电子商务互联网营销方向篇(1)

关键词：互联网思维；电子商务；营销思维

一、互联网思维概念

随着网络技术发展，互联网成为链接各行各业的网络体系，互联网思维作为一种新型的思考方式，其具有商业民主化的思维特点，体现了客户至上的营销思维，互联网思维将产品和服务绑定，共同推向客户体验，这种思维衍生下的产品带有媒体属性。从广义的定义来看，互联网思维岁市场、用户、产品、企业价值的重新审视思考，其借助互联网平台来实现电子商务营销，展现企业战略、业务和组织形式三个层面的互补，将产品的供应、研发、生产及销售四个环节纳入到统一的价值链条中，改变了传统商业价值链的核心要素，电子商务和互联网思维相辅相成，离开了互联网思维，电子商务名存实亡。

二、电子商务必须以互联网思维为依托

对企业而言，其产品应当面向客户需求，时刻以客户体验为基础，客户体验包括对产品价值和应用性的评估，而互联网思维正好迎合了客户至上的经营心理，在电子商务中贯穿互联网思维能够凸显客户需求，让客户在更加广阔的平台上来体验产品，而不用企业针对自己的产品进行自我宣传和标榜。在当前消费者权益至上的背景下，真心讨好用户的需求是企业经营的核心，否则就会被市场淘汰，被客户摒弃。以小米手机成功为例，正是把互联网思维和电子商务完美结合，让客户体验更好的服务，小米手机才能做到成功推广，小米手机没有传统意义上的店铺，而是以电子商务平台为销售终端，用户只需缴纳预定金就可以定制手机，并实现了货到付款，这种互联网思维应用使得小米手机电子商务营销模式取得了巨大成功。

三、电子商务离不开互联网大数据

当前电子商务已经进入了精细化的操作阶段，首要体现在对互联网大数据的分析，传统的营销模式不注重市场信息和产品信息反馈收集，从而对市场、产品和客户缺乏清晰的认知，而互联网思维下电子商务营销注重客户体验和零售在线咨询，用动态思维来监控产品市场销售状况，互联网平台作为大数据来源之一，是电子商务决策的基石。随着科学技术发展，客户需求呈现了多样化和个性化趋势，人们对产品需求已经从实用转向了个性化，对于客户群体需求变化，企业要依托市场数据进行产品升级，而互联网的出现则为海量数据收集和分析可行性提供依托。互联网思维引入可以有用户来产生数据，通过互联网可以对客户数据真实性和可靠性进行核实，而电子商务平台作为客户访问的源头，记录了客户搜索、收藏和购买信息，互联网思维和电子商务的关联，可以帮助企业获得一手的客户需求信息，并依托数据信息建立数据挖掘平台、客户行为模型及战略决策模型等。

四、互联网思维开启了电子商务时代

在过去的十几年内，电子商务改变了人们的消费习惯和消费方式，人们借助互联网发展的契机，对各行各业的经营模式和经营理念进行改革，对电子商务发展而言，其更加离不开互联网思维支撑，云计算和大数据分析成为驱动电子商务发展的动力，客户和产品如何契合是电子商务重点思索的问题，在互联网思维下，消费者成为决定产品属性的主体，而互联网强调的开放、民主、公开及责任等理念迎合了电子商务平台的经营理念，互联网思维成为一种新的商业智慧，主导电子商务时代的发展。

五、互联网思维改变了电子商务的地区格局

随着互联网思维深刻植入电子商务模式中，其改变了商务地区格局，传统的商务格局带有很强的地区性，割裂了产品市场化的属性。而互联网思维推动下电子商务发展则逐渐打破了地区格局，产品销售不仅仅局限于当地区域，而是形成了覆盖全国的销售网络，电子商务覆盖下的服务区域享受公平的权益，产品市场化的属性更加明显。再者，互联网思维下产品和服务形成了一个有机整体，消费者不仅仅侧重于产品质量和应用，也重视服务功能的体现，把握产品的测试展示过程，可以将自身产品推向更加广阔的电子商务平台中，扩展其市场覆盖，实现了产品销售和互联网覆盖的有机结合。结语：综上所述，随着我国电子商务蓬勃发展，互联网思维对电子商务发展的影响作用越发凸显，在未来的商务发展中，如果企业离开了互联网思维和电子商务，企业经营会面临着重重困难。在这样的背景下，企业应当扩展互联网思维，积极参与电子商务平台营销，依托互联网大数据，调整企业产品战略，迎合客户需求，以全新的观念投身到电子商务竞争中。

作者:梁君略 单位:长沙县实验中学

电子商务互联网营销方向篇(2)

【关键词】电子商务；网络营销；网络营销策略

1、引言

近年来，电子商务的蓬勃兴起，赋予了企业新的核心，竟争力和开发新的利润，源泉的机遇，未来电子商务发展的重点将是企业和企业之间的商务交易，这时实现电子商务是以网络营销为前提，网络营销是企业将现代信息技术，网络通信技术、计算机技术以及数据库技术与企业营销活动紧密结合融入电子商务整个营销活动的企业经营过程。本文一方面总结网络营销的总论及网络营销的整合、策略及已有成果，另一方面试图将电子商务与网络营销有机的结合起来，系统的分析与研究电子商务中的网络营销，研究网络营销为电子商务提供平台。

2、网络营销的基本思想

网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。威柏认为网络营销最直观的认识就是以客户为中心，以网络为导向，为实现企业目的而进行的一系列企业活动。使得网络营销呈现出以下一些特点： （1） 跨时空。营销的最终目的是占有市场份额，由于互联网具有超越时间约束和空间限制进行信息交换，因此使得脱离时空限制达成交易成为可能，企业可有更多时间和更大的空间进行营销。 （2）多媒体。互联网被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，使得为达成交易进行的信息交换能以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。 （3）交互式。互联网通过展示商品图像，商品信息资料库提供有关的查询，来实现供需互动与双向沟通。还可以进行产品测试与消费者满意调查等活动。互联网为产品联合设计、商品信息、以及各项技术服务提供最佳工具。

3、网络营销工具

3.1搜索引擎

搜索引擎营销（Search Engine Marketing）简称为SEM，是基于搜索引擎平台的网络营销，利用人们对搜索引擎的依赖和使用习惯，在人们检索信息的时候尽可能将营销信息传递给目标客户。利用搜索引擎工具可以实现4个层次的营销目标：1）被搜索引擎收录；2）在搜索结果中排名靠前；3）增加用户的点击（点进）率；4）将浏览者转化为顾客。在这四个层次中，前三个可以理解为搜索引擎营销的过程，而只有将浏览者转化为顾客才是最终目的。实现高层次的目标，还需要进一步对搜索引擎进行优化设计，或者说，设计从整体上对搜索引擎友好的网站。

