农药销售实习工作总结篇(1)

根据国家统计局的有关资料， 2004年上半年城镇居民人均可支配收入3424元，比上年同期实际增长5.5%，同比增幅降低0.9个百分点；农村居民人均现金收入1063元，实际增长4.2%，同比提高2.1个百分点。国家统计局的统计资料还同时指出，上半年全国城镇居民家庭人均医疗保健消费169.2元，占全部消费性支出的6.65%，而农民人均医疗保健消费45.3元，占全部生活消费现金支出的6.82%。剔除其中的一些不可比因素，仍然可以看出，医疗消费在城乡人均消费构成中的比重差距并不大，但农民的医疗成本却高于城市，农村居民人数基本是城镇居民人数的两倍以上，如按实际数字计算双方医药销售金额应当大致相近。今年上半年，由于多种因素，全国医药市场销售额723亿元，而其中农村销售额35.5亿元，仅占全国销售额的4.9%。城乡医药市场消费差距之大，确实发人深思。

现 状

农村市场药品供销渠道混乱

目前农村医药行业主要集中在乡村集镇上。由于农村面积广阔、村落分散、网点稀少，客观上造成了农民买药的困难。需求的客观存在，供货相对的脱节，也造成了农村无证经营现象十分严重。一方面就供应商而言，无证药贩活动猖獗。一些乡镇卫生院、个体诊所、药店、村卫生室受利益的驱动，在采购药品时，只问价格、不看质量，致使一些贩卖伪劣药品的游医药贩有空子可钻。农村成了过期失效药品、假冒伪劣药品的集散地。另一方面就终端零售商而言，保健品商店、小型超市等农村零售商业超范围经营药品。不少保健品商店、小型超市以经营保健品、食品为名，暗地里经营医药商品和医疗器械。药品购销无记录，药品来源和去向均无法查核，供应、销售的渠道十分混乱。

农村市场药品质量低劣

近几年，药品监督管理体制实行自上而下的改革。城市药品监管力度明显加强，市场规范化经营明显好转。一些无证药贩在城市无法经营，只能把目标转向农村。他们以种种手段抢占农村医药市场，凭借多年经营的经济实力和经验，凭借各种社会关系网，将过期失效、假冒伪劣药品、未通过GMP认证企业生产的大输液和不合格的医疗器械，如一次性输液器等，销往农村地区，造成广大农村地区药品质量严重下跌，不合格药品随处可见，严重威胁着农村父老的身体健康。据有些地区对农村基层药店、诊所、卫生室抽检，药品不合格率竟高达70%，而那些无证经营的零售店、保健品店、诊所还不包括在内。归纳起来，主要问题就是药品过期失效、霉变虫蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原药上市等几个方面。

农村市场药品价格混乱

农村医药市场由于价格信息闭塞，价格方面又无实质性的管理机制，市场价格十分混乱。药品价格就高不就低、看涨不看降;加上进货渠道的不同，往往同一生产厂家所生产的同一品种、同一规格的药品在同一乡镇药品零售店之间、村与村卫生室之间、乡镇卫生院和零售药店之间价格往往都不一致。消费者往往因此而无所适从;特别是一些抗生素类药，价格出现成倍的差别。

农村市场药品管理松弛

由于农村市场面积宽广、村落分散、经济构成零碎而复杂，以及自上而下的医药监管体制刚刚涉及到县级区域，造成目前农村许多地区药品经营基本处于无管理机制状态。在农村的偏远地区,药品监管几乎成为空白。县级药品监督管理机构许多地、市尚未建立，刚建立的地、市、县级执法力量也十分薄弱,人员少、素质差、经费缺、交通工具无等问题严重影响药品监管部门的监管。由于一些客观因素，大幅度增加监管力量，又会成为地方财政的很大负担。

农村医药市场的现状确实让人担心，它影响了医药行业在农村中的声誉，造成了农民群众购药的困惑和困难，同时农民群众在用药的安全问题上也存在较大的风险。农村村落的分散和网点的稀少，进一步增加了农民买药的困难。

