互联网营销策略及主要方法篇(1)

关键词：互联网；网络营销；营销策略

最近十年互联网高速发展，互联网的应用已经深入人们的日常生活当中，人们的消费习惯和消费理念都发生了很大变化。面对日益增长的网络消费市场，网络营销给企业带来了机遇，如何丰富企业营销方式并且制定适合企业发展的网络营销策略也成为企业面临的重要课题。

一、什么是企业网络营销

企业网络营销，是企业以互联网为载体，通过新的方式、方法和理念开展的营销活动，是为发现、满足和创造顾客需求，利用互联网所进行的市场开拓、产品创新、定价促销、宣传推广等活动的总称。

网络营销是企业整体营销战略的组成部分，是根据市场变化和市场需求，通过互联网利用信息技术进行的经营销售活动，最大限度地满足顾客需求，开拓市场，降低成本，增加企业盈利能力，实现企业经营目标的过程。基于互联网的网络营销使得企业与客户及时获取信息，直接进行交流，提高交易效率。

二、我国企业网络营销的现状和存在问题

中国互联网信息中心的2013年统计报告显示，截止2012年底我国网民规模达5.64亿，全年共新增网民5090万，互联网普及率42.1%，企业使用互联网比例为78.5%，利用互联网开展营销活动的比例为23.0%。目前企业开展网络营销的主要方法是以建立企业经营门户网站或利用第三方网络平台和在搜索引擎竞价排名等方式，部分企业采取网络营销方式取得了很好的效果。但是还有部分企业采取网络营销方式后并没有实现销售目标的顺利增长，分析原因，主要存在以下问题：

1.企业对网络营销定位不准、使用互联网网络竞争意识不强。很多经营管理者还没有充分认识到互联网在信息传递及和实物网结合方面有着明显优势，网络营销可以为企业以最低成本迅速搭建覆盖全国乃至全球的网络销售推广平台，对客户实行点对点的服务，同时建立同行业间的竞争优势。部分企业在网站建设，网络平台应用方面没有整体规划，仅仅是简单的宣传功能，没有实现互联网宣传、订单处理、客户管理系统和支付系统及物流系统的有效结合。

2.网络营销策略整体水平不高，营销组合不系统、针对性实施变化不及时，整体投入不足，导致没有实现理想的经营预期。

3.网络营销专业人才缺乏，网络营销的产品不够丰富，各种配套相关服务不健全。

互联网的发展正在逐步影响和改变人们传统的消费习惯，全球网络交易量快速上升，所以企业网络营销必将成为未来企业营销方式的主要方法，对企业应对市场竞争至关重要。

三、企业网络营销的基本策略

（一）网络营销产品策略

网络营销的产品包括实体产品和虚拟产品。企业在网络营销产品选择策略上要充分考虑产品的特点，消费者的需求，物流配送等具体情况制定针对性策略。根据需要提供服务，利用网上各类服务系统，信息传递系统等，对于信息服务产品可以选择体验式销售策略，为用户提供一定时期的体验应用，对于网上服务类产品充分满足用户便捷使用的特点进行销售。

（二）网络营销价格策略

网络销售具有明显成本优势，线上销售和线下销售价格会产生较大差异，同时网络的实时性和透明性产品价格会受到竞争冲击，企业要依据市场情况制定价格和变动价格，价格的准确定位直接影响产品和服务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业经营目标的实现。常用定价策略有：

1.免费使用定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期提供给顾客使用。目的在于先占领市场再在市场获取收益。

2.低价定价策略：利用互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道费用低，因此定价可以较低。

3.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。

4.个性化定价策略：根据客户需求和对客户的购买期望的判断制定个性化价格。

企业在定价时要认真进行性价比分析，及时关注同类产品或服务的价格变动，快速调整自身价格以适应市场竞争，从而获取较好收益和销售目标。

（三）网络营销渠道策略

网络营销渠道主要分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产商直接和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络工具，如电子邮件等产品信息，开展多种形式的销售活动。企业和消费者直接接触，及时了解消费者对产品或服务的意见和建议，能直接充分向消费者展示产品。间接渠道是指生产商通过网络中介机构或平台将产品或服务销售给消费者，如淘宝天猫平台，这类中介机构或平台拥有市场资源、大量供求信息、完善的支付、物流服务等，可以使产品到达消费者手上比直接渠道更简便和经济。

企业要根据实际选择或组合网络营销渠道，更好的实现产品推广与销售。

（四）网络营销促销策略

促销策略是指企业利用各种信息传播手段激发消费者购买欲望，促进产品销售的方式来实现其营销目标。企业常常采用网络广告、有奖销售、线上和线下组合推广等。

随着互联网技术的高速发展，网络营销已经证明是一种经济、快速、高效的营销手段，企业应该细分市场和产品，采用适合自己企业产品和服务的网络营销策略，才能节约经营成本，促进产品销售，提高企业效率，获得更大收益。

参考文献：

[1]赵秋海.网络市场营销与策划时代.机械工业出版社，2010

[2]刘喜敏，马朝阳.网络营销，2009

互联网营销策略及主要方法篇(2)

中国互联网信息中心的2013年统计报告显示，截止2012年底我国网民规模达5.64亿，全年共新增网民5090万，互联网普及率42.1%，企业使用互联网比例为78.5%，利用互联网开展营销活动的比例为23.0%。目前企业开展网络营销的主要方法是以建立企业经营门户网站或利用第三方网络平台和在搜索引擎竞价排名等方式，部分企业采取网络营销方式取得了很好的效果。但是还有部分企业采取网络营销方式后并没有实现销售目标的顺利增长，分析原因，主要存在以下问题：1.企业对网络营销定位不准、使用互联网网络竞争意识不强。很多经营管理者还没有充分认识到互联网在信息传递及和实物网结合方面有着明显优势，网络营销可以为企业以最低成本迅速搭建覆盖全国乃至全球的网络销售推广平台，对客户实行点对点的服务，同时建立同行业间的竞争优势。部分企业在网站建设，网络平台应用方面没有整体规划，仅仅是简单的宣传功能，没有实现互联网宣传、订单处理、客户管理系统和支付系统及物流系统的有效结合。2.网络营销策略整体水平不高，营销组合不系统、针对性实施变化不及时，整体投入不足，导致没有实现理想的经营预期。3.网络营销专业人才缺乏，网络营销的产品不够丰富，各种配套相关服务不健全。互联网的发展正在逐步影响和改变人们传统的消费习惯，全球网络交易量快速上升，所以企业网络营销必将成为未来企业营销方式的主要方法，对企业应对市场竞争至关重要。

