企业营销策略篇(1)

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。

浙江民营企业营销策略探讨

企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。

加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

参考文献:

1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)

企业营销策略篇(2)

关键词：信息化；企业营销管理；策略分析

一、引言

市场营销可以认为是市场经济发展的产物，是当今时期非常重要的经济活动，对于企业的生存和发展至关重要。现阶段社会发展的信息化已经实现了较高的水平，企业的营销管理工作受信息传播的影响越来越大。一些传统的营销模式也不再适应新时期开展营销管理工作的需要。信息化程度的提升对于企业的营销管理工作来说既充满了机遇，也带来了非常严峻的挑战。企业要发展就必须要在多个层面进行创新，在信息化背景下，企业要更加重视营销管理策略的创新，以此来提升企业参与市场活动的竞争力。

二、信息化背景下企业营销管理面临的市场现状

1.线上市场逐渐形成。信息化程度的提升使得很多企业的营销管理工作的主战场从线下转移到线上。在线上市场开展营销管理工作以互联网作为载体，贯穿于企业营销管理活动的多个环节。企业营销人员的理念和模式以及方法都发生了非常大的变化。线上市场的形成对于企业的营销管理工作带来了两个比较明显的优势，一是，线上营销大大节约了企业开展营销活动的成本；二是线上营销极大的拓宽了企业营销活动所覆盖的市场。2.市场细分程度进一步加深。信息化的提升或者说线上市场的形成，使得许多消费者选择通过线上的形式购买商品和服务，可以选择的范围越来越广泛。在买方市场背景下，人们对于产品的服务和要求越来越高，产品从销售到售后的诸多环节都需要企业提供全方位的服务。但是对于很多企业来说实力比较有限，在一些弱势领域逐渐失去竞争优势被市场所淘汰，只能经营企业本身具有比较优势的市场。这样一来产品市场进一步细化，一些没有任何竞争优势的企业也会被淘汰出局。3.知识经济水平不断提升。信息化时代，企业参与市场竞争和开展营销管理活动，最为需要的就是高效的获取信息。信息的获取需要专业化的人才。比如在客户进行分类时，面对数以万计条数据，人们很难从中找出有用的信息，企业开展营销活动要实现全覆盖基本不可能，并且效率低，成本高。而如果通过数据挖掘技术，对数据进行整理，挖掘出其中有用的信息，找出优质客户所共有的特征，然后按照这些特征对这些数据进行筛选，再由营销部门对筛选出来的客户开展营销活动，能够实现以较低的成本开展高质量的营销活动。

三、信息化背景下企业营销管理存在的问题

1.缺乏创新意识。很多企业对于时代的发展尤其是信息化的发展反应比较迟钝，没有意识到信息化水平的提升给企业发展造成的影响，也就缺乏在信息化背景下开展创新活动的意识和动力。在营销理念和营销思想等方面都非常的落后，也不了解市场经济下企业如何开展营销活动，更没有有效的结合信息时代下企业营销管理工作呈现的新特点。2.营销决策缺乏创新。营销决策关系到企业营销活动的成败，对企业的发展影响比较大。以往企业营销管理人员在制定营销决策时主要依据是自己的工作经验，并没有结合新时期营销管理活动发生的新变化，做出的决策显然不具有科学性。在信息化背景下，企业在做营销决策时，要充分考虑消费者色实际需求和市场环境的变化结合企业的发展现状，对企业现在和未来一段时期内的营销目标和任务等进行合理的安排与制定。3.营销机制不完善。在政府层面并没有构造出适合企业开展营销活动的外部环境，在营销知识和技术创新等方面都存在许多不完善的地方。这些问题不仅体现在市场机制不完善方面，也表现在产权界定不清晰、法律法规不完善等方面。一些地区还存在一些反市场经济的现象，地方保护主义盛行，这些都严重影响了企业的营销管理活动。4.营销网络落后。虽然我国现阶段的信息化水平已经非常高，但是在信息网络的构建方面还存在较多的不足之处，一些商务信息在传输和处理等各个环节都较为落后。还有一些企业由于各方面的因素并未配备现代化的营销设备，给营销工作带来比较大的难度。

