商品信息，激发强烈的购买欲望。求名动机时常与炫耀型消费紧密相关。美国经济学家凡勃伦在著作《有闲阶级论》中首次提出炫耀性消费（Conspicuous Consumption）的概念。他认为这是上层阶级用超出物品使用价值的方法来铺张浪费，炫耀自己的财力或者社会地位，来获得因此带来的声望和心理满足。这个分析很深刻的说明了求名动机。攀比动机则往往与虚荣心、嫉妒心相伴。这类动机驱使下消费者往往争强斗胜而忽略商品自身的价值以及本身的真实需要。
从马斯洛需要层次理论出发。可以将求同动机划归为归属与爱需要一层。求异动机、猎奇动机、求名动机和攀比动机则属于尊重需要一层。而麦古尼（McGuire）的心理学动机理论中提出了更为细化的动机分类：追求一致的需要、归因的需要、归类的需要、对线索的需要、追求独立的需要、求新和猎奇的需要、自我表现的需要、自我防御的需要、出风头的需要、强化的需要、对亲密和谐的人际关系的需要、模范的需要。饥饿营销的背后动机在麦古尼的分类中可以找到相对应的解释。求同动机是出于追求一致的需要；求名动机则是出风头的需要与自我表现的需要有关；攀比动机出于自我防御的需要。
三、饥饿营销的实施条件
我们知道任何营销策略都不是万能。而饥饿营销的实施有其前提条件的。我们采用饥饿营销始终要遵循围绕一个中心任务即在消费者心中形成稀缺的印象并因此产生购买欲。
在实际的生活中，我们可以发现饥饿营销一个共同的特点即都发生在竞争不够充分的市场内。试想一下，一个市场经过充分竞争之后，产品同质化是很严重的，可供消费者的选择也很多。在这样的环境下，采用饥饿营销的方法，很难形成供不应求的局面。谁不合时宜的采用饥饿营销，谁就会将消费者推向市场上自己的竞争者。造成这种竞争不充分的情况有几种。第一种市场细分做的精准。生产商推出的产品定位准确，在细分的市场里面，生产者占据了主动，产品成为抢手货。因为确实消费者别无它选，商家基本没有同行竞争的压力。第二种行业技术壁垒高。技术壁垒高意味着抢先掌握技术的生产商会在一段时间内成为技术的垄断者。竞争对手想要进入市场的难度会更大，成本也会太高。这样自然而然会形成一个不充分竞争的市场。第三种产品的不可替代性。产品不可替代，消费者自然也会非此产品不用了。
从营销传播的过程来看，实施饥饿营销离不开好的传播。宣传渠道的通畅使得关于产品的信息能够到达购买行为的实施者。在饥饿营销中，关于产品供不应求的信息必须要通过平面媒体、电视广告、互联网传播等等各种渠道传播到消费者，并使得消费者接受加工这样的信息。消费者收到产品供不应求信息的信息是饥饿营销得以开展的前提和基础。饥饿营销还要重视传播的效率。消费者对于产品信息接触、注意、理解、接受、认同和行动的速度越快。给竞争对手反应的时间就越短，生产商在营销期间才能有更大的销量。饥饿营销的传播还要格外注意传播中各种渠道口径和信息的一致性，宣传中透露的信息量不是越大越好。有所保留，重点传播关键信息，加强神秘感的渲染能使得消费者的动机更为强烈。
从消费者的角度出发，任何产品的信息都要经过消费者的意识加工才能产生购买或者不购买的决策。而饥饿营销依赖的是消费者非理性的加工而产生非理性的购买。假如消费者本身就具有求异（新）、求同、猎奇、求名、攀比这样的动机，则消费者的理性意识加工会受到极大的影响，更容易做出非理性的购买决策。商家在营销中抓住这些有利的动机，针对性的采用饥饿营销策略，自然后获得很好的效果。
从品牌的角度出发。强势品牌在消费者心目中有着强有力的、偏好的和独特的联想，这样的品牌认知会导致消费者有利的反应。比如在竞争中有着更高的忠诚度和美誉度，可以减轻危机带来的不良影响。在进行饥饿营销时，无疑更适合拥有强势品牌的产品。强势品牌的产品在无形中会使得消费者购买该产品的动机更加强烈，另一方面也有效的在消费者意识中专门为其他竞争对手（产品）品牌设置了一道无形“阻隔墙”。
四、饥饿营销的风险
上面讨论了饥饿营销的实施条件，可见要使用饥饿营销这样的策略还是有很多限制的。在实际的营销操作中，使用饥饿策略还会面临一些风险。
首先可能存在过度的风险。有个成语叫“过犹不及”，在营销策略的使用中也是如此。一旦在使用饥饿营销策略中，消费者感知到的成本超过了心理预期或者是自身最大的承受程度，饥饿营销就会适得其反。消费者往往会产生“吊我胃口，我就不买”这样的反感心理。此时选择拮抗的形式在潜意识里更能起到保护作用。这样的话，消费者可能就会转投其他的可替代产品，或者干脆不使用这类产品。
其次可能存在滥用的风险。在实际的营销中，属于价值较高、不可替代性不强、品牌知名度和美誉度高的产品（如汽车、商品房、奢侈消费品等）更加适合于使用饥饿营销的方法。像一般日用消费品这样价值较低、可替代性强、品牌知名度和美誉度相对较低的产品不能使用饥饿营销策略。不在对产品进行分析后就使用饥饿营销，可能给生产商带来灾难性的后果。
最后可能存在误用的风险。从整体来看，饥饿营销策略的使用是一种短期的行为。因为消费者的不理性是源于“暂时性供不应求”表象的认知。一旦饥饿营销的持续时间过长，消费者求快求新的心理就会被弱化，营销的效果就会大打折扣。这种现象可以用4C理论进行解释。美国营销专家劳特朋教授于1990年提出以消费者需求为导向的4C理论，认为营销的四个基本要素是消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）。他所认为的成本不仅仅是指消费者的货币支出，还包含时间、精神、体力等非货币支出。饥饿营销策略的长期存在，使得消费者时间、精神这类的支出会超出自己的预期，因而造成购买行为发生的几率降低。另一方面，长时间的饥饿营销很可能使消费者产生被愚弄的感觉。从长远来看，这些都是不利于产品和企业的因素。
