大型促销活动总结篇(1)

本次企划案的前期准备十分充足，覆盖面很广，配合各门店店长及公司各部门的认真论证，形成了一套较完整的可操作性强的整体营销手册。

在促销方面，我们应用了针对家庭及主妇为主的消费群的促销活动，达到了应有的效果，消费者反响热烈，完全达到了聚集人气的目的。

商品方面，我们配合季节性进行了“劲爆生鲜，仅限1天”“疯狂特价，限时抢购”的商品促销活动，达到了即配合着整体快讯收费的目的，又运用商品进行拉动人气和销售的目的。再加上门店的陈列配合，现场促销。我们制作的x周年广播稿，使门店在执行宣传方面和渲染买场气氛和促销气氛方面有了新的突破。在视觉和听觉方面给了消费者很大的冲击力，为我们以后的工作留下了很好的借鉴。

x周年大型文艺晚会把整个x周年庆推上高潮，各门店的文艺表演可圈可点，供应商的邀请使我们公司的企业文化和经营思想宣传上了一个台阶。配着生日歌总经理切蛋糕的一幕使我们员工有了家庭的亲切归宿感。这是本次文艺晚会的几大重要亮点。

在天时人和方面我们也占到了一定的优势，x周年活动开始天气突然转凉使原本快讯计划中的季节性商品热销，人气鼎沸。这和我们分析和组织商品的前瞻性分不开的，最后真的连老天都帮我们，再加上我们的勤奋努力和较好的分析执行能力，还有做不好的事情?

但是我们在工作的计划、组织安排和活动控制过程中，仍然存在着许多不足之处：在本次x周年活动中间，有一些关于促销计划、活动及商品的工作没有落实到位，导致损失了一部分销售，这是值得我们去深思和深刻检讨的：

1、部分促销活动由于找不到供应商，被迫流产。

2、监督表格没执行，是本次x周年的一个遗憾。

3、门店的现场执行力度不够，

4、门店的及时跟踪检讨没有做到位。

5、门店在人力安排方面不合理，致使本次的个别活动没有得到充分的发挥。

6、新商品/敏感性商品开发，采购没有充分的执行，是本次x周年最大的遗憾。

7、门店在x周年活动中，在一些商品的创意陈列方面明显不足，有待改进。

8、门店在x周年商品活动中，现场促销作的不到位，有时有，有时没有，没有彻底的给现场促销人员培训和跟踪，这样致使一些消费者的反映得不到收集，不能为以后的工作借鉴。

大型促销活动总结篇(2)

在快速消费品的终端营销攻略中，促销是营销中的重中之重的关键环节。组织的好可以实现事半功倍的效果。那么，如何组织、管理促销是一个区域市场经销商经常遇到的问题。许多经销商想寻找很有新意的促销方式，以期达到惊人的效应。但实际上，在快速消费品市场的终端实践中，许多常规性的促销还是十分管用的，关键在于促销管理的科学和到位与否，系统和有效与否。“可口可乐”“百事可乐”等知名品牌，基本上都是重复着相似的或类似的促销活动，只是促销的主题随着时尚潮流的变化而变化；但是消费者总是乐于参与。品牌表现也随着每一次的活动更加活跃，品牌内涵也因为促销而更加丰富。这里就是严密的促销管理所产生的效应。快速消费品的命脉在于市场的终端，面对大量品牌挤占货架的局面，作为区域市场经销商，该如何作好促销推广活动的策划、组织、实施？

一、作好促销活动管理和组织工作。这方面要注意作好促销计划管理、促销过程管理和促销效应评估三个阶段，这三个阶段工作如下：一促销活动前期准备工作首先，注意抓好促销方案的策划、设计环节促销方案是促销活动实施和行动的指导。促销方案的好坏直接关系到活动的成败。在实施促销活动之前应对方案进行策划、设计、审定和及时修正。主要包括促销活动的执行方式、人员组织安排、执行时间、执行场所、活动设备等；促销方案的定位、目标消费者、活动执行时间是否合乎促销目标；促销活动对竞争者是否有竞争力，是否适应市场前景；是否适合自身品牌的发展，是否对市场带来积极的影响等等；其次，注意促销活动的时间选择和安排由促销经理主管依据审定后的促销方案，进行促销活动的组织、实施，对促销方式、人员安排、场所、活动设备进行安排。特别要作好人员的组织安排：以市场区划为单元，结合当地的市场环境决定人员；广告、宣传品的准备和布置工作：主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：促销产品种类、价格和预计销量及续补量；时间安排：把握促销时机，对促销时间进行细分，做到促销时间合理把握。再次，确定各自职责范围明确促销经理主管、促销员各自权责范围；明确信息收集流程，特别是反馈表单的设计和准备，主要包括销售表、经销商和客户反馈表、任务追踪落实情况表等等。第四，作好促销活动中的组织、实施、监督和管理工作促销活动执行过程是对活动全程进行监督和管理的过程，其中监督工作主要包含以下内容：计划方案执行情况、人员执行情况、物资控制情况、实施中的不良倾向。如果发现实施中同计划方案有偏差、或方案同实施有较大误差，区域经理主管就必须立即进行促销活动的调整，以改进促销方式、方法，必要时甚至可以终止促销活动。零星促销活动主要包括免费品尝、买×赠×活动、小姐现场促销等小型促销活动，其特点是规模小、投入的人力、物力少，不需要大量的广告投入，可操作性比较强，时间可长可短。这类活动规模比较小，活动比较容易把握。酒店、KTV、迪厅、酒吧、商场超市、社区等大型促销活动，主要是指在酒店、商场超市举办的现场抽奖活动、婚庆促销、新产品发布会、渠道定货会、社区促销活动等，其特点规模大，投入的人力、财力大，需要大量的广告投入，操作性相对复杂。要进行全面、细致策划、组织、实施。第五，认真作好促销活动的分析、评估和总结工作促销活动经过精心策划、严密组织、认真实施以后，是否如愿以尝，实现预期使命。这就要对对促销活动进行分析、总结：促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施快速消费品促销活动策划方案飞雪

大型促销活动总结篇(3)

活动目的：

1、迎接五.一旺季，品牌宣传造势

2、提高销量给客户信心，为5月压货创造条件

3 搞好客情关系（本人4月份调到该市场）

活动主题：迎五一，容声冰箱大优惠

活动时间：2004.4.24—25（实际操作效果好，延长到4.27）

前期工作：

1、与商场领导沟通具体的操作细节，主要是价格、场地、　人员、物料的支持。

2、20日在钦州市场做宣传：贴海报和包装三轮车，23日在商场前贴海报。

3、22日检查库存和现场物料

4、活动统一说辞的提炼：科龙厂家“五.一”提前做促销活动，特价销售且赠送精美礼品。

现场操作：

1、一个拱门、两个帐篷、两个产品气模、一个“联合国节能金奖”易拉保、两个海报牌。

2、8款样机输出：1款特价机163G、2款上量机108A、138A、2款新品171D、186SM、1款电脑表现162AY、活动主销机型209S（联合国节能金奖）、1款形象机226AY3