四、信息化背景下企业营销管理的策略探讨

1.以顾客价值为导向创新营销策略。就现阶段我国的基本国情来看，很多产业都存在产能过剩的问题，加上经济全球化的影响。在很长的时期内，绝大部分市场都会是以买方市场为主，局部地区略有差异。在这种市场环境下，企业开展营销活动必须以顾客为中心，制定营销策略也必须在此基础上进行。因此，企业营销策略的制定既要考虑到企业利益最大化的经营目标，也要充分考虑顾客的真正需求，促进顾客价值的实现，最终形成信息化背景下企业制定营销策略对营销活动进行整合的新模式。同时企业要利用信息技术加强与顾客的交流合作，对顾客的需求变动情况及时进行跟踪，以调整营销的策略。2.丰富和创新营销方式。信息技术的发展使得现阶段企业开展营销活动的方式更加丰富，一些新的营销方式逐渐兴起并且在营销工作中的地位日渐提升。比如关系营销近年来成为营销活动的一个热词，也就是企业通过构建与其利益相关者之间的关系，以一定的代价来实现企业的营销目标。这种方式就是企业利用自己所处的外部环境去拓展营销路径，不仅使企业在发展中更加适应外部环境，也在一定程度上改善了企业所处的外部环境。3.创新营销活动的策略。现代企业的营销活动讲究4P营销策略，即product产品策略、price价格策略、place渠道策略、Promotion促销策略，许多企业开展营销活动都是基于这种策略。首先，对于产品策略来说，企业要满足消费者的个性化需求来设计和生产产品。在信息化背景下，消费者通过网络信息渠道提出自己的产品需求，然后生产中根据消费者所提出的具体要求提供相应的产品与服务。其次，对于价格策略来说，在线上市场很难实行价格歧视，多样化的价格策略实施起来也非常困难，消费者的决策和偏好受价格因素的影响非常大，需要企业制定出较为科学的价格策略，以增加产品的销量。再次，对于渠道策略来说，信息化背景下，企业通过互联网与消费者直接进行联系，企业的产品可以比较直观的展示在消费者眼前，并有专门的客服来回答消费者对产品的任何疑问，并处理顾客的订单。这是信息化背景下企业开展营销活动的主要渠道。最后，对于促销策略来说，通过网络开展促销或是能够将产品的相关资料全都展现在消费者面前，让消费者尽情的挑选。4.创新营销手段。企业通过网络开展营销管理活动，能够将营销活动涉及到的资源全部进行整合，然后与消费者进行沟通，最终实现营销的目标，这种营销的手段的出现对传统的营销活动带来了较大的影响。但是不可否认网络营销不可能全部代替传统的营销活动。因此，企业在新时期开展营销管理活动需要结合线上线下两种营销模式，根据营销对象和市场的不同选择合适的营销手段，使两种营销手段能够起到互相补充的作用，以促进企业市场的拓展和产品销量的提升。

五、结语

信息化的发展对人们的日常生活和企业的发展都产生了比较大的影响，对于企业的营销管理工作来说更是带来了深刻的影响。具体的说，信息化改变另外企业开展营销活动所面临的市场和外部环境，对于企业的营销理念也产生了非常大的影响，本文也据此提出了企业在信息化背景下开展营销管理活动的一些策略。

参考文献：

[1]顾飞.信息时代企业营销管理创新的途径[J].发展,2007(1):86-87.

企业营销策略篇(3)

网络条件下的信息优势，得以使信息在网络上进行传播，领信息的传送不在受数量和质量上的限制，只要有网络，无论是图片还是语音，又或是图像，都可以随时随地的传送。

2我国中小企业的网络营销SOWT分析

2.2优势（Strengths）分析

2.2.1决策优势

凭借网络优势，我国中小企业能够更快递的将信息搜集整合，从而令管理者能够更为快速的把握市场的变化，并针对性的制定出营销策略，从而令企业能始终在市场竞争中占据有利地位。

2.2.2政策优势

国家针对网络信息的发展，出台了《促进加快网络营销发展意见》等文件，直接将企业网络营销转型的成本降至最低，使得我国的中小企业能够根据国家政策的指向，更加容易的进行企业转型。

2.3劣势（Weaknesses）

虽然网络营销模式的转型相比起传统的企业战略转型需要的人力物力资源都相对较少，可追其根本，每一次企业的转型都意味着企业的资源付出。我国中小企业关注的中心在于如何提高企业的效率，追求利益，而网络营销方式战略转型虽然长远看来利益很大，但短期内的利益产生并不明显。最重要的是，我国中小企业缺少专业的网络人员，导致我国中小企业想要进行网络营销转型，缺少必要的人才支持，从而导致转型的难以进行。

2.4机会（Opportunities）

2010-2015年的短短五年间，我国的网络用户数量从1亿7千万增长到了3.7个亿，庞大的网络用户为网络营销的发展提供了巨大的潜在动力。而2013年的网络技术发展，光纤的出现，网速的提高，令网络能够更快更好的传递更多的信息，从而在技术层面上，使得网络营销的效率得到提高。

2.5威胁（Threats）

虽然表面上网络营销发展很迅速，实际上我国的网络营销发展落后，相比起国外的众多企业，我国的网络营销还处于非常原始的阶段。因此我国中小企业要进行网络营销转型，就不可避免的要加入到全球性的网络营销大舞台之中。这就意味着，我国的中小企业在网络营销带来的优势和利润的前提下，也要面对着国外厂商和企业的网络营销竞争。