参考文献
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饥饿营销论文篇(2)
在经济快速发展的今天，我国作为奢侈品消费第一大国，对于奢侈品市场的研究还停留于传统营销方式，很少根据奢侈品行业自身的特征及其消费者心理进行研究。考虑到传统的营销方式已不适用日益更新的消费环境，奢侈品行业具有独特营销特征，消费者的购买心理也不同于普通的日常消费品，只有结合饥饿营销应用原理，制定针对性的营销策略，刺激消费者的购物欲望，引起消费者心理共鸣，才更有利于奢侈品生产、销售实现自身发展。
关键词：
奢侈品；消费心理；饥饿营销
一、饥饿营销在奢侈品行业应用的优势
1.唤醒顾客购买欲当基本的物质已不足以满足人们的日常需求，人们都在标榜着更高端的生活水平，奢侈品就成为了当下消费的潮流。在奢侈品行业，许多国际大牌产品都频繁使用饥饿营销唤醒顾客购买欲，如家喻户晓的Chanel就曾推出Chanel五号香水的40ml作为经典限量款，还没上市就已经预定爆满。饥饿营销充分利用了“物以稀为贵”的价值法则，最大限度地探究和刺激消费者的需求，从而提升自己的销售额和销售利润，进一步塑造自己的品牌形象。
2.创造持续购买需要传统的企业经营模式是，产品的供给量与市场需求量成正比，最大限度地满足消费者的需要。但这种模式也存在着一定的弊端，虽然可以最大限度地满足消费者的需要，但同时也会给企业造成大量的库存积压。因此，企业通常会尝试进行库存清理，进行大量打折促销，过分的满足消费者的需求会带来厌恶的心理，造成廉价，低端的品牌形象。而饥饿营销却巧妙地避开了这一问题，人为地控制了产品的供给量，最大限度地刺激了消费者的购买欲望，同时也保证了消费者对品牌形象的持续热衷。
3.维护品牌形象企业实施饥饿营销就是为了不断提升产品的附加价值和品牌形象，而良好的品牌形象是实饥饿营销的基础。大多数的奢侈品品牌都具有悠久的历史，独特的定位和个性化的服务，许多品牌都有着百年甚至几百年的历史，更有一些曾是皇家、宫廷贵族的象征。悠久历史的沉可以赋予品牌更多的文化内涵，而饥饿营销则可以更有目的性的实现品牌形象的塑造，延续品牌的文化内涵，提升消费者的品牌忠诚度。
二、饥饿营销在奢侈品行业应用的劣势
1.损害企业诚信形象饥饿营销是一把双刃剑，有利有弊，运用得当会树立良好的品牌形象，反之则会有损于企业在诚信方面的口碑。饥饿营销本质上就是商品的提供者人为的调控市场供求量，制造出商品稀缺的假象，售前造势，售中调控，从而刺激消费者的购买欲望，这违背了现代的营销观念。如果企业在使用饥饿营销的过程中，不能够很好地把握住尺度，就会使消费者产生一种被欺骗的感觉，进而做出对企业诚信方面的负面评价。
2.损害消费者忠诚度虽然奢侈品在我国市场有较大的需求量，但饥饿营销的应用只能属于短期的营销策略，并非长期的营销策略。如果每次消费都要让消费者苦等，就会使消费者产生抵触心理，进而弱化其对品牌的好感，进而影响到对品牌的忠诚度。如果消费者承受了过多的无奈和忍受，随着忠诚度的逐渐减弱，越来越多的消费者就会开始转而考虑其他可替代的品牌。
3.拉长产品销售周期饥饿营销将销售的规模通过拆分进行多批次的销售，以此来拉长销售周期，会存在很大的风险，一方面，延长了企业回收资金的时间，另一方面，这种做法会把原本属于自己的市场机会，留给别人。产品丰富多样化的今天，消费者的选择也随之多样化，如果采取这种做法，会为消费者转向其他品牌留下隐患。另外，拉长的产品销售周期也可能会给竞争对手留下喘息的机会，对手可以有充裕的时间来制订方案，削弱企业的竞争优势。
三、提升饥饿营销效果的建议
1.选择有竞争力的产品一般来说饥饿营销运用的成功，主要就取决于消费者消费成熟度、市场综合竞争力和产品的替代性三个原则，其中，市场的综合竞争力是品牌获得持久竞争优势的必要条件。如果企业能使消费者下定“非此产品不买”的决心，就说明在激烈的市场竞争中已经获得了先发优势，再配合制造供不应求的市场局面，消费者就会进一步增进对品牌的好感和信任，坚信自己做出了正确的品牌选择。
2.周期适度，时期准确饥饿营销是一种短期的非长期的营销方式，需要决策者对于营销的时机有恰到好处的把握，产品从研发到上市的这段时间，也是对消费者培养“饥饿感”非常好的间隔期，因此只有足够了解消费者的心理，配以恰到好处的饥饿周期，才是实施饥饿营销的基础也是保障。此外，饥饿营销的实施还依赖于信息的不对称和产品的独特性，但是信息的不对称的优势主要存在与产品上市的最初阶段，随着市场竞争的日益加剧，类型产品的不断涌现，消费者所掌握的信息会越来越多，信息不对称的优势以及产品独特性的优势都会消失。因此，企业在实施饥饿营销时要把握好周期，准确地利用各个黄金阶段和时机，以达到最终为企业谋利的目的。
