节日营销论文篇(1)

酒店节假日营销的时间段酒店节假日营销是一个特殊时期的酒店营销活动，目前对假日的理解有两种：一种理解认为假日指的就是我国的长假，例如：五一、十一和春节；另一种理解认为除了这三个时段的长假以外，其它所有的中、外的节假日都应包含里边，例如中国的端午节，西方的圣诞节等等。

二、节假日的特征和酒店假日营销

节假日指的是特殊的纪念日、传统的进行庆祝活动或祭祀的日子及国家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日营销活动以益利为最终目标，其在假日营销活动也是依据每个假日的具体特征来策划相关的营销方案。以下笔者在阐述节假日特征的同时来分析了酒店在节假日营销方面应注意的事项，浅谈拙见，以为探讨。

（一）节假日的种类多而意义不一样我国的节假日种类很多，而且每个假日都有自己独特的背景和文化内涵。因此酒店节假日的营销活动的策划必须要有针对性，要因节而异，根据不同的假日内容选择与之对应的营销方案。

（二）因人而异，策划酒店节假日营销方案每个节假日的倡导者是不一样的，每个节假日所涉及的客户在数量上也是不一样的。因此一次成功的酒店假日营销活动的策划也要有相应的针对性。在市场竞争日益激烈的今天，酒店必须抓好时机，努力开拓市场，搞好每一个假日的营销活动。（三）节假日的数量多，酒店的假日营销的机会也多我国法定休假日大约能占到全年的1/3，达到115天，再算上工作者每年5至15天的带薪休假时间，足可以看出我国节假日的数量之多。数量多主题就多，可选择的机会也多，但是任何事物都具有两面性，主题多的同时，每个节日的布置、装饰就频繁，尤其在节假日的密的聚集时，酒店必须频繁地布置，换装饰等，无形中提高了成本费用，所以这一点也是酒店节假日营销活动策划中很值得注意的问题。

三、酒店假日营销的对策探讨

以上分析了酒店假日营销的内涵并提出了一些营销过程中出现的问题，如何以假日营销为契机，成功策划酒店假日营销活动，进而提升酒店的综合竞争力将是商家关注的热点问题。在酒店节假日间，也要注意细分市场是酒店选择的目标市场的基础，为此为经营打下了坚实的基础。

（一）科学规划，应对节假日市场变化面对节假日这一蕴藏无限商机的市场，酒店市场竞争日益激烈，所以酒店必须进行科学地规划，制订出科学计划来应对假日的市场。首先要做好前期的准备工作，充分地进行市场调研及预测，以便调动相关人员做好科学地策划及预算；其次要合理地制定客源的配比情况，制定周密的活动计划及遇到突况的应急预案。

（二）本着创新发展的原则，深入挖掘文化内涵每个不同的节假日蕴藏着其特有的文化内涵，我们要不断地探索每个节日文化，力求创新，进而使得酒店节假日营销活动更具活力和生命力。例如我国的春节讲求的是吉祥、喜庆，所以节日期间见面的时候要说吉祥、如意的语言，菜肴不能缺少鱼类菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化内涵不要陷入“喜新厌旧”的营销怪圈。不能只注重开发新客户忽视老客户。因此，在节假日营销中不但要开发新客户，而且要照顾到老客户尤其是那些忠实客户的需求，充分得到这些忠实客户肯定。另一个注重老客户的原因是它对新客户成为回头客起到促进作用。在这方面做得很好一个的例子就是浙江国际大酒店。在2013年的“国庆”和“五一”小长假时期，浙江国际大酒店独辟蹊径，定制了酒店假日市场的创新型方案，该方案是将贵宾申请表及节日问候卡放在客房内，此次活动累计下发了600多张贵宾卡。后来相关的统计显示，到现在为止，这600多张贵宾卡大概有半数已经回头使用。这次方案的实施，浙江国际大酒店定位了300多名有效的旅客，这样该酒店在发展了新市场的同时也有效地维护了酒店假日客户源的稳定。

（三）大力开发市场信息的渠道以占有市场的主动权不管在制定营销计划方面，还是在计划的实行、意见的反馈方面，没有大量的信息的支持都是不行的，当然酒店也是一样的。酒店要在假日营销的市场竞争中立于不败之地，就需要得到大量的市场信息。这些信息主要有两类，一类内部运营的信息流，一类是外部运营的信息流。酒店的使用设备情况信息、人资信息、财务信息等等这些属于内部运营的信息。客户市场的信息、企业竞争者的信息、协作者的信息、行业自身的信息、相关政策的信息、天气情况的信息等等这些属于外部运营的信息。在此需要指出的是客户的市场信息（即客户的心理、偏好和动机等方面的信息）应该得到酒店的特殊关注。在这信息高速发展的时代，企业的竞争能力相当一部分原因都取决于得到信息的速度与数量的能力。因为市场的反应灵敏度、调研的速度及市场的对抗力都会依赖于酒店获取信息的能力。如何获取更多的信息当然也成为我们所关注的问题，酒店可借助本行业的聚会等和其它酒店交换有效的信息，也可时时地同各种媒体这一强大的信息源沟通，以及时地获得信息。当然还有其它的信息获取渠道，如：时时联系各大网络订房中心，及时通告酒店的房态，这也是我们获取有效信息的一种重要的方法。

（四）强化员工的培训工作，提升在职员工的综合素质营销活动的最终目标是企业实现产品-服务的销售，以期获得盈利，酒店的假日营销也不例外，活动的执行离不开所有工作人员的通力合作、共同努力。因此酒店的营销必须要将在职人员的培训提上日程，以提升相关工作人员的个人素质。服务人员的素质的提升，将有利于服务工作的顺利进行，这样才可以给游客留下好的印象，好的口碑将有利于入住率的提高，进而达到酒店营销的最终目标。另外还必须注重调动员工的积极性。美国罗森帕斯旅游管理公司总裁罗森帕斯提出了新的服务理念，他认为企业的成功之道是“员工第一，顾客第二”。如今这个观点正在慢慢地得到业内人士的认可。“全员营销”是营销界目前常用的新理念，它与重视每一位员工在酒店中的地位和作用，创造和谐的内部协作关系是相吻合的。在酒店的节假日营销过程中，我们在进行面向市场的“外部营销”同时，同样也要将面向企业员工的“内部营销”提上日程。在一定程度上，“全员营销”就是酒店内、外部营销的结合点。通过企业员工传播酒店的企业文化和产品特色，使酒店和顾客间的关系更加稳定、持久，这样可以在某种意义上解决酒店节假日营销中出现的假日与非假日市场落差过大的矛盾，并通过全员在营销活动中素质的提高、服务意识的加强，解决服务质量落差大的矛盾，以优质的服务和市场信誉，促进饭店的可持续发展。

（五）注重创新产品，给酒店带来持续的发展多功能的酒店产品特别是节假日期间在满足顾客的住宿就餐服务，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同时也有其它的需求，如健身、保健、娱乐、美容、工作、商务等。所以假日期间酒店提供的新产品，不但要注重吃和住这些基本的服务功能，而且酒店在节假日期间要有更多的附加功能，以使给消费者的方便，满足客人在节假日是的多元化需要，同时，也为酒店的营销带来了很大的益处。创新有民族特色的酒店产品，酒店在节假日时，会接待不同各国的客人，酒店应该尊重客人的信仰和文化、传统风俗习惯，但另一方面，我们也应该看到越是民族性的东西越有国际性，顾客也越喜欢，为此酒店在节假日期间有利于创新民族特色的产品，也要注意它的款式设计、形象、风格的注销产品。

（六）根据酒店特色，制定营销策略制定独特的营销策略是根据菲利普•科特勒的理念，一个酒店应在节假日时发展它的营销物质与活动，才能保证在营销中取得获利。因此，营销经理在制定营销策略时，必须利用营销的组合因素的可拉性，注意它的动态性，进行最佳搭配，形成整体的营销合力，这样的营销在节假日才是最佳的。但是，有时也要抓住最佳的商机。

四、总结

节日营销论文篇(2)

关键词：省级卫视；微博营销；4I策略

中图分类号：G229.24 文献标识码：A 文章编号：1672-8122（2013）10-0066-02

所谓微博营销，是指企业利用微博的手段，在特定网络社区中进行品牌推广、活动策划、个人形象包装、产品宣传等一系列营销行为，实现营销目标的网络营销策略。目前，各省级卫视已经广泛开始运用微博进行营销。

一、省级卫视微博营销的应用现状

从新浪微博广场得出的数据（截止2013年3月31日）来看，全国已经有27家省级卫视开通了其官方微博。本文重点考察了新浪微博风云排行榜中省级卫视官方微博影响力排行及人气排行均列前三位的湖南卫视、江苏卫视和浙江卫视的官方微博，通过研究发现省级卫视微博营销应用现状如下。

