客户经理篇(1)

为什么要“加冕”

“加冕”是一种赋予权力的标志。给客户经理“加冕”，就是授予客户经理必要的权限。给客户经理“加冕”的积极意义有以下三点：

1、提高客户的满意度。一个没有得到充分授权的客户经理，当零售客户有什么困难或抱怨时，除了倾听与解释之外，没有任何资源和手段帮助客户及时解决问题。长此以往，零售客户必然会对客户经理失去信赖，这个岗位就形同虚设了。所以说，销售管理团队授予客户经理必要的权限，客户经理就能增强服务的有效性，从而提高客户的满意度。

2、提高客户经理对公司的忠诚度。有效的授权能够激发客户经理的责任心，强烈的责任心能够增加客户经理的成就感。有了成就感，客户经理对公司的忠诚度就能得以大幅提高。烟草公司的客户经理大多为聘用工，在烟草行业的用人和分配机制尚不能彻底改革的情况下，提升客户经理对公司的忠诚度，意义重大。

3、提高客户经理在销售服务团队中的威信。身处销售服务团队的核心地位，客户经理要组织和协调团队的其他成员朝着共同的目标努力。很显然，没有相应的权限，客户经理就难以做到这一点。

如何进行“加冕”

1、授权结果而不是方法。除非有特别的原因，销售管理团队在对客户经理进行授权的时候应当只授权结果。也就是说，只告诉客户经理可以做什么以及做到什么结果，而客户经理采用何种方法去做则由他们自己决定。只有使客户经理对如何达到目标做出自己的选择和判断，才能激励销售服务团队的工作热情，增进销售管理团队与销售服务团队之间的相互依赖关系。

2、允许客户经理参与授权的决策。每一项权力都应当与限制相伴随。销售管理团队在授权的时候只是下放用于完成某项工作的权力，而不是无限的权力。怎样来确定完成一项工作到底需要多大的权力呢？最好的办法是让客户经理参与该项决策，参考一下客户经理认为完成这项工作需要何种权力的意见。但是，过大的权力会降低授权的有效性。因此，销售管理团队不要把与完成任务无关的权力下放给客户经理。

3、使其他人知道授权已经发生。授权不应当在真空中进行，授权的目的是为了完成任务，而完成任务必然要涉及到许多其他的人。不仅销售管理团队和客户经理需要知道授予了什么权力以及多大的权力，还应把授权的事实告知与授权活动有关联的其他人，例如，销售服务团队的其他成员以及公司其它部门的员工。不通知其他人很可能会造成冲突，并且会降低客户经理完成任务的可能性。

4、对接受授权的客户经理进行监督和控制。没有制约的权力是不可想象的。仅有授权而不实施反馈控制会招致许多麻烦，最可能出现的问题是客户经理会滥用他获得的权限。因此，在进行任务分派时就应当明确控制机制。首先要对任务完成的具体情况达成一致，而后确定进度日期，在这些时间里客户经理要汇报工作的进展情况和遇到的困难。控制机制还可以通过定期抽查得以补充，以确保客户经理没有滥用权力。但是要注意物极必反，如果控制过度，则等于剥夺了客户经理的权力，授权所带来的许多激励就会丧失。

5、做好出现错误的思想准备。销售管理团队在进行授权时，首先应当建立这样一种信念：错误是授权的一部分。也就是说，要让客户经理百分之百地按照销售管理团队的意图来完成工作是不大可能的，销售管理团队在完成任务的过程中出现一些错误通常是正常的。销售管理团队应当预期到客户经理会犯什么错误、遇到什么困难，并及时加以帮助。只要代价并不太大，授权就是可行的。客户经理犯错误实际上是他们得到锻炼的机会。只要客户经理得到的锻炼多于因此带来的损失，销售管理团队的授权就是成功的。

“加冕”六大权限

笔者认为，客户经理要履行好自己的基本职能，至少需要以下六大权限：

1、品牌资源配置权。对各类卷烟品牌，客户经理应有充分的采购建议权和一定的分配决策权。客户经理工作在市场最前沿，他比任何人都清楚零售客户需要什么、不需要什么。

2、销售策略知晓权。对公司的销售策略，例如促销政策、价格调整、货源情况等，客户经理应有知晓权，以便及时调整工作思路、指导工作实践。

3、经营决策建议权。烟草商业企业的中心工作就是销售，其经营决策活动也是紧紧围绕销售来展开的。作为销售服务团队的核心，客户经理工作在第一线，直接与零售客户打交道，可以为领导决策层提供第一手的资料信息并提出合理化建议。

