客服工作方案精品(七篇)

时间：2022-09-09 01:28:32

客服工作方案

客服工作方案篇(1)

一、指导思想和工作思路：

全面推行企业化的管理机制，调动一切可以调动的因素，实行区域管理：定区域、定岗、定员、定责任定经济指标，层层签定目标责任书。完全实行效益工资与工作业绩直接挂钩，超收奖励，欠收处罚，能者上，庸者下的激励机制。完成和超额完成公司下达的经营创收任务。

二、机构设置及人员职数安排

⒈客户服务部本部：

经理：名

副经理：名（兼各管理片站站长）

主管：名

内勤：名

收费大厅：名

⒉按照以区域为主，接合用户分布和网改情况，将整个区域拟分为三个管理片站，即：

①城北管理站

区域范围人民西路、人民东路、苏石路、沿郴州大道至石榴湾大桥一线以北地区。

站长（副经理兼）名

副站长（主管兼）名

员工（含临聘人员）名

②城南管理站

区域范围东到沿国庆路从老汽车站到郴江商贸城、燕泉河（沿南一线，南到城前岭，西到洛仙岭，北到人民西路。

站长（副经理兼）名

副站长（主管兼）名

员工（含临聘人员）名

③城东管理站

区域范围东到京广线，南到环城南路沿线，西从湘南大酒店到郴江商贸城、沿燕泉河一线，北到人民东路、苏石路、沿郴州大道至石榴湾一线。

站长（副经理兼）名

副站长（主管兼）名

员工（含临聘人员）名

三、工作职责：

⒈客户服务部本部：

①协助协调三个片站完成工作任务

②管理收费大厅并完成工作任务

③负责集体户的收视费征收

④负责可寻址收费控制的相关工作

⑤负责用户咨询和维修电话的处理

⑥负责各片站用户收费资料的输入工作

⑦完成公司下达的其它工作任务

⒉各管理片站：

①负责辖区内有线电视收费工作（不含网改用户和在册集体户的收费），确保完成公司下达的创收指标。

②负责辖区内光节点以下有线电视网络的日常维护和维修工作，服从跨辖区重大突击抢修工作的统一调度。

③负责辖区内有线电视网络的稽查，服从跨辖区突击稽查工作的统一调度，配合行业主管部门的执法工作

④参与网改用户和新入网用户的验收，逐步清点各类用户的准确数量，深入挖掘收费潜力。

⑤完成公司下达的其它工作任务

四、创收任务与效益挂钩

实行绩效挂钩的管理办法，将各片站的费用和个人收入与创收任务直接挂钩。根据这一原则，将各片站的管辖范围、

创收任务、人员车辆配置、相关费用、提成标准和奖惩标准规定如下

项目单位创收任务万元人员个车辆辆基本费用万元维修材料费万元收入提成超收提成欠收例扣

城北站

城南站

城东站

收费厅

集体户

合计

说明：⒈基本费用、收入提成和超收提成包含了各片站的所有经费（基本工资、效益工资、加班费、误餐费、通讯费、车辆燃料修理费等所有的业务费）。

⒉维修材料费是指月份至年底维修材料费，超支自负，节余的奖给各站，保修期内的器材以旧换新不计入成本。

⒊创收任务包括了收视费、稽查费、老欠费等。

五、财务管理办法：

⒈各站的财务管理统一由公司财务部管理，分站核算，建立分类明细帐。

⒉星期将各类收入账上解公司财务部，并将上解数目报送客户服务部内勤。

⒊基本工资由各站按公司制定的工资标准审定后由客户服务部统一按月上报，审批后发放，效益工资（提成）根据完成任务的情况，按上述程序分季或年底发给个人。

六、考核内容和办法

⒈考核内容

①经济指标的完成情况。

②维修成本及其它成本控制情况。

③服务质量和群众满意程度。

④各部门的团结协作和服从调度的情况。

⒉考核办法

客服工作方案篇(2)

[关键词]宾馆客史档案；管理；重要性

客史档案是宾馆宝贵的资源和财富，通过客史档案，宾馆能够更为准确地了解市场动向和特点，把握自身客源结构、消费构成以及顾客对宾馆服务产品的要求、意见等情况，才能适应变化的趋势，制定正确的决策，实现提高产品针对性，增强顾客满意度，更为稳固地占有市场、拓展市场的目的。

一、客史档案包含以下三个方面的基本内容：

1、客户的常规档案

包括单位客户档案和散客档案。单位客户档案主要有双方协议签订时所提供的单位名称、性质、经营内容、地址、负责人姓名、联系人姓名、联系方式、主要消费需求、认定的房价、消费折扣率、付款方式等信息。散客档案则是指客人在办理预定和人住登记时所留下的第一手资料，主要包括客人姓名、性别、出生年月日、所属单位、常住地、有效身份证件类别、号码、联系方式、到达原因、入住房价、入住时间、付款方式等要素。

2、宾馆有意识收集的顾客消费个性化档案

这主要是指在宾馆各服务区域，通过不同渠道、方式，宾馆有意识、主动去收集的顾客消费需求特点、行为特征、个人嗜好等信息，包括顾客家庭状况、学历、职称、职务；洗浴用品的品牌追求；枕头高低、床垫软硬度选择；阅读习惯；电视节目；饮食习惯、口味特征等要求；对宾馆产品与服务的评价等。

3、客户信息分析档案

客史档案是客户信息的总汇，植根于对客户信息科学分析基础上所形成的经营、服务策略，是客史档案价值的真正体现。客户信息分析主要从以下几方面进行：（1）客户概况分析，包括客户层次、风险、爱好、习惯等；（2）客户忠诚度分析，主要指客户对宾馆各项服务产品的认同度和购买热情；（3）客户利润分析，主要指客户消费不同产品的边缘利润、总利润额、净利润等；（4）客户未来分析，包括客户数量、类别、潜在消费能力等未来发展趋势、争取客户的手段、方法等；（5）客户促销分析，包括广告、宣传、情感沟通计划等。