二、企业网络营销的基本策略

(一）网络营销产品策略

网络营销的产品包括实体产品和虚拟产品。企业在网络营销产品选择策略上要充分考虑产品的特点，消费者的需求，物流配送等具体情况制定针对性策略。根据需要提供服务，利用网上各类服务系统，信息传递系统等，对于信息服务产品可以选择体验式销售策略，为用户提供一定时期的体验应用，对于网上服务类产品充分满足用户便捷使用的特点进行销售。

（二）网络营销价格策略

网络销售具有明显成本优势，线上销售和线下销售价格会产生较大差异，同时网络的实时性和透明性产品价格会受到竞争冲击，企业要依据市场情况制定价格和变动价格，价格的准确定位直接影响产品和服务的销售，是竞争的主要手段，关系到企业经营目标的实现。常用定价策略有：1.免费使用定价策略：企业将产品和服务以零价格形式，短期提供给顾客使用。目的在于先占领市场再在市场获取收益。2.低价定价策略：利用互联网进行销售，减少大量的中间环节，比传统销售渠道费用低，因此定价可以较低。3.折扣定价策略：在原价基础上进行折扣来定价。4.个性化定价策略：根据客户需求和对客户的购买期望的判断制定个性化价格。企业在定价时要认真进行性价比分析，及时关注同类产品或服务的价格变动，快速调整自身价格以适应市场竞争，从而获取较好收益和销售目标。

（三）网络营销渠道策略

网络营销渠道主要分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产商直接和消费者通过网络直接交易，生产商通过企业网站或网络工具，如电子邮件等产品信息，开展多种形式的销售活动。企业和消费者直接接触，及时了解消费者对产品或服务的意见和建议，能直接充分向消费者展示产品。间接渠道是指生产商通过网络中介机构或平台将产品或服务销售给消费者,如淘宝天猫平台，这类中介机构或平台拥有市场资源、大量供求信息、完善的支付、物流服务等，可以使产品到达消费者手上比直接渠道更简便和经济。企业要根据实际选择或组合网络营销渠道，更好的实现产品推广与销售。

（四）网络营销促销策略

互联网营销策略及主要方法篇(3)

【关键词】大批量定制；4P组合；营销策略；运用

随着社会经济文化的飞速发展，消费水平和消费需求逐渐向高级阶段发展，消费观念从感情消费逐渐转变为差别消费，从共性消费逐渐转变为个性消费。标准的、缺乏个性的产品已无法满足人们的需求。大批量定制营销已经成为一种必要的营销模式。但是，为了满足个性化定制需求，客户通常要付出高昂的代价和漫长的时间等待。

为了适应这种变革，改变传统大批量生产中产品和生产方式单一，传统定制生产中高成本和长交货期等问题，大批量定制生产已成为一种新型的生产方式应运而生，而基于大批量定制生产的大批量定制营销也成为一种新型营销模式呈现出蓬勃发展的趋势。

一、问题的提出

箱包制品行业属于劳动力密集型的传统行业，由于产品工序较多，机械化程度低，主要依赖劳工技能生产和加工产品。制成品主要通过两种方式进行销售：一是利用店铺销售自有品牌的系列产品；二是依据客户定制需求，按订单生产和销售。前者主要作为服装服饰类零售商品，不提供定制服务；后者作为礼品行业的重要商品类别之一，主要用于企事业单位在经营或商务活动中提高或扩大自身知名度和产品的市场占有率（份额），获取更高销售业绩和利润。客户往往借鉴已有制成品或产品图片，做出适合自身使用需求的修改后，交由生产商或礼品公司安排样板生产，而后再经过反复修改和确认样板，最终确定订单。通过这一途径确定的订单，单一批次数量较大，产品往往带有企事业标志，具有某种特别含义。产品的类别主要有：电脑包、公文包、背包、数码袋、工具袋、化妆袋等。

显然，第二类生产方式在满足客户需求的同时，需要耗费较长的时间和高于同类产品的成本，而前者低廉的成本并不能使产品在激烈的市场竞争中赢得高额的利润，日益趋同的产品将使企业的利润率不断下降。不论是礼品公司还是最终用户，往往希望在短时间内以几乎与批量生产同样的价格购买到包含定制信息的商品。

互联网的日益发展，使人们的诸多需求得到更全面的满足。利用互联网开放、自由、共享、交互、个性、信息持续、经济有效、以及功能集成的特点展开网络营销，对传统箱包制品行业的销售方式进行整合和创新，从而使大批量定制的营销模式成为可能。

二、互联网营销的发展状况及趋势

根据中国国家统计局2012年2月22日的数据，我国的网民人数已经达到5.13亿，互联网普及率达到38.3%。互联网的应用正逐步广泛化，越来越多的人接触到互联网，并从中获益。根据CNNIC统计，接触过互联网的人中，99%都会继续上网。

另有研究证明，几乎大部分创新的扩散传播过程都呈“S”形曲线。即普及率超过10%时，规模会大幅增长。互联网在中国已进入快速增长阶段，在未来的三五年中，上网人数将会急剧增长。

