销售总监发言篇(1)

【1】销售总监年会发言稿

亲爱的员工同志们：

大家下午好!

在这辞旧迎新的日子里，我们公司又迎来了新的一年。今天，我怀着无比高兴和感恩的心情，把大家召集在一起，聚到这里，共同组织召开20XX年感恩过去，放飞未来主题年会。

首先感谢大家在过去的一年里不离不弃，辛勤工作，为公司的发展建设所做的努力和付出。

谢谢大家!在此我隆重地给大家鞠个躬。

回顾过去的一年，我们公司整体工作发生了巨大的改变，取得了可喜的成绩，这一切成绩的取得都是大家共同努力的结果，我只是起了一个组织者的作用。一年以来，我更多地是通过每周的全体员工大会，给大家讲一些做人做事方面的体会、经验和心得。期望通过这些形式统一一下大家的思想认识，从而形成我们共同的价值观、世界观，因此有利于我们上下一条心，通过大家共同努力，把我们这份神圣的事业，做稳做强。

20XX年年初，我们把公司确定为规范发展年，检验一年来的工作，我们基本上达到了年初的预期目标。

总结一年来，我们分别在以下几个方面取得了可喜的成绩：

一、公司组织架构和流程方面

20XX年中旬我们在管理层进行了一次大胆的改革创新，对中高管理层进行了调整，提拔了窦毓玲为公司副总，苏世成为市场部总监，聘用了有多年现货经营经验的周文波为公司副总。同时，更新修正了许多管理制度，规范了各部门的岗位职责，定岗定编，使每个员工都能够在公司找到自己的位置，发挥出了个人的潜能。这期间，业务部组织了部门专业技能和业务知识培训，行政部建立和完善了各个部门绩效考核管理制度等，公司所有部门的工作都取得了明显的成果，从而为公司的规范发展奠定了扎实的团队基础。

二、员工福利方面

长期以来，我们公司对员工福利工作都十分积极主动，20XX年在员工福利方面我们又采取了许多具体的措施，使员工福利更加日常化、实效化。首先，按时缴纳员工的社会保险，我们区别于其他私营公司，除了法定三险外，还另外为员工缴纳工伤和失业两项保险费用。其次，为员工提供了探亲往返车票报销，节假日福利奖金，提供了带薪年假和带薪病假等等。总之，公司在力所能及的范围内为员工创造更多的福利，使每个员工都在福利方面得到了更多的实惠和保障。

三、硬件基础建设方面

首先，20XX年公司的一件大事是在空港经济区，购置了1000多平米的办公场所，日前也已经装修完毕，计划2月下旬搬家乔迁，这样将会使我们广大员工更加宽敞舒适的工作环境。

其次，在硬件方面，我们又购置了一套山石防火墙，提升了公司数据的安全性。新增了倚天版行情分析客户端，满足了客户个性化选择的需求;与建设银行签订了E商贸通协议，将来在供应链融资服务方面又多了一个新的战略合作伙伴。同时与华夏银行签订了银商通业务协议，这样使我们客户又多了一项资金监管渠道，为公司将来业务发展夯实了融资基础。

四、市场业务方面

在市场业务方面，首先采取了把年初制订的一次返佣制度修改为二次返佣制度，这样有效地防范了公司经营风险。同时调整了焦炭合约，使我们的交易品种和合约设定更趋科学合理。交易资金量由年初的1500万增加到年终的2100万，交易量也比较稳定。

五、对外合作与发展方面

20XX年10月份我们与北京晋商联合集团公司共同发起了 山西晋商联合商品交易所项目，目前该项目已经在山西省工商局核准了名称。这个项目通过发挥山西的区域优势，建立创新型电子交易市场和供应链融资服务平台，为将来公司的转型发展奠定了可靠资源基础。

六、规范发展方面

20XX年公司在业务开展和规范发展方面做了大量切实有效的工作，鉴于行业特点，公司年初就制定了规范发展的方向，首先我们的自查自纠工作做得比较好。无论国家政策要求不要求，我们都先迈出了这一步，针对交易商资格和交易员授权委托书的审核，设计了一套科学严格的流程，严把入市关。同时，针对已经入市而资格不合格的交易商进行了清理整顿，年终也初见成效，通过这次自查我们注销清理了152家不合格的交易商，暂停返佣37家交易商。这项工作的完成在我们公司防范风险，规范发展的方面起到了十分积极的作用，同时也得到了保税区管委会领导的认可和肯定。

总之一年以来，公司各个方面的工作在大家的共同努力之下，都取得了许多具体的成绩，收获了应有的收获。

回顾一年来的工作，我们全体员工都得到了不同程度的提高和成长，每个人都有不同的收获，也涌现出了一批优秀的先进个人，比如这次通过全体员工评选出来的优秀个人和先进标兵，在一定程度上就是我们大家学习的榜样。这些人普遍表现为充满激情和牺牲精神，胸怀坦荡;他们忠诚于公司的事业，是可信的人;他们不谋私利，不怕困难，在困难面前总是意志坚定，勇往直前，是可敬的人;他们不轻佻、不出风头，而是脚踏实地地富于实践精神，是可奖的人;在工作中，他们干好本职工作的同时，能够团结同事，是可亲的人。毋庸置疑，这样的人才是我们公司所需要和推崇的人，也只有这样的人才能成为公司的栋梁，我希望将来我们能够更多地拥有一批这样的优秀员工，那样的话，我们的事业就会更加辉煌灿烂。

当然，我们这一年的工作中还存在一些问题和困难，比如：我们的整体业务人员的行业知识还不够专业，销售能力和技巧还不够娴熟，个别员工还存在迷茫和缺乏激情，交易量完成情况还不够理想，公司的整体盈利目标还没有达成，但我们拥有一个团结互助的团队，有一个完整的组织架构，我相信在不远的将来，经过全体员工共同的努力，我们公司会有更好的发展，并一定能够如愿以偿，

由于十一月份，国务院出台了38号文件，这对于市场的业务开发形成了一定的压力，不过无论将来国家怎么出台清理整顿的细则，我们都有信心过关。首先，我们自我规范工作做得比较到位，其次地方政府对于我们公司两年多以来的稳定发展也十分认可和肯定。将来即使中远期业务全国一刀切，我们公司的业务仍然不会停止，因为公司还有现货和供应链融资业务，我们最终也绝不会因此而关门，这点我希望大家安心。

对于过去发生的一切，无论是困难还是成绩，我们都心怀感恩，感恩困难让我们成长，感恩每个员工的辛勤工作和无私的奉献，总之，希望我们回顾过去，心存感恩，展望未来，放飞理想。

对于即将到来的20XX年我们充满了希望和憧憬，鉴于我们公司战略规划的连续性，我们今天把20XX年设定为公司的目标管理年。

这样，在新的一年里，我们还将通过目标管理，设定公司的发展战略目标。针对公司的总体规划目标，生成部门绩效目标、员工个人业绩目标。在指定目标过程中，要注意部门之间的衔接。在确定一些具体的量化指标时，要做到目标定的切合实际，不流于形式，同时要和每个人签定目标责任协议书，有明确的奖惩细则，有考核，有落实，有兑现，从而达成目标，完成任务，实现公司总体效益质的飞跃。

最后，我衷心地希望全体员工能够用饱满的热情积极端正的态度，来迎接新的一年的工作，同时，我相信在全体员工的共同努力奋斗下，我们公司的明天会更好，我们的事业明年会更加辉煌灿烂。

在此，我给大家拜个早年，祝愿大家新年快乐，爱情甜蜜，家庭幸福，身体健康，万事如意!

谢谢大家!

【2】销售总监年会发言稿

各位同仁，大家下午好。

充满挑战的20XX年已经过去，充满希望的2013年已经到来。首先我代表公司领导向各位同仁、各位员工一年来的辛勤工作表示衷心的感谢!