活动费用：包装三轮车（5辆）200元、运输费用50元、临时促销30元/天×2＝60元，共310元（场地有商场申请）。

活动总结：

1、期间共销售26台，占当月销售63台的41.2％。主要竞争对手当月销量是47台。

2、为“五.一”旺季做了充分的宣传，就“五..一”七天销量为79台

3、客户当月提货97台，为历史最高记录。但由于估计不知和其他因素，导致在5月3日畅销型号（290S、163G等）就开始断货影响了五一的销量。（该地区没有设代理商，由南宁代理商辐射过来的。）

4、使钦州市场的冰箱销售有了更清晰的主题：节能，而且使容声的209S。（意外收获）

5、取得了客户的信任。

可能许多同行在浏览到这里时，并没有找到自己所想要的东西，当然，上面所写的都是一般的、大方向的东西。本人认为这场活动成功的主要之处在于：1、活动的时间选择恰当，五一前一个星期的周末。2、客户支持，163G在进价的基础上加几十元销售。另外在场地、人员等方面都给了支持。这是沟通方面的工作，需要做好，但不要认为客户的目的不是为了赚钱，所有的让利在其他机型我已保证了其满意的利润。3、统一说辞的提炼，在活动期间购买的顾客，很多是打算等到五一再买的，但我们宣传这就是科龙公司的五一的促销活动，特价又礼品。突出厂家活动在活动中的地位，厂家为了做宣传而做促销活动，没有理由不比平时优惠，上帝喜欢“促销消费”。这时我们要做的就是：职业装＋普通话＋名片＝厂家经理。4、样机的节日化输出，立牌、POP、特价标签、赠品、鱼缸等把样机打扮得“美丽动人”。 案例升华

看过《大腕》吗？做现场促销就要想葛优筹备那个葬礼一样，开始时不要去考虑结果。有多大就做多大，资源允许就做到你自己害怕为止。做了几个“大场”之后，包你信心大增。在我第一次策划现场时，那几天都很紧张，单页、海报等都发出去了，担心活动搞匝了。其实在此之前我参加了不少的现场活动。现场活动其实很简单，在这里我要说的是：做了就肯定有效果。因为到现在我还没有遇到过冷场的现场。

现场活动的策划整个过程为：

1、活动背景分析，即活动的目的。一般活动目的有：新品上市、处理滞销品、加大分销以减轻库存、品牌宣传、提升销量、竞争对手促销跟进、重大节庆日例行促销。对于厂家而言，除了以上的目的，还有以下的2个隐性目的：搞好客情关系以争取主推、价格管理以让一些机型价格的透明度增加。所以每一场活动的目的必须有一个明确，但不论哪一种目的，销量的提升是最初与最终目的。在这里我们要注意一个问题，厂家与商家在追求的销量的目的是一致的，但在价格的设计上却存在矛盾，尤其是通过代理分销的商品。经销上从厂家代理商进货，厂家提供市场管理和支持。当厂家提供人力物力财力做现场活动时，肯定要求经销商在价格上给予支持。这是会出现一个现象，活动效果很好，但经销商情绪不髙，因为没有利润保证。在实际操作中我就听到不少的客户在跟我谈到这个问题。所以，活动的价格设计要虚虚假假，特价机的数量控制在2台的以内，如果可以的话，在其他机型帮客户调配利润。明确目的对于活动创意设计、申请支持都有帮助。

2、活动的创意设计。一个成功的活动，应该传达一个信息——你的活动为什么优惠，为什么活动期间购买就比平时便宜。对于这一步的工作的重点在于提炼活动的统一说辞。在很多活动现场的造势可能很火爆，但由于统一说辞的工作没有做，活动的主题没有突出。效果肯定可想而知。活动的创意可能就是一句话，比如：特价且送赠品又奖；节能冰箱全国巡回擂台赛等；厂家经理现场签名售价等。一般来说，只是要突出厂家的活动位置，消费者对厂家的让利说辞还是比较相信的。对于活动创意也可以理解为活动的说辞设计，不同的时段，不同的区域设计不同的活动主题说辞。就比如说厂家高层签名售机，在一级城市可能有效果，但也不能什么时间都合适，一般来说要炒作这个主题是有一定的前提：1在重大的节庆日。2、活动的规模大，前期造势大，一般体现在要制作宣传单页。前段时间我遇到一个彩电厂家在一个周末做的一个以“某某彩电总经理签名售机”为主题的活动，活动出现冷场。为什么呢？是因为时间、造势配不起这个活动主题。如果改成一般的活动设计，厂家宣传促销，特价优惠又送礼那不是很好吗。

3、活动方案撰写。撰写的目的有两个，一是向公司申请资源。二是与客户沟通活动的支持。小型的例行促销按照案例的撰写就足以，大型的要加上人员的分工和详细的费用预算。这个方案一定要在活动的一个星期前完成。

4、与公司、客户等有关部门沟通，申请支持和协调分工。用你写好的方案向公司申请赠品、活动费用，并跟客户沟通活动操作细节。主要是特价机的价格设计、场地费、现场物料（音响器材、海报牌等）、人员支持。这是的沟通结果可能会与你方案设计的有所出入，一般建议在写方案时申请场地费用，除了费用的问题，其他的都可以自己做调整。

5、单页、海报设计制作。突出主题，写好后到广告公司跟设计人员一起完成，一般广告公司的专业会有一个满意的设计给你。

6、相关人员统一说辞、分工培训。对于活动参与人员进行简单的交待和培训，内容主要是你的活动的创意说辞。这也有利于活动的统一性，传达的信息明确。如是新品为主题的活动，需要培训产品知识和销售技巧。很多同行都为临时导购员的安排感到麻烦，我的观点是，临时导购员的作用是造势宣传、引导顾客和开单。造势宣传就是让临时工作人员在接待顾客是主要是传达活动的主题和突出厂家在活动位置。即是我们说的统一说辞。一般请不要让临时导购员参与销售，除非她的能力让你放心，要不她会给你带来不必要的麻烦，比如在介绍产品功能、产品议价上。

7、宣传造势。大型的活动单页提前一个星期发放，可以以当地的邮电局联系，跟报纸一起发放，或者跟报刊亭合作也可以。海报也是可同时张贴，在商场门口最好时在活动的前2天，太早了可能影响活动前的销量。

