技术市场营销篇(1)

1. 引言

技术营销是以技术为手段、方法对产品、营销渠道、品牌传播、售后服务、消费者培育、市场开拓等进行的一系列营销创新和变革活动。随着我国市场化进程的不断加快，行业改革的幅度与力度在不断加大，电力市场作为国民生产和生活不可或缺的一部分，其营销中的技术营销也需要不断完善。

2. 电力市场的特点

在国家不断推进电力行业改革的过程中，电力市场的特点也在不断凸显：

第一，电力市场中信息透明程度较高，市场交易始终遵循公平、公正的准则。

第二，由于全球环境问题日益严重，传统的电力行业依托于自然资源发展的模式已经不能适应社会的发展，需要以绿色、节能为目标进行改善。

第三，随着经济的发展，居民生活以及工业生产对于电力的需求也在不断上涨，因此，电力行业的技术更新、成本管控势在必行。

第四，电力作为政府统一调度、统一供给的行业，关系到国计民生与产业发展，也一直是政府大力支持与补贴的行业，然而从行业自身发展角度考虑，该行业需要以追求最大经济效益为目标。

3.电力市场营销中技术营销体系的建设对策

随着社会对于电力需求的激增，电力行业的高速发展，供需差距的不断扩大，以及随之而来的政府监管的力度加大，电力市场中营销工作更需得到足够的重视，因此，要摈弃传统的营销模式，向更专业、更具服务性的目标改进。

3.1 知识的掌握

若要从根本上转变电力市场中的营销模式，加强其技术营销体系的建设，就需要深入了解市场的供求状态、发电机构的内部运作以及相关技术因素，具体说来包括以下几个方面：首先，电力市场的基本情况。这包括不同地域的用电供需差额、定价、以及政府监管政策，居民用电与工业用电在供给、价位、输送上的差异，发电站的分布、布局等等。其次，电网送电能力强弱与输送线路设计。送电线路的架设、电力在不同地区之间的输送和使用、电网承载能力有限引发的资源浪费。另外，电力公司的相关电力数据。输送电数据、设备检修数据、设备维护数据、会计信息、以及关键的资源保护数据等，以上数据共同反应电力公司的发展状态。

3.2 信息的收集

电力市场中存在为数众多的各类型公司，市场竞争十分激烈，因此，任何一个独立电力公司的长远发展都要考虑到瞬息万变的经济环境、市场竞争情况以及行业动态能，要能够第一时间收集各方面的信息。作为电力公司的专业销售员工，需要及时了解如下的信息，从而进行相关分析。首先，市场宏观数据，包括市场总需求与总供给、市场定价、公司的市场份额以及电网检修频率等。其次，行业内同类公司信息，同类型公司的市场占有率、竞争优劣势以及先进技术与设备的更新等。另外，大客户动态，要在激烈的市场竞争中抢占有力的市场份额，必须要把握住需求众多的大客户，要把握这类客户的需求量、特殊服务以及最终用处等。最后，公司自身的经营、会计信息，包括历史供给、目前市场份额、机电损失以及环保数据等。

3.3 分析的精度

通过前文所述的宏观数据、行业信息以及客户信息的收集，综合公司相关信息，归纳出行业的发展趋势与成功的经营经验，并全面深入了解公司在行业中的地位及竞争优劣，这些数据收集后的分析工作有利于使公司了解电力市场中营销模式的应用效果，从而根据不足提出相应的完善对策。具体说来，在收集足够的电网数据、区域内发电企业信息以及电力公司内部数据后，对这些数据进行深入、精确的分析，结合目前公司的营销模式，不难分析出当前营销模式尤其是技术营销部分存在的问题。而适当将本公司的数据与行业内发展成熟的大型公司信息进行对比，可以挖掘公司的发展空间，从而制定出更加合理、有效的营销方案。

3.4 挖掘的深度

成功的电力市场技术营销中的挖掘不仅是指挖掘出营销模式的不断转变，以先于其改变做好相应的调整，而且是指能够深入挖掘出本公司所拥有的独特市场竞争优势，以有别于市场中众多同质企业，抢占足够的市场份额；不仅是指挖掘出能够引起客户的情感共鸣点，从而促进营销，挖掘出竞争对手的合作可能性，实现共赢，而且是在协调客户、对手以及市场中的各关联方，在多方共赢的情况下最大化自身效益。深入、有效的市场挖掘依次涵盖如下四个阶段：第一，通过平常的报告进行整体上信息挖掘。第二，数据对比，深入挖掘。第三，通过信息的对比分析，紧跟市场发展，预防性挖掘。第四，深入解读相关政策，遵循公司战略，从而做出关键性决策。

3.5 说服的力度

成功营销的结果必然是说服客户接受公司的产品，可见，说服是企业营销包括电力营销的终极目标。然而，成功的说服离不开全面、完善的前期工作，包括知识的掌握、信息的收集、分析的精度与挖掘的深入，通过把握行业整体发展态势、自身竞争优势才能形成与竞争对手的利益共赢以及与客户的情感共鸣，从而成功说服营销对象。另外，说服的力度不仅在于前期的准备充裕程度，而且取决于技巧的合理应用。比如，要有充分的事实作为依据、结合切身的感受，方能有足够的感染力。而且要巧妙使用最新的数据、统计等，加强表达的可靠性。另外，所述内容要与听众有紧密的联系，或者是找到能引起其共鸣的话题切入点，总之引发听众对话题的关注。甚至还可以适当利用一些表达媒介，以实现更好的表述效果等等。

技术市场营销篇(2)

【关键词】市场调研技术；营销活动；缺失

市场调研技术是企业营销活动中不可缺少的内容，需要被人们所认识、熟知并运用。市场调研技术对营销行业的重要性主要集中于以下几点：第一，为营销提供决策依据。第二，补充营销方案不足。第三，掌握市场外部环境信息。第四，掌握市场环境发展趋势。第五，掌握市场内部信息。将其应用在企业营销活动中确保营销方案的科学性、可行性与准确性，在市场竞争中增强自身经济实力。