虽然我国网民总体收入偏低，主要是受到学生群体所占比例大的影响。但收入在1500元～5000元的4900万网民也为借助互联网开展网络营销的产品和企业提供了广阔的空间。

目前国内，众多传统行业的经销商和生产商对于互联网的利用几乎仅仅是用来展示产品的图片、款号及市场价格，少有提供详细产品资料供客户选择，均无法提供定制化服务。且网站更新速度慢，信息资料汇总不及时。因此，抓住当前的有利时机，建立箱包制品的在线定制网站，针对礼品公司和广大网民积极开展网络营销，不仅可以使企业获得丰厚的利润，也为今后传统制造业实现大批量定制营销积累丰富的经验。

三、大批量定制模式下的4P策略

1、产品策略

无论是对于大批量定制生产，还是对于大批量定制营销，其核心在于产品的设计必须能满足生产柔性的需要，这就要求对产品的设计采用模块化策略。对于传统的箱包定制品，主要是将定制信息以丝印、刺绣、胶章、金属名牌、压印方式加载在袋盖，前插袋，侧袋及肩袋等部位。因此，产品的设计核心是在满足产品使用功能和美观的前提下，对其结构进行调整，使得产品的上述部位适于在产品完成后添加客户的定制信息。

在进行产品展示时，应充分利用网上多媒体功能，全方位展示产品或服务的外观、性能品质及内部结构。将定制信息的装饰方法作为产品可供选择加工的标准化模块，使消费者充分认识和了解商品。

2、价格策略

一般产品的价格策略需要考虑以下几个方面：产品需求弹性、估算成本，分析竞争对手的产品与定价。对于礼品和促销品，产品的售价往往受到客户预算的影响。因此，对于每一类别的产品除了从面料、配件、尺寸、结构方面区分有高中低档，以适应不同的需求外，对于定制产品的价格，应采取溢价策略，即比一般产品收取较高价格的策略。但由于大批量生产制成的半成品的价格低于传统的接单后生产的产品价格，产品定制信息装饰的价格维持传统的市场价格，因此与传统的定制产品相比，大批量定制产品销售可以获得较高的毛利。

3、渠道策略

大批量定制营销是复杂、快速反应的营销模式，产品的多元化、定制化和一对一获得订单的过程都要求渠道必须短化。因此，应广泛利用互联网开展直销，通过与各分销商网站进行链接进行产品分销，不实行区域分级销售。除个人注册用户外，只通过一个中间商面对终端客户进行定制。

4、促销策略

促销是企业与消费者进行的沟通，是在现存消费者和潜在消费者中进行，旨在影响消费者购买行为的所有行动。一般企业宣传的重点是针对产品本身展开的，宣传的内容以产品的质量、性能和价格为主。大批量定制营销的产品是根据客户下达订单后才制造成品，因此其促销活动并不是产品出来以后的促销，其重点也不能放在针对某种产品本身促销宣传。而应采用与分销商联合促销的策略，促销的重点放在宣传网站能为客户提供个性化、增值化的产品，着重强调高效的运作风格和尊重顾客的个性化需求文化。

互联网营销策略及主要方法篇(4)

关键词：电子商务；市场营销；策略运作；更新

电子商务是互联网模式下的新的商务模式，其通过自身的技术和经济优势使传统的市场营销发生了重大的变革，电子商务下，市场营销的策略以及运行必须要及时的进行改革和更新，这也是适应电子商务发展的基础保证。在传统的市场营销中主要依据的是4P理论，包括产品、价格、渠道以及促销，而忽视了客户的需求，但是电子商务经济环境下，营销活动必须要以消费者为中心，强调对消费者需求的满足，但是受传统营销模式的影响，企业在维系消费者与消费者忠诚度的方面还存在很多的欠缺，需要我们对营销策略和运作继续探索和更新。

一、从4P策略向4C策略的变革

前面我们已经对4P策略进行阐述，在4P策略中忽视了消费者的需求，而这也是4P策略向4C策略变革的关键点，在4C策略中企业需要将客户的满意度放在首位，强调客户比产品的重要性[1]。

1、产品策略变革

首先，在互联网的背景下重新认识产品概念。在互联网环境下，产品的概念不断的延伸，无形的产品可以利用网络进行销售，而有形的产品只能进行网上展示，无法同时直接应用，需要物流公司或者传统的销售渠道进行分销，所以在电子商务环境下，需要根据具体的产品和服务来制定针对性的营销策略。其次，产品生命周期发生变化。电子商务环境下，产品的生产方与消费者能够通过网络平台建立直接的联系，这也使得产品生命周期的概念模糊、淡化。生产方可以在产品投入市场前，就掌握产品的完善方向，所以在老产品还未达到衰退期就开始进行新产品的研发，新产品的出现直接取代了老产品的成熟后期和衰退期，始终保持产品的生命力。

2、价格策略的变革

传统的市场营销模式下，企业更注重产品销售的价格，所以在价格策略的实施中，始终将价格战作为重点营销策略，尤其在产品供大于求的情况下，这种价格战更是耗费企业的经济成本，最终使企业走向倒闭。在电子商务下的价格策略注重的是成本策略，可以从两个方面来理解：第一，要注重产品生产成本，企业需要用低于社会平均必要劳动时间来生产产品，从而使产品在销售的过程中能够获得更多的利润，即使面对竞争对手的价格战，也能处于有利位置。第二，消费产品的成本，即消费者自愿花费更高的价格来购买企业的产品，从而获得更多的利润。要达到这个层面，必须要付出更多的努力，通过技术、营销等多种策略来提升产品的知名度，树立品牌，使产品的附加值更高，满足消费者心理、情感等方面的需求。

3、渠道策略的变革

传统的营销策略中，消费者在选购产品时需要花费大量的时间和精力，而电子商务销售则能够有效的节省消费者的时间和精力，做到足不出户就能够完成各种交易。为消费者提供更多的便利：第一，商业服务更方便。消费者能够通过网络信息了解哪些电子商务平台的服务质量高，了解产品的打折信息，同时还可以通过网上银行以及电子货币的方式实现服务。第二，咨询服务的便利性。消费者可以将自己的问题在网络上求助，从而获得技术资源以及知识的共享。