20XX年是明麓公司全面总结以往的经验，不断探索发展新路，努力寻求新的发展的一年;也是公司在面对严峻的经济形势下和建筑市场低迷、萎缩、恶性竞争加剧的情况下在寒冬中不懈努力打基础、练内功、强管理、谋发展，为尽快实现走上大发展的关键性一年。一年来，在公司董事长的正确领导下，在社会各界的大力帮助下，在公司全体员工的共同努力下，公司对内继续深化和完善企业内部改革，强化施工现场项目管理，提高企业管理水平，增强企业核心竞争力;对外根据市场形势的变化，积极调整经营发展战略，走多种经营化道路，使企业得到了较好较快的发展。

下面，将20XX年公司所作的主要工作和各项指标完成情况向大家做个汇报：

一、全年完成指标情况：

截止20XX年12月底，公司累计完成产值 19712.61 万元(未包含海外分公司产值)，工程施工面积 256134 ㎡ ，竣工面积43208 ㎡;新开工程产值5.5亿元，新开工程面积 155876 ㎡ ;其中南京地区完成产值 14458.44 万元，连云港公司完成产值 2080 万元，装饰公司完成产值 744 万元，联营单位完成产值 2430.17万元。

工程创优方面：方园建设工程材料检测中心工程、南京质量技术检测中心工程荣获20XX年南京市金陵杯优质工程奖，南京质量技术检测中心工程通过扬子杯的验收，成为公司首个获得扬子杯奖项的工程;创南京市优质结构新兴市政办公楼、祖堂山社会福利院工程通过了南京市文明工地验收，万裕龙庭水岸一期工程获得省级文明工地奖;完成了 8 个QC课题的申报工作; 2 人通过二级建造师考试; 8 人获评工程师中级职称;3 人通过造价员考试。

二、全年开展的主要工作

1、积极开展资质升级工作，为企业发展提供更高的平台。

20XX年上半年，在公司的积极努力下，在区建工局的大力帮助和扶持下，公司进一步开展资质增项工作，将市政公用总承包和建筑装饰装修、建筑幕墙、地基与基础、钢结构工程、机电设备安装五个专业承包三级资质晋升为二级资质，为公司的快速发展提供了更好的条件。

2、进一步拓宽经营思路，强化经营工作。

20XX年，在国家大的经济萧条和市场竞争日益激烈的形势下，如何打开对外经营局面，加强经营风险防范这一难题摆在了董事长面前，董事长坚持以求真务实的态度，冷静、客观的分析市场，在确定公司自身实力和找准在市场中的位置基础上，寻找机遇，抓住机遇，先后承接了4S店、国网二期、人才公寓、启迪科技园、禄口机场复建房等工程，为历年来承接工程最多的一年，提高了公司的知名度，为2013年的工作创造了一个良好的基础。同时，公司坚持拓展多元化经营，寻求新的经济增长点，在20XX年初，公司新成立了装饰公司，大力扶持和帮助装饰公司，在董事长的直接关心和帮助下，先后承接了翠屏国际、东吉谷、蓝湾咖啡等装修工程，并通过装饰公司的辛勤努力，取得了较好的业绩和经济效益。

3、加强项目部和公司部门的管理工作、炼好内功。

20XX年，公司重点强化了项目部和公司部门的日常管理工作，要求每月工作做到有计划、有落实、有结果，并对项目部和公司部门每月工作情况进行检查与考评，通过自检、互检和考评，在一定程度上增强了管理人员的责任心、压力感、紧迫感，提高了管理人员工作质量和工作效率，提升了技术水平和综合管理经验;同时，通过传、帮、带以及相互交流的方式，使项目部和公司部门负责人的遇事分析问题、解决问题的能力以及应变能力有了较大的提高。

同时，加强了工程质量，安全管理工作，特别是加强了对20XX年新开工程施工现场管理的过程控制，并多次组织项目部和公司部门相关人员学习与交流，推广好得经验和作法，提高管理人员质量控制能力和安全生产意识，将质量管理与创建优质工程工作结合起来，将安全管理和创建文明工地相结合，增强了质量、安全管理工作开展的针对性和实效性。技术人员也侧重抓好工程施工的技术交底和技术指导，把好质量、安全关，基本做到了检查、指导及时、认真、细致、准确，并对检查中发现的问题提出书面整改要求，有效地保证了工程施工的质量与安全。

同时，重点抓好突出工程的建设，特别是4S店工程、东吉谷工程、人才公寓地下室工程，这些工程在项目部和公司相关领导及人员的共同努力拼搏下，通过精心组织与协调、精心施工，都圆满地完成了奋斗目标。不仅为公司创了品牌，赢得了信誉和诚信，拓展了企业生存空间，也为企业争创了经济效益。值得大家学习，值得表彰。

4、注重人才队伍建设，重视科技进步创新在企业发展中的作用。

20XX年公司将引进高素质实用性人才和开展员工培训作为全年的工作重点之一，通过内部推荐、老职工回任，网上招聘，现场招聘等多种方式，共引进各类人员38人，充实了公司的人才力量，为公司的发展壮大和提升企业的综合管理水平提供了保障。

人才建设是一项系统工程。吸引人才、用好人才、留住人才、环环相扣、哪一个环节都不能忽视，不可掉以轻心。企业的竞争归根到底是人才的竞争，人才的竞争又是企业人才管理体制和模式的竞争。

因此，公司成立以来一直着力与创建一个良性的软环境，从理才和留才上下功夫。触发人才潜能的发挥，建设一个和谐、进取、平等、稳定的工作环境。

20XX年公司的人才建设工作主要从两个方面来考虑和开展工作的：一是从公司现有的有责任心、想干事、对公司有很深感情的人员中去发现人才、培养人才。在培养人才过程中不仅着重于专业技能培养教育，更注重素质培养教育，同时，大胆发现，培养、启用青年人，使之能够成长为适应企业发展、完成企业使命的人才，通过将这些人大胆放到一些关键岗位使用激发其潜能。

二是加快对人才的引进，培养和使用。采取两条腿走路，首先以考察、磨合为主，引进成熟人才，其次以培养为主，引进毕业生。提倡团结、启发、互助、提高的工作形式，营造和谐的工作氛围是留住人才的关键环节之一，我们不仅要对人才的稳定工作做思想工作，更要强调各级业务骨干，各级领导的工作作风和领导方法问题，为人才的更快更好成长搭建好舞台，打造一个有战斗力的管理团队，构建合理的人才梯队。

5、加大了对老工程的清债工作。20XX年，由公司财务部门牵头，梳理了已完工已决算、已完工未决算工程的清债工作，召开多次协调会，分析和解决清债工作中存在的问题，确立债权债务，归整资料，逐一项目落实责任人。为公司追要清欠老工程款提供了依据和条件。

三、虽然20XX年通过全体员工的辛勤努力，公司取得了可喜的成绩，但是，我们要清醒地看到，公司还是一个年轻成长的企业，还有许多工作需要完善和提高，还存在着诸多需待解决的问题和矛盾，我们必须要加以重视、认真对待、拿出措施，切实很好的解决。

下面我就公司20XX年存在的问题简要汇报如下：

1、尚需调整企业产业结构，建立施工总承包运作机制和相关企业，将施工项目的上游链与下游链串联起来，提高企业的综合竞争力。同时，大力发展高技术含量，符合国家政策导向的企业，为企业做大做强提供有力的支撑。

2、完成的工作量不足，利润状况不好。与公司一级企业不相匹配。所创造的产值获得的利润还不够维持公司的正常运转。

3、资金流短缺。20XX年建筑市场材料费、人工费、租赁费等上涨幅度较大，行业垫资情况越来越严重，公司虽然靠集资、融资解决了一部分的资金问题，但资金流仍然比较短缺，一定程度上影响了项目工程进度和工程成本以及公司的发展。

4、项目施工质量状况下滑明显。部分在建工程主体和装饰施工质量监管不力、监督与检查不及时、不到位，管理不严，交底不清。同时，没有选择好劳务班组和分包队伍也是很大的因素，过多的注重了价格因素，忽略了劳务和分包队伍的实力，能力和诚信。

5、项目经理部对工程成本控制不重视，公司成本考核机制不完善，不是先算后干，精打细算，过程控制，而是先干后算、先干不算。

6、材料管理存在薄弱环节。一方面由于资金短缺的原因，没能很好地实行材料招标工作，进行货比三家，选择有实力、有供货能力、讲诚信的供应商，增加了项目实际成本;另一方面没能有效地、认真地、仔细地把好材料验收关和使用关，施工现场材料浪费严重，大幅度增大了工程成本。

7、预算人员对项目工程实际造价不能及时、准确提供给项目决策层，以便及时、准确地做出决策。

四、2013年工作计划

一、改革内部机制，搭建集团平台

2013年，公司将在纵向组织结构方面实施扁平化管理，将管理的重点放在项目上，减少管理层次，提高管理实效，重在强化项目经营、项目管理、项目成本核算、项目过程管理、项目考核评估;横向组织结构方面，将逐步实施综合化管理，简化专业分工，突出团队合作和综合部门的协调能力和作用。

