企业市场营销篇(1)

论文摘要：小企业具有规模小、环境适应性强的营销特点。在目前环境下，小企业应树立市场导向、灵活应变、认准目标市场、富有个性的营销理念，采取拾遗补缺、突出特色、技术创新、联合合作的策略；要解放思想，克服短期行为，在激烈的国际竞争中争得一席之地。

一、小企业的市场营销特点

1.规模小，环境适应性强。小企业所需的资金和技术条件较低，投入少、见效快，可选择的经营项目较多，因此进入市场比较容易，经营手段灵活多样，适应性强。同时，小企业可根据市场变化较快地调整产业产品结构、改变生产方向，迅速转产转行，从而较快地适应市场的需求。所有这些，充分体现了小企业反应快，应变能力强的特点。

2。专攻一门，独树一帜。小企业大多是各攻一门专业技术，不搞小而全、善搞小而特、小而专、小而优。这是小企业赖以生存和发展的诀窍之一。小企业总是利用反应快、应变能力强的优势，出奇不意地推出新产品，去占领新市场、赢得消费者。

3.技术上勇于创新，产品更新换代快。小企业十分重视技术创新，善于运用新技术、新工艺、新材料，促进产品的更新换代。我国大部分的技术专利是由中小企业开发研制并注册的。小企业是一支重要的技术革新力量，是技术创新的尖兵。

4.就地加工就地销售，节省营销费用。小企业分布于全国各地，因而可以充分利用自然资源，做到就地加工、就地销售，这不仅可以缓解交通运输的紧张状况，还可以节省运费，降低产品成本。就地销售再加上小企业良好的售后服务，更能赢得消费者的信任，提高市场占有率。

但是小企业也存在经济实力和技术实力差、抗风险能力弱、人员素质不高、技术水平低、生产条件差、设备陈旧老化、经营管理落后以及企业基础工作薄弱等不利因素。

二、小企业的市场营销理念

1.坚持市场导向。小企业要顺应消费者的变化，以消费者需求为中心，不仅做到“我跟着市场走”，更要做到“市场跟我走”。企业产品的设计、价格、分销与促销活动都应以消费需求为出发点，并采取正确的营销方式满足消费者的需求。

2.增强应变能力。小企业应利用规模小、环境适应性强及应变能力强的优势，积极发现市场机会，抓住时机进行产品结构调整和资金转移，做到“人无我有、人有我优、人优我新、人新我转”，只有如此，才能适应市场的变化，在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3.认准目标市场。消费需求的多样性使任何企业都不能满足消费者的所有需求，同样，企业资源的有限性使任何企业都没有能力满足消费者的所有需求。对资本实力、生产能力较弱的小企业来说，既不可能去占有一个大市场，也不能分散力量于多个细分市场，而只能在分析市场环境和自身条件的前提下，把有限的资源投入认准的目标市场。

4.营销方式个性化。小企业规模小、实力有限决定了小企业不宜采用大众化的营销方式同大企业直接竞争。小企业应遵循财富增值规律，采用专利经营、优质服务、薄利多销等富于个性的营销方式，以特色经营、优势营销去占领市场。

三、小企业的市场营销策略

1.拾遗补缺。在开辟新的市场领域时，应充分把握市场需求的变化，做到以下几点：发挥贴近市场的优势，活跃于竞争变化快的领域；利用经营机制灵活的特点，进入大企业尚未涉及的领域；集中力量参与那些大企业不愿涉足的批量小、品种多、利润薄的领域。采取这种拾遗补缺策略，企业的市场风险相对较小，成功率较高。

2.富有特色。该策略就是根据企业的经营条件，采取一定的措施，在某一方面突出自己的特色和风格，表现出差异性。事实证明，在强手如林的市场上，小企业只有从事有特色的营销方式才能站稳脚跟。在市场营销过程中，小企业应从以下三个方面获得优势：在技术上，拥有专利技术、专有技术，精良技术，使自身处于领先地位；在市场上，占领特定的目标市场，融洽客商关系以增强企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下，靠开发具有特色的新产品取胜，靠优质的服务、良好的企业形象取胜，靠物美价廉取胜。

3.技术创新。这是以科学技术的日新月异为背景，把高新技术与小企业的灵活性相结合的一种策略。技术创新是小企业的生存之根，技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础，也给予企业兴盛的动力之源。在物质上，创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上，创新能使企业面貌一新，人才辈出。采用技术创新策略使得先进技术领域的小企业在世界范围内崛起，成为技术革新的重要活跃的力量。

4.专业化协作。专业化协作就是以一家大型企业为龙头，周围众多的小企业为之供应零配件的加工，在大型企业的庇护下积蓄力量，获得发展。在社会化大生产条件下，小企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势。这种策略的好处有：专业化的协作生产，使小企业的产品开发专业化，能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力，突破小企业自身在资金、人才、设备等方面的制约，形成相互促进、协调发展的局面。

企业市场营销篇(2)

关键词：市场营销；企业市场营销现状

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1007-9599 (2012) 09-0000-02

现代企业要想在经济全球化和激烈的市场竞争中赢得主动和先机，获得生存和发展，就要在市场营销方面满足企业销售环节的需求。 企业只有在这一环节进行策略和方法的创新，才能够顺利的完成企业的生产任务， 才能够健康持续的发展企业。

一、市场营销概述

简单来说，市场营销主要是指企业为了顺利完成销售环节而进行的促销活动，是企业结合自己所掌握的市场信息和客户源，对消费者进行产品介绍，以期提高销售量的一系列活动的总称。市场营销要解决的是如何完成企业的销售任务以及如何增加企业产品市场占有率的任务，有时它对企业的生存和发展能够产生决定性的意义。中国进行经济体制的改革以后，企业的管理模式也发生了相应的变化，中国的企业在现代化管理方面也取得了极大的进步，但是这些仍然不能保证中国的企业能够在国际市场中顺利应对挑战。同时，市场营销在我国的发展时间尚短，我国大多数的企业在营销方面仍面临着许多难题。这些难题主要包括以下几个方面：

