经营亮点分析篇(1)

往往发现很多区域经理在写年度营销规划时，不是泛泛而谈，表决心，喊口号，写些无关痛痒的流水账，就是事无巨细，天马行空，罗列了一大堆，看着写得很多，但都说不到点子上，还让人不知所云，云里雾里。

那作为区域经理，如何才能做出一份漂亮的区域营销计划/规划书呢？

一份漂亮的营销规划书应该包括六大部分的内容。首先是区域现状分析（SITUATION ANALYSIS）。区域现状的分析应该包括三部分的分析，笔者精炼概括地总结为3C的分析。即区域现有渠道（经销商）的分析（COMPANY），常用的分析框架是SWOT分析方法。即现有渠道（经销商）的优势、劣势、外部机会、外部威胁的分析。第二个C是竞争对手分析（COMPETITOR）。即竞争对手的渠道、网络布局情况、销售情况、占有率情况等的分析。第三个C是消费者分析（CONSUMER）。即区域经理所负责区域的消费者的购买特点、购买偏好、消费市场容量、消费变化趋势等的分析。只有这三个C分析清楚和透彻了，现状的分析才算比较完善。

第二部分的内容是目标的制定（OBJECTIVE）。作为区域经理主要的目标是销量目标（包括金额数量）和网络拓展目标（新开发渠道、新开发店的数量）。目标制定是根据去年的整体销售情况和公司今年想要达成的整体目标来进行规划和分解。

第三部分的内容是区域的战略（STRATEGY）。如果第一部分是现状，第二部分是理想，第三部分就是反映如何从现状达成理想（目标）状态的路径和方法。战略是全局和长期性的。战略也应该是简单易记的。战略不在多，而在精，在准。

第四部分内容是区域的战术（TACTICS）。即为达成目标的战略的具体分解，是具体的方法和手段。对区域经理来讲，就包括渠道（店面）的位置、大小、形象；产品上样的多少、组合、档次、配套等；销售渠道的拓展、数量；终端（店面）团队的技能、素质、管理；终端销售和上量的模式等等内容。总之，是一切围绕目标达成的具体对策。

第五部分内容就是区域的行动计划（ACTION PLAN）。即战术动作的分解。在规定的时间节点内完成什么样的具体动作，才能确保战术的执行和到位。

第六部分就是区域的控制（CONTROL）（包括检查和管理）。俗话说，计划没有变化快。目标和计划的制定容易，但执行和达成是较难的。在具体的执行过程中，对计划的达成情况，要及时的检查和对照，并根据实际情况作出相应的调整和修正，确保目标的达成。

一份区域营销计划/规划书包括以上的内容，才算基本上完整。这是一个基本的逻辑和思维框架，区域经理可以在这个框架之内完善自己的内容，使其更适合自己区域的实际情况。

经营亮点分析篇(2)

直邮是一种趋向于精准营销的分众媒体,在激烈的广告市场竞争中,以其目标明确、灵活、成本低廉、收效迅速、亲切感强等优点,一举突破电视、广播等传播媒介的局限,日渐得到社会各阶层的肯定与青睐,因其独特的宣传功能和市场表现形式而独树一帜,并将逐渐成为未来直复营销的发展趋势。

那么何为直邮?美国直复营销协会(ADMA)将直邮营销定义为:“对广告主所选定的对象,将印就的印刷品,用邮寄的方法传达广告主所要传达信息的一种手段”。中国邮政商函研究中心(下文简称商函中心)主任赵栓亮博士在接受记者采访时,提出了他对现代直邮概念的理解:为实现一定营销目的,选定目标对象,设计、制作印刷品,并用邮寄的方法递送到目标群体并实施有效反馈的整个过程。概括地说,就是精确选定广告受众,通过邮寄的方式进行对话式的广告信息沟通。

以小搏大――

现代直邮卓有成效

赵栓亮博士表示,在全球信息技术极度发达的今天,尽管在传统媒体之外又出现了电子邮件、网络、手机短信、博客、电梯平面海报、车载电视等众多分众媒体,但直邮由于其精准分类、定向传播的特点,在许多国家越来越受到关注和重视。有这样一份数据:在美国直邮占全国广告收入的16.2%,位居所有媒体第二位;在德国直邮占全国广告收入的8%,位居所有媒体第三位;在奥地利直邮占全国广告收入的23%,位居所有媒体第一位;在中国直邮以年均20%的速度增长,2008年实现媒体收入近90亿元。目前,江浙一带的中小企业90%以上曾运用直邮来推销产品,并都取得明显成效;在山东,2008年有接近10000家企业采用直邮开展营销,全年邮寄4亿多件,较2007年增长20%以上。赵栓亮博士还列举了国内直邮相对发达的地区,分别是广州、江苏、浙江、上海、北京。实际上根据“二八原则”,尽管实行直邮的地区和企业并不多,但是业务收入或者整体比重却比较高。随着外资企业的逐渐壮大,现代直邮也越来越受到重视和运用,并且已经卓有成效,虽然可能只是一个小小的信封,但是,可以挖掘的利润空间相当可观。

