销售与管理论文篇(1)

表一：美国ABC统计的主要期刊的发行量 单位：万份

年份 订阅量 零售量 总发行量

1996 29953 6598 36552

1997 30124 6613 36738

1998 30335 6372 367072000 31868 6024 37892

来源Averages calculated by the MPA from ABC statements eachyear

美国期刊零售发行的组织结构

美国期刊的零售发行是通过分级进行的。参与期刊零售经营的各类实体主要有：出版社、印刷厂、全国发行商、地区批发商、零售商。

目前 美国期刊市场上活跃着800多个出版商共发行着3500余种杂志。杂志社主要负责期刊的编辑和出版。同时，很多刊社也承担自己刊物的订阅工作。在期刊的零售过程中，出版社协助各级商推动营销和发行工作，为他们提供期刊 内容 信息，以便组织各种针对性的宣传促销活动。

在美国市场上，除了极少数区域发行和都市发行的期刊直接自办零售或选择地区批发商外，几乎所有的期刊都要选择全国发行商作为期刊零售发行的全权。全国发行商的职能主要有3个：一是市场调查和营销推广，即与各地区批发商和零售商合作开展营销活动；二是信息的搜集和反馈，即报刊销售和退货数据的汇集，处理与反馈，为出版社提供发行数据信息；三是资金管理，负责与地区批发商结算销售款，及时与出版社结算。全国发行商在美国期刊零售中扮演着十分重要的角色。

销售与管理论文篇(2)

关键词：国际分销渠道；渠道管理；理论；管家理论

本文将运用企业理论中两个理论——委托理论和管家理论来分析成功的国际分销渠道管理的特征，探讨国际分销渠道在企业发展中究竟是承担人角色抑或管家角色。

一、 有关文献

早期有关出口用销售渠道（export sales channels）的研究集中在国际化过程和国内营销渠道两个方面（Loane和Gabrielsson等，2003）。企业的国际化一般分为五个阶段，国内营销阶段、前出口阶段、以间接出口为主的试探性介入阶段、以直接出口为主的积极投入阶段和以全球市场为目标的国际战略阶段（Cavusgil，1980，1982）。前四个阶段都与出口有关。出口包括间接出口和直接出口。每一种出口战略都存在一些优势和不足。相对于间接出口来说，直接出口虽有较大的潜在利益，但财务风险更高，而且也要求企业具备一定的资源和能力。小企业和刚刚涉入国外市场的大中型企业通常认为间接出口是最可行的选择。在间接出口情况下，企业只需与国内商或中介机构（本文对商、中间商和分销商不作区分，可互用）建立联系，依赖国内中介的专门知识。而直接出口则需要出口企业同国外目标市场的其他企业直接取得联系。直接出口企业通常利用国外中间商或国外零售商使其产品销售到国外目标市场的最终用户。随着企业国际化经验的积累，直接出口企业将会在国外建立销售机构。销售分支机构可被看作是该出口企业的分销商。

营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一组相互依存的组织。营销渠道决策是企业管理层面临的最重要的决策，企业所选择的渠道将直接影响所有其他营销决策。营销渠道不仅满足需求，而且还可以通过渠道成员的促销活动创造需求（Loane、Gabrielsson，2003）。国际销售渠道被进一步地分为直接销售渠道和间接销售渠道（Gabrielsson，1999）。在直接销售渠道中，生产商直接将产品卖给客户；在间接销售渠道中，生产商没有与终端用户或消费者建立联系，而是通过目标市场上的中间商完成产品的销售。实际上，企业的营销渠道选择并不局限于这两种，他们可同时采用直接销售渠道和间接销售渠道或者混合销售渠道。 冲突与信任紧密相连，冲突的存在也许意味着信任的缺乏。冲突抑制了公平交换和相互信任观念的发展，而后者对于维持长期关系又是必要的（Buckley、Casson，1998）。目标上的分歧是存在于联盟企业中的一个难以解决而又无处不在的冲突争议，而且据报道也是联盟失败的一个主要原因。当合作双方目标一致时，冲突降至最低，而信任也能得到发展（Anderson、Weitz，1989）。目标一致也提供了一定程度的稳定性（Inkpen、Beamish，1997）。

合作双方的文化差异很大程度上影响了战略联盟的稳定性，尤其在跨国战略联盟中表现得尤为明显，这种文化差异包括地域间的文化差异和企业间的文化差异。文化差异在很大程度上影响联盟成员的沟通、冲突解决以及管理协调性等重要方面，在合作中建立共同的价值观和相互信任能够提高合作水平以及联盟企业的绩效。 4． 理论与管家理论。跨国公司（委托人）为了在国外市场达到预期目标，往往需要授权国外分销商、合资伙伴或子公司（人）。理论认为，由于人和委托人的目标不同、对待风险的态度存在差异，人可能在行动上有偏差。结果，委托人需要确保人以委托人利益最大化方式行事（Jensen、Meckling，1976）。理论被用来解释，企业通过出口、合资企业和子公司等向国外扩张时合作各方企业的行为方式。

虽然理论已经得到广泛接受，但理论越来越受到一种新的理论——管家理论（Stewardship Theory）的挑战（Donaldson、Davis，1991）。从人性假设层面，理论把人看作经济人，委托人和人为了追求各自的目标，只履行那些对自己有益的义务，而起源于社会学和心理学的管家理论则更多的把人当作社会人，委托人与人会寻求合作、双赢，而非控制；从激励机制方面，理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。因此，理论强调委托人要尽可能掌控人的行为，采取显性激励机制，确保人以委托人利益最大化方式行事。而管家理论则认为管家将会采取合作方式，而不是自利式行为（Davis等，1997）。根据该理论，合作伙伴可以像企业内部的管家行事。这样的话，合作伙伴完全可能为了合作利益行事，而不是仅追求他们自己的目标。

尽管Davis等（1997）承认该理论缺乏实证研究，但我们可以借助管家理论与理论来理解复杂的国际分销渠道管理过程。在跨国公司网络中，随着环境的变化，各种委托人—人或委托人—管家关系也会发生相应的变化。总之，理论和管家理论为分析国际分销渠道管理和探讨国际分销商的角色定位提供了有价值的分析工具。

二、 国际分销渠道管理

1． 确保厂商战略目标的相容性。战略目标的相容性是指（生产）企业的战略目标和分销商的战略目标相互协调。如果力求生产企业和分销商拥有共同的战略目标，会促使相类似的合作伙伴建立联盟。结成联盟的公司即使拥有协调一致的战略利益，但在战略地位上没有真正的互补性，或没有实现综合利用的潜力，是很少能够建立稳固的联盟的。所以，战略相容性并不常常来自于战略地位或其他贡献的相似性，而常常来自于互补性，也就是说合作伙伴在战略地位和贡献方面要存在差异而不是类似（Doz、Hamel，1998）。

在传统的营销渠道体系中，生产企业和分销商是以交易关系为主导，联系二者的纽带是钱货交换的短期利益，这种关系十分脆弱。生产企业经常为分销商达不到市场开拓任务而苦恼，分销商也常常抱怨生产企业的支持不够，因而双方冲突不断。这种冲突实际上是由于渠道成员在目标方面没有达成共识而造成的目标冲突。

共2页: 1

论文出处(作者): 企业开拓国外市场时，必须与当地分销商合作，双方不仅需要就某一市场欲达到的目标和战略达成共识，更重要的是他们各自的目标要协调。这要求来自不同国家的企业要学习对方的文化、商业思维模式和沟通技巧（Hamel等，1989；Parkhe，1991）。战略目标的相容性将使分销渠道管理更容易，这也是国际分销渠道管理成功的前提条件。

对于在国外目标市场设立子公司扩张模式，企业也必须与其子公司在目标和战略上达成共识。虽然子公司应当不折不扣地执行国际企业总部的战略，但是总部的目标和战略传播也并非易事。这种企业内部的权力争斗也是屡见不鲜（Pfeffer，1981）。