（一）观念转变问题突出

这类问题主要是长久以来我国企业生产活动中的管理所导致的。原来的国有企业中的一些领导人员囿于传统的生产和推销观念，不能及时转变营销理念；企业中大部分的员工仍然认为市场营销以及销售工作仅仅是销售部门的任务，与他们无关；企业在生产时，往往忽略市场需求环节，企业各个相关部门不能有效的协调在一起协同作战；在推销环节上照搬其他企业的策略，以致企业销售状况不理想。有些企业虽然也开始关注市场营销，但未真正形成现代的营销理念，对市场需求、消费者和竞争对手重视程度不够，严重制约了企业的进一步发展。

（二）缺乏高素质营销队伍

营销人员的素质和营销技巧直接关系到企业营销的成绩，关系到企业生产能否顺利进行。但是现在一些企业忽视对于市场营销人员专门的技术培训和营销观念的更新，导致企业营销人员的素质不达标。

现在仍然有市场营销人员营销就是把东西卖出去。他们没有真正的认识营销理念的现代内涵，没有意识到市场营销的价值所在。有的营销人员缺乏科学的营销知识，忽略对各方面资源的利用，往往凭经验工作，市场营销的随机性强，而纪律意识和团队营销意识薄弱。尤其是企业大部分都缺乏高端专业的营销管理者。

（三）开发新市场的能力不足

对于企业而言，顾客是上帝，只有顾客进行消费，企业才能继续生存和发展，消费是社会生产的关键环节。但是目前在市场营销中， 针对顾客的市场开发和服务体系的建设能力上比较欠缺，在整个营销系统中缺少这一关键环节。这是企业缺乏消费群体的一方面原因。有的企业面对市场开发的任务却无从下手， 只关注原来已开发的市场，忽略对现代消费者的需求研究与市场调查，不能吸引更多的消费者。这些限制了企业市场营销的水平和企业的发展。

（四）企业缺乏系统的市场营销机制

市场营销活动是企业活动的一部分，从属于整个企业的生产活动，是企业体系的有机组成部分，市场营销需根据企业的实际情况制定营销策略。但是营销活动又是相对独立的工作，直接面对外部市场环境，具有自身的发展变化规律，有专门的营销部门和营销人员。企业在成立营销队伍时，有时会忽略对整个营销体系的建立。比如大部分的营销人员的从属问题，如他们归谁管理，向谁负责，听谁指挥。现在有的企业的营销人员队伍松散，纪律不严，这主要由于企业在这方面的管理制度无系统、无规章。企业对市场营销实践 的关注远远大于对整个营销体系的关注。这样一来，营销活动中的许多问题也日益凸显出来，比如产品的售后服务问题，产品的消费群体问题，市场前景问题等。这些都是由于市场营销机制的不完善造成的。

二、解决对策

市场营销的最终目的是个人或企业能够获取利益，它的基本方法是满足顾客的需求和欲望，发现需要并满足需要，从而创造价值是其核心内容。也就是说，市场营销就是企业通过了解顾客的需求，竞争对手的状况，采取更好的服务来满足顾客的需求，同时企业获得尽可能

多的回报。市场营销对我国企业市场营销对我国企业有着十分重要的作用，在现在市场竞争激励的情况下，在当前供大于求的买方市场环境下，在消费需求日益多样化的今天，企业只有不断壮大市场营销的能力，通过营销观念创新和营销机制的完善，同时运用的科学信息获取平台和有效的营销策略，才能适应发展变化的国内外市场环境，满足消费者的需求，提高企业的经济效益 ，保障企业的发展。为此，笔者结合自己的工作实践，为企业市场营销体系的建立提出了一些建议，希望有所帮助。

（一）树立科学的现代营销理念

随着社会生产的发展和科技的进步， 社会生产出来的商品不仅种类齐全，并且质量极高，每个生产者都进入到市场上进行竞争，生产者要想在市场中占据有利的地位，就需要现代化的营销理念。过去的以价格战获胜的营销观念无法保证企业的发展，并且不合理的价格战会损害企业的长远发展，现在的市场竞争将会更加关注技术战，无论是产品的技术含量，还是销售的技术含量。企业要想拥有良好的发展前景，必须在营销理念上进行更新，遵循现代营销学的观点，发现消费者的需求，为企业占领市场打下基础。现代的营销观念，具体体现在以下三个方面上：

1.通过完善服务质量进行营销工作。 这种理念要求企业通过提供令顾客满意的服务来吸引消费者，并形成企业的固定生产对象，以获取企业利润和企业声誉，将服务顾客的作用着重表现出来。这种服务表现在从产品生产及至售后服务的各个方面，在“以人为本、顾客至上”的原则下，兼顾顾客需求的各个环节，完善相关的服务机制，为企业赢得长远的顾客源。

2.利用现代网络技术展开营销活动。现代社会互联网技术的普及，使得企业通过网络进行营销成为了现实。网络营销主要是企业的市场营销部门和人员借助计算机网络、电视通讯和数字交互式媒体进行的营销活动。这是一种新型的营销模式吧，借助强大的互联网系统，并且利用网络开展订单收集、订货、销售、送货、结算等业务。这种营销方式的巨大优势正在日益凸显出来。

（二）优化市场营销战略

企业在制定市场营销战略时，主要应从以下三个方面加强部署。

1.品牌营销。企业应致力于树立自己的招牌产品，打造优势品牌。这就要求企业既要设计好产品 ，又要确保消费者的需求。

2.服务营销。在进行营销时，一定要关注于提高服务顾客的质量。企业不仅要提供顾客满意的产品，而且要提供顾客满意的服务，这种服务将会形成企业的软实力，为企业招来更带的消费群。同时企业要创新服务方式，比如企业可以利用互联网与顾客保持信息交流和沟通，实现互动式营销。

（三）加强营销活动的系统性管理工作

当前我国企业在市场营销中的问题，要求企业能够完善营销管理工作。企业只有将营销工作合理、有序的组织起来，同时企业的各部门工作进行沟通和协调，才能有利于实现企业的营销目标。 企业应该加强对相关部门的分工管理， 规定好部门的权责， 才能使企业在面对市场环境变化时能够更加迅速和正确的作出反应，增强市场生存能力和竞争能力。企业只有加强对市场营销组织体系、市场信息管理体系的管理工作，协调各部门的分工，才能充分发挥企业的整体攻防能力，最大限度地扩大市场份额。

