私人银行发展现状篇(1)

改革开放政策推动我国近30年的经济发展，并创造出大量的财富，这些财富集中于少数的富裕群体之中。但是由于利率的不断下降以及通货膨胀速度的加快，这些富裕群体对自己财富的保值增值欲望越来越强。这样强烈的需求为私人银行业务创造了巨大的市场。并且随着金融改革的深化，传统商业银行借贷业务利润开始下滑，部分银行开始向私人银行业务拓展，大力发展银行资产管理与理财产品，以求从中寻找新的利润空间。本文主要分析我国私人银行资产管理业务的现状，从而为银行业务转型提出参考意见。

【关键词】

私人银行；资产管理；金融改革；理财

一、引言

私人银行资产管理业务是在市场需求的推动下产生的，其顺应了高净值银行顾客对自身财富的保值增值需求，也顺应了在金融改革中，银行改变传统业务，开拓新市场与新业务的内在需求。其特点主要体现在业务的高度针对性，以满足单独客户家庭的实际需要为根本，依照客户自身的风险偏好与承受能力，对资金的流动性需求以及以往的投资偏好，再整合银行内所有的资源，为顾客制定专业化、个性化的理财方案。并且私人银行也非常重视对顾客隐私的保护，尤其是资产的隐私。

私人银行最早起源于西方的金融市场，整个行业的发展时间高达百年之久，属于西方金融体系中不可或缺的部分。尤其是在银行业务体系内，私人银行业务亦可以和传统的银行信贷业务，投资银行业务相提并论，构成整个银行的核心业务体系。尤其是在近几年，虽然在世界经济发展趋势不明、动力下降的情况之下，私人银行业务迎来新的春天。从国际视角来看，在发达国家中，私人银行业务的利率已经占到整个银行利率的10%，而在国际大银行中，例如花旗、瑞银、德意志联邦，私人银行业务创造的利润已经高到整个银行盈利的30%。

加之私人银行业务的主要服务对象都是社会财富的主要占有者，更突显了私人银行业务的高端性。因此，在金融界，私人银行业务又被誉为“皇冠似的宝石”。

我国的私人银行业务起源于改革开放以后。经济发展得到了政策的巨大刺激，部分人群受益显著，迅速富有了起来。但是社会财富的分配并不均匀，大部分的财富集中在少部分人的手里。这些富裕人群成了私人银行市场发展的推动者，他们手中有着大量的财富需要打理，以保证在通货膨胀的压力下，实现保值甚至增值。2007年，中国第一私人银行由中国银行在上海建立，此后其他的银行业纷纷效仿，组建了自己的私人银行机构或者业务部门。

二、私人银行的内涵与主要业务

从以往的研究来看，学术界对私人银行还没有一个统一的定义，不同的学派、不同的学者站在不同的角度上给予了私人银行很多定义。作为对私人银行市场较为成熟的美国，其法律将私人银行定义为了向有着高净值资产的客户提供个性化与多样化的金融产品或者服务，涵盖的范围包括了贷款、信托、遗嘱等，这些服务或者产品一般不向普通公众提供。我国银行业监督管理委员会将其定义为，商业银行与特定客户在充分沟通和协商的基础上签订有关投资的资产管理合同。客户将自己的财产管理权全部交付与银行，银行再按照事先签订的合约履行投资计划，并客户进行相关的操作。

私人银行的主要业务包括了家族财富管理，离岸基金等。所谓的家族财富管理是指私人银行以信托的形式管理家族的财富。家族授权私人银行按照信托的合同管理自己的财富。所以整个过程业务具有极强的私密性，私人银行不但要严格保守委托人的个人以及财产的信息，而且必须严格遵守信托合同。离岸基金是指投资国外市场的基金业务，主要是建立于免税国家，通过持有境外公司股票、货币以及不动产等形式进行资产的管理，尤其是对遗产的管理。并且还具备了规避税务风险，实现资产在多国市场内的配置，分散了投资风险的作用。

三、私人银行的运作机制

私人银行被称作富人的个人投资银行。在业务实际开展之前，私人银行的客户经理会通过访谈或者调研等相关方法，与顾客进行沟通与交流，了解客户的投资需求、风险偏好以及资金的流动性偏好，从而量身打造属于顾客个人的投资计划。所以，顾客和私人银行之间有着较强的联系，甚至是私密联系，所以在一般情况下，当顾客选中一家私人银行后便会长期与之合作。

从我国私人银行市场的发展状况来看，主要的投资方向包括了货币市场中的现金储蓄或者银行理财产品，以及股票市场、债券市场、保险市场与基金市场等，有些私人银行还会向股票权益类、房地产类以及其他领域进行拓展。而PE与另类投资产品在目前的私人银行资产管理计划中所占比例还非常小，不过从长远来看，这两种投资产品具有很高的收益性以及稀缺性，所以非常适合将之纳到资产管理的计划中来。从目前市场来看，这两类产品所占的比重呈现出了明显的上升趋势。

整个私人银行业务的流程分为了两个部分，一是选定投资的标的物，建立投资产品目录，二是与客户沟通，进行资产的配置。产品的开发阶段主要包括了、联合以及自主研发三种方式，主要是指私人银行与其他的非银行类金融机构合作，例如信托公司、基金公司等，先确定投资的方向再设计出产品，并由这些机构进行产品的运作与管理，私人银行是负责销售。联合开发是指私人银行利用商业银行总行的资源，根据产品的需求，由总行的产品研发部门进行设计，再由私人银行进行销售。自主研发是指私人银行独立完成整个产品的研发，但是由于目前各个总行还只是将商业银行定位于资金的来源渠道，并没有将过多的产品研发权力下放，所以私人银行一般承担创新类金融产品的研发。投资产品的目录建立主要是依照顾客自身的需求，如顾客资金的投资期限，是长期投资还是短期投资；顾客的风险偏好，是厌恶风险还是喜好风险等。通过综合分析顾客的信息后，再匹配合适的投资产品种类与比重。