如果选择的分销商在战略目标方面与生产企业协调一致，这些分销商往往能成为生产企业的长期合作伙伴。这和理论相悖。理论认为人的机会主义行为使生产企业（委托人）和当地分销商（人）很难达成长期的合作关系。相反，管家理论却认为分销商将是生产企业的一个好管家，分销商并非追求短期利益，而是长远利益。国际市场上的成功在很大程度上需要厂商立足于长远目标。所以，这种特质与管家理论相一致。

2． 采取情境式决策模式。情境式决策模式是指最终决策权掌握在最充分了解具体情境知识或信息的一方手中。生产企业和当地分销商中任何一方都无法全面掌握产品、市场运作、竞争等信息，所以战略方面的决策权（如营销战略）以及市场运作决策权（如定价、广告等）应归拥有私人信息的一方掌控。这和理论相冲突。理论假定人占有信息优势，并在贯彻计划时有自己的偏好，可能会寻求自身利益最大化，从而损害委托人的利益。为了控制人的机会主义行为，委托人会牢牢地抓住决策权。

而根据管家理论，分销商可以发展成为生产企业的一个好管家，寻求合作利益最大化，而非追逐自身利益最大化。当地分销商的动机和行为完全可能与委托人（生产企业）一致，凭借其熟悉的市场运作技能，不遗余力地为实现共同的战略目标而努力。

3． 精心设计激励机制。分销商（人）只有得到恰当的激励，他们才会为生产企业（委托人）的利益服务。因此，生产企业在东道国的销售业绩在很大程度上取决于对分销商进行业绩评估和奖励。我们知道，完善的激励机制并不存在，理想的激励机制应使分销商能为其决策、行动带来的所有结果负责，而不可以因其无法控制的因素（如委托人自身问题）而受指责。然而，有时很难分析出生产企业在东道国的绩效下降是因为哪一方面的问题？或许双方都有不当之处。因此，激励机制应是定制的（tailor-made），以保证双方按约定执行。激励机制可以采用固定的补偿方案和结果导向（pay-for-performance）方案（即销售业绩与分红挂钩）。后者往往被国际分销商所看重。这种行为模式与管家理论相冲突，但与理论相一致。理论认为人的激励是外生的（extrinsic），而管家理论则强调人的激励是内生的（intrinsic）。精心设计的、经过充分沟通的激励机制可以预防机会主义行为，在理论中是一种重要的控制机制。根据理论，按业绩付酬或结果导向（outcome-based）激励机制将会大大提高人按照委托人利益行事的可能性（Eisenhardt，1989a）。

4． 采取恰当的绩效评估。绩效评估的目的是为了反映分销商对生产企业在目标市场业绩的真实贡献。生产企业必须对分销商的工作情况有一个系统的、及时的了解。绩效评估对于国际分销渠道管理尤其关键。

根据理论，使人按照委托人利益最大化行事的最好办法就是将其报酬和经营业绩挂钩，因此设计有效激励机制的前提是对人的业绩进行客观真实的评价。现实中激励机制设计面临的一个非常棘手的问题是如何建立合适的评估标准。委托人总是希望评估尽可能客观一些，因为评估标准越客观，对人的努力水平的推断越准确，激励机制越强。

支持性信息系统和沟通机制对绩效评估也至关重要。生产企业可以通过一个高效的渠道信息系统，将企业的主要部门与分销商建立联系，掌握实时性（real-time）销售、库存和生产数据，及时掌握产品的销售情况和追踪消费者需求的变化，快速收集新产品销售信息。

关于企业在国外市场的销售业绩评估标准，实践中采用比较多的是企业在国外市场的销售额占公司总销售额的比重和国外市场销售额增长幅度。有的学者建议采用销售利润率比较法，比较企业在国外不同市场的销售利润率与该企业总部在母国的销售利润率；还有的则主张从市场覆盖范围和销售额两方面衡量（Bernardino和Jones，2003）。

尽管企业在当地市场的销售业绩与分销商高度相关，但是它同时还受到许多其他因素的影响，比如外部环境、企业的内部资源状况等。在不同竞争环境下，分销商付出同样程度的努力所取得的销售业绩可能会有明显差异；当企业内部资源和能力水平发生变化时，分销商付出同样的努力也会产生不同的销售业绩，因此用企业产品在当地市场的销售业绩来评价分销商的业绩的传统评价方法并不符合分销商对企业绩效贡献的客观事实。同时，外部环境、企业内部资源状况等因素超出了分销商的控制范围，用企业销售业绩替代分销商的业绩来确定其报酬增加了分销商的风险承担，不符合经济学中的“最优风险分担”原理。

销售与管理论文篇(3)

关键词：销售管理；激励体系；支撑措施

1 销售人员激励问题的提出

销售工作是一种相对比较特殊的职业，销售人员的需求与和工作环境与企业内部员工有很大的不同，这使得销售人员的激励面临一些特殊的挑战与困境。

（一）激励本身的复杂性

销售人员对于企业的重要性决定了任何一个企业都不会忽视销售人员的激励问题。销售人员的激励之所以复杂，是因为销售人员的激励并没有一个现成的最佳的方案可供直接套用，而且对销售人员的激励要同时满足多样性、动态性和有效性三大目标。

激励的多样性，是指企业的激励计划和方案要满足销售人员多样化的需要。激励的目的在于影响员工的行为，而行为源自需要，所以要有效地激发销售人员的工作热情，激励措施就必须与激励对象（销售人员）的需要相吻合。而销售队伍中销售人员的需要是多种多样的，有物质经济需要、有情感需要、成就需要、自我发展需要等等。需要的多样性决定了销售人员的激励计划不能采用单一的激励手段，而必须综合采用多种激励措施。事实上，对企业中其他人员的激励也是如此。

激励的动态性，是指销售人员的需要是动态发展变化的，在不同的职业发展阶段有着不同的主导需要。销售人员的激励计划应随着销售人员需要的变化而不断调整。需要的动态性要求企业的激励计划不能一劳永逸、必须随着销售人员的成长、需要的改变以及内外环境的变化而不断调整。

激励的有效性，指的是激励方案能在多大程度上影响销售人员的行为、态度，提高销售人员的业绩，实现企业经营目标。激励的有效性不仅涉及销售人员的需要满足问题，而且涉及激励的公平性问题。

（二）社会环境的复杂性

销售人员激励面对的另一挑战来自社会环境的变化。进入21世纪以来，经济技术的发展明显加快，整个企业界都在经历一些重大的变革，这些重大变革也给销售人员的激励管理带来了新的挑战。

第一，新技术迅猛发展。现在的计算机技术己经从一种提高个人工作效率的工具发展成为一种用于群体沟通、组织学习以及知识分享的工具。新技术在商业领域中的应用，一方面改变了销售人员的工作方式，另一方面也对销售人员提出了新的要求，销售人员需要接受更多的培训，学习、掌握更多新的观念、知识和技术，这样才能更好地开展销售工作，更好地为客户服务。

第二，市场竞争日趋激烈。销售人员所掌握的知识、经验和技能，以及销售人员的价值观、工作态度、工作动机和凝聚力，这些要素构成了销售队伍市场竞争的基础。外部环境的变化无疑对企业销售人员的激励提出了新的课题。

第三，消费者日益成熟。随着经济的发展，企业面所对的客户日益成熟，主要表现在：其一，用户拥有越来越多的专业知识和成本意识，这导致销售工作的难度与复杂性不断提高；其二，用户的期望值和要求不断提高，他们希望得到更好的服务，更快的速度，更高的质量，销售人员必须不断改进自己的服务才能赢得客户。日益成熟的消费者对销售人员的业务素质、工作态度、综合能力等都提出了更高的要求。