1.省级卫视具备了微博营销的意识，并有专门团队进行运营。新浪微博是于2009年8月14日开始内测的，9月25日正式添加@功能、私信功能、“评论”和“转发”功能。湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视三家省级卫视的新浪官方微博开通时间都在2009年。从开通时间上来看，三家省级卫视的营销意识较为超前。其次，粉丝的数量反映了用户的影响力及话语权，而发博的总量及更新的频率则表明了用户的活跃程度。三家省级卫视在不到4年的时间里粉丝群体均已达到几百万，发博总量也已过万，且微博的日均更新数（注：日更新量取7天的均值）都在10条以上。

2.省级卫视的微博营销具备了初步的品牌意识。CI战略是企业在进行品牌营销时常用的策略之一，“Cl”战略亦称企业识别战略或企业形象战略，是在调研和分析基础上，通过策划和设计企业识别系统（CIS），来体现本公司区别于其他公司的标志和特征，塑造公司在社会公众心目中的特定位置和形象的战略。三家省级卫视的新浪官方微博的头像都与其台标统一，微博简介里也是省级卫视频道宣传口号。省级卫视新浪官方微博的运营恰与频道本身形象标识形成了统一，这是品牌意识的体现。

3.省级卫视的微博营销都较为重视内容营销。上述三家省级卫视的新浪官方微博在内容上都注重“视听觉”元素的运用，多运用图片、视频、音频、动画等方式对文字内容进行了较好的补充。同时，在形式上，三家省级卫视都根据微博内容进行了板块化的区分，尤其是湖南卫视和浙江卫视，其每天的微博内容基本都以固定板块呈现，这样，能够方便粉丝们关注自己需要的信息内容。

二、省级卫视微博营销中存在的问题

本文通过对湖南卫视、江苏卫视、浙江卫视三家省级卫视官方微博2013年3月25日至31日一周的微博内容进行分析，发现省级卫视的微博营销存在以下问题。

1.省级卫视的微博营销缺乏整体意识。根据省级卫视的微博内容来看，其官方微博过于集中在对节目内容的宣传上，如栏目简介、基本信息、节目播出时间、节目相关明星资讯等，且内容宣传对于整个频道而言显得比较狭窄。这一周内三家省级卫视除排名第一的湖南卫视对各栏目内容预告均有涉及、分布较为均衡以外，江苏卫视的内容预告则基本集中在《跳水星立方》栏目的介绍和宣传上，其内容宣传多是对明星参赛情况的介绍；而浙江卫视的内容预告则多集中在对其电视剧剧情的透露以及剧中人物的介绍上。这一做法虽能借由明星吸引一大批相关粉丝的关注，但对于频道经营来说缺乏营销上的整体意识。同时，三家省级卫视的新浪官方微博的内容宣传大多是对即将播出节目内容的宣传，仅有相当少数量微博的内容宣传涉及往期内容的回顾，这都说明省级卫视的微博营销还缺乏频道的整体意识。

2.对体验互动传播的重视程度不够。一周内三家省级卫视新浪官方微博的最高转发量和最高评论量都达到了上千人次，但这一数据与其数以百万计的粉丝数量相比显得极其微少。在研究中，本文还发现，湖南卫视的最高转发量及评论量出现在《我是歌手》的投票抽奖微博中；江苏卫视的最高转发量及评论量出现在一则关于纪念张国荣巨星演唱会的内容预告的微博中；浙江卫视的最高转发量及评论量出现在一则关于电视剧的有奖问答微博中。这说明省级卫视微博营销的效果还存在缺陷。同时，三家省级卫视新浪官方微博对粉丝的评论与回复的重视程度明显不足，几乎从来不与粉丝进行互动，也极少主动关注粉丝。另外，三家省级卫视官方微博内容中关于互动微博数量相当之少，且大部分均为有奖互动。基于微博使用者倾向于互动消费的特性，缺乏互动性的内容势必影响微博营销的效果。

3.对品牌营销重视不够，营销方式较为单一。三家卫视的微博内容中涉及品牌宣传的数量相当之少。这不利于省级卫视通过微博营销树立品牌形象，贯穿品牌理念，以此提升受众关注。同时，各省级卫视的营销方式基本集中在内容营销上，且内容营销多为内容预告，缺少实质性的内容策划、产品创意等；虽有少量活动营销，但活动多为有奖竞猜或幸运抽奖等；几乎没有事件营销、情感营销等。

三、网络整合营销时代省级卫视微博营销的4I策略

目前，市场营销模式已转入网络整合营销的4I时代。所谓网络整合营销4I原则即指Interesting 趣味原则、Interests利益原则、Interaction互动原则、Individuality 个性原则。本文认为省级卫视的微博营销如要取得更好效果，则应综合运用4I原则。

1.充分挖掘娱乐性元素，实现网络整合营销的趣味原则。娱乐需求是受众消费文化产品的重要诉求，而中国互联网的本质也具备娱乐属性，网络大多以幽默的文字、吸引眼球的图片和视频展示传播内容。因此，省级卫视的微博营销也应娱乐化，带有趣味性。首先，微博内容尽量做到图文并茂以增添其趣味。这一点，目前省级卫视的官方微博基本做到了。但还可以在其内容上更进一步，如可以选择最精彩的节目剪成片花，或将节目花絮放在微博平台予以展示。这既能对省级卫视的节目播出形成补充，又能增添内容的趣味。同时，在微博语言运用上应多遵从网络用语，掌握“微博体”的写作方法，拉近与粉丝的距离。根据本文的研究，发现在这一点上江苏卫视官方微博的用语更接近于“微博体”。“微博体” 并不是一种严格意义上的文本框架，也没有明确规则，更多体现的是人们在微博平台上进行文字交流的一种“感觉”。这就要求未来省级卫视的官方微博写作应尽量短小精悍、语言凝练，一条微博表达一个完整信息，同时，突出交流意味。

2.彰显“利益”元素，建立稳定客户群体。对于省级卫视官方微博而言，在微博营销重彰显“利益”元素可以通过以下三种方式进行：一是针对微博内容进行转发或评论的抽奖活动。通过这种方式可以迅速实现内容的裂变式传播，扩大影响力的同时挖掘潜在受众；二是通过对省级卫视相关栏目进行门票发放等形式促销。这种方式能够针对性吸引细分受众，有利于建立稳定的受众群体，实现口碑传播；三是有奖征集节目创意或建议活动。这种方式能够增强省级卫视节目内容的创新性，改变目前省级卫视盲目跟风的竞争局面，激发受众群体的精神归属感，达到精神利益与物质利益并进的效果。目前，各省级卫视在前两种方式的运用上较为常见，但第三种方式的运用则明显不足。在使用“利益”元素刺激用户消费的过程中，必须注意活动规则应简单易操作，不宜频繁，可以采取定期举行的方式进行。同时，可以利用节假日或大事件来开展活动。

3.注重互动传播，关注消费者“体验感受”。从传统的WEB1.0营销走向WEB1.0+WEB2.0营销的时代，消费者亲自参与互动与创造的营销过程，会留下更深的品牌印记。在持续互动中建立关系，能更好地激发他们的积极性和热情，引导潜在消费群体变为真实消费群体。首先，省级卫视的官方微博不应是省级卫视单向的宣传，而应该投入更多的力量与粉丝互动，如转发或评论粉丝微博、关注粉丝微博、对粉丝评论进行积极回复等。这样才会赢得更多关注，同时通过与粉丝的频繁互动，能增强粉丝的归属感，从而在网络中形成更大的影响力。其次，应注重话题互动，省级卫视可以通过设置热点话题、发起公益活动、关注焦点事件等方式引导粉丝积极互动。这种做法一方面能吸引粉丝关注，提升粉丝“体验感”；另一方面也能彰显媒体的责任感，提升品牌形象。第三，省级卫视官方微博还可以关注粉丝中的活跃分子，选定特定粉丝，与其直接对话，以形成良好的互动及口碑。

4.实行精准定位，满足消费者个性化需求。目前，各省级卫视均拥有大批自己的粉丝，因此，微博营销可以进行数据库营销，通过整理各种活动中搜集到的粉丝个性信息资料，对粉丝资料进行梳理，建立粉丝数据库，以便进行个性化的沟通交流和信息传播，从而实现特定的营销目标。其次，在微博内容上应多样化，包容情感、公益、个性、趣味、新奇、热点等多方面个性，以内容满足个性化的需求，最后，省级卫视官方微博应充分利用大事件或节假日策划个性化微博活动，充分利用本台知名主持人微博或明星等微博，作个性化宣传。根据“二八”理论，20%的意见领袖将创造80%的信息，影响其他80%的用户，推动营销进程。因此，对于省级卫视的微博而言，通过利用知名主持人或相关名人进行互动，能够扩大平台影响力，吸引大量粉丝关注。

微博营销的最终目的都是充分利用微博平台，增加关注者，不断扩大品牌影响力和产品效益，开拓新的网络营销推广渠道。因此，省级卫视的微博营销不能盲目跟风，必须认真经营，充分发挥其营销效果。

参考文献：

[1] 马凓.“心”营销：文化艺术产业新媒体营销策略研究[J].新闻大学，2012（5）.

