家电营销论文精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇家电营销论文范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

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关键词：市场份额;营销;消费者;竞争

RresearchonhowtoexpandmarketshareforHomeapplianceIndustry

Abstract:Withthedevelopmentofsicence,peopleslivingconditionhasbeengreatlyimproved.Homeaplliancehasbecomeacommonbelongingforeveryfamily.Aswecansee,themarketingstrategyforElectronicenterprisesvaries.Anyhow,Howtoulmatelyobtaintheadvantageshavebecomethecommonpursueofallenterprisesinthisindustry.Thecontinousdevelopmentofthewholeindustryisclosedrelatedtothelongtermdevelopmentofenterprise.Duringtheseyears,thisindustryhasmadesparklingprgresses,butthecompetitionisalsobecomingsevererallthetime.Inordertoattractmorecustomers,manycompanieschoosetoapplypricewar,ifnotwellguided,themalignantcompetitionwillputthisindustryindanger.Whatmore,withthefastdevelopmentofeconomy,manyfamousforeignbrandshaveenteredthisfield,.In1996,thequantityofair-conditonerproducedbyjoint-venturecompanieshavereached1.6Millionwhichoccupy35%ofthewholeoutputforthissingleproduct.Thethesishaspointedoutthecurrentproblemsexiistingthroughhomeapplianceindustry,atthemeantime,proposedcountermeasurescoorespondingtomentionedproblemssuchas:Toadvancethetechnologytodevelopnewproduct,tostrengthentheRuralmarketundernationalMacro-adjustment,toenhancetheexportationandoccupationofforeignmarket.tooptimizesalechannelsandsetupguildetc.

Keywords:Marketshare,marketing,consumer,competition

一、中国家电行业现状及存在的问题分析

（一）国内市场竞争激烈，形势严峻

根据信息产业部数据，我国家电行业销售收入增速仅为3.8%，利润为负的6.8%，与全行业平均水平有较大差距。中国家电协会提供的数据显示，去年我国家电业利润总额增长7.4%，达100.42亿元，销售收入增长20.7%，达到3852亿元。整个行业的利润率在2%-3%之间，已经很低了。与此同时，随着技术逐步升级，高端产品比重不断提高，使家用视听产品市场进入旺销。平板电视日益成为彩电市场的主流产品，特别是液晶电视机，受上游液晶面板降价的影响，各大厂商纷纷下调价格，从而推动其产品销售快速增长。2005年，我国彩电产品出口转向高端，彩电产品迎来新的发展机遇。2006年的中国空调市场将出现"寡头垄断"的局面，格力、海尔、志高、美的4大家族的市场占有率将首次超过一半。2006年空调市场的整体容量将达1430万台，但其中800万台的销量将主要集中到格力、海尔、志高、美的4个品牌上，而其余近70个品牌平均每家的全年销量还不足10万台。加之空调行业利润已经整体下滑到不足5%，预计2006年价格竞争更是激烈异常。

中国家电连锁行业发展迅速,国美、苏宁、三联、永乐、五星、大中等大型家电连锁巨头的迅速崛起，使得家电连锁日益成为家电销售的主流渠道，家电连锁企业所占的家电销售市场份额正日益扩大。联商网对17家家电连锁企业2004年的销售进行了统计，销售总额超过1022.7亿元，门店总数超过1100多家。

2005年，家电连锁开店热潮遍及国内各个城市。主流家电连锁企业新开店面已经超过600家。国美和苏宁在2005年的开店数量双双超过150家。至此，两家在全国的店面总数已经超过400家和260家。以永乐为代表的区域连锁商家也广泛地采用并购方式扩张，店面数量增长尤为显著。未来几家大的家电连锁企业仍会不断地向二三级市场扩张，所以渠道整合将是家电企业今后的发展方向。但同时，家电连锁的单店经营质量开始遭遇挑战。

2004年12月11日以来，我国取消了外商投资商业企业在区域、股权数量等方面的限制，外资开始大规模进入家电流通领域，激烈的市场竞争也就接踵而来，导致同一商圈多家连锁店共同存在的现象，单店经营质量遭到了一定的挑战，商家的经营业绩受到了一定的影响，目前家电连锁行业毛利润率仅有10%，净利润率则不足3%，让人担忧。

（二）家电行业国际市场竞争激烈

从国际市场来看，我国家电出口市场形成多元化格局。1996年仍继续保持良好的发展势头，出口创汇额为27.5亿美元，比上年同期增长18.5%。在产品的出口构成方面，有了较大的改善和提高，已经从单一的产品输出转向境外投资建厂发展，TCL，海尔，小天鹅分别在香港、印尼和马来西亚来设立分公司或建立分厂。尽管我国的家电出口量逐年提高，但是出口值却不尽人意，如空调、电冰箱、洗衣机、微波炉平均每台单价分别为333美元、75.6美元，1.5美元、138美元、75.3美元，与国外名牌同类产品相比，价格差距较大，以彩电、微波炉来说，进口产品每台单价分别为633.5美元、167.3美元，贸易价格分别是出口产品的4.6倍、2倍。这反映出我国家电产品出口还是以量为主，在向效益型转变，提高产品的附加值方面，将会是国内企业要加强的工作。

总的来说，我国家电工业取得了长足的发展，但是，与世界跨国大公司相比，仍是势单力薄，差距较大，主要是缺乏规模经营、经济效益不够理想；产品档次偏低、技术含量和产品质量都不够高；低水平的重复投资建设，导致产业结构不合理，资源配置效率低下；技术开发能力弱，企业发展后劲不足等问题。对此，有待于我们认清形势，加大力度，奋起直追，迎头赶超。“八五”期间，我国电子工业年均增长30%，1996年完成总产值2982亿元，比上年增长20.7%，销售额达到1947亿元，约243.4亿美元，比上年增长18%，得税153亿元。从对比可见，全国电子工业销售总额仅有日本三菱公司1994年销售额1758.4亿美元的13.8%，我国最大的家电企业——长虹集团1996年销电480万台，实现销售收入123.8亿元，约15.5亿美元，也只是日本三菱公司的0.09%。

