cif术语论文篇(1)

关键词：CIF，相对优势，道德风险，灵活应用

 

随着世界经济全球化进程的不断推进，如今，中国已经加入WTO，中国经济正在逐步地融入世界经济，中国的对外贸易占整个国民经济的比重已经越来越大，中国市场正在逐步和国际市场连成一片。因此，对国际贸易术语进行一定的理解和掌握是十分必要的。本文主要讨论在出口中采用CIF 贸易术语所具有的优势以及如何对其灵活应用。

CIF：即英文COST，INSURANCE AND FREIGHT（...namedport of destination）的简称—即成本加保险费、运费（...指定目的港）,是指当货物在指定装运港越过船舷时，卖方即完成交货。卖方必须支付将货物运至指定目的港所有必需的费用和运费，但交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生事件而引起的任何额外费用，自卖方转移至买方。然而，在CIF术语中卖方还必须为货物在运输中灭失或损坏的买方风险取得海上保险。因此，卖方须订立保险合同，并支付保险费。但买方应注意，在CIF术语下卖方只须按最低责任的保险险别取得保险。如买方要得到更大责任保险险别的保障，他需与卖方明示地达成协议，或者自行安排额外保险。CIF 术语要求卖方办理货物出口清关。本术语只适用于海运和内河运输。

这一价格术语习惯上又称为'到岸价格'，按照国际贸易惯例的一般解释，在C.I.F.条件下，买卖双方的具体责任如下：

卖方责任：(1)负责租船或订舱，在合同规定的装运港期限内，将货物装上船并支付到目的港的运费，装船后通知买方；(2)负责货物装上船以前的一切费用和风险；(3)负责办理保险，支付保险费；(4)负责办理出口手续，提供出口国政府或有关方面签发的证件；(5)负责提供有关货运单据，包括正式的保险单据。

买方责任：(1)负担货物装上船以后的一切费用和风险；(2)接受卖方提供的有关货运单据，并按合同规定支付货款；(3)办理在目的港收货的进口手续。

分析采用CIF 术语和其他贸易术语（如FOB,CFR）出口时对买卖双方之间的风险划分是一样的，即风险都是从货物越过装运港船舷开始转移，只是在CIF 术语下需要由卖方承担办理运输和保险的责任。在我国的对外出口贸易中，因为由我方自己办理运输和保险，从而拥有更大的自主权和控制权。

1.在出口中采用CIF 贸易术语具有的优势：

1.1船货衔接方便

远洋运输，由于距离远，受自然条件（如台风、海啸等）的影响大，往返时间长，有的要两个月以上才能往返一次。单一船舶公司从中国港口启运的某条远洋航线的货船不多，有的甚至每月只有一个航班。采用CIF 术语有效地解决了船货衔接问题，因为卖方可以根据自己的备货进度安排装运。这一点明显是于卖方有利的。。而且卖方通过对装船、通关等作业流程了解和控制，可以避免不必要的出运事故的发生。同时，由于可供选择的运输公司比较多，当一家船公司无法安排舱位出运时，可以立即找到另外的船公司运输。所以船货衔接的风险要小得多，并且还可节省码头的仓储费用，缩短收汇时间。

1.2掌握货物的实际控制权

选择CIF术语出口时，卖方一般都会找自己熟悉的资信好的著名船公司装运货物，对我国的出口贸易来说由于是我方自己办理货物运输，对我国的船运公司和货代的资信比较了解，可以有效地规避运输中的道德风险，从而无单放货的可能性也比较小，即使出现单证不符，买方不付款赎单的情况，也不会落到款货两空的境地。另外，对于因承运人或货运的责任造成的风险追索起来也比较方便。在当前海事欺诈案逐年增多的情况下，出口采用CIF 比较安全。

1.3提高贸易的灵活性

当前国际市场的竞争十分激烈，而我国大多数出口企业都不由自主地卷入了相互间的外销价格竞争，随着我国加人WTO ，彻底打破外贸垄断体制，实现国内国外贸易一体化后，会有越来越多的企业从事出口贸易，相互间的外销价格竞争将会更加白热化。我国的许多产品价格已处于“临界点”，有时因微小价差而影响对外成交，因为现在各出口企业都加强了成本核算管理，以经济效益为中心，为了降低出口成本，扩大出口，出口企业不得不精打细算，采取各种方式进行内部挖潜，当货价起伏较大时，谁控制了运输便对谁较为有利。当货价大涨时，CIF 条件下的卖方为了避免在价格高峰从厂商购进货物，可以尽量拖延装货交单的时间；相反遇到货价跌落，CIF条件下的卖方则可以用较低的价格由供货商那里购进货物，赶紧租船付运。其次，卖方一旦买进或准备好货物就可以及时安排装运，以免占用资金。

1.4更好地防范运输风险

现在出口贸易过程中，降低成本已受到了出口企业的重视，运保费的高低也成了影响我方对外成交较为重要的因素之一。在CIF 术语下，由于是卖方自己负责办理保险，一方面可以根据自己的装运进度统筹安排备货、装运，及时为货物投保，保证作业流程上的相互衔接；另一方面，当运输过程中出现货物运输风险时，由于卖方在买方付款之前掌握着保险单据从而方便向承运人或者保险公司索赔。

可见，在出口中采用CIF 贸易术语具有许多优势，所以我国的出口企业可以根据自己的实际情况考虑优先选择CIF 术语订立出口合同，从而更好地维护我方利益。

2.在具体应用CIF术语时，还必须做到灵活运用，应该注意以下几点。

2.1时刻注意风险防范优先考虑CIF 成交

商场如战场，贸易的风险无时不在，而国际贸易具有线长、面广、环节多风险大的特点。在客户无特殊要求的情况下为了减少贸易风险，外销员应首先考虑按CIF 术语报价成交，L / C(信用证付款) 付款，尤其是新客户更应如此。如果客户有顾虑，要做好有理有节的细心解释工作，尽力争取L/ C 付款，CIF 术语成交。因为在我国的对外贸易实践中，由于有些出口企业防范贸易风险的意识不强，业务环节的把关不严，上当受骗的案例实在太多了，由此导致出口企业蒙受重大损失而资不抵债，面临破产倒闭的实例也不少。有的外销员一直出口业绩很好，曾是企业的创汇创利能手，但往往由于采用的贸易术语和付款方式不当，加之出口环节中的疏忽，有时一笔业务出问题，就给整个企业造成了无法弥补的损失，过去的业绩再好也无济于事，这样既毁了外销员个人的前程，也毁掉了一个企业，这种教训深刻而惨痛。。因此，无论出口企业还是外销员本人都必须把防范贸易风险放在首位，尽量争取采用较为安全的CIF 术语和L / C 付款方式对外成交，并在每个出口环节中严格把关，严格按L / C 的要求交单议付，以便减少和避免贸易风险。