百步穿杨――

特点明确,传播精准

商函中心在赵栓亮博士的带领下对直邮的特点进行了分析总结:直邮是一种重要的直接、高效的营销方式。并且提出现代直邮的定位是精确定位、有效传播。它具有以下特点,第一,个性化强。可根据产品及目标受众的特点设计具有创意、形式各样的直邮产品。这是对受众的个性化传播,针对不同的受众设计不同的产品,不但能够吸引受众,还能培养忠诚受众。第二,性价比高。与传统媒体广告相比,性价比更高。由于目标受众精准,就避免了出现广泛撒网的情况,而直接进入重点培养的阶段,而且省略了中间商的环节,节省了渠道费用。第三,阅读率高。由于直邮产品设计、印刷都比较精美,内容贴近受众需求,所提供的信息是受众希望得到的,保留时间长,广告效果持久。关于这一点赵拴亮博士提出二次销售的理论,并且举了一个生动的例子,假如把一封信做成一个小挂饰,首先这样一个鲜明的实用性的特点吸引了客户的注意力,这可视为第一次销售。在客户拿到这个挂饰后加以保存,在这个过程中就能达到广告效果,也就是在第二次销售中将广告推销给客户。第四,保密性好。由于直邮产品都是直接邮递给目标受众,不经过其他渠道环节,广告主的广告信息只在广告主和目标受众之间传播,所以广告信息不易被竞争对手发现,这样就保证目标受众不会受到其他广告的影响,更有利于广告信息的精准传播。第五,可测性强。可以根据目标受众数量、回复信函数量及营销效果测定广告效果。还可以在设计直邮产品时,可以加入特定的元素,使后期信息反馈时可以通过这些元素来测定直邮广告的传播效果。这些特点都使得直邮在广告传播和信息传递方面存在一定的优势。

随着数字化时代的推进,数据变得愈加重要,精准传播的必然趋势要求直邮传媒在保持自身原有特点的基础上进行创新。直邮传媒结合了信息技术、数据库挖掘技术、一级数据库营销理念之后,就形成了一种传统营销和现代营销的结合物,也就是我们所看到的现代直邮。与现代技术的结合,有利于直邮传媒搜集目标受众的资料数据,建立数据库。从而直邮产品就可以根据受众数据进行设计制作,投目标受众之所好,为受众接受,最终促成直邮传播的良性循环。

百花齐放――

“传统”“现代”两不误

现代直邮的快速发展是否会给大众传媒带来威胁和冲击呢?赵栓亮博士表示,有些事物之间存在一种并存的关

系,新事物的出现并不意味着旧事物被取代。任何事物都是一体两面的,隶属精准传媒的直邮的确有其自身的特点和优势,但不能自视太高。每样事物都有自身存在的价值,大众媒体依然有着自己的优势和生存空间,实际上,有很多传播活动仍然需要由大众传媒完成。所以还要百花齐放、各显其能。这就要求精准传媒和传统媒体进行结合,补其短,显其长。中国邮政已经有这方面的意识,与中央电视台合作的“物街”且是节目就是很好的例子。报名者用明信片报名,工商企业通过中国邮政上中央电视台的“商标榜”,这种形式实际上就是两种不同媒体之间的结合。直邮这种新型媒体是传媒发展的一种趋势,并不是对传统媒体的否定,相反它还预示着传统媒体以后的发展方向也是和现代技术相结合。所以赵拴亮博士认为直邮等精准传媒的出现的确给传统媒体带来一定威胁,但总体来讲预示着它们相互之间的互补。

大势所趋――

精准传播盛行推动直邮市场化

经营亮点分析篇(3)

主评机构：中信建投证券研究所

专家顾问团：摩根大通、摩根士丹利、法国里昂证券、巴黎百富勤、瑞银华宝银河证券、国泰君安、光大证券、人民大学金融研究所、和君咨询

承办单位：《新财经》杂志社

媒体支持：中央电视台、北京电视台、新浪网、腾讯网、和讯网、财华网、巨亨网、阿里巴巴网、证券日报、中国证券报、中国经营报、证券时报、经济日报、21世纪经济报道、经济观察报、财经时报、南方周末、计算机世界、环球企业家、证券市场周刊、投资与合作、经营者、投资有道、商务周刊、望东方周刊、资质文摘、互联网周刊、北京交通台等近百家新闻媒体

“中国漂亮50”往届回顾

2004年、2005年，《新财经》联合权威机构连续两届推出中国“漂亮50”评选活动，力图通过对中国未来十年的经济发展趋势、行业前景预测以及企业核心竞争力的分析，借助定量、定性指标，寻找到具有核心竞争力的企业――中国资本市场上真正的明星企业。

三年来，《新财经》致力于挖掘和演绎一个中国版本“漂亮50”的故事，我们进行这样的测评，旨在构建和传播一个中国版的资本成长神话。

“中国漂亮50”评选活动是在筛选契合中国经济增长的基础产业和消费类企业的基础上，通过对上市公司的成长性分析，寻找已经呈现竞争优势的蓝筹上市公司，为投资者的长期投资提供参考。

