卖场活动总结篇(1)

活动策划目的

1、为甘肃灾区学校重建提供150套课桌椅筹集部分费用

2、为灾区一线妇女儿童募集购置卫生用品

3、为灾区学龄儿童募集部分课本，书本和文具用品

活动过程描述

1、在5月20日左右由圣诺亚部分成员提出义卖活动想法，由小范围讨论可行性并且进行了场地早期踩点的准备。

2、通过小范围讨论，在5月22---25日之间确定了基本步骤和负责人：场地联系（万水千山），内部联络（梦冰），策划协调（空队，梦冰，卉欣，向灵），

对外收集义卖品（梦冰，向灵），

宣传资料准备（万水千山、穿山甲、佳佳）

3、在5月26日对外公开活动内容, 公开方式（圣诺亚论坛，圣诺亚博客，部分成员博客，其他论坛）

4、5月27日由卉欣，梦冰，向灵协调制定了工作分配和细化发布在论坛专贴跟贴中

5、5月28日总结协调大家的工作后正式确定具体活动地点，工作岗位，工作流程，义卖方式种类并把正式宣传内容定稿发布在新浪首页扩大社会影响

6、5月29日由卉欣更新细化分配发布在论坛专贴跟贴中

7、5月30日由卉欣汇总制定了活动流程发布在论坛专贴跟贴中

8、5月31日空队，梦冰，卉欣，缘来如此，老赵，万水千山，慧瑶，向灵一起在志愿者个人家里联合办公，完成义卖品收集，造册，登记，标价和汇总

9、5月31日晚上最后敲定每个成员的岗位和现场所用ppt资料

10、6月1日正式活动，现场准备经历了2个小时，志愿者到来比较多，但是没有能够完全按照协定的岗位就位。开始时间推迟了20分钟。室外静卖场由于天气原因提前1个半小时结束，室内静卖场由于场地原因提前1小时结束，拍卖场由于场地原因提前半小时结束。

现场的义卖品剩余较多。

11、6月1日下午6点活动结束，圣诺亚成员合影留念

12、6月1日-3日期间，成员忆梦，空队，等写了部分活动记录和总结发布在个人博客和论坛讨论贴中

活动结果评价

1、义卖现金收入近19311.50元将专项用于购置150套课桌椅和妇幼卫生用品

2、接受现场和提前收集的捐赠课本，书本和文具品可以直接运往灾区

活动总结

优点：

1、北京站志愿者参加踊跃，一部分有相应工作经验的人（慧瑶，丝舞，万水千山，忆梦）可以迅速主动找到工作的切入点。丝舞在身体不适的情况下坚持把全场拍卖主持完毕，宝丫头在3个小时的拍卖中一直以亲切的微笑展示着每一件拍卖品，其他志愿者都能认真完成自身工作，尤其是室外义卖场的志愿者：多多、丝茉茉、心心、小妖、稳欢、会飞的baby、8弃、熊熊、石头开窍、草原儒狼、加州战小士，从布置场地到5点下雨收场。一直在烈日下辛苦的义卖和宣传。

2、本次活动财务工作人员在现场工作很到位，帐目清楚细致无错误。

缺点：

1、活动准备时间不够充足，没有提前把各项任务分配到位。

2、活动对外宣传时间较短，宣传面比较窄，造成拍卖中买家较少，一些拍卖物没有拍卖到应有价值。

卖场活动总结篇(2)

位于万博珑建材市场的奥田专卖店，面积在150平米左右。为了更好的展示集成灶，店内同时还经营橱柜产品。另外一个奥田专卖店是临街铺面。此外，株洲百货大楼，荷塘区中南建材市场，天元区滨江家具电器广场都有奥田专卖店。奥田环保灶在株洲市场保有量和占有率排在前三。

株洲的集成灶品牌还有美大、金利、帅丰、丰田等，基本上都以专卖店的形式经营，但有的专卖店没有配套橱柜。成功在于决心、专注于干好这个事业。虽然我在厨电行业摸索了12年，但以前对集成灶投入相对保守。在认定了集成灶行业处于高速发展的阶段，并且在株洲有着广泛的消费认知基础这个事实以后，才敢于投入。

经营烟灶专卖店十年来，我认为促销活动对专卖店销售的促进作用很明显，通过做活动给消费者一个进店的理由，通过活动的策划和执行给消费者一个购买的理由。

促销活动策划

专卖店活动的由头有很多——五一、十一、中秋、端午节等节假日都要做活动，因为要与终端竞争，这时的活动效果有时不是很明显。据我观察，不是节日的情况下，有一个主题促销，消费者认同率一直很高，那就是开业促销！新店开业，重装开业，搬迁开业，扩大经营开业……都给我们带来了良好的销售业绩。株洲奥田专卖店在2012年就做了2场开业促销，第一场活动订了近一百台，第二场也有几十单。两次开业促销，让当地的建材商和消费者认识了奥田。

前期看样订单，无疑要在店面。活动仪式，第一次，选在店面附近商场的会议室。第二次，因为是临街铺面，我们就选择在门店前坪。

2012年7月29日，株洲奥田环保灶经过全面的改造和装修，又一次扩大规模，这就是专卖店重装开业。活动在策划上比较有优势。虽然我们选择的时间是7月29日（周日），其实我们店面在7月初就已装修完毕。因此，整个7月这家店都在做重装开业促销，只是活动的启动仪式放在7月29日，这样可以充分保证现场的活动氛围。

