酒店年会策划方案篇(1)

一：活动时间：9月

二、活动地点：XX大酒店

三、活动形式：庆典Party中西结合的精彩表演，穿插有趣的小游戏，结合西式冷餐会

四、活动规模：100位来宾

五、主要环节介绍：

l冷餐会

冷餐会是一种格调高雅的餐会形式。主要以精美的各式小点、水果、饮料、低度酒为主，使用一次性餐具。非以进餐为主要目的。

l绿色演奏

由国家二级演员，全国少有的树叶吹奏大师为大家表演精彩绝伦的树叶吹奏。

l浪漫西洋乐

由萨克斯、黑管、键盘、主唱，组成的西洋乐队，时尚而浪漫，符合本次Party时尚浪漫的基调，也符合来宾的品位需要。

l剪影舞

神秘的舞者在白色的幕墙后舞蹈，光影交错，来宾将看到梦幻迷离的影子舞蹈。

l庆典仪式

灯光暗，主持人旁白庆典仪式开场引语，两只舞狮从会场角落跳出追光灯打在舞狮身上，锣鼓声响起，舞狮到会场中央时，全场灯亮，舞狮从来宾席中穿梭上舞台，口叼贺幅；请XX领导上台致词，五星级酒店受牌仪式礼炮，主持人串词示意来宾看大屏幕投影仪播放XX发展历史，及社会各界人士的祝福，主持人和台上领导邀请在场来宾共同举杯庆祝舞台冷焰火起，来宾席上礼花四溅。

l游戏

A、寻宝：在椅子下、点心里藏些写上奖品的纸条点心里的纸条都用保鲜膜包好，由主持人提示大家寻宝，找到吃到纸条的来宾将得到纸条上的奖品。

B、蒙眼试吃：请一对来宾上台，拿一条手帕把其中一人的眼睛蒙起来，再喂他品尝各种不同的食物，每次一口就好，看看对方是否辨认的出来自己吃的食物是什么。分三组比赛，猜中最多的获胜，可得到奖品。

六、现场布置：

l舞台：投影仪、背景板、罗马柱、冷焰火

l宴会厅：

门口设签到台盆花、签到台背景板、宴会厅天花板装礼花球、席位安排、自助餐台布置，一楼大厅和楼梯处设X展架

酒店年会策划方案篇(2)

为了酒店发展更好需制定一份营销计划。那么大家知道2021酒店营销部工作计划怎么写吗?以下是小编为您整理的“2021酒店营销部工作计划”，供您参考。

2021酒店营销部的工作计划范文一一、目标市场分析预测

1、区市场分析预测

近几年来随着社会的发展、人们的思想提高，旅游业的增加，使得经济发展迅速，目前酒店业在市内十分看好。从市场角度分析，现在中抵挡酒店市场日趋饱和，高星级酒店在两年内竞争不算激烈，可以从中采用各种应对措施稳定客源。

2、竞争对手分析

对于每个酒店来说，每个同档次的酒店都是自己的竞争对手，甚至某些不同档次的酒店也成为潜在竞争对手，但从目前情况看，在本市的竞争对手的不是在市区的星级酒店，而是附近的几家连锁酒店。连锁酒店都是依照总店的经营模式定位，而不会根据实地的实际情况定位。

3、本酒店竞争能力分析

本酒店的优势：1、本酒店属于自创酒店使用自己的模式和定位，可根据人们的消费水平自行调价来提高住客率，不用按照连锁酒店的模式给予定价，可根据当地的实际情况(淡、旺季)随时推出活动，打造几间独特的婚房，从这方面就有一定的独占性和排他性。

4、销售模型制定

为使销售过程与销售小组活动的关系正常化，制定顾客发展模型，对顾客进行销售前研究，以收集并预测顾客愿望，分析其销售潜能;然后探索和分析其特定需求，进行个性化销售宣传，决定竞争者类型及范围;接下来制定满足目标顾客需求的明确的协议书，以得到顾客的认同;第四步是实施具体策略营销，尝试添加满足或超越顾客需求的增值产品或服务;第五步，随时追踪监控服务反馈信息，保证顾客满意最大化;最后是了解时尚趋势，精心研究客户未来需求以保持和扩大伙伴关系。

5、全年本酒店客源预测

全年稳定客源首先是关系户，协议客户，老客户，旅行社，维护新客户。

二、全年市场定位和目标确定。

1、全年酒店目标

全年我店的主要目标市场应确立为商务市场为主导(包括商务散客、商务会议、)，旅游市场为辅。商务市场的开发，我们必须着力拓展商务会议团队，不但只是附近地区的，而且要把触角发展到其他县、区，提高酒店的知名度和美誉度，把酒店打造成为本市知名商务品牌。保证顾客的忠诚度，为今后的竞争打下基础。

根据淡旺季不同月份、各黄金周制定不同的促销方案，做为各月份工作重点和目标。

一月和二月份：

1、加强对春节市场调查，制定春节促销方案和春节团、散预订。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

三月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、“五一”黄金周客房销售4月份完成促销及接待方案。

四月份：

1、加强会务、商务客人促销。

2、加强对五一节市场调查，制定五一节促销方案和五一节团、散预订。

十一月、十二月份：

1、加强对春节市场调查。

2、加强会务促销。

3、加强商务促销和协议签订。

十月工作重点：

1、加强会议促销。

2、加强商务促销和协议签订。

二月份：

1、加强会议促销。

五月份：1、加强旅游促销2、加强商务促销。

七、八、九月份

1、7、8、9月属于住宿业旺季2,、加强宣传力度

六月份：

1、加强对“高考房”市场调查，做出高考房促销活动

2、加强商务促销。

三、全年营销应对策略

2021年是本酒店站稳脚跟、营造知名品牌、保持在本市的地位进行攻关战的最为关键的一年，因此本酒店的营销计划就显得至关重要，现从酒店的实际出发，制定年度营销计划。

1、价格策略

实施“酒店VIP”计划策略，通过会员在酒店的频繁消费来提高和稳定酒店的整体收入VIP营销是一种会员制营销方式，它以建立会员制为发展导向，在观念认识上，利用80/20法则，将顾客占有率和忠诚度放在首位;目标是从酒店特色经营出发，充分挖掘酒店的最大市场潜力;在运作策略上，完全以顾客需求为中心，从充分利用好信息资源入手，准确地界定酒店的市场定位，营造酒店经营特色;强化酒店品牌效应，完善激励机制的促销战略;进而通过控制有力、行之有效的电话营销系统，帮助酒店挖掘一批具备高消费能力的忠诚客户群体，也就是为酒店创造80%利润的20%的忠诚客户。

