医药品市场需求篇(1)

关键词：医药市场；营销战略；对策

中图分类号：F713.5文献标识码：A文章编号：1001-828X（2015）009-000-01

当前，我国药品生产企业众多，为在激烈的市场竞争中求得生存和发展，除了生产需求药品和提高药品质量外，还要提高服务水平，树立医药市场的良好形象。同时，随着世界和跨国医药的发展，我国的医药行业的生产、销售与消费都面临着巨大的竞争与挑战。这就需要医药行业把握市场的发展方向，确定市场定位，制定适合市场的营销战略。

一、我国医药市场营销的现状及问题

（一）当前医药营销的现状

据统计，我国医药市场中，利润占30%的普通药占市场份额的70%；而市场占有30%份额的新药，利润却高达70%[1]。通过GMP认证后，新药的价格会越来越高。一直以来，我国医药市场中仿制药占主导地位。出现这种现象的原因主要有以下几点：1.我国医药消费主要是以大众人民为主，普通药的研发成本低，可以满足大众的消费水平与需求。2.我国体制原因，使医药企业对研发新药品不够重视，而没有生产新的产品。同时，医药企业在GMP项目上投入了大量资金，而很多资金是来自贷款，所以研发资金较少。3.医药企业由于长时期医药研发经费不足，对于新药研发的高成本更愿意研发同等效力、低成本的普通药。所以在长时间内，我国医药市场仍是以低价格、低水平的仿制药为主。

（二）药品营销存在的问题

我国医药企业研发新药的能力差，只能仿制来开发新药品，而且新药审批制度存在漏洞，造成一种产品多家企业生产销售而混乱竞争的市场。通过GMP认证的企业，药品的生产成本、运营成本都大幅度提高，因此药品的价格也不断提高，由于价格较高，从而减弱了市场竞争力。医药企业的营销手段比较单一，多以大量广告进行促销，但是很多企业在大力广告宣传时，却忽略了药品的药效与质量，使企业信誉度大大降低。可见，我国医药企业要想立足市场不败地位，还需要改变现状、解决存在的问题。

二、医药企业市场营销的主要策略

随着国际医药企业进入我国医药市场，跨国医药公司的组建，对我国医药企业带来了巨大的竞争与挑战。医药企业必须制定有效的市场营销战略，以此提高企业市场竞争力。

（一）产品方面的解决对策

产品是营销的基础，医药企业应立足市场，制定产品营销战略。对于医药生产企业来说，研发新药需要大量的资金投入，现在企业还不能做到，都是以仿制药品为主，可以引进新药改进产品水平。因此企业要扩大规模，增强基金基础，开发真正属于自己产权的药品。企业可以通过调整市场营销组合策略缓解资金压力，如缩减产品组合、扩大产品组合等。同时，企业可以开发资金投入较少的保健食品。对于非处方药产品的销售，可以通过企业品牌广告进行宣传，带动销售量。而广告应以公益性、口碑为目标，发挥出产品的特点，挖掘独特的产品销售和竞争优势。

（二）价格方面的对策

消费者往往较关注产品的价格，在选购时，总是以价值高、成本低的产品作为购买对象。这就需要医药企业考虑消费者心中产品的价值。为提高市场的占有率，必须制定合理的价格战略。药企应优化市场定价，划分自己的产品，制定与区分能涨价与能降价的药品。另外，提高药品生产人员的效率，进行规模化生产，控制成本支出。而通过GMP的药企，可组织技术人员攻关，掌握生产流程的关键，使产生过程的时间与原材料的成本得到降低。以市场为向导，灵活把握药品价格调整幅度及调整的时间。

（三）建立医药品牌

在激烈的竞争环境中，医药企业要想有长远的发展，必须要制定有效的营销战略方法，而良好的品牌形象可以使企业与消费者之间建立稳定的关系。品牌是一个企业商品的表现方式，是与其他商品区分的标志。药品与食品有很大的区别，人们更看重药品的效果与质量。对于消费者以及临床用药来说，都会选择有知名度的品牌。因此，药品企业结合自身产品，做好市场调研，根据消费者的特点，制定真实产品的形象，建立与其他企业不同的品牌。同时，以自身药品的质量提高为基本，树立在消费者心中的医药品牌，进而提高竞争力。

（四）改善营销策略

企业应根据市场营销的环境，结合自身的实际情况，以满足消费群体、医院的具体需求为出发点，改善营销策略。企业要应用多种医药营销方法，分析客户及医院的特点，根据需求制定不同的药品及销售，制定适合企业发展的策略。同时，在药品流通渠道上，应从不同的地区市场的特点与需求，制定有效的销售方式和售后服务方针，稳固市场提高销售额。随着当代网络传媒的发展，还要制定新的广告形式与网络推广，提高市场的运行效率。同时要注重药品的药效与质量，以促进企业的长期发展。

（五）加强培养营销人员

我国不断改革的医疗体制，药品行业也必须不断规范与改善。因此对从事医药行业人员应提出更高的要求。而医药营销人员是连接消费者与企业的桥梁，所以，医药企业要重视对营销人员的培养[2]。除了聘用相关的营销人员外，还要定期对市场营销的工作人员进行培训，通过开展各种培训活动，强化营销人员的专业素质，提高销售人员的专业技能。同时，企业还应制定相关的管理机制，不仅要对营销人员定期进行考核，还要注重营销人员的整体素质与销售质量进行评价。

三、结束语

医药行业关系到人民的健康，涉及社会安定与经济发展，是我国非常重要的行业。我国有较多的药品生产企业，但随着世界和跨国医药的发展与进入，医药企业之间的竞争也愈发激烈。因此对药品价格、成本、质量等方面提出更高的要求。面对激烈的市场竞争，我国医药企业必须认清自身发展中存在的问题，掌握行业的营销思路，根据市场特点，创新营销模式，制定适合发展的市场营销战略，还应不断地壮大自身的实力，提高药品质量，全面提升市场竞争力，给医药企业带来新的行业增长。

参考文献： 

[1]贾雪峰.浅谈新时期医药营销策略及实施[J].商业文化（下半月）， 2012（09）. 

医药品市场需求篇(2)

关键词：市场营销管理；新模式；医药代表；解决方案

中国医药业在近几年来改革的步伐明显加快。医药分家、药品降价、药价放开、处方药、连锁经营、医疗保险制度、新的《药品管理法》及《药品注册管理办法》等法规的出台和一系列改革措施让人目不暇接。但同时也曝出了医药行业的巨大丑闻。

首先，我们对药品的销售情况进行一些分析。

1，药品销售渠道的构成

在我们日常生活中，每一个人都会生病，这是不能避免的，而生病就需要药物治疗，所以，药品就成为了生活必须品。但是药品并不属于一般商品，而是特殊商品，这一特殊商品只有适应症的患者才会需要，而且针对疾病，只能用在有治疗需求的病人身上。我们在这里简单介绍一下药品从开发、生产最后到患者手里的几个中间环节。中国地大物博，药品从厂家送到医院期间需要有关商业单位进行配送。在大城市里此环节显得较为简单，因为大城市物流业相对发达，即：药品生产企业->商业单位->医院；而在偏远地区，需要从省级商业单位调货至两到三个县级商业单位，再配送至医院，经手商业越多，就越要求要有更多的利润空间，这才能确保完成药品的配送。