[2] 王晓娟.省级卫视的微博营销[J].视听界，2011（6）.

节日营销论文篇(3)

关键词：服装类淘宝店；假期；营销；对策

中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-02

随着电子商务的快速发展，网络购物已经成为了基本的购物方式之一。淘宝网经过了数年的发展，已经成为了电子商务的最重要平台之一，2012年淘宝网的销售额已经达到了5000亿以上，其中在节假日的销售成为了淘宝销售的重要渠道之一，对于服装类淘宝店来说假日营销具有特殊的作用。

网络的假日营销与实体店铺的假日营销存在一定的区别，但是也有很多的相同之处。假日营销需要有效地对消费群体的消费心理、消费方式和趋势进行有效的研究，假日营销应该有效的贯穿于营销全过程，假日营销需要积极满足假日消费的需求，充分的把握假日商机。服装类淘宝店进行假日的营销对于淘宝店铺来说具有重要的意义。但是从目前服装类淘宝店进行假日营销的手段来说还是存在一些盲目性，针对性和精准性还是存在一定的问题。

一、服装淘宝店营销的特点

（一）营销贯穿于经营全过程

对于服装类淘宝的店铺来说营销应该贯穿于经营的全过程，因为对于目前的淘宝店铺，已经与数年前具有根本性的区别。因为目前的淘宝店铺已经将要达到10万左右，所以淘宝店铺，尤其是服装类淘宝店铺脱颖而出是很困难的。对于服装类淘宝店铺来说营销应该贯穿于每时每刻。吸引每一个流量，以及实现每一个好评都需要营销以及服务的努力。营销从每一个客户，打开店铺的页面开始，直到完成对客户的购买都需要全身心的投入，因为对于淘宝店铺来说关键就是形成良性的信誉，并且淘宝存在的价值体系也就是在于其信用机制的存在。

（二）营销应该体现精准性

服装类淘宝营销的关键在于精准性的营销，因为起到最后关键性作用的并不是流量的比拼，而是在流量的基础上的有效流量比较，所以说需要精准性的营销达到这一目的。精准性的营销需要达到比较高的匹配性，因为高匹配性是高转化率的基本条件之一。精准性的营销是对于产品和对于客户的有效把握，满足客户的最大需求。并且需要完成完善的售后服务，这样才是完成了精准营销的全过程。

（三）营销应该体现出专注性

对于服装产品来说体现的专注性就是打造服装类淘宝店的爆款。应该来说爆款是淘宝店铺的一个专有的名词，并且已经日益的成为了在淘宝生存的不二法门，在淘宝服装店没有爆款，就几乎难以有效地生存。爆款需要精准的对于市场形成有效把握，形成对于顾客的吸引，这应该说是一种产品的吸引，在另外的一个方面还需要形成信誉的吸引，也就是吸引更多的顾客对于产品形成关注和购买。应该说爆款最大的特点在于引领和示范，带动更多人的购买。

二、服装淘宝店营销中存在的问题

对于服装类淘宝店来说，几乎每一个店铺都在积极的进行营销，但是在具体的营销中却很难做到效果的卓著，原因就是对于淘宝假日营销的基本本质没有形成一个详细和准确的理解，在没有完全理解的基础上是很难对店铺形成精准性营销的。

（一）营销中重视产品，而忽视文化

节日的营销与日常的营销还是存在很大区别的，因为节假日的由来都是具有独具特色，以及自己的文化的。在文化飞速的发展，以及世界日趋融合的背景下，我国的节假日不仅仅有本身的传统节日，还已经引入了很多的西方文化节日。比如父亲节、母亲节和圣诞节等节日。但是目前的多数服装类的淘宝店铺在自己的营销中，没有对于节日的文化进行有效研究的基础上，以自己的店铺产品作为根本进行一成不变的营销，这已经给服装类淘宝店铺的营销带来了很艰难的困境。

如果对于每一个节日的内涵，以及来龙去脉不能形成良好的理解，那么以自己的固有服装来应对所有的节日，可能不仅仅不能形成快速的销售，还有可能给自己的店铺销售带来困境。节日销售的关键是让自己的产品和节日形成良好的联系，只有在形成良好联系的基础上，才可以让客户对于自己的产品产生兴趣，才可以带动自己的产品快速的销售，但是目前很多的服装类淘宝店铺没能够完成这一切。

（二）营销只有自我计划，没有沟通交流

假日营销的成功在于进行有效的计划，对于任何的营销都应该做好完善的计划，但是其中假日营销做好计划更为关键。很多的服装类淘宝店在自己的产品销售中一成不变，所以造成或者产品能不能引起顾客的关注，或者是自己的产品供不应求，造成了在销售的高峰期断货。对于假日的营销需要因时、因事而动，所以说对于店铺来说，在淘宝的营销中仅仅的考虑自己的营销计划，对于竞争对手没有一个明确的了解是很被动的。服装类淘宝店铺的营销并不是自己说了算，因为需要与自己的老客户，以及与自己的员工进行有效的沟通和交流。对于在节假日的营销仅仅准备一套方案是不够的，因为往往会发生快速的变动。营销中的沟通还在于积极的对自己的老客户进行问候，因为一句问候可能增加n个流量。但是遗憾的是很多的店主因为节假日时间紧的原因，没有能够对于自己的客户进行有效问候。

（三）假日营销的调查和公关不到位

一起营销计划的制定和开展的前提条件是建立在充分的调查基础上，所以说精准的网络服装市场，以及实体的销售市场对于服装类的淘宝店铺是必须进行有效调查的目标之一。另外，还需要对自己的客户进行有效的调查。一些店主对于差评，以及中评很恼火，其实这些都是可以虚心的接受，并且可以从中获得自己经营的宝贵信息的。但是对于调查不能长久性的坚持，对于意见的收集也经常是虎头蛇尾，所以很多的店铺不能形成自己良好的假日营销调查 ，不能掌握最鲜活的第一手数据。许多的服装淘宝店铺假日营销的公关做的不好，原因很简单，因为店主认为在假日里自己的营销可以比较方便的展开，所以说对于媒体置之不理，或者是没有时间与媒体进行接触，其实者对于店主都是及其错误的。优秀的门户网站媒体对于淘宝的店铺永远都是最佳的宣传路径。还有就是对于淘宝官方的攻关也很关键，不要认为自己的服装店铺比较小，自己不违规就与淘宝官方没有什么关系，其实这也是及其错误的。毕竟淘宝店铺的生死在一定的程度上决定在淘宝官方的手中，淘宝店铺不是自己的商城，所以说假日营销最容易出现低级失误的时候，更需要与淘宝官方保持良好的关系。

（四）假日的气氛营造不到位，完善营销过程缺乏

网络的店铺虽然和实体的店铺存在一定区别，但是也需要在节假日营造出欢庆的气氛，目前的多数服装淘宝店铺并没有意识到这一点，或者说不愿意这样做。如果服装类的淘宝店铺在节假日连自己的主题广告也不进行更换，没有节日元素的添加，那么很难引起顾客对于店铺的粘度，对于这一点来说百度和谷歌做的不错。对于节假日来说需要有专门的网站导购图，这样对于各种客户都可以轻松的实现自己店铺的营销。可以在自己店铺的显要位置对自己的产品进行推介，突出产品。此外是对于节假日营销的开展，从根本上来说需要对节假日的营销早动手，可以取得好的效果，但是很多的店铺动手晚于自己的竞争对手，造成在经营中的被动，对于节假日的营销时间节点，以及服务的节点来说，一些店铺很晚进入，高潮宣传不够，收尾不及时。

三、服装淘宝店营销对策

（一）服装淘宝店假日营销中，产品和文化紧密结合

节假日的营销其实就是打的文化牌，所以说需要在营销中突出文化的特色。从对于服装的营销来说，需要紧密的结合服装文化与节日文化的有效融合。例如目前在淘宝比较火爆的节日是光棍节，这是在淘宝网出现之前一个并不是很引人瞩目的节日，但是在淘宝的众多商家，以及淘宝官方的运作下，已经成为了网络购物者的天堂。这样的一个节日对于服装类的淘宝店铺来说，就应该顺应节日的潮流这是最根本的，甚至于需要实现在此节日突出自己的特色销售，以及特色的活动。比如在光棍节回馈老客户的集体活动，就可以极大地提高店铺的知名度。