四、目前我国私人银行业存在的主要问题

虽然我国在近几年内对私人银行的业务有了进一步的探索，但是整体来看依旧处于一个未成熟的起步阶段，无论是在资产管理的技术、投资能力，还是在销售能力、长远战略规划能力等方面都远远落后于国外的私人银行业。具体来看，主要问题包括了以下几个方面。

首先是从业人员的素质有待提高。人才的培养是目前我国金融业所面临的最大问题，私人银行业也不例外。由于稀缺高级金融人才，所以行业的整体素质不高，无论是从业经验还是相关的学识，无论是金融知识还是营销知识都非常的欠缺。

其次是技术手段的落后。相比于国外私人银行先进的网络化、电子化的业务流程，我国私人银行还停留在柜台办理业务的阶段，导致整个业务的办理过程缺乏效率，并且产生了庞大的人力成本。而且由于信息技术的相对落后，许多公司就算采用了先进的管理信息系统，员工也难以在短时间内适应，所以在银行的联网交易过程中，由于人为操作不善导致的差错很多。

再次是私人银行的销售与公关技能也明显的落后于国外。尽管目前我国许多的商业银行都开设了自己的私人银行部门，而且配备了一整套的销售人员。但是私人银行业务相对来说，属于新兴的金融产品，如果依旧采用过去的营销方式是难以吸引到顾客的。尤其是在国内市场，由于对这样的新型金融业务，顾客容易产生怀疑情绪，如果不及时更新产品的介绍以及普及相关的知识，是很难挖掘潜在顾客的。

最后是本土的私人银行业务正处在起步阶段，但是国外的私人银行已经开始入驻，导致目前的竞争压力巨大。例如美国的安邦银行，德国的德意志联邦银行，英国汇丰银行等都在中国境内大力的发展私人银行业务，而且将服务的对象定位于财富净值在100万美元以上的富裕人群。

五、对策与建议

针对目前国内私人银行业存在的一些问题，笔者在此提出以下解决建议。

首先，也是最重要的一点，私人银行应该注重对高端金融人才的引进与保留。私人银行可以算是高端金融业务的象征，因此必须匹配高端的金融人才才能做到“门当户对”。而且这样高端人才的存在不但有利于银行自身发展业务，还能提高顾客对私人银行的信任程度。信任对私人银行来说可谓是立身之本，只有得到顾客的信任，顾客才会将数额巨大的资金交由其打理。所以私人银行所需要的人才不单单只是懂得投资技术的金融人才，还有精于管理决策以及市场营销与公关的其他领域人才，这样才能组织一直高质量的团队。因此私人银行在招聘时应该注重人才的多元化需求。并且适当提升员工的薪资待遇，以留住高端人才。

其次是完善私人银行的信息化、电子化管理。一方面加强自助服务系统与终端，完善电话、网络、手机等多终端的系统，从而让顾客能第一时间获取到想要的信息，在提升了自己业务效率的同时，也大大降低了人工成本。从而将更多的资源用于营销与产品的开发中去。除了系统的开发以外，还有培养员工对现代化办公的意识与技能，并保障系统的维护，降低人为操作失误带来的差错，以减少不必要的成本。

再次是完善产品体系。在目前竞争日益激烈的金融市场中，要想立足并获得长久发展单靠一种金融产品是不行的，尤其是私人银行业。私人银行的存在是建立于满足高端客户个性化、长远的资产管理需求，而每一个顾客的需求都是不一样的，所以私人银行的产品体系必须要尽可能的健全。

最后是改革银行的管理体系。在我国的银行业中，尤其国有银行业的管理体制中存在着严重的官僚化作风，上下级之间的层级关系明显，多是以下级服从上级安排作为管理手段，缺乏规范的制度与流程。严重制约了银行业务的效率，尤其是对私人银行来说，面对的是一对一的顾客，每一个客户经理都需要和顾客进行深度的沟通和交流，所以是对顾客负责而不是对上级负责。这样的模式需要的是更多业务上的灵活性与自主性。所以，对于私人银行的组织架构来说，应该有扁平式的结构，赋予客户经理更多的权力。

参考文献：

[1]中国工商银行深圳喜年支行课题组，蒋博，张雅维.工商银行私人银行业务研究[J].金融论坛.2008（04）

[2]中国银行江苏省分行私人银行部课题组，芮伟，俞立.商业银行私人银行服务模式及业务发展策略研究――以中国银行江苏省分行私人银行业务为例[J].金融纵横.2010（01）

[3]卢颖，姚海鑫.我国商业银行私人银行资产管理服务供需分析――以招商银行私人银行为例[J].沈阳师范大学学报（社会科学版）.2015（04）

私人银行发展现状篇(2)

