农产品销售策略精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇农产品销售策略范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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关键词：农产品 团购 网络营销 策略

中图分类号：F76 文献标识码：A 文章编号：1672-3791（2015）04（b）-0115-01

随着电子商务的快速发展，如何改进传统落后的销售方式，引入现代市场营销思路和技术，推进农业的市场化进程，是急需探讨的问题。人们生活习惯的改变以及购物类互联网平台的成熟，利用网络购物的群体会越来越多。在电子商务背景下，推行农产品网络营销是一种大势所趋。近年来，团购这一新兴的网络购物方式应运而生。

1 网络团购的含义及优势

网络团购是由买家、卖家或中介组织发起，通过BBS或中介网站等募集对目标产品或服务有需求的其他买家，以加强买方的议价能力和增加卖方的降价空间，实现交易成功的一种新兴电子商务模式。传统市场上，由于商家对商品信息拥有较强的垄断优势，以及消费者分散消费价值较低等原因最终导致消费者无法以最优价格购买到目标商品。团购的出现，不仅增强了消费者与商家的议价能力，使消费者在消费市场中占据了有利地位，而且商家也会因交易量的提高而加快资金的周转速度，因此，团购实现了买卖双方的利益共赢。

2 发展农产品网络团购营销的策略建议

2.1 甄选可信和具有发展前景的农产品团购网站

团购网站经过市场惨烈竞争目前剩下的不到100家，且知名的团购网站又占据了将近80%的市场份额，如糯米、美团、拉手网等。但这些网站并非专业的农产品交易网站，聚集的大量客户也非农产品消费者。因此可以从以下两方面进行甄选：（1）甄别可信度。团购网站竞争十分激烈，不免有很多团购网站本身不仅仅是一个交易平台，它可能通过改名换姓成为一个经销商，这样方便其在网站招商，将其网站销量刷高。为了节省成本，团购网站可能会让生产商先发货、后付款，一旦网站出现经营问题，农产品生产商将成为受害者。因此需要审查这些网站的合规性、有无工商备案，导航或网页搜索时有无其广告或正面信息等。（2）选择专业于农产品细分市场的网站。如中国惠农网、农产品团购网及有名气团购网站下的农产品交易细分网站。对于农产品生产商而言，如果其销售策略注重批发和走量，专业的农产品交易网站应该是最好的选择，相反如果销售策略注重零售与散卖，那么有名气的网站下的农产品频道则是比较重要的渠道，因为大量散客是以这些较有名气的网站作为入口的。

2.2 关注产品的售后服务质量

售后服务是产品体验的延伸。农产品具有较强的季节性，部分农产品对运输时限、包装方式、运输过程中的保管都有较高要求。因此农产品销售上进入到团购网站之后，必须和团购网站就售后服务的责任划分有明确的规定。团购网站是一个营销平台，具体的成交方式由买卖双方决定，但这个平台的好坏又直接关系到农产品的后续销售。因此农产品生产商必须有较高的售后服务意识，如拉手网就提出 “七天未消费退款”、“消费者不满意先行赔付”、“过期视为使用自动退款”等服务承诺。但在实际售后中仍然存在处理速度慢，程序繁琐，过程复杂等情况，这种情况将直接影响消费者对网站和销售商的信誉。产品销售商应严格遵守与团购网站就售后达成的协议，降低买家投诉成本，提高买家的购买体验。

2.3 注重农产品的组合销售

专注于农产品销售的买家理论上是任何农产品的潜在买家，从购买体验的角度看，没有什么比“一站式”购物更好的服务。因此有效的农产品组合是提高团购销量的有力法宝。关键是解决农产品生产商产品的单一性，可采用专业分工、销售合作的模式。当前全国知名的淘宝村就是采用了这种模式，即通过专业大批量生产的模式降低生产成本，又通过组合营销的方式实现共同盈利。农产品同样可以采用这种模式，专业的农村合作社、行业协会、甚至村组织都可以履行该职责。为提高产品的可信度，这种方式应该让众多买家所知晓，提高产品透明度。一般而言，农产品购买者更愿意直接从生产者手中购买，一旦通过联合的合作社进行销售之后，就会让买家产生一定的顾虑。对此应关注团购网站的创新模式，将这种临时、松散的农户组织模拟成一个大超市，农户需提前做好产品的组合策略，买家只对应一个商家。

2.4 制定严格的团购标准，提高产品质量和知名度

农产品等级多，通过团购在短期内能带来大量的消费者，但也存在一定的风险，即如果这些客户对产品不满意也就意味着所有的团购客户可能会流失。要留住这些客户最好的方式就是提高产品本身的质量，不同质量制定不同的价格，真正提高客户体验度。以遂昌市网店协会联合进行的红提网购为例，由于影响红提质量的因素较多，如重量、颗粒大小、着色、甜度、农药检测等，如果单个网店质量把关不严，会导致遂昌红提的名气大打折扣，并影响到整个地区的红提销售。对此当地网店协会自制了红提标准，如在最影响消费者感受的甜度方面，团购活动规定“红提的甜度必须达到14度，需用甜度计测试”，还要求“果横径大于23 mm，竖径大于等于26mm，占果穗的95%”，如果商家都自律，那么这一严格的团购标准必然有利于留住潜在顾客。

2.5 充分发挥团购网站的营销能力

好的团购网站的流量特别大，而且分站也很多，上线的产品也非常多，因此必须充分利用团购网站，充分发挥其推广能力。如多上线城市分站，上线时间不确定、位置定期更换等，都可以避免审美疲劳，提高曝光率，挖掘潜在消费者。团购网站上展现农产品的生产过程、包装过程，让客户身临其境，这在当前追求农产品生态质量的市场环境里比较有效。

3 结语

农产品的网络团购营销能够提升农产品的品牌形象、改进顾客与企业主交易时的融洽关系、提高企业“以顾客为第一”的服务质量、增加企业主与农民在生产经营环节中的收入。农产品网络团购营销的发展将对农产品生产与销售起重要的推动作用。

参考文献

[1] 王凤旭，贾保先.电子商务环境下农产品网络营销策略研究[J].安徽农业科学，2012（4）.

[2] 胡伟.安徽省农产品网络营销发展因素分析及对策[J].山东农业工程学院学报，2014（3）.

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【关键词】湖北省 电子商务 农产品 网络销售

目前，网络已经成为农产品营销的全新手段，它能有效降低农产品销售成本，并在提高农产品竞争力的同时提高农民的收入。湖北省是有着“千湖之省，鱼米之乡”的美誉，是我国重要的粮、棉、油生产基地，盛产大米、油菜、棉花、柑橘、莲藕等。借力电子商务，发展农产品网络销售能为生鲜农产品销售带来可观的经济效益，促进生鲜农产品市场的良性发展。

一、湖北省农产品网络销售现状

（1）农村网络基础设施建设落后。近几年，我国大力发展新农村，加大了对农村网络基础设施建设的投入力度，但是区域间存在很大差异，发展不平衡。农村网络设施比较好的地区主要集中湖北东部一些地区，而湖北省中西部地区的农村很少具备上网条件，即便有网络设施，设备也比较落后，直接导致农产品网络销售发展不起来。

（2）农民缺乏网络销售专业技能。 要想做好农产品的网络销售，农民除了要掌握必备的计算机网络技术，还需要有搜集和分析农产品市场信息的能力，从而根据市场情况，制定科学的销售策略。但是从目前的情况来看，很多农民很少接触到网络，网络营销的专业培训机会很少，所以对于农村建立有效的网络营销存在很大的挑战。