只有上述三项内容有机组成的客史档案才能形成一个完善的体系，构筑起宾馆客户关系管理系统和客户忠诚系统的组合平台，实现客史档案为经营决策提供依据。

二、宾馆客史档案的功能主要表现为

1、有利于增强宾馆的创新能力

宾馆行业是服务型行业，所提供的产品必须适应自身客源市场不断变化的消费需求，通过客史档案的管理和应用，宾馆能够及时掌握顾客消费需求的变化，适时地调整服务项目，不断推陈出新，确保持续不断的向市场提供具有针对性，有吸引力的新产品，满足顾客求新、求奇、求特色的消费需要。宾馆产品体系的创新是宾馆生命力所在，而客史档案的科学建立和运用是提升宾馆创新能力的基础。

2、有利于提升宾馆的服务品质

客史档案是宾馆客户关系管理系统和客户忠诚系统的组合平台，一方面客户关系管理系统的作用就在于通过对客户信息的深人分析，能够全面了解客户的爱好和个性化需要，开发出“量身定制”的产品，提高客人的满意度；另一方面，客户忠诚系统的作用则体现在通过个性化服务，客户对宾馆会产生信任感，会认为在这里消费比其它地方更可靠，更安全，更有尊严感，顾客满意将升华为顾客忠诚，宾馆服务的品质会得到客户进一步的认同。

3、有利于提高的宾馆经营效益

客史档案的科学运用将有助于宾馆培养一大批忠诚顾客，一方面可以降低宾馆开拓新市场的压力和投入；另一方面由于忠诚客户对宾馆产品、服务环境熟悉，具有信任感，因此他们的综合消费支出也就相应比新客户更高，而且客户忠诚度越高，保持忠诚的时间越长，宾馆的效益也就越好。

4、有利于提高的宾馆工作效率

客史档案为宾馆的经营决策和服务提供了翔实的基础材料，使得宾馆的经营活动能够有的放矢，避免许多不必要的时间、精力、资金的浪费。由于对客户消费情况的熟悉，员工的服务准备更为轻松。良好客户关系的建立，也有助于宾馆工作氛围的改善，员工的工作热情，主动精神将得到有效地发挥，宾馆整体的工作效率也将极大地提高。

三、客史档案的管理和使用必须重视以下环节

1、树立全体员工的档案意识

客史档案信息来源于日常的对客服务细节中，绝不是少数管理者在办公室内就能得到的资源，它需要宾馆全体员工高度重视，在对客服务的同时有意识地去收集，宣传客史档案的重要性，培养员工的档案意识，形成人人关注，人人参与收集客户信息的良好氛围。

2、建立科学的客户信息制度

客户信息的收集、分析应成为宾馆日常工作的重要内容，应在服务程序中将客户信息的收集、分析工作予以制度化、规范化。在日常服务中应给员工提示观察客人消费情况的要点，从细节中能够捕捉到客人的许多消费信息。同时应以班组为单位建立客户信息分析会议制度，每个员工参与，根据自身观察到的情况，对客人的消费习惯、爱好做出评价，形成有用的客史档案。

3、形成计算机化管理

客服工作方案篇(3)

对于服务质量的定义有很多,目前最常用的一个是指服务能够满足规定和潜在需求的特征和特性的综合,是服务工作能够满足被服务者需求的程度,是企业为使目标客户满意而提供的最低服务水平,也是企业保持这一预定服务水平的连贯性程度。①服务质量是客户感知的对象,比有形产品的质量更难被客户评价,因此,服务质量既要有客观方法加以制定和衡量,更要按客户主观的认识加以衡量和检验,服务质量的评价不仅要考虑服务的结果,而且涉及服务的过程。

服务质量的内容包括客户接受的产出(what)和客户接受的方式(how),即技术质量和功能质量。所谓技术质量是指客户从服务过程中所得到的东西,即服务的结果;功能质量是指服务过程的质量。②所以,要提高服务质量,一方面要重视提高技术质量,精心设计服务体系;另一方面要重视服务人员与客户之间的接触,加强服务过程的质量管理。

二、企业档案信息服务质量的含义和内容

企业档案信息服务是指从企业的实际情况出发,以充分发挥档案信息的作用、满足利用者需求以及为企业效益服务为目标,根据企业信息用户对档案信息的需求,组织用户获取和利用档案信息的工作。企业档案信息服务质量是企业档案信息服务能够满足用户需求的特征和特性的综合,是满足用户档案信息需求的程度。其内容同样包括技术质量和功能质量,此处的技术质量,主要指用户从档案信息服务中所得到的东西,比如档案原件、各种编研成果等等;功能质量是指企业档案信息服务过程的质量,如服务人员的理念、态度等等。

计划经济时代,企业的生产经营完全按照国家的计划指令开展,企业没有任何的生存压力,使得原本具有重大价值的企业档案变得毫无用武之地,企业档案工作也备受冷落。然而,知识经济的兴起,标志着人类社会正在步入一个以智力资源为主要依托的时代,正如世界经济合作与发展组织(oedc)报告对知识经济进行的界定那样,“知识经济是建立在知识和信息基础之上的经济,以知识和信息的生产、分配和使用为直接依据的经济,知识是提高生产率和实现经济增长的驱动器”,③它将对我们的工作、生产、生活和思维方式等产生重大的影响。企业的档案信息中,蕴藏着企业生存发展所需的大量知识,如何充分发挥企业档案信息的重要作用,深入挖掘企业档案信息所蕴含的大量知识,成为了企业档案信息服务工作不可推卸的职责,企业档案信息服务工作质量的高低,直接影响着企业档案信息能否充分发挥其应有的价值,为企业的效益与竞争增加砝码。如何提高企业档案信息服务质量成为各企业共同关注的问题。

三、企业档案信息服务质量分析

1、企业档案信息服务质量的影响因素

1982年,格罗鲁斯首先提出客户感知服务质量的定义,即客户对服务的期望与实际服务效益之间的比较。在服务行业,通常将感知服务质量的决定因素归结为服务的可靠性、响应性、保证性、移情性、有形性等五个方面。笔者认为,作为企业内部的企业档案信息服务与服务行业虽有种种差异,但二者在很多方面不乏相通之处,以上五个方面同样是企业档案信息服务质量的影响因素。