2 销售人员激励体系的构建

销售人员的激励体系是一个复杂的系统工程，将其简化细分，则可以分为三个子系统：有效的薪酬激励系统、合理的培训激励体系以及完善的绩效考核系统。

在诸多激励手段与方式中，薪酬对销售人员的激励作用是无可替代的，甚至在有些情况下，激励效果是最好的。如前所述，销售人员对于薪酬的反应要比其他员工更为强烈。在他们看来，薪酬不仅是一种经济回报，它还在一定程度上反映了自己的业务能力、在组织中的相对地位和作用，较高的薪酬代表着自身的价值，代表着企业对自己工作的认同。薪酬的高低不仅影响销售人员的工作动机，而且是影响销售人员离职意愿的重要因素。销售人员薪酬激励体系的构建包括两个内容：一是设计激励性的薪酬方案；二是确定竞争性的薪酬水平。

优秀的销售人员是企业成功的一个关键要素，销售人员的业务素质与能力直接决定企业的销售业绩与竞争力。企业获取优秀销售人员的途径有两个：一是从企业外部吸引、招聘；二是对现有销售人员进行培训，以提高他们的业务能力和素质。现在越来越多的企业更重视通过内部培训、开发来获得优秀的销售人员。培训不仅能够提升销售人员的技能，改善销售业绩，而且，培训还是一种有效的激励手段。通过培训，可以培养销售人员对企业的归属感和忠诚感，减少优秀销售人员的流失。

完善的绩效考核体系是销售人员有效激励的前提，是销售人员激励体系有效运行的基础，不论是薪酬激励还是培训激励都离不开绩效考核体系的支持。完善的绩效考核体系有助于发现销售人员在工作中存在的问题，从而采取更有针对性的培训和激励措施，为以后的业绩提升奠定基础。同时，绩效考核结果是销售人员薪酬调整、奖金分配和晋升决策的重要依据，完善的绩效考核体系有助于提高销售人员的工作满意度，是激励销售人员的重要因素。

3 激励体系的支撑措施

要想实现对销售人员的有效激励，仅有一个完整的激励体系还不够，还需要建立相应的分级管理制度和优秀的企业文化予以配合，这样才能使该激励体系顺利运行并发挥作用。

（一）建立销售人员分级管理制度

合理分类是有效管理的前提，销售人员的分级管理制度所体现的正是这种思想。实施分级管理，可以对销售人员进行更有针对性的管理，为销售人员激励体系的运行奠定良好的基础。分级管理制度可以为销售人员激励体系的顺利运行、和销售人员的有效激励提供一个良好的平台。

首先，实施分级管理制度后，不同级别的销售人员可以依据企业的规定享受不同的基本薪酬和福利待遇，同时，较高的级别本身也是一种荣誉，能够使销售人员拥有一种成就感，从而更大程度地激发他们的工作热情。其次，分级管理与绩效考核相结合，可以为销售人员激励性培训的选拔提供依据，从而使销售人员激励性培训的选拔工作更科学、合理。第三，可以培养销售人员的竞争意识，促进人才成长。销售工作极富挑战性，这不仅表现在面向市场争夺客户，还表现在销售成功所带来满足感和自豪感。而满足感和自豪感的获得，一要靠销售业绩，二要靠组织的认可与评价。对销售人员评定级别，正是组织认可和评价的一种方式，尤其是高级别的销售人员可以在薪酬、工作环境、培训等方面得到更好的待遇和更多的机会，这对较低级别的销售人员无形中形成了一定的压力，促使他们向更高的销售级别而努力。因此，定级管理有利于创造一种公平竞争的组织环境，有利于培养销售人员的竞争意识，山东大学硕士学位论文促进他们更快地成长。

（二）培育优秀的企业文化

企业文化虽然是无形的、隐含的、不可触摸的，但对企业员工却具有目标导向、行为规范、精神凝聚和内在激励等多重功能，它是销售人员激励体系顺利运行的重要基础保证。

优秀的企业文化是销售人员激励体系顺利运行的基础，它对激励体系的支持作用主要表现在以下方面：首先，优秀的企业文化可以对销售人员进行价值观的引导。其次，优秀的企业文化可以引导、规范销售人员的行为和态度，从而使销售人员把个人的目标和追求与组织目标一致起来。第三，有助于建立积极的工作动机。企业文化的培育过程也是帮助销售人员明确工作意义、建立积极的行为动机的过程。优秀的企业文化以人为本，尊重和满足销售人员的需要，在组织中形成一种关心销售人员成长与发展、重视销售人员主体性与参与性的文化氛围，这样的文化氛围可以使销售人员获得极大的心理满足和精神满足，从而有助于销售人员形成积极的工作动机。第四，有助于销售人员与管理层以及销售人员之间的沟通、协调，提高组织运作效率。

4 结束语

就目前的发展状况而言，多数有关销售人员激励的论述，只局限于操作层面。但是在实际的销售过程中，销售人员激励问题的研究不能仅仅停留在操作层面上，应从理论层面上展开。要建立完善的销售人员激励体系，首先需要有适用于销售人员的激励理论和激励模型作为理论基础。确立了激励体系，并且有维持激励体系合理运行的有效措施，激励工作才能有效展开。

参考文献

[1]刘阳：《如何激励员工》，企业管理，2002年第4期.

销售与管理论文篇(4)

摘要：本文从研究我国民用航空运输合同中的销售的法律关系入手，对销售的概念、类型、法律特征、航空运输销售权的性质、授予、限制、消灭、法律责任和我国销售中的三处漏洞加以分析和论述。

我国民用航空运输业在1980年3月15日理顺民航管理体制，结束了空军代管的历史。在1987年12月11日，民航总局又正式颁布了《国内航空运输销售人管理暂行规定》，初步确立和规范了航空运输销售制度。自此以后，民航运输业和航空运输销售业获得了空前的发展，但是关于航空运输销售制度的法学研究，还是严重滞后于形势发展的。

一、 和航空运输合同中的销售

航空运输合同，顾名思义就是指航空承运人将旅客及其行李或者货物运送到约定的地点，旅客或者托运人向航空承运人支付运费的合同①。是指一方授予他方权，他方依权与第三方进行法律行为，其行为后果由一方承担②。此中“一方”称为本人、被人，“他方”称为人或受托人，“第三方”称为第三人或相对人。的发生过程是由本人授权行为――人行为――本人与第三人的权利义务关系共同完成。航空运输销售是通过航空运输合同的附属合同――销售合同来实现的。在一个有效的关系中体现出来的的法律特征中，其主体特征表现为：必须依赖本人、人、第三人三方民事主体的存在；其行为特征表现为构成中包含了两个法律行为即本人之授权行为和人之行为；其关系特征表现为具有三面法律关系，包括本人与人之间的授权委托关系、人与第三人之间的行为关系、本人与第三人之间的效果归属关系。同样的，在一个有效的航空运输销售关系中，必须依赖本人（航空运输企业）、人（航空运输销售人）和第三方（旅客、托运人）三方主体的存在，缺失任何一方都将不构成航空运输销售关系；航空运输销售的构成中，包含了本人将销售权授权给人之行为和人以本人名义销售运输产品的行为；航空运输的关系特征中，本人通过向人授予销售权形成授权委托关系，人直接向第三方以本人的名义销售所的运输产品形成行为关系，至于本人和第三人的关系，由于人在范围内的作为和不作为，关系到航空承运人（从事公共航空运输事业的企业法人）履行的运输，应当视为承运人的作为和不作为，体现出效果归属关系。

民航总局1993年8月3日颁布实行的《民用航空销售业管理规定》第三条第一款的规定指出，民用航空运输销售业是指“受民用航空运输企业委托，在约定的授权范围内，以委托人名义代为处理航空客货运输销售及其相关业务的营利性行业”，在《中国民用航空旅客、行李、国内运输规则》（CCAR-271TR-R1，1996年2月28日修订）和《民用航空运输销售业管理规定》及其实施细则中的有关规定中，确认了航空运输销售人（从事民用航空运输销售业的企业）的概念、范围、设立条件、营运管理和监督罚则等内容，较为全面地反映了航空运输销售制度的内容。