（3）传统农产品营销物流操作成本高、效率低。一般情况下，农产品不宜进行远距离的流通，否则随着时间与距离的逐渐加长，将会给农产品物流带来巨大的损耗。湖北省地域广阔，交通网络四通八达，然而与庞大的农产品产量相比，相应的配货站、供货中心、配送中心等数量少且分布不均匀。目前，湖北省还没有形成完善的农产品物流体系，这严重制约了农产品的网络销售，主要表现在配送时间过长，物流覆盖面较窄，运输成本高、效率低下等。

（4）缺乏配套法律法规。网络营销是近年来兴起的商务模式，网络营销所带来的纠纷不可避免。尽管相关部门规定网购7天无理由退换货，但由于农产品与一般的百货日用商品不同，因此必然会引发更多的产品质量、信用安全、隐私保护、法律纠纷等问题。如何界定责任，如何赔付需要有统一的法律标准来规范。

二、湖北省发展农产品网络销售的对策

网络营销是在传统营销模式基础上发展起来的一种新型营销模式，它弥补了传统营销模式的缺点，是营销手段的新形式。基于湖北省农产品网络销售的现状，提出以下几点对策：

（一）完善网络计算机等基础设备

网络计算机设备是构建网络营销最基础的物质基础，如果没有网络计算机等物质载体，网络营销是根本就无法运行。相关部门应制定网络计算机等设备购买优惠政策，给予农村网络以优惠支持，从而提高网络在农村的普及率，为农产品进行网络销售提供最基本物质保障。

（二）加强农产品网络销售人才的培养

缺乏农产品网络销售人才势必会影响农产品网络销售，因此加强该方面人才的培养非常有必要。第一，政府要重视对农民进行网络技术培训，提高他们的网络技术运用水平以及电子商务水平。第二，还要重视农民网络销售知识与技能的培养，使他们认识网络销售的重要性，从而积极参与网络销售。第三，政府还要监控各地区农产品的网络销售情况，对于农民出现的困难要及时的解决同时共同讨论出解决网络销售问题的办法。以下是几种创新的网络销售方式：

（1）网上C2C网店。利用网络信息的交互性、快捷性可以为消费者提供丰富的产品，扩大消费者的选择权。同时网上C2C网店可为消费者提品的图片、价格、销售情况，消费者可以足不出户就能了解购买到新鲜、低价、质量好的农产品。

（2）网上B2B批发市场。网上B2B批发市场，是将农产品批发市场搬到网上，同时对网络市场进行扩大，分类对所销售的农产品的来源、状况进行登记记录，客户就可以灵活的对所需产品进行选择。

（3）网上B2C商城。网上B2C商城，特点之一就是可以将农产品进行统一管理，统一确定产品的价格，统一服务质量，具有极强的标准化和一致性，将配货发货联合起来统一到连锁经营当中。

（三）建立健全配货物流机制

首先，政府可出台税收、信贷、用地、水、用电等优惠措施，鼓励、支持大型连锁企业与农村合作社对接。其次，政府或龙头企业可以在鄂东、鄂西、鄂北分别建立地区性、专业化的农产品批发市场和流通中心，还应该重点扶持一批第三方农产品物流企业，发展建立全国性的农产品物流配送网络。最后，针对农产品易腐烂的特点，政府在对农产品在物流配送过程的前期、中期、后期都进行简单快速高质量的服务，这样才能正确处理好农产品易腐、易烂，时间性、季节性强的矛盾问题。

（四）政府建立相关的保护制度

农产品的网络销售离不开政府制度的扶持，只有为其营造一个良好的网络销售环境，才能够促进它更健康地发展。政府及有关部门应该制定相对完善和健全的农产品网络销售体系，在金融、财政、税收等方面给予必要的政策支持。同时还应该做好网上消费者权益保护工作，保障其信息安全和网络维权工作，要有必要的执法监督手段，对于违反相关规定的网络行为要惩罚，从而为农产品网络销售做好制度上的保障工作。

参考文献：

[1]杨雪.我国生鲜农产品网络销售发展研究[J].安徽农业科学，2011，（18）.

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一、农机市场的现状

1.供给问题

目前我国农机市场上的农机产品质量较差、价格低廉、品牌杂乱、技术含量较低、不够实用、耐用性较差。现有的大多数农机产品都不符合市场需求，不能满足农民的需要。

2.农民经济条件有限购买力较差

农业一直以来都是弱势产业，农民的主要经济来源是出售农产品所得的收入，而长期存在的销售与价格的矛盾使得农民的收入始终呈现出不稳定状态，各种乱集资、收费及罚款的现象也增加了农民的负担，而且农民对各种灾难、疾病的预防意识都有所增强，随着人口老龄化的到来，人们防老意识也逐渐增强。这样也就使得农民的购机消费呈现出十分谨慎的态度。

3.农机流通体系不够完善

我国的农机市场比较繁杂，存在着国有、农村集体及个体商业并存的局面。现今个体营销已逐渐成为农机流通的主体，但个体经销实力较差，经营不集中，没有良好的售后服务，很难适应社会大生产的要求，从而影响了农机市场的健康发展。

4.农机市场信息闭塞

我国农村部分地区信息沟通还处于相对闭塞的状态，有很多信息农民不能直接了解，虽然我国已经大力发展了农机电子商务，但由于农民本身的素质相对较低，对于电脑操作及互联网知识掌握的还不够，对于网络上的最新农机动态及农产品销售动态还不能及时掌握。这样就严重地影响了农民的消费及农产品的及时出售。

5.售后服务问题

由于我国农机市场比较复杂，没有一个很好的管理系统和流通系统，造成了农机售后服务、维修等方面都比较被动，不能及时解决售出农机具所出现的问题。

二、当前我国农村对农机需求的特点

我国是一个农业大国，我国的农机化水平相较于发达国家而言还很低，我国的农机市场与发达国家相比有很大的差异，具有自身的特点，主要表现在因地域和购买力的分散而体现的不集中性；地区之间购买力的差异较大、贫富差别以及农民对购机需求的差异，造成了农机市场的差异性；部分地区消费的梯度性和农民消费结构具有层次性决定了我国农机市具有一定的层次性；通过已购机者的口碑及农机工作的示范作用，带动了其他人也参与购机所表现出的示范性；我国农民对农机的要求还着眼于农机本身的实用性和物质利益，多会购买实用、耐用而且国家政策倾斜的农用设备。

能够很好地了解和掌握我国农机市场的这些相对的特点，就可以随时制定相应的农机销售策略，加快农机市场的发展。

三、促进农机市场发展的要素

在农机市场中，影响农机需求的因素有很多，但主要表现在以下几个方面。

1.认知

先进的农用机械设备都是高科技产品。农民普遍对新事物的接受能力比较弱，都抱有疑惑的态度，不肯轻易尝试。

2.购买力

人们取得收入之后的购买能力。农业是弱势产业，农民投入的资金需要经过一个很长的周期才能回归，而最终农产品的产量和价格直接影响着农民的购买力。

3.国家政策的支持

国家政策的扶持会对农机市场的发展产生决定性的作用。

4.农业产业结构和农机保有量

农业产业结构的不同对农机具的需求也不尽相同；各地区的农机保有量有明显的区别。

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在信息不完全的市场上,价格制定者不能完全掌握竞争对手的所有价格信息及其变动趋势信息,因而他所服从的价格制定原则必然来自信息成本的自由竞争。因为进入市场不仅需要一定的物质投资,还存在着与企业产品销售市场相关联的信息与信息成本。在信息社会,信息与信息成本对企业产品销售的影响很大,包括销售价格及其变动、销售种类及其需求等这些信息都是农户销售过程中所需要,但企业要获得与销售相关的信息,就或多或少会发生一些成本,即产生信息成本。信息成本是指对信息的收集、加工、储蓄、传递、利用过程中花费的代价,或由于信息不完全产生的决策损失和纠正支出。它产生的原因是不完全竞争市场的存在和获取信息的不完全,在信息不对称的情况下,一方掌握了更多的信息,而另一方为了作出更好的决策,需要获取这些信息并对其进行加工、储蓄、传递和使用,在这一系列的过程中,产生的费用便形成了信息成本。当然,由于企业各自取得信息的渠道、信息量、完整度不同,花费的信息成本也会各不相同。