（三）城市市场趋于饱和状态

目前我国城市居民家庭电视机和电冰箱的保有率已分别达到99.1%和85.4%,每百户拥有量分别达到139.2台和89台。由于我国正处于消费结构的转型期,传统耐用消费品的支出比重呈降低的趋势,加上居民预期收入在短时间内难以明显回升,家电普及率较高的城市市场有更新换代的消费需求,数据显示,在未来5年内有19.7%的城市家庭对电视机有预期需求,并且其中相当部分的更新将发生在2年后,其比重为48.9%。通过这些数据,我们可以大致看到我国城市彩电市场的状况处于饱和。

（四）农村市场有待开发

在1999年对全国12个省、2个直辖市的50多个市300多个县展开的专项调查表明，农村消费虽然存在着不集中、不上规模的特点，但消费总量具有巨大的空间。

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【关键词】家电企业；分销渠道；维护

伴随着中国经济的快速发展，家电行业的竞争也日趋激烈，使得消费者的购买行为更趋于理性化，竞争己经从原来的产品转移到企业品牌甚至是分销渠道了。对于家电企业而言，如何选择适合自己的市场的分销渠道，又将如何对分销渠道进行有效的控制和管理，从而降低成本；如何有效利用分销渠道的相关资源来分销产品，都是家电企业目前市场营销工作的关键，这些问题更关系到企业生存和发展。

一、分销渠道维护的概念

渠道维护是分销渠道管理重要的一个组成部分。家电企业分销渠道维护工作涉及的范围非常广，凡是涉及到与分销商之间的关系，不论事情大小都在分销渠道维护的工作范围之内，分销渠道应该以处理渠道关系为核心工作任务，即构建好分销渠道之后，主要的工作还是维护和协调好渠道关系。因此可以说，对于家电企业来说，分销渠道的维护工作重点不是建立分销网络，而是要分析中间商的需求、制定渠道维护计划，协调好各方面的关系，学会管理和控制分销商，并根据具体情况来调整分销渠道。

二、我国家电企业分销渠道维护存在问题

1.渠道维护工作缺乏科学理论指导 较国外发达国家相比，我国家电企业认识和发展渠道较晚，对部分先进理论不了解，渠道维护也还不够完善。很多企业缺乏一套先进、科学的理论指导渠道维护。有些企业没有形成科学的管理制度和系统的执行体系。具体体现在渠道成员的激励考核政策、窜货控制、应收账款管理、促销及价格管理等方面随意性过强，渠道维护仅凭业务员个人经验。这致使在渠道中产生问题后，经常得不到有效的维护渠道。这种治标不治本的方法，更会导致分销商失控，以及产生乱价、串货等肆无忌惮的局面。

2.渠道成本重分销效率 尽管近年来我国家电营销渠道演化出了新的模式，但传统的间接的分销渠道模式仍为主体。即：厂家?―商、批发商―零售商―消费者。传统的渠道模式李晶多个环节，而各级商、批发商的渠道成本为产品售价5%―8%，分销效率低。因此，家电企业力争在微利条件下，以高销量获利的目的难以实现。

3.渠道模式适应性差 国内各家电企业渠道模式较为单一，多数仅有一种或两种，远远不足以适应国内不同市场的需求。国内地区经济发展水平差异性较大，致使地区间的市场有明显不同。东南沿海与中西部内陆地区、省会城市与县、乡市场的市场需求和市场容量均存在差异。

4.信息管理水平低 我国家电企业普遍有营销管理信息化水平低、缺乏营销渠道信息系统的现象。部分家电企业仍停留在以电话、传真机为沟通工具的阶段，无法及时快捷的在公司总部与省级分公司、市级营销中心、营销人员之间传递信息。这种现象致使总部营销政策难以迅速下达，市场一线情况无法及时反馈，无形中增加的企业内部管理的难度，降低了营销执行力。

5.物流管理水平落后 现代物流技术和电子信息技术没有充分的应用到我国家电企业，大部分家电企业的分销物流、营销信息管理水平仍处于低下现状，与发达国家（美国、西欧等）相比仍存在较大差距。营销渠道成本高主要由于我国家电行业物流成本高，由于物流管理方法不够先进，家电企业、商、经销商以及分公司的安全库存量较大、库存周转率低，这致使仓储成本高，并严重影响家电企业的现金流。

三、我国家电企业分销渠道维护问题的对策分析

1.树立科学的渠道维护理念 家电企业应主动积极学习国外先进的、科学的渠道维护理念和实用的理论，建立起渠道维护和执行系统。企业相关人员必须认清市场状态和发展趋势，并积极主动的发掘市场需求的能，全面彻底的认识渠道维护工作的中性。应贯彻以客户为中心的现代市场营销渠道意识，同时保证渠道维护工作开展顺畅。

2.家电营销渠道多元化模式提高分销效率 家电企业可以改变传统的、单一的分销渠道方式，采用直营零售、与家电企业联盟和网络直销等方式，构建家电营销渠道多元化模式，以提高家电企业分销效率。企业通过直营零售的方式自建分销渠道，可化长渠道为短渠道，但会因此产生庞大的营销机构和销售人员队伍，提高了渠道成本。显然，要想发挥出直营零售的渠道模式真正优势必须满足以下两个条件：第一，为庞大的营销机构“瘦身”，即结合现代电子信息技术和现代物流技术，降低渠道成本，加快渠道运行效率，提升为客户服务的水平；第二，应用直营零售的企业必须具备过硬的营销执行力，并组建高效的销售人员队伍。

3.通过合作营销的方式节省渠道成本 合作营销，又名联合营销、协同营销。该渠道中的合作营销本质是以共享营销资源、巩固营销网络为目标，各厂商之间共同分担营销费用，协调开展营销传播、品牌建设和产品促销等营销活动的营销理念和方式。该方式的显著优势是联合体内的各厂商可以用较少经费获得较大营销效果，有时，该方式可以获得单独营销无法得到的收益。

4.运用管理信息系统改变营销渠道主要模式 管理信息系统是以企业战略竞优、提高效率、提升效益为目的，以人为主导，通过对计算机软件、硬件、网络通信设备和其他相关办公设备的有效利用，开展信息收集、传输、加工、储存、更新及维护工作，同时兼顾高层决策、中层控制和基层运作的集成化的高效人机系统。

5.运用现代技术提升物流管理水平 营销渠道的改变与相应的物流技术相配合。现代物流技术可以显著地降低家电营销渠道的成本，提升营销渠道的效率，加强渠道对市场反应的及时性。现代物流技术还可以降低产品库存，从而解决库存这个家电行业的突出问题。此外，健全的家电物流系统也致力于实现敏捷供应方面。

