销售转正个人工作总结篇(1)

试用期里面我们肯定通过具体的工作学习到了很多的东西，所以才能够通过考验成为正式的员工，那你知道销售转正的工作总结应该怎么写吗？下面小编整理2020销售个人转正工作总结范文5篇，欢迎阅读。

销售个人转正工作总结1回首过去的_个月里，领导给了很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。特别是在做以下事情的过程中，受益匪浅，回想起来让自己也感觉到些许的欣慰，觉得自己这一件并没有虚度。

一、积极参加公司开展的各项活动

今年公司为了能让各管理人员释放工作上所带的的压力而组织了多次出外旅游的节目，3月_日，公司组织了两厂之间的办公室文员去__欢乐世界一日游;_月_日前一个晚上，公司组织了__的全部管理人员去K歌;_月_日，和__办公室的同事们去清远__峡漂流，_月_日入住__温泉酒店泡温泉;_月_日，国庆前的两天，和办公室的同事去__水上乐园一日游。加上每个月都有不同的活动，都积极参与，这是自己进公司三年来，最多活动的一年。这代表着公司在不断的进步，不断强大，关心员工的利益和身心健康所得来的成果。

二、认认真真，做好本职工作

1、责任心和奉献精神。

这是我们__公司中很重要的一点，可以说是精髓之一。每个人的经历和知识水平都不相同，这决定了每个人在做事情的能力上也会存在差别，但很多时候，工作能否做好，起决定作用的并不是能力。在实际工作中，有相当大的一部份工作不是靠能力来完成来做好的，而是靠对公司对部门对自己的一种强烈的责任心来完成来做好的。奉献源自责任，一个没有责任心的人，就不可能是一个有奉献精神的人。可以说，强烈的责任感和责任心是做好跟单工作的第一要求，也是业务跟单员应该具备的最基本素质。

2、勤快，团结互助。

跟单工作是一件很琐碎和繁琐的工作，特别是外贸跟单工作，辅件多，工序烦，稍微偷懒就可能给错误的出现留下隐患。一个订单往往是由很多部门来共同完成，一个人的力量在整个工作中显得非常渺小，只有大家团结互助精心合作才能保证订单的顺利完成。

3、认真细心，做事用心。

这样才能避免自己犯错误，才能发现客户可能存在的错误，把一些错误杜绝在源头上，减少人工和财物的浪费。我操作过的1个单子就曾经存在过这样的情况，由于出厂前板材没有经过硬度的测试，以置到货到了台湾后发现不合格了遭遇客户全部退货的情况，到12月底都还不能够从海关那里取出来，造成了公司人工和财物的损失。回过头来想想，如果这些错误能及时发现并处理的话，就不会造成什么样的严重后果。可想而知。我觉得作为我们业务跟单员只有从内心深处清醒的认识到：任何人都可能犯错误，但只要你认真工作，对每批产品都有明确的质量要求，出厂前都经过各个环节的测试，及时发现和减少错误的发生。犯错误和遭遇国内外退货是最大的窝工和浪费，少犯错误就是降低成本，生产上和业务上来说道理都是一样。

4、吃苦精神。

做跟单员一定要有吃苦精神，对于我们跟单员来说有时要让生产部的员工做出好质量的产品，有时还要下去生产车间里亲自监工，根据客户要求和自己的经验指导员工生产出完美的产品，并从中学习经验，了解生产过程，便于自己工作更好的开展。

三、处理好跟客户和外部协作单位的关系

学会做人，处理好关系，做好事情。就像国家跟国家之间的关系一样：没有永久的朋友和敌人，只有永久的利益。

销售个人转正工作总结2我于_年_月底进入公司，主要负责批发客户，三个月都完成了销售任务。在这三个月里感谢办事处领导和同事的帮助，能够让我顺利的熟悉工作岗位，圆满完成销售任务。

一、遵守岗位职责，认真履行本职工作

我主要的工作就是服务经销商和客户，起着沟通与协调的作用。月初我的首要工作就是安排经销商排货打款;然后是按路线拜访客户，运用分销政策和赠品加强分销;及时完成各项数据统计，做好月工作总结。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成

每月做好销售和开拓计划，抓住工作重点有目的有步骤的实施。班前班后做好工作准备和回顾，多和同事沟通，遇到解决不了的'问题向领导请教。

三、正确对待客户需求并妥善解决

了解客户的需求，主动提出在拜访发现隐藏的问题。关注产品的陈列位置和价位(同竞争对手做比较)，有预见性地提出提高销量的建议。

四、工作总结认真学习拜访八步骤，灵活运用到工作中

客户就是市场，只要我们赢得客户就赢得市场。拜访八步骤就是百事公司的精髓。从工作准备到拜访结束都是最理想的，我在工作中感到拜访八步骤是一把金钥匙，可以打开每个客户的大门。学习了公司的拜访八步骤后我才发现到一个客户那要做的其实有很多，其中的道理也得在实际工作中来体会。

五、在今后的工作中我要作好以下两方面的内容

在拜访客户时不卑不亢，妥善处理客户提出的问题。对签有协议的客户严格按照条款执行，不足之处立即调整，杜绝其侥幸心理。培养自己的竞争意识。在拜访客户时关注产品的陈列包括冷冻数pop等(包括同类竞争品牌)，要力争最好的位置。加强自己的语言表达能力。

在和客户沟通时准备好陈述的内容，力求条理清晰，言语简洁，通俗易懂。在以后的工作中希望继续得到大家的支持和帮助，做好个人热门思想汇报工作计划，为我们能把工作做的更好加油!

销售个人转正工作总结3白驹过隙，转眼从入职至今已快三个月了，通过这三个月试用期的锻炼和磨合，在领导和同事的指导帮助下，我对工作有了一定的了解，经过这三个月的工作学习，个人综合素质有了新的提高，回顾这三个月来的工作历程，总结如下：

一、工作中的体会以及成长

1、努力学习工作知识。

刚入职时，对这份工作充满了茫然与期待，对整个工作内容都是不了解的，又期待尽快加入到工作团队中，领导从最基本的内容开始教我们，教我们整个工作的流程，然后就开始投入到实践中去，学习产品知识及业内知识，接着给银行客户进行产品培训，然后是一系列巡展，巡展结束后紧接着与行里进行对账。通过这一段时间的工作，我对贵金属行业有了一定的了解与认识。

2、能够较好地完成上级安排的任务，例如给银行客户进行产品培训、巡展等。

认真遵守公司的各项规章制度，严格按照员工手册约束自己。用心做事，能够较好地完成本职工作。把银行客户遇到的问题当做自己的问题来解决，尽力为银行客户解决所遇到的问题，热情，耐心地帮助他们。