症 结

针对农村医药市场的实际状况，我们分析主要有以下几种原因造成：

农村医药销售市场药品供应问题，计划经济时代主要靠国营医药批发机构下伸农村和委托代批来解决。改革开放以来，由于经济体制等因素分割了农村医药市场，造成了原有的农村医药批发机构不适应多种经济渠道、多种经济成分、多种消费层次的农村医药市场现状。旧的渠道不适应，新的能够担当此任务的渠道却至今没有建立起来。村镇小店、医务所和行政村的卫生室药品进货渠道出现青黄不接的状况，农村分散在最基层的销售网点药品供应基本处于无秩序状态。

在经济利益的驱动下，经济发达、人口稠密的地区或地段，竞争过度，竞销过热；经济相对贫困、人口相对稀少的地区，特别是广大农村地区，众多的村落、村镇药品的销售网络基本处于空白状态。就是人口相对集中的集镇，医药品种也明显不足，根本满足不了农民消费的需要。有的人认为现在农村集镇药店已经很多了，有的已经亏本；殊不知原有许多集镇上有近10家药店，现在人口增了3倍～5倍，集镇的规模也成倍地扩展，药店不是多了而是规模、机制不对头。何况众多的村落、村镇也是农村人口重要的集散地，网点空白，给农民带来了很大的不便。

各种经济成分自成体系，各类经济成分网络中心按照自己所在城市经营的习惯，遥控指挥身处农村乡镇的销售网点。购销脱节，造成了农村医药商品不能适销对路。一些企业还片面地追求高差价、高价格、高利润药品的销售，造成了农村医药商品的同质化；而农民真正需要的医药商品、医疗器械、售后服务，特别是传统的中医项目，却很难得到满足。

经济实力雄厚、品种齐备的医药公司热衷于在城市拼杀，无暇顾及占领农村医药市场的问题，造成农村医药市场销售力量的单一和薄弱。市场药品种类不全，低价、低利润的商品无人经营，传统的繁琐薄利的药店，售后服务也基本看不到。

在农村许多地区，由于乡镇卫生院固定资产投入等超常规发展，造成单位经济负担过重，影响了业务的正常开展。为了提高经济效益，许多卫生院抓住了行政村卫生室的药品采购工作。出于自身利益的需要，多数供应给卫生室的药价往往高于市场上一般零售店的进价。管理严格的乡镇，有些村级卫生员在经济利益的驱动下，对上实行明顶暗抗，偷偷摸摸地在无证药贩处购药。他们甚至八小时在卫生室上班，业余时间在家里行医，成了一证多摊。管理松一些的乡镇，由于经营的分散性，村级卫生员采购药品基本处于监督管理的空白状态。

笔者认为这许多因素归结起来，基本上可分解为两个方面：一、农村医药市场监管工作非常需要加强和规范；二、农村医药市场药品流通渠道非常需要疏理。药品监管工作好，药品流通渠道就通畅。只有药品流通渠道通畅，农村医药消费才能正常发展。

农村患者

药品消费心理和习惯分析

农村医药消费者的价值取向

农民及小城镇居民购药，首要考虑的因素是价格，其次是疗效。在多数经济欠发达的农村或小城镇，消费者在购药时往往先对比价格，无论医生或OTC店员如何解释药物疗效的重要性，他们都会认真地考虑价位能否承担得起，因为在经济承受能力上他们确实是弱者。因此，在大多数农村市场中高档次的药物很难形成大量的销售。

患者购药考虑的因素

那些价廉而疗效好的药品在农村及小城镇就成为农民首选的药品。农村患者是哪里的药便宜就到哪里买，为了几片药，可以货比多家，然后选择一个最便宜的药店购买。一些小病多不服药，靠自行痊愈，实在感到扛不住时，才去购买一些廉价药物。

农村医药消费者对疗效的认识

农村患者认为，症状减轻或消失，就是好药。西药2天～3天必须见效，中药5天～7天必须使症状减轻，否则他们认为无效。他们吃药1瓶～2瓶必须见效，否则改换品牌，他们大多无钱也无耐心把一种药吃5盒以上。因此，在农村市场很难培养品牌的忠诚度。对于这一问题，医务工作者普遍的回答是:我们认为疗效最重要，但患者购药时却是以价格作为取舍的，况且只要是真药，都有疗效。对于价格的认知与感受是这样的：