3.定期了解消费者心理饥饿营销利用了消费者的非从众心理，抓住其追求与众不同的新颖潮流产品心理诉求，提供能够满足消费者需求的各种产品。然而，随着生产力被放大，产品种类繁多，花式新颖，满足同类消费需求的产品越来越多，而消费者的消费理念越来越趋于理性化，消费者长期等待某一款产品或主动加价的行为已经不多见。由于消费者对于饥饿营销也有了更加深入、理性的了解，只有时刻关注消费者的心理变化，才能使饥饿营销发挥出应有的作用，谨防突破消费者可承受的心理底线而引发反感情绪。
参考文献：
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饥饿营销论文篇(3)
关键词：饥饿营销应用
小的时候听过这样的故事：朱元璋在年少时家里很穷，从没吃饱过肚子。很小时，他的父母双双病死，无家可归，被迫到家乡黄觉寺当和尚，混口饭吃。但是，不久家乡就闹了灾荒，寺中香火冷落，他只好外出化缘。在这其间他历尽人间沧桑，常常一整天讨不到一口饭吃。有一次，他一连三日没讨到东西，在街上昏倒了，后为一位路过的老婆婆救起带回家，将家里仅有的一块豆腐和一小撮菠菜，红根绿叶放在一起，浇上一碗剩粥一煮，给朱元璋吃了。朱元璋食后，精神大振，问老婆婆刚才吃的是什么，那老婆婆苦中求乐，开玩笑说那叫“珍珠翡翠白玉汤”。后来，朱元璋投奔了红巾军，当上了皇帝，尝尽了天下美味佳肴。突然有一天他生了病，什么也吃不下，于是便想起了当年在家乡乞讨时吃的“珍珠翡翠白玉汤”，当即下令御厨做给他吃。可是御厨无论如何都做不出让朱元璋满意的吗，朱元璋一气之下杀了御厨。又让人去找他家乡的那位老婆婆，老婆婆又如法炮制了一份“珍珠翡翠白玉汤”，但是朱元璋吃起来却不觉得好吃了。
这个故事包含的原理很简单，就是当人处于饥饿状态时即使粗茶淡饭也香甜无比，当人丰衣足食时，山珍海味也吃不出味道来。珍珠翡翠白玉汤的存在之所以让朱元璋回味无穷，就是因为这个食物存在的时机十分恰当，当时朱元璋饥饿难耐、晕倒在地，生理需求达到最高点。
于是，一些聪明的商家把这种理论用于产品销售中，提出了“饥饿营销”之法。所谓“饥饿营销”，是指商品提供者造成产品人为地短缺，吊足消费者的胃口，让其购买欲望达到极点，以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”，维持商品较高售价和利润率的目的。
人为地短缺即生产商或销售商所采取的限量生产或限量销售。本来并不短缺，却人为地制造短缺，其目的无非是利用物以稀为贵的价值生成法则，激发消费者的购买欲望。当然，在目前商品日益丰富和愈来愈同质化的今天，人为的短缺是有一定风险的。所以，限量的前提必须是该商品具有其他同类商品在某种属性上不可替代的优势。
这就说明，“饥饿营销”能否应用，应用后成功与否，与很多因素有关系，不是随便哪个企业、哪个品牌都可以应用的。也就是说，在市场竞争不充分、消费者心理不够成熟、产品综合竞争力较强、品牌非常成熟的情况下，“饥饿营销”才能较好地发挥作用，否则，厂家就只能是一厢情愿。
一、市场竞争不充分
（一）细分市场内竞争的威胁水平低
如果企业细分市场内竞争激烈，应用“饥饿营销”就有难度。因为在采取饥饿营销时，消费者会转移到其他竞争者那里去。为了在激烈的竞争中立于不败之地，企业就应该货源充足，每出现一位消费者就直接促成其购买行为。所以在这种情况下，就不应该使用“饥饿营销”这种策略。相反，如果企业细分市场内没有竞争，或竞争程度较低，市场状况为卖方市场时，这时企业处于主动地位，就可以采用“饥饿营销”策略。因为即使企业供货不足，消费者也不会转而消费其他产品，只能加剧消费者占有这种商品的欲望。
（二）新竞争者的威胁水平较低或新竞争者进入行业壁垒较高
企业除了现有竞争者的竞争之外，还有不断涌入的新竞争者。当一个行业进入壁垒较低、预期利润较高时，就会有企业不断的大量涌入。一旦竞争者数量越来越多，带来的威胁也就越来越大，这时不适宜采取“饥饿营销”策略。相反，行业前景乐观，预期利润很高，同时，行业进入壁垒也较高，这就会拦截很多资金实力弱、经营水平一般的企业进入，企业的竞争者数量不会在短期内急剧增加。在这种条件下，企业可以有时间和精力应用“饥饿营销”策略。
（三）替代产品的威胁水平低或替代品较少
替代品指能带给消费者近似的满足度的几种商品间具有能够相互替代的性质，若其中一种商品价格上升，顾客们就会去寻求相较于这种商品便宜的，并且能带来相似满足度的另一种商品购买。
两个处于不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强。
当一个企业的存在大量质优价廉的替代品时，不可以使用“饥饿营销”策略。因为此时使用“饥饿营销”策略，无疑是为你的竞争者销售添砖加瓦。
所以，计划使用“饥饿营销”策略的企业，应该先通过调查，了解现有替代品竞争者的数量、替代品竞争者的实力以及替代品竞争者的生产能力、资金实力、产品结构均衡等问题。
二、消费者消费心理不成熟
（一）消费者购买动机不理性是应用“饥饿营销”策略的心理基础
消费者饿购买动机有求实、求安、求廉、求同、求新、求美、求名七种动机。使用马斯洛需要层次理论，求实、求安、求廉动机是生理、安全等低层次需要的反映，求同、求新、求美是社会需要层次的反映，求名动机是尊重需要层次的反映。而能够应用“饥饿营销”并取得成功的动机主要有求同、求新、求美及求名这四个动机。