关键词 私人银行业务 中西对比 问题与应对策略

私人银行业务是一种专门面向一般拥有至少100万元人民币以上的流动资产的富有阶层，为其提供个人财产投资与管理的一类金融服务。私人银行的主要服务范围有根据客户需求进行资产管理，规划投资，通过设立离岸公司、家族信托基金等方式为顾客节省税务和金融交易成本等。此种金融服务的年均利润率可达到35%，远高于其他金融服务。此外，私人银行之“私”是指专门针对富有阶层进行的一种私密性极强的服务，需要根据客户需求量身定做投资理财产品，对客户投资企业进行全方位投融资服务，对客户及其家人、子女进行教育规划、移民计划、合理避税、信托计划等服务。

一、我国私人银行业务发展现状与发展前景

2007年3月28日，中国银行成为国内首家设立私人银行部的中资银行。2008年初，招商银行、中信银行相继宣布成立各自的私人银行部。2009年7月，银监会《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》，在全国的范围内开放私人银行牌照的申请，允许建立私人银行专营机构。目前，工行、中行、招行、中信、交通、农行、宁波银行、华夏银行等二十多家银行均开展有私人银行业务。

从当前的经济特点和形式分析，我国私人银行业务正处于成长期，蕴藏着无限的市场潜力和广阔的发展前景。一方面，居民可支配收入的增长和富裕阶层的出现和稳定存在为私人银行业务发展提供了现实条件和服务对象。另一方面，金融资产类别的多样化与规避风险类金融工具的需求增加，为商业银行私人业务创造了较大的市场服务空间。同时，住房、教育制度的改革与发展，增加了私人银行对客户的个性化资产配置的需求。此外，金融网络化、电子化也为商业银行进一步拓展私人银行业务提供了技术保障和支持。

二、中国私人银行发展瓶颈及中西对比分析

1.服务项目少，功能狭窄局限

西方私人银行为全方位财富管家，而中国私人银行服务单一，规模有限，结构不够合理。西方私人银行服务的内容包括资产配置、财务咨询、保险规划、证券组合投资、合理避税、遗产转让、子女教育、艺术品托管等全方位的财富管理，而中国私人银行的服务内容目前仅限于代销各种理财产品，代销基金，代销信托和贷款，服务相对单一，难以满足客户多元化的需求。

2.推销人员的专业服务水平欠佳

私人银行业务是国内新兴的金融业务，是知识密集型行业，要求从业人员成为知识面广、业务能力强、实践经验丰富、懂技术、会管理、善营销的复合型人才，行业决策层、管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力，掌握相关的业务理论及操作技能。西方私人银行经理多为具备多年银行财富管理经验的专业服务人员。而中国私人银行经理则缺乏经验，不能完全适应私人银行业务发展的需要，与私人理财对象所需的专业化服务人才不匹配，需要进一步的培训和提高。

3.服务内容单一导致收入来源单一

西方私人银行的收入来源有手续费、管理费、咨询费、利差收入，而中国私人银行的收入来源目前仅有手续费和利差收入两项，与银行一般业务的收入来源基本相同，没有发挥私人银行高水平目标对象、高个性化、私密应实现的对价收入。私人银行应该充分发挥的个人针对性理财服务功能没有被充分实现。

4.业务透明度低

中国私人银行大多没有公开自身的利润率，迄今为止二十多家银行开展私人银行，仅有工行、招行、兴业三家私人银行宣布盈利。公开数据显示，对于美国和欧洲的私人银行机构均有35%和30%的利润率。中国私人银行利润不透明化的现实也让外界增加了对其的怀疑程度，不利于与客户建立长期信任关系，阻碍私人银行业务的开展。

5.获利能力不足，市场空间小，发展艰难

目前中国私人银行业务营销体系不健全，售后服务不到位，没有配备专业的市场营销人员和完备的营销网络来进行个人金融产品的销售，导致私人银行的理财机制无法被目标客户广泛接受。技术手段落后，电子化及网络化程度低，不利于私人银行业务的推广和专业化理财服务的进行。

6.发展面临法律障碍

我国现行的分业经营体制不仅限制了商业银行私人银行业务向其他金融市场的延伸，而且也限制了私人银行业务对高端客户的吸引力。此外，客户隐私和财产保护法的缺失、私人银行业务监管不健全以及境外资产配置受限制的问题也是阻碍中国私人银行业务发展的障碍。

三、中国私人理财业务策略研究

1.加强私人银行业务产品的研究和开发，与时俱进，满足客户多元化需求

私人银行应对现有产品进行评估和定位，改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。淘汰落后业务和产品，不断推陈出新，开发新的金融产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，不断丰富私人银行业务的内容，赢得客户的信赖和长期的支持。

2.加强对私人银行业务专业人才的培养，努力提高私人银行队伍的整体素质

随着私人银行业务的进一步拓展，对从业人员素质的要求也越来越高，优秀的决策管理人员、优秀的市场营销人员和优秀的一线操作人员是保证私人银行业务持续、健康发展的必备条件。一方面，我国可以通过引进国外富有经验的先进人才，获取国际成熟私人理财机构的宝贵经验：另一方面，应提高对我国从业人员的准入门槛、制定从业资格的相关办法，同时对从业专业人员加强培训以及跟进知识更新。

3.致力于对客户提供人性化、差别化、全能化的私人金融服务

银行业归根结底是一个金融服务类行业，在激烈的金融竞争中，银行生存和发展的根本就是客户，个人理财服务从根源上讲也是一项面对客户进行个性化指导的服务，所以应遵循时刻提升客户满意度的原则，充分了解客户的新需求，不断完善服务手段，创立新的服务方式，增进顾客对银行的信任度，对客户提供人性化的服务。

4.尽快建立和完善个人信用和隐私保护体系

商业银行私人银行业务的开展依赖于良好的信用环境和坚实地个人信用基础。建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，建立相关法律政策和监管体系，是商业银行履行反洗钱义务的必要保障。同时，私人银行高私密性的特点要求我国应加快制定隐私权法律制度规范，出台具有针对性地详细的保密规定、要求和措施，增强可操作性。

5.转换营销方式，采用电子化、多渠道营销策略

私人银行业务对营销有着特别的要求，一个好的营销方式对扩大市场、争取到稳定的客户业务有着基础性的作用。因此，我国可以借鉴国际私人理财市场的经验，开展多渠道、全方位的营销策略，同时加以利用电子化建设中产生的数据库、信息网络工具提高营销效果，拓展市场空间。

参考文献：

[1]张炜.私人银行发展面临的法律障碍.中国金融.2011（15）.

