医药零售行业政策篇(1)

关键词：过期药品回收；政府；医药零售企业；博弈

中图分类号：F224.32 文献标识码：A 文章编号：1003-5192(2011)05-0054-05

Research on the Promotion of Recycling of Expired Drugs Based on the Gamebetween the Government and the Pharmaceutical Retail Enterprises

WANG Gao-ling, TANG Shao-liang, SHEN Ai-qin, NI Jie

(School of Economics and Business Management, Nanjing University of Chinese Medicine, Nanjing 210029, China)

Abstract:This paper starts from the present recycling situation of expired drugs and introduces the concepts of public education costs, health benefits and green benefits, building game model between the government and the pharmaceutical retail enterprises. It also puts forward the specific strategies on the existing problems in expired drugs recycling process from the government, enterprises and consumers angles.

Key words:recycling of expired drugs; government; pharmaceutical retail enterprises; game

1 引言

随着经济社会的发展，居民家庭药箱的储备品种和数量越来越多，权威调查显示，我国约有78.6%的家庭存有备用药品，82.8%的家庭没有定期清理的习惯［1］。过期药品数量日益增多，药品流向自然成为公众关注的问题，继续服用过期药品损害人体健康，随意丢弃造成环境污染，非法收购威胁社会安定，销售使用过期药品影响企业形象。因此如何给过期药品一个合法的消化渠道是有关部门必须面对和解决的重大课题。

随着新医改的推进，良好的医疗保障体系使药品需求绝对量增加，医药分离的逐渐实施使医药零售企业成为消费者就医取药的方便选择。对于医药零售企业而言，过期药品回收应是其履行社会责任的一项具体行为。本文旨在构建和分析“政府―医药零售企业”相互制衡的博弈模型，寻求高效的过期药品回收机制，促进过期药品回收的合法化、程序化和规范化。

2 过期药品回收现状分析

2.1 过期药品回收的现状

目前国内许多省市都开展了药品回收活动，主要有以下三种方式：

（1）生产企业在药店对口回收

专门从事药品回收的生产企业少之甚少，以广药集团最为突出，2005年，该集团全球首创“家庭过期药品回收”服务机制，至今通过与全国各地3000余家药店与社区医疗单位的合作，回收药品超过800吨，受惠人群超过5亿人次。但高额的回收费用使得仅有东北制药集团等少量企业效仿实施，并未出现医药企业广泛参与的规模效应。

（2）医药零售企业多样化回收

湖南老百姓、广东金康、北京天天好等100余家大药房纷纷推出了不同形式的家庭过期药品回收活动，医药零售企业通过深入社区宣传过期药品危害、家庭药品储存技巧等，引导居民积极参与，并采取以旧换新、购药让利优惠、赠送纪念品等形式，推进回收工作持续开展。

（3）药监部门设点无偿回收

作为回收模式的探索，药品监督管理局试图联合社会企业和单位举办过期药无偿回收活动，如上海普陀区和卢湾区药监分局在2003年曾开展“清理家庭小药箱”活动［2］；作为北京市药监系统试点的朝阳区2006年在下属的十个社区设立了首批药品回收箱，并组织人员定期到居民家中开展家庭药箱清理活动，回收药品在药监部门监督下进行无害化环保销毁。

此外，根据回收地点不同，多数群众认可的主要有药店、社区卫生服务站和社区居委会。

目前社区定点回收主体仍然是医药零售企业和药监部门，并且高密度的回收箱设置点增加了相关人员额外的日常管理工作，而医药零售企业铺点面广、回收产品丰富及回收方式多样灵活。因此，本文认为过期药品回收若由生产企业统一支付兑价，药监部门监督，政府补偿，由医药零售企业实施回收更具操作性。

2.2 影响医药零售企业过期药品回收效果的制约因素分析

目前医药零售企业开展过期药品回收带有自发、零散、多样的特点，仅是限于自身单位力所能及的范围，没有形成一定的影响力和号召力，究其原因，笔者总结如下：

（1）缺乏相关法规和制度的约束。一是药品管理法规对于过期药品回收存在空白点，国家还没有具体法规规范企业或公民处理过期药品的行为。二是医药零售企业承担药品回收责任的法律规范过于分散和零乱，系统性不强，规范不具体。三是盈亏问题作为衡量医药零售企业经营业绩的唯一指标，加上缺乏制度的约束，使得医药零售企业不会主动、积极地承担相应的药品回收责任。

(2)缺乏补偿机制。大多数老百姓指望通过上缴过期药得到一定的补偿，而目前药监部门承担不起这笔费用，独立开展药品回收的医药零售企业面对回收过期药之后的储存、销毁费用，如果没有政府和企业的资助也无力承担有偿回收，这在一定程度上促使了追求利润最大化的医药零售企业规避问题，药品回收的积极性下降。

(3)缺乏可持续的长效机制。购药让利优惠等回收方式可能会让居民觉得有促销的嫌疑，生产厂家的对口回收换药，都会影响百姓正常渠道换药的积极性。已投放的回收箱位置不醒目，甚至管理人员把过期药品回收箱放在办公室，宣传工作不够深入致使百姓认知程度不够［3］。政府对于实施过期药品回收的医药零售企业的褒扬措施不够具体，这都导致医药零售企业过期药品回收不能走向长远。

3 过期药品回收过程中政府和医药零售企业的博弈分析

建立有效的过期药品回收机制，是当前迫切需要解决的问题。在进行过期药品回收的过程中，医药零售企业在进行投入决策，政府在决定是否监管及监管力度的大小时，都会权衡成本与潜在收益，鉴于医药零售企业与政府之间存在着相互作用和理性决策的博弈，本文通过医药零售企业和政府之间的博弈分析，揭示企业没有开展药品回收行为的深层次原因，寻找加强政府监管的理论依据。

3.1 基本假设

（1）药品回收存在两个局中人：回收的管制方即政府，回收的处理方即医药零售企业。

（2）作为有限理性的经济人，双方博弈顺序如下：①政府决策，选择对于过期药品回收行为监管或不监管；②医药零售企业在得知政府决策后决定是否履行对过期药品的回收；③医药零售企业为了追求当期利益最大化，存在回收努力水平不足或不回收的倾向；④由于过期药品回收的道德性，政府不会对不实行回收的企业惩罚，但对于积极回收的企业实施奖励。

（3）假设医药零售企业初始收益为0，以比较不同策略下收益的相对值，过期药品回收率为r，0≤r≤1，企业回收努力水平的一维变量是α，获得的收益为M=nα+β，其中n表示努力程度转化为医药企业实际效益（经济效益、生态效益等）的转换系数，该系数由专家评定或者历史经验数据得出，β是均值为零，方差为σ2的正态分布随机变量，代表不受政府和医药零售企业控制的外生的不确定变量，如消费者的返还意愿等。回收率与回收努力水平α呈线性相关，r=α+β，E(r)=E(α+β)=α，Var(r)=σ2。

（4）实施药品回收不管政府监管与否，仍存在回收、储存、销毁费用，总计为I，考虑到回收数量有限，I=br2(b为药品回收的难度系数)。同时存在努力成本Cα=12μα2，μ表示医药零售企业的努力规避参数。政府奖励企业的函数为L=k(r-r0)，r0为政府规定医药零售企业的最低回收率，k为政府的单位奖励因子。

（5）政府部门在药品回收的监管中的成本支出主要有：①管理成本C。其中C1、C2分别表示医药零售企业回收和不回收过期药品时政府的监管成本，考虑到政府日常工作的稳定性，假设C为不变量。②宣传成本D。由于大众对药品回收的认知程度低，政府需定期地协同医药零售企业开展宣传教育工作，由此本文首次提出过期药品回收过程中存在宣传教育成本为D，宣传成本与回收率线性正相关。

（6）政府通过监管过期药品回收获得的社会综合效益为Y，主要包括：①健康收益H。区别于政府其他收益，本文中首次提出由于不再服用过期药品或者避免非法收购药品的市场流通，病人避免了误服过期药品而获得的病情保障和身体健康的收益。②绿色收益G。政府通过监督医药零售企业回收过期药品避免了随意丢弃造成污染而带来的环境改善和社会良性发展收益，政府的健康收益和绿色收益也与回收率正相关。假设政府不进行监管，其支付是Y，表示社会给予负面评价所带来的负效应。

根据以上假设我们可以得到医药零售企业实施过期药品回收行为与政府监管的博弈收益图，如图1所示。

3.2 模型分析

假设医药零售企业与政府之间只进行一次博弈，当Y-C1-D≥-Y即Y≥（C1+D）/2时，即政府通过监管使医药零售企业实施回收行为的收益大于不监管的负面效应，此时达到纳什均衡点（监管，回收）。这表明当政府的管理和宣传成本与收益相比足够小时，政府乐于监管，而当监管作用足够大时，医药零售企业就会开展过期药品回收工作。

当-C2-D≤-Y时，政府监管但医药零售企业不回收过期药品的收益小于不监管的负面效应，此时达到纳什均衡点（不监管，不回收）。政府发现监管成本太大以至于收益无法弥补监管和教育成本时，博弈结果必然是政府不监管，医药零售企业很难自觉回收过期药品。只要Y取值足够大，政府都会选择监管。同时，当医药零售企业开展药品回收的成本小于获得的收益时，医药零售企业就会选择实施药品回收，并进行回收努力程度的选择。

3.3 模型优化

假设政府采取监管的概率是p，医药零售企业开展过期药品回收活动的概率是q，政府的期望支付函数为Up，医药零售企业的期望支付函数为Uq。本文试图通过混合策略博弈分析，比较政府和医药零售企业在不同概率情况下的期望支付，以决定是否履行相应的社会责任，回收过期药品，据以上分析可得