“中国漂亮50”评选活动自推出以来，倍受各界瞩目。国家监管部门、证券研究机构、国内金融投资机构、基金公司、控股、参股公司及各界股东给予了高度关注和鼎力支持。评选结果更是引起中国证券专署管理机构与行业协会、金融学术界、传媒界、文艺界等社会各界的密切关注，同时吸引了全国各大财经、金融类主流媒体包括网络和地方媒体进行密集、持续、高频次的联动报道和宣传。 文章内容：

2006年，在继续推出第三届“中国漂亮50”的基础上，我们还将推出“最受尊敬A股上市公司”、“最具投资价值A股上市公司”、“最具成长性A股上市公司”、“最佳公司治理A股上市公司”、“最佳投资者公共关系A股上市公司”五大单项奖的评选。各单项奖的得主将成为中国资本市场的标杆性企业。

“中国漂亮50”已经成为《新财经》的传播品牌，也成为中国上市公司与资本市场一年一度的重大盛事。

“中国漂亮50”评选理念

“漂亮50(Nifty fifty)”的概念源于美国，从一份简单的上市公司名单排列到成为美国金融界和资本市场一个广为传播的榜单。“Nifty fifty”被视为美国机构投资者必须拥有的股票投资组合。曾入选美国“Nifty fifty”的公司包括：麦当劳、沃尔玛、IBM、可口可乐、默克、柯达、百事可乐、迪斯尼、吉利、思科、戴尔等国际知名公司。

所谓“中国漂亮50”实际上是价值投资理念的具体化，是在茫茫股海中寻找那些已经显现出竞争优势的企业，而不是风险投资，更不是盲目投机。因此，“中国漂亮50”不是一时一事炒作题材的堆砌，它是一个时代的缩影，反映我国在未来十年甚至更长时间段的经济增长动力。

通过“中国漂亮50”评选活动的独特构思和崭新创意，推动中国股市健康、和谐、稳定发展，确立中国上市公司在参与世界金融资本高标准、国际化品牌运营中的公信力，为中国优质上市公司走向世界设立一个重要起点。同时，巩固证券投资在股民心中至诚不息的地位，并满足广大投资人和股东价值最大化的企望。

人选“中国漂亮50”的上市公司，其共同特点是拥有卓越的社会影响力和公信力、完善的管理架构、良好的财务状况、出众的品牌和强大的市场竞争力。

入选“中国漂亮50”的企业不一定是今天中国的经济支柱，但一定是明天中国的经济脊梁。

“中国漂亮50”评选流程

整个评选过程，充分尊重行业专家、机构投资者和个人投资者多方意见与智慧，并强调数量化的客观原则，评价体系力求专业、客观、公正、公开。

在“漂亮50”的评选过程中，我们将采用自上而下的评选思路，先以专家分析和国际比较为基础确定50家公司的行业配置比例。然后，通过网下机构投资者问卷调查的方式确定行业内公司的评选标准。最后，通过客观的财务数据计算筛选出入选公司。此外，我们还将借助网上个人投资者投票的方式评选出五个单项奖。

“漂亮50”评选将从行业选择、行业内入选公司数确定、行业内公司的量化选择、入选公司的定性调整等评价指标人手，最终评选出“漂亮50”名单。评选指标体系结构逻辑图如下：

在完成了产业动力分析、优势行业选择、行业数量配置及公司定量排名和定性剔除等一系列工作后，“漂亮50”方可出炉。随着未来新兴行业的发展和成熟，可能会有更加闪亮的明星企业入选，也有可能随着竞争结构的调整，使得原来的企业龙头地位受到撼动，我们的“漂亮50”名单将经受未来十年乃至更长时间的检验。

“中国漂亮50”评选特色

1、评选结果更加持续稳定

本次“漂亮50”的评选更加注重上市公司基本素质的持续表现，选取上市公司近三年的公开财务数据及基本面信息作为重要参考依据，目的是摈弃上市公司的短视行为，使评选结果更加持续稳定地反映其未来五至十年的成长持续性，同时令“漂亮50”的评选结果更加稳定地反映中国经济成长。

2、评选范畴重回A股市场

考虑到未来香港H股向内地A股市场回归，本届“漂亮50”不再将H股列入考虑之内，仅以沪、深两市A股上市公司为评选范本。

3、民意参与更公正

《新财经》联手“新浪”、“腾讯”等门户网站做网络问卷调查，由网民评选出他们心中的“中国漂亮50”，我们将以双榜的形式公布――专家代表专业、网民代表民意，加强本次“中国漂亮50”评选活动的大众参与性和专业影响力，使评选更公正、更广泛、更符合社会主流需求，弘扬时代的主流经济。

4、推广方式多样性

对榜单的和推广，除了以往的媒体、电视、网络推广外，本次传播的多样性和立体化，将对入选企业的权威性、影响力和品牌价值进行全面有力的提升。

5、社会影响力更深远

2007年，第三届榜单将以《新财经漂亮50特刊》的形式对外公布，内容将更完整全面。《新财经漂亮50特刊》将发行到全国大、中型证券交易所的大、中型证券公司营业部的大、中户室及机构投资者手中。