4、实时实地处理权。客户经理在进行客户拜访时，要有一定的权限为客户现场解决实际问题和困难。

客户经理篇(2)

2020年是集团客户发展较为严峻的一年，先后遇到市场饱和、实名制等问题，这就对我们集团客户经理做真集团的要求赋予了极大的挑战。在这样的要求下，这一年我也不断学习创新业务知识和集团客户整体解决方案，先后续签xx集团客户，签约了xx物联网创新业务。同时，今年也荣幸转到政企的团队，为自己21年的发展打下基础。

参加工作以来，本人先后在xx中心接受培训学习并参与实践工作，通过领导的正确指引和同事的热心帮助，本人掌握了客户经理的客户拓展工作技能，而更重要的是，通过不断的学习和自我锻炼，逐步树立起了创新服务、营造公司品牌的企业理念。同时，在工作和学习中，本人能够和大家打成一片，虚心求教、热心助人，和领导及同事相处得愉快融洽。目前，本人在工作上得心应手，办理各项业务熟练流畅；在思想上，全心全意为顾客着想，努力做到服务第一。甘当一颗螺丝钉，为公司的前进与发展奉献自己的一份微薄之力。

今年，我虽然努力做了一些集团客户，但距离公司领导的要求还有不小差距，如理论水平、工作能力上还有待进一步提高，对新的工作岗位还不够熟悉等等，这些问题，我决心在今后的工作中努力加以改进和解决，使自己更好地做好本职，服务公司。针对以上存在的不足和问题，在新的一年中我打算做好以下几点来弥补工作中的不足：

①继续加强对公司各种制度和业务的学习，做到全面深入的了解公司的各种制度和业务。用公司的各项制度作为自己日常工作的理论依据，结合实际更好的开展工作。

②以实践带学习全方位提高自己的工作能力。在注重学习的同时狠抓实践，在实践中利用所学知识用知识指导实践全方位的提高自己的工作能力和工作水平。

③踏实做好本职工作。面对新的一年，我将以更加积极的工作态度更加热情的工作作风把自己的本职工作做好。在工作中任劳任怨，力争“没有最好只有更好！”

客户经理篇(3)

所采取的一种全新的金融创新，它将在同业竞争中发挥重要作用。

随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本某功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---个人客户经理队伍。在同业中，我行党委高瞻远瞩走在了前面，但是否个人客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知个人客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己近期的学习中谈谈个人的一点想法：如何作一名合格的个人客户经理。

个人客户经理是指从事客户关系管理、营销服务方案策划与实施，直接为个人客户提供营销服务的专业技术人员。客户经理必须对建行事业忠诚，没有忠诚度的客户经理不可能维护和造就有忠诚度的客户。客户经理必须具备综合素质，业务素质是为客户提供高效的业务服务；管理素质是为客户提供增值的服务；人品素质是为客户提供可持续发展的服务。其他特殊技能素质为客户提供特别需求的服务。

要做一名合格的个人客户经理，我认为应从以下几方面做起：

首先必须提高自身的综合素质，要具备丰富、精深的专业知识，包括银行产品、某场营销，客户关系管理、客户服务知识等；同时不断充实金融、法律制度、风俗习惯、社交礼仪、客户心理等多方面的知识和信息，通过丰富的知识武装自己，努力成为具有广博知识的杂家，有效提高个人综合素质。

二是具备较强的服务意识和专业的服务能力。“服务”是一个永恒的话题，金融企业是服务性行业。服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。作为一名商业银行的客户经理，只有真正把客户当成“衣食父母”，让客户永远享受当“上帝”的感觉，只有客户满意了，我们才会在竞争中立于不败。

客户经理篇(4)

关键词:交通银行;客户经理;素质

中图分类号:C975　文献标识码:A　文章编号:1672―3309-2009112-0067-03

在金融同业竞争愈演愈烈的今天,“客户”不仅是银行赖以生存的基础,更是实现可持续发展的内在动力。客户经理作为银行与客户之间的桥梁,不仅承载着交通银行(简称交行)的重托,也代表着交行的综合实力。他们可能要在毫无准备的情况下面向位高权重的人推介产品:可能会被要求在30分钟之内撰写一份详尽的营销方案。许多客户经理都是在“逼上梁山而成好汉”的情境下由量变完成质变,从而成长为一个严格意义上的客户经理。这个“质变”昭示了他们工作的不易。也蕴含着客户经理应有的素养。