对于消费者来说,市场价格若很少变化,则用于价格信息搜寻的成本将随之减少。但价格制定者付出一定的成本掌握这个信息后,会扩大价格的变化幅度,从而使价格出现离散趋势。此外,信息成本的投入能使企业在新产品的开发和新技术的应用方面领先于其他企业,同时又能使企业在销售方面好于其他方面。因此,信息成本与边际成本的结合将使那些规模较大的,在信息投资方面更为成功的,易于获得信息的企业占有更多的市场份额和利润。

2信息成本的成因

2.1信息成为经济因素

现代信息经济学发现,现实经济是不完全竞争的,打破了信息充分和信息完全的假设,又进一步使得信息在经济主体之间呈不对称分布。信息经济学认为,信息是生产不可缺少的要素,一方面，通过物化渗透到生产力的客体要素生产资料中；同时,通过人化渗透到主体要素劳动者之中,使生产力的质量迅速提高,从而加速生产力发展；另一方面,市场活动中经济主体之间所有权、使用权等交换以及经济运行管理也越来越依赖信息。支付信息费用已经成为生产总成本的一部分。

2.2信息不对称理论

信息不对称是著名经济学家阿克勒夫于1970年提出的,他认为：“市场上买卖双方各自掌握的信息是有差异的,通常卖方拥有较完全的信息,而买方拥有不完全的信息。”即市场活动的参与人对市场特定交易信息的拥有是不相等的,由此参与人比另一些参与人拥有更多的信息,而且双方都不知道这种信息分布状态。其实在任何市场中都存在信息不对称现象,随着计算机技术、现代通信技术、信息技术的高速发展,信息成倍增长,信息不对称现象才更加明显。因此,信息拥有劣势一方为了提高工作效率和减少决策的风险,就要想方设法去搜索和获取信息,减少信息的不对称,这不仅需要花费时间和精力还要借助各种手段而花费财力,付出越多，信息成本就越高。

3信息成本对企业产品销售定价的影响

企业生产出来的产品能否顺利实现销售,除了产品的性能、质量等因素外,价格是一个更为重要的因素。价格作为一种重要的竞争工具,在竞争激烈的市场上往往可以作为产品销售的制胜武器。在市场经济下,信息成本对企业产品销售定价主要有以下定价方式。

3.1竞争导向定价法

有些企业由于知识的相对较少,他们用得更多的是竞争导向定价法。如果有一批先进的企业,花费了一定的成本获取了更多的产品信息,作出了正确的定价,获得了更多的利润或减少了更多的损失,另外的企业将很自然地跟随这些企业提高或者降低产品价格。

3.2成本导向定价法

它是以成本加利润为基础,完全按卖方意图来确定商品价格的方法。信息成本可以从两方面进行说明：一是固定信息成本,即获取信息的特定投资；二是变动信息成本,即与获取信息数量有关的成本。如果我们假定每一单位的信息所需的变动信息成本不变。根据阿罗的观点,信息的成本与其使用无关,如果企业为获取某一信息付出一定的成本,那么这一信息可以被多次重复地用在不同的产品上,不会再增加费用,并且使用此信息的产品数量越多,平均分摊到每一产品上的信息成本将会越来越少,即产品的边际信息成本(IC)递减。而对于第一数量的产品都可以获得相应的收入,应用此信息的产品数量越多,带来的信息收入(II)将会随之增加(如下图所示)。

边际信息成本与信息收入曲线图

从上图中我们可以看出,只有当信息成本曲线与信息收入曲线相交的情况下(EO),信息成本等于信息收入,企业才会想要付出相应的成本获取这些信息进行交易。EO是信息成本与信息收入的一个平衡点,它表明如果企业为获得某一信息进行了一定的成本投入,则该成本至少应该被用在QO数量的产品上,并且这些产品价格应该为PO。如果企业投入的信息成本不变,但该信息被用在了更多的产品上(Q1),根据IC曲线,产品价格应为P1,如果产品价格定得过高(P1),企业会因此获得PIEIEI′P1′的矩形区域的利润,但根据市场供求平衡理论以及企业的随行就市,很快的就会有更多的企业愿意付出相应的信息成本获取这些信息,提高自己的产品价格,当供过于求,产品价格则会下降,直到PO为止。如果企业投入的信息成本不变,但信息被用于过少的产品数量上,则信息收入不能弥补信息成本,企业将不会愿意付出这样的代价,交易不能进行。

4信息成本对企业产品品牌销售价值的影响

信息成本是一个双向性成本概念,包括消费者的信息搜寻成本与企业的信息供给成本。一般而言,企业的信息供给成本越高,消费者的信息收集成本越低。信息供给与信息收集成本大小与信息的内涵有直接联系,信息是一个具有多层面内涵的概念,包括产品质量信息、产品后续服务质量信息、企业价值观信息、品牌定位信息等内容。信息内涵不同,其成本支出也不同。消费者若要全面了解产品信息,则所支付的信息收集成本较高；反之,成本降低。品牌信息是企业的综合产品品牌销售价值内涵,是企业推介的主要价值理念。若企业管理人员采取简捷的、直接的方式推介品牌销售价值,则消费者的品牌信息搜寻成本将会降低；反之,成本增加。这也就说明,消费者的信息收集成本是一个与品牌信息供给方式有直接联系的成本概念。

在信息成本的构成中,与产品性能特征有直接联系的信息成本有收集产品的信息成本、使用产品的信息成本、获取产品后续服务的信息成本三种,统称为产品性能信息成本；与消费行为选择有直接联系的信息成本有纵向评价信息成本等,称为消费选择信息成本。消费者用于产品性能上的支出越多,其对品牌产品的认识也就越充分,对产品及企业的服务质量了解得越充分,企业产品品牌销售价值越大。消费选择信息成本是一个纵向比较的成本概念,也是一个短期性成本概念。通常消费者在进行消费选择时,都会比较不同品牌产品的质量信息来确定产品质量差距,为购买行为提供依据。当消费选择信息成本越高时,消费者更换品牌的频率将越高,即产品品牌销售价值将越低。相反,产品品牌销售价值高。由于信息成本的变化将会影响着消费者的品牌选择行为,影响着企业产品品牌销售价值。因而,对信息成本的增减变化进行分析,能准确感知产品品牌销售价值。