8、检查库存、赠品和现场物料。在活动的前2天进行。特价和主销机型要求保证库存。

9、现场操作。现场造势，拱门、帐篷、太阳伞、易拉宝等现场物料搭建，样机产品线的设计摆设。这时的样机需要精心打扮，让它尽可能“，美丽动人”。这里最关键的工作是销售工作的配合，要突出厂家在活动的位置，我这里有一个公式：职业打扮＋名片＋普通话＝厂家经理。活动成功的一个关键是有强有力的人员促销。所以业务人员的销售能力非常重要，可在家电行业又有几个业务经理和产品经理还保持这份功力呢。可能已很少到一线去了吧！

大型促销活动总结篇(4)

按需购买：只在需要的时候购买需要的东西。影响他们购买商品种类和数量的都是由客观因素引起的，如季节、工作、学习、生活、身体变化、外界影响等。

将网购作为一种休闲方式：这其中又分为分两种情况，一、看到喜欢的东西就买，从不在乎价钱；二、看到喜欢的东西就想淘，但每次（每周期）都控制购买的总额，对产品的单价和购买频次有着自己的判断标准。

本文所主要针对的就是将网购当成一种休闲的方式，看到喜欢的东西就想淘，但每次都控制购买的总额，对产品的单价和购买频次都有自己判断标准的这类顾客。

客单价的形成有两种情况。其一，绝大部分顾客每次都是单品购买，但这种情况对于日常消费品来说相对较少，选购品相对比较常见，如妆品；其二，绝大部分顾客每次都是多量购买（起码两个），而这也是顾客选购日常消费品比较常见的情况。本文主要讨论的是第二种情况。

客单品价：顾客购买同类商品的单价均值；客单量：顾客购买同类商品数量的均值；

单次活动客单价=客单品价*客单量（实际计算时一般采用：单次活动销售额/顾客数）；

每个考核周期的客单价=周期内各活动销售总额/顾客数。

从公式可以看出：客单价、客单品价、客单量是一组直接相关数据，应一同关注；客单价受客单品价和客单量的直接影响；而这三者又共同决定了促销品价格选择标准和组合促销品的数量。因此，如果客单价出现下降趋势，就要同时查看客单品价、客单量和促销品均价的变化情况；制定客单价目标后应同时细分出客单量、客单品价目标。

[在这里要强调两点:一、这三个数据指标的计算除了看经过数据筛选处理后计算的均值（去掉极少数的过高和过低的数值），还应该分别参考占比最高的（或前三）相应数值，以便还原这三个指标的真实大众趋势。二、因为新、老客户在购买决策上有着明显的差异，所以客单价、客单量、客单品价均应按新、老客户两种情况分别提取、处理与分析。]

客单价下降的情况分析与应对策略

情况一：客单量减少，但促销品均价和客单品价都没有发生变化（或客单品价下降，但客单量和促销品均价没有变化），则可能是影响顾客购买行为的客观因素发生变化或促销方案出现问题。可能是季节性原因、收入下降，也可能是促销品品牌资产普遍下降（知名度、美誉度、忠诚度）或和顾客的偏好产生较大差异，又或是促销政策缺乏力度、推广定位不够准确。关于促销政策和推广措施问题的诊断可以参考上月情况以及当月主要竞争对手的相关情况来判断这类问题的存在与否。

情况二：客单量没有明显变化，但促销品均价降低，这就很明显首先是企业在对促销品进行挑选时价格标准出现问题；其次，仍需要关注一下促销政策与推广措施的问题存在性。

情况三：客单量和客单品价均出现下降趋势，而促销品均价保持不变，则首先要分析是否存在像“情况一”中的客观原因，如果可以排除客观因素，则要从促销品的品牌选择标准、促销政策或推广措施三个方面进行问题诊断，和“情况一”使用的方法相同。

情况四：客单量和促销品均价都出现下降，这是最复杂的一种情况，以上提到的各种因素都可能发生。首先还是要先诊断是否有客观因素的存在，如果可以排除客观因素，一般的做法都是马上提高促销品均价（重新挑选促销品）然后就万事大吉，但结果总是不尽人意。首先是执行人员在产品挑选的过程中可能出现对商品品牌选择标准忽视的问题，其次对促销政策和推广定位的有效性都没有进行相应的问题诊断，结果就是应了那句老话“欲速则不达”。

当所有自身主管因素均可排除，问题出现在客观环境层面时（季节性原因、收入下降、经济不景气等），有些商品还是存在提升客单价可能的。

如在经济不景气、收入下降的时候，由于人们危机情绪的产生，往往会减少高消费商品（服务）的开支，而对日常消费品的价格敏感度迅速提升，因此这时的日常消费品促销活动往往会比平时取得更好的效果，通常是小幅的降价消费者就很买张；而对高消费商品的替代品消费也会活跃起来，因为越是紧张的情绪越是会激发人们渴望放松、舒缓的心理需求，因此这时也是这类替代商品展开促销的好时机。

对季节性因素的应对策略往往是从产品与服务创新和重建消费观念这两个方向着手的。例如过去人们在夏季一直冷落补水妆品，但是后来通过商家反复不断的进行知识营销，终于改变了人们的观念，使补水妆品成为四季热品；再比如，一些相同品类的商品，企业把其季节化，使每一个季节都有一款对应的细分商品类型。

由于新老客户对商家的信任度存在很大差别，这将导致新老客户在商品选择标准、一次性购买数额和价格敏感度上产生显著不同，因此需要对一个促销方案的某些环节进行差异化处理。主要包括促销品的选择与组合设计、推广措施和促销政策的制定。

新客户客单价提高策略

提高客单品价。按商品类别在促销活动中分别提高比目前商品单价高的商品比例（单价提高幅度以客单品价提高目标为参考），同时保证热销商品的基本比例，以应对客户流失风险。因为新客户普遍存在对首次选择商家的信任度缺失问题，所以应尽量在热销品中选择促销商品，品牌美誉度高的商品其次，对于那些目前还名不见经传的“好产品”，应谨慎小范围的选取或干脆暂不予考虑。而对于提高客单量的策略，也因为新客户“对商家信任度缺失”的原因基本不太奏效。

老客户客单价提高策略

通过扩大购买商品种类的方式提高客单价，也就是提高客单量策略。老客户基本不存在对商家信任度的缺失问题，所以对于提高老客户的客单价而言这是一个高效的策略。常用的实施方案有两种模式：

一、同期推出一组不同但高度相关的商品促销活动。给客户一定程度的选购自由，有利于交易的达成。这是个体心理需要的必然结果，而过多属性雷同商品的促销活动则会稀释顾客的购买总量，所以需要对同类商品的促销方案数量进行控制，一般2~3最多。

二、套装销售，以组合的商品套装为主体展开促销活动，这是对前一种模式的升级。与其让顾客自己组合购买商品，不如商家也提供一些组合购买的方案，利用专业优势引导科学消费，在提高客单价的同时也积累了自身的品牌资产，所以科学的设计促销套装是一个一举多得的工作，企业应该重新认识。