（四）组建高素质的营销队伍

市场营销人员是企业在市场营销工作竞争中的软实力，是企业进行营销活动的主力军，营销队伍的水平直接关系着企业的营销成绩，因此，企业应当在引进营销人才的同时，通过不间断的培训提高营销人员的技能，同时也要采取有力的措施，在营销工作中奖励先进，提携后进，加大队伍的团结度，组建专业 知识丰富、工作能力强、团结协作的知识型营销队伍， 才能使企业越做越强。

总之，企业要想在市场营销中取胜，就要为消费者提供高质量的产品。在提供有价值产品的基础上，采用有效的营销手段和高质量的服务，才能吸引顾客。企业的市场营销工作要着眼长远，从企业的战略出发，认真、正确的分析市场环境，建立有针对的企业市场营销系统，聘用高素质的营销人员，借助现代化的各种信息沟通和服务方式，打好企业的营销战。

参考文献：

[1]吴建安.市场营销学[M].高等教育出版社,2007

企业市场营销篇(3)

关键词：中小企业；市场营销；营销策略

1引言

中小企业市场营销策略是指在中小企业中制定科学的营销策略与营销手段，对市场进行准确的定位，瞄准目标客户的需求。对企业的内外部环境进行市场调研与分析，建立准确的SWOT分析，对企业内部管理及外部营销活动制定科学有效的策略规划[1]。使中小企业通过科学有效营销策略对市场进行准确细分、明确目标客户，保证企业的市场营销效果。

2中小企业市场营销策略的重要性

首先，我国人口基数较大，我国长期以来存在着就业压力问题给国家的宏观调控带来困难，而中小企业在我国的迅速崛起很大程度上缓解了我国人口就业压力，给社会的稳定发展提供了有力的基础。其次，在我国国民经济中中小企业占据着重要的地位，据调查表明中小企业销售收入占总收入的57%[2]。在全国大量的零售行业网店中中小企业占90%，我国出口产品总额中中小企业占据60%。由此可见中小企业对我国国民经济的发展做出的贡献不可小觑。第三，目前我国大多数中小企业从事的是第三产业，这条产业链最大的特点就是更加接近市场和消费者，在市场中较为活跃，具有较强的市场竞争力。因此，目前我国中小企业是我国经济增长、科技进步的助推器。

3目前中小企业市场营销过程中存在的问题

3.1营销管理体系不健全

我国部分中小企业内营销管理组织结构不健全，一方面，由于对现在营销理念重要性认识不足，在设立企业组织构架时多以销售为导向进行企业资源的分配考量。导致许多中小企业缺少专业营销部门及相关组织部门，或者即使设立营销部门，其配置及职能仅仅涵盖营销中简单的商业活动企划或VIS理念传播等少数几项职能[3]。另一方面，营销相关职能部门缺少相应权限，使部门地位沦为销售或市场部附庸。此外，由于资源投入较少，导致营销相关部门的人员专业素质不高，严重滞后企业的营销硬件水平。这些原因导致大多数中小企业在日常运营中企业营销企划仅仅成为企业董事长或总经理等领导的工作，缺乏科学系统的营销支撑，使我国中小企业难以摆脱长期以来的经验化营销管理模式，难以适应现代经济环境。

3.2营销理念落后

在竞争激烈的市场经济体制中，很多中小型企业虽然目前还能够保持现状生存下来，但是，企业管理者缺乏科学的营销理念[4]。在市场营销中仍采用传统的直销、跟销等传统的营销模式，这种传统的营销模式对市场需求认识不够，对市场营销信息搜集不到位，严重影响了企业的营销发展。其次，还有些家族式的中小企业中，由于管理者没有营销管理经验，继承企业后没有对营销管理进行专业的培训学习，缺乏营销理念，将营销看成传统的推销。由于缺乏科学的营销理念，在企业产品的营销中缺乏品牌营销、整合营销及产品组合营销的具体认识，同时在营销过程中也没有准确的营销目标计划，使企业在营销过程中增加了大量的营销成本。

3.3市场定位不准确

由于目前部分中小企业的营销目标不够明确，缺乏准确的市场营销定位，它们在市场营销过程中没有准确的市场定位，就犹如海中航行的小船失去了塔灯的指引，在市场发展中盲目的营销，找不到自己的位置，形成在市场竞争中盲目扩张的营销现象。此外，由于中小企中缺乏营销理念作为指导，在市场定位中没有科学的定位依据，企业对营销中的SWOT分析方法的认识较为肤浅，在具体实施过程中对企业内外部优势分析不够全面，导致企业对市场营销中的定位不够准确。

3.4竞争方式单一

目前我国部分中小企业在市场竞争中仅仅利用价格战压低产品价格进行竞争，由于在企业价格竞争中，企业的利润较小，因此，企业往往在内部克扣员工薪资。长期进行单一的价格竞争严重影响了企业的内部发展和企业的收益。同时在价格竞争中由于价格战的激化，导致一些破坏市场秩序的价格竞争现象出现，还使市场中出现大批的假冒伪劣产品，严重影响了我国市场经济的可持续发展。同时，部分企业在竞争中进行单一的竞争模式没有体现产品的附加价值和企业产品的品牌价值，企业在生产经营中没有注重创新研发新的产品，产品的单一使企业的品牌发展受到制约，使消费者对产品的认识具有局限性，不利于企业的发展。

4中小企业的市场营销策略

由于我国中小企业容错能力较差的现状，在激烈的市场生存中更需要精准的营销策略规划。而现代市场经济具有螺旋加速效应，只有具备快速的企业营销决策及执行能力才能使企业在生存的前提下得到更好的发展。因此，我国中小企业的市场营销策略应该从“快”和“准”两个方面考虑。