4.1消费选择信息成本的变动对企业产品品牌销售价值的影响

消费选择信息成本是一个短期性成本支出,大小与纵向评价信息成本及产品类型有关。通常消费选择信息成本的大小与产品的类型有直接的联系。

高档产品的消费选择信息成本较高,低档产品的消费选择信息成本较低。由于高档产品的价格较高,产品一次性支出占消费者的收入比率较大,消费者的消费行为较为谨慎,不容易发生简单的冲动型消费。因而,消费者对产品的质量特征等信息有较高的要求,所花费的信息成本支出金额较大。这意味着高档产品的品牌更换比例较低,很容易形成消费信赖,并进而形成产品品牌销售价值。在高档产品的寿命周期内,消费者对产品有直接的感知,能全面了解产品的质量信息。而更换产品品牌,意味着消费者将花费大量的时间、精力来进行产品信息收集比较工作,无形之中将会增加消费者的信息成本支出,这是消费者所不愿意接受的结果。若非品牌产品有质量缺陷,给消费者带来较大的品牌伤害；否则,产品品牌销售价值较高。低档产品的支出占消费者的收入比例较低,因而消费者更换品牌的概率较高,产品品牌销售价值较差。由于低档产品的消费支出占消费者的收入比率较低,消费者对消费信息的关注度较低,并不对产品综合质量信息提出要求,只是对特定产品质量信息感兴趣,因而消费选择信息成本较低。消费选择信息成本低就为品牌更换行为提供可能,消费者可以根据爱好变化轻易更换品牌,这就是低档产品的产品品牌销售价值较低的原因。消费选择信息成本变动与产品类型之间的关系研究表明,产品类型不同,其消费选择信息成本也不同,产品品牌销售价值也不同。

4.2产品性能信息成本变动对产品品牌销售价值的影响

产品性能信息成本是指产品性能信息有关的成本支出。产品性能信息成本主要由收集产品的信息成本、使用产品的信息成本、获取产品后续服务的信息成本组成。

产品性能信息成本是一个长期性的成本概念,消费者在使用产品的过程中会不断增加信息成本支出。消费者在使用产品的过程中,为了了解产品的性能及取得全面的产品质量信息需要增加产品的信息收集工作。若消费者获取性能信息的成本较低,则产品的使用成本将会降低。若消费者不能获取完全的产品质量信息或获取产品质量信息的成本较高,则消费者的使用成本较高。较高的使用成本将阻碍消费者的消费行为,对企业产品的销售造成不利影响。因而,降低消费者的使用信息收集成本,将会提高产品品牌销售价值。使用产品的信息成本变动也会影响产品品牌销售价值。4.3企业的信息供给成本变动对产品品牌销售价值的影响

消费者对产品质量信息的认识及收集产品信息成本的大小,与企业的质量信息供给有直接的联系,且两者呈反方向作用变动。当企业信息供给成本增加时,消费者的信息成本将会降低。当企业信息供给成本减少时,消费者的信息成本将会增加。心理学理论研究表明,消费者对企业提供的综合质量信息有较强的偏好,因为这种能降低消费者的消费性信息成本要支出。否则,消费者将不得不花费大量时间和精力来进行信息资料收集工作。长此以往,消费者就会产生依赖的心理,增加对企业的信任度,提高产品品牌销售价值。企业若能利用消费者的这种消费心理,增强企业信息成本支出,为消费者提供准确的信息资料,就能获得消费者的认可。这为企业的产品依赖提供基础,形成品牌忠诚。因而,从企业信息供给角度去增加企业的信息,成本支出,能降低消费者的信息成本支出,提高产品品牌销售价值。

5信息成本对产品销售策略的影响

在市场经济的环境下,企业产品销售策略的制定需要考虑信息成本的影响。获取市场信息,寻找交易对象,了解市场价格,掌握对手信誉都属于信息成本发生的活动,因此信息成本是交易成本的重要组成部分。企业产品销售策略的制定也就需要考虑交易成本的影响。

交易成本和信息成本这一对概念很难完全区分清楚,实际上,广义的信息成本和交易成本存在一定的交叉关系。单就交易活动而言,存在不少信息问题,如逆向选择和道德风险这两个问题均由信息不对称而产生,而为解决这一问题在制度方面的努力被学者看成是一种信息成本,信息成本在该意义上具有一种“积极”的含义,可以用来避免因信息不对称带来的市场萎缩或市场效率低下。交易活动中的信息成本问题产生,主要是由信息不对称造成的。信息不对称是指信息在主体之间分布不均衡,其中一方被称为信息优势主体,另一方被称为信息劣势主体。信息优势主体往往可以利用其优势地位采取机会主义行为,获得不法利益使信息劣势主体受到损害。信息劣势主体必然寻找一种途径来改变这种状况,由此付出的代价被看成是信息成本,这说明为了在交易过程中防止不良行为也需要支付一定的信息费用。

企业产品销售主要通过中间商实现,在这种情况下,产品的供应者被中间商聚集起来,而中间商相对于单个的企业掌握了更多的产品信息,并且具备了比单个企业更多的专业知识,这样一来中间商便可以以更优的价格在更广的范围内出售这些产品。由于企业的产品得到了更广的销售,企业的利润也大大地提高了。因此更多的企业愿意支付一定的佣金给中间商,让中间商来帮助出售自己的产品。企业付出的佣金其实就是一种间接地获得信息的成本。但这种交易方式使农产品营销的主动权都掌握在了中间商手中,要获取这些信息通常需要支付很高的佣金,这就意味着产品的信息成本过高,会对产品的销售造成严重的阻碍。

信息成本在此意义上定义为“因信息不对称而产生的成本,即在与拥有特殊信息的知情交易者进行交易时,经销商总是受到损失而导致的成本”。因此企业在制定销售策略时,应充分考虑因信息不对称所产生的信息成本。然而随着信息技术革命的兴起,新兴的营销策略——网络营销被越来越多的企业所接受。网络营销即为实现营销目标,依靠网络、电脑通信等媒体进行的营销活动。网络营销的主要方式有网上广告、电子邮件、电子网页等。这些方式的应用使原来需要多次电话、传真和大量人力才能传递的技术、产品和价格等信息顷刻之间就可以在网页上显示出来,并让世界各地的用户都可以共享这些重要的信息。此外用Internet进行网络营销可以替代人工进行商务考察,减少人员流动,节省人力和财力。因此不难看出,通过网络代替传统的销售策略不仅省去了许多中间环节,提高了营销效率,打破了信息不对称的限定,扩展了企业产品销售市场,更大大地降低了信息成本。因此,网络营销既能让企业收集到更充分的信息,又可降低信息成本、扩大销路、增加销量,最终提升企业的收益。

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关键词：柳林红枣；生产加工；销售

柳林红枣被称为山西省名枣之一，距今已有一千三百多年历史，以质量优、产量高而久负盛名，素有“天然维生素丸”的美称。如今，红枣产业已成为柳林县一项支柱产业，并于2010年2月成功注册了“柳林红枣”地理商标，使用权限为10年。本文通过对以三交六郎红枣加工厂为主的几个著名企业的调查，着重对柳林红枣产销情况作细致研究，以此发现红枣在发展过程中存在的问题并提出解决方法及策略，促进柳林红枣在市场上的推广和柳林红枣经济文化的繁荣。

一、加工生产

红枣加工不仅是消费市场的需求，还可以解决红枣销售问题。下面我们介绍几种主要的红枣加工产品：

（一）生产流程

香酥脆枣：采用国内领先的脱水真空双联技术，对鲜枣去核、干燥，干燥后的产品进行真空低温油炸，产品经过脱油处理后品质达到酥脆，产品经分级、称量、包装后即为成品。（鲜枣-分级挑选-清洗-去核机-护色-配料罐-冷冻机-真空油炸锅-分检-枕式包装机-称量-充氮包装机-检验-包箱-成品）