一、客户经理的岗位职责

第一,服务于交行的整体发展建设。作为交行的一分子,客户经理是交行发展的见证者、参与者和推动者。这就要求他们必须准确把握银行的发展方向。以大局为重,以交行的整体发展为重。只有顺势而为,融入改革发展的大潮,才能实现业务的发展和个人的成长。

第二,服务于最广大的客户群体。如果说“服务于交行的整体发展建设”是对客户经理工作原则的规范,“服务于最广大的客户群体”则是客户经理安身立命的根本。因此,“客户”对于银行来讲,是基础,是上帝。是衣食父母。任何工作的开展都要围绕对客户的服务来进行。

二、客户经理的重要性

建设银行个人金融部总经理在谈到推进个银业务发展时,重点突出对客户经理的考核。目前。工商银行也拥有了一支上万人的个人客户经理队伍。可见。各大银行都在通过各种途径加强私金客户经理队伍建设。这从一个侧面昭示了客户经理对私金业务发展的重要性。交行的客户经理只有清醒意识到自己岗位的重要性,才能够增加自己的责任感和使命感。才能够有的放矢的开展工作。

第一,代表交行对外的整体形象。客户经理是接触外界最多、最频繁的群体,人们对交行的第一印象。往往都是从客户经理身上获得的。因此。客户经理在言词、行为举止等方面都要严格要求自己。例如,出席公共场合要着装得体,参加集体活动电话要调成静音。有事迟到要提前通知,销售产品要实事求是等,这些都是客户经理基本的素养。因为客户经理站在客户的身边,客户经理的行为直接折射出交行的内涵,客户经理的承诺便是交行的承诺。这个“形象大使”关乎着交行的发展,也决定着交行在客户心目中的形象。

第二,代表广大客户的根本利益。客户经理是连接客户与交行的桥梁,从产品创新方面,符合客户需求的产品才能够经得起市场的考验。对于客户的需求。客户经理要认真研究分析,并及时准确地传达给领导,这是银行创新产品的源泉,也是扩大客源的一个重要方法。滚金账户如此受客户青睐,就是因为客户经理了解大量商人有短期资金的理财需求,从而开发设计的。从售后服务方面。客户对银行满意度的提升并不是一蹴而就的,而是在与银行长期打交道的过程中形成的。因此,客户经理应该从客户的角度出发,耐心解释金融产品,让客户感受到你的诚意,感受到你在为满足他的要求而努力,进而赢得客户的信任。

第三,代表交行的企业文化和精神风貌。交行重组以来。励精图治、大胆创新,既继承了百年民族金融品牌,又承担了中国金融体制改革先行者的重责。在经历多年沧桑后。积淀出独特的企业文化。客户经理在客户眼中既是交行的代表,又是交行的代言人,交行为客户服务的宗旨需要通过客户经理传递给客户,这是客户经理的职责和使命。

三、客户经理应具备的基本素质

第一,有担当,即有责任感和使命感。目前,交行客户经理的平均年龄是27岁左右,北京分行正通过种种措施和手段,倾力培养和打造过硬的客户经理团队。这要求每一位客户经理应以交行零售业务的发展为己任,坚守岗位、恪尽职守,更应有大局观念,努力维护团体的和谐统一,把职责视为自己在工作中的首要概念。

第二,有激情,即对工作的执著和热爱之情。与有些银行相比,交行在系统、产品等方面确有差距。作为客户经理,要把这些差距转化为自己优质服务客户的动力。要信心满怀、充满激情。成为冲在一线的先行者。这种激情源于对工作的热爱,源于对交行的信任,更要成为感染和打动身边客户的真实情感。

第三,有思想。一是进取思想。客户经理如果不想通过工作来施展才华、实现自我价值,那么在气势上就显得先天不足,矮人一头。客户经理肩负着建设交行的历史使命,一定要具备敢做敢为的豪气,有进取向上的竞争之心。二是创新思想。作为客户经理要敢想敢为。有新点子、新想法、新思路,哪怕是不成体系,但只要有利于客户服务,有利于交行发展,都要提出来。就算未被采纳,但对客户经理来说。也是一种成长,一次历练。三是学习思想。对于其他兄弟行的贵宾服务,应学人之长,补己之短。对于同业的好经验,更要吸收、借鉴。同时,要不断学习专业和生活知识,全面的知识体系会增添自信,更容易与客户沟通交流。