四、结论

本篇论文针对我国家电企业的营销渠道进行了系统地分析，对比了目前我国家电企业营销渠道模式的优、劣势。经上述分析和研究，我国家电企业应根据不同市场的需求和末来的发展趋势，采用多元化的渠道模式，在渠道、物流、电子商务等方面积极与家电连锁企业联盟与合作，大力发展直营零售和网络直销，并在渠道建设中充分应用现代物流技术和电子信息技术。

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(一) 京东商城发展情况  

京东 (JD.com) 是当前我国最大的自营式B2C电商企业, 为京东集团CEO刘强东于1998年6月18日在中关村成立, 并于2014年5月22日在纳斯达克挂牌, 成为仅次于阿里巴巴、腾讯、百度的中国第四大互联网上市公司。其中, 2013年5月6日正式成立京东商城, 在线经营商品涉及计算机、3C数码、家电、汽车配件、服装与鞋类、奢侈品、家居与家庭用品、化妆护理用品、食品与营养品、书籍、母婴用品、体育商品、百货、机票、网上超市等3150万种SKU的商品, 满足用户在线购物的日常生活购物需求, 同时京东在全国大部分地区覆盖自身的物流配送网络, 完善的售后服务、物流配送及市场推广, 组建六大物流平台提供更加快捷的配送服务, 并且支持货到付款等服务, 真正能帮用户实现购物的“多、快、好、省”。  

京东商城作为国内较大的B2C电商企业之一, 其B2C电商模式已经发展得较为成熟。在该企业的营销推广与日常运营中, 对整合营销传播进行了灵活而高效的运用, 尤其通过广告投放、商品促销、市场活动、公共关系四大方面对企业的营销资源进行不断整合优化, 这对于企业的业绩推动、口碑宣传、企业文化打造等方面都起到了不可估量的作用, 因此本文对此进行分析, 总结其可借鉴之处, 以为我国各同类企业提供参考与借鉴。  

(二) 京东商城整合营销主要传播方式分析  

广告投放。京东主要采用的是以网络传播为主, 整合视频、户外、电视、网页广告等营销传播方式, 不断扩大知名度、增加网站流量, 提升企业品牌形象, 达到吸引客户购买的目的。一方面京东侧重在公共汽车、站牌进行户外广告投放, 采用大众的传播方式不断扩大宣传, 如喊出标志性口号如“好物低价, 上京东”、“多、快、好、省”等等;另一方面, 京东的广告主要投放在网络上, “双十一”促销活动打出四支TVC广告片, 分别从“多、快、好、赞”4个维度中针对大型促销节中售假货、发货慢、退货难、付款难等问题, 做出针对性的回应, 指出要提高消费者在双11活动中的优质购物体验。2017年京东年货节通过拍摄《把年味儿带回家》纪录片推广京东商城“把年味带回家”主题的大促销, 让消费者获得全新的购物体验。此外, 随着京东商城获得1.5亿美元融资后, 京东也在加强电视等媒体的广告投入, 如在电视剧中植入广告, 进一步提升品牌知名度。推荐阅读：生态资源管理运营范文分析的管理学博士论文  

商品促销。商品促销是企业进行营销的重要手段, 对于京东商城来说, 借助着便利的网络宣传传播渠道, 可以综合利用多样化的促销宣传方式。一方面通过不同的节日气氛使商品促销常态化、特色化, 比如针对年中“618”的大促活动、“双十一”、“双十二”、“开学季”、“周末放价”等推出有针对性的促销活动, 以双十一为例, 京东商城从11月1日开始, 推出连续11天的“低价爽购”促销活动, 同时3C、家电、消费品、服饰家居这四大事业部分别拿出大牌优惠商品, 轮流上阵促销, 最后在11日全面低价爽购, 让消费者从容购物的同时获得踏踏实实的回馈。另一方面, 京东还进行不定时的促销, 如京东商城的首页中设置“秒杀”、“优惠券”、“闪购”等专栏, 对特价商品、限时抢购商品分门别类, 并推出“全民来砍价”等多种电子商务促销手段, 让消费者的选择更加多样, 丰富目标消费者群体的购物体验, 增强了客户黏性, 有助于提升京东的销售额和知名度。  

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[关键词]家电 物流企业 货物破损

中图分类号：F426.6 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2017）15-0126-01

一、家电物流企业货物破损现状分析

举贵阳某家电物流企业为例，该企业为美的空调、冰箱、洗衣机、厦华电视、志高空调和LG系列等提供物流服务。据内部资料显示，该企业因货物破损每年都要向客户赔付20多万元，约占利润的20%，而这些破损主要包括外包装破损、货物实体受损以其他方面的破损，具体表现如下：

1.货物外包装损坏

据统计资料显示，外包装碰撞挤压变形在该家电物流货物破损中的比例最高，占到总货损的62.52%，目前采用的外包装多为瓦楞纸箱，这种纸箱受外力作用易变形。有些纸箱棱角内陷，一般都是在装卸搬运过程中高处掉落所致；有些箱面内陷变形，一般多由于货物之间碰撞挤压所致。同时，因采用人工作业，在装卸时着地过重也会导致包装箱底部变形等等。还有当密封胶带受到挤压、水浸、暴晒时就会开胶，导致外包装箱没有密封，或是外包装受到很大的外部冲击挤压，导致包装严重破损穿孔；有时在运输过程中，将包装带解下串联货物，导致包装带短少；有时由于装卸时包装带受力断裂而缺少包装带。由于在流通过程中没有打包设备，所以缺少包装带的得不到及时修复。因这些问题导致外包装破损的占到总货损的7.54%。

2.货物实体受损。这方面货损主要表现为货物实体在外力作用下受伤，通过外观即可判断。货物到达客户手中之前，要经过生产、包装、运输、仓储和配送等环节，在任何一个环节出现问题都会导致货物的受损，有些货物金属外壳凹凸，有些底角凹陷不平，有些机体有刮擦痕迹等等，通常货物的受损都伴随着包装破损，客户在收货时发现包装异常就会拒收，这部分货损占总货损的5.86%。