打出的活动主题为“没什么比开业更优惠”，活动当天，现场凭活动奖券及现场抽取的礼品券可以到现场领取奖品。后来总结，我认为本次活动设置的六重大礼有几处是亮点：1，交款以2000元为基数，享受砸金猪活动，以此类推，多交多砸；2，交全款更可享受送水槽；3，现场下单公司老板派发现金红包；通过系列奖项来引导客户交全款，以更快的显现活动成效。此次奖品设有：大米，油，电饭煲，电风扇，微波炉，洗衣机，液晶电视，到场客户100%中奖。财手砸大奖一共分十个等级的奖项，虽然百分百中奖，但其中更多的就是米、油等小奖项。总体来讲，专卖店中产品的价格还是比较稳定的，通常8000元的环保灶，搞活动为7800元，并没有低得离谱，但有赠品，通常是将奖项费用和赠品控制在销售总额的2%～3%。

客户资源获取和推广

活动的前期推广非常重要，如电话营销、业务员扫楼等都是配合销售所必须的推广活动。我们先是通过小区物业、楼盘销售处等渠道获得客户资料，以便进行短信、电话初步沟通，获得意向客户信息后，再通过临促、业务员扫楼或其他方式将邀请函送达，进一步强化意向客户对奥田品牌和此次活动的认识。根据邀请函的数量，可以基本预估客户的数量，从而有效把控促销效果。

本次活动我们请了16名暑假大学生，为了保证效果，我们对临促人员进行了活动意图、企业文化、产品描述、活动内容解释等方面的培训。其中，10名男生分成2组，负责小区业务，由公司骨干带队，发单页。为期近1个月，每天中午集合，一起探讨总结当天情况，并进行PK奖励。

女生6人为电话营销小组，负责对全市40个新小区名单，每天锁定2万个新楼盘进行电话营销。电话营销一是要坚持，二是打电话要有目的性，并对电话营销人员设定考核机制。我们的奖励是：临促每人每天的底薪60元，每天任务是联系5个可送邀请函的客户，奖励10元/个。客户到店再奖励50元/人，客户成交奖励100元/单。有了目标和奖励，就有了方向。

另外，门店增加导购一名，整个团队共21人。我们在全市圈了30个重点楼盘，有2万个重点客户，通过短信群发，投入产出比较高。工作人员每天顶着烈日扫楼。选择人流量大的时间段，如下班时间集中到小区门口或者厂矿门口去发放单页。因为客户定位精准，因此效果不错。

资源有限，怎样获得投入产出最大化很重要。我们选择重点突破，广告集中投放在店面所在的市场，一是因为客户一到店面附近，就有活动氛围；二是至少对市场内部，也是一种营销。那一时段，建材市场几乎所有的广告位，拱门，地贴都是奥田。

把控细节

厨电销售没有特殊的技巧，重在执行，制定任务目标后，如何去完成、超越，成了关键点。活动贵在细节的执行，只要细节把控到位，落到实处就能达到效果。通常，我们在活动前就要做好人员分工，具体如下：

我要准备哪些东西？交给谁负责？什么时间完成？如物料制作跟进、赠品采购、场地联系、临促的招聘与培训、促销政策的沟通、专卖店布置、舞台搭建、演出节目跟进等。

在活动期间，每日工作以总结会议结束，各项目负责人向主管汇报工作进展及遇到的阻力，大家共同努力克服困难，携手共进。如短信、电话营销反馈，将一天下来遇到的客户反馈及意向客户信息及时交给负责人，以便在实践中找出更合理的方式，使之更有成果。扫楼人员每日进行总结，找方法找技巧。活动前两天进一步做好现场细节的分工，如A负责接待签到，B负责调音箱，C、D重点介绍产品等，这样在工作时，就会各就各位。活动当天现场需充分准备，如临时座位增减，导购人员配备等都应考虑。

软、硬终端完美结合

首先是软终端上，导购的作用非常重要。每次搞活动时，都会制定一个目标，然后为了共同的目标而去努力。我们专卖店的导购非常尽职尽责，团队合作精神好，例如3.15的总裁签售活动，为了使得活动效果更好，就事先做了电话营销，请了6个临促，从晚上6：00到9：00打电话。我以自己的从业经验，与店里的导购人员一起研究产品，将卖点提炼到位，并形成了标准的导购话术。因此，店里的每个导购员给顾客介绍产品时，基本都采用标准的话语。因为临促经验不足，导购员还主动加班做临促的指导。导购员每个人都有家庭，但为了保证促销的效果，仍然选择了加班，当时让我非常感动。

其次，终端现场资源获取和专卖店氛围营造也很重要。开业当天，市场内的地贴、拱门等广告使活动更有氛围，也促进了异业合作。如参与建材联盟的活动。在当地广告策划团队的协助下，对专卖店、会议现场、户外通道、活动帐篷等进行了精心的布置。在万博珑市场租赁了办公室作为活动现场，商场主通道的广告位、户外主通道气5个拱门、大门口临时帐篷展示区、活动舞台、墙体户外广告位、地贴引导等资源，将整个建材市场包装为奥田主场，展现品牌气势和活动氛围。

卖场活动总结篇(3)

与大卖场谈判，供应商往往非常关注合同基本面的条款，却忽略了合同在实施过程中遇到的执行问题。

事实证明，合同条款的增加是有限的，通常不同品牌、不同品类的产品年度谈判增加的比例为0～2％，而这些比例折算成金额也非常有限。但在执行过程中出现的无效条款和执行消耗，以及由此给供应商带来的巨大隐性损失，却无人关注。

谈判的条款为何到了门店里，就很难落到实处?