2，药品进入医院

药品若要在一个省、直辖市的公立医院销售，是需要药品生产企业做投标工作的。依据国家卫生部门主导指明药品降价方向的标准，每个省市有关部门为了降低药品利润空间，都会采取一些相应的措施，一般都是选择价格较低的产品优先入围，并进一步允许该产品在该省以内的医院进行产品的销售。药品可大致归类为医保产品，非医保产品，基药。医院采购药品时通常会考虑1，是否在该省中标；2，属医保产品、非医保产品还是基药（涉及到价格）；3，进口还是国产；4，原研药还是仿制药（药品质量层次）；5，与同类成分相比较有什么优势（剂型、规格、不良反应、适应症等）；6，价格是否合理等。在药品进入医院以后，首先需要做的是临床医生提单，医生提单需求是来自于患者们的需要的，这也是能够在很大程度上提高医疗水平的因素，只有拥有了良好的药品，才能够治好病患；然后经医院每年或几年开展一次药事会进行讨论，临床医生、药剂科主任等成员对每个提单产品进行评价，经过严格筛选最后批准药品进入该院销售。

3，药品处方

目前，国家推进取消药品15%加成销售的规定，目的是为了将“以药养医”模式为重点改革对象，把医疗服务当作盈利的一种有效模式。到目前为止，大多数省份的药品从生产企业配送到医疗单位的中间环节都有明确的标价，医院在此项价格基础上增加15%卖给患者。在医院购买了药品以后临床医生需要对这个产品进行正确的认知和了解，在医疗过程中，医生往往对诊断或是治疗都有比较深刻的研究，但是对新药品的了解并不深刻。因此，很多药品在上市以后并没有一帆风顺的畅销，往往会面临一些尴尬的境遇，因为不知道这个药品的特点是什么、药品在哪个适应症上具有优势，应该在什么情况下使用该药品，它的作用机理又是什么？这样看来，药品是需要得到正确的推广和宣传的。药品的使用标准也必须严格按照管理标准进行，这一特殊商品只能通过药品生产企业培训出来的药品“专家”来宣传。这样有利于医生进行正确处方。这样一来并就产生了这一职业――医药代表。

2013年，在媒体曝出葛兰素史克（GSK）中国公司各种贿赂及幕后操纵等事件的背景下，整个医药行业进入了严冬期，这一时期进一步激化了患者与医生的关系，在各地频发的医闹事件、医患纠纷足以表明患者对医生的不信任，再加上一些媒体不负责任的宣传及不实报导，使得医生这个群体备受压力。“医生收受贿赂，靠卖处方药品来增加额外收入”这是许多普通患者对医生的看法。同时，国家对医药代表的抓捕，以及对药品生产企业的严厉打击，使得这个行业原有的管理营销模式更加不适应市场环境。

葛兰素史克中国公司在这一次风波中销售额急剧下降，销售利润也大幅下滑。截至今年9月底，GSK中国区处方药和疫苗销售下跌61%，除中国区外药品和疫苗销售则增长3%。GSK在中国销售大幅下滑的品种包括呼吸系统疾病用药和肝病用药等多个核心领域，其中呼吸系统疾病用药舒利迭下滑56%，肝病药下滑幅度更是高达76%。英国总部对葛兰素史克中国公司的违规行为进行了明确的表态：一定会积极改正，这足以说明这家公司要在中国改头换面重新找出新模式寻求新发展的路子。想要走在行业的前端，就少不了历经探索各种新模式的艰辛过程。这个过程必然会走得磕磕碰碰，即便如此，这家公司的举动依然会给行业带来巨大的影响。

中国是发展中国家，许多法律方面的建设尚不健全，而且，每个行业有它固有的问题和困难，自医药代表这个职业开始在中国扎根以来，中国社会就一直包容着这一模式的存在，然而，它就像是一把双刃剑一样，虽然对产业发展起到了极大的推动作用，但是也给人性带来了极大的挑战。药品是特殊的商品，既然是商品就有销售，销售就会有利润、有奖励。药品也具有商品的性质，也会存在着医药代表的销售指标、相应活动举办、奖励等市场营销方法。但是，在生活中，广大群众认为药品是用来治病救人的、是神圣的，它不应该被商业的铜臭味所污染，这也是医生受患者质疑其职业道德的原因所在。同样，这样的事件曝出后医药代表成了“行贿人”莫名地背上了罪名。

那么，在这样的环境下葛兰素中国公司应该如何去做？而这又将给整个行业带来什么样的影响呢？这值得我们深思和探讨。

政府希望能够通过一系列措施来对净化整个市场进行，也希望药品生产企业配合政府来实现这一目标。那么，我们大胆揣测葛兰素史克中国公司将采取的新模式会有 “三不原则”：[销售不考核，医生不赞助，讲课不给酬]。

历来，销售人员的收入和业绩都紧密相连，药品销售也同样如此，如果不考核销售指标，那考核什么呢？医药代表的职业定位又是什么？上面我们讲到医药代表的降生是因为有需求，没有医药代表传递知识就无法推动医药行业的发展。如此，我们回归原处，如果我们不再要求医药代表完成多少销售指标，而是只要求他们给医生传递医药产品知识和相关疾病知识。这样，招聘时对医药代表的要求就会更高，需要他们要具备很强的学术营销能力和沟通能力，而相应的薪酬待遇也会提高。

其二，在生产和商业渠道的配送环节需要进行一项销量的准确预测，尽量避免医院及终端市场发生备货过多或断货供应不足情况。这也需要公司在这项环节上要加大监管力度。

市场营销管理要求我们必须要重视市场需求，当前市场的需求是大环境的体现，如果行业发生变化，作为走在前端的葛兰素史克中国公司来说，既是一种艰难的考验也是行业的方向标。它可以带领外企改变营销管理模式，使营销模式能够得到优化和转型。且大型外资企业改变营销模式一般会使诸多小企业跟风转向，以求保全，这就是影响力和推动力。那么医生不再被赞助参会，会不会使葛兰素史克中国公司面临很多医生弃他而去的局面？答案是否定的，有政府的整风运动贯彻落实和政府公布的相关规定：“如医生接受贿赂，将吊销医生执照。”这样势必会使双方接受相应变化。那么大环境如此，还有什么异议？如果说谈到讲课不给报酬，那么很多讲者如何邀请来会是个大问题。药品生产企业需要宣讲产品临床适应症、临床诊断等等相关内容，没有讲者该怎么办？还能够对产品切实了解吗？或许，药品生产企业会从医院挖掘具有一定学术水平和临床经验的医生到公司就职，是一种解决问题的良好方案。

据相关报导，为了避免再度被卷入行贿或变相行贿医生的“旋涡”，葛兰素史克中国公司成为了首家在中国公开宣布停止通过支付费用邀请医疗保健专业人士向有处方权、可以影响处方的受众宣讲其产品信息和相关疾病知识的跨国制药公司。取而代之的是方法是：公司通过教育资助途径向医疗保健专业人士提供教育基金。

葛兰素史克中国公司采取的一些新模式很大程度上是根据市场需要营运而生的，如果不采取新模式，它将很难继续立足于世界第二大经济体-中国。在葛兰素事件的不良影响下，整个社会都希望政府能够起到调节市场的作用，也希望政府能净化表面光鲜，内在不怎么美丽的市场环境。市场营销管理的新模式是每一家药品生产企业关注的、也是在市场进化中不能逃避的问题。