二、家电物流企业货物破损的影响因素分析

经过分析比较发现，出现货物破损主要由于人为因素、包装材料因素以及运输条件和环境因素等所致。各方面因素对货物破损的影响具体表现如下：

1.货物包装不规范。货物从生产线下来后首先要经过包装，其目的是为了产品在流通过程中不发生损坏，完好地到达用户手中。如果没有按要求进行包装，那么发生货损的概率就很大。如冰箱四角少放衬垫物，胶带没有将口封严，工人图方便，四根包装带只打两根等等，这些都是因工人工作不认真，不按要求包装所致，这些源头是导致货损的主要原因。

2.货物包装材料不合格。保护商品是产品包装的主要目的，如果瓦楞纸箱抗压强偏低，包装或商品在流通过程中就可能会破损，许多瓦楞纸箱材料薄弱、封闭不严等原因，导致内装物发生变质或损坏的现象较为常见，瓦楞纸箱质量问题而造成的损失也是惊人的。另外，现在的包装带多为废旧塑料所制，包装带不牢固、包装带的链接不牢固等也是造成货物损坏的重要因素。

三、家电物流企业降低货物破损的措施与对策

1.加强员工培训，提高员工素质。目前在我国人工装卸仍然是普遍采用的装卸方式，贵州则更加突出。为了避免野蛮装卸，除了合理分工、严密组织以外，还要加强员工的技术培训和考核。员工的技术水平和专业素质直接影响到货物破损率的高低，对员工要进行岗位正规技能培训，使其了解操作规范，并考核后上岗。其次，要经常加强安全性意识教育和职业道德教育，通过对员工进行“理想、道德、情操”教育，使其认识到规范操作和安全管理的重要性，提高员工敬业爱货的认识，从而减少野蛮装卸，减少员工腐败，执行标准化作业，严格执行安全操作规程，确保人货两安全。

2.健全操作规程，实现规范作业。健全操作规范，目的就在于规范员工的操作，需要从各环节着手。具体表现为：包装人员是否按规范操作，如不符合要求，造成货损机率就会增加，因此坚决要按规范包装，内衬物要放足，不留缝隙，外封箱要封实，不能有开口。装卸人员在装卸作业时要轻装轻卸，防止撞击、跌落，禁止拖拉、钩拖货物，不倒装、睡装，装卸过程中倾斜度不超过45°，严格落实操作规范，做到大不压小、重不压轻和轻拿轻放。驾驶员在行驶过程中，要精心驾驶，平衡驾驶，妥善处理情况，禁止酒后驾驶和疲劳驾驶，尽量避免急加速急刹车，选择路况好的道路行驶，入弯平稳，遇坑洼泥泞路面要小心慢行，避免不必要的颠簸，保证及时安全运抵目的地。

3.利用薄膜类拉伸包装。拉伸包装属于柔性包装，是一种被认为很有前途的包装技术，大部分用于托盘集合包装。拉伸包装是由收缩包装发展而来的，拉伸包装是依靠机械装置在常温下将弹性薄膜围绕被包装件拉伸、紧裹，并在其末端进行封合的一种包装方法。拉伸包装具有自动操作、节省了人工打包费、提高了准确度以及有效地防冲击、防震动、防盗、防火等优点。同时，因不需要热收缩设备，能节省设备投资、能源和设备维修费用，也便于使用机械设备，提高装卸效率。

够的重视，现阶段相关研究比较匮乏。本文针对家电物流企业货物破损的问题，从加强人员管理、合理利用包装新技术及规范拆包细节、科学利用装卸设备和技术、改善运输条件和外部环境等方面做全方位的探讨。但是，控制家电物流破损是一项复杂的系统工程，涉及面广，制约因素多，需要更多的学者对该问题进行深入地研究，以期能提出更多降低物流企业成本、提高生产企业的市场竞争力有价值的见解和对策。

参考文献：

[1] 崔革强.面向家电行业供应链结构分析及其库存优化研究[D].武汉理工大学硕士学位论文，2009，3.

[2] 王超.连续冲击载荷下收音机的破损特性分析与描述[D].西安理工大学学士学位论文，2008，5.

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【关键词】 电力行业 仪器仪表 营销量

随着科学技术的进步，仪器仪表在电力行业所起的作用也越来越重要。测量技术、计算技术、通信技术三部分组成的信息技术，被认为是新技术革命的关键技术。在工业生产中，仪器仪表作为测量技术部分相当于“倍增器”[1]。美国商务部的调查数据表明，仪器仪表行业占美国国民社会产值的4%，但是拉动的社会产值达66%。在电力行业中，仪器仪表的使用非常广泛，了解仪器仪表的营销量影响因素，对于电力行业仪器仪表行业的健康发展具有非常重要的意义。

1 基本概念及理论假设

1.1 仪器仪表

仪器仪表是指用于对被测对象的各种运动指标参数，例如，生物量、化学量、电参数、物理量、几何量等进行检测、观察、分析、计算，并且予以显示的器具或装置等。从广义角度而言还具有自动报警、自动调节控制、数据信号传递，数据自动加工处理等功能。

1.2 研究的现状

仪器仪表的营销受到诸多因素的影响，学者们对此开展了许多研究。仪器仪表产品行业协会的理事长奚家成（2010年）指出：“中国仪器仪表产品技术持续的进步是造成中国仪器仪表产品营销量得到大幅提高的根本原因”。例如，在2008年和2009年中国仪器仪表新产品的销售数量总值相比历史同期的增加幅度分别为11.5%和7.5%[2]，这都是由于产品技术进步的原因。中国仪器仪表新产品的销售数量总值在2010年增加幅度达到43.46%，其中销售产品的16.04%都是经过技术改进的新产品。2011年，他还指出了售后服务的重要性：在中国仪器仪表行业的许多企业都把仪器仪表产品的已损修理变为定期的维修和预测检修，目的就是为了保证生产过程的安全性。仪器仪表行业属于专用、复杂设备的制造，是一类比较特别的领域。该领域的产品技术不但比较专业，而且技术含量一般也都比较高，所以产品的售后服务在营销过程中显的非常重要[3]。