首先，“求同”动机。消费者求同心理的表现就是大家常说的从众行为或者“随大流”。从众在中国是一种相当普遍的社会行为。比较典型的从众行为包括“人云亦云”和“赶时髦”。就在2008年、2009年、2010年三年间，中国消费者突然兴起“汽车购买热”，大家不管自己是否真的需要汽车都跟风看车、购车，在这三年内中国消费者处于购车狂热状态。这时，汽车行业的“饥饿营销”也应运而生。所以“求同”心理是企业应用饥饿营销策略消费者心理基础。
其次，“求新、求美”动机。
“求新”动机注重商品的新颖、奇特和时尚为主要目的的购买动机。“求美”动机是注重商品的欣赏价值和艺术价值为主要目的的购买动机。
这段时间，IPHONE4断货事件，有很多人怀疑是苹果公司搞的饥饿营销策略。原因无非是生产能力很强的企业发生断货有些让人质疑，并且IPHONE4这种商品本身具有产品新、奇、特的特点，会激发消费者“求新”、“求美”的心理。这种心理动机往往被企业利用进行“饥饿营销”。
在这里，姑且不去讨论iphone4断货事件到底是不是属于“饥饿营销”策略，但是，新、奇、特商品确实为应用“饥饿营销”提供条件，而这种条件的更深层次机理是消费者具有“求新、求美”这样的消费动机。
最后，“求名”动机。
求名动机是一种以追求名牌商品或仰慕某种传统的名望为主要特征的购买动机。这种求名的动机是与显耀动机相结合的。即消费者在追求名牌的时候，其实体现出其执著追求地位、身份和财富势力为主要目的的购买动机。消费者在购买商品或从事消费活动时,不太重视消费支出的实际效用而格外重视由此表现出来的社会象征意义,通过购买或消费行为体现出有身份、权威或名流的形象。企业应用“饥饿营销”成功的又一个因素就是消费者对某些名牌产品的执着追求，即“求名”心理作祟。消费者对名牌产品的执著追求表现为“现在断货的产品，可以等待，并且可以加价等待”，那么这个等待的过程就是对企业“饥饿营销”策略的推动。
总之，“求同”、“求新”、“求美”、“求名”本是消费者正常消费心理，但是消费者这种心理反应如果很容易被营销者的任何策略牵着走，那就说明当前消费者心理状态还不成熟，还不是靠理智来决定购买。而恰恰是消费者心理的这种不成熟状态为企业实施各种营销策略尤其是“饥饿营销”策略提供了条件。
（二）企业善于诱导或刺激消费者购买欲望是“饥饿营销”应用的先决条件
基于上面对消费者消费心理动机的分析，会发现消费者因为存在以上所有动机或其中之一，再加上企业采取广告等形式的诱导，最后导致消费者购买欲望越来越强烈，到最后无法理智地去判断商品的具体实用性和效用，以占为己有为快，这时消费者达到最大“饥饿”状态。企业在这时适时推出“饥饿营销”策略，消费者会毫不犹豫地配合。
三、产品综合竞争能力较强
（一）产品质量水平高是企业应用“饥饿营销”的物质基础
购买到物美价廉、性价比高的商品往往是大多数消费者最普遍的想法。产品质量水平高，就会使消费者乐于选择这种商品。一旦这种高质量的商品供不应求、价格又低于同类产品的时候，就会形成消费者的抢购。而消费者一旦开始对某种商品进行抢购，所有以前理智的购买心理都会消失，消费者在那一瞬间只会觉得以先购或得到为最终目的。此时企业及时使用“饥饿营销”，也会为其带来无法预料的效果。
而在现代企业里，质量意识越来越强，企业更加重视商品质量水平。在提升企业产品质量时，其质量经营战略主要包括追求零缺陷、营造质量文化、开展质量教育与塑造质量形象等内容。这些都会为企业未来实施“饥饿营销”奠定基础。
（二）加强产品和技术创新
实行“饥饿营销”策略的企业要经常加强产品和技术创新，只有不断在变化发展中才能与竞争者的产品有差异，才会让消费者对其产品趋之若鹜，即使产品供不应求，出现断货现象也能持续等待。
四、品牌成熟度、知名度和美誉度水平要求符合饥饿营销的应用要求
饥饿营销论文篇(4)
[关键词]小米手机；用户满意度；饥饿营销
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.40.079
饥饿营销是指企业有意降低产品的产量，以造成供不应求的假象，从而使产品获得较高的售价和利润，同时又维护企业的形象，提高产品附加价值的一种新型营销策略。从苹果手机运用饥饿营销取得求购狂潮以来，饥饿营销的运用越来越广泛。小米手机便是借助了饥饿营销之力成功在国内手机市场中崛起。然而饥饿营销是一把双刃剑，在小米手机得到顾客追捧的同时，也得到了顾客的些许抱怨。
1 小米手机饥饿营销现状
2010年4月小米公司正式成立，通过大量的市场调研工作，在正式销售小米手机之前，公司投入开发MIUI操作系统和米聊，短时间内获得了大量的人气，为小米手机的销售奠定了客观基础。
最新出炉的小米note一改往日的低价，正式跨入中端市场的行列，自2015年1月15日举行了新品会，1月27日12：00正式开卖，仅3分钟小米手机官方微博即宣布售罄，但一反往日常态并未公布备货数量。公开数据显示，截至1月26日中午预约数量已达220万人，抢购速度之快、数量之多已远远超越了小米4。
小米手机运用饥饿营销取得的成功是显而易见的，然而随着饥饿营销的运用，一些问题也渐渐浮出水面，不少消费者抱怨通过官网难抢，小米手机系统慢等问题，而这些问题都与消费者满意和顾客忠诚息息相关，这也是小米公司值得关注的。
2 小米手机饥饿营销的大学生用户满意度调查
小米手机时尚青春，消费群中大学生的数量众多。饥饿营销的开展是一个系统工程，大致可以划分为饥饿营销前期、进行时、活动后三个阶段，三个阶段环环相扣，各环节的具体措施直接影响整体营销效果。本次调查借助小米之家以及“米粉”QQ群等网络渠道，共发放620份问卷，回收614份，问卷回收率为99.03%，有效问卷610份，实际回收有效率99.35%。受访者男性占40.07%，女性占59.93%。