政府行为则可以从医药零售企业的行为策略分析，当M大于I+Cα时，随着医药零售企业回收过期药品的收益逐渐凸显，成本不断减小，企业自觉地回收过期药品，政府监管的概率加大。同时，政府监管概率与奖励函数呈负相关，可见，奖励费用成为了阻碍政府监督医药零售企业回收过期药品的重要因素之一。

通过纯策略模型和混合策略模型可得出：政府缺乏监管，医药零售企业倾向于选择不回收过期药品，而当政府加大监督力度时，企业回收的概率也大大增加。此外，政府监管的概率与奖励成本、医药零售企业的成本和效益密切相关，企业回收的概率与政府的监管成本息息相关，因而建立“政府―医药零售企业”相互制衡的系统化机制，对于促进过期药品回收起着重要的作用。

4 基于政府和医药零售企业博弈的促进过期药品回收的策略分析

4.1 政府层面

以上分析表明，当Y-C1-D≥-Y时，达到纳什均衡点（监管，回收），医药零售企业的回收概率q*与C1、C2、D相关，C2+D值越小，医药零售企业的回收概率越大，即政府监管成本越小，越易实现纳什均衡。此外，政府监管的概率p*与奖励成本支出-L负相关，与医药零售企业回收收益M-I-Cα正相关。因此，本文认为政府应从降低监管成本、完善奖励机制、促进回收收益的最大化三方面促进过期药品回收，实现纳什均衡。

4.1.1 降低监管成本

（1）政府应通过法律和行政手段降低监督的行政成本，立法规范过期药品回收的主体、明确经营主体的准入资格；规范回收流程和销毁渠道，并在销毁环节出台相关配套措施，如销毁主体和地点、销毁费用，从而避免不必要的行政成本支出。如借鉴国外先进经验，将生产者责任制度引入过期药品回收管理中，通过立法明确规定生产者和销售者有限度地承担过期药品回收的工作和费用。

（2）政府应从多种不同渠道弥补成本，一方面通过税收等公共财政支付部分费用，公共预算时设立专项款用于医疗废物处理设施的建造和处理技术的研发；另一方面，政府应加强与社会团体合作，如与医药协会、医药企业、热心人士等组成“过期药品回收基金会”，以捐助等形式弥补部分成本。

（3）政府应联合企业、社区建立药品知识传播的联动机制，定期宣传普及日常药品使用和保管常识，引导居民建立药品回收习惯，动员街道办事处、居委会等单位力量，通过设立宣传板报、社区医生下访等，开展一些寓教于乐的宣传活动，以此减轻政府的宣传教育负担。

4.1.2 完善奖励机制

政府应设立严格的回收标准和奖励制度，给予积极开展过期药品回收的企业税收优惠和优惠信贷政策，实现税收减征或免征，反之则实施严格的信贷政策［5］，此外，政府还可通过给予经济奖励、费用补贴、政府贴息等形式来补偿医药企业的回收成本，激励医药零售企业自主回收过期药品。

4.1.3 促进回收收益的最大化

政府应致力于研究过期药品销毁的成本最小化和效益最大化。过期药品一般通过焚烧和掩埋来处理，而焚烧产生的烟雾和掩埋产生的臭气都会污染环境。政府可通过自然科学基金、社会科学基金项目，鼓励企业开展回收药品的科研攻关，加强其回收提炼，避免环境污染，依靠科技进步，实现绿色收益最大化［6］。

4.2 企业层面

当回收率r越大时，医药零售企业的努力成本或回收费用越大，并且政府监管概率p*随着医药零售企业回收收益M-I-Cα的增大而增大，医药企业回收概率q*与Y-C2-D正相关，由此可见，当政府监管过期药品回收成本过大，并且获得收益不足以补偿成本时，政府部门监管频率和力度变小，甚至长期之内不愿意监管，医药企业回收过期药品的概率随之变小。考虑到药品的特殊性，本文认为应从生产源头和回收终端入手，分析医药生产企业和医药零售企业在降低成本C、D、I、Cα和凸显效益Y、M两方面的具体策略。

对于医药生产企业而言，（1）完善药品包装制度，减少浪费。生产企业应根据居民用药的实际情况，创新性地推出药品小包装及拆零包装，避免过量购药，减少不必要的浪费。此外，生产企业应组织化学、毒理、环保评价等方面的专家建立药品评估体系，根据不同药品成份确立废弃药品处理方法，如中成药自然降解更快或可以作为有机肥料，而OTC比如维生素则可作为兽药或新药研究基础，经相关部门审批后，将过期药品处理方法标示于药品外包装上，既有利于提高过期药品回收的效率，降低成本，也是减少过期药品产生污染，保护环境的方式之一。（2）加强对过期药品回收的过程管理。医药生产企业应加大信息系统的投入，通过精准的市场预测、供应商库存管理等方式减少过度生产，从出厂就避免过期药品产生的可能性。其次，建立和完善药品逆向物流系统，制定宽松的药品回收、退回等售后制度，加强结点管理，合理管理退回的药品，避免因管理不善导致过期药品再次流到环境中，最大程度保障成本投入后效益的实现。

对于医药零售企业而言，（1）完善执业药师制度，规范药品促销行为［7］。出于安全用药角度的考虑，完善药店的执业药师制度，在开展会员日特价、开发贴牌商品等终端促销活动的同时，要求药师及店员利用自身专业知识熟悉每种药品包装量，审核处方中的药物使用量，正确引导顾客购药，避免重复开药。（2）提供药品拆零出售的服务。不仅包括处方药和非处方药，甚至是一些液体剂型的药物也可用小瓶分装，从而减少消费者手中剩余药品的数量，从源头上防止居民对药品的盲目浪费。（3）积极开发多种合理用药的传播渠道。如安装触摸式电脑查询系统，使消费者能够查询到药品的商品名、通用名、剂型甚至是包装图案等多方面信息，从而与家庭储备药进行详细比较，避免重复购买。通过和医药生产企业合作，开展以非经济性奖励为主的有奖回收，避免传统的“以药换药”、“以药换券”等方式，以免间接刺激进一步药品囤积，建议改为发放合理用药小册子、保健宣传册、分装药盒等。

4.3 消费者层面

在政府和医药零售企业博弈过程中，消费者作为药品的消费者和废旧药品的产生者，应积极配合政府和企业落实过期药品回收活动，降低医药企业的努力成本Cα及政府宣传教育成本D，以实际行动促进健康收益和绿色收益的最大化。消费者应提高安全用药意识和环保意识，通过电视、报纸、宣传册等多种途径了解过期药品回收的必要性和作用，学习过期药品回收的种类和方法，定期清理家庭药箱，杜绝服用、随意丢弃或非法贩卖过期药品，自觉积极地参与到过期药品回收活动中去。

近几年，陆续出现医药企业开展过期药品回收活动，但总体上，我国回收工作缺乏持续性和普及性，过期药品回收作为义务性的社会责任往往没能实质性地履行，资金问题成为其顺利落实的障碍因素之一，过期药品回收工作需要在相关法律制度的保障下，多部门密切配合，从而保证回收权责分明，资金充足，程序规范，监管严格，并加强宣传教育，提高社会参与热情，促进回收工作的制度化、规范化和常态化，促进长效机制的实现。

参 考 文 献：

［1］张春华.问题药品拷问医药企业社会责任［J］.经济导刊，2009，73(8)：30-33.

［2］赵振宇，纪晔.过期药品处置的制度设计［J］.中国药事，2011，25（1）：12-15.

［3］王晨.药监难解之题――药品回收、召回与非法收购［J］.首都医药，2008，（12）：8-9.

［4］肖条军.博弈论及其应用［M］.上海：上海三联书店，2004.

［5］肖纯，雪莲.我国药品逆向物流发展的障碍及对策分析［J］.物流技术，2006，（10）：7-9.

医药零售行业政策篇(2)

一、基本情况

全县共有各类医疗卫生机构351个，其中县直卫生单位5个，乡镇卫生院11个，村卫生室186个，社会医疗机构及个体诊所149个，县乡两级医疗卫生单位在职职工1210人，农村卫生所和村卫生室有乡村医生555人。年全县参加新型农村合作医疗农民304018人，参合率96.4%；全县新农合定点医疗机构223个；新农合统筹基金总额2736.16万元，全年基金支出2069.41万元。其中，门诊统筹基金支出197.15万元，住院基金支出1872.26万元；当年新农合出院病人20787人，其住院例均费用2269.7元，每床日费用负担174.4元，新农合住院病人医疗费用平均补偿率46%；新农合病人医疗用药涉及《省新型农村合作医疗基本用药目录》内药品524种2294个品规。

二、问题及其原因

2012年2月3日至3月5日，根据县两会期间县人大代表、政协委员反映农村群众“看病贵”和新农合参合率的问题，县卫生局组织7个工作专班，48名工作人员，对全县12个乡镇、186个村、220家医疗机构进行了为期一个多月的全面调查。专班人员在全县186个村开展入户调查，每个村入户调查10户左右，全县共入户调查2000多个农户，在镇村召开座谈会200余场次，广泛征询参合农户对新农合工作的意见，共征询到了反映农村外出务工人员参合难、药价贵、医疗机构服务质量、健全村级卫生室设置、村卫生室人才问题等五大类110条意见。工作专班共调查药品524种2294个品规，抽查各医疗机构的合作医疗专用门诊处方2000余份。经过检查，我县新农合参合农民医疗用药涉及的524种2294个品规的药品价格，只有少数村卫生室61个品规的药品价格违反国家物价政策规定，超过了物价部门规定的最高零售价，其占调查药品总数2294个品规的2.6%，其它药品的价格均符合省物价局《关于严格规范医疗机构销售药品加价行为有关政策的通知》（价工农〔〕145号）中规定的药品定价标准，没有违反国家的物价政策。对于检查中发现的违犯物价政策规定的61个品规的药品价格，县合管办对涉及的村卫生室及时进行了整改。尽管新农合定点医疗机构的绝大部分药品价格没有违反国家的物价政策，但不少群众还是不断反映“看病贵”和新农合定点医疗机构药品零售价格偏高的问题。经过调查，我们发现产生这个问题的原因主要有以下四个方面：