2.2做好客户的资信调查灵活运用CIF 术语

知彼知己，百战不殆，做好客户的资信调查是对外贸易的一个较重要的工作环节。客户的资信调查可委托咨询公司、往来银行进行调查咨询，也可通过客户已有的购销渠道间接了解，更重要的是在从小到大的业务交往过程中不断熟悉和了解客户的资信情况。

掌握客户的真实情况后，在出口业务中就可根据不同情况灵活地运用贸易术语对外成交。在出口国内外市场上价格较平稳的常规商品时，若客户租船订舱的运费低于我方运费且国际原油价格趋于上涨，则采用CIF术语成交为宜。。出口国际市场价格趋于下跌的商品、鲜活商品、季节性很强的商品以及交货期紧的商品，而国际市场原油价格趋于下跌时，卖方最好坚持采用CIF术语对外成交。

2.3胆大心细、捕捉一切贸易机会。

当今国际市场的竞争愈演愈烈，除了某个时期的特殊商品供不应求外，大多数商品都供过于求。任何贸易都会有风险，关键是如何正确把握，真正做到胆大心细。对于新客户一次交货金额较大的订单，且该商品的国际市场价格趋于下跌时，优先考虑采用CIF 术语成交，若客户执意坚持采用其他贸易术语成交，卖方也可通过各出口环节的细心工作，辅以投保卖方利益险来满足客户的要求，这样既可防范风险，又可多捕捉一些贸易机会。

【参考文献】

[1] [美]查尔斯.希尔. 国际商务（第五版）[M] .北京：人民大学出版社，2005.

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[3] 赵清梅.CIF价格条件下的投保问题研究[J].黑龙江对外经贸，2004(5).

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cif术语论文篇(2)

关键词：交货，装运，交船发运，付款交单，象征性交货

 

在当今国际贸易中使用最多的贸易术语是《2000国际贸易术语解释通则》（以下简称通则），其中CIF术语最受青睐，被誉为海上贸易的最佳契约。CIF术语含义是买方支付货物成本、货物在运输中的保险费和将货物运至目的港的运费。对于CIF中卖方的交货义务，理论界和实务界存在着不少争议，有必要做一番探讨。

一理论界和实务界对CIF下卖方“交货”义务之分歧

国内权威法学学说认为，在CIF下“卖方只要按合同规定将货物装上船，取得提单就算履行交货义务，所以‘装运’一词常被‘交货’概念代替。”（《国际贸易法》王传丽法律出版社 2004 第70页）其同时认为CIF属象征性交货，“即卖方只把代表货物所有权的证书交到买方手中完成货物所有权转移即为完成交货义务”。（出处同上第50页）前者之交货为卖方将货物装船，后者之交货为卖方向买方提交所有权凭证。作者在使用“交货”一词前后不一致，造成语义上的混乱。又有观点认为，“按CIF术语卖方履行其交单义务只是得到买方付款的前提条件，除此之外，他还必须按合同规定履行交货义务。。若卖方提交的货物不符合要求，买方即使已付款，仍可要求卖方承担责任。”（《国际贸易法》左海聪法律出版社2004 第25页）此观点认为象征性交货作为卖方完成交货义务有不足是可取的，但卖方对货物的瑕疵担保责任绝不属于交货义务的。（参见《联合国销售合同公约》卖方义务的规定）。贸易界认为，在实务中使用CIF 时“装运”和“交货”同义，但此“交货”在尚未转让提单之前为“推定交货”,货物占有并未转移到买方手中。此“交货”与将货物占有置于买方实际控制的“实际交货”不同。该理解将CIF下“装运”定义为“推定交货”以区别于“实际交货”有区分作用，但没有对“交货”有系统的认识。

实务界除了对理论界未能对交货作一致理解表示困惑外，还提出卖方有不干预运输阻止买方收货的消极交货义务。试想一使用CIF术语的付款交单的合同，当卖方交单议付后又出具保函指示承运方无单放货，若依象征性交货卖方已完成交货义务而不负违约责任。这显然违背交易之目的，亦有悖合同法之诚实信用原则，有必要对交货作新的解释。

二通则及国外学说对CIF下“交货”义务的界定

通则如此界定“交货”（delivery）：“首先交货一词被用来判断卖方何时完成交货义务。其次，交货也被用于买方受领或接受货物的义务。”卖方有交货义务，买方有接受交货的义务。通则规定交货用于第二种含义“意味着卖方将货物交运时即完成其义务。”由此可知，通则将交货界定为卖方将货物交船发运，即CIF术语中卖方将货物在装运港交至船上。但是卖方仅履行此义务并不能为买方接受交货创造充分的履约条件，原因有二：第一，在海上运输中，卖方将货物交付运输会从承运人处取得提单，而“提单是货物的物权凭证”，（《海商法》罗忆松中国法制出版社2000 第108页）买方不取得提单便无权从承运人提取货物。通则于是规定“卖方应自付费用，毫不迟延地向买方提供表明载明载往约定目的港的通常运输单据”，赋予买方提货权以保护买方在目的港提货的期待利益。如果买卖双方采用跟单信用证方式进行结算，世界各国一般都承认买方取得提单即取得没有权利瑕疵的货物所有权，上述学者基于此提出所谓象征性交货。第二，由于承运人对货物进行直接占有，如果买方付款交单之后卖方指示承运人无单放货给第三方，则拥有货物所有权的买方仍面临着提货不着的风险，更谈不上履行接受交货的义务。。对此，通则在引言21条中规定，“在C组术语下买方支付货款时应确信卖方收款后无权就货物的处置对承运人做新的指示。”此条款表明买方支付货款后卖方有义务放弃指示承运人向其他人或在其他地点交货的权利，不干涉运输合同阻止买方收货的义务是一项消极义务，卖方只有履行此义务才最终完成交货义务。

综上所述，CIF术语下卖方的交货义务包括三方面：1 将货物交船发运;2提交提单及其他单证;3在买方付款交单后，卖方不干预运输合同阻止买方收取货物。此划分符合英国Rocbe大法官的论断，“在CIF合同中交货有三个阶段，即装船时暂时交付，交单时的象征性交付和当把货物交付给买方时完全交付。”（《CIF和FOB合同》 David M.Sassoon著 郭国汀译 复旦大学出版社 2004 第3页）

