移动渠道经理工作思路篇(1)

短暂的时间内拥有如此强大的渠道，中国移动并不是没有对手，社会的资源是有限的，与中国移动抢占资源的对手很多；中国移动也不是没有竞争，固话、网络运营商一直在寻找移动通信产品的替代品，中国移动面临激烈的横向竞争。而中国移动的渠道是繁荣的，这是中国移动垄断优势与企业实力最真实、最具体的体现。

凯歌阵阵的渠道扩张给中国移动带来了成就与喜悦，然而，它同时也带来了忧思与困惑。反思中国移动渠道急速繁荣的实现路径，结合几个月来对中国移动渠道（狭义）的观察。笔者发现，这其中除了渠道扩张所获得的丰富社会资源、以及对竞争对手（主要指中国联通）渠道的有效封杀之外，也暴露出了渠道扩张引发的种种问题。

整体服务质量的下降

“服务”是电信行业持续发展的关键。2006年，各大电信企业纷纷提出了从通信技术平台支持、提供商向信息服务商的转型的发展战略。中国移动在提升自身服务质量和服务形象上更是下足了工夫。2007年，除了加强实体服务渠道“沟通100”的建设外，进一步强化和完善了语音服务平台“10086”的服务质量监督体系。同时还通过满意100、真情100、发布“八项服务承诺”等传播概念与企业行动来实现服务形象的落地。

无疑，中国移动的服务形象塑造体系是完整的。但是，在这丰富、完整的服务形象体系之下，真正能被消费者直接感受到的，真正能代表移动服务形象的只有渠道。这些渠道既包括沟通100、品牌店、体验店等专业、自控渠道，也包括其设置于手机卖场、手机维修点、士多等的兼营、代办点。这些渠道与消费者的沟通的结果，就形成了中国移动的服务形象。

由于中国移动的渠道种类、数量繁多，对不同渠道的掌控、管理力度也有所区别。所以，中国移动的服务形象从来都是双重的。在拥有自主掌控权的沟通100、动感地带品牌店等，无论从硬件设施还是人员配备，都是一流的；但对于遍布街头巷尾的卡类销售点，基本上处于自发管理的状态，服务形象根本无从谈起。所以，人们常常会赞叹沟通100细心周到的服务，却很有感于代办点、兼营店小老板的随意，甚至于怀疑所购充值券的真假。

中国移动渠道的繁荣，弥补了沟通100服务厅辐射范围的不足，便捷了人们的生活，这与中国移动进行渠道拓展的初衷是一致的。然而，每增加一个渠道也就是意味着一个新的接触点、沟通点的产生，任何一个点的沟通不到位，都会影响到中国移动的服务形象。

面临数量如此巨大，实力参差不齐，分布杂乱零散的渠道，这样的挑战就算中国移动这样优秀的企业都无法在短时间从容应对。社会渠道数量的急剧增长，让中国移动服务的双重形象中的脆弱端表现尤为突出。从而从整体上损害了消费者对中国移动的服务质量的感知。

渠道控制能力的减弱

由于产品的特点决定，中国移动的渠道拓展是简单的。在一个小区多设几个销售点也许只要多准备几个柜台（像报刊亭等渠道连柜台都不需要）就行了，因为对小区商家来说，中国移动卡类产品销售是最简单的买卖——没有库存、没有变质、不用担心售后服务，只是赚多赚少的区别罢了。然而，销售的增长能否满足渠道扩展的需求，这是个问题。我们知道，要通过宣传、促销，提升一个小区的产品销售，却并不是一件很容易的事情。所以，与中国移动渠道的扩张相伴而生的，是单个渠道销量、收益的减少。毫无疑问，这将会挫败社会渠道的销售积极性。同时，也减少了主控渠道（沟通100等）的客流量，闲置了渠道资源，很多服务厅人流稀少。

一方面，渠道数量增加了，产品销路拓宽了，产品离消费者更近了，这是中国移动渠道拓展的功劳；另一方面，客户利润被分流了，赚的钱少了，积极性降低了，难于管理了，中国移动的渠道拓展也产生了弊端。对于产业链条上的SP/CP，中国移动的管理是强硬和从容的。但对于数量众多的小老板，中国移动的管理似乎有点难以展开，很多时候都显得有心无力。可见，渠道繁荣的背后，中国移动的渠道控制能力却并没有得到巩固。

品牌管理难度加大

凭借雄厚的实力和超前的品牌管理意识，中国移动已经形成了非常完善的品牌体系。从全球通、动感地带、动力100等产品品牌，到沟通100、动感地带品牌店等渠道品牌，再到满意100、真情100等服务品牌，直至“感谢广东”、“感恩广东”、“感动广东”等营销活动品牌，中国移动的品牌之路都是有板有眼、可圈可点的。

但是，这些都只是表象或者是上层的概念，真正维护中国移动形象的是执行，是员工对公司、下级公司对上级公司不折不扣的执行。对于像中国移动这样的全国性集团企业，整体的战略制定只是发展所要解决问题中的一部份，真正考验的是一个组织体系的反应速度和执行能力。这种关联落实到品牌管理上，也就是要看上层的品牌规范与下层的执行是否配合默契。

在中国移动进行渠道拓展的同时，中国移动品牌宣传的下沉也在进行着。做一个门头，放两个展板，有需要的还给它设计一个背景喷画什么的，这就是中国移动的渠道包装。每占领一个点，中国移动的形象宣传物料就植入一个点。这种看似一举两得、天衣无缝的品牌传播策略，其实忽视了终端执行中的一个重大问题——终端宣传的维护。

移动渠道经理工作思路篇(2)

我是城一片区营销中心的客户经理，现年28岁，本科文化，所学专业财务会计，于年至年在公司担任职务，因企业改制本人又不愿再安于每天一份报纸一杯茶的工作状况经过深思熟虑后毅然辞掉原来那份工作来到云阳移动公司应聘，通过笔试面试层层过关最后终于因实力而被移动公司聘用，通过试用期的考核被分在客户中心担任客户经理，在担任客户经理这一岗位期间，我能够吃苦耐劳，虚心的向前辈学习先进的工作经验，不断的提高和熟悉业务知识，并能很好的学以致用，在担任客户经理的这三年里我学会了不同的人用不同的态度进行沟通，锻练了我的沟通能力，学会了让客户怎么来认知我们的产品和接受我们的产品，大大提高了我的营销水平，我本着爱岗敬业的精神来应聘今天的渠道管理这一职务：首先谈谈我的优势，我有较强的沟通能力，在所负责的几十个集团中从没出现过任何客户的升级投诉，从来不会给客户过高的期望值来损害公司的利益，我能够管理好客户管理好自已，有这几年的客户经理工作经验为我今天来应聘渠道管理这一职务打下了坚实的基础：

1.具有熟悉各项移动业务的优势：几年的工作经历使我对移动的业务知识，特别是营销方面的业务知识有了比较全面的了解。

2.具有较强的处理问题能力和沟通能力：参加工作时，缺乏一定的工作经验，但在领导的关心和同事的帮助下，我努力学习和刻苦钻研，凭着对工作的热忱、责任感和长期学习摸索的经验，总结出了一些行之有效的方法，得到了领导和同志们的认同。

3.爱岗敬业，有强烈的责任感：在日常工作中，为解决用户的疑难问题和遗留障碍，我经常加班加点，不计较个人得失。当用户满意的笑容挂在脸上，我感觉就是对我工作的最大肯定。

4.有较强的业务发展能力和对市场敏锐的洞察力：每当有新业务（如来彩铃、天气预报等）推出时，我总是先使用并全面了解其功能、优点、价格。在上门服务和遇见用户询问时做到有问必答，回答详细，并尽力推荐他们使用适合他们的业务。在公司内每次业务发展竞赛活动中，我都能按时完成各项竞赛任务，这为我从事渠道管理工作积累了一定的工作经验。