3.2 电子邮件营销

电子邮件营销是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。凡是给潜在客户或者是客户发送电子邮件都可以被看做是电子邮件营销。电子邮件营销的特点（1） 范围广：随着国际互联网（Internet）的迅猛发展，中国的上网总人数以达数千万之众，全球已经超过5亿。（2） 操作简单效率高：操作不需要懂得高深的计算机知识，不需要繁锁的制作及发送过程，发送上亿封的广告邮件一般几个工作日内便可完成。 （3）成本低廉：Email营销是一种低成本的营销方式，所有的费用支出就是上网费，成本比传统广告形式要低的多。（4） 应用范围广：广告的载体就是电子邮件，所以具有信息量大、保存期长的特点。具有长期的宣传效果，而且收藏和传阅非常简单方便。（5）针对性强反馈率高：电子邮件本身具有定向性，可以根据需要按行业或地域等进行分类，然后针对目标客户进行广告邮件群发，这样作可使行销目标明确，效果非常好。

4、网络营销渠道

营销渠道是指与提品或服务，以及在使用或消费这一过程中有关的一整套相互依存的机构，它涉及到信息沟通、资金转移和产品转移等。因此，一个完善的网上销售渠道应有三大功能：（1）订货系统：订货系统要能为消费者提品信息，同时要便于厂家获得消费者的需求信息，以求达到供求平衡。一个完善的订货系统可以最大限度地降低库存，减少销售费用。（2）结算系统：消费者购买商品后，可以运用多种方式进行付款，那么厂家（商家）也应相应有多种结算方式，目前国内付款结算方式有：信用卡、邮局汇款、货到付款等。我国一些银行也开通了网上支付手段等。（3）物流配送系统：物流是指计划、执行与控制原材料和最终产品从产地到使用地点的实际流程，并在盈利的基础上满足顾客的需求。配送系统主要是研究、解决有形产品的配送问题，因为要涉及到运输和仓储。

5、电子商务在网络营销中的实现

电子商务与网络营销实际上是密切联系的，网络营销是电子商务的组成部分，开展网络营销并不等于一定实现了电子商务（指实现网上交易），但实现电子商务一定是以开展网络营销为前提，网络营销在4P的应用，以下我们针对营销组合的4P，说明互联网络在营销上可以发挥的功能：

1、产品/服务。经由网络所提供的产品与服务主要还是在于信息的提供，他除了将产品的性能、特点、品质、以及顾客服务内容充分加以显示外，更重要的是能以人性化与顾客导向的方式，针对个别需求做出一对一的营销服务。

2、价格。虽然网络交易的成本较低廉，但因为交易形式多样化，价格的弹性也大，企业的弹性业教大，企业应充分检视所有渠道的价格结构后，再设计合理的线上交易价格。因为线上交易能充分互动沟通，并完全掌握消费者的购买信息，所以比较容易以理性的方式拟价格策略。

3、推广。线上推广与促销具有一对一与消费者需求导向的特色，除了可以做为公司广告外，同时也是发掘潜在顾客的最佳管道。但因为线上促销基本上是被动的推广，因此如何吸引消费者上线，并且能够提供具有价值诱因的商品信息，对于企业将是一大挑战。

4、渠道。无庸置疑线上交易的产生对于企业现有渠道结构将是一大挑战。互联网络直通消费者，将商品直接展示在顾客面前，回答顾客疑问，并接受顾客订单。这种直接互动与超越时空的电子购物，无 营销渠道上的革命。

参考文献：

[1] 褚福灵.网络营销与策划[M].经济科学出版社2007年版

电子商务互联网营销方向篇(3)

关键词：电子商务；旅游营销；影响

中图分类号：F713.36 文献标识码：A

收录日期：2016年8月11日

全球已经进入一个崭新的经济时代，信息通信、网络技术的迅猛发展创造了一个无疆界的数字世界，产品和服务几乎可以瞬间完成在世界各地的交易，以电子商务为主要特征的新经济以不可争辩的事实席卷全球每一个行业，并重组着全球财富。世界范围内的政府部门、公众服务机构、电信企业、银行等金融服务机构以及各类型企业和数以亿计的个人用户，都纷纷投入并参与电子商务活动中。电子商务在世界范围内已成为一股无法可以阻挡的历史潮流。在几乎每个产业，世界的每一个角落，都有许多企业运用信息技术来增强企业的竞争力并给同行业的对手带来挑战。权威机构调查显示，《幸福》100企业中，近8成已经通过网络同伙伴保持商务联系。电子商务成为企业间、企业对个人的重要交易方式，电子商务已成为未来网络舞台上的主角。

一、旅游市场营销与电子商务

市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。旅游市场营销是以旅游消费需求为导向，运用分析、计划、执行、反馈和控制等手段，协调各种旅游经济活动，并提供有效产品和服务，从而达到使游客满意，使企业赢利的目标。旅游市场营销的主体很广，包括所有旅游企业及宏观管理的旅游行政机构。如：旅游景区、景点、旅行社、宾馆酒店以及旅游交通部门等等。旅游市场营销是发展旅游事业，获得经济效益的重要环节。

电子商务（e-business，e-comerce，e-trade）从英文的字面意思上看就是利用现在先进的电子技术从事各种商业活动的方式。电子商务的实质应该是一套完整的网络商务经营及管理信息系统。再具体一点，它是利用现有的计算机硬件设备、软件和网络基础设施，通过一定的协议连接起来的电子网络环境进行各种各样商务活动的方式。这是一个比较严格的定义，说得通俗一点，电子商务一般就是指利用国际互联网进行商务活动的一种方式，例如：网上营销、网上客户服务以及网上做广告、网上调查等。总结来说电子商务的内涵是：信息运营、集成信息资源、商务贸易、协作交流。

电子商务是Internet爆炸式发展的直接产物，是网络技术应用的全新发展方向。Internet本身所具有的开放性、全球性、低成本、高效率的特点，也成为电子商务的内在特征，并使得电子商务大大超越了作为一种新的贸易形式所具有的价值，它不仅会改变企业本身的生产、经营、管理活动，而且将影响到整个社会的经济运行与结构。（1）电子商务将传统的商务流程电子化、数字化。一方面以电子流代替了实物流，可以大量减少人力、物力，降低了成本；另一方面突破了时间和空间的限制，使得交易活动可以在任何时间、任何地点进行，从而大大提高了效率。（2）电子商务所具有的开放性和全球性的特点，为企业创造了更多的贸易机会。（3）电子商务使企业可以用相近的成本进入全球电子化市场，使得中小企业有可能拥有和大企业一样的信息资源，提高了中小企业的竞争能力。（4）电子商务重新定义了传统的流通模式，减少了中间环节，使得生产者和消费者的直接交易成为可能，从而在一定程度上改变了整个社会经济运行的方式。（5）电子商务一方面破除了时空的壁垒；另一方面又提供了丰富的信息资源，为各种社会经济要素的重新组合提供了更多的可能，这将影响到社会的经济布局和结构。

