收益管理论文篇(1)

[摘要]起源于航空领域的收益管理，是解决在资源约束前提下提高企业收益的理论与方法，现已成为现代管理科学的重要分支。从不同的视角诠释收益管理内涵，提出协同收益管理的理念；在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出协同收益管理的概念，是对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础问题的梳理分析。由此可见，协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

[关键词]收益管理；协同；经济全球化；科学技术

经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和VanRyzin(2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-AssetRevenueManagement)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Righttimeandplace)，以正确的价格(Rightprice)向正确的顾客(Rightcustomer)提供正确的产品或服务(Rightproductorser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。VanWes-tering(1994)和Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：

1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。本文由中国收集整理。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特·克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益——利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

收益管理论文篇(2)

0引言

近40年来,服务产业在全世界的经济中获得了迅猛的发展.在许多发达国家,几乎80%的GDP和就业机会是由服务产业创造的.我国正处在现代化的进程中,经济发展也必然会从制造业向服务业转变.加强以收益管理为核心的服务业运作管理的研究是我国经济发展紧迫而又重要的客观要求.而酒店业,则是收益管理研究和应用的最重要的领域之一.

随着市场竞争的加剧,酒店客容能力的过剩和投资回收的压力日益增大,有效的管理对酒店业从来没有像今天这样重要和关键.在酒店业的运作管理过程中,根据不同季节需求水平的预测,酒店为潜在顾客提供了一系列不同的入住率.酒店业的特殊之处在于:每个酒店的客房数目是固定的,并且具有很强的时效性.这就意味着,如果某一客房在某一天没人入住,那么该客房当天的收益就为零.酒店业运作管理的职责在于预测需求水平,确定订房的价格水平和设定不同的客房入住率.酒店收益管理的目标是通过对不同种类顾客的客房入住率的有效管理达到最大的客房收益.酒店的经理们必须对各种不同的订房需求做出反应,以平衡因空房导致的收益损失和临时顾客的机会收益损失.由于已订房顾客可能取消订房或因为各种原因没能前来入住,过量订房(即:订房数量超过客房的实际数目)在酒店管理中是普遍存在的.要想做好这点,需要对不同种类的市场动态和顾客行为有全面的了解[1].在预测管理科学未来50年发展的时候,国际运筹联合会主席Bell指出:从20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变,并且将会继续改变整个应用行业以及管理科学和运筹学学科的面貌[2].在西方,特别是在美国,起源于航空业的收益管理已经在酒店、铁路运输、租车服务和旅游服务等众多服务行业领域得到了较广泛的应用.然而在我国,有关研究却刚刚开始,这对于我国服务业提高管理水平和竞争力,迎接“入世”的挑战极为不利.加强酒店业收益管理的研究,不仅对酒店收益管理的理论发展具有特殊的意义,而且对提高我国酒店业的收益和服务水平具有重要的实践价值,在我国加入WTO的背景下更是如此.

1酒店收益管理的内涵

关于收益管理的定义很多.收益管理就是使酒店在最佳的时机以最好的价格卖最正确的客房给最合适的顾客的方法,以创造最大的客房收益[3,4].Jauncey等人在研究了1988年以来关于收益管理的9篇文献后总结到:收益管理就是在考虑需求预测的基础上通过对客房入住率的调整来达到客房收益的最大化[5].Donaghy等人提出:收益管理是一项收益最大化的技术,它通过把可得到的客容能力以优化的价格预先安排给事先划分的不同类型的顾客来提高净收益[6].上述收益管理的定义,主要是从收益管理的目的来解释收益管理的内涵,但是它们没有明确地区分清楚订房活动在收益管理实施前后的不同.这就使得上述定义不够全面,收益管理应该从系统的角度定义清楚收益管理如何使收益管理最大化.这一方面的定义还很少见.美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)对收益管理给出了如下的定义:收益管理是用来决定客房价格升降和订房请求接收或拒绝的一系列的需求预测技术,以使客房的收益最大[7].AHMA关于收益管理的定义,更清楚地解释了收益管理的内涵,但是仍然没有定义清楚实施收益管理前后订房活动的区别.Jones基于系统的分析,给出了收益管理的如下定义:收益管理是为酒店业主使酒店盈利能力最大化服务的系统,该系统通过基于细分市场的盈利能力的识别,确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房的过滤准则确立以及对过滤规则的效益与实施的监控来达到酒店盈利能力最大化的目标[8].该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理过程的战略角色,不仅强调了顾客的销售价值,而且强调细分市场的盈利能力,实现酒店整体盈利能力的最大化.

2酒店收益管理的应用特征

根据Kimes等人的研究,收益管理适用于以下情况:(1)公司的能力(capacity)相对稳定;(2)用户的需求可清楚地分类;(3)产品或服务具有时效性;(4)产品或服务可以预销售;(5)用户需求波动较大;(6)产品或服务本身的成本和销售成本低,而公司能力的变动成本高[3,42].酒店业具有收益管理应用的典型特征.酒店业是典型的能力约束型服务业,它不能运用库存作为缓冲来应对需求的波动.酒店的能力具有时间依赖性,反映的是在一定时期内能被使用的客容能力,即一定等级和数目的客房.酒店的客容能力相对固定,客房的增加需要相当的时间滞后,并且成本高昂.在这一点上,酒店收益管理类似于日常生活中的报贩问题.面对不确定的需求,报贩必须确定批发多少报纸.与此相类似,酒店的顾客需求也是不确定的,酒店收益管理必须确定鼓励多少顾客来消费固定的客房.酒店的顾客能够被划分成不同的种类,如旅游顾客和商务顾客等.在酒店的收益管理中,酒店顾客的区分标准应该能够将顾客的需求清楚地分类.这样,基于不同类型的顾客需求采取不同的市场策略,以在最大程度满足顾客需求的基础上使酒店的收益最大.如:对于旅游顾客的客房价格可以低些,但是应该有较长预订期限的限制;对于商务顾客的预订期限可以不考虑,但是相应地客房价格应该高些.另外,如果对于不同顾客采取不同的价格折扣是被禁止甚至是违法的情况下,收益管理往往就不能很好地应用.如:虽然收益管理源于并广泛应用于西方的航空业,但在我国还有浓厚计划色彩的”机票禁折令”下,收益管理在航空业的应用就会受到限制.酒店是具有很强时效性的”库存”.如果酒店的客房在某一天没有入住,该客房当天的收益就为零,该客房当天的价值就永久地消失了.酒店的管理者不可能将今天的客房库存起来,放在另外的时间被顾客入住.酒店的客房可以被预销售,即客房的预订.然而在客房预订的时候,酒店的管理者又不得不面对着许多的不确定性,如:多少客房可以被用来预订?在不同的提前期里应该接收多高折扣的预订?因为客房的预订本身就可能意味着机会损失.酒店面临的顾客需求波动很大,顾客的需求在一年的不同季节,一个月的不同时段和一周的不同日期都是变化的.酒店收益管理可以通过入住率和入住价格来调节顾客需求的波动.如果酒店的管理者能够知道即将到来的需求的高峰和低谷,就可以更好地进行计划安排.如果一定的客房被入住,那么这时客房销售的边际成本就较低.因为这时员工和酒店的设施已经运转,增加一个客房销售不会增加多少成本.相反,酒店客容能力的增加,成本就很高.例如,如果一个酒店已经住满,这时一个新的顾客需要一个新的客房就很困难.由于酒店客房增加的成本很高,酒店只有在对需求仔细研究并且需求增加很大的情况下才会增加客房数目.