4、促销策略的变革

将传统的促销手段向双向沟通策略转化。首先，在广告以及网页因素方面，通过网络来剖析同行业竞争对手的资料，包括了解对方的广告定位、主页以及子页信息，或者标志广告、赞助商等资料的跟踪调查；其次，挖掘客户的潜在需求，通过网络调查或者对消费者对广告的点击量，了解客户对哪部分广告比较感兴趣，从而分析出消费者的消费倾向；最后，充分利用广告网页的联系性。针对不同的消费者制定不同的广告策略，利用丰富的网络空间，在聊天室、主页等中设立广告，对一些具有某方面兴趣的客户推送电子邮件，同时将其他网站的浏览者吸引到自己的网站上，提升网站的点击量，进而为实现一对一的营销模式做铺垫。同时，企业还可以通过在网络上电子推销函或者参加网络论坛来吸引公众的注意力，进而建立良好的网上形象，并通过对论坛的评论，来对顾客进行准确的辨别，进而建立与忠诚客户的长期、稳定关系；通过新闻稿页面加强与记者的联系，利用有益的信息吸引记者的注意力。

二、电子商务的4R理论营销

1、4R理论的提出

现代的营销策略已经实现了从4P到4C理论的过渡，随着电子商务的发展，近几年市场营销又提出了4R理论，也就是关联、反应、关系以及回报。其中关联是指企业为消费者提供的产品和服务并不是单一的，而是能够形成一个整体的集成化的整套方案；反映是指企业能够根据消费者多样化的需求做出及时的反映，同时能够提供对应的产品和服务，最大程度的满足消费者的需求；关系是指将企业放在整个社会经济环境中来思考，那么企业的营销活动就是与消费者、供应商、分销商、竞争者等多个组织的互动过程[2]；回报则是指企业通过营销思路的贯彻，满足消费者的需求，在实现消费者满意、社会满意以及员工满意的基础上，达到企业的发展。

2、电子商务下的4R理论营销策略

首先，互动营销。网络互动是电子商务营销最显著的特点，新的市场营销需要企业能够将消费者整合到整个营销过程中，从而实现营销中与消费者的互动。其次，反映营销。根据消费者对企业要求的不断提高，企业需要及时作出反映，比如针对消费者希望能够得到量身定做的产品或服务，以及将产品或服务以最快的速度送达等，企业就需要及时的更新产品定位和服务创新，并完善物流运送方面的问题。再次，关系营销。电子商务下的营销策略，需要企业与消费者进行不断的交互，所以营销的过程是一个双向的互动过程。最后，回报营销。当消费者对企业提供的产品或者服务感到满意后，作为回报消费者会再次光临网站或者推荐身边的朋友加入网站，从而扩大营销优势。

三、结语

综上所述，电子商务环境下的市场营销策略也在随着市场经济的发展在不断的发生改革和更新，从传统的4P组合到4C组合，营销策略实现了时代的更替，但是随着电子商务营销模式的发展，4R组合应运而生，营销中越来越重视顾客的满意度，并以关系营销为导向，进一步完善了电子商务下的营销策略。

作者:杨康丽 单位:沈阳师范大学国际商学院

参考文献:

互联网营销策略及主要方法篇(5)

【关键词】 网际销售 冷链食品 企业促销

一、网际销售促进的概念

从本质上来说，销售促进是一种信息沟通活动。沟通媒介的发展必然成为销售促进的方式和内容发展的重要推动之一。网络作为第五大媒体，给销售促进带来的正是这种巨大的推动作用。应该说，网际销售促进（Cyber Sales Promotion）在互联网发展的目前阶段，还是以传统的销售促进形式为重要参照的销售模式。它可以被定义为是企业运用各种短期诱因、利用互联网技术，来实现促进目标顾客对企业产品或服务的购买和使用的促销活动。

张伟年在《网络营销及其策略组合分析》中提出网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。

他还指出网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。它是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体或者部分经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么在网络营销研究中必须重视网络营销实用方法的原因。

网络营销策略是指企业根据自身所在市场中所处地位不同而采取的一些网络营销组合，它包括网页策略、产品策略、价格策略、促销策略、渠道策略和顾客服务策略等。

二、冷链食品市场网际销售现状

1、肉制品市场

据预测，国内肉类消费将由2012年的11373万吨增长到2015年的18000万吨左右，并继续保持稳步上升趋势。国内肉制品消费将由目前的1650万吨增长到2015年的2800万吨左右，未来增长空间巨大。肉制品占肉类总产量比重将上升到17%左右，但也只达到目前发达国家肉类转化率2/5的水平。消费群体随着网际销售迅速壮大，使得肉制品产量与销售额持续增长，肉类加工业将进入一个新的高速发展时期。

2、乳制品市场

我国以牛奶为主的乳制品进入快速发展期。近10年平均增长率为12.1%，位居世界第一。乳业危机促进消费者健康意识的进一步觉醒，食品安全和政府监管受到前所未有的重视。在食品供应链条中，乳制品网际销售突飞猛进，主要受益于中国庞大的市场需求与零售业的发达。

3、速冻食品市场

速冻食品是利用现代速冻技术，在零下25摄氏度迅速冻结，然后在零下18摄氏度或更低温条件下贮藏并远距离的运输、长期保存的一种新兴食品，常见的有速冻水饺、速冻汤圆、速冻馒头等。从2005年起，我国速冻食品的网际销售每年以20%以上的幅度递增。