第四,有效率。客户经理是一支队伍,工作多、任务重。在这种情况下,更应该讲效率,讲速度。任务当前,上行下效。决不拖沓。才能保证一个组织有充足的战斗力和活力。在规定时间里提前完成任务,在余下的时间里查缺补漏,保质保量的完成。如果拖拖拉拉、敷衍了事,工作完不成不说,还会更加的没有效率。

四、客户经理的工作方法

由于交行对私从业人员相对匮乏,80%以上客户经理为兼职,而适合的工作方法有助于客户经理轻松驾驭繁杂的工作。

第一,工作的开展需要有计划。俗话讲。“纲举目张”。一份详尽细致的工作计划或活动方案,无疑会使工作更加明晰而有条理。计划的制定需要有进程、有步骤、有细则。如果是活动的,还要有分工、有责任人。因为人是感性的,很可能在千头万绪的工作中疏忽了自己的职责。而有了内容详尽的计划,有了确凿的分工。既有利于牵头人监督工作进程,又有利于每个人明确自己的职责,从而使整个工作系统化、规范化。况且,一份活动计划书还可以根据需要改头换面去面对上级部门、活动参与者、赞助商、场地负责人、媒体等各个与此相关的部门和个人。

第二。凡是活动要有影像。客户经理要组织贵宾回馈活动,而很多时候大家只注重如何把活动搞好。而不注重收集和保存资料。于是,总结的时候只有干巴巴的文字,想找张照片都文不对题。随着电子技术的飞速发展,有大量的影像工具可以供我们使用,应该

充分利用图片、VCD、DVD乃至FLASH等影像手段。

第三,凡是事件要有信息。(1)要充分利用行内的宣传渠道。一件事情完成了。活动结束了,需要通过一些渠道告诉大家。不是炫耀。也不是邀功,而是“交流融通”。要善于利用快讯、交行之窗、北京分行网站、交银理财杂志等宣传阵地,介绍好的经验,宣传好的方法,闭门造车不利于可持续发展。宣传文字要有一定之规,人物、事件、取得的效果、重要意义……无需长篇累读,简明扼要即可。(2)再说活动,成功的,轰轰烈烈,交口称赞;失败的,冷冷清清,无人喝彩。无论成功与否,这已成为历史。我们不能枕着回忆睡一辈子。活动结束了,就要总结经验。就要批判不足,这些不能只是“一闪念”。客户经理有责任、有义务把它落在纸面,形成文字,记录活动的整个过程,以备后来人参考或下次活动借鉴。如果能够将之提炼成一种模式、一种工作方法,其作用远比当初活动的意义更加深远。

第四,凡是会议要有记录。视频会、工作会、座谈会、业务培训……会议多,这是事实。时间是宝贵的,每次召开会议都有其意义所在,参会最忌讳的就是要么不记,要么乱记。如何进行会议记录就显得格外重要。“听话要听音”,反复强调的,与自己相关的,定发展思路的内容都应记录下来。对于会上布置的工作,要重点标记,会后落实。把会议“瘦身”之后,会发现每次会议都有重点,也就都会有所收获。简明扼要的记录、圈圈点点的符号都便于日后的查找。

客户经理篇(5)

对于已经与我公司建立合作关系的客户，应继续积极拓展与这些客户的合作关系，通过良好的服务提升客户满意，促使其向我们引荐他们的客户，因为有客户与本公司良好的合作关系在先，可引起良好的口碑示范效应，那我们对这些客户的客户进行销售公关的成功几率也将大大增加。

针对企事业单位潜在客户分布地点及特点，对公司办公地点较集中的办公商务楼，进行挨门逐户、地毯式的初访。由于目前穿梭于各大办公商务楼的推销人员非常多，且素质良莠不齐，其所在公司大多管理不太规范，在一定程度上扰乱了各公司办公环境和秩序，影响到办公工作人员的正常工作，引起办公工作人员的普遍反感，因此很多公司都在办公室门前贴上谢绝推销的字样，以阻止推销人员的进入。