5、有较好的年龄优势。我正值青年，身体健康，精力充沛，敬业好学，接受能力强，进取精神强，能够全身心地投入到自己所热爱的工作岗位中去。

二，上岗后的工作思路

如何才能让渠道将移动业务顺利传达到消费者面前，并且让消费者接受呢？这使得我们必须在渠道的深度上下功夫。

1、建立管理体系

主要的内容包括:首先应针对不同等级的商，制定不同的政策条件，以至于规范商的酬金制度，让各级渠道和谐发展，避免商之间利益冲突，扰乱整个市场;商营业员的整体业务能力及销售能力都比较薄弱，应加强对商的培训，且建立相关二级渠道培训制度，要让我们建立起来的二级渠道真正能为移动服务，为移动创造价值（初步阶段是让相关客户经理和一级商共同进行及时的业务辅导和相关政策的及时传达）;优化渠道结构，建立渠道指标考核制度及淘汰制度，实行自营厅逐步替代合作厅的步伐，避免“企业怕”的局面，夯实移动自有渠道在通信市场的行销能力。

2、加强联系合作

由于激烈的市场竞争，在渠道上的体现已经不仅仅是取决于渠道网络的密集程度了，因此，我们在进行渠道管理的同时必须通过业务人员或其他的沟通交流方式，进一步加强和商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作，才能保持移动的市场占有率制定对各级商，一级商的定期拜访制度，规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对商的资料摆放、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。我们应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面，防止竞争对手冲击市场，趁机进入移动渠道;另一方面，防止某些规模较大的商趁势要胁我们，逼迫我们给予额外优惠。

因此在加强紧密合作的同时不忘加强对渠道的掌控能力，而要加强对渠道的掌控能力一是寻求可替代商，二是加强对自有营业厅的辐射能力。

3、扩大自营厅辐射能力，掌控市场格局。

加大渠道建设是因为我们的渠道处于成长期，移动因为渠道赢得了很大的市场分额，而进入成熟期以后，企业看到了企业已经赢来的市场面对着激烈的市场和竞争对手的竞争，我们需要建设和保护我们的存量市场，而渠道虽然帮助我们把这个市场的天下打了下来，但面对更多竞争对手和严酷的竞争环境，商和企业的责任是不一样的，因为渠道是因为要维护渠道才能形成资源，而企业需要维护市场才能产生效益，两者的关系在面对成熟市场的时候义务和责任都不一样了，所以我前面也提到了这一点，必须逐步扩大自有渠道的辐射能力。

移动渠道经理工作思路篇(3)

【关键词】移动通信市场；营销；管理体系

移动通信产业是现代社会运作过程必不可少的一部分，也是人们在日常生活、工作过程中必须要使用到的，这也证明了移动通信产业自身所具有的重要性，虽然就目前来说，移动通信产业有着极为重要的社会地位以及广泛的市场，但移动通信行业的竞争日趋激烈，市场也已经基本达到饱和，这就需要移动通信企业不断改变营销策略，转变服务内容，以更有效的措施来提升自身的市场竞争力。

1.当前我国移动通信市场营销管理的现状

无论从增长速度还是用户规模上，移动电话的发展呈现出前所未有的良好趋势，这为移动通信行业的整体发展奠定了良好的用户基础。目前，从中国移动、中国联通等基础运营商来看，中国移动通信市场营销渠道做的比较宽广和纵深，在原先自办营业厅的基础上，又发展了专营店、代办点、代销商等销售渠道形式，而且正以飞快的速度由城市渠道向农村渠道发展，市场知名度很高，但因竞争的激烈性等原因，品牌忠诚度偏低；中国联通起步较晚，但因国家政策对其扶持的力度较大，近年来呈现出与中国移动分享半壁江山的局面，采取的营销策略引起业内效仿，但诸多不完善的环节也时常引起消费者反应；其它几家运营商尽管营销思路很有创意，但因实力和宣传等种种原因，市场反应较为冷淡。移动通信商们应该清醒认识到，拥有目前的市场并不完全意味着必然占有市场、还必须依靠行之有效的方式去进行市场拓展。

2.市场营销管理体系的组成

市场营销，指的就是对市场进行管理的工作，而市场营销管理也就是对市场实际需求进行管理。依照我国移动行业自身所具有的特性以及目前发展的现状来看，移动通信市场所涉及到的营销管理工作主要在以下几个方面：

2.1市场营销需求管理

市场营销管理工作的实质内容就是对市场上的需求进行管理。在市场需求中，不仅有对相关产品的需求，还对业务以及服务等有着需求。市场营销需求管理工作的目的，就是为了对市场当前对于各类产品、业务、服务所产生的实际需求进行管理，并且将所有数据进行统计，对数据进行深入研究，将调查的范围深入到市场中，深入到客户群体中去，对客户、分销渠道、供应商以及促销效益、广告效果等市场反应进行调查。对市场所产生的一切变化都详细记录，清楚市场的变化趋势，从而做出更为精确的调研分析报告，以便于企业主或者企业营销策划者利用调查数据进行下一步的营销决策，制定未来的发展方向，进行精确的营销。

2.2市场营销渠道管理

市场营销渠道管理工作，主要指的就是对移动通信企业自有的市场营销网络进行科学合理的引导、发展 、控制、维护。要将每一个销售渠道信息细化到渠道商选择、号源配置、产品价格、酬金返还、宣传方式等各个方面都进行规范、统一的管理。此外，移动通信商对于自身的市场营销渠道，基本上都制定了一套独有的管理规定。同时，还需要注意的是，不断增强商对于销售产品的附加值开发以及培训。而作为产品的商，也必须加强自身的产品附加值，这一类附加值则主要是来源于相应产品的售后以及对相关技术的支持，因此，移动通信商应该把工作的重点放到培训商对附加值增加的能力之上，让商自身能够拥有独立的技术支持以及服务手段，从而实现自我增值，这是极为有效的营销渠道管理工作的发展方向。

2.3市场营销环境管理

一个良好的市场营销环境对一个企业你来说很重要。移动通信企业作为服务行业更要注意酿造良好的社会环境，处理好与各方面的关系，不但要注意人口、经济、技术、政治、法律、社会、文化等市场宏观环境管理，而且要注意公众、竞争者、消费者、商、媒体以及自身等微观环境管理，要根据市场环境的变化进行分析，做出相应的对策。

2.4市场营销组织管理

移动通信市场营销组织管理就是从市场需求到市场营销渠道，从市场环境到市场拓展的全面管理，是将市场营销信息在组织内部各个层面的有效传递。就具体操作而言，市场营销组织管理必须注意两点，一要加强计划性，二要加强运作过程的闭环式管理，形成市场营销管理的良性循环和闭环式监控。

3.市场营销管理体系运作流程及注意事项

一个科学有效的工作流程才能保证真正的目标实现，移动通信市场营销管理体系要真正达到精准定位、拓展市场、创造市场的营销目的，就必须事先根据自己当地的实际情况设计好市场营销管理运作流程，因地制宜，合理安排，科学规范运作，以达到目的。

从市场调研、市场信息分析一市场企划方案、批准实施*现场组织管理，此链条上的相关人员都要有效地行动起来，以实现向市场推销产品到向市场推销需求的转变。

在移动通信市场营销管理体系上还应注意两个方面的问题：一是加强市场营销管理体系控制，要加强费用、赢利能力、营销环境的控制；二是提高各类人员的素质、，要通过学习、培训等形式开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，在这方面，企业要舍得投人。

4.结语

总而言之，移动通信运营商在运作过程中，必须要采用科学有效的市场营销模式以及市场管理方式对企业市场占有率进行推动，以便于企业的快速发展。移动通信企业只有做好营销管理工作，才能够对每一个计划都提前进行部署，以便于企业能够在移动通信市场中占有先机。

【参考文献】

[1]熊明明.长沙移动公司集团客户4Rs营销策略研究[D].中南大学，2012.