3网络条件下，我国中小企业的网络营销策略制定

3.1营销渠道策略创新

传统的营销策略在销售过程中，不可避免的存在多重的商和中间商。而网络营销方式则是避开中间商，将厂家和消费者联系起来，尽可能的降低中间商参与而带来的成本提高。因此，我国中小企业当改变传统的营销方式，凭借网络，尽可能的避开中间商的参与，使企业和消费者联系起来，从而降低企业的成本，提高企业的利润。

3.2定价营销策略创新

企业营销策略篇(4)

关键词：发电企业；电力市场；意义；策略

1.引言

随着我国市场经济的快速发展，电力体制改革进一步深化，电力企业作为发电市场唯一法定购买方，其市场营销情况对企业的整体发展影响较大。但由于电力企业存在工作管理上的漏洞，容易造成电力过剩等问题，阻碍了发电企业参与市场竞争的进程，因此，企业的市场营销工作需要提升竞争力度，改善电力市场的建设情况。

2.火力发电企业参与竞价的意义

由于电力生产的垄断性较强，目前我国电力市场竞争仍然处于初级发展阶段，除了用电结构缺乏合理性等主观因素，国家相关政策对于电力企业的可持续发展也存在较高要求，火力发电企业面临着竞争日益加剧的市场，生存发展更加艰难。企业只有主动参与市场竞价，才能在激烈的市场竞争中保有先进发展技术的领先性。企业能够积极贯彻落实国家政策，以服务全社会的发展理念逐步改善企业内部的市场营销机制，防止盲目跟风，使企业的整体运作情况围绕电力市场的运作机制良好发展，增强企业的社会实践性，从而为发电企业全面参与电力市场奠定更加坚实的基础。

3.建立发电企业市场营销机制的考量

发电企业的市场营销必须在充分提升企业市场竞争力的前提下满足更多用户的利益要求，在电力市场改革的新形势下，笔者提出以下两点主要内容为发电企业市场营销机制的新考量：

3.1发展策略的新考量

传统的发电企业市场营销方法已经无法解决当前电力市场存在的矛盾性问题，发电企业需要积极学习先进的营销手段，结合企业实际情况进行投入使用，变被动为主动，充分挖掘本企业的竞争优势，在符合国家规定要求的基础上全面改善企业的生产方式，以经济效益最大化为原则，积极探索新的战略发展方法，同时使社会效益得到一定程度的提升，拓宽企业在市场中的销售渠道。

3.2价格控制的新考量

由于电力商品的质量标准都是由国家统一制定和检测，在电力商品进入不同企业的电网管理系统前没有任何差异。而在不同企业内部，各种类型的电力价格是有所差别的。因此，发电企业在进行电力商品的改善与销售时，都要确保电力的清洁、高效，同时注意发电成本的监控，根据不同经营销售方式所反馈的利润情况进行调整，使企业在注重抢发多发电量的基础上提升经营效率。

4.电改9号文后，电力市场建设的方向及建议

电改9号文件对于电力市场发电等级、能耗水平以及产业政策的区域化有了更高层次的需求。改革后，电力市场形成了主体多元化的竞争格局，电力市场朝着电力行业发展迅速、理顺电价形成机制的有序化特征方向发展，公益性质以外的发售电价格由电力市场逐步形成，辅助服务分担共享以及跨省跨区电力交易等新型营销机制进一步深入完善，形成了更加公平规范的市场交易平台。就此，电力市场建设的发展方向对发电企业的生产经营有了进一步的要求与推广，并提出类似于完善政府公益性调节功能、提升以需求侧管理为主的供需平衡保障水准、鼓励社会资本投资配电业务以及全面放开用户侧分布式电源市场等创新性措施，从而切实加强发电企业的统筹规划，积极营造可持续发展的环境氛围推进企业稳妥发展。

5.发电企业参与电力市场竞价的几点策略

在较为深入地对发电企业市场竞争的特征与现状后，笔者对电改9号文后的电力市场建设方向提出了一定建议。在此基础上，只有更加针对性地提出发电企业参与电力市场竞价的策略，才能始终保证企业以顾客为本，通过提升营销手段来提高企业的综合竞争力。

5.1掌握电力市场规则，适应市场竞争环境

只有充分了解自身企业所在环境的发展情况，才能了解电力市场的规则制度，从而强化企业对电力市场相关知识的学习，更加精准地把握企业自身的发电成本与价格控制。企业需要各个部门的协调合作，分阶段地对电力市场技术系统的投运以及报价信息等内容进行掌握，尽量全面收集市场竞争的相关信息，从而帮助企业适应竞争环境，切实有效地制定价格策略。