一、市场调研在企业营销活动中的重要重要作用

市场调研起源与欧美国家，发展于20世纪初，在20世纪80年代中期传入我国。市场调研企业是通过有效的方法和技术，对市场环境下消费者手中的信息进行科学、系统的调查，搜集信息资料进而了解与企业生产活动相关的信息，使企业营销做出正确的营销方案。市场调研是消费者与营销者沟通的桥梁、纽带，它利用特定渠道将消费者与营销者融合，为营销决策的前提，是营销活动的重要组成部分。其作用表现为：

（一）具有描述功能，帮助营销者掌握市场信息

利用有利条件制定营销方案，为企业创造更大的经济效益，同时满足客户需求。现如今，市场产品逐渐趋于多元化，消费者有了更多选择机会，企业竞争越来越激烈。想要在市场竞争中站稳脚跟，企业需要不断地了解消费者需求，顺应市场发展。也就是说：谁能赢得消费者青睐，谁就是成功的。那么，与之相对的就是被市场所淘汰。而通过市场调研能够帮助企业营销准确地找到客户需求，购买目标，进而为产品的促销提供发展契机，增加产品销售量，实现经济效益的提高。

（二）帮助企业制定有效营销的方案，增强企业实力

随着国民经济的发展，生产者之间与销售者之间竞争日益白日化，愈演越烈。在这样的发展趋势下，企业需要准确了解经济信息与数据信息，掌握市场发展导向，做出正确引导，顺应变化形势，进而做出准确决策。好的营销决策前提是市场调研，因此，通过有效的市场调研，对企业经济效益提升、市场占有率提高具有积极作用。反之，缺少市场调研，将会增加企业营销决策风险性，影响企业未来发展。

（三）帮助企业推出新产品，扩大市场

如今，产品更新换代速度快、产品多样化发展、生命周期较短，不管哪一个企业产品都不可能在市场环境下一直畅销。因此，企业想要长期发展下去，则需要不断地研发新商品，推向市场。

二、市场调研营销案例分析

以小米公司为例，小米公司成立于2010年4月，是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米主要为线上营销模式。小米手机主要以软硬件高度的结合为优势，为用户带来新的体验。小米手机推出后，中国移动同业行业迅速崛起。小米智能手机的推出，人气直逼iphone手机。小米在激烈的手机市场环境下，以“国产手机第一品牌”、“低价”为优势，没有生产厂房、没投一分钱广告新生代，采用饥渴式营销、口碑营销方式，赢得了广大用户的高度关注，销售量高于同行业智能手机。其成功的秘诀是什么呢？

（一）小米营销技术研究

1.产品营销目标定位小米将手机定位于发烧友手机，高配与过硬的软硬件为卖点。小米的第一批用户有2部手机，价格一高一低，小米取缔低价手机。将手机简单产品繁琐化，让一些用户可望不可即。但是从营销上分析，小米通过发烧友为落脚点是正确的。2.用户参与研发小米在产品研发市场上采取用户参与模式。其主要目的是利用这种形式赢得用户青睐。但是这种方式具有一定风险性，因为用户只是小部分，不能代表大多数用户要求，但效果也相当显著。3.硬件配置突破小米硬件配置是小米手机最为夺人眼球的地方。在当时社会发展中，小米实行双核Android手机，突破了硬件高度。主频更好，内存完全能够满足用户要求。并且小米手机在质量上加大了推广力度。

（二）价格营销

小米手机在市场价格上占据一定优势。在最初上市时，小米手机售价为1999元，这个价格符合广大用户消费要求。并且相比于同行业手机，其价格低出一大截，也因此获得了消费者的大量购买，使得在上市之初就已经有了几十万台预定。相对于苹果手机，小米手机价格更加惠民。

（三）销售策略

在销售渠道上，小米选择线上销售模式，节省了大量市场与渠道经济支出，并且迎合了现代信息技术的发展。在销售渠道上，小米选择模仿苹果在美国销售渠道，实行电子渠道与物流工期合作分销形式。有效地规避了实体店与分销商的利益分割，从根本上防止网络欺骗与成本开支，吸引了多数年轻用户群体，并且树立了自身品牌形象。

三、企业市场调研技术缺失

（一）缺少市场调研价值理解

在我国，多数企业认为：企业是自己一步步经营发展起来的，在创建初期也未进行市场调研，同样获得了成功。并且经过多年经营发展积累了丰富的经验，对市场形势有足够的了解。因此，完全可以省去市场调研。另一方面，一些企业管理者并未进行过市场调研，没有认识到市场调研的重要性，缺少市场调研价值理解；不了解市场调研的目标、方式等。不知道怎样将市场调研技术应用在营销中。除此之外，一些企业表示做市场调研，但是因为效果平平而否定市场调研。种种原因，使企业一味地凭借经验决策，其根本缺失在于：了解的市场信息不足，数据信息不全面，进而无法进行量化研究，影响决策准确性。跨国企业多数认为：企业营销发展中，市场调研具有重要作用，是第一环节也是至关重要的内容。而在我国企业中，多数企业相对于跨国企业认识较弱，没有充分认识到市场调研的重要性。近几年，通过对华东地区252家企业调查发现：在营销前进行市场调研的企业占据25%，企业有市场调研部门有24家，占据10%；能够定期进行市场调研的企业只有4家，占据1.1%。但是在国外制造业企业调查中，能够定期进行市场调研的企业占据90%。例如：国外某企业在创立之初，当年开始进行进行市场调研，并且进行了长期跟踪调研，为企业营销决策奠定基础。

（二）市场调研缺少系统性

尽管多数企业认为：需要了解市场发展形势。但是在实际调研中，只是将市场调研视为一种常规工作，只有在重要营销决策上可能进行市场调研。多数企业更重视对近期市场了解，比如：广告效益、消费需求等。在该方面我国与国外有着较大差距。一些发达国家将市场调研贯穿在各各生产环节中，我国企业有待进一步完善。