4、冷饮食品市场

我国冷饮市场的消费总量从1992年的55万吨增长到2002年的147万吨，再迅猛递增至2012年的582万吨以上。消费的季节性差异逐步消失，据上海市食品研究所预测，全国冷饮产量将达到350万吨，人均消费量可达到2.4公斤/年。由于对贮藏运输要求十分严格以及受制于传统消费方式，冷饮食品网际销售发展一直相对滞后。但近期部分企业的反季节“体验定制”式网际销售促进策略的实施，致使订单异军突起。

另外，以水产品、畜产品、果蔬及花卉为代表的其他冷链物流也日渐趋热，其网际销售也随着市场需求的增大而不断发展。

三、冷链食品企业网际销售促进策略探讨

1、网上折价促销

出于种种担忧，人们网上购物的热情并不十分高涨，在这种情况下，低价销售便成为吸引消费者网上购物的重要手段。折价促销是目前冷链食品企业初期介入互联网最常用的促销方式之一。例如，有的国内肉制品企业的网上商店除了显著标明市场和在线价格的差距之外，还直接设立特卖场，并以填写“网上调查问卷”为享受折扣的前提条件，当他们填写好网上调查问卷即可获得优惠券形式的5%比例价格折让；如果填写者注明所在地的3个以上其他人对该产品的消费习惯，即可获得17%比例的价格折让。优惠券是一个证明，证明持有者在购买特卖场产品时可凭此优惠券按规定少付若干钱，优惠券一般附在产品包装内分送。同时，优惠券的持有者在购物后如将优惠券中指定的“购物证明”条码上传至网商，制造商将直接“退还”3%比例的购物款项。优惠券的使用有效地刺激了成熟期产品的销售，诱导对新产品的早期使用。

2、网上捆绑促销

所谓“捆绑促销”，主要是指消费者在购买企业的核心产品时，可以相对便宜的价格购买其他相关产品。例如，某速冻食品企业用“特价包”（小额折价交易）的方式向网购者提供低于常规价格的销售商品，其做法是在商品包装上或标签上加以附带标明。一方面，将速冻馒头采取减价包的形式，即将商品单独包装起来减价出售（以原来买一份速冻馒头的价格现有可以买两份），另一方面，又将速冻水饺、速冻汤圆、速冻馒头采用组合包的形式，即将三件速冻食品并在一起出售。“特价包”在刺激淡季销路方面比折价券更有效，此举大大激发了消费者的购买热情。

3、网上赠品促销

网上赠品促销一般适用于以下情况：试用新产品、对抗竞争品牌、开辟新市场等。某花卉企业在情人节前夕，推出“2.14”网送“蓝玫瑰”活动。在该活动开展期间，企业制定了缜密的计划，包括对促销时机的确定、赠品的选择、附加问卷的设计、网络广告的配合、促销预算的制定等方面进行详细规划，确保了促销活动的顺利进行。“蓝玫瑰”的网上赠品促销提升了该企业品牌的知名度，也起到了很好的网站推广作用；企业通过对获取“蓝玫瑰”的资格附加限制条件，使企业及时地收到了真实、详细的产品反馈信息和目标客户信息。

4、网上抽奖促销

抽奖促销被大小网站广为应用。抽奖促销和赠品促销的相似之处在于，它们都可以对参与抽奖或是获赠品附加限制条件，这些条件往往是填写调查问卷、注册会员、参加其他活动等等。随着互联网的发展，各种名目的抽奖活动此起彼伏，抽奖的真实性和公平性受到了越来越多的质疑，某些复杂的抽奖程序也令许多网民中途放弃。因此，网上抽奖活动需要着重注意两大问题：一是对于抽奖活动的公正；二是抽奖过程应简洁方便。另外，抽奖活动的趣味性、抽奖进度的及时通报等方面也对抽奖活动的参加率、影响面有促进作用。例如，某乳制品企业对2013年6月12日至7月13日期间网购的每个产品包装内放一张奖券，如果中奖的话，中奖人可于次年的6月12日至7月13日期间免费观看巴西世界杯，如果中奖两次可以和球王贝利共进晚餐。

四、冷链食品企业网际销售的发展趋势

1、网际销售成为电子商务最重要的组成部分

随着市场经济全球化的逐步发展，电子商务平台使得越来越多的中小企业涉足其中，越来越多的中小企业开始使用第三方电子商务平台。B2B、B2C、C2C类及其他模式的电子商务网站数量持续高速增长，网际销售仍然是最基础最广泛的需求，人们认识到网际销售在其服务过程中的重要性，并且陆续推出了配套的网际销售产品和服务，冷链食品企业传统的贸易信息可借助互联网进行交流和传播，商机无限。

2、搜索引擎成为冷链食品企业网际销售的主力军

冷链食品企业网际销售最注重的是网站的流量，不论什么样的企业，要想从网际销售中获得好处，首先就需要获取流量。搜索引擎作为一个网络媒体平台，它能够给网站带来非常多的流量、访客和用户关注度，这对提升品牌认知，促进购买意向起到了一定的促进作用。在当今的互联网世界，每天有近十亿的网民通过搜索引擎来获取信息。这使得搜索引擎成为互联网上最大的流量集散中心，是网站推广最为成熟的一种网际销售方法，搜索引擎通过所有用户产生的关注、查询需求从而记录着他们的意图，通过记录的数据做一个汇总、分析来帮助我们的消费者通过这个平台来了解他们的潜在消费者，了解他们的用户，搜索引擎也会提供一系列丰富的广告产品和营销组合来帮助大家更好地与这些用户进行针对性的沟通，从而实现帮助企业精准营销。

3、营销型网站将成为冷链食品企业网站建设的主流

近几年，随着互联网环境的改善和理念的普及，电子商务的发展给冷链食品企业带来了巨大的商机，网络营销的速度得到了快速的发展。面对激烈的商业竞争，建设营销型网站将是冷链食品企业进行网络营销最重要的手段，恰当的营销手段与传播方式是决定冷链食品企业电子商务模式成功与失败的关健。明确网站营销职能，利用良好的搜索引擎进行营销推广，利用用户体验、完备的效果评估体系等多种手段给冷链食品企业带来客户并使其充分了解企业的产品和服务，最终促成网络商机。