5.2拓宽市场竞争渠道，提高电力营销能力

电力市场竞争中存在其他企业在正常购售电外的销售渠道，因此，本企业应主动发现其他方式或区域的电力商品需求，学会与其他用户或资源型企业合作发展，运用新的手段改变电力商品的销售形式，提高电力附加值。值得注意的一点是，企业在拓宽新的营销渠道时应当保证在国家政策的规定下进行，不得为了提升营销水平而做出违反法律规定的销售事件。

5.3加强市场竞争管理，降低市场营销成本

随着发电企业销售力度的加大，企业内部的工作量会逐步加大，生产情况也会更加复杂。因此，企业必须制定符合自身发展情况的政策并落实，严格加强市场竞争监督，规范电力企业的生产管理，保障电力系统的安全、稳定、优质运行。同时在市场监督的过程中反馈情况，探索新型经营方式，在不影响电力商品质量的前提下降低运行成本与材料费用，从而在进行企业生产经营计算调节的过程中降低企业营销成本。

5.4提高企业人员素质，创新市场竞争手段

一个发展良好的发电企业离不开一组高素质的企业人员，企业在注重营销手段与竞争实力的同时需要保证企业内部工作人员的管理与鼓励，制定适当的赏罚措施与先进技术的交流学习机会，定期调节企业内部的人员配置，促进企业人员创新潜能的发挥，保障工人主动、积极、负责地对待企业不同阶段的工作，统筹考虑市场竞争的新方式，提高资源利用率。

6.结束语

综上所述，发电企业的电力市场竞争与营销工作在未来的发展道路上存在机遇与挑战，只有全面转换企业发展理念，利用先进技术手段参与市场竞争，才能不断提高电力营销工作的综合效益。相信在国家、企业几个人的共同努力下，发电企业的经营管理情况会得到改善，企业素质得到提升，企业在电力市场竞争的环境下能够生存、发展并不断壮大。

作者:黄川 单位:华电新疆发电有限公司乌鲁木齐热电厂

参考文献：

[1]袁晓奎.发电企业电力市场营销策略的探讨[J].经营与管理，2013.

企业营销策略篇(5)

[关键词]广告策划市场营销品牌创意

中图分类号:F27文献标识码:A文章编号:1671-7597(2009)1120200-01

一、前言

广告策划就是根据企业的营销计划和广告目标,在市场调查的基础上,制定出与市场情况、产品状态、消费者群体相适应的经济、有效的广告计划方案,并付诸实施与检验,从而为企业的整体经营提供良好的服务。数年前,人们对广告策划还很陌生,如今,网络的普及,信息技术的日新月异,无一不告诉人们,企业要发展壮大,要创造自己的品牌,必须拥有系统、深入、极具针对性和创新性的广告策划。对于营销策略,大家可能都不陌生,营销策略对企业的发展无疑也是至关重要。那么,广告策划与企业的营销策略是什么关系,我们该怎么利用广告策划来实现企业的营销目标呢?笔者就在下文围绕这一问题展开描述。

二、广告策划的原则

广告策划具有创新性、新颖性、系统性、针对性和实效性的特点,因此,在进行广告策划时,应遵循如下原则:

(一)真实性原则。真实是策划的生命,一个广告策划只有真实地表现产品,表现企业,才可能长久地赢得市场,获得消费者的青睐。真实性的原则体现在两个方面,首先是在经营理念上,广告策划不能仅传递单方面的信息,仅宣传产品的优点,而应该向消费者传递双面信息,即既要宣传商品或服务好的方面,同时也要把不好的方面传递给消费者;其次是在创作艺术方面,广告策划要把握好内容与形式,真实性与艺术性的关系。真实性在任何情况下都是基础,艺术性是为真实性服务的。当然,广告的表现无疑是需要借助于艺术的,没有艺术的表现形式,广告必然会形式呆板,味同嚼蜡。广告应通过适当的夸张、比喻、幽默等方式传递产品的形象和内涵,只有这样才能对消费者产生强烈的冲击力。

(二)创新性原则。说到底,广告策划是一个形象工程,包括品牌形象与企业形象。怎样才能使品牌形象、企业形象独树一帜、标新立异?怎样才能使品牌形象与企业形象走进万商云集、近悦远来的境界呢?广告策划的创新性原则自然是必不可少的。极富创新的广告策划必会使人眼前一亮,留下深刻的印象。

(三)心理原则。广告要令消费者动心,在广告策划中自然就少不了心理原则的指导。广告界有一句名言:“科学的广告术是依照心理学法则来策划的。”商场是激烈的战场,更是争夺消费者心灵的情场,要让消费者心灵与情感倾向于我们的品牌,为我们的形象魅力所倾倒,就应该通过情感性诉求,依照心理原则来进行创意策划。