（三）市场调研工作质量较低

市场调研具有复杂性、系统性特点，需要企业调研人员有专业的知识基础，才能完成调研任务。但是现阶段我国企业营销中，市场调研工作不完善，工作质量较低。主要集中于几点：第一，未设置专门调研机构，人才队伍建设不规范。70%企业并没有专门的部门设置，没有专业的市场调研人员；西方国家约有73%企业设置市场调研机构。在我国，很多企业没有正规的市场调研单位，市场调研主要从企业各部门统计人员中分配调研工作。主要因为企业认为：市场调研工作只是简单的对消费者进行询问、统计，没有技术难度。因此，无需设立专业机构。第二，经费投入较少。多数企业在市场调研方面没有一定预算，多为临时规划。而发达国家则不同。发达国家，市场调研趋于成熟，积累了丰富的营销经验。以美国为例：美国每年在市场调研上经费支出在100亿美元左右，逐年增加趋势。但是我国企业在市场调研上，并没有专用市场调研费用，主要从广告费中支出。从方法上分析，现阶段企业主要通过实地调研方法，并未细化产品本质研究，在资料信息搜集上不全面。相对于发达国家，较为落后进而影响企业营销决策。

（四）调研产品质量较低

现阶段，我国调研技术应用处于形成阶段，多数调研单位无序竞争。调研工作缺少制度性、产品质量较低，使得调研资料信息缺少综合性，无法作为综合评定。基于企业内部环境分析，企业市场专业人员稀缺，企业调研人员主要为兼职，调研人员在调研过程中抱有一种完成任务心态，缺少主动性；甚至出现数据信息造假行为，直接造成企业营销决策的失误。

四、市场调研技术在营销行业中的缺失补救

（一）加强企业思想认识

现阶段，在我国企业营销活动中，市场调研技术存在缺失，其根本在于企业对市场调研的重要性缺少认识。因此，只有加强企业对市场调研技术的认识，才能够对其缺失进行性弥补。众所周知，市场调查和认识市场调查是互相推动的，企业在日常工作中主动进行市场调研，则会做出更好的市场营销，帮助企业成长发展。例如：在新产品开发过程中，首先进行市场调研；在营销方案制定过程中进行全面的市场调研，就能够提升人们对产品的认知度、接受度、满意度。例如：小米公司曾在研发中进行了全面的市场调研。基于企业角度而言，企业只要肯在市场调研中投入一部分资金，将能够降低营销风险，从而获得更大的经济效益。

（二）市场营销专业课程设置中增加

《市场调查技术》就现阶段高校市场营销专业学生而言，首先要认识到市场调查是其基本的实践能力。在中等学校专业课程中指出：学生需要具备一定的市场调查能力。但是在实际专业教学中，学生并没有较强的市场调研能力，并且在专业课程学习上态度消极。甚至一些学校并没有设置《市场调查技术》课程。而职业技术学院，倒是很重视，将其作为一项实践操作课程，教师引导学生调研，主动进入企业单位进行市场调研实习，进而提升市场调查能力。

（三）加大市场营销考证推广力度

《市场调查技术》这门课程，可以考取市场调查分析师证书、资格证书等。但是想要考取证书目前仍然具有一定难度，现如今，社会企业发展中多数凭证上岗，而该课程证书还需要社会加大推广力度，让越来越多的人认识市场调查，认识在企业经营发展中的作用影响。

结语

总而言之，企业想要在激烈的市场竞争环境下长久发展，在营销决策时进行市场调研是必不可少的。因此，企业首先需要认识到市场调研的重要性。其次，综合调研分析，统计数据，为营销决策提供依据。最后，确保科学合理应用市场调研技术，保证企业营销决策的正确性，创造更多经济效益。综上，文章分别从（：）市场调研作用、企业市场调研技术缺失、市场调研营销案例分析、市场调研技术在企业营销活动中的缺失补救四方面进行分析，希望对市场调研技术在我国企业营销活动中的运用起到帮作用。

【参考文献】

［1］曹莉.浅谈市场调研在市场营销中的重要性［J］.福建质量管理，2016，（05）.

［2］谢崇孝.论我国自动化技术市场营销的发展方向［J］.中国商论，2016，（14）.

［3］于露.浅谈市场调研技术在我国营销行业的缺失［J］.才智，2016，（21）.

技术市场营销篇(3)

【关键词】高新技术企业；特殊性；市场营销

一、高技术的定义

通过系统应用科技知识，从事新产品的设计、开发、以及推广或制造流程进行创新的产业。

在政府所给出的对高技术的定义中，大多数是根据特定的标准将产业划分为高技术产业。经济合作月发展组织采用类似的定义，根据特定产业中研发费用与所增加值的比例来定义高技术，国家科学基金会调查的是研发强度，即研发费用与净销售额的比例。另一种定义高技术的观点是基于所有高技术产业所共有的基本特征，特别是市场不确定性、技术不确定性以及竞争变动性这三个基本特征。

二、高技术产品的基本特征

高技术已经成为推动世界经济和社会全面发展的重要因素，成为衡量人类社会进步的标志。一个国家的技术水平如何，代表着其社会生产力的发展水平，也决定着这个国家生存与发展的实力和地位其产品具有以下5个基本特征：

（1）科技含量及高附加值。在高技术产品中，因为涉及的领域不同，需要比普通产业更多的科技人才以及服务人员；随着高技术的发展，生产技术不断提高，管理更加科学。

（2）高效益和高风险。高技术产品包含了大量的科学技术知识，能大幅度增强产品的性能，一旦生产的产品迎合消费者的胃口，就能迅速占领市场。但在商品化、产业化过程中，存在较大决策风险、商品化风险等。

（3）高投资。由于高技术产品是集知识、技术、及资金所一体的。高技术产品的市场行为，决定其研究、开发、生产和销售需要花费巨额资金。

（4）高更新速度。由于高技术产品的市场竞争及高收益性、高风险性，使高技术产品的更新换代速度加快，将高科技产品这一特点表现得淋漓尽致。

（5）高渗透。一项高技术产品的问世，是集知识、技术和人才共同合作的结晶，因而能广泛向传统产业渗透，通过技术改造，大幅度提高技术水平，促使产品更新换代，减轻劳动强度，节约能源和原材料。