（一）各医疗机构部分药品零售价格不一致

各医疗机构对同一规格、剂型、厂家的药品零售价格不一致，导致患者对医疗机构药品的零售价不信任，造成“药品无定价”的误解。如华北制药厂生产的250mg*24粒阿莫西林胶囊剂，物价政策规定零售价4.4元，我县医疗机构零售价分别为3.5元、3.7元、3.75元不等；烟台只楚生产的400mg*100片庆大霉素片剂，国家规定零售价12元，医疗机构零售价分别为5.9元、6.5元、7.1元、7.6元、8元不等，医疗机构的最高价与最低价悬殊2.1元，分析其原因主要是进货渠道不一样，进价不一样导致零售价格不一致，如烟台只楚生产的400mg*100片庆大霉素片剂，进价最低的4.7元，最高的达5.5元；水田坝乡卫生院、周坪乡卫生院在同一医药公司采购的华北制药厂生产的250mg*24粒阿莫西林胶囊剂，进价均为3.1元，零售价均为3.7元。

（二）医疗机构与大药房部分药品零售价格不一致

医疗机构部分药品零售价格高于大药房，特别是全县实施门诊统筹后，参合农民门诊就医可按20%报销，但有极少数药品在报销后的价格仍高于大药房的零售价格。产生这个问题的主要原因有三个方面：一是大药房与医疗机构经营体制不一样，经营方法不同，在不违反国家物价政策的情况下，公立医疗机构必须遵循固定的药品加成率，或在确定药品零售价时必须考虑营运成本，而大药房由于没有历史包袱和社会负担，经营规模小，成本低，其可以随时灵活调整药品的加成率和零售价；二是少数大药房在经营过程中存在恶意竞争现象，将群众熟悉常用的而本身利润不高的药品亏本销售或保本销售，有的大药房将药品零售定价故意有针对性定的比公立医院低，以吸引患者，而将公立医疗机构不经营的新特药和保健药品高价销售牟取利润，从而造成医疗机构药品价格虚高的假象，如32片江中健胃消食片最低进价5.3元，部分大药房仅零售5元，而公立医疗机构都承受不起也不可能亏本销售；三是县合管办检查组在检查中发现少数村卫生室存在药品价格虚高、不执行物价政策、滥划价等现象，如磨坪乡宋家山村卫生室、梅家河乡龙王山村卫生室、周坪乡槐树坪村卫生室等。

（三）各医疗机构部分药品的加成率不一致

省物价局《关于严格规范医疗机构销售药品加价行为有关政策的通知》（价工农〔〕145号）中规定，对我县县级医疗机构定价药品实行三重控制，即县级医疗机构药品定价不得突破规定的最高零售价格，也不得突破15%的加价率，实际购进价500元及以上的药品实际加价额不得超过75元；考虑到县以下非营利性医疗机构（乡镇卫生院、村卫生室）的实际运行情况，目前政府定价药品暂不执行上述加价率（额）控制办法，但销售时不得突破规定的最高零售价格。客观来说，我县县、乡医疗机构和绝大部分村卫生室的药品定价都没有违反国家的物价政策。我县县级医疗机构药品从进价到零售价的加成率低者仅8%，最高也不超过15%。每个医疗机构不同药品加成率也不一样，主要原因是在现行的管理体制和财政政策下，各医疗机构为了保发展、保稳定、保运行，在不违反国家物价政策的前提下，都根据本单位的实际制定了本单位药品销售定价政策。由于各医疗单位经营手段有差异，历史包袱和经济负担各不相同，因此，各医疗单位药品的定价都不一致，有的药品是以相对较低的价格服务于群众，有的药品价格则是保证了一定的利润空间，以保障自身的发展。虽然公立医院在药品定价上严格执行国家物价政策，但由于少数大药房恶意竞争，有选择性和针对性地压低部分常用药品价格，从而凸显出公立医院的价格过高。

（四）医疗纠纷为“看病贵”推波助澜

当前，医疗纠纷不仅影响了医院正常工作秩序，而且还给医患双方造成巨大的经济损失和精神压力，但最终受损失的是患者。医患纠纷的增加给医生带来巨大的心理和现实压力，迫使他们在行医过程中，采取愈加循规蹈矩的治疗手段，以防止医疗纠纷的发生。医生有时适度检查也是迫不得已，医生也要求自保，因为在医疗纠纷中，他们不仅要受到少数患者及家属的人身攻击，而且，如果医生有医疗责任的话，医院将根据责任大小扣发其工资和奖金。现在每个医生都被医疗纠纷缠怕了，在行医过程中他们往往求稳怕误，保险保险再保险。病人在医院接受治疗是被动消费。少数医生的防范心理会迫使他们对许多介于合理与不合理之间的检查、用药、治疗等采取保守疗法，少数医生有时会不顾患者的承受力而超范围检查、用药、治疗，以防发生医患纠纷或打官司时的举证倒置之需。这无疑会增加患者的医疗费用。医疗纠纷后患无穷。少数患者无理取闹，不通过正常程序依法依规解决医疗事故或非医疗事故的争议，尽管或多或少地得到了一点赔偿或补偿，但却使更多的患者承受其后果。由于医疗纠纷让医生在行医中产生防范心理而采取稳健保守疗法，因此，使其它少数患者在看病就医的过程中，在一定程度上被迫增加了一定的医疗费负担。

三、对策和建议

我国卫生事业是政府实行具有一定福利政策的社会公益性事业。我县公立医疗机构的收入来源主要包括医院的业务收入（含药品的差价收入）、政府财政补贴收入、经营性收入等。但医院最主要的收入还是业务收入（包括药品差价收入）。政府财政补贴对医院来说虽然少但相对稳定，一般占医院总收入的5—8%，医院主要是靠组织业务收入来确保医院运行。由于各级政府对卫生投入不足，现行的财政定项补助政策只能解决医院在职人员的“四金”（职工养老保险金、医疗保险金、失业保险金、住房公积金），而大部分的在职人员工资福利、医院运转经费和发展建设经费等，只能靠医疗机构“创收”解决。例如，年县人民医院总收入4986万元，其中，财政拨款313万元，占总收入的6.28%；总支出4944万元，其中职工“四金”支出248万元。由于政府投入不足，医院要生存、要发展，就被迫不断增加医疗服务收费和药品收入。现行的药品加成补偿机制、检查按成本收费和项目收费等医疗服务的定价政策，使药品收入成为大多数医疗机构收入的主要来源，也迫使医疗机构不得不“以药养医”，其结果必然带来患者医疗费用的大幅增加。自1998年以来，国家相关主管部门已先后对药品发出17次“降价令”，但为什么老百姓的切身体会却是药价越来越贵。究其原因，现行的以药养医体制是造成药价虚高的重要原因。在目前国家医药体制改革尚未完全实施之前，对解决农村群众“看病难、看病贵”的问题不能等、不能靠，我们必须结合我县实际，进一步加强对新型农村合作医疗药品的管理，切实有效地降低参合农民看病就医的医疗负担。为了强化管理，规范新农合定点医疗机构的医疗行为，县卫生局将采取“四统一、一加强”的管理办法，加强对我县新农合定点医疗机构药品的购销管理，有效地降低药品价格：

（一）统一采购配送，降低营运成本。为了减少药品的流通环节，降低药品价格，我县卫生单位购销药品将引进现代物流，推行药品集中配送。根据县药监局《归县食品药品监督管理局关于进一步规范药品、医疗器械采购渠道的通知》（食药监发〔2012〕17号），我县县级医院使用的常用药品按国家卫生部规定，实行统一招标采购；乡镇卫生院的药品在质量、价格、服务同等的基础上，原则上应就近从我县药品批发企业采购；乡镇卫生所和村卫生室所需药品原则上由本乡镇卫生院统一配送。根据上述要求，县合管办将从全县药品批发公司中选一家负责为新农合定点医疗机构配送药品。具体办法是：1、实行集中采购药品，由确定的药品公司根据各定点医疗机构的需求集中采购药品；2、明确采购加成率，医药批发公司对新农合定点医疗机构药品的批发价必须低于省内同类药品招标价格的20%左右；3、明确药品销售价格，新农合各定点医疗机构的药品销售价格，必须低于国家物价政策规定的药品价格10%以上；4、规定配送药品，定点药品批发公司的供货占定点医疗机构药品采购率必须达到70%以上。医疗机构确定采购计划后，定点药品批发公司必须在5个工作日内供货，特需药品必须在24小时内到货，凡是药品成份相同但商品名称不同的，在同一质量前提下严格按照就低不就高的原则进行采购；5、规定付款办法，药品付款必须采取“送二结一”的办法，即送第二次货结第一次货物的款项，压款不得超过两个月。医疗机构恶意拖欠药品货款的，由县合管办在其相关经费中扣付。县合管办随时对药品统一配送情况进行抽查和检查，保证药品配送工作顺利实施。

（二）统一零售价格，确保同质同价。县合管办负责确定全县新农合定点医疗机构的药品采购价和零售价。对新农合基本用药目录内的药品零售价，县合管办要分剂型、规格、厂家对全县统一规定零售价格。确定的零售价必须低于国家规定的零售价。县、乡、村医疗机构同一品种的药品零售价格全县完全一样，实现药品同质同价。