(四)效益原则。效益是广告策划的根本目的,没有效益,无论广告策划多么奇特、新鲜,也不是成功的策划。如某公司在开业之际,想出天降人民币的奇招,但却因为亵渎人民币被罚款。可想而知,这个策划没有达到预期的效果,更谈不上什么效益了。这里的效益包括经济效益和社会效益。广告策划既要讲求对商品销售有效果,对树立产品与企业形象也要有效果,既要有近期效果,也要有远期效果。

三、广告策划与企业营销策略的关系

(一)广告策划反映营销策划的意图。企业营销策略制定的目标市场不同,对广告和产品的期望、要求以及对广告和产品的接受能力、理解能力等都存在着明显的差异,广告策划中需充分考虑这种需求的差别和市场的差别。比如,一个单身汉每天换洗就那么几件衣服,用大容量洗衣机来洗,显然又费电又费水;夏天天气炎热,人们穿衣少,衣服换洗勤,每天都用洗衣机,这时用大洗衣机也是一种浪费。针对这种市场差异,海尔集团推出了小神童洗衣机,推向市场后大受欢迎。那么在进行海尔小神童洗衣机的广告策划时,必须反映出这种市场的差异性,要凸显小神童洗衣机的个性与其体现的人性关怀。此外,企业在开发一种新产品上市的时候,必然是看到了市场的空隙、市场的潜力。在进行广告策划中,必须帮助企业业主把这种潜力挖掘出来,把商机转化为实实在在的效益。比如,浓香花生油,广告策划突出的应是“浓香”二字,如“滴滴鲁花,香飘万家”。花生色拉油,经过六脱工艺,烟点高,炒菜不起烟,为突出这一特点,广告语可用“炒菜无油烟,快乐胜神仙”。

(二)广告策划反映产品的价格特点。首先,广告须能体现产品价格的档次。如某商品是能体现人身份的高档产品,但在广告中却出现了类似物美价廉的语言,这样既降低了商品的贵重感,模糊了商品的档次,也模糊了使用这种商品的消费者的层次。其次,广告须能体现产品的观念价格,也就是说让消费者在心理上认为该商品的确值这么多钱,这个定价是合理的。比如,在一般餐馆里,一瓶啤酒5元钱,到了高级酒店,一般为20-30元,你也许会觉得高级酒店贵,但当我们把高级酒店的装修、服务、氛围等与普通饭店一比较,你就会觉得物有所值,从心底接受这一价格。最后,广告还要能体现产品的价值观念,也就是说要展示产品价格所代表的意义、象征、身份、地位和职能等,给人以想象,甚至还要展示产品的价格可能给人带来的荣誉,给人以精神上的愉悦。比如,一则关于书的广告语:“书与酒,价格相同,价值不同。”这则广告语令人振奋,让人下意识地接受了该书的价位。

(三)广告策划反映营销渠道的要求。广告作为商品的信息流,跟着物流、商流走。营销策略中,产品到什么地区,广告也应到什么地区;产品沿着什么路线走,广告也应在产品前进的沿线展开。一句话,商品到哪里,广告就到哪里;甚至产品未到,广告先到。即所谓的“兵马未动,粮草先行”。当年日本电器要进军印度市场的时候,印度为了保护自己的民族工业,不允许日本电器进入印度市场。日本商人并没有因此退缩,转而做广告,在印度各大电视台大肆宣传日本电器,把日本电器描绘得惟妙惟肖,令印度人大为心动,但市面上又看不到,这更是吊足了印度人的胃口。一年以后,印度市场大门不得不向日本电器打开,日本电器在印度如风卷残云般占领了市场的制高点,进入印度的千家万户。

(四)广告策划是促销计划的重要组成部分。每一个品牌进入市场都离不开促销活动,适度有效的促销活动可以提升品牌的附加值,令消费者体验到企业的人文关怀。因此,在广告策划中,应该根据促销活动的形式、规模、主题和目标等方面进行综合考虑,制定出有针对性的策划方案,给消费者留下深刻的印象。

四、结语

广告策划不是简单的策划活动,而是创造性思维活动物化的结果,创新性、真实性、实效性等一个都不能少。本文结合若干实例,从多个角度分析了广告策划与企业营销策略的关系,较为直观地描述了怎样才能使广告更好地为企业服务。

参考文献:

企业营销策略篇(6)

[论文摘要］实施顾客关系营销，将帮助企业建立起与顾客间的长期伙伴关系，有利于提高顾客忠诚度，增强企业竞争力。本文从顾客关系营销概念入手，简要分析了企业在实施顾客关系营销中存在的问题，并对此提出了相应的策略。