三、高技术产品的市场特征

1.高技术产品的市场结构

高新技术产品的固定成本高，边际成本很低，并且固定成本的绝大部分是沉淀成本。这种成本结构可产生巨大的规模经济。因此，高新技术产品具有市场垄断性质，而不是完全竞争市场。

2.高技术产品的市场具有显著的国际化特征

高技术产品从研究、开发、生产到销售都需要技术、人力和财力的支持。从技术上看，只有通过广泛的国际交流与竞争，才能在技术上不断提高，并促进产品不断更新；从市场和经济上看，高技术产品如不是建立在国际市场的基础上而只靠国内的场，则在经济上是很不合算的，有时甚至难以回收产品开发的投资；从资金上看，高技术产品需要大量投资，除政府给予一定投资或资助外，主要靠私人或企业的风险投资。

3.高技术产品的国际市场受政治、经济诸因素影响大

美国学者纳尔逊RR称，高技术产业是导致普通经济增长的先导产业和增强国家竞争能力的战略产业。因此，在高技术产品的国际市场中，一方面各国均力图严格保密，禁止高技术及其产品外流，以防止别国使用而提高政治、经济力量；另一方面，各国也认识到如果高技术产品不迅速占领国际市场，就会丧失竞争力，于是，在附加政治、经济条件下适度出口。

四、高技术公司的战略计划

1.已确立地位的公司如何持续创新

核心能力是指企业优势所赖以生存的一系列技巧，其包含三个根本特征：核心技巧和能力是竞争对手难以模仿的；真正的核心能力是与客户在使用产品时所得到的利益密切相关的；核心能力使公司得到广阔多样的市场机会。

在高技术的竞争市场里，惠普公司就是一个借助核心能力取得成功的范例。HP公司的核心能力之一就是将数字图片质量完美地转移到纸张上，这一核心能力充分显示在激光打印机产业。其他公司也生产激光打印机，但惠普高超的技术和生产工艺使其优异的质量难以模仿，此外把数字图像高质量的转移到纸上的技术紧密关联着客户在打印计算机图像时所寻求的利益。

2.小型高技术公司的一般性战略

尽管新创立的小型高技术公司很少会被谴责缺乏创新性或不够敏捷，但它们也面临着自己的一系列特殊困难。其中最突出的一个问题在实际销售量物化之前缺少投资。因为缺乏资金，公司一般在生命周期的早期，开始把创新成果进行商业化时，自筹资金满足不了持续发展的需要，银行也不敢发放新的贷款，因为高技术公司一般没有那么多的传统担保品，许多小型高技术企业家从风险投资者（VC）那里寻求投资。在美国，它能够很早的获得风投资金。

五、高技术产品市场的特殊营销策略浅析

高技术营销者面临着如下矛盾：一方面，客户发现他们难于明确表达他们的需要是什么；另一方面，高技术公司还必须跟上市场的脉搏，以提高他们成功的概率。获胜的高技术公司不是先开发新产品，然后才考虑如何营销它们。因此高技术产品的产品开发策略，价格策略，销售渠道策略等都存在着特殊性。

1.更新观念，树立适应高技术领域的市场营销观念。在高技术领域创造市场比单纯适应市场更重要。这就要求企业应注重创造新的需求，开拓新的潜在市场在进行市场推广之前，重视宣传，激发需求。在新产品市场容量极小时，企业可采取异于传统的方式，先创造需求再满足需求。如20世纪60年代初，美国柯达公司为开辟胶卷市场，首先投资开发出一种大众化的相机，并宣布其他企业可仿造而不需缴纳任何费用。

2.在新产品开发上克服盲目性，重视对核心技术的研究与开发。高技术企业在新产品开发过程中，不能纯粹地为应用新技术而开发新产品，缺乏对顾客需求的理解，或纯粹追求利益驱动，忽视产品品种配备应围绕企业的技术优势或核心能力来开发新产品。这既能加快产品的更新换代，又能加强企业业务组合之间的战略协同性，从而降低技术风险、市场推广风险及管理风险，使企业获得高收益。调整企业市场营销组织结构，高技术企业的营销部门必须与研究开发、生产制造等部门密切配合。

3.建设自己的营销网络，缩短营销渠道，加强售前售后服务，保持企业产品的市场竞争力。渠道过长会影响信息的反馈和沟通，企业失去对营销渠道中下端的控制力，网络下端商家之间的无序竞争加剧，不利于企业对网络的协调，同时不利于企业在渠道末端提供足够的技术支撑，这对高技术产品的销售十分不利。因此，高技术企业应优先考虑建设自己的营销网络。虽然自有营销渠道建设需要大量资金和一批高素质的员工，但高技术企业在营销网绍建设问题上别无选择。只有这样，企业才可以不受制于他人。

4.应用快速数据收集技术、快速信息传输技术等高新技术，使用信息和数学等专业人才，制定适合于高技术企业产品的价格体系。由于高技术产品知识含量高，产品附加价值较大，因此，企业应采取高价值或超值价格策略。一方面突出高技术产品的优良品质及生产技术的先进性，另一方面也是对高技术企业高风险的补偿。

六、结束语

本文以从市场营销的特殊性一面，高新技术产品的营销出发，探讨了如今在日益竞争的环境下，高技术产业的一般性战略计划，浅析了高技术企业如何采取特殊的正确的营销理念与手段来适应企业当前、有利于推动高技术产业市场营销的发展。

参考文献

[1]胡海棠.高技术与高技术产业——人类希望之光[M].北京：科学技术文献出版社，1994.

[2]吴锡军，何国平.高技术——跨世纪的战略问题[M].南京：江苏科学技术出版社，1992.