营销特色策略，策划活动包括：降低房价，免费提供停车场，免费接等，与“酒店VIP”计划相结合，采用会员积分制，价格明升暗降，给与一定的让利。

2、销售策略

以内部营销为本，酒店对员工进行严格的挑选和训练，使新员工学会悉心照料客人的艺术，培养员工的自豪感，把培养忠诚员工、提高员工满意度放在追求品牌忠诚之前，让员工快乐的工作着。教导员工要做任何他们能做的事情，全体员工无论谁接到投诉都必须对此投诉负责，直到完满解决为止。最新酒店年度营销计划最新酒店年度营销计划。员工有当场解决问题的权力而不需要请示上级，为了让客人高兴，员工可以离开自己的岗位而不需要请假。在表彰杰出员工方面，按效率优先、兼顾公平的原则，根据员工职效进行细分奖项，给各方面有贡献的员工颁发各种相应奖励。

细分市场体验营销策略，通过重新定位，把目标转向稳定和满足客户各类会的需要上，巩固现有市场占有率和顾客忠诚度，坚决不做多而全的没有重点的抢客工作。此外，在细分市场的基础上进行体验营销，做到以下原则：a优质的全面质量管理，让客人使用最佳的产品组合;b“顾客第一”的经营理念，员工处理个人失误没有大小，使客人从胜利、心理撒谎能够都得到满足;c追求服务的零缺陷，为顾客解决能够解决的一切问题。

直接销售策略，要求每个员工在面对客人时都成为销售人员，而不管其实际的身份，从而加大对顾客的把握度，在实际操作中，如果预定员预定了一位客人决定入住了

我们就给这位预定员奖励，不管这个客人住的是那种类型的房间，也不管他是住一晚还是一个月。四、营销危机补救

1、对销售目标和任务要及时进行评估，做到每天一汇报，每周一小结，每月一总结，分析原因，总结经验教训，及时找出原因和研究好对策。

2、建立应急机制，有不可抗拒的事件如禽流感、非典等发生时可以从容应对，加强安全卫生检查，树立“安全第一，预防为主”的安全观，在实际操作中，对送来酒店的瓜果、菜蔬禽类进行检疫测试。

3、建立一套稳健、公平的管理机制，明确任务，赏罚分明。

使营销目标不理想时可以稳定员工，努力创造一流的工作平台环境。

四、营销预算饭店营销预算

全年，工资福利，办公用品，其它，促销及广告，交际费，制服，培训，其它总费用市场营销费用总额

五、评估控制

1.年度计划控制：由总经理负责，其目的是检查计划指标是否实现，通过进行销售分析、市场占有率分析、费用百分比分析、客户态度分析及其他比率的分析来衡量计划实现的质量。

2.获利性控制：由营销控制员负责，通过对产品、销售区、目标市场、销售渠道及预定数等分析以加以控制，检查饭店赢利或亏损情况。

3.战略性控制：由营销主管及酒店特派员负责，通过核对营销清单来检查酒店是否抓住最佳营销机会，检查产品、市场、销售总体情况及整体营销活动情况。

2021酒店营销部工作计划范文二市场营销部是负责对外处理公共关系和销售业务的职能部门，是酒店提高声誉，树立良好公众形象的一个重要窗口，它对总经理室进行经营决策，制订营销方案起到参谋和助手的作用，它对酒店疏通营销渠道，开拓市场，提高经济效益和社会效益起到重要促进作用。

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部__年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，详细记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制

开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善__年市场营销部销售任务计划及业绩考核管理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。文秘114版权所有!

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

2021年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

2021酒店营销部工作计划

1、努力使散客的入住率上一个台阶

2021年，营销部的主要工作之一将放在提高散客入住率上。我们拥有大多数酒店不具备的优势，那就是良好的区位优势与便利的交通条件。我们会利用所有可能的工具(网络、报刊、杂志及短消息的应用)加大对酒店的宣传力度。力争全年在散客的入住率上有较大提高。

2、加强与各大旅行社间联系

2021年营销部拟定在旅游黄金周到来之前，利用周末的休息时间，到省内几大著名的旅游城市(张家界、吉首、衡阳、岳阳、韶山等)进行走访，与地州市的各大旅行社之间建立起长期的合作关系，使得这些旅行社有意向将团队安排到我们酒店，以确保酒店客房的收入。

3、加强主题、价格、渠道营销策略的应用

2021年营销部会根据不同的节日、不同的季节制定相应的营销方案，综合运用价格、产品及渠道策略将酒店的客房，棋牌，餐饮组合销售。使酒店在竞争中始终处于主动的地位，以最大限度的吸引顾客，从而保障酒店经营目标的完成。

4、加强部门间的沟通协作

建立良好的沟通机制是有效实施营销方案和完美服务顾客的保障。因此营销部会一如既往地积极主动地与各部门进行沟通协作，相互配合。以一个整体面对顾客，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益

5、具体的目标明确

A、会议计划收入为13万，理想目标是完成15万。

B、会议团队、旅行团队的总收入力争达到45万。

C、由营销部带来的餐饮收入突破40万

酒店年会策划方案篇(3)

酒店项目简介

度假酒店项目基本信息

度假酒店项目名称

度假酒店项目承建单位

拟建设地点

度假酒店项目建设内容与规模

度假酒店项目性质

度假酒店项目建设期

度假酒店项目投资单位概况

酒店项目建设背景及必要性

酒店项目建设背景

酒店项目建设必要性

酒店项目建设是促进实现“十二五”促进产业集约、集聚、高端发展，促进产业空间布局进一步优化的需要

酒店项目的建设能带动和推进度假酒店项目项目的发展

酒店项目是企业获得可持续发展、增强市场竞争力的需要

酒店项目是增加就业的需要

酒店项目的实施地情况分析

基本情况

地理位置

交通运输

资源情况

经济发展

市场分析

国内外度假酒店项目项目市场概况

国内市场状况及发展前景

国际市场状况及发展前景

我国度假酒店项目项目生产现状及发展趋势

2015年我国度假酒店项目项目出口情况

主要度假酒店项目项目市场情况

度假酒店项目项目产业前景

竞争分析

企业竞争的压力来源

波特五力竞争强弱分析

SWOT态势分析(SWOT示意图)