同时，公司将由单一的经营方式向集团化管理模式转变，搭建集团平台，实现优势互补，以提高公司的整体综合实力和水平，谋求共同发展。

二、依据市场变化，创新经营模式

2013年，公司将尽可能寻找、选择承接一些资金状况好点的项目，以规避风险。也重点全力承接一些工程对象好、资金状况好，有影响力的住宅工程，作为公司自营完成产值，创造品牌和效益的主战场。对一些资金状况不好、对象不好的工程尽量少接，即使承接公司将选择有实力、有能力、易合作、讲诚信的整建制分包队伍进行分包。公司将继续实行和完善总承包、自营、专业分包、劳务分包，寻多种经营模式并存的方法，扩大市场份额和规模，提高项目资金，工程技术和工程管理的集成能力。

三、强化企业管理、创建公司品牌效益和经济效益双丰收

2013年，公司将在提高管理运行质量，着力打造核心竞争力上狠下功夫，由粗放型管理向精细化管理迈进，不断加强公司两级领导班子建设，建立高效、精干的员工队伍，切实加强内部管理，提升管理水平，提高执行力和工作效率，干好每个在建工程，从根本上提高公司抵御风险的能力，更好地抓住机遇，促进公司平稳健康的发展，推进公司品牌效益与经济效益的双丰收。

四、继续抓好人才建设

2013年，公司将进一步突出以人为本的发展理念，通过各种渠道，引进公司发展所需要的各类人才，培养和储备后续人才资源，增强公司发展后劲和公司核心竞争力，有计划地组织各专业职业资格考前培训和岗位培训，将职工继续教育和人才培训有机结合，做好企业人力资源的管理、培训、再教育、激励、使用、晋升工作，形成制度化、机制化实施措施，增强员工的发展观、价值观、归属感，谋求人才开发绩效最大化。

五、积极推进项目成本核算工作

搞好项目成本管理机制的建设，使项目管理制度化、规范化，保证项目成本管理责任制落到实处并有效地执行，实现成本管理目标，体现项目施工中责、权、利相结合的原则，体现项目部优化组合，多干多得、少干少得的原则，达到提高经济效益，降低成本，追求利润最大化的目标。

六、强化各项创优工作和科技创新工作。

设定创优工作和技术人员科技创新的硬性指标，加大创优和科技创新的激励机制，调动全员创优和科技创新的主动性。

七、建立能独立运行的劳务公司。

以上是20XX年年终工作总结，不足之处请大家批评指正，谢谢大家。最后祝大家在新的一年身体健康，合家幸福，万事顺意!

【3】销售总监年会发言稿

尊敬的各位领导、各位同事：

大家好!

在这辞旧迎新的日子里，我们迎来了每年一次的年会，我心情特别激动，而且非常荣幸的在这里发言。我在威翔公司任职会计工作一年有余，这是我第二次参加公司的年会，在职期间公司的各位领导和同事们给了我很多指导和帮助，在此，我深表感谢，谢谢大家!

在职期间我始终本着做一名优秀的财务人员的信念，并以主人翁的心态积极、热情、严谨、细微地完成各项工作，严格要求自己，在本职岗位上发挥了应有的作用。

大家都知道，财务部门作为公司的一个主要职能监督部门，当好家，理好财，更好地服务企业是财务部门应尽的职责。2008年财务部门顺利地完成了公司领导交付的各项工作，下面就将这一年的工作情况向大家做一个简单的汇报：

首先，我们用心工作。在日常工作中用心努力地做好每件事，争取把问题想周到，尽量使自己能做到事半功倍的效果。在财务工作中我始终以提高工作效率和工作质量为目标，力争做到总公司和分公司财务制度统一，积极主动地了解各分公司财务工作中出现的问题，及时上报，及时解决。使得各分公司人员按照公司的制度和标准完成每项工作，熟练掌握工作流程，坚持按财务制度办事，保持头脑清醒，及时掌握各公司签订合同和收付工程款项等情况。在工作中发现问题，解决问题，采纳大家提出的合理化建议。

其次，我们态度端正。财务部门是为大家服务的部门，坚持按原则办事，加强个人责任心培养，履行会计职能，勇于负责，积极主动，虚心向各位同事学习，配合公司各位领导完成每项工作，严格遵守公司的各项规章制度，不能马虎，不能怕麻烦，也不能怕得罪人，认真审核每笔业务，本着对事不对人的态度工作。

在工作和学习中，我坚持取人之长，补已之短。因为我深知财务工作始终贯穿于企业生产经营的每个角落，需要不断的学习，不断的更新专业知识，结合本企业实际情况，向领导提出合理化建议，争取找到更好的方法为企业服务。

在这一年里，总公司和分公司财务人员的工作在不断的摸索改进，到目前已经规范化，各人员的工作做的比较细，方法也得当，互相配合的很默契，致使总公司和分公司财务工作进展得很顺利。

经过一年多的工作，我在不断的改正缺点，完善自己，也希望大家多给我提出宝贵意见，而且在专业方面我会争取多学习财务管理知识，充实自己，更好地为企业服务。

公司是平台，我们每个人都是主人，把企业的事当自己的事来做，把企业的财当自己的财来理，从大处着眼，从小处着手。在新的一年，我对财务工作有几点想法：计划控制财务成本、审核监督费用开支、积极配合销售安装、保证财产物资安全、准确及时进行财务分析。服务于公司，服务于员工，服务于客户，以促进公司开拓市场、增收节支、从而谋取利润最大化，以最优的人力配置谋取最大的经济效益。

销售总监发言篇(2)

整顿：

互联网售彩遭遇政策性严打

“互联网+”时代，彩票搭上互联网的顺风车进入了发展的快车道。据彩通咨询的《2014年互联网彩票市场分析报告》，我国互联网彩票（以下简称“网彩”）行业的销售规模从2005年的1亿元增长到2014年的850亿元。至2014年，网彩已占全年彩票销售额的22.2%。以上海为例，全市网彩占全部彩票销售的比例，由2012年的8%提升至2014年的57%。叫停前的网彩产业已呈现出爆发性增长的态势。

然而随着网彩销售额的迅猛增长，违规销售网彩亦越来越普遍。据2014年年底彩票行业的反腐审计报告指出，“被抽查的18个省、直辖市中，有17个未经财政部批准擅自利用互联网销售的彩票，金额高达630亿元。更有170亿元公益金的使用涉嫌违法违规”。

针对野蛮生长的互联网售彩，监管层自2015年1月开始出重拳整治网彩违规发行、销售的顽疾。自2015年1月15日至2017年2月，财政部、民政部、国家体育总局、公安部、工商总局等监管部门接连发文：《关于查处擅自利用互联网销售彩票有关情况的通报》《制止擅自利用互联网销售彩票》公告、《关于做好查处擅自利用互联网销售彩票工作有关问题的通知》《关于对擅自利用互联网销售彩票问题整改落实情况进行督察有关事宜的通知》……历经多次大范围的专项整治，监管部门反复重申严打擅自利用互联网销售或者变相销售彩票的现象。

尽管监管层的严打成效立竿见影，违规现象大幅减少，但“野火烧不尽，春风吹又生”，一旦监管政策稍有松动，严打治标不治本的弊端就会凸显。在市场需求的驱动下，网络售彩难以断绝。截至2017年2月23日，支付宝、微信等平台上仍有彩票入口。更有甚者，有的代销平台通过“坐私庄”、设立特殊账户的白名单、O2O等方式偷偷恢复网络售彩。违规通过互联网销售彩票依然暗流涌动！

互联网售彩监管难的根源

诚如中国彩票行业沙龙创始人、全国民政行职委彩票专指委副主任苏国京所言，“网彩行业问题错综复杂，单纯依靠严打难以治本”。追根溯源，互联网售彩监管难的症结在于体制机制存在缺陷。

缺陷一：职能部门权责不明晰，管控未成年人购彩成难题

根据《彩票管理条例》（以下简称“《条例》”）等法律法规，我国形成了福彩和体彩并行的格局，财政部、民政部、国家体育总局等监管部门对彩票具有监督管理职能。而“中国福利彩票发行管理中心、国家体育总局体育彩票管理中心”两大彩票发行机构、省级彩票销售机构亦兼具彩票的销售、管理以及监督的多重职能。这样的规定等同于令彩票行业的管理部门身兼数职，既当裁判员，又当运动员。在两类彩票各自为营的体系中，各部门内部的自我监管模式客观上助长网络售彩乱象的产生，成为内部腐败的源头。