移动渠道经理工作思路篇(4)

一、移动分公司区域经理竞聘演讲稿

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：

大家下午好！

我叫**.来自**城移动分公司，现任代销班班长一职。感谢公司给我这次参加竞聘机会，我竞聘的职位是凤城分公司**区域营销中心经理。

首先，请允许我做一下自我介绍 :

我是2003年5月应聘到**移动分公司的，当时仅仅是一名普通的营业人员。但是，我热爱我的工作。在工作中我刻苦钻研业务知识、虚心向老员工学习 、团结同事。工作上得到了领导的认可。经过5年的不断努力，于2008年8月由劳务派谴制员工转为合同制员工。其间我所从事的岗位历经营业员、值班长、营业厅主任等岗位。2009年3月我被调到代销班。开始了新的工作。2010年7月被提升为代销班班长一职。这些一步步的历练都促使我今天有勇气站在这里参加竞聘。

下面我将从以下三个方面竞聘这一职位：我的竞聘报告分三部分：

一、 目前工作简介：

自2009年到渠道工作以来，一直兢兢业业的为渠道工作努力着，为凤城公司一直保持高市场占有率贡献着自己的力量。在公司领导的正确指导下，在公司全体员工的共同努力下，截止到2010年年底凤城地区的新增市场份额和净增通话用户数均列丹东地区第一位。其中，新增市场份额达82.81%.今年是渠道转型的开局之年。公司借政府十二五开局之年，以科学发展观统领全局，在省公司"一一五五"整体战略的指导下，坚持"以客户为根，服务为本"的发展理念。坚定信心、创新发展、智慧经营、强化效益，积极推进基础网络建设，精细管理，缩减劣势。确保行业领先地位，实现公司持续稳定发展。公司从上到下总动员，确保渠道转型有条不紊的开展。我们**分公司代销班根据凤城社会渠道的实际情况来开展工作。渠道转型首先要做好代销商的思想工作，让他们树立坚定的信心。公司领导、我还有渠道经理一起下到代销商店内给他们讲解渠道转型给他们带来的好处。同时第一时间将公司的重要精神传达给他们。我们将渠道经理按区域进行划分，渠道经理对各自分管的代销商进行驻店指导。我们建立代销商走访记录表、代销商档案 表、渠道检查表等确保代销商对我们讲解的内容做到熟练掌握，以此来更好的开展业务。自渠道转型以来，凤城分公司社会渠道转型工作一直做的都比较好。在市公司的几次通报中都得到了表扬。其中：四、五月份增值业务分别完成：12317笔和13261笔均列全地区第二名。五月份亲友计划升级版完成620笔，列全地区第一名。

二、竞聘理由：

今天我竞聘**区域营销中心经理。我认为区域营销中心经理对我来说能够得到更加全面的锻炼。区域营销中心肩负着集团、自有营业厅、渠道三方面的营销职能。公司以"保客户、促增长、推进渠道转型"为整体工作思路。给我提供了更加广阔的学习和历练的空间。

三、 竞聘职位的工作思路：

如果我有幸竞聘成功东汤区域营销中心经理这一职位，我将从以下四方面开展工作：

第一、 保客户、稳固现有集团：服务上：随着竞争对手客户服务管理水平的提高，我们服务领先优势越来越小。我们要树立以服务赢得客户、服务赢得市场；坚持"人无我有、人有我优、人优我新、人新我特"的原则。业务上：紧跟区域内的大项目、重点工程。做到"抢前、抓早"同时也不放过每一个新建的小企业。凡是有新的单位建立，都要第一时间将我们的政策传达给他们，把他们发展成为我们的集团。深度挖掘集团信息化业务。另外，还要加强对集团客户的走访，走访的同时将我们的新业务、优惠政策及时带给他们。适时地与集团客户建立捆绑关系，以此来稳固现在有集团客户。

第二、 自有营业厅的管理：推进渠道转型不仅仅是社会渠道要转型，我们的自有营业厅也要向以体验销售为核心功能的"业务销售中心"转变，从而提升自有渠道营销的效能。另外，乡镇自有营业厅的建立是移动公司企业形象的展示。要抓好乡镇自有营业厅的服务与业务水平。做好为当地客户的服务工作，让客户实实在在感受到移动公司的便捷服务。更好地发挥区域营销中心的作用。让我们的自有营业厅真正实现：销售、宣传、服务、体验的功能。

第三、 社会渠道的管理：加强与所管辖的社会渠道代销商的沟通。在服务与业务上对其进行指导；在有困难的时候对其进行帮助。做好代销商思想工作，让他们坚定信心，让代销商感受到跟着移动公司的步伐向前走是不会错的。加强对所管辖的村级代办的管理，"下乡、进村、到户"开展一对一宣传营销。真正使公司的产品、优惠活动宣传到家、服务到家。

第四、 市场掌控情况：一方面加强所管辖区域自有营业厅和社会渠道的新增市场情况。继续保持高市场占有率，不断提高农村市场渗透率。另一方面及时了解竞争对手的动态信息，以此做出相应对策，保全存量市场的占有率。

不管这次竞聘的结果如何，我始终相信而且能够做到，在移动公司工作多年的我，将一如既往的充满着自信，以高昂的工作热情、100%的努力投入到明天的工作中去，为**移动公司发展做出更大的贡献。

谢谢大家！

二、公司区域经理竞聘演讲稿

尊敬的公司领导：各位同事，大家好！

我叫胡金安，是公司营销部的一名营销代表，于XX年3月到公司上班到今。我今天来竞聘营销代表以及区域经理职位。非常感谢公司领导给了我这么个展示自我、参与竞争的机会。我十分珍惜这样一个难得的机会。我将客观地说明我自己所具备的应聘能力，全面地论述我对于做好营销代表以及区域经理工作的总体思路和具体措施，并且，将心悦诚服地接受各位领导和同事的评判。我觉得这次竞争对我个人来说不仅是走上岗位的机遇，更主要的是一次难得的学习和锻炼的机会。

随着改革的深入和电信市场竞争机制的引入，目前，电信运营市场竞争异常激烈，我们中国移动也与多家运营商共同抢占市场。俗话说："知己知彼，百战不殆。"就我们公司目前的情况而言，由于地区经济发展的滞后性，眼下我们的主要竞争对手只有联通，因此我们应该抓住这个时机，先了解自己，通过市场调查，既发现潜在市场，也要了解我们已有用户的情况，了解他们的忠诚度如何，分析他们在多大程度上可以成为我们永远的支持者。同时要深入了解和分析联通的经营情况，提前做好竞争的准备和应对的措施。

作为一名营销代表，我认为首先就是要保持清醒的头脑，严以自律，努力奋斗，就一定能为公司赢得更高的社会声誉，同时也为自己赢得更广阔的发展空间，当然作为一名营销代表，所代言的不仅是公司的产品，而更应该让客户了解认识公司的产品，和产业文化，想做到这一点，唯有依靠我们营销人员，诚挚踏实的人格和坚持不懈。礼貌亲切的服务，让用户亲身体验到我们是真诚的在为他们所想，为他们服务，这样才能让用户认可我们，也为公司的发展作出贡献。