特刊印量50万～70万册，除了随《新财经》杂志发行外，还包括：对证券交易所的报告性赠送、与会嘉宾的赠送、在《新财经》发行渠道展示、向《新财经》高端客户邮寄等。发行的渗透性和影响力将十分强大。上市公司入选“中国漂亮50”，将会大大增强投资者的认

可度与投资信心。

“中国漂亮50”评选标准

品质过滤：基于财务指标体系的筛选，以最近三年历史数据均值超过行业平均水平为基本平均标准

盈利能力：ROE、主营业务利润率均大于行业均值

盈利能力实质性评估：每股经营现金流大于0

成长性评价：主营业务收入增长率、净利润增长率

辅助财务指标：偿债能力(资产负债率)、运营管理能力(总资产周转率)

业务及产品的专注程度：主营业务比例(或者主营利润比例)占比3年均值大于70％

行业地位：销售收入位于行业(细分)前10位或主导产品的细分市场占有率全球前列或为垄断性产业

企业市值规模：市值规模在整个市场的前l／3，行业前10位

公司信誉：良好的分红记录，即近三年有分红记录(除新股外)，最近三年未接受重大行政惩罚

法人治理：通过行业与上市公司研究员的综合评价，股权结构安排方面，倾向于已完成整体上市或大股东资产规模大于股份公司的企业

产业前景：符合未来中国经济增长主体和产业结构的变迁趋势，即两个消费升级为主题的经济增长主题：一是居民消费升级，品牌消费品和现代服务业应该给予充分重视；二是产业消费升级，装备制造业成为重中之重。基础设施投资是支撑一国经济稳定增长的关键，因此在未来中国经济持续稳定的增长预期下，基础设施产业的产业前景预期良好

估值方法：由于行业差异很大，用统一的估值指标进行筛选是不科学和不合理的，因此，我们没有选择估值指标进行筛选和评价，但是我们对根据上述标准筛选出的名单作了大致观察，其简均PE和PB指标均显著低于整个市场的简均水平

“中国漂亮50”备选名单(100家)

2006年，在权威评测机构、资本市场研究机构的大力推荐与支持下，我们从优势行业选择、产业动力分析、公司社会影响力、公司运营状况、公司品牌和市场竞争力等方面对国内A股上市公司进行基本素质的定性分析，筛选出100家上市公司名单，第三届“中国漂亮50”评选将从以下企业中产生。

经营亮点分析篇(4)

死亡风险逼近万科？

2014年，郁亮正在迎来自己的50岁生日，而万科则正好走过整整30个年头。与此同时，郁亮也带领万科，将业绩冲到1709.4亿元的空前规模。面对绿地、万达、中海、碧桂园等虎视眈眈的追赶者，以及移动互联网行业可能带来的冲击，已知天命的郁亮和正值而立的万科，都在为迎接全新的挑战而准备着。

万科突然就嗅到了死亡的风险。不管是老大王石还是新的“掌舵者”郁亮都认为，房地产行业的黄金时代已经过去，来临的将是白银时代。“万科也不再是企业中的老大，这个我们必须承认和正视。如果万科不图创新，不去适应和打造成一个健康和创新的组织，也许距离万科倒下用不了十年，三年足矣。而如果万科在接下来三年实现创新和适应，那么未来十年万科都会过得很舒服。”郁亮对于万科的死亡危机指出了唯一可行之路。

万科需要转型，这种必要性也已从财务数据中开始显现。万科2013年的财务

报告显示，公司房地产业务的结算均价为10787元/平方米，较2012年下降4.5%；房地产业务结算毛利率为22.31%，较2012年下降3.53个百分点；结算净利率12.01%，较2012年下降1.07个百分点。此前，万科这些数据多半稳中有升。

去年底，郁亮拜访小米科技，在听完小米总裁雷军的演讲之后，郁亮又与小米的几位合伙人进行了更深入的交流。对于为什么要带着这些人去看互联网公司，郁亮给出的解释十分简洁：“实际上这些公司的事儿没有一个是万科能干的，但万科就是要头脑革命。如果一家公司干了三十年只会买地、举牌和搞好销售价格，是没有前途的。怎么让这家公司更有生命力，要跟小米这些公司学习。”

郁亮举了一个例子：“2G时代不做3G，到3G时代就死掉了；3G时代不做4G，到4G时代就又死掉了；4G时代不做5G，就又死掉了，也就五到六年时间。”郁亮发现，华为的危机感天然强烈。“而我们大多数企业都处在比它更好的环境里，没有这种生死危机，往往像温水中的青蛙，不知不觉丧失了活动能力，就死去了。”

要和互联网的“高富帅”门当户对

作为房地产行业龙头的万科，决心之后即是行动。从去年下半年开始，郁亮已经带领万科管理团队，先后拜访了腾讯、阿里、小米、海尔、华为等国内行业巨头，并与百度、腾讯、阿里巴巴等互联网企业牵手合作，在其正在展开的商业模式中快速植入互联网基因。