3、态度与责任，身处什么样的岗位，就应该承担什么样的责任，有了正确的态度，才能运用正确的方法，找到正确的方向，进而取得正确的结果。

具体而言，我对工作的态度就是既然担起来了，就要尽自己最大的努力去完成。在各位领导指导下、同事的帮助下，我在不停的完善，把事情条理化，规范化，这也是一种态度，诚然，这也是一种责任。在日常工作中，必须踏踏实实、认认真真、扎实的做事，不以事小而马虎，不以事多而敷衍，真正将每件事情都当作一件作品来对待，只有这样才能有好的工作成果。

二、工作中的不足

1、不断加强学习，学习更多的贵金属专业知识，向身边的同事学习，积累工作经验，逐步提高自己的知识水平和业务能力。

从工作中总结，提高效率，提高工作能力。

2、经过三个月的时间，虽然在思想和工作上都有了一定的进步，但与其他同事相比还存在着很大差距，因此，我在今后的工作中，不但要发扬自己的优点，还要客观地面对自己的不足之处，需要进一步改进和完善的地方，如工作中存在粗心、急躁、考虑事情不周全的缺点，应变能力、协调能力都还有待进一步提高。

克服年轻气躁，做到脚踏实地，提高工作主动性，不怕多做事，不怕做小事，在点滴实践中努力完善提高自己，弥补不足。

3、任劳任怨、孜孜不倦。

对领导的安排是完全的服从，并不折不扣的执行，一如既往地做好每天的工作;始终以一个初学者的身份向同事请教工作中的经验。不断的提升自己的专业水平及综合素质。经过三个月的试用期，我认为我能够积极、主动、熟练的完成自己的工作，并积极全面的配合公司的要求来展开工作，与同事能够很好的配合和协调。在2020年以后的工作中我会一如继往，不断的提升自己的业务水平及综合素质，以期为公司的发展尽自己的一份力量。

销售个人转正工作总结4在这三个多月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的努力，各方面均取得了一定的进步，现将我的工作情况作如下汇报。

一、通过培训学习和日常工作积累使我对大发有了一定的认识

在_月份，我拿到的第一份资料就是公司简介，当时觉得企业规模较大，发展空间。经过了不太漫长的程序而入职，其间对公司有了一定的了解。通过了三个多月的亲身体会，对本职工作和公司有了更深的了解。我对这一文化理念非常认同，公司发展不忘回报社会的壮举，令人敬佩。公司以人为本、尊重人才的思想在实际工作中贯彻，这是不断能发展壮大的重要原因。

二、遵守各项规章制度，认真工作，使自己素养不断得到提高

爱岗敬业的职业道德素质是每一项工作顺利开展并最终取得成功的保障。在这三个多月的时间里，我能遵守公司的各项规章制度，兢兢业业做好本职业工作，三个月从未迟到早退，用满腔热情积极、认真地完成好每一项任务，认真履行岗位职责，平时生活中团结同事、不断提升自己的团队合作精神。一本《细节决定成败》让我豪情万丈，一种积极豁达的心态、一种良好的习惯、一份并按时完成竟是如此重要，并最终决定一个的人成败。这本书让我对自己的人生有了进一步的认识，渴望有所突破的我，将会在以后的工作和生活中时时提醒自己，以便自己以后的人生道路越走越精彩。

三、认真学习岗位职能，工作能力得到了一定的提高

根据目前工作分工，我的主要工作任务是历史审稿。通过完成上述工作，使我认识到一个称职的__人员应当具有良好的专业基础、流畅的文字写作能力、灵活的处理问题能力。

四、不足和需改进方面

虽然到公司来了三个多月，对公司还不够了解，审稿熟练程度也不够，问题还很多。随着对公司和工作的进一步熟悉，我觉得多做一些工作更能体现自己的人生价值。“业精于勤而荒于嬉”，在以后的工作中我要不断学习业务知识，通过多看、多问、多学、多练来不断的提高自己的各项业务技能。学无止境，时代的发展瞬息万变，各种学科知识日新月异。我将坚持不懈地努力学习各种知识，并用于指导实践。在今后工作中，要努力做好本职工作，把自己的工作创造性做好做扎实，为公司的发展贡献自己的力量。

五、几点建议

公司正处于企业转型期，是一个非常关键的时期，这一时期应该从管理上下工夫，企业管理的好坏，会决定企业转型的成败。首先，要加强思想观念的转变，加大培训力度，特别是管理干部要改变老观念，要从实干型向管理型转变。领导干部定期参加外培，这样可以开阔视野、学习管理理论。其次，公司要健全管理制度、明确岗位职权、建立激励机制、完善考核方式。好的制度可以改变人的行为，好的制度可以激励员工，好的制度可以强化管理。第三，要做好后继人才的培养工作。成立十五年了，当年创业的壮年人已经逐渐变成了老年人，这也是客观规律，从现在起，要做好老同志的传帮带工作，把他们的好做法传下来，永载史册。第四，既要引进人才，还要用好人才，特别是要挖掘公司内部现有人才，最大限度发挥各类人才的作用。来到公司工作，我最大的收获莫过于在敬业精神、思想境界，还是在业务素质、工作能力上都得到了很大的进步与进步，也激励我在工作中不断前进与完善。我明白了公司的美好明天要靠大家的努力往创造，相信在全体员工的共同努力下，公司的美好明天更辉煌。

销售个人转正工作总结5转瞬即逝，我来__分公司已经三个月了，在这段时间里由于钢材市场的原因，现货销售业绩很不乐观，但我在销售业务方面却得到了很大的收获，这与领导、师傅以及同事们的帮助是分不开的。

我是学__专业的，毕业后一直在钢厂的生产一线从事生产技术工作，来到大连分公司从事销售工作，对我来说就是进入一个全新的领域，一切都充满了陌生和好奇。在分公司报到上班的一周时间里，我基本了解了分公司的基本概况及销售经营状况。我现在在建材组从事建材销售业务，每天的工作都很充实并富有新意，主要从以下几方面介绍这三个月期间我的工作学习情况。

一、学习销售业务及简乐(ERP)操作系统的操作

1、经销商报价：此项工作就是每天在8：50之前，向大连建材市场及主要经销商询问当天的销售价格。

2、做价格申请：以经销商报价及我的钢铁网前一天的销售价格为依据合理确定我公司当天的销售限价，通过简乐(ERP)操作系统做销售价格申请，等待公司总部核定后进行销售。