酒店项目优势

政策优势

地域优势

管理优势

技术优势

酒店项目建设方案

1.度假酒店项目建设内容

2.度假酒店项目项目工艺方案

3.度假酒店项目项目产品方案

4.经营理念

5.管理策略

管理目的

组织结构

管理思路

企业文化

经营理念

企业精神

人才战略

人力资源配置

6.营销策略

产业延伸策略

定位策略

定价策略

销售渠道

网络营销

7.度假酒店项目整体发展规划及战略

整体发展规划

度假酒店项目宗旨

度假酒店项目发展目标

酒店项目投资及资金筹措

度假酒店项目投资

资金筹措

酒店项目效益分析

1.度假酒店项目经济效益分析说明

经济效益分析评价的范围和依据

度假酒店项目的评价计算期和达到经营规模期

2.基础数据与参数选取

3.营业收入、经营税金及附加估算

4.总成本费用估算

5.利润、利润分配及纳税总额预测

6.现金流量预测

投资项目的类型假设

财务可行性分析假设

全投资假设

建设期投入全部资金假设

经营期与折旧年限一致假设

时点指标假设

7.赢利能力分析

动态盈利能力分析

静态盈利能力分析

8.盈亏平衡分析

9.财务评价

10.社会效益分析

符合国家产业政策

符合建设资源节约型和环境友好型的社会要求

度假酒店项目建设拉动大量就业

带动地方经济发展

酒店项目风险分析

1.政策风险及其规避方法

2.市场风险及其规避方法

3.竞争风险及其规避方法

4.经营管理风险及其规避方法

5.成本风险及其规避方法

6.财务风险及其规避方法

酒店年会策划方案篇(4)

关键词：酒店规划；筹备；课程建设

1.课程设置的重要性与必要性探讨

1.1 中国高星级酒店的高速发展对酒店高端人才产生巨大需求

2012年中国挂牌五星级饭店共计660家，除此之外，各地待建、在建及刚建完的按照五星级标准设计的酒店项目约有500家。统计报告显示，过去3年全国星级酒店数量整体年均增长率为6%，而五星级酒店数量的年均增长率超过15%，在近几年全球经济处于整体低迷情况下逆市上扬。酒店业的迅速发展，尤其是高星级及精品酒店，对中高层管理人员的需求不断扩大，造成高端人才出现供不应求的现象。

1.2 中国酒店教育体制跟行业发展严重脱节

酒店业高端人才缺口较大，很大部分原因来自于中国酒店教育体制与行业的发展出现严重脱节，再加上酒店行业对实践工作经历的要求，使得酒店高端人才的培养严重滞后，严重影响到了酒店整体的管理品质。

我国酒店业在新建与改造方面，由于缺乏对酒店专业规划设计科学的认识，没有把这一专业科学摆到应有的位置加以重视，加之一些历史原因和管理体制等深层问题，形成酒店业普遍存在的非专业规划设计的种种问题，诸如不懂酒店业市场定位与功能配置，不懂酒店业服务设施与管理效率要求，出现各种不合理与顾客的体验需求背道而驰。

1.3 酒店规划与筹备管理的观念尚未形成

一直以来，国内的酒店管理专业或酒店方向的课程设置体系一直紧紧围绕酒店如何经营管理而展开，更偏重于酒店内各业务部门的运转探讨学习，偶尔有饭店管理相关教材提出了筹备管理的知识点，但仅限于点到而止，因此，高校酒店管理专业的教育观念没有朝向培养更高层次的职业经理人定位，这与国内日益增长的世界著名酒店集团数量与规模极为不协调。

与此同时，国内部分酒店投资者对酒店行业的认知及态度也存在很大差距，有些纯属玩票跟风，没有对酒店作为企业的发展做长远规划，有些属于地方政府行为，宏观调控干预远大于市场选择，这些都极大干扰和阻碍了中国饭店行业的良性发展，中国饭店自创品牌的道路也因此坎坷。

综上所述，《酒店规划与筹备管理》课程作为完善酒店管理专业人才培养体系和方案的重要性和必要性应获得关注并达成共识。

2.教材的选取探索

2.1 选取难度大

目前，国内并没有一本真正意义上能将酒店规划设计与酒店筹备管理两个既有关联又各自相对独立的知识模块能有机结合的教材，或偏重酒店规划设计，譬如《酒店规划设计学》（郝树人，2007），或偏重酒店开业筹备管理，譬如《饭店开业筹备管理实务》（盛鹏，2008）。因而，在课程教材的选择上难度颇大，自编教材成为最佳选择。

2.2 参考教材的选择依据

基于新开课程的考虑，在首次教学过程中应选取涵盖规划设计和筹备两大模块的教材至少4-5本，并依据授课对象及教学大纲要求进行教学内容的删减和组合。建议所选教材内容能涵盖酒店的平面设计基础及案例，素描绘图法，有典型代表性的不同类型酒店设计规划探讨专题，酒店开业筹备策划案例等知识要点。

3.实践教学设计

3.1 实验项目设计

课程实践环节可设立3个或以上实验项目，以笔者实际教学情况为例，项目分别为酒店空间设计—流线设计与平面布局，酒店选址规划，酒店开业筹备策划，具体学时分配以各高校教学计划和教学大纲要求为准。实验项目设计旨在要求学生了解酒店规划设计概念，掌握酒店的功能规划和空间布局，能运用泡泡法草图勾勒出主要空间布局构思，能够运用ARCGIS软件结合实际，通过运用酒店最佳路径与周边服务区域分析技术解决酒店规划设计中空间分析的决策难题。