(1)可靠性。对于服务行业而言,可靠性是指企业准确地履行服务承诺的能力,客户对服务承诺做出反应并确认服务组织当初的承诺是否会兑现。对于企业档案信息服务而言,我们的客户即我们的用户,既包括企业内部的用户,也包括企业外部的用户。在知识经济大潮的冲击下,企业越来越意识到档案信息的重要作用,投入相当的人力、物力、财力,成立相关的服务部门,开展企业档案信息服务活动。这其中,有些企业做得很成功,比如剑南春集团等,档案信息服务部门确实发挥了其应有的作用,久而久之形成了需求——服务——用户满意——需求——服务……的良性循环;然而,很多企业,档案信息服务轰轰烈烈地上马,在服务过程中,需求——服务——用户不满——无需求……,最终只能是不了了之。二者结局不同的关键就在于,前者在服务过程中兑现了对用户的承诺,实现了档案信息服务的初衷,即服务具有较高的可靠性,服务质量相对较高,后者在服务过程中,没有满足用户的需求与期望,没有兑现对用户的承诺,档案信息服务的价值没有充分体现出来,因而导致服务可靠性较差,用户所感知的服务质量较差。可见,可靠性是影响企业档案信息服务的一个重要因素,服务可靠性越高,服务质量则越好。

(2)响应性和保证性。响应性是指企业随时准备为客户提供快捷、有效的服务;保证性是指服务人员所具有的友好态度和胜任工作的能力。对于企业档案信息服务来说,响应性和保证性是指企业档案信息服务人员具备正确、积极的态度,具有为用户提供信息服务所需的知识和能力,能够随时为用户提供准确、有效、方便用户获取信息的服务。时代赋予了档案工作新的内涵,档案工作者不再扮演简单的“仓库保管员的角色”,而是要让用户在这个信息爆炸的时代,方便快捷地获取自己所需的有效信息。如果档案信息服务工作者仍满足于原有的知识结构,拘泥于以往的工作理念,没有创新,没有突破,企业档案信息服务的响应性和保证性将无从谈起。较高的响应性和较强的保证性是高质量档案信息服务的决定性因素,是档案信息服务得以蓬勃发展的强大推动力。

(3)移情性。企业要设身处地的为客户着想,了解他们的实际需要并予以满足,对客户予以特别的关注。面对日益激烈的竞争,企业要在竞争中取胜,高质量的服务越来越重要,服务的根本目的是满足客户的需求,所以企业必须从客户的角度出发,以客户为中心,才可能提供优质的服务。对于企业档案信息服务来说,其客户就是档案利用者,档案信息服务部门因为占有独特的信息资源,所以其服务过程中不存在与他人的竞争,然而,如果我们忽视用户的需求,只从自己——即档案信息服务人员的角度来提供服务,结果未必能令用户满意,服务质量难免令用户质疑。如在广东省韶关钢铁集团有限公司的档案信息管理系统中,档案被分成“文书档案”、“基建档案”、“声像档案”、“实物档案”、“产品档案”、“科研档案”等几大类。用户登陆档案信息管理系统检索、利用档案时,需要首先选择档案类别,然后才能在相应类别内查找档案。这种档案类别的划分,与其实体档案整理体系是相一致的,十分符合档案馆工作人员的思维习惯。但是,并不符合用户的需求,因为用并不需要知道什么是文书档案,什么是基建档案,他们只是想得到自己需要的档案。由此,企业档案信息服务必然会陷入一种被动的局面,一种尴尬境地——拥有独特的信息资源,却门可罗雀。资源难以被有效利用,就是源于长久以来,档案信息服务工作在开展中以自我为中心,忽视用户的需求而造成的。

(4)有形性。有形因素主要包括物理环境、设施设备、服务人员的仪表等,客户往往在真正接受服务之前会通过有形因素对服务质量进行预先评价。有形因素是提供服务必不可少的物质基础。在企业档案信息服务过程中,有形因素往往是用户“第一印象”的重要影响因素,信息服务部门的整体环境、设施设备、工作人员的仪态,都将直接影响用户接受信息服务的心理,对有形因素的肯定,往往使用户事先具有一种愉悦、接受的心理,而对有形因素的不满,无形中会使用户产生一种排斥的心理,直接影响了服务质量。

2、企业档案信息服务质量的全面提升

基于以上对企业档案信息服务质量影响因素的分析,结合档案信息服务质量的两大重要构成部分——技术质量和功能质量,笔者以外化“以客户为中心”的服务理念为落脚点,提出以下几点提升企业档案信息服务质量的建议。

一提到档案工作,“理念”往往会首先映入我们的脑海。然而,长久以来,“理念”却是雷声大,雨点小,说起来容易,做起来难。所以,在此,笔者强调“理念”的外化,即将所具有的理念落实、体现在具体工作中。

首先,全面调查研究,深入认识用户群。所谓知己知彼,百战不殆,要做到“以用户为中心”,对用户的了解是第一位的,对于企业档案信息服务而言,其用户的范围相对来说比较狭窄,但是,麻雀虽小,五脏俱全,所以必须对用户做一个细分,以全面了解我们的用户,才谈得上以其为中心。这其中包括:我们的用户有哪些?按照不同的标准,可以分为哪些类别?各自具有什么特点?在利用过程中具有哪些特点?有哪些需求?适合哪种服务方式,等等。不同规模、不同性质的企业,其用户群差异也是比较大的,所以各企业在对用户群进行细分的过程中,应深入调查研究,不可盲目照搬其他企业。

其次,正确理解何为“中心”。长久以来,企业档案信息服务工作,是工作人员以自身为中心,从档案信息管理者的角度来开展的。比如,对于档案的收集工作,我们往往严格按照我们档案部门制定的规章制度来进行,确实,工作需要规章制度的约束,但是,一方面,我们应该考虑到我们的制度是否反映了用户的意愿,另一方面,随着新情况新问题的不断出现,我们的规章制度是否依旧科学合理。再如,对于档案信息的提供利用,我们往往以我们熟悉、惯用的手段来提供服务,这些方式方法一定是我们用户乐于接受的吗?以用户为中心要求我们想用户所想,急用户所急,以用户为导向来开展工作。在开展每项工作之前,积极了解用户的需求,然后站在用户的位置,换位思考,以做出科学决策。