2.1 消费者对小米饥饿营销前期举措的看法
调查统计发现，使用过小米手机的消费者对小米手机用户参与手机系统开发的态度呈三足鼎立之势，其中不认同的声音略胜一筹。究其原因，虽然用户参与开发能使功能更强大，但是在功能强大的同时也使得新手操作不易。
消费者对于小米手机高性能低价格的情况看法都有所不同，其中37.85%的人认为小米公司这么做是为了炒作，提高知名度。很显然，这个做法确实对小米之后进行饥饿营销产生了一定的影响。
2.2 小米饥饿营销进行时
在使用小米手机的412位受访者中有152人，占36.28%通过官网预约抢购购买小米手机。45.58%的消费者认为抢购还行几次就抢到了，若抢购不到最多的人，占37.23%选择预售用3～4周时间等待，抢购时的页面状况46.64%的人认为偶尔出现几次状况还是可以接受的。
关于饥饿营销是否把握好度，通过数据分析只有34.13%的人不了解饥饿营销，说明大多数的消费者对小米的饥饿营销还是有所了解的。有30.07%的消费者认为小米的饥饿营销没有把握好度，说明小米的饥饿营销需要适当的放宽。
2.3 小米饥饿营销后
调查统计发现55.13%和52.03%的人认为小米手机产品质量不好，出新机过慢，只有22.20%的人认为整体感觉不错，这足以说明小米手机在质量上和推出新款速度上还有待提高。
表1 小米授权售后维修部满意度（单位：%）
3 小米饥饿营销中存在的问题
3.1 饥饿营销前期
小米饥饿营销前期推出高性能低价格的方式使得在调查中有37.85%的消费者认为注重用户体验，而剩下的消费者认为这是为了抢占市场和炒作，这之中也可以看出一味的低价格有可能使消费者产生对小米公司做法的不利影响。
其次，通过用户参与手机开发的方法上有些过了，39.14%的消费者认为新用户因为手机功能过多而操作不顺，所以在这个方面小米手机也需要稍加改进一下。
3.2 小米饥饿营销中期
调查显示，在每次小米手机抢购中都会出现网页难打开、无法付款、支付成功不显示等问题，虽然随着技术的进步这些问题逐渐有所改善但是仍然存在。本次调查数据也显示出在那些有过官网抢购经验的受访者中，有大约49.64%和28.16%的受访者表示在进行官网抢购时仍会出现一些问题或者页面经常瘫痪，必须要不断刷新，很不满意等。
3.3 小米饥饿营销后期
小米手机的质量还需要提高。随着红米Note手机、小米手机note等新款手机的问世，小米手机虽然整体质量有所提高，但是用过小米手机的消费者都知道小米手机尤其是最早出来的小米手机1和小米手机2等经常会出现机身发热、卡机等问题。通过调查有55.13%的消费者对小米手机质量产生疑问，认为小米手机质量不好经常卡机。
另外，服务营销机制还有待健全，本次调查中，绝大多数消费者在手机产生严重问题时选择了去附近维修店维修，而在选择去小米授权售后维修部维修的消费者中对于其网点的调查中极少数人认为网点是非常满意的，大部分持中立态度。此外，在价格上有许多消费者抱怨其乱收费甚至比普通手机维修店开价更高，仅10.4%的消费者表示非常满意。
4 小米手机饥饿营销用户满意度的提升策略
4.1 把握好饥饿“度”
饥饿营销是通过控制产品产量来造成供不应求的假象的，而过犹不及，事物总需要掌握好一个“度”。这些年饥饿营销在企业中运用越来越广泛了，所以消费者渐渐对饥饿营销有所了解。在未使用小米手机的受访者中大多数认清了饥饿营销的本质，所以未疯狂购买。因此，把握好消费者的心理满足度，了解消费者心理是十分重要的。其次，小米的饥饿营销需要适当放宽一些，掌握好市场需求度，根据以往销售经验掌握好消费者需要的产品大致数量。
4.2 官网系统有待改善
根据调查显示，有多数的人勉强能接受小米官网抢购时系统运作慢的现象，但是任有不少的消费者对官网瘫痪等问题表示非常不满。随着技术的进步，这些问题可以进一步改善。小米官网需要聘请专门的技术人员对服务器宽带进行不断加大，对于服务器的分流也需要加深。解决了这些问题才能减少消费者的抱怨提高消费者的满意度和忠诚度。
4.3 加强产品质量以及技术的革新和售后服务的完善
首先，对于用户参与小米系统的开发获得了大量好评的同时，小米也需要注意对用户参与程度的控制，不少用户提出新用户面对如此多的功能会有些操作不顺。所以对于一些至关重要的功能需要通过引导开发，使得功能变得简单易用。其次，产品质量上需要严格把关。很多消费者抱怨手机卡机以及发热等问题。所以在手机出厂之前还需要对手机进行多次全面的测试将手机完善。
再次，关于授权售后维修部需要多增加网点，可以通过加盟的形式，不过，这也需要对管理人员的培训。此外，对于维修价格需要制定明确的标准，不应过高，致使消费者对于维修部感到失望，影响小米美誉度。
4.4 宣传营销不可少
在如今的社会，如果长期不做广告人们在同样产品其他品牌的广告下渐渐地会对这个品牌淡忘。所以为了使得品牌持久，需要不停地做广告。而在本次调查中结果显而易见，对于小米消费者比重最高的大学生这个阶段的消费者来说需要通过网络宣传，微博、贴吧是必不可少的。
参考文献：
[1]马玉.小米公司饥饿营销策略对其发展的影响[J].合作经济与科技，2014（12）：54-56.