而对于一些西方的节日，也可以有效地利用，比如对于父亲节和母亲节，其虽然是起源于西方，但是却可以有效地为淘宝商家所利用。因为目前的父亲和母亲们也很年轻，所以年轻的儿女孝敬年轻的父母，可以有效地支持服装类的淘宝店铺的销售发展。而教师节仅仅是一个群体的节日，但是因为对于教育的重视，所以服装淘宝店铺问候和尊重教师不仅仅可以提升自己的知名度，而且可以实实在在地形成对服装的有效销售。将自己的服装与节日的文化进行有效的结合可以体现在两个方面，一个方面是硬结合，也就是直接对于节日的文化进行宣传，让更多的人对于节日的文化有一个明细的理解，在理解的基础上，对淘宝店铺的产品产生兴趣，进行浏览。另外是软结合，也就是将自己的产品尽量的与节日联系在一起，并相关的优秀故事体软文，通过增加外链的模式快速的实现浏览量增加。

（二）在充分的酝酿中，展开自己的假日营销

做好自己的假日营销计划是进行营销的第一步，假日营销的计划不能临时抱佛脚，因为对于营销的计划来说越早做，自己可以越早准备好。有效地制定自己的全年营销计划，才可以快速实现自己的假日营销。在做假日营销的计划中需要充分的考量到自己到底可以为客户做到什么，以及如何才可以为客户做得更好。如果对于节日的计划自己已经没有足够的时间进行准备，完全可以放弃，准备后一个节日的营销。在确立自己的营销计划的同时，需要完成自己的营销日志，并且将其作为自己全年营销的蓝图。假日营销的关键在于沟通，以及在沟通的基础上对于自己原来的计划进行动态化的修正。对于服装类的淘宝店铺来说季节性比较强，所以说在考虑节日的同时，也需要将季节性因素有效地考量进入，同时还可以反其道进行反季的宣传，与节日的内涵有效的吻合。对于服装类淘宝店的营销需要更体现出温馨和体贴，不仅仅与自己的老客户的个人身份相互吻合，爱需要与最流行的时尚和环境相互匹配。服装类淘宝店铺进行假日营销的一个非常重要的环节是需要体现出一定的优惠，因为如果假日销售的产品没有平时的优惠力度大的话，很可能造成自己的老客户流失。那就是在自断手臂，自毁生意。假日的营销需要体现出明显较之于以往的优惠，这对于服装类的淘宝店铺是很关键的。对于自己的老客户进行节日的问候是很关键的，因为一些小礼物，以及一句小问候可能形成一位多年支持你，从你这里购买服装，甚至于给你带来很多新客户的坚定支持者。

（三）充分的调查，强力进行公关

其实对于服装类的淘宝店铺进行假日营销的调查，可以从三个方面进行，首先是对于自己的客户调查，这很关键，也很方便，可以单独进行礼物赠送，以及需求的调查，也可以对于平时积累的资料进行有效的分析和研究，从中发现对于自己的假日营销具有一定的指导意义资料。第二个方面是对于自己的供货商和自己的雇员调查，因为对于在皇冠以上的服装类淘宝店铺，一般进货都比较多，甚至于拥有自己的品牌，进行代工生产，所以需要与自己的供货商进行良好的沟通，还需要与自己的雇员进行交流，毕竟他们处于销售的第一线。第三是对于竞争对手的调查，紧紧的把握业界的最新动态，才可以有效的对于自己的店铺进行完善的调整。对于计划和调查来说，关键还是在于长期的坚持，以及有效的提升和改变自己店铺经营的服装质量。对于调查可以通过向自己的客户赠送礼品，以及在假日直接对于自己的会员进行打折销售。在自己的店铺公开自己的邮箱，以便于对于信息进行有效的收集。服装类店铺的公关主要是进行媒体的公关，因为所有的营销都不是服装店铺自己可以完成的，任何的营销都是在一定的基础上依附于百度，或者说依附于门户的网站，所以说服装淘宝店做大、做强自己的假日营销在一定的程度上要实现与媒体的良好关系。应该说媒体对于店铺始终是开放的，但是这需要店铺自己进行有效的把握，需要与媒体取得良好的关系，以及积极地使用关系网。

（四）烘托节日气氛，完善营销流程

对于节假日的服装网店来说，不能在节假日的营销中偷懒，尤其是对于网站的设计中需要早动手、早准备，比如对于网店的主体广告语，一定要与节假日相互吻合，这样在可以起到一种有效的先入为主，吸引广大客户进入网站。另外就是一些节假日的知识，以及logo的随时随地象征性的调整，此外是对于节假日产品排名方面的突出放置。对于节日的烘托还在于自己服务上做好充分的准备，因为对于顾客来说都比较急，时间也比较的宝贵，所以说快速的完成下单，有快递配送才，可以在顾客心目中形成良好的印象。所以在节假日需要QQ18小时以上的在线时间，并且需要对于自己的库存充分准备好。在服装类淘宝的店铺不仅仅需要有良好的图片，还需要对于自己的产品进行清晰的布局，并且可以一目了然地对于产品形成热推和主推。在节假日进行良好的营销中，完善的营销流程是很关键的，因为对于营销的节点进行有效的把握才可以在节日前投入媒体进行宣传，在节日中对于产品进行完善性的推介，在节日后做好产品销售的收尾工作，所以说对于产品的销售，最好的节假日营销就是有准备的，超乎于寻常的销售模式。

总之，对于服装类淘宝店铺来说，在节日的营销中需要进行充分的调研，以及制定自己的营销计划，在自己的店铺有效烘托节日气氛，利用优秀媒体，实现自己的服装与节日文化的吻合，快速地实现自己的节日营销突破。

参考文献：

[1]夏黎.提升网店营销竞争力的对策探微[J].行政事业资产与财务，2011（8）.

[2]昌蕾，刘红.32C网店的营销推广策略――以淘宝网为例[J].东南传播，2012（2）.

[3]马玉娟.如何打造百货店假日营销品牌[J].新财经（理论版），2011（3）.

节日营销论文篇(4)

关键词：文化节；城市品牌；城市营销

中图分类号：G122 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）02-0-03

在文化创意产业和第三产业迅速发展的情况下，很多城市意识到自身形象的重要性及文化在旅游和地方品牌传播方面的作用，开始着力打造自身的文化品牌，于是，文化节孕育而生。目前，我国各个地方的文化节名目繁多，问题也很多，所以，对于文化节营销的研究必然会对文化节营销这一新的营销方法产生积极的作用，对于繁荣地方经济也肯定大有裨益。

对于文化节营销策略的研究，目前都是从节庆对于旅游业的促进这一方向来研究的。本文试图把文化节营销和地方品牌化策略密切联系起来，在地方品牌化策略的指导下来完成文化节的组织和营销，促进地方经济、文化、环境等方面综合发展。

一、文化节和文化节的营销

（一）文化节

国际节日和事件联合会（也译为国际节日与活动协会，IFEA）把节事分为大型节事（Large Events）、小型节事（Small Events）、艺术节日（Arts Festivals）、体育事件（Sporting Events）、展览会（Fairs）、与公园和游憩相关的事件（Parks & Recreation Events）、城市相关的事件（City Offices）以及会议与观光局相关的事件（Convention & Visitors Bureaus，简称CVB）等类型（Roche. M .2000）。[1]文化节属于标志性事件，同时还具有节日的特性。

所以可以说文化节是指具有戏剧特点，可以反映大众流行诉求，有重大意义的大规模（large-scale）的文化、商业和体育事件。它一般由国家政府不同的部门联合起来并与非官方的组织共同组办，具有和地域历史、文化相关的民俗学特点。

（二）文化节的营销

文化节营销是指挖掘地区或者城市历史文化，找出代表性的文化产品，以节庆的形式进行营销，进而提升城市形象，促进地区或城市旅游和其他产业的发展。文化节的营销和其他节庆的营销一样，需要根据市场特点，精心设计营销策略。举办文化节是进行城市营销的一种途径，所以文化节的营销应该和城市营销结合起来。

二、文化节对城市品牌塑造的意义

（一）城市和城市品牌

城市也可以称为地区或者地方，科特勒等曾解释说：“地区（place）地区可以是一个国家，一个地理政治区域，一个行政区域（省），一个以历史、文化或族群为标志的地区，一个城市及周边的人口带，一个有着各种明确属性的市场，一个工业基地和相近工业及其供应商的聚集地，也可以是一种人际关系的心理属性。”（刘彦平，2005）[2]菲利普・科特勒等将地区营销界定为：“地区营销指地区为满足其目标市场的需求而进行的营销设计，地区营销成功的标志在于市民和企业喜欢其所在的地区，而游客和投资者能达到其期望。”（刘彦平，2005）[3]

城市品牌就是一个城市推广传播本地区形象的过程中，根据发展战略所传递大众的核心概念，并得到社会的认可。城市品牌是城市营销的目标和结果。

城市营销是运用市场营销的方法论对城市的经济、文化、环境、工业、农业等诸多要素进行合理的策划与整合，以求找到符合市场经济规律，提高城市综合竞争力，增加城市财富及知名度，提高城市人民物质文化生活水平的最佳发展道路的一门学科。城市营销实际上是营销环境，生态和文化。环境的好坏，品位的高低，直接决定城市的吸引力（谭昆智，2004）。[4]