3、简乐(ERP)操作系统采购管理业务学习：

a)下采购订单：根据当期采购计划合理的下采购订单;

b)做采购入库：通过简乐(ERP)操作系统看订单的到货情况，将已到货订单的基本信息打印出来，进行入库;

c)做入库审核：通过核对订单入库的基本信息做入库审核;

d)做采购结算;

e)做采购结算审核。

4、简乐(ERP)操作系统销售管理业务学习：

a) 新建销售订单做销售合同，同时打印销售合同;

b) 做销售出库及打印出库单，在出库单上签字，拿到财务出纳处盖出库章，之后客户拿出库单去仓库提货;

c) 客户将货物提走后，取回执的出库单做出库审核，核对出库数量及金额;

d)做销售结算，做完销售结算后将出库单返还给财务备案。

5、根据当天简乐(ERP)操作系统的销售明细，制作分公司的销售短信，并于下班前报给钢材事业部。

6、做特殊销售申请、临时采购计划及采购合同。

7、学习做三方贸易的业务流程。

二、学习分公司承接的相关数据报表的填报及统计分析材料

1)北材南销推进表。

2)周经营报表。

3)减值测算。

4)毛利测算表。

5)当月资金计划调整。

6)冬储调研。

7)当月/次月利润预测和资金计划。

三、客户走访

共计走访客户19家，其中包括6家新客户。从走访结果来看，受市场影响客户整体采购意愿不强，部分客户现在主要在代售新抚、西林、四平红嘴及辽阳的钢材，对我家建材的采购量较少。原因分析如下：新抚及红嘴等钢材的生产成本较低，钢材价格较低导致市场份额在逐步增加，但产品质量及售后服务不如我家;再者由于公司运营困难资金紧张，导致各分公司在低库存运行，产品品种规格不全，部分客户有采购意愿但是没有现货导致最终无法交易。?从客户性质来看，客户以经销商为主，直供户比例较低，一旦市场有波动对我分公司销售的影响巨大。

在这三个月的销售学习中，我从两方面介绍一下自己的体会。

主观方面：我认为要深入了解自己所销售的产品，熟悉自己的销售业务及工作流程;在销售过程中努力提高自己的销售技能，快速积极的建立自己的客户网络;对销售的后续服务工作一定要跟上，快速反应并在尽可能短的时间内处理销售异议问题，在客户的心目中树立良好的售后服务形象进而打造公司的品牌效应。

销售转正个人工作总结篇(2)

最新关于优秀汽车销售工作总结范文   首先感谢公司给我提供汽车销售顾问一职的工作锻炼机会，感谢这三个月以来公司领导及同事在工作和生活上对我关心和照顾。通过这次机会我对自己所学的一些专业知识有了更深刻的理解，使我感觉到自己所学的强弱所在。经过三个多月的学习与工作，我对自己的工作认真思考并记录下来，以作为自己工作的一个阶段性总结，同时向公司领导汇报我的工作，请领导审查并给予同意我的转正申请。

  20xx年3月1日我成为公司的试用员工，到今天三个月试用期已满，在岗试用期间，我在销售部学习工作。汽车销售是我以前未曾接触过的，在销售部领导的耐心指导和同事热心帮助下，我很快熟悉了汽车销售的规范操作流程。其中我掌握了各车型的报价组成，汽车销售的流程、了解汽车行业相应的政策、法规、制度。

  在销售部的工作中，我一直严格要求自己，认真做好日常工作;遇到不懂的问题虚心向同事请教学习，不断提高充实自己，希望能尽早独当一面，为公司做出更大的贡献。当然，刚进入销售部门，业务水平和销售经验上难免会有些不足，在此，我要特地感谢销售部的领导和同事对我的入职指引和悉心的帮助，感谢他们对我工作中提醒和指正。

  经过这三个月学习，我现在已经能够独立承担一般车辆销售业务，在以后的工作中要不断努力学习以提高自己业务能力，争做一个优秀的汽车销售顾问。

  在此我申请转正，恳请领导给我继续锻炼自己、实现理想的机会。我会用饱满的热情做好本职工作，为公司创造更大价值和销售业绩!

  最新关于优秀汽车销售工作总结范文

  回首20xx年，有太多的美好的回忆，经过这一年的学习，我深深的感受到了自己有所进步，同时也存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，但是我相信加入汽车销售这一行业是正确的，我一定会拥有更美好的明天。

  一、年终小结

  1、销售任务完成情况

  1）轿车部共销售282台，我个人销售115台，占轿车部总数的18%。

  2）结合总办销售工作安排，每位员工轮流到值班，在那边我一共接待113个有效客户，其中成交的有6个。有力的给竞争对手一个重要打击。

  2、销售工作分析

  1）在销售岗位上，首先我要提到两个人一个是总办总监和销售部经理，我要非常感谢他们俩人在工作上对我的帮助。我在接触汽车销售时，对汽车知识和销售知识非常缺乏，我的工作可以说是很难入手的。前两个月，我都是在总监和经理的带领下进行客户谈判、分析客户情况的、所以在销售中遇到难谈下来的客户或对比车型优势对比的时候我总想到他们。正因为有了他们在销售技巧、谈判工作中的帮助，还有前期这些经验做铺垫，所以我才能顺利的在岗位中独立开展工作，整个学习的过程，可以说完全是两个领导言传身教的结果。

  2）职业心态的调整

  销售员的一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。

  3）重点客户的开展。我在这里想说一下：我们要把B类的客户当成A类来接待，就这样我们才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。拜访，对客户做到每周至少三次的拜访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，只有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

  4）自己工作中的不足：

  在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习、请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。

  二、20xx年的工作开展

  公司在发展过程中，我认为要成为一名合格的销售员，首先要调整自己的理念，和公司统一思想、统一目标，明确公司的发展方向，才能充分溶入到公司的发展当中，才能更加有条不紊的开展工作。

  首先，从理念上：我应该和公司保持一致的经营思想、经营理念，与公司高层统一目标和认识，协助公司促进企业文化方面的建设。

  第二，业务上：了解客户的资料务、兴趣爱好、家庭情况等，挖掘客户需求，投其所好，搞好客户关系，随时掌握信息。

  第三，意识上：无论在销售还是汽车产品知识的学习上，摒弃自私、强势、懒惰的性情，用积极向上的心态，学习他人的长处，学会谦虚，学会与上司、朋友、同事更加融洽的相处。

  最后我希望明年公司的业绩更加辉煌！

  最新关于优秀汽车销售工作总结范文

  20xx年已经过去，在这将近一年的时间中我通过努力的工作，收获了许多宝贵的经验。在辞旧迎新之际，我有必要对自己的工作做一下系统的深刻的总。目的在于吸取教训，提高自己，以至于在新的一年中把工作做的更好，自己有信心、有决心在新的一年的工作中做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

  我是今年三月份到XXXX公司工作的，在销售部从事过销售计划工作半年后，转而开始从事汽车销售工作。之前我是没有销售经验的，缺乏汽车行业销售经验和销售知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，仅凭着对销售工作的热情，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教公司领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略，取得了良好的效果。通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也取得了成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对对市场的认识也有一个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。