无糖贡枣：采用国内领先的真空渗糖技术，对去核红枣进行渗糖，糖液为低聚木粱醇所配，红枣经真空渗糖、干燥、分级、称重、包装后即为成品。（红枣-果仓-流送槽-洗果提升机-检果台-辅料、处理水-去核机-化锅糖、预烘设备-真空渗糖装置-布料-上架-真空脱水干燥机-枕式包装机-称量、检验-充氮包装机-打码检验-装箱-成品）

蜜枣：采用成熟期枣果，经去核渗糖、整形、干燥、分级、称重、包装后即为成品。（鲜枣-分级挑选-清洗-去核机-配料罐-渗糖-整形-分检-枕式包装机-称量-充氮包装机-检验-装箱-成品）

熏枣：又名马牙枣、鸟枣，为滋补圣品。（选料-水洗-煮枣-冷浸-熏制-分级-包装-成品）

（二）产后质量

（三）生产加工过程中存在的优缺点

优势：一是以流水线作业为主，生产过程一体化。二是生产线呈现出自动化程度高、产品质量稳定的特点。三是注重污水处理和产品质量监测。四是红枣色泽正常、气味纯正、口感酥脆、糖含量较高。

缺点：一是红枣加工企业较多，但多数为中小型企业。二是在生产过程中，本地资源优势没有得到很好的发挥，红枣产品没有转化成商品优势与经济优势。三是产品档次低、品种单调，多以干枣为主，多数是手工作业，科技含量低。四是因技术问题造成红枣本身营养成分流失，这相当于贬低红枣产品的价值。五是由于受现今技术与资金限制，红枣冷冻保鲜技术在很多方面得不到很好应用，对红枣贮藏和质量损伤很大。

二、销售

红枣加工的目的是为了更好销售。作为一种产品，尤其是作为百姓增收的一项支柱性产业，红枣销售是整个红枣产业发展的关键，直接影响柳林经济的发展。

（一）销售策略

一是产品策略。只有适合顾客的消费能力并能满足顾客需要的产品和服务，产品才能畅销，企业才能获取利润。二是服务策略。当今社会产品卖的不只是商品而更多的则是服务。服务已成为一种行业，且是在经济发展中占重要地位的第三产业。三是品牌策略。品牌是一个企业的形象，在市场中占有重要地位。品牌效应是现代企业发展的无形的财产、是利润的源泉。四是渠道策略。红枣销售需要有一定渠道，不至于造成产品滞销，这是非常重要的环节。

（二）销售渠道

一是餐饮渠道。红枣具有极高的营养价值和医用价值，包含着我们人体所需的多种物质，因此，在许多餐馆、饭店等红枣已经成为人们餐中之食。所以，餐饮渠道是红枣销售的一个普遍渠道，虽然分量少，但却具有连续性。二是零售渠道。是红枣销售最常见渠道，在柳林到处可见红枣销售摊位，这些都是通过称斤零售出卖。零售渠道销售红枣份额受多方面因素影响，其销售比例视情况而定，属于随机性的，反差就大。三是分销渠道。是红枣销售的一个重要方法，合理制定红枣的销售路线，有利于顺利实现红枣价值。四是网络渠道。现代社会是一个互联网的时代，随着经济、科技的不断发展，互联网的影响越来越大。五是连锁营销。是指在一定的范围内，在同行之间形成一个销售链，使产品销售扩大化，并呈现出透明化、利益化的特点的一种营销模式。六是广告营销。是现代产品销售常见的一种方式，任何新型产品的面世，打广告都是必不可少的环节。

（三）影响销售的因素

首先，红枣生产加工过程中：一是品种单一、品质低。二是产品科技含量低。三是资金投入少，效益低。其次，红枣销售过程中：一是信息闭塞，缺乏对红枣市场的调研。二是认识定位低，缺乏对网络的了解。三是宣传不到位，对市场的开拓不足。四是缺乏品牌意识，品牌效应的作用没有得到充足的发挥。

三、促进柳林红枣产业发展的策略

第一，政府加大对红枣产业的重视，加大政策推动。红枣作为柳林县的支柱产业，政府可以通过政策调控实现规模化经营。这不仅可以推动红枣产业的发展，同时也能够使更多的人关注柳林红枣，只有关注了，才有可能进行购买。第二，加大投资力度。红枣在生产加工与产品销售环节都需要大量资金的投入，有投入才会有回报。这不只需要政府的支持，更重要的还是企业自身的资金链接。第三，加大宣传力度。宣传对于产品的销售至关重要，通过宣传，使消费者了解红枣产品的价值，增加市场知名度，为红枣大规模销售开辟广阔的市场。第四，增强品牌意识，建立品牌效应，充分发挥品牌效应的作用。品牌是企业形象的代表，是企业的隐形动力。因此，了解品牌、树立品牌意识是现阶段企业发展的重中之重。通过发挥品牌效应的作用使柳林红枣得到认可，“柳林红枣”品牌得到认证。

四、结语

柳林红枣是一个有着一千五百年历史的西晋的支柱产业，是一个集食品，医疗，保健于一体的柳林县在一个特殊的产业和优势产业。凭借其简单的在黄河海关的黄土高原和独特的文化和地域特色，成功注册“地理标志”中文商标，被称为“铁杆庄稼”。

但是，目前柳林红枣的发展也面临着品种单一、质量差、研究和创新滞后的困境，政府和企业都在极尽全力制定促进红枣发展的措施，倾情打造“柳林红枣”品牌的享誉度，激励红枣产业的发展，至此，柳林红枣将会正式成为推动柳林经济发展的龙头产业，成为柳林传统历史文化的表征。

总之，柳林红枣经过长期的历史发展后，正踏着盛世节拍，秉承着“物质与精神同富，经济与文化共荣”的热土，自主创新，标新立异。促进经济发展，文化繁荣，以其独特的文化氛围，吸引了大量的人。

（作者单位：西华师范大学）

参考文献：

[1] 柳林县志编撰委员会，柳林县志[M].北京：海潮出版社，1995.

[2] 白占全.中国枣文化[M].北京：中国文史出版社，2007.

[3] 李玉清，方成民.网络营销[M].北京：清华大学出版社，2007.

篇(6)

关键词： 马尔科夫链；建模；转移矩阵

1.国内外研究现状

从最早马尔科夫提出满足某一性质的特殊随机变量序列，经过百余年的发展，因其已知现在，将来与过去无关[1]的良好性质，马尔科夫链 在实践运用中逐渐发展了它的坚实理论基础。在这些理论研究过程中最为突出的是由德国数学家N.Winer在20世纪20年代提出的，到目前仍在探求的布朗运动。1951年左右，随着随机微分方程理论的建立，马尔可夫过程的研究取得了新的进展，在A.H.Kolmogorov的著作《概率论的解析方法》中，马尔可夫链第一次被应用到微分方程中。20 世纪50 年代我国著名数学家王梓坤院士率先将马尔可夫过程的理论引入国内，目前我国马尔可夫理论研究已经处于世界前沿水平，同时在平稳过程、极限定理、鞅论、多参数马尔可夫过程等方面也都有比较深入的研究。随着马尔可夫过程理论的不断丰富，在实际应用中也不断看到他的身影。这些应用通常是对系统已有信息的获取，通过建立系统的状态分类和转移概率矩阵，来预测在现有状态下，经过一段时间变化，系统将会达到的状态。比如将马尔科夫链综合应用到存储策略的库存优化模型中，通过构造转移概率矩阵，预测出产品未来的销售量和储存量[2]。