《条例》第18条规定，“彩票发行机构、销售机构、代销者不得向未成年人销售彩票”。另据《互联网销售彩票管理暂行办法》（以下简称“《暂行办法》”）第23条之规定，“禁止为未成年人开设投注账号。不得向未成年人兑奖”。但上述条款过于理想，无可操作性的实施流程。随着未成年人对电脑、手机操作的日益熟悉，他们只需将成年的亲朋好友的银行~户绑定在注册账号上，就可在互联网状态下轻而易举地购彩，亦如现阶段共享单车遭遇的未成年人使用的监管困境一般。某些代销平台为追求利润最大化，在销售过程中会对未成年人购彩问题亦采取睁一只眼闭一只眼的策略。

缺陷二：发行费分配、公益金使用亟待规范

正如易观智库高级分析师李子川所言，“互联网彩票产业夹杂着中央、地方与网彩代销平台三者利益的博弈”。这种利益博弈最集中的体现莫过于“彩票发行费的分配”与“彩票公益金的使用”两方面。

在我国的网彩销售模式中，各运营商基本实行的是移动终端购票，省级彩票中心出票的“代购型”合作经营模式，购票与出票程序同步进行，并以电子交易凭证代替传统的纸质票据。根据《条例》《彩票管理条例实施细则》（以下简称“《实施细则》”）的规定，“彩票资金包括彩票奖金、彩票发行费和彩票公益金。其中，彩票发行费专项用于彩票发行机构、销售机构的业务费用支出以及彩票代销者的销售费用支出”。因此，在“代购型”合作经营模式下，代销平台最渴望获得更多的发行费。

据《关于进一步规范和加强彩票资金构成比例政策管理的通知》（财综〔2015〕94号，以下简称“《彩票资金构成的通知》”）的规定，“乐透型、数字型、竞猜型等彩票的发行费比例不得高于13%（传统型，即开型彩票的发行费比例不得超过15%）”。这说明我国目前的彩票发行费（即“佣金”）并非固定。彩票行业专家、彩通咨询联合创始人李剑表示，“现有的网彩销售平台，大多通过与各省的彩票中心进行合作”。彩票发行费的分配方案由省彩票中心与网彩代销商协商确定。在分配方案协商确定的过程中，为追求更高的佣金，不受行政区划限制的代销商会待价而沽；各省的彩票中心为提高销售业绩，则不惜做出让步。这为彩票中心工作人员与代销者利用职务便利串通牟利提供了契机。

此外，据《彩票资金构成的通知》的规定，“彩票公益金比例不得低于彩票销售年度总额的20%”。除部分上缴国家统筹外，公益金的剩余部分由地方支配。尽管《实施细则》第60条规定“彩票公益金的管理、使用单位，应当及时向社会进行公告或者消息，依法接受财政部门、审计部门和社会公众的监督”，但相关条文过于原则，且针对彩票监管的法律法规未对公益金跨行政区域的流动性管理，公益金在民政、体育、财政等部门之间流转的比例作出限定，立法空窗为公益金的挪用打开了方便之门。

重启：互联网售彩的未来规划

在网络、电商飞速发展的当下，“互联网+彩票”是大势所趋。但诚如苏国京所言，“彩票的高度博弈性在网上可能被成倍放大。因此无论博彩业发达的欧洲，抑或是互联网发源地美国，均对互联网售彩持审慎态度，要求其发行、销售、开奖、监管等各环节相互独立。在售彩过程中，彩民会受到购彩金额限制，监管部门还可冻结彩民账号，以防彩民染上赌瘾”。故唯有健全严格的网络售彩配套机制，解禁的“春天”或许还将来临。

赋予中立部门监管权，理顺利益分配链

目前，我国规制网彩的高效力规范性文件仅有三部，分别是国务院于2009年5月4日公布的《条例》，三部委于2012年1月18日的《实施细则》，以及财政部于2010年9月26日的《暂行办法》。但上述文件对职能部门的权责、未成年人购彩、发行费分配、公益金使用等问题仅作原则性规定，且条文内容更多地体现为传统的行政管理模式。据此，我国对互联网售彩尚无完整规范和实施细则。

但正如哲学家黑格尔在《法哲学原理》中所言，“法律决非一成不变，相反，如同天空和海绵因风浪而起变化，法律也因情况和时运而变化”。因此，有必要采纳苏国京的建议，通过立法（如出台《彩票法》）、修法等形式将《实施细则》《暂行办法》予以进一步细化。在细化的过程中，应设计专门的中立部门负责监管网彩，明确其不承担发行、销售职能，且独立于财政、民政、体育等部门，将彩票的经营与监管作必要区分，切实提高网彩监管的权威性。另一方面，依据彩民身份证、银行卡等基本信息，确定划分各省网彩销量的标准，并据此分配各地享有的公益金。同时，制定全国统一的网彩代销佣金比例，并适时进行调整。佣金水平应既能覆盖网络运维及营销推广成本，又能区别于实体网点的佣金。从公益金及佣金两层面进一步理顺网彩行业利益分配的链条，在避免因佣金差异造成无序竞争的基础上保障实体与虚拟网点的利益。

建设网彩服务系统，打造全程监管体系

销售总监发言篇(3)

转眼间，我来公司已三个多月了。

回首三个多月以来，真是一言难尽。既有成绩，也有不足，但还有很多的无奈和心酸。

也许下面很多话都比较尖锐，比较直接，也许有不少不成熟的地方，也许有不少欠考虑的地方，毕竟到公司的时间还不长。但我的目的只有一个，那就是：希望能对公司的发展对公司的发展有所裨益，希望公司的明天走得更稳健一点，走得更健康一点，走得更远一点。

这就够了。

革命是为了什么?

革命的目的是什么?

从历史和实践来看，革命无怪乎两个目的，一是;二是改良。

那公司招我来的目的是什么呢?从进入公司的第一天开始，我就一直在问自己这个问题。这个问题，也许当初公司和我都没有认真去地考虑。但这个却是公司为什么请我来的根本点，也是我为什么到公司来的根本点。正因为没有考虑清楚，所以到今天，就出现一些原本就没有必要出现的问题。

终于直到现在，公司和我，虽然没有经过坦诚地沟通，但大家彼此却也终于知道：公司原本并不需要一个营销总监;公司也许更需要一个又一个的区域经理，一个又一个能够把烂市场起死回生的区域经理。

洪秀全，因为不知道革命的目的是什么，所以太平天国失败了;

孙中山也因为不知道革命的目的是什么，所以孙中山也失败了;

而只有，清楚地知道，革命的目的就是：打土豪分田地，旧社会，建立新社会，所以带领一帮兄弟，经过若干年艰苦卓绝的战争，终于实现了革命的目的。

而我们呢?

营销总监是做什么的呢?

虽然，这个问题很简单，但我们彼此并没有去认真深入地沟通和探讨。

就我个人来看，营销总监无非做三种事。

一是建立、规范和强化营销管理体系，职能侧重在于规范销售管理和品牌建设，但它往往是以牺牲短期业绩着眼于持续健康发展为前提。如果企业还没有超越生存基础目的的话，那聘请营销总监还并没有必要。这种营销总监才真的叫营销总监。

二是巩固和提升销售业绩，职能侧重在于市场开发和完成销售业绩，但它是往往以牺牲和透支市场为代价，搞掠夺式开发，与老板下达的业绩压力竞赛，尤其是在中国目前的这种企业环境里。这种营销总监应该叫销售总监才对，因为他背上背着两个指标：销量与回款。如果说我们公司还需要营销总监的，也只是需要这种营销总监。

三是建设品牌和公关策划，职能侧重于品牌拉动和公关开路，但它往往是来得快去得也快，各领三五年，你方唱罢我登台。这种营销总监应该是市场总监才对，依*强势的品牌拉动和公关新闻策划，把市场在短期内轰起来，市场起来之后，能否守得住，就看企业的造化了，销售系统能否支撑得住是关键。

所以，对比我们公司的现状来看，我们并不需要营销总监，也许更需要一些区域销售经理。絮我直言。这正好也和当初公司邀请我加盟的意向是一致的。但在当初，让我来做区域经理，也许我是不会来的，因为我本身就在做着区域经理，而且做得很好。于是公司就以做营销总监来打动我(这只是我的猜测，是否真的是这样，我并不知道，也不想知道)，因为我需要一个更大的平台来实现自己的职业理想。于是我就来了。但来了之后，公司在试用期间把我放在某一个区域蹲点使用，当然，顺理成章，我也就成了一个区域经理。

这一点，我能理解公司的良苦用心，但这种做法好不好呢?坦白地说，我感觉很不好，这不仅对我是一种伤害，对公司更是一种伤害。我敢肯定，我现在蹲点来*作**市场远远比公司直接招我来做**市场困难得多!