  我从9月份开始从事于销售顾问这项工作，也取得了一些成绩，在9月份，我一共销售了10台车；在10月份，因为参加培训，在杭州出差，也为公司销售了6台车。相继的11、12月份，不仅在广州、上海参加业务培训外，回到公司认真工作，总10月的销售经验后，在11月12月各卖了10台车。总之，在我从事销售顾问的四个月中，一共销售了36台车，平均每月销售9台车，也达到了自己的预期目标，感谢公司提供了这个平台来实现自己的人生价值。但在新的一年中，还需要对自己严格要求，以下是我自己在新的一年中对自己需要改进的地方：

  首先，在不足点方面，从自身原因总。我认为自己在一定程度的不能揣摩顾客的消费心理，引导顾客进行消费，错失了很多机会。作为我们XXXX的一名销售人员，我们的首要目标就是架起一坐连接我们的商品与顾客的桥梁。为公司创造商业效绩。在这个方向的指导下，怎样用销售的技巧与语言来打动顾客的心，激发起购买欲望，就显得尤为重要。因此，在以后的销售工作中，我必须努力提高强化说服顾客，打动其购买心理的技巧。同时做到理论与实践相合，不断为下一阶段工作积累宝贵经验。

  其次，注意自己销售工作中的细节，谨记销售理论中顾客就是上帝这一至理名言。用自己真诚的微笑，清晰的语言，细致的推介，体贴的服务去征服和打动消费者的心。让所有来到我们XXXX卖店的顾客都乘兴而来，满意而去。树立起我们XXXX店工作人员的优质精神风貌，更树立起我们XXXX的优质服务品牌。

  再次，要深化自己的工作业务。熟悉每一款车的车型，颜色，价位。做到烂熟于心。学会面对不同的顾客，采用不同的推介技巧。力争让每一位顾客都能买到自己称心如意的爱车，更力争增加销售数量，提高销售业绩。

销售转正个人工作总结篇(3)

曹红元

海底金农化有限公司是一家农药制剂加工企业，近3年销售额基本在1200万元徘徊。该公司有10余个农药制剂品种，主要用于小麦、水稻等农作物病虫草害防治。现今的农药市场，农药制剂的销售模式基本为销售，该企业一直沿用这种模式。每年都有大量退货，而且货款难收，产品库存也不少，企业经营质量较差。

面对这种现状，公司韩董事长要求总经理季刚最好能彻底改变当前赊销的做法，转向现款现货的销售模式。季总根据韩董事长的意见，马上把销售部的牛部长叫到办公室研究办法。牛部长很坦率地提出了自己的看法，他认为，公司马上实施现款现货销售尚不成熟，有几个方面的理由：

1．公司缺乏晶牌影响力，还没有取得用户及经销商的普遍信赖。

2．产品缺乏竞争优势，我们有的人家都有，价格还比别人高；此外，也没有鼓励经销商的销售政策。

3．销售队伍老化，年龄偏大，观念守旧，如果实施现款现货会遇到很大的阻力。

4．公司十分缺乏宣传推广活动，现在的市场基本上是靠老客户来维持，新市场开发几乎是空白。

5．如果强制推行现款现货的销售模式，公司业务可能显著滑坡。

季总觉得牛部长的分析符合当前公司现状，但董事会的意见是明确的，只有执行。作为总经理，季总也想做现款现货，这样一来，他烦心的事情可以大大减少，能够把精力更多地转向新产品开发和企业管理。

但是这样一个“大弯儿”，该怎么转呢?

给一个现款的理由

彭旭知

“做了多年的赊销，为什么现在却要现款”、“为什么别人都在赊销，你却要现款”、“你的晶牌没有优势、产品没有优势，有什么理由要求现款”……

这些都是季总在实现销售模式转变时需要回答的问题，改革能否成功，关键是看你的理由是否充分，开出的条件是否诱人。季总要改变即有的销售模式，“理由”和“利益”缺一不可。

海底金公司年销售额只有1200万元，只能算是一个很小的企业。按照低关注度行业通常的营销费用投入比标准，公司每年的营销投入不会超过120万元，所以，过高的促销、推广费用，以及过高的销售返点，都是在公司抗风险能力之外的。另一方面，公司是在缺乏激励性销售政策的情况下，靠老客户来维持销售的，可以说它还停留在传统靠关系吃饭的营销阶段。这样，在可谓“吃老本”的营销模式中，销售人员对销售的影响根深蒂固。

所以，要实现销售模式的转变，销售人员观念的引导和改变是必须解决的首要问题；同时，对销售人员和老客户的过分依赖，无疑将增加模式转换中的风险，因此销售队伍的调整、新客户的开发也是模式转换中的尚待解决的问题。

销售模式的转换，需要“理由”说服和“利益”诱导双层努力。所以，笔者针对“销售模式转换中可能的问题”提出模式转换“三步走”的解决路径：

第一步：形象提升，造一点改革图新的气势

经销商要求赊销的理由多多，最核心的问题是担心“牌子不大，货不好卖”。所以，该公司要实现销售模式的转变，首先需要在品牌形象上有所改观。一方面，可以利用新形象来说服老客户，让他们看到公司的发展决心和发展前景，给他们现款的理由――我们品牌要做大，需要资金。凭着多年的合作关系，一般客户是不会断然拒绝的，这时厂方代表就可以争取其有条件地尝试现款。另一方面，形象的提升能为企业塑造一种规范、大品牌的感觉，对销售人员争取现款现货的新客户将更加有利。

公司形象的提升，目的是要给公司一种品牌感，通俗说就是给公司穿上新衣服。按照具体的执行项目来看，主要有三巩规范或重新导人VI形象系统、产品形象规范(包装设计)、基础宣传物料(产品手册、海报、单张、折页)。

以上三大项目操作完成，公司将会以全新的形象展现在员工和客户面前，营造出一种企业发展兴旺的景象，唤起新老客户对企业未来的信心，赢得其对销售模式转变的支持。

第二步：内部整顿，让员工一起“品牌”和变革

企业新形象的塑造，可以在企业内部营造一种改革、求新的整体氛围，公司正好可以利用这种氛围来整顿内部管理，否则老销售人员的老观念、老关系，都会阻碍销售模式转换工作的正常开展。

当然，对于原有销售人员不能“一棍子打死”，因为他们是公司业务的主要创造者，他们掌握着公司现有的客户资源，于情于理于利益，这种方式都是行不通的。所以，对于销售人员的整顿，我们需要一种温和的手段。