在互联网思维浪潮侵袭全国以及各个行业的当下，未来的客户需求会有很大的区别，而移动互联网时代企业也需要更加善待客户。

“万科未来将按照‘好产品、好服务、好邻居’的总体思路，在产品性能、服务内容和社区氛围上努力，不断超越行业目前的范围和水准。”郁亮这样阐述自己对于万科未来的“革命”方向。

自利用互联网思维来进行自我转型以来，万科选择的合作“小伙伴”都可以算得上是互联网企业中的“高富帅”。对于这一“择偶”观，郁亮坦言：“社会阅历告诉我们，门当户对是最重要的原则，企业选择合作伙伴的时候必须要考虑门当户对，比如必须都要健康，价值观要健康，要有一样的想法。高手永远希望和高手在一起，这样可以相互激励，学到东西。”

万科学习互联网思维也从口号开始转向实干，其成果也逐渐浮出水面。

如万科北京公司与百度合作“V-in”商业生态系统、杭州万科与淘宝合作用购房人在淘宝的消费金额直接冲抵相应金额的购房款、上海万科与平安好房合作首个众筹产品，以及最新宣布要和阿里巴巴合作通过应用云计算、物联网和大数据技术，打造国内首批联网的小区――未来小区……

应接不暇的联姻消息中，万科互联网思路下最“接地气”的尝试当属与百度在商业项目方面的合作。

9月15日，万科、百度首个跨界合作成果正式。在“中粮万科半岛广场招商大会”上，万科与百度达成战略合作伙伴关系后的首个合作成果――V-in已经结束封测正式上线，并将在万科首个购物中心――金隅万科广场上线试用。

V-in系统是通过云端大数据分析，针对不同消费者设定个性推送“菜单”，消费者可以通过移动终端搜索功能获取万科旗下购物中心内的商户信息、信誉评价、活动信息及优惠信息，事先进行购物规划。然后，通过地图功能，进行最佳交通路线规划及行车导航，将用户从线上带到线下，直接引导到购物中心内的店铺中进行消费。针对驾车、乘坐公共交通和步行到场的消费者，提供不同的导航服务。

万科商业运营管理团队根据V-in系统的大数据分析报告，为商户的经营方式、促销手段等提供有力的参考依据，这也是为商户提供的增值服务。另外，V-in系统的大数据分析结果也可助力万科商场运营管理团队做出科学和理性的经营分析和判断，例如租户协调、推广策略等。

“在V-in上线之前，只能从营业额一个维度来判断商家的经营水平；V-in启用后，判断依据更加多维和科学。”基于郁亮对于V-in系统的判断，未来基于移动互联的大数据挖掘和人工智能算法等技术将在万科“城市配套服务商”平台上的经济主体消费行为中得到应用，形成良性的“运营商、商户、消费者”生态系统，为提升顾客体验、创造商户价值、精细商业运营提供有力支持。

经营亮点分析篇(5)

1.1管仲

管仲早年命途多舛。因家道中落，外出谋生。可几年下来，他经商失败、屡当逃兵，多次被挂牌示众。花钱买官频频出错，屡遭驱逐。恰逢齐国内乱，国君空缺。为帮公子纠夺取王位，管仲主动出击，伺机追杀公子小白。可惜，箭术太差，仅射中衣带扣。公子小白如愿即位，公子纠被迫自杀。以现代人才的角度，从家庭出身、工作经历、既往业绩等方面，管仲都极其失败。然而，最终能成为丞相，其中缘由，大致如下：第一，管仲本身才华横溢，且深得认可。大夫施伯曾称管仲的才干世间少有，召忽死前对其才华有着极高的评价。第二，管仲的成功，不得不提鲍叔牙。他是齐桓公的师傅、夺取王位的功臣。得到这种高档次的重臣的推荐，大大增加了管仲“推荐书”的分量。第三，鲍叔牙推举管仲是别有深意的。他们早年就合作经商，互为知己。更重要的是，鲍叔牙深谙齐国的发展需要奇异人才，特别是不世出的天才。何况，鲍叔牙栽培管仲，也算是一种人才的投资。最后，齐桓公面临的人才形势非常被动。齐襄公执政时，疏于朝政，留下个烂摊子。当襄公被杀时，许多贵族和官吏也深受牵连。加之不久，公孙无知及其同党又被捕杀殆尽。经此反复，人才奇缺。所以，在刚性的人才需求前，齐桓公不得不不计前嫌，重用管仲。