因此，我决定辞去这份工作，望批准。

最后，祝愿公司事业蒸蒸日上，生意兴隆!

此致

敬礼!

销售总监发言篇(4)

自学成才——主动学习、不断提升

太监终日混迹皇宫，耳濡目染宫中种种险恶的政治斗争与残酷权利游戏，也本能地学会了一套超乎常人的厚黑心术，阿谀逢迎、吹嘘拍马、见风使舵等各种各样的求生自保“绝学”。这种“自学成才”所获得的技能为他们日后的飞黄腾达奠定了基础。

营销人员可从中学习借鉴主动学习、不断提升的良好品质。营销人员要与各种各样的客户打交道，他们的兴趣、爱好、习惯及所关注的事物也是各有千秋。营销人员必须具备广博的知识，才能与对方找到共同语言，才能话语投机。因此，营销员要了解世间百态，博览群书，与各行各业的人士交流，不断地请教、学习，养成主动学习的习惯，锻炼快速学习的能力。此外，多加了解五湖四海的历史地理文化特色，熟悉所负责地区的风俗民情，都有助于与客户沟通。

更重要的是，营销人员要掌握专业知识和营销技能。今天不是一个“跑江湖”的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”就赢得订单。他们要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、顾客心理、分销策略、经销商管理、渠道开拓、终端促销、市场营运、客户谈判等多方面的知识和能力才能有效地面对市场挑战，经历各种形势，自如应对。

市场在变化，产品在更新，销售人员必须积极学习，提升自我，才能取得优异的业绩。

巧言善谏——沟通力强、善于谈判

太监在君臣面前吹嘘拍马、花言巧语，深得主子宠爱。他们每时每刻都在察言观色，揣测人心；他们善于劝谏，表情恰到好处、肢体语言丰富，具有极强的沟通能力；必要的时候也给主子出谋划策，想方设法让主子听从他的意见，采纳他的建议，以达到某些自己的目的。

巧言善谏，以营销人的角度来看，就是沟通力强，善于谈判。营销人员时常需要把自己的观念、方案、策略推销给上下级和客户，具备良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。实践告诉我们，营销中的许多问题都是因沟通不畅造成的。

成功始于合作，合作始于信任，信任始于理解，理解始于沟通。与顾客交流的过程中，直击要害的言辞，令人信服的口才，察言观色，巧妙周旋等技巧至关重要；此外，丰富的肢体语言和神态表情也是感染客户、取得信赖、促成合作不可或缺的基本技能。

审时度势——洞察市场、分析趋势

由于太监身处明争暗斗的政治环境中，残酷险恶的周遭环境迫使他们深刻地分析宫中局势，判断各种势力的影响，审时度势制定出有利于自己生存和发展的策略，必要时择主而事，另寻前程。

营销人员也要有审时度势的品质，即洞察市场、分析趋势。当今的竞争已进入白热化时期，市场环境日益复杂，消费者的消费偏好也一直在变化。这样的局势要求营销人员分析市场竞争环境，把握准确市场未来的发展趋势，洞察消费者喜好，从而做出正确的销售判断。

审时度势可分解为四种能力：洞察力、分析力、判断力和应变力。

营销人员要具备对市场环境的深刻洞察的能力，通过观察、调研甚至有时是靠灵感发现市场机会，准确地把握顾客需求，知道客户想什么，要什么，从而在市场竞争中脱颖而出。营销人员经常需要选择经销商，在设立经销商时总要优中选优，考察他们各方面的指标，经销商之间的差别很大，选择好的经销商，对于产品的销售和品牌的传播都有重要影响，因而营销人要具备判断客户素质的能力。

市场和顾客永远在变，销售人员的思路和方法必须与时俱进，跟着变。另外，由于销售工作自主性很大，各种可能出现的情况难以意料，如突发事件、客户矛盾、等时有发生，销售人员亦要根据不同的情境，随机应变，巧妙应付。

悉心伺主——至诚服务、顾客满意

太监的职责就是服侍皇亲贵族，他们办事灵巧、尽心尽力伺候主人，深得主子欢心，成为主子的心腹之后，才是发迹的开始。得不到主子信任的太监，这辈子是不可能出头的。

悉心伺主，令主子满意是太监的重要特征之一。对于营销人员来说，主既是指自己所在的企业，还包括了公司的客户。营销人员应意识到尽心尽力、至真至诚为企业和客户服务的态度的重要性。无论做什么事，如果没有诚心，是难以成功的。作为一名销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待企业和同事，这样才能受到他们的信任和尊重。营销人员也是企业形象的代表，企业文化的体现，是企业连接社会、消费者和合作商的关键点，其一言一行都会直接影响到企业的形象。因此，营销人员必须对企业保持真诚的态度，对客户提供至诚的服务，最大限度地实现顾客满意。

当今的企业卖的不仅仅是产品，还包括服务，甚至新的利润增长点就是服务。想顾客所想，忧顾客所忧，深刻了解顾客的需求，在此基础上设计有效的服务，并在营销过程中、销售之后，切切实实地为顾客提供全方位的服务，才能真正意义上地建立起顾客忠诚度。

善于揣摩——积极思考、寻求创新

大凡位高权重的太监，揣摩的功夫都十分了得，悟性极高。他们从卑贱的地位开始，使出浑身解数，不断创造新的讨主子欢心的招式。有的精于媚术，献古玩，弄字画；有的深谙厚黑之术，抬杠拍马；有的逐渐领悟一套处世绝学，结同盟、排异己。

营销人员同样需要善于揣摩，积极思考，寻求创新。做营销的关键是靠“悟性”，悟性来自哪里？来自于揣摩。揣摩大致可分为两大能力：总结能力和创新能力。

总结能力包括对营销专业知识的总结和对工作经验的总结。在长达7年时间内，从一名业务新手成长为年销售额达7亿元的某集团分公司销售经理说，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了。可见，除了营销工作态度之外，总结的重要性。

当前的市场环境，被淘汰的企业大都是缺乏创新的企业，落伍的营销人员是跟不上市场步伐的。市场形势千变万化，而营销模式却日趋雷同，营销人员要想在市场上立于不败之地，那就必须具有超越别人的创新能力，使自己的产品、渠道、思路和策略等能够在同质化的市场中脱颖而出。

立威造势——整合传播、扩大影响

销售总监发言篇(5)

承上启下的销售工作，除了要忠实履行本岗位职责，更要有清醒的市场意识、经营意识、创新意识、服务意识，要求自己有掌控、驾驭、分析、解决问题的能力和强烈的使命感。

工作责任主要表现在：督促销售人员的工作、制定销售计划、销售团队的管理、定期的销售总结、定期对销售人员的绩效考核的评定、上下级的沟通、销售人员的工作扶持、大客户定单的制定、销售人员工作的分配以及协助技术部工作等等…

其实我个人认为，每位销售人员都会有自己的一套销售理念。一开始，我是不能够即时知道每位销售人员的特色在哪里，需等完全了解的时候，就应该充分发挥其潜在的优势，如果某个别销售人员存在可挖掘的潜力，我会对其进行相应的督导，我们相互学习，帮助完成公司下达的销售指标，从而来弥补其不足之处。

作为销售负责人，需要做的工作很多：

1. 分析市场状况，正确作出市场销售预测报批；

2. 拟订年度销售计划，分解目标，报批并督导实施；

3. 根据业务发展规划合理进行人员配备；

4. 汇总市场信息，提报产品改善或产品开发建议；

5. 洞察、预测危机，及时提出改善意见报批；

6. 关注所辖人员的思想动态，及时沟通解决；

7. 根据销售预算进行过程控制，降低销售费用；

8. 参与重大销售谈判和签定合同；

9. 组织建立、健全客户档案；

10. 向直接下级授权，并布置工作；

11. 定期向直接上级述职；

12. 定期听取直接下级述职，并对其作出工作评定；

13. 负责参与制定销售部门的工作程序和规章制度，报批后实行；

负责督促销售人员的工作：

1. 销售部工作目标的完成；

2. 销售指标制定和分解的合理性；

3. 工作流程的正确执行；

4. 开发客户的数量；

5. 拜访客户的数量；

6. 客户的跟进程度；

7. 独立的销售渠道；

8. 销售策略的运用；

9. 销售指标的完成；

10. 确保货款及时回笼；

11. 预算开支的合理支配；

12. 良好的市场拓展能力

13. 纪律行为、工作秩序、整体精神面貌；

14. 销售人员的计划及总结；

15. 市场调查与新市场机会的发现；

16. 成熟项目的营销组织、协调和销售绩效管理；

进行销售业绩的制定：

销售业绩的制定要有一定的依据，不能凭空想象。要根据公司的现状，已及公司产品种类，细细划分。

随后要做的事情就是落实到每一个销售人员的身上，甚至可以细分到每一个销售人员月.半年.一年销售业绩是多少，从而很完美的完成公司下达的季销售业绩。最终完成每年的销售指标。