深入调查后，我们发现问题的关键不是供应商和卖场门店的矛盾，更多的是总部谈判人员和区域执行人员的矛盾。

应该说，每份合同都倾注着谈判人员的心血。但一份看似严谨细致的合同，在执行时却会遇到很多问题，许多条款大打折扣，甚至会出现无效条款。

如合同规定每年有12个促销档期，到年底回头一看，执行了一半不到；合同中的堆头、端架、特殊陈列，一到门店不是时间缩短，就是根本无法落实，成了无效条款。

于是，谈判人员指责执行人员办事不力，对总部谈下的卖场不够重视，阳奉阴违，沟通能力差，反馈太慢……

而执行人员也有很多苦衷。他们认为总部谈判人员过于理想化，从不考虑执行人员的工作难度；对卖场实际情况不了解，谈判内容与实际脱轨；过于追究细节，没为执行人员留下调整的余地；卖场费用高，总部活动频率影响区域费用率；各类谈判的结果不能及时地下达到各地的相关人员，往往非常匆忙；甚至有的活动或谈判的结果是卖场通知执行人员的，非常被动，导致经销商无法及时备货，白白浪费了很多销售机会……

内部三大误区

沟通误区

卖场的门店分布在各个城市，但对众多的一线执行人员来说，他们每个人都只面对一个总部谈判人员，总认为信息的反馈应该是及时快速的。

可从谈判经理的角度看，他一个人面对着众多一线执行人员，沟通变成了一项即费时又费力的工作，难免懈怠，所以谈判人员的反馈总是滞后。

长此以往，给一线人员的信息反馈数量和质量会出现明显的下降，误会由此产生。

绩效误区

公司对谈判人员的绩效考核，与执行人员的绩效考核，相互独立而没有关联，因此谈判人员只关注公司在合同方面的指标，而忽略了执行人员的工作难度，同样，执行人员的绩效考核，往往是区域销售和费用目标，对工作难度大、费用投入高的卖场自然不会非常重视。

过程管理误区

与卖场合作，厂家经常重两头、轻过程：即重视年初的合同谈判和年底的销售回顾，而对合同的执行过程却没有足够的重视。由此产生的许多执行问题，往往到了年底回顾时才发现，可惜为时已晚。

提高合同的可执行度

建立信息反馈系统

比如短信中心。相对于EMAIL和传真，短信中心可以更好地将各类谈判成果及时准确地发送到执行人员手中，让他们第一时间了解谈判的内容。

执行人员也可以将遇到的问题通过短信中心及时地告知谈判人员，减少工作中的扯皮现象。短信中心还可以发挥储存功能，对以往的信息进行分类和汇总。

建立重点客户管理系统

这是一个持久而复杂的工作，坚持下去才能见大成果。

系统的内容应包括客户基本资料库、客户销售数据库、客户年度合同资料库、客户促销活动跟踪反馈／市场反馈数据库、疑难问题处理跟踪库等模块。这样从公司的管理层、谈判层到执行层，都可以了解相关信息，为进一步的绩效考核打好基础。

建立绩效考核联动体系

联动绩效考核是最有效的一种方法，就是把谈判人员和执行人员的部分绩效考核相关联：谈判人员不只是负责谈判，还要考核卖场销售目标、费用目标、SKU数量、陈列情况、促销活动落实情况等；执行人员也考核所辖门店的这些指标。每个门店的相关情况直接影响谈判人员和执行人员的收入，双方自然会加大关注力度。

不同的谈判策略

目前卖场的管理模式基本分为三种：总部集权制、区域集权制和门店集权制，供应商的谈判策略也应区别对待。

1．总部集权制：代表卖场――沃尔玛。

在沃尔玛，产品进场、排面陈列、促销安排、物流货运、合同谈判等具体工作都是由总部统一谈判、统一落实的，而且在门店有较高的执行力。

应对这类卖场，谈判人员应尽可能通过总部谈判来落实各项活动，执行人员更多的只是做好门店的服务和信息反馈工作。

2．区域集权制：代表卖场――大润发。

大润发是典型的区域集权制卖场，各类谈判由区域谈判中心决定，各门店对区域中心的指令有一定的执行力。

因此，谈判人员在签订全国合同时，应注意区域采购的需求，除框架性的基础条款外，其他增量条款如DM、堆头、包柱等费用，尽可能落实到区域执行。这样既保证了总部的要求，又满足了区域的需求。厂家还需要设置区域谈判人员，方便与区域的谈判与协调。

3．门店集权制：代表卖场――欧尚。

在这类连锁体系，总部可以谈所有的促销，但门店可以根据自身的情况调整，甚至不执行。

应对这样的卖场，谈判中要尽量避免总部统一活动或统一收取费用，将各类谈判的重心落到门店执行人员身上，费用的支付也集中到门店，给执行人员较大的自主空间。

与不同管理模式的卖场谈判，首先要知道谈判对象的需求。简单地说，卖场的需求是销售量与利润率，但在不同管理结构的卖场，这两项指标的考核主体是不一样的。如果你更好地满足了卖场考核主体的需求，何愁执行力?

另外，无论在哪一种卖场，谈判人员在制订全年合同、促销费用计划时，或多或少要考虑对门店的直接投入。所谓“县官不如现管”，在门店投入一定的补损、额外陈列费用以及临时的客情，能起到非常好的效果。

建立专业的KA队伍

现代渠道的市场份额不断扩大，已成为厂家的必争之地。但很多厂家并没有真正意义上的KA团队，相关事宜多由原来的销售人员兼管。由于理念、能力、专业度的缺乏，这些人在具体工作中总是无法跟上卖场的节奏，造成执行的延期或无效。

因此，不要省那一点钱，建立一支专业的KA队伍吧，它可以大幅度地提高你在卖场的表现。

同时，随着市场的变化，现代渠道自身的管理模式也在不断改变，定期培训KA管理人，也是不能不做的工作。

借助经销商的力量

卖场活动总结篇(4)