[2]刘金锋，文亚青.论“饥饿营销”策略的负面影响和实施条件[J].广东石油化工学院学报，2011（5）：69-78.
[3]赵根良.基于消费者心理的饥饿营销策略[J].河北北方学院学报（社会科学版），2012（4）：48-55.
[4]袁郑王栋，金景泰.中国智能手机顾客满意度及再购买意图影响的研究[J].内蒙古民族大学学报（自然科学版），2014（2）：161-168.
饥饿营销论文篇(5)
饥饿营销——按钮被疑虚假，“热情”会不会虚假？
伴随小米电视抢购，舆论漩涡、业界骂战、“米粉”抢不到产品又爱又恨的情绪化吐槽……这些在小米手机发售时出现的场景，再次重现。一路以来，这些都被看做小米保持公众高关注度、甚至引领业内话题的“法宝”。
在抢购失败后，技术派网友“TNITF”发微博称，抢购页面上的“抢购”按钮形同虚设，因为按钮并没有经过post请求，而直接生成了“售罄”的页面，“所谓的按钮只不过是把抢购热情高涨的提示框显示出来罢了”。
针对上述质疑，小米公司相关负责人回应称，关于网友对“抢购欺诈”问题存在误解，由于抢购人数众多，为了减轻服务器压力，保持购买过程顺畅，小米会对抢购流量进行分流，但不存在“欺诈”和“作弊”。
对于被一贯指责“饥饿营销”，小米方面则保持了惯用的说辞：产能不足、“供不应求”，“卖电子产品和卖海鲜一样，没有人敢捂着不卖，因为行情变化太快，有货不出要冒着极大风险，而这种风险在整个消费电子行业中都没有人敢去承担。”
实际上，3000台小米电视对于庞大的市场而言，近乎九牛一毛，抢购成功是小概念事件。只要这个产品不是太差，快速售罄也是意料之中的。
无论此前的小米手机，还是小米电视，价格一直是打动消费者、燃起购买冲动的主要因素。从诞生那一刻起，小米走的就是“发烧＋平民”的品牌路线，一时满足了无数“囊中羞涩”的年轻人追赶科技和时尚潮流的朴素愿望，小米也得以与“年轻”“时尚”“叛逆”等概念相关联。再配上“挤牙膏”式的供货，“米粉”总在排队，饥饿营销得以“屡试不爽”。
通常，一些电子消费产品在上市伊始，价格往往虚高，然后一路跳水，而小米模仿苹果，在换代前基本保持上市价格进行销售。这等于告诉消费者：过段时间再入手也没有便宜占，第一时间尝鲜算是花同样的钱提前享受了。
小米缺货因为“没米”？
小米电视真的便宜吗？记者在一些电商网站看到，日韩品牌和国内电视品牌的同类尺寸电视，如不考虑智能模块和系统因素，47英寸的液晶电视卖2999元并没有到“石破天惊”的地步，一线品牌中价格相近的同档产品比比皆是。
互联网电视的粉丝、广州市民王先生说，花两三百元买个互联网电视盒子，传统电视能达到与互联网电视同等的视听效果。最关键的是，一旦电视内置了智能系统，硬件升级的空间微乎其微，而外置的电视盒子则灵活多了，而且升级换代成本相对较低。
在业内人士看来，电子产品更新速度越来越快，两三个月前还号称“顶配”的产品可能过不了多久就是“大路货”了，当然随之而来的还有相关元器件价格的一路跳水。
记者从国内一些电视制造商处了解到，根据拆分计算，小米电视的硬件成本估计在两千多元，已接近其销售价格，按现在的元器件价格水平，每卖出一台小米电视，小米公司获利微薄。
一位从业十多年的IT制造业资深经理分析，小米电视“产能不足”可能只是“托词”。电视和手机制造，在国内都早已有成熟的产业链和生产线。产能不足的实际是小米找不到足够数量、足够低价的液晶面板和元器件而已。要想获利，小米必须等到液晶面板和元器件价格降到更低才会大规模量产，这和此前的小米手机如出一辙。如果电视的零部件成本有明显的降低，那么其他品牌的产品也自然会降价，所以从小米的“期货模式”中，消费者很难占到真正的便宜。
一路缺货——“玩”不好就是一个笑话
有网民说：小米电视等新产品，如果保持现货，那么有可能成为改写行业历史的一段神话；如果总这么缺货下去，只会让科技界多一则笑话。
近年来，国内一些IT厂商、互联网企业也不断尝试“饥饿营销”作法。乐视在此前推出乐视盒子、乐视电视等产品时，也屡次造成产品短期内供不应求的局面；7月中旬，360随身WiFi第二批出货10万台，5分钟内售罄，一些预订用户纷纷发帖留言表示不满，360董事长周鸿祎随后发微博向用户致歉，但强调“并无做饥饿营销之意”。
主任曹磊认为，目前国内一些厂商把饥饿营销看成吸引眼球、娱乐大众的手段，只不过是希望在消费者心里建立一个期望值，让更多人关注和评价。“饥饿营销没有错，但是变成娱乐大众，对品牌或许就会带来负面效应。”