技术市场营销篇(4)

根据其“中等职业学校教师”和“市场营销教师”的双重身份，对他们进行“双师型”培养。所培养的教师应具备以下几方面能力：

1.引导能力。

该能力强调教师对学生方向性的指引，如在市场营销教学过程中，指引学生从客户的角度考虑问题。引导能力要求教师首先把握正确的方向，并通过一定的技能使学生向该方向发展。

2.训练能力。

该能力强调教师对学生行为、能力的训练，这项能力是中职教师应具备的最重要能力，也是影响中职学生将营销理论知识应用于实践的重要因素。训练能力要求教师在已有技能的基础上掌握有效的训练方法，使学生达到甚至超越教师的实践技能。

3.启发能力。

该能力强调教师对学生思维能力提升的作用，如突破原有的思维方式进行创新思维，寻找、开拓新的研究方法，或将已有营销理论应用于新的实践等。启发能力并不一定要求教师自身具有较高水平的思维观念，而是具有启发学生突破原有思维的能力。

4.激励能力。

该能力强调教师对学生各方面进步的激励，包括心态、情绪、知识、能力等方面，也包括对学生潜能的激发，使学生超越自我。激励能力要求教师具有较好的综合素质，并拥有积极向上的态度。

二、教练技术在市场营销专业中职教师培养中的工作步骤

基于以上对市场营销专业中职教师的能力要求，教练技术是一种有效帮助他们实现这些能力的工具。教练技术包含四步教练技巧，即：厘清目标、反映真相、心态迁善和行动计划。有效应用这四个步骤的闭路循环，能够使中职教师在自身能力和学生能力上实现双向提升。

1.厘清目标。

厘清目标是教练过程的起点，教练的目标是帮助被教练者厘清目标和达成目标，帮助被教练者看到自己真正的追求。这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导和启发，在教育初期就引导学生明确今后的发展目标，再向着目标的方向前进。例如，市场营销专业中职教师可以从两个角度帮助学生厘清目标，一是从行业的角度进行确定，即启发学生思考自己感兴趣的营销行业，在今后的学习和训练中可以按照该行业特征进行有针对性地开展；另一个是从职能的角度进行确定，即启发学生思考自己感兴趣的职能领域，如市场分析、客户关系、营销策划等，在今后的学习和训练中可以主攻该领域，其他部分做辅助，这样有利于在今后的工作中发挥个人优势。该技巧也有助于帮助中职学生确定今后的职业发展目标，从而避免其在职业选择过程中出现的“自我认识不充分、定位不清晰”等问题。应用这一技巧时，教师要注意引导学生自己寻找目标，而不是教师给出目标，这样可以使学生今后的努力更加坚定。

2.反映真相。

这是教练过程的第二步，应用此技巧时，教练相当于一面镜子，把对方的行为和心态真实地反映出来。这一技巧同样可以帮助中职教师对学生进行引导和启发，让学生发现两方面的真相：一方面是“自认为”与“他人认为”的差距真相，另一方面是“现实”与“目标”的差距真相。例如，市场营销中职教师使学生对自己的营销理论知识掌握情况与营销技巧应用情况进行评价，再将学生的自我评价与教师及其他学生的评价进行比较，发现第一方面的差距真相，以弥补个人盲点对进步的阻碍。同时，中职教师也可以通过引导使学生发现个人的现阶段水平与目标之前的差距，发现第二方面的真相，进而在今后的理论学习和实践能力锻炼上更加强化。在该过程中，教师要避免个人的主观判断，尽量客观、公正地帮助学生反映真相。

3.心态迁善。

这是教练过程的第三步，也是起决定作用的关键步骤，是在意识与行动之间转换的转折点。这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导和激励，让学生首先从信念上进行改变，进而引发行为的改变。例如，市场营销中职教师在帮助学生认识到营销理论与技巧的掌握情况与目标有差距时，要通过心态迁善使学生有强烈的缩短现状与目标差距的动机，而不仅仅停留在认识层面上，才能对下一步的行动计划及效果产生有利影响。或者当学生的改变动机随着时间的推移和难度的增加逐渐削弱时，可以通过该技巧激励学生加强信心、不断改进。利用心态迁善技巧时，教师可以从两个角度展开，一个是信念范围的拓展，即发现新的可能，如一位性格内向的学生希望提升推销技能，可以在“倾听”上多下功夫，通过“倾听”发现更精准的客户需求，而不是把信念固定在“交谈”上；另一个是心态与目标的一致，教师可以帮助学生选择更有利于实现目标的心态，以使行动更为有效。

4.行动计划。

行动计划是在前三个步骤完成后的具体行动落实，这一技巧可以帮助中职教师对学生进行引导、启发、训练和激励。引导学生向着目标的方向制定行动计划，启发学生尝试多种新的可能性制定行动计划，训练学生制定行动计划的方式方法及自我检视，激励学生保证行动的持续与进展。教师在利用这一技巧时既要考虑学生的实际情况，又要结合市场营销的学科特色，引导学生制定出易于操作、循序渐进的行动计划，如果计划定得太高会使学生产生压力，反而阻碍行动的发生。另外，教师也可以利用明确性、衡量性、实现性、关联性、时限性几个标准帮助中职学生制定行动计划。

三、结语

技术市场营销篇(5)

关键词：整合营销理念；计算机网络技术；通讯业；市场营销

中图分类号：F713.36

通讯业市场营销中引入整合营销和计算机网络技术具有重要的作用和意义。在我国社会主义市场经济体制不断变革的情况下，通讯业发展面临着越来越激烈的市场竞争，尤其是网络技术的冲击。面对市场环境和网络技术发展带来的双重压力，通讯业市场营销模式需要不断创新和发展，进而才能不断适应现代化市场化变革需求。因此，研究和分析通讯业市场营销中应用整合营销和计算机网络技术是当前的一个重要课题，也是推动通讯业长远发展的首要问题，通讯业市场营销人员一定要重视自身工作，不断提高自身的综合能力和水平，创新新型的市场营销模式，实现通讯业的现代化、信息化发展。

1 合营销理念及计算机网络技术在通讯业市场营销中的应用

1.1 案例分析

某地目前居住人口有7200万，如果饱和期按普及率以及通讯用户占有率按照50%计算，其中通讯用户饱和器的使用人数为：7200万*50%*50%，此时用户使用人数为1800万，按照现有的营销渠道，通讯公司平均服务客户数量为1500户/个评估，在饱和其需要服务渠道1800万户/1500户/个=1.2万个。根据这个计算结果，该地通讯业市场营销部门制定了网络整合营销规划方案，首先从控制性和经济价值量各方面进行考虑，将各类营销渠道比例结合在一起。归纳分析，选择最佳的营销渠道。通过该单位研究决定，设置自办直营类、合作经销类以及经营类渠道比例分别为1：4：9为最佳的规划方案。方案确定并下达之后，工作人员开展选址工作，为了尽量扩大服务领域，在该省2003个乡镇建立信号覆盖点，构建营销渠道。然后引进计算机网络中的GSM技术，在每一个营销点建立基站，在确定网络稳定的情况下，营销渠道网络管理人员应该定期检查网络是否通畅，自办渠道管理以经济手段为主，同时加大宣传力度，吸引其他资源投入到通讯网点建设中。