以下是针对自己和属下销售人员入职后，对潜在客户进行的拜访工作所应采取的主要工作。

一：初访

1、心理准备

针对此情况，作为本公司业务人员，首先在心理上不能被潜在客户对推销人员的这种厌烦心理和行为吓倒，要相信以本公司OfficeMate品牌在办公文仪用品行业较高的知名度和美誉度、在成都行业市场业已取得的市场占有率和已有客户(特别是四川省政府、成都市政府和等大客户)与公司形成的良好合作关系、对公司产品和服务的信赖和业已形成的忠诚度，相信通过自身对工作积极的态度、对产品对自身的充分自信、诚恳谦虚热情的品格和良好的服务意识，可以打动客户，赢得顾客的好感和信赖，以至最终达成合作意向。

2、开场白

在具体工作的开展当中，由于客户的厌烦心理总会在某种程度上存在，所以在初访前，有必要整理、制定出一套统一的简短、明了的开场说辞(开场白)。

如，您好，我是成都OFFICEMATE也就是办公伙伴公司的工作人员，目前公司经营着10000多种办公文仪用品，凭借我们与众多国内外知名办公用品品牌建立的战略合作关系和全国集中联合采购、OEM的强大优势，相信可以满足贵公司多样化、不同层次的办公需要。等等，通过培训时的反复模拟演练，达到子正圆腔、清晰、简洁(统一使用普通话，以示规范)的效果，并将开场白时间控制在1分钟以内。

3、办公环境、人员观察，并寻找访问机会。

在踏入客户办公室之前，首先找寻一下该公司负责接待或日常行政或文秘人员的位置，凭借经验感知其是否上述三类工作人员，再看其是否空闲，如其正在接打电话、与人交谈或埋头整理文件，就不应贸然上前;待其稍微空闲，再上前，递上名片，进行开场白，并索要其名片或电话等联系方式，以便于初访后的电话、EMAIL联系、跟进。与此类工作人员建立良好关系后，由其向所在公司后勤或采购部门引荐自己。

4、初访工具(产品目录单、名片等)应用

在初访之前，应由公司统一制定产品目录单，目录单上应注明一些常用产品的价格、规格、型号及批量折扣等基本信息，一方面体现公司管理的规范性(目录单美观、简洁、清晰)，以区别于一般推销人员，另一方面便于对方就自身需要进行检索，同时也是吸引对方注意力的有效工具，在对方翻看产品目录的同时，也给了我们销售人员进行开场白和对本公司介绍、产品讲解的机会和时间。

5、礼仪、着装等

穿戴整齐，微笑，面对冷遇和呵斥的坦然，自信，体现自身良好职业素质，从而体现出良好公司形象和人员管理水平等。

特别强调的是，作为客户经理应身先士卒，应带领属下销售人员一起进行初访潜在客户的工作，以获得拜访客户的直接经验，为业务人员做出表率，也有助于对业务人员的工作表现做出正确评价、评估和监督，并对其不足给予指导、建议，对其成绩给予表彰、鼓励等。

二：初访总结和例会的制度化

1、总结内容：

总结内容应包括：客户办公规模大小、办公人员数量、办公用品使用情况(包括使用品牌、数量等)等，这些都需要在初访时，通过有意识的观察和在对方态度友善情况下的询问获得。

2、召开例会

工作总结应形成每天一次的例会制度(下午下班之前)，例会由客户经理主持，并首先必须进行自我总结，接下来，各销售人员必须对一天下来对每一个潜在客户进行初访的过程进行阐述，对自身工作情况进行自评，如：

(1)获得的客户信息的是多是寡，有无合作意向达成;

(2)在拜访过程中那些环节做的比较到位、哪些还有待改进;

(3)对统一制定的工作方式、工具(如开场白说辞和话术、产品目录等)通过当天的工作实践发现了什末问题，有哪些需要纠正、改进或增强的地方;

(4)是否需要采取新的工作方式。

就拜访中遇到的问题和挑战，畅所欲言，总结经验，吸取教训，并形成书面工作总结，公司存档，交由公司有关领导审阅、批示。

3、客户经理职责

在例会中，客户经理在销售人员阐述过程中进行适当提问，并给予建议、指导、评价、鼓励、批评等。会议紧紧围绕工作目标、工作内容展开。

制定第二天工作计划，规定应在本工作日拜访潜在客户数量基础上第二天应进行的工作量，应达到的拜访效果。

三：对潜在客户电话、email跟进和再次上门拜访

1、在潜在客户内部安插的内线

对潜在客户短时间内(如一周)未能有任何买卖关系的进展，不能视为该客户对本公司不会有任何采购意向，仍需持续跟进，掌握客户采购动态，应继续保持与客户的联系，此类电话拜访为宜，避免公司资源、个人时间和精力的过多耗费。对于这样的客户，应在其公司内部有一个内线，这个内线，就是指与本公司业务人员建立良好私人关系的客户内部员工，其职位可大可小，只要她(他)对其公司内部采购情况、动态有所掌握即可。