由于航空运输销售人的主体资格在民航总局颁布的《民用航空运输销售业管理规定》及其实施细则中有严格限制，人必须是企业法人，销售人也是依靠销售航空运输企业所提供的“商品”或“产品”来获利的，航空运输销售人更符合商事③的特征，即接受本人委托的商事主体，以营利为目的与第三人为法律行为，其行为后果由本人直接或间接承担，简单地说，就是一种营利性的民事。航空运输销售作为一种商事，具有以下特征：第一，商事的主体――销售人（即商事人）除了应当具备民法所要求的民事权利能力和民事行为能力外，而且还必须具备从事经营活动的资格；第二，人的行为如果直接以本人名义进行，其行为后果直接由本人承担，如果以人自己的名义进行，在本人与人授权关系真实存在的前提下，本人在承担人行为后果时，法律将赋予本人介入权和第三人选择权；第三，本人对人的授权意图及意思表示，在与人订立的委任契约中表达，并且须以人的承诺而有效，同时有民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构的确认为保证；第四，销售人在某些情况下比民事人中的人承担更大的风险和责任，在与本人有特殊约定的前提下，需要直接对第三人负责，承担独立责任。例如销售人因自己工作失误，向第三人售出了无效客票，造成第三人无法登机成行，在本人与人有直接约定时，人必须直接赔偿第三人因此而造成的损失。

二、 航空运输销售类型

对航空运输销售进行简单的分类，有助于我们全方位、多角度地理解我国航空运输销售制度。一般来讲，通过不同的分类方法，可将航空运输销售分为以下不同的类型：

1、从法学理论和的概念方面入手。航空运输销售人按照被人（本人）的委托行使权，航空运输销售属委托；同时，航空运输销售是以本人名义与第三人为法律行为，是直接；它是基于航空运输销售权所为之，是有权；航空运输销售人在权限范围内以本人名义为意思表示，是积极；它的权是基于本人的授予，并经民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构批准，是意定；它的航空运输销售权范围有特定的限制，是有限或部分；由于本人是向数个航空运输销售人分别授权，而每个人都有各自独立的航空运输销售权，可以分别单独行使，因此又是集合。

2、从经济学角度入手。作为商业流通领域的，根据人权限的大小可分为独家、一般和总；根据商的对象不同可分为销售和采购；根据商销售或采购商品的环节可分为批发和零售。④航空运输企业所提供的“商品”或“产品”就是运输服务，作为其，一般不享有专营权，委托人可以在市场上建立多家关系，也可以自己在该市场上从事经营，是一般；人与被人（航空运输企业）签订合同，销售被人的产品（运输服务），是典型的销售；由于销售的产品的特殊性，人只能是零售。

3、从航空运输销售业务范围来看，航空运输销售分为一类航空运输销售（经营国际航线或香港、澳门、台湾地区航线）和二类航空货运销售（经营除香港、澳门、台湾地区航线外的国内航线），每类销售又分为客运和货运两种。

三、航空运输销售权的性质、授予、限制和消灭

在航空运输销售中，权实际上是由民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构审核批准后授予的。总的来说，权利包含了权益、主张、资格、权能和自由五大要素⑤，权亦不例外，作为特殊形式的销售中的销售权则更不能例外。销售权是销售人行使航空运输销售行为的依据，是航空运输销售关系形成的基本前提，它分别在航空运输销售关系的不同角度体现着权利要素。首先，它应该是“自由”的，行使销售权的销售人在销售权的权限（范围）内具有充分的自由意志；其次，销售人在具备商事主体资格的前提下，它的“权能”要素表现为人不仅具有履行这种权利的实际能力，而且包含了法律支持的不容侵犯的权威；第三，“权利是行为的选择资格，是意志的实现资格。权是一种权利，当然是一种资格。”⑥销售权最明显的特点就是“资格”，但它只反映权利的静态表征，不能体现一种特定民事权利的法律效果，也就是说，只有资格无从产生航空运输销售权之法律效果；第四，航空运输销售权中的“利益”要素体现在两个方面。其一，权的享有必须基于人的同意并通过权的行使而为本人实现利益。其二，既然通过行使权为本人实现了利益，那么人就不会与这种利益无关，而是表现为报酬（费）；第五，航空运输销售权之“主张”实际表达了一种权利需要和权利救济的愿望，和“利益”要素是紧密联系在一起的。航空运输销售权的获得必须经过严格的事前审核批准手续，中的授权行为是一种单方民事法律行为，“授权行为仅是委托人单方的意思表示而并不要求受托人同意，可见授权行为是独立于委托合同的单方行为”。⑦航空运输销售中的授权行为，还必须以证书的形式固定下来。

根据《民法通则》的规定，人应认真履行职责，以维护本人的利益为宗旨，正确而有效地履行事务。为了更好的使人遵守制度、履行基本法律关系之诚信义务，有必要对权的行使安排必要的法律限制。因此，在航空运输销售中，禁止越权，禁止自己和双方，禁止转和人的复任权。

航空运输销售的权消灭的法定事由有：（一）基本法律关系终结。主要指销售期间届满或事务完成；（二）本人撤回权或人辞去权。主要是指销售人有违反《民用航空运输销售管理规定》第十八条、第二十条第二款、第二十五条、第二十六条之规定的法定情形，被民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构依法撤销空运销售业务权，以及销售人主动辞去权的情形。权一旦消失，销售人即丧失权，此时销售人如再进行活动，将承担无权的责任。

四、航空运输销售制度中的漏洞

我国航空运输销售迄今为止只有十余年的发展，有关方面制订的涉及航空运输销售的法律法规和其它法律文件自然也是屈指可数，加上我国向来缺乏商事传统，所以完全可以理解我国航空运输销售制度的“先天不足，后天失调”。通过对具体的航空运输销售各方面法律关系的分析，我们可以发现有以下三处漏洞：

第一，主体角色错位。剖析航空运输销售法律关系后可以发现，作为航空运输销售的主体――本人的身份，在逻辑上是混乱的。当它作为销售权授予主体时，名义上是航空运输企业，实际上是民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构；当它作为第三人效果归属关系的主体时，它又成了具体的民用航空运输企业。销售权的授予原本是民航运输企业正常的经营决策行为，现在却成了民航行政管理部门或者民航地区行政管理机构的一项行政职能，结果授予权的“本人”不负责航空销售业务、负责航空运输销售业务的“本人”无法有效管理人。实际上这两个“本人”应该是统一的，只能是航空运输企业，出现这种概念的混乱，其深层次的原因还是要从政企不分、企业产权不清、市场不规范等因素中去探寻，本文暂不做深入探讨，但可以肯定的是，这种局面必然导致航空运输销售制度“空壳化”，给少数无良人以侵吞航空运输企业利益的可乘之机，严重影响我国民航事业的健康发展。

第二，忽略了“交易安全”⑧。所谓交易安全，即交易行为之安全，保护交易安全即为保护交易行为本身。在一个具体的法律关系中，即应以合理信赖之虚象代替实象，以资保护新利益之取得者。我国现行航空运输销售制度对人和本人的权利义务和法律责任都有相关法律法规条文作出明示，对本人与人之间的授权委托关系和人与第三人之间的行为关系均有较为详尽完善的规定，体现出对本人的权利（静态安全）和人的有效保护，但在航空运输销售制度中没有明确规定无权及其法律责任，缺乏相关的法律保护，从本人与第三人之间的效果归属关系方面来观察，有忽略“交易安全”的倾向，这对于保护善意第三人的权益是非常不利的。

第三，权张冠李戴。从前文中我们已经很清楚地看到，在航空运输销售中，本人授予人的权是一种委托权，但我们也很清楚地看到，颁发给各个人的证书，无一例外都印刷着“指定销售人”字样，在民航系统的有关文件中也堂而皇之将航空运输销售权称为“指定”，而指定实际上是法定的一种形式，其本质上是针对无民事行为责任能力人和限制民事行为责任能力人的监护权。概念上的混淆会贻笑大方，更有可能造成对法律事实的认定错误，不可不引以为戒。

综上所述，通过对和航空运输销售制度的分析研究，我们不难看出，航空运输销售既有的一般法律特征，又有其鲜明的行业特点和特殊性。事实证明，只有在正规化、法制化的轨道上依法管理和规范航空运输销售业，才能使其走上健康发展的道路。