3酒店收益管理的研究方法

用来解决酒店收益管理中的预订问题的方法主要有五种:(1)数学规划,(2)经济学方法,(3)阈曲线(thresholdcurve),(4)专家系统,(5)启发式方法等[3].数学规划方法是由Beckman建立的[9],以平衡因客房销售失败导致的收益损失和顾客未能入住导致的机会损失.如果了解了逾期取消订房,未经取消订房而不入住以及临时顾客的数量等情况,就可以利用这个模型得出订房数量的最高限额以使预期成本最低.经济学方法被用于解决静态的和动态的网络资源配置问题[10].Belobaba模型(又称期望边际位置收益(EMSR)模型)的目标,是将概率需求用于库存控制的方法以便在一个具有固定能力的网状预订系统中应用多价格设定.EMSR方法被认为是非最优化的.但是,Brumelle和McGill证明,尽管该方法得到的座位安排与最优化的方法有很大的不同,但它预期的收益损失却非常小[11].阈曲线是另一种在收益管理中经常应用的方法.收集以前预订行为的数据,建立基于历史的总的需求样本的曲线,通过与预测数据的对比测定实际的预订样本[12].专家系统和其他一些系统,如神经网络系统等被建立和用于酒店的收益管理.启发式方法是一种快速、十分准确且不太昂贵的搜索最优解和近优解的方法[13].该方法适用于收益管理是因为该问题需要被重复地解决.近年来,随着研究的进展,考虑到酒店收益管理过程的随机性和动态性,随机规划方法、随机过程方法、计算机仿真方法和一些人工智能搜索算法[14](如遗传算法、神经网络、禁忌搜索、模拟退火等)等被越来越多地采用.

4酒店收益管理的研究进展

作为一项收益最大化的战略,Donaghy等人针对10个方面提出了收益管理的全面的运作框架,这10个方面包括:管理重心,数据收集,最优的顾客组合,能力水准,技术引进,定价,顾客和酒店的接触渠道,人力资源潜力,激励机制和培训等[6].McGill和vanRyzin认为以航空业为代表的收益管理主要包括四个方面:需求预测,超量预订,客房分配和定价[15].

4.1需求预测顾客需求预测是收益管理的基础部分.早期有关需求预测的研究主要集中在航空业.如:Beckman与Bobkowski最早对顾客到达的分布进行了研究,比较了泊松分布、负二项式分布和伽玛分布与航空公司实际数据的匹配情况,结论是伽玛分布与实际数据比较吻合[16].综观需求预测的研究,主要有统计方法和随机过程方法两类.统计方法是对需求分布进行建模,通过对顾客需求分布的研究建立描述顾客行为的统计模型.Lyle的研究结果是总需求服从负二项式分布,因为Beckman与Bobkowski的研究由于数据受到“约束”使曲线被截断了顶端[17].随机过程方法是对到达过程建模.通过对单个顾客到达过程的分析来建立随机到达模型.大量研究表明,混合泊松过程(在一个泊松到达事件中允许成批到达)得出的累积分布比较符合实际数据.20世纪80年代Gerchak等[18]和Alstrup等[19],以及90年代Lee[20]、Lee与Hersh[21]、Zhao[22]等研究者也是利用均匀或非均匀或混合的泊松过程来建立需求到达的随机过程模型.Gallego与vanRyzin还利用一般点过程技术对到达过程进行研究[23].Nahmias针对一般需求的预测问题[25]和McGill的多变量多重回归方法[26]都考虑了需求“溢出”问题的影响,并在模型和方法中加入了相应的无约束化处理.Ghalia和Wang建立了一个基于模糊判断规则和模糊逻辑方法的智能专家系统,用于预测酒店客房的需求[43].

4.2超量预订Rothstein做了一些早期的工作以寻求酒店预订管理问题和航空公司预订管理问题的相通之处[27],通过这两者的对比提出了马尔柯夫链决策模型.他的着眼点在于如何对于目标日期在不同的决策点对过量预订的限度进行调整,预订需求、取消预订和顾客按时出现率等问题都是不确定的.Ladany为拥有单人房间和双人房间的酒店提出了一个动态决策模型[28].Liberman和Yechialli提出了另外一个动态决策模型,通过这个模型可以取消先前的预订或者增加特殊价位的预订[29].Williams提出了与它们略微不同的方法[30],他对具有代表性的有需求高峰的这一天进行建模,假定这一天对客房的需求源于三个方面,它们按优先权从大到小排列分别是:续住顾客,预订顾客和临时顾客.顾客客容能力管理是酒店管理人员为达到供求平衡采用的一种进一步的策略[31],这是一项达到增加全面收益目标的有效策略.Schwartz和Hiemstra将曲线拟合方法(curvessimilarityap-proach)用于酒店的客房预订,通过对酒店过去的预订曲线的拟合来提高酒店预订的精度[44].

4.3客房分配客房分配是根据顾客需求的动态特征对每类细分顾客的客房预订限制的动态设定[45].有关分配问题的文献较多[48~52],但针对酒店客房分配的研究则较少.Bitran和Mondschein提出了一种用于酒店客房动态分配问题的启发式方法,假定需求确定且顾客有停留多天的情况[46].Baker和Collier专门针对酒店的收益管理问题设计了两种启发式算法,将超量预订和客房分配有机集成,并建立了仿真模型来模拟实际的酒店运作环境.研究表明:不同算法的选择取决于酒店运作的不同环境,如:客房需求的高低,已订房而不入住顾客的概率高低等[45].Beker、Murthy和Jayaraman等人基于顾客需求与可销售客房数目的相关性,采用静态竞价优化技术提出了一种将需求预测和客房分配集成的方法[47].对于酒店客房分配中的随机因素,主要有三种处理方式.第一种是期望价值模型,通过优化期望的目标函数满足一些预期的约束来处理随机规划中的随机参数.第二种方法,即机会约束规划,由Charnes和Cooper率先提出[32],通过设定一个置信水平来处理不确定性,要求在这个置信水平上随机约束是有效的.Iwamura和Liu提出了一种基于随机仿真的遗传算法来解决一般的机会约束规划问题[33].有时一个复杂的随机决策系统可以承担多个任务(事件),而且决策人希望机会函数最大化(机会函数定义为能满足事件的概率).为了对这一类问题进行建模,Liu为称之为机会依赖规划的第三类随机规划建立了一个理论框架[34].Liu和Ku[35]、Liu[36],Liu和Iwamura[37]在其论著中对机会依赖规划的潜在应用和其他一些观点进行了介绍.

4.4定价价格设定策略是在预订日期前的几个月进行的.Eliashberg和Steinberg通过调查发现对于价格策略的研究或多或少地独立于收益管理的研究[38].Gallego和vanRyzin[23]对两者的关系进行了分析.Gallego和vanRyzin[24]证明了用一个优化控制公式明确价格设定的方法优于采用竞标价格或超量预订方法.但是这种方法对于实际问题的计算效率太低.Badinelli指出有两种形式的预订,分别为“隐性价格ddenprice)的情况和“显性价格”(revealedprice)的情况[39].在“隐性价格”的情况下,预订顾客并不急于付款,这就使得预订顾客和预订系统的交易成为一桩概率性事件.如果所报的价格并不比顾客愿意付的价格高,顾客就会预订.在“显性价格”的情况下,顾客会声称他们有权享有一个特定的价格.在这种情况下,预订系统可根据对可能的损失和赢利的分析接受或婉拒预订,使实际的客房入住量和入住率与优化的预订计划相差不大.Leung和Lai发展了用于设定预定水平转移函数模型[1].Feng与Gallego将需求当作一个连续时间随机过程对待,得到定价问题的最优边界准则[40],后来Feng与Xiao将风险因素考虑进去,修改了目标函数,拓展了该模型,并且分析了决策者的风险偏好对最优决策的影响[41].国内有关收益管理的研究尚处于起步阶段,联机检索的结果表明有关研究文献和实例应用尚不多见.超级秘书网

5酒店收益管理的研究前景

上述研究进展为酒店收益管理的进一步研究奠定了基础,进一步的深入研究应该着重考虑酒店收益管理过程的随机性、动态性和环境的变化,至少可以在以下几个方面展开研究:•酒店收益管理的目标辨析研究.包括酒店收益与顾客满意的定性分析、设定、数学描述和目标评判;目标之间的相生相容关系、冲突矛盾关系和主次层次关系.•酒店收益管理的概念模型研究.目的在于:使为已经订房的顾客提供客房的可能性达到最大化;使为临时顾客提供客房的可能性达到最大化.酒店收益管理这一系统是多角度的、多方面的、多功能的、多准则的并且包括许多随机因素,建立的模型应能恰当表述以适应管理人员的不同目的.通过酒店收益管理模型的研究解决如下两个关键问题:如何设定订房比例,以便通过为临时的顾客留有更多的客房来增大收益;如何在不同的季节和时间为不同的顾客设定订房价格.•酒店收益管理的算法设计.因为随机规划模型常常是非凸的并且特别复杂,应设计更为有效的智能算法,如基于随机仿真的遗传算法等.•酒店收益管理的变量和参数分析.基于搜集的数据,提出的模型在不同的准则下进行测试.将得到的结果与利用文献建议的现有方法得出的结果进行比较,来评估得到的结果的优劣.基于得到的结果,提出在不同准则下运用不同参数的指南.然后讨论在不同商务环境中影响模型实现的因素,给出选择恰当参数和订房策略的准则.•网络环境下的酒店收益管理.随着网络技术日新月异地发展,酒店收益管理面临新的机遇和挑战.一方面,网络技术的发展对酒店业信息的收集、分析和分享降低了成本,提高了效率;另一方面,网络技术的发展减少了酒店与顾客之间的“信息不对称”,使原本激烈的竞争日益加剧.网络环境下的酒店收益管理是酒店收益管理进一步发展和研究面临的一个新课题.•酒店收益管理的实例研究与推广.管理研究应该遵循“问题导向”和“环境依赖”的原则,坚持“从实践中来,到实践中去”,将所得的研究结果和进展与酒店管理的实践相结合.