在经历了从旧经济时代向新经济时代的转化，我们正在逐渐步入到后经济时代。在这一时代，顾客不再以从前的恶方式购买商品，企业的广告活动越来越难以奏效，企业要达到自身的目标也越来越困难。为什么呢？归根结底就在于消费者日益成熟，消费需求变化迅速，而企业对它们的研究却远远滞后。因此，我们迫切需要企业与顾客之间以更多的交流来相互实现各自的需要与利益。于是，关系营销登上了市场经济的大舞台。

一、关系营销及顾客关系营销的概念

关系营销突破了传统市场营销学研究局限于企业短期交易活动的狭隘概念,强调与有关组织和个人建立长期合作互动关系。2003年，菲利普·科特勒提出，关系营销就是与关键成员(顾客、供应商、分销商)建立长期满意关系的实践，目的是保持他们长期的业绩和业务。营销者通过不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现关系营销。

顾客关系是企业一切经营活动的中心点和出发点，所以顾客关系营销是关系营销的核心和归宿。所谓顾客关系营销即是指企业与顾客建立长期良好的业务关系的活动。它要求以顾客为中心，重视顾客的需求、渴望，加强顾客服务，不断寻求与顾客之间的对话和为用户解问题的方案，从而提高企业在顾客心目中的形象，形成顾客对企业的信任和依赖，扩大顾客对企业品牌的忠诚度，保持稳定的市场占有率。

伴随着日益激烈的市场竞争，建立稳定的营销网络迫在眉睫。于是越来越多的企业开始注重在实践中应用顾客关系营销，只是其中还存在着一些问题。

二、企业应实施顾客关系营销存在的问题

1.对顾客关系营销的组织不善。顾客关系营销是一个系统的工程，它可能涉及到企业运作中的每一个环节，涉及到顾客的每一次消费感受，需要有专门的组织机构、专门的人员给予保障。然而对于很多企业来讲，并没有设置这样一个专门的机构，从而致使顾客关系营销的开展未能获得理想的效果。

2.对顾客关系营销水平的选择不当。顾客关系营销水平的恰当的选择，基于明确的市场定位。而我国大多数企业并没有进行有效的市场定位，仍把市场看作是静态的和非人际的顾客市场。这就使得企业无法确定顾客价值，难以针对不同的目标市场进行关系营销水平的选择，直接造成企业整体关系营销水平较低的事实。

3.对顾客关系营销的实施不妥。顾客关系营销是服务、质量和市场营销的结合体，它要求以顾客服务为中心，用质量和长期的承诺来赢得顾客。然而，很多企业却常常将这三者分裂开来。要么是只重视产品质量，结果人情冷落；要么只注重客户服务，结果本末倒置；要么只重视市场营销，结果难以持久。

4.对顾客关系营销的创意不足。创意是顾客关系营销获得持久活力的源泉，只有与竞争对手不同，只有比竞争对手更贴近顾客，我们才能永久地赢得顾客。而大多数企业开展的顾客关系营销活动趋于雷同，无法突现自身优势。

三、企业实施顾客关系营销的策略建议

1.建立顾客关系管理机构，提供顾客关系营销的组织保障。设立专门从事顾客关系管理的机构是顾客关系营销取得成功的组织保证。通常要选派综合能力强的人担任该部门总经理,下设若干关系经理。总经理主要负责制定企业顾客关系营销的总体策略并使其获得企业整体上的支持。关系经理则具体负责一个或若干个主要客户，维持同客户的良好业务关系。

2.明确市场定位，选择适当的顾客关系营销水平。企业应当采用先进的市场定位策略，要把市场看作是动态的，认识到市场的发展趋势，区分高边际利润的小量顾客和低边际利润的大量顾客，并根据企业的利润水平和顾客的层次选择适当顾客关系营销水平。

关系营销水平有基本型、被动型、负责型、能动型、伙伴型五种类型。企业可根据顾客的数量及其为公司创造利润的多少，决定选用何种类型的关系营销水平。如果企业的产品有众多的顾客，且单位产品的边际利润很低，适宜选用基本型，如果企业的顾客很少，且边际利润很高，则宜选用伙伴型。

3.整合营销、服务、质量，构建顾客满意工程。欧洲学者马丁·克里斯托弗等在其著名的《关系营销》一书中提出了关系营销来源于服务、质量、营销三者的整合。企业如果要提高顾客的满意度，就应该在营销过程中向顾客提供高品质的产品，高质量和较大范围的服务，做到以市场为导向，将服务和质量有机地结合在一起，融为一体，从而使顾客获得更多的附加价值，营造顾客高度的满意和忠诚。

4.引入客户关系管理，对顾客关系营销进行持续创新。客户关系管理是一套先进的管理思想及技术手段。通过客户关系管理，企业可以建立起与顾客之间友谊的桥梁,充分把握顾客动态的需求与期望。而在此基础上，企业就可以适时地、有针对性地、创造性地从各层面去满足顾客动态的需求，达到甚至超越顾客的期望，最大程度的提高客户满意度及忠诚度。