二、旅游电子商务

旅游活动与网络的结合，就称之为简单定义的“网络旅游”即“旅游电子商务”。即是以信息技术、网络技术为主体，在旅游信息库、客户信息库、电子支付的基础上，运作旅游产业，构建直销与分销体系的新型商业模式，其与传统旅游产业商业模式的根本不同在于信息、产品等资源整合以及销售和服务提供等模式的巨大差别。

旅游业被公认为是发展电子商务得天独厚的行业，因为电子商务的最大优势在于简化贸易环节，节约交易成本。但电子商务的最大不足是难以解决物流问题。而旅游业属于服务贸易，所经营的产品具有无形性、不可储藏性和信息供应量大的特点，几乎不需要物流配送环节，产品的销售过程既是信息（食、住、行、购物、娱乐、学习等）的传递过程，也是服务的提供过程。

旅游业是综合交通、饭店、旅游吸引物构成的综合产业，它的特点就是旅游产品的就地出口以及产品销售的贯穿性，这就使“旅游电子商务”先天性解决了电子商务中最大的问题――物流问题。旅游企业只要在“虚拟空间”中储备大量旅游资源资料和相关的旅游线路价格，在“虚拟银行”中即可实现当即交易，而完全不受时间和空间的限制，加之旅游资源可重复销售的特点，所以旅游企业可以一次投资而终身受益。

旅游电子商务不同于传统的散客旅游。传统的散客旅游虽然有着与“网络旅游”的共同前提，即人们的个性追求，自主性加强，文化品位较高，但是就其操作特点看仍与传统的门市服务、电话委托服务有关，较之“网络服务”效率是极差的。同时，散客旅游依旧没有摆脱旅行社这根拐杖，“小包价”和“半包价”的形式存在十分普遍，游客的行动仍然有一定制约，散客不是团队，享受不到团队优惠价格，成本较高，加上没有向导容易迷路，因此旅途十分辛苦。而电子商务的介入，使消费者在网上即可获得陌生地的“吃、住、行、游、购、娱”的相关情况，不但对陌生地变得十分“熟识”，能够十分轻松地踏上旅途。一旦发生迷路等情况也无须惊慌，旅游者可随时利用手中的掌上电脑，通过互联网查阅相关资料，排难解忧，保证旅途安全顺利。

三、电子商务的营销模式

当代的信息技术革命，特别是以Internet为核心的网络技术的发展与应用，使整个社会步入了全新的网络经济时代。在这个时代里，市场竞争规则、经济增长方式乃至社会生活方式都将发生剧烈的变化。而由于Internet所具有的全球性、时空性、膨胀增长性等特征，使网络虚拟市场成为潜力巨大的新兴市场，网络虚拟市场呈现出与传统市场不同的特点。新的营销方式正悄悄走来。电子商务营销可以划分为五个模式：

（一）企业上网宣传。这是网上营销最基本的应用模式。它是在把互联网作为一种新的信息传播媒体的认识基础上开展的营销活动。建立企业网站是企业上网宣传的前提。互联网让企业拥有一个属于自己而又面向广大上网者受众的媒体，而且这一媒体的形成是高效率、低成本的，这是其超越传统媒体的一个特点；企业网站信息由企业定制，没有传统媒体的时间、版面等限制，也可伴随企业的进步发展不断实时更新；企业网站可应用虚拟现实等多媒体手段吸引受众并与访问者双向交流，及时有效地传递并获取有关信息。这些都是吸引企业上网宣传、使其由内部或区域宣传转向外部和国际信息交流的重要因素。

（二）网上市场调研模式。调研市场信息，从中发现消费者需求动向，从而为企业细分市场提供依据，是企业开展市场营销的重要内容。网络首先是一个信息场，为企业开展网上市场调研提供了便利场所。

（三）网络分销联系模式。电子商务尽管在迅猛发展，但相对于传统营销渠道而言，其份额仍然是很小的。企业传统的分销渠道仍然是企业的宝贵资源，但互联网络所具有的高效及时的双向沟通功能的确为加强企业与其分销商的联系提供了有力的平台。企业通过互联网络构筑虚拟专用网络，将分销渠道的内部网融入其中，可以及时了解分销过程的商品流程和最终销售状况，这将为企业及时调整产品结构、补充脱销商品以及分析市场特征、实时调整市场策略等提供帮助，从而为企业降低库存，采用实时生产方式创造了条件。而对于商业分销渠道而言，网络分销也开辟了及时获取畅销商品信息、处理滞销商品的巨大空间，从而加速销售周转。从某种意义上看，通过互联网络加强制造企业与分销渠道的紧密联系，已经使分销成为企业活动的自然延伸，是加强双方市场竞争力的一股重要力量。

（四）网上直接销售模式。数量众多的无形商场已经在互联网络上开张营业，这就是从事网上直接销售的网站，如Amazon等。互联网络是企业和个人相互面对的乐园，是直接联系分散在广阔空间中数量众多的消费者的最短渠道。它排除了时间的耽搁和限制，取消了地理的距离与障碍，并提供了更大范围的消费选择机会和灵活的选择方式，因此网上直接销售为上网者创造了实现消费需求的新机会。由于网上直接销售合并了全部中间销售环节，并提供更为详细的商品信息，买主能更快更容易地比较商品特性及价格，从而在消费选择上居于主动地位，而且与众多销售商的联系更为便利。对于卖方而言，这种模式几乎不需销售成本，而且即时完成交易，这种好处也是显而易见的。

（五）网上营销集成模式。互联网络是一种新的市场环境，这一环境不只是对企业的某一环节和过程有影响，还将在企业组织、运作及管理观念上产生重大影响。一些企业已经迅速融入这一环境，依靠网络与原料商、制造商、消费者建立密切联系，并通过网络收集传递信息，从而根据消费需求，充分利用网络伙伴的生产能力，实现产品设计、制造及销售服务的全过程，这种模式称为网上营销集成。应用这一模式的代表有Cisco、Dell等公司。

四、电子商务对传统旅游营销的影响

电子商务的发展和应用势必对旅游营销方式和消费者购买行为产生重大影响。

（一）产生“一对一”的营销观念。随着互联网和现代化生产的发展、顾客收入水平的提高，个性化消费将成为一种时尚，特别是旅游业。大众市场营销方式下的消费者只是商品生产经营信息的承受点和接受者，只能被动地接受和消费企业生产经营的产品，消费者的个好和需求意愿很难或根本无法得到满足。人们只能屈从在“大批量、少品种”的生产方式下，“削足适履”式地消费。这种被动式的消费，是对消费者地位和权利的损害。与大众市场营销不同，“一对一”市场营销具有以下特征：个人消费者与个人情况可知的顾客；针对性的市场开发方式与针对性的生产；个人化分销与个人化信息；双向沟通与个性化的促销活动；顾客占有份额与范围经济效益；保留有价值的顾客等。电子商务条件下，企业必须树立“一对一”市场营销观念，发挥互联网的优势，运用ABC顾客控制管理法，建立顾客数据库、确立便捷的沟通方式、提供完善的配套服务，充分满足消费者的个性化需要。