（三）统一对外公示，接受社会监督。县合管办统一制定药品零售价格公示表，不管是县、乡医疗机构，还是村卫生室的药品价格都要按照县合管办统一制定的零售价标准上墙公示，接受社会监督和参合群众监督。

医药零售行业政策篇(3)

一、医药零售行业趋势向好

我国老龄人口众多，老龄化进程快。2015年中国大陆65岁及以上的人口数量为1.44亿人，老年人口占比升高至10.5%。近10年来，我国老龄人口占比的年复合增长率达到3.66%，高于世界平均水平2.5%，老龄化进程不断加快。老龄化及城镇化进程的加快一定程度上导致慢性病的发病率不断攀升。2015年肿瘤，心脑血管疾病以及呼吸道疾病在城镇居民死亡构成中占比超过80%。老年人口数量的增长将提升对药品刚性需求，成为药品市场增长的重要有利因素。

我国居民生活水平逐渐提高，人均用于医疗保健的支出也在快速增加。2015年我国居民医疗保健支出达到1100元。农村居民和城镇居民支出分别以约20%和10%的速度增长。

2015年国内药品市场规模达到13775亿元，同比增长7.60%。其中城市等级医院渠道仍占据超过半壁江山，零售实体药店占比仅为16.41%。美国药品市场的结构是零售80%，医院20%。在医药分离政策的持续推进下，医院渠道增速明显下滑，医药零售市场将迎来新的增长机会。

现行医疗体制中医疗资源相对短缺，医院掌握着社会几乎全部的医疗资源，在药品选购中占据决定性地位。随着医疗改革的不断推进，居民健康意识和保健能力的不断提高，消费者可以通过更多的渠道来了解药品。慢病药物、OTC类健康药物主导权逐渐回归消费者，也为零售药店业务发展带来机会。

为破除“以药养医”的医疗环境，国务院出台一系列政策，如控制药占比，监控辅助用药，鼓励医生多点执业，从而引导处方药外流。

处方外流的最大收益者将是零售药店。2015年国内零售药店处方药销量共939亿元，在零售药店整体营收中占比首次突破30%，同比增长14.93%。随着医改的推进，处方药将逐渐成为引领零售药店发展的重要业务板块。国内零售药店也在积极布局，从品类拓展，商业模式，专业服务和支付方式等多角度发展，迎接处方药业务放量。

二、国内医药零售行业现状

1、处方外流、医药分离带动零售药店行业成长。2015年，中国药品零售市场总规模达3093亿元，较2014年增长9.8%，其中药品类（不含药材类）销售达2260亿元，同比增长11.6%。

2014年中国药品零售市场中药品销售占比78.31%，同比增长9.15%；非药品销售占21.69%，同比增长11.08%。非药品增长持续快于药品。非药品品类的增长主要由家用器械和食品两个细分类别带动，婴幼儿配方奶粉和相关类别导入药店销售对食品在药店的高速增长有积极的作用。

国内连锁药店乘行业东风迅速跑马圈地，一方面在区域内形成规模效应，另一方面寻求资金支持拓展全国市场。为适应行业发展，药店积极布局专业化医疗服务，开展慢病管理及个性化诊疗，推广中医特色医馆。优化互联网+运营模式，带动行业横向延伸。

新版GSP政策要求零售药店配备执业药师，执行药品电子监管，提高了药店的运营成本。医药零售市场接近饱和，竞争激烈导致零售药店利润不断下降。单体药店的生存空间受到强烈冲击。相对而言，连锁药店体量大，对上游议价能力强，品牌优势明显。放大资本优势使得公司抗风险能力加强。因此连锁化是药店发展的必经之路。

2011年5月，商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，明确指出，到2015年药品连锁百强企业销售额要占药品零售行业销售总额的60%，连锁门店在药店中占比超过三分之二。目前，国内医药零售药店数量庞大，但分布不均衡，连锁化率和集中度较低，距离目标仍有不小的差距。

2015年我国零售药店数44.81万，同比增长3.02%。全国平均每家药店服务人口数为3011人，接近2500人/店的饱和标准。近五年来，零售药店总数相对平稳，而其中连锁药店占比不断攀升。尤其在2015年连锁率加速追赶目标，实现45.73%，然而与三分之二的目标尚有差距。

2015年全国百强连锁的直营门店数量接近3.3万家，同比增长12.5%。百强连锁直营店在国内零售药店中占比仅为7.32%，而实现营业收入占整个零售药店行业销售额34.8%。说明连锁规模效应带来的品牌效应可以增强药店竞争力，优先获得市场认可。

2015，我国十强连锁药店营收总额在零售行业中占比仅为17.04%。行业龙头国大药房营业收入仍不及医药零售市场整体3%。美国三大药店（CVS、Walgreens、RiteAid）在2014年合计销售额则达到其零售药店市场份额的89%。无论从门店数占比或销售额占比角度，我国零售药店行业集中度均仍处于低水平。

2、目前国内医药零售行业格局以区域连锁为主，行业龙头通过外延扩张布局全国市场。区域龙头药房掌握区域核心资源，并形成一定的规模效应。不同地区经济及民生特色各异，企业发展状况及地区开发程度不同，为行业整合带来机遇与挑战。

2015年，全国医药零售市场规模最大的三个地区依次为广东、江苏、浙江。从单店产出来看，上海市以243万元遥遥领先，江苏、浙江、福建、陕西、北京等地药店的单店产出也都超过100万元。

从各区域经营状况看来，以上海、福建和陕西为代表的地区药店密度较小，而单店收入高于行业平均水平，我们将其定义为A型区域。该类型地区市场需求相对旺盛，并仍未被完全满足，因此是新店开拓及资本进入的最佳区域，开发难度较低且市场空间大。相对而言，区域B单店营收及药店密度均较低，受限于区域经济发展状况及医疗结构，市场需求有待进一步挖掘。新的药店经营模式有望改变居民生活及医疗观念，开发难度较大，未来有望开拓蓝海市场。

大部分省份属于D竞争激烈区，目前药店密度相对较大，且单店收入小于90万元。该区域是目前国内药店丛林时代的最显著缩影，需要改变单一的医药销售经营方式，把握处方药外流的机遇，开拓新的经营模式及盈利方式。最终，零售药店希望进入黄金发展C区，实现药店密度满足人民要求（约2500人/店），且单店营收较高。

2015年，国大药房营收领跑国内零售药店，同仁堂、大参林、桐君阁和一心堂的营业收入均高于50亿元。日均坪效可以表征药店单位面积的额盈利能力。国内各连锁药店坪效差异大，经营模式不同是重要原因之一。

以同仁堂为代表的连锁药店重视医疗服务，店内有中医坐堂，业务板块融合提升竞争力及盈利能力。另一方面差异来自于地域差别。老百姓坪效表现优秀，门店布局中南部地区，药店密度较低，空间大，门店盈利能力强。

3、中国的药店正经营进入丛林时代，挑战与机遇并存。单体药店陷入经营困境，现阶段连锁企业并购扩张的最佳时机。医药零售行业受到资本市场的关注，三大连锁药店先后上市，迅速外延扩张跑马圈地。区域龙头开启抱团模式。医药零售市场集中度有望快速提升。

药店之间整合包括三种模式：直接并购模式；松散型联采模式；股份制合作模式。

近两年，老百姓、一心堂和益丰药房先后上市，凭借资本优势加速并购整合。上市公司收购方式主要是全资收购，后期也包括一些现金+股权置换模式。大型连锁药店在重点区域内实现高密度覆盖，提升知名度与影响力后选择进行全国性扩张。包括老百姓和一心堂在内的上市公司在门店拓展中更倾向于基层市场。基层市场竞争相对较小，尚有空白区域需要填补。顺应分级诊疗的推进，基层市场需求将被激发，实现快速放量。

目前全国共有20多万家单体药店，在城市、城镇、农村分布比例为1∶3∶1，主要服务于城镇社区，区域特征明显。单体药店运营最大的问题是对于上游议价能力弱。通过商品集中采购的方式，成立县级药店联盟、省级药店联盟，可以有效联合整合区域采购需求，降低采购成本。

国内区域龙头并购风云不断升级，各地以区域内零售商股份制合作为主要形式，先后在贵州与四川区域开启并购新模式。

四川省内药店密度高，单店盈利能力较弱。若仅依靠区域合采分销手段难以有效更合区域资源。2016年9月6日，四川东升大药房联合巴中怡和药业、南充嘉宝堂正红大药房等5家四川连锁药房正式签署股份制合作协议，成立跨区域连锁公司。本次股份制合作中，合作股东均以所有门店全部资产入股，原有公司不再保留任何独立运营权。最大程度上实现资产、股权、管理、运营全方位合作，加快整合四川药品零售市场。

三、中国药店行业发展趋势预测

药店发展分为内生和外延两大方面。现阶段外部机会明显，行业步入兼并扩张的热潮。同时政策导向为医药零售行业带来新的市场机会。处方药市场开放为药店的发展带来颠覆性改变。药店唯有通过内部优化升级，才能在时代浪潮来临之时抓住发展机会，迅速占领市场。国内医药零售经营模式从未停止过改变的步伐，我们可以从DTP和O2O为代表的新兴经营模式中窥见未来。

1、所谓DTP（DirecttoPatient），即制药企业不通过任何商，直接将产品授权给药房经销。患者在医院就诊拿到处方后，可直接到药店买药，并获得专业用药服务。DTP从形式上是指从药厂到患者的直销形式，其本质是搭建在药店专业服务平台上的一对一服务。该业务模式依赖药房与制药企业资源的深度绑定，产品以高毛利专业药为主。