再次,全方位把握 “服务”的内涵。在企业档案信息服务中,服务主要由两大部分构成,一是有形的服务产品,二是将服务产品与用户联系起来的无形的意识、态度等等,二者缺一不可,二者的完美结合才能构成完整的服务,这两部分直接决定着档案信息服务的技术质量和功能质量。对于服务产品,究竟什么样的服务产品才是用户满意的服务产品,这是我们档案信息服务工作者应该思考的一个重要问题。在网络环境下,在知识经济时代,“信息爆炸”使得很多信息用户产生了一种无所适从的恐惧。如果我们所提供的服务产品仍需要用户的甄别、选择、判断,无异于加重了用户的信息负担,违背了提供服务的初衷。所以,我们所提供的服务产品,应该是用户“即取即用”的,不需要做任何的额外功课,也就是说,针对用户,为其提供有效的、确有价值的信息,或者说是能够简单、快捷地应用到实际工作中,解决实际问题的信息。对于无形的意识、态度,我们应该意识到,没有用户,没有信息需求,就没有我们的信息服务工作,从这个意义上讲,用户就是我们的“上帝”,正确的服务理念,周到、热情的服务态度,将为我们信息服务的开展提供不可替代的情感支持。

注释:

①刘北林.现代服务学概论.中国物资出版社,2008年1月第一版:193.

②刘北林.现代服务学概论.中国物资出版社,2008年1月第一版:194.

②吴季松.《知识经济》.北京科学技术出版社,1998年.

③徐拥军,陈玉萍.从传统档案服务向知识服务过渡研究.北京档案,2009年第4期.

参考文献:

1.徐拥军.企业档案知识管理模式——基于双向视角的研究.中国档案出版社,2009年5月第一版.

客服工作方案篇(4)

[关键词]解决方案营销；顾客导向；关系营销

[中图分类号] F270 [文献标识码] A

[文章编号] 1673-0461(2008)10-0028-03

传统的营销模式过于强调“自我”，只是注重单次交易，由于完全的竞争导向形成“产品迷恋”和“营销近视”，从根本上忽略了顾客关系资产及顾客参与价值创造，导致企业不能形成持续的核心竞争力。随着顾客参与、互动和体验渐成趋势，消费者已不再是被动的旁观者，尤其当顾客关系成为资产，企业不得不从本质上审视传统营销模式的弊端，寻求新的解决之道。解决方案营销为企业实现营销模式突破、获得差异化优势提供了方向和思路。

一、顾客导向：解决方案营销的“道”

由于新竞争者、新技术不断出现，产品同质化程度进一步加剧，消费者行为毫无规律地持续变迁，使市场竞争更趋激烈，导致传统营销模式集体遇阻，陷入“红海”。“蓝海”在哪里?解决方案营销成为实现差异化突破的重要利器。

管理大师彼得・德鲁克说：“企业的根本目的在于创造顾客”，[1]而营销大师菲利普・科特勒说：“赢得和保持顾客的关键就是比竞争对手更好地理解顾客的需要和购买过程，以及向他们提供更多的价值”。[2]解决方案营销就是站在顾客的角度看待问题，处处为顾客着想，为顾客提供整体、集成的解决方案。

解决方案营销的本质，在于使企业实现两个关键性转变：一是由“竞争导向”向“顾客导向”的转变，二是由“交易型营销”向“关系型营销”的转变。表1归纳了传统营销模式和解决方案营销的本质性区别。

资料来源：作者根据相关资料整理。

传统“竞争导向”的营销模式，企业从根本上忽略了顾客及顾客需求，而陷入“产品迷恋”不可自拔；“交易型营销”只注重单次交易，而完全漠视了顾客终身价值(Customer Life Value，CLV)及顾客关系资产(Customer Relationship Equity，CRE)，而陷入效果甚微的“追逐新顾客”恶性循环之中。显然，传统营销模式关注的焦点仅在于企业自身利润。

解决方案营销不只是销售产品，更重要的是以顾客和顾客需求为导向，帮助消费者解决问题，提供“整体解决方案”。并且，由于解决方案营销的全程沟通，使企业和消费者建立起了一种长久的相互依赖关系，顾客和企业成为互动的利益共同体，并一起参与价值创造。由此可见，解决方案营销更注重创造顾客价值和建立顾客关系，通过为顾客提供满意、系统的解决方案，而获得企业持久的竞争力和利润源泉。

二、质量差距模型：解决方案营销的“术”

那么，企业该如何为客户进行差异化服务，提供客户满意的解决方案呢?帕拉休曼等人提出的服务质量差距模型(图1)为创造顾客价值、实现顾客满意提供了基本的解决思路。[3]

资料来源：本文参考文献[2]

可以看出，服务质量差距模型的主导思想是顾客导向，核心脉络是关系营销。模型设计的终极目标在于提高顾客感知价值，实现顾客满意。由上述质量模型可知，在企业提供服务的过程中，从公司对顾客期望的认知到服务质量的规范化，再到服务信息向顾客的传递以及服务的实际执行，企业层面存在着四个明显的可能的差距(差距1～4)。差距5的产生虽然在顾客层面，但属于企业层面4个差距综合作用的结果。这些差距极大地影响着顾客的感知服务质量，因此，解决方案营销进行差异化服务的根本之“术”，在于敏锐、及时地嗅出差距，并聪明、巧妙地弥合差距。