4、网络整合营销成为网络营销的发展趋势

整合网络营销就是整合各种网际销售方法，和客户的客观需求进行有效匹配，给客户提供最佳的一种或者多种网际销售方法。这种方法下网际销售手段的应用不再是单一化的手段，而是各种手段的综合应用，企业根据客户需求的具体情况制定相应的网际销售促进策略，从而达到最佳的整合方式，即冷链食品企业在进行营销时，根据企业的经营目标细分市场，利用整合营销策略实现以消费者为中心的传播统一、双向沟通，从而实现营销目的。

五、结语

随着我国冷藏、冷冻产品市场的持续快速发展，以及人们对食品质量需求的不断提升，特别是网际销售的产生为传统营销模式注入了一股新鲜血液，为冷链食品企业营销者又开辟了一种新的营销思路，即一种如何在创业初始阶段占领市场、推广品牌、营销产品、获得利润的模式。网际销售的兴起使得更多的冷链食品中小企业在面对大企业的挤压，能够在节省开支的情况下不被打倒，以一种新颖的方式将自身营销出去，避开了资金不足、品牌弱势的弊端，使公司不断壮大营销成功。网际销售促进策略的研究对促进企业发展具有重要意义。

【参考文献】

[1] 姚远：我国大型网上零售企业的网络营销策略研究[D].东北财经大学，2007.

[2] 白东蕊：基于WEB2.0的中小企业网络营销策略研究[J].工业技术经济，2009，28（1）.

互联网营销策略及主要方法篇(6)

关键词：移动互联网；乡村旅游；营销策略创新

随着我国信息化时代的到来，使得我国互联网络技术日益完善并且被各个行业所广泛应用，成为市场竞争的新动力，同时也为乡村旅游创造了良好的机遇。在互联网逐渐普及的背景下，乡村旅游也乘着发展的高速列车信息化发展的进程，而营销策略的创新有助于推动乡村旅游的发展。本文将结合实际情况对移动互联网络环境下的乡村旅游营销策略创新进行分析，以期为今后的相关工作提供宝贵经验。

一、移动互联网络环境下创新乡村旅游营销策略的重要性

随着我国科学技术的不断发展使得创新乡村旅游营销模式成为时展的一种必然趋势，通过对乡村旅游营销模式进行创新，可有效提高相关企业公司的市场竞争力，而乡村旅游作为我国层面优化调整产业结构、提高产业融合的重要契合点，应重视其创新变革，从而促进我国社会经济的不断发展。对于乡村旅游来讲，项目开发与产品营销均可以充分体现出乡村旅游自身的异地性、无形性，这就使得互联网环境下的乡村旅游迎来了前所未有的发展机遇，而创新营销模式则可以有效带动乡村旅游产业的发展。

二、移动互联网络环境下乡村旅游营销现状

目前，移动互联网络环境下的乡村旅游营销过程中主要还存在以下问题影响着乡村旅游产业的发展：第一，在营销过程中存在营销误区。受到国家政策的大力支持，近几年我国的乡村旅游产业得以快速发展，并随着时代的变化进行了一系列的变革与创新，然而这其中却存在一定误区，限制了乡村旅游的发展，由于缺乏相关思想理念的有效指导使得“移动互联网+乡村营销模式”始终无法得到有效的应用；第二，缺乏专业的营销团队。乡村旅游虽然已经将互联网营销模式应用到实际营销过程中，但是缺乏专业的移动互联网营销团队使得乡村旅游营销的过程中通常缺乏理论指导，导致营销过程常出现混乱状况，阻碍了乡村旅游的进一步发展。第三，缺乏健全的营销机制以及科学的整体规划。在实际营销过程中由于缺乏行之有效的营销机制使得网络营销过程缺乏有力监管，从而产生漏洞，严重降低了服务质量。

三、移动互联网络环境下创新乡村旅游营销策略的有效途径

（一）创新智慧营销模式

由于移动互联网自身具有较强的产业融合能力、创新能力，且包含多种多样的信息，使得乡村旅游营销迎来了前所未有的发展机遇，并且直接影响到了消费者消费模式。在移动互联网络环境下，乡村旅游与消费者之间的距离被有效缩减，同时还扩宽营销渠道并加快了信息传播的速度，且乡村旅游营销过程中将电子商务有效融合，从而带动了乡村旅游产品的发展，使得消费者在消费时可以更加便捷。因此在创新乡村旅游营销模式的过程中应住一间智慧营销模式融入其中，通过利用现阶段互联网丰富的资源以及先进的互联网络技术，将乡村旅游的资源信息进行有效共享，从而有效提高服务质量，为消费者创造更加良好的消费环境。

（二）创新移动网络营销模式

目前创新乡村旅游营销策略、利用移动互联网进行营销的过程中，应将准确定位市场作为其中最为关键的环节。现阶段我国的移动互联网络环境下的乡村旅游营销主要存在无法准确定位市场、缺乏互联网营销意识等现象，使得乡村旅游市场无法得到有效发展。在当今信息化的时代背景下，创新移动网络营销模式的应从市场的实际情况出发，通过充分掌握市场的实际情况可有效避免创新过程中可能出现的失误，在此基础上积极进行探索、创新，从而创新出更多符合当前时展的网络营销模式，并将电子邮件营销、论坛营销等方式进行综合运用，从而有效提高营销效率。此外，开发者应积极站在消费者的角度去思考，将现代化的社交平台结合到营销过程中，使得消费者可以通过这些平台进一步了解乡村旅游，并对之产生兴趣，从容有效带动乡村旅游的发展。