从原有的营销管理模式转变到新的营销模式中需要大量的物力、人力和财力。产品的生产和销售是离不开诸多客观因素的，这些因素包括产品本身、价格、销售渠道和政策。从挖掘需求、平衡需求、有害需求等角度进行分析，葛兰素作为巨头需要引导市场，对整个市场做出表率和模范。

医药品市场需求篇(3)

医院服务体系的正常运转主要依靠三部分：医药、医疗设备和医疗服务。从经济学理论上来看，医院使用的大型医疗设备（以下文中所指医疗设备为政府出资购买的大型医疗设备）由政府财政拨款购买，因此属于公共物品性质；医院所售药品一方面由于医院在销售环节处于垄断地位而具有垄断性质，另一方面由于对患者用药关系到每个病人的安全和健康而又具有公共性质；医院医务人员的医疗服务本身既具有相似性又彼此存在差异，属于垄断竞争性质。

（一）医院医疗设备的公共物品性质分析公共物品意指社会每一成员对这一产品的使用不会导致其他个人对该产品消费的减少，这一产品在产权上具有不可分割性。公共物品具有非排它性和非竞争性，这两个特点是导致市场失灵的原因。非排他性意味着市场失灵，是因为定价机制不能用来调整全部的社会收益或索取全部的社会成本；消费的非竞争性意味着市场失灵，是因为既然每个人都可以消费某种产品和服务，那么他的边际成本为零。基于市场失灵的存在，公共物品需要通过行政权力的手段来提供。公共物品依据其特点可以具体分为纯公共物品和混合公共物品等。医院中的大型医疗设备具有混合公共物品的性质，主要是由以下几个方面决定的：一是从产权上看，我国医院中的大型医疗设备基本上都是由政府通过财政拨款购买，因此具有公共产权性质，从这一点看具有非排他性。二是从消费方式上看，大型医疗设备在使用过程中又具有一定排他性，当使用者超过某一限度后，就会产生拥挤和排队现象。三是具有一定非竞争性，医疗设备每个人每次都会使用同样的数量，且不会减少医疗设备的数量，即在某种产品的数量给定的条件下，增加消费者数量时设备使用的边际成本为零。因此在医疗设备产品的供给方式上，应该由政府出资购买设备，患者购买相应的服务。而在现实中，目前我国医疗设备的采购主要是政府出资，但采购的数量由医院提出。在医疗设备服务的供给上，医院通过其对病人客户的自然垄断地位，最终确定的服务数量和价格会高于完全竞争情况下的均衡数量和价格，造成医疗设备服务价格过高和社会福利的损失。具体理论分析参见图1。图1中，横轴表示整个社会所需医疗设备的服务数量，纵轴表示医疗设备的服务价格P。DmDm为医疗设备服务的市场需求曲线，DmB段为医院垄断情况下的市场需求曲线，BDm段为满足所有病人需要的市场需求曲线，此时的需求量为Q＊。MC为医院设备服务的边际成本曲线，满足Q＊需求量的市场均衡价格为PB。Dm需求曲线在B点出现弯折，并垂直于横轴，主要是由于医院的医疗设备服务不同于其他一般服务，作为治疗的一个重要组成部分，在一定的价格范围内，其需求存在着刚性，不会随着价格变动而变动；但当价格超出这个范围后，就会使一部分病人由于无力支付服务价格而减少医疗设备的服务需求，甚至放弃医院治疗，此时医疗设备服务的需求量会随价格的变动而变动。图中，B点为市场供求平衡状态下能够满足所有病人需求时的均衡点，但此时由于医院垄断，医院按照MR＝MC的原则确定医疗设备的实际供给量为Qm，相应的市场价格为PA，垄断造成Q＊—Qm数量的医疗设备的服务需求无法满足。从图中可以看出，政府若保障所有病人的医疗设备服务需求，就必须破除医院对医疗设备的垄断供给，将医疗设备的供给量增加至Q＊。由于此时的需求曲线是垂直的，因此，在政府管制或者直接经营的情况下，医疗设备的服务价格范围为［0，PB］，具体的价格由政府提供的社会福利水平确定。

（二）医院对医药的垄断性质分析按照市场类型，垄断可以分为三种：作为产品市场上的垄断卖方，作为要素市场的垄断买方以及作为产品市场的垄断卖方和作为要素市场的垄断买方，即所谓的卖方垄断、买方垄断和完全垄断（这里将买方垄断和卖方垄断的综合定义为完全垄断）。医院对医药产品的控制具有完全垄断的性质。一方面，医院通过对上游医药行业的垄断势力，在采购中通过各种方式向医药企业收取费用。同时由于医院的药品又是由医生开出，医生成为医院药品销量的最终决定者，在同种药品差异很小的情况下，医药企业必然会通过一些非价格方式如向医生进行商业贿赂来增加药品销售。这些大大增加了医药企业的交易成本（具体理论分析参见图2）。另一方面，由于药品生产厂商众多，行业竞争激烈，在研发能力较弱的情况下，产品差异较小，彼此之间主要采用价格方式竞争，使得销往医院的药品价格相对较低。为了降低成本，医药生产厂商所采取的最直接的办法是降低药品的产品质量，这样产生了经济学中的“劣币驱逐良币”现象。大量劣药、假药充斥着医药市场，而良药逐渐被淘汰。假定医院是完全买方垄断者，买方垄断者的平均成本曲线就是市场供给曲线，由于市场供给曲线向上倾斜，所以，边际成本曲线在平均成本曲线的上方。买方垄断者的边际收益是向下倾斜，根据利润最大化原则，垄断者在边际收益MR和边际成本MC相交的E点处确定购买量为Q0，此时价格为P0。如果药品价格低于P0，医院无法采购到足够所需的药品；另一方面，药品的价格也不会高于P0，因为在既定的价格P0上医院可以获得足够的所需药品，自然不会为此支付更高的价格。从图2中可以看出，医院的买方垄断性质决定了医院采购的药品价格相对较低，且造成效率损失。医院在垄断上游医药企业的产品供给的同时，利用政府授予的医疗保障公共权力和对病人的信息不对称，在药品的销售方面，对下游的客户病人也具有垄断性质。这种情况下的理论分析同上面的医院提供的医疗设备的分析相似。医院通过这种垄断势力，向病人收取较高的药品价格。医药在采购和销售方面受到医院的垄断经营，同时，医院药品由于关系到公共卫生安全问题在一定程度上也具有公共物品的性质。在这种情况下，政府需要对这种医院药品的经营进行管制或者直接对药品进行政府采购，以此来破除垄断并保障公共健康。