1.全面了解顾客期望

质量模型中差距1形成的根本原因，在于不了解顾客期望，也就是公司理解的顾客期望与顾客的实际期望存在偏差。只有理解顾客内心深处的真实期望，才可能提供正确的服务。

顾客光顾咖啡厅的真实期望是什么?是真的只想喝杯液体咖啡吗?创立于1971年的星巴克(Starbucks)并不这样认为。星巴克没有发明咖啡，却提出了“咖啡+工作室+网络工作”的解决方案，创造了革命性的顾客消费体验，以“第三生活空间”赢得顾客忠诚，并通过终端建立品牌，成功实现了全球快速扩张。星巴克的成功，根本上在于重新定义了顾客光顾咖啡厅的服务期望。

碧桂园成功的DNA是什么?在于它正确定义了购买住房的顾客期望是拥有“一个五星级的家”!而不是房地产公司提供的毛坯房。因此，碧桂园为顾客提供了能完整满足消费者居住需求的整套解决方案。

了解顾客期望的根本途径在于实施专业、充分的营销调研(顾客访谈、投诉系统及顾客座谈小组等形式)，倾听顾客的声音。并藉于关系营销，建立长期稳固的顾客关系，与顾客进行充分的沟通。因此，全面了解顾客期望，是解决方案营销的首要策略。

2.选择正确的服务标准和规范

质量模型中差距2形成的主要原因，是公司设计、执行的服务标准与顾客期望不一致，也就是公司在将顾客期望转变为服务质量标准时遇到了困难。选择顾客驱动的服务标准，是顾客导向和价值创新思想的体现。

美国联邦快递(FedEx)在全球享有声誉的根本原因，在于其选择了一套世界上最为综合的由顾客定义的服务标准与评估指数。这套服务质量指数(Service Quality Indicatro，SQI)(表2)确保公司实施的服务达到既定目标：“每个环节、每次服务让顾客100%满意，每件邮包处理达到100%服务标准”。联邦快递的SQI完全以顾客为导向，值得国内快递企业思考和学习。[4]表2.联邦快递SQI因素和权重

资源来源：本文参考文献[1]

使汽车消费大众化的福特汽车公司(Ford)通过对2400名顾客进行市场调查，了解他们对汽车购买和服务的期望，制定了福特汽车经销商使用的“顾客关怀”标准。其中7条对顾客至关重要的服务标准包括：(1)顾客要求服务的预约一整天都有效；(2)必须在4分钟内开始接待顾客；(3)礼貌地指出顾客需要的服务，准确记录并与顾客逐一核对；(4)每次进行的服务一定要正确；(5)顾客询问后的1分钟内提供服务的基本情况；(6)在约定的时间替代车必须准备好；(7)提供详细的作业、保险范畴和收费说明。

解决方案营销的关键在于提高顾客感知的服务质量。如果没有服务标准或所制定的标准偏离顾客期望，则很可能恶化顾客的服务质量感知。因此，通过制定和选择反映顾客期望的服务标准和规范，是弥合质量模型差距2、提高顾客感知质量的关键举措。

3.按标准提供和执行服务

质量模型中差距3形成的原因，是企业市场一线(如营业厅、经销店等)实际提供的服务与公司制定的服务标准不一致，即现场服务人员未按制定的标准和规范提供服务。

解决方案营销的方案再完美，服务标准再完善，其执行和落实必须依靠公司的现场服务人员。因此，招聘、选择、培训和激励员工或经销商，使员工和公司的价值观、行为标准一致，成为提供解决方案营销执行层面的重要工作内容。

如果说符合顾客期望的标准和规范是方案营销的“硬件”，那么实施和执行服务标准的员工及其技能就是方案营销的“软件”。前者容易复制和模仿，而后者却构成企业的核心竞争力，不可模仿，难以复制。因此，为提高公司“软件”的竞争力，世界著名公司先后建立“企业大学”(表3)，培育企业文化，培训员工技能，为实施解决方案营销插上隐形的翅膀。

资源来源：王世英等.培训革命[M]. 北京：机械工业出版社，2007. 作者整理。

麦当劳(McDonald’s)成功的国际性扩张，并能保持其产品和服务标准化的重要方法，就是对全球的麦当劳员工在成为经理之前通过“汉堡包大学”进行系统培训。每年大约来自100多个国家的3，000多名员工来到伊利诺斯奥克布鲁克的“汉堡包大学”注册，参加高级运营课程学习。课程的80%集中于沟通和人际关系，培训的结果使得各国的经理血管中都流动着相同的“番茄酱”。

宜家(Ikea)堪称解决方案营销的典范，成为让顾客参与价值创造和经历体验营销的先行者，创造了独有的差异化优势。宜家实现在全球成功扩张的关键在于公司的政策，它允许每一家经销商根据当地的市场需求和预算制定自己的营销组合，使公司提供的服务更好地符合顾客期望。尤其引人注目的是，宜家和顾客之间建立了良好的互动关系，顾客可以加入宜家的生产系统，通过参与制造(组装家具)和运送过程为自己创造价值，体验愉快、有趣、难忘的经历。

解决方案营销的最高境界，莫过于“我的地盘我做主”，顾客亲自参与价值创造，顾客说了算。因此，最能令顾客满意的服务标准，莫过于顾客的营销体验和难忘经历，其他一切都是多余。

4.履行承诺，制造惊喜

质量模型中服务差距4形成的原因：公司实际提供的服务与公司广告、促销等宣传的承诺不一致，或者促销、广告沟通过程中出现“多个声音”误导顾客，影响顾客的质量感知。

顾客满意是顾客期望绩效和实际获得绩效的函数。[5]公司通过广告、促销等各种沟通手段传达的服务承诺，会提高顾客期望，并以此作为评价服务质量的标准。因此，实际提供的服务与公司承诺的服务两者之间的差距，将对顾客满意产生负面影响。企业不能兑现承诺的主要原因在于：承诺过度、或市场部和公司其他部门缺乏良好沟通、或各服务网点政策与流程不一致。

从价格到服务，沃尔玛(Wal-Mart)一直履行承诺，并倾力给顾客制造购物的惊喜，为顾客提供“一站式”购买的解决方案。沃尔玛成为全球零售业巨头的根本原因，在于它以顾客为导向，从顾客的基本需求出发，让顾客能在最短的时间内，体验到最多的幸福，从而不断提高顾客的品牌忠诚度。“顾客永远是对的”，体现了沃尔玛的服务理念，也成就了沃尔玛零售业的霸主地位。

李维特教授说：“产品是一种允诺，一系列的价值期望，这是产品的非有形体部件，但它与产品的有形体部件一样完整。”[6]因此，解决方案营销要通过有效的整合营销传播，管理服务允诺，把握顾客期望，为顾客不断地制造惊喜。

“你卖的不是一个钻头而是一个洞”。解决方案营销，从来就不是销售产品，是提供顾客需要的解决方案。

[参考文献]

[1]彼得・德鲁克. 管理的实践[M]. 北京：机械工业出版社，2005.