（三）改变传统营销模式及思想观念

随着我国社会经济以及科学技术的不断发展使得传统的思想观念以及营销模式已经不符合当今时代的要求，因此在进行乡村旅游营销模式创新的过程中应注意结合时代特点，充分做到与时俱进并且及时引进先进的思想文化以及管理理念，从而为今后的发展奠定良好基础。在时代的发展下，为了有效做好乡村旅游营销，首先应创新营销观念，跟随时代的发展与变化建设与时代相符的营销模式。其次，应充分做好事前的市场调研并且充分掌握市场经济的发展趋势，通过对消费者的实际需求、消费心理以及消费者对移动终端的使用频率、互联网旅游消费订单成交量等方面进行调查，只有这样才可以构建出更加符合消费者心理的营销模式。与此同时在创新消费营销模式的过程中应注重将人性化元素融入其中，并结合当前的可持续发展理念将绿色环保观念渗透到网络营销过程中，使得消费者与乡村生态环境的关系得到有效协调，从而激发消费者对乡村旅游的兴趣，为今后的发展奠定良好基础。

四、结束语

综上所述，在互联网环境下乡村旅游市场逐渐朝着信息化发展，而“互联网+乡村旅游”营销策略为乡村旅游市场带来机遇，通过结合当前时代特点并对乡村旅游营销策略进行创新，使得乡村旅游更加符合市场经济的发展，从而有效提高乡村旅游的市场地位。

参考文献：

[1]许莲.移动互联网环境下的乡村旅游营销策略创新研究[J].农业经济,2017(3):143-144.

[2]唐欢.移动互联网时代下成都市乡村旅游营销创新研究[J].安徽农学通报,2015(3):131-134.

[3]冉学平.面向智慧乡村旅游的移动互联网广告投放模式研究与探索[J].中国新通信,2015(23):38-39.

互联网营销策略及主要方法篇(7)

关键词：市场营销，聚合营销，互联网，信息技术

 

前言

管理学大师彼得·杜拉克曾指出，从客户的观点来看，市场营销就是整个企业活动，而市场营销的产品策略又是市场营销中的核心策略。进入21世纪，网络经济的发展、数字化技术的进步、网络用途进一步多元化以及人们对互联网使用的越来越频繁，并且逐渐改变着人们的思维和行为方式。。但当今的消费者是传统消费者与数字消费者的聚合，他们的消费行为即包括采用传统的渠道也包括网络所提供的数字化渠道来满足其需要和欲望。因此，可以将聚合营销理解为在数字时代，基于消费者身上出现的新科技和人类持久的行为习惯的聚合，企业通过对不同类型的新科技（计算机、互联网、手机以及PDA个人数字处理助手等）、多渠道（网站和非网站、数字和传统）或多手段（交易营销手段和关系营销手段）的组合，建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，使各方的利益得到满足和融合的一种社会过程与管理过程。

1.我国市场营销发展及现状

我国营销理念主要经过了以产定销、以销定产和以需定产三个阶段。虽然20世纪90年代按需定产的市场营销理念在中国兴起了，但由于正规的市场营销理念的传播和教育相对滞后，而且在计划经济时期形成了错误的思维惯性，我国企业在很长一段时间内还是简单地把推销就当成营销。到1995年后，因国际学术交流进一步加大，很多企业才开始从推销导向向注重顾客导向发展；开始采用整合性的营销策略，并且注重采用整合营销传播IMC的理念；此外，我国企业越来越注重关系营销，把建立与消费者的长久关系作为自己营销建设上的重点。这表明虽然我国的现代营销路并不算长，但是我国市场营销理念的发展却是空前的，以致有学者感叹“中国营销用短短20多年的时间走过了西方发达国家近百年的历程”。90年代后，由于互联网的兴起以及我国互联网基础的渐渐成熟，网络营销在我国快速发展起来。到目前为止，我国的网络营销大致经历了网络营销的混沌、应用和发展三个阶段。综观我国市场营销理念的发展和现状，无论是在理论方面还是在实践方面，为聚合营销理念作为一种融合传统与现代、网下与网上的营销理念在我国发展兴起提供了应用的背景。

2.聚合营销产生的动因分析

2.1互联网的飞速发展

互联网在上个世纪的80年代后应用范围逐渐扩散到了民用。由此在90年代引发了影响深远的互联网革命。近年因科学技术以及商业应用的驱动，互联网经历了爆炸式的增长，人们对网络的应用也越来越频繁和广泛。我国互联网的发展开始于1986年，经历了两个主要阶段：第一阶段为1986―1993年，主要实现了与互联网的电子邮件连接；第二阶段从1994年起，实现了与互联网的TCP/IP连接，开始提供互联网的全功能服务。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）2004年7月的《第十四次中国互联网络发展状况统计报告》中数据表明：从宏观的角度看，我国互联网继续保持了增长态势。其中网民数、

上网计算机数分别达到了8700万、3630万；CN下注册的域名数、网站数分别达到了382216个、626600

个；网络国际出口带宽总数达到53941M；我国大陆的IPv4地址数达到了49421824个。该报告还对历年来我国互联网发展的几个关键指标——上网计算机数、CN下注册的域名数、WWW站点数、网络的国际出口带宽等进行了统计分析：截止到2004年6月30日，上网计算机总数已达3630万台和去年同期相比增长41.1%；CN下注册的域名数为382216个，与去年同期相比增长了52.5%；www站点数为626600个，和去年同期相比增长32.2%；国际出口带宽的总容量为53941M，和去年同期相比增加190.3%。

通过上面的统计和分析可以看出，近十年来我国互联网的上网计算机数、CN下注册的域名数、WWW站点数、网络的国际出口带宽有着显著的增长，尤其在上网计算机数、上网用途数、CN下注册的域名数以及网络的国际出口带宽等指标上现在的数据是10年前数据的几百上千倍。全球互联网和国内互联网的急剧发展给聚合营销的发展和应用提供了广大目标消费群基础，在需求驱动下快速发展的互联网最终又会使消费者越来越依赖于互联网，当然，消费者行为和市场营销还保持着许多传统的东西，人们的这种聚合状态正是聚合营销所强调的。