参考文献:

[1]LeungJ,LaiKK.AstudyindemandreservationinahotelinHongKong[A].The16thInternationalConferenceinProductionRe-search[C].Prague,CzechRepublic:2001.258—269

[2]BellPC.Revenuemanagement:That’stheticket[J].OR/MSToday,1998,(April):430—439

[3]KimesSE.Yieldmanagement:Atoolforcapacity-constrainedservicefirms[J].JournalofOperationsManagement,1989,(8):348—363

收益管理论文篇(3)

[关键词] 收益管理；协同；经济全球化；科学技术

[中图分类号] F270.7 [文献标识码] A [文章编号] 1006-5024(2008)09-0012-04

[基金项目] 国家自然科学基金资助项目“基于共生理论的金融企业集群发展研究”(批准号：70773070)；上海市重点学科建设 资助项目“服务质量管理研究”(批准号：T0502)；上海市教委科研项目“服务管理研究”(批准号：05es74)

[作者简介] 施 若，贵州财经学院金融学院高级工程师，上海理工大学博士生，研究方向为服务管理、收益管理、银行管理；

(贵州 贵阳 550004)

顾宝炎，上海理工大学管理学院教授，博士生导师，研究方向为服务管理、战略管理、人力资源管理。

(上海 200093)

经济全球化和科学技术进步，使航空、酒店、银行等服务性企业的经营由垄断转向竞争，市场由以企业为中心转向以顾客为中心，产品或服务由同质化转向差异化，顾客需求由单一化转向多元化。这些变化使得传统的供求理论在解决有限资源约束下提高企业收益问题时，面临资源闲置或因潜在收益流失造成企业收益下降等困境。自1970年代末以来，深受市场激烈竞争和价格血战带来收益严重下滑困扰的航空业，通过对自身经营战略的反思，率先进行有效提高企业收益的新的理论研究和实践探索。起源于航空业的收益管理理论正是在传统的供求关系理论的基础上，吸收运筹学、管理学、市场营销和协同等学科的研究成果，并在计算机等先进技术的支持下，逐步形成以市场和客户为中心，以市场细分和预测为基础，以资源存量控制和价格控制为优化机制，以协同环境为运营保障的收益管理理论体系，逐步形成为现代管理科学的一个重要分支。收益管理理论在航空业的成功应用，不仅推动了该理论发展，而且其应用领域逐步向酒店、银行、汽车租赁、交通运输、电信、电力等服务性行业拓展。正如国际运筹联合会主席Bell先生预测管理科学未来50年发展时所指出：20世纪80年代开始研究的收益管理已经改变，并将继续改变整个应用领域和管理科学的面貌。笔者通过国内外收益管理研究文献的分析梳理，系统地对收益管理理论的内涵、行业应用特征、发展演化及必要条件等基础问题进行归纳研究，力图为收益管理理论的进一步研究奠定基础。

一、收益管理理论的基本内涵

关于什么是收益管理理论的基本内涵，专家和学者众说纷纭，并作出了不同的诠释，主要观点体现如下：

Talluri和 Van Ryzin (2004)从经济学视角将收益管理定义为需求决策管理(DDM)，认为收益管理是通过对市场需求的细分和预测，决定何时、何地以何种价格向谁提品或服务，通过扩大顾客有效需求来提高企业收益。该定义是对供应链管理(SCM)的必要补充，同时充分认识到市场细分和预测对提高收益的重要性。

Weatherford和Bodily(1992)从企业的产品或服务的性质视角提出收益管理就是易失性资产管理(Perishable-Asset Revenue Management)。该观点充分认识到服务性企业的产品或服务有别于制造业产品的重要特性就是易失性，其产品或服务的价值或收益同时间有密切关系，且价值随着时间而呈递减趋势。因此，持有该观点的学者认为收益管理就是对不同时段的资源(如航空的飞机座位等)和价格进行有效管理，通过有效利用企业有限资源，并根据不同时段资源价值制定价格的途径来提高企业收益。该定义意识到资源所具有的价值将随时间变化的重要特征。

Jauncey等(1995)学者从企业经营目的视角提出收益管理就是在考虑需求预测的基础上，在需求淡季通过折扣等促销手段提高客房入住率，在需求旺季提高客房价格的方式来实现客房收益最大化。美国酒店和汽车旅馆协会(AHMA)在Jauncey等的定义的基础上，考虑了顾客取消预订、顾客爽约和是否接受顾客预订情况等因素，进一步丰富和完善了收益管理的内涵。Jauncey和AHMA对收益管理的定义强调实现企业收益最大化的目标，同时认识到市场预测在收益管理中的重要地位。

Donaghy(1995)、Liemberman(1993)等学者从技术视角对收益管理进行解释，他们认为收益管理是一种企业生产能力的管理工具，通过对信息系统、管理技术、概率统计和组织理论、经营实践和知识等理论和技术的优化组合，以增强企业的收益能力和对顾客的服务能力。该定义强调了收益管理是提高企业收益的技术手段和管理工具。

Jones(1999)等学者从系统的视角出发，认为收益管理是为酒店业主实现酒店盈利能力最大化的服务管理系统，该系统通过细分市场对盈利能力的识别，确定销售价值、价格设定、折扣生成、订房过滤准则以及对价格、客房资源进行有效控制，以实现酒店盈利能力最大化的目标。该定义强调了收益管理在酒店盈利能力管理中的战略地位，从系统的角度分析市场、价格、存量等要素对收益的影响，强调了整体收益最大化的观点。

Kimes(1989)在综合上述学者研究成果的基础上并结合营销学理论，提出4R理论，即在正确的时间和地点(Right time and place)，以正确的价格(Right price)向正确的顾客(Right customer)提供正确的产品或服务(Right product or ser-vice)，实现资源约束下企业收益最大化目标。4R理论反映了收益管理的市场、运作机制和企业目标等内涵，是目前对收益管理较为全面和准确的诠释。

笔者以为，企业收益应由显性收益和隐性收益两个部分组成。传统收益管理对收益的认识主要集中在受价格和有效存量要素影响的利润的这一显性收益上。但随着经营市场的开放和竞争程度的加剧，顾客、员工、企业内外环境等要素对企业收益的影响力加大，企业品牌和社会价值等带来的隐性收益在企业收益的比重逐渐增大，因此，单一采用利润一个维度来诠释企业的收益已显不足，企业的收益应该诠释为由企业利润、顾客满意度和社会贡献度三个维度共同构建的价值。故笔者将收益管理理论的基本内涵界定为：企业在有效协同影响收益的内外要素基础上，利用先进的计算机等技术的支持，通过有效地对市场细分和预测，在正确的时间和地点以正确的价格向正确的客户提供正确的产品和服务，实现由利润、顾客满意度和社会贡献度构成的价值的最大化目标。收益管理系统是一个受多个要素影响，由市场分析、优化机制(即资源存量控制和价格控制)、协同环境构成的复杂服务管理系统。