三．从海上贸易发展史看“交货”义务

在国际海上贸易发展的早期，由于船货合一，船东往往是货主，国际货物买卖以一手交钱一手交货的方式完成。卖方将货物交给买方同时完成转移风险、移转占有、转移货物的所有权以完成交货义务。随着专门的承运人的出现，卖方不再亲自将货物交到买方手中，而由承运人运至目的港交至买方。由于海上运输风险巨大，承运人不承担货物意外毁损的风险，划分运输风险成为摆在买卖双方面前的一道难题。在CIF下，卖方承担约定日期指定目的港将货交船发运之前的风险，买方承担之后的风险，卖方通过向约定的保险人投保使得买方能在货物遭受风险时可向保险人索赔。一般来说，只有买方提货后才能查知货物是否因风险发生货损以及货损的大小，由买方向保险人进行索赔更加便利。此外，卖方向买方提交以买方为被保险人的保险单，买方取得向保险人进行索赔的资格。。CIF术语在平衡买卖双方利益的基础上进行风险划分。

在独立承运人进行海上运输的今天，由于海运时间较长，无论卖方先装船还是买方先付款都承担着对方不履约的风险，为了应对商业信用的危机，“国际通行的解决办法是变买卖货物为买卖单证，并由银行进行资金的融通，即通过跟单信用证便利国际贸易。”（《国际经济法教学案例》 张丽英主编法律出版社 第80页）于是，本来作为托运人和承运人间的运输合同证明的提单，逐步发展为可以流通转让的物权凭证。卖方通过在装运港装船取得承运人签发的提单，凭提单和其他单证向结算中介银行结算货款。买方向银行付款赎单取得货物所有权人的身份，凭提单向承运人提取货物以实现对货物的直接控制。国际贸易实践用象征性交货将CIF下卖方交单义务与买方付款义务结合，使得CIF成为国际贸易中广泛使用的一种贸易术语。

《华沙—牛津规则》规定，“在CIF下，除卖方依法对货物享有留置权、保留权或中止交货权等担保付款的权利外，向买方交单的时间是货物所有权转移的时间。”只要买方向卖方付款，卖方对货物的留置权、保留权或中止交货权就归于消灭。在现代海上贸易，卖方虽然无法直接向买方交付货物，但有义务不妨碍买方提取货物，固卖方在收取货款后不得指示承运人将货交给他人。

无论早期海上贸易，还是现代海上贸易，卖方都通过“交货”来转移风险、移转占有、转移货物的所有权。由于海上贸易的日益发展，承运人、保险人和中介结算人的出现，海上贸易法律关系变得复杂。卖方并非在一时、一地完成交货义务，而是将交货划分不同阶段：1在装运港装运转移货物风险;2提交提单及其他单证转移货物所有权；3不干涉运输合同以便利买方实际占有，这与上文中交货义务三阶段的划分是吻合的。

四造成交货含义混乱的原因

CIF交货含义混乱有以下原因：一﹑作为贸易习惯总结之通则遵从平民主义的立法例，使用交货在实务中的日常含义——装运；象征性交货是学者对国际贸易“单证交易”的抽象概括，以学术主义构造概念。“专业术语的意义在于将复杂特定含义用简练的语言表达，使得学者在交流时能便捷而准确进行表述和探讨，但是由于语言的有限性和表达内容的无限性，难免有同一词语作为专业用语和一般用语含义上的区别。”（《我国买卖合同中的交付与风险转移》 赵家仪陈华庭 载于《法商研究》第75页）二﹑一些学者拘泥于对象征性交货的认识，加上对贸易实务不甚了解，对卖方在交单后的义务未有重视。总之，系统的掌握CIF下的交货义务有助于我们对通则术语的理解，追究由卖方造成的无单放货的违约责任，并引发学术思考。

cif术语论文篇(3)

 

关键词：内陆出口企业；国际贸易术语；CIF；CIP

在订立国际货物贸易合同时，离不开贸易术语的选用，贸易术语的选择是否恰当，将会对相关当事人产生非常大的影响。贸易术语是在长期的国际贸易实践中产生和发展起来的，它表明了买卖双方在交易中所承担的权利与义务，尤其是有关货物的风险划分、运输、保险、清关等问题。

在INCOTERMS2000的四组13种贸易术语中，CIF是我国出口企业使用较多的一种。这是因为CIF术语规定卖方选择货代、船公司和保险公司，可以较好地把握船货衔接，也可以有效地避免外商与货代串通进行欺诈。同时，在货款中包括运费和保险费，故同等情况下CIF报价高于CFR和FOB报价，可以多创汇，此外，也增加了国内运输公司、保险公司的业务。因此，“出口CIF”几乎成了外销货物的定式，但是一味套用“出口CIF”模式，可能会使出口方承担不必要的风险，尤其是对内陆出口企业而言，从内陆交通运输的实际情况出发，可以考虑选择使用CIP贸易术语。

一、贸易术语使用不当给内陆出口企业带来损失

某年5月，美国某贸易公司(以下简称进口方)与我国江西某进出口公司(以下简称出口方)签订合同购买一批日用瓷具，价格条件为CIFLOSANGELES，支付条件为不可撤销的跟单信用证，出口方需要提供已装船提单等有效单证。出口方随后与宁波某运输公司(以下简称承运人)签订运输合同。8月初出口方将货物备妥，装上承运人派来的货车。途中由于驾驶员的过失发生了车祸，耽误了时间，错过了信用证规定的装船日期。得到发生车祸的通知后，我出口方即刻与进口方洽商要求将信用证的有效期和装船期延展半个月，并本着诚信原则告知进口方两箱瓷具可能受损。美国进口方回电称同意延期，但要求货价应降5％。我出口方回电据理力争，同意受震荡的两箱瓷具降价1％，并认为其余货物并未损坏，不能降价。进口方坚持要求全部降价。最终我出口方还是做出让步，受震荡的两箱降价2．5％，其余降价1．5％。为此，货价、利息等有关损失共计达15万美元。

由此案例可以看出，我国内陆出口企业距离出口口岸路途遥远，得通过陆路运输才能把货物运达装运港。本案中使用CIF术语，买卖双方的风险在装运港船舷转移，因而货物在陆路运输中遇到的风险都要由我方出口企业承担，势必增加卖方的负担。如果卖方根据实际情况选择CIP术语，则风险在货物交给承运人接管时即转移给买方，卖方只要取得货交承运人的运输单据，即可凭单议付。