（二）文化节对城市品牌塑造的作用

随着文化旅游的不断发展，节事与节事旅游（FSE & FSE Tourism）得到了前所未有的发展（盖茨，2001）。[5]主要体现为各种文化节的兴起和繁荣。慕尼黑有“葡萄酒节”，西班牙有“西红柿节”，南宁的“国际民歌节”，还有本文欲研究的淮南“豆腐文化节”，吐鲁番“葡萄文化节”，庆阳“香包文化节”等都是典型的案例。

普伦蒂斯和安德森（Prentice & Anderson）以爱丁堡为例，对节事消费者的消费意图和参加的活动进行了细分（见例1），提出了节事消费者在旅游目的地的连带消费模式，这一模式包括低限连带消费和扩展连带消费2个变量。根据抽样调查数据进行聚类分析的结果，他们得出7个节日消费的细分人群：国际文化的严肃消费者、英国流行戏剧的社会派人士、苏格兰表演艺术的观赏者、体验苏格兰的旅游者、美术馆的常客、偶尔光临节日的人、碰巧赶上节日的光顾者（Prentice & Andersen，2003）。[6]

例1 爱丁堡节事消费者消费方式的细化

消费方式1：把爱丁堡作为历史旅游名城（整年呆在爱丁堡的消费方式）

消费意图

了解苏格兰文化传统（真实性的替代物）

认识陌生人/陌生的地方（真挚性的替代性）

观看展览

节事观光

消费活动

参观国家戏院（the National Gallery）

参观苏格兰皇家博物馆（the Royal Museum of Scotland）

消费方式2：把爱丁堡作为苏格兰艺术欣赏地（欣赏苏格兰传统或当代艺术）

消费意图

观看苏格兰芭蕾、交响乐演出

观看苏格兰戏剧艺术演出

体验节日氛围

观看苏格兰卫兵换岗仪式（the Edinburgh Military Tattoo）

消费活动

出席卫兵换岗仪式

参加苏格兰艺术表演

消费方式3：把爱丁堡作为国际艺术欣赏地（欣赏非苏格兰的传统或当代艺术）

消费意图

观看由非苏格兰表演者表演的国际芭蕾、交响乐演出

观看由非苏格兰表演者表演的国际戏剧演出

观看新的、试验演出

观看喜剧表演

消费活动

出席电影节

出席图书节（the Book Festival）

（上例资料来源：引自Prentice R. Andersen V. 2003）

总结起来看，文化节在地方品牌化过程中具有4个方面的作用：

一是节庆作为促进旅游业和地方发展的动力，强化旅游和地方意识；二是节庆作为旅游形象和地方形象的塑造者，提升城市和地方声誉；三是节庆作为旅游吸引物，构成旅游产品体系的有机组成部分；四是节庆作为提升旅游吸引物和旅游目的地地位的催化剂，拉动地方基础设施建设（Getz. D.1997）。[7]

三、 文化节的营销功能对于城市发展的作用

（一）文化节的营销对于地方自身价值的作用

良好的自然生态及产业环境、优越的生活品质与和谐的社会环境等，本身就是有价值的城市产品。以文化为载体的文化节，是地方获取持续竞争优势的有力保障。因此，在促进城市财富增长、经济发展的同时，地方或者城市营销亦追求人与自然关系的可持续性以及人际社会关系的和谐性，换句话说，城市发展的可持续性、城市社会的和谐度以及城市居民的幸福感，同样是城市营销的核心诉求之一。因此，文化节营销对城市价值有很大的促进和提升，包括城市经济价值、人文价值、社会价值等在内的各种价值综合的和系统的提升（刘彦平.2005）。[8]

（二）文化节营销促进产业发展

一般而言，人口和产业是城市发展的两个基本内容。其中，人力资源和基础设施是吸引产业的重要因素，产业带动就业机会，是人口迁入的最大诱因。产业的进驻，除了人力资源市场和基础设施之外，还包括城市形象吸引和相关营销渠道的配合。居民定居与否，主要取决于生活环境、生活品质以及更广泛意义上的社会生态系统的质量。文化节通过促进生产性产业的发展，使得居民收入增加，居民和外来游客又会促使消费性产业的增长。城市在这一良性互动中扩大了税基，有能力进一步改善基础设施，提升公共服务，从而使城市的吸引力得到持续的强化。图1描绘了这一基本的城市营销促进城市产业发展的图景。

图1 文化节营销促进产业发展

（三）文化节对城市经济的推动作用

城市是许多要素有机联系、相互作用而构成的复杂的动态系统。城市形象是构成城市的所有要素的外在综合反映，同时也是人们对由这些要素有机构成的城市整体现状的印象、看法和评价以及对发展趋势的判断。那么，影响城市形象的主要因素有哪些呢？广州经济社会发展研究中心组织编写的《广州城市形象建设战略研究》一书便从环境、经济和社会三方面来分析影响城市形象的各要素。其中，环境因素主要包括城市规划与建设、地理环境、环卫、环保和市容以及灾害等；经济因素主要包括经济发展、工商市场情况和交通及通讯等；社会因素主要包括政府行为、市民行为、对外交流、社会安全、科学与教育和历史文化等。 其中文化是一种不可替代的重要因素。文化节作为城市经济的一种推动力而存在和发展，实际上，而本文所论述的文化及文化的产物――文化节是广义上的，不仅包括精神方面，也包括物质方面。显然，如果从广义的举办文化节来看，它在城市形象、经济的建设中所直接起作用的方面将直接涉及到“经济因素”和“社会因素”的各个方面。可见，文化节同其它因素一起相互作用，表现于外，并为人们所感知，从而构成了城市的整体形象，形象的提升推动城市经济建设（王延华，2004）。[9]

文化节对于一个城市的经济发展具有潜移默化的作用，是从城市理念、城市经济发展角度，是从一种内部关系来讲的，文化节的独特性或者说个性则是从共时性来讲，是从城市的外部关系来讲的。如今在一些发达国家和地区，越是现代化的城市，越是珍惜其城市个性。由于每个城市的自然环境和民俗风情各不相同，因而，每个城市都有自己特有的东西，文化节就是它区别于其他城市的标识。此标识是一种软性的持续推动力，对于城市经济的繁荣和发展具有不可替代的作用（张丹，2004）。[10]

（四）文化节营销有助于打破城市增长悖论

一方面，文化节的举办通过机会分析与捕捉、重新定位产品开发、战略联盟或营销推广等营销手段的运用，有可能使地方或城市扭转衰败的形象，从而启动迈向复兴的旅程。另一方面，制定文化节的营销战略需要结合地方营销战略，因此文化节可以强化地方或城市的顾客价值、网络价值和品牌价值等，能够消弥城市增长所带来的潜在危机，减弱或规避生产和生活成本上升、基础设施紧张和公共服务需求上升等可能导致城市衰退的陷阱。作为一种主动和积极的策略，通过文化节营销带动城市营销，能够开启具有高附加价值的城市良性增长之路（Grossman and stigliz，1980）。[11]

我国市场化改革以来，快速城市化进程并未带来就业的高速增长，出现了快速城市化与低就业增长的悖论现象。这是因为政府主导的城市化战略片面追求以工业化为中心，提高了城市化的成本，使中国的比较优势不能得到充分发挥；城乡二元经济体制抑制了城市就业增长；服务业发展滞后；在城市规划和建设中出现的一系列失误，造成严重的就业问题。通过发挥市场机制的基础性作用，可以降低城市化的成本，加快城市化发展，大力发展服务业，重视非正规就业的作用，实现城市化进程与就业增长的同步协调发展（黄宗智，1991）。[12]文化节的举办，在这种情况下通过促进旅游业、服务业和具有地方特色的文化产业的发展创造大量就业机会，解决快速城市化与低就业的城市发展悖论。

四、庆阳香包文化节

（一）庆阳市简介

庆阳市位于甘肃省东部、陕甘宁三省交汇处，东部与陕西省的宜君、黄陵、富县、甘泉、志丹等县连接；北部和陕西的吴旗、定边以及宁夏的盐池为邻；西部同宁夏的同心、固原为界；南部跟甘肃平凉崆峒区泾川县和陕西省的长武、旬邑、彬县接壤。总面积2.7万平方公里，辖七县一区，人口245万，是甘肃省新兴的石油天然气化工基地和特色农产品生产和加工基地。庆阳有着悠久的历史和灿烂的文化，是中华民族的发祥地之一。

（二）庆阳香包文化

香包在庆阳的历史已有两千多年的历史，可以上溯到春秋时期。在《离骚》和《礼记》等著作当中均有记载。从庆阳民间现存清代以来的香包看，大多数以花卉和动物为图，以隐语象征等手法表达各种情感寄托和美好向往。通过深厚的文化积淀，和多彩的生活画绢，展示在我们面前的尽都是古朴而又拙巧、原始而又鲜活的艺术瑰宝。它是揭示人望的艺术；表达思想信仰的艺术；展示生命活力的艺术。是真正的民族文化、民俗文化、大众文化、人性文化。