3.2 拓展实战演练

实验项目建议最好能与实习基地进行实战演练，以笔者教学为例，选取实践教学基地中正在筹建中的西餐厅为研究对象，将学生按2人一组进行分组，分组采用合伙人的形式自由选择，分别负责筹建管理和开业筹备管理的文案策划，依据在建西餐厅的情况从规划设计、平面布局、市场调研、营销策划等方面着手，因为是实战演练，学生的投入性和积极性很高，从选择创业搭档开始就已经考验学生的协同作战能力，团队人数不宜过多是充分考虑到整个策划方案思路的一致性和对学生创新思考能力的有效激励。这种拓展实战演练综合考量学生在酒店规划设计、酒店项目评估、营销策划、酒店运营管理等各方面的综合能力，因而对已完成生产实习的学生，其专业能力和素养是一次全面检验。

4.教学方法设计

基于学生在开设此门课程之前已经基本完成专业课的学习包括社会生产实践，因而在教学形式上可以采用专题讲座研讨式的授课方法，譬如在酒店筹建管理部分讲授酒店规划设计，案例素材是颇为丰富的，如何让学生对这些案例素材有效吸收，笔者在教学过程中依据酒店分类与课程内容的紧密度进行专题研讨，例如首选精品酒店规划设计专题进行研讨，究其原因是精品酒店是一种新型的酒店业态，在中国的发展时间只有10年左右，发展空间和研究价值都比较大，其独特的设计酒店风格和贴心私人定制服务也是本科学生在生产实践环节中接触较少的，因而学生对此模块知识需求比较大；其次选择经济型酒店规划设计专题进行研讨，充分考虑学生在今后的创业中小微企业与此类酒店的相似度和参考价值很大，尤其是酒店选址规划、投资收益管理这两个环节是探讨的热点。

酒店图片的选择要少而精，力求每张都包含知识点，都能充分补充说明规划设计的要点，参考文献的选择要紧密围绕社会关注焦点或专家观点展开，最好选择有网络环境下的链接进行交叉教学。

5.课程建设中存在的问题

由于酒店专业调整前的教学计划在围绕酒店筹建筹备管理方面展开的相关课程不够系统，譬如关于筹建方面没有开设规划制图类的课程，学生对平面图布置、动线设计等较专业的学术词汇较陌生，需要花费较多时间去进行科普和练习；关于筹备方面没有开设有针对性的酒店财务管理，在进行酒店项目财务可行性分析时，学生明显感觉难度过大。

新课程的教学本身就是一个师生互动的探索过程，要依据学生的具体知识结构和素养进行不断地调整，这门课程的建设研究还会继续深入下去，后续会结合网络教学平台对课程建设进行进一步研究。（作者单位：桂林理工大学旅游学院）

参考文献

[1]郝树人.酒店规划设计学[M]，旅游教育出版社，2007

酒店年会策划方案篇(5)

关键词：经济型；酒店；投资；开发；科学性

当前，我国经济型酒店的发展已进入产业扩张和行业整合的新阶段。面对行业内的激烈竞争和市场需求的新变化，投资开发经济型酒店尤其要注意做好投资前期各主要环节的可行性分析和论证，以做到科学投资，理性开发。

一.我国经济型酒店投资开发的特点

（一）规模增速快。自上世纪90年代后期的上海出现我国第一家真正意义上的经济型酒店——“锦江之星”以来，这种新兴的酒店因其具有方便、快捷、舒适、卫生、性价比高的特点而深受广大消费者的欢迎，从而迅速成为我国住宿业市场的投资热点。因此，这种酒店业态不仅引起了业内人士的广泛关注，而且吸引了众多社会投资者对经济型酒店进行投资开发。尤其是进入21世纪以来，我国经济型酒店一直保持着快速增长的态势，年均增速之快在世界经济型酒店发展史上也是少有的。

（二）.竞争压力大。在经济型酒店快速发展的同时，行业竞争更加激烈，洗牌序幕已经拉开。面对国内强势品牌的规模扩张和行业整合，以及国外一些知名经济型品牌连锁酒店相继进入我国，使得市场竞争进一步加剧，因而投资开发经济型酒店更应注重其科学性。

（三）市场前景好。尽管行业竞争激烈，但是我国幅员辽阔以及大众旅游业的发展和异地商务、公务、经济文化活动交往频繁的市场需求，还是给经济型酒店提供了广阔的发展空间。国家有关部门曾先后出台了《关于加快住宿业发展的指导意见》、《关于金融支持旅游业发展的若干意见》和《国民旅游休闲纲要》等一系列政策法规，为进一步推进我国经济型酒店全面、健康、快速发展创造了更加有利的条件。

二.经济型酒店投资开发中存在的主要问题

（一）开发的盲目性。部分投资者认为经济型酒店市场需求量大，只要位置好、房价合适，就会取得良好的效益。因此在项目开发过程中，只注重酒店位置的选择，而对于市场定性、方案策划、项目评估等环节的分析和论证却不予重视，急于盲目开工，这种做法势必会给酒店的工程建设和经营带来被动。

（二）决策的随意性。部分投资者认为自己对经济型酒店有一定的了解，因而在投资开发过程中，并不对项目开发方案进行科学的专业分析，而是仅凭自己的主观判断来进行市场定位和以个人喜好确定酒店的风格。由于其过于主观、随意决策而忽视了经济型酒店的基本特征和开发成本的合理控制以及专业化论证，往往会造成投资决策的失误。

（三）投资的近利性。在经济型酒店投资热浪的涌动下，部分投资者把投资开发经济型酒店当作“快速创收”的项目进行投资，认为其工程施工简单、投资少、回报快；因而在实施过程中以省钱为首要原则，且过于注重酒店的外观模仿而忽视工程的内在质量，以致于在酒店开业之日也是工程返工维修之时，这种情况将会直接影响到酒店的正常经营运作。

出现上述问题的主要原因，一是由于部分投资者初次涉足酒店业，并且在对经济型酒店的实质理解有所欠缺、概念模糊的情况下就急于盲目地投资；二是部分投资者对经济型酒店投资开发项目论证的科学性、专业性、重要性认识尚有不足，过于主观和简化；三是部分投资者投资理念不能够及时跟上酒店业市场的发展变化，其市场意识、创新意识、品牌意识、规范意识、标准意识和质量意识等还有待加强。因而综上所述，投资者只有在认知本质、提高认识、转变观念，真正理解经济型酒店的特点及其投资开发经济规律的基础上，才能对其规划开发的各个主要环节进行科学而有效地控制。