参考书目：

① 孙林《运输合同》，第137、158页，法律出版社1999年

郭明瑞、王轶《合同法新论·分则》第253页，中国政法大学出版社1997年

② 江帆《法律制度研究》第10页，中国法制出版社2000年

③ 张楚《论商事》，《法律科学》1997年第4期

刘一粟等《商事论纲》，《武汉大学 法学评论》1996年第5期

④ 李玉兰、亦冬《商业制理论研究述要》，《广西商专学报》1996年第2期

⑤ 夏勇《人权概念的起源》第43页，中国政法大学出版社1993年

⑥ 李锡鹤《民事理论的几个问题》，载梁彗星主编《民商法论丛》第10卷，法律出版社1998年

销售与管理论文篇(5)

    库存是负债并不是企业资产的观念已经被国内大多生产制造企业接受。近年来国内企业不断实施各类降低库存成本的管理策略和信息系统。如六西格玛、准时制造、协同规划与预测补充(CPFR)、供应商管理用户库存(VMI)和集中采购等管理策略，ERP和MES等管理信息系统，企业通过成功实施这些管理策略和信息系统显著降低了库存水平，改善了服务水平，竞争优势进一步增强。

    但库存仍然是国内生产制造企业当前面临的棘手问题之一，如何进行库存优化降低库存成本已成为企业关注的焦点。如图1所示，从1997到2010年，六大典型制造行业库存比重均维持在30%以上，其中信息设备、家电和汽车业库存比重高达40%-60%，食品饮料、纺织服装和医药行业库存比重则维持在30%-40%左右。另外食品饮料、纺织服装和医药行业库存比重在2005年后有明显的上升趋势，而另外三个行业虽没有明显的升降趋势，但依然维持在高位。库存比重越高，表明库存占流动资金越多，库存费用越高；由此可见制造企业依然面临着库存水平过高的严峻问题。

    

    图1　国内制造业上市公司库存占库存和固定资产之和的比重

    由图2可见，各行业库存持有天数总体呈下降趋势，但不同的行业差异明显，其中汽车和信息设备平均库存持有天数约为40-100天，明显低于其他行业，而食品饮料行业则高于其他行业约为100-160天，是何种原因造成这种现象呢？影响制造企业库存管理水平的关键因素又有哪些？国外学者对此进行了深入的研究，但国内学者则主要集中在微观库存控制模型的构建与求解上，较少涉及企业层面的实证研究。本文以国内256家沪深制造类上市公司1997-2010年的年度财务数据为样本，并分成医药、食品饮料、纺织服装、信息设备、家电和汽车六大行业，考查国内制造业库存水平的变动趋势和关键影响因素，进而探讨库存水平与企业绩效的关系，以期为制造企业库存管理活动提供决策支持。

    

    图2　国内制造业上市公司各行业平均持有库存天数

    1　文献综述

    关于制造业库存管理实证研究的文献有Lieberman & Asaba(1997)对比研究了美国和日本汽车制造企业库存减少与生产率的关系，根据美日两国的数据，发现库存水平与生产率呈正相关关系。Lieberman & Helper等(1999)研究了大规模汽车零部件制造企业原材料、在制品和产成品的库存管理，结果显示和经典库存理论一致，员工培训和与顾客的有效沟通等管理活动与库存水平降低有较大关系。但发现在美国的日本企业库存水平与美国企业没有显著差异，与前人结论截然相反，表明日本企业的库存管理经验并没有很好的移植到美国。Rajagopalan & Malhotra(2001)从原材料、在制品和产成品三方面考察了美国制造企业1961-1994年库存水平的变动情况。Chen，Frank & Wu(2005)考察了美国制造业上市公司1981-2000年间库存水平的变化趋势和影响因素，以及和长期投资回报率之间的关系，发现库存水平过高的企业投资回报率较低。Roumiantsev & Netessine(2007)发现库存水平与需求不确定性、提前期和毛利率呈正相关关系，与库存成本呈负相关关系，公司规模越大库存水平越低，并采用批发、零售、机械制造和化工等八个行业数据进行经验分析。Olivares & Cachon(2009)研究了竞争如何影响经销商的库存持有水平，通过收集通用汽车200家经销商在6个月内的库存和销售数据，结果发现经销商在面对竞争者进入时为了保证服务水平会持有更多的库存。稳健实验表明通用汽车如果减少经销商数量，能在不影响销售的前提下库存减少14%-27%。Cachon & Olivares(2010)发现美国的汽车制造企业在供应链中表现出不同的产成品库存持有天数，丰田汽车不仅在制造效率，产品研发方面保持竞争优势，在产成品库存水平上也明显低于克莱斯勒、福特和通用。作者利用面板数据分析了销售增长率、经销商数目、产品替代性、产品多样性、生产率和生产柔性等因素对这四家汽车制造商产成品库存水平的影响，结果发现经销商数目和生产柔性是造成差异的主要原因。赵泉午等(2009)利用1996-2008年财务数据对国内服装制造类上市公司库存水平的变动趋势及影响因素进行了实证研究，发现公司绩效与库存周转率之间无相关关系，库存周转最慢和库存周转居中的公司投入资本报酬率高于库存周转最快的公司。赵泉午和黄志忠(2010)系统考察了1996-2005年间国内零售企业库存管理现状，重点考察了企业地理区位、经营业态和渠道力量对库存周转率的影响。综上，现有文献缺乏对国内生产制造多行业库存水平变动趋势和关键影响因素的系统研究。

    2　研究假设

    影响企业库存水平的因素很多，本文结合现有文献和经典的EOQ模型，采用国内沪深制造类上市公司数据重点研究以下三个问题：(1)在控制毛利率、库存比重、公司规模影响后，制造类上市公司库存周转率是否显著受销售增长和提前期等因素的影响？(2)控制毛利率、库存比重、公司规模、销售增长因素的影响后，1997-2010年间国内制造业上市公司库存水平和修正库存周转率的变动如何？(3)国内制造业上市公司库存水平与公司企业绩效之间的关系如何？基于此提出如下假设。

    生产制造企业总是根据需求预测和订单组织生产，但任何先进科学的需求预测方法都不能做出精确的预测，需求预测往往滞后于实际需求的变动趋势，当实际的销量高于预期时，库存水平会低于预期水平，库存周转率会升高，当实际销售量低于预期时库存水平会高于预期水平，库存周转率会降低。此外，Gaur & Kesavan(2005)研究发现当销售额下降时企业的库存管理变得更加困难，库存周转率下降速度更明显。据此，本文将销售增长率分成两个部分，分别考察销售增长率大于0即销售增长时和销售增长率小于0即销售下降时，库存水平对销售增长的反应程度，并假定销售增长率小于0时，库存水平反应程度更大。综上提出如下假设：

    假设1：销售增长时，库存水平增长速度小于销售增长率，销售下降时，库存水平降低速度小于销售降低速度。

    假设2：销售下降时，库存水平对销售增长率变动的反应更敏感。

    根据提前期不为0的EOQ模型可知，提前期变长会带来更高的库存水平，另外提前期越长，面临的需求不确定性越大，在保证服务水平不变的前提下企业会倾向持有更多的库存。本文采用Sergey Rumyantsev(2007)提出的应付账款周转天数 度量提前期，该指标是基于产品循环(原材料投入到产品卖出)周期与现金循环周期同步的假定，企业发出订单贷记应付账款，供应商接受订单发运原材料和零部件，企业付款入库借记应付账款，因此可用应付账款周转天数作为衡量提前期的指标。综上提出如下假设：