（三）中国香包文化节

香包节在每年的端午节前后举行，但是由于第十五届中国西部商品交易会在2003年9月份在庆阳市举行，所以第二届香包文化节决定在9月28日至10月8日期间与西部交易会一起举行。

文化节坚持政府引导、市场运作和群众广泛参与相结合，商品贸易与文化交流相结合，项目合作与资金、技术、人才引进相结合，挖掘市场潜力与加快发展的时代要求相结合，使文化节在组织方式、内容、规模、范围和效益等方面都有了新的更深层次的拓展。

（四）案例分析

庆阳香包文化节是我国西部城市文化节中举办较早，影响较大的著名文化节之一。香包文化节每年举办一次，节会持续两个星期左右，至今已经成功举办了六届，在西北影响很大。

举办香包文化节对当地的旅游和文化产业发展有很大的促进，同时也使得庆阳香包由民间手工刺绣迅速成长起来，形成一个文化产业，取得了非常好的市场效益。随着香包文化节的举办，庆阳的知名度有了很大的提高，市民的自豪感和满意度也有了很大的增强。这说明香包文化节对庆阳的直接影响和间接影响都很深远。在2002年举办的首届香包节期间，中国民俗学会命名庆阳市为香包刺绣之乡、徒手秧歌之乡、民间剪纸之乡、窑洞民居之乡，庆阳环县为皮影道情之乡，西峰区温泉乡公刘庙为华夏公刘第一庙。中国民俗学会及国际亚细亚民俗学会、中国民间工艺美术委员会把庆阳市列为中国民俗文化及民间工艺美术调研基地。节会期间完成签约项目435个，签约资金114.94亿元。香包文化节对社会的影响到是深远而广泛的。

就文化节本身来看，庆阳香包文化节的组织是成功的，而且文化节的组委会也似乎模糊地认识到了城市营销的重要性以及文化节营销与地方营销的关系。例如，通过对庆阳市进行一系列的文化产品命名和在网络上评选“中国西部最有魅力的文化名城”，让人觉得似乎是要把庆阳定位于“中国西部文化名城”，可惜的是文化节的主办方政府部门由于追求短期利益和政绩，组委会并没有把地方营销和文化节营销结合起来，这使文化节的价值不能最大化。

五、结论

城市的发展应该是可持续性的发展。为了避免发展所带来的环境污染、资源过度浪费、产业结构失调、居民生活水平下降等问题，城市发展的品牌化战略越来越显得重要。对于城市品牌化建设和解决城市发展过程中所产生的其他问题，文化节营销具有非常积极的作用。

参考文献：

[1]理查德.E，凯夫斯基著.孙绯，等译.创意产业经济学[M].北京：新华出版社，2004.

[2]肖志营.营销大策划[M].天津：天津人民出版社，2004：242.

[3]凯文・莱恩・凯勒.战略品牌管理[M].北京：中国人民大学出版社，2003：226-238.

[4]郭俊华，李洪琴.文化商品的二重性与生产商的社会责任[J].前沿，2007（08）：168-171.

[5]谢元鲁.旅游文化学[M].北京大学出版社，2007.

[6]王延华.谈城市形象对城市经济发展的影响[J].沈阳农业大学学报（社会科学版），2004（04）.

[7]张丹.试论城市形象及经济发展[J].西安文理学院学报（社会科学版），2004（06）.

[8]王谨.个性化与影响力――关于中国城市节庆的思考[N].人民日报（海外版），2003年11月12日.

[9]肖志营.营销大策划[M].天津：天津人民出版社，2004：78.

[10]菲利普・科特勒，洪瑞云，梁绍明，等.梅清豪，译.市场营销管理[M].北京：人民大学出版社，2001：716.

[11]黄宗智.中国经济史中的悖论现象与当前的规范认识危机[J].近代中国，1991：17（03）.

[12]肖志营.营销大策划[M].天津：天津人民出版社，2004：253.

节日营销论文篇(5)

1872年4月30日（清同治十一年三月二十三日），英国商人美查等四人集资1600两白银在上海创立《申报》。《申报》创立初期，美查在《论本馆作报本意》中以“新报之开馆卖报也，大抵以行业营生为计”，“但亦愿自伸其不全忘义之怀也”之说确立了“义利兼顾”的办报方针。秉承这个原则，《申报》从报纸的内容，发行，价格等方面与当时独占上海鳌头的第一份中文报纸《上海新报》展开了激烈的竞争，不到一年时间就把惟一的强敌挤跨。 从1872创刊到1949年停刊的77年时间里，《申报》虽几易其主（美查，席子佩，史量才），经营状况有所起落反复，但总体上坚持了正确的经营策略：把赢利做为办报的首要目的，“义利兼顾”；在经营管理上，降低报纸成本，做好发行工作，重视广告的经营，拓宽经营范围，陆续出版文艺期刊，时事画报，开办书局；在报纸内容上，继承中国古代优秀文化，报道内容尽量适合中国读者的口味，重视言论，注重新闻报道和文艺作品的刊载；在价格上坚持走低价平民化的原则。正是因为这些经营策略的指引，《申报》销量大增，从最初创刊时的600份，到1888年，已经发展成为在旧中国影响最大，历史最悠久，销量最多的新闻纸，成为中国官民重要的日常读物。据徐铸成的《报海旧闻》记载，在他幼年的家乡，《申报》几乎就是报纸的代名词。人们在包东西时常说“拿张申报纸来包包”，虽然递过来的报纸上赫然印着《新闻报》。由此可见《申报》在当时多么深入人心。 《申报》并不是中国近代最早的中文报纸，但它却在十几年的时间里就发展成为当时上海首屈一指的影响和销量最大的报纸，其经营策略和活动很值得我们探究。综观《申报》的创立和发展过程中的经营活动，可以发现：虽然创立于19世界70年代，《申报》经营者在经营报纸的过程中已经初步具备了现代营销思想的萌芽，这些现代营销思想的萌芽极大地促进了《申报》的发展，促使其影响和销售量不断扩大。本文将从以下几个方面简单分析下《申报》的现代营销思想雏形。 一．《申报》的市场定位思想萌芽 市场定位是20世纪70年代美国资深广告专家阿尔。赖斯（Al Ries）和杰克。特鲁塔（Jack Tront ）提出的新概念，随后又在他们所著的《广告攻心战略---品牌定位》（1981年出版）一书中得到全面论述。市场定位这一新概念及其战略思想提出后，很快被世界各地的营销学者和管理者所接受，成为企业营销战略中的一个重要环节。 现代意义上的市场定位，主要指企业为其产品即品牌确定市场地位，即在目标顾客心目中塑造特定品牌形象，使其产品具有一定特色，适合一定顾客的需要和偏好，并与竞争者的产品有所区别。 《申报》作为一种媒介，同样也是一种产品，也要塑造特定的品牌形象，以区别于竞争者，也存在一个市场和产品定位的问题，即报纸的办报方针，报纸针对什么样的读者和受众。 《申报》创刊前，上海有三种报纸：外文报，中文报，“邸报”。当时的外文报多旨在宣传西方宗教思想或介绍西学，读者多为在华洋人和一些洋买办；中文报不过是外文报的中文版，象《华字日报》就是《德臣西报》的中文版，内容多为译自外报，再加上一些洋行广告和船期消息等。读者仅限于买办阶级和少数“高等华人”。“邸报”或“京报”虽说是中国土生土长的报纸，但它们属于官方文件汇编，系由宫门之内传抄出来的政令谕旨，读者限于官僚士绅，与普通商贾和百姓无缘。而上海自19世纪50年代起被开辟为通商口岸，中外商人大量云集上海，极大地促进了当地资本主义经济的发展和繁荣。不仅广大市民百姓渴望了解时政，众多商贾也希望从报纸上获取更多的商业信息。而当时上海恰恰缺少一份针对中国普通老百姓的商业报纸。正是基于对形势的正确分析，美查以商人的敏锐眼光看到了巨大的潜在市场，为《申报》找到了准确的定位：针对中国人的雅俗共赏的大众化商业报纸。他在创刊号上的话体现了其对《申报》的定位思想及办报方针“但其（中国古籍）内容荒诞无稽，只可作文人清淡之材，未能雅俗共赏。只有现今报纸上所刊登之文章，叙述简而能祥，文字通俗，不只为士大夫所赏，亦为工农商贾所通晓。” 为了贯彻《申报》的办报思想，美查在人事等方面采取了很多措施。他特意聘请中国人做主笔，以发挥中国特色。先后受聘的有著名文人蒋芷湘，钱昕伯，黄协埙等，他们都擅长吟诗作词，文字质朴而不俚俗，所做文章饱涵儒家思想，适合中国的读者。在内容上，《申报》一改外文报和其他中文报纸侧重宣传基督教思想的惯例，注意迎合上海市民的口味，注重刊登议论时政的论说文，新闻报道注重猎奇性和趣味性，内容编排和文字风格都讲究通俗性和可读性，“社会新闻和论说常常站在平民的立场，报道兴办女学，阔人虐待婢女，监狱黑暗等情形，反映禁止缠足之类的舆论”，一开始就立足为一般市民服务。 为了进一步做到雅俗共赏，《申报》在1876年3月30日出版通俗报纸《民报》，并为此报刊登启事说：“此报非文人雅士而设，只为妇孺佣工粗涉文字者也。务使措词宁质而无文，论事宜显而勿晦。俾女流童稚贩夫工匠辈，皆得随时循览而增见闻。” 从以上的史实可以看出，虽然离现代市场定位理论的诞生还有一个世纪的时间，但《申报》创刊初期的经营活动在办报宗旨，人事聘用原则，内容等方面无不体现着朴素的市场定位理念的萌芽。 二．《申报》的定价策略 现代营销学的核心理论是4P市场营销组合理论，即产品（PRODUCT），价格（PRICE），分销渠道（PLACE），促销（PROMOTION），其中价格策略是较为基础和重要的环节，很大程度上制约着后续的其他环节。营销学价格理论强调要以自身的产品成本为基准，同时要考虑竞争者的价格因素。 在报纸的定价上，《申报》经营者走的是低价的路线。《申报》问世前，《上海新报》是当时上海影响和销量最大的中文商业报纸，也是《申报》主要的强劲竞争对手。《上海新报》采用进口的白报纸印刷，成本较高，零售价为每份30文铜钱。《申报》一开始就定位为大众报纸，读者多为市井平民和商贾，所以它从创刊起就制定了低位定价的策略。美查曾在《申报》上刊登题为《本馆自叙》的文章说：“窃思新闻纸一事欲其行之广远，必先求其法之简，价之廉，而后买者以其偿无多，定必争先快睹。”根据经营者的定价原则，《申报》不用进口白报纸作为材料，而是采用廉价的毛太纸，大大降低了成本。《申报》最初定价为每份8文铜钱，仅为《上海新报》的1/4，从而在价格上占据了绝大优势。在《申报》价格强势的逼迫下，《上海新报》不得不把零售价降到和《申报》一样，亏损与日俱增，终因不堪重负而倒闭。 《申报 》在定价方面另一个策略是针对不同的市场核定不同的价格，根据市场进行价格区隔。1906年（清光绪三十二年）起，《申报》每月售价为四角五分。到1907年规定：外埠全年大洋五元四角。日本全年八元四角，其他外国全年售洋十元八角。后从1908年9月起规定：本埠每份售大洋二分，本国境内全年九元六角，日本与本国境内相同，外国全年十四元。 《申报》的定价策略还体现在它的广告定价上。创刊初期，《申报》的广告量不大，特别是华商很少在报纸上刊登广告。针对这种情况，经营者把广告的收费价格定得非常便宜；为了吸引华商登广告，经营者将华商登广告的价格定为西人价格的四分之一。随着销路扩大，华商逐渐意识到广告的作用，他们在《申报》上刊登的广告日渐增多。这时，经营者及时调整了广告价格，华商和西商价格基本持平。1905年大改革后，中外广告的数量有了很大增加，广告费的计算也分为论前，后幅，长行三种。“论前（社论前面）广告一百字起码，多则以五十字递加。每字取洋一分，较前增加一倍。后副长行二百字起码，多则以十字递加，刊费照旧。”（《清末四十年申报史料》）这种根据广告的版面位置不同而区别定价的做法在当时是非常先进的。