[2]菲利普・科特勒，凯文・莱恩・凯勒. 营销管理(第12版)[M].上海：上海人民出版社，2006.

[3]A. Parasuraman， V. A. Zeithaml， and L.L. Berry. A ConceptualModel of Service Quality and its Implications for Future Research[J]. Journal of Marketing ，1985，49(Fall).

[4]Valarie A. Zeithaml， Mary Jo Bitner. Services Marketing：Integrating Customer Focus Across the Firm， 3rd edition[M].McGraw-Hill Companies， Inc.2003.

[5]肖鹏，李林. 网络营销――我国中小企业市场创新的新方式[J]. 当代经济管理，2007，(5)：36-39.

[6]Levitt T.， Marketing Myopia[J]. Harvard Business Review， July/August，1960.

Research on Solution Marketing Strategies Based on Service Quality Gap Modle

Wu Shuilong1，2，Zhou Yunjin3

(1.School of Business，Sun Yat-sen University，Guangzhou 510275，China；2.School of Economic & Management， Nanchang Hangkong University， Nanchang 330063， China；3.School of Business， Gannan Normal University， Ganzhou 341000， China)

客服工作方案篇(5)

【关键词】能源供电服务流程

1 “彩虹桥”的内涵

1.1 服务理念

实现营业服务由“业务导向型”向“客户导向型”的转变，通过前移服务关口，细分客户群体，创新工作方法，提供“差异化”、“特色化”的服务，推进用电服务工作的提质提速。

1.2 服务范围和目标

（1）服务范围。“彩虹桥”服务法以能够明显带动售电量增长，政府特别关注的大项目为切入点，涵盖关系民生的保障性住房建设和公用事业工程，将以上重点工程、项目全过程的用电服务工作纳入“彩虹桥”特色服务的范围。

（2）服务目标。努力适应电力营销发展新形势，以客户为中心，以市场为导向，以提升市场应变和客户服务能力为目标，创新管理模式，优化业务流程，推动供电服务由“业务导向型”向“客户导向型”转变。通过助力地方经济发展，重点保障惠民工程，打造“彩虹桥”这一区域特色服务品牌，进一步提升了公司形象，实现企业效益和社会效益双增长。

1.3 “彩虹桥”服务法指标体系及目标值

通过建立“彩虹桥”指标体系，细化流程各环节的工作内容和人员职责，明确工作标准和质量要求，明确流程各环节的服务时限，对未按时、按质、按量完成流程工作的，实行责任追究和经济考核。

（1）现场勘查时限。接到工作任务后，1个工作日内与客户取得联系并商定现场勘查日期，原则上不超过2个工作日。因客户原因无法现场勘查的情况除外。

（2）供电方案制定时限。1）新装或增容后容量在3000千伏安以下的用电工程，业务主办应于3个工作日内制定出供电方案；2）新装或增容后容量在3000千伏安及以上的10千伏用电工程，业务主办应于5个工作日内制定出供电方案；3）双电源用电工程项目，业务主办应于5个工作日内制定出供电方案；4）35千伏用电工程项目，由业务主办将有关信息提报发展策划部，发展策划部应于5个工作日内制定出接入系统方案，业务主办同步据以制定整体供电方案；5）110千伏用电工程项目，由业务主办将有关信息提报发展策划部，发展策划部在接收到客户提报的完整资料后，负责在7个工作日内向集团公司提出接入系统方案申请报告。在集团公司批复后的1个工作日内，由业务主办据以制定整体供电方案。

（3）供电方案审批时限。参与审批的部门在1个工作日内完成审批。为加快审批程序，缩短审批时间，参与审批的单位明确一名专业技术人员负责统一审批，该人员审批意见即代表部门意见，不再同时经过部门主管会签。每周召开业扩例会，各单位在会议期间发表的意见，视同本单位意见。业扩例会讨论确定的事项形成会议纪要，经公司分管领导签发后即具备效力，可直接答复客户，不再履行会签手续。

专业人员因出发等原因无法参与审批的，由该部门主管指定其他相近专业人员代为审批，确保满足时限要求。公司领导因出发等原因无法参与审批的，经电话请示同意后，先行进入下步程序。

（4）设计审查。接到客户设计审查申请后，业务主办于5个工作日内组织设计审查会议，7个工作日内答复审核意见，并以“彩虹桥”专家服务组的途径向客户提供技术支持。参与审查的相关部门原指定人员因故无法参加的，由该部门主管指定相近专业的技术人员代为审查，替代人员的审查意见，同样视同本单位意见。

（5）中间检查。接到客户中间检查申请后，业务主办于2个工作日内组织有关部门的技术人员现场进行中间检查。验收不合格的项目，以书面形式一次性通知客户进行整改。接到客户复验申请后，2个工作日内组织复验。

（6）竣工验收。接到客户竣工验收申请后，业务主办于2个工作日内组织有关部门的技术人员现场进行竣工验收。验收不合格的项目，以书面形式一次性通知客户进行整改，“彩虹桥”专家服务组跟踪整改情况，提供技术支持和整改建议。整改后再次进行验收，直至工程合格。

（7）装表接电。自受电装置检验合格并办结相关手续之日起，当日完成装表接电服务。

2 “彩虹桥”的主要做法

2.1 主要流程说明

节点1：建立与政府的定期沟通机制，及时了解大项目落地情况，将服务关口前移，由营销部牵头，主动跟踪项目进展，超前做好电网规划建设准备，统筹安排大修技改项目，保障项目按期投产。