三. 经济型酒店投资开发的主要环节

提高经济型酒店投资开发的科学性，需要在投资前期对酒店的选址、市场定位、方案策划及项目评估等主要环节上进行可行性分析、研究和论证，进而作出优化方案的选择。

（一）酒店选址。这是关系到经济型酒店项目投资成功与否的首要环节。因为酒店的位置和物业的选择是否适宜，将直接影响到投资成本的经济性和酒店的综合效益。

由于近些年经济型酒店的不断开发，在经济发达、人流密集的一、二线城市优势聚集区的可选余地已越来越少，且地价也越来越高。在这种情况下进行酒店选址，首先应适时调整思路，把眼光从高价位的区域向地价相对校低、市场空间较大的区域展开如中西部地区和三、四线城市，从而提高选址布局的前瞻性。其次，对城市发展新区、城郊结合部以及周边旅游景观区、新开发的综合性生态养生文化主题大型社区等区域，进行不同档次的经济型酒店布点。由于这些区位不仅具有地价优势，而且环境优美，易形成酒店的特色卖点。第三，充分利用现代化快捷交通的特色优势，在通往旅游休闲度假胜地、景区（点）、以及有特色的养生娱乐体验项目的目的地沿线，选择有利地段进行布点，开发不同功能特色的休闲度假经济型酒店，如汽车旅馆、青年旅舍、农家客栈等。

总之，经济型酒店的选址要以方便入住者为宗旨，并及时跟进城乡发展的步伐，在交通方便且具有吸引游客游览体验、休闲养生项目的区域范围内，都可先行布点，抢占市场先机；同时还要综合权衡区位、价位和物业条件三者之间的关系，找出与市场定位和投资目标之间的平衡点；切不可只对其中某一项单独进行可行性评估，从而避免顾此失彼。与此同时，还要了解所在地的整体发展规划情况，以使酒店的选址与当地规划发展方向保持一致。

（二）市场定位与方案策划。随着经济的发展和社会的进步，以及消费水平的不断提高和消费观念的转变，人们对酒店的选择也更加理性。当前现有的经济型酒店产品单一、风格雷同的格局已不能适应市场多样化、个性化的需求，因而投资者应从以下三个方面进行市场定位和开发方案的创意策划。

一是要从市场调查入手，把握市场需求动向。经济型酒店竞争的关键是品牌特色，而品牌特色的建立则是建立在对客源市场的细分以及对同类酒店的充分了解、分析和研究基础之上的，进而形成有别于其它同类酒店产品的新模式和特色定位。

二是要针对物业特点，因地制宜地开发具有个性化特色的产品。这样做的优势是：一方面可以最大限度地降低工程改造成本；另一方面也突出了酒店的特色和个性，易于形成品牌差异化，使入住者耳目一新，从而更具有吸引力。这些都有利于培养顾客的忠诚度，增强酒店的市场竞争力。

三是是根据酒店所处位置，把握好酒店产品特色与市场定位之间的关系，以营造具有地域文化和民族文化特色的酒店风格，突出酒店的文化品味。由于当前的消费者越来越关注酒店的服务特色和入住体验的舒适度、愉悦感，因而经济型酒店仅仅具有相对低廉的价格是不够的，还需在安全、卫生、舒适的条件下，具有一定品位的较高性价比。因此，这就需要投资者通过与酒店专业设计师、经营管理者共同研究与创意策划，以合理整合酒店环境、市场和物业条件等各方面的要素，形成酒店市场定位清晰、产品特色突出、功能布局合理、具有可操作性的整体开发方案。

（三）项目评估。这个关键环节主要是对方案的科学性、经济性进行分析评估，使新开发的酒店项目能充分体现出现代经济型酒店所具有的经济性、安全性、方便性、舒适性的特点。

酒店年会策划方案篇(6)

市场营销部工作计划一：市场营销部工作计划

针对营销部的工作职能，我们制订了市场营销部年工作思路，现在向大家作一个汇报：

一、建立酒店营销公关通讯联络网

今年重点工作之一建立完善的客户档案，对宾客按签单重点客户，会议接待客户，有发展潜力的客户等进行分类建档，具体记录客户的所在单位，联系人姓名，地址，全年消费金额及给该单位的折扣等，建立与保持同政府机关团体，各企事业单位，商人知名人士，企业家等重要客户的业务联系，为了巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售访问外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。今年计划在适当时期召开次大型客户答谢联络会，以加强与客户的感情交流，听取客户意见。

二、开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源

今年营销部将配合酒店整体新的营销体制，重新制订完善年市场营销部销售任务计划及业绩考核治理实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。营销代表实行工作日记志，每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客户，四个联络电话的二、三、四工作步骤，以月度营销任务完成情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给有关部门及总经理室。

强调团队精神，将部门经理及营销代表的工薪发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作，互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团体。

三、热情接待，服务周到

接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，全天侯服务，注重服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行非凡和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案。

四、做好市场调查及促销活动策划

经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其相应行业的信息，把握其经营治理和接待服务动向，为酒店总经理室提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推销方案。

五、密切合作，主动协调

与酒店其他部门接好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。

加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，充分利多种广告形式推荐酒店，宣传酒店，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。

年，营销部将在酒店领导的正确领导下，努力完成全年销售任务，开拓创新，团结拼搏，创造营销部的新形象、新境界。

市场营销部工作计划二：公司市场营销部工作计划

一、 检讨与愿景

20xx年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、 驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

酒店年会策划方案篇(7)

关键词：　国际酒店管理集团；中国高星级酒店业主；委托管理

1　引言

近年来，由于中国高星级酒店国际化进程的加速，以及国际酒店管理集团对中国经济发展潜力的关注，促使大量国际酒店管理集团进入中国，其中绝大部分都采用了委托管理方式快速进入中国市场。伴随着国际酒店管理集团的迅速扩张，高昂的管理费用与低下的投资回报已成为中国酒店业主与国际酒店管理集团管理方关系紧张的导火索，甚至导致管理合同的终止。本文重点研究我国高星级酒店业主与国际酒店管理集团的委托管理关系现状，在此基础上，提出影响我国高星级酒店业主与管理方关系的关键因素与相应对策，以期为改善委托管理下我国高星级酒店业主与国际酒店管理集团的合作关系提供一定的借鉴。