私人银行发展现状篇(3)

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国家统计局官方网站：

《中国银行业发展报告（2011-2012）》

中国银监会2009、2010、2011年年报

和讯网（2012年9月30日）消息，

网址：

参考文献：

[1]党姣.竞争条件下的中资私人银行业务发展研究.经济论坛，2012，（11）.

[2]吕泽.私人银行业务的国际比较和在我国的发展.中国商界，2013，（01）.

[3]张卫民.私人银行业务问题研究：国际经验及我国的路径选择.金融会计，2010，（07）.

[4]向大江.我国私人银行业务发展研究.区域金融研究，2012，（01）.

私人银行发展现状篇(4)

【关键词】商业银行 私人银行 策略

一、私人银行概述

私人银行是指银行专门为高端富裕客户提供的一种私密性极强的服务，包括为客户量身定制投资规划、财务规划、私人财富管理等一揽子高层次的金融服务和其他高附加值（高尔夫球赛、艺术品鉴赏、贴身商务秘书以及财富沙龙等）的非金融服务。私人银行的业务范围主要包括资产管理服务、保险服务、信托服务、税务咨询和计划以及遗产咨询和计划五部分。2007年3月，中国银行在北京和上海同时启动私人银行业务；8月6日和8日，招商银行和中信银行分别在深圳和北京正式推出该项业务。其他中资银行也正在积极筹备介入这一高端理财领域。

二、中资银行开展私人银行业务的现状分析

1.根据波士顿咨询公司的最近调查，中国的富人市场巨大，并且财富高度集中在少数人手里，根据数据统计，金融资产在10万美元以上的中国富裕家庭大约有300万户，其中不到0.5%的中国家庭却拥有全国个人财富的60%以上，由此可见，随着中国社会个人可投资资产、高净值人士数量的不断扩大，国内急需开展私人银行业务，如何构建一个有竞争力的、能满足高净值客户的多元化需求的私人银行服务体系，是打造独特银行品牌的重要课题。

2.目前国内私人银行领域存在的劣势。其一，法律法规、政策制度等不占优势。我国目前还不具备发展私人银行所需的宽松，缺乏完整的法律环境尤其是与私人银行发展息息相关一些重大法律制度，如信托、私募、遗产、离岸金融以及委托理财，同时有关资产传承、个人隐私保护等法律规范的规定模糊。因此现阶段中国开展私人银行业面对的最大挑战，是如何建立完善的金融法律秩序及银行保密制度的国际信誉，使投资者、富裕阶层放心把资金或资产存放在国内，交由国内金融机构管理。另外，私人财富能否自由投资、自由出入、自由兑换以及自由在全球范围内流动都是私人银行业务全球化配置资产、有效规避金融风险的关键。但是我国目前存在的现行的税务制度，外汇管理政第的限制，对居民使用外汇相对严格的控制，诚信制度缺失，一些较高层级的服务目前在内地缺乏法律支持等现状，都一定程度制约私人银行业务发展，抑制了私人银行业务发展的需求。其二，难以招募到足够的专业人才，缺乏专门的理财策划师认证制度。其三，国内私人银行业务品种单调、规模有限、结构不合的能力，无法提供多样化的金融产品及服务，难以满足客户的多元化需求。

三、我国商业银行发展私人银行业务的策略

（一）健全相关法律政策和监管体系，为发展私人银行业务保驾护航

一方面要完善金融法律体系，为私人银行发展提供强有力的法律保障。在我国，由于私人银行业务尚且处于起步阶段，政策滞后，法律空缺，导致私人银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展；因此，发展私人银行业务必须有相关的法律法规，引导促进私人银行健康运作，并起到一定的警戒惩罚作用，尽量避免私人银行业务发展的风险与混乱。另一方面，需要完善一些基础性、制度性工作，从监管层面上保证私人银行业务顺利发展；由于私人银行业务涵盖的领域十分广泛，包括私人财产、现金、财务、投资、债务、信托、保险、不动产、税务以及遗产等等，涉及面较广，跨越多个部门和业务领域，并且私人银行在国内还是一个全新的业务模式，尚没有明确针对私人银行业务的监管法规，这都给给我国金融业目前存在的分业经营、分业监管格局带来了巨大挑战。因此需要进行这方面的法律法规建设，为私人银行业务发展打造良好的法律基础。