4.1建立快速增长型的企业营销模式

现代企业营销能力源于企业组织运营管理水平与销售策略的精准对接能力。因此，在现在营销理念下企业的营销策略需要通过建立科学的营销组织体系得以实现。

4.1.1建立企业快速营销决策保障机制

中国企业传统经验型决策的正确与否与周期长短，偏重受决策者所处圈子及个人经验的影响。而现代型企业科学决策，多由企业运营中内外部信息收集能力、反馈渠道和企业经验所决定。后者科学可控性高，对预期的判断更长远。从经验型决策转变为科学决策，这是判断一个企业是否是快速型企业的标准。我国中小企业要成为快速企业，必须通过转变决策模式，即从经验型决策转变为科学型决策，建立快速决策的机制，使决策快起来。通常认为小企业不具备建立企业相关信息搜集机制的基础，往往劣势就是优势所在。中小型企业要快速发展，只能将少数资源集中到几个关键目标市场，因此数据化信息来源集中、信息量小、便于统计且信息的有效程度高[5]。另外，组织结构多为扁平化或易于扁平化，信息传递及精确修正更灵活。同时，中小型企业在规范化数据搜集上产投比更优，从传统决策型向科学决策管理转变成本更低，收益更高。

4.1.2建立现代营销管理组织结构

建立完善的科学决策机制，离不开良性健康的管理组织结构的支持。而中小企业正缺少良性组织结构。彼得原理及帕金森定律等现象在各层次的组织中大量存在，使组织运行成本高，有效信息流速慢，最终导致企业决策快不起来。现阶段我国中小企业组织结构不合理，主要表现为：企业盲目节省资源，对企业必备的关键部门缺少配置；重要部门职能不明确；没有合理的目标管理机制；人员配置不当；组织的人际成本过高。应该通过合理部门调整、优化人员组合、建立目标管理机制和有效的激励体系，实现企业内部改革。企业管理本质是人的管理，把合适的人拼合成合理的组织，通过合理的组织结构保障组织高效运行。

4.2制定精准的营销策略

4.2.1合理制定企业中长期营销发展规划

三年企业靠产品，十年企业靠管理，百年企业靠文化。目前我国中小企业大多处于第一层次末期，本质是工厂，还不是公司，只能卖产品。面临的首要任务是逐步建立自有的初级品牌，为企业向公司化转型提供支撑。鉴于中小企业的发展现状，大多数中小企业发展规划的第一个阶段目标，应该是通过企业的公司化、产品的品牌化，成长为市场中的挑战者。先做成品牌，再做市场扩张。因为产品一直要寻找市场，而市场也会主动寻找品牌。所以，不应盲目进行市场扩张，当企业在一个局部目标市场做成数一数二品牌时，企业向整体市场扩张的阻力自然会变小。同时在这个发展阶段，我国中小企业应该结合自身情况正确采用品牌策略。例如：双品牌、多品牌战略，能优化高低端产品搭配，增加市场份额；并容易针对不同目标市场制定灵活的策略，进而分散市场领导者反击的注意力。当企业成功完成公司化转型，通过品牌的感性营销设计成长为挑战者后。才有能力建立以输出企业文化为导向市场营销竞争策略，成长为具有一定规模与市场话语权的市场竞争者。中小企业要实现第一阶段目标，首先要通过对竞争市场进行充分分析，制定出准确的企业市场竞争战略，并通过产品、价格、渠道、促销等营销组合的执行，占领目标市场，来完成企业的市场竞争战略。

4.2.2建立精简有效的市场调研机制

中小企业市场营销决策的容错能力较差，每一次营销决策都关乎企业的生死。然而，我国中小企业由于受资源及条件所限，对市场调研的重要作用往往忽视，或虽然认识到市场调研的重要性，却在市场调研科学营销决策与传统经验决策的成本与收益博弈中趋向于选择传统经验决策。在这一背景下，企业的市场调研机制难以提供客观有效的决策依据，导致整个营销策略建立在错误的基础之上。因此，我国的中小企业应该正确认识市场调研的重要性，有效、合理调配企业资源，充分利用销售人员进行市场调研。

4.2.3准确定位营销战略和目标

中小企业不应满足于做简单的跟随者。应该针对具体目标市场定位于利基型跟随者，利基型跟随既是传统目标市场的跟随者，也是新兴细分目标市场的挑战者与领导者。

4.2.4重点开发“关键目标市场”的营销资源

由于中小企业资源有限，所以中小企业应依据市场定位与市场细分，关键目标市场制定可行性市场竞争战略，可以最大限度地将营销资源集中在企业最关键的明星业务与潜力业务上。使企业在关键的目标市场上最大限度强化企业优势、打造企业核心竞争力。例如通过双品牌或多品牌支撑差异化战略。集中企业资源关键点是投放中高端化的第二品牌寻找新目标客户，占领新渠道，逐步淘汰低端产品，成长为关键细分市场新的领导者；在新兴目标市场采用设计高端化的第二品牌，要充分利用马太效应，成长为细分目标市场领导者。通过品牌营销策略的实施，再反向向传统渠道渗透，由跟随者逐步成长为目标区域整体市场挑战者。最终通过关键的目标市场，最大限度集中企业营销资源打造竞争优势，即通过双品牌正面防守侧面出击。先将企业公司化，产品品牌化，进而打造企业核心竞争力。

4.2.5以市场为导向进行产品创新

企业的营销目标是通过品牌赚钱，而不只是卖产品。中小企业实现这一营销策略的关键应是以细分目标市场的市场需求为导向，预见性地对简单仿制产品进行创新，提高产品附加值，实现产品差异化，最终打造企业的盈利能力，才能使中小企业避免被市场淘汰。因此，产品设计创新应建立在准确、科学的市场细分基础之上。

5结语

综上所述，我国中小企业的整体市场营销能力远远落后于现代市场经济要求，要提高我国中小企业的现代营销能力应将企业组织运营管理水平与营销策略进行精准对接，结合自身比较灵活的经营优势，有效提高中小企业的营销能力。同时，针对中小企业的经营中容错能力较低的问题，充分应用企业的营销能力，制定科学、合理的精准营销策略才能使我国中小企业摆脱先天劣势，获得健康快速的发展。

参考文献

[1]徐永磊.论中小企业的市场营销策略[J].现代营销(学苑版),2010(06).