再就要有诚信。以诚待人，热情服务，就是我对待客户的宗旨。

客户对待我们，一般都心存疑虑，只有表现出我们的诚心，用热情的服务，以专家的身份介绍我们的产品，只有自己坚定的信念，才能让用户了解，认可我们的产品，使用我们的产品。对所用的产品心里有数，他们才会放下疑虑。还会加入到宣传我们的产品的行列来。但作为一名营销代表，具体到细节上而还有很多，我所要做到的就是要有自信，信念是支持我们的行动，给予我面对一切困难的勇气。

热情，周到，礼貌，诚信是我们营销人员的宗旨，也是今天我要竟聘营销代表的一点见解。

移动渠道经理工作思路篇(5)

体员工团结一致，奋力拼搏，较好地完成了市公司下达的各项任务。现将月份的工作情况和××年的工作目标向市公司作以下汇报：

一、业务发展与业务收入

月份净增用户户，占年计划基本目标的，挑战目标的；完成业务收入万元，占年计划基本目标，挑战目标的，比去年

同期增长；业务收入增长率从元月份的上升到月份的；月份欠费回收率达到，新业务收入比重；发展公话部，超

市个。

年月份，县分公司紧紧围绕着去年年底制定的“以市场占有率为龙头，在放号、业务收入、欠费上扎实开展工作”的总体思路，把握

市场方向，追求卓越创新。月份，主要开展了以下几个方面的工作：

㈠、认清自身差距，扎实开展工作，力求更快发展。针对去年经营工作中存在的不足，公司在今年年初在市场占有率和欠费回收率上，想办

法、抓落实，育市场。通过个月的努力，业务收入、放号、欠费回收率、市场占有率得到一定的提高，具体做法是：

⒈对市场认识一个“早”字，追求一个“快”字。

今年的春节时间较早，公司紧紧抓住两节营销的有利时机，加大业务宣传，加快放号速度，开展送鲜花、积分兑奖等多项活动，启动市场，

发展用户。月份，月平均保持着净增部的佳绩，并在月份实现在业务收入上突破万元，用户群上突破万户。

⒉加强业务宣传，普及移动业务。分公司充分利用元宵节灯会、权益日、清明庙会、护士节、电信日、教师节、中秋

节、国庆节等活动，加强业务宣传，普及移动业务。年初二，邀请市星河广告演艺公司在淮河路营业厅门前举办业务知识有奖问答文艺演出，

元宵节将新业务内容做成彩灯送展，开展“话费误差，双倍返还”和网站取消和资费说明宣传，组织大型的街头路演，特别是清明

庙会期间，流动宣传车深入到各个网点、各个乡镇宣传，对“动感地带”、“轻松入网，如意”等业务的发展起到了强有力的推动作用。仅

月份三个月，发展“动感地带”户，目前，“动感地带”已成为用户入网的主打套餐。下半年，公司紧紧围绕着“庆祝公司成立五

周年”活动的主题，加强了“闲时优惠”、“网包月”、“包月”等营销政策的宣传。回顾月份的业务宣传，“积分兑奖”活动在用

户中产生了较大的反响，在积分兑奖“双倍”活动中，县分公司一天共兑奖户，兑现富硒米袋，卡张。多种形式的宣传，使中

国移动的品牌深深地在群众心中扎根。月份，公司共悬挂条幅多条，散发各类宣传单数万份。

⒊关注招商引资，积极上门营销。上半年，县委、县政府加快了招商引资的步伐，分公司抓住契机，与招商局及时联系，快速反应，

发现一家，立即上门营销，取得了较好的市场效果。，这些单位刚到，县分公司就能在第一时间内赶到现场，办理

入网，提供服务。

⒋努力提高市场占有率，坚定不移地贯彻落实“归家计划”和低端手机营销政策。⒍月份，公司领导带头，全体员工实施单位划地承

包，组成个营销小组，有针对性地深入到机关、企事业单位、学校等社会各个角落，根据掌握的资料，实施上门反拉。三季度，实现转网

部，反拉集团用户家。月份，为遏制小灵通在个乡镇的发展，公司请市公司业务宣传车配合，调动首席客户代表、客户经理、营业员

与乡镇代办渠道密切配合，开展了声势浩大的业务宣传活动。由于活动精心组织、认真安排，取得了较好的市场效果，⒑两月共预存、赠

送手机多部。

⒌提高大客户的维护水平，原创：根据不同大客户的各类需求，提供差异化、个性化大客户服务。大客户的维护，是服务营销工作的重中之重

，分公司按照省公司的红黄牌和流动红旗的考核制度，遵循“月月有计划，周周有重点”的工作思路。在客户资料收集健全和完善、首席客

户代表制度建立和执行、新业务发展宣传营销和反抢竞争对手高端用户、集团客户“四大工程”的精耕细作四个方面开展工作。在春节和情人

节组织客户经理对商业、重要大客户送出鲜花多份。对商业客户将重点放在客户基本服务措施的落实：积分计划的知晓率，免费更换大

容量卡，邮寄帐单的知晓率、专席、新业务的免费试用。每月工作有了重点，各项考核指标有了明显的改进和突破。当月欠费回收率均

能达到，三个月欠费回收率均达到，比去年同期回收率增长个百分点。商业大客户离网率，商业大客户流失率平均，客户经理知

晓率高于，积分计划知晓率已高于，达到省公司规定的基本目标。月份，客户经理完成手机上网用户户，彩铃用户户，户

银卡以上客户新业务的免费试用，语音信箱户，随意呼户，其中集团彩铃、随意呼的大客户新业务使用率在三县排名第一。

⒍抓住集团客户，夯实移动在集团客户市场上的主导地位。上半年，公司对集团客户进行目标细化，明确责任人，定期进行回访。月日，为

加强沟通、增进了解，总结上半年集团客户服务营销经验，公司经过精心组织，邀请个单位联系人在宾馆召开了集团客户联谊会。与会代

表畅所欲言，在肯定移动公司是真正做到了追求客户满意服务的同时，对集团大客户服务提出了许多宝贵的意见和建议。通过此次活动的开

展，让客户经理们提高了感性认识，理清了工作思路。下半年，重点制定并落实了集团客户首席客户代表制度。为切实发挥首席客户代表的作

用，协助客户经理对集团客户的维护和管理，将首席客户代表的绩效与所管理的集团客户业绩挂钩，使集团客户的维护和管理更趋规范、成熟

。经过近半年的实践，通过首席客户代表和客户经理的积极配合，公司共反抢了个集团户竞争对手客户，增强了集团客户重要领导、联系

人对移动公司“沟通从心开始”服务理念的切身体验。

⒎围绕“四大工程”，开展集团客户的精耕细作工作。去年，我公司集团客户市场得到了有效拓展，全年摸底集团客户户，发展签约集团

客户户，实现移动信息化解决方案户。为继续深入推进集团客户工作，提高集团产品、移动信息化方案的普及率，提高高价值客户保有率

，发挥集团客户稳定中、高端市场的积极作用，推动集团客户工作向纵深发展，年我公司根据省、市公司的发展要求，通过上门拜访、集团

联谊、团队营销等各种手段，完成了集团客户摸底户、“圈地”户、信息化基本解决方案户、集团网户、集团网户、集团短信

户、其它集团客户产品户。

⒏扎实开展清欠工作，提高欠费回收率。欠费问题一直是公司老大难的问题。今年年初，县公司领导就指出：欠费没有什么捷径可走，只有

一个“干”字。首先从源头上堵住欠费，对新入网用户的资料进行认真的审核、回访，各个渠道进行连续个月的跟踪、维护观察，组织人员统

计分析欠费预销、拍照预警用户资料，并下发各代办点进行回访、挽留、上门催交、一对一催交，要求各代办点建立客户维护登记表，对客户

的话费使用情况进行动态观察，对强制开关机的流程进行了严格的规定，通过一系列的努力，月份连续个月欠费回收率（三月）超过。