二、收益管理理论的行业应用特征

收益管理理论是一门由运筹学、管理科学、经济学等学科融合而成的边缘交叉学科。随着收益管理理论在航空领域的成功应用，收益管理理论现已在其他服务领域也得到了广泛的应用。虽然各个行业的特点不尽相同，但适用于收益管理理论的行业一般具有共同的应用特征。Van Wes-tering (1994)和 Kimes(1998)等学者对航空、酒店餐饮等行业应用收益管理理论进行长期研究，将其共同的应用特征总结如下：

1.企业具备相对固定产能。以航空、酒店等行业为例。由于行业特征，都存在前期投资规模大(如购买新的飞机、修建新的酒店、开设新的营业网点等)，最大生产或服务能力在相当长一段时间内固定不变，短期内不可能通过改变其生产或服务能力来满足需求变化。企业只有在有限的产能条件下，通过提高管理水平来提高企业收益。

2.需求可预测性。航空、酒店、银行等服务性企业的资源可分为有形资源(如飞机座位、酒店客房、银行服务窗口)和无形资源(如酒店入住时间、银行窗口排队时间等)，其顾客可分为预约顾客和随机顾客，其销售可分为旺季和淡季。企业只有通过对计算机或人工预订系统收集的顾客、市场信息进行分析预测，管理者才能够了解不同顾客需求变化的规律和实现需求转移，并以此制定出合理的资源存量配置和定价机制，实现企业收益最大化。

3.产品或服务具有易失性。与传统制造业的产品不同，航空、酒店、银行等服务性企业的产品或服务具有易失性，即时效性。其产品或服务的价值随着时间递减，不能通过存储来满足顾客未来的需要，如果在一定时间内销售不出去，企业将永久性地损失这些资源潜在的收益。企业只有通过折扣等管理手段降低资源的闲置率，以实现企业收益增长的目标。

4.市场可细分性。航空、酒店、银行等行业面临以顾客为中心、竞争激烈和需求多元化的市场。不同顾客对企业产品或服务的感知和敏感度各不相同，采用单一价格策略将会造成顾客流失或潜在收入流失。比如，航空市场上存在两类顾客，一类是对价格不敏感，但对时间和服务敏感的商务顾客，另一类是对价格敏感，而对时间和服务不敏感的休闲顾客。如果采用高价策略，休闲顾客可能选择低成本的航空公司或其他交通工具，造成航空公司座位资源闲置。反之，如果采用低价策略，商务顾客选择低价或因对服务质量不满而流失，造成航空公司潜在收益下降。对市场进行有效细分，为不同需求层次的顾客制定不同价格和分配不同资源，是解决企业资源闲置或潜在收益流失的重要途径。

5.具有随机波动性需求。如果顾客的需求确定且无波动，企业可通过调整生产和服务能力来满足顾客需求。然而，航空、酒店、银行等行业面临顾客需求不确定，呈季节性或时段性波动。企业采用收益管理，在需求旺季时提高价格，增加企业的获利能力；在需求淡季时通过折扣等策略来提高资源利用率，减少资源闲置。

6.具有高固定成本和低边际成本的特点。航空、酒店、银行等行业的经营属于前期投资较大的行业，短期内改变生产或服务能力比较困难，但增售一个单位资源的成本非常低。以波音737-300机型的航班为例。根据某航空公司1999年的机型成本数据，平均每个航班的成本如下：总成本大约6万元左右，其中固定成本大约5.5万元，而边际成本仅为0.033万元。固定成本是边际成本的1833倍，因而多载旅客能在不明显增加成本的基础上获取更大的利润，提高企业的总收益。

7.产品或服务具有可预售性。企业面对需求多元化的顾客采取收益管理，一方面通过提前预订，以一定折扣价格将资源预售给对价格敏感的顾客，降低资源闲置概率；另一方面设置限制条件防止对时间或服务敏感的顾客以低价购买资源，造成高价顾客的潜在收益流失。同时，对预订数据进行分析和预测，根据不同需求层次的顾客购买资源的概率分布情况，在确保资源不闲置的基础上，尽量将资源留给愿出高价的商务顾客。

尽管以上特征体现了企业有限产能、产品和需求特性、市场和经营等特点，却忽略了企业的技术特征。笔者认为，由于收益管理的实施需要进行复杂的模型计算和大量数据处理，没有先进的技术支持，收益管理理论的应用将会受到严重的制约。因此，有效应用收益管理理论的应用领域应该还具备高水平的信息化基础。

三、收益管理理论发展的三个必要条件

从收益管理的发展历程分析，市场环境、理论基础和技术支持是促进收益管理理论发展的三个必不可少的条件。

首先，竞争性市场环境是收益管理应用发展的前提条件。面对封闭垄断的市场，垄断企业可以凭借对资源和价格的控制来获得高额的垄断利润，企业缺乏对资源或价格管理的源在动力。随着经济全球一体化和科学技术的进步，要求放松行业管制，打破垄断，促进竞争，提高效率成为社会发展的必然趋势。竞争促使市场由以企业为中心向顾客为中心转变、由产品功能向顾客需求转变，产品或服务由同质化向差异化转变。面对这些变化，企业再难以通过垄断控制资源或价格的手段来提高企业的收益，而是要根据市场和顾客需求，制定合理的价格机制，将有限的资源合理分配给不同需求层次的顾客；通过有效管理企业资源和价格，获取潜在收益的方式来提高企业的总收益。也就是说，追求收益管理成了企业生存和发展的内在动力。因此，开放性的市场竞争环境是收益管理应用和发展的前提条件。

其次，多学科理论交叉是保证收益管理应用发展的基础条件。一个新理论的形成和发展离不开成熟的多学科理论的支持，收益管理理论的应用和发展也具有同样道理。收益管理理论是解决航空等服务性企业资源和价格均衡，实现企业收益最大化的一系列理论和方法。它在传统的供求管理理论基础上，吸收和应用运筹学、管理学、经济学、市场营销学、行为心理学、协同学等学科的研究成果逐渐形成自身的理论体系。运筹学、经济学的理论和方法形成了解决资源存量机制、差异化价格机制等收益管理的优化理论基础；市场营销学、行为心理学等学科的理论和方法形成了解决市场细分、预测以及顾客行为等市场分析理论基础；博弈论推动了收益管理联盟资源共享理论的发展；人力资源、组织学、和谐理论以及协同学是形成收益管理协同运营环境的理论保障。因此，收益管理理论的形成与发展是多种学科理论支持的结果。新型学科的吸收和引进，将不断地丰富和完善其体系。

再次，先进的现代科学技术是收益管理应用和发展的保障条件。收益管理的应用和发展离不开先进的现代科学技术，特别是计算机、数据库和网络通信技术的支持。航空技术的发展，降低了飞机制造成本和企业入市门槛；计算机、数据库等技术的发展，如座位编目计算机控制系统(SABRE)、计算机预订系统(CRSs)、全球分销系统(GDSs)、动态存量资源分配和优化系统(DINAMO)等，能自动、快速、准确地解决收益管理中大量的数据收集、整理、存储和分析及复杂的资源、价格优化计算、市场预测和顾客分类等问题。网路通信技术，特别是互联网技术拓宽了收益管理的市场分销渠道。因此，每一次科学技术的进步都促进了收益管理及其应用领域的发展。

四、收益管理理论的发展演化

收益管理起源于航空业，有效地解决了航空业面临的有限资源闲置或价格战所造成总体收益下滑的现实问题。随着收益管理在航空领域应用的巨大成功，收益管理逐步形成了自己的理论体系，并迅速地在酒店、交通运输、电信等行业得到广泛的应用。通过对国内外关于收益管理的文献的研究分析，笔者将收益管理理论的发展归结为萌芽、优化和协同三个发展阶段。

19世纪20～30年代，航空业处于发展初期，飞机成本较高，市场供给远远小于市场需求，航空业主要经营运输邮件等货物运输和富有阶层的高端市场，市场主要由大型航空企业垄断。大型航空企业通过高额垄断价格策略获取超额垄断利润。二战后到60年代，飞机制造技术的发展使得航空运输业可以采用大型喷气式飞机，增强了航空公司的运输能力，同时其高速性和舒适性刺激了公众的旅行需求，另外大型飞机也降低了航空公司的运营成本，极大地推动了航空运输业的发展。随着航空业供给的增加和需求的多元化，单一的高额票价政策造成了飞机座位闲置，由机座位资源的不可存储特点，使得航空公司的收益下滑。为了解决收益下滑问题，航空公司利于计算机技术加强顾客订票的管理，将一些收益管理的概念逐渐应用于航空领域，如计算机订票系统的使用；利用超订管理手段预防顾客违约(如取消订座、爽约等顾客行为)给企业带来收益损失；利用折扣价管理手段来提高飞机运载率。这些技术和管理手段逐渐形成了收益管理理论的雏形。英国学者Littlewood提出机票预订折扣费用准则理论和二阶分类模型以及Belobaba提出的预期边际座位值(EMSR)等理论，逐步揭开了收益管理理论由定性研究向定量研究的序幕，使得收益管理理论的科学性得到了有效保障。