2.应用马尔科夫链建立数学模型解决相应问题的建模步骤

由于在马尔可夫理论中未来的情况只受当前的影响，而过去的状况无关，因此如何确定从现在状态到未来状态的转移矩阵至关重要。实证中，我们通常采用以下步骤来建立数学模型[3]。

（1） 结合实际问题，确定系统的初始状态及其处于初始状态的概率。数学上我们通常表示为：初始状态：S= {0，1，2，…}；初始概率：π0=（P0，P1，…，Pn，…）期中Pi≥0（i=0.1.2…）表示系统处在状态i的概率。

（2） 通过试验或者数据资料来计算状态之间的转移概率，同时基于转移概率确定一步转移概率矩阵，其中Pij表示经由状态i转移到状态j的一步转移概率。

其中Pij（n）=P{Xn=j│X0=i}即经由状态i，n步转移到状态j的概率。利用n步转移概率矩阵即可确定系统所处各状态的最终概率，即：πn=π0P（n）。

（3）对于某些性质优良的马尔科夫链，利用稳态收敛定理可以说明系统经过长期的运行后可以达到平稳分布，并且系统将保持此平稳分布。

（4）利用马尔可夫链得到的结果，对于未来的发展状况做出科学合理的预测，并采取措施来防范可能出现的不好的结果。

3.马尔科夫链在理论与实际中的应用

3.1 灰色马尔科夫预测模型 。自1982年邓聚龙教授提出灰色系统理论以来， 灰色预测模型作为其重要组成部分引起了国内外学者的广泛关注。灰色系统理论在概念上改变了随机性问题的处理方法，对那些信息不明确、不安全的灰色体系，灰色系统理论有很好的应用，其要点在于把系统中的随机性当作一个灰色的部分而不是一个随机信号，从而将灰色过程当作一定区间、一定时区上变化的随机过程。

马尔科夫链和灰色系统二者都可以直接对有关于时间序列的问题进行预测。基于灰色系统理论的以上优点，学者们将马尔科夫链和灰色系统两种预测模型相结合，形成了灰色马尔科夫预测模型。它兼顾了马尔可夫链和灰色理论模型两方面的优点，对具有无后效性以及那些信息不明确、不安全的“灰色体系”数据序列有着较高的预测精度。

3.2 马尔可夫链应用经济领域应用 。马尔可夫链在经济等方面的预测是国内外学者的主要研究内容，并已取得了多项学术成果，在经济领域上的应用主要集中在以下几个方面：

（1）马尔可夫链在预测产品销售，市场份额及企业利润中有广泛的应用。这一类应用的优点是预测结果与以前的历史数据无关，只与最近一段时间的数据相关，并结合马尔科夫转移矩阵来预测以后的状态。例如，曾维理应用加权马尔可夫链预测了金星电子产品的销售情况，为企业制定商品销售策略―即如何投入最小，收益最大提供了有力的依据[4]。

（2）马尔可夫链可以用来预测利率的变化。在当今市场经济中，汇率的波动一直很不稳地，为了规避风险，有效地控制和调节汇率的波动，马尔科夫链在利率的波动预测上有着广泛的应用。如使用马尔可夫链的相关模型对人民币的汇率变化作了预测和实证分析[5]。

（3） 马尔可夫链可以用来分析和预测股市的走势。中国股市的波动具有随机性，波动的幅度很大。经过学者们的检验证实发现我国整个证券市场的股票价格变化是一个马尔可夫过程，因此马尔可夫链被引入来讨论市场对证券投资的策略。如梁宝松等学者把马尔可夫链的预测方法和基金投资相结合，得到了一种依据基金价格偏离程度来预测基金走势的投资方法[6]。

（4）马尔可夫链还可以通过地理信息、遥感等知识对如何规划城市和农村的土地进行预测。例如，贾华、祝国瑞在1998年根据农产品单产影响的无后效性，用状态转移矩阵和灰色马尔可夫链对农作物土地的需求量进行建模并加以预测，得到了较好的结论[7]。

4.总结与展望

马尔可夫链模型进行预测的重点是确定转移概率矩阵，因此为了保证预测的精确度，此模型应用对原始数据有着较高的要求。然而在现实中要获得大量真实的原始数据是有一定难度的。同时虽然灰色马尔可夫链模型考虑到了信息不明确、不安全的灰色体系，在经济领域有着更广泛的运用，但是关于此预测模型的精准度还需要从理论和经验两部分进行补充完善。虽然如此，随着交叉学科的迅猛发展和自身理论的不断完善，相信未来马尔科夫链将会在更多领域中有着更广泛深入的应用。 （作者单位：同济大学经济与管理学院）

参考文献：

[1] 陆大金.随机过程及其应用[M].北京：清华大学出版社，1986.

[2] 于文，李静，吕小峰.基于马尔科夫链的库存策略研究[J].中国制造业信息化，2009

[3] 汲剑锐.马尔科夫链应用的一些探讨[D].华中师范大学，2012.

[4] 曾维理，李洁，谭湘花.加权马尔可夫链在市场预测中的应用[J].科技资讯，2007

[5] 刘岩，刘芳.马尔可夫链在人民币汇率预测中的应用[J].中国管理信息，2007

篇(7)

中国人民银行行长周小川近日接受媒体采访时表示，中国经济不会出现连续下滑的情况，下半年将继续执行稳健的货币政策，同时若有需要会做一些结构性微调。

周小川表示，“如果有需要可以做一些灵活的调整，但是我认为今年下半年都不会有大的调整，有调整的话也是微调，进行一些适当的结构性的微调。”

周小川表示，当前经济增长在7.5%左右，是一个正常的水平。中国经济增长内在动力很强，不会出现连续性下滑的情况。

“整个国际经济环境情况不太好，在这样一个整体的环境下，我们经济基本还是比较平稳增长，我认为这个还是很不容易的。”周小川表示。

上海位列2013中国城市竞争力第三

《2013年中国城市竞争力排行榜——上市公司视角下的城市排名》报告日前。

报告显示，在综合竞争力方面，东部沿海地区和北京、上海、广州仍具有无可比拟的竞争优势，而中西部部分省市，由于其支柱产业具备定价权，故在分类排行榜上表现抢眼：如贵州省，因在白酒行业拥有定价权，因此该省从去年的第十一位，一跃进入综合竞争力排行榜前十强，位列第九位。

与去年相同，上海仍位列省级行政区综合竞争力第三名，北京位列第一，广东省第二；在规模竞争力方面，上海比去年下滑一位，位列第三，广东省取代去年的亚军上海，位列第二，北京仍雄踞榜首。

国务院发文全面支持电商

日前，国务院《关于促进信息消费扩大内需的若干意见》，提出拓宽电子商务发展空间，从物流、支付、金融等多方面全面支持电子商务发展。

在物流方面，意见提出完善智能物流基础设施，支持农村、社区、学校的物流快递配送点建设。各级政府要出台仓储建设用地、配送车辆管理等方面的鼓励政策。

在支付方面，国务院则要求大力发展移动支付等跨行业业务，完善互联网支付体系。加快推进电子商务示范城市建设，实施可信交易、网络电子发票等电子商务政策试点。

此外，国务院还将支持网络零售平台做大做强，鼓励引导金融机构为中小网商提供小额贷款服务，推动中小企业普及应用电子商务。拓展移动电子商务应用，积极培育城市社区、农产品电子商务。建设跨境电子商务通关服务平台和外贸交易平台，实施与跨境电子商务相适应的监管措施，鼓励电子商务“走出去”。