通常的情况是两种模式并行使用，一方面避免套装销售在选购自由性上的欠缺，一方面降低自由选择带来的购买流失风险。

同样，因为不像新客户那样存在信任度缺失的问题，所以在促销品的选择上除了热销品之外，还可以在那些品牌基础良好但销量欠佳的商品和那些目前还名不见经传的“好产品”中进行选择，以便通过老客户购买来不断扩大自身的热销品数量。

促销政策制定策略

促销政策是影响客单价的另一个主要原因。各项政策应时刻瞄准本次活动客单价的提高目标，比如享受优惠的下线，优惠形式和优惠幅度设计等。

举例说明，从形式上说“满……返……”就比以单品为单位的折扣有效得多；而“买……赠……”又要优于“满……返……”。

就促销幅度的设计而言，满……返……的比例以及阶梯式提高返额的数量则是客单价能否实现有效提高的关键。返利递增幅度太小或激励性不足都会严重影响消费者的购买积极性，而幅度过高又不利于客单价的提高，因此在设计的时候应重点考虑三个方面的因素：客单价提高目标、促销品价格底线和竞争对手的促销力度。有条件的话，最好能在平时进行一些实验性工作，收集一些临界性数值，为促销政策的制定提供可靠的客观依据。

“买……赠……”虽然从形式上来说对提高客单价更有利，但要想对客户产生吸引力就是一个系统化的设计问题了，因此有些时候需要使用一些“巧”劲，以奇制胜。比如选择一些自己有绝对成本优势的产品（自有品牌等），然后提供一个给力的赠送方案，充分利用顾客“求廉”的心理；或者赠送一些自己独有的当下人气物品，像麦当劳的NBA戒指、肯德基的电影纪念品，充分利用顾客“求好”的心理；又或者赠送一些和购买商品高度相关的商品等。当然，你的赠品除了实物也可以是一些服务或活动，例如抽大奖的机会（大奖是针对本次促销人群而专门设计的），一些热门消费的优惠卡之类，一些免费体验活动等，总的原则就是利用对赠送内容和形式的设计使促销政策具备足够的市场吸引力，在赠品的设计上要打破一切束缚和局限，从顾客最渴望的需求出发，这是保证这一方法有效性的关键。

购买周期内整体客单价提升的促销政策

在最前面分析网购顾客类型的时候提到本文所针对的顾客对商品价格、购买额和购买频次都有自己的原则和标准，如果仅考虑单次客单价的提升难免遇到客观性瓶颈，所以需要同时对以顾客购买周期为基准的客单价提高进行设计，一般和工资发放周期一致进行月客单价提高促销政策的制定。主要形式还是集“满……赠……”，针对不同实际情况，可以变化出多种实施方案：集齐……赠……、按消费排名的奖励等；另外，抽奖活动作为补充形式，与其共同使用，尤其在奖品本身存在吸引力不足的问题时，效果普遍好于其被单独使用的情况。

新老客户推广措施的差异化处理

新客户和非忠诚客户与老客户（忠诚客户）在促销活动的推广平台选择、形式设计和内容选择上都有着明显的不同，因此差异化处理促销活动的推广工作是整个促销活动成功的关键问题之一。

老客户一般都会通过收藏夹直接访问商家，平时也会经常关注自己中意商家的各种活动信息，从这个意义上说对老客户的推广平台主要是商铺平台本身。比如首页推广的位置选择、二级页面的推广设计、宝贝页面的关联购买设计等。

新客户和非忠诚客户则更多是从各种零售电子商务网站获取各种促销活动信息，尤其是那些知名度高、口碑好的零售电子商务门户网站。选择哪些零售电子商务门户网站并不困难，难的是如何在这些网站中选择并组合设计具体的推广位置。

拿淘宝为例，应该说淘宝对信息的分类基本是从顾客的角度出发，按照不同的动机类型对各种商品和活动信息进行了合理分类。比如首页钻展、宝贝直通车、各种活动专栏、各种分类频道的首页（二级页）设计……基本上实现了每类信息都能找到自己合适的位置。但是，位置越多对浏览量的稀释性也就越强。所以，需要适当选择一组宣传位，一方面，达到对目标市场的全面覆盖；另一方面，让目标顾客能够在网购浏览各种、各级页面的过程中，时常看到你的活动信息，利用这种重复的刺激达到促进顾客购买的目的。

而这种对促销活动的重复传播，需要在形式和传播的主体上进行适当的调整，以避免审美疲劳带来的重复刺激失效现象。就是说，同一个活动也可以通过不同的面貌呈现在顾客面前，比如是“抢权”也是“免费试用”，是“试用”也是“新品首发”。这些都是对同一个活动、不同消费动机全面覆盖原则的体现。

要想实现对宣传平台的准确定位，数据分析是最关键的工作。商家需要的不仅是浏览量、转化率、按产品分类的关联购买量/率等这些宏观数据信息，更需要和这些数据相匹配的顾客基本信息的统计汇总分析，包括年龄、性别、收入、职业、家庭情况、购买动机分析等。只有这样的信息呈现，才能实现真正的数据库营销策略。但是，目前在大多数情况下还很难一部到位的实现对这些信息的综合呈现，不过这并不意味着商家就只能“逆来顺受”。一方面，可以在一定范围内（具有代表性的产品、活动）自建顾客数据库系统，通过典型样本的分析结果指导其他促销活动；另一方面，通过市场调研或购买成型调研信息再结合平台提供的数据信息对促销活动进行全面把握。对于那些将推广规划完全分包给专业公司的大型企业，也应着重考察这些专业服务公司数据库信息容量的结构性分布、数据处理原理、分析模型、优化标准及原理等影响工作效果的关键指标。

所谓“预则利”。促销活动从平台选择、形式设计、政策制定、时间规划各方面来说，创新的空间都比较有限，因此，能否准确把握目标顾客的需求特征和选择正确时机是促销能否达成既定目标的关键。而从营销目标的制定到促销活动的策划理应建立在一定的市场信息之上。

从日常的网络生活习惯分析，我们的目标客户又是视频网站、游戏网站、娱乐新闻网站、社交网站等休闲娱乐网站的忠实访问者，因此，除了零售电子商务网站平台，如果预算条件允许或促销指标较高时，应该注意对这类网络推广平台的选择问题。

而对于老客户，这种在商铺平台以外的各种平台进行推广的意义在于不断提升老客户对商铺品牌的忠诚度，从而转化成老客户稳固提升的访问量和转化率。因此站外平台的促销推广是一项一箭双雕的工作，企业需要正视这个环节的投资与回报问题，进行合理的预算规划。