（三）医院中医疗服务的垄断竞争性质分析垄断竞争市场结构中，有许多厂商提供差异化的产品，这些产品非常接近，彼此之间存在着较大的替代性。医院中的医疗服务就具有垄断竞争的性质，每家医院在治疗疾病方面都有自己的优势领域，且医院中的医生及医护人员的服务水平和素质等都存在着较大的差异。这种差异的存在使得医院在一定程度上可以控制自身医疗服务的价格，即通过改变医院治疗服务的水平来影响服务价格。因此，医院所面临的需求曲线也是向右下方倾斜的。但另一方面，各个医院所提供的医疗服务又是很接近的替代品，市场中的竞争因素使得各个医院的需求曲线具有较大的弹性。因此，在完全市场条件下，医院可以调整自己提供服务的规模，也可以选择进入或退出医院服务行业。这意味着医院在长期均衡时的利润必定为零，即在医院长期均衡点上，其需求曲线必定与长期平均成本LAC曲线相切，此时的价格等于长期平均成本，医疗服务数量为市场供求平衡的服务量，但此时的服务量小于完全竞争下所提供的服务量。具体理论分析参加图3。图3中Dm曲线代表垄断竞争情况下医院所面临的需求曲线，Dp代表完全竞争情况下医院所面临的需求曲线。由于垄断竞争情况下医院面临的需求曲线向右下方倾斜，因此，长期均衡时Dm曲线相切于长期成本曲线最低点左边的A点。假定医院是一个完全竞争行业，那么在长期均衡下，医院所面临的水平需求曲线Dp必相切于长期平均成本曲线的最低点B。比较这两种市场类型，垄断竞争情况下，医院少提供的服务量为QB—QA。根据垄断竞争理论创始人之一张伯伦的解释，由于医院存在着以服务差别为基础的价格竞争，医院可以在一定程度上改变自己提供的医疗服务量来影响服务价格，即医院在长期均衡点上存在着多余的服务能力，这种多余的服务能力可以解释为医院为得到服务多样化而付出的代价。由于病人的偏好具有多样性的特点，缺乏服务的多样化会降低病人的社会福利，因此政府应放弃对医院医疗服务价格的管制，由价格机制确定医疗服务市场的均衡价格，并鼓励医院通过提高医疗服务的技术水平等非价格方式来扩大医院服务的差异化，从而更好地满足病人的需求，增进病人的福利。

二、目前医院服务体系问题的症结分析

公立医院在医疗服务领域中处于自然垄断地位，通过这种垄断地位控制着上游医药和医疗设备行业的供给。同时，医院又利用对病人的信息不对称及对病人的垄断地位可以收取较高的垄断价格。医院对上下游产业的垄断地位，造成了医院服务体系中的商业贿赂、可及性低、病人看病难、设备诊断费高、医药费贵、大诊断、大处方等一系列问题（见图4）。首先是医院对上游医药行业的买方垄断。从医药生产领域看，我国医药产业集中度低。在2013年我国医药企业接近6000家，大部分药品生产企业规模小、研发能力弱、产品科技含量低、药品质量不高，且经营效益较差，导致医药行业对医院行业的议价能力较弱。在这种情况下，医药企业为了直销到医院终端市场，大量投入人力、财力开拓医院市场。在药品价格缺乏有效监管的情况下，医药厂商又将一系列的交易成本通过提高药品价格转嫁给病人。从销售领域看，2013年医药产业实现主营业务收入2．17万亿元，其中医院终端销售占总销售额的72．1％。因此医院通过控制上游医药行业的主要销售渠道而取得了对医药生产行业的垄断地位，并凭借这种市场势力“以药养医”，增加自身收入。目前医院的药品收入一般都占到总收入的50％以上。其次是医院垄断医疗设备服务的供给，并造成医疗设备的不合理配置。大型医疗设备采购都是由市级以上医院提出申请并由政府财政拨款采购，采购的设备按成本回收之后由于不用上交财政而成为企业的变向补贴收入。这本应该降低医院的医疗设备服务价格，但医院却利用政府拨款采购的这些医疗设备向病人收取高额的医疗设备诊断费用，结果是由纳税人出钱买的医疗设备却成为医院从病人获利的另一个重要工具。最后是医院对下游客户病人的卖方垄断。医院进行市场化、商业化改革后，确立了盈利的经营目标，同时医院对病人具有一定的自然垄断性。这种垄断性来源于两方面：一是由于医患之间的信息不对称，在治疗上病人只能采纳医生的治疗建议；二是医院承担社会医疗保障业务而自然获得大量医保体系内的患者，使得医院无需去开发病人客户，也不存在较大的竞争压力。医院利用对病人的信息不对称，通过引进先进的医疗设备和技术手段扩大差异化治疗，进而保持这种垄断地位。在服务价格上，医院通过医疗设备和药品向患者收取较高医疗设备诊断费和医药费，这成为病人看不起病的一个重要原因。因此，垄断的存在使得服务效率并没有因为市场化改革、引入竞争机制而得到根本提高①，医疗服务价格也没能通过竞争形成市场均衡价格。

三、公立医院管理体制改革的政策措施

从经济学角度看，公立医院中的各个构成要素性质各不相同。医院管理体制改革应该从医院服务体系入手，即在改革的过程中既不能实施完全的市场化，由市场机制去调节，也不能完全由政府管理，而应该分清政府和市场在医疗服务体系中的界限。在市场失灵领域由政府介入，以减少或避免由于市场失灵造成的社会福利损失；在充分竞争领域中则由市场来调节，以提高医疗服务体系的运行效率（具体参见图5）。基于此，本文对医院各构成要素分别提出相应的改革措施。经过这一系列改革后的公立医院，形式上和传统医院没有什么区别，但实质上已变成由医疗设备运营中心、医药配售中心、医院和医保中心在一起联合办公的医院超市。

（一）改革以医疗费结算为核心内容的管理体制要分开公立医院服务内容的公共性和竞争性，需要切断医院及医护人员与患者之间直接的商业利益关系。对此，首先要改组医保中心，由该中心负责与患者结算所有医疗费用，包括社保诊断费、医药费和医疗服务费。具体操作上，医疗设备诊断费用由设备运营中心定期与医保中心对账，核账无误后全部上缴至财政局设立的财政医疗专户（用于归集所有与医疗相关的收支资金）。将医院药房剥离出来，组建统一的药品配售中心。医药费用由医保中心与提供药品的医药公司定期统一结算，医药生产企业不再与具体某一家公立医院存在直接的商业关系。医疗服务费用先由医保中心代收，再由医保中心定期与医院对账核算。

（二）改革医院中医疗设备诊断服务1．组建大型医疗设备运营中心，将医院中由政府财政拨款购买的大型医疗设备全部划拨医疗设备运营公司管理。医疗设备运营公司主要负责大型医疗设备的采购、管理和运营。医疗设备运营中心按照病人所持的医生诊断建议进行相关的设备诊断，同时向教学和科研等领域开放。而日常常规医疗设备和一些辅助设备则由医院根据需要自主采购和运营，不在设备运营中心管理和运营范围之内。2．确定合理的医疗设备使用价格。在医疗设备的定价上可以有两种选择：一种按照平均成本定价法，让大型医疗设备的使用价格等于平均成本，这种成本包括固定成本和可变成本。另一种是设备折旧法，即按照设备每年的折旧费确定医疗设备的使用价格。采用这种方法，病人获得的社会福利较多，看病负担较轻。3．制定员工人事管理制度。医疗设备运营中心的员工可以按照事业单位编制管理，员工待遇参照公务员标准实施，并由财政支付。在员工的业务素质方面，制定相关的技术操作标准，以及诊断人员的技术资质评定标准，实施专业化管理。4．保证医疗设备更新和新设备的采购资金供给。设备更新所需资金主要来自于折旧基金，购置新设备每年纳入财政预算管理，所需资金主要来自财政医疗专户资金，不足部分由政府财政拨款。