DTP模式在21世纪初进入中国，十余年间未得到快速发展主要是医院对于处方外流的严格限制。中国以药养医的弊病根深蒂固，改革任重而道远。DTP模式销售产品以新特药为主，价格较贵，使用频率相对低。目前随着市场需求不断提升，医药改革力度不断加大，DTP药房的发展机遇与挑战并存。

随着医药研发技术的不断进步，近年来CFDA批准的新药数目不断上升。同时居民医疗保健需求被释放，医疗支出快速上升，也将带动新特药市场发展。DTP模式可以融合医生、药店、厂商和患者四者需求，发挥新渠道优势。

医院从新特药中获益。医疗体制改革深入，政策要求公立医院药占比降至30%的期限越来越近，且药品零加成削减医院售药利润，更多处方药将流向零售市场。近年来政策严格限制医院药占比，药品招标政策改革导致高价药、专科药、新特药流标。面对高不可攀的进院标准，厂商毫无疑问将转向院外渠道，零售药店最佳接盘者。医生用药受到限制，会倾向于接受与药店合作，进行患者导流。

药店专业化演变。政策大力推进处方药外流，对于药店来说是重要的发展机会。未来零售药店想要承接处方药销售，必须具备专业药事管理能力及医疗服务水平。DTP药房将是医药零售行业专业化演变的第一步。

2、随着互联网技术发展，网上购物已经改变了消费者的生活方式。O2O（Online To Offline）模式带动了苏宁等一批线下商铺的腾飞。电子商务势必对传统销售市场带来冲击，线上线下融合势在必行。因此包括上游药厂，中游流通企业以及下游药店纷纷布局医药电商模式，但是互联网购物的热潮是否能有有效复制到医药领域值得深入分析。

零售药店经营医药电商先天优势十足。实体门店是顾客信任中心、顾客服务中心、会员扩展中心、线上流量源泉，同时也是售后服务点、信任基点、送货点、信息点、品牌展示点、自提点。以现有高密度分布药店为根据地，解决最后一公里的问题，实现送药上门是医药电商的最佳模式。

零售药店多分布在社区及人口聚集地，深耕细作多年，拥有牢靠的用户基础。以一心堂为例，在云南地区布局超过2600家门店，十余年经营建立起百姓信任的品牌，并培养超过1000万会员。连锁药店拥有会员数据库，了解会员的基本信息及大致需求，有助于向线上导流，并进行精准营销。

另一方面，网上售药可以有效整合药师资源，实现网络远程健康管理，提供专业用药指导。GSP要求线下药店配备执业药师，辅助患者进行用药管理。医药零售商搭建电商平台，可以以此为载体实现门店间执业药师资源线上共享。

同时为患者提供线上医药问询服务，对于患者健康状况进行远程管理，建立会员健康数据库。特别是对于慢性病患者，可以通过医药电商平台持续获得有针对性的药师服务，并直接下单补药，接受药店送货。

第三方医药电商相对于药店有更加完善的配送体系及线上经营经验，因此在前期医药电商经营中影响力更大。7月底，国家食药总局宣布第三方网上售药平台试点工作已经结束。

政府对于网上售药的限制主要来自于对于配送环节，及处方药销售的顾虑。第三方售药平台的退出给予零售药店弯道超车的机会。然而，目前消费者网上购药仍心存疑虑，市场空间有限的，蓝海市场有待开发。

医药零售行业政策篇(4)

医用耗材和医疗器械属于广义上的药品，也适用以上定价方法。

药品定价方法存问题

目前，中国药品定价主要采取政府定价、招标定价、控制加成率、自由定价四种方法，其存在如下几个方面的问题。

一，定价体系结构相对简单。与其他国家相比，中国药品定价体系比较简单，政府定价只控制了终端零售环节的最高价格，对各种定价方法的运用不够充分，尤其定价和医保报销政策未能形成联动。医保对不同药品等比例报销，难以区分政府保基本和患者个体需求两种类型的药品需求，未能形成有效的价格体系和系统化的价格控制机制。

二，政府定价方法操作难度较大。政府定价采取的主要方法是成本加成法，具体做法是对企业开展成本调查，原则上按社会平均成本定价，供大于求的按社会先进成本定价。但成本调查工作任务繁重，企业配合意愿低。全国4000余家生产企业，逐一开展调查更不可能。由于历史原因，中国广泛存在同种药品多家企业生产、成本和质量均不同的现象。如何计算社会平均成本又是一个难题。因此政府定出的价格时而偏低、时而偏高，屡屡出现问题。

三，最高零售指导价引导药价上涨。考虑到药品成本存在波动性和通货膨胀因素的影响，也为回避成本测算不准确的问题，物价部门采取制定最高零售指导价的方法。政府定价本意是控制药品价格，但药品需求是刚性的，现实中药品往往是按尽可能高的价格销售，患者只能被动接受。结果是最高零售指导价反而推高了药品价格。在“以药补医”机制下，这一问题尤为明显。

四，单独定价药品进一步抬高价格水平。政府定价采取优质优价原则，对产品有效性和安全性明显较优、治疗周期和治疗费用明显较低的药品单独定价。单独定价产品一般价格更高，原研药的最高零售价可高出同品种仿制药30%～40%。而在省级招标中，单独定价药品往往单独分组招标，缺少竞争，招标价格也居高不下。

五，药品价格中税收比例较高。根据经济合作与发展组织（OECD）资料，很多欧洲国家对药品实行免税或减税政策。中国药品政府定价计算公式为：零售价=含税出厂价（口岸价）×（1+流通差价率）。其中药品流通差价由商业批发和零售企业的期间费用、利润和税金构成。合计两次征税，税费约占零售价的20%以上。

六，定价结果受到外部环境制约。中国对药品审批政策比较宽松，一定程度上为企业规避定价政策提供了条件。对政府降价的药品，企业往往不再生产，转而申请一个新的批文，以更高的价格销售，使得政府定价政策如同“打地鼠”游戏，这边压下，那边抬头，失去效果。“以药补医”机制激励医疗机构使用高价药品，低价药品缺乏市场，进而更影响着政府定价。

从总体政策效果上，中国药品定价机制不够理想，天价药品屡屡出现，低价药品时常短缺，社会评价不高，部分事件影响恶劣。

更为复杂的价格态势

中国人口老龄化加速发展，意味着药品消费量的持续高攀，控制药品费用的重任自然就更多地落在控制药品价格上。展望2014年，药品价格领域面临着较为复杂的态势。

一，价格角度的药品分类管理格局逐渐明朗。从前期基本药物集中采购制定低价药目录，到国家发改委制定低价药目录，对低价药的保护政策基本形成。国家政策明确指出要优先采购国产优质仿制药，这在2014“招标大年”有望落实。另一个极端是原研产品，在多年呼吁降低其价格后，一个似乎具有成效的方法初步形成，即在采购层面把原研药与国产优质仿制药放在一组竞争价格。与原研产品同样形势不乐观的，是未纳入低价药的多家生产品种，在新一年的集中采购工作中，将面临更大的竞争压力。

二，价格管理新思路探索仍将持续。医保报销仿照国际经验采取参考价形式，这一政策建议早在十多年前就有人提出。其阻力在于这种支付方法不利于高价药品的销售，也不利于部分偏好高价药品的特殊人群。在最高零售价屡受质疑、医保资金压力不断增加的形势下，价格部门正式提出把最高零售价改为支付价、与医保报销政策联动的思路。思路总体方向不错，但难点在于制定支付价似乎比最高零售价技术难度更大。最高零售价被批得体无完肤，支付价如果没有充分的技术依据，只会重蹈覆辙，影响更差。还有一个绕不过去的坎，就是药品质量问题。同一化学名下，不同企业的产品质量参差不齐，成本各不相同，能报出的最低价自然不同。支付价一旦公开，允许医院获取其中的差价，会不会加剧药品企业逆淘汰现象？非技术因素是行政决策程序问题，支付价不仅是价格改革，还是对公立医院补偿机制的改革，新医改以破除“以药补医”为核心目标之一。支付价却允许“以药补医”，不符合医改的整体思路。部门省心了，整个改革方案却被打乱了，在决策程序上是过不去的。

医药零售行业政策篇(5)

药品零售中第三终端市场的出现是伴随着医疗改革和经济发展带来的人们对于健康保健等日益关注和提高的基础上形成和发展起来的，通常所说的药品零售中第一终端市场是指级别在县级以上的医院，第二终端市场是指县级以上的药品零售商店，第三终端市场覆盖范围最为广泛，它囊括了城市社区门诊、乡镇级别的医院、乡镇卫生院以及乡镇药店等。药品零售的第三终端市场的基本特征是地理分散、覆盖面广、市场特征及需求模式更为复杂，但其所占份额相对较小，2010年的一份数据表明第三终端的市场份额仅为11.7%。尽管药品零售的第三终端市场份额所占比例较小，但其市场总额绝对值已经非常可观，2009年的一份数据表明其绝对额度已经超过了500亿元人民币，并且其发展速度随着医改的逐步推进在2005～2010年间保持着平均7.8%的市场份额增加幅度。种种数据和迹象表明，第三终端市场将成为药品零售的新的增长点和拉动因素。面对不断增长的市场提升速度和市场规模，药品零售企业如何加强第三终端的市场和规划成为影响其持续发展和竞争能力的重要标志和因素。

2药品零售中第三终端市场营销现状、存在问题及其原因分析

我国的药品零售企业随着市场化经济改革和体制转变，特别是随着医疗改革的推进，其在密切关注第一终端和第二终端市场的同时，对于第三终端市场的端倪和出现给予了一定的关注和投入。调查显示，在被调查的783家药品零售企业中有73%的企业表示企业的销售收入中的超过15%的份额来自第三终端市场，并且其在第三终端市场上的投入自2007年以来也一直保持着7%以上的增加幅度。但由于药品政策和市场准入机制以及第三终端市场和药品企业自身的原因，第三终端的市场目前还存在很大问题，这主要表现在药品零售企业对于第三终端的营销和经营管理上，具体分析主要包括下面几个方面。