大型促销活动总结篇(5)

厂家销售队伍能够很好地完成“五一”促销活动，也等于完成了一次中考，对于厂家销售队伍的士气鼓舞和执行力提升有非常重要的积极意义。“五一”促销活动对于厂家有很重要的意义，厂家一定会认真策划和执行促销活动，在策划和执行中有几个关键点需引起注意。

促销活动内容

厂家在着手促销活动准备时，首先要想清楚自己需要什么?只有从自己的需要着手，制定的促销活动才可行“五一”往往是厂家老产品下架，新产品上市的最佳时机，厂家会视自己的库存状况从这两个方面出发去制定促销方案，为了使促销活动的效果更好，选择其中的一个方面做为主题较好。促销活动的准备还应考虑到各个渠道的现状，因为再好的促销活动离不开渠道这个平台。某些渠道希望利用“五一”节日拼销量，厂家正好可以将上年的尾货做一个销售目标和该渠道进行联合促销。而将新品推广的计划分解到其他渠道，这样既解决了自己的老库存压力，又为新产品在下半年占领市场做了很好的前期铺垫。

执行计划

促销内容确定之后，执行计划就显得很重要，厂家在做计划之前，必须将相关的人员做好定位。这里面会涉及到区域经理、市场经理，销售员，促销员等等。市场经理在这里面扮演发动机的角色，应该了解总部促销活动的每一个步骤，并及时的将活动细节传达到每一个销售人员和促销员，在活动进行中需要做好赠品发放的检查和签收，需要检查促销POP的布置状况，在活动结束后需要提交促销活动开展状况的分析报告。业务人员必须和渠道进行有效的沟通，保障促销产品货源充足，及时地到门店巡查，密切注意活动的进展和销售情况，如果在促销过程中出现某些突发性问事件，迅速向区域经理和市场经理汇报，请示找到解决的方案。促销员做为促销活动的主要执行人，必须理解公司促销的具体内容，按公司的要求布置好促销POP，在促销过程中不仅要向消费者介绍活动细节，解答消费者提出的问题，促使消费者立即购买。

还有做好赠品券登记和发放工作，帮助消费者领到赠品。当赠品发完或促销活动结束后，立即和所管辖的业务人员联系要求继续追加赠品，当促销活动结束后，迅速撤下所有促销POP，避免给商场和消费者造成错觉。区域经理则要对促销活动的成功负责任，对促销中出现的问题拿出解决方案，确保促销活动的顺利进行。区域经理和业务人员还应该要花一定的时间去和渠道和商场做沟通，取得渠道和商场的支持，活动的成功几率就会增加一份保障。厂家给促销过程中相关的人员一一定位，执行计划制定就会更具针对性，促销计划进行就会顺利一些。

赠品数量与赠品控制

赠品分配也是一个较重要的环节，它涉及到不同区域业务人员的销售信心。在赠品分配过程中，既要保持一定的公平性，还要保持一定的灵活性。由于每个区域的情况不同，对赠品的消化程度也不一样，厂家可以根据以往的促销结果以及业务人员的销售预测进行首轮分配，在促销活动进行到一定时间后根据各个区域的赠品发放情况再做新一轮分配，尽可能保证购买此款产品的消费者都能拿到赠品。赠品最好通过办事处或者维修站进行发送，尽量不要放到商场，防止促销员去做一些不必要的人情。促销过程中最好不要明确告知消费者活动结束时间，请消费者立即购买。促销活动在赠品送完后就结束，不要继续答应消费者的要求。

活动具体执行时间和地点

“五一”促销活动以前指的是从“五一”开始延续到之后的几天，但是近几年家电零售连锁企业为了获得更多的销售，往往将时间提前。它们通过将新店开张的时间提前一个星期，率先打响“五一”促销的第一枪，再通过团购日和会员日等自制的节日，将“五一”的促销活动一直延续到“五一”这一天，这期间家电零售连锁企业已经拿走了不小的销量。

厂家的促销活动方案一定要匹配家电零售连锁企业的步骤，执行时间需提前到“五一”之前，在家电零售连锁企业活动中能够分到一杯羹。

赠品的领取地点建议在所在地的分公司或办事处，没有分公司和办事处的地方可选择维修站，赠品的数量最好是用完一批申请一批，最后一批等促销活动结束再发，确保赠品数量准确。消费者需凭身份证，购货发票，保修卡和赠品领取凭证到分公司、办事处和维修站去领取赠品，并登记“促销礼品赠送发放顾客信息登记表”。活动结束后赠品发放单位再把“促销礼品赠送发放顾客信息登记表”复印件寄回分公司或总部，整个促销活动才宣告结束。

促销POP

促销POP做为厂家营造促销气氛，促进产品销售的宣传品要被很好的运用，消费者通过促销POP能够一目了然地知道该品牌在促销以及促销的力度。促销POP包括X展架、海报、台卡，跳跳卡等，都必须严格按照陈列规范进行摆放。X展架放在店头入口处，吸引顾客进店选购促销机型。台卡陈列在促销机型旁，跳跳卡粘贴于相对应的促销机型上，引起消费者的注意。海报张贴于醒目的墙面上或展台层板下，消费者可以清晰地看见所要促销的内容。陈列时，同时放置X-展架，海报、台卡和跳跳卡，使促销信息更加明确。当然如果在能保证礼品安全前提下，在主要商场陈列赠品实物，一定会引起消费者注意，刺激消费者购买欲望。

促销计划回顾

“五一”促销活动结束后，厂家在打扫战场的同时，还要注意对促销活动的总结。促销活动进行得怎么样?有没有达到厂家的活动目标?活动细节中哪些促销内容没有做到位?下一次促销活动有没有可以补救的措施?这些都需要厂家通过促销的分析数据以及销售团队的总结来得到启示，为接下来的促销活动积累经验。

大型促销活动总结篇(6)

其实做销售未尝不是一样呢！

在许多公司大型市场活动中（比如渠道开拓建设，全国性促销活动，月度渠道分销会议），总部人员与驻外销售人员方法断了线，销售人员在市场上走街串户开拓分销商，大张旗鼓做户外促销活动，精疲力竭开展培训活动。在他们的脑海中，总部人员就是坐在办公室空调房中舞文弄墨，自己所做的仿佛与总部人员没有任何关系，取得了成绩，没有人鼓励，没有人喝彩，没有人呐喊，久而久之，整个团队像“流浪的孩子”，没有激情，没有斗志，没有动力，结果可想而知。

因此，在公司统一开展大型市场营销活动时，总部人员必须担其责任，必须把公司内部气氛调动起来，及时为冲在一线将士呐喊助威，及时地把骄人战绩宣传出去，“惩恶扬善”，形成一种力争上游竞争氛围。