[2]沈瑞山.金融危机下中小企业市场营销策略探讨[J].现代商贸工业,2009(07).

[3]王双萍.中小企业市场营销中的问题及对策研究[J].企业技术开发,2009(02).

[4]相焕萍.我国中小企业市场营销模式[J].现代商业,2009(21).

企业市场营销篇(4)

    一、企业市场营销渠道管理的意义

    1、有效保障企业的再生产顺利完成。作为生产和经营商品的基本单位,企业要确保产品符合社会的发展需求,只有切实管理营销渠道,才能实现现出企业产品的使用价值,提高企业的利润目标,实施企业的发展规划。企业产品能否及时销售出去,这就与销售渠道密切相关了。销售渠道的畅通,就能让企业提高产品价值,提升企业再生产能力。

    2、营销渠道影响产品决策,和产品决策密不可分。营销渠道的有效管理能够满足时间、空间、质量和数量等的市场需要,和企业产品策略能否成功实现密切相关。借助营销渠道建设,实现产品的促销和定位,提高企业的市场竞争力。

    3、能够加快企业产品的流通运转速度。借助科学合理的营销渠道管理,能够有效保障企业生产的顺利进行,企业的经济效益也会随之提高。企业产品的销售状况和企业营销渠道状况和数量的多少密切相关。所以,科学管理营销渠道,能够促进企业各项管理职能的顺利完成,对新渠道的开拓和产品的流通有很好的促进作用。良好的市场营销渠道能够提高企业资金的运作效率,确保降低企业的生产成本,提高企业的经济效益和社会效益。

    二、企业市场营销渠道管理存在的问题

    企业市场营销渠道管理过程中仍然存在着这样那样的问题,制约着企业市场的开拓和长远发展,制约着企业市场空间的扩大和利润的增加。这些问题中,首先表现在市场营销渠道的不统一上面。目前企业市场营销的渠道模式日趋复杂,对渠道模式的选择性,生产商的需求越来越大。企业之间应该主动解决因为市场狭小造成的企业和运营商之间的各种管理和利益冲突,通过建立统一的企业渠道计划,确保各种服务标准规范化,为企业发展提供更好的外部环境。因为有些企业妄图迅速占领市场份额,所以在产品营销初期,往往选择两家以上的总。两家总之间很容易产生恶性的价格竞争。这样虽然有利于品牌知名度的提高,但是对于市场拓展却没什么好处。市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,对于企业来说,需要投入更多的财力、人力和物力,也就会增加企业的生产成本,一定程度上影响了企业的市场利润提升空间,同时会增加企业管理市场营销渠道的难度,不利于企业市场营销渠道的管理效率提升。

    三、企业市场营销渠道的管理策略

    1、努力拓宽企业的市场营销通路,提高营销水平。伴随信息技术的飞速进步,环境的不确定性特点更加突出。而互联网等媒体的应用也是层出不穷,打破了市场上的空间界限。所以,技术改革的加速和信息爆炸的到来,必然带来环境要素联系更加复杂和多变。这样一来,就加大了拓宽销售通路的难度。如何开发营销渠道,是企业市场开发的一大问题。通过拓宽营销渠道,加大力度修正和创新原有市场营销的问题和不足。充分调研市场实际需求情况,促进营销渠道的开发和优化。事实上,拓宽通路已经是大势所趋,作为一个能够不断创造财富的方法,将会成为未来企业发展中必不可少的一部分。

企业市场营销篇(5)

关键词：电力企业，市场营销，营销策略

随着市场经济的发展,电力企业经营理念逐渐转变,电力的供求关系也发生了转变。电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。为此，在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，应坚持“电网是基础，技术是支撑，服务和管理是保障”的原则，会建立起适应买方市场需要的新型电力营销理念,及时调整自己的营销策略，才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

1.电力企业市场营销存在的问题

1.1电力企业观念落后、服务意识不强

对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务问题。

1.2电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变

电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

1.3电力营销滞后于用户的需求

电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。

1.4市场营销手段有限，开拓市场成效不大

由于电力企业基础工作不扎实，信息不灵，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够，电力市场开发的深度和广度不够；同时缺乏必要的技术支持系统，对用户用电变化不能及时掌握，对用户用电潜力挖掘深度不够。科技论文。

2.电力企业市场营销新理念

2.1电力营销要树立优质服务理念

该理念要求电力企业利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，并尽可能借助社会化服务体系，在最大限度满足客户服务需求的同时尽可能降低服务成本。

2.2树立一切围绕企业服务的新理念

必须在培育服务理念的思想中，提升员工的价值实现和员工竟争意识的培养。科技论文。通过企业文化建设，把服务文化渗透到企业的所有活动中，提高服务文化在企业中的重要性，使员工变被动服务为主动服务，变阶段性突击行为为融入岗位工作深层次的开展。

2.3树立营销策略建立在市场环境分析基础上的新理念

在电力营销中要加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效的开拓市场。

2.4树立以用户需求为导向的新理念

一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立电网建设适应用户用电发展的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络、计算机技术，为客户提供高效的、全方位的优质服务。

3.电力企业优化电力市场营销体制

电力企业作为基础性产业，具有公用性事业性质，电力供应连着千家万户，渗透到社会的各个角落，关系到社会的稳定和国民经济建设的顺利进行。

1.将管制用电改为推广用电，就是树立电力形象，吸引更多客户，向客户提供优质服务，拓展电力市场，将用电管理改为客户服务。

2.面对市场、成功开拓市场，是电力企业当前和今后一个时期的工作重点。电力营销工作能否面对市场、成功开拓市场，观念的转变是前提。

3.市场经济的核心是客户至上，对电力企业来讲，为客户服务是电力企业员工的宗旨，要树立优质的服务是一种长期投资的思想，以优质满意的服务赢得市场竞争优势。科技论文。

4.企业的市场营销归纳为五种：一是生产观念；二是产品观念；三是推销观念；四是市场营销观念；五是社会营销观念；其基本内容是：电力企业提供产品，不仅要满足消费者的需求与欲望，而且要符合消费者和社会的长远利益，企业要关心与增进社会福利。