具体而言，可以结合以下三种办法来进行：

1．加强企业内部品牌意识的宣传，特别是对销售人员的培训，让其充分理解企业品牌打造的价值，懂得公司进行销售模式转换的意义，最大限度地争取销售人员的支持。

2．重新设计内部薪金、奖励制度，将现款出货量作为重要的评价指标列入绩效考核当中。对于死账、呆账、欠账进行彻底清查，责任到人，层层压迫加强追还力度。

3．招聘年轻业务员，重点开发现款现货的新客户，给内部导人一股新的竞争力量，既可带动整个销售队伍的观念转变，也可逐步减少对原有销售人员的依赖。

进行内部整顿，总的目的是为了坚定员工对企业未来的信心，让其理解公司进行销售模式转换的现实意义，使其转化为一种支持销售模式转化的行动力。

第三步：一厂两制，来一场转换的温柔革命

通过前面形象的提升和销售队伍的整顿，无非是让企业多了说服客户现场掏钱的理由，但在通常情况下这并不能完全打动客户。因为对于客户来说，企业从赊销到现款的转变，实际上是在剥夺他们的现实利益。对于他们来说，不管什么形式的账，这些都是钱，账没了，钱就少了。对于老客户，没有摆在眼前的利益，是不可能劝他改变和服从的。

厂家不可能单方面制定政策就可以立即实施销售模式的转变，赊销和现款并存的过渡期将不可避免。而我们所要解决的是，如何让其朝着现款现货销售模式的目标更快、更平稳地过渡。

所以，在总体策略上，可以考虑将销售政策限时强制实施、利益逐步倾斜，以及重点客户公关、树立榜样相结合。具体做法如下：

1．公司在内部限定全面过渡时间(1年或半年)，责令销售人员在规定时间内完成催还旧账，实现现款现货销售。同时将现款出货作为销售人员考核的最主要指标，激励销售人员。

2．销售政策实行新旧并存制，对执意遵循旧制度的客户同意其维持现状；新政策向现款交易客户倾斜，在销售返点、促销投入上要明显高于赊销客户，但要注意既要保证利益的刺激力度，又不能超出企业的承

受能力。

3．实行客户分层管理，按照业务量划分客户。对重点客户实行单个公关，说服其尝试接受新的模式；对于小客户则可以通过增加少量返点，要求其采用现款现货模式。

“三步走”并没有严格的时间和阶段划分，整体的原则是形象提升先行，销售制度、内部整顿相继导人，具体执行则需因势利导。

痛苦着，坚持着，快乐着

邓 鹏 刘宝东

对于“赊销转现款”这样一个问题，没有什么捷径可走，归根结底，就是要设法将你的产品变成畅销品。但是，知易行难，对于企业来说，赊销转为现款是一项技术含量高、执行难度大，并且关乎企业生死存亡的工作。

一、你的经销商为什么不愿做现款

原因1：你的产品不是畅销品。

商人重利，把资金压在没有销路或者是销路差的产品上，会降低他的资金流转速度，增大他的经营成本，如果企业的知名度不高，还会使他产生对滞销风险的顾虑。所以，他只愿意做代销，卖卖看，能卖多少算多少。如果没有明显的销售利润，他也不会把你的产品作为主推品种，从而进一步导致你的产品销路不好，如此恶性循环。

原因2：你的销售管理有问题。

一是缺乏销售推广、售后服务甚至产品质量的支持。

二是销售政策缺乏退货保障，或者他不信任你的承诺。

三是业务员有问题，或者观念陈旧，对赊销转现款缺乏信心，从心理上就抵触；或者业务员的业务素质不高，缺乏一定的谈判能力；更可怕的是你的业务员有私心，认为这样他才能控制公司，他在公司的地位才稳固，更为恶劣的是，他可以从经销商处结款后挪作己用。

原因3：你的经销商在资金上、习惯上有多样化的特点。

一是资金确实紧张。有的经销商想经销你的产品，但苦于资金不足，只好出此下策：先把产品拿来，卖完之后看看财务状况再给你钱，这叫借鸡生蛋，是经销商白手起家的法宝之一。

二是资金较充裕，但不想占用自己的资金。谁都喜欢只进货不拿钱，不喜欢看着自己白花花的银子变成不知何时才能卖掉的货物，给自己增加经营风险。

三是经销商想占据主动权，争取更多利益。他们总是想尽量多地控制货款，在厂家结款时索取更优惠的政策或个人利益。

四是经销商的个人习惯。做赊销是经销商能力的体现，为了显示自己的能力或满足虚荣心，经销商会习惯性地不做现款，如果做现款他就会觉得不舒服，认为不是一桩“正常的生意”。

二、通过这些方法改变现状

1．把你的产品变成畅销品。对于经销商来讲，能经销畅销产品不仅能够带来可观的利润，而且能快速提高企业形象和在业内的地位，从而成为其他畅销产品寻求合作的对象。那么，如何将产品变成畅销品呢?

先看个其他行业的例子：已经持续5年占据着感冒药老大位置的感康，在1999年上半年以前，还只能算是感冒药市场的二线产品，当时的年销售额排在康泰克、康得、泰诺、百服宁、快克、康必得、999感冒灵、白加黑等品牌的后面，虽然在全国已经有一定的知名度和市场占有率，但决不是畅销产品，因此在经销商面前未免显得底气不足，经销商要求赊销也是情理之中。

从1999年下半年开始，吴太在将感康聚焦定位在“抑制病毒，治疗感冒”的基础上，一方面在全国的省级电视媒体批量、低成本地购买广告时段，进行高密度的广告投放，激发患者购买，形成了市场的强大拉力，促进赊销转现款；一方面围绕销售终端进行系统的整合，包括终端铺货率、陈列水平、售点生动化等硬终端工作，以及店员培训、店员推荐、客情维护等软终端工作，以保证产品在流向消费者的过程不受阻，进一步推动了赊销转现款。到年底，基本上完成了赊销转现款这项工作，现款率在98％以上。

这次成功的转型，不仅在感康这个品种上实现了现款销售，此后推出的如吴太咽炎片等后续产品，由于有感康现款销售的平台，很自然直接做成了现款销售，将经销商对吴太集团做赊销的习惯彻底改了过来。对企业的发展来讲，意义深远，受益无穷。

当然，小企业不具备足够的资金实力，无力在全国范围内展开终端及消费者工作，那么，可以在局部市场形成强势的推广优势，把公司有限的资源集中在一个市场投放，使你的产品在这个局部市场成为畅销品。这里的资源不仅仅是指资金，还包括优秀的人、企业高层对市场的优先支持等。一旦成功，就可将成功市场的运营模式在其他市场有针对性地复制，一个市场一个市场地做，最终达到全盘皆赢。

2．优化你的销售管理。

要重点解决业务员管理和销售政策与制度配套的问题。

赊销转现款的阻力往往还会出自企业内部，业务人员一听说要将赊销转成现款，就会提出这样那样的反对意见。“连XXX的产品都没做现款，我们的产品更不可能”，“没法做了”，甚至以各种理由相威逼，迫使企业放弃做现款。对于这种情况，我们建议软硬结合，平稳着陆。