20世纪70年代末，以美国为首的许多国家政府放松了对航空业管制，许多低成本运营的中、小型航空企业纷纷涌入航空市场(如People-Express公司)。美国激烈的航空市场竞争，引发美国航空史上著名的“92航空价格血战”，造成了美国航空业近20亿美元的损失。而此期间，美国航空公司市场部总经理罗伯特・克兰德尔引入了收益管理思想并在此基础上开发出收益管理系统，并将其应用到经营实践中。通过利用收益管理系统以有效地管理座位资源和价格，在全行业亏损的情况下，创造了6%的收益增长。收益管理理论在美国航空公司应用的成功，引起业界和学术界对收益管理的重视和研究。国际航空协会(IATA)、运筹协会国际联合会(IFORS)等国际机构、科学机构和高校、航空公司和管理咨询公司构成了收益管理理论研究和应用的组织与机构；运筹学、市场学、经济学、管理学、信息学等多学科理论的发展奠定了收益管理的理论基础；收益管理研究从静态发展到动态、由单航程发展到OD网络研究、由单资源发展到多资源、由二阶分类发展到多阶分类；计算机、数据库和网络技术的发展加速了收益管理理论向实践转化，收益管理应用领域由航空领域逐步拓展到酒店、交通运输、电力、电信、银行等服务领域。此阶段，随着收益管理理论逐步完善和实践拓展，收益管理逐步形成自身体系，成为现代管理科学中的一个重要分支，以利润为中心的收益优化成为这一阶段的研究主流。

进入服务经济时代，企业经营的内外环境发生巨大变化，影响企业收益的要素更加复杂多变。企业信誉、社会价值等隐性收益在企业收益中的比重日趋增强。研究者发现企业是一个开放性的复杂系统，过分强调显性收益――利润最大化，忽视信誉、社会价值等企业隐性收益，将制约企业收益的进一步提高。为此，对企业收益的认识应由利润最大化转变为价值(利润、顾客满意、社会贡献)最大化，收益管理也由对资源、价格要素优化管理转变为对资源、价格、内部环境(员工、组织结构、企业文化等)以及外部要素(国家政策、顾客、竞争对手或伙伴)协同管理。随着和谐理论、协同理论、人力资源理论以及顾客行为心理理论的研究成果和方法应用于收益管理，为协同收益管理研究提供了新的理论支持，促使收益管理由优化阶段步入了协同发展阶段。

五、结语

收益管理起源于航空业，是解决有限资源约束条件下企业收益最大化的现代管理科学的重要学科分支。笔者在传统收益管理研究的基础上，结合服务经济时代企业的特点，提出了协同收益管理的概念，并对收益管理基本内涵、行业应用特性、发展演化和必要条件等基础性问题进行梳理分析，指出协同收益管理是今后该领域研究的一个重要方向。

参考文献：

[1]Talluri，K.G. and van Ryzin，G.J. The Theory and Practice of Revenue Management [M]. Boston，Kluwer Academic Publishers，2004.

[2]Weatherford，L.R. and Bodily，S.E. A taxonomy and research overview of perishable-asset revenue management：yield management，overbooking pricing [J]. Operation Research，1992，10(5)：831-844.

[3]Kimes，S.E. Yield management：A tool for capacity-constrained service firms [J]. Journal of Operations Management，1989，8(4)：348-363.

[4]Van Westering，J.，Cooper，C.L. and Lockwood，A. Yield management-the case for food and beverage management [J].Progress in Tourism，Recreation and Hospitality Manage-ment，1994，6：139-147.

[5]Kimes，K.S.，Chase，R.B.，Choi，S.，Lee，P. and Ngonzi，E. Restaurant revenue management：applying yield management to the restaurant industry [J]. Cornell Hotel and Restaurant Adiminstration Quarterly，1998，35(1)：22-29.

收益管理论文篇(4)

[关键词] 组织和谐管理 博弈分析 不确定性 复杂性

一、引言

中国现在正处于一个快速变化的时代――经济迅速成长,科技飞速发展, 市场竞争日趋激烈,组织所处的外部环境日益复杂多变。管理者的有限理性在复杂多变的外部环境下也越来越显著;管理者不得不运用许多相对复杂的方法和结构来应对外部不确定性,然而同时却必须面对这些复杂方法带来的不确定性。在管理理论领域,理论丛林缺乏系统的应对之道, 研究者们也不断地根据新的管理需求提出新的管理理论。和谐管理理论就是在这样的实践环境和理论背景下产生的。

和谐管理理论自席酉民博士1987年提出以来,历经十余年的发展,已经逐步构建为以和谐主题、和则、谐则等为核心概念的现代管理理论体系。与此同时,随着社会的进步,组织内部追求自我实现的知识型员工越来越多,其个体行为也越来越复杂和难以预测。组织中个体行为的复杂多变也必然会促使传统的管理方法的改变,如何通过有效的管理途径促使组织中的个体行为最终即能符合组织在一定阶段的目标,又能最大限度的实现组织中个体的利益,成为每一个管理者,同时也是和谐管理理论必须面对的问题之一。

二、组织内部环境的不确定性

和谐管理理论提出的实践环境是组织内外部环境的高度不确定性。组织外部环境包括顾客、供应商、竞争者、社会政治、技术等因素,内部环境包括员工因素、组织的职能及群体(部门) 、组织层因素等。就组织内部环境的不确定性而言,最大的挑战来自员工本身。根据Lewin的描述性模型:B=f(P,E),人的行为是个人的各种特征与环境双重作用的结果。一方面人的行为受人格个性、经历、性别、学历、职业、职位等个人因素的影响,以及群体行为的影响,另一方面人的行为还会受到所处环境的影响,如企业文化,管理政策与实践及其变革的影响。而且,人具有能动作用,可以随时根据环境条件变化以及管理方法和管理途径的变化来调整个人的行为,这些都给管理带来的极大的不确定性。

彼得・德鲁克(Peter Drucker)在哈佛《商业评论》1998年1/2月号上发表的《新型组织的出现》一文指出,21世纪最大的管理挑战是如何提高知识工人的劳动生产率。德鲁克认为“知识型员工和他们的生产率是21 世纪任何机构(商业性质或者非商业性质) 最有价值的资本”。大量知识型员工的涌现无疑是组织内员工层因素最大的变化。然而,知识型员工的工作任务更为综合、复杂,创新要求高,其劳动贡献很难单独计量。他们倾向于以工作目标为中心,其行为相对隐性,难于评价。因此 ,提高知识型员工的生产率也被德鲁克称为21 世纪管理学最大挑战。

一般而言,组织在人与组织关系中居于主动地位。组织是个人直接面对的外部环境,通过多种因素对个人产生影响,个人对组织的活动做出反应。大量实证研究表明,组织的目标、文化价值观和管理实践对个人行为及其结果有着非常重要的影响。员工往往也会根据组织的管理方式、激励手段、制度规则的变化来理解组织的目标和价值观等调整自己的行为,在客观上形成了组织和员工行为的一种博弈,而双方都在博弈的过程中追求自身效用的最大化。根据经济学的一般原理,博弈双方在取得均衡而且达到帕累托最优时,双方总福利/效用达到最大,才能实现经济学意义上的和谐管理。落实到组织管理层面,也就是说组织目标顺利实现且组织成员也在组织目标实现的过程中得到自我实现,只有在这种情况下才可以说是达到了和谐管理;否则即使达到均衡,却未实现双方效用的帕累托最优,就不能称之为和谐管理。