仪器仪表的营销还和经营者的产品定位密切相关。中国仪器仪表行业销售情况的统计分析可以得出：中国仪器仪表产品全行业在2003年增长趋势最为强劲的三个小行业仪器仪表产品是电子测量仪器、汽车及其它计数用仪表、工业自动控制系统装置等，累计实现营销量收入总额379.7亿元，与相同的历史时期相比增长26.3%，产品营销量比率为93.3%；利润总额方面中国仪器仪表产品全行业累计实现21.9亿元，，与相同的历史时期相比增长41.4%。中国仪器仪表产品行业完成的工业总产值在2003年上半年累计409.6亿元，相比同期增长24.9%[4]，而造成上述中国仪器仪表产品营销量快速增长的原因就是产品定位合理。

市场需求是影响仪器仪表销量的重要因素。学者路艳艳在2008年针对几家仪表企业的研究指出：作为DCS技术产品的领头企业的上海自动化仪器仪表厂、和利时、浙江中控等都是通过把自己的仪器仪表产品推广到工业安全领域、楼宇自动化领域、交通自动化领域等仪器仪表产品市场需求扩展的方式，提高了仪器仪表产品的营销量。和利时还把自己的PLC产品推广到钢铁厂热风炉、印刷与食品机械、电厂输煤包装机械、数字化仪控数字系统、高速铁路、城市轨道交通自动化等诸多的领域[5]。改革开放以来，中国经济一直保持高速稳定的发展，市场需求也一直保持持续增长的趋势，中国政府采取了大规模投资城乡电网建设和改造、扩大中国内部市场需求、加大基础设施建设的方针政策的办法来拉动经济增长，这为提高中国仪器仪表产品营销量创造了良好的机会。

自主创新是企业的生命力体现，也是仪器仪表扩大销量的重要影响因素。例如，聚光科技杭州有限公司通过不断推出自主创新的仪器仪表产品，使得其仪器仪表产品达到能与国际品牌相抗衡的水平，凭借其自主创新的仪器仪表产品，在仪器仪表市场普遍不景气的时候，其产品营销量仍然可以到达增幅50%的效果[6]。

仪器仪表的质量直接影响其销售量。中国科学院院士王大衍（2007年）就仪器仪表产品质量的重要性指出：仪器仪表是保证社会生产质量的物质法官，作为测试工具，仪器仪表本身必须是高质量的，否则仪器仪表本身就形同玩具一样，得出的测试数据的结论就会不可靠，也就丧失了本身的使用价值，自然不会赢得顾客的购买[7]。

1.3 电力行业仪器仪表营销量影响因素以及基本假设

上述的研究表明：产品技术、产品定位、产品质量对于仪器仪表营销量具有明显的影响作用。因此，本文针对综合上述的研究结论，从多个角度来研究这些因素与电力行业仪器仪表营销量的相关性。本文的基本研究假设如下。

H1：产品技术和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

H2：售后服务和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

H3：产品定位和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

H4：市场需求和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

H5：自主创新性和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

H6：产品质量和仪器仪表的营销量存在显著性的正相关。

2 研究方法与设计

本论文采用定量研究与演绎推理相互结合的方法进行研究。本论文调查问卷主要是参考以往的测量量表，并结合自己的具体工作实际情况后综合设计而成的。本论文的调查问卷首先从仪器仪表销售方中抽取40名进行初步测试，在其基本符合设计要求后，再正式发放给调查对象。本论文的调查问卷分为8部分，第一是应答者的个人信息；第二是产品技术量表，信度值为0.746；第三是售后服务量表，信度值为0.741；第四部分是产品定位量表，信度值为0.787；第五是市场需求，信度值为0.754；第六是自主创新性，信度值为0.744；第七是产品质量，信度值为0.782；第八是仪器仪表营销量，信度值为0.777。其中第二到第八部分都是参照李克特量表设计而成，信度值都在0.7以上，满足设计要求。本论文总共发放正式问卷400份，有效回收382份，有效率为95.5%符合设计要求。

3 研究数据分析

通过进行结构效度的分析得出，所有“因子载荷”的值都超过0.5，这说明问卷题目与本论文中相同成份内（变量）所相应的各个不同问题（属性）之间存在正相关程度，即辅合效度符合要求。通过对数据进行旋转成份矩阵的分析得出，本论文所要研究的对象被分为七个成份，基本验证了本问卷各题目的判别效度符合要求。

根据对各个不同变量的数据进行分析得出，总体均值从高到底依次为产品质量（4.3241），其次是产品技术（3.8410），第三是售后服务（3.7081），第四是市场需求（3.7055），第五是产品定位（3.5412），第六是自主创新性（3.4055）。

总体标准差从高到低依次为产品定位（0.82820），其次是自主创新性（0.74292），第三是市场需求（0.73419），第四是售后服务（0.71928），第五是产品技术（0.59905），第六是产品质量（0.58784）。

在显著性水平为0.01（双侧）时，自变量“产品技术、售后服务、产品定位、市场需求、自主创新性、产品质量”和因变量“中国电力行业仪器仪表营销量”之间的皮尔逊相关系数分别为0.586、0.496、0.482、 0.547、0.527、0.566，说明这六个变量和因变量之间存在正的中等强度的相关性；所有自变量两两之间的皮尔逊相关系数为0.002- 0.097之间，均小于0.4的强相关性。

4 研究结论与建议

4.1 研究结论

本论文通过文献概览和调查问卷的方式，并结合相关调查数据分析的结果可以得出：产品技术、售后服务、产品定位、市场需求、自主创新性、产品质量与中国电力行业仪器仪表营销量之间都具有显著性的正相关的关系，基本验证了本论文提出的研究假设，并充分回答了研究问题。

4.2 提高电力仪器仪表销量的建议

研究表明，提高电力行业仪器仪表的销量应该采取合适的策略。首先，企业在销售过程中要突出宣传产品质量，以赢得更多客户的信赖。其次是产品技术，电力行业中仪器仪表生产企业要保证其技术不落后，跟上科技发展的步伐。改善售后服务是提高营销竞争力的重要策略。同时，不断地开拓新的市场领域，刺激市场需求以扩大销量。在此基础上，合适的产品定位和企业的自主创新能力也有助于提高产品销量。

参考文献：

[1]金国藩.我国当代仪器仪表的发展[J].电气时代，2009（10），第35-38页.

[2]刘冠群.仪器仪表业：产销5000亿元的喜与忧[N].国家电网报，2010-12-16，第8版.

[3]路艳艳，奚家成.仪器仪表行业服务商机无限[N].机电商报，2007-11-26，第E04版.