四、结束语

展望眼前与未来，在日益严峻的经营环境中，实施顾客关系营销，做到让顾客满意，使顾客对企业产生依赖感，创造企业与顾客双赢的局面，将会成为企业在未来顾客争夺战中一个重要的选择。

参考文献:

[1]张京:顾客关系营销的应用研究.企业管理,2005年3月

[2]梁淑英:顾客关系营销策略浅谈.江西广播电视大学学报,2005年.第1期

[3]林世栋谢焕璞:关系营销中的策略.活力,2005年3月

[4]黄华绮王克修:企业实施关系营销的策略.企业改革与管理,2006年4月

企业营销策略篇(7)

[论文摘要]中国企业要增强企业整体竞争力，就必须改变传统的经营管理模式，提高企业管理水平，降低成本费用，进行营销创新。营销创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。为此，中小企业必须真实可行地制定和实施一系列营销策略以赢得长期的发展和竞争优势。

1营销创新理论的产生与发展

熊彼特1912年在《经济发展理论》一书中首次提出了创新理论，他是从理论技术变革对经济非均衡增长以及社会发展非稳定性的影响的角度考虑的。他的主要观点是,“创新”是经济发展的内在要素，它把从来没有过的生产要素和生产条件的“新组合”引入现有的生产体系。因此，经济发展也就是“执行新的组合”。市场竞争实际上是一个“新组合”不断代替“旧组合”的过程。从创新的经济学解释中我们不难看出，经济学意义的创新主要是指营销创新，即企业在营销管理的过程中，对于新的营销观念、营销组织和技术的导入和应用。德鲁克为营销创新的研究开启了方向，他对营销创新作了进一步阐述，主张创新可以从供给和需求两方面来定义。从供给的角度来说，创新是改变厂商资源的输出，而从需求的角度来说，创新则是改变资源所给予消费者的价值和满足。可以看出，德鲁克将社会价值作为创新的重要特征。这种价值从营销的角度来看，就是创新应为企业与消费者双方带来利益。2营销创新的内涵及国内外营销创新综述营销创新中所提的“营销”仅指营销策略组合活动本身，即企业将产品从生产者手中转移到消费者手中的交易活动。经营者以获取商业利益为目标，把握市场的潜在赢利机会，重新组织营销各个要素，建立起市场竞争力更强的市场营销系统，从而推出新产品、开辟新市场的综合经营活动过程。

国外对营销创新纷纷提出不同的概念，形成不同的理论。西奥多•莱维特提出“全球营销”的思想，舒尔兹提出整合营销，芭芭拉•本德•杰克逊则强调关系营销的重要性，桑格菲特的研究进一步认为，营销创新作为战略创新的一部分，是一种企业能力，这种能力表现为为顾客创造新的价值、削弱竞争对手和为所有利益相关人创造新的财富。

我国对营销创新问题的研究，已从单纯的理论学习阶段步入全面创新和拓展时代。如李丹仪提出“建立市场营销创新体系”、刘永安“谈企业的营销创新”、常永胜、王国欣“略谈新经济时代营销创新与应用”、赵静杰、杨刚“论新经济时代企业市场营销创新的问题”,等等。然而，由于缺乏对西方营销理论应用于中国实践的有效的探索，缺乏中国营销理论创新的尝试，这些论文没有实现现代营销理论与中国国情的有效整合，找出我国企业营销创新的途径。

2中国企业营销的主要困境

2.1缺乏有针对性的理论指导

由于营销理论是由西方传入中国的，而且至今中国的大部分学者从事的仍是翻译和传播的工作，对中国本土企业的研究还不够深入和全面，只能简单地套用其他国家企业的营销策略，因此会出现文化上的不适应和不相容。如果只是简单套用其中的营销策略，那么必将导致营销发展的低水平同质化。

2.2营销策略单一

总体营销水平的同质化直接导致了中国一些企业营销策略的单一性。在中国，不仅是手机行业，还包括家电、汽车、乳制品等许多行业，价格是最为常见的竞争手段。仿佛为了追求市场份额和销售量，价格和促销就是国内企业的唯一策略。在价格战中，中国企业利润在流失，实力在削弱。

2.3对企业发展缺乏长期规划

无论从哪方面来说，营销管理都属于企业经营活动的一部分，因为一个好的营销战略必须建立在企业的长期规划和目标之下。而现在，多数的中国企业还没有意识到这一点，多数的经营者对企业未来发展的目标不明确，更有甚者只重视短期利益，而放弃长期发展的打算，这些都不利于企业的营销活动。