作者主持过两年七场大型公司内部市场活动（专卖店建设活动，渠道分销会，夏日风暴促销活动，给力五一促销活动，智勇大冲关促销活动），成为了一名“调节气氛”的高手，公司领导也给予肯定与赞扬。

有同仁向我咨询：也曾经组织这样的大型活动，将驻外将注意力聚焦在一个动作上，但取得成绩难以令人满意，很多原因就在于内部宣传不够，驻外分公司没有方法指引，思想打不开，注意力不够集中，没有竞争氛围，活动平平淡淡，驻外将士各干各的，难以取得统一效果。

公司营销活动最忌默默无闻，需要有人呐喊、助威、活跃气氛，营造氛围。宣传造势必须形成立体式轰炸，所有员工无时无刻不在公司活动氛围中，看到的，听到的，讨论的都是同一件事情。内部宣传工具必须全部运用起来。

邮件：公司OA系统，鉴于内部邮件的权威性与及时性，是实现营销活动信息传递的第一选择。活动邮件必须形成系列，用“【**活动】”开头，用“”数量表示分公司取得成果的重要程度或者星级等。

网站：在企业网站上，必须将信息放在内部网页上，设为主页或者弹出窗口，使得分公司同事每天登录时，第一眼看到的就是战报信息，了解活动进度，增加紧迫感。

看板：总部与分公司必须根据活动内容制成看板，定期更新，让每一名员工自己即时明确自己或公司进度。进度不同领养不同“宠物”，进度前五名，领养宠物“快兔”，后五名，领养宠物“笨熊”，在看板上用图画表示。无形之中增加压力，形成内部竞争氛围。

内部工作例会：公司必须每周或者每月召开工作例会，通报营销活动进度与取得成果，并要求第一线同事汇报阶段工作总结及下阶段工作规划。

优秀案例：在分公司进行市场营销活动的时候，肯定会涌现出一批优秀案例与成绩，这些优秀案例是公司内部宝贵的财富，需要通过总部人员加工成模板，方便其它分公司学习与借鉴，可以对提交案例评定星级，刺激驻外分公司的超越与取胜欲望。

在活动不同阶段，宣传重点是不一样的，总部人员作为调节气氛者，需要把握其中宣传导向与氛围。

喊：全国都在干，全员动起来

公司一年内会发动两三次营销活动，期初制定相关政策，配备对应人力，做好相应资金预算，当正式通知文件下发后，都希望区域分公司快速行动起来，特别是营销活动前期，利用舆论引导各个区域公司“复制”总部策略，立刻开展行动。

在活动前期，碰到最大问题往往是：区域分公司不行动或者行动比较慢，原因就是分公司对新的营销活动不理解，不知道该如何执行与操作，不知道是否有效果，处于观望状态，成为了一条“休眠鱼”。等待其它兄弟分公司“先干”，做出了成果，看到了“疗效”，自己才开始行动。因此，这个时候宣传原则是：不求最好，但求最快。营销活动一旦启动，必须在最短时间内挖出第一个“吃螃蟹”的分公司。这个时候，如果有分公司积极率先相应，则不必费心，但如果迟迟没有行动，则可以通过重奖，或者点对点沟通平时表现优秀的分公司，通过“托儿”的带动、树立先锋榜样，引导其它分公司积极投入，立刻行动。

6-7月份是公司销售淡季，旺季做销售，淡季做气势，公司发动了全国范围内的户外 “智勇大冲关”促销活动，资源支持，产品政策，奖励惩罚等在6月1日全国经理会议上宣布之后，下一步就是分公司积极响应与行动。

作为本次活动支持的我，心中急急如律令，通知已经下发一个礼拜了，怎么还没有动作声音出来？这样下去，处于观望状态分公司会更多，活动热度降低。怎么办？为了刺激分公司的快速行动，与上司商讨之后，拿出两万元，全国寻赏，第一位行动的分公司，立刻奖励现金一万元，第二名，六千元，第三名，四千元。

重赏之下必有勇夫，武汉分公司在蔡甸区开展了一场“标准化”促销活动，积累了经验，形成了重要文档资料，比如活动执行方案，前期广告宣传方案，人员分工方案，物料制作，活动流程等等。我拿到这些资料之后，马上整理成可执行模板，让分公司拿到模板后就知道怎么做促销，模仿了就会有效果。第一时间将宝贵资料发送到全国区域分公司，标题：《武汉分部先发制人，打响第一枪，奖励1万元》，接下来，沈阳分公司、青岛分公司也提交了促销活动资料，分别获得六千元与四千元奖励。经过再次加工，活动促销活动执行模板被进一步细化，更容易在全国分公司内部复制与操作，其它区域的案例也会源源不断提供上来（需要事先设置优秀案例奖，鼓励员工在促销活动完毕后，进行总结提炼，撰写案例。），活动的效果也是令人惊讶的，整个公司的活动氛围立刻被调动起来。

有“胡萝卜”，当然也有“大棒”，对于那些一直处于冬眠状态的分公司，有必要处罚。比如在智勇大冲关开展半个月后，进行成果通报时，发现云南分公司，甘肃分公司两个分公司还是没有行动，这个时候，要痛下狠手，进行处罚，处罚金额一定大于奖励金额，让其它分公司看了之后震惊，从而快马加鞭。

挑：刺激竞争。

公司市场营销活动一旦开展，各分公司取得行动起来后，各项指标完成率快速增加。在这个时候，公司此时此刻的原则是：要求更好，要求更高。

如何鞭策一个人进步，最有效的方法就是给他找一个竞争对手。公司内部如何刺激分公司快马加鞭，最有效的方法就是给他一“鞭”，“挑刺”，“挑”起内部竞争，让分公司不能怠慢，不敢有丝毫的放松。总部主持人员适时火上浇油，挑起竞争，更加能刺激分公司将士的取胜欲望与干劲。

首先要挑起区域的竞争，让大区之间进行“攀比”对比，这样才能够将压力有效传递给区域总监，从而让区域总监将压力再向区域内部传递。

“力与北区试比高，且看英雄出我辈”；

“东区建店完成率50%，是南区完成率的2倍”；

除了大区之间竞争之外，区域内部分公司之间也应该挑起竞争，可以为某个区域找一个标杆，或临近或者市场类型相近的区域作为竞争对手，比如：

“长沙分部一骑绝尘，同省兄弟衡阳分部还在冬眠中”；

“重庆分部，西南区域完成率第一名”；

除了让大区之间或者区域直接进行竞争之外，还需要让不同区域之间直接面对面竞争，可以在活动销量上竞争，也可以在投入产出比，活动场面，现场人气上进行竞争。

“福建夏日风暴促销藐视群雄，强势惠安3天30万”；

“郑州厨卫团购会，投入2万，产出32万，投入产出比最高”；

还可以在内部阶段总结汇报的时候，直接评比出“最佳人气奖”、“最佳投入产出比”、“最佳新模式促销奖”、“最佳创意奖”、“最疯狂奖”等，并重金奖励，时时刻刻让区域分公司处于亢奋的状态。