2　文献综述

委托管理模式发源于美国，现已成为国际酒店管理集团拓展海外业务的重要途径。1988年美国康奈尔大学James教授首次阐述了委托管理模式下酒店管理合同的相关概念、运作特点、谈判要点和合同条款。此后，国外学者进行了以管理合同为关注点的酒店业主与管理方关系的相关研究。

第一，酒店管理合同契约条款的相关研究。酒店管理合同是双方建立合作关系的法律前提。James(1988a，1988b)认为随着酒店业主谈判能力的增强，业主得以更多地介入酒店运营，在管理合同期限长短、绩效考核标准的制定及合作终止条款设置等方面都掌握了更多的发言权。James(1997)指出酒店管理合同的变化趋向对业主有益。Howard(1998)指出，管理合同不仅会影响酒店管理目标的实现，还会影响酒店组织架构的安排以及业主和管理方的关系。Karen(1999)指出合理平衡双方利益的酒店管理合同才是实现业主与管理方良性互动和酒店长期经营目标的重要保证。James(2009)详细阐述了管理合同条款的十二个改变。Richard,(2010)通过对2009年各酒店集团委托管理收益的比较分析，以及金融危机对酒店管理合同条款影响的研究，预测了业主与管理方未来五到七年的合作趋势。

第二，对委托管理模式下酒店业主与管理方矛盾纠纷处理实例的研究。Michael(1994)指出沟通协商和内部调解是酒店业主与管理方处理矛盾纠纷的主要选择，而一旦沟通破裂、协商无门时，就要依照管理合同约定的争议解决程序提起仲裁甚至诉讼。Michael(1997)和Michael(1998)认为酒店业主的优势正在加强，尽管管理合同中已写明合同终止条件，但当业主单方终止合同时，管理公司别无选择只能离场。James和Kristi(2003)认为无论业主与管理方在管理合同上签署了怎样的条款，那些法律裁决的先例才是争议解决办法的最终依据。William(2003)通过对法庭处理的多起管理方违背业主利益行为的判决的分析，指出管理方隐瞒业主收受回扣、同意接管与现管酒店存在竞争关系的酒店等行为都损害了业主利益，也为管理合同的延续埋下了隐患。

近年，国内研究者也开始关注中国酒店委托管理中业主方与管理方的合作问题。尹真(2006)认为酒店管理公司的经验对创造良好的业绩起着重要作用。邹益民和鲍娟(2007)指出，业主自身角色正确定位、饭店硬件匹配、合同全面合理、业主准确选择管理集团和管理合同有效实施这五个维度都会影响委托管理成功与否。对管理方的研究主要集中于委托管理模式的研究。陈勇(2006)在对酒店管理合同发展历程梳理的基础上，指出酒店管理合同发展初期具有“将不可抗力导致的酒店管理公司的经营风险转嫁给酒店业主，以确保酒店管理公司在委托管理模式下生存和发展”的特点。陈勇(2007)结合新制度经济学相关理论，探讨了如何构建酒店管理合同受托方激励约束机制，并分析了酒店管理合同所涉及的利益相关方的职责与权限。陈勇(2008)在对国内52家国际品牌酒店的业主代表访谈和问卷调查的基础上，从酒店管理方的选择、报酬、控制、竞争和声誉五方面，分析了酒店管理方激励约束现状，提出业主应由直接管理向间接管理转变。

3　中国高星级酒店委托国际酒店管理集团管理的发展动因

3.1我国高星级酒店业发展现状

3.1.1行业规模不断扩大

随着中国经济持续增长，星级酒店固定资产投资在2000至2008年间显著增加，其中五星级和四星级酒店投资额分别增长361％和312％，居行业领先水平；星级酒店的数量从2001年的7358家增加到2009年的14237家，年均增速为8.7％，其中五星级酒店更是从1989年的3家、1999年的77家，迅猛发展到2009年的506家，四五星级酒店比例也由10年前的7.7％升至2009年底的17.5％，即使在经济不景气的09年，高星级酒店仍然维持了20％的增长率。

3.1.2国际品牌增量明显

国际酒店管理集团管理的高星级酒店数量逐年增多。1982年北京建国饭店引进香港半岛酒店集团管理，拉开了国内酒店引进国际酒店管理公司和国际酒店品牌的序幕。2005年，洲际、希尔顿、万豪和雅高集团相继出售其在欧美市场的大量酒店以腾出资金用于拓展中国市场。“仅2006年2月的一周，洲际便在中国新签10家酒店，而喜达屋、万豪、雅高等集团也都对自己中国区域的负责人提出了高端酒店数量3年内增长50％的要求”。据不完全统计，截至2010年初，已有40多家国际酒店管理集团的70多个品牌进入中国，共管理1000多家酒店。世界排名前十位的国际酒店管理集团均已进入中国市场，管理酒店480家。

3.1.3行业进入微利时代

2009底中国旅游饭店业协会与仲量联行集团对全国25个城市酒店业绩的问卷调查显示：截至2009年年末，全国星级酒店平均客房出租率为57.88％，较2008年下降了0.42个百分点，而五星级酒店平均客房出租率更是在全国平均水平以下，仅为51.06％。平均房价方面，由于2009年初高星级为酒店应对金融危机普遍为采取了压缩内部费用等措施降低成本，甚至“降星销售”，致使五星级酒店2009年平均房价降至622.80元，较2008年下降了10.08％。近年来高星级酒店的“投入产出比”仅维持在O.35左右，表现为高端酒店规模增长最阶段恰恰为酒店经营效益下滑最为明显阶段，行业已进人微利时代。