慢性病:医务人员及药店老板一致认为，乡镇居民对于不可能根治，只能控制症状的慢性病:如咳喘病、高血压、糖尿病等必须长期用药的，价格就成为他们购药时惟一考虑的因素。他们甚至会计算每周、每月每种同类药品的花费，然后选一个最便宜而又效果相对较好的品种，但有一点被调查者普遍认同，即患者认为没有疗效或者不适合自己的药品，就是再便宜也不会购买。

对于偶然得上的急性病：一次性购药花钱多少是其考虑的重大因素之一，一般情况下，如果药品零售价超过10元，购买时他们会较为谨慎，反复权衡再做决定。一些医生反映，在开处方时也会考虑患者的承受能力，即价格高低。一般一个处方单超过50元，农民就较难接受。

农村患者价格高低的判断标准

大多数被调查者认为：农村患者判断药品价格高低的标准有两点：

一是以市场上同类药品的平均价格水平来作为某个企业产品价格的高低判断依据，而不管你是否是新药。二是按自己的支付能力，也就是经济收入状况来判断:除了特效药如吗丁啉外，药品的价格超过了他的承受能力，就是店员和医生推荐，他也可能认为贵而不接受。一些医生说，有时乡镇居民也知道某种药品疗效好，但就是因为买不起而作罢。说到底，乡镇居民还是囊中羞涩，购买力是制约其选择不同品种的最重要的因素之一。

农村医药消费者药品信息的来源

重要途径为媒体，依次是电视（央视、省视、地视）、广播、店头POP、墙体广告；乡村医生、药店营业员介绍；人际传播。

营销创新方法

营销队伍建设及培训

开发市场时的员工配备是：省级市场主管人员由公司总部招聘，培训后委派到某一省区，而地、市级区域市场人员则采取当地招聘与总部委派相结合，而县级农村市场大多就地招聘。在开发某一县级农村市场时，首先要做的工作就是建设好市场营销队伍。一般遵循以下原则：

1.农村市场一般以县城为营销中心，再分片设立分支营销机构。根据具体县城的规模及分支机构的多少，确定县级营销中心的负责人及相应的定员。 2.每个营销片区的分支机构要保证有两名以上员工。

3.招聘业务代表要求是常住当地的，但不能集中在某一片区招聘。

4.根据企业宣传工作的具体要求，招聘若干名专兼职宣传人员。

5.为保证员工队伍的稳定性，招聘员工时不能片面追求学历，但亦不能太低，一般以高中文化为宜，诚实、吃苦耐劳应首选，招聘后要签订相应的劳务合同，同时应有相应的制约措施。

当员工招聘工作完成后，就应当对员工进行培训。各个员工来自不同的地方，差异较大，再按照企业的要求对新聘员工进行岗前培训，同时还应在上岗以后，进行定期的阶段培训，确保营销队伍有文化思想、有组织纪律、有统一的企业形象。

详细的市场调查

说过：“没有调查就没有发言权。”盲目或一知半解地制定市场计划，难免造成失误和浪费。

1.市场调查的内容：①镇（乡）、村的数量及相应的人口数量；②主要经济来源；③多发病、常见病；④医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量；⑤医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量；⑥集市、庙会的日期及习俗；⑦主要行政部门及人员、当地各镇（乡）、村有影响的人士；⑧交通状况；⑨其他与市场相关的情况。

2.市场调查的方法：①采用政府部门（统计局）提供的数据；②执行经理、业务主办直接实地调查。

3.市场调查的要求：真实、准确。

4.市场调查的分类：市场启动前的调查、市场启动后宣传情况调查、销售情况调查、员工状况调查。

工作计划安排

1.制定工作计划的原则：根据前期市场调查的情况制定市场工作计划。首先，开发人口多、经济发展好的乡镇，迅速抓出成效，总结经验，逐步推广；其次，把镇级市场真正启动后，再向镇以下的行政村、自然村推进。

2.工作计划的内容：①当月计划开发哪几个乡镇；②拟开发的各乡镇人员的配备情况；③拟开发的乡镇采取的相应宣传方式及频率；④销售渠道及经费如何开支等。要求尽量数字化，不能量化的也要制定相应的考核标准。