市场营销机构古坦科技创始人石安向记者表示，饥饿营销在消费者中营造出品牌或产品高价值的现象，这在营销方式上无可厚非，但这需要建立在强大而且高美誉度的品牌基础上，运用过度反而会对品牌造成伤害。
饥饿营销论文篇(6)
饥饿营销
“饥饿营销”这个词不知从何时开始已经烂大街，尽管已经家喻户晓，但是饥饿营销依旧是不少商家的杀手锏。
国内玩饥饿营销最拿手的应该是雷军和他的小米。小米一款新品问世之初，通常会采取饥饿营销的手段，且不论是否是由于产能不足，这种策略造成了奇货可居的场面，吊足了米粉们的胃口。
作为一名吃货，小编对饥饿营销体会最深是在吃上。小编常去的一家小店，其明星选手是猪脚，几乎来店里的客人都会点，往往来晚了的客人就吃不到了。店老板傲娇地表示：我每天就搞500坨，先到先得。高手在民间，看来老板深谙饥饿营销之道。尽管店面小、夏天空调风小、装修简陋、老板傲娇，但是小店每天的生意都处在爆棚的状态。
比这位老板更傲娇的是北京一家叫“羊坊胡同11号”的店。店面选在自家院子，门口没有招牌和任何觉得这是一个餐馆的标识。这家店在建立之初的一段时间内用的也是饥饿营销的手段――一天只！接！待！一！桌！并且全部是套餐形式，食客们不能自己单点，还需要提前预约。只接待一桌增加了神秘感，需要预约又增加了高端感，于是，很长时间里，这里名流无数，许多外国政要来中国也会点名去吃这家馆子。
最后，附寓言故事一则：传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非付出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。
希望花生们读完这则幽默的寓言故事后能够深明“饥饿营销”的道理。
占座神器
拿书占、拿包占、拿水壶占，甚至拿纸条、拿砖头占座……这是小编念大学的时候见证过的花式占座。为了抢个自习座位大家也都是拼了。不过，最近不少高校出现的“占座神器”，让占座奇葩没了市场。
在高端大气的占座神器――触摸屏一体机上刷入学生卡后，页面上出现预约激活和进出记录两个选项。点击进出记录后，随即出现教学楼片区的书库，并且显示书库座位总数以及已选座位数。同学可以选择自动选择或手动选择，点击自动选择后，系统将自动挑选座位，只要按照相关信息找到座位即可。若是选择手动，同学们就可以挑选自己喜欢的位置，就像自主选择机票座位一样。前后不到五秒钟，就能轻松完成占座。
若有同学要离开图书馆，仍需刷卡离开。刷入卡后，可以选择释放座位（即离开），或者暂离以及重选。选择“暂离”的同学，该座位可以保留30分钟。考虑到用餐时间，学校将11：00-12：30、17：00-18：30两个时段的暂离时间，延长到60分钟。
除了选定座位，占座神器还能预约第二天的座位。但选了座却不坐的同学小心咯，累计两次，就进黑名单了，一周不能选座。
除了自习室占座，在餐厅占座也有神器，比如“美味不用等”。
美味不用等是一款手机排队点菜App。套用范爷某广告的经典句式：使用该App的好处一个不够，小编给你五个。1、手机取号：在餐厅设定的取号范围内，用户可以提前取号排队，并根据App上提示的预估排队时间，合理安排行程；2、微信扫描排号单：顾客在餐厅现场取号之后，用微信或者App扫描号单之后就不用继续在餐厅门口排队了；3、到号提醒：距离5个号的时候会有微信或者App提醒，防止顾客过号，提高餐厅入座率；4、自助点菜：排队时顾客可以通过手机App浏览菜单，自助点菜，提高翻台率，减少人工劳动；5、多重优惠：为顾客提供等位优惠、满额送等优惠。
抢票软件
每年春节，抢票回家是必定会上演的一场撕X大战。为了提升购票效率，不少互联网公司开发出了各种抢票软件，网店也出售各种刷票外挂。如360抢票有抢票提醒、免输验证码、自动刷票、微信通知四大功能，360离线抢票还可以让用户离线时也能抢到票；搜狗抢票则推出“一键约票”功能，全自动并且可以离线为用户抢票。在豌豆荚、360手机助手上搜索“抢票”关键词，结果也有数百种。其中在豌豆荚上一款名为“智行火车票 ”的有229万次下载量，而“铁友火车票”有178万次下载量。
不仅是各互联网公司，淘宝上的商家也提供了各种花样服务帮助购票，如购票指导、帮忙跑腿购票等，而其价格都在1元―15元之间。
秒杀网站
饥饿营销论文篇(7)
【关键词】品牌战略 产品品质 口碑营销 饥饿营销
一、翱翔中的苹果
以“简约”、“唯美”横空出世的苹果，无疑是当今高科技领域最绚丽多彩的一道风景。从20世纪的Apple II、Mac到21世纪的iPod、iPhone、iPad，苹果一次又一次地征服了全人类。2011年2月，苹果通过其iPhone系列手机取代了诺基亚长达15年销量第一的地位，同年8月苹果市值超过美孚成为全球市值最高的公司。苹果的成功并非神赐天成，也非庞大的营销预算，更非基于消费者需求调查，而是对产品概念的深刻理解。