加强德育建设增进同学们的爱心，塑造充满爱的校园。打开爱的的怀抱，培养高尚情节提高动手能力，发挥艺术学院学生特长，体现艺术灵魂，展现艺术的迷人魅力。将爱心与艺术的结晶完美的融合。在捐赠艺术作品的同时献出了最真挚的爱心，丰富了学生的课余生活，是艺术学院师生情系灾区爱心的体现。

二、 活动背景：

乘着三月的德育之风同学们校园生活多姿多彩，但在祖国的大地上仍然有饱受天灾的同胞们生活在艰难困苦的环境中，云南的盈江县在2011年3月10日发生了5.8级地震，为体现我院学生特长与爱心，将自己思想与劳动得来的工艺品爱心义卖，使学生深刻体会灾区民众的艰难环境为灾区人民送去温暖。加强学生的爱心与德育建设，将这一工程深入同学们的心里，塑造文明形象养成助人为乐的品德。助长学生个人素质与学院爱心风气。

三、 活动目的及内容：

本次活动由艺术学院学生党支部宣传本次活动主题，组织学院师生并将各个专业的艺术工艺作品捐赠予学生党支部在学院中义卖，此次活动欢迎民政艺术学院全体老师以及学生参加。每一份捐赠作品学生党支部将给予评奖并设奖项和奖品。

义卖的背后是爱心的传递，义卖的背后是同胞间的无私支持， “一方有难，八方支援”，在我们的行动中绽放着中华民族团结一致的精神，在支援中我们看到了希望，为灾后重建贡献出我民政人的一份力量，在我们的努力中相信一定能看见重建后的云南盈江县人民的美好明天。

四、 活动宗旨：

围绕“情系灾区，爱心义卖”的主题开展，采取自愿原则。将灾区现状与献爱心的意义大力向各个专业班级宣传，努力争取收集各个专业的工艺作品。抓紧义卖时间的工作，将同学们的爱心传递给灾区的同胞们。

五、 活动组织：

1、活动主办单位：艺术学院党总支

2、活动承办单位：艺术学院学生党支部

3、活动总负责老师：王宇兰

4、活动总负责人：谢静波

5、活动负责小组：组长：谢静波；组员：王帅率、黄将、严静、阳媚、唐玉红、廖师师

6、活动义卖时间：待定

7、活动义卖地点：北院服务长廊

8、活动对象：全民政学院师生

六、 活动安排：

1.前期作品收集与宣传工作安排：

1、场地申请，民政学院北院服务长廊（主要负责人：谢静波）

2、通知宣传部打板（主要负责人：阳媚）

3、党支部负责到各班宣传（主要负责人：王帅率、黄将、严静、阳媚、唐玉红、廖师师）每班至少捐赠一件作品。

4、联系各专业老师收集作品（主要负责人：谢静波与党支部党员）

5、横幅制作（主要负责人：待定）

6、作品评定（主要负责人：王宇兰老师，谢静波）

7、作品价格决定（主要负责人：全体工作人员）

2．义卖活动工作安排：

1、卖场主持（主要负责人：廖师师）

2、卖场桌椅租借（主要负责人：谢静波）

3、桌椅搬运（主要负责人：全体组员）

4、卖场作品交易登记（主要负责人：王帅率、黄将、严静、阳媚、唐玉红、）

5、汇总交易登记（主要负责人：谢静波）

3. 活动后的工作安排：

1、卖场打扫（全体工作人员）

卖场活动总结篇(5)

案例备货不足谁之过?

某休闲食品企业与一国际连锁卖场签订了春节期间的大型促销协议。该促销方案是在该卖场的华南总部签署的，在促销协议签订后，厂家便开始按部就班地开展相关组织活动了。

眼看各环节准备都已充分，按照预期规定，该促销活动即将在下周开展。此时，某市该卖场采购突然通知厂家分区经理：由于该促销活动是总部主导的，之前并没有提前通知门店准备相关工作，因此，门店在这个挡期内的备货不足，并很可能造成促销期内出现断贷现象；让厂家方面和该卖场的华南总部取得联系，争取能追下一批货。

于是，厂家业务员心急火燎地将这一消息向集团总部汇报，由负责相关谈判的人员与该卖场的华南总部沟通协调；但最终由于时间关系，超过了该门店统一下单时间(该门店的下货系统是自动的，不能单独对某一家厂家单独下货)，只能等到一周后再下货。

就这样，该促销活动在该门店还没销售3天，就出现了断货现象，顾客买不到便宜贷，纷纷投诉，严重影响7产品形象和节日销售。开展活动的门店对厂家意见很大，认为是厂家方面没有提前做好货源准备；而厂家也是一肚子委屈，明明是跟总部谈好了促销，是卖场自己内部沟通不畅，没有提前备赏嘛!可是事故已经发生了，而这断货的恶果也只能由厂家自己来承担了。

逢年过节是销售的黄金时间，终端货源充足与否，会直接影响消费者的购买。

一旦出现缺货，该打谁的板子?

一些厂家认为，只要与卖场签订了促销协议，双方自然要分工协调，卖场方面会考虑货源的组织问题，货架、端头、堆码商品陈列得是否丰满，本身就是卖场检核采购工作的一项重要指标，下多少订单，何时到位，卖场方面会安排，犯不着自己越俎代庖。

然而，在零供双方市场地位极为悬殊的前提下，这种合作和“双赢”常常失去了根本意义。卖场凭借自身的强势，往往会想方设法将促销的风险全部转嫁给厂家。

因此，在这样一种不平等的合作关系下，厂家要想实现销售预期，就得承担起本应由卖场方面承担的责任，尤其是货源，不光要考虑到活动档期对货源组织上的要求，还要根据货源组织的流程，将每一个环节的运作周期考虑在内，尽可能做到在促销期间货源万无一失!既然对方指望不上，那你自己就要多做一些了。

事实上，不要说货还没有到卖场，就算是到了卖场甚至是到了消费者的手中，厂家的责任都没有完结。从始至终，厂家都应该关心自己的商品，无论它是处在那个环节上，永远都不应该有“这事应该归谁谁负责了”的想法，你的商品就应该你负责!任何时候都是!