销售计划的制定：

制定一份很好的销售计划，同样也是至关重要的事情。有句话说的好，没有理想就永远不可能达成。可见，销售计划的重要性。当然销售计划也是要根据实际情况而制定的。

定期的销售总结：

其实，销售总结工作是需要和销售计划相结合进行的。销售总结主要目的是让每一位销售人员能很具体的回顾在过去销售的时间里面做了些什么样的事情，然后又取得的什么样的结果，最终总结出销售成功的法则。当然，我们可能也会碰上销售不成功的案例。倘若遇到这样的事情，我们也应该积极面对，看看自己在销售过程中间有什么地方没有考虑完善，什么地方以后应该改进的。

定期的销售总结同时也是我与销售人员的交流沟通的好机会。我能知道销售团队里面的成员都在做一些什么样的事情，碰到什么样的问题。以便我以及可以给予他们帮助，从而使整个销售过程顺利进行。

销售总结同样也可以得到一些相关产品的信息，知道竞争对手的一些动向。要知道，我们不打无准备之仗。知己知彼方可百战百胜。

销售团队的管理：

销售团队的管理可以说是一个学问，也是公共关系的一个重要方面。如今的销售模式不再是单纯的单独一个销售人员的魅力了。很好的完成销售任务，起决定性左右的就应该是销售团队。

在所有销售团队里面的成员心齐、统一，目标明确为一个基本前提的基础上，充分发挥每一成员的潜能优势，是其感觉这样的工作很适合自己的发展。感觉加入我们的销售团队就像加入了一个温馨的大家庭中间。我想，每一个队员都会喜欢自己的工作，喜欢我们的环境的。

公司为大家创造了很好的企业文化，同时也给大家提供和搭建了很好的销售平台，所以，销售人员应该感觉到满足，并胸怀感恩的心，我希望能让每一位销售人员学到相应的东西。

绩效考核的评定：

绩效考核的评定虽然比较繁琐，但是势在必行。对于很好的完成销售指标，绩效考核是一个比较直接的数据。

1. 原本计划的销售指标

2. 实际完成销量

3. 现有客户的拜访数量

4. 月合同量

5. 销售人员的行为纪律

6. 工作计划、汇报完成率

7. 需求资源客户的回复工作情况

上下级的沟通：

销售总监也起着穿针引线的作用。根据公司上级领导布置的任务，详细的落实到每一位销售人员的身上。在接受任务的同时，也可以反应基层人员所遇到的实际困难。[莲~山 课件]

销售人员的培训：

1. 提升公司整体形象

2. 提升销售人员的销售水平

3. 顺利构成合同达成

销售总监发言篇(6)

自2000年开始，媒体开始纷纷载文对舒蕾的异军突起大加赞赏时，拉芳等一大批日化新秀也陆续走进了人们的眼中。这批被誉为黑马的企业，在一个不被看好的时候，进入一个不被看好的行业，结果演绎了一曲让多数人大跌眼睛的神话。

成为黑马已是无数与拉芳同路企业的愿望。同样的产品，同样的质量，同样的明星广告，同样的市场定位，如果操作的好，谁都会有机会！

可惜，正是这个“如果”，已让多少企业扼腕梦断，壮志难酬，如流星一般在黑夜里划出一道闪亮的光芒，然后彻底的消失在人们的视野中。

在这些想成为黑马的企业里，天王牙膏自去年一面世就来势汹汹，颇有一种挑战者的霸气，甚至有人预言：在牙膏行业，天王将成为一个新的挑战品牌，如果发展的好，完全有希望成为有影响力的品牌！还是那个“如果”，让人们尚未来得及庆祝天王一周岁，就惊奇的发现：去年那个势头不错的产品，如今却已经销声匿迹的无影无踪了！真是来也匆匆，去也匆匆！

天王这匹黑马怎么了？到哪里去了？ 源　起

天王牙膏的生产商是广州倩采化妆品有限公司，和珠三角地区很多类似的化妆品厂一样，倩采化妆品公司主要生产低档洗发水和牙膏。八十年代中期，这些厂的销售模式也惊人的一致：老板既是管理者，同时又是销售员。带着这些产品，倩采的老板陈启泉开始了艰难的创业之路。

短缺时代的起步就在于企业的产品价格合适，品种对路，销售往往就不成问题。当时倩采化妆品公司的主打产品就是天王牌啤酒香波与冷酸王牙膏。凭着创业者的决心与韧性，陈启泉奔波于全国市场，足迹遍布每个日后逐渐成为大型批发市场的地方，如浙江义乌、武汉汉正街、山东临怡等。

十几年风风雨雨的打拼，陈启泉获取的是一份宝贵的市场网络资源。在与这些经销商交往的过程中，无论是利益上还是私人感情上，都留下了深厚的情意。毕竟在那个特殊的年代，厂家无需广告，经销商也无需太费力的做市场拓展，市场只要接受，双赢是必然的结果，因此厂家与经销商的关系要牢靠与扎实的多。陈启泉同时收获的还有资本的原始积累，这也是创业者所追求的终极目标。

然而，这个时候的倩采却始终走低档价位，靠产品价格进入流通市场，并没有建立起属于自己的真正意义上的品牌形象。近年来，随着日化中档品牌的崛起，几乎每个想做品牌的企业都在电视上做起了明星广告，与此同时，这些产品的价格也一降再降，严重影响了那些没有品牌的低档产品的生存空间。

倩采同样感受到了这种扑面而来的阵阵危机。值得陈启泉效仿的就是身边活生生的例子：大哥陈启源在完成资本原始积累后，果断打出“霸王”品牌，几年下来已在广东省站稳脚跟，而且产品的价格也不低。看来品牌操作已势在必行！ 操　作

选择做品牌尽管是一种趋势，但也决非盲目操作了事的。选择做什么行业就是第一件重要的事情。相对于洗发水的热闹来说，牙膏行业则显得要平静许多：品牌不多，广告不多。外资的高露洁、佳洁士属于广告多的企业，而洁诺等就相对少了很多。国内的中华、两面针、黑妹广告较多，本地的也就只有名人。总的来说牙膏企业真正在电视上高频率广告的很少，请明星代言的也很少。显然陈启泉认为这是一个好的机会。切入牙膏市场成了倩采品牌之路的第一个主要发力点。

征集广告语是倩采露出水面的第一招。一时间，在广东省很有影响力的《广州日报》与《南方都市报》上都刊登了倩采公司为天王牙膏征集广告语的宣传广告。这个广告一举两得：即得到了公司满意的广告词，又相当于登了一次宣传广告，告诉大家天王牙膏即将问世！在所有的应征语中，“天王，一生的朋友”成为天王牙膏的最终确定的宣传广告词。

接着，就是为天王牙膏寻找形象代言人。似乎是顺理成章的事情，公司想到了以《朋友》一曲风靡的香港歌星周华健。于是，以《朋友》作为背景音乐的天王牙膏广告应运而生。整个广告以周华健刷完牙，开车见朋友为线索，意在突出清新的口感所带来的好心情这一卖点。据说广告的创意也不是来自广告公司，而是出自老板娘的灵机一闪。公司给周华健的出场费也不菲：足足150万！从此举动也可看出天王牙膏意欲成功的雄心。

用明星做代言人，再辅以高密度的广告，天王牙膏开始上市，广告的覆盖面积就相当大。除了广东卫视，湖北、河北、山东、湖南、陕西、四川、重庆、浙江、云南等省市的广告也一并铺开。“人马未出，粮草先行”，在很多地方天王牙膏还没有货时，周华健已经在不停的诉说着“天王，一生的朋友”。想制造轰动效应的天王没有打错算盘，经销商们对天王牙膏的兴趣十分浓烈，打款要货让天王的开端十分顺利，为下一步分销奠定了基础。