（二）建设高素质的专业化金融人才队伍

私人银行业务中的财富管理者具有典型的个性化、专业化、综合化、信息化和私密性等特征，这对从事私人银行业务的人员的素质提出了很高的要求。国外一流商业银行特别注重私人银行员工的综合素质，对私人银行的财富顾问和客户经理设置了非常高的准入门槛，实行严格的资格认证准入制度。目前，国内银行从业人员对不断涌现的新型产品和业务，如现金管理、结构性产品、金融衍生产品以及资产管理等不太熟悉，对私人银行的经营管理流程比较生疏，缺乏一批高素质、具有现代化金融理念的人才。国内商业银行私人银行从业人员还没有统一的准入标准，因此，发展私人银行业务，需要规范从业人员管理，推行持证上岗制度，使从业人员专业化。同时要积极培养以注册理财规划师（CFP）为标准的产品经理队伍和培养熟悉外汇、证券、基金、保险等方面的投资专家队伍，大力引进有关私人银行的产品研发、营销管理和风险控制的国际化优秀金融人才。

（三）采用有效的客户细分，提供个性化的服务

私人银行发展现状篇(5)

关于私人银行的概念，目前还没有统一的说法，综合国外相关的定义以及中国银监会于2005正式提出的私人银行业务的概念，我们将私人银行简单理解为，为高资产净值客户提供财富管理及相关衍生业务，以达到个性化高端定制为目的的商业银行。私人银行品牌是建立在私人银行之上的金融服务品牌，其内涵包括金融服务质量、金融企业客户关系以及金融企业形象。塑造私人银行品牌是为了在客户内心留下深刻的印象，并与其他金融企业形成差异化。

二、私人银行品牌营销背景分析

（一）私人银行竞争力剧烈2007年3月28日，中国银行和苏格兰皇家银行合作成立的中国银行私人银行部（北京）正式开业，这标志着我国私人银行业务的开始。随后，中国工商银行、中国建设银行、招商银行、交通银行等也相继进军私人银行，私人银行市场竞争剧烈。

（二）私人银行同质化程度高因为我国私人银行脱胎于商业银行，所提供的金融服务主要是围绕理财产品展开的。私人银行所提供的理财产品极其有限，一种是传统的理财产品，如信贷资产、票据资产等；另一种是挂钩类理财产品。国际市场上很流行的对冲基金、财产信托等金融产品还难以本土化。在盈利模式上，我国私人银行目前主要是通过手续费方式盈利，即把收取客户的佣金为主要的经济来源，这就要求私人银行多销售理财产品来提高业绩，忽视了客户的理财规划需求，阻碍了私人银行向顾问型银行转型的步伐。

（三）品牌是获得高资产净值客户的基础品牌是客户对产品的认知程度，是在客户心智中形成的相关产品的印象。良好的品牌形象能够吸引更多的高资产净值的客户参与其中，而且只有客户真正体验到品牌价值才能够留住客户，形成良好的口碑，提升私人银行的品牌影响力。

三、国内外私人银行实施品牌营销策略现状

营销大师科特勒曾经说过有消费者选择的地方，就有品牌营销。众多的私人银行为客户带来不同的选择，每一个私人银行业使劲浑身解数开展品牌营销。

（一）国内私人银行品牌营销现状1.品牌知名度初步形成，未来发展潜力巨大从中国第一家私人银行成立至今，私人银行已经不是一个陌生的概念。随着中国经济的发展，富豪数量在逐渐的增多，2015年8月18日由兴业银行和波士顿公司联合的《中国私人银行全面发展报告》显示，2015年中国私人财富将达到人民币110万亿元，高净值家庭数量达到201万户，拥有约41%的私人财富。这意味着将来对个人财富管理的需求会更加的迫切。2.缺乏品牌个性品牌个性是品牌的灵魂，能够为品牌带来强大而独特的品牌联想。我国私人银行缺乏品牌个性，造成品牌区隔模糊，品牌形象呆滞。主要体现在以下几个方面，首先，金融服务产品单一，缺乏创新性。其次，品牌主张空泛，目前私人银行的品牌主张主要分三类：强调服务层次；强调服务诚意，如建设银行“以心相交、成其久远”；强调未来愿景，如中国银行“百年信誉，财富传承”。文字表达看似很有文采，但空泛无物不能形成强烈的内心震撼。再次，私人银行采用各种形式的营销手段来加深客户关系，表达品牌的诉求，但是这些方式无外乎医疗、艺术品、旅游等。多种多样的活动不能够传递统一的品牌诉求，使得活动散乱无章。

（二）国外私人银行品牌营销现状1.瑞士的私人银行1934年瑞士银行将私人银行从原有的银行业务当中独立出来，发展成为专们的私人银行。由于瑞士良好的政治社会环境以及严格保密客户信息的制度使得瑞士银行成为吸收离岸资金最多的私人银行。瑞士私人银行以保守、稳健、安全作为其投资宗旨，注重风险管理，充分尊重客户隐私，几十年来兢兢业业的发展使瑞士银行赢得了国际声誉。2.美国的私人银行美国私人银行诞生于上个世纪70年代，美国私人银行的业务重点是贷款业务。美国私人银行重视资产的投资收益率，对风险的忍受程度较高。为客户提供多样化的理财产品，满足客户的不同需求。

四、我国私人银行品牌营销策略实施

随着我国金融市场的不断发展和完善，实现品牌差异化发展是提高金融企业竞争力的重要途径，私人银行开展品牌营销策略势在必行。

（一）清晰的品牌定位品牌定位对于私人银行极其重要，清晰的品牌定位能够直戳客户的痛点，赢得客户的青睐，同时清晰的品牌定位还能够使得品牌的主张更清晰明了。私人银行进行品牌定位需要牢牢掌握客户的特点，深入挖掘客户的需求。《2015中国私人银行发展报告》指出，中国高净值客户的需求日益多元化，客户的金融需求正在实现“投资理财专业化”和“金融服务综合化”回归。随着金融市场的不断完善，牌照红利将逐步消失，各私人银行需要针对客户的需求并结合自身的资源禀赋进行差异化品牌定位。