（二）促销方式革新，网络化趋势加强。在电子商务条件下，广告、人员推销、公共关系和营业推广等传统促销方式的功能和作用，将发生很大的变化。互联网的普及和发展，为市场营销提供了全新的广告传播媒体。首先，企业可以通过互联网向全球广告信息；消费者通过互联网可以方便准确地获得电子新闻、购物信息、金融信息等新的服务和新的消费机会。网上广告可以做到电子公告板上，也可以做到专门的网上商店、网上交易会以及自己的电子网页上，与传统大众传播媒体相比，网络广告具有受众广泛、成本低廉、效果显著等优势，将成为非人员推销策略的主导形式。其次，营业推广必须推陈出新。在电子商务条件下，由于消费者消费观念和购买方式的变化，有奖销售、交易印花、赠送样品、买一送一等特种推销方式受到冲击，现场示范和展销也被电子网页所取代，电子邮件和各种网上广告也有可能取代商品实验、咨询服务等营业推广方式。最后，人员推销将改头换面。电子商务时代，许多消费者直接通过计算机与销售人员接触，而不是直接面对面。客观上要求营销人员信息灵敏，信誉良好，办事效率高，善于听取别人的意见，能充分利用互联网，宣传自己，赢得顾客。

（三）有利于克服团队旅游“恶性竞争”问题。旅游电子商务的低成本，是建立在强大网络经营之上的。即一体化和连锁化，企业借助因特网，无需支付高昂的分销资本，同样可以提高市场占有率，提高分销效率。传统旅游的经营方式是依靠低价格扩大市场占有率，这必然产生恶性竞争，出现“零团费现象”。这也是造成我国旅游业散、小、弱、差的一个重要因素，导致旅游市场微观环境的破坏，加之信息不畅，应变能力较差，产品老化，活动死板，背离了“求新、求奇、求美”的原则，使本应占据市场份额最大的中青年游客，始终未对中国旅游产生太大的热情。而旅游电子商务的生命力却恰恰体现在信息量大、反应快、处理问题快这些方面，尤其是创新能力极佳，因此产品品种不但多样化、个性化，而且组合能力强。

（四）传统中间商受冲击，产销合一型分销渠道获得优势。旅游观光一般以异地异国观光为主流，这样才使旅游企业有了利润，即创汇，回笼货币。但传统旅游的间接销售使旅游者多承担了许多费用。传统旅游经营渠道是旅游客源和旅游目的国多家旅行社共同经营，才能提供完整的旅游服务，这种多层次多环节的操作必然加大旅游费用，从而引起顾客的不满。

电子商务的跨国经营和直接销售，不但使成本全面下降，而且还可建立更广阔的直销客户，比之传统意义上的所谓“直客”拥有更广大的客源。同时，网络旅游经销商则腾出更多时间，进行产品的深层开发和升级，这是传统旅游难以做到的。

（五）电子商务的出现还使“无人化导游”成为现实。最近“再见城市”网站做了一次“未来网络旅游测试”，六名幸运儿参加了欧洲五国“网络旅游”。他们在完全陌生的异国，没有导游，依靠手提电脑成功地游览了德、荷、比、卢、法五国。这种新颖的“无人化导游”完全归功于电脑网络的神奇力量。可以预见，未来的旅游在充满个性张扬的前提下，“网络旅游”为那些爱冒险、求刺激、图安逸、享自由的游客提供了更佳的消费形式。从市场份额看，中青年游客比重大，消费支付能力强，市场潜力巨大，占领这个市场就等于夺取了旅游的制高点。

主要参考文献：

[1]巫宁，杨路明.旅游电子商务[M].旅游教育出版社，2004.

[2]杨路明，巫宁.旅游电子商务理论与实务[M].中国旅游出版社，2003.

电子商务互联网营销方向篇(4)

关键词：“互联网+”；互联网营销；实践教学

2015年3月5日上午十二届全国人大三次会议上，总理在政府工作报告中首次提出“互联网+”行动计划。“互联网+”是互联网思维的一种实践成果，即“互联网+”各个传统行业，但并不是两者的简单相加，而是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。营销是企业经营管理的核心环节，是企业的命脉，尤其随着移动互联网的蓬勃发展，互联网营销正在迅速崛起。目前，中国已经成为世界第一大网络销售国，网络购物已经广泛渗透到网络消费者的日常生活和工作中。而传统企业面临向移动互联网的转型，高达76%的传统企业求贤若渴，互联网营销人才稀缺。2014年中国电子商务研究中心的调查结果显示，人才需求强烈的电商企业比例高达41%，而约43%的电商企业预计在2015年会有大规模的员工招聘计划。淘宝的统计数据则显示，淘宝平台上电商人才缺口高达百万，而整个电商行业未来三年的人才缺口将超过450万。

无论从国家教育政策的导向还是从互联网营销岗位工作能力需求的本质出发，互联网营销方面对实践应用型人才的要求都很高。

1.我国高校互联网营销专业建设现状

（1）大多高校主要以电子商务专业建设为主。目前，我国90%以上的高校在进行互联网相关专业建设的过程中都以电子商务专业建设为主，而其中80%的电子商务专业又以专业技术如美工等为主，大量低端技术类电商学生涌现，但真正具有商务类互联网营销特长专业人才仍存在缺口。

（2）大多高校互联网营销专业以网店建设为主要教学内容。由于我国互联网领域的发展以PC端为主并日渐繁荣，网店则是企业在PC端发展的主要平台和基点，因此，我国目前90%以上的高校在进行互联网相关专业建设时都是围绕PC端网店的建设和运营为主要的教学内容。

（3）部分高校教师缺乏互联网营销系统知识和实践经验。近几年，我国互联网行业发展迅速，新型互联网营销模式和具体操作平台与手段在不断更新，部分高校教师虽以身作则进行了网站建设等相关领域的实践体验，但由于互联网领域实践外延很广泛，甚至实践操作已经远远超出教材内容，因此我国部分高校教师仍需积累互联网营销系统方面的有关知识和实践经验。