5.在市场经济条件下，给客户优质和满意的服务是电力市场的要求，也是企业自身发展的内在需要。已由“用户”改为“客户”。低廉的电价、高质量的电能产品和优质服务是保持电力企业竞争力的基本条件。

4.电力企业市场营销需要改进措施

4.1电力企业电费管理需要改进措施

电费管理是电力企业销售环节一个重要的也是最后的一个环节，它包括抄表、核算、收费和上缴电费四道工序。电力企业的经营成果，最终是由回收的电费来衡量。

4.2电力企业日常营业管理需要改进措施

日常营业管理是指营业部门日常处理的各项业务工作。它与业务扩充、电费抄、核、收三为一体，相互联系。也就是指“业务扩充、电费管理”以外的其他用电业务工作，叫做日常营业工作。日常营业管理工作的对象是千万个已经接电立户的单位或个人。

4.3电力企业市场营销需要改进机制

(1)改革电力企业营销管理的现有机制。

（2）建立和健全电力企业内部营销管理机制。

（3）建立强有力的电力企业电力市场营销体系。

（4）建立一支高素质的电力企业营销队伍。

（5）搞好优质服务。

4.4电力企业业务扩充需要改进措施

业务扩充是我国电力工业企业营业工作中的一个习惯用语，也称业扩报装。其主要含义是接受用户用电申请，为新装和增容客户办理各种必需的登记手续和一些业务手续。内容包括：用电申请与登记；供电必要性和合理性审查；供电可能性审查；工程概算；设计与施工；签定供用电合同；装表、接电。

5.电力企业市场营销策略

5.1 电力企业电力营销具体策略

(1)电力企业进一步健全电费回收预警机制。

(2)电力企业坚持打防结合，加大反窃电工作力度。

(3)加强营销自动化系统建设，营销管理现代化水平得到提升。

(4)电力企业利用负荷管理系统加强异常客户监测。

5.2电力企业需求侧管理

5.2.1电力企业电力产品的促销和为客户服务策略

售电量是电力企业的龙头指标，直接关系企业的销售收入和经济效益的实现。电力企业应彻底转变传统电力销售观念，树立营销观念，不断提高售电量。完善基础提高技术的创新

5.2.2电力企业电力销售市场的竞争策略

开拓新的用电市场。加强需求侧管理,在调整负荷优化电力资源配置上开拓新市场。

电力企业是电力销售和利润实现的最终环节，是以开拓电力市场、增加售电量为目标，努力降低销售费用的经济实体。

5.2.3电力企业电力形象营销策略

就是从加强企业形象建设和树立电力商品形象入手，转变工作作风和工作方法，树立公司良好的服务形象。转变电力行业“人求于我”、“坐等上门”的工作作风，向杜会提供承诺服务，实行业务公开，接受社会监督。

5.2.4电力企业电力需求侧管理策略

市场需求是企业生产经营的出发点，市场对电力发展的引导作用日益明显，电力市场分析是电力企业营销活动中的主要内容，电力市场预测是电力企业营销的基础，要建立和健全电力市场预测的信息系统。

6.结束语

电力企业市场营销，应是有效利用电力企业的资源最大限度提供比其它竞争者更能满足用户需求的能源。电力营销要求一切以电力市场需求为导向，特别重视市场的分析和市场需求的动向研究。要动员全部的人力物力参与营销，重点要投入市场分析、市场调查和市场研究，建立完整的营销体系。电力企业只有坚持优质服务和客户至上的原则，才能不断拓展市场。搞好电力营销管理，帮助用电客户获得成功，不仅能加强企业与用电客户的关系，而且能扩展客户的业务范围，电力消费量就增大，使电力企业市场营销获得良好的经济效益。

【参考文献】

[1] 王侃等.电力市场营销策略初探[J]. 电力需求侧管理.2001.3

企业市场营销篇(6)

对市场营销本质的认识是一个不断发展的过程，市场营销观念或市场营销哲学的变化基本反映了这个过程。所谓市场营销观念，是指在一定时空条件下，占统治地位的、贯穿于企业整个市场营销活动的总体指导思想和行为准则，它是企业营销之魂，指导着企业生产经营活动的总体方向，决定着企业营销战略与策略。市场营销观念的核心是企业如何处理企业、顾客、社会三者的利益关系，企业以什么为中心来开展生产经营活动。市场营销观念从生产观念开始，经过了产品观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念、社会市场营销观念、绿色营销观念、大市场营销观念、4C营销观念等。

市场营销观念的不同阶段，对市场营销本质的认识是不同的。虽然没有证据表明在生产观念、产品观念、推销观念阶段对市场营销本质的认识具体表述，但我们可以总结出，争取获得最大的企业利益是营销的本质。市场营销观念阶段，“以消费者为中心实现利益上的双赢”是市场营销的本质，即只有先满足顾客的需求才能实现企业的利益。

王曼莹在哈佛大学教授马尔康·麦克纳尔“市场营销是创造与传递生活标准给社会”的市场营销本质概括基础上，提出了“发展循环经济实现人类社会可持续发展，为社会创造和传递新的生活标准，是对现代市场营销最本质最深刻的揭示”观点。作者认为，王曼莹对市场营销本质的认识，一方面反映了社会营销观念对社会长远利益的关注，另一方面反映了企业的市场营销活动不仅要提供给顾客所需的物美价廉的商品，更要引导消费者进行健康消费，不断提高消费的质量，改善生活品质。