如何确保充足的促销货源?

年节促销方案的可行性

通常说来，厂家一旦确定了促销活动档期时，就应着手开展对货源的相关准备工作，甚至在确定促销活动档期前，就应首先把货源是否能满足卖场销售放到首要位置考虑。

在制订活动方案时，要根据工厂原物料的采购、生产周期以及物流周期来考虑活动方案是否可行，不要出现那种约定好了年节促销，结果厂家自己内部又因为这样那样的原因落实不了。

货源的组织流程及周期控制

确定活动方案在货源上的可行性后，厂家应该根据与大卖场的谈判进度来逐一落实货源组织的相关环节。例如，何时与卖场签订协议?卖场方面何时下单?货源的组织周期和具体的物流运输安排如何?

别小看了对货源组织流程的把控，它完全可以杜绝因卖场单方面的疏忽而给厂家造成的影响。年节期间备货主要的考虑因素就是：分量、预估销量、配送周期、仓储情况、卖场年节收货的规定等等，而这些是可以提前做好计划和预算的。厂家可以制作一个年节促销的监控表，把流程中的每个环节都时间化、流程化，一个环节、一个环节地盯到位，最大限度地防止缺货的发生。

通过促销预期，来估算安全的货源需求量

在做促销预案时，厂家就应该测算出货物的需求量。一方面，要能够确保促销期间货源的供应，避免断货现象发生；另一方面，尽可能将库存设置在一个合理的范围内，以避免库存过大而给厂家造成的应收款过大、资金占压、不良退货等现象。

测算预估销量的因素包括：日常的销售情况、历史上年节销售的成长比例、品项的市场表现、销售周期、卖场的年节销售变化幅度、陈列位置、安全库存等情况综合测算。当然，不是说你一定要这么算，不过考虑的因素尽量周全，风险就控制得更好一些。

备货的要点控制：人、地、时

人：哪些人跟备货有关系?

从厂家内部来说，有业务人员、开单人员、仓储人员、司机，甚至促销人员也会参与其中。每个人的职责人工要明确下来，年节期间的销售要挂到与之相关的每个头上去，责任共担。

卖场内部则有订单员、收货人员、仓储人员，其中卖场的课长是关键人物，他负责整个部门的备货管理，一定要跟他有良好的沟通和衔接，在备货要点的任一个点上，他都是关键!

地：备货放在哪里?

卖场货架的容量毕竟有限，更多的备货是集中在仓库的。在年节的时候，卖场的仓库通常是不够用的，这时候，厂家一方面要早点抢占卖场的仓库，另一方面要利用好自己的仓库，并根据重点卖场的销售情况，提早做好临时仓库、外仓的准备。年节备货对厂家的仓储、运输能力都是个严峻的考验!

时：什么时候开始备货?

当然不是销售开始的时候，年节备货最好提前3个月开始做计划，提前2个月开始陆续下单进货，卖场是根据商品的紧俏程度和仓库容量来做备货安排的，这里就明白我前面讲到的关键人物的重要作用了吧。

如果是经销商供货的话，建议时间要更提前一些，因为还有给工厂报量和远程运输的问题要考虑进来。

总之，能早尽量早，切切不可发生明天要开始促销了，今天货还在路上，那只能是死路一条!

制定货源应急预案，以防万一

厂家除了要做好备货环节的常规监控工作外，还需要在促销前针对突发事件导致的缺货设计相关预案，以防万一。

卖场活动总结篇(6)

我国最早的小型拍卖会是中国嘉德1994年11月创办的。1995年与1996年，随着拍卖热的兴起，全国各地拍卖公司纷纷成立，小型拍卖会举行的也更加频繁。当时这两年是我国书画艺术品拍卖业最为热闹、最为活跃的两年，也可以说是拍卖业一个小小的高峰。这两年里，成立早、实力强的大公司每月（月初或月末）都要搞一次小拍。新成立的拍卖公司不甘落后，虽然初生牛犊不畏虎，但由于实力的原因主要侧重于搞中小拍。因此，各地及各种中小型拍卖会的槌声交相呼应，神州大地汇成一股强大的书画艺术品拍卖浪潮。如嘉德“周末拍卖会”、荣宝“大众收藏拍卖会”、中商盛佳（现改为中贸圣佳）“艺术品收藏拍卖会”、太平洋“月末拍卖会”、报国寺“民间收藏拍卖会”等等。北京是最为热闹的拍卖场，每月都要举办少则两三次，多则四五次。竞拍者如同赶场一般，时有圈内的朋友们互诉 “比上班都累”，真是毫不夸张。

进入1997年以来，各种形式的中小型拍卖会更加此起彼伏，接连不断，在拍卖市场中形成了强大的阵容，占有很大的份额，掀起了一个又一个的高潮，成为艺术品拍卖业一道亮丽的风景。为了庆贺《拍卖法》的贯彻落实与实施，1997年1月5日，嘉德公司率先敲响了新年的第一槌。当时的天气是大雪纷飞，三九严寒，人们却丝毫没有降低收藏的热度； 1月19日，紧接着荣宝拍卖公司的第八期“大众收藏拍卖会”在天伦王朝饭店举行；2月1日，中商盛佳的第四期“艺术品收藏拍卖会”在港澳中心举槌；2月3日，新成立不久的弘华拍卖公司，在国际饭店举办了“迎新春中国艺术品拍卖会”；3月9日，翰海公司举办了第三期“小型拍卖会”；3月15日至16日，中商盛佳的第五期“艺术品收藏拍卖会”和荣宝的第九期“大众收藏拍卖会”分别继续响槌。真是买卖双方齐登场，阵阵槌声撼人心。这一时期的拍卖会虽然举办繁多，总体讲有蜂拥之势，还不是很完善，成交额也不是很高。