三．《申报》的分销渠道策略 分销渠道是4P营销组合理论里的第三个环节，是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的组织和个人。即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各种批发商，零售商，商业中介机构（交易所，经纪人等）。 《申报》创办初期，美查就在上海广泛寻求代销店，代销店早上拿报，晚上结帐，卖不完的还可以退还报馆，以这种方法来调动代销店的积极性，从而扩大销售。因此，一时间上海大街小巷的杂货店，书坊，刻字店，信局，打包铺，酒店，烟膏铺等，都有《申报》寄卖。《申报》经营者还把销售从城市深入到乡镇，从本埠拓展到外埠。为了增加销售，更好地与对手竞争，《申报》在杭州设立了分销处，负责杭州的报纸销售工作。之后又在宁波，苏州，南京，扬州等地设立分销处。到1881年，外埠的分销处有北京，天津等17处。每天销售的份数也从600份左右扩大到2000份左右。到1887年又增加了15处分销处，前后总共32处。到1907年，《申报》在西南地区的桂林，东北地区的哈尔滨，被俄国占领的海参崴以及国外如日本，英国，法国等地也先后设立了分销处，每天销量从1897年的7000-8000份增加到万余份。 在市场经济高度发达的现代社会里，大多数产品不是由生产者直接供给消费者或用户，而是要经过或多或少的中间环节即通常所说的中间商来实现。所以现代营销学里强调分销渠道的畅通。《申报》创刊及经营的年代，中国的经济尚未进入市场经济，手工作坊式的自然经济仍占绝对优势。在当时的经济环境下，《申报》的经营者能意识到销售渠道的重要性并付诸行动，其朴素的营销理念是非常难能可贵的。 四．《申报》的促销策略 现代营销学给促销下的定义是，营销者将有关企业及产品（品牌）的信息通过各种方式传递给消费者和用户，促进其了解，信赖并购买本企业的产品，以达到扩大销售的目的。促销的实质是营销者与购买者和潜在购买者之间的信息沟通。 为了有效地与购买者沟通信息，可以通过广告来传播有关企业及产品的信息；通过各种营业推广方式（如优惠，奖券，让利，赠品等）来增加顾客对产品的兴趣，进而促使其购买产品；通过各种公共关系手段来改善企业在公众心目中的形象；还可派遣推销员面对面地说服顾客购买产品。也就是说，企业可以采用多种方式来加强与顾客之间的信息沟通，促进产品的销售。 虽然《申报》和现代普通意义上的企业和产品的概念不尽相同，但作为一种媒介，其发行的报纸从本质上说也是一种产品，具有一般产品的本质特征，也需要通过各种方式来加强与读者之间的信息沟通，从而扩大发行量和销售量。事实上，《申报》经营者也采取了多种措施来促进销售。 《申报》在发刊的头三天，每号印600份。为了扩大影响，特在上海南北两市所有商号沿门赠阅，之后又招聘报贩，挨户劝订，甚至实行先看报后收钱的办法方便订户。1909年，《申报》改用白报纸印刷，同时改进版面，随报纸赠送画张。为此，该报特刊登启事“本报开设已有四十年，现为益求完备起见，特改用白报纸印刷外，并广搜材料，扩充内容，延请画师，将各处风景择有趣味者，绘成图画一大张，按日石附送。”此举既为自己的报纸做了广告，又开了《申报》附赠的先河。 作为媒介，《申报》充分发挥了自己广告版面的长处，不仅经常将报纸的各种变动以告白和启事的形式通告读者，还采取措施推销其广告版面。该报创刊的时候，就特意在报上说明，外地广告由卖报人代理，苏杭等地有想在《申报》上刊登广告的，就与“卖报店”私人接洽，“另加一半为卖报人饭资”。这里的“卖报人”就是报馆广告代理人，饭资就是广告代理费。经营者就是通过“饭资”这种手段激励“卖报人”为其销售广告版面。 从以上四个方面，我们可以看出：《申报》的早期经营活动在自身定位，定价，分销渠道和促销方面已经体现出其经营者的朴素的市场营销思想萌芽。之所以称其为市场营销思想萌芽是因为，《申报》早期的经营活动缺乏系统的科学理论的指导，存在这样那样的不足；经营者的决策也不是基于对各种经济因素的科学分析，而是出于经验式的直觉。但是，早在现代营销理论产生之前的一个世纪，《申报》的经营者的经营活动就能体现出朴素的营销理念，这一点是非常难能可贵的。尽管该报纸的经营理念并不全是首创，其中一些是创刊前美查派钱昕伯向香港的报纸学习先进经验所得，但是能将香港办报的经验与自身的创新相结合，并在定位，定价，分销和促销方面体现朴素的营销理念的，无疑非《申报》莫属了。而这也正是《申报》由创刊时的600份发展成为销量最大，影响最深远，经营时间最长的近代中文商业报纸的重要原因之一。时至今日，其中的许多宝贵经验还值得现代的媒介学习和借鉴。 参考书目： 徐载平，徐瑞芳： 《清末四十年申报史料》，新华出版社，1988年 陈彤旭： 《出奇制胜---旧中国的民间报业经营》，福建人民出版社，1999年 方汉奇，张之华主编：《中国新闻事业简史》（第二版），中国人民大学出版社，1995年 王凤超： 《中国的报刊》，人民出版社，1988年 方汉奇主编： 《中国新闻传播史》，中国人民大学出版社，2004年 苏亚民主编： 《现代营销学》中国对外经济贸易出版社，首都经贸大学出版社，2003年