节点2：受理客户正式用电申请，发放大客户经理联系卡。一次性告知客户有关电力政策、用电报装须知、相关价费收取的标准和依据、供电部门的服务承诺、电力监管部门的有关规定、客户对设计、施工、设备供货自主选择的权益、以及用电工程实施过程中需要配合的有关事项等，确保服务信息、服务标准，公开透明，客户合法权益告知到位。

节点3：推行“内部契约式”服务，自加压力，内部挖潜。公司内部各协作部门主动亮出报装服务承诺，对协同时限和工作质量进行约定，以客户需求为导向，实现服务协同。签订内部业扩报装协同工作契约书，建立彩虹桥契约服务工序卡，以客户的用电需求时间为基准点，倒排工期。通过工序卡重点明确业扩全流程中各项工作的时间节点、工作内容、责任单位、责任人及违约责任。集中力量，重点保障，为客户提供便捷高效的服务。

节点4：通过充分整合内部资源，建立部门协同服务机制。形成营销牵头，规划、建设、运行、检修多专业支撑的服务架构，成立“彩虹桥专家服务组”，通过组织联合勘查，发挥多专业协同优势，即时反馈客户的用电需求，综合考虑安全、可靠和经济多方面因素，多方论证形成最优方案。同时以公司主要负责人及用电服务协同单位负责人为对象，定期编制“大项目服务简报”，及时通报大项目服务进展，推动难点、热点问题及时解决。

节点5：在供电方案编制及审批环节，简化办事程序，压缩内部审批层级，变以往供电部、营销部两级审批，为业务承办单位一级审批；变多部门多人审批，为协同部门一人审批，实现了内部流程的简约、高效。

节点6：在答复客户供电方案环节，书面告知需注意的事项，由业务主办推行“全程跟踪”式服务，根据工程节点，向客户发送提示短信，送达服务进程提醒函，主动接受客户对服务质量和效率的监督。

节点7：由彩虹桥专家服务组对客户报送的设计文件进行审查，指出需整改之处，将整改建议及依据一次性答复客户。设计文件通过审核后由调控中心即时起草调度协议，公司同步完成供用电合同的新签及变更工作。

节点8：业扩施工中推行“全流程”服务，建立与客户、施工单位、监理单位的协调沟通机制，每周定期组织人员到施工现场进行指导，变单纯的竣工验收为全过程质量控制，严把客户业扩工程源头质量关。

节点9：按排定的工期，提前安排停送电计划，竣工验收合格后，同步编制送电方案，专家组第一时间完成方案审核，由营销部门牵头组织送电。

2.2 服务资源保证

菏泽供电公司不断探索实践内部协同运作机制，通过充分整合内部资源，建立了部门协同服务机制。形成营销牵头，规划、建设、运行、检修多专业支撑的服务架构。组建大项目供电服务专家库，为“彩虹桥”特色服务提供了有力的专业支撑。专家库人员为各自领域中级以上优秀人才，不同项目从专家库抽调人员组成“彩虹桥服务专家组”，全程参与现场勘查、方案制定、设计审查、中间检查和竣工验收等各个关键环节，以过硬的业务技能和专业素质保证了“彩虹桥”服务法一系列创新做法的推行，优质、高效地完成了一大批重点项目供电服务工作。

2.3 服务流程的绩效考核与控制

（1）成立业扩服务质量绩效评价小组。

组长：公司分管领导

成员：营销部、运检部、发展部、调控中心负责人

职责：确保指标值的完成，对影响指标完成的因素按责任归属考核。

（2）绩效评价的指标体系（见表2）

客服工作方案篇(6)

汽车行业在市场上的竞争日趋激烈。这种竞争是产品质量的竞争，同时也是服务水平的竞争。客户服务与公司的生存和发展是密切相关的。对广大客户来说，服务是衡量一个售车公司是否值得信赖的重要标准。而提高行业核心竞争力的重要手段就是优质的服务。

回顾进公司一年以来的电话客服工作，像是纽带一样，联系销售部与售后服务部。一年里我认认真真为公司的客服努力工作，尽我最大的努力去做好这项工作。在工作中虽积累了一些宝贵的经验，但也存在着明显的问题和不足。

针对汽车的销售与售后，现计划如下：售后服务是为了建立、维护并发展客户关系而进行的后期服务。其目的也是建立并提高客户对我们产品的满意度和忠诚度。最大限度地开发利用潜在客户，来寻求企业的盈利和健康持续发展。争取一个潜在客户比留住一个现有客户所需的努力要高出几倍。