组织实施

农村市场切忌城市化操作。其组织原则：任何时候都要讲投入产出比，严格费用控制，活动前需有周密细致的营销策划方案。

组织实施主要有以下三种形式：

固定终端（医院、药店、诊所）促销

医院、药店、诊所是产品重要的销售场所，应有专门的人员负责进行定期的高频次拜访和促销。工作的内容是宣传、维护客情关系和产品促销。宣传包括向医生、病人讲解与本产品有关的知识，使医生能够全面认识本产品的优点、作用及注意事项，能正确用药；同时，配合医院、诊所、药店进行橱窗、专栏、板报宣传，普及医疗保健知识。维护客情关系的方式主要有家人、亲戚的生日、节日祝福，赠送小礼品，休息之余的拉家常，邀请参加公司的庆祝联谊活动、召开学术讲座等。产品促销则以售前、售中、售后服务为主，切不可左右医生用药，以免造成医生和病人的反感。

活动促销

密切关注农村的庙会、集会、大型影剧会、重大节日集会，根据需要也可组织类似的大型集会，进行活动促销。提前半个月准备，明确分工，促销品、赠品、宣传品、活动所需器材、邀请的专家和到场人士最好开列清单分发到人，并事先联系好场地，办好相关手续。产品宣传和活动操作细则要求简单明了，最好总结成易记、易懂、易于传颂的话语或顺口溜。人数5人～10人为宜，活动要有场面、热闹。

下乡促销

根据产品适用特点，结合地方易发多发病实际，由两名工作人员带队，邀请1名～2名专家下到自然村开展义诊和普及医疗保健知识的赤脚医生下乡活动。这项活动带有很强的公益性，应取得当地政府和有关干部的支持与配合，并提前一周作好通知和宣传，使更多的人参与进来；同时要减化中间环节，薄利销售产品，不能欺骗农村消费者。下乡的目的明确，以敬老、儿童健康、普及医疗保健为主题，时机选择在农闲、病发期、妇检、体检等时期。

除此之外，可结合国家正推行的初级保健工程开展活动，也可采取在农村设立小药箱等举措。

农药销售实习工作总结篇(2)

采育行(北京)管理咨询有限公司医药行业及产业经济研究的资深顾问公司，专注医药经济，专攻医药营销，探讨新形势下医药企业市场营销难题的解决之道和经营管理的突围之路，全面提升医药企业的竞争力，推动医药产业整体向前健康发展。网址：www．ccper．com

撰稿专家：

徐应云 采育北京行管理咨询公司总经理、国家食品药品监督管理局培训中心客座专家，多家药企特邀顾问，医药营销渠道管理及低端市场开发实战专家。擅长医药行业的营销实战与管理的培训和咨询。为哈药、九州通、同仁堂、珍视明、科瑞制药等20余家机构做过内训；著有《医药分销渠道的变革与管理》。

祝匡善 浙江康恩贝制药集团有限公司首席顾问、采育行・中国医药经济研究中心研究员

观点支持：

牛正乾 九州通集团副总经理、采育行・中国医药经济研究中心研究员

李从选 深圳金活医药公司市场总监、采育行・中国医药经济研究中心研究员

要点　动作分解

开拓农村市场没有固定的能照搬照抄的营销模式套用，但不管采取什么模式，准备工作都必不可少。

赢销在农村的8大准备

一、营销战略是保障

端正认识，在战略上必须明确：投入必要的资源，做出战略规划，克服生搬硬套、急功近利思想，否则只能是欲速则不达。

建议：调配企业内外资源，最少做好3年的战略规划：第一年，全面投入与准备第二年，全面开拓与进入；第三年，站稳市场并开始回报。

二、产品组合是关键

从产品用途来看，4类药品比较好运作：消化系统用药、止痛用药、皮肤用药和抗生素类产品。

从产品类别来看，新药多以医院的医生为阵地展开营销的处方药，以及主要通过广告宣传和地面推广相结合开展营销的新型OTC品种，而普药认知度高、疗效确切、使用安全、价格低廉，是最适合农村市场运作的产品。

从产品的价位来看，受经济条件的限制，这部分市场的消费者对药品价格比较敏感，应以中低端价位为主，日均消费2～4元较为合适。

从产品治疗作用来看，可以分为治疗性用药、预防用药、提高生活质量用药。农村选择第一类药品比较多，因为农民看病都希望马上见效果。

从产品结构来看，要齐全：一是盈利产品和走量产品相结合，二是考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品，三是适当考虑地方性疾病用药因素。