第一，药品零售企业的产品组合和产品结构与目前第三终端市场的需求状况存在一定的不匹配，产品价格区间与实际购买能力和相关政策存在冲突，造成了一些产品的滞销和价格策略的制定及施行出现一定的困难。目前药品零售的第三终端市场受医改政策的制约及目标客户群的购买能力等因素限制，决定了其产品组合中应该以中低档产品为主。而调查显示，目前我国药品零售企业的产品组合中中低档产品的比例仅为37.8%，与第一、第二终端市场中中低档产品比例的29.7%相差不大，而第三终端市场中目标客户群的平均购买力约是第一、第二终端市场平均购买力水平的1/5，同时再加上国家相关医改政策的限制，据测算，中低档药品产品在第三终端市场中的比重应为67.3%较为适宜。

第二，药品零售企业的在广告、人员推销、营业推广和销售促进等方面所表现出来的促销策略缺乏对于第三终端市场的继续细分，从而使得促销的效果及其对于市场销售额的促进等方面的贡献率维持在较低的水平。药品销售中第三终端市场的参与主体及其广泛，包括乡镇卫生院、社区卫生服务站、社区卫生服务中心、零售药店、村卫生室、诊所、校医院以及广大自然人消费者，这就对药品零售企业的促销策略和手段提出了挑战。对于第三终端市场主体的一份调查报告显示，有76.3%的被调查单位对于药品零售企业的促销策略缺乏有效感知，仅有23.1%的被调查单位有目的有计划地根据药品零售企业的促销方案来制定相关采购计划和安排，同时另外一份调查也显示，药品零售企业的促销策略和方案的投入产出比仅为1:2.1，大大低于其在第一和第二终端市场的指标值。

第三，药品零售企业对于第三终端市场与第一、第二终端市场的区别认识不够，以前两者的市场信息收集模式和市场细分方式对第三终端市场进行模式嵌套，造成对于市场信息把握的准确性和科学性不高，也使得在此基础上进行的市场细分工作缺乏有效性。药品零售的第三终端市场是在第一终端市场和第二终端市场的基础上形成和发展起来的，但其有着自己明显的区别第一和第二终端市场的特征和模式，由于药品零售的第三终端市场受国家医改政策变化影响的程度相对较大，目前还处于成长和发展阶段，这也造成了药品零售企业在把握其市场特征、进行市场信息收集和市场细分方面存在一定的困难和障碍。调查显示，我国药品零售企业在第三终端市场信息搜集和市场细分上有近73.4%的企业采用在第一和第二终端市场的做法进行机械套用，在第三终端上的相应投入不及在第一和第二终端上平均投入的14.3%，从而使得药品零售企业中高达63.8%的市场细分方案缺乏有效性。

第四，药品零售企业对于相对分散的数量庞大的消费者在客户维持、客户服务等关系管理方面缺乏有效的手段，以Internet为基础的电子商务信息技术在客户关系管理中应用的比重和环节都相对不足，造成对于客户需求缺乏敏捷响应机制和较高的客户管理成本。由于药品零售第三终端市场相关主体的多样性和分布的广泛性，使得药品零售企业客户关系管理方面的支出相对较高，据统计2007～2010年药品零售企业的客户关系管理方面的支出费用占其销售额比重的平均为21.3%，且呈现出每年3%的幅度增加趋势，然而，其对于客户需求的快速相应机制却一直难以有效地建立起来，数据表明其客户满意度一直在48%的低位运行，同时电子商务信息技术手段在客户关系管理的环节和内容比例上不足30%。

3基于第三终端市场营销的药品零售问题的解决方案和对策

根据药品零售中第三终端市场的内涵、特征及其发展趋势的阐述，在分析了我国药品零售企业基于第三终端市场的现状、存在问题及其原因的基础上，就我国药品零售企业在新的形势下第三终端市场的问题提出如下的解决方案和对策。

第一，药品零售企业在针对第三终端市场进行产品组合和产品结构决策中要充分考虑国家相关医改政策及第三终端市场中目标客户群体的消费能力、消费动机及消费模式，从而制定具有一定立体层次、考虑到各种消费因素以及价格机制能够充分发挥调节作用的产品组合和产品结构。药品零售企业在制定药品产品组合策略时针对尚未成熟和定型的第三终端市场首先要考虑国家的相关医疗改革政策的变化和趋势，它构成了企业产品组合决策的法律法规风险；在此基础上，要从第三终端客户群体的购买能力、购买模式及购买特征出发，制定具有一定价格弹性和产品宽度的产品组合样式，并利用机动灵活的价格机制根据销售的具体情况制定不同的促销组合策略以对销售环节进行调控和监督。统计显示，药品零售企业的产品组合策略对于其销售策略和销售目标的顺利实现的贡献率在23.5%。

第二，药品零售企业的促销策略的制定应该建立在对于第三终端市场科学的市场调查及有效的市场细分之上，从而针对不同细分市场的目标客户群体制定不同的广告、人员推销、营业推广和销售促进的策略和手段的组合。药品零售企业的市场调查和市场细分是其进行营销策略组合的根本依据，具体来说，要根据不同的市场参与主体的特征采取不同的方式，对于乡镇卫生院和社区卫生服务中心采取以科室为主的调查，对私人医院和私人性质的社区卫生服务站主要以其日常活动档案记录及日志统计为基础，针对小区患者和潜在客户主要以开展公益活动为主，针对重要客户采取搭建相关文化平台的形式进行，这是在错综复杂的第三终端市场中进行市场调查和市场细分的基础，并在这个过程要注意一些市场调查及营销基本方法和技巧的运用。

第三，药品零售企业要充分考虑到第三终端市场的特征及其复杂性，充分利用第三终端直接接近最终用户和消费者的优势，在互动式沟通的基础上搜集第一手市场需求信息，并对这些信息进行综合处理和挖掘以进行市场需求特征和购买行为模式的识别。药品零售企业在第三终端市场的开拓中所面临的一个最大优势就是它与最终目标客户群体直接发生关系，因而可以更直接地了解客户的需求，通过对这种需求的加工处理从而可以明确地回答现代企业市场营销和市场开拓中的几个至关重要的问题，如客户对产品的概念和内涵以及形式产品和外延产品的要求是什么，对于核心价值和利益的关注程度如何等等，利用这些信息就可以进而对客户的需求模式和购买特征作出进一步的评价和判断。

第四，药品零售企业在对于地理位置分布相对分散且数量十分庞大的客户及消费者关系管理中，要将电子商务信息技术与具体客户关系管理流程和环节进行融合，发挥其对于客户需求和服务的快速响应作用，并以低成本的方式进行客户维护及开发。电子商务信息技术在药品零售客户关系管理方面的一个重大贡献，就是它能够显著地降低其管理成本和营运费用，并能够带来对于市场和客户需求的快速响应。它通过与客户关系管理相关业务环节的融合和有效衔接可以在30%以上的幅度和水平上降低药品零售企业的客户关系管理费用，它要求客户关系管理流程按照电子商务的特点进行再造和重塑。

医药零售行业政策篇(6)

关键词 连锁药店 医保定点审批 医疗服务

中图分类号：F763； F721.7 文献标识码：C 文章编号：1006-1533（2016）03-0061-04

How to develop chain drugstores under the background of canceling the medical insurance fixed-point approval

WU Lei， XU Huaifu

（International Pharmaceutical Business School， China Pharmaceutical University， Nanjing 211198， China）

ABSTRACT Objective： To provide a reference for the scale development of chain drugstores in the future in China under the trend of canceling the medical insurance fixed-point approval. Methods： The existing problems such as low concentration and low chaining in Chinese chain drugstores and the effects of new policy on them were proposed by description method and the new competitive environment to be facing by retail pharmacies in China was analyzed by porter’s five model including the rise of DTC and DTP’s as well as the challenge to be facing by the upstream and downstream sectors. Results & Conclusion： The Chinese enterprises working on the management of chain drugstore should improve their core competitiveness by mergers and acquisitions， providing medical services， getting an exclusive agent and strengthening the management of supply chain so as to deal with the external competitive environment.