根据美国行为学家马斯洛的理论,人的需求分为五个层次,包括生理上的需要、安全上的需要、感情和归宿上的需要、地位和受人尊敬的需要以及自我实现的需要。而对于自我实现的界定,存在着个体差异。这就给组织管理者带来了新的课题,如何即能保证组织目标的实现,又能使组织中的个体能够自我实现是组织管理者必须思考的问题。那么,组织一个如何应对内部不确定性,实现和谐管理,促使组织目标的实现?这是一个非常有意义的问题。

三、和谐管理理论的基本思想及其所面对的挑战

和谐管理理论的前提假定如下:

假定1:管理活动总是为了解决特定问题或完成特定任务,而且一定的管理问题或任务总是受到目标、资源、成本、时效要求等内外部环境相关要素的约束;

假定2:组织中的人是有限理性的“智能体”;

假定3:人不仅追求目的,而且遵循规则。

和谐管理的基本思路为“问题导向”基础上的“优化设计”与“人的能动作用”则的互动耦合。“优化设计”本质是通过设计符合系统内在规律的人的行为路线和物的配置使得系统要素更为协调、匹配,表现出更高的秩序,类似于“谐”;同样人们的“和睦、融洽、同心共济”也是“人的能动作用”发挥的前提和表现,类似于“和”。因此,和谐管理理论将“优化设计”对应于“谐”,而将“人的能动作用”对应为“和”。其中“谐则”定义为有关物的“优化设计”的机理、规律或者主张;“和则”定义为有关“人的能动作用”的机理、规律或者主张。和则、谐则围绕和谐主题在不同层次间的关联互动定义为和谐耦合。和谐耦合的思路包括和谐主题(HT)辨识时的策略性思维;谐则 (XP) 分析时的程序及步骤思维;和则(HP)分析时的文化及人际思维;利用和则与谐则实现和谐主题时的系统性思维。

然而,和则与谐则的共同作用,并不代表和谐状态的必然出现,而是和则、谐则与组织运动过程中不断浮现的和谐主题之间的互动。和谐管理的目标就是不断化解这些不确定性。具体到组织内部人的要素的不确定性而言,应该尽量按照组织行为理论达到对组织内部不确定性因素的消减,促使组织达到和谐管理。

四、组织内部不确定性的博弈分析

在现代社会中,人们越来越追求个性化,因此组织中的个体利益和需要也呈现出多元化。在组织中,如果要使得组织价值与目标与个体利益和需要相一致,进而达到组织和谐管理,就需要使得多个利益主体都能够在组织目标实现的过程中也使自己的利益和需要得到相应的满足。和谐管理的实现机理是实现和谐主题下的和则与谐则的耦合,这个耦合点可以是动态的,也可以是相对静态的,但必须是均衡的。现在有些观点误以为组织管理状态达到了均衡状态,就是实现了和谐管理。然而,事实可能并非如此,在管理实践活动中,组织内部的不确定性风险是影响组织实现和谐管理的决定性因素。

1.不确定性风险

在一个组织中,可能存在组织价值和目标和个人利益与需求发生冲突的问题。组织与个人的价值和目标就可能一致,也可能不一致;而个人的利益和需求在组织价值和目标实现的过程中可以得到满足,也可能得不到满足,那么就个人根据自身利益和需要的实现情况可以选择服从组织的价值观与目标,追求组织利益;也可以选择不合作但是留在组织内并利用组织所赋予的优势为自身收益,即追求个人利益。而后一种选择的不确定性,给组织带来很大风险。于是,组织与个人之间就形成了博弈关系。

根据委托―理论,组织与个人之间信息不对称,组织对个人的行为的监督存在困难或者成本太高,组织无法完全掌握个人在组织中的努力程度以及是否不恰当利用组织资源牟取私利。组织往往只能根据组织的最终收益判定个人的努力程度,而这样就可能导致组织无法公正合理地对个人进行评价和激励,从而引起个人的满意度、组织认同和组织承诺下降等负面影响。另一方面,个人在这种情境下会减少努力程度,进而导致组织绩效的下降,组织绩效反过来也影响个人的收益。综上所述,个人从组织中获得回报可以划分为经济回报和情感回报两个方面。

在组织与个人的博弈中,假设组织和个人价值与目标相一致,个人利益和需求可以得到满足,个体追求组织利益,组织收益为R,个人收益为W(R)+P;如果组织和个人价值与目标不一致,但是个人也选择了追求组织利益,因此,组织收益仍然是R,个人收益降为W(R);如果组织和个人价值与目标一致,个人却选择追求个人利益,则组织收益为R’,个人收益为W(R’)+P+X;如果组织和个人价值与目标不一致,个人也选择追求个人利益,组织收益为R’,个人收益为W(R’) +X。其中,W为个人从组织中获得的经济回报,是组织收益的函数;P 为个人从组织中获得的情感回报;X为个人利用组织赋予的优势为自身谋求的其他收益,由于这个收益是不确定的,因此可以看作是风险收益; R>R’。那么,组织和个体形成的博弈矩阵如下:

在这个博弈矩阵中,从组织的角度来看,个体选择追求组织利益对组织价值与目标的顺利实现是最有利的,组织收益也最高;从个体的角度来看,正是由于风险收益X的存在使得个体的选择存在很大的不确定性,个人的行为会根据X的变化而变化。如果组织与个人的价值和目标一致, 且W(R’) +P +X >W(R)+P,则个人选择追求个人利益;如果组织与个人的价值和目标不一致,且W(R’) +X >W(R),则个人选择追求个人利益;综上所述,当X >W(R)-W(R’)时,个人就会选择追求个人利益。

在图1的博弈矩阵中,只有组织与个人的价值和目标一致,个体也选择追求组织收益的情况下,组织实现了和谐管理,组织收益最大。而其他3种情况都是不和谐的,要么个体收益减少,要么组织收益减少。而风险收益X的存在,增加了个体行为的不确定性,个体行为根据X的大小产生一系列变化,甚至可以使和谐变为不和谐。

风险收益X是个人追求个人利益时的收益,这个收益是个人利用组织赋予个体的身份、权力,信用,技术等有利条件为自身谋求更大的收益,但是这种收益具有很大的不确定性,而且个人在谋求风险收益的过程中,也会影响组织的收益,妨碍了组织价值与目标的实现。反之,组织收益的下降,最终也会导致个人利益受损。因此,组织要想达到和谐管理,就必须控制风险收益X的变化。

2.从不确定风险到和谐管理

根据以上的分析,组织要达到和谐管理,防范并消除不确定风险的主要途径是要解决和控制风险收益X。然而,个体的风险收益与组织有着密切的关系,是个体利用组织所赋予的优势获得的,离开了组织,个体的这种优势也就不存在了,个体的风险收益也会随之消失。由于进入组织的个体都存在获取风险收益的可能性,因此组织要解决和控制风险收益可以从以下几个方面考虑。

首先,组织在招募新员工时,应以组织的核心价值观为依据,尽可能的招募价值观与组织价值与目标相匹配的员工,并尽量将个人目标与组织目标结合起来。对于个人价值观及目标与组织价值观与目标不匹配的个人应尽量避免招募,降低组织价值观与目标与个体价值观与目标不匹配带来的潜在风险。

其次,组织应该在和谐管理的主题下检视制度建设,采取有效的监督和激励机制,尽可能降低或消除风险收益对个体行为的影响,避免不确定性风险,消除员工选择服从个人利益与需求而不与组织合作的可能性。

第三,组织应该重视对员工的培训,重视企业文化建设,使得员工从价值观上认同组织,愿意为实现组织价值观与目标做出努力,诱导组织氛围走向和谐,并在此基础上实现组织和谐管理。

五、结论与讨论

组织能否实现和谐管理是个人与组织博弈的一个结果,而不是惟一的结果。个人与组织在价值观与目标上是否匹配,个人的利益和需求是否与组织一致并服从与组织,是决定博弈结果的两方面条件。由于个人在组织中的行为具有很大的不确定性,即使组织的价值与目标和个人的需求与利益时一致的,个人对于风险收益的追求也导致了个人与组织可能形成两种不同的均衡,但是均衡不一定就达到了组织和谐管理。以上分析表明,只有个人与组织的价值观与利益一致,才能达到组织与员工个人双赢的均衡,才能实现组织和谐管理。