（三）改革公立医院的医药供给机制需要从生产和流通领域分别进行改革，即采取市场生产、政府提供的方式，具体改革的措施如下：一是在医药生产领域继续强化和完善市场竞争机制。通过不断完善市场竞争机制，实现医药企业的充分竞争，并通过竞争机制推进医药企业不断创新。同时加强医药行业的知识产权保护力度，维护药品市场竞争秩序。二是实施医药分离。将医院中的药房剥离出来统一组建药品配售中心，作从经济学视角谈公立医院管理体制改革为非营利机构的药品管理中心由国家食品药品监督管理局领导，不以盈利为目的，主要负责医院治疗所需的处方药的采购和调剂，非处方药则实施市场化经营，医院和药店均可以销售。药品配售中心根据医生所开处方将药品提供给医院用于治疗，药品的价格可以采用成本加成法确定。三是加强对药品中标医药公司的供应管理。对采用不正当竞争、实行商业贿赂的医药公司，一经发现，终身禁入医保系统。

医药品市场需求篇(4)

产品的同质化现象越来越严重，越来越多的外国企业进驻我国，我国市场竞争进一步加剧，外资企业凭借其优秀的产品与先进的营销技术，其产品的市场占有率越来越高，因为他们把握了营销本质就是创造有竞争力的价值。故他们在我国不仅获得了较高的市场份额，而且获得很高的利润。在快速消费品与IT领域，我国的营销水平再也不是停留在销售驱动型层面，而是进入了市场驱动型层面。2006年我国政府加大了医药市场领域的反商业贿赂，因为“看病难，看病贵”成了我国人们新三座大山之一，销售驱动型的医药营销遇到了“冬天”。2007年各大药企都在思索出路何在？我在外资企业从事医药营销已经13年了，我结合我个人的经验，我认为医药营销的出路在于市场驱动而非销售驱动。

所谓的销售驱动，就是以强调产品与卖方利益的销售导向的营销管理模式。主要特征是公司首先生产产品，然后计划如何销售，他们在现有产品与当今市场的两个前提下作短期项目策划。一般来说销售部在公司处于非常重要的位子，他们主张渠道为王，控制药品流通渠道；主张用情感关系与销售技能推动销售的提升。靠简单的钱与人际关系网去开发市场，维护市场。大家拼拜访量，拼勤奋度，拼医药代表人数，拼销售资金等。他们仅仅提供药物，但是变尽所有法子满足医生的各种需求；他们仅仅组织医生各种社交活动，医院学术会议，区域产品宣讲会议，借助会议营销给予医生交通费和旅游费。他们独立自主地执行市场部策划的活动。而这些在以前让很多药企获得了成功，我所在的公司也是通过销售驱动而成长的，2005年医院处方市场中名列外资企业第19位。但是在2006年的市场变革中，却遇到了极大的反商业贿赂的外部挑战，以及公司的营销模式转型的挑战。

所谓的市场驱动，就是用专业的市场营销与营销管理技能，用客户（医生与患者）的语言与客户沟通，不断地创造与激发客户对产品品牌与公司品牌的欲望。市场运作就是不断地创造客户的情感诉求，从而走进客户的心灵。它是强调客户需求与买方利益的市场导向的管理模式。主要特征是公司首先确定客户需求，然后计划如何通过设计针对性产品来满足客户的需求。在考虑新产品与未来市场以及市场增长趋势的前提下作长远策划。一般来说公司的整个部门都有市场导向的观念，市场部与销售部同样重要。他们不仅仅专注于客户的独特的临床需求，而且专注于目标客户的选择；不仅仅专注于全国市场动态，还要专注区域市场动态；把区域市场与客户不断地细分。由于中国市场的复杂性，市场运作不仅仅依靠总部市场部（中央市场部），而且通过区域市场部，调节与改善市场部与销售部的合作有效性以及资源分配的合理性，两个部门一起协同作战，从而取得胜利，实现营业目标与利润。各个区域市场部积极创造区域性竞争优势而非仅仅按总部指示办事。区域市场部不断地思索如何利用营销管理技能，提高各项目的效果力，效率以及关键绩效指标。市场驱动要求产品管理者不断地分析关键问题和挑战，从而找到战略与战术，拉动客户，由客户的购买欲望拉动整个公司的运作！

医药市场与消费品市场的关键差异有：医药市场的客户有医生和患者，医生是终端渠道商，患者是药品的使用者，也是药品费用支付者之一，而医生在药品流通中却不需要支付任何费用，也不直接使用药品。处方药品的促销渠道非常受限，只能专业杂志与媒体传播，只能通过医药代表面对面地传播，只能通过专业团体组织推广活动。目标听众是知识专业且丰富的医生。药品是理性的救命治病的商品，因此其决定过程更多地靠理性拉动。在价格上受到国家政府的管制，报销也受到保险公司与国家医保政策的限制。这就决定了医药市场运作更需要依靠理性的市场营销技术以及营销内容的学术性。故医药市场的市场运作的最大挑战就是拥有集医药专业与营销专业于一身的营销人才。一旦我国医药市场进入了市场运作轨道，我国医药市场就健康和谐地蓬勃发展。

医药品市场需求篇(5)

[关键词]中医药行业；挑战；对策

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.16.057

经济转型的实质就是用现代科技改造传统产业，发展高新技术产业，提高经济发展中的高科技含量。中医药是我国五千年文化的瑰宝，蕴含着极大的发展潜力。近年来，国家相继颁布了《中医药创新发展规划纲要》《中医药健康服务发展规划（2015―2020 年）》《关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》，提出了中医药事业发展的规划和意见。中医药行业必须抓住这一契机，实现中医药的转型升级，提升自身的核心竞争力。

1 经济转型对中医药提出的挑战

经济的发展，人均收入的提高都对养生保健提出了更高的要求，国际、国内市场对中医药需求旺盛，经济转型为中医药产业提供了新的发展机遇，但同时也对中医药行业提出了巨大的挑战。

1.1 民众不断高涨的传统医药养生、保健需求与中医药供给不匹配的矛盾

我国的经济结构已经发生明显的变化，2014年消费在GDP中占据 50.2%，人均收入已经达到7800美元，经济转型已经初见成效。我国是人口大国，消费市场巨大，卫生总费用及人均卫生费用均以每年10%的速度增加。消费升级直接带动了人们对医疗保健品需求的提升，民众从吃药看病等较为低端的需求，转向保健、保养、美容等较为高端的需要。但是传统中医药为居民提供的中医药消费品的品种、药剂极其有限，炮制方法陈旧，携带、服用方式、味感都弱于西医，虽然很多人相信中医药在治疗、保健方面的作用，但快捷的生活节奏使很多人放弃了对中医药的选择。

1.2 西医药迅猛发展的压制与中医药发展缓慢的矛盾

西医药产品不断创新，发展迅猛，挤占了中医药的生存空间，中医药发展缓慢，使中西医发展严重失衡。近年来，国内进口西药快速增加，医院为了追求利润大量进口西药。中医药由于服用量大且不够方便，创新产品有限，使用量被西药挤占。

1.3 产业急剧壮大与产品相对匮乏的矛盾

中医药市场面临巨大的市场需求，产业规模也急剧壮大，但是，企业在享受了利润的同时，却没有重视产品的研发和创新，产品品种相对匮乏。中药饮片市场多为中小企业，由于规模有限，厂商竞争激列，利润都只有10%左右，大多数企业采用作坊式制造，质量堪忧。由于价格较低，对优势品种形成冲击，正规企业则面临着运营成本高、利润薄的尴尬局面，在国内和国外市场都缺乏竞争力。