[4]郑朝松.仪器仪表发展呈现三大特点[N].中国电力报，2003-9-25，第006版.

[5]路艳艳.今年仪器仪表行业增长将由“量”到“质”[N].机电商报，2008-2-25，第A05版.

篇(6)

    关键词:营销环境,SWOT分析,竞争

    一、华杰公司内部条件分析苏州华杰电子有限公司专业从事电源开关、电源插座、电动工具开关、连接器等产品的研发、制造和服务,产品已通过多个国家的安全认证,在其中很多细分行业中位于行业首位。2007年被评为江苏省高新技术企业,2008年中国电子元件企业百强评比第63名。

    1、华杰公司的经营现状华杰公司主要从事电子开关的研发、制造和服务,主要产品有连接器、家电开关、电动工具等。公司的三大产品采取需求先导的方式,根据顾客的需求进行定制。同时针对产品的特点,采取多种形式相结合的促销方式,在公司的内部实行全员营销并通过媒体进行宣传,增加公司的美誉度。

    2、华杰公司存在的问题一是企业的管理效率还有待提高。华杰公司营销组织结构表面看来分工明确,实际造成了效率低下,管理层处理事务的方式有待进一步提高。二是营销专业人员数量少。论文参考网。营销人员数量显得捉襟见肘,且营销人员很多是高中学历,使得华杰公司在竞争中显得后劲不足。三是营销渠道不完善。华杰公司建立了自己的销售网络,但是销售网络不健全,在销售上发挥作用有所偏向大项目,在与大公司争夺客户上,投入了大量的人力、物力和财力,降低了工作效率,增加了销售费用。

    二、华杰公司外部环境分析1、政治环境分析为应对国际金融危机的影响,国家出台了《电子信息产业调整和振兴计划》,这无疑会对该行业的发展十分有利。《国家产业技术政策》以推进我国工业化和信息化为核心,促进相关产业的自主创新能力提高,实现产业结构优化和产业技术升级,进一步带来了机遇。

    2、经济环境分析随着宏观经济稳定增长,GDP年均增长率达到8%—10%,人民收入不断提高,作为消费品的电子产品,如电子开关,消费量也会增加。受金融危机影响,为了保持经济的快速稳定发展,我国近一段时间的经济政策是扩大内需,拉动经济增长。电子产业作为拉动需求、促进经济增长的支柱产业,必将激活电子开关市场的需求。论文参考网。

    3、社会环境分析经济发展水平不断提高,人们生活水平的不断进步,高质量、个性化需求的产品受到人们的青睐,人们愈加重视消费品的个性需求,这也进一步的促使电子开关的设计要具有独特、个性的要求。华杰公司以客户为中心的经营理念,根据需求进行产品设计,符合社会需求。

    4、技术环境分析随着信息产业的发展,网络已经逐渐被人们接受并在实际生活中加以应用。各大电子产品生产和销售商都建立自己的网站,网上交易成为现实,这进一步的把电子产品生产企业推向国际化运作方式转变。电子产品生产企业参与行业网络经济的发展将会对电子产品市场产生巨大的影响。

    三、华杰公司行业竞争结构分析1、行业发展现状及趋势电子开关作为一个现代化社会所必需的产品倍受人们的青睐。它大致经历了三大拐点,拉线式开关、平板式开关、智能触控式电子开关。纵观电子开关行业发展主要呈现以下一个发展方向:一是电子开关功能多样化;二是电子开关科技含量高;三是电子开关材料好、质量高;四是电子开关的环保、绿色、低碳发展。

    2、五种因素分析(1)潜在进入者的进入威胁。由于电子开关行业属于知识密集型企业,电子开关需要很高的技术,在某种程度上形成了一道进入壁垒,潜在进入者的威胁相对比较弱。

    (2)替代品的替代威胁。电子开关这种产品所固有的特性,其替代品的威胁相对与其它产品十分微小,其替代品的威胁可以不用考虑。

    (3)供应商的议价能力。华杰公司作为处于发展中、次于国际大公司的企业,其能与供应商形成长期稳定合作关系,其供应商的讨价还价能力还是很强的。

    (4)买方的议价能力。买方议价能力是在增长的,主要基于几方面原因:一是供买方选择的供应商越来越多;二是竞争的白热化促使买方提高议价能力;三是生活水平的提高造成买方消费倾向的转变。

    (5)产业内现有企业之间的竞争。华杰公司目前面临的最主要竞争对手有德丰和马夸特。在电动工具开关行业,马夸特全球的市场份额接近40%。德丰具有强大的研发和生产能力,产品已拥有多国强制性认证及一些国际专业认证。

    四、华杰公司SWOT分析1、具有优势一是服务意识强。华杰公司本着“贴近客户,永续经营”的理念,以客户的需求为导向,为顾客提供优质高效的产品,在一些细分的领域,公司产品市场份额很高,这从某种程度上显示出消费者对公司服务的认可和肯定。二是研发能力强。企业具有独立的产品研发能力,目前有100余名中高级研发工程技术人员。截止2008年底共获得93项专利,其中发明专利11项,国际专利1项,并拥有UL认证的WTDP实验室。这为为公司保持核心竞争力,获得长期竞争优势提供了保障。

    2、存在劣势一是销售激励政策死板、不灵活。奖惩方法不能够跟随时代的进步而改善,不能够坚持物质奖励和精神奖励相结合,重物质奖励轻精神奖励。二是营销队伍不健全。华杰公司的企业员工较多,但是企业的营销队伍却不健全,在公司的营销队伍中,大学学历的人数只占营销人员的20%,而公司的员工也缺乏全员营销的意识,这会大大削弱企业的竞争力,不利于公司的发展。论文参考网。三是专利意识薄弱。电子产品行业竞争愈演愈烈,行业的利润率呈现下降趋势,企业的研发成为竞争的关键,掌握领先技术的企业将采取专利保护策略,保持企业的长期竞争优势。华杰公司在专利产出方面显得较为薄弱,专利意识不强,可持续发展后劲不足。

    3、发展机会一是国家的宏观经济走势良好,宏观政策进行调整,特别是金融危机以来,国家采取的“保增长、扩内需、调结构”战略和十大产业振兴计划,电子市场更加活跃,为电子产业的发展奠定了良好的基础。二是进入信息化社会,随着人民生活水平的提高,势必在保证基本生活条件的情况下,追求更高质量的生活,电子产品成为人们的首要选择,同时,个性化也将倍受人们的青睐,这将形成对电子产品的巨大需求,给电子生产企业带来更大发展机遇。