KEY WORDS chain drugstores； medical insurance fixed-point approval； medical services

2015年10月，国务院印发《关于第一批取消62项中央指定地方实施行政审批事项的决定》，其中，取消医保定点零售药店资格审查项目是被药店行业视为重大利好的政策。零售药店定点审批原本是根据《国务院办公厅关于保留部分非行政许可审批项目的通知》设立的，实施以来，各地审批标准的差异阻碍了连锁药店的跨地区经营，不利于我国连锁药店的集中度。这项国务院特批的行政审批取消后，未来很有可能的趋势就是药店不需要审批就能获得医保定点资质，所有药店一视同仁，而变成药店与医保中心直接签协议。度食品药品监管统计年报》，截至2014年年底，我国实体药店总数达到434 920家，增长率为0.5%；其中零售连锁企业4 266家，与上年相比上升19.5%。图1显示，自2004年起我国连锁药店企业数量总体呈现上升趋势，2013年前连锁药店企业增长较为平缓，而2014年较上年增加了817家，增幅达到24%。

米内网的公开数据显示，2014年我国零售连锁药店门店171 431家，同比增长率为8.3%，零售单体药店263 489家，比上年下降4.0%。虽然国务院已经出台取消医保定点审批，但具体实施还需一定时间，预计2015年连锁药店的数量将持续增长。

1.2 连锁药店行业现状――低集中度和低连锁化率

2014年我国药店终端市场规模达2 828亿元，比2013年的2 558亿元增长了10.6%，但增速放缓，低于2013年12.8%的增长率。图2显示，2010年―2014年我国实体药店的市场规模复合增长率为12.9% [1]。

在我国长期存在以药养医历史遗留问题的背景下，尽管有医药分业、药品价格放开、医疗保险制度改革等政策红利的推行，但面对近1.5万亿元的医药零售市场规模，我国医药连锁药店实际只占了18.7%，而美国药店集中度为80%～90%，其中Walgreens和CVs两家就占了美国药品零售将近70%的市场份额。并且我国连锁药店企业拥有1 000家以上门店的屈指可数，而美国前3大零售药店企业拥有的门店数量都超过4 000家，我国连锁药店呈现低集中度的问题。

我国连锁药店的发展只经历了16年，还处于初级阶段，我国的连锁化率仅为39.4%（表1），与美国74%的药店连锁率相比，我国呈现出低连锁化率问题。要达到国际行业标准，我国医药零售行业还需努力，但问题的出现也预示着我国连锁药店在未来医药零售业中会有广阔的市场潜力。

2 新政策给我国连锁药店带来的影响

2.1 连锁药店的集中度大大提高

政策出台前，拥有医保定点资格的药店几乎是药品零售业的垄断方，区域审批政策的差异导致同企业的连锁药店在不同地区的利润悬殊，不利于连锁药店可持续发展以及药品零售行业集中度的形成。取消资格审查后，药店限制因素以及资质壁垒也随之消失，品牌连锁药店的综合实力在药品零售业的竞争中得到凸显。2014年我国连锁药店企业上市的数量显著提高，并且拥有规模优势的连锁药店将会通过并购或整合重组方式改变行业格局，单体药店以及小型连锁药店的生存空间也会被挤压，如2015年8月曾为送药O2O平台的快方送药花费千万元收购了17家单体药店；叮当快药也接连收购了几十家门店。如此看来，我国医药零售药店的集中度将会显著提高。

2.2 连锁药店部分替代医疗机构提供医疗服务

我国连锁药店要获得医药市场竞争力的话就不会仅仅只关注于零售，更会偏向提供医疗服务功能。消费者已经感受到药店的多元化，如能在药店购买日用品、药妆等，说明药店在消费者心中的定位开始发生转变。在药店专设诊治中心，帮助一些患有慢性病、肥胖、高血压、糖尿病等消费群体提供义诊、咨询、测量血压、血糖等项目；具备中药专科背景的药店如同仁堂，提供食疗、针灸、理疗等中医服务，充当医疗机构的作用，起到小病到基层，大病才去医院的效果，同时也为药店提高了社会和经营效益。当下，大部分群体身体都存在亚健康的状况，加上我国人口老龄化的加剧，在药店设立基本诊疗设备和健康咨询中心，是未来的一种趋势[2]。

2.3 医疗保险中心的改革和管理成为重点

对苦等审批的药店业来说，取消医保定点零售药店的资格审批无疑是天降甘露，地位上所有药店在医保面前都是平等的。然而，药店是否与医保中心协议合作则是药店发展的重要工作。随着医改进程的深入，医保中心将履行以医疗行为监管为主管理医疗机构，医保与药店之间的协议将在另一种程度上代替审批。因此，医保中心的管理如何跟上以及医保支付如何随着政策改变而改革则成为下一步的重要工作。

3 取消医保定点审批后我国连锁药店的波特五力模型分析

Michael Porter提出的五力模型可以有效地分析企业的竞争环境，五力分别是潜在竞争者进入的能力，行业内竞争者的竞争能力，替代品的替代能力，供应商的议价能力，购买者的议价能力。前3个方面主要分析面临的竞争环境，而后两项主要是介绍企业在整个产业链中所处的位置，5种力量的不同组合变化，最终会影响整个行业盈利能力的变化。我国连锁药店的五力分析模型见图3。

3.1 新进入者的威胁

国家食品药品监督管理总局公布的数据显示，开通互联网药品信息服务或互联网药品交易服务网站的企业已达6 281家，其中医药企业开通的网站主要提供互联网药品信息服务，很少同时提供交易服务，然而同时提供互联网药品信息和交易服务的，大型连锁药店占多数[3]。分析数据得知，大型外资医药企业，互联网药品信息服务网站较多，但基本没有药品交易服务网站，也是药店的主要供货来源，如诺华、罗氏、默沙东、辉瑞等，他们还未真正涉足网上药品交易领域。然而，外资药企如拜耳、辉瑞都正在布局电子商务，这意味着将削减线下零售药店的供货，将会对药店的业绩有重大影响。

3.2 现有竞争者之间的竞争

取消医保定点资格的审批意味着市场上所有的药店处于平等地位，市场将形成良性的竞争格局。曾经是医保定点的药店存在自身优势，因为已建立和培养了稳定的消费群体。我国已获得医药网购交易资格证书的企业达460家，已有网上药店342家，获得《互联网药品交易服务资格证》的网上药店数量逐年增长，2015年占比达到74.34%，可见我国医药电商的发展迅速。如今，医药互联网+是当前社会的热点，随着互联网的迅速发展、虚拟货币的兴起、消费者的消费习惯的改变、物流业务的成熟、网民覆盖面的扩大等外部条件是网上药店发展的有利条件[3]。虽然目前网售处方药还未解禁，但很多网售平台向没有处方的消费者出售处方药的现象也普遍存在，网售处方药已经形成一定规模，国家政府也正在不断规范这个领域。如国家出台处方药网售解禁政策，那网上药店将会是实体连锁药店的强劲竞争者之一。

3.3 替代品带来的威胁

我国医药市场规模主要分为3大终端，分别是由城市和县级公立医院组成的公立医院终端、由实体药店和网上药店组成的零售药店终端和由政府办社区卫生服务中心和乡镇卫生院组成的公立基层医疗终端。

随着基本药物“零差率”政策的出台以及国家商务部提出鼓励连锁药店积极承接医疗机构药房服务和其他专业服务的政策，社区医疗机构门诊药房与连锁药店将可以相互取代，陈永法等[2]对比评价了连锁药店以及社区医疗机构门诊药房的软硬件条件，得出社区医疗机构门诊药房在计算机系统建设、执业药师配备以及药事服务活动开展方面比连锁药店强。我国社区医疗机构门诊药房的竞争优势在于消费人群覆盖率大、药品种类齐全、提供的药事服务更加专业。

3.4 供应商的议价能力

连锁药店之间的竞争也是供应链的竞争，谁能给对方提供价值，谁就能占优势。近年，我国药品批发商在药品供应链中的作用逐渐下降，而越来越重视“批零一体化”的概念。医药物流企业的迅速发展也助推了医药零售业的发展。DTC/DTP（direct to customer/direct to patient）是指消费者/患者根据医生开具的处方到指定的与制药企业合作的药房买药。一般通过DTC/DTP销售的药品大多是大病症用药，包括肿瘤、血液、精神、免疫等疾病，目标消费者通常集中、范围小、用药时间长、成本高。这种药店经营模式要求与厂商上游建立良好牢固的合作关系。

3.5 购买者的议价能力

目前药品市场供大于求，并且随着连锁药店的增多，更加使医药市场的竞争变得激烈。同时，随着生活水平的提高以及人们保健养生意识的增强，消费需求以及人群覆盖率大幅度增加。在明显的买方市场中，价格竞争和提高服务意识成为连锁药店的主流。降低药品价格、特价销售、会员积分等手段不断压缩零售业利润空间，加上药店营业员的职业素质不高往往不能满足消费者多元化的需求，都会使得药店的盈利能力下降。

4 对我国连锁药店发展的建议

基于连锁药店五力模型的分析，表明取消医保定点审批后，我国连锁药店将面临更激烈的竞争环境，笔者从以下几个方面对我国连锁药店的未来发展提出建议。

4.1 差异化战略

为应对市场需求和竞争，我国连锁药店大部分都已发展成为多元化经营的药店，然而如何在竞争中脱颖而出，连锁药店还应当采取差异化战略。连锁药店差异化的手段有很多，一种是做到专业化，专注在几个疾病种类中做出特色的专业性，可选的专科有腰腿、肝胆、保健品、中医等，这就需要有高素质的药师和医师；一种是通过促销手段，分为连锁药店自己组织和医药企业组织的促销活动，常用的方式有打折、会员优惠制等，需要注意的是控制促销药品的购买数量以及药品有效期的管理，防止药物的浪费、不合理使用带来的危害；还有一种就是提供增值医疗服务，连锁药店保持销售增长的动力之一就是培养忠实的消费群体，除了提供药学咨询外，应当提供其他增值服务。如以药店名义举办特色医药科普知识讲座，在药店专门设置药事服务咨询区以及提供与医药相关的书籍供查阅，提供测量血压、身高、体重、心律等免费服务，设立环保回收箱和回收过期药等，这些服务可以帮助药店树立良好的社会形象，培养消费者的忠诚度[4]。

4.2 并购战略

通过兼并或收购，从而达到扩大企业规模的目的。相比于内部扩张战略而言，兼并、收购战略具有低成本、快速进入新市场、低风险的特点。当前医药市场竞争激烈，很多药店的零售利润难以维持正常运营而面临倒闭的危险，具有优势的连锁药店应抓紧机会通过合资和并购其他药店，选取的目标药店也应当符合连锁药店企业的战略目标，有效整合资源，开拓新市场，发挥连锁经营的规模效益，实现并购后“1+1>2”。

4.3 创新供应链管理，稳定上下游的关键客户群

目前，随着药品零售业逐渐被连锁药房取代，日本、印度都加强了分销商和供应商管理。随着药品零售业务的增长，DTP/DTC经营模式的兴起，供应链上游的分散度会不断加大，导致供应链高度的碎片化，因此，供应链的管理必不可少。我国连锁药店经营应当通过合作的方式，与供应商合作，与竞争对手合作，建立良好的合作关系，优选质量有限的合作方。连锁药店可以和重要制药企业协作建立患者俱乐部，对患者进行安全用药的教育与回访，定期开展患者活动，参加社会公益项目，提升品牌形象。如果取得制药企业某一产品的独家权，将会使连锁药店在某一领域处于垄断地位。未来的竞争将从企业间转变为产业链之间的竞争。

参考文献

[1] ， 李中心. 零售药店多元化经营模式探讨[J]. 企业改革与管理， 2014（8上）： 58-59.