1.4 中医培养批量化与中医人才短缺的矛盾

中医教育主要有师承教育和院校教育两种模式。学校教育开始于 20 世纪中叶，在中医药中专、大专和本科教育的同时，又扩展第二学位教育、成人教育、网络教育等。至此，我国已经形成中医药教育多层次、多规格的教育结构。20 世纪末，我国出台了《做好老中医药专家学术经验继承工作的决定》，开始了师承教育的新模式，但是师承教育中人才的知识和技能、中医药教育的组织、教学方式及传承内容均面临诸多问题，中医人才短缺的矛盾越发突出。

1.5 互联网营销与产品非标准化的矛盾

互联网购物逐渐成为人们购物的主要方式。一方面中医药互联网营销市场空间极大；另一方面中药产品标准化程度均较低，缺乏品牌产品，行业缺少旗舰企业，在很大程度上影响到中药在互联网上的推广和使用。如中药饮片在市场上无序竞争，行业标准混乱，鱼龙混杂，相比于中成药生产，中药饮片的生产仍处于较为原始和不规范状态，严重制约了中药的互联网营销发展。

1.6 国际竞争加剧

虽然中医药已被越来越多的人认可和使用，但是，我国在国际市场中的市场份额并不大，据统计，国际市场的中药及植物药销售额每年达 300 亿美元以上。其中，日本汉方药占 70%以上，韩国汉方药约占 10%，而中国中药仅占 5%的份额，其中的 70%还为廉价原料药材。另一个值得注意的现象是，国际上很多大西药公司加大了中医药的研发投入，像辉瑞、瑞士诺华公司等，纷纷在华设立研发机构，抢占中医药市场。

2 新形势下中医药行业的选择

2.1 联合上、下游企业，建立自身独特的服务平台

中医药行业发展要在现有基础上，整合资源，实现战略转型。打造新的平台，形成新的服务模式。比如老字号中药企业可以联合医疗机构，开创为工薪阶层治疗未病的平台。药店向养生会馆、中医院等业态拓展，为高端人群提供养生保健服务平台。利用互联网实现线上线下中医对接服务。

2.2 发展标准化中药种植，积极挽救种质资源

目前中药材污染、造假现象严重，造成中医疗效负面作用较大。稀有种质开采殆尽，面临危机，必须对中药材进行拯救和行业管理。一是建立标准化种植基地，制定验收抽查标准，杜绝污染和假冒药材流入医疗市场。二是保护、培育稀有种质药材，建立相应的法律制度，对于私自开采、捕杀中药种质给予惩罚。

2.3 创新中药品种，提升中药品的便捷性

中药一次服药量是西药的十几倍或几十倍，服用不便，且煎制费时费功，难以适应现代人的需求。创新中药品种和中药剂型是当前中药创新的主要方向。一是发展中药深加工产品。在培育中药材与配伍生加工的同时，大力发展单一中药的深加工产品，如“极草 5X 冬虫夏草”纯粉片系等。二是创新中医药系列产品，利用现代科技手段对传统饮片、中药剂型进行改造升级，提升中药品携带、保存、服用的便捷性。

2.4 探索中药创新模式，提升中医药的核心竞争力

加快中医药的协同创新。一是建立以需求为导向的产品创新链条。以为民众解决疾病为导向，实现中医药行业的组织再造。二是勇于打破壁垒，创建战略联合体，实现中医研究、中医院、药厂、互联网的链接。三是推进中医药行业的制度创新。以优化资源、产品创新为目的，制定中医药研发、评价、专利审批、商标注册等一系列有悖于西药的制度标准，为中医药发展清除壁垒。

2.5 建设多元化中医人才培养模式，造就中医药专家队伍

要寻求多层次的中医药人才培养方式，探索形成新一代高水准中医药技术人才和专家队伍的教育手段，在高校批量化的教育模式中融入师承教育、继续教育。中医药继续教育是继承和发展中医药特色优势的重要手段，是造就专业技术队伍建设的重要方法。师承教育注重承袭，但难免有失狭隘，在师承教育中导入

继承科学发展的现代教育内容，才可规模化、集成化地塑造未来健康的中医药队伍。

参考文献：

[1]马启武.中医药产业发展态势分析[J].首都医药，2014（12）：17.

[2]张桂珍.我国中医药行业发展的现状[J].内蒙古中医药，2012（10）：123.

[3]王月，于海龙，郭利平.浅谈中医药现代化的关键点[J].世界中西医结合杂志，2014（7）：769.

医药品市场需求篇(6)