3.2中国高星级酒店委托国际酒店管理集团管理的动因

3.2.1国际酒店管理集团的利益驱动

采用委托管理模式，国际酒店管理集团可以达到不通过原始资本的积累而实现迅速扩张的目的，因此，为了更好地把握中国市场的拓展机遇、获得更强的市场 话语权，采取与背景诚信且颇具实力的大业主“捆绑”签约的战略合作模式已成为国际酒店管理集团的首选。如：洲际酒店管理集团与保利集团合作管理佛山保利洲际酒店、与绿地集团合作管理南京绿地洲际酒店；万豪酒店管理集团与绿地集团建立郑州万豪酒店、与富力地产集团建立北京富力万丽酒店。此外，国际酒店管理集团还通过建立中国区客户服务中心，控制旗下各酒店的客源输送，并以此获得可观的渠道费用和订房佣金，这些财务报表中显示为销售费用的收益，往往不为业主察觉，却正逐渐成为国际酒店管理集团商业盈利的中心。

3.2.2业主实现投资目标的利益驱动

近年来，大量有实力的地产开发商纷纷进入酒店领域，如万达、泰达、恒大、绿地等公司，委托国际酒店管理集团管理能为其带来“最大化的综合价值”。一是公关活动平台。通过高星级酒店来展现企业的品牌、形象、实力和企业文化。二是稳定的现金流。虽然酒店的经营毛利润只有35％左右，却可以产生稳定而充沛的现金流，保证企业信用、支付能力和经济实力的体现。三是快速培育联动品牌。通过聘请国际品牌酒店集团管理配套酒店提升未来土地升值空间。四是合理避税。房产开发商将企业所得转化为饭店的固定资产投资以减少税款，相当于部分酒店投资来源于政府税收。五是获取政府优惠政策。很多城市对含有高星级酒店项目开发的住宅给予优惠政策，如土地出让“半买半送”、税费减免等。六是不动产保值增值，满足资本市场在财务统计上对连续经营收入要求的目的，同时起到增加公司市值的作用。七是建立长期资本收益。酒店属于商业用地，原则上只要用地规范，在供应上不受限制，因此容易获取土地资源。因此，当酒店项目成为地产开发的一部分时，业主会从综合土地成本、政府要求、商业地产增值、避税等多个角度加以考虑。

3.2.3地方政府的政策引导

在各地旧城改造中，规划了很多体量巨大的城市综合体，作为综合体中的高星级酒店，不仅为城市提供高端商务平台，还扮演着城市会客厅的角色。2007年，河北石家庄出台《关于鼓励新建五星级酒店的意见》、深圳出台《龙岗区关于加快高星级酒店发展暂行规定》；2008年湖北鄂州出台《关于加快发展高星级酒店业的若干意见》；2009年，包括江苏南通、内蒙固阳、重庆武隆、湖北大悟、海南儋州等近20个地方政府出台了相关政策，鼓励高星级酒店建设；2010年，福建上杭、广东阳江、广西贵港亦出台相关政策加快高星级酒建设。各地政府在用地面积、土地价格、税费优惠、现金奖励等多方面的优惠政策成为高星级酒店建设的重要推手。

4　中国高星级酒店委托国际酒店管理集团管理问题分析及预防化解

4.1中国高星级酒店委托国际酒店管理集团管理中存在的问题

酒店业主和管理方之间实际上是一种将酒店业主的有形资产与管理方的无形资产相结合的利益共同的合作方式。伴随着高星级酒店采用委托管理模式迅速扩张，管理方与业主矛盾也日益凸显。

在酒店策划筹建阶段，问题主要表现为酒店开业前预算的制定是否严格执行国际酒店管理集团的制度与品牌标准，如证照不齐是否仍如期开业，是否聘用集团指定的设计师，是否选择酒店集团推荐的设备供应商等。

在管理合同签署阶段，问题主要集中在酒店人事安排、财务安排、资产安排、业绩考核等四方面。首先是业主方权利的保障。如大部分酒店管理合同的区域非竞争条款中限制性区域界定模糊、限制年限过短等，致使很多酒店开业不久就面临同一集团旗下同品牌竞争。其次是业主方管理权限范围的界定。以人事任免为例，业主方通常要求派驻业主代表或委任副总经理、财务副总监在酒店任职，以享有充分的监督和控制权；而管理方则担忧委派人员的双重身份不便酒店的日常管理，甚至影响最终业绩考评。再次，酒店业主有效行使权利存在障碍，如业主很难知晓年度财务预算中详实的酒店经营数据；业主对管理方推荐的总经理等高层人选的工作背景等信息知晓不够全面；物资采购方面，因专业所限，对大额支出、供应商的选择等也存在审批难度。

在经营管理阶段，矛盾主要反映在双方经营理念、人员效率和集团费用分摊及年度财务预算方案编制等方面。一是关于人员效率的分歧。管理方往往指责业主派驻的高层管理人员作用不明显且有的倾向。二是关于集团费用分摊比例的分歧，主要集中在高昂的集团海外促销宣传费与营销效果的问题、前期中央预订系统投资与后期实际收益不符问题、酒店员工接受集团培训的费用和顾客忠诚计划费用问题等。三是在年度财务预算方案编制上的分歧。按酒店管理方的财务预算方案实施，当达到业主设定的财务指标时对管理方给予奖励，这一“双重指标”做法目前普遍存在于外资品牌酒店。

典型的矛盾冲突案例有：南京希尔顿酒店和上海仕格维丽致酒店因经营业绩不佳分别于2006年和2009年被撤牌；雅高集团在上海的首家精品酒店――璞邸酒店和由万豪集团管理的广州天伦万怡大酒店，因管理合同中未对业主酒店物业转让行为设限而导致管理方话语权缺失最终被撤牌；由新加坡华业集团投资建设的苏州吴宫喜来登和厦门索菲特大酒店，因业主发展战略调整，于2009年先后变身为苏州吴宫泛太平洋大酒店和厦门泛太平洋大酒店。

4.2委托管理中矛盾预防与化解

4.2.1前期策划筹建阶段

第一，科学规划综合体项目。开发商需慎重对待综合体项目酒店建设的必要性以及开发时序问题；管理方要全面评估和筛选项目，同时还应将自己的优势体现在项目总体规划和定位能力上，找到与业主的契合点。第二，业主方与管理方应紧密配合开展筹建开业工作。在策划筹建阶段，遵循“功能决定结构，结构决定外观”原则进行设计建造，并从投资和管理的角度对项目建设进程统筹兼顾。第三，在筹备开业阶段，双方应对团队人选严格把关。审慎选择酒店总经理，筹备团队的工作应贯穿于酒店前期准备及开业后的初期经营阶段。第四，高质量的可行性研究和市场调研先行。研究报告对投资回报的测算可以帮助管理方对项目潜在的收益和风险进行评估，引导处于建设阶段的酒店在相关布局和设施上进行调整以适应市场需求，帮助酒店管理层制定准确的开业收支预算，并制定合理的定价策略及收益预测。