2.实践教学在互联网营销专业建设中的作用

互联网营销是随着互联网的不断发展，在原有电子商务的基础上而出现的新的专业领域，仅仅依靠教材进行理论教学根本无法让学生感同身受，实践教学的设计对互联网营销专业的建设起着重要作用，一是使晦涩的书面理论描述变得简单，直接明了；二是实践教学所带来的结果性成效不仅可激发学生的学习积极性，而且起到完善知识系统的作用。然而，目前我国高校很多互联网营销相关专业在进行实践教学体系建设的时候更多的是将注意力放在第一课堂，即理论教学环节的实验、课程设计和实习，笔者认为，鉴于互联网营销专业经济效用的直接性，其实践教学体系的建设应该贯穿第一和第二课堂，将专业培养提升为综合素质的培养。

3.互联网营销专业实践教学模式设计

（1）整合校内外各种资源创新专业实践教学环境建设。积极推进“引进来”和“走出去”两种方式，整合社会有效资源尤其是优质合作企业资源，通过建立“校中点”“任务指派”等方式将企业互联网营销部分职能引入学校，建立真实的实践教学环境。

（2）以第二课堂为跳板开展创业实践教学。以志同道合为出发点，以创业项目为平台，以指导老师为推手，实施第二课堂的互联网营销真实创业项目，形成不同的创业团队和创业组织，以创业团队的经济回报方式激发学生的学习热情，在创业过程中实现学以致用。

参考文献：

电子商务互联网营销方向篇(5)

1.消费者行为、需求和愿望的变化

(1)消费者从大众中分离

电子商务系统为消费者提供了全方位的商品信息展示和多功能的商品信息检索机制。而消费者一旦有了需求，也会立即上网主动搜寻商品信息。于是，消费者从大众中分离出来。在这种情况下，只有主动上网搜寻商品信息的人才是真正意义的消费者。

(2)大范围的选择比较

由于网络和电子商务系统巨大的信息处理能力为消费者在挑选商品时提供了空前规模的选择余地。无论是个体消费者还是团体采购者，购物都可以“货比多家”，再不会被各种价格游戏弄得晕头转向，也不会再受信息来源和地理环境限制，消费者会更聪明、更理智地考虑各种购买问题。

(3)主动表达对商品的欲望

电子商务使消费者根据自己的需求主动在网上寻找适合的商品。如找不到，消费者可通过电子商务系统向厂商主动表达对某种产品的欲望。其结果是使得消费者不自觉地参与和影响到厂商的生产和经营过程。

(4)告别处于两难境地的广告宣传

在传统的广告宣传策略中，广告宣传往往处于一个尴尬的两难境地———对大多数人来说，广告太多、太烦人；而对消费者来说，广告介绍的内容又太少、太简单。在电子商务的环境下，消费者可以在家通过互联网看到商家销售的所有商品的详细性能、价格、外观等资料，对广告一目了然。

2.营销策略的变化

企业的一切营销活动都应围绕企业的目标来进行，实现全程营销。电子商务时代的市场营销已从理论上离开了传统营销中占中心地位的4P(product，price，place，promotion)理论，而逐渐转向4C(customer，cost，convenience，communication)理论，近年又提出了4R(relevancy，reaction，relationship，retribution)理论。4P到4C的发展主要讲：第一，不再先急于制定产品策略，而以研究消费者的需求和欲望为中心。不再卖你所生产的产品，而是卖消费者想购买的产品。第二，把定价策略先放一边，而研究消费者为满足其需求所愿付出的成本。第三，忘掉渠道策略，着重考虑怎样给消费者方便以购买商品。第四，抛开促销策略，着重加强与消费者勾通和交流。4R营销策略以关系营销为核心，认为电子商务环境下的营销是互动营销即企业把顾客整合到整个营销过程来并在整个营销过程中不断与顾客交流；认为电子商务环境下的营销是反映营销，即企业需要对顾客的定制化需求作出及时反应；认为电子商务环境下的营销是关系营销，即企业与顾客不断交互，其营销过程是个双向链；认为电子商务环境下的营销是回报营销，即把顾客对企业产品或服务满意作为对企业服务满意的回报，顾客会再次光临网站，如此重复，企业在网上的优势或劣势被扩大了。笔者认为，电子商务环境下的市场营销策略组合应该是三者的融合。

3.营销理念的变化

企业的市场营销理念经历了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念五个阶段。前三者是企业以自我为中心、以企业为出发点去获得利润的传统理念，而后两者则是从消费者的需求出发，企业通过满足消费者和社会需求，去获得自身的利益，达到双赢和三赢的最佳效果的现念。电子商务的产生和发展打破了地域分割、缩短了流通时间、降低了物流、资金流及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，而且此时的消费者消费时表现出明显的“个性化”特征。在这种时代背景下，企业只能以客户的需求为导向，“客户满意度”成为企业发展的最重要指标。一个具有这种理念的企业制定营销策略时会综合考虑各方面的利益、集中注意力于顾客的动向、更好的识别和把握市场机会、在电子商务的环境下立于不败之地。

4.营销方式的变化

传统市场营销注重分销，过去由于产销之间的差异和矛盾存在，而使中间商得以发挥作用。而电子商务环境下，随着沟通的发达，信息的共享，使得中间商的作用不断弱化，而直接渠道有了它存在的信息基础，因而使直接渠道得以发展。网络营销是信息化营销的重要体现，以网络互联为特征的互联网，打破了传统时空概念的广域互联渠道，使信息存贮、传递、使用成本大幅度下降，为商业销售体系提供了全新的产品和服务再分配系统。这种系统使制造商、零售商和消费者之间可以克服时空界限实现充分的互动交流。

二、电子商务时代的企业营销对策

营销的目的就是创造企业的竞争优势。在新的环境下，企业必须开展网络营销，创造竞争优势。

1.进行营销观念的变革

电子商务时代的市场营销是一个以信息技术服务为支撑的全球营销活动的动态过程。它不仅仅只通过网络进行商品和劳务买卖活动，还涉及到传统市场的方方面面。从这个角度讲，电子商务时代的市场营销是一种虚拟环境中经营者和消费者完全或不完全无接触的交易方式。电子商务时代的市场营销应该是以传统营销方式为基础，有机地将传统营销模式与互联网结合起来，以互联网为载体来进行企业的市场营销活动。而且要建立整体战略的营销观念、双向沟通的营销观念、创造需求的营销观念等。

2.建立信息优势

信息优势是企业在当今市场竞争中生存和立足之本。企业可以建立自己的网页，在网上发送新产品、新特性、折扣和联系人信息；提供免费产品和服务，许多计算机软件公司通过软件免费升级来吸引顾客，使顾客能进入服务信息、技术指南和疑难解答的电子场所；建立爱好者俱乐部等。这样通过科学管理，将信息优势转化为营销优势，就可扩大企业的竞争优势，不断发展企业。

3.调整营销组合策略

产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略是现代营销的四大基本手段。电子商务环境下，企业要加快产品创新，采取无中间商的产销合一型渠道模式，定价要力求具有更高的科学性和灵活性，促销上要加强网络化优势。对于整合营销，并不是用4C代替4P，而是4C前提下的4P决策，同时融合4R营销策略。电子商务环境下的市场营销策略组合既有别于以产品为中心的4P组合，又不同于以顾客为中心的4C组合，而以关系营销为导向的4R组合也逐渐渗透到策略组合中。

总之，电子商务时代的市场营销已发生了巨大的变化，有志于长期驾驭市场的企业应该做好准备，打造自己在新环境下的营销优势。

参考文献：

[1]汪珍英.电子商务下的市场营销策略[J].时代经贸,2008，（1）.