引言 营销策略创新研究作为企业提升核心竞争力、保持强劲营销牵动力的有效方式日益受到制药企业的青睐。面对激烈的市场竞争，制药企业营销管理者必须科学认识前沿营销理论，而从目前来看4R营销理论在实际操作中仍具有较强的理论指导意义。 1.4R营销理论概述 1.1理论来源： 营销学界对于4R营销理论的表述主要有两种说法：一种是20世纪90年代，美国整合传播理论创始人、著名的营销学家唐•舒尔茨提出的，包括关联（relevancy）、反应(re-spond)、关系(relation)、回报(return)；另一种说法是美国学者艾略特•艾登伯格在其著作《4R营销》中提出的，包括关系（relationship）、节省(retrenchment)、关联(relevancy)、报酬(reward)。不管是唐•舒尔茨的解释还是艾略特•艾登伯格的说明，他们都认为4R理论是以市场竞争为导向，以关系营销为核心，重在倡导企业与客户的双赢互动，在与客户建立关联的同时不断提升客户对企业产品的忠诚度。该理论不仅要求企业要适应市场需求的变化，更要针对市场消费者积极地创造需求，让企业与客户需求联系在一起、将成本与市场回报进行联系，全面体现了对营销活动更深层次的理解与把握。 1.2理论解析： 1.2.1密切联系客户 企业应通过采取有效的营销措施在业务及需求等各方面与目标客户建立关联，使得自己与客户能处在一种互助互需的联系状态，增加客户群体并增强已开发客户的产品忠诚度，从而赢得稳定的市场地位。 1.2.2加快企业对市场信息的反馈速度 企业在了解客户呼声的同时，要积极对市场的呼声给予反馈，也就是说要在及时倾听客户希望、需求的同时做出积极的反应来满足客户的需求。只有这样才能牢牢吸引客户的关注，才能赢得市场的稳定发展。 1.2.3强调与客户的互动、共赢关系 与传统营销理论相比，该理论认为企业要把与客户的市场交易变成了一种责任的，企业在卖出产品的同时应该让客户感觉到自己也获得了应得的收益，即企业营销要实现企业与客户的共赢，只有这样才能使客户长久地忠实于企业的产品。 1.2.4回报是企业的终极营销目标 企业营销活动的开展必须围绕营销目标来进行，一切市场活动必须要有回报。也就是说，企业针对客户开展的关系营销、为客户提供价值必须要能够得到客户的认可并愿意为之购买企业的产品。 2.医药营销应用4R营销理论制定营销策略的操作要点分析 药品营销的特殊性，要求生产企业必须规范营销流程，企业营销策略的开展必须符合国家GMP管理文件的要求。近年来，随着国家医改政策的推进，医药营销市场已处于完全竞争的市场态势，这使得4R营销理论在医药营销中的应用成为必然。我认为医药营销中应用4R营销理论应从以下几个方面着手： 2.1使药品于客户（消费者）建立有效关联： 4R营销理论的第一层含义关联理论告诉我们，企业要通过开展有效的推广方式使得自己的产品与消费者建立一种互助、互需、互求的关系。药品是大众生活的必需品，医药企业必须通过开展多元化宣传推广活动，包括软文宣传、大篷车推广、中断柜台促销等多样化的市场宣传措施使消费者对企业药品有一个全面准确的认知。同时，企业在使消费者认知自己药品的同时必须对自己的产品进行精准定位，即要明确使用药品对消费者所带来的功效。只有做到以上两点才能实现企业药品与消费者的有效关联，才能扩大药品的潜在消费群体。 2.2医药企业必须要加快对市场的反应速度： 4R营销理论的第二层含义反应理论告诉我们，在市场相互影响的今天，企业最需解决的市场难题是如何站在消费者的立场与角度来了解市场的真实需求，并根据这种需求来调整企业的产品及运作模式。药品是关系人民健康的基本产品，企业的生产及销售必须紧随市场需求的调整而调整，如市场需求不足，企业必须砍掉多余的产能，如市场需求旺盛则企业必须及时足量生产。我记得在2011年3月份的时候，全国各地大范围地出现了鱼精蛋白注射液缺货现象，而且这种缺货的状态一直持续到当年年底。为什么一个普药产品会全国范围内缺货9个月之久？我认为就是企业对市场的反应速度过缓，现实中大部分的企业不会及时抓住市场需求机遇，在漫不经心中浪费了产品销售的绝佳机会。 2.3医药企业必须把关系营销作为营销工作的法宝： 4R营销理论的第三层含义关系理论告诉我们，企业要把与客户的交换关系发展为相互依存的互惠关系，同时也要将与竞争者的敌对恶性争夺关系发展为协调共赢关系。为此，我认为医药企业开展营销工作必须坚持三个基本出发点： 2.3.1企业为市场所提供的药品必须符合国家GMP生产工艺要求，必须要保证所出厂产品合格有效，并能对消费者的病患带来实质性的治疗效果。企业只有让消费者在使用产品后获得的自我感觉收益大于其所付出的采购成本（这种价值比较的主要参考因素就是疗效），才能让消费者为企业的产品营销持续买单。 2.3.2医药营销市场上恶性的市场竞争太多，使得有些企业不得不铤而走险去使用劣质假冒原料来生产假药、劣药，而这样做的后果不仅损害了消费者的根本利益，而且也严重制约了个医药行业的良性发展。蜀中制约的原料造假、修正药业毒胶囊事件等负面案例都告诉我们，医药企业要想长久发展必要最走协同发展、和谐竞争的合作之路。只有建立了这种和谐竞争关系，自己和竞争者才能相互促进、共同发展，整个医药产业才能进入一个良性的发展轨道。 #p#分页标题#e# 2.3.3药品作为特殊产品，尤其是一些临床用药风险较大的产品，极易发生药物不良反应。从业内人士的角度来讲，轻微的药品不良反应属正常现象，具有不可避免性。然而，在大众看来，药品是用于治病救人的，如果用药出现不良反应尤其是比较严重的不良反应，大部分人会认为企业的产品存在严重瑕疵。如果这种片面的理解与认识借助媒体传播开来，其所带来的负面影响对医药企业来说将是毁灭性的。为此医药企业必须建立与政府及媒体的良好沟通关系，及时有效地将正确、科学的产品特性告知他们，以防止片面事件放大化。 2.4医药企业必须要有合理的利润所得： 4R营销理论的第四层含义回报理论告诉我们，企业营销必须追逐利润，必须要能够获得消费者的认可回报。而客户的回报是通过增加顾客购买的总价值和降低顾客的总成本，提高顾客让渡价值而实现的。为此，医药企业不仅要为消费者提供疗效确切的药品，而且也要能够从消费者的认可中获得必要的利润空间。我们是市场经济，市场经济中让渡价值就应该高于让渡成本。制药企业只有获得了必要的利润才能用于开展新的产品研发、市场耕耘，才能为社会提供更多的优质产品。 总结 4R营销理论具有很深的理论含义，医药企业营销管理者必须在认真学习的基础上去全面分析每个“R”所代表的深层含义，只有把它理解透彻了才能应用它来指导我们去创新营销策略。

医药品市场需求篇(7)

【关键词】医药制造业 产业结构变迁 创新

一、问题的提出

2009年4月6日，历经3年酝酿、争论的中国新医改方案正式对外公布。此次新医改能否真正破解医疗问题的困局，都是社会各界的关注焦点。在整个医疗体系中，制药业是一个关键环节，如何从根本上控制居高不下的药价问题，如何解决制药业在药品结构、药品质量等方面存在的严重问题，成为医改工作者和社会各界关注的焦点问题。此次的医改方案中关于我国医药制造业的内容主要体现在以下两个方面。

1、市场供需

本次新医改方案提出“坚持公共医药卫生的公益性质”的基本原则，同时兼顾医药卫生服务的市场性质，基本目标是“实现人人享有基本医药卫生服务”。因此，按照新医改方案的原则，国家将加大对农村基层的卫生投入和相关的政策调整，今后，农村医疗卫生条件将会得到很大的改善，这必然带动农村药品市场的扩容，使得我国医药终端用药结构发生变化，在很大程度上提高对药品的需求量，在一定程度上也对药品质量等方面提出了更高的要求。

2、产品结构的调整

一直以来，药品是制药企业得以发展的载体和竞争的对象，并且由于医药市场的混乱和政策执行的力度不够，制药企业为了企业利润，对某些药品进行盲目的仿制生产，没有自己的品牌可言。而那些小规模的企业更是对一些利润可观的产品进行大批量的重复生产，从而使得我国医药产品差异化程度极低，医药产业出现大量的低附加值的仿制药。在全球药品市场中，处方药销售额占74%份额，仿制药约占6%;而我国自1995年以来上市的新药中97%为仿制药，在产品市场结构中占2/3左右，但利润率却明显低于全球仿制药利润率的平均水平。到2004年我国医药产品市场结构中仿制药比重有所下降，但仍占据67%的市场份额。

在此次的新医改中，国家基本药物目录的出台，将会对整个制药业的产品结构进行一次很大的调整。本文立足于新医改方案的内容，选择中国制药业作为研究对象，分析新医改方案对制药业产业结构变迁会产生怎样的影响。

二、产业结构变迁理论

国内外的学者从产品生命周期、提出创新理论、产业竞争优势等方面对产业结构变迁的一般性经济规律进行了分析。

1、产业结构变迁的定义

张冰和金戈(2007)利用制度变迁理论，构建了一个产业结构变迁的模型，其基本思想是:从微观层次看，每个企业都以利润最大化为目标来选择其产品、产量，并且不断地进行着调整;从产业层次来看，上述调整就表现为一个产业结构变迁的过程。

本文在分析前人关于产业结构变迁理论的研究基础上，分别从微观和产业层次总结出产业结构变迁的定义。文章主要针对产业结构变迁的微观层次进行展开和说明。

产业结构变迁的微观定义:每个企业以企业的利润最大化为目标，通过企业的不断创新(包括技术创新、制度创新、产品创新)，适时调整企业的产品结构，来达到满足市场需求的目标，从而实现企业的利润最大化目标。