二、CIP与CIF贸易术语的异同

(一)相同点

CIF贸易术语是指“成本、保险费加运费(……指定目的港)”英文为Cost，Insurance，Freisht(…namedportofdestination)，是指在装运港当货物越过船舷时卖方即完成交货。CIP贸易术语是指“运费和保险费付至(…指定目的地)”英文为CarriageandInsurnacePaidto(namedplaceofdestination)，是指卖方在装运地将货物交给其指定的承运人时即完成交货。二者的相同点主要表现在以下几个方面：

1．出口方办理运输和保险，在报价中都包括了货价、正常的运费和保险费。

2．交货地点都在出口国，货物风险随交货的完成由卖方转移到买方。

3．都是象征性交货，即出口方凭单交货，进口方凭单付款。

4．出口方负责货物出口清关并承担相关费用；进口方负责货物进口清关并承担相关费用。

(二)不同点

1．适用的运输方式不同

CIP比CIF更适合内陆企业的出口业务。CIF贸易术语只适合于海运、内河航运等水上运输方式，而CIP贸易术语适用于多种运输方式。我国大多数外贸业务都是以海运为主，中西部和东部一些不靠口岸地区的外贸业务，通常就需要通过包括海运在内的两种或者两种以上的运输方式实现。如出口到美国或欧洲的货物，可以采用海陆联运或陆运等方式，如仍采用CIF贸易术语在港口交接，则会增加内陆出口企业的交易成本。同时，集装箱运输方式早已被贸易界广泛接受，这也为内陆出口企业使用CIP术语提供了便利。集装箱运输的蓬勃发展，势必会减少运输中的货物装卸，降低运输损耗和贸易成本，有利于CIP贸易术语在内陆地区的推广。

2．签发的运输单据不同

使用CIP贸易术语有利于内陆出口企业及早结汇。CIF贸易术语下，由于运输方式仅限于海运和内河航运，因而出口方所提交的运输单据必须与运输方式相适应，如已装船清洁提单等。这对沿海港口或内河沿岸地区出口企业而言，货物装船后很快就可以取得符合要求的运输单据，并备妥其他单据向银行交单结汇。而对内陆出口企业来说，货物运输通常是先走陆路，这时承运人签发陆运单据或海陆联运单据，而不是CIF要求的已装船清洁提单或其他。这样，只有等货物运至装运港并完成装运后，出口方才能拿到海运提单或签有“已装船”批注的联运提单，然后才能到银行结汇。从时间上看，通常要晚3至5天甚至更长，这样就直接影响了出口方的资金周转与收汇时间。如果采用CIP贸易术语出口，即使出口企业远离装运港，也可以在货交承运人之后取得多式联运单据或其他，凭以向银行交单，可以及早结汇，加速出口企业的资金周转。

3．出口方所承担的责任不同

使用CIP贸易术语时，出口方的责任可以尽早减轻。CIF贸易术语适用于水上运输方式，买卖双方所承担的风险以装运港船舷为界。对内陆出口企业来说，在货物交由陆路运输的承运人接管后，便丧失了对货物的实际控制权。让出口方在已经丧失货物的实际控制权的情况下继续承担责任和风险，这是不合理的。而如果采用CIP贸易术语，则无论在什么地方，以哪种方式运输，出口方的风险、责任都以货交承运人为界，只要将货物安全移交承运人即完成自己的交货任务，以后的货损等风险都与出口方无关。尤其是在采用集装箱运输方式时，整箱货常由出口方装箱后运至集装箱堆场(CY)，散装货运至集装箱货运站(CFS)，然后再由承运人装箱，最后装船。在此情况下，如果采用CIF贸易术语，出口方不仅无法控制货物的安全，还要承担集装箱货物直到装船前的所有风险和费用。

cif术语论文篇(4)

关键词：FOB；CFR；CIF；应用对比

国际贸易与国内贸易相比，具有线长、面广、环节多、风险大的特点，因此自19世纪初开始出现国际贸易活动以来，由于各国贸易习惯不同，分处于不同国家的贸易商们便不断出现各种误解、纠纷和争端，从而浪费大量金钱和时间。而在所有的误解、纠纷中，关于风险承担、费用承担、买卖双方责任义务等方面的争端一直位居榜首，随着国际贸易的不断深入，贸易术语的出现一定程度上缓解了这一矛盾。

贸易术语，顾名思义，即为“对外贸易的语言”，它是三个英文字母的缩写，用来说明价格的构成及买卖双方有关费用、风险和责任的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。根据《2010年国际贸易术语解释通则》的规定，目前使用的贸易术语分为两大类11种，其中FOB、CFR、CIF三种术语是实际业务中使用最为频繁的贸易术语。这三种术语有众多相似之处，但在具体使用过程中也有许多差异，对三种术语进行应用对比，有助于实际操作中依据不同情况对术语进行选择。

一、FOB、CFR、CIF术语相同点

1.适用运输方式相同

《2010通则》将贸易术语按照适用的运输方式不同分为两大类，即水运术语和全能运输术语。FOB、CFR、CIF三种属于均适用于水上运输，包括国际远洋运输、江河运输和内河运输等。

2.交货地点和交货性质相同

《2010通则》对三种术语均做了如下规定：卖方将货物交至船上，或取得已如此交付的货物，完成交货。由此可见，三种术语的交货地点均为装运港船上。交货性质均为象征货，即卖方凭单交货，只要将符合要求的单据交与相关责任人即可，无需保证货物一定要到达目的地。

3.风险划分界限相同

《2010通则》规定，FOB、CFR、CIF三种贸易术语中卖方必须在装运港将货物交至船上或装上船，当货物装上船时，风险转移，卖方完成交货。由此可见，三种术语的风险划分界限均为装运港船上，即装运港船上之前的风险由卖方承担，装运港船上之后的风险由买方承担。

4.进出口通关手续的责任方相同

11种贸易术语中，只有EXW术语的出口通关手续由买方承担，DDP术语的进口通关手续由卖方承担，其他9种贸易术语的出口通关手续均有卖方承担，进口通关手续均有买方承担。

二、FOB、CFR、CIF术语不同点

1.后接港口不同

根据《2010通则》对三种术语的含义表述，FOB术语译为“装运港船上交货，后接指定装运港”，CFR术语译为“成本加运费，后接指定目的港”，CIF术语译为“成本加保险费、运费，后接指定目的港”。