2.2网络经济的繁荣兴起与泡沫破碎

20世纪90年代，随着计算机应用和互联网的逐渐普及，社会各界都认为随之而来的网络经济将取代传统经济成为国家经济最重要的推动力。人们乐观地认为网络经济能够带来高效率，能够提供一种低价的交易成本，并带来经济制度的彻底改变。在我国，虽然互联网的历史比较短，网络经济热潮依然成为企业界、学术界以及政府各界人士最关注的焦点。从中国大陆第一网站——瀛海威的诞生，到以中华网在纳斯达克（NASDAQ）首发上市所引起的一轮又一轮上市热潮；从“Dot-Com”以吸引“眼球”烧钱，到电子商务、电子政务、网络游戏以及电子竞技等新业务层出不穷。网络经济成为世界经济发展和中国经济发展的热点问题。每个国家都致力于大力发展网络经济的技术基础，试图通过发展网络经济，强化经济增长的各种要素，节约国民经济基本资源，优化经济结构及产业结构，最终推动国民经济的发展。

2000年3月，纳斯达克（NASDAQ）应声落地，自此网络经济的泡沫开始破碎。很多网络公司想当然地认为通过互联网将购物过程变得更有效率就能让消费者获得巨大的利益，但是这些企业显然没有料到实际上很多的消费者是喜欢购物的体验。在网络经济繁荣的时期，网络公司的市场营销人员常常意识不到人们购买东西的原因，以及这些情绪是怎样影响他们采取哪种方式购买的。网络经济的繁荣与泡沫破碎为聚合营销的产生提供了必要的时代背景。

2.3商业竞争的日益激烈

商业竞争的日趋激烈是聚合营销产生的商业驱动因素。随着市场竞争的日趋激烈，消费者选择产品的主动权越来越大，并且随着我国进入WTO逐渐开放，曾经受到国家保护的众多行业、企业如何才能在“狼来了”的残酷市场竞争中生存下来，是很多企业商家所主要关注的问题。在市场竞争激烈的21世纪，市场营销显然是企业中最重要的一环，因为我们都知道“市场上的成功者是那些最能适应现行环境要求的公司——他们向真正需要购买的人提供商品”。。但在如此激烈的商业竞争下，企业需要做的是认识到在数字时代消费者的价值和购买行为已经有所改变，当然也不能像技术鼓吹者那样认为消费者已经完全改变，过去的营销策略、营销方法都不管用。企业应该明白当今的消费者是混合型的消费者。因此，如果要在激烈的市场竞争中取得领先，企业需要认真通过聚合营销理念去思考现在的消费者，并且创建一套全新的市场营销策略，从而在这个以消费者为中心的市场中取得胜利。商业竞争的日益激烈是聚合营销理念的产生及应用的商业动因。

2.4信息技术和信息化的飞速发展与应用

现代信息技术和信息化的飞速发展与应用是聚合营销理念产生的技术动因。由现代通讯技术和现代计算机技术形成的现代信息技术近年来取得了突飞猛进的发展及应用。在现代通讯技术上，无论是有线还是无线，电子通讯还是光通讯，固定通讯还是移动通讯，在近年来都有了巨大的进步。而在现代计算机技术上，由于空前的人力、物力及财力的投资，使其发展速度更是空前的。计算机芯片的处理能力在不断提高，其磁盘的存储能力在不断扩大，以及输出输入的设备在不断丰富，但计算机的价格、体积以及重量却在显著下降。

我国的信息化虽然发展的时间没有发达国家长，但是同样是以惊人的速度在发展，甚至发展速度更快。根据中国电子信息产业发展研究院（CCID）研究分析资料：2002年12月，我国电子商务网站比2001年增长12%；电子商务市场规模，电子商务交易额2002年比2001年增长66.2%；B2C交易额2001年比2002年增长率90%。从以上数据可以看到，无论是从市场规模、交易额还是电子商务网站数量来讲，我国的信息化都在以空前的速度在发展，年增长率达到了60%以上。现代信息技术和信息化的飞速发展与应用为聚合营销理念的应用提供了技术支持，其本身也构成了聚合营销理念产生的技术动因。

3.小结

网络经济和互联网的影响，数字时代的消费者出现了很多不同于传统消费者的价值观念和购买行为。但是，由于数字时代的消费者同样具有人类基本的价值及行为属性，因而，有着传统消费者身上的一部分不变的价值观念和购买行为。这种体现在数字时代消费者价值观念与购买行为上的变与不变导致了数字时代综合型的消费者的形成，并直接促使了聚合营销理念的产生。聚合营销一方面，针对消费者在数字时代所特有的价值和购买行为，通过对网上和网下两种市场的分析与整合，提供了企业开展营销活动的分析框架，为企业在21世纪进行营销活动指引出全新的视角和营销的依据。另一方面，它又在传统交易营销理论、关系营销理论以及互联网和高科技手段上取得了融合。。因此，其营销策略应该结合传统营销的4Ps、交易营销的4Cs以及新科技和互联网所带来的变化，形成以产品策略的聚合、价格策略的聚合、渠道策略的聚合以及沟通策略的聚合四个方面为框架的聚合营销的市场营销策略。无论是在理论方面还是在实践方面，数字时代的中国企业都可以采用聚合营销的方法，提高自身在21世纪的市场营销力度和效度。

参考文献：

1、沙轩,高红:浅议网络促销形式的创新[J],商场现代化,2008年01期.

2、徐清华:如何有效实施整合营销[J],企业研究, 2004年08期.

3、连漪,梁健爱：基于网络经济时代的企业营销发展趋势及对策研究[J]，改革与战略，2004年04期.

4、曾伟球：市场营销理论的发展、创新及其实践应用[J]，经济与社会发展，2004年08期.