1.2 应用效果分析

通过实施上述措施之后，该省通讯公司的营销效率明显提高，网络营销最大的特点就是传播速度快，与客户互动及时，一次传递信息量大，企业信息、产品信息、价格信息等实现公开化和透明化。首先，网络互动的功能也是企业获取信息的重要途径，通过网络能及时掌握客户的需求，能够快速应对客户要求。其次，降低营销成本，依靠网络平台的力量，实现更大范围内的传播和推广，无需通过电视、报纸等媒体，减少宣传费用，为企业节省大量的广告费用。公司市场得到扩大，网络整合营销模式突破地域限制，能为全球的客户服务，更加有机会可以扩展到国际市场经营与竞争环境中。

2 实现通讯业市场营销模式创新措施

整合营销是一种新型的市场营销理念，而计算机网络信息技术已经成为人们生活和工作中必不可少的一个部分，人们生活水平越来越高，对通讯事业发展的要求也越来越高，人们希望通讯工具也能随时随地获取资源。因此，通讯业市场营销中引入整合营销和网络计算机技术是必然的趋势，而如何实现和构建新型的通讯业市场营销模式，笔者提出以下建议。

2.1 转变传统营销理念

转变传统的营销理念，由于整合营销要求市场营销人员不仅要发现市场中客观存在的客户资源，同时，还要不断拓展营销渠道，在网络技术水平不断提高的同时，尤其是数据挖掘技术的发展，通讯业发展要注重开发网络中众多潜在的客户资源。为通讯业发展不断壮大队伍，所以，这要求营销人员要转变传统的发展理念，要学习整合营销理念，掌握整合营销理念的核心，并且在工作日常工作中落实整合营销理念。如中国移动通信有限责任公司，于2001年开始逐渐转变营销模式，在营销中引进网络技术力量，构建移动网络交流平台，为客户提供网络服务，广大新老客户均可以在网络上实现24小时交流和业务办理，截止至今，移动通讯公司已经拥有网络营销点2万个点，并且网络营销服务业务在不断扩大，由开始的4种营销渠道发展到目前的10种营销渠道，其中包括大客户服务营销中心、自办营业厅、专营店以及混营理店等。移动通讯公司的发展历程可以看出，公司从上自下营销理念的转变，必定引导全体人员自觉进行实践探索，通讯业市场营销应用整合营销和网络计算机技术是实现通讯业市场营销现代化发展的重要途径和保障。

2.2 学习和应用计算机网络技术

整合营销的核心和关键是发现网络上的潜在客户资源，这就需要工作人员具有极强的计算机网络技术操纵能力。因此，通讯业市场营销人员应该积极主动学习网络信息技术，掌握计算机挖掘技术。在通讯业网络整合营销模式中主要应用数据挖掘技术、Web技术以及其他计算机语言开发技术。如计算机中的GSM技术，这种计算技术远程技术能实现远程控制和操作，工作人员在自媒体管理中，对于网络上的客户提出的要求和服务，能通过GSM技术给予反馈和帮助，根据不同话务量设置不同规定全向、定向站模式，根据客户的消费设置不同规模和种类管理。这是目前通讯业网络整合营销一种新型的模式，能针对全国各地不同的用户和消费群体的需求，及时地满足客户的不同需求。尤其是一些大客户的需求，能实现全天候的在线服务，提升大客户对通讯业的信赖度和忠诚度。

2.3 提升市场判断能力

市场判断和分析能力是每一个营销人员必须具备的专业能力，在整合营销和计算机网络技术的营销下，工作人员应该具备敏锐的市场分析能力，不仅要掌握服务区域内的客户资源，同时，还要发现周边可能成为客户资源的市场。要求市场营销人员定期深入市场进行调查，收集、整理同行业的市场资源数据，对于可能发生转变的客户及时开展沟通工作，发展成为自己的客户。市场判定能力会随着工作人员实践经验不断丰富而提高，因此，通讯业市场营销队伍要不断加强自身建设，努力提高自己的工作能力和水平。

3 结束语

综上所述，整合营销以及计算机网络技术在通讯业市场营销中的应用是对传统营销模式的重大变革，市场营销是通讯业发展的重要资源，在网络技术水平不断提高的同时，深入挖掘市场客户资源。因此，通讯业市场营销人员应该要转变传统的营销理念，学习先进的计算机网络技术，提升市场分析能力。通过这一系列的措施和方法，使得企业在激烈的市场竞争环境中能处于有利地位，进而为企业发展争取更多的客户资源，实现企业更好更快地发展。

参考文献：

[1]潘淮水.基于顾客关系管理的直复营销企业整合营销管理模式研究[D].南开大学，2009.

[2]李艳锋.我国中小出版社网络营销策略研究[D].北京印刷学院，2011.

[3]易惠.房地产项目网络营销研究[D].广西大学，2012.

[4]宋明曦.旅游目的地网络整合营销传播研究[D].首都经济贸易大学，2012.

[5]李光杰.携程公司社会化媒体整合营销传播研究[D].山东大学，2013.

[6]窦立莉.电子商务中的计算机网络营销探析[J].中国商贸，2010（19）.