综上所述,个人在组织中追求风险收益会增加个体行为选择的不确定性,这就给组织提出了一系列课题,要求组织在员工招募、制度建设、企业文化建设上采取有效措施,促使员工与组织的价值观与目标相一致。组织还应当重视员工正当的利益与需求,重视员工个人发展,使员工能够分享到组织成长所带来的收益。在和谐管理的主题下,加强人与组织匹配的研究,是一个重要的课题。

参考文献:

[1]西安交通大学管理学院和谐管理研究课题组. 和谐管理理论的研究框架及主要研究工作[J].管理学报, 2005, 2(2): 145～152

[2]Peter F. Drucker. The Coming of the New Organization[M]. Harvard Business Review on Knowledge Management, Harvard Business School Press, 1998.1～19

[3]席酉民,肖宏文,王洪涛. 和谐管理理论的提出及其原理理论的新发展[J].管理学报,2005,2(1):26～27,30

收益管理论文篇(5)

【关键词】社会责任理论；企业财务；管理目标

企业发展的最终目标是利益最大化，为实现利润收入最大化，企业必须制定科学有效的财务管理目标。财务管理在整个企业管理中处于核心地位，是企业资金正常运行的重要保障，直接决定着资金的使用所带来的收益。随着经济发展和科技进步，国家对人文、环境、社会等因素愈发重视，科学发展观的提出使得国内的各个企业开始重新考虑当前企业的发展模式和财务管理目标的弊端，对企业的社会责任逐渐重视起来。因此，企业财务管理目标的制定纳入企业的社会责任，是实现企业健康、持续发展和增强企业核心竞争力的必然选择。

一、 企业社会责任与企业财务管理目标

（1）社会责任理论。企业社会责任是指企业在创造利润、争取自身生存发展的过程中，面对社会的需要和各种社会问题，为维护国家、社会和人类的利益应履行的义务。企业的社会责任是企业综合经营的指标。企业的经济、法律、环境、企业文化、道德等方面的责任都体现了企业的社会责任。企业的社会责任对外即企业对整个社会的贡献，涵盖企业的经济任务、依法纳税、保护生态、促进公益文化等各个方面，也是其宏观职责；对内则指企业内部的运转规则、企业文化建设、企业各项管理目标的制定、企业对员工的人文关怀等方面，也是其微观责任的体现。（2）企业财务管理目标。财务管理目标是指在特定的经济体制和财务管理环境中，企业通过财务工作的科学组织和对资源的合理配置所要达到的具体目标。企业财务管理目标在整个财务管理过程中起着重要的引导作用，财务管理目标中其企业总产值、企业价值、股票收益、股东财富等方面的最大优化是其主要内容表现。然而，企业财务管理目标的制定是一项系统庞杂的工程，只有对企业的各项利益科学地定性、定量分析，将企业为社会所带来的利益和企业自身利益相结合才能更好地实现其财务管理目标。（3）二者相关性分析。社会责任理论与企业财务管理目标的关联主要体现在二者既相互对立又相互统一的关系。首先，从对立方面来看，企业要兼顾到自身的社会责任，为实现社会利益而制定财政管理目标，就必须加大对社会责任相关方面的经济投入。这些财政支出都必将增加企业在资金方面的额外负担，使得企业短期内收益减小。其次，从二者的统一性看，社会责任理论和企业财务管理目标的最终价值指向都是实现经济的可持续性发展，提高企业核心竞争力和社会生活的质量。因此，纳入社会责任理论的财政管理目标尽管在短期内收效甚微，但用发展的眼光看，必将为企业带来更大的收益。

二、构建以社会责任理论为导向的企业财务管理目标

（1）企业利益与社会利益最大化。建构科学合理的财务管理目标必须坚持实现企业利益与社会利益最大化原则。财务管理目标的制定要立足于整个社会，深入分析社会对企业自身需要，制定相应的财务目标，在对社会责任的投入上，要做到科学分配，合理运用财务手段，实现投资最小化，收益最大化。在企业财务管理目标的指导下，实现资源的优化配置。例如，企业对国家公益事业投入、投资者回报投入、消费者回馈投入、环保投入、销售服务的投入等都应制定合理的财务目标。（2）坚持科学发展观，以人为本。构建以社会责任理论为导向的企业财务管理目标就是要坚持科学发展观，实现以人为本。企业的社会责任主要体现在其经济、法律、道德、人文、环境等各个方面，要实现社会的可持续发展，首先要做到企业自身的健康、稳定发展，因此企业财务管理目标坚持科学发展观尤为重要。在此基础之上，企业财务管理目标的制定应该充满人性关怀，坚持以人为本的理念。在企业资金投入上，合理加大对社会文化、企业文化、员工利益上的投入，通过这种投入得到企业更长久的利益和更深远的发展。

在现代企业管理中，企业利益主体的多样性和财务管理活动的复杂性，决定了财务管理目标的多元化。只有建构起与社会利益相结合的企业财务管理目标，才能真正适应当今社会企业的发展趋势，只有树立起正确的社会责任观念、以社会责任理论为导向的企业财务管理目标才能够真正促进企业的发展和社会的良性循环。

参考文献

收益管理论文篇(6)

    公司制与有限合伙制私募企业的相关定义

    公司制的私募基金按各国的公司设立机制成立,公司的资金绝大部分由股东权益构成,并聘有专门的私募经理人员经营股东资金。私募经理人员基本上不持有本公司股权,其报酬由一个固定收益和较低比例的投资收益分成构成。有限合伙制是目前较受欢迎的私募基金形式。有限合伙制私募基金由若干个有限合伙人与一个普通合伙人构成,有限合伙人以出资额对基金营运中产生的债务负有限责任,它们一般不干涉基金的具体运作。普通合伙人作为基金的管理者、执行合伙人,以自身财产对基金营运中产生的债务承担无限连带责任。在投资比例与收益分配上,有限合伙人实际为基金投资者,其出资额占整体基金规模的99%。普通合伙人象征性的投入1%的资金,并提取1.5%左右的管理费用,但可以获得全部收益的20%。

    私募基金管理人激励问题的提出及契约设计理论

    (一)私募基金的激励冲突与契约理论的相关概念在投资基金中,由于资金所有权与经营权的分离,掌握了更多信息量、更为专业理财知识的资金经营者会在追求自身利益最大化的情况下偏离投资人目标,与投资人形成激励冲突。这种委托—代理问题在私募基金的运作中更为明显:私募基金因为其“私募”特性,在信息披露上不易受到监管部门掌握和大众舆论监督,使投资人直接观测到私募管理人的具体行为变得更加困难。私募基金管理人越是认识到私募投资人可能的信息劣势程度,就越有可能偏离私募投资人目标。这种偏离会负面地影响到私募基金的投资收益,并可能造成整个私募基金行业的损失。可见,解决好企业内部的激励问题对私募基金行业的发展尤为重要。在此种委托—代理框架下,对激励问题的探究主要源于新制度学派的契约理论。该理论认为,由于信息劣势地位的不可避免,委托人无法或很难了解到代理人的具体行为。但委托人不甘于总处在被动地位,其倾向于主动地和代理人达成某些协议,并希望通过对协议条款的设置从而对代理人的行为结果进行控制。这种控制也是一种激励机制,委托人让接受该种机制的代理人认识到这一事实:在委托人一定约束下自己也可以通过努力去追求最大收益,不接受协议也许是不利的。更重要的,委托人会因为代理人的努力而获得报酬。同时,在这个激励过程中,委托人的收益大小始终依赖代理人的产出。新制度学派的经济学家将这种协调双方行为而做出相互承诺的协议称作契约,将对协议具体条款的设置称作契约设计。一般情况下,协议的协调会是一种重复博弈过程,代理人会就契约条款与委托人讨价还价。但在本文讨论的企业组织形式为既定的条件下,收益报酬机制是既定的,委托人与代理人的契约是一次达成的,即作为代理人的基金管理人只能对既定条款作出拒绝还是接受的一次性策略。(二)契约设计的构成要素根据新制度学派的契约理论,契约设计的一般结构由三项条款构成,结合私募基金投资人和私募基金代理人具体的的委托—代理身份,可以得出私募基金投资人的契约设计的构成要素为:1.基金投资人目标:通过设定契约追求自身收益最大化。①2.基金管理人的参与约束:基金管理人综合自身成本函数和投资人给定的努力报酬,在自身基本要求得到承诺的情况下,才会与投资人达成契约。3.激励相容约束:基金管理人在既定契约下追求自身效用,受到契约约束的同时会对基金投资人的目标函数进行制约。