㈡、加强渠道建设，提高管理水平。

⒈渠道业务发展。年，为加快渠道的业务发展，采取了给各网点下达一定的业务指标，采用新的放号酬金考核办法，开展渠道放号劳动竞赛

，充分调动了渠道业务发展的积极性。月份，共完成放号户，与去年同期相比，增长，话费收入万元，与去年相比增长

。

⒉渠道建设。年新建联网收费点个，其中反拉联通个，新建代销点个，其中反拉联通个。截止月底，我公司共建设专营点个，代销

点个。已初步完成、自建营业厅的购置任务。同时为提升专营店的服务形象，对部分专营店陈旧的门头、背板进行了彻底的更换。

⒊渠道服务、业务培训。为加强对渠道的管理，提升渠道服务水平，年，落实了代办点客户维护制度，加大了对专营店的检查、暗访力度，

每月不定期地组织暗访、检查次，把检查结果与专营店电路租费挂钩，对发现用户投诉、规范服务等方面存在问题的专营店进行通报、处罚，

并及时进行整改。为使代办点及时了解和掌握公司的各项新业务，增强代办点业务操作推广的能力，公司在年对代办点的营业人员进行次

的业务学习、培训，使专营店营业人员基本上掌握了新业务的操作、使用，促进了渠道各项新业务的发展。

⒋积极开发农村市场，采取多种形式，谋求发展。为落实省市公司村级渠道的建设精神，县分公司与沫河口镇大柏村党支部签订支部共建协

议。探索新时期党建工作的新思路，发挥不同行业党组织的优势，以党支部的领导作用推进村级业务的全面普及。

㈢、落实省公司“红黄牌”和“流动红旗”制度，着力提高服务水平。

⒈落实市公司服务质量会议精神，全面提升服务质量。年初，我公司为提升服务质量，对前台营业人员制定了详尽的服务规范和要求。提

出了先固化，再优化的原则，号召全体人员先确定目标，明白自己怎么做，然后在日常工作中长期坚持，形成氛围。

⒉实行后台人员窗口值班制度，加强后台与前台的沟通。从实行值班制度以来，全体值班人员均能按时到岗，自觉、自愿地做好

营业厅的每一件具体工作，后台值班，有力地保障了营业厅日常工作的开展，促进服务领先战略的落实。

⒊注重学习。在落实的形式上坚持走出去，请进来。年共组织营业员、客户经理到市公司、兄弟单位学习十几批次。为改善服务环境，

铺设营业厅门前彩色方砖平方米，立挡车站柱根，从根本上改变了国防路营业厅门前车辆乱停、乱放的现象。市公司市场部的同志二次

到，对的营业厅软硬件的建设进行检查和指导，对营业人员进行严格的培训。通过努力，公司整体服务水平得到了较大程度的提高。

⒋积极参与文明行业创建活动，将公司的服务水平提升到一个新的高度。通过文行创建指导委员会，广泛听取社会各界对移动的评价，

促进客户服务水平的改善和提高，活动开展以来，由于措施得当有力，成效显著。年被县创建文明行业活动指导委员会授予“最佳创建先

进单位”。

㈣、加强基础管理，确保安全生产。

⒈年初，针对公司去年管理上存在的薄弱环节，制定各项管理制度，对三类员工认真做好各项考核、考评，通过应知、应会资格

认证考试，淘汰不合格三类员工一名。对去年的绩效考核结果坚持人人见面，个个谈心，与一二类员工签订劳动合同、岗位协议、职位合同。

一系列的活动，加强了队伍的建设，保证了各项工作有条不紊的开展。

⒉讲执行、抓落实。总二次到调研，对发展、服务、渠道建设、渠道管理、欠费、公话、增量增收、提高市场占有率等方

面进行了专门的指导，公司极积落实杨总的讲话精神，针对存在的问题组织渠道检查三次，现场管理检查五次，对代办酬金、预存话费送手

机等账目进行认真检查，坚决杜绝各种不规范行为的发生。在增量增收、提高市场占有率上动脑筋、想办法，月份在业务收入、放号等方

面都得到突飞猛进的增长。

⒊加强基础管理，坚持考勤、考绩，狠抓安全生产。月份，由于检查到位，学习得法，从而保证了资金管理、车辆运行等各

项工作的安全。

⒋积极协调和地方各级政府、各部门之间的关系，妥善处理好生产经营、工程建设中遇到的各种困难和纠纷。

⒌加强精细管理，严格控制各项费用的支出。年，招待费、宣传费、促销费等各项费用均达部门预算管理的要求。

⒍加强党、团、工会建设，增强了企业的凝聚力和向心力，掀起学习“三个代表”的新高潮。年，公司制定了严格的政治学习

制度，积极参加县委组织的各种政治理论业务培训，加强和地方党组织的沟通，支持地方工会和本部门工会各项工作的开展，原创：提高党员干部

和员工的思想政治觉悟，激发全体员工的主人翁责任感和工作积极性。年，县移动公司被评为蚌埠市第三届“优质服务单位”；县文行

创建最佳先进单位；黄大新同志被评为文行创建“文明职工”；公司通过县、市文明创建验收。

㈤、工程建设和网络维护

⒈工程建设。月份完成、机房的搬迁，月上旬完成期工程的个基站的选址工作。完成对部分基站的电力线路的改造，协调完成城

南管道、二站搬迁、传输线路的施工。完成对双河基站场地的整改。

⒉网络维护。正确地把握网络和市场的关系，对基站及时巡检、维护，及时发现问题、解决问题；积极配合厂家和建维部门的各项工作，有力

地保障了通信网络的正常运行。保证了、系统和联网收费点的正常工作。

二、存在的问题

⒈净增用户数与新增用户数之比较低，离网率较高，主要原因：

⑴、欠费预销造成离网，欠费回收率持续较低。

⑵、金卡神州行用户发展较多，缺乏科学控制与用户群跟进管理。

⑶、渠道为套取代办酬金，恶意倒网，渠道管理有待加强。

⑷、对外出打工人员等流动性客户群体的通信行为缺乏有效的监督和管理手段。

⒉市场的营销手段和策略过于单一、落后，市场占有率尤其是计费市场占有率需进一步提高。

⒊员工的整体业务素质和业务技能有待加强培训、锻炼、提升。红黄牌和流动红旗改进计划未能很好落实，窗口和渠道的服务水

平。

⒋管理工作还存在着薄弱环节，工作作风松垮，绩效考核缺乏细化、透明和指导。

三、年工作目标

具体做法：

㈠、落实年总体工作思路，不断扩大用户规模，创造更大的效益，圆满完成市公司下达的各项任务。

⒈加快放号速度，充分利用市公司给出的各项优惠政策，加强“归家计划”的实施力度。净增放号部，全面提高市场占有

率。

⒉加强渠道建设。落实渠道客户维护制度。加强工单审核力度，责任到人，堵住用户欠费源头，降低离网率，提高欠费回收率，

力争新入网用户三个月的欠费回收率达到。

⒊每月组织业务培训和学习，加大对渠道考核、检查力度，努力提高渠道业务和服务水平。

⒋认真对每月渠道经营情况进行分析，每月上旬召开一次渠道经营分析会，听取代办点意见，总结经验，制定渠道月业务发展计

划。

⒌大客户的维护注重指标化、科学化。在年的基础上，进一步完善大客户经理的考核机制，指标量化，合理分工，做好人员的

合理调度，保证上门服务的时间和质量，切实提升大客户经理的服务水平和服务质量。

⒍对集团客户注重优质服务，完善和落实集团客户首席代表制度，根据市场的变化，适时提出切实可行的服务方案、优惠套餐。

对联通的集团客户进行结构分析，积极寻找对策，紧盯深挖。

㈡、确定科学的发展方向，转变工作作风，实现精细管理。在管理上理顺环节，保证各个环节环环相扣，闭环管理；在工作作风上