技术市场营销篇(6)

［关键词] 当代市场 高新技术企业 营销策略

20世纪末，世界经济开始进入知识经济时代，知识创新对经济发展的促进已经超过了其他生产要素。作为知识经济主要依托的高新技术产业要想赢得竞争优势，必须具备强大的技术实力。但是仅仅具备技术能力和开发能力是远远不够的。企业要学会抓住潜在的、尚未得到满足的顾客需求，即以市场为导向制定正确的营销策略，实施营

销管理。

一、当代市场环境下高新技术企业营销现状

1.市场竞争国际化

随着科技的突飞猛进，全球化成为世界经济的必然趋势，我国已融人了世界经济一体化的体制中。高新企业面临一个经济全球化的竞争环境，经济活动中地区和国家的界限已经不复存在，特别是在WTO条件下有关透明度、非歧视、公正、无行政干预等方面的基本原则绝对是一个现代经济体系所应具备的。而在我国，市场经济还不成熟和不完善，相关的法律法规还不健全。

2.市场需求不易预侧

高新技术严品市场需求不易预测，一方面是由于许多常用的市场需求预测技术是根据传统产品的特性设计出来的，因此往往并不适用于高新技术产业。在快速变化且极不稳定的高新技术产业市场上，无法预测下一步将发生什么，甚至可能会遗漏市场反应中的一些重要细节;另一方面是因为高新技术产品市场日新月异，其营销特点是以创造市场为主，这也决定很难对需求进行精确的预测。

3.易患“市场营销近视症”

所谓“市场营销近视症”，是指企业过份重视产品外表的华丽而忽略消费者需求，在营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量优良，技术独特，看不到市场需求在变化，致使企业固步自封，从而使经营陷人困境。由于技术因素的特殊地位在很多高新技术企业中，这种倾向尤为强烈，它们认为产品的技术优势是导致其商业成功的唯一决定因素，甚至极端地认为拥有技术优势的产品根本不需要任何营销努力就可获得可观的销售额。但很多情况下，这种技术导向策略所取得的效果恰恰相反。

4.产品生命周期形态不够理想

理想的产品生命周期形态是指产品的投入期较短，产品成长期和成熟期较长，产品竞争阶段较为缓慢。这样，可使企业依靠其产品的生命力，在市场上快速收回成本，并获得高额利润。相对传统产品而言，高新技术产品的生命周期形态不理想。其原因是:(1)投人期较长。(2)产品成熟期时间较短，新产品上市不久就面临更新产品上市的挑战，这对于高新技术企业的长远发展来说既是机遇又是挑战。(3)产品一但步入衰退期，一方面是现有用户群的不断减少和转移，另一方面是层出不穷的新产品的巨大冲击，现有产品在极短时间内便会被市场淘汰出局。

二、高新技术企业营销中存在问题的原因

1.营销观念落后

高新企业市场营销观念一般分为生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念五个阶段。而我国的大部分高新企业的营销观念还处在产品观念或推销观念阶段，具体表现在企业生产以产品为中心，不考虑用户需求。有的虽意识到了用户需求，但只是被动地满足，以求得适应市场、求得生存，而不是创造需求和创造市场。

2.营销创新主体错误

现行的4PS理论的产品、价格、渠道和促销是以企业为创新主体的集中反映，它是将企业的利益凌驾于满足顾客需求之上，脱离了顾客利益而开展营销活动的。我国的绝大部分企业阶段营销策略和战略都是以4P'S理论为出发点，具体营销战略的确定，营销策略的运用，基本上是一种由内向外的推动式的营销。

3.竞争手段多留于形式和跟风

我国的大部分高新企业不注意竞争策略的研究，习惯于模仿，你打价格战，我用降低策略，你搞促销，我打广告战等。竞争策略只是被动的跟风，而缺乏对企业自身情况和市场的认真研究。其实，每一种竞争策略都有其自身的应用条件，都应和企业自身的营销环境有关，而且企业制定营销策略还应结合竞争对手的策略。

4.竞争策略缺乏系统性

我国的高新企业，一般都掌握了具体营销策略的运用，但往往忽视了具体营销策略的系统性。一般地，每一种营销策略在运用之前，首先要进行系统地市场调查，具体包括市场营销环境和竞争对手情况，研究其可行性，在具体策略执行时，要实时监控，以保证其顺利实施，在策略结束时，应及时总结经验，以便为下一次运用时提供参考。而不少高新企业，在采用具体营销策略前并未进行深人市场调研，在具体策略执行时，也没有认真跟踪，策略结束后，对策略效果也没有认真总结和评价，结果使营销策略效果大打折扣，有的甚至会适得其反。

三、当代市场环境下高新技术企业营销策略

1.营销战略创新

树立“生态化”营销观念。所谓“生态化”营销观念，是把生态学及其观念应用于营销活动，强调营销系统和营销环境之间的良性互动和动态平衡的关系;强调树立崭新的竞争与合作观念，实现“多赢”或“双赢”，而不是“你死我活”或者“两败俱伤”。“生态化”观念一方面，它启示我们要多研究营销环境的变化并动杰的调整我们的营销系统;另一方面，我们要多强调“合作”，同供应商、经销商、商、顾客建立长期的伙伴关系，有时候甚至要同竞争对手进行某种合作，通过广泛的合作，分担巨额的科技开发费用和巨大的行业风险。

2.营销策略创新

(1)高新技术产品营销的产品策略创新主要包括:其一，进一步理解与把握完整的产品概念。完整的产品概念包括五个层次:核心产品、基础产品、期望产品和潜在产品。企业在准确定位高新技术产品的核心利益、设计好基础产品的功能、结构和形象外，还应将主要精力放在期望产品和附加产品层次上，以突出自己产品的整体特性，使顾客对企业的产品和服务感到满意，从而培育顾客对产品品牌的忠诚度，提升同一顾客对企业的价值，为企业创造更多的赢利。其二，必须加强产品的技术创新，不断推出发明型产品和更新换代型产品。其三，实施全面质量管理，进一步提高产品质量。高新技术产品的设计、工艺和生产部门必须实施全面质量管理，保证产品质量的稳定性，同时做好产品的售后服务工作，及时解决产品使用过程中暴露出来的质量问题，这是高新技术产品赢得顾客的关键所在。其四，引进柔性制造系统，为顾客提供个性化产品。其五，更加强调品牌和服务。高新技术产品的顾客特别重视产品是否具有质量过硬、技术领先、服务优良的市场形象，品牌则集中体现和传达了这一形象。