1.2诸葛亮

年青时候的诸葛亮常自比管仲，可见管仲对其影响之深。然而，诸葛亮的履历却比偶像要精彩得多。首先，出身优越。诸葛亮出生于官吏之家，先祖诸葛丰做过司隶校尉，父亲诸葛圭做过泰山郡丞。后随着豫章太守的叔父诸葛玄，再后来投奔了荆州牧刘表。他始终处于高级官吏阶级的视野内，机会多多。其次，政坛关系广泛。诸葛亮身高八尺有余，玉树临风，但他的妻子黄月英，却是远近皆知的丑妇。如此婚姻是别具内涵的，丑妻容貌不雅，却大有来头。她父亲是当地名士黄承彦，母亲更是襄阳地区最大豪族蔡讽之女。蔡讽还有个儿子，即权重一时的水军统帅蔡瑁，另一个女儿，嫁给荆州牧刘表。由此，诸葛亮顺利与当地权贵结为亲戚。凭借着强劲的娘家关系网，身价和地位倍增。再次，学术环境宽松。汉魏之际荆州倚靠独特的地势，汇集了大量避乱的名士。在诸葛亮经常切磋的平台中，不乏庞德公、司马徽等名士，也不乏石韬、徐庶等年轻之士。事后证明，庞德公、司马徽、徐庶都在刘备面前力荐诸葛亮。最后，切合精准。诸葛亮虽躬耕南阳、偏居一隅，既没作战经历，又没从政经验。但是，《隆中对》足以消除刘备的顾虑，成为最亮丽的“鱼饵”。因此，诸葛亮的背景和条件均是上乘，拥有与刘备较劲的筹码，能够让未来的主顾“三顾茅庐”。候选人的远大抱负与需求方的搜寻意向一致，遂使得26岁的诸葛亮脱颖而出。

2基于现代猎头的契合分析

现代猎头认为，齐桓公、刘备等客户的需要，与管仲、诸葛亮等候选人的优异表现，存在理想与现实、必然和偶然等多种要素的交互作用。

2.1市场发现

管仲和诸葛亮，作为潜在人才能被市场发现，必然存在以下前提：①市场行情。“乱世出英雄”，管仲和诸葛亮成功因素之一就是恰逢乱世。首先，中央集权减弱，户籍制度乏力，人才得以自由流动。其次，各方争相纳贤蓄才，导致高端人才的行情水涨船高。第三，敌对性竞争日益明显，特别是从对手挖取高端人才，一时蔚然成风。②自由流动。人才能够自由流动的基础有二：一是不受上层控制，人身自由，二是愿意进入市场。史上不乏才高八斗者，为自保而避世，此类人自然不愿入市；还有一部分人，形势大乱中反而积极踊跃，如管仲和诸葛亮。③举荐切合。候选人被市场发现，高档的举荐人及渠道不可或缺。管仲的成功，得益于位高权重的鲍叔牙推举。此外，人才选拔制度也为高端人才提供了举荐渠道。诸葛亮所处的时代盛行“察举制”，刘备能获知诸葛亮，就是襄樊名士主动举荐的。

2.2品牌营销

品牌营销，能加深人们对人才的印象，提升其的知名度，有利于人才形成独一无二的自我优势，更易被市场发现。①差异化。管仲与鲍叔牙合作时，分财利多贪一点，战场上弃友而逃，当旧主被杀时，他并没有慷慨殉之，与当时的社会风气格格不入。诸葛亮亦然，《三国志•蜀书》中记载“躬耕陇亩，好为梁父咏”，《魏略》描述到“晨夜从容，常抱膝长啸”。这些独特的行为和思维，充分彰显了与众不同，有利于建立个人品牌。②参照性。才华深受齐桓公信任的鲍叔牙主动推举管仲，齐桓公必定认为管仲不会是泛泛之辈。司马徽、庞德公等也是赫赫有名之士，他们对诸葛亮的夸赞，必然会引起刘备的高度重视。③主流趋向。越是乱世，越是需要积极主动之人。管仲和诸葛亮，在乱世中都积极探求救国兴邦的办法和途径。这与社会主流价值观完美契合，进一步提高知名度和美誉度。

2.3攀缘策略

攀缘策略就是高端人才得到市场发现后，进一步地自我包装，提升自我价值的手段和方法。从现代猎头角度来说，主要包括：①明确自我的职业规划。《蜀书•诸葛传》记载，诸葛亮曾对好友石韬、徐庶和孟建说，“卿三人仕进可至刺史、郡守也”。当三人反问，“亮但笑而不语”。可见，诸葛亮的定位，并非刺史或郡守等中层管理职位，职业规划十分明确。②直接与决策者对接。“三顾茅庐”中，张飞和关羽其实对诸葛亮并不友善。张飞曾说“：量一村夫…可使人唤来便了”，关羽也在质疑。但是，诸葛亮直接与刘备对话，就省略了许多干扰。③切合客户需求。管仲面见时，齐桓公提出的问题，均是对答如流，崇论宏议显然高人一等。诸葛亮凭借《隆中对》，为刘备规划了一条清晰的内政、外交政策和军事路线，周详地描绘魏、蜀、吴三足鼎立的蓝图，从而成功折服刘备。两者能够如愿以偿，就是他们在发现问题、分析问题时能够站在未来客户的角度，见解与客户需求完美契合。