首先，企业高层应亲自或外聘讲师为业务人员进行培训。一是要转变业务员已经固化了的思维，教育业务人员：做现款销售是天经地义的事，也是对业务人员的基本要求。二是现款谈判技巧的培训与演练等。三是让业务员明白，要敢于向经销商提要求，敢要求才会有回报。

其次，建立做现款的榜样，然后组织业务人员互相交流，提升回款谈判技巧，提高业务能力。对于实在没有能力进行现款谈判的业务人员和不愿做现款的业务人员，予以适当调整。

最后，公司推出相应的销售政策予以配合。经销商是最现实的，如果对他的现款进货给予奖励，在市场推广、分销、当地市场宣传上再做一定的支持，那么赊销转现款的难度将会降低很多。另外，对于业务人员的现款也要实行现款奖励，并建立回款监控体系，及时催收90天以上的外欠款。

3．对你的经销商采取不同的对策。

对资金不足的经销商，要看其是否还具有开发的价值。有的经销商资金不足，但经营灵活，积极开拓，企业应该扶持他们，使他们与企业一起成长，可对其进行小笔、多次供货，加快资金回转。但对于资金不足又不善进取；单靠利用厂家产品经营度日的经销商，就要结清以前的欠款，终止合作。

对资金充裕的经销商，他们是你重要的合作伙伴，核心问题是要把你的产品变成畅销品。企业高层对他们的定期拜访、现款奖励政策，以及今后的合作前景，可以促成转现款。此外；与这家经销商的竞争对手接触，也有利于达成现款。其中尤其要妥善处理好企图通过赊销，在结款时再敲你一笔的经销商，你要准备好后备客户，掌握他的下游客户，在适当的时机要求他转成现款，否则就换掉他。

三，痛着，坚持着

赊销转现款的工作，“痛”将贯穿整个执行过程，“坚持”是成功的第一要素。

割肉之痛：在企业执行赊销转现款的过程中，一定会出现阶段性的经销商进货量减少，甚至某些经销商拒绝进货，导致市场出现暂时空白，企业出货量急剧下滑，犹如将自己身上的肉割了下去，此为第一痛。所以你一定要先试点，在局部市场成功之后再逐个推广。一处割肉可以忍受，全身割肉危及生命。

失将之痛：某些曾经为企业创造过辉煌的业务人员反对将赊销转为现款，并极力阻止公司方案的执行，如果无法及时转变他的思想，就只有对他做出调整了。

散财之痛：以往企业不用出的广告费、人员激励费用、公关费、渠道费用等，现在都要统统拿给人家，将自己口袋里的银子拿出来，那种滋味可不是好受的。所以，你要做好资金预算，预测好你的投资回收期，量力而出。

因此，忍痛是企业必须面对的，长期忍痛、坚持不懈也是企业必须要做的。如果广告打出不见效果就马上停掉，相当于前功尽弃；制定的销售政策改掉，企业的信誉就会受到伤害；将老人重新安排上岗，又会重走赊销的老路。坚持，是成功的必要条件。

销售转正个人工作总结篇(4)

彻底改变承包销售方式是一项较大的系统工程，虽然前期没有很成功的经验可以遵循，但从可操作性上看，如果企业领导人能从企业长远发展战略的角度出发，正确对待变革所带来的部分负面影响，有组织有计划地逐步进行，还是能够走出成功之路的。当然，这之中需要企业领导者不仅仅要有魄力，而且也要有一定耐心。

承包销售模式，大多是在销售中采取产品底价政策，将市场人员的收入与市场开发销售费用混在一起一并提取，按销售量或回款量发放给市场操作人员。由于一些企业没有制定销售费用的使用政策或制定的政策执行力度不足、或政策根本没有办法执行，因此形成市场人员将销售费用也作为自己的收入，在市场操作时重收入、轻投入，不投入或少投入，特别是当市场销售趋于成熟时，部分人员视市场销售情况，好则坐享其成，一旦销售额停滞或下滑，就会出现短期行为现象，尽可能减少市场投入，造成市场萎缩的恶性循环，更有甚者甚至卷舄卤费用离开。

有人总结过承包方式的问题：“市场缺乏统一规划与管理，冲货严重；公司对市场的控制力薄弱，一旦销售人员跳槽，市场损失惨重，企业受制于销售人员；新产品难于推广，老产品利润越来越薄，企业无利可图；对销售过程无法有效监控，只能等待年底的结果；销售承包人自身能力、水平得不到应有提高，观念和销售方式陈旧，不适应新形势要求，市场不断萎缩，留不住基层销售人员；销售承包人急功近利、不惜一切代价，掘取市场利润；销售费用管理失控，费用不断加大，效果却不明显，不知用到了什么地方；不能组织全国统一的联合行动，无法营造大声势，创立大品牌；一旦销售遇到困难，销售承包人纷纷兼职或跳槽，对公司缺乏忠诚度。”

要对承包销售方式进行调整，或彻底打破承包模式，走向总部统一计划控制的管理方式，一定会面临这样或那样的问题。这不单是一个企业内部组织结构和销售制度的问题，而且与企业文化、综合管理能力等很多方面有着密不可分的关系。

如果从企业内部营销组织结构和销售管理上解决上述问题，笔者建议从以下几方面着手进行：

一、选择机会、利用细化岗位分工细化市场费用

企业在年初销售方案调整或新产品上市时，可以进行以下尝试。例如新产品上市时对组织机构进行调整，对销售岗位进行细分，借此组建新的队伍并创建新的市场操作体系。可考虑从原有的承包体系中按产品分类，分离 OTC药品市场操作、或将处方药销售与商业销售分离，将过去承包人员的综合职能转变为专业职能。在具体投入市场开发费时不走老的承包体系，先由总部统一管理、直接支付。在新组建的队伍逐步成熟后，再从原承包体系中剥离部分承包费用，进而投入到人员增加及市场细分的工作上。

二、建立多渠道市场信息反馈系统

建立多条市场信息反馈通道，使市场信息能够通过不同渠道到达总部，同时，总部信息也可以通过不同渠道到达所有市场管理、操作及终端人员，解决市场信息由区域承包人单一反馈而产生的失真问题。通过了解市场情况，达到对市场操作的指挥和控制。在此过程中，信息渠道不同所带来的误差不是重要的，信息的通路建设和信息的畅通是主要应解决的问题。

三、根据市场分工及责任权重逐步调整薪资体系

调整可以从人员收入和销售费用的区分入手，首先要明确并让承包人员清楚承包费用中那些属于个人收入，那些是公司对市场投入的费用。这样即便于市场销售费用使用的转移，同时又让承包人员无话可说。在收入和费用的区分基本明确，并达到一定的透明度后，逐步对市场费用及不合理收入进行调整，同时建立符合公司客观情况的人员薪资体系。薪资体系的建立要有一个渐进的过程，要充分平衡新老人员的各种利益因素，在薪资体系中除兼顾传统的标准和方法外，要重点按市场分工体现工作责任权重，同时，要逐步减少销售结果在薪资中的权重系数，在薪资体系中适当增加销售过程的考核权重。