产业结构变迁的产业层次定义:在各个不同产业中，企业通过产品设计和生产管理的创新，通过市场的自然选择过程，使各个不同产业部门的相对比重发生变化，满足经济需要的“更好的”产业部门随着时间的推移而不断发展，比重增加，经济结构因此发生了变化。

2、产业变迁的分类

产业结构变迁的主体可以是私人企业，也可以是政府。根据政府是否作为产业结构变迁的主体，可以将产业结构变迁的形式区分为诱致性变迁和强制性变迁。

诱致性变迁——指现行产业结构的变迁或者是新兴产业的产生，是由私人企业在响应市场获利机会时自发进行的，政府一般不加入到这一进程中，而仅仅是保持旁观者的身份。

强制性变迁——指政府有意识的加入到其中的变迁形式，如政府通过计划、政策、法律、行政命令等手段创造或改变市场上的获利机会，从而影响、改变、甚至决定产业结构变迁的方向和速度。

3、产业结构变迁的影响因素分析

影响产业结构变迁的因素很多，如需求结构、技术进步、投资结构、国际贸易、经济体制、创新活动等方面。其中主要的影响指标有以下几点。

(1)需求。需求是产业结构变迁的主要动力源。需求拉动圈的变化，为市场供给和技术变化提供了目标和动力，为产业中企业之间的分工细化提供了市场容量，为企业积极进行创新提供了动力。

(2)创新。创新推动产业结构的高度化变迁，是产业结构变迁背后的根本力量。

从动态竞争和效率的观点看，产业结构变迁主要不是由于新企业的进入或已有企业的推出，而是源于新产品和新流程的采用。新产品和新流程主要产生于企业的研发和创新活动，企业是技术创新和产品创新的主体。

熊彼特(Joseph Schumpeter)1912年将创新概念引入经济学，提出了创新理论。他所讲的“创新”实际上是一种广泛意义上的企业的创新，包括技术创新、市场创新和组织创新等。在产业经济学中创新研究的重点是技术创新。

(3)政府作用。在强制性变迁形式中，由于政府的有意识加入，通过计划、政策、法律、行政命令等手段创造或改变市场上的获利机会，从而影响、改变，甚至决定了产业结构变迁的方向。在政府的参与中，政府可以根据自己掌握的信息，对下一步产业结构进行规划和布局，并通过各种产业政策来引导产业结构向着政府的目标进行变迁。

总之，在产业结构发生变迁的整个过程中，影响其发展的各个因素之间形成了一个良性发展的循环圈，相互影响、相互作用。

三、新医改方案对我国医药制造业产业结构变迁的影响分析

新医改体制改革的不断深入和医改配套措施的不断出台，对我国医药制造业的发展产生了一定的促进作用，促进了我国医药制造业的产业结构变迁，这主要体现在药品市场和药企两方面。

1、药品市场的产业结构变迁

(1)药品结构变迁。2009年8月18日《国家基本药物目录(基层医疗卫生机构配备使用部分)》(2009版)正式对外发布，这标志着我国的基本药物制度正式启动实施。新医改方案和国家基本药物制度及国家基本药物目录的相继出台，无形中把我国的药品市场分为基本药物和非基本药物两部分。

基本药物的概念是世界卫生组织于1977年提出的，是指能够满足大部分人口医疗保健需要的药物，应当确保基本药物在任何时候都能够以充足的数量、适宜的剂量、可靠的质量、足够的信息以及个人和社会能承受的价格得到供应。我国出版的2009版基本药物目录包括307种药物，其中西药(化学药品和生物制品)205种，中成药102种，中药饮片全部进入基本药物目录，自2009年9月21日起实施。其中，西药主要是依据临床药理学来分类，而中成药则主要依据功能分类。

非基本药物是指那些没有进入基本药物目录的药品，如那些高价药、滋补保健品等。非基本药物也有其存在和发展的空间，那些可替代的高价药，它的需求量会相对的减少，可能被基本药物中的低价药品替代;而那些不可替代的高价药来说，在医改初期由于我国基本医保水平低，并且一部分高价药有其一定的治疗效果。因此，这些高价药也有较大的存在空间和利润空间。

(2)药品需求量的扩大。新医改方案体现出的基本目标是“实现人人享有基本医药卫生服务”，另外，随着新型农村合作医疗保障制度的实施和“两网”(农村药品监督网和供应网)建设工程的开展，农村药品市场和城乡结合部用药市场逐渐成为中国药品增长的亮点，市场容量高达500亿元。医疗卫生体制改革将保证人人享有基本医疗卫生服务，农村人口和进入城市的农民工将逐渐享有公平的医疗卫生服务，这意味着农村将会是基本药物使用的主要市场，也将是最大的普药使用市场。

2、制药企业的变迁分析

(1)药企格局的变化，行业集中度提高。此次国家基本药物目录中药品的种类缩减至307种，对于有药品进入基本药物目录的企业来说，有进一步生存和发展的空间;但对于那些没有药品进入基本药物目录的规模小、产品结构单一的中小企业来说，则面临着被淘汰或被收购、整合，从而推动行业集中度的提高。

新医疗体制改革的不断深入将对国内制药企业产生促进作用，新GMP规范出台后，以前的认证评定标准将会被修改，这意味着国家将对制药企业的产品研发、生产环节的监督更为严格和规范，整个制药企业的管理也将由此上升到一个新的台阶。同时，随着国家基本药物目录的出台及其后续政策措施的实施，现有制药企业的竞争格局将发生变化，促使制药企业逐渐走向规模化和集约化。

(2)药企营销渠道的变化。建国初期到八十年代中期，我国制药企业的药品营销渠道曾经笼罩着浓厚的“计划色彩”，药品营销渠道所依靠的医药商业企业呈现如下特征:实行全国统一规划，省以下统一管理，药品计划调拨，经济统一核算，渠道销售实行“三级批发，一级零售”，层层下达指标，层层调拨，通过医院最终到达消费者手中。在此期间，制药企业不需要把主要精力集中在药品营销上面。

从20世纪80年代中期后的10年时间里，这种“自上而下”的药品销售模式伴随着我国最早一批民营医药商业公司的出现及药品流通渠道的多样化而逐渐减弱，同时也加剧了市场的竞争格局。从此，药品制造企业会随着代理商的不同而改变药品的营销渠道，同时也不断采用包括广告在内的各种差异化推广手段，促使企业药品的销售数量得到提高。在这一时期，药品生产企业为适应这种局势而不断扩大自己的销售队伍，不断改进自己的营销模式。

在现阶段我国医药销售进入集约化阶段，医药生产企业大量招聘医药代表，营销的重点也转为终端。许多制药企业为保证流通渠道的畅通，降低成本，采用参股、收购或成立自己的流通企业的方式，不再通过诸如药品代理商、医药商业批发公司等中间商，直接进入药品的营销渠道中。也即不再通过分销的形式，而是通过直销来减少药品流通的中间环节，进而减少自己的成本。

四、结论

在整个医改过程中，制药业的改进和发展在整个医疗卫生体系中是至关重要的一个环节。新医改对整个医药制造业产生的产业结构变迁，将从根本上解决制药业以往存在的问题。

参考文献

[1] 金戈:潮涌现象与政府在产业结构变迁中的作用[J].亚太经济，2008(2).

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