广州不再登记公司实收资本为投资主体松绑

据了解，商事登记制度改革后，有限责任公司和发起设立的股份有限公司实行注册资本认缴登记制度。即商事登记机关不再登记公司实收资本，仅对申请人申报的注册资本进行登记，商事主体申请设立登记时，无需再向登记机关提交验资报告。

《实施办法》规定，实际出资期限由公司章程自行约定，但不得超过商事主体的绎营期限。“受惠群体是所有新设立的商事主体，当然，对于大学生及低收入群体创业来说，意义更加显著。”广州市工商局相关负责人表示。

该项改革，取消了公司注册资本最低限额，以及首期出资比例、出资期限和非货币出资比例等限制性规定，允许“零首付”设立公司，有利于降低创立公司的资金成本，提高公司资本运作效率，最大限度地为投资主体松绑。

第62届《90销售系统》总裁版在北京举办

第62届《90销售系统》总裁班日前在北京举办，来自全国的数百名学员参加了培训。

《90销售系统》是，一套集培训式、体验式、咨询式于一体的实战销售训练系统，也是生发销售系统，提升销售业绩，孵化销售人才的系统，更是一套企业文化落地的系统。

《90销售系统》致力于影响中国销售大军，传播销售精英思想，在90天内打造“思想统一、上下同欲、业绩倍增、自动运转”的超强战斗力销售团队，让老板既赚钱又快乐，让销售人员提升收入、改变命运，实现梦想。

《90销售系统》共分3个板块：《90销售系统》总裁版、《90销售系统》销售人员版和《90销售系统》落地版。

汾酒集团倡导时尚饮酒主张

8月19日，由汾酒集团斥巨资打造的“杏花村3号酒”正式亮相。这款白酒从包装、工艺、口感、品质，到饮用方式、营销理念等多方面实现全方位突破，体现了中国白酒时尚化、个性化和健康化的消费主张。

汾酒集团董事长李秋喜在会上表示，“杏花村3号”的成功推出，是汾酒集团坚持市场导向，引领消费潮流、对杏花村品牌进行全方位创新的重要举措。

“杏花村3号上市，标志着中国一线酒企开始不再透支‘老祖宗’文化，向时尚化转型，同时为培养新一代消费者打下基础。”白酒业一位营销专家分析说，随着人们越来越关注“健康”这个新的消费理念，追求酒的意境和淡雅的口感，以及酒后轻松的感受将被越来越多的消费者所重视。汾酒集团此举为中国酒企如何转型，不仅提供了一个值得关注的样本，也代表了中国白酒的未来发展潮流。

国内电动车企申请注册“斯诺登”商标

棱镜门事件主角、掌握大量机密的斯诺登虽然客居俄罗斯，但他的名字却被一家中国民营企业选中，用于申请注册一系列新推出的电动汽车技术的中国大陆商标。

近日，一家名为北京鸿远蓝翔的研发电动汽车新技术的民营科技公司向国家商标总局顺利提交了“斯诺登（英文：Snowden）”商标申请，用于给他们的一整套环保电动汽车新技术命名，这些技术包括了整车、电池、充换电的成套设备、电池维护、动力总集成等。

该公司负责人介绍，之所以选中“斯诺登”这一商标名称，主要是因为其“技术来自数位国内外顶尖的专家组成的团队，研发出的一系列技术与斯诺登一样，集大量的秘密于一身，其中有一些技术正在申请专利，而大部分机密技术由于种种原因并不打算去申请，这些机密技术未来将逐渐释放出它们更大的价值。”

李宁发力零售导向业务模式

中国体育用品业在2008年北京奥运会达到高峰后，随着经济增长减缓以及行业高速发展后遗症的影响，近年来发展缓慢。为了找到突破口重返健康增长之路，李宁公司率先开启由传统批发模式向零售导向模式的转型，并取得理想成效。

作为中国体育用品行业目前唯一一家正在进行从批发模式转型到零售导向的公司。李宁变革一年来，成效显现，其快速反应产品更是表现出色。业内分析人士认为，快速反应产品较高的售罄率，表明李宁公司新商业模式正持续发力。

河南卓越营销机构半年会召开

8月16日、17日，河南卓越营销机构核心管理团队二季度工作总结及下半年工作会议在郑州黄河印象酒店召开。

会议紧紧围绕“精于业务、善于管理；高效多能、成果导向；创新机制、资源互通；众志成城、跨越自我”主题，对二季度工作进行总结，各业务系统负责人提出了下半年工作规划。会议针对集团管理和运营中存在的问题，以及企业品牌文化建设等，进行了集中专题讨论。

河南卓越营销机构及所属六个子公司的负责人参加了会议。

2013中国工业品营销中部论坛在嵩山举办

8月7日—9日，2013中国工业品营销中部论坛暨工业品营销研究院中部地区培训基地授牌仪式在美丽的中岳嵩山举行。

围绕“经济低潮之下，工业企业的经营之道”论坛主题，工业品营销研究院院长丁兴良先生做了精彩的论坛主题阐述，并就工业品营销相关机制、人才和管控等问题，与台上嘉宾及台下学员展开热烈交流互动。

论坛开幕式上，丁兴良院长向河南新天地控股集团董事长皇甫宜安颁发了工业品营销研究院中部地区培训基地牌匾，这是该院在全国设立的第一个区域性培训基地。

本次论坛由工业品营销研究院主办，河南新天地控股集团承办。全国各地近百位工业品生产制造企业负责人和营销精英，出席了论坛活动。人可以分为两种，一种人是过日子的人，一种人是奔日子的人。过日子的人谋求平常生活的幸福；奔日子的人不断修正人生目标，完成了一个阶段的目标后，会追求更高的目标，永不满足，永不停止。过日子的人适合平凡的生活，奔日子的人适合创业。

——最近深陷舆论风波的联想集团董事长柳传志来到甘肃北部大戈壁，为广大创业者传道授业。在谈到什么样人适合创业时，柳传志认为过日子的选择是正常合理的，奔日子的人是社会变革的推动力，都值得理解、尊重。但是作为“企业教父”的柳传志显然鼓励创业者：你们是奔日子的人，是这个国家的未来。什么样的人适合做创业者，柳传志讲了五点，首先要有韧性，能熬；二是有责任心，有担当；三是发现死扣；四是学习的能力；五是领导力，要有孤胆。互联网已沦为传统行业

——最近，PE界大佬、鼎辉投资创始人王功权在谈到互联网PE时，语不惊人死不休。他认为互联网已经不是创业和投资的最佳行业，其理由如下：第一，它已经不是技术密集型，是资本密集型；第二，这个行业已经围绕传统企业产生了大量的中小企业与它配套，也就成为行业链了；第三，年轻人干这行成为正常的就业行为，并且科研院校为这个行业培养人才；第四，其它行业与其合作时不再质疑，而是态度积极；第五，国家在这方面的法律法规建立起来了。所以互联网已经是彻彻底底的传统行业了。用“工业精神”制造中国品牌