二、关于市场开发策略

越来越多的企业家感到，一种产品在市场上几十年不变仍然能够保持垄断或寡头垄断地位的日子已经一去不复返了。现在，产品的市场寿命越来越短，产品两年一升级，四年一换代的现象实属屡见不鲜。产品生命周期的前两个阶段——导入期和成长期，也越缩越短。企业投入大量的资金生产出一种新产品，产品还在导入期，投资还远远没有收回，就已有竞争对手出现；产品刚被市场接受，销售曲线正在上升，产品进入成长期，竞争已日趋激烈；然后市场迅速趋于饱和，竞争达到白热化，产品进入成熟期。这个时期的表现是，企业的销售越来越困难，投入的促销费用越来越大，利润越来越薄，市场格局基本已定，如果没有什么创新的举动或特殊的招数，很难再扩大市场份额，如果草率地扩大规模，则固定设施还没有建起，已背上了沉重的包袱。这使得企业在本行业中常常陷入进退两难的境地，有一种“干耗”的感觉。所以，也正是在这个时候，有的企业提出了“多种经营，跨行业发展”，有的则提出“二次创业，再度辉煌”，实际上都是在寻求进入新的领域和新的市场。而本文的“市场开发”指的就是这种二次、三次创业性质的开发，其中既包括选择新的市场，又包括选择新的产品和项目。

三、市场营销服务策略

（一）核心服务策略与追加服务策略

运用核心服务策略的主要观点是：在产品类似、竞争激烈的情况下，与其说消费者购买商品，还不如说消费者是来享受服务。这时，消费者购买的就是“服务”，服务对于他们来说是有效用的。基于此，营销服务就显着格外重要，它是商品得以畅销的前提性条件，也是满足消费者需求的决定性因素。由于商品经济的发达，市场规模与日俱增，而服务能以最少的成本为企业提供最多的市场信息，再经过信息的加工处理，从而促进企业市场营销制度的革新。因此，企业要把营销服务放在重中之重的位置，打造一流的服务质量，将服务理念深深地植根于每一位员工的心中，加快企业营销的发展步伐。

（二）一视同仁策略与区别对待策略

针对许多推销员、售货员重视买贵重商品的顾客、身着西装革履的顾客，而轻视购买便宜商品的顾客和破衣褴裳顾客的不利情况，很多企业都提出了一视同仁的主张，并把它贯彻到市场营销的整个过程。所谓一视同仁，就是不管顾客是谁，都同样热情对待。在实际操作中，还应对买便宜物和衣衫朴素的顾客格外亲切、客气，这样对购买贵重商品和衣着华丽的顾客，无形中就会自然而然地做到客气相待，很好地做到一视同仁。

（三）服务过程策略

服务过程是指三位一体的质量提高，强化服务质量贯穿企业生产经营全过程。服务质量的保证分三种类型：第一种是预防性的服务，比如需求信息的调查、消费者的测评等；第二种是监测性的服务，比如产品的检验、网点的设置等；第三种是补偿性的服务，像产品的再设计、上门服务等。过去的服务理念看重的是补偿，而现在的服务理念强调预防、监测与补偿要并驾齐驱，从而形成“三足鼎立”式的服务质量保障体系。

四、社会责任营销策略

对于社会责任营销可以有广义和狭义两方面的理解。广义的社会责任营销应是企业在产品生产及流通的各环节，以履行一定的社会责任为己任，以关注及解决一定的社会问题为企业发展的基石，从而追求企业和社会共同的长远和谐发展的一种战略选择。狭义的社会责任营销是指企业承担一定的社会责任的同时，借助新闻舆论影响和广告宣传，来改善企业的名声、美化企业形象，提升其品牌知名度、增加客户忠诚度，最终增加销售额的营销形式。广义的社会责任营销概念立足于企业的长远发展，立足于企业和社会的和谐共赢，是企业发展战略层面的选择，它把社会责任内化于企业使命和宗旨，能够保证社会责任履行贯穿企业生命始终；狭义的社会责任营销概念考虑的是增加销售额的短期利益，把承担一定的社会责任作为一种市场营销的策略，这就难免会出现企业一方面在承担一定的社会责任（如希望工程、扶贫、爱心捐赠等），而另一方面又在践踏社会责任（如环境污染、商业欺诈、假冒伪劣产品等）的情形，使社会责任成为企业博取社会声誉的幌子和商业作秀，这当然是我们所不愿看到的结果。

参考文献：

企业市场营销篇(7)

在我国经济改革开发快速发展的过程中，行业市场营销从进入我国开始，从无到有的发展至今，已经日益完善和成熟。医药产业是人民健康的重要保障行业，是为人类提供了更高的生活质量，是构建社会主义和谐社会的重要内容，在全世界范围，医药健康是一个庞大而潜力无限的产业，随着中国经济的腾飞，中国的医药行业必将迎来一个新的，快速的发展。

1 市场营销概述

市场营销又叫市场学，是20世纪初发源于美国的一门专门研究企业市场营销活动规律性的学科，其产生价值的基础是交易，根本的手段就是刺激并满足消费者的购买欲望，从而为企业创造价值并获取利益。市场营销本身从出现到发展至今，也经历了很多阶段，从最开始的以企业为主体发展到以消费者为主体，发展至今则以整个社会为主体。

随着社会竞争的日益激烈，各行各业都将市场营销的意识和理念渗透到各自的日常管理和经营中，无论是工业企业还是商业企业，医药企业，作为盈利组织，更加离不开市场营销。医药市场营销实质上是一种管理活动。医药市场营销管理是指医药企业为了实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之问的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。其基本任务就是通过营销调研，计划，执行，控制管理目标市场的需求水平、时机和构成以实现企业目标。可见，搞好医药市场营销的基础和前提应是以下四个关键：营销学的基本理论和运用技巧、医药市场的特点以及科技的发展；国家对医药产品的生产、研究、销售等环节的政策法规；企业具体产品的具体情况。

2 医药行业产品的营销策略

目前很多企业已经非常关注市场营销的理念及重要性，但由于市场营销进入我国的时间并不长，发展还不是十分成熟，许多营销方法还在摸索中。

2.1 品牌策略

品牌就是俗称的牌子，是指制造商或经销商加在商品上的标示，目的是把不同生产者或经销商所经营的产品区分开来，一般有品牌名称、品牌标示、商标等组成。

品牌是企业的一种重要的无形资产，是产品概念的重要组成部分，品牌能够代表产品的质量和特色，可以监督企业产品品质，有利于产品销售，并且可以控制和扩大市场，以及有助于企业新产品的开发，并受到法律保护。