如果让公司最高层针对某些内部“挑起”竞争的信息进行点评，效果会更胜一筹。在公司百日翻盘期间，执行总裁回复：“北区先发制人，东区不甘下游，看谁笑在最后，笑得最好！”相信在外将士看到这封邮件，必然干劲十足，力争上游。

亮：展现成果，亮出成绩。 [/b]

大型营销活动中后期，内部立体宣传更加侧重于活动成果展示。这个时候，许多区域分公司营销活动已经进入了正常良性轨道，达到设定目标指日可待，这个时候，立体宣传主题为成果展示为主，比如：

“以一敌百：晋蒙销售的状元之路”；

“闽南漳州，树立厨卫小家电联合促销的标杆！”

“沈阳智勇大冲关促销，五地齐动，13场1999风暴席卷辽中！”

“杭州厨卫，克服雨季困难，20万决胜卖场！”

“重庆分部，率先完成建店任务，奖励1万元。”

这些优秀案例在战报发出同时，还必须及时放在企业内部网页上，发表在内部杂志报纸上，填充到公司内部优秀案例库里面。利用非正式沟通渠道（QQ群，私人邮件等）将信息第一时间传播出去。

经过两三个月全体将士的努力，在中后期就是公司活动的成功展示，将活动所取得的一系列成绩及时分享给公司员工，让员工感受到活动取得“战果”，也是为下一次营销活动提升信心，保持激情。

在营销活动中，经过一番立体宣传，考核激励，区域分公司人员已经积极行动起来后，那么怎么样让总部人员也能参与其中呢？

联动：总部分部一起动。

市场上的营销动作大部分由区域分公司承担完成，总部人员不能置身世外。当区域分公司已经紧张行动起来时，总部人员必须在制度引导与考核激励中融入进去。

方法：将总部所有人员分成若干组，一组内有几名组员，每一名组员对接一个或多个区域分公司，设立总部对接人员绩效考核，区域分公司营销活动取得的成果就是总部对接人的工作绩效，总部人员也有了营销活动压力，他们也会积极与区域分公司对接，全力帮助分公司解决营销活动中碰到的困满，协助处理文件传递费用核销问题，并且有积极性去督促对接分公司开展营销活动。

协助：一站式对接

以往营销活动中，驻外区域分公司寻找总部解决某一个问题，由于人员变动原因，或者职能动态划分原因，总会转几次电话，也找不到能够帮助其解决问题的人。难免让分公司人员积极性受到打击，感到沮丧，像一只皮球被踢来踢去。因此，在营销活动中，必须在最短时间内帮助区域分公司解决问题或疑惑。

大型促销活动总结篇(7)

一线品牌操盘手推广二线品牌时，由于惯性，很容易将运作一线品牌的营销战术运用到二线品牌的推广中去。

但是，一线品牌与二线品牌的本质区别，不仅会使这些战术失效，甚至会对二线品牌的后期发展造成巨大损害。

一线品牌操盘手在推广二线品牌的过程中，要警惕原有思维惯性造成的哪些推广陷阱呢?

陷阱一：本品买赠与特价促销

踩雷过程：

马总是二线乳业品牌F品牌的营销总监，由于三聚氰胺事件，随着行业巨头的轰然倒下，F品牌得到迅猛发展，直逼一线品牌!在乳品行业摸爬滚打数年的马总，认为发展良机已到，果断采取“本品买三赠一”的促销策略来争夺顾客!

此策略一打出，就在终端市场引起一场不小的抢购风暴。但好景不长，对手一线品牌A品牌为维护自己的市场份额，同样采取了本品买赠的策略。在促销力度相当的情况下，F品牌的价格优势荡然无存。马总考虑到自己促销目的已经达到，于是果断恢复到原来的价格体系!

尴尬的一幕出现了：放弃本品买赠后，顾客不再选择F品牌，前期的“吐血”推广未能见效。F品牌的销量迅速下滑，通过大力度买赠促销争夺来的顾客又很快转向一线竞品。

刚开始马总以为这仅仅是大力促销形成的短暂后遗症，竞品迫于费用压力停止本品买赠之后，顾客自然能回头选择F品牌。

可是他很快发现，竞品在停止本品买赠促销后，F品牌的销量不仅未能恢复到促销期间的热卖效果，甚至销量比促销前还略有下滑的迹象!

原因何在：

F品牌直接实施本品买赠，初给顾客的感知是“F品牌的确比竞品存在很大的价格优势”，故而疯狂抢购。但是不久后就发现一线品牌A也在做促销，而F品牌的知名度远远比不上A品牌，顾客故而又开始消费A品牌。

而促销之前，F品牌通过其他手段获得的原有顾客，还远未对F品牌价值形成固定的价值定位，F品牌实施本品买赠却在顾客心目中形成了较强且固定的价值定位，当其恢复到原价时，这些固有的消费群体心理失衡，认为F品牌停止促销是抬高售价，转而选择知名度稍高的A品牌也是自然!

这个案例的启发是：产品的价格与价值还未能在顾客的心智中形成根深蒂固的定位时，本品买赠与特价促销就是告诉顾客我的价值要低于我的定价，必然影响产品的后续推广!

破解方法：

挽救马总失误的方法是：用赠品价值体现品牌价值!家乐福黑人牙膏的促销策略堪可借鉴――购买黑人牙膏，送海飞丝洗发水。

利用海飞丝这一知名品牌的价值，来彰显黑人牙膏的价值，既迅速推广了产品，也有效地形成了黑人牙二膏在顾客心目中较高的价值定位，不失是一个有效的二线品牌推广策略!

陷阱二：盲目追求铺市率

踩雷过程：

小刘是某一线品牌的鲁南区域经理，由于市场运作出色，被二线品牌H挖角过来负责鲁南区的市场启动工作。

凭借小刘在鲁南区域多年经营的人脉关系与渠道网络客情，H品牌在鲁南区域迅速完成了全面招商与全区域的产品铺市，而且在个别区域产品铺市率直逼同行一线品牌!

但尴尬的问题出现了：产品终端销量并未能与产品铺市率成正比式地获得提升，甚至一些铺市好的区域终端销量还没有铺市差的区域销售好，这一点让小刘百思不得其解!

原因何在：

为探明究竟，小刘拿出1周多的时间，分别到铺市率高但终端销量差的临沂，与铺市率低但终端销量高的济宁做终端调研。

很快，小刘发现了问题所在，在铺市率较高的临沂市场，终端店主想严格按照公司规定的零售价格进行销售，是非常困难的。因为铺市率较高，往往相邻零售店都有销售H品牌，价格战难以避免，一来二去，H品牌的零售赢利能力与一线品牌没有任何区别。二线品牌的推介难度远远高于一线品牌，还没多少利润，店主哪里有推介积极性?!