2.租船订舱和办理保险的责任方不同

根据《2010通则》对三种术语买卖双方的义务表述，FOB术语下由买方负责租船或订舱，支付运费，并将船名、装船地点和要求等告知卖方，并负责办理从装运港至目的港的运输保险；CFR术语下由卖方负责租船或订舱，买方负责办理从装运港至目的港的运输保险；而CIF术语与CFR术语的不同之处仅在于，由卖方负责租船订舱和班里运输保险。

3.术语报价的价格构成不同

由于三种术语下买卖双方承担的责任和义务不同，因而对应的报价也有所不同。FOB=成本+国内费用+净利润，CFR报价是在FOB基础上加上运费，CIF报价是在FOB基础上加上运费和保险费。

三、FOB、CFR、CIF术语应用对比

1.买卖双方货物损失承担问题

虽然三种术语的风险划分界限均为装运港船上，但不同术语下货损发生的地点不同，处理方式也有所不同。在FOB、CFR术语下，由买方负责办理保险，因此保险的责任起讫范围是从装运港船上至目的地买方仓库；而CIF术语下，由卖方办理保险，因此保险的责任起讫范围是从卖方仓库至目的地买方仓库。由此可见，若货物损失发生在卖方仓库至装运港的途中，在FOB、CFR术语下，卖方将不能从国际运输保险公司获得赔偿；而在CIF术语下，卖方可以获得相应的赔偿。因此在FOB、CFR术语下，卖方为了规避这一风险，可以为货物投保本国的国内货物运输保险。

2.船货衔接问题

在FOB术语下，买方必须负责租船订舱，并将船名和装船时间通知卖方，而卖方必须在合同规定的装船期和装运港，将货物装上买方指定的船只。这里便存在一个船货衔接的问题。如果买方指定的船只按时到达装运港，而卖方却因为货未备妥或其他原因未能按时装运，则由此产生的空舱费、滞期费等费用由卖方承担；反之，若买方延迟派船，使卖方不能在合同规定的装运期内装运货物，则由此产生的仓储费用、保险费用等支出，由买方承担。CFR、CIF术语下，由于由卖方负责租船订舱，因此不存在船货衔接问题。

3.装运通知发送时间问题

在三种术语下，卖方都应及时的给买方发出装运通知，但实际业务中装运通知在三种术语下的作用却不尽相同。在FOB术语下，卖方通常在双方约定装船前20天左右发出，目的在于催船，由于此时并不知晓提单号码及日期等信息，因此FOB术语下的装运通知不含以上信息；在CFR术语下，卖方应在装船完毕后及时给买方发出装船通知，目的在于方便买方办理保险手续，以便使货物在装上船后得到相应的风险保障，此时的装船通知中应明确注明提单日期、号码、航次信息等；在CIF术语下，卖方也应在装船完毕后给买方发出装运通知，因其不涉及买方办理保险事宜，因此在发送时间上的要求没有CFR术语苛刻，此装运通知的目的在于告知买方货物装船完毕的时间以及船名航次等。

4.货物在途转售时术语变更问题

在实际业务中，大宗商品在途转售的情况多有发生。由于涉及到不同的贸易方，因此转售过程相当于新一轮的贸易合同谈判过程，双方必须就转售中所采用的贸易术语进行重新商定。当载货船舶尚未起航时，可采用FOB、CFR术语对已装船货物作转售交易；当载货船舶起航后，只能采用CIF术语对已装船货物作转售交易。

比如，A商将货物出售给B商，B商又决定将货物出售给C商。若B转售给C时采用FOB，由买方C负责租船订舱、办理保险。若船舶尚未起航，则买方C指定另外的船运公司或保险公司对货物进行国际远洋运输或承保海上险别，货物均来得及重新装船和办理保险；但若船舶已起航，则买方C指定另外的船运公司和保险公司时，便已来不及重新装船和办理保险。这一分析结果同样适用于CFR术语，因此转售时，船舶起航前可以用FOB、CFR术语对已装船货物作转售交易，船舶起航后，只能用CIF术语转售。

四、术语选择需注意事项

1.适合所选用的运输方式

按照贸易术语的国际惯例，每种贸易术语，各有其所适用的运输方式，例如FOB、CFR、CIF术语仅适用于海洋运输和内陆水路运输，而不适用于空运、铁路和公路运输。不顾所使用的运输方式，错误的选择贸易术语，将会使买卖双方在交接货物的义务上产生纠纷，有关当事人也将陷入困境。

2.考虑承运人风险控制

在实际操作中，经常遇到承运人与买方勾结，骗取货物的国际货物买卖诈骗案。因此，在出口业务中，外贸公司应争取选用CIF、CFR术语成交，在进口业务中应尽量争取采用FOB术语成交。这样做的主要目的是为了通过由我方指定承运人，可以选择资质和信誉都放心的承运人，避免对方借指定承运人之便与承运人联手欺诈。

3.增收节支外汇运保费

在出口业务中，争取采用CIF、CFR术语成交，对出口企业而言还可增加利润。出口企业采用CIF对外报价时，应在FOB价格基础上，加上船运公司和保险公司公开报价的运费和保费，而在具体与船运公司与保险公司洽谈时，可以凭借长期良好的合作关系获得优惠价格，即实际运费和实际保费，两者之和必定小于公开报价的运费和保费之和，之间的差额便构成出口企业的额外利润。

综上所述，FOB、CFR、CIF三种术语在实际业务中使用频繁，同时三者间又存在众多不同之处，只有对三者的不同之处理解透彻，才能指导实际业务。

参考文献：

[1]余昕.浅析FOB、CFR、CIF贸易术语的风险转移[J].科技经济市场，2008（3）.

[2]李二敏.FOB、CFR、CIF价格条件下保险利益的若干问题探讨[J].商场现代化，2009（9）.