，加强监督、检查、落实，做到人人有事干，事事有人管。

㈢强化服务工作，进一步提高服务水平。

⒈服务的硬件上，继续优化服务环境，提高服务水平，在规范化、标准化上，一丝不苟，狠抓落实。

⒉进一步理顺营业前台、代办网点、原创：大客户服务等对外服务窗口的用户投诉受理流程。实行“一点受理、全网服务”的首问负责制，追求服

务程序的标准化，服务检查的科学化。

⒊加强服务质量监督，发现问题，及时处理，及时解决。

⒋加强全体员工业务和自身素质的培训，加强营业人员仪容、仪态的规范性训练，进一步提高全体员工的服务水平。

㈣、加强内部管理，确保安全生产

⒈加强成本管理，节约各项开支。总结年各项开支情况，合理支出××年的各项费用，完成市公司的年度财务预算目标。

⒉细化工作业绩，加强绩效管理。

⒊积极配合建维部门，做好工程建设和网络维护。

⒋加强资金和车辆的安全检查，树立全员安全意识，确保全年安全生产。

移动渠道经理工作思路篇(6)

以至于在整个3G时代，中国联通嫣然成了电信运营商中，最具有“创新精神”和开拓意识的改革派，小清新的感觉扑面而来，用他的竞争伙伴们形成了极为鲜明的对比。

尤其是随着3G时代的到来，一度主导了用户口碑的中国联通，随着微博火爆，其员工在社交话题领域独领风骚，从不缺席行业重大话题，甚至主动引爆论争，一时间颇有羽扇纶巾，谈笑间，樯橹灰飞烟灭的意境。

时间指向2014年，意境略有小成的中国联通却陷入的沉寂，与互联网公司的合作亦是波澜不惊，寻找差异化依然是战略的主要诉求，与中国电信体系化的互联网思维相比，万年老二却心永是第一的中国联通，这个互联网思维的“实用主义圣徒”能否迎来4G的第二春呢？

让我们来系统的梳理下中国联通已经向外界展露出来的互联网化运营商的战略架构，拼接碎片化的信息，给诸君一个完整的全景。

一、中国联通移动宽带一体化的互联网思维路线图

“差异化优势”——这五个字是理解中国联通实用主义哲学互联网思维的关键。作为处于行业第二的电信业公司，竞争战略大师迈克尔.波特早已经为其提出了清晰的建议：差异化。

对于中国联通而言，体现在市场的竞争行为上，则是一定要制造与竞争对手的不同，比如在拿到混合组网试点许可之后，其开始大力宣传“双4G”。很多人认为万一竞争伙伴伺候也拿到了岂不是亏了？如果你立即差异化优势的定位，其实你就可以理解这一点，他只是为了不同而不同，尽管看起来很短视。

在其财报的形势分析中，中国联通说：“将继续巩固和不断创造差异化服务优势，主动适应变化，紧紧抓住机遇，推进公司实现持续快速发展”

所以，中国联通的互联思维路线图，依然奉行的是能带来“差异化优势”的实用主义原则：竞争伙伴，尤其是中国移动做不好，不敢做，不能做的，要优先做。

第一：互联网渠道是中国联通用互联网思维改造的重点。其认为在“全业务电子商务方面积累的丰富运营经验，是中国联通能够4G时代“继续巩固和扩大”差异化优势的重点之一。

笔者注意到，关键词有两个：“线上线下一体化”和“沃易购”。沃易购是一个面向中小渠道的B2B平台，具有整合上下游资源的定位。以互联网为实用工具，“拓展新型互联网服务渠道”。

第二：探索与互联网企业合作双赢的商业模式。商业模式的创新被中国联通视为寻找差异化的另一个重点。对于中国联通来说，这意味着其已经彻底了放弃了对移动互联网产品和内容的“自主创新”和“自主研发”的意愿。

尽管在其最新的财报中，中国联通依然发誓：加快研发推广移动互联网新型应用服务。但是公众并没有看到其实际的行动。各地的产创部门也已经沦为互联网产品营销部门，产品创新四个字徒有虚名。

这暗示着中国联通极有可能走向应该运营商O2的纯管道运营商的道路。

第三：互联网是中国流量经营的核心工具。在最新的财报中，中国联通声称在流量经营领域积累了丰富的经验，所谓经验一说，其核心所在是在3G时代中国联通开放的拥抱微博、微信以及与互联网公司更加开放和灵活的合作机制。

尽管中国联通提出来要“加快推进面向移动互联网的运营体制改革”，在互联网金融领域进行改革创新，但是与中国电信相比，其并没有提出具体而微的方法去实施，还处于一个口号宣示的状态。不过实用主义的工具哲学不言而喻。

二、中国联通互联网化运营的基础设施

中国联通的互联网化运营基础设施包括三部分：互联网渠道、集中化的IT系统、智能管道和中小渠道集中管理系统。

互联网电子渠道是最为关键的基础设施，也是中国联通为数不多的能够坚持不懈推进的基础设施之一。近年来一直持续优化10010.com电子渠道，已经开始向电子商务平台转变。

在中国联通2010-2014年企业发展战略中就已明确提出“要建立面向全业务营销服务功能的强大电子渠道”。

公开的信息显示：中国联通电子渠道采用一级架构、三级运营体系，从而实现了既全国统一，又满足了分公司个性化、本地化需求。其中，建设维护是以总部为主，分公司参与和配合并做好落地宣传推广、活动组织和本地客户服务。

在4G时代，中国联通宣称要：利用互联网电子渠道开展线上线下一体化营销，有效提升了销售服务能力；

沃易购平台是中国联通在渠道互联网化方面最为重要的基础设施之一。其定位是：“集中化、扁平化、透明化和端到端”的全流程互联网化的经营管理体系。这也是落实线下线下一体化的关键平台。

与中国电信的综合平台不同，沃易购本质上是一个做生意的平台，一个“全天候终端B2B交易生态圈”。通过交易信息的集中化，为买卖双方实现规模经济。

在智能管道方面，中国联通已经部署了TCC策略，可以提高整个网络的效率，并且能够提供差异化的计费服务，满足移动互联网个性化计费需求。

WO+体系，是中国联通实现能力的共享，大数据的挖掘、开放和产品内容的聚合提供智能管道服务，也是为开发者提供的开放的体系。

按照中国联通的思路，wo+体系是以能力开放的方式，聚集庞大且离散的合作伙伴，使其参与产品创新、业务开发和营销创新，提供丰富的产品和应用满足用户需求，从而建立多方共赢的局面。

在2014年，中国联通在大数据平台方面有所突破，是中国联通试图建立的与互联网公司差异化合作的关键平台之一。公开的信息显示，目前前期的采集和基本分析平台已经建成，中国联通将以此为基础构建其生态系统。

公开信息显示：中国联通的大数据平台到目前朝开放式大数据服务平台迈进四个阶段。在2013年年底，中国联通就已经初步建起了混搭架构的大数据平台，进行统一运营与统一服务；同时在大数据应用层上，通过对1.3亿的3G/4G用户进行精准画像，打上用户标签，开发了第一款大数据产品——中国联通移动用户标签1.0，开始为十几个省公司提供标签数据，这是企业进行精准营销与维系的根据所在。

三、互联网思维的机制保障和创新

产品创新部、电子商务部和创业投资投资公司，在组织机构层面，形成了中国联通机制保障的三驾马车。

而这其中，作为差异化战略核心依托，在2012年组建的电子商务部目前看上去已经是三驾马车中的核心部门。他也是是中国联通在互联网思维上，执行力比较彻底的一个部门。

电子商务部脱胎2008年行业重组时组建的电子渠道中心。宗新华曾经对外公开表示，中国联通目前已建立了从总部到省分公司、地市分公司的完善的电子商务组织保障体系和运营体系.