四、强化销售过程的管理，使销售费用的使用得到有效控制

销售过程管理是企业管理和控制市场必经的途径，这里包含有市场开发策划及实施的管理，开发促销费用的控制，人员薪资制度的制定执行，市场操作人员的工作量化及考核，客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制，才能在此基础上对销售费用进行详细分解，制定切实可行的费用标准，从而实现对销售费用进行有效控制的目的。

五、在转型时必须加强财务管理，建立财务监控及审计体系

以上每一步骤的实施过程，应该说都离不开企业财务管理的跟进，如新组建队伍费用投入的控制，承包人员收入与销售费用的分析与区分，新的市场人员薪资体系的建立，销售费用的分解及控制。在恰当的时机，企业还要对所有市场分支机构派驻财务人员，并采用适当的方法进行管理，对原有分支机构有财务人员的，要收归总部统一管理。总部要设立审计人员，对分支机构财务进行定期或不定期审计，从而达到对市场分支机构及销售过程的财务状况进行有效监控。

市场销售方式的转变是企业管理提高的系统工程之一，切不可过于冒进，不能期待一掷而就。因而行动上不能实行“急风暴雨”，而是要采用“冷水煮青蛙”的方法来实施，这样才能保证原有销售队伍在一定时期的稳定性，保证原有市场不受到大的冲击，使企业的整体销售不受大的影响。

销售转正个人工作总结篇(5)

  2021年销售员试用期的工作总结

在2021月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃“门钉”之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有“热心人”会告诉你门在哪儿去找谁。客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你。因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你。对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁。

首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。

其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。点击文末“阅读原文”，获取海量资料以上是小卡资料库里工作总结的一小篇范文.小卡的资料库里还有大量的工作总结模板哦！包括个人工作总结模板，教师工作总结模板，党建工作总结模板，银行工作总结等等。

2021年销售员试用期的工作总结

时间一晃而过，转眼间三个月的试用期已接近尾声。在这三个月的时间里，在领导和同事们的悉心关怀和指导下，通过自身的不懈努力，我已经逐渐适应了周围的生活与工作环境，对工作也逐渐进入了状态。

来到案场以后首先是熟悉日常工作流程，从一知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实下了不少功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大，要学的却是无比的多，销售知识永远是学无止境的。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前做其他销售员有的人为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段。幸运的是我们拥有一个和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。

刚开始进入案场的时间不长，所以自己对公司的一些规章制度和销售流程还没有完全掌握，偶尔会犯下一些失误。虽然在主管和同事的帮助下已经改善了许多，但肯定还有很多地方做不够好，我自己还是要不断的进步，一方面自己要多学多问，另一方面也希望领导的鞭笞，同事的提点。

个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所必不可缺的。所以，在以后工作中，我必将全力服务公司，热爱岗位，勤奋工作，严于律己，认真钻研，努力学习，用使命般的激情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司创造利润!

2021年销售员试用期的工作总结

在三个多月的试用期中，我在领导和同事的帮助下学习到了很多销售方面的知识，并且对公司的销售流程有了一定的认识;对于自己的销售岗位的工作也有了一定的了解，下面是我这几个月的一点工作心得，不足之处希望领导指正，以便得以更好的学习和进步。

因为手头上有点客户资料，刚开始做销售的半个月时我是在办公室里打电话，因为在电话里客户不会和你说得很详细，但随之我却发现这样做达不到想要的效果，在电话里客户有时会很不耐烦，所以我的策略变了，主动上门，这也是做销售员必须要面对的。没有人指点我应该怎么做，出去跑的前期连客户的门都进不去，一次又一次的吃门钉之后，总结出了进各个客户门的方法，不要怕路远，不要怕门不好找，要有耐心，大门总有没有门卫的时间，老虎总有睡觉的时间，总有热心人会告诉你门在哪儿去找谁。

客户那里去了一次，人家未必就会记得住你，所以要经常和客户照个面让他记做你.因为客户每天会见到很多的销售人员，所以一定要让客户记得住你.对此我感到非常高兴，因为我一去客户就知道我是谁.首先要了解工作流程，对于不同品种的销售。初次面对这项工作时我觉得摸不到头脑，不知从哪入手，但是在领导的指导下这几个月里我对销售流程有了深入的认识，包括产品销售、退货缺货处理及对账回笼。领导和同事还经常传授些经验给我，并且会带我一起去拜访一些客户及领导，回公司后仔细地分析讲解，这些都对我的工作起到了很大的帮助作用。其次，就是专业知识的学习。作为一名销售人员专业知识的学习是不可欠缺的，如果对自己销售的产品的性能、特点及应用情况都不了解，就无法好好的向客户介绍自己的产品，甚至在客户咨询时无法使客户更深入地了解产品而错失机会，所以在空闲时我就会学习公司产品的一些资料，以便做好销售工作。

经过这几个月的锻炼，我将目前的销售工作归纳为首先一定要勤奋踏实，对于已有我们公司产品的地方应当多去了解一下产品的销售情况，在了解情况的同时也就能顺便摸清一些项目信息，看看是否需要我们公司其他产品。对于周边没有和我们公司合作的门店就应当带足资料多去介绍我们的产品，使他们了解我们公司以达到以后合作的目的。

销售转正个人工作总结篇(6)

面对2009这充满激情奋进的一年。相信机遇与挑战共存，我期盼2009也是一个收获的一年，这是我们整个销售团队共同期待并时刻准备与之奋斗的结果。一份耕耘一份收获，这一年要做的工作还有很多，从一个销售员成长为一个展厅经理，公司对我的期望很高，自己的担子也很重。从一个执行者转变为一个管理者，这一角色转换并不意味着到达了学习的尽头，在管理方面和业务方面自身更要加紧学习。

在新的一年里销售人员个人工作计划如下：

首先1、销售顾问培训：在销售顾问的培训上多下功夫，现在销售员业务知识明显匮乏，直接的影响销售部的业绩，08年的销售顾问的培训是重点，除按计划每月一次培训以外，按需要多增加培训，特别针对不同时期竞争车型上得多下功夫研究，这在培训中应作重点。