2、掌握20/80原则

20%的大客户为公司产生80%的销量，甚至创造80%的利润，而80%的中小客户只能为公司创造20%的销量或者利润。必须把握这一点的原因是，公司资源和销售人员的精力、时间是有限的，不能在一些短期内无法取得销售成果的中小客户身上花费太多时间精力和公司资源(电话费用、目录单、或其他公司资金、物料、费用等)。

四：与有采购意向性客户的谈判准备

应主动与客户预约见面商谈的时间，并尽可能的对即将开始的谈判的内容、事项进行电话约定。

准备工作中，就谈判中需要了解的客户信息进行梳理，对客户需求进行进一步挖掘，如：

(1)客户可能会提到的问题，客户关心的问题，那些问题可以妥协、那些不能让步;

(2)对自身产品和服务的优势、劣势不足的清晰认识，如何扬长避短等;

(3)与上级领导协商并取得指导意见;

(4)需要公司和上级领导的那些支持和公司的那些资源准备;

(5)谈判人员的适宜人数、分工等，以及其他部门同事的配合;

(6)就目前公司产品和服务尚不能满足客户的地方，与本公司采购部门积极协商，并与上游生产厂家联络，尽可能的满足客户所有的办公需求，以增强客户信赖，建立并保持与客户的长期合作关系，等等。

五、售后工作

合作谈成、客户付款(或预付款)进行产品采购后，即进行客户关系维护，余款的回收，对客户使用情况进行跟踪，维持良好的合作关系。

以上五个方面是对潜在客户进行开发、促使其成为公司现实客户并通过服务工作满足客户需要成就与客户的较长期合作关系的基本过程。

除采取对办公商务楼进行挨门逐户、地毯扫荡式的上门拜访方式外，也要充分利用报刊、杂志、网络、企业黄页等公开信息资料上进行潜在客户的检索工作，并采取电话、因特网、上门拜访等交错进行的方式，发掘客户需求，促成客户对我公司产品的采购、接受我公司的办公服务。

另外在对办公商务楼进行拜访工作时，如遇到较大障碍，应积极开拓思路寻找排除障碍的方式、方法。如，可以对办公楼的物管部门等大楼管理部门进行公关，即使不能促成生意达成，也可从他们那里获得关于该大楼里企业办公的基本情况信息，利于我销售人员下一步工作的开展。

第二部分：销售人员管理

一、对于新入职销售人员的培训和学习管理，力争使所带队伍成为学习型团队

组织销售人员对产品知识、本公司制度、文化、工作流程、服务理念等的集中学习，并就某一个工作中常会遇到的问题适当分派学习任务，促使其不仅在公司组织的正式培训期间的进行知识、技能学习，也要在工作之余就工作中遇到的问题和自身技能、知识上的不足大量搜集信息资料、向有经验的老员工和上级领导虚心学习，促其在最短时间内成为本职工作方面的专家。

并经常性的组织销售人员就产品、行业和客户知识学习、所获得的技能经验等进行交流，并由公司安排部门领导或有经验的老员工与销售人员进行经验探讨，每周一到两次。这样，边实践边学习，并将学到的知识、技能、方法快速应用于工作实践当中去，从部门领导或有经验的老员工那里获得的经验传授，也可使销售人员在工作中少走弯路，提高工作效率和质量。

第一部分中提到的总结例会制度的实行，既是对销售人员自身工作情况的总结，并通过交流发现自身不足，也是客户经理或公司领导发掘员工技能和经验优势、培训销售人员的绝好机会。

二、团队销售管理

客户经理不仅在客户开发、客户关系管理等方面走在销售人员前头，以做表率，更要利用一切与销售人员交流的机会对其进行言传身教，推动销售团队在经验、技能、知识水平、素质素养、服务意识的整体前进;而客户经理在此过程中也可以发现自身不足，增强自我学习能力，以更好的管理团队。