(2)价格策略创新。虽然现代营销管理中非价格因素对购买者的作用越来越明显，但是价格还是决定企业竞争能力和盈利水平的极其重要的方面。因此，确定适当的价格仍是高新技术企业市场营销策略的重要组成部分。高新技术产品营销的定价策略创新集中表现在以下方面: 一是产品生命周期定价策略。一般来说，在高新技术产品问世之初，宜采用快速撇脂策略，即高价、强促销策略，当有替代产品或换代产品出现时，再逐步降低价格。二是产品市场地位定价策略。对于高新技术行业中的大量处于追随者地位的中小企业而言，它们主要是接受由行业领先者所主导的市场价格而处于领先地位的企业，则处于一种价格制定者的地位。掌握核心技术并处于垄断地位的公司，如Intel，由于其芯片技术高度复杂和集成，难以模仿，加之受到知识产权的保护，故长期以来价格都居高不下，获取高额垄断利润。三是主副产品统筹的定价策略。一般的做法是主产品的定价获取低利润，副产品的定价获得高利润。例如柯达公司的照相机就相当便宜，主要的利润来自胶卷的销售。

3.营销观念创新

(1)树立知识营销观念。树立知识营销的观念，就是要努力挖掘产品的文化内涵，增加营销活动的知识含量，并注重形成让顾客产生共鸣的价值观念;就是要在营销管理中牢固树立以人为本的思想，创造企业与员工共同成长的、鼓励创新的企业文化;就是要实施“学习营销”，一方面向顾客传播和分享知识，以求改变人们的消费观念，另一方面，在营销活动中强调向顾客、同行学习，同时建立起适合时代要求的营销人员。

技术市场营销篇(7)

药品市场营销技术是我国高职药品管理类专业核心课程，是本院制药系药物制剂专业选修课程，该课程旨在传授药品市场营销的基础知识，并着重药品市场营销技术的培养。在实际教学过程中，笔者发现传统的理论加案例教学法不能很好地激发学生的学习兴趣、锻炼学生营销技术实践能力，因此，寻求基于实践教学方法的课程设计具有重要的意义。

1 药品市场营销技术课堂教学中存在的问题

1.1 学生专业基础薄弱

药品市场营销技术是一门经管类专业课程，面对本院药物制剂技术专业学生，学生经管类专业基础薄弱，思维偏理工科方式。采用传统讲授加案例法教学，学生学习兴趣低，学习主动性、积极性不强，教学效果不显著；采用实践教学法，参与度也与文科专业学生有差距。因此，设计合适的针对药物制剂专业学生实践教学方法势在必行。

1.2 传统教学方法效果不佳

本课程传统的教学方法为讲授加案例教学，学生被动地接受理论知识，并在具体的案例中理解，该教学方法无法充分调动学生的主动积极性，学生知识接受度低，缺乏解决实际问题的情境。因此，理论加案例教学的方法缺乏实践的机会，不利于本课程专业技能的提高。

1.3 授课教师实践经验欠缺

药物制剂专业授课教师基本来自药学本科院校的本科以上学历毕业生，本身缺乏药品市场营销一线的工作经验，在实际教学中易陷入重理论、轻实践的困境，导致实践教学方式无法开展。增加校企合作、加强教师与企业人士的交流等方式可以帮助教师提高医药营销的实践能力，因此，要鼓励教师去企业挂职锻炼。

基于以上几点，高职院校的药品市场营销技术课程要以学生为主体，培养学生职业能力为重点，从职业的需求出发选择实践教学内容。具体实施中以项目教学为大前提，在合适项目中采用实践教学法，并设计具体合适的实践方案。

2 药品本文由收集整理市场营销技术的实践教学方法

2.1 以项目教学法为大前提

项目教学法以实践为导向、教师主导、学生为主体，从职业的需要出发选择项目，由教师和学生共同完成项目的实施。高职院校某些课程适合采用项目教学方法，本课程中的大部分内容也适合采用该方法。本课程借鉴了高职高专“十一五”规划教材《药品市场营销技术》第二版，将药品市场营销综述理论外的其它内容分为药品市场调研、药品市场开发、药品市场渠道设计和药品市场促销技术四个项目。

2.2 在合适项目中采用实践教学法

在实际教学过程中，因环境、条件限制，并非课程中每个项目任务都适合采用实践教学法，应以实际教学效果为前提选择合适的项目任务实施实践教学方法。

如药品市场开发项目中子任务企业swot分析，药品市场渠道设计技术项目中子任务制订渠道设计方案、渠道成员选择、渠道管理方案的设计，因缺少且难以建立具体的模型即企业和中间商，难以开展实践教学法。企业swot分析的项目化实施，还是适合在具体案例中企业的基础上进行分析，同样药品市场渠道设计项目化实施，也适合在具体案例中的企业合作中间商的基础上开展。

而药品市场调研、药品市场促销技术项目中任务则适合采用实践教学方法。如药品市场调研中任务药品市场调查前准备、实施调研、调查资料的整理分析、调查报告的撰写，药品市场促销技术项目中任务药品促销方案设计均适合采用具体的实践方法。

2.3 设计具体合适的实践方案

实际证明，实践方案越具体合适，学生参与度、积极性越高，教学效果越显著，笔者本课程中具体的实践方案设计如下。

2.3.1 药品市场调研实践方案

分组实践。将所有学生分成若干小组，每个小组负责某类药品的市场调研工作，如某小组负责感冒药的市场调研工作。

药品市场调查前准备。在学习市场调研方法的基础上，制订市场调研计划，精心设计针对某类药品的市场调查问卷。

实施调研。各小组深入市场实施调研，具体实施过程中针对特定人群开展问卷调查，指导调查问卷的填写并回收有效问卷。

调查资料的整理分析和市场调查报告的撰写。运用统计分析方法整理、统计调查资料，得出调查结论，并在此基础上撰写某类药品的市场调查报告。

2.3.2 药品市场促销技术实践方案

要求各小组根据目标市场的特点，将人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销技术综合运用，制订适合本组的药品促销方案。

3 药品市场营销技术课程实践总结