[3]何荣盛.对国际贸易中几组贸易术语的对比分析[J].现代经济信息，2012（14）.

cif术语论文篇(5)

贸易术语是长期在国际贸易实践中产生的，用来表明商品价格构成，说明货物交接过程中有关的风险、责任和费用划分的问题，以文字或缩写字母的表示的专门用语[1]。在《2010年通则》中，贸易术语被划分为四组不同的基本类型：e组(exw)，即卖方在自己的地点为买房备妥货物；f组(fas、fca、fob)，要求卖方将货物交给买方指定的承运人；c组(cfr、cif、cpt、cip)，卖方须订立运输合同，但对货物灭失或损坏的风险已经装船和启运后发生意外事故所产生的额外费用不予承担责任；d组(dat、dap、ddp)，卖方必须承担把货物交至目的地国所需要的全部费用和风险。

随着国际运输技术的发展，包括货物集合化，集装箱运输、多式运输和滚装运输的日益扩大使用，以在装运港越过“船舷”作为卖方完成交货义务的fob、cfr和cif术语已不能适应新的运输环境的需要。传统贸易术语fob、cfr和cif的弊端显现，特别是我国一些内地省份外贸也非常发达，如采用fob、cfr、cif等会直接导致卖方的交货的风险扩大，费用负担增加，影响收汇时间，增大了收汇风险。而与之相对应的fca、cpt、cip则恰恰适应了这种新的运输环境，地位也日益突出,它们不仅适用于铁路、公路、海洋、内河、航空等单一方式的运输，也适用于两种或两种以上不同运输方式相结合的多式联运，更加方便当事人对货物的交接。

我国很多内陆进出口企业他们长期固有的习惯使用fob、cfr以及cif三种传统的贸易术语，而对fca、cpt、cip等属于不习惯采用，可能原因在于他们对传统贸易术语以及熟练运用并产生一定的依赖性，而对fca、cpt、cip 的认知程度却不高[2]。况且，内陆地区狭小的贸易份额也阻碍其应用。但目前，随着加工贸易企业内迁，内陆地区的贸易份额逐年上升，像fca这类术语的优势也会随着多式联运的发展而体现出来。个人认为，正确选用贸易术语对贸易的顺利完成至关重要。企业首先应区分fca、cpt、cip相对于传统的贸易术语fob、cfr和cif使用不同之处和优势所在，以及他们各自的风险转移界限以便更好地选用。

一、fca与fob的主要区别[3]

fca的风险转移是在货物交给承运人指定地点的那一刻。因此依据fca，如果贸易出口公司是在我国一些内陆地区，他们从工厂到装运港船舷之间的陆路运费将作为国际费用参与价格谈判，成为价格的组成部分，由买方承担；而fob是在货物运过船舷的那一刻，这样出口就要方负责将货物运往装运港并承担货物从内陆工厂到装运港船舷之间的陆路运费和保险费。

很明显，对于我国许多内陆远离港口的贸易出口公司，如果选择适合水上运输的fob 贸易术语则会带来交货延迟、费用增加、结汇时间延迟、无法享受真正的“仓至仓”待遇以及这些因素所带来的风险。然而选用fca 是一个很好的方法。fca 术语适合于一切运输方式，这样就会减少内陆出口货物的运输损耗，节约成本，使商品更具价格竞争优势，并可缩短制单结汇的时间，享受国际运输保险的“仓至仓”条款待遇。

二、cpt与cfr的主要区别

cfr 是成本加运费到指定目的港，装运港货物越过船舷卖方即完成交货，所以交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，都将由卖方转移到买方。cpt是运费付至指定目的地。卖方必须自负费用订立将货物运至指定目的地的运输合同，提供通常的运输单据，并负责按合同规定的时间，将货物交给约定地点的承运人，也就是说cpt是卖方要一直承担风险直到货到目的地。在cpt中，卖方支付的运费实际已经包含了装卸费用，因此不存在装卸费用谁负担的问题，减少了贸易中因装卸费用支付而造成的各种纠纷。

三、cip与cif的主要区别

cif贸易术语只适合于海运、内河航运等水上运输方式，而cip贸易术语适用于多种运输方式。对于我们国内陆地区的贸易而言，cip比cif更适合。不仅如此，从风险转移的界限看，cif贸易术语适用于水上运输方式，买卖双方所承担的风险以装运港船舷为界。对内陆出口企业来说，在货物交由陆路运输的承运人接管后，便丧失了对货物的实际控制权，正是由于不能实际控制，所以承担的责任和风险相对来说比较大。而如果采用cip贸易术语，则无论在什么地方，以哪种方式运输，出口方的风险、责任都以货交承运人为界，只要将货物安全移交承运人即完成自己的交货任务，以后的货损等风险都与出口方无关，这大大减少了出口方的责任。因此cip对内陆贸易发展更为有利。

从fob和fca，cfr和cpt，cif和cip三组贸易术语的对比中，我们可以看出“新三种”相对于“老三种”，其适用范围、交货和风险转移地点、费用承担、运输方式都发生了变化。在出口业务中，如果货物是以集装箱装运或多式运输方式，采用“新三种”较为有利。

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[摘要]本文从国际贸易术语着手，以商务实践中的案例为切入点，对国际贸易中出现的贸易术语进行深入贴切的分析，阐明正确使用贸易术语对商务英语学习的重要意义。旨在使学生认识到准确术语的重要性，提高商务英语的运用能力。

[关键词]术语商务英语准确重要性

一、引言

随着我国加入WTO及改革开放的不断深入，国际间交往日益频繁，商务活动日新月异，商务英语专业人才成为人才市场众多商家的抢手货。商务英语成为商务活动中的日益重要的工具。商务英语教学的任务是不仅使学生了解一定的专业术语及国际惯例，更重要的是怎样准确应用这些术语。因此，在商务英语教学中，培养学生准确应用英语进行交流，达到商务沟通的目的具有重要意义。仅仅掌握大量的专业词汇是远远不够的，专业术语往往是商务英语学习的障碍，但却在商务交往中有着举足轻重的作用。

二、贸易术语

术语是应用语言的一个分支，它是某种学科的专门用语。贸易术语又称贸易条件，价格术语，是在长期国际贸易实践中产生的，用来表明商品价格构成，明确双方有关费用，风险、责任的划分，并确定卖方交货和买方接货的权利和义务的专门术语。

说到贸易术语，不能不提到信用证。信用证（LetterofCredit）指由银行（开证行）依据客户（开证申请人）的要求和指示或自己主动在符合信用证条款的前提下，凭规定的单据向第三者（受益人）或其指定方进行付款或承兑和支款，或承兑和支付汇票；或授权另一家银行议付。作为一种支付方式，信用证之所以能够被世界各国所接受成为国际最广泛的支付工具，最重要的一点就是它的银行信用，不仅能使买方及时收到货物也使卖方按时收回货款。但要保证双方都达到目的，必须正确理解信用证内容。否则会给双方带来严重的损失。小小一张信用证，专业术语占据大部分的篇幅。准确理解这些术语的具体含义，是旅行合同达到商务目的的关键。