近两年来的中小型拍卖会却是捷报频传，高潮迭起，令人刮目相看。拍品的规模也发生了很大的变化，拍品内容由于量大也有了细分，由原来的书画与瓷杂混合在一场拍卖，发展到目前将书画与瓷杂分为两个专场拍卖。如嘉德、翰海、太平洋、报国寺等都有这种情况。特别值得一提的是最近的中小型拍卖会出现了很多专项与专场拍品，如瓷器、玉器、家具、铜镜、佛像、相机专项、张大千书画专场、名家藏品专场、当代书画名家专场等。

最先以新颖的形式出现在拍卖舞台上的“嘉德周末拍卖会”，截止目前，已成功地举办了81次，每一场拍品都是数量丰富，品类繁多，特别是今年6月24日举办的嘉德81期周末拍卖会总成交额高达3610万元，明显超过了前几年的一场大拍的成交额。翰海的小拍创办于1996年10月，也已成功举办了42期，每次的拍品数量都要上千件，去年一次最多的近2000多件，总成交额达3700余万元。其中“四海集珍书画”专场，成交率93%，创下国内非季度性拍卖成交率的最高记录，总成交额2700万元，超出总估价的120%，成交情况相当于大型拍卖会水准；玉器成交率高达99.9%，瓷器、竹木牙角、鼻烟壶、造像、印章的成交率93%，总体成交1020万元。拍卖会至深夜零点结束，破天荒地拍了15个小时。创办于1996年2月的荣宝大众收藏拍卖会（现已更名为“书画精品拍卖会”），则以自己的优势，主拍书画及文玩，也已举办了46期，其中今年的第46期书画精品拍卖会总成交额近3000万元。太平洋拍卖公司推出的月末拍卖会也已举办40期，以前多次举办书画、家具与油画专场，最近又分别举办了书画与瓷器专场，成交结果喜人，买家士气旺盛。报国寺拍卖会从1997年7月30日创办开始到现在为止，一直就没有消停过，已经举办了近百场拍卖，虽然规模不大，却是场场爆满，热闹非凡，总成交额已达5000多万元。创办于1997年7月的上海新世纪拍卖公司到目前为止已举办98期，多次拍卖会上的有些拍品往往由无底价拍到几万元甚至几十万元。上海工美也举办了57期，一场下来成交额多达几百万元。据不完全统计，小型拍卖会每次成交率均在85%以上，高的达98%之多，成交额每次少的在三四十万元到七八十万元，高的达几百万元到几千万元。竞投人数每次少者三五百人，多则上千人。

这些小型拍卖会，办得轻松活泼，平易近人，程序简捷，标准规范。为雅好古董文玩的人士提供了交流平台，为民众百姓的收藏创造了较多的机会。目前小拍在日益增多，所冠名称也更加丰富，什么假日拍卖会、大众拍卖会、收藏拍卖会、迎春拍卖会、献爱心拍卖会、当代名家拍卖会等。拍卖形式也多种多样。

各种小型拍卖会的频繁举行，通过其成交数据、成交额、成交率、拍卖场次的数量与变化等，足以说明各公司拍卖成交业绩均在递增发展，公司规范管理也越来越细化，也更加注重企业形象宣传。同时证明：艺术品市场空前活跃，一个普遍化的大众收藏热潮已然形成，小拍已经成为热点而更加引起收藏界的关注，并且顺应了时展的潮流。同时还说明：我国的艺术品拍卖业正逐步走向成熟，艺术品市场呈现出美好广阔的前景，政策的规范化为百姓收藏提供了有利的条件和可靠的保障，为收藏家创造了良好的氛围和无限契机，激发了收藏家的积极性，也吸引了更多的投资者。目前已形成的收藏热潮中，确有一支庞大的以普通工薪阶层为主的百姓收藏队伍。大拍为大的收藏机构、美术馆、博物馆及有实力的画廊、老板和大收藏家提供了机会。小拍为中国艺术品市场带来勃勃生机，增添了新鲜活力，为大众收藏开辟了广阔的领域，为工薪阶层创造了条件，营造了氛围，成为他们的收藏投资乐园。

链接一

中国嘉德首创周末拍卖会

1994年7月，嘉德大礼拜拍卖会（后更名为“嘉德周末拍卖会”）在军事博物馆开始筹备。

1994年11月13日，嘉德第1期周末拍卖会在北京朝阳体育馆开槌，拍卖的物品都是“二手货”，主要是各种生活用品。158件物品上拍，成交总额为14.57万元，成交比率78.6%。

1994年共举办了两次周末拍卖会，当年的成交额为24.482万元。

1995年9月3日，嘉德第11期周末拍卖会举办了“钟表相机・罚没字画专场”。这次拍卖会引起了国内外人士的热烈反响，参与者涉及北京、上海、天津、南京、成都等地。当年的成交额首次突破百万元，达到110.4万元。

1995年，第14期嘉德周末拍卖会“名人字画专场”落幕，成交总额124.98万元，成交比率94.2%。这是嘉德周末拍卖会迁至位于市中心的北京市劳动人民文化宫后的首场拍卖。

1996年的第18期嘉德周末拍卖会“名人字画专场”在北京劳动人民文化宫二殿开槌。参加这次周末拍卖会的买家大大突破了北京的地域限制，来自辽宁、山东、天津、上海、四川、甘肃、江苏、浙江、福建、广东、香港、台湾以及日本、韩国、新加坡、美国等地。