为确保出师就捷，在人才引进上，倩采也不遗余力。首先从质量上把关，倩采请来了全国牙膏协会号称五朵金花之一、原中华牙膏的技术总监周鉴礼女士担任天王牙膏的技术总监，这位四川省政协委员的加盟显然给天王的技术底蕴加大了砝码。接着，天王又在人才交流会上高薪聘请大批销售精英。这些精英们都有着丰富的营销知识，有来自芳草牙膏的大区经理，活力28的省级经理，联合利华的省级经理，全力集团的大区经理。优秀人才的充实让天王牙膏出征蓄满了无限的战斗力。 败　局

天王的诞生理应是一场可以值得一书的战斗。在广告、明星的助阵下，有着强大的技术力量和销售优势，天王具备了做大品牌的因素，应该会是一个有冲击力的产品。可是不到一年，窘迫的销售却粉碎了当初设想的每一个美丽的前景。

天王的败局如此迫不及待的出现，究竟是什么原因？让我们先从最朴素的4PS理论来做分析。 产　品

选择正确的行业与产品，在市场发展的任何阶段都是企业成功的首要环节。倩采选择牙膏做为突破，最主要的原因是这个市场竞争的白热化程度要远逊于洗发水。但是在看似平静的微澜下，牙膏市场又是怎样一番景象呢？

据最新的调查报告表明，近三成的消费者使用高露洁，中华位居第二，佳洁士紧跟其后。这三大品牌的市场份额已近六成，处于第二军团的洁诺、黑妹等一共占据着三成的市场。国内其余几十种牙膏品牌则只有近一成的狭小空间，生存环境可谓极其之恶劣。调查还表明，三大品牌的提及率很高，已在消费者脑海里刻下了深深的烙印，以至于可以脱口而出，自然在购买时的忠诚度很高。

很显然，天王牙膏面对的市场之所以不那么激烈，实在是因为强势品牌影响力的根深蒂固。如此高的知名度也意味着名牌产品所下的功夫收效颇佳，短期内牢固的地位是难以撼动的。对于这些品牌而言，天王的优势已荡然无存。想突破，就得从产品本身的特质入手。

天王最初的产品是定位于中草药，强调防酸性。而从消费者对牙膏功效的关注度来看，中草药概念只是第六位，之后推出的珍珠钙牙膏的含钙概念也只在关注度上排第七。而对于消费者购买牙膏的影响因素来说，产品功效是排第一的。功效上选择的鲜明性不强是天王牙膏的第一伤痛。其后，天王又相继推出了全效和绿茶牙膏，也同样淹没在一大堆功效类似的产品中间。 价格

合适的价位是产品能够被消费者接受的最直接途径，同时良好的价格体系也能实现产销两方的利润空间，为市场拓展打下好的基础。

但是，耗巨资请周华健做广告代言的天王牙膏显然希望树立起中高档的产品形象。最先推出的防酸牙膏和珍珠钙牙膏出厂价就是2.35元，结果在流通渠道里价格太高无法走动，之后推出的全效和绿茶牙膏虽出厂价降到1.85元，依然无法顺畅的启动市场，而这些产品都不能推动，更枉论2.75元的中草药和3.05元的防蛀牙膏。同样功效的产品，冷酸灵和中华要便宜的多，外资品牌也有了很多低价产品。

天王的“高档形象”之路困难重重。这里面有两个重要条件：一是天王是否有足够的资金和信心坚守高档之路；二是天王牙膏是否有足够的差异性来支持高价位。很显然，这两个条件天王都无法满足。

价格为天王蒙上了一层阴影，成了第二大伤。 渠道

应该说，倩采在十几年创业过程中苦心培育的遍布全国的经销商网络是天王牙膏的一大杀手锏。天王之所以敢先打广告，也在于经销商的热情呼应，没想到会在渠道上受阻。

天王的代理商大多是靠经销低档产品起家的，对产品的推动主要是靠价格杠杆，不需要什么价格体系的设计，也无需对销售渠道进行规划。天王牙膏想打造品牌，自然有一套规范的营销体系，但代理商们在进行品牌操作时明显力不从心，他们依然按照以往的模式进行销售。大多数经销商在自己的区域里到处发货，没有对区域的整体规划，也没有建立科学的分销体系。为了上销量，只要下级经销商要货，他们便视要货量的不同，给予不同的价格，也不管他是二级市场还是三级市场的客户。结果，整个市场窜货严重，价格十分混乱，严重打击了分销商的积极性。

同时，天王单兵作战，将赌注全部压在了牙膏上。可是，单一的产品不能满足经销商对产品线的要求，也不能分散经销商经营的压力，所以，一些经销商在进货之后受到产品价格和渠道受阻的双重困扰，不得不要求退货。

一个嗷嗷待哺的新生儿，因为没有细致的呵护，就这样遭受一场大病，奄奄一息。渠道成了天王第三个伤痛。 促　销

广告促销是日用消费品有效的推广手段，然而轰轰烈烈的广告下来，周华健并没有给天王带来更多的朋友。从广告中我们可以看出，这个广告主要是讲中草药牙膏，但诉求点却是好心情。在对消费者的随机调查中发现，大多数消费者对产品要表达的概念很模糊。天王牙膏究竟要说什么，好心情是怎样带来的呢？一个牙膏就可以吗？它究竟有什么东西可以为消费者带来好心情？很遗憾，这个广告没有带给消费者更多的新鲜东西。

而以明星代言的广告，随着很多日化产品的相同做法已对消费者没有特别大的吸引力了。这种桥段雷同的诉求，即使用在牙膏也毫无新意。其实周华健之前还代言过韩国LG的乐喜牙膏。现在这个产品早已销声匿迹。

而通路上的促销，天王依然是普通的做法，经销商买多少产品就送文化衫，小电视等等，不仅力度和同类产品差不多，而且在中途还被截留，根本没有贯彻下去。

一个促进产品销售的手段就这样变了味道，天王又添一伤。

综观4PS，天王在声势浩大的行进中已是伤痕累累，落败的迹象显露无遗。而这还不是致命伤，在天王的操作中，还有着更深层次的硬伤。 伤　痛

天王牙膏入市仅2月，技术总监周女士就因为种种原因离开了倩采。失去了技术支持的天王质量开始出现一些波动，毫无疑问，这对市场造成了一些影响。 　 公司的管理程序也令人困惑。譬如销售工作，除销售总监负责外，老板也亲自过问。销售人员把市场情况只告诉总监，还会遭到老板的质问：为什么不告诉我？有些时候，同一个问题，老板和总监各有各的看法和意见，究竟听谁的，令销售人员十分困惑。这使得需要及时解决的问题得不到解决，工作效率大受影响。

不到一年的时间，销售总监走马灯似的换了三任，销售政策不断变换。操作过程中的不连续性，让经销商和销售人员叫苦不迭。

第一任销售总监采用的是“大流通，小终端”的作法，主要靠广告在空中轰炸，吸引消费者的眼球；在地面，以省为单位寻找总代理商，这些代理商再在自己所辖范围内寻找地级经销商，通过层层分销，到达消费者手中。按照天王当时的设想，省级代理加上高密度的广告轰炸，应该在短期内见到成效。然而，情况并非像预期那样。因广告费由经销商垫付，他们为了把付出的钱迅速套现，并未考虑市场的承受能力，几乎都在最短时间内，把同等价值的产品拉到了仓库。但是，市场消化是需要时间的。第一次大规模进货之后，后续进货者并不多。两个月后，老板坐不住了。

第二任总监上任后，便马不停蹄地在全国市场进行考察，并针对当时的情况，提出了一些整改措施。但是，老板权衡利弊后，觉得这些意见和企业的实际相差甚远，因此，还没来得及将这些政策全部实施，第二任总监就被炒掉了。此次易人的后遗症是：销售总监曾答应，每个地级市配1名销售人员帮经销商做市场，费用先由经销商垫付，再由公司统一报销。但时过境迁，老板觉得不划算，不愿兑现。最后，天王还是在经销商纷纷提出退货的威胁中妥协，但与经销商的裂痕也由此撕开。

被寄予厚望的第三任总监粉墨登场。上任伊始，他就在四川召开了一次天王牙膏供货会。当时，天王牙膏的形象代言人周华健刚好在成都开个人演唱会。于是，天王请来各地的经销商免费欣赏演唱会，借以显示公司的强大实力。这次供货会，经销商共打款100万元左右，给低迷的天王带来了一线生机。