三、正确使用贸易术语对商务英语学习的重要意义

在当今商务活动中，有关交易双方责任权力义务的划分是一个十分重要和敏感的问题。准确运用贸易术语对交易成功起着至关重要的作用。贸易术语有一个统一的解释与规定，被世界各国所认可。对于交易双方来说选择适当的贸易术语能够很好地履行合同，降低成本并有效解决争端，由此，在商务英语学习中，准确理解和使用专业术语具有以下方面的作用:提高信息清晰度减少含糊不清的信息；简化内容的创建及本土化过程；增强语言产品质量；行业间的沟通更为简练与准确；降低翻译成本；良好的沟通可提高客户满意度及忠诚度。

四、案例分析

在商务英语学习过程中，专业术语成为学生学习的一大障碍，很多学生能说一口流利的英语并具备一定的商务英语词汇，但论到专业术语却是一知半解甚至一无所知。大多数学生仅仅能记住术语的名称，对于术语含义却是混淆不清。在使用中出现词义混乱、自相矛盾、术语过度分散及术语的时效性不清等问题。这些问题的产生无疑增加了学生正确应用各种贸易术语的难度，影响商务沟通的效果。在国际商务中，必须正确理解贸易术语，否则势必带来不必要的损失。请看下

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面的案例。

A厂于2000年年四月取得进口经营权，同年六月与印尼B商以CIF价签定一笔出口空调合同，支付方式为即期L/C。签约时B商提出CIF价为到货合同就由买方在到货后检验，在其认为合格后付款。听了这番话后，A厂认为有道理，没有提出异议。并且他们认为其产品质量一直比较稳定。所以双方在合同上签署了买方收货并检验合格后付款的条款。A厂收到L/C后按时按质按量发运货物并向中行交单议付，一周后不见开证行付款，开证行复电说：L/C规定由买方验货后付款，因买方未来检验，所以不能付款。

A厂立即与B商联系，对方答复称经权威机构检验发现部分货物不合格要求退货。双方经多次洽商，又拖了一个多月，以A厂对所为不合格的部分商品做五折处理告终。A厂最终遭受了迟收货款三个月利息及部分货物打折的损失共记12万美元。

综观该案可知损失完全由于A厂对于CIF术语性质没有准确的理解所致。（CIF术语买卖双方责任权利不再赘述）由于缺乏对专业术语的准确理解而造成不必要的损失的案例不胜枚举。在很多情况下，交易双方都没有违约，但对术语的理解有误而造成严重后果。我们除了对因术语应用不当而遭受的损失表示惋惜外，对术语准确性在商务英语中的重要性有了一个新的认识。

根据《2000年国际贸易术语解释通则》,全球通用的贸易术语划分为4组共13项。但在实际外贸工作中接触和使用最多的仅是其中的3项:FOB条款,CFR条款和CIF条款。这里面,CFR和CIF的主要区别只是在报价中是否含有为买方购买的海运保险。在实际教学过程中发现,学生最容易混淆的是FOB条款和CFR条款,虽然FOB术语和CFR都是装运港交货,但FOB术语后面应标明装运港,而CFR术语后面则应标明目的港。由于学生未注意区分,往往在出口报价的实际操作训练中,会出现FOBLAGOS(拉各斯:尼日利亚港口)这样的错误,而正确的应是CFRLAGOS。

cif术语论文篇(7)

关键词：心理模型理论；商务英语教学；商务英语建模

中图分类号：G624.0 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）29-0188-02

一、商务英语的教学现状

商务英语指的是在整体商务活动中所使用到的英语。其内涵涉及谈判、营销、贸易实务操作、金融、会计、商法等各层面的知识体系。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020）》中表明要“提升我国教育的国际地位、影响力和竞争力。适应国家经济社会对外开放的要求，培养大批具有国际视野、通晓国际规则、能够参与国际事务和国际竞争的国际化人才”。尽管如此，各高校培养的商务英语人才却差强人意。实际中能胜任国际商务活动的复合型人才少之又少。这种现象产生的原因主要有以下几个方面。

第一，商务英语专业兴起较晚，信息的更新速度又极快，同已经进行数十年的大学英语教学相比，商务英语的知识体系需要不断的完善来与时俱进，包括适合的教材、相关的最新学习资料等。第二，师资力量薄弱，精通商务知识和英语知识的通才教师较稀缺，教学中教师会利用自己的优势，无意识地对商务和英语两部分的知识结构讲授产生侧重，从而影响这两部分知识结构的有效融合。第三，教学方法以及教学经验都有待进一步完善，传统的英语教学模式虽然历经改革，逐渐改变灌输式教育方法，但大学英语教学改革所取得的成绩并不能完全应用于商务英语教学。商务英语教学的输出效果是英语及商务相融合的复合型人才的培养。因此商务英语对教学方法的要求要高于大学英语的教学要求。

鉴于商务英语教学的输出结果不理想，在教学改革中教师首先要注重商务英语教学的实践性。即正确的商务英语教学模式要区别于以往的语言类教学。后者的输出效果仅限于听说读写译的能力，而前者在此基础上还应注重理论联系实际的操作能力，在教学中应体现一定的实践模拟特点。其次，教师还要培养商务英语教学思维的创新性。以往的大学英语教学多注重长久以来鲜有变化的语法结构、词汇运用等方面；而思维的创新性似乎在语言类教学中没有体现。但商务英语教学涉及到的商务知识结构是基于充满变数的国际商务活动的，这要随着实际情况的变化而制定，并适应与时俱进的世界。因此只有思维的创新性才能战胜“本领恐慌”，锻炼学生胜任未来商务工作中的种种挑战。

本文尝试以认知语用学领域中的心理模型理论作为分析工具，利用正确地建构商务英语教学的心理模型来解决现存的输出效果的问题，以期对高校商务英语专业的人才培养能有所裨益。

二、心理模型理论的阐述

“心理模型”（mental models）这一概念，最早是由美国心理学家Kenneth Craik于1943年在“The Nature of Explanation”一书中提出来的。他认为，心理模型是心智对实际的或想象的情况的一种表征，人们据此对某一现象作出推理解释。随后该理论获得越来越多学者的关注，并呈现出不同理解。Gentner和Stevens等学者认为心理模型是由大脑里长期记忆为基础的知识结构所形成的内心映像（Gentner，1983：99-129）。美国普林斯顿大学教授Johnson-Laird在不同研究时期对心理模型理论进行不同阐释，他在2006 年给出的定义为：心理模型是对世界的一种表征，这种表征被假定为是人类推理的基础。它是某种可能性为真值的表征，并且只要可能就会有一个具有图像性的结构。各种复杂系统都是在长时记忆中知识表征的一种形式。