——格力电器董事长、总裁，著名商界“女强人”董明珠女士，谈到格力之所以成功，“工业精神”至关重要。她认为，商业精神和工业精神都需要追求利润，但其获取利润的方法和路径却有着明显的区别。在董明珠看来，商业精神更注重结果而非过程，而工业精神则是科学精神的延伸。与商业精神相对照，工业精神更讲求信用，讲求公平竞争，讲求长远利益，是一种“吃亏”精神。“在制造业中，如果商业精神占据了主导地位，就会更富于投机性、更短视和产生更多的不正当竞争。这种状况会使企业的生存发展远离‘工业精神’，使得工业家们也像商人一样行事，其结果必然是工业行为的短期化和商业化。”因为专注，才能做大做强一个产业，掌握方方面面的资源，巩固核心竞争力；因为专注，才能全力以赴往一个目标前进，长期保持领导者的地位和超前的意识：因为专注，才能打造一个鲜明的、专业的、可信赖的品牌形象；因为专注，才能花大力气培育还不成熟的市场，引导和服务好我们的消费者；因为专注，才能更好地适应市场的变化、规避外部环境变化带来的产业风险。

——汇源果汁董事长朱新礼谈到汇源这么多年长盛不衰的秘籍时，认为企业要想在一个产业里做大做强做久，就必须专注、专业、专心。

数字

6%

据新华社全国农副产品和农资价格行情系统监测，今年以来全国塑袋装纯牛奶价格整体呈稳中有涨走势。监测数据显示，与1月1日相比，8月20日，塑袋装纯牛奶（250毫升/袋）全国日均价上涨约5%。目前全国塑袋装纯牛奶价格明显高于去年同期。8月20日，全国塑袋装纯牛奶价格较去年涨逾6%

1亿人口

目前正在起草的《全国城镇化发展规划》，已经初步明确了未来城镇化率的规划目标。一位接近规划起草组的专家透露，规划初步提出未来城镇化水平将稳步提高。城镇化持续快速发展，农业转移人口市民化进程加快，2020年城镇化率将达到60%，实现1亿左右农业转移人口在城镇落户。

2402.1亿元

商务部最新数据显示，今年卜6月份，全国规模以上白酒企业累计产量588.90万千升，同比增长9.21%。今年以来，白酒累计产量增速呈现逐月回升态势，但与2012年相比仍处于较低水平。白酒行业上半年实现收入2402.1亿元，利润399.1亿元，分别同比增长10.7%、0.6%，增速较去年同期分别下降18.2、54.5个百分点。

142亿美元

据了解，在彭博最新公布的亿万富豪排行榜中，大连万达集团董事长王健林以142亿美元的净资产，超越中国前首富——娃哈哈集团创始人宗庆后，晋升为中国大陆景亩有的人，其当日在全球亿万富豪榜中位列第66位。

王石：什么是企业家精神？

一个社会总是有一些传统、规范和模式，而认识到这些模式的问题，重新组织要素，并成功为社会创造价值，这就是企业家精神。

人的天性保守：当人们已经熟悉了某种程序或方法，而这种程序和方法已经被历史证明是有效的；要鼓励人们采用新的，未经实践证明的方式就会受到心理上的抵制。有时候，客观上采取新的方式可能并不存在困难，人们也会觉得难以接受——无论是说服人们跟随一次创业冒险，一次管理变革，还是不喝酒、不吃鱼翅、不行贿这些改变社交文化的努力。

企业家精神之所以在现代社会中如此重要，主要是因为社会分工越来越细化，专业知识越来越完备。在任何领域的创新都需要团队合作。一个发明家在自家阁楼里鼓捣出来的东西，已经很难震撼世界了。

红酒世界：红酒的8个销售策略

1、改变餐酒搭配的固有观念

2、不能走“拼量”路线

3、了解细分市场

4、参与市场变革

5、原产国家不代表一切，营销手段才是最重要的

6、中国富有人不像外国那样多，但不要等到人多了才去经营

7、亚洲消费者对葡萄酒这样的新事物非常好奇，急切地想学到更多的知识

8、坚持基本的销售策略

王帅斌：

中小企业策划要远离大师和高人

策划行业，策划产品的长期活跃，一方面说明社会化精细分工意识的增强，另一方面也是各类企业，各类商业机构及个人真实需求的体现。

优秀的策划人，优秀的策划团队，优秀的策划案，一定源于真实的市场，源于客户的真实需求。离开了市场，闭门造车，天马行空的大策划，十之八九是臆想，往死里整。试想想，一群没有做过销售，没有卖过产品的人做策划，无异于一群盲人摸象，错了是必然，成了才是偶然。

以另类标榜，以出位吸引眼球，娱乐下大众还可以，可千万别当真。因为绝大多数看似风景无限好的策划案，根本无法落地执行，或者说落地执行的成本太大，企业短时间内承担不起或不愿意承担，应用到企业实战，可取得效果的微乎其微简单，易操作，现有资源的极致运用，是一个优秀策划案的重要参考要素，尤其对于中小微企业，最为适用，最有价值。再出位，再新奇特的策划和创意，不能带来直接成交，不能产生产品销售力的，都只能满足下大众的眼球。如果有企业一定认为那才是真神，高手，那才可以解决问题。

张子几：换一种思路做客户！

“常人为之我为之，我为常人也；常人不能为之我为之，我非常人也。”

当大家都在按着某种思路做客户的时候，你可以试着换一种思路。当别人还处在传统的销售概念中，大打价格战的时候，你换一种思路做营销，在为客户传递附加价值上下功夫，变被动为主动，往往更容易增加企业的竞争力。

当别人还在为如何完成企业指标，如何提高产品销量而苦苦思索时，你换一种思路去开发客户，将增量市场拓展与存量市场深耕一起抓，往往更能获得大市场。

当别人还在思考如何进行客户管理时，你换一种思路做客户管理，满足客户所需，制造客户所求，往往更容易获得客户的长期认可，在获取利润的同时，也为客户创造了价值。

当别人因为客户服务而焦头烂额时，你换一种思路进行客户服务管理，在细分客户的基础上，用优质的服务让客户满意。

当别人还在用强人所难式的维持方式，并配合着物质利诱进行客户关系管理时，你换一种思路进行客户关系管理，从精神层面上感动客户，关怀客户，就可以让客户自愿成为你的忠诚客户。

中国零售百强名单出炉：8家电商贡献5成增速

近日，在第八届中国零售商大会高峰论坛上，中国商业联合会中国零售百强排行榜。

和此前不同，此次的百强排名首次将网上零售商列入其中，数据显示，入围的8家网上零售企业的销售对百强销售增速的贡献度达到了49.6%。

中国商业联合会公布的名单显示，百强整体销售额为2.3万亿元，销售规模同比增长20.2%，增速较2012年社会消费品零售总额高出5.9个百分点，但与2011年相比，增速放缓了0.7个百分占。

“在2012年的零售中有一个突出的亮点，就是网上销售。”专家告诉与会人员，此次的零售百强，首次加入了网上零售商。此次共有8家网上零售企业进入，分别为天猫、京东商城、腾讯B2C、亚马逊中国、当当网、唯品会、1号店、凡客诚品。

据了解到，上述8家人围线上零售企业合计的销售规模为3459.6亿元，占整个百强的比重为14.5%。网上销售平均增长速度达134.1%，比百强整体销售增速高出113.9%。其中天猫排在百强第二位，销售规模为2100亿元，较“状元”苏宁低了200亿元。8家网上零售企业的销售对百强销售增速的拉动贡献度达到了49.6%。

扣除这些网上零售企业，2012年零售百强销售规模同比增长11%，比2011年大幅度放缓9.9个百分点，低于2009年金融危机时期的增速，创2005年以来的销售规模增速新低。