我国医药品牌工程起步较晚，品牌数量较少，在知名度与美誉度方面也不能与国外品牌相比，为了做强做大，走向世界，我国医药企业必须重视并加强实施品牌战略。医药企业不仅要努力争创名牌，更重要的是要保护名牌。

2.2 产品生命周期

产品生命周期大致分为四个阶段，分别为引入期、成长期、成熟期以及衰退期。药品的生命周期与其他产品相比，有相同之处，也有自己的特点。在引入期，要告诉医生和患者新的知识和新的产品，并且引导他们使用该产品，并且快速建立销售渠道，如医院、药店等。在成长期，为了加强自身的竞争地位，要分析并进入新的细分市场，发展新的分销渠道，对产品的包装规格与剂型进行改变，并且进行大力推广，使得更多医生和患者熟知并使用产品。在成熟期，产品竞争非常激烈，企业要系统的考察市场、对产品的营销进行改进，并且对开发新产品进行准备。在衰退期，产品的销售量缓慢的下降，利润水平很低，那么企业就应开率是继续经营还是转向其他产品或者市场。

2.3 医药产品的销售渠道

目前我国的药品是分类进行管理的，主要分为处方药和OTC。两种药品销售渠道，都是通过药品商业公司进行采购，最终提供给销售终端，但是两种药品的销售终端是不同的。OTC药品是可以在零售药店以及医院都可以购买，而根据我国规定，处方药的购买和使用必须凭专业医生的处方，那么处方药的购买终端就是各医疗机构。由于销售终端的不同，药品的销售方式、促销工作方法有本质的区别。OTC药品要对对患者进行直接的宣传，可以多使用广告、促销人员、公共关系等方式，而处方药的关键就是医院，把药品推销给医生，促使其给顾客进行处方。

面对目前激烈的市场竞争，我国医药行业企业应该大胆的进行渠道创新，而不是完全依赖传统的方式，例如保健品产品，可以通过大型超市或百货商店面向顾客，这样技能方便顾客购买，也能减少一些流通环节。

2.4 药品产品促销策略

促销的目的是引起目标市场的注意与兴趣，激发其购买欲望，产生购买行为。那么医药企业进行促销的目的就在于传递产品信息，激发市场需求，从而不断扩大产品的销售，同时树立产品的形象，提高公司的竞争力。

根据销售渠道的不同，主要可运用推式和拉式策略，一般OTC药品可用拉式策略，非OTC药品使用推式策略，当然还是要根据实际情况灵活运用。

拉式策略是指医药企业运用非人员促销的方式，刺激目标消费者主动购买其产品，主要特点是通过广告宣传、销售促进等发放，提高产品知名度。

推式策略是以人员促销、推销为主，将产品推向市场，通过中间商的努力，将产品转移给消费者。

3 中外医药企业市场营销方式比较

3.1 中国医药企业市场营销方式

90年代中期，医药市场进入自由竞争时期，“营销”的重要性日益凸显，医药企业主要的营销手段为关系营销。所谓关系营销，是由人才、资源研发与产品等因素决定的。随着国由企业的改制，领导的收入与经营业绩挂钩，那么就促使他们更加关注短期业绩。由于当时大部分企业的研发能力娇弱，所经营的产品都是普药，竞争激烈，技术含量较低，所以不得不选择关系营销方式。

关系营销的重点就是药品的使用医院、药剂科主任、临床主任等，这种方法的优势是简单、直接、在关系“到位”的基础上可以使得产品在短期内占领市场，劣势就是，销售资源掌握在销售人员手中，一旦业务员离职或跳槽，那么会给企业带来直接的上海。因此，这种方法不利于企业的发展，不利于长期稳定的占领市场。

3.2 外国企业市场营销方式

外资及合资企业有着专利保护的品种和多年的销售经验基金积累，这使得这些外资企业从开始就站在一个比较高的角度来决定企业营销的策略。同时这些企业通常具有比较成熟的管理理念，企业的发展战略是为了长期、稳定的占有市场，获得长期的利益和竞争优势。

外资企业对培养自己的销售人员也是非常注重的，以企业自身产品为出发点，通过学术推广方式，利用各种研讨会、临床研究、宣传等方式，向医生或患者进行宣传，已达到药品销售增长的目的。

这种学术推广对市场对企业都非常有利，不仅能够树立企业品牌，强化公司形象，也使得医疗机构的医生和患者能够增加自身的知识构架。但是这种学术推广的劣势是对人才素质要求比较高，见效较慢。

3.3 中外企业营销共性

中外企业营销的共性都是在努力地树立公司的品牌形象，加强产品的渠道控制，维持销售人员的稳定性及销售团队的建设，以达到长期的发展。

3.4 中外企业营销不同之处

无论是本土企业还是外资企业，市场营销的策略还是个有特色的。外资企业在制定销售计划、制定销售策略时，会进行详细的市场调研，然后制定详细的销售计划。本土企业在这方便就会薄弱一些，有时只是单单追求短期的销售额及市场占有率，没有一个详细的计划。

在销售方式上，本土企业的一个销售人员跳槽，就会带走一大批客户，这会给企业带来巨大的损失。而外资企业的销售手段一打得到医生的认可，那么就会转化成长期的发展，那么对企业的长期发展也是非常有利的。

4 医药行业市场营销新模式

随着互联网技术的迅猛发展，互联网的各种应用也日益受到人们的重视。医药行业的市场营销手段不仅要利用传统方式，也应跟随社会的发展，利用网络营销手段，占有更多的产品市场。

企业可以通过互联网广告，这种方式是最为直接的网络营销手段，这种方式克服了常在信息量有限，交互性差等弱点。企业还可以及时将有价值的信息及时在自己的网站上，比如新产品信息、优惠促销等。网络购物是当代的潮流，中外企业在符合国家法律法规的前提下，可以在第三方提供的电子商务平台上、开设商家的专卖店，这种方式不仅可以扩展企业销售渠道，还可以提升企业形象并加强销售量，

5 结论

医药行业的市场营销需要系统性的、全面的进行研究，企业只有在不断地探索和实践中，摸索出适合自己的市场营销方式，才能更好的提升企业知名度、树立良好的企业形象、占有更多的市场份额。

参考文献