3历史启示与借鉴

齐桓公与管仲、刘备与诸葛亮的成功，无疑给当今的客户和候选人以深刻的历史启迪。这主要表现在：

3.1审时度势，适当装扮

3.1.1学会审时度势

诸葛亮自命不凡，必定选择雄才大略之主。但敏锐的他放弃了最具吸引力的曹操，因为其深谙曹营人才济济，初出茅庐的自己不可能轻松地脱颖而出，结果证明他选择刘备是明智的。审时度势，对高端人才来说是必修课。能否顺应时代的发展迅速调整，关系到人才能否得偿所愿，主要有以下步骤：①自我分析。要对自我进行客观具体的分析，认清自我的优势、劣势，发现兴趣所在，找到最适合自身特点的行业或岗位，尽早确定职业锚。②行业分析。要深入了解目标行业，如行业的基本素质要求、人才竞争激烈程度等，在行业中挖掘发展机会，发现威胁，预估其发展趋势等。③调整预期。结合以上两个分析的结果，对职业预期定位做出适当的调整，找到最利于自我发展的岗位，做好职业生涯规划。

3.1.2巧妙地适当装扮

高端人才往往举止独特，气质不凡，从而形成自己的品牌。当今世界，人才如沙滩上不计其数的沙子，要想在沙滩上被发现，人才首先要会巧妙地装扮自己，可以适当运用一些异于常人的举止和思维、培养卓尔不群的气质。

3.2树立口碑，重点营销

口碑传播，最重要的是突出自我长处、优势，找到塑造口碑的切入点。口碑营销的重点就在于怎么推销口碑。①巧借传播形式。在传播形式选择上可以巧妙借助故事、争议等。诸葛亮娶丑女为妻，于是流传着“莫作孔明择妇，正得阿承丑女”的谚语，使诸葛亮更广为人知。②找到关键人物。意见领袖具有特殊的影响力，其言行会直接地正向影响口碑信息传播的可信度和范围，更重要的是，其意见对决策者极具参考价值。通过可能对职业生涯产生影响的意见领袖，发挥他们的正向作用，效果事半功倍。③善用宣传工具。最大限度地运用可以诱发口碑传播的宣传工具和渠道。互联网技术的进步，为候选者提供了便利和无限时空。在“自媒体”时代，要善于利用网络，比如通过QQ、微信、微博、博客、论坛等方式，实现推销自我。

3.3未雨绸缪，厚积薄发

管仲和诸葛亮的成功，揭示了现代猎头中意的候选人，应当具有如下特质：①主动熟悉业务。有了清晰的职业规划后，候选者要有针对性地学习目标行业的专业知识技能，主动培养目标岗位所需的能力和素质。②注重积累人脉。一方面，是能有效地提供该行业的相关信息、增加人脉的广度和深度；另一方面，也是传播自我的重要途径。高端人才可根据兴趣或目标职位，参加一些俱乐部、协会等组织，以拓展、积累人脉。③关注行业进展。高端人才要了解行业文化，关注与行业有关的法律、政策、方针、新闻事件等，以预测未来行业的发展，为规避风险做好准备。④学会换位思考。要转换视野，从目标职位的角度发现、分析和解决问题。由此在面对未来老板的询问时，见解才能契合老板心中的要求。

3.4恪尽职守，不负平生

经营亮点分析篇(6)

全景式的营销解决方案

企客云联合创始人、CEO李奎昌介绍，事实上在移动CRM市场热火朝天的时候，秉承“一步一个脚印，慢工出细活”理念的企客云还在埋头完善自己的产品并发展渠道，因为企客云定位在打通企业营销的方方面面，希望用一个平台解决企业的所有营销问题，因而企客云平台的完善需要时日。

据悉，企客云在2014年4月1日就已经成立。李奎昌介绍，成立之初，企客云选择的是做SaaS模式的OA，OA的关键价值在于通过业务协同帮助企业提高运营效率。而在与客户接触过一段时间以后，他发现中国的中小企业客户往往希望软件应用能够帮助他们发现更多商机，因此企客云逐步将业务方向转向营销端，并逐渐形成了为客户提供全景式营销解决方案的思路。

记者发现，企客云全景式营销解决方案的关键，是将移动CRM与移动办公需求结合起来，在企客云平台上增加了企业微信、移动审批等功能模块。正如李奎昌所言，现在基于互联网交付CRM服务的厂商很多，但是能够真正结合企业用户移动办公需求的却很难找到。

到了今年年初，企客云全力打造了智能分析系统。对此，李奎昌解释说 “现在是数据时代，只有将数据打通，才能充分发挥数据的价值。我们希望企客云能够覆盖企业营销的方方面面，并且将数据打通。”

与此同时，李奎昌表示，2015年企客云之所以要大力发展渠道，是因为他们发现企业在采用SaaS服务之初，往往需要供应商提供本地化的面对面的服务，因此需要渠道伙伴来帮助企业用户理解应用需求，梳理应用架构。李奎昌透露，到现在企客云已经在20多个省市铺设了渠道。

形成四大特色

企客云联合创始人、CTO左书亮总结说，到现在，企客云已经具备了以下四大特色：

首先，足够灵活，可以进行傻瓜式的灵活定制。左书亮表示，尽管企客云功能全面，但是用户可以根据自身的需求选择所需的功能。

其次，能够充分满足医疗、法律、金融等细分行业用户需求，而且，企客云显然希望将深挖细分行业需求作为其形成差异化竞争优势的一个主攻方向。左书亮认为，不同行业有很多不同于其他行业的核心功能点，因此企客云选择客户较多的细分行业进行重点探索，形成行业专属的解决方案。