[2]高虹.浅谈电子商务对传统市场营销的影响[J].商场现代化,2007，（17）

电子商务互联网营销方向篇(6)

【关键词】电子商户 “互联网+”时代 传统企业 产业转型升级

2015年上半年，“互联网+”的概念首次在政府工作报告中被提出，其内涵是发挥互联网电子商务效应，以带动线下企业（如服装化妆品销售企业、食品零售企业、物流快递企业等）的发展。其本质是在这个互联网购物蓬勃发展的时代下，利用互联网销售与传统产业的深度融合，积极探索出中国经济新的增长点，寻求产业的升级与转型。

1 “互联网+”时代背景下传统企业电子商务化的必然性分析

互联网产业经济以其创新型的营销模式带动了经济的发展。尤其是近几年来，互联网购物已经逐渐走入千家万户，有了自己忠实的特定客户群体，在某些产业上正在逐步的替代实体经济。在新的互联网时代下，传统企业开辟电子商务之路的必然性有以下两点。

1.1 电子商务冲击着传统企业的销售渠道

当今世界正处于信息化过程当中。手机、笔记本电脑的盛行把人们不由自主地卷入了网络这个虚拟世界中来。不知从何时起，人们开始习惯于用“订外卖”而不是“下馆子”的方式来消解忙碌之后的饥肠辘辘；“去大商场逛街”不再是一种情怀和潮流，而“淘宝爆款”、“海外代购”倒成了生活中的主流；人们愈发习惯了网络购票而不是以前的“去窗口买票”――无论我们承认与否，电子商务正在逐渐占据我们的生活，悄然改变着我们的消费行为和观念。我国电子商务产业经济发展之迅猛，可由前瞻产业研究院去年的一份报告看出。报告显示，在过去的四年间，我国电子商务网络商品成交额已经达到3000亿人民币。从成交产品类别来看，餐饮类、社区类、出行类、美妆类产品分别居于榜单前四。笔者在此引入O2O的概念。

O2O（Online to Offline）的概念最早源于国外，期初对O2O的解释为：从线上到线下的营销模式。即通过各种网络宣传手段激发客户对产品的兴趣，实现网上订购或网上预约，最终将客户吸引到实体店中消费。其实质是把网络营销与线下实体商务相融合，把互联网当做为线下交易服务的平台。O2O的概念被学者张波引入我国后，衍生出了三种新的解释。第一种解释即“从线下到线上”的电子商务营销策略，即Offline to Online；第二种解释是“从线下到线上再回到线下”，及Offline to Online to Offline；第三种解释是“从线上到线下再回到线上”，即Online to Offline to Online，在本质上，这三种新的衍生解释都是意在说明在现代电子商务交易中，线上营销和线下实体经济可以任意相互转换的事实。

在我国，最早的一批采用了O2O理念的企业有阿里巴巴、京东、携程网、去哪儿网、美团网等，随着O2O商业模式的广阔前景逐渐被企业管理者所认识，将有更多的新企业加入到O2O中来。随着人们生活水平的日益提升，对生活消耗品的需求种类也日渐丰富。餐饮、机票、中介服务、家政服务这些新兴的商品需求如果企图仍以传统的线下购买方式所有则会略显力不从心，所消耗的资源和花费的时间也将是一笔巨大的支出。况且，传统线下实体店营销模式下所辐射的客户受众有限，而在网络营销平台上，一件交易品就可能受到来自中国各地、甚至世界各地的潜在客户群的观众，这也是互联网营销的受众面远远大于线下实体店的受众面的重要原因。另外，互联网营销省去了电商企业在实体店店面租金、店面装修、营业雇员等方面的开支，因此互联网营销模式与传统线下营销模式相比大幅度地节省了成本。这使得网络商家可以把节省下来的资金用于平台开发与宣传、经营模式的再度创新以及提升产品质量等方面，其产品往往更能得到消费者的青睐。

1.2 传统企业向电子商务转型的道路上充满机遇

面对着互联网经济给予的重创，面对不可抵挡的互联网浪潮，传统企业向电子商务模式的转型不是一次不得已的“妥协”，而是一次充满着收获和惊喜的“机遇之路”。据统计，到去年上半年为止，我国网民总人数为6.68亿，其中一半以上都是有效的网购用户，网络购物用户比例相比2014年增长了3.5%；手机网购用户相比2014年增长了14.5%。而随着扫码支付、信用还款、蚂蚁花呗等多种新兴付款方式的普及，人们支付商品的途径增多，这无疑更加刺激了网上购物。互联网商业的兴起推动着消费者消费习惯的转变，这一潜在的庞大利益宝藏吸引着不少企业主，许多传统企业都开始涉足网络营销模式，力求在互联网产生的庞大经济利益中分一杯羹。据统计，单就2014年一年来讲，多个O2O营销平台的用户数量均成几十倍攀升。诸多企业借助互联网，为自己赢得了广阔的升值空间，向互联网金融的转型也成为许多企业想要走出经营困境的新思路。

2 “互联网+”时代背景下传统企业转型之路可能遇到的困难

目前，不少传统企业都迈出了初步试水电子商务的步伐，对电子化营销模式转型做出了初步的尝试，在获得喜人成果的同时也存在着不少问题。

2.1 电子商务转型过程中同质化严重

虽然电子商务是一种创新性的营销模式，其内在经营战略的制定和服务的形式和内容也需要展现商家独有的产品特色和优势。目前，我国同类电子商务网站中存在着营销模式互相模仿、促销手段同质化的趋势。以微信抢优惠券红包为例，就有百度外卖、饿了么、美团外卖、点点外卖等多家餐饮商采用。同质化的后果只能是企业纷纷失去自身的特色，最终陷入恶性竞争。

2.2 辅助的物流服务跟不上

电子商务化转型过程中，物流配送能力是企业必须要考量的一方面。在一些“外卖订购，送货上门”及相关类似电子商务模式中，物流服务跟不上电子商务模式发展的情况成为了普遍问题。企业包揽配送服务，则成本太高，若由线下平台各商家自行配送，又难以保证服务质量。这造成了配送效率低、配送服务质量得不到消费者认可的必然结果。