初战告捷使第三任总监在老板面前说话有了分量。接着，他分析了天王存在的问题，认为天王所有问题都集中在了一点，就是没有实现最终消费，大量产品压在经销商的仓库里。他提出三点措施：一是停止电视广告，减轻企业的资金压力；二是对省级经理进行“换血”；三是将销售的着力点直接延伸到二三级市场的小卖部，实行地毯式铺货。在一个中等城市，他们就聘请了15名深度分销人员。

这些措施从表面看来，都是比较符合天王实际的。比如，由于其他方面操作不到位，广告并没有显示出它应有的威力，反而给企业带来了资金负担，停播广告从道理上讲是对的。但是，这些措施同时实施又给带来了天王的致命伤。当时，天王牙膏大部分在流通渠道，还没有进入终端，尤其是二三级市场的小卖部，此时广告的停播与人员分销造成了矛盾。由于公司要求这种铺货必须是现款现货，但零售店却因为企业没有广告而不愿进货。一个月下来，有的地级市才铺了二三十件货，却要承担十几个分销人员的费用。再加上大面积的“换血”造成经销商与企业的沟通断层，使得企业乱上加乱。

于是，这场变革成了天王落幕前最后一场卖力的演出。颓势日显，迫于经销商退货的压力，天王又在中央台做了2月的零星广告，但是，“亡羊补牢”终究没能给天王带来奇迹。 起　点

而今，倩采已基本上停止了天王牙膏的销售，取而代之的是低档的品牌——佶佰利和白箭。从产品的名称可以看出倩采又走回了老路。这种与畅销产品的名称类似甚至相同的品牌似乎暗示倩采正在打着擦边球，重又拾起了低档品牌的做法。令人啼笑皆非的是，这种低档产品的做法竟比做天王品牌要轻松甚至效果还要好一些。

一场匆忙的品牌之路就这样夭折！元气大伤的倩采站在了老的原点上。

当然，天王的匆忙死亡是不会让倩采甘心的。毕竟在这场勇敢者的游戏中，还是有成功的典范在吸引着它们的目光。在韬光隐晦中，倩采仍然希望再度重出江湖。

销售总监发言篇(7)

10月7日，某上市房企营销总监介绍，该公司在沪一个在售的中高端别墅项目，双节长假期间共定售出4套房源，“这一销售成绩和平常时候差不多，算正常，没有出现往年长假期间的火爆场景，长假效应没有得到体现。”

金丰易居&佑威联合研究中心最新的监测数据显示，10月4日至10月6日，上海合计成交新建商品住宅5.11万平方米，合计474套房源；日均成交1.70万平方米、158套房源。这一成交量较去年同期（同比）上涨了月68%，但和过去6年同期的平均成交量相比，则下降了32%。

缺乏实质性优惠，是长假期间成交乏力的原因之一。

上述上市房企营销总监坦言，针对双节长假，该公司仅推出了“团购优惠”，但其实这只是个说法而已，实际优惠和平时一样为8折。其间，意向客户不必付50万元的定金，只需付10万元的意向金即可，但“8折优惠是在报价基础上打的”。

少见实质优惠

受访开发商及商中，感慨假日楼市不济的不在少数。

德佑地产区域总监张剑东介绍，就该公司参与的一手楼盘看，今年双节长假期间的销售情况一般，客户带看量也没有出现明显增多，和平时差不多。而以往“十一”长假，多是楼市旺季。

上海盘谷房地产有限公司总经理宋海也说，从该公司位于嘉定新城的楼盘——天地的销售情况看，双节长假期间的销售情况还是可以的，比平时略好。

但宋海说，天地周边的其他楼盘销售情况则并没有想象中那么火爆，不过成交量比去年好很多。

价格因素的抑制作用不言而喻。

某房企营销总监感叹，过去6年中，除了2008年和2011年，其他年份的国庆长假行情都非常火爆，但以前楼市的好日子已经不再了。

这位营销总监分析，目前楼市的整体价格都已经上来了，不存在去年年底以来所谓“市场价基础上的折扣”了，多数楼盘都在以正常价销售，“毕竟今年已经过去三个季度，各区域、板块都已建立形成了新的市场价格水平，当然目前的价格水平仍然要较调控前低。”

据他介绍，今年的情况是，房子是可以陆陆续续卖掉的，开发商没有快销的要求，楼市也比较常态化，“我们在上海以外的几个城市的项目卖得不错，因此资金压力不大，能实现总体平衡。”

缺乏降价动力的还有新江湾城某中高端别墅开发商。

该新江湾城别墅项目相关负责人介绍，长假期间，该楼盘的客户量还可以，但成交量没有明显提升，该公司也没有推出特别优惠措施。该楼盘周边其他项目的情况也差不多，“在没有大幅优惠的情况下，销售自然会较为平缓。”

上述房企营销总监还提到，对于一些打出大幅折扣噱头的中高端楼盘，购房者也主要看实际的行情价，眼睛只盯着折扣的购房者比较少。

开发商“没有货”

除了价格因素，推盘量有限也打压了长假行情。

宋海说，嘉定新城区域除了几个全新盘，针对双节长假开盘、加推房源的楼盘并不是很多，主要原因是没有货。

“一些大体量楼盘经过去年底以来的多次推盘，目前已经过了强销期，尤其是嘉定新城核心区，尤其是中小户型（稀缺）。我们也想推，但没有房源。”宋海说，在嘉定新城区域，筹划在10月推盘的楼盘多为全新盘，而一些在售的楼盘由于推出的多为大户型甚至别墅房源，销售速度较为缓慢。

“这样的情况就是放在全市范围也仍然存在。”宋海说。

新城地产上海区域公司某负责人称，该公司旗下推盘的销售节奏一向是比较快的，但长假期间他们没什么房源可推，“嘉定新城及周边的几个楼盘都是如此，我们在节前该推的都推了。”

虽然沪上新房库存重回1000万平方米上方，但以中小户型为主的普通住宅存量并不算高。

截至昨日发稿，网上房地产显示，上海市一手住宅库存面积为1057.6万平方米，其中，普通住宅仅为260.5万平方米。

上述新城地产上海区域公司负责人解释，虽然开发商都知道刚需市场比较好，但刚需楼盘价格定低了不赚钱，定高了又卖不掉。“刚需客户对价格十分敏感，一旦价格涨幅达到10%以上，会立马缩手观望，所以虽然刚需楼盘较为紧俏，但也涨不了价。”

宋海也说，目前在嘉定新城板块，单价能维持在1.45万-1.5万元的中小户型楼盘，销售还是能够保证的，价格再高销售就不行了。虽然全市范围内，刚需楼盘较为紧俏，但由于刚需客户对价格十分敏感，总价增加几万元就可以更改其决策，因此长假期间，刚需项目价格顶多只是略涨，销售情况由于有效供应乏力，因此都较一般。

10月促销力度或加大

不过，对于10月楼市，受访开发商仍有颇多期待。

某上市房企营销总监称，开发商在9月的心态有些浮躁，价格普遍定得比较高，10月大家的心态会放平一些，预计成交量会比9月好些。

“10月更接近年底，促销力度会比9月强些，同时很多开发商年底前会拿地，因此对资金有一定需求。”该营销总监说。

张剑东也认为，进入10月下旬，随着年底的临近，开发商销售任务、资金回笼的要求加剧，不排除会有一些楼盘打出较大幅度折扣的消息。

上述新江湾城别墅项目相关负责人则称，该公司今年没有迫切的跑量要求，“今年的市场形势比去年好很多，大家的资金都没到紧张的地步，公司没有紧迫的销售任务要求，比如必须要卖掉多少套房源等。”

少有开发商看涨10月房价。

宋海认为，10月刚需楼盘不会有太大促销，但也没有涨价的动力，这与中高端楼盘可能会尝试较大折扣来促销有所不同。

据他介绍，目前嘉定新城的总体单价水平在1.5万元左右，去年底大降价前，这一区域的总体单价水平在1.6万元；大降价高潮时，万科金色领域精装修房源曾卖过1.2万元/平方米。

至于10月楼市的成交量，宋海说，“长假前，我曾较为看好10月，认为10月的成交量会高过9月，原因是10月有长假、房展会打头，但实际的情况是，长假、房展会期间的楼市表现并不佳。我现在认为，10月上海楼市成交量和9月持平的可能性较大。”

相比宋海，佑威机构执行董事黄志坚则更为乐观。