1、建立坦诚、开放的对话平台

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦诚、开放的对话平台。

让所有销售人员都能围绕工作内容、团队目标畅所欲言;客户经理需要在此过程中掌控对话方向，不使对话陷入无意义的摆龙门阵式的空谈、闲扯和争执，与实际进行的工作内容无关的言论，应给予劝阻、批评;对话应对成果有所预期，不能为对话而对话，为讨论而讨论，必须有某项对工作有帮助的成果讨论出来。客户经理应在对话过程中发现、提出有价值的问题，让发言者做出解释、提请全体讨论或给出指导建议，口头批评或鼓励等。

2、对销售人员的工作管理

客户经理应身先士卒，与销售人员一起进行最基础的销售工作，同时对销售人员的工作情况进行监督、持续跟进，并对其工作成果进行考核。与销售人员一起分析、确定销售机会，给出意见、建议等。

3、对销售人员的工作支持

在销售人员与潜在客户达成合作意向时，应给予全力支持，并根据实际情况，负责与公司有关领导协商给予其它方面(诸如资源倾斜等)的支持，协调其它工作人员与其配合，促使其达成订单，帮助其完成销售目标。

4、对销售人员个人工作行为、职业道德的掌控

对于个别销售人员的有损于公司形象、公司利益、损害客户利益给公司抹黑的不当工作行为，应给予密切注意，批评教育，防微杜渐，如不能令其悔改，则提请公司领导，给予处分、直至开除。

客户经理篇(6)

大家好，首先作一个自我介绍，本人朱，现年*岁，在工行营业部工作，中共党员，大专文化，助理会计师。我竞聘的岗位是个人客户经理。

我是一名勤勤恳恳、认认真真一直在一线工作的员工。今天我怀着满腔的热情和强烈的主人翁责任感来参加这次竞聘。首先感谢行党委、行长室为我提供了这次展现自我的机会。随着改革不断的发展和推进，对我们每一位员工提出了更高的要求。我觉得我应该主动接受改革的洗礼。客户经理是一份富于挑战性的职业，我喜欢挑战，喜欢去面对未知领域。我决心以坚定的意志，执着的追求去挖掘人生的价值。勇敢地去接受未来营销活动中的毎一次挑战。工行要生存要发展，靠的是我们每一位热血青年，因此，我决定来参加此次竞聘，展示自己。

一、对个人客户经理岗位的认识。客户经理制是改变银行过去等客上门的服务方式，以市场为导向，以客户为中心，从客户需求出发，营销银行产品，为客户提供全方位的金融服务，实现客户价值最大化的同时实现银行自身效益的最大化。个人理财业务是我行经营效益的一个新的支撑。将客户经理以竞聘的形式产生充分体现了行党委、行长室对该岗位的高度重视和寄予的无限厚望。作为新到岗位的人员要有一种吃苦耐劳和对市场的敏锐洞察力，去挖掘市场，不负众望。

二、我的竞聘优势。

1、有着较强工作责任心和进取心。进行以来先后从事出纳、会计等岗位的工作，做到干一行爱一行，对待工作认真负责，出纳点钞获省行级能手，所办理业务无一重大差错，98年被评为支行“优秀行员”。我总觉得作为年青人总该有点追求，改革的浪潮迎面而来，想回避是不可能的。历史的重任已经落在我们肩上，我们只有迎难而上，苦干实干，全面奉献自己。个人客户经理对我来说是个新的课题，但我相信我自己的能力。如果我能走上这一岗位，我将认真学习、虚心请教不断地调整自己，争做一名出色的客户经理。

2、具有一定的公关能力和良好的社会关系。本人性格比较谦和，但从不畏首畏尾，具有较强的独立处事的能力。在自己生活中，处了不少的朋友，证券公司办公室主任*、如皋市*中心主任*、*局*分局局长*等等，和我都是很铁的。还有我的*在*镇政府分管招商引资工作，这也是一个有利条件。老家*叶片厂副厂长朱*是我家的老本家，关系相当不错。我*的舅舅*现任*县*长，曾在如皋工作，有时还是能提供一定的帮助的。我深信，在自己努力和多方面的支持下，我能出色了做好这项工作。