4.2.2中期合同签署阶段

第一，业主必须熟悉国际酒店管理集团的管理合同。要掌握合同谈判节奏，谈判期太短不利于争取有利条款，而过分拖延也会产生风险。第二，业主应从总体利益上审视管理合同。在指定供应商方面，若业主希望自己采购且有能力自己采购，则采购权应该归业主所有，管理方提供协助。在合同里应明确限制集团同一品牌或同档次品牌在一定地域、一定时期内的发展。在人力成本方面，业主应要求管理方做出人员成本占营收比例的财务测算，并在合同中写明约束性条款。在成本划分方面，应明确划分“营运成本”和“业主成本”。在酒店运营账户监管方面，应建立财务双签制度，合理监控酒店重大合同签署和预算外大额费用支出；业主还要获取对酒店年度计划和年度预算的审批权。在对酒店高层的任命权和审批权方面，业主应拥有委派业主 代表和酒店副职(副总经理、财务副总监)的权力，以及对总经理、营销总监和财务总监三大关键岗位的审批权。第三，科学设计业绩考核指标。可在传统的RevPAR和GOP两大考核指标基础上，增加“收益指数(RGI)”考核指标，跟踪比较一定数量竞争酒店的RevPAR情况，判断本酒店在竞争市场上的相对位置。此外，典型的房地产指标――“物业每平方米收入(RevPSM)”对评估酒店投资回收情况及管理效率也有一定可取之处。第四，创新薪酬机制。要建立经营价值与物业价值挂钩的酒店管理方薪酬机制，将所有权与经营权融合，激励管理方在关注经营业绩的同时，平等地关注酒店物业价值，利于降低业主为了出售酒店物业寻求终止管理合同的欲望，实现双方长久稳定的合作。第五，对酒店物业转让行为设限。酒店管理方应对业主股份转让、重组以及酒店实物资产转让设定一些条件。比如：业主有义务在交易前，促使股份或资产的受让人与酒店管理方签订协议，确保新的业主接受原管理合同条款，使酒店管理方可以不受干扰继续经营酒店。

4.2.3后期经营管理阶段

第一，家具、装置和设备(FF&E)储备资金的提取和使用。双方应聚焦于如何审慎灵活使用储备资金，既保证酒店有充足修缮资金可供使用，又兼顾业主自由支配这部分资金的意愿，避免资金的占用和闲置。第二，合理控制人力成本。要对酒店组织结构和岗位进行流程再造，增加管理宽度，压缩管理层级。实施区域化集中管理措施，将收益管理、营销和IT支持等业务整合到集团划定的“小区域”，起到减员增效作用。第三，建立酒店业主与管理方企业文化融合机制。在尊重彼此文脉、人脉基础上，以文化整合和价值认同为纽带，促进业主公司利润导向的传统层级文化与管理公司品牌价值导向的制度规范文化相融合，形成适应酒店现实情况的独特的企业文化。第四，化解预算编制争议。酒店年度预算和资源配置的讨论必须围绕两个主题展开：如何战胜竞争对手，如何超越去年的收入。双方讨论的着眼点应从成本和收入方面的讨价还价转向寻求更好地解决问题的方法。

4.2.4重视四大相关因素

第一，聘请坚守职业道德的专业酒店咨询人员。富有责任感的专业咨询人员能客观地评价项目。在酒店发展阶段出具全面客观的可行性研究报告、推荐业主代表和副职人选、协助业主进行合同谈判。在酒店业绩明显下滑时，对存在问题进行诊断，献计献策。在管理公司撤牌前期，分析原因，评估终止管理合约的风险。在更换品牌期间，辅助管理团队平稳过渡和交接。第二，构建行业协会和业主联盟的信息分享平台。首先，行业协会应与旅游行政管理部门脱钩，成为不带行政色彩的专业社会组织，公正维护业主与管理方权益及规范酒店经营行为。其次，行业协会应与酒店业主联盟共同打造一个交流经验、分享心得的渠道，帮助业主协调与政府、管理公司、旅行社等各方关系。第三，加强旅游管理部门服务功能。在政策层面建立协调机制，根据行业发展现状制定有利于引导不同档次、不同特色酒店均衡发展的政策。从信息服务层面，及时采集酒店经营数据，为投资者和酒店业主提供参考。第四，完善相关法律法规。在市场监管方面，出台行业准入条件或公告，从源头上控制酒店供给过剩带来的各种不利；在职业标准方面，制定酒店职业经理人标准，建立酒店职业经理人发展平台；在品牌标准方面，应就国际酒店管理集团在中国从事委托管理提出具体的信息披露要求，向业主方提供完整的品牌标准。

5　结论

5.1本研究的结论与贡献

第一，本次研究发现酒店管理集团的利益驱动、业主实现投资目标的利益驱动以及地方政府的政策引导共同驱动了中国高星级酒店委托国际酒店管理集团管理的发展。

第二，归纳了造成业主方和管理方冲突的主要原因。在酒店策划筹建阶段，主要为酒店开业前预算的制定是否严格执行国际酒店管理集团的制度与品牌标准；在管理合同签署阶段，主要集中在酒店人事安排、财务安排、资产安排、业绩考核等四方面；在经营管理阶段，主要反映在双方经营理念、人员效率和集团费用分摊及年度财务预算方案编制。

第三，良好的酒店业主与国际酒店管理集团的委托管理关系需要旅游管理部门、行业协会和酒店衍生机构的支持与配合(如图1)。

本文首次将酒店业主与管理方冲突的化解对策提前到酒店策划筹建阶段，并辅以其他相关因素的考虑，使研究成果更具现实意义。同时，概括了理想的酒店业主与管理方关系构建机制，期望为国际酒店管理集团与中国酒店业主关系的处理，提供比较科学的理论支持。