2.3 电子商务模式有着较大的专业型人才缺口

我国电子商务发展历史较短，尚未形成完善的人才培养模式。尤其是在“互联网+”理念刚刚被提出来的网络购物新时代，仍亟待培养出一批兼备高超的互联网技术和敏锐的互联网营销头脑的电子商务人才。而要弥补上这个人才上的缺口，还需一定的时间。

3 “互联网+”时代背景下对传统企业电子商务化的建议

3.1 提高物流配送服务水平

配送能力一直是消费者衡量电子商务线上消费满意程度的一个重要因素，要想吸引更多的顾客，收获更多的“好评”，必须把完善线下配送服务工作提上日程。具体来说，网络商家可以联合一些快递企业，提供专门的短程配送服务，既保证了配送速度又保证了服务质量。另外，针对社区、校园等特定的配送区域，还可以雇佣社区里的居民和学校里的学生作为配送员，每一个配送服务区指定一个或多个配送负责人，这也是提高配送效率的一种有效途径。

3.2 注重电子商务人才培养

“互联网+”的理念刚刚提出，各高校和高职院校应该迅速反应，以时代要求为基础，以职业需求为导向，在课程设置上除了保留原来的电子商务基础课程之外，还要涉及大数据、网络营销、数据营销、数据化运营等新领域，使对人才的培养模式适应传统企业电子商务化转型的时代背景。另外，在企图涉足电子商务的传统企业来讲，应该加强原有公司高层管理人的电子商务化培训，通过进修、培训等方式力求使员工迅速掌握电子商务营销模式所需的相关技能；同时多从外部引进电子商务中高技术人才。

3.3 打击网络不法分子，提升网络交易安全度

电子商务经济模式下，网络支付的安全环境问题是消费者关注的首要问题，也是电子商务发展的最大阻碍之一。当前不少不法分子利用网络购物的特点，诱骗消费者注册各种所谓的“电子商务软件”，诱骗消费者，使消费者无意中透露个人信息，或是利用技术手段切换付款界面，给消费者造成财产上的损失。对于这类问题，需要国家政府加大监管力度，强力打击网络不法分子，致力于提升网络交易的安全度，为网络消费者创造一个良好的、健康的网络消费环境。

4 结语

综上所述，在互联网产业蓬勃发展的条件下，利用互联网销售与传统产业进行融合，积极探索出中国经济新的增长点，寻求产业的升级与转型，对于我国有着越来越重要的意义。电子商务是互联网时代的宠儿，因此，国家应该大力扶持电子商务产业，促进产业的更好更快成长。

参考文献

[1]支侃买.互联网+时代背景下民办高校电子商务专业建设研究[J].现代经济信息，2015，18：399+401.

[2]李玫.探析社会化媒体与电子商务的有机融合之路[D].陕西师范大学，2013.

[3]朱涛.全业务背景下电信运营商电子商务发展战略分析[D].吉林大学，2015.

[4]黄云鹏.TCL-罗格朗电子商务与传统商务融合发展战略研究[D].北京交通大学，2013.

[5]蔡成凤.电子商务背景下旅游企业内创业能力与企业绩效关系研究[D].广西师范大学，2013.

[6]栗志.论B2C模式下电子合同订立中的法律问题[D].中国社会科学院研究生院，2012.

电子商务互联网营销方向篇(7)

传统渠道土了掉渣，互联新秀很卖萌

进入2000后时代，互联网电商、互联网金融高速发展，年复合增长率30%以上，而传统经济增长率较低甚至负增长。传统百货、KA零售面临租金、员工等费用水涨船高，而业绩增长乏力，转稼至厂商身上的费用不堪重负。传统KA零售在众厂商经营策略中早已定位成了“形象工程、花盆”---做也行，不做反而轻松的独角兽。厂商与零售关系由“疲软期”进入“冰冻期”期，有撕破脸皮之势。如：洗衣液第一品牌“蓝月亮”撤出大润发等系统风波。传统零售合作模式面临新的考验，新的“联合生意战略伙伴”模式正在探索中，如李锦记KA渠道合作模式。

传统流通渠道相比大型零售也好不了那去，在行业内各大厂商的火拼中，早已成了红海，产品更替慢，产品不动销，促而不销，渠道中间商毛利步步走低，甚至走到的“赔钱赚吆喝”负毛利时代。在目前BTB、BTC横行的互联网年代，渠道经销商角色陷入了很尴尬境地：早些年前已有大厂商吹起了砍掉中间环节，渠道直营的号角，经销商早已沦入配送商角色。

传统渠道如是说千疮百孔，而互联网经济则彰显一片欣欣向荣景色。以电商渠道起家的零售企业，以客户需求为导向，产品进入了个性化时代，服务理念是“一对一”服务，通过微商建立口碑宣传，培养粉丝经济。业务流程利用互联网思维重组，整合业务供应链系统，由“推拉式”进入了“牵引式”。顾客需求反应能力很快，产品设计个性化，形成了“大品类，小单品”格局。

产品进入了个性化定制时代

当营销精英们营销“老三样”失去了法力，对渠道销量增长乏力束手无策时，开始致疑“营销4P”过时了，整个营销界变得很浮躁。营销理论经一个世纪的发展，早已由营销“4P”演化为“6P”、“4C”、“4S”，特别是近年杰克.特劳特提出的较盛行的定位理论，我认为追本溯源还是营销4P最为经典。互联商经济无非是营销4P中的产品因素作为一个爆点，把产品放置于前无古人的高度，利用大数据分析销售动向，准确定位顾客的需求，把产品做到了极致，进入”一对一”个性化定制期，渠道操作手法很卖萌而已。

互联网经济时代，营销4P中产品因素首当其冲，过硬的产品质量，个性化的产品设计，价格低兼的功能性产品，成为了市场的新宠儿。以前是“渠道为王”，只要占有渠道，什么产品都能卖。利用消费者信息不对称，品牌很轻松地通过高密度的铺货率、央视广告制高点轰炸的“伪装手法”轻松地塑造起来；但现时代不行了，现在遵循的是“产品为王”，消费者通过互联网很轻松地获得产品的特征：卖点符合不符合她的需求？产品设计符合不符合她的口味？性价比高不高？，品牌塑造依靠广告靠不住了，而是通过口碑，积累自己的粉丝，通过病毒式传播形成品牌力。你的产品如果不过硬，在互联网经济，越推广，死的越快。

A公司和B公司的餐饮BTB渠道操作手法很好地阐述了这一点。餐饮BTB渠道操作完全遵循产品定制化原则，通过业务人员实地遵点与厨师沟通，与厨师打成一片，提取厨师及消费者的需求点，创造出机会产品，形成定制化来样加工，一对一服务，占领市场先机。B公司的耗油就是受到8大菜系顶尖厨师的好评，才红遍大江南北。