2.4缺乏创新精神

从某种程度上讲，中国企业营销的失败是“创新”的失败。这里的“创新”是多方面的，不仅指产品，还包括营销策略、实践精神等诸多方面。在产品上，中国的企业不注重技术研究和新产品开发；在营销策略方面，中国企业只简单照搬书本或者别人现成的东西；在实践精神上，中国企业害怕失败，不敢冒险。时代在发展，所有的东西都在更新，消费者也在变，没有“创新”就没有企业发展的原动力。

3中国企业营销创新的途径

3.1研究竞争对手

仔细研究竞争对手是企业快速成长的要诀。事实上，只有极少数的企业能够发明全新的产品，绝大多数的企业只是在研究竞争对手的基础上改进并延续他人的创意。苹果的Ipod并非第一款MP3播放机，它之所以在2007年下半年至今的一段时间取得了惊人的成功，主要是苹果公司对其充分融入了新的特色，使其具有创新性。百事可乐公司对于可口可乐的研究也是如此，可口可乐是领跑者，百事可乐是跟随者。作为跟随者，百事可乐总要多付出一些，百事可乐深知可口可乐的深度分销的模式就是自己要沿袭和依照的模式。据此，百事可乐经常不惜双倍的价钱去争取一个零售终端，因为百事可乐知道，只有这样，自己才不会落后。因此，仔细研究竞争对手是企业营销创新的第一步。

3.2模仿但不窃取产权

模仿几乎是新兴市场不可避免的通病，尤其对中国市场来说，模仿几乎无处不在。如同盗版问题，模仿在一定程度上也是对他人知识产权的一种侵害。现在提到仿造其他品牌，更多的是指模仿该品牌的外观。另外，模仿也不完全等同于盗版，就如同合法仿造与非法仿冒之间还是有区别的，虽然他们之间的界限不是很明朗。但在这个灰色地带中，核心技术的作用是相当关键的。在这个方面，奇瑞QQ的例子比较突出。奇瑞承认该轿车与通用汽车雪佛莱的外形相似，但却称自己从Matiz中合法获得了产权，更重要的是奇瑞使用的是自己的品牌和技术。模仿其实在任何国家的市场都会存在，关键是企业要打造自己的品牌，掌握自己的生产技术和产品要诀，并根据消费市场的特征，把他人的某些东西为我所用，这是模仿与仿造的根本区别。3.3购买技术和创意

公司可以从外部买入专门技术和创意来帮助其开发新产品，而不是单单依靠公司内部的人才。其实，这种例子也很多。例如，制药公司从生物技术初创公司购得新药的产权，大型软件公司则购并小的软件公司。这不仅为其提供了产品开发的创意，而且使其获得了专门技术。索尼公司生产第一款袖珍收音机的时候，就是从西电公司获得了助听器晶体管的使用许可证。不是所有的公司都需要从零做起，更多的公司可以将现有的成果与自己的创意相结合，也许他们并不擅长做研发，但他们可以将已有的研发成果进行商业化利用，从而帮助自己生产出新产品。因此，从外部购买技术和创意也不失为企业开发新产品时可以利用的方法。

3.4强化系统整合的营销思维，完善企业营销结构

所谓系统整合的营销观，就是指企业不能就营销论营销，要将营销放到企业整体的经营框架与营销环境中进行统一思考和把握。系统整合营销观的缺失，导致我国企业在营销竞争中出现了太多的“头痛医头、脚痛医脚”的现象。如2003年手机行业中的新贵——迪比特，凭借一款性价比极高的产品5688在激烈竞争的手机行业中杀出一条血路。在2003年9、10月份的销量高峰期，销量达到每月70万台。当时迪比特采取了“区包”的渠道模式，给予经销商较大的利润空间，并且充分利用自身产品优越的性价比，获得了巨大的市场收益。但是在2004年，迪比特却出现了大额亏损，曾经所向披靡的“区包”模式风光不再，问题出在哪呢？如果我们对最近几年迪比特的“渠道模式”进行一下简要回顾的话，就会发现迪比特陷入了简单的“头痛医头、脚痛医脚”的营销陷阱，只在渠道本身做文章，却看不到渠道背后存在的根本问题。对于自身究竟适合何种渠道战略，迪比特缺乏深入、理性的市场思考。这是迪比特在手机市场上由盛转衰的重要原因，同时也深刻反映出企业系统整合营销观的缺乏。因此，营销的创新，要强化系统整合的营销观。持续而深入的营销思考，对于企业形成科学的营销思维、实施正确的营销行为至关重要，有助于企业对营销资源约束、营销目标、营销发展框架等问题做出基于市场的判断，对暴露出来的问题进行及时修正，进而保证“营销列车”始终在正确的轨道上高效行进。持续、深入的营销思考机制，包括两个部分：第一，在企业内部营造浓厚的营销氛围，形成真正的营销创新；第二，企业要将营销思考引向深入，营造一种学习型的营销文化。

参考文献：