（二）抓住品牌传播要素品牌传播离不开以下几大要素：服务、专业、文化、客户。服务是品牌传播的精髓，服务的好坏直接影响到私人银行的品牌形象。专业性是银行品牌的生命线，私人银行所提供的服务对服务人员的专业和素质要求高。服务人员的专业性直接影响着服务质量的高低。品牌的内涵就是文化，文化构成银行品牌的依托，传播品牌其实就是在传播文化。最后一个要素是客户，私人银行的服务最终是要落实到客户身上的，客户既是品牌的体验者又是品牌的传递者。因此做好客户关系管理能够提升客户品牌体验，形成良好的口碑，强化银行品牌形象。

私人银行发展现状篇(6)

    论文摘要：私人银行及财富管理业务作为金融服务领域的一个重要部分及商业银行高利润的分支业务,在西方国家已得到了蓬勃的发展。中国的改革开放及经济的稳步增长,为发展私人银行业务提供了广阔的空间。本文将从我国商业银行私人银行发展的现状入手，剖析其中存在的一系列问题，从而提出一些发展建议。 

私人银行业务是现代商业银行开发的高端个人理财服务业务。2005年,中国银监会将其定义为“商业银行代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务”。借鉴国际社会的经验可知，我国已开始步入私人银行业务迅速发展的阶段,研究私人银行业务,已成为我国金融工作的当务之急。 

一、我国商业银行私人银行发展现状及存在问题 

国内银行由于受到分业经营等方面制约,对全球资产运作的能力还有所欠缺,私人银行业务刚处于起步阶段。短短一两年时间内,商业银行在市场上推出的本、外币理财产品已达20多个品牌、上百种理财产品品种,个人客户理财资金已有上千亿元的规模。但是,限于金融制度、金融监管，以及金融市场发育程度等多方面的制约,商业银行个人理财业务的发展一波三折,始终处于不确定状态。 

目前主要存在的问题如下： 

1.国内不完善的金融市场和运作制度 

目前国内缺乏完全的金融产品创新环境和完善的金融市场,并且人民币是非自由兑换货币,即使是外资银行也面临着同样的问题,即投资范围有限、无力开发多样化的理财产品及理财规划。国内不完善的金融市场和运作制度限制了私人银行的理财产品的多样化和创新。 

2.组织体系改革滞后 

私人银行业务是一种向顶端富裕客户及其家庭提供的全方位的财富管理服务,既包括运用信托、保险、基金等一切金融工具维护客户资产在收益、风险和流动性之间的精准平衡,也包括与财富管理相关的一系列法律、财务、财产传承、税务筹划等专业顾问服务，要求有非常完善、专业的服务体系。而目前国内银行仍采用总分行的模式,个人客户服务仍由多个部门分开经营,信息不够畅通,资源未能最大限度共享,横向及纵向的服务体系尚未形成。 

3.缺乏私人银行业务方面的人才和海外投资实践经验 

私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才。一个出色的私人银行家通常都有10年以上的专业经验,并往往具备资产管理、客户关系管理和法律及税务相关知识和从业经验,甚至对艺术品和奢侈品也有足够的知识。顶级富裕客户的信任在这个业务领域至关重要,而顶级富裕客户不仅是对银行家专业能力的信任,更是对其人品和职业操守的信任。缺乏私人银行业务方面的人才及缺少海外投资实践经验是国内商业银行发展私人银行业务的又一大瓶颈。 

 二、我国商业银行私人银行业务发展建议 

1.转变经营意识, 调整组织机构 

首先, 国内商业银行必须深刻认识到加快发展私人银行业务的必要性和紧迫性。摒弃传统的“重批发、轻零售”的传统经营理念, 将发展私人银行业务作为商业银行未来业务的战略发展目标。其次, 私人银行业务涉及银行内部机构多、服务范围广、专业性要求高, 因此花旗、汇丰等都专门设立了私人银行业务部门, 对此我国商业银行可以很好地加以借鉴。一方面, 国内商业银行应调整组织机构, 自上而下成立专门的私人银行业务部门, 在个人金融服务方面形成合力; 另一方面要制定出相应的制度和业绩考核办法,理顺工作机制, 落实工作职责。 

2.加强配套体系的建设 

首先, 建立市场营销新机制。银行的市场竞争归根到底是对客户资源的竞争, 在今后的私人银行业务中,银行必须争取相当的富裕私人客户群, 而为获得这组客户群, 就必须尽快建立一套主动的市场营销新机制, 并配套建立目标客户动态档案跟踪管理制度。其次, 建立金融产品信息反馈体系和客户信息资源的开发运用体系。由于现代商业银行更加注重客户对银行的贡献度,因此国内银行的私人银行业务应适应发展, 从以产品管理为主转向以客户管理为主,从无差异服务转变为差异化服务。需要更密切地关注较富裕客户的需求,提供更贴身的服务,按客户需要制定战略计划,做好客户财富管理的主要顾问,并对不同层次的市场提供不同的专业化服务。 

3.加快培养和引进私人银行业务专业人才 

目前国际私人银行业务中的许多产品都涉及相关的专业人才, 如证券、会计师、律师等。对我国银行来讲,当务之急是应该加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍, 通过多种途径培养一批具有现代管理意识,负有责任感, 并且熟悉各种金融产品功能和具有较强市场研究和客户开发管理经验的个人客户经理队伍。 