二、非常态的产品理念
苹果的卓越，让市场竞争日趋激烈的我们不得不重新审视产品的概念。
主流营销学理论认为生产方应该用更多的时间去了解消费者的需求，并且尽可能传递这种需求，而乔布斯用行动颠覆了这种思想，正如亨利·福特所说的，如果问消费者需要什么交通工具，他们会选择快一点的骏马。逆主流的乔布斯选择了回归产品，因为在一次次的内心探索中，他找到了自己的出发点。他坚持认为：永远不该怀着挣钱的目的去创办一家公司，你的目标应该是做出让你自己深信不疑的产品。
同时对于苹果产品本身就是最好的宣传，乔布斯并不认同，他认为需要广告、包装、会来传递产品的感觉，因为并不是iMac， iPod 或者iPhone使你的生活更加美好，而是品牌本身及其旗下任何一个设计完善的元素。乔布斯十分关注产品形象、营销策略、包装细节与产品的融合。每一次会都是他精心策划的好莱坞大片，每一个细节都经过精心推敲。他会全程参加一段广告宣传片的制作过程中并提出自己独到的见解，深知广告宣传在建立品牌形象过程中的价值。
乔布斯坚信一个会、一个包装盒、一段广告、一个人性化的设计细节都是可以把“产品所拥有的那份美感、妙有”植入消费者心智的渠道。一个产品的价值应该体现为它代表着一种感官的享受，一种生活的体验，一种生活方式的选择。
三、征服性的品牌战略
乔布斯始终认为产品的外在包装、销售渠道环境布局、一句广告词都是产品本身的延伸，只有做到内外的同一，才能给消费者更大的视觉冲击和心灵震撼，其中最具特色的是每一次新产品会。
1984年在库比蒂诺MAC电脑会上，乔布斯就创造了一套新的舞台效果——产品会就像一场划时代的盛会。这次会取得了巨大的成功，不仅使苹果公司起死回生，也再次颠覆了个人计算机的形象。在IMAC会大获成功之后，乔布斯就开始精心设计每年四到五次的产品会和演讲。他会亲自撰写和修改演讲内容的幻灯片和要点，他会给同事和朋友观看并征求他们的意见。
因此即使是与PC不兼容的IMAC，也挡不住追随者的脚步，功能只是略微优于充斥市场的 MP3的iPod能以其高于普通MP3三四倍的价钱让消费者趋之若鹜，数年之后，每年仍维持着上千万台的销量。IPhone一开始就担当着手机形象颠覆者的角色，它一改传统手机的工具性形象，第一次向世人传达了手机也是有生命这一惊世骇俗的观念，之后的IPad再一次向世人证明了科技型的产品也有其艺术性的一面。因此苹果已经不是在营销一部手机、一部电脑了，而是一件艺术品、一个文化、一种生活方式。这也造就了苹果那日益壮大的粉丝团队，购买的人，有的为了证明与众不同，有的为了跟随时代潮流，更有的从第一代就开始收集，集遍各种颜色乃至配件的超级粉丝，他们把苹果产品奉为艺术珍品。这一自发形成的粉丝团时刻捍卫苹果的声誉甚至不惜与人舌战不休，或是喋喋不休地向朋友宣讲它的好处，其虔诚和执着，堪与传教者较量。
对产品品质的精益求精，吸引了广大的消费者，更由于优良的品质、出众的外感形成了良好的忠实粉丝，从而形成了巨大的口碑传递群体。声誉极佳的口碑传播加速了消费者想拥有的消费心理，加之苹果对产品品质要求的限量供应促成了消费者饥饿性的内在需求。从对产品品质的偏执狂版的追求到消费者使用的优良体验再到类限量性的供应，形成了一个具有卓越价值的能量环，如此形成的正向效应使得苹果公司拥有了独一无二的强大竞争力。因此从上述分析可以简单地推出苹果的营销战略方程式：
苹果卓越价值=产品品质偏执追求+饥饿营销+口碑营销
产品品质的偏执追求提供了性能卓越的产品以及震撼的视觉冲击，类限量性的供应一方面给予了产品品质的保障，另一方面给人以产品稀有的心理暗示，加剧了消费者饥饿性的需求。“物以稀为贵”可以很好地描述消费者的饥饿性需求的消费心理，每个人都想拥有与众不同的东西，而这一切都是基于苹果公司一直以来为什么喜欢保持神秘、喜欢制造话题、进行饥饿营销的内在原因。饥饿营销是指商业性公司制造产品供不应求的假相，从而吸引消费者的关注，内在本质是价格撇脂策略的外在演化。口碑营销特点是传播速度快、成本低、影响力大，核心是体验营销的出神入化般应用，因为口碑传播是建立在消费者使用的前提下，而这一切都源于伟大的产品。
也许我们又回归到“酒香不怕巷子深”的年代，但可以肯定的是伟大品牌的核心是伟大的产品，因为乔布斯用行动给出了最具震撼的诠释。
参考文献
[1]沃尔特·艾萨克森.史蒂夫·乔布斯传[M].中信出版社，2011.