创业投资公司是中国联通试图通过资本运营，获取移动互联网发展红利的布局点。其：以创新孵化为基础，为投资平台为工具，通过建立创新孵化服务+投资平台的模式，培育创新市场，获取新的业务增长点和创新性人才。

。中国联通产品创新部总经理李红五曾经有过对联通移动互联网的策略的解读：产品聚合、智能营销、能力共享、智能管道成为成为联通移动互联网的关键词。

随着中国联通在事实上放弃了自主创新的移动互联网业务战略，产品创新部已经将逐渐的没落和式微已经不可避免。在2013年最为突出的工作，即所谓私人流量定制。

这也其实中国运营商的通病，转型自数据业务部门的产品创新，在面对移动互联网的产品研发上，发自己已经无事可做。

四、中国联通在业务和营销层面典型互联网化行为

在学习和借鉴互联网思维，尤其是把互联网嫁接到自己的业务和服务上，为我所用，中国联通事实上拥有更开放的心态。

最值得欣赏的中国联通的微信沃卡。在当年微信收费的风口浪尖，中国联通逆势选择，冒天下之大不韪，首开与微信合作之先河。

随着微信的红包火爆，在流量经营上，推出流量红包，也首开与中国联通，并引领了行业风向。

在细分市场，其“流量+第三方应用”定向、后向流量资费模型的差异化产品，大流量包产品，尤其是在积极探索与OTT产品新的合作模式，与多家互联网公司合作开展定向流量，推出的WO+视频和WO+音乐等定向流量产品，都可以值得称道。

在营销层面，开展的新产品线上首销、预售以及节日促销等活动，尤其是在借势社会话题热点引爆流行方面，中国联通也多有积极尝试。

联通产品创新部在沃流量的业务上则实现了私人定制。所谓的私人定制包括两种方式，一种是按照访问内容的范围区分，一种是按照购买规则区分。

去年的双11和双12期间，阿里巴巴和中国联通就进行了后向流量合作，用户在购物期间产生的流量都由阿里巴巴买单，期间流量同比增长了19倍。”李红五说，“合作伙伴和联通合作，可形成自己的私人定制流量业务。今年联通还将更好地推广这项业务，争取跟更多的伙伴进行合作

对于开拓行业流量收费新模式，具有积极的意义。

此外，在火爆的互联网金融领域，中国联通与百度推出“沃百富”理财产品。

在服务方面，中国联通的微信公众账户的运营成效斐然，据联通官方公布的数据，截至2014年9月1日，中国联通微信公众账号的关注用户已突破200万。自上线以来，累计提供业务类型近70种，业务查询近500万笔，客户服务支撑近400万笔，业务办理近50万笔。

五：中国联通：互联网实用主义的圣徒？

对于中国联通来说，互联网不是他的敌人，也不是他的对手，而是他的朋友，更是实现差异化优势的源泉之地。

秉承商业创新和服务好互联网的理念，互联网对中国联通意味着一块一望无际的，等待收获的农田，他就像一个老农，望着满地的庄稼，心满意足。

移动渠道经理工作思路篇(7)

【关键词】陕南商洛；移民搬迁；实践与思考

针对陕南自然灾害频繁、贫困人口众多的实际，2011年陕西省委、省政府做出利用10年时间，实施陕南60万户240万人移民搬迁的战略决策，规划商洛市在10年内搬迁18万户72万人。一年来，商洛市县（区）政府把移民搬迁作为改善环境恶劣地域群众生产生活条件，改变贫困落后面貌，加快城镇化建设和城乡一体化发展的最重要的民生工程，作为建设和谐、幸福商洛的政德工程，扎实部署，强力推进。截止2012年3月底，全市已实施移民搬迁16721户67797人，初步形成了政府主导、群众参与、各方配合的工作格局，改善了搬迁群众的生活条件，促进了农村经济发展和社会稳定，取得了阶段性成效。

一、商洛实施陕南移民搬迁工作的主要做法

（一）科学规划

市县（区）政府按照“积极稳妥、规划先行、一次到位、分步实施”的思路，在深入调研、科学论证的基础上，坚持进城、进镇、进中心村“三个方向”，坚持集中安置、城镇安置、多层安置“三个为主”，坚持城镇建设、移民搬迁、产业支撑“三位一体”，依据“四靠（城镇、村庄、公路、川道）、三高（根基、地势、水位）、两避（滑坡体、泥石流）”的原则，编制了移民搬迁工作规划。坚持长期规划与近期规划相结合、群众居住与发展产业相结合、建筑风格与当地特色相结合、居民建房与配套设施相结合，为科学实施移民搬迁工作奠定了坚实的基础。镇安县在实施移民搬迁工作中，把移民搬迁和县域特色有机结合起来，围绕小城镇建设打造以云镇新区和工业园区为中心的中部板块，围绕水电和旅游产业开发打造以木王、柴坪为主的西部板块，围绕民族风情和特色产业打造以西口、茅坪为主的东部板块，形成了优势互补、相互促进的良好格局。

（二）规范管理

市县（区）政府先后制定了《商洛市移民搬迁安置工作领导小组联席会议制度》、《移民搬迁项目实施办法》、《移民搬迁资金筹措与管理办法》、《移民搬迁安置补助资金拨付程序》、《移民搬迁自建住房技术规范》、《移民搬迁安置建房招标办法》、《移民搬迁安置工作验收及考核办法》、《移民搬迁工作整改通知书》等一系列规则制度。积极开展了《建筑法》、《土地管理法》、《建设工程质量管理条例》等法律法规的宣传培训，确保了移民搬迁工作有章遵循、有规可依、有序推进。

（三）整合项目

市县（区）政府采取向上争取、财政挤凑、群众自筹、整合项目等多种方式，拓宽融资渠道，加大资金投入。省市县三级政府严格按照分担比例，尽量足额筹措建房补助资金。同时，捆绑工赈移民、扶贫移民、生态移民、农村危房改造、因灾倒危房重建等项目资金，向移民搬迁项目倾斜。严格执行陕西省移民搬迁税费优惠政策，协调相关部门减免规划设计和相关评估费用，尽最大努力减轻群众建房资金压力。2011年全市累计筹措移民搬迁资金19.5亿元，这些资金的投入，保障了移民搬迁工作的顺利进行。

（四）强力推进

一是广泛宣传。通过多种形式，广泛宣传陕南移民搬迁政策，充分调动干部群众的主动性和积极性。新闻媒体开设了陕南移民搬迁专栏，报道动态，交流工作。二是抓点示范。全市根据不同地理特点、不同经济状况确定了36个移民搬迁安置示范点，引导全市移民搬迁工作健康顺利实施。丹凤县竹林关镇江北移民新区作为省级示范点，按照“三级共建、打造精品”的思路，从立项、评估、招投标、施工等方面科学实施、高点起步，为全市移民搬迁树立了样本。三是定期督查。市县（区）政府将陕南移民搬迁工作列入重点督查督办事项，实行定期督查、适时督办，及时通报，形成了你追我赶的良好局面。四是严格考核。市县（区）政府将移民搬迁工作纳入年度目标责任考核内容，按照年初的目标任务，严格考核，兑现奖惩。洛南县对移民搬迁工作实行周报告、旬检查、月评比、季考核的工作制度，年终采取单项考核和一票否决，有力推动力移民搬迁工作。