迄今为止，嘉德周末拍卖会已成功举办了81期，总成交额已经达到了28265.61万元，其中，第80期和81期周末拍卖会分别达到了3140万元和3610万元的成绩。可以看出，中低价位艺术品收藏与投资的入市者日渐其多，市场容量亦在逐步增大。尤其是拍品成交价位的稳中有升，预示着这一领域良性市场循环的开始和完善。

翰海小拍稳步发展

1996年10月13日，翰海在首都大酒店首次举办小型拍卖会。2002年的翰海小型艺术品拍卖会经过近几年的不断摸索，开始走入正轨。决定一年中每逢单月举办一次中小型规模的艺术品拍卖会。2002年已举办6场，拍品共计7000余件，成交率65%, 总交易额1600余万元。与大拍形成了互补和互动，成为翰海公司的整体效益中不可忽略的一部分。2003年是小型拍卖与中型拍卖并举。翰海公司分别于1、3、7、9月举办了4场小型拍卖活动，共组织约5618件书画与瓷杂拍品，成交率为75%，1、3月两场共成交625万元。应该说成交情况是可喜的，特别是3月份的第35期小拍，1402件拍品，拍出353万元。原定于5月18日举行的“古董珍玩”和“四海集珍书画”两场中型拍卖会，因北京的“非典”疫情被迫推迟到7月10日至11日在京广中心举行。观展的人群中出现了很多新面孔，4000册拍卖目录供不应求，不得不又赶印了1000册。拍卖竞投用的牌子，也在拍卖会当天赶制了200个。“四海集珍书画”和“古董珍玩”两场成交率93%，总成交额达3700余万元。其中“四海集珍书画”专场，推出633件热门名家墨宝，成交率93%，总成额2700万元，超出总估价的120%； “古董珍玩”专场，推出了国内单场拍卖空前的拍品数量，包括玉器、瓷器、竹木牙角、鼻烟壶、造像等1340件。玉器成交率99.9%，瓷器、竹木牙角、鼻烟壶、造像、印章的成交率达到93%，总体成交1020万元。拍卖会至深夜零点结束，破天荒地进行了15个小时。一位客人感慨道：“翰海公司应该申报吉尼斯世界大全了。”

报国寺拍卖会：

大众收藏的乐园

报国寺拍卖会由北京东西方国际拍卖公司承办，于1997年7月30日在报国寺举行第一次拍卖会，至今已有7年的历史，共拍卖了95场。基本上每个月举办一次，每场约400件拍品，几年来共组织了3万余件。定位在真正的“民间收藏”。曾被评为被北京市民关注的十大事件之一。虽然总成交额较低，一般是30-60万元不等，但成交率很高，平均为85%以上，最高为97%。近百场拍卖总额为5000多万元。

卖场活动总结篇(7)

自从2008年9月金融海啸爆发以来,香港证监会监管风暴频频袭来。

9月10日,被香港证监会以涉嫌内幕交易之名调查和的摩根士丹利前董事总经理杜军,被香港区域法院法官认定九项内幕交易控罪和一项唆使他人从事内幕交易的控罪全部成立。

此前一个月,8月4日,香港证监会以涉嫌“证券欺诈或欺骗活动”为由,向香港高等法院递交申请,要求冻结国美电器(00493.HK)大股东黄光裕、杜鹃夫妇及其所控制公司Shinning Crown Holdings、Shine Group Limited价值16.55亿港元的资产,更是该会有史以来向法院申请冻结资产金额最高的一次。

次日,香港证监会再次向香港高等法院提出申请,对老虎基金旗下的老虎亚洲基金(Tiger Asia Management LLC,下称Tiger Asia)及三名高管展开法律程序,认为其在卖空交易过程中,涉嫌从事内幕交易及操纵市场。证监会并申请冻结其总值近3000万港元的资产。

事实上,在过去的12个月里,香港证监会已先后对中信泰富外汇衍生工具风波,以及电讯盈科私有化事件展开调查或采取法律程序,而对内幕交易及操控市场行为的打击则更加严格。

统计数据显示,最近一年,已有十名违规者因香港证监会的调查和,被裁定内幕交易罪名成立,有四名内幕交易者被判监禁。

历史经验证明,危机往往是监管改革的契机,监管者也会因此加强监管权力。在金融危机席卷的一年内,香港证监会的作为可圈可点;业界人士更指出,在一系列监管风暴的背后,不可忽略现任香港证监会总裁韦奕礼(Martin Wheatley)的作用。

这位今年约50岁的英国人,曾供职于伦敦证券交易所,担任副行政总裁。2006年6月开始担任香港证监会的行政总裁。他同时出任国际证监会组织(International Organization of Securities Commissions,下称IOSCO)技术委员会卖空专责小组主席――香港市场恰被认为是全球对卖空交易控制最得当的市场之一。

这位香港资本市场重要的“监护人”,近期接受《财经》记者书面专访,阐述了香港证监会对于维护市场公平公正秩序,保持高标准的监管思路。

坚持强力监管

《财经》:雷曼兄弟破产以及金融海啸,引发了世界各界对“监管与自由市场”的广泛争论。作为香港证监会行政总裁,你的职责是什么?你怎么理解监管的意义?