三、区域选择是前提

由于不同区域农村市场的状况千差万别，我们建议有选择地对农村市场进行开发。区域选择条件考虑3个方面：首先，要看这个地区的经济发展情况；其次，要看当地的商业通路是否畅通，“两网”建设的进度、当地的医药公司资信状况如何，假如这个地区的资金流转不好，宁可放弃；最后，选择公司开发第一和第二终端比较成熟的市场，这样企业品牌和产品品牌可以延伸到边远的农村市场，推广工作事半功倍。

四、前期调查是基础

这个地方“海阔水深”，迥异于城市，且不同区域情况有时相差万里，因而，不做调查，一下子扎进去，很容易“呛水”。

五、网络建设是平台

网络有两种，一实一虚。实则为销售网络，农村市场销售网络的详细情况上期已有介绍，不再赘述，虚则为关系网络，无论地区大小、贫富，都要在开展工作前对有关部门进行拜访，办理好各种手续，取得人脉、工作上的支持。

六、合作伙伴是重点

对于农村市场来说，渠道的作用是最主要的。为什么在中国和缅甸交界地带都能买到吗叮啉和康泰克?是西安杨森和中美史克的销售员在卖吗?不是，绝对是渠道的力量。

选择渠道要做到“三看”：一看它有无覆盖农村零售终端的销售网络，能够覆盖到多少家终端客户，在终端客户中有无号召力，是否能说服终端客户订货。二看它有无开拓农村零售终端的经验，有无相应的人员队伍，有无相应的配送车辆，是否是“两网”定点单位。三看它有无合作诚意。

选择好县级分销商，并不能把销售的压力转移给他们，而是应该扶持好他们，借力发力。

七、宣传媒体是桥梁

农村医疗市场的从业者和消费者对接受新面孑L的药品都持谨慎态度。产品被认知和认可有一个过程。因此：

首先，让自己的产品被广大的基层医务工作者认知、认可你的产品。方法如下1．联合当地的商业公司，利用大篷车送货下乡，多开推广会，强化店员的记忆，潜移默化。2．联合当地卫生管理部门或医师协会，开展乡村医生医学教育。

在信息获知渠道上，61％的农村消费者是从电视中获取信息的，针对他们的电视广告须注意4点：1．什么频道在当地收视率最高?2．当地消费者最喜欢收看的节目类型是什么?3．农民主要的收视时间。4．主要购买决策者和购买者是谁?

如果不做电视广告，还有很多宣传形式可以利用：1．下乡电影插播广告，三株集团曾举行过万场电影下乡活动。2．农村墙皮广告，一般都是免费的。3．农村广播喇叭，通过村干部的口把产品宣传出去，效果会更好。4．文化大院广告，传播企业文化，树立起品牌形象。5．小报广告，把健康小报用精美的年历画发到农村卫生室、小学校、村干部手中。

八、营销队伍是依靠

队伍组建方式。1．一般以县城为联络处，以地级市为办事处：几个县城联络处组成一个办事处。一个联络处1～2人，一个办事处一般只设一名管理人员。负责管理5～10个县、市的所有工作。2．地市级区域市场人员则采取当地招聘或总部委派相结合，县级农村市场联络处人员大多就地招聘。3．为保证队伍的稳定性，县级业务员以高中、卫校、药物学校等中专毕业为宜。诚实、吃苦耐劳是首选。

队伍管理方式。把终端工作、商业渠道工作、宣传工作、订货会等各项工作的执行标准、要求、注意事项、费用标准、可以做什么不能做什么等全部手册化、标准化。强化宣教和培训，教会员工怎么做。

农村市场开发的流程与步骤

第一步，划分区域市场，确定策略目标

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销策略具体化。其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。

第二步，组建营销队伍，搭建管理平台

建立区域市场营销管理平台，

主要有以下内容：1．建立营销队伍：业务人员的聘用、培训、监督、指导和评价激励，促进其由送货员向业务员、业务代表向客户顾问转化。2．制定管理制度：健全相应的管理规范和工作制度(各岗位描述、责任权利、销售报告制度、例会制度和绩效考核制度等)。3．设计工作流程(市场维护、客户巡访、促销管理、价格协调、物流配送、市场调研、信息反馈管理、费用财务管理等业务流程)：实现有组织的努力，加强营销前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