篇(7)

【关键词】集群；宁波；家电产业；过度竞争

1.引言

产业集群的出现涉及到某个区域的自然禀赋、历史制度文化的传承、专业分工、外来投资、区域竞争等多方面的原因。产业集群的出现有着自身的偶然性和必然性，通过对此类现象的研究有利于预测经济发展的下一步模式，进而把握区域可持续发展的战略决策。在过去10多年中当代西方经济学界出现的一些新理论和学说中，产业聚集成为最引人注目的学说之一，包括一些负有盛名的经济学家都对产业聚集的理论抱有浓厚的兴趣。

亚当·斯密在《国民财富的性质和原因的研究》一书中首先提到了集群一词。阿尔弗雷德·马歇尔则第一个比较系统研究产业集群现象[1]，提出了其经典的三要素说。阿尔弗雷德·韦伯又从工业区位的理论对产业聚集进行了深入的研究[2]。产业集聚可以使得各工厂能量耗散最低，符合自然界物质团聚的本性（总表面能降低使得物质更加稳定存在），这种一般的自然属性和规律正是产业集聚的最大动力。产业聚集的理论随后有相当长的时间（20世纪40-80年代）游离于主流经济学之外，直至20世纪90年代初迈克尔·波特1990年的《论国家的竞争优势》、保罗·克鲁格曼1991年的《收益递增与经济地理》（第99卷，第3期）两篇重要和具代表性文献的发表。

无论是在经济发达国家还是发展中国家，产业聚集是一种普遍的经济特征，能产生一些积极影响，如增进规模经济，促进创新和技术扩散，构建地区分工等。能否提升和进一步利用产业聚集的效应，以规避集群内企业易形成的战略盲点、集群发展中的路径依赖、战略协同、过度竞争导致的“柠檬市场”、区域锁定等风险，推动集群内企业间紧密合作和对外交流，积极应对经济全球化所带来的危机和挑战，即该区域相关产业及政府部门作为一个整体，在同一产业价值链上能否整合、创造出更高效率和更多财富；探讨并推动产业聚集未来发展模式的出现，使得区域经济快速持续可循环的发展，是该地区竞争力在未来几十年是否占优的决定性因素[6，7，8]。

2.宁波家电产业的现状及其过度竞争问题

2.1 宁波家电产业的现状与过度竞争

家电行业是中国市场众多行业中开放时间最早、发展最迅速、竞争最充分、市场要素最完备、走向国际化也最早的产业。2007年总资产规模达到5800亿元，成为中国制造驰名世界最具代表性的一个行业[9，10]。从20世纪90年代初期起，完成了集群化，在国内形成了山东青岛、广东顺德、江苏宁波三大家电产业群，构筑起了我国家电产业的主要制造基地，形成了明显的区域竞争优势。

2007年中国家电行业出口呈现除了两个最大的特点，加工贸易在出口中仍占有较大比重，但所占比重呈逐年缓慢下降的趋势（如表1所示），这说明企业出口的自主出口意识在逐渐增强；空调器和电冰箱两产品占家电产品出口净增加值的36%，这表明技术含量高，附加值高的大家电产品仍是我国家电出口可持续增长的动力，同时更加说明拥有自主核心技术，具备成熟管理是家电行业应该尽快具备的素养。

2008年前3季度，一方面，消费升级、奥运经济刺激、家电企业对渠道话语权的加强等有利因素，为家电行业业绩的快速增长提供了动力。另一方面，世界经济危机深化，出口受阻；人民币持续升值，成本增加；国内经济增速放缓，需求下降；楼市不景气，导致配套消费不理想，反倾销调查、贸易壁垒、国外知名品牌的强势竞争等不利因素，也是众多家电制造商不得不面对的问题。

11月12日，国家统计局的家电行业景气指数报告指出，我国家电业将在未来2至3年内遭受到巨大冲击。中国家电业也从超高速增长转向低速增长，短期内家电行业的景气度会继续下滑。值得指出的是，2008年第四季度家电业的利润在前三季逐季回落之下，仍将持续下滑，预计同比增速会降至百分之五，利润增速逐步趋于零。

宁波（慈溪）家电业尽管拥有高密集性的小家电和零配件生产的自然优势和产业资源，以及整个浙江家电在配件物流、原材料成本等方面的优势日见凸显，但与中国家电产业类似同样也面临反倾销调查、贸易壁垒、国外知名品牌的强势竞争等不利因素，尤其在资金链紧张、利润趋零、过度竞争、资本单一、研发（系统）滞后和供应链短路、企业战略定位模糊、政府职能意识深化和多元化等问题上更加突出，使得本地企业抗各种冲击能力普遍不强。其中产业内企业间的过度竞争尤其突出[11]。

在上述条件的综合影响下，长三角、珠三角地区大批中小企业生存维艰，随着民工的“返乡潮”出现，中小企业的“倒闭潮”再也掩饰不住。长三角、珠三角地区相继进入类似于香港当年产业升级的阵痛阶段。尽管这种倒闭不排除企业主个人在面临危机时转嫁风险故意的可能，但是反映出的却是企业、政府、消费者（姑妄称之）三者之间的关系在不同阶段面临不同问题时如何面对、理顺以及发展的复杂问题。金融危机带来的最大思考还在于，仅仅靠企业的自我管理和创新很难抵御大规模的信用危机和资金断流困难，第三方尤其是政府组织的有利于国计民生的监督管理以及建议必不可少。

以冰箱业为例，2005年开始进入销售旺期，宁波慈溪很多企业投产冰箱行业，“完全靠低价来做市场的冰箱制造行业”，“只顾着投身去赚钱，根本不会想到企业的发展前景”；2007年，这种盲目投资达到顶峰，有老板在饭桌上谈着谈着就拍板，要去进军冰箱产业，甚至于“连养兔子a的都去上了冰箱生产线”。在宁波慈溪市经济发展局曾经公开的数据中，慈溪冰箱2007年的产量突破500多万台，到2007年年底为止，慈溪从事冰箱生产的企业约50家，设备投资超过1亿元，此外还有10余家企业有涉入该领域的意向。这种盲目投资而导致了资金过于分散、企业规模过小、订单议价能力差、市场恶化的后果。2008年，能接到单的冰箱生产企业不超过10家。这种过度竞争说明政府干预的必要性。