2、销售核心流程：完整运用核心流程，给了我们一个很好管理员工的方式——按流程办理，不用自己去琢磨，很多时候我们并没有去在意这个流程，认为那只是一种工作方法，其实深入的研究后才知道意义很重，这正式严谨管理制度带来的优势。每个销售顾问都应按这个制度流程去做，谁没有做好就是违反了制度，就应该有相应的处罚，而作为一个管理者从这些流程中就可以去考核下面的销售顾问。有了考核，销售顾问就会努力的把事情做好，相反如没有考核，销售顾问就容易缺少压力导致动力减少从而直接影响销售工作。细节决定成败，这是刘经理常教导大家的话。在08年的工作中我们将深入贯彻销售核心流程，把每一个流程细节做好，相信这是完成全年任务的又一保障。

销售转正个人工作总结篇(7)

（1）业务预算。房地产企业的业务预算通常包括销售预算、开发成本预算、期间费用预算。一是销售预算。房地产企业开发的产品周期长，产品销售与国家调控政策有关。编制销售预算要根据房屋销售清单、工程完工进度及预售时间和计划等数据进行编制。销售预算每一物业可售面积、价格及销售总额构成，由销售预算和回款进度预算两部分组成。以项目推盘认购时间为起点，以全部可售房源销售完毕为终点，结合项目开发进度编制。其中包括由销售预算决定的预缴的流转税，企业所得税及土地增值税。销售预算由销售部门编制，相关的税金预算由财务部门编制。在销售过程中，企业一般根据对当前及未来一段时期内的市场进行分析，对预算期内可售物业形态、可售面积、价格、回款进度作出适度调整，确保销售预算能按时完成。如一个项目全年销售预算预计100000平方米。但由于市场反应平淡，第二季度后仅完成销售了30000平方米，后面二个季度必须要销售70000平方米才能完成预算。根据市场行情很难完成预算，所以在二季度销售结束后，需要及时做出总结对市场进行研判，对以后各月的销售预算进行调整。二是开发成本预算。开发成本预算包括土地成本、前期工程费用、建筑安装费、基础设施费、公共配套设施费、开发间接费用等。土地成本根据土地出让合同及相关交易税费构成，通常由前期部门编制；前期工程费用主要由设计费用预算和规费预算，主要由前期部门和设计部门编制。前期部门排出办理相关资格证书的时间节点，在该时间节点内预估可能会发生的各项费用，设计部门根据设计合同完工时间，编制设计预算；建筑安装费及基础设施费由工程部门和预算造价部门编制，工程部对项目进度时间节点控制直接影响到项目的付款，在编制预算时需要根据工程完工节点编制工程付款预算。如在项目出正负零时，支付工程款总价的5%，基础验收合格后支付工程款总价的30%，主体结构完工后支付工程款总价的50%，结构封顶后支付工程款总价的70%，竣工验收后支付工程款总价的95%，剩余的5%作为保修金，保修期满后支付。开发间接费用中的职工薪酬福利由人力资源部门编制；项目贷款利息由财务部门根据投融资预算编制。开发成本预算是项目预算中最难、最复杂的部分，以项目开发进度为基础，由各业务部门按责任范围分别编制。在编制过程中需综合考虑项目现场实际情况，合理预计成本及发生时间，对项目成本实现全覆盖;在执行过程中，项目开发成本预算一般以目标成本为纲要，以合约为基础进行控制，确保预算有效实施。随着开发项目进度的深入，成本预算的准确度也随之提高。三是期间费用预算。期间费用包括项目销售费用、管理费用、财务费用。房地产企业根据开发项目的完工程度及销售期间预计销售，使其合理地分布到各个预算期内。销售费用预算根据销售计划在各阶段投入的各种费用，包括广告费、销售佣金、推广费，促销费等。管理费用预算根据谁使用，谁编制谁负责的原则控制。人力资源部门负责编制所有员工的人事费用，包括工资薪酬，福利，社保四金，培训费等。其他部门负责编制各个部门使用的日常费用。财务费用由于财务部门编制，包括未计入开发间接费用的利息支出及金融机构手续费支出。

（2）财务预算。财务预算应当按照企业会计准则确认收入和分摊成本。收入的确认一般根据国税发2009年31号文件执行，即：开发产品竣工证明材料已报房地产管理部门备案。开发产品已开始投入使用。开发产品已取得了初始产权证明。三个条件中最早的时间点为结转收入的时间。成本分摊按当期已实现销售的可售面积和可售面积单位工程成本确认。可售面积单位工程成本和已销开发产品的计税成本按下列公式计算确定：可售面积单位工程成本=成本对象总成本÷成本对象总可售面积已销开发产品的计税成本=已实现销售的可售面积×可售面积单位工程成本根据各类数据汇总后编制预计资产负债表、利润表、现金流量表。对房地产企业来说，确保资金的安全和快速流转尤为关键，因此准确编制预计现金流量表显得尤为重要。

（3）资本预算。资本预算一般包括固定资产预算与投融资预算。行政部门根据各个部门对固定资产的需要编制固定资产预算。包括购置品种类别、数量、金额、预计使用情况、时间等。投融资预算分为投资预算和融资预算。投资拓展部门负责拓展项目，对项目进行可行性研究分析供决策层参考。编制投资预算还需考虑公司整体的资金量，考虑是否投资预算脱离实际导致投资预算空洞不可行。融资预算一般根据公司预算的现金需求量编制，在编制时充分考虑到项目资金的收支情况，做到资金平衡。如发现资金有缺口需及时对外融资，重点对融资额利率资金渠道进行反映。目前国内房地产企业合法的融资渠道主要有金融机构贷款、信托融资、债券股权融资、证券市场融资、委托贷款、民间借贷等。各个部门预算完成后统一汇总到财务部合并，财务部完成合并后上报公司总经理签字确认。总经理签字确认后报上级主管单位预算管理委员会，预算管理委员会汇总审核质询后如需调整下发重新调整。如无需调整上报集团董事会，经董事长签字确认后下发正式执行。

二、房地产企业全面预算管理控制

（1）严格预算执行。公司下发的正式执行预算，一般不能随意调整，如需调整采取半年度调整和紧急调整。半年度调整是根据对上半年公司经营情况进行分析和总结，然后根据实际情况对下半年预算进行调整。紧急调整是在不调整会影响到公司正常的经营活动，经过董事会特别批准才能进行调整。该调整不能重复多次进行，一定要结合实际情况按严格的标准进行。

（2）加强预算考核。房地产企业与传统制造业企业有很大不同，所以在设定绩效考核时有很大的难度，需要更为精确的设定。以项目整体开发预算和关键时间节点作为绩效考核的主要依据，根据预算完成实际情况进行考核。对于各职能部门，根据预算进行分解，以平衡计分卡思路为每个部门和每个岗位设定KPI指标，作为主要的考核依据。将公司整体工作预算和实际完成情况作为KPI指标考核结果的系数，最后得分作为业绩考核的结果。使房地产企业的绩效考核与全面预算管理能结合在一起，使得房地产企业全面预算管理不流于形式，推动全员认真编制和执行全面预算管理。

三、结语