为尽一步提升客户对公司的满意度，塑造良好的企业形象，针对汽车售后服务的特点，现制订公司的客户服务流程计划如下：

一、规范服务用语，提高服务质量。

公司的店面装修，服务质量相比之前已经有很大的改进。但较多客户反映我司的整体服务质量相比奔驰宝马有较大的差距。服务不热情、没有让客户有被重视的感觉。为整体提升服务人员的专业素养，建议每一个周期进行一次服务质量培训，售后服务人员在工作中使用“十字礼貌”用语：您好、请、谢谢、不客气、对不起。做到态度从容、言辞委婉、语气柔和。要让客户有“宾至如归”的第一印象。客户在客厅坐下等候时，应主动倒茶，并示意“请用茶”。使标准服务用语成为公司企业文化的一部分，从而形成良好的服务氛围。二、执行首问责任制。与售后部工作人员的相处与沟通。公司的业务接待的工作还有较大提升空间。无规矩不成方圆，制订详细的工作内容，可确保工作的可执行性。实施首问责任制要求处在一线的前台业务人员对客户提出的要求的解决能力。包括接车前的维修咨询、维修过程中的进度跟进、维修费用的解答、维修后当天的服务关怀（打电话或发短信都可以）以及维修过程中客户所订配件的后续跟进。建议前台业务人员对客服人员的3天的质量跟踪回访，须及时了解跟进。其中包括车维修的后未解决的故障与服务质量分析。（这些都是我司业务接待在以后工作中加强改进的）客服部对此将加大检查方面的力度。明确赏罚制度，确保员工工作的落实力度。如做与不做并无分别，所有的制度都将是一张白纸。三、建立售后部预约体制。抓住公司店面装修及集团公司提出的“服务年”等系列活动的契机，进一步提升客户的满意度。业务接待对进站的每一位进站车辆，主动递交名片，并提醒客户我司的预约服务。针对客户提出预约维修请求，或我公司根据生产情况向客户建议预约维修，经客户同意后，填写预约单，预约时间要写明确，办理预约手续。如遇保险事故车，需要准备价值较高的配件，就请示客户预交定金（按规定不少于原价的三分之一）。预约决定后，要填写“预约统计表”；要于当日内通知车间主管，提前留出工位。预约时间临近时，提前通知客户。客服部并对此不定期抽查，每周周例会上通报客户部定期检查或不定期抽查的结果。四、整理客户资料、建立客户档案。应上海总公司要求，客服工作人员对每天维修养护进站车辆，三日内建立客户档案（客户档案基本资料表、跟踪服务电话记录表），即一车一档案袋。档案内容有客户资料和客户车辆资料。客户资料包括：客户名称、地址、电话、送修或来访日期，送修车辆的车型、车牌。客户车辆资料包括：维修养护项目，保养周期、下一次保养期、维修项目、结算情况、投诉情况，一般以该车“维修工单”内容为主。建立客户档案基本资料表，存入档案袋。放置在规定的车辆档案柜内，由客服人员保管。每一次跟踪服务电话，客服人员需登记入表，并将电话记录存于档案，将电话登记表归档保存。（五）、三天后维修及服务质量跟踪。根据DMS系统，客服人员三天后定期向客户进行电话跟踪服务。跟踪服务内容有：询问客户车辆使用情况，对我公司服务的评价，告之对方有关驾驶与保养的知识，或针对性地提出合理使用的建议，提醒下次保养时间，欢迎保持联系，做好跟踪服务的记录和统计。客服人员做好售后维修服务质量监督，并于每周对售后服务工作进行一次小结，每月进行一次总结；小结、总结均以书面报告呈报公司各级领导，并存档保存。

客服工作方案篇(7)

【关键词】业扩；报装工程；管理

随着“十二五”开局的良好契机，社会经济快速发展，地区各镇、园区和政府重点工程建设步伐加大，作为兼顾社会和经济效益的供电企业，顺应社会要求，必须不断提升专业化管理水平，提升客户满意率，实现供需双赢。其中，电力业扩服务是反映供电企业社会形象和经济效益的关键，业扩周期更是衡量供电公司优质服务水平的重要指标之一。在此，对如何加强客户沟通，制定业扩计划，逐步形成业扩流程有序管理，有效缩短业扩流程作一分析。

一、营业厅一口对外，提供异地受理服务

营业厅实行“一口对外”工作制度，业扩流程中涉及资料收发业务统一由营业厅受理、登记和答复。业务申请、设计图纸，开、竣工报告（资料）、收取业务费用、供用电合同签订等均由营业厅面对客户，一口对外。（图片）一是需要营业厅人员娴熟的技能和具有一定的专业知识，对业扩流程较为熟悉。需对营业厅人员有针对性地开展业务培训，及时传达上级精神，让营业厅人员同步参与业扩流程的改进和督办、协调业扩工程，逐步实现营业业务龙头班组的作用。二是实行异地受理，逐步实现各供电所受理高压申请，组织各所业务专职学习异地受理流程，统一收资明细。为方便客户办理手续，可针对异地受理调整内部流程，做到快速反应，有条不紊地实施现场勘察等流程。

二、与配电联合勘查，直接缩短供电方案审批时间

针对以往审批流程过长，影响供电方案在期限内答复的情况。通过协调部门之间积极探索合作办法。既要兼顾两个部门工作人员工作计划的同步进行，又要满足制定的每一个接入方案符合规范和实施合理。客户经理每天制定勘查计划，组织配电人员同步勘查，并及时调整工作中的脱节现象。部门经常沟通，班组积极配合，共同寻求一条有效缩短接入方案勘查、审批周期的工作方法，达到供电方案审批时间缩短至7天，为供电方案答复满足周期提供了有力的保障。

三、与客户共同制定业扩进程计划，明确双方义务和职责

业扩工程周期供用电双方的影响和制约，诸多外部因素不是供电方能控制。怎样把无序转变为可控，针对缩短业扩周期，可为每一个工程制定全过程计划。把业扩周期分为绿色通道40天及之内和40天以上，除去供电方案答复、装表接电固有天数，其他各节点所占比重设置自动计算模板。客户经理勘查现场后，与客户明确相关事项后，得到客户确认，根据客户确认的用电需求送电时间制定工程计划。对外明确客户交费、土建完成等时间，对内，各部门按照计划表严格实施作业。

四、建立业扩工程信息系统，服务流程公开透明，加大监控评估力度

开发电力工程信息系统，实现客服和配电两个部门对每个业扩工程进度实时填报，例如业务受理、客户确认、现场勘查、供电方案答复、接入工程进度、客户缴费、受电工程开工、竣工等各节点。其他功能为：按客户经理、地域等分类别查询工程信息、计划表的自动生成、计划表与实时进度的对比预警功能等，对每个工程实行闭环管理。如果能运用好该系统，通过真实数据的填报，对规范工作流程，能提供优化流程的分析平台和科学依据。对压缩环节加快节奏，提高业扩工程推进的整体水平和缩短服务时限也能发挥莫大的作用。

五、建立短信平台，为客户提供提醒和告知服务

围绕业扩全过程的优质服务，力求每一个业扩工程按计划有序实施，可设立业扩服务短信平台，分别在每个工程的分配勘察、供电方案答复、通知客户缴纳接入工程费、设计图纸评审、竣工报验等六个环节向客户发送短信进行工序提醒和告知。通过定期告知客户业扩工程进展情况，提醒办理相关业务手续，使业扩过程公开透明，加快业扩工程的推进。