再看产品铺市率较低的济宁市场，大部分乡镇只有一家门店经销H品牌，店主还私自略微提高了H品牌的价格，并与店内的其他产品捆绑促销，推广H品牌，每月都能从H品牌获得较高的销售赢利，销售积极性也比较高。

哪个品牌对自己的贡献价值大?济宁商能从这些有限的零售终端身上非常直观地看到。他阶段性地给予一些特殊的促销支持，推动了H品牌在重点零售店面的销售增量。

小刘认为，作为二线品牌，上市初期盲目追究铺市率有几大弊病：

1　盲目追求铺市率后，迫于竞争，渠道间会出现相互砸价现象，赢利能力下降，终端推广积极性不高，

2　作为二线品牌，H品牌能够提供的终端费用有限，盲目铺市造成有限费用的分散使用，难以形成竞争力；

3　产品推广初期铺市率高，影响企业的渠道掌控力，价格体系与终端赢利能力不稳定；

4　终端销量分散，未能形成销售合力，不能很好地形成有效的品牌影响力，商与终端零售商销售积极性受挫!

破解方法：

选择优势市场与优势终端实施重点市场推动，整合使用有限的资源，从而打造样板市场，在树立品牌影响力的同时提升自身的品牌竞争力。

具体而言，就是进一步推动济宁市场重点终端的打造，通过不间断的活动跟进，帮助重点终端做大做强，带动更多的零售店主参与H品牌的销售积极性。

在临沂市场，梳理所有铺市终端，果断停止对零销售与销售较低网点的供货，同时增大对H品牌重视程度比较高的终端的支持，并利用活动跟进，在推动终端销量提升的前提下，提升终端店主的赢利能力与销售积极性。

陷阱三：动总比不动强

踩雷过程：

原是一线品牌区域经理的刘总深知“执行力”对品牌推广的重要性，当他新近跳槽到二线品牌B品牌后，迅速组建了一支宣销团队，用于产品的终端推广，并设定严密的推广计划，以提升团队执行力。

刘总要求宣销团队每天在终端摆台展卖，周末安排在市区的大型零售终端卖场出口，其他时间安排在乡镇市场实施逢集销售，以期通过不停的展销活动，迅速推动B品牌的区域影响力与终端销量!

为推动终端销量与团队销售积极性，刘总甚至亲自带队到终端开展展卖活动，但是每次展卖都是不温不火，销售总是上不去。

然而刘总还是强制要求他的宣销团队坚持下去，他认为只要展销坚持开展下去，销量的井喷只是个时间的问题，因为顾客的认知需要一个过程!

但是，这样推广一个月后，区内有影响力的零售终端几乎让他的展销队扫荡了个遍，销量却未能有效提升，甚至个别场次的销售额还不够支持他建立宣销团队的人员与交通费用，就连刘总也有点丧失信心了!

原因何在：

刘总开展的终端宣销没有问题，问题在于他仅仅认识到了――新品推广动总比不动强，而忽视了――动的频次多不如动的效果好!

刘总不停地开展活动，却忽略了要把产品销售给谁。活动前期缺乏准备，虽然活动造势吸引来很多人，但是来的人群中固定的消费群体却很有限，所以活动效果并不好。

另外展销与其他时间的终端促销在力度上没有明显区别，展销只提供了一个与顾客进一步沟通的机会，而未能通过大力度的促销实现现场销售。

破解方法：

刘总与他的宣销团队下到顾客中，调研目标顾客基本特征，制订了吸引力更强的促销方案，在活动前3天就在准备开展活动的乡镇广发宣传单页，为活动的促销造势，当次销售额竟然是宣销团队上个月一个月的销售额!零售店主也一改往日对B品牌宣销团队的冷淡态度，热情送水送茶，并在活动结束后问刘总什么时候还来搞活动，他好提前准备。

事后刘总总结道：实施产品推广的目的就是推动产品销售，如果没有销量，再大频次的活动都是无用功。

陷阱四：盲目与一线品牌攀比市场投入

踩雷过程：

汇通商贸老板张力原是某国际洗化品牌的大区经理，转型为经销商后，汇通是Y区域最有影响力的区域商之一。年初张力看好了一家非常具有增长潜质的洗化二线品牌s品牌，并希望借S品牌的推广树立自己在洗化行业的地位!

S品牌以后，张力总觉得S品牌的产品推广策略过于保守，于是他与下面的品牌经理制订了一套完善的产品推广计划：

铺市：确保大型终端与每个乡镇都可以看到S品牌；

陈列：大型卖场及每个乡镇都要看到S品牌的专柜陈列，对有影响力的洗化卖场及专卖店购买2倍于竞品的专柜!

广告：配合S公司的广告投放，制作各县区通往乡村的村村通公交车体、市区公交车体、终端店招等，重点加强对重点零售终端的形象包装；并在电视上投入一定的流动字幕广告，以加强s品牌的促销活动告知。

人员：在每个重点终端安排专职促销人员实施终端拦截，同时建立宣销团队实施节假日与逢集促销推广。

该计划推广半年后s品牌在Y区域虽还比不上一线品牌，但是已经颇具影响力，销量得到质的提升。但看着财务递交上来的财务报表，张总怎么也高兴不起来!那份s品牌的盈亏分析表上，分明体现出，付出巨大精力的张力不仅未能从s品牌上获得丝毫赢利，甚至亏得一塌糊涂!

原因何在：

张力一直坐镇一线品牌，而很少做二线品牌，盲目与一线品牌攀比市场费用投入是造成亏损的症结所在。

广告投入、大型卖场进场及陈列、人员的投入等等都是一个无底洞，不是不投，也不是投不起，而是不能盲目的投入。投入要计算投入产出，要考虑盈亏平衡与企业的承受力!1000元购买一个专柜，对于月销售额4万～5万的一线品牌仅仅是2％的费用投入，而对于销售额不足5000元的二线品牌可就是20％的投入!

对于二线品牌，在产品推广初期的市场费用投入上一定要追求“短平快”，即每一分投入都要能保证在最短的时间内看到销售回报，因为我们可投入的费用远远低于我们需要投入的费用。

破解方法：

首先，在广告投入上，由厂家做电视上的一切广告和字幕投入，只选择重点交通线路做公交车车体广告和重点终端的店招。

其次，铺市政策不变，但在陈列上，大型卖场及每个乡镇的重点终端都要有S品牌的专柜陈列，停止执行“对有影响力的洗化卖场及专卖店购买2倍于竞品的专柜!”。