    假设3：库存水平与提前期呈正相关关系。

    制造业不仅对世界经济有重大影响，同时也是许多产品设计和生产制造技术创新的来源地。随着全球化进程的加快，国外先进的生产制造理念逐步引入国内，如以丰田汽车为代表的准时生产(JIT)生产方式，70年代向北美国家扩散，90年代被国内汽车工业引入，同时由美国兴起的精益制造和敏捷制造的生产经营方式也在90年代末和本世纪初引入国内，20世纪初期大规模定制生产的思想逐步成为引领汽车制造工业的潮流，低成本、低缺陷和低库存正在成为国内制造企业管理创新的目标。在国外库存管理思想的引导下，国内制造企业开始注重库存管理，不断实施新型管理创新活动，如延迟制造、模块化和快速响应等供应链管理策略；看板管理、全面质量管理、六西格玛等质量管理方法；ERP和CRM等信息系统实施等。但另一方面，竞争加剧，消费者需求个性化使得企业不得不采取产品多样化和系列化的策略，导致企业库存持有量大幅上升。库存水平的变动取决于以上两方面力量的综合影响。本文假定先进的库存管理理念在制造企业中占主导地位。据此提出如下假设：

    假设4：控制毛利率、库存比重、公司规模和销售增长因素后国内制造业上市公司1997-2010年间修正库存水平下降。

    库存周转率越高表明公司存货周转越快，当假定投入一定时，库存周转越高则收益越大，据此可认定库存周转快的企业绩效好于库存周转慢的公司。但根据Chen，Frank & Wu(2005)和Roumiantsev & Netessine(2007B)等的研究结论，库存周转率越高并不代表公司企业绩效就越好，库存周转率略高于行业平均水平的公司，企业绩效明显要好于行业内其他公司。本文根据库存周转率将样本分成高库存周转率、中库存周转率和低库存周转率企业，并用总资产报酬率指标来衡量企业绩效，以验证国内制造业企业是否符合上述研究结论；据此提出如下假设：

    假设5：国内制造业上市公司中库存周转率居中的企业绩效显著好于高和低库存周转率企业。

    3　样本选择、变量定义和模型

    3.1　样本数据

    制造业可分为食品制造、医药制造、橡胶制品和金属制品业等，同一行业中，由于所处供应链位置不同，又可分为原材料制造、半成品制造和产成品制造三类。对于产成品制造企业来讲，在供应链中比前两类企业更接近销售终端，更接近消费者，因此产品多样性和需求变动大。产成品制造企业会根据历史销售数据和订单状况进行需求预测，并据此制定生产采购计划，同时需要管理大量的供应商和经销商，使得库存管理难度要远远大于原材料和半成品制造企业，库存管理水平的高低会对企业绩效产生较大影响。本文选取产成品型制造企业作为研究对象，另外根据Wind咨询金融终端数据库的行业分类标准，发现医药、食品饮料、纺织服装(剔除半成品型纺织类制造企业)、信息设备(包括手机和电脑等通信设备)、家电和汽车(整车制造)六大细分行业属于产成品型制造。据此本文选取国内沪深六大类256家产成品制造型上市公司作为样本，考察库存水平的变动趋势、库存水平的关键影响因素和库存管理水平对企业绩效的影响，数据均来源于沪深证券交易所网站披露的上市公司年报以及Wind咨询金融终端数据库。

    3.2　变量定义

    库存水平、库存周转率、总资产报酬率、毛利率、库存比重、公司规模、销售增长率和提前期等指标的定义详见表1。

    

    3.3　计量模型

    模型M1a：

    

    i是企业标识，t是时间标识，模型M1a主要考察库存比重、毛利率、企业规模、提前期和销售增长率等因素对库存水平的影响，同时加入年度变量用以考察库存水平随年度时间变动是否有显著的变化趋势。模型M1b采用库存周转率做被解释变量，目的是为了对M1a进行稳健性分析，以保证结论的可靠性。

    模型M2：

    

    

    模型M2在M1a的基础上加入变量max(0，)，将销售增长率进行分类，当销售增长率大于0时，该变量取值为即变量值本身，当销售增长率小于0时，则取值为0，通过如上变量设置来考察在销售上升和下降时，库存周转率的反应程度。

    

    构建模型M3，用来考察库存周转率和企业绩效的关系，为区分不同库存周转水平的公司库存周转率对企业绩效的影响，将样本公司按每年的库存周转率排名进行分类，排名在前30%以内的为高库存周转率公司，排名在最后30%的为低库存周转率公司，其余的则是库存周转率居中的公司。在模型中则加入Q，L两个哑变量，变量取值如表2所示，高库存周转率公司Q取值为1，L取值为0，低库存周转率公司L取值为1，Q取值为0。另外根据Fama & French(1993)的三因素模型可知，公司规模是影响公司股票回报的主要因素之一，本文据此把公司规模作为影响企业绩效的控制变量。

    模型M3：

    

    4　实证分析和讨论

    在进行回归分析以前，先对样本进行描述性统计分析，如表3所示，六类制造行业平均库存水平最小为医药行业26700万元，最大为家电行业115000万元，另外总资产报酬率最大值为食品饮料行业5.99%，最小值为家电行业2.50%，可见行业间差异明显。

    

    由于本文采用的是非平衡面板数据进行分析，在分析前先进行Pearson相关性检验，检验变量间的相关性，如表4所示，模型各变量相关系数绝对值均小于0.5，表明各变量间不存在强性关系，避免了多重共线性的影响。本文在分析过程中，发现存在被解释变量二阶滞后的影响，如果继续用静态面板模型的处理方法，会因为内生性的问题造成估计结果发生偏误。为避免内生性的影响，本文采用广义矩估计GMM，对非平衡动态面板数据模型进行参数估计。另外因广义矩估计使用了大量的工具变量，为了检验工具变量的有效性，使用Sargan和AR两类统计量。Sargan检验的原假设是新增工具变量有效，AR统计量的原假设是残差项不存在序列相关，在本文中将给出Sargan检验的p值，p值大于0.05则表示工具变量有效，给出AR(1)和AR(2)检验的p值，通常认为如果没有二阶序列相关则接受原假设，即AR(2)检验的p值大于0.05。

    表5是模型M1a的分行业回归和总样本回归结果，据总样本回归结果，库存比重增加1%，库存水平提高0.41%，毛利率增加1%， 库存水平提高0.1%，公司规模增加1%，库存水平提高0.31%，提前期增加1%，库存水平提高0.15%。且库存比重、毛利率、公司规模与库存水平在1%水平上显著正相关，与Gaur & Kesavan(2009)等和Gaur & Fisher等的结论一致，提前期与库存水平在1%水平上显著正相关，与假设3一致，从分行业回归结果来看，结论与总样本回归也大体一致。据总样本，销售增长率与库存水平不显著相关，假设1不成立，但纺织服装和家电的结论与假设1一致，医药行业和信息设备行业则与假设1相矛盾。总样本回归结果显示库存水平与年度变量显著正相关，表明库存水平随年度变化呈增长趋势，这与假设4相矛盾，且分行业来看医药、食品饮料和纺织服装库存水平均与年度变量显著正相关。

    

    从回归结果来看，剔除了公司规模、毛利率、库存比重和销售增长因素的影响后，修正库存周转水平随年度变化逐年增长，与假设矛盾。造成这种矛盾现象的原因有两方面：一是消费者过去对产品价格或品质的单一诉求逐渐变得开始追求个性化、多元化，使得企业不得不采取多样化、系列化的产品策略，导致企业库存水平大幅度提高，库存管理难度急剧上升。加上国内激烈的竞争环境和产品同质化趋势，产品替代性增强，使得企业的缺货成本远高于存储费用，为了保证供货及时，企业不得不提高库存水平。二是虽然制造企业近年来加大了对库存管理的重视程度并引进了先进的库存管理技术，如建立自动立体化仓库、物流配送中心以及购置安装EDI、MRP、ERP、CRM等，这些举措有效提高了物流运作效率、供应链信息共享和反应程度，实现了库存管理的规模效应。但从分析结论来看，竞争和消费者需求变化对企业库存水平的影响依然占据主导地位，医药行业和信息设备行业销售增长率和库存水平的矛盾现象也反映了在产品寿命周期短更新换代快的行业中，库存水平的增长速度已经超过了销售增长速度。

    