总的说来，随着改革开放的深入发展，我国经济总量的不断提高，我国商业银行私人银行及财富管理业务的市场发展潜力是巨大的。如何有效地改善组织体系及营销模式，更好地培养一批私人银行业务方面的专业化人才，尽快缩小同国外商业银行在这方面业务开展的差距，成为我国商业银行开展私人银行业务的一项重要任务。 

参考文献: 

[1]中国银行业监督管理委员会令.商业银行个人理财业务管理暂行办法[z].2005年第 2号 

[2]唐韵:中外资银行暗演理财大战[j].中国经济周刊,2006,(2) 

[3]连建辉孙焕民:走近私人银行[m].北京:社会科学文献出版社出版,2006- 07 

[4]连建辉孙焕民:私人银行业务:高端财务管理的发展趋势[n].经济导报 

[5]陶锐:2006中外银行对决贵宾理财[j].投资有道,2006 

私人银行发展现状篇(7)

【论文摘要】随着我国富人阶层迅速崛起，财富的需求不断增强，因此，中外机构纷纷把中国视为私人银行业务极具潜力的。文章结合当前私人银行业务的发展状况，分析了我国银行开展私人银行业务存在的问题和面对的机遇、挑战，并提出了相应的可行性对策。

私人银行业务（private banking）是指商业银行以富人阶层客户为目标，以财富管理为核心，向富裕人士所提供的一揽子顶级专业化的金融服务和金融产品。起初，私人银行业务只是向皇室成员提供服务，内容也只是单一的财富管理。随着世界的发展，私人银行业务服务范围涵盖资产管理、、资金转移、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，私人银行业务成为了新的利润增长点和最具发展潜力的业务。

2007年3月28日，中国银行与其战略投资者苏格兰皇家银行合作，率先在北京、上海推出私人银行服务；6月25日，渣打银行（中国）有限公司宣布，在北京正式启动私人银行业务；同年8月，招商银行和中信银行相继正式推出私人银行业务；2008年3月，银行私人银行管理中心成立。与此同时，国内多家银行正在积极筹备开展私人银行业务。私人银行业务成为了当今国内外知名商业银行的战略核心业务，也成为了全球金融服务业中发展最快的领域。本文根据国内目前私人银行业务的发展现状，做出了如下的分析与思考。

一、国内私人银行业务发展面临的机遇

随着我国金融体制改革的不断深入、监管法规不断改进，金融市场的广度和深度不断扩大和加深，我国发展私人银行业发展已具备了良好的市场基础和金融。

1、私人银行业务在我国尚处于起步阶段，市场潜力巨大

2、外资银行的广泛进入，给中资银行带来了许多值得借鉴的发展私人银行的经验

外资银行在传统银行业务和新兴银行业务方面都具有丰富的经验，金融全面开放必将打破中国银行业的低效率均衡，引进外部战略投资者成为中资银行在变革过程中选择的可行性路径，目前我国已有20家多中资银行先后接受花旗银行、汇丰银行等多家外资金融机构的入股，在改变单一股权结构、提高了自身经营水平的同时，进一步做到了与国际接轨。通过与外资银行的深入合作，国内银行业的经营理念发生了深刻变化，将从传统上过分依赖存贷款利差而生存转为更注重金融产品的多元化发展并更注重私人银行业务的开拓，在一定的程度上缩小了我国与发达国家在金融服务水平上的差距。

3、在信息技术高速发展、经济全球化、消费者需求多元化

同时，激烈的市场竞争等多种力量的共同推动，金融综合经营已经成为不可阻挡的潮流。目前我国商业银行加强了非利差收入业务的拓展，许多银行都纷纷组建了金融租赁公司、信托投资公司、基金管理公司等，开展多元化经营业务。理财业务、现金管理业务、投资银行业务、衍生金融业务等得到快速发展，资金运用渠道日益多元化，综合化经营进一步显现，这些做法在某些程度上恰恰迎合了对私人银行业务全能化、复杂化的要求，私人银行业务的发展必将成为国内银行提高自身竞争能力与获利能力的有效途径。

4、商业银行代客境外理财业务投资范围扩大了私人银行的业务范围

近两年，中国银监会逐步调整商业银行代客境外理财业务相关政策，允许商业银行代客投资，并已与银监会签订代客境外理财业务，监管合作机构监管的股票市场，以及上述境外监管机构所批准、登记或认可的公募基金。截至目前，商业银行代客境外理财业务的境外投资范围扩展至香港、英国、新加坡、日本、美国等国家和地区。2007年底，共有23家中外资商业银行取得了开办代客境外理财业务资格。 这对于发展私人银行业务来讲是一个好消息。

二、国内发展私人银行业务面临的挑战

富裕人群的急剧增长给国内私人银行业务带来诱人的发展空间，但我们不容忽视与国外成熟的市场相比，中资银行私人银行业务的配套基础设施亟待完善，大踏步发展仍面临人才、法规、产品及市场观念等障碍。

1、专业人才缺失是国内发展私人银行业务面临的重要问题

私人银行业务发展，最关键的环节是发现客户需求，并做出满足客户要求的解决方案，这就有赖于高素质私人银行客户经理及其背后的专家顾问团队，而目前我国私人银行领域最大的问题就是难以招募到足够的专业人才。由于专业的私人银行客户经理要求很高，客户经理必须根据客户的资产、性格、风险偏好等情况，当好客户的“财富管家”，这就要求从事私人银行业务的客户经理必须精通个人财富管理、企业管理，熟悉国际金融市场及衍生金融产品，了解资本市场运作的一般规则，了解知识，熟悉主要国家的政策和移民政策，熟悉信托计划的规则和运作，同时具有丰富的从业经验、具有良好的职业素质且具有一定的稳定性，目前国内能达到此要求的专业人才缺乏。