我国学者徐盛桓认为心理模型是认知主体知识结构的表现形式，这一抽象的知识结构由大大小小的类知识或抽象知识的“知识集”构成，是人们的知识、经验、信念经由大脑的长短期记忆储备起来并经抽象和整合，成为复杂的知识网络系统，体现为由历时、共时的各种规则规律汇集成的集合体，这些规则规律组成默认的层级和结合为各种范畴。

三、在商务英语教学中的心理模型建构

“外语教学科学水平的提高，依赖于教育科学领域范围内科学水平的提高，也有赖于总结先进经验以及用语言学、教育学、心理学、心理语言学等科学理论来改革教学法”（唐光铜，1988：1），商务英语的教学活动即是师生间的语用推理。只有帮助学生构建与教师一致的心理模型，才能够达到良好的教学效果。

首先，教师要交待某学科的背景信息，帮助学生构建初期的心理模型。由浅入深，教师从学生的熟悉问题展开，唤起学生相关浅显的专业知识，例如贸易英语课程，教师可以从学生的淘宝购物经历引入。可以向学生提出以下问题唤起学生的兴趣：在淘宝网上购买商品的快递邮寄时间；运输途中的商品保险；淘宝卖家的免责条款；淘宝网上购买商品如何支付；淘宝网上购买的商品如果出现质量问题应该怎么办等等。然后，教师把长期记忆同新的知识集相结合：快递时间即相当于国际贸易中的运输时间，货物的保险以及卖家的免责条款相当于国际贸易中买卖双方的责任划分，就相当于国际贸易中所涉及的贸易术语；商品质量问题就会涉及相应的解决办法也即是国际贸易中的赔付问题。由此淘宝的经历就如国际贸易的缩影。教师可以假言命题形式向学生讲授贸易英语的某些原理，即如果x则y的方式，以此便于学生推理。如贸易术语的讲解：CIF指的是cost、insurance and freight，如果采用CIF术语则意味着卖方安排运输和保险，支付运费及保险费。承担货物在装运港越过船舷前的风险。办理出口手续。提供完整的运输单据；而买方承担货物在装运港越过船舷之后的风险。办理进口手续。支付货款，收取货物。对于其中涉及的船舷，教师可以根据心理模型的形象性原理（The principle of iconicity）：一个心理模型具有一种与它所表征事物的结构相应的结构；通过实际的图片或模型向学生展示，以便学生在最小范畴内构建该术语的小型心理模型，以便符合Johnson-Laird所提出的关于心理模型的预测理论，推理过程中所需要的心理模型越少且越简单，那么，完成推理所需要的时间和犯错误的可能越少；这样使学生基于自己长期记忆的基础上，加之现时的工作记忆能够对贸易构建一个相应模型。同时商务英语还要涉及语言模型的构建。如C指的是cost意为成本，并对该词汇的相应用法进行模型创建掌握to cut/reduce costs；running/operating/labor costs的用法。

其次，老师通过案例帮助学生修正以及巩固模型。 学生在理解基础上形成初次建模后，学生的思维中会下意识地对该模型进行一次次验证。教师为了解学生初次构建的心理模型的正确程度与否，可以通过提问或案例的方式帮助学生进行验证。例如：某出口公司按CIF伦敦向英商出售一批核桃仁，由于该商品季节性较强，双方在合同中规定；买方须于9月底前将信用证开到，卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港。如货轮迟于12月2日抵达目的港，买方有权取消合同，如货款已收，卖方必须将货款退还买方。问这一份合同相关条款存在的问题？通过学生能否得出如下正确结论来判断学生建模是否成功，结论1是卖方不应对货物到港日期做出保证（鉴于运输途中遭遇的各种风险）；结论2货轮不能如期到港，卖方必须将货款退还这一条款存在问题（鉴于CIF是“象征货”即只要卖方提供齐全、正确的货运单据，买方就应付款）。如果学生对该案例能得出准确结论则可视作初次建模成功，可以再通过其他案例再次进行验证，对正确建模加以巩固。如没有得出正确结论，则需要对此模型进行修正。根据亚里士多德的三段论演绎推理其中的一条规则（ （p q）∧p）q （肯定前件式（modus ponens）），即如果采用CIF术语，则卖方应承担相应的责任。并肯定了前件CIF术语为真，并据此推理也肯定后件卖方承担相应的责任为真。根据其另一条规则（ （p q）∧q） p （否定后件式（modus tollens）），在此案例中，如果卖方限定到达日期，则同CIF术语中卖方承担货物在装运港越过船舷前的风险相矛盾，即否定了后件，那前件CIF术语也应否定。此外，在该案例中，利用徐盛桓教授提出的常规关系的相邻相似维度，教师应把该案例中的显性表述“卖方保证运货船只不迟于12月2日驶抵目的港”所隐含的意义向学生明示出来：卖方既然保证到达日期，即是卖方所承担的责任超出了装运港船舷。这一隐含意义同CIF术语自身的责任划分是相矛盾的。基于此推理，学生会对错误建模加以修正。在该教学过程中，学生的语言模型不会存在太大问题，这源于大学英语语法同商务英语语法是相同的，学生可以利用原有的语法模型将商务英语中的专业词汇加以应用，在原有模型基础上构建新的商务英语模型。

再次，根据上下文语境的商务知识模型学生可以正确预测词汇的意义，如principal在托收语境中含义是委托人，在银行业务的语境下含义为本金等等，据此构建商务英语语言模型，将语言模型同商务模型相融合。然后学生根据正确的心理建模对未来的情况加以预测。也即是利用正确的模型解决实际中的问题。这就要求教师要及时帮助学生修正并巩固新建模型，减少其推理时间即是减少解决实际问题的时间。以此达到教学的输出效果。学生可以根据不同的实际情况利用自身构建的不同心理模型提出不同策略。

结语

应用心理模型理论指导商务英语教学活动是从认知语用的角度思考解决前面所述问题的办法。该理论关注学生思维推理在学习中所起的作用，既体现了以学生为主体的教学理念，也体现了学者们最近在探讨的“以输入为基础输出为驱动” 的教学理念，为培养真正的复合型人才向前迈进了一步。

参考文献：

[1] 王立非.论商务外语学科及学术研究的再定位[J].中国外语，2012，（5）：4-9.

[2] Johnson-Laird P N.How we reason[M].Oxford University Press，2006：428.