    表6是模型M1a的对照模型M1b的回归结果，其被解释变量用库存周转率代替M1a的库存水平，结论与M1a一致。另外发现公司规模不仅与库存水平正相关和库存周转率存在正相关关系，表明扩大公司规模虽然提高了库存水平，但也发挥了库存管理的规模效应，加快了库存周转。

    表7是模型M2的分析结果，据总样本分析结果，在销售下降或上升时，销售增长率和库存水平的相关关系并不显著。但据分行业回归结果可见食品饮料和家电行业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平分别降低0.26%、0.99%，在销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平分别降低0.05%、0.01%。医药行业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平降低0.38%，在销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平增加0.03%。纺织服装业在销售下降时，销售增长率每增加1%，库存水平增加0.701%，销售上升时，销售增长率每增加1%，库存水平降低0.001%。以上结论表明销售下降时，库存周转率反应比销售增长时更敏感，与假设2一致，且与Gaur & Kesavan(2009)的结论一致。但医药行业在销售上升时，纺织服装行业在销售下降时，销售增长率增加而库存水平却提高，与食品饮料和家电行业相比发生相反方向的变动。

    

    由以上结论表明食品饮料、家电和医药行业在预测销售下降时会过度采取规避库存积压的策略，如调整生产计划缩减产量，极力向供应链下游的经销商“压库”，造成上游库存周转加快，下游库存积压，大打价格战，采取各种促销策略促进销售等。另外医药行业在预测销售增长时，会过度预判销售形势，造成库存水平过度积压，而纺织服装在预测销售下降时，库存调整速度远落后于实际销售变化速度。医药行业前期研发成本高，且服务水平要求极高，销量变动会造成库存水平更大比例的变动。纺织服装行业产品季节性差异明显，消费者需求变化快，加上日趋激烈的竞争环境使得库存调整滞后销售变化，库存积压现象严重。

    模型M3用于考察库存周转率与企业绩效之间的关系，表8是利用模型M3对总样本和分行业进行分析的结果。据总样本可知，库存周转率最低或库存周转最慢时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.05%，库存周转居中时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.04%，库存周转率最高或库存周转最快时，库存周转率每增加1%，总资产报酬率增加0.05%，以上结论表明库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献低于库存周转最慢和最快的公司，结论不符合假设5。分行业的分析结果可见食品饮料、纺织服装和信息设备行业库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献显著高于库存周转最慢和最快的公司，结论与假设5一致。

    

    5　结论与启示

    本文考察了1997-2010年间国内制造业库存管理的现状，发现制造企业库存水平与库存比重、毛利率、公司规模和提前期显著正相关，当销售下降时，库存水平对销售增长率的变动反应更敏感。控制相关因素后修正库存水平逐年上升。纺织服装和家电行业，销售增长率与库存水平显著正相关，医药和家电行业，销售增长率与库存水平显著负相关。食品饮料、纺织服装和信息设备行业库存周转居中的公司库存绩效对企业绩效的贡献显著高于库存周转最慢和最快的公司，医药行业库存周转最快的公司高于周转居中和最慢的公司，家电行业和汽车行业库存周转最慢的公司高于库存周转居中和周转最快的公司。

销售与管理论文篇(6)

关键词：定价分析；落袋利润；Periscope；PMDB；BIIS

一、定价理论及工具

在过去的几十年当中，有关定价的概念和知识体系都得到了显著的发展，无论在商业期刊还是学术期刊都有定价为主题的文章。然而作为企业的管理者最关心的问题是如何把这些深奥的理论应用到企业日常的经营活动当中，换句话说，缺少一种直观的工具，将影响价格的种种因素以图表化、数量化的形式展示出来。

以此为背景，世界著名的麦肯锡公司开发了进行定价分析的系统原型——Periscope系统。该系统以落袋价格瀑布为核心，从交易层面入手对每一笔交易进行分析，以图形化的方式全面定量考查影响最终交易价格的所有组成要素。解决了长期以来定价分析只停留在理论，难以在实践中得到应用的难题。

本文重点介绍中国石化化工销售有限公司如何与麦肯锡公司合作建设、维护Periscope系统；如何深化应用Periscope系统，使得定价理论切实与公司运营相结合，改善现有营销策略，为提升公司效益做出有益尝试。

二、价格分析系统在化工销售中的实施

中国石化化工销售有限公司（以下简称化工销售）成立于2005年，负责中国石化所属企业生产的石化产品的资源统筹、市场营销、产品销售、物流、客户服务等工作，是目前国内最大的内外贸一体化的化工产品专业经营公司。

（一）化工销售实施定价管理的必要性

化工销售发展至今已经成为年销售量5000万吨，销售额3500亿人民币的大型化工品贸易企业，而正是这样一家超大规模的公司，近年来却面临日益严峻的利润发展空间。首先从外部环境看，上游资源和劳动力成本不断上升，使中石化化工业务的生产成本逐年上升；下游产业盈利压力的增大和下游客户的整合提高了客户议价的能力，化工产品价格上涨空间受到限制。

其次，从化工销售内部看在价格分析和评价方面仍有可进一步改善的空间：销售价格的分析评价缺乏可比性；销售政策的合理性缺乏有效的检验手段；对客户的评价管理相对粗放。

由此可见，化工销售急需一套定价理论支撑的特别是符合化工销售自身特点的价格分析工具，以此对日常销售活动进行定量考评，实现精细化管理，提高公司整体利润。

（二）基础环境要求

首先介绍一下Periscope系统，它是麦肯锡公司自主开发的基于全面、真实、准确的历史数据，实现大量数据的多维度分析处理的工具，他提供了多维度、高颗粒度、图形化、灵活的分析界面，用户可以使用这个系统快捷方便的进行日常销售活动分析。

可以看出， Periscope系统不是一个实时的生产系统，他是一个基于大量已有历史数据进行分析的工具。所以应用Periscope系统的前提是公司必须有完备的信息系统，可以提供大量的、高质量的历史数据。

化工销售从2005年成立至今，已经陆续建立了庞大而卓有成效的信息系统，已经形成了以ERP系统为核心，CRM（客户关系管理）、BW（数据仓库/商务智能）、LIS（物流信息系统）等信息系统间紧密集成的应用框架，为Periscope的应用打下了良好的基础。

（三）价格分析系统模型建设

化工销售的价格分析系统的建设分为三个主要的阶段。分别是设计阶段、配置和原型制作阶段、实施和能力培养阶段。

从项目建设之初化工销售和麦肯锡投入了大量的精力进行需求研讨，对化工销售的业务模式和数据来源进行了分析，对各产品线以及区域公司进行了访谈，根据麦肯锡落袋利润价格模型，遵循全面性、前瞻性、灵活性和实用性的指导理念，建立起符合化工销售业务实际的独有业务模型。

（四）价格分析系统的日常维护

这张图是目前系统运维的整体内容，其中包括数据抽取，数据检验，数据上传，程序运算这4个步骤。

每月初支持人员将15张手工表放在指定的文件夹，BW系统也会自动抽取17张表放到相同的文件夹。其次根据一定的规则对32张输入表进行物理检查，确保格式正确。最后用BIIS工具上载计算数据，经确认通知区域公司使用。下面针对其中一些关键点做进一步讲解。

1.数据准备。根据系统设计，每次数据更新需要提供32张TXT文件，其中17张表是BW系统自动抽取，15张表是专业人员手工提供。

2.BIIS工具。BIIS的作用就是对上面所提到的32张表进行加工运算。我们看下面这个模拟图：

中间是BIIS，左边输入是原始数据，这些就是刚才32张表中的字段，右边输出是加工后的数据，有的是瀑布图的瀑布项，有的是瀑布图的维度。

3.PMDB。PMDB是Primary Database的缩写，经过BIIS加工过的数据以PMDB的格式存储在数据库中，他是数据在价格分析系统中的最小存储单位。价格分析系统可分析到的最小单元是每笔交易记录，PMDB的最小单位存储单位也是一条交易记录。