2、分业经营的局限性影响私人提供全方位的服务的水平

目前，国外金融行业混业经营的模式对私人银行的发展起到了巨大的推动作用，客户可以通过私人银行服务享受包括基金、股票、、外汇等多种组合，而我国一直是严格的分业经营模式 ，银行、保险、证券三个市场相互分离，商业银行不得从事投资、证券和保险等业务，客户资金只能在各自独立的体系内流转，银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通方式为客户提供一系列的金融服务，这势必影响私人银行为客户提供全方位的金融服务的水平。

3、对私人银行的监管政策还处于空白

在监管方面，由于私人银行是一个全新的业务模式，目前国内所有的银行法规中均没有针对私人银行业务的监管和约束，对私人银行业务的监管政策还处于空白状态。2005年5月25日，中国银监委会发布了《商业银行个人理财业务暂行办法（征求意见稿）》，在第九条中首次提出了私人银行的概念，但同年9月正式出台的《办法》最终删掉了私人银行服务条款。由于私人银行业务提供的产品不同于普通理财产品，大多是具有创新性的产品，而创新和监管之间的矛盾也将凸现出来。私人银行发展在一定程度上面临着一定的风险，私人银行业务识别难度大，金融监管还有待加强。

三、促进我国私人银行业务健康发展的建议

由于私人银行业务服务对象的特殊性、业务本身的复杂性和综合性及对从业人员高素质的要求，而国内私人银行业务的发展处于起步阶段，发展私人银行业务，必须结合我国银行的经营走出一条具有中国特色的发展私人银行业务的道路。

1、优化客户结构，对客户进行有效细分，为客户提供个性化服务

长期以来，国际私人银行业细分客户的基本思路是基于财富水平标准，即“财富金字塔”，但由于目前财富水平相似的客户可能需求根本不同，近年来国际私人银行机构又开始不断开发应用各种新的客户细分标准，如财富来源标准、财富管理参与程度标准、多重细分标准等。对于我国商业发展私人银行业务来讲，应首先找准拓展私人银行业务的目标市场，在重点突出富裕认识阶层的同时，应兼顾中产阶级的需求，不宜将服务门槛定得过高，首先，在可选择的金融业发达的地区和城市试点开展私人银行业务。其次，在对目标客户进行细分的时候，应考虑多种维度，如金产、风险承受度、年龄和人生阶段、职业与工作特征、金融需求的特征，可以根据实际情况和细分的难易程度，采用几个维度进行客户细分，从而提供有针对性的财富管理业务模式。

2、拓展丰富的私人银行业务品种，满足客户全方位的需求

外资银行在国外投资工具多，手段多。在目前我国投资工具不是很丰富的情况下，我们只有利用现有资源，力争帮助客户找到市场上最好的投资产品，同时确保投资组合的运作效果达到客户想要的理想效果。为满足我国私人银行客户的需求，必须学习和移植西方私人银行业务的财富管理产品，在我国法律许可的范围内为客户提供尽可能丰富的金融产品。

3、防范风险，完善内控制度，加强对私人银行业务的管理

私人银行业务在我国发展处于起步阶段，由于其涉及的投资产品日益复杂化，而国内对拓展私人银行业务的金融监管政策及相关法律法规缺乏，交易风险在一定程度内存在，因此加强风险管理对于我国发展私人银行业务具有重要的意义。首先，建议银监会尽早推出包含私人银行业务发展金融监管相关办法， 统一制定私人银行业准入标准、业务范围， 提出明确的风险管理和对客户了解的详尽规范， 制定私人银行从业人员资格条件和从业规范；其次，立法部门应加快私人银行业务相关立法工作，为发展私人银行业务提供法律保障；再次，商业银行要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险下运行。

4、培养和引进稳定的专业人才队伍

由于目前私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元、全面化的特点，服务高端客户必须是精通银行、、、不动产策划、、法律等领域的高素质的综合型人才，同时具备丰富的从业经验和良好的职业，而非一味地推销银行自身产品的一般银行的理财经理。在国外加拿大皇家银行、百达银行等外资银行中，从事私人银行业务服务的理财师大多拥有国际金融理财师（CFP）、注册金融分析师（CFA）、认证财务顾问师（RFC）等国际通用的理财师认证资格，目前国内中国银行、中国银行分别举办了认证私人银行家（CPB）培训班，学员大多是全国的理财人员中层层选拔出来的理财精英。在今后推动私人银行业务发展的过程中，必须培养和引进专业人才队伍，为客户提供专业的个性化方案。

5、与外资构建战略联盟

国内银行的薄弱环节是管理、经验、人才等。同时，受国内分业经营、分业监管的法律限制，将制约着私人银行业务全面开展。通过战略联盟，商业银行可以与外资金融机构以及其他金融机构形成中长期战略合作关系，从而具备全能银行的业务功能。另外，合作后，资源还能够更有效地利用、降低和客户基础分享，更快地培养专业人才、积累经验，从而扩大商业银行本身的、产品服务及客户范围。

【参考文献】

[2] 王元龙、王艳：发展我国私人银行业务的若干思考[J]. 河南金融管理干部学院学报，2007（4）.