韦奕礼:雷曼兄弟破产,令世界各国的监管机构以及市场投资者备受挑战。雷曼兄弟破产引发的问题,一部分需要市场自行解决,其他问题则由政府监管负责承担。对于香港证监会来说,我们一度面临巨大的压力。

香港证监会处理这些问题并不是基于任何个别的主观的看法,而是基于《证券与期货条例》所规定的法例。香港证监会致力让市场投资者遵守《证券与期货条例》。香港证监会采取的民事诉讼、纪律处分及刑事等行动,证明了在金融危机中,一个强而有力的监管机构是问题解决之道,而非祸端。

《财经》:香港证监会一度被批评为“没牙的老虎”。但在最近的案件中,例如老虎基金、电讯盈科等案件,香港证监会似乎加强了其监管的力度。近期证监会出手的一系列行动,是否表明香港证监会在制度政策层面出现了调整?

韦奕礼:香港证监会近期一系列行动,并非因为内部制度政策层面出现调整,而是反映了香港证监会长期的策略。香港证监会目前已经强化职能和革新程序,以确保其监管工作更高效、更敏锐,这意味着证监会可以在市场出现失当行为时,更好地予以识别并更成功地采取行动。

保证高效率执法的重要因素是,运用《证券与期货条例》赋予证监会的民事诉讼、纪律处分及刑事等权限,来果断地打击失当行为。高效的执法行动,可以向市场参与者传达“证监会绝不会对失当行为姑息”的信息。

重打内幕交易

《财经》:你认为目前在香港市场哪类问题最为迫切?你认为香港证监会应该着力打击哪种失当行为?

韦奕礼:现在,香港证监会主要加强打击包括内幕交易、市场操纵、上市公司董事的失当行为,以及其他市场参与者的失当行为。

我们会向市场清楚传递我们的信息,令市场明白,香港证监会对这一系列问题的监管将持之以恒、绝不手软。目前,世界上亦没有任何市场放松对这一系列失当行为的监管。

《财经》:在过去的12个月里,香港证监会严厉打击内幕交易及操控市场行为,已有多名违规者因香港证监会的调查和,被裁定内幕交易罪名成立,部分被判监禁。在中国市场,内幕交易的取证难度很大。香港证监会如何应对这些困难?

韦奕礼:香港证监会吸取过往的经验,如何调配资源、运用何种技术,都是经过深思熟虑并从全局考虑的。

首先,我们提前知会市场我们在干什么;其次,证监会启动了新的民事诉讼权限,比如我们会申请民事禁制令,确保我们的行动更直接、更果断;第三,证监会提升监管力度,增强规范和管理市场的能力;第四,我们首次展开刑事行动。

香港证监会相信,采用民事及刑事这两种法律方式结合,是处理内幕交易等失当行为的最有效手段。

《财经》:日前,香港证监会以涉嫌“证券欺诈或欺骗活动”为由,向香港高等法院递交申请,要求冻结国美电器大股东黄光裕、杜鹃夫妇及其所控制公司Shinning Crown Holdings、Shine Group Limited价值16.55亿港元的资产。跨境犯罪活动增加,香港证监会如何应对?内地监管部门扮演了怎样的角色?

韦奕礼:目前阶段,这个案件中香港证监会采取的所有行动,以及采集所有的证据都是在香港范围内的。因为这个案件并不是刑事案件,黄光裕无须本人到香港为此案辩护。

如果有需要,我们没有任何理由担心会得不到中国当局的协助。

适当监管卖空交易

《财经》:2009年7月底,香港证监会一份关于提高空头头寸透明度的咨询文件。香港市场一直被认为是全球对卖空交易控制最得当的市场之一。你作为IOSCO技术委员会卖空专责小组主席,怎样看卖空交易等行为?未来,你会收紧对卖空交易的限制吗?你担心香港会成为空头的目标市场吗?

韦奕礼:我们认为,卖空交易受投资者欢迎是有很多原因的,比如其提供更高效的定价、减少市场泡沫、增加市场流动性、促进对冲以及其他风险管理投资。

但特定的卖空交易,或者结合了偏激策略的卖空交易的进行,有可能会引起连锁反应,更甚者会扰乱市场的秩序,引起不良的效应。因此,国际证监会组织规范卖空交易,在早前发表《卖空规管》报告中提出了四大原则,务求尽可能让卖空交易规范失控的几率降至最低,减少对合法证券借贷、对冲及其他对市场信息敏感的交易的负面影响,以及减少市场异动。

按照香港的经验,卖空交易对股票市场的成交量产生直接或者间接的影响,能够令市场更高效,提升市场的深度以及减少买卖差价。

2009年四季度,为了应对雷曼兄弟破产而造成的市场异动,一些海外市场临时收紧对卖空交易的规管。香港并没有跟随全球市场的大趋势,原因是香港证监会对卖空交易的监管机制已建立,且很多海外市场对卖空交易监管的规限,在香港早已永久确定下来。

有舆论认为,海外市场突然对卖空交易活动实行规管,令卖空交易投资者大量涌入香港市场。但香港证监会的调查数据显示,上述的舆论是不成立的:香港市场的卖空交易活动成交量占市场总成交量的百分比,从2008年7月1日至2008年9月18日间的8.5%降低至2008年9月19日至12月31日间的6.7%(注:2008年7月1日至2008年9月18日是在美国金融市场打击卖空交易活动前)。在2009年一季度,这个百分率一直稳定维持在7.2%。

另外,有关海外市场的研究表明,对于卖空交易打压并不能有效遏制市场异动。更甚者,相关的打压会降低市场的成交量。

我们相信专业投资者能令卖空交易活动更趋合法化,并能增加香港市场的交易量。没有卖空交易,其他的相关交易活动也消失,影响有效的市场运作。香港设有健全的监管架构,务求尽可能让卖空活动发挥各种好处,同时尽量减低其潜在风险。

然而,目前并没有途径得知市场上未平仓淡仓的资料。因此,提高淡仓透明度将有助于更全面了解香港卖空活动的整体趋势,让证监会更有效履行监管职能。