二、商洛实施陕南移民搬迁工作中存在的问题和困难

一年来，市县（区）政府在实施陕南移民搬迁工作中付出了艰辛的努力，初步取得了成绩，积累了一些宝贵的经验，但还存在不少困难和问题，主要表现在以下五个方面：

（一）思想认识有偏差

从一年来的实践看，一些干部群众思想不统一、认识有偏差，存在畏难情绪、观望态度和依赖思想，影响工作进度。在政策层面也存在一些需要进一步统一认识的问题。一是建房面积的规定执行困难。多数搬迁户按农村生产生活习惯建房，建房面积超过规定上限，加大了移民工作的难度。二是集中安置与分散安置的比例不科学。商洛市地处山区，特别是镇安、柞水、山阳等县立地条件较差，要找能够安置30户以上的集中安置点，难度较大。三是群众上楼有顾虑。多数群众认为上楼后将失去院落等生活资料，改变生产生活方式，增加生活开支，后顾之忧较多。

（二）资金投入压力大

经初步测算，商洛市10年移民搬迁共需建房资金180多亿元。按现行政策测算，省级财政补助27亿元，市县财政补助27亿元，搬迁户自筹资金的量很大；加上搬迁户超面积建房和物价上涨因素，建房资金的负担将会越来越重。从目前实践看，一些县（区）对2011年建设项目的财政配套资金落实存在一定困难，尚未完全到位；一些县（区）资金兑付到户速度较慢，致使群众心里没底；部分移民搬迁安置点的基础设施和公共服务设施项目没有落实，缺乏资金支撑，新房虽已盖起，但群众不能入住。

（三）土地承载能力小

商洛市10年搬迁18万户72万人，按每户建房用地0.2亩计算，共需建房用地3.6万亩，加上公共设施用地，估计超过4万亩。而商洛市土地资源少，特别是适应避灾建房的地块少，尤其是适宜建30户以上的集中移民点的大块地更少，实现集中安置达到80%以上要求难度逐年加大。同时，现行土地承包经营政策，无法保证搬迁户有土地安置；移民建房占用了迁入地群众的有限土地，迁入地群众土地资源逐渐减少，生计矛盾逐步加剧。

（四）设施配套不到位

尽管对集中安置点实行逐点规划、编制和上报基础设施配套项目，但从工作实际看尚未得到有效落实。一方面，该拆迁的基础设施不能及时拆迁。如2011年和2012年400多个集中安置点中，需要拆移的“五杆”达4557根457公里，因拆迁费用无法解决，导致“五杆”不能及时拆移，影响建房工程顺利进行。另一方面，是该配套的基础设施不能及时配套。按照“整体规划、分步实施、先急后缓、逐步解决”的要求，一些已建成或正在建设的集中安置点在饮水、供电、道路等基础设施和学校、医院等基本公共服务上不配套，搬迁户入住存在一定困难。

（五）后续发展保障不力

市县（区）政府虽确立了解决搬迁群众就业增收的思路，有具体的项目设置，有城镇建设、产业支撑、移民搬迁“三位一体”示范典型，但在实际工作指导上，没有统筹推进搬迁户产业发展和安置就业项目的落实，缺乏保障实现“稳得住、能致富”目标的措施，移民搬迁安置点建成后，多数搬迁户失去了原有的土地等生产生活资料，不少搬迁户没有就业渠道和增收项目。加之搬迁户与原居住村和迁入村的行政隶属关系、社会管理等诸多问题尚未理顺，迁出村和迁入地管理不畅。

三、加快推进商洛实施陕南移民搬迁工作的对策和建议

（一）加强宣传，提高认识，着力提升开展移民搬迁工作的主动性和积极性

市县（区）政府要把移民搬迁工作作为彻底改善群众生产生活条件、推进城镇化建设的有效途径，大力宣传好移民搬迁的方针、政策，不断增强广大干部群众对陕南移民搬迁工作必要性、重要性、紧迫性的认识，克服等靠思想，消除畏难情绪，树立正确的政绩观，彻底转变“穷家难舍、故土难离”的守旧思想，增强机遇意识，克服盲目性、随意性、功利性，真正把思想统一到省市的决策部署上来，强力推进陕南移民搬迁工作顺利开展。

（二）落实政策，完善措施，建立健全科学的移民搬迁工作机制

移民搬迁是商洛市当前和今后一段时期的一项重要工作，市县（区）政府要根据商洛实际，结合省上出台的相关政策，对于群众建房面积、集中于分散安之比例、严守时限、补助标准等问题，编制和完善移民搬迁工作实施细则，建立健全移民搬迁工作机制。另外，市县（区）政府可通过人员补充、调剂，经费适当补助等方式，充实移民搬迁工作力量，提供必需的办公条件。

（三）整合资源，多方筹措，不断加大对移民搬迁工作的资金投入

市县（区）政府要把移民搬迁财政专项资金按时、足额拨付到位。各级职能部门要把移民搬迁作为“三农”工作的重要抓手提前介入，大力整合各部门的项目和资金，尽可能多地把项目向移民搬迁安置点倾斜，切实解决好移民搬迁安置点水、电、路、视、讯等基础设施以及学校、医院、活动场所等公共服务项目配套问题，为搬迁群众创造基本的生产生活条件。同时要广开筹融资渠道，吸纳社会资金参与移民搬迁建设，尽量降低搬迁群众的经济负担。

（四）更新观念，因地制宜，积极探索适合商洛市情的移民搬迁工作新途径

开展移民搬迁工作，必须结合商洛实际，谨防“一刀切”。 要统筹筛选和确定一批移民搬迁集中安置示范点，精心培育，重点建设，使之发挥应有的示范带动作用。要大胆探索，勇于创新，积极寻求政府主张和群众意愿相一致的结合点和交融点，制定更加有效的政策和措施，不断提升移民搬迁工作整体水平。安置形式要坚持群众自愿、因地制宜、灵活多样的原则。对一部分有能力、有条件的群众提倡安置到县城，并享受市民经适房等优惠政策。鼓励群众搬迁进城镇，推进城镇化建设，同时针对新情况积极探索有效解决社区管理等问题的路径。

（五）广辟途径，做好保障，真正解决好搬迁群众的后续生产生活问题

市县（区）政府要把拓宽安置渠道、促进稳定增收、加强环境保护、实现生活幸福作为移民搬迁工作的出发点和落脚点，与移民建房同规划、同部署、同实施。要不断拓宽增收渠道和来源，鼓励搬迁户通过土地流转发展主导产业，通过技能培训扩大劳务输出，从事商贸流通和旅游开发等服务业扩大就业领域，千方百计增加搬迁户收入，使搬迁群众有宅有业，不返贫，不掉队，确保搬迁户稳得住、能致富，实现“搬出一家、从事一业、富裕一方”的目标。

（六）严格管理，强化考核，切实保证移民搬迁工作的质量和进度

要充分发挥相关职能部门作用，认真做好搬迁安置点的选择、考察和论证。切实加强移民搬迁建设项目和移民建房质量管理，严格实行法人负责制、招投标制、合同管理制、工程监理制、竣工决算制和项目质量终身负责制。严格执行移民搬迁工作纪律，高度重视资金安全，积极实行“四专”管理，确保移民搬迁工作不出任何问题。进一步加强移民搬迁安置工作的目标责任考核，继续推行“四办”联合督查机制，继续实行一月一通报评比办法，不断完善奖惩机制，强化责任落实，确保目标任务全面完成。