4.数据校验。32张原始表通过BIIS工具，加工成PMDB数据集存储在数据库中，在正式使用之前还需要对数据的可用性进行校验。

三、Periscope系统在化工销售公司的应用成果

价格分析系统投用以后，从多个视角为化工销售开展销售业务分析提供了平台，系统提供了多种多样的分析形式，化工销售各个层次人员在日常工作中广泛使用系统提供的分析工具。初步统计，系统分析每月使用频次在15000次以上，系统投用后，由于运行快速平稳，各级营销人员的工作效率得到了很大的提高。具体体现在以下方面：

（一）系统应用于定价策略，促进定价合理性

价格分析系统建立起来以后，可以非常直观地衡量落袋价格与市场价格以及采购成本、制造成本之间的关系，促进产品销售的定价更加贴近于市场，更加反映客户的需求。

价格分析系统可以实现不同牌号产品在不同区域市场，不同客户细分下的各项指标的比较分析，为合理制定产品价格体系，提升销售利润率，进而调整产品结构打下基础。

（二）提高折扣管理精细化程度，准确评估折扣与利润关系

价格系统上线前，化工销售公司销售折扣的管理比较粗放，由于无法大规模评估折扣与利润的关系，对折扣的控制水平较低，没有科学有效的手段评价的实际效果。系统上线以后，可以实现不同客户之间的比较，对产品的利润影响水平也可以非常容易评价，极大提高了折扣管理的精细化程度。

（三）结合客户落袋利润评价，提高客户关系管理水平

客户管理工作是营销的基础，包括客户准入，客户评价，客户淘汰等具体工作。系统上线前，化工销售主要从量、价、均衡性等指标评价和考核客户，无法具体衡量客户的利润贡献，系统实施后，将客户对利润的贡献引入到客户管理体系中，实现了多种利润影响因素的综合考虑，客户管理水平大大提高。

根据客户落袋利润率的不同水平，分配产品资源。分析同一市场合约客户和现货客户的落袋利润，指导差异化定价策略，提高合约客户的利润率，正确评价现货市场的作用。

（四）指导产品资源的合理配置

资源配置工作是营销管理的难点工作之一，合理的资源配置对市场的影响和销售工作的开展具有决定性的意义，但是资源配置的效果一直难以衡量，同时缺乏指导资源配置的工具。

价格分析系统上线以后，各层次的价格和利润水平得到了透明化，各级管理人员可以在不同区域公司之间，也可以不同销售地区、客户经理和客户之间比较各种量、价、费、利等多种指标，可以有效地指导资源配置和营销策略制订。

（五）正确评价人员绩效，建立利润导向考评体系

价格分析系统上线以后，化工销售的绩效考核水平也将得到系统的全面支持，具体来说，对业绩的考核可以实现多种角度的分析和评价，包括：实现业务单元之间的横向比较；从销售的不同时间衡量业绩的增长；从销量，价格，利润等多个指标进行衡量。

将这些指标分析应用于营销和销售人员的业绩考核，可以实现对销售团队的有效客观评价，辅助以其他考核手段，可以提高绩效评价体系的科学性，进而提高销售团队行为的合理性。

（六）实现管理透明化，精细化，带动业务规范化和理念提升

在落袋模型设计的基础上，开展了实例研究和分析，系统投用以后，公司营销团队在管理实务中进行了模型的充分应用。尤其是在价格运行分析，利润分析，销售绩效管理以及资源配置等方面，进行了专题研究，研究结果直接应用与营销管理决策，对提升化工板块效益发挥了重要作用。

系统上线以后，借助系统各项功能，可以有效衡量与比较销售政策对公司利润的影响，各项销售政策从以前的“黑箱”运作走向了透明化，透明化可以促进操作规范化，减少业务风险。同时，对业务的多维度，多角度分析，让调整管理策略有据可依，并极大提高管理效率，使得精细化管理成为可能。

价格分析系统的应用落实了精细化管理理念，坚持系统的应用，推进公司“分析文化”的形成，将带来公司营销管理的持续优化。

四、结束语

化工销售的价格分析系统从模型建立到系统运行用了半年多的时间，从应用情况看确实起到了预想的效果，当然，系统还存在进一步提升的空间，虽然在系统设计和测试阶段，对数据分摊逻辑进行了认真仔细的分析和设计，但是由于化工销售销售组织和业务的复杂性，仍然有部分数据的分摊逻辑需要进一步改进；另外定价分析是精细化管理的抓手，这是一种理念，要让这种理念深入人心、成为习惯也是一个漫长的过程，需要大家共同努力。

参考文献：

1.《The Price Advantage》.Michael V.Marn Eric V.Roegner Craig C.Zawada.

销售与管理论文篇(7)

【关键词】多元线性回归模型；销售价格；销售量；广告投入

一、引言

药企的药品广告投入和药品价格对药品的销售量有一定的影响，企业的管理者在管理决策中更期望能得到药品的销售量与药品价格和广告投入定量化的关系，因此本文基于多元线性回归理论对某药品的销售量与药品的价格和广告投入的数据进行了研究，从而为管理者在决策时提供科学的理论依据。

二、基本理论

（一）多元线性回归模型

定义1：一般设 为因变量（又称为被解释变量）， 为 个自变量（又称为解释变量），并且自变量与因变量之间存在线性关系，则 和 之间的多元线性回归模型为：

，

其中 为回归常数项， 称为偏回归系数，均为未知常数。称 为 对 的多元线性回归方程。其中 是未知参数 的经验估计值，可由 以及 的样本观测值通过使用最小二乘法求得。其中 反映了当其他变量取值不变时， 每增加一个单位对因变量 的影响。

（二）多元线性回归方程中参数的求解

若令 表示因素 在第 次试验时取的值（ ）， 表示被解释变量在第 次试验时的结果，则可得 的样本观测值为 ，其中 且 则根据最小二乘法和对方程组求偏导数可得：

，

其中 ， ； ， ； 。多元线性回归方程中的待定系数手工求解计算非常繁琐，因此我们常借助统计软件来求解，本文基于R软件来求解。

（三）多元线性回归方程的显著性检验

一般对多元线性回归方程的显著性检验的主要步骤为：（1）建立检验假设；（2）求离差平方和并计算检验统计量；（3）查临界值；（4）统计推断。本文主要基于R软件进行检验。

三、某药品销售量、销售价格、广告投入关系的实证研究

（一）某药品销售量、销售价格、广告投入等统计调查与分析

某医药企业为了更好地开拓其一款药品市场、优化其库存，现企业管理层要求销售部根据市场调查资料，统计分析出该款药品的销售量与销售价格和广告投入等之间的关系，从而对该药品在不同销售定价和不同广告费用投入下的销售量进行预测。为了完成该项任务，销售部的数据分析部门收集了过去30个销售周期（每个销售周期为一个季度）公司该药品的销售量、销售价格和广告投入的数据，如表1：

（二）某药品销售量的多元线性回归模型及模型检验

设 为销售量（百万盒）， 为销售价格（元）， 为广告投入（百万），则由R软件求得关于销售量的多元线性回归模型： 。

（三）回归模型的检验

销售量与销售价格和广告投入的多元线性回归模型的检验结果见表2：

对多元线性回归方程的 检验数据结果见表2，从表2中的数据可以分析出该多元线性回归方程中自变量对因变量的影响是显著的。

通过对回归系数进行 检验发现该回归模型中的自变量 和 对因变量 的影响也都是显著的，即销售价格和广告投入对销售量的影响都是显著的。

综上可得该多元线性回归模型具有统计学意义，可以用来进行预测和研究该药品的销售价格和广告投入对销售量的影响。

四、讨论

本文基于多元线性回归模型研究了一种药品销售价格和广告投入对销售量的影响，求得了变量间的定量关系，为该药企管理里层的决策提供了参考。

基金项目：吉林省教育厅十二五规划科学技术研究项目（2015393），吉林省科技发展计划项目（20120697）。

参考文献

[1]张忠尧.基于多元线性回归的湖南省物流需求分析[J].物流科技，2010，（9）.

[2]薛毅.统计建模与R软件[M].北京：清华大学出版社，2007.