    比较分析两类私募企业的激励特征

    (一)论点的提出由上文所述,按特定组织形式组建的私募企业具有特定的内部收益分配制度,而受益分配制度的设置实际上是一种契约设计,反映了基金投资人对基金管理人的激励特征。即不同的企业组织形式会形成不同的收益分配制度,而收益分配制度的不同会形成迥异的契约设计。仅从契约设计角度看,先认定相比较公司制,有限合伙制对冲基金的发展历程更值得借鉴,或者说,在组织形式、分配制度的创新路径选择上,中国阳光私募基金应该优先考虑有限合伙制。因为,在吸引高素质基金管理人员②参与和提高管理人贡献上,有限合伙制企业会比公司制企业做得更出色。(二)相关论点的证明1.有限合伙制私募企业的分配制度更有可能吸引高素质基金管理人员参与由于基金管理人报酬依赖于私募基金的整体投资收益,而私募基金的整体投资收益F(q)是基金管理人的努力程度q的函数。为了简便模型计算,做出如下前提:(1)将两类组织形式下的基金管理人的努力程度q进行量化,并令其等同于投资收益F(q)。(2)基金管理人追求的自身效用最大化表现为扣除自身努力成本后的净报酬最大化。再考虑特定组织形式下的契约激励特征。可以得到有限合伙制私募基金管理人(以下简称普通合伙人)的激励相容约束为:(式略)其中,φ为普通合伙人收益分成比例,q为普通合伙人努力程度,或称为投资收益。K为基金管理人的成本系数,反映了基金管理人付出单位努力而必须承担的成本支出,并根据上述前提,其等同于基金管理人为获得单位收益而做出的成本支出。(式略)对于受聘公司制企业的基金管理人,很小的投资收益分成对他们不能形成激励,其报酬主要还是倚重固定收益α。但投资人担心固定报酬会导致基金管理人不作为,这时,投资人会付出少量监督成本让基金管理人至少付出基本努力Q。基金管理人的激励相容约束为:(式略),两种类型基金管理人收益曲线f1与f2相交与点A与点B,点B显示管理人素质低到要成为普通合伙人,这并无现实意义。而点A则证明了假设:当基金管理人的成本系数可以低到KA甚至以下,高比例收益分成报酬形式会为这类高素质基金管理人员带来更高的收益。从而说明,相比于开出固定工资的公司制基金,有限合伙制基金企业由于其高比例收益分成将更有可能吸引高素质基金管理人员加入。2.有限合伙制私募企业在提高基金管理人贡献上的优势在证明了上述观点后,接着论证上文提到的另一个观点:在激励基金管理人付出的努力程度上和可以为投资人带来的净投资收益数额上,有限合伙制基金企业较之公司制基金企业同样具有优势。为了便于简化分析,首先提出假设:(1)普通合伙人获取的基金管理费用大于其投入基金中的资金,两者的差额相当于给予普通合伙人一个正的资金支付,这一支付能对普通合伙人的努力成本起到抵减作用,但这一支付由于数量不大,相对于高额的基金收入,可以近似忽略,所以并不计入投资人收益成本。(2)受聘于公司制企业的基金管理人报酬一般由一个固定收益和一个很小比例的投资收益分成构成。这里将二者统一为一个稍大比例的收益分成,但这一分成比例和普通合伙人收益分成比例仍有较大差距。(3)投资过程中存在风险,所以要将基金参与主体风险态度等风险因素加入契约模型中,这一风险因素具体表现为基金参与主体目标函数中的风险成本。但在本文讨论中,这些风险因素并不起到决定激励机制的作用,仅须知道,认定两类基金的投资人皆为风险中性,不用承担风险成本。而基金管理人都是非风险中性的,需要承担一定的风险成本。然后,分别给出有限合伙制基金企业与公司制基金企业应对管理人激励问题的契约设计:(式略)上述公式组合为有限合伙制基金企业的契约设计,自上而下的三个式子分别为有限合伙人(基金投资人)目标函数、普通合伙人(基金管理人)激励相容约束和参与约束。其中β是普通合伙人的收益分成比例,q为投资收益或基金管理人努力程度,K是普通合伙人成本系数,F是资金差额带来的成本抵减系数,ΔP是风险成本,与普通合伙人风险态度相关。W1为普通合伙人基本收益要求。对该契约的激励相容约束取π值,并两边求导,得到(式略)比较(3)式与(4)式,由于β>γ,K-F<K,很容易得到q1>q2的结论。可见,较高比例的收益分成和管理费用对基金管理人劳动成本的抵减可以激励管理人付出更多努力。将q1,q2分别代入各自类型契约中的投资人收益函数,得到(式略)这也就证明了,较公司制基金企业的基金管理人,持有较高收益分成比例的有限合伙制私募基金管理人可以为私募基金投资人带来更高的净投资收益。

收益管理论文篇(7)

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财务杠杆又可称为融资杠杆、资本杠杆或者负债经营，它是投资者在制定资本结构决策时对债务筹资的利用，而在这种利用中，只要企业在筹资中通过适当举债调整资本结构可以给企业带来额外收益。财务杠杆在企业的现实经营中具有重要的作用，如果企业投资收益率大于负债利率，财务杠杆作用会使得资本收益由于负债经营而绝对值增加，从而使得权益资本收益率大于企业投资收益率，且债务资本比例越高，财务杠杆利益越大，所以财务杠杆利益的实质便是由于企业投资收益率大于负债利率，由负债所取得的一部分利润转化给了权益资本，从而使得权益资本收益率上升。反之，如果企业投资收益率等于或小于负债利率，那么负债所产生的利润只能或者不足以弥补负债所需的利息，甚至利用权益资本所取得的利润都不足以弥补利息，而不得不以减少权益资本来偿债，这便是财务杠杆损失的本质所在。财务杠杆的选择直接影响到企业的资本结构从而对一个企业的兴衰具有深远的影响，本文就已有资本结构理论进行总结，并对其进行评价，借鉴国内外资本结构理论的成果，由此引出我国企业应该在应用财务杠杆时应该注意的问题。一、理论回顾：现代资本结构理论及其评价（一）现代资本结构理论和其发展的最新趋势1、MM理论2、基于代理成本的资本结构理论1976年简森（Jensen）和麦克林（Mecking）将代理成本理论引入到财务学分析，分析股东与经理之间、股东与债权人之间的利益冲突，探询公司资本结构与代理成本之间的关系。（1）股东与经理之间的代理成本。外部股权融资是现代大型企业的典型特征，企业规模庞大，企业中的经理人通常只持有一部分或小部分企业股份，他们只能享受改善企业经营管理所产生的部分利益，而要承担相应的全部成本。于是经理会平衡个人管理投入的边际成本和边际收入，它是管理层的最优决策，那么，相对没有外部股权融资的企业，有外部股权融资的企业则会降低经理的管理投入，从而降低企业价值，这就给外部股权融资企业带来代理成本，它可体现为管理懈怠、利益侵占等。（2）股东与债权人之间的代理成本。股东与债权人之间的利益冲突实质是源于股东的有限责任、源于股票的期权性质。股权是公司给予股东随时可以买卖的权力，股东承担有限责任，企业股权可看成是企业资产为标的的资产的看涨期权，一旦企业存在违约风险，债权人和股东之间就会出现利益冲突，如资产代理问题或风险转移问题、投资不足问题等，都反映可能导致企业因债务融资而做出次优投资决策，形成企业债务代理成本。企业可以通过消弱债务价值与企业资产风险之间的关系，有效降低债务代理成本。3、现代资本结构理论发展的最新趋势无论是债务融资还是股权融资，企业的融资行为都离不开资本市场这个沟通资金盈余者和资金短缺者的重要场所。不过，从前面的回顾可以看出，资本结构理论的发展似乎没有给予资本市场以足够的关注。近年来，一些文献开始重新考虑资本市场环境对企业融资行为的影响，如动态资本结构权衡理论、市场择时理论（Market-timing Theory）和基于市场微观结构的资本结构理论。