[2] 陈永法， 陈蕾. 连锁药店承接社区医疗机构门诊药房职能的可行性探索[J]. 中国卫生事业管理， 2015 （3）： 175-177， 227.

医药零售行业政策篇(7)

关键词：新医改；医药营销渠道；构建

中图分类号：F252.2 文献标识码：A

摘 要：新医改政策出台，解决了老百姓的医疗服务问题，同时对于医药企业来说，既有机遇又有挑战。针对新医改的内容，对新形势下的医药营销市场及渠道进行分析，对医药营销渠道的构建进行研究，促进企业的快速可持续发展。

关键词：新医改；医药营销渠道；构建

中图分类号：F252.2 文献标识码：A

医药行业是一个朝阳产业，近些年来得到快速发展，随着我国医药行业的发展，医药渠道的变化也与时俱进。医改新政的实施，进一步推动了医药渠道的变革，《中共中央 国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》中明确规定“建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药。规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。建立便民惠农的农村药品供应网。”《全国药品流通行业发展规划纲要（2010～2015）》更是对医药渠道提出了新的要求。这些规定，为药品生产和经营企业在营销过程中，构建适合新形势要求的营销渠道指明了改革方向。

1 构建扁平化医药营销渠道

渠道扁平化是以企业的利润最大化为目标，依据企业自身的条件，利用现代化的管理方法与高科技技术，最大限度地使生产者直接把商品出售（传递）给最终消费者以减少销售层级的渠道。扁平化最大的好处是减少渠道中间的多余环节，减少库存，提高效率。扁平化渠道可以帮助制药企业迅速铺货，较快地占领市场，并加强营销的针对性，从而使制药企业更主动、全面地控制市场和开发市场。

医药渠道结构扁平化其核心是医药营销渠道结构采取基于消费者导向的短而宽的策略进行构建，尽可能节省中间环节的运营成本，拉近企业与消费者的距离，减少因中间商层次过多引起的价格等众多问题。

医药渠道扁平化的构建可以采取以下形式：

（1）医药生产企业直供零售终端。传统的医药销售渠道呈金字塔结构，通常为“厂家—商—分销商（配送商）—终端”。建立扁平化的渠道就是医药生产企业与药品零售终端直接进行产品交易，如连锁药店、药店采购联盟直接向生产企业发出采购订单，医疗机构直接从中标生产企业采购，生产企业和商业企业联合托管医院药房等；大型商业、连锁企业对医药生产企业产品定制包销，直接供应终端和医疗机构，大大减少中间环节。以上形式实现药品销售直接到零售终端的零级渠道模式。

（2）一级经销商直销比例。按照传统模式，一级经销商或商通常会通过二级分销商进行终端的覆盖，由于国家药品招标中要求原则上只委托一次和鼓励基本药物直接配送，分销模式逐渐淡出，一级经销商或商通过加大对终端的直供，减少中间环节，使渠道扁平化。

渠道扁平化是一个渠道的管理思想，并非简单地减少营销渠道的层级数，而是要对原有的渠道网络进行优化，剔除其中没有增值的环节，整合渠道功能。IT技术的发展为渠道扁平化提供了技术保障，企业可以通过对IT技术的运用，将渠道管理的工作进一步下沉，通过流程再造，实现渠道扁平化管理的效果。

2 构建终端（第三终端）销售渠道

随着Internet技术的推动和电子商务的普及，信息技术的快速发展，医药终端销售渠道的模式不断在丰富。除了现有的城镇药店、大药房、医院药房等渠道销售外，在相关法规、政策允许的范围内，充分利用现代科技工具，进行电话销售、网上销售和邮购，发展药品直复营销。根据新医改方案，医药流通渠道扁平化成为必然趋势，一步到终端的供应体系成为既定的政策选择。同时，随着城镇和农村医疗保险制度覆盖范围的迅速扩大，为了方便百姓，扩大市场占有率，在取得相关部门许可的前提下，积极开发百货店、超市等零售终端销售场所，同时大力开发城乡第三终端市场销售渠道。

第三终端市场渠道，主要是指城市社区诊所、城乡结合部、县镇乡医院卫生院与药店、乡村地区的诊所、防疫站、农村计生站、卫生室，以及广大农村市场。随着经济体制改革的逐步深入和小康社会建设步伐的加快，城乡居民消费结构进一步改善，生活质量不断提高，国家对农村卫生、药品供应政策的落实以及农民人均收入的增长，农村药品市场的潜力巨大。第三终端市场在新的医疗卫生体制改革方案的重点诉求下，市场规模和需求习惯已有明显的改变，从以低价普药需求为主，转变到越来越注重产品品质和品牌。同时伴随着农村基层经济条件的持续改善，新特药的比重在第三终端市场的用药量也在不断提升。

构建第三终端销售渠道：一是企业要考虑到农村用药廉价、微利的特性，渠道要力求使其长度尽可能短，即尽可能减少渠道环节，尽可能使渠道扁平化，使渠道的覆盖率可以满足所有的目标终端。二是改进销售形式。采取“学术推广、事件营销、品牌推广”等手段，扩大企业的影响和产品销量。三是发展配送扩大零售渠道。应当支持鼓励农村药品批发企业兼并、成立农村基层配送中心，将销售网向乡村广泛铺开，实行多渠道经营，除了乡镇医院、诊所，还要有村卫生所、乡村零售药店、杂货店等销售。四是对乡村医生进行医学教育，是目前比较适合农村特点的药品销售模式。通过教育培训，规范乡村医生的治疗行为，引导他们的处方习惯，通过适宜技术服务，进行产品的推广，以学术性和权威性代替商业性，建立起乡医的信任感和对产品的接受度，是医药企业处方药在农村地区实现销售的一个重要渠道。

3 构建医药物流渠道

国家发改委的《物流业调整和振兴规划》（国发[2009]8号）强调“医药行业要实行医药集中采购和统一配送，推动医药物流发展”；“新医改”中明确规定：“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。”从以上政策可见，政府的宏观之手已经开始推动医药产业物流的发展，这无疑为医药经营企业的发展起到了推波助澜的作用，建立医药现代物流将成为未来医药生产经营企业药品营销的主要渠道。

医药物流企业，加快对医药物流基础设施建设的投入，组建有一定规模和实力的专业物流企业，大力发展和利用第三方物流，满足快速发展的医药市场需要。

3.1 自建物流渠道

制药企业和零售企业自建物流渠道，可自行承担起物流配送的任务，但是这需要企业具有较强的资金和技术实力做支持，而对于大多数企业来说，并不具备这个条件。同时，企业若在物流建设上投入过多，也会影响其发展各自的核心竞争力，最终往往将导致企业丧失市场。

3.2 发展和利用第三方物流

大多数制药企业和零售企业根据自身的实际情况，可以合理利用“第三方”提供的物流服务。第三方物流，这是在新医改后在医药流通领域出现的一种新型的渠道模式。医药生产企业、中间商或零售商将其物流业务委托于第三方物流的运作方式，可以降低物流成本，使企业集中精力专心搞好本业经营，增强自身的竞争力。也有利于物流设施的资源优化配置，有利于实行规模化经营，提高规模效益。因此，现有大型医药物流公司有必要向第三方物流扩展，而众多的中小型医药流通企业应集中力量做好销售和服务，把物流配送业务外包给专业物流公司，从而取得更好的效益。

4 构建连锁经营渠道

连锁经营渠道是一种纵向发展的垂直营销系统，是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体，它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营，实现了大量生产和大量销售相结合，对传统营销渠道是一种挑战。构建医药连锁经营渠道是新医改关于“发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合”精神的要求。

4.1 连锁模式

在起步阶段应以发展区域连锁为主。在运作模式的选择上，要坚持组织协调和企业自愿相结合的原则，用经济的办法促进联合。在具体运做上，可以以历史名店、老店及大型国有医药零售店发展连锁店；利用现有商业网点发展连锁店以及现有批发企业为基础发展连锁经营；整合现有的医药连锁经营企业，尤其对小型药品连锁店进行重组、合并，以形成大型药品连锁企业，发展具有规模经营、规模效益的连锁经营。零售连锁，这是在零售单体药店的基础上发展起来的适合未来发展需要的渠道模式。

4.2 连锁管理

按照连锁药店“六统一”的标准模式来打造连锁药店，即连锁药店采用统一标志、统一服务规范、统一价格、统一管理、统一核算和统一配送和购进。利用大型药品连锁企业的仓储、运输、人员等条件建成配送中心，利用现代电子网络技术实现物流信息化，以降低企业经营成本。连锁销售模式，针对的销售对象为消费者，主要以OTC、中成药、保健品、药妆、家用器械等为主要销售产品。

参考文献：

[1] 耿鸿武. 医药渠道扁平化是一种管理[N]. 医药经济报，2011-09-06（5）.

[2] 耿鸿武. 医药渠道受新医改影响 今后要面临“四流”问题[J]. 中国医药科学，2011（11）：8-10.