产品个性化定制最终形成“大品类，小单品格局”。

传统农贸渠道在互联网时代也能梅开二度

互联网经济促使渠道产品价格高度透明化，信息的高度发达促使复制能力空前绝后，再好的产品第一时间会被对手赶超，中国食品第一大伽“娃哈哈”就是复制能手。超强的后台研发能力，超炫的产品设计，合适的渠道价格区间，与极具特色的终端操作手法，形成企业核心竞争力，是对方无法赶超的。

A公司的成功，来源于产品研发的成功。XX产品的面世，创造了行业的传奇，在成都市场单品销量过亿；B公司的成功，来源于过硬的价格、渠道价格区间和一贯坚持的渠道精耕细作操作手法。XX过硬的产品质量、合适的渠道价格、灵活的渠道策略刺激，令渠道中间商力推乐此不疲。与其同时，经遍布全国的业务人员在农贸渠道坚持大量投放冰柜、广告贴、门头等渠道落地动作，使品牌扎实发芽。

B公司农贸渠道操作更高一筹：成立零售先锋队，通过终端生动化陈列等动作，设立终端美化PK奖，让传统生意融合时尚元素，使传统渠道也“美”起来，品牌红旗插遍大红南北。高密度的开发经销商及分销商二批渠道，经常发生二批跨区域拿货，窜货现象严重，渠道价格混乱。为解决价格乱象，设立“二批俱乐部”，二批到指定的特约经销商进货，享有积分活动，积分可以兑换IPad。

复合性人才成当务之急

互联网经济的蓬勃发展，致使企业业务效率空间提高，如：为适应电子商务发展的企业业务流程重组、采购环节的电子商务应用简化、营销管理的电子商务应用、促销活动的电子商务化等，促使企业部门之间高度配合，宗旨是为消费者需求积极响应。

传统工业化形成的职能型组织结构越来越成为企业发展的绊脚石：传统职能型组织结构依分工、职能不同，形成众多业务部门，员工工作目标只为部门负责（领导负责制），与以顾客满意度为目标导向背道而驰，对需求信息反应速度较慢，容易形成部门之间相互推诿，降低顾客满意度。

企业业务的电子商务化，要求部门之间高度融合，使业务流程并联或串联转变为流程同步，对人才复合性的素质要求空前提高：要求市场部人员既懂市场，又懂销售；要求采购部门既懂采购，又懂市场；要求营销部门既懂销售，又懂市场及电商操作手法。目前，互联网经济已潜移默化至企业各个角落，要积极拥抱企业的电子商务化，跨部门的复合性人才成为企业的核心竞争力。

A公司餐饮BTB渠道，主要面对企业大客户，对业务人员的商务谈判能力、电子商务技能、营销能力要求较高。如工业性大客户对业务人员的商务谈判流程、招标流程、言谈举止、知识面广度要求较高，不是与一般经销商打交道的业务人员所能胜任的；再如，与餐饮老板、厨师产生互动联系，不是日常在节日期间发个短信，说个祝福语那么简单了，要利用微信、微博的力量，让他成为你的粉丝，通过促销活动主题引爆线上，日常专业性营养课题与对方产生线上互动，“润物细无声”地推广公司的产品。所以，复合性人才在互联网经济的今天成为当务之急，决不是空穴来风。

破冰冻品行业电商化迷局

营销界人士断言：互联网经济下各行业已跨入电商时代，因冻品的物流局限性、电商平台无法衔接顾客需求，冻品行业无法融入电商化。电商对各行业已形成冲击，造成恐慌，暗喜唯独冻品行业例外。

其实，这种观点是从狭义电商概念来理解的，是个伪命题。企业电子商务化，并不单单是BTB、BTC类电子商务平台销售，也不是现行流行的O2O营销或微商营销，而是整个企业业务流程的电子商务化。所以，我们要拥抱电商，而不是因电商造成价格透明，报怨抢了谁的饭碗，反而逃避电商的做法，反而会丢掉饭碗。

企业业务流程电子商务化，包括业务销售工作平台电商化、物流系统电商化、生产采购研发电商化、营销策略电商化、客户服务电商化、仓管管理数据化、企业业务流程重组电商化及供应链系统电商化等。

下面，以营销范畴提及营销策略电商化及客户服务电商化。

互联网经济使信息高度全球化，工业化时代的以“企业为主导”的模式向以“消费者为主导”转移，顾客史无前例的站在生物链的最前端。研究消费者行为，利用大数据分析消费者需求，成为营销策略成败的关键。以前是企业生产什么，顾客买什么；企业广告语怎么说，产品卖点就是什么；企业产品渠道定价多少，顾客统统买帐。现在顾客变得精明了，信息互联互通效应使顾客有了自我的观点和自我宣泄的渠道，形成网络社区化，顾客更愿听取朋友圈的口碑。这一切，给营销策略带来了挑战。

通过电商渠道对顾客精准市场调研，定位顾客需求的产品线， 运用企业自建电子商务站点或第三方较大影响力站点精准宣传造势，运用微信、微博等自媒体培养企业的粉丝，通过经典的营销活动产生互动，形成忠实粉丝，通过朋友圈、大V代言人效应形成广泛传播，增加企业与顾客的黏性。

以顾客服务为导向，想顾客所想，以“处朋友”的思维开展营销活动，效果事半功倍。以前促销主题往往是产品特价强行吸引顾客购买，现在是通过“情感营销”打动顾客自愿式购买，增加顾客地实体体验化与虚拟体验化。概括来说，电子商务促销手段有：Email促销、电子商务站点促销、搜索排名促销、病毒性促销、伙伴促销等。

电子商务客户服务，本质上遵循营销4s理论：满意、服务、速度、诚意。互联网经济下，顾客的购买行为分析呈现出追求购物便利性、主动性强、理性化强、注重自我，富有个性、追求购物乐趣、追求购物自主性等特点。针对以上特点，我们不能以传统服务顾客地理念来对待新新人类。

比如，实体店经济一般是顾客进店购物，服务人员以顾客为中心，顾客走到那跟到那，或眼盯到那，其实顾客不愿意有被跟踪的购物感觉，不愿意听销售人员讲较多的产品卖点，顾客更愿意自主性购买。我们应该以互联网思维去分析顾客，服务顾客，才能获取顾客的心。

电子商务化的顾客服务有以下几点：通过信息渠道给顾客提供信息服务，比如微信上经常发一些产品生活常识；通过BBS论坛、QQ、微信朋友圈等渠道建立顾客网络，培养粉丝；通过定期的沙龙营销活动在网上与顾客产生反馈互动，比如，顾客有对产品的不满意地方或建议，通过企业自建平台去倾诉。