再次，提供推荐系统，为企业用户推荐重点客户。值得一提的是，企客云已经通过与各地政府相关部门合作等方式，积累了2000多万家企业的名录，并且对企业名录进行持续更新，企客云用户可以免费使用这些名录。同时，企客云可以根据企业用户的业务等信息，为其推荐商机较大的客户。

经营亮点分析篇(7)

江西省地理信息公共服务平台的搭建是根据国家创新信息化的要求，按照全国建数字城市，建立公共平台的要求建立起来的。通过这个平台，一是服务政府，为政府领导的科学决策提供服务，二是作为工作平台，服务每个厅局方面他们将来的工作以及为他们自己的应用系统搭建一个基础平台。三是为千家万户服务，就是为民生、为民众服务。

亮点一：按照国家总体的部署，形成“1+33，再加330”的模式，使中央的公共平台和江西省级平台，再到地市平台，互联互通。

亮点二：地理信息数据具有数据量大、形式多样、来源丰富、结构复杂等特点。而且地理信息数据不仅表达空间实体（真实体或者虚拟实体）的位置和几何形状，同时也记录空间实体对应的属性，这就决定了GIS数据源包含有图形数据（又称空间数据）和属性数据两部分。属性数据存放在关系型数据库中，而图形数据等非结构化数据占比更大，通常以文件形式进行存储。相比较而言，图形数据的存储量大、增长迅速，测绘行业中大部分数据都是图形数据（非结构化数据）。最终，决定将数据库等结构化业务数据池和非结构化数据池分开，根据不同业务数据的类型和特点，选择最合适的数据存储池，实现了地理信息数据从产生，采集，存储到归档备份的全自动化生命周期管理同时“江西省地理信息公共服务平台”的系统架构建设 采用基于双活双中心的云架构基础设施环境进行规划。集在线地理信息数据服务和功能服务于一体，通过分布式、一体化地理信息在线服务体系，实现全省地理信息资源的纵横联通和有效集成。在测绘界这是第一个基于双活的数据中心。

贵州・贵阳

贵阳市定位为发展大数据云服务和智能终端等高端产业，着力提升通信基础设施服务能力，大力推进“宽带贵州”、“智慧贵阳”、“电子商务示范”、“下一代互联网应用“形成的众多项目和广阔市场。到2016年底，大数据相关产业规模计划达到540亿元，约占贵阳市信息产业总产值的30%，成为经济发展的重要增长极，形成完整的大数据产业体系，打造成为全国大数据产业先行区和西部大数据与云计算高地，形成立足西南、辐射全国、影响东南亚的市场布局，将贵阳市建设成为大数据资源丰富、大数据产业发达、信息消费能力高的智慧型城市。

亮点一：目前贵阳市以及整个贵州省的发展战略主要基于两个重要举措，其中一个就是“大健康”。另外，贵州省的发展要守住保护生态的底线。在此基础上，贵阳市规划了几朵云，从贵阳市的实际需求及资源出发，逐步落实智慧贵阳的想法。目前贵阳打算建几朵云，包括老百姓和政府的云公共平台让城市的信息化能大大的加快。当三大运营商把他们的数据中心建立在贵州以后，贵阳从原来结点的末梢结点城市，变成中枢结点城市，这样搞智慧城市就有很多便利条件了。

亮点二：贵阳还将统筹推进智慧城管、智慧旅游、智慧交通等智慧城市项目建设，并以“智慧乌当”作为示范项目先行先试重点区，以应用市场吸引产业投资，带动移动互联网、云计算、大数据等产业发展。实施“工业大数据智造”项目。推进工业企业物联网应用示范，实施智慧矿山、工业生产过程控制、安全食品追溯系统建设等项目.建设全市工业经济采集、监测和分析系统，带动工业物联网数据挖掘、软件测试等大数据相关产业发展，实现传统工业企业转型升级。实施“民生大数据分析利用”项目。

宁夏・银川

作为全国第二批试点智慧城市，银川市将新一代信息技术产业作为主导产业之一，按照高端化、规模化、集群化的发展方向，构建标准化、智能化、集约化的新型IT产业环境，全面推进智慧银川信息化应用和大数据产业发展。

亮点一：智慧银川在国内智慧城市建设中第一家引入PPP模式，由政府购买服务，社会资本投入，专业公司运营，在信息惠民惠企、政府服务转型方面探索出一条切实可行的解决方案。

PPP模式，实质上是一种长期合作关系，即由社会资本承担设计、建设、运营、维护基础设施的大部分工作，并通过“使用者付费”及必要的“政府付费”获得投资回报；政府部门则负责监管基础设施和公共服务的价格和质量。适合采取这一模式的项目，通常市场化程度较高，投资规模较大，具有长期稳定收益。对PPP模式在智慧城市中既解决了建设期巨额投资一步到位难的问题.也解决了运营期政府在升级换代上难以跟进的问题，将会成为未来我国智慧城市建设的主流模式。