节日营销论文篇(6)

时间：2013 年7 月20 日（周六） 13：30

地点：广东

简介：由世界营销学之父菲利浦·科特勒先生担任荣誉顾问的“中国营销大师论坛之⑥”

在广东举行，奥运跳水冠军胡佳将担任本届论坛形象大使。在这个中国改革开放的前沿

省份，对节能环保产业呼唤最强烈的产业大本营，主办方邀请您与产业领袖顶尖力量一

起把脉中国节能环保产业，共论节能环保产业成就市场、塑造品牌之策。

中国鞋业发展高峰论坛

时间：2013 年7 月8 日

地点：泉州 万达文华大酒店

简介：改革开放前三十年助推泉州经济发展的廉价劳动力，被忽视的环境破坏和低廉的土地成本，已不复存在。反过来，不断上涨的用工成本，高度同质化的市场竞争，困扰中小企业的融资难、恶化的竞争环境等使泉州民营经济的增长模式受到前所未有的挑战。本次论坛重点讨论未来十年，传统产业的方向，以及寻找泉州鞋业行业企业的突破瓶颈。

第十二届《财富》全球论坛

时间：2013 年6 月6～8 日

地点：成都

简介：《财富》全球论坛于1995 年创办，由美国《财富》杂志主办，每16～18 个月在世界上选一个具有吸引力的“热门”地点举行一次，迄今为止已经举办了十一届。论坛只通过邀请方式组织，出席者仅限于各大跨国企业的董事长、总裁、首席执行官及高级管理人士，探讨全球经济问题。本届全球论坛的主题是“中国的新未来”，论坛日程将聚焦于中国国内经济的演进、中国西部地区的发展以及中国在全球视野中所扮演的新兴角色。论坛中心议题包括： 中国世纪、资源解决方案、创新与技术、全球金融与经济复苏。预计美国前总统 比尔·克林顿、 乔治·布什、阿里巴巴马云等都将成为参会嘉宾。

第二届电子商务营销论坛

时间：2013 年6 月20 日

地点：上海

简介：2013 年，传统企业进军电子商务整体继续呈高速增长，携带先天的品牌优势和供应链资源，对比依然处于疯狂烧钱和持续价格战中的纯电商，这正印证了那句话：“传统企业的未来在电子商务，电子商务的未来在传统企业。”本届论坛是一次面向传统企业电商的高

规格盛会。大会将汇集知名传统品牌电商、平台电商和知名垂直电商的营销负责人，就传统企业开展电子商务的营销问题展开探讨，为传统企业触电梳理脉络扫清障碍。

第五届中国电子商务文化节

时间：2013 年9 月5 日

地点：杭州

简介：“中国电子商务文化节”是我国电子商务行业和领域规格最高、规模最大、行业最全、

亮点最多、主题最高、影响最大和最富创意、最受欢迎的主题盛会，是中国电子商务的大舞

节日营销论文篇(7)

【关键词】《奔跑吧兄弟》 本土化创新 4P-4C-4R营销

2016年1月15日《奔跑吧兄弟》第三季完美收官，从第一季的《奔跑吧兄弟》刷新了很多纪录，到第二季的《奔跑吧兄弟》更加来势汹汹，一路高歌势头强劲，收视率始终维持在4.3以上，第二季全片网络点播为45亿，相关网络新闻达258万篇，百度指数单日搜索量最高值达到2749387次，微博话题阅读数突破185亿，对于一档综艺节目来说，无疑是获得了巨大的成功。如何将一档在韩国非常成功的综艺节目《RUNNING MAN》打造成一档中国观众喜闻乐见的现象级综艺节目的，笔者从以下几个方面浅究其火爆原因。

一、甩掉“洋气”，接地气

原版《Running man》是韩国SBS电视台一档王牌节目，版权引进为节目保驾护航，引进模式借鉴经典终究只是一种途径，本土元素融入使“跑男”成功。

本土化的实质是当地化策略，是尽可能地去适应当地的地域文化特征，占据有利的市场竞争地位。而节目组的本土化策略更增添节目特色。首先是因人制宜，打造《奔跑吧兄弟》时，选择七位艺人打造粉丝团，七位艺人，满足了不同观众的审美品位，每一位都有不同的角色定位，各司其职，保证节目较高的水准和可看性。

其次，因地制宜。以中国广博的地域，悠久的历史，有许多取之不竭的素材和灵感，给“跑男”提供了很多的条件，让《奔跑吧兄弟》深深打上中国制造的烙印，成为大街小巷校园内外无人不知无人不晓的节目。在引用和借鉴韩国版节目的经典游戏的同时，融入了本土化的特色。原创的游戏第一季最成功的当数 “打地鼠”原创游戏。这些原本就在观众之中流行的游戏经过改造之后搬上屏幕，熟悉的游戏和新鲜的玩法就在观众的心中产生了“共鸣”，这些“共鸣”加上节目其他元素的发酵，使得节目更为引人入胜。

最后，因时制宜，把握中国观众的时代笑点和动情点。韩国文化与中国文化实际上有很多非常不同的地方，如果照搬照抄势必会产生蝴蝶效应，事倍功半，对于这个时代非常需要的快乐的因子，中国家庭以及社会需要这样的媒介进行沟通，比如团结、兄弟情，互相奋进当中，互相克服困难当中体现出来的互相帮助的精神，节目中所体现出来的精神和正能量符合了我们中国观众的一种动情点。

借鉴国外成功的节目模式和经验，充分发挥中国电视人的智慧和创作力。“跑男”在本土化上所付出的艰苦努力，是这档节目能够脱颖而出的重要原因。

二、以服务受众为目标

“我们即将进入的这个时代，确确实实会是一个群体的时代”，电视媒介的良好发展必须迎合受众群体的心理需求。受众的媒介接触动机是基于这些媒介接触满足了他们的什么需求。

节目的受众从上班族，到90后00后，从4岁到54岁老少通吃，这并非是暴发户的偶然加运气，这是节目组几百号人日日夜夜的努力，让节目走心，真而不秀。节目本身迎合了现代人的需要，大多数人评价它“娱乐但不粗俗、夸张却不做作、真情而不矫情”。

节目在发挥明星“一呼百应”效应的同时，又在游戏环节中褪去其光环，还原一个个抛下“偶像包袱”，全力拼搏的平凡人形象，拉近了与观众的距离。 “跑男精神”既是一种生活方式，也是一种信念。迎合了时下流行的“热血”精神，欢笑中蕴含生活启示。

融入百姓，致敬传统文化。在向传统文化致敬的同时，节目主题努力做到“入群众、接地气、聚人气、暖人心”，并充分融入了普通民众，多元融合。第三季首期节目，由洛阳市各行各业的代表和“跑男团”成员一起，66人同时完成跳长绳的高难度任务，还获得了吉尼斯纪录，这样的挑战活动，不仅聚人气、接地气，也紧扣时代主题。第三期的偶像争夺战直接请到了超过2000人担任游戏评审。在之后的三亚特辑中，跑男团又将与70名热心观众组成战队一起游戏，实现了与群众一起创造欢乐的概念。《奔跑吧兄弟》成为了不仅观众们爱看，而且也能真正参与到其中进行互动的节目，传统文化的精髓与魅力也通过寓教于乐的方式，传递给了观众。

三、4P-4C-4R整合营销传播

4P营销理论即产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）；与传统营销的4P相对应的4C营销理论，即消费者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和沟通（Communication）；4R营销理论分别指代Relevance（关联）、Reaction（反应）、Relationship（关系）和Reward（回报）。《奔跑吧兄弟》营销团队将三种营销理论有效地整合，使节目成功。

首先，“产品+受众（消费者）+反应+关系”是《奔跑吧兄弟》营销成功的关键。产品创新，受众爱看，满足受众需求，及时反馈市场信息，建立一种节目与受众之间长期稳定的粉丝关系，赢得了收视率。其次，“渠道+沟通+关联”。节目与受众建立关联，以沟通为导向的竞争策略。利用互联网营销，借助各大网络视频播放网站；利用微博、微信、QQ等新媒体，扩大宣传的范围；注重与受众建立联系，而这些联系也是在以上渠道和沟通的帮助之下逐渐形成的。通过这三个方面，使节目获得了观众基础，产生了竞争优势。最后，“促销+便利+回报”是节目实现以广泛接触受众为关键的价值回报策略。通过各种媒介促销，利用各种媒体让消费者容易接触到，便利获得，来最终取得一定的效益，实现了市场回报。

在新媒体冲击如此剧烈的形势下，《奔跑吧兄弟》节目的出彩让观众重新回到电视机前，这无疑给传统媒体巨大的信心。内容为王，尊重观众，传递正能量始终是一个节目赢得市场的不二法宝。

（作者单位：鞍山广播电视台）