近些年来，国内的一些学者在完成了一系列关于我国市场结构—绩效的实证研究，研究的结论或者隐含结论大都对我国低集中度市场结构的绩效不太乐观，认为表现出了过度竞争的倾向，低集中度的市场结构被视为主要原因。这与国外经济学家的讨论是颇为一致的[11-16]。

2.2 宁波家电产业过度竞争的后果

我国自20世纪90年代中期以来，随着买方市场的形成，在许多产业如汽车、钢铁、家电、建材、煤炭、纺织，商品零售业等领域出现了产业过度竟争的间题，而且呈愈演愈烈的趋势，背离了竞争的基本原则，扰乱了公平、公正的市场竞争秩序，这已引起决策层和经济理论界的高度重视[12]。

由于粗放经营造成市场准入门槛低，当一个高速增长的市场出现时，就会有越来越多的中小企业力图挤进来，使得竞争愈演愈烈，各企业唯有降低产品价格来获得生存。产品的低价格虽然可以受市场一时欢迎，但对产品的换代和企业的发展却大大不利。

具体来说，宁波家电产业的过度竞争造成了以下结果：

（1）过度竞争加剧了资源的平行使用，同质化竞争产生大量的内耗，加大了强势名牌诞生的难度，限制了名牌数量与规模的发展。与广东顺德、山东青岛相比，宁波（慈溪）家电名牌无论在数量上还是价值上，都处于明显的落后地位，仅有“三A"、“方太”2个驰名商标和方太吸油烟机、先锋电风扇、泌园饮水机、奇上迪饮水机、浪木饮水机5种中国名牌产品，名牌产品只是限于小家电，且名牌的价值较低，每个驰名商标仅仅有1种中国名牌产品[4]。

（2）过度竞争加大了企业走出去的难度。统计数据显示，近几年全球对华反倾销案子中，浙江占到了一半以上；2007年前三季度，全球对华反倾销案共53件，浙江就占到了32件。与此相关的西班牙烧鞋案、温州打火机遭遇CR法则，以及欧美频频设立的贸易壁垒、高额严厉的反倾销税等，都或多或少可归咎于曾被我们认为是制胜法宝的低价竞争[17]。

（3）过度竞争降低了企业获取外部资源的能力。企业小，议价能力差，就无法讲究必要的采购和获取订单的策略，导致成本提高和利润下降；企业小，获取外部资金、信息情报等资源的能力弱，降低了企业的竞争力。当金融危机来临时，银行更倾向于支持安全边际较高的大企业，中小企业贷款难以实现，轻的靠高利率借贷度日，重的资金链断裂关门大吉，难以维持生产、获得效益和发展。

（4）过度竞争虽然一定程度上可以促进工业迁移，但导致了地方利益冲突，集群升级难度加大，影响国家发展的整体布局。

3.宁波家电产业过度竞争的对策

宁波家电市场过度竞争的形成，既有企业缺乏战略管理能力方面的原因，也有国家宏观调控不力、政府干预偏差的责任，更与经济学术研究与具体实际联系偏弱、指导不力有关。产业升级和地区经济结构的发展，需要多方面因素的综合发力。解决过度竞争的出路就在于将宏观经济体制与行政体制改革的深化与企业战略与策略的创新协调统一起来，使学术研究、政府、企业三者之间充分互动互补、共同发展，走有宁波特色的经济发展道路。

3.1 适度加强政府干预，深化政府服务意识和职能，促进政府向智能专业型服务机构转化

在经济结构调整过程中，落后企业被淘汰是正常现象，但如果过度竞争导致中小企业出现持续大面积发展停滞，就会影响中国经济发展的潜力和后劲。劳动密集型企业、对外出口企业目前还是我国经济增长的重要动力，中小企业更是技术创新、增加就业的经济增长后劲所在。在当前世界经济增长减缓的形势下，国家的相关宏观调控应保持适当的节奏，并辅之以一定的“减震”措施，地方政府也应对中小企业给以资金、资源、税收等方面的政策优惠。

宁波现在的发展形态已经开始由模仿走向创新。全球经济危机说明了西方经济制度的不尽合理性，而我国各地发展又不尽相同。宁波的发展具有自己的特色和超前性，这些都决定了发展各个方面只能靠自己来摸索。

地方政府应该完善经济管理和监督体制，协调不同企业对家电行业的投资，防止大量盲目投资和抽逃型倒闭，逐步改善地方经济结构；总结有益的干预举措，建立有效干预体制，着眼地区经济未来发展，制定地方发展战略，协调企业、地方与国家利益。

地方政府应充分调研政府部门未来的发展形态，完善企业服务体制，针对企业投资、生产、营销、战略规划等方面可能出现的问题完善服务职能，充当企业与高校或研究所之间的活跃的中间角色，探讨有利于经济发展的企业、政府、学术研究相结合具备地方特色的新路子，促进政府向智能专业型服务机构转化，孵化和培育大规模或超大规模的跨国企业。

地方政府应依托本地高校或研究部门成立地方性的智囊组织，对本地区的发展进行开拓性的思考和规划，建立危机预测预警机制，对贸易出口的管理和治理进行卓有成效监督与促进，定期对企业主进行经营培训和世界先进企业（如诺基亚和三星）的师范，并成立可能的以政府信用做依托的动态公共基金，防止危机来临时具有核心技术和创新能力的中小企业倒闭，保证本地区的健康良续发展。

政府还应该相关政策，缩小本地区城市农村和贫富差距，提高居民富裕程度，培育差异化的本地市场，满足企业对产品属性差异化改进的愿望。

3.2 大力推动经济学术研究与实际相结合、解决问题的能力，提高科研与产业化的结合程度

针对本地区的产业升级、科研与生产脱节等问题，应定期召开不同领域不同形式的研讨会，群策群力，解决问题，降低本地区发展的经济和智力成本。促进上述三者有力的互动互补，既是地区发展的必要条件，也是可持续发展循环经济的肇始。

参考文献

[1]Marshall A：Principles of Economics，London：Macmillan，1920（1890）.

[2]Krugman P：Geography and Trade.Cambridge，MA：MIT Prcs，1991.

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