三、目标和任务。

这次竞聘如果成功，我将竭尽所能搞好优质服务，挖掘市场潜力，争取优质客户源，全力拓展个人住房贷款及个人消费贷款市场。我的目标是：一年中个人类贷款*万。

四、具体措施。

1、尽快适应岗位转换。首先是业务技能的熟练掌握。这是关键，不能够熟悉业务知识，任何的服务和营销将无从谈起。更谈不上客户的开发。其次是营销的技能。在客户经理岗位上不单纯是优质的服务，更重要的是一种营销。我们每天都会面对许多形形的客户，要善于和他们进行广泛的沟通与交流，洞察客户的想法，为其提供满意的服务。“客户经理与客户的关系不仅是业务关系，更是一种人的关系；客户经理的服务要有创意，要走在客户的前面。”然后在这一理念的指导下，通过对业务的学习和对市场行情的准确把握，为客户提供合理建议。而不能将与客户的合作停留在的“饭局公关”上。客户关系营销，是一种经营理念上的超越，反映了一种新型的营销文化，从本质上体现出了对“以客户为中心”理念的认同，而不是骨子里仍残留着“以自我为中心”的优越感，要真正体现银行对客户的一种人文关怀和对银企鱼水关系的爱护。这种营销，既立足当前，更着眼于未来。善待客户，就是善待自己；提升客户价值，就是提升自我价值。

2、积极主动营销、挖掘客户源。一是主动积极寻找信誉好，实力雄厚的开发商作为按揭合作伙伴，通过优质服务，抢占个人住房货款市场，加强与开发公司联系。如城虽然拆迁改造了部分城区，但是尚需改造的地段还有相当一部分。如皋市人民政府为创建文明城市，今、明两年旧城改造力度会进一步加大。我们要善于抢抓机遇。现代房产开发公司*有意向参与跃进东路北侧改造。我和他是老熟人，有合作的可能性。二是重视二手房的贷款发放工作。目前，我市二手房贷款市场需求还处于旺盛时期。三是将营业用房抵押作为个人贷款的突破口，寻求量的迅速扩张。

3、积极与房改办沟通。对部分有财力但尚未办理住房公积金企事业单位加大宣传力度，力争早日到我行开户归集。并对归集比例不足12％（有条件的18％）的单位，逐户宣传，动员单位汇缴到位。

4、加大新、老产品扩张力度。各行之间激烈的竞争，促使我们在做好现有产品营销，不断推出新产品，以适应市场的需求。（1）加大对风险小的存单质押货款的宣传力度，确保随到随办。（2）走访行政事业单位，摸清具有贷款需求而又有还款能力人员情况，主动出击。扩大信用货款市场。（3）目前，我市的汽车消费贷款方兴未艾，中行已捷足先登，我们应迎头赶上，加强汽车销售商的联合，打出我行的品牌。

5、加强客户关系的维护。客户分类管理是客户经理从事客户管理的主要内容。按投入与产出相匹配的原则，对不同的客户实施不同的管理策略，有的放矢。当今金融市场的竞争尤为激烈，各种不确定因素的存在，要求我们不断加强与客户的联络，与客户之间建立深厚的感情，只有这样，才能保证营销工作旺盛的生命力。我们的事业才会发达。

客户经理篇(7)

我是，1988年参加工作，大专学习，中共党员，现就职于，我今天竞聘的岗位是个人客户经理。我竞聘这一岗位具备以下优势：

1、精熟的业务能力。多年来我始终保持良好的学习习惯，始终注意自身业务的学习和业务能力的锻炼，我曾经是**分行系统个人技能标兵，近几年我通过努力，先后取得了金融理财师证书、基金从业资格证书、银行从业资格证书等多项证书，这为我更多全方位的为客户服务打下了良好的资格基础；

2、良好的综合协调能力。我有配合意识，我坚决支持和配合部门领导的工作，对于领导交办的工作任务我不折不扣的完成；我珍惜同事情结，我是和谐团队的维护者，我会团结其他同事一道更好地做好营业室的工作；我注意研究客户心理，为客户提供恰如其分的服务。在工作中我能很好的处理与领导与同事与客户的关系，使这种关系化为工作的能力；

3、丰富的客户资源。多年来我不断的积累自己的客户资源，我通过帮助客户理财使他们获得理财带来的收益，尝试理财带给他们生活的甜蜜，增强了我自身的信誉，我通过和客户保持生活的联系和往来以及为客户提供有益的帮助而建立起良好的个人关系，我和我的客户既是员工与客户的关系也是一种朋友的关系，这也是我得个人业绩相对较好的秘密。