第三步，深入实际调查，建立市场档案

实地调查了解农村市场，避免“瞎子摸象”。农村市场调查的主要内容有以下10点：1．镇(乡)、村的数量及其人口数。2．主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯。3．多发病、常见病，哪些产品是农村市场最急需的。4．医院、卫生院、村卫生室的分布情况及数量。5．医药公司、药材公司及批发部的分布情况及数量。6．集市、庙会的日期及习俗。7．主要行政部门及人员、当地各镇(乡)、村有影响的人士。8．交通状况。9．与自己产品相关的县级市场容量。10．竞品信息(渠道、政策、销量)。

调查建档工作注意事项：除了要全面真实详细，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素；动态管理，及时更新。

第四步，目标内部分解，指标责任到人

营销目标内部分解的完整路线：从公司到区域，从区域到办事处，从办事处到小组，从小组到个人，要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上。

指标责任到人，一方面可以确保目标计划实现的可能性，因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近化大为小，更能让业务人员看到完成任务的希望，也更能鼓舞士气。

另一方面还可以真实地评估每一个业务人员的销售业绩，考核到人，有利于激励先进鞭策落后，有利于发现和培养新的业务骨干，有利于防止区域营销团队过早老化。

第五步，定位竞争对手，制定攻守方略

重点突破，定向瞄准。没必要把所有同行都当作竞争对手，因为大家虽然是同行，但彼此的产品结构可能迥然不同，渠道策略可能大有差异，目标客户也许完全不一样。以“机枪扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力。明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标客户等多重因素后，选择1～2个对立的同行作为我们的竞争对手，再集中火力摧毁之。

利用SWOT分析法，系统分析，知己知彼，从而以己之长攻人之短，避己之短守人之长，发挥自身的竞争优势，找准攻击对方的突破口。

第六步，细化客户管理，夯实市场基础

对客户要激励，更要管理。过度的激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化的管理才能确保区域市场长治久安。这种管理的细化通常体现在对客户的任务、价格、信用管理上。

1．任务管理。对应第四步，要将年度和月度销售任务落实到每个业务员对应的、具体完成销售的客户身上。

2．价格管理。对客户而言，产品供销价格的稳定性比产品利润空间的大小更具吸引力。价格管理首先要做到让相同类型的分销客户享受相同的价格政策；其次要协助不同级别的批发型客户统一其二次分销的价格。

3．信用管理。必须控制累计铺货额度，采取信用等级评估、设定饱和铺货量、控制货款结算周期等办法来加强对客户的信用管理。

第七步，完善激励措施，鼓足销售后劲

首先，是内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望代表做好什么，就考核什么，比如，县级医院的拜访频次、学术会数量、订货会数量、乡医培训数量、受训人数、培训质量等。考核指标有定性的部分，也有定量的部分，以定量为主。

其次，是外部分销客户的激励。要特别注意：1．对客户同样要全面综合考评。不能以“有奶便是娘”的单纯态度，只考核客户的绝对进货量。应全盘考核客户：如任务完成率、销售比重、销量增长率、利润率、价格管理、窜货控制、回款周期长短等。2．恪守信用，既不轻诺，也不随意变更激励措施或截留政策。

第八步，总结经验，滚动复制与推广

待某一个区域农村市场完成模板建设后，企业应及时组织推广，因地制宜地制定其他区域市场开拓的营销计划。当然，推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场，由易到难，逐渐向其他市场扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。

为什么利用传统的分销模式运作农村市场收效甚微?农村市场分销革命的出路在哪里?开发农村市场为什么要搞“三方捆绑联合分销”?

“三方捆绑联合分销”模式在农村市场开发中的运用

重点捕鱼式(独家专卖的总经销)和普遍撒网式(遍地开花的广经销)是传统的两种医药分销模式。但随着企业市场重心的转移，这两种模式暴露出如下致命的弱点：总经销商大多只有大物流分销网络，没有自己的终端网络；对周边农村县市的远程终端无能为力，直接与多家经销商建立货款往来关系，增加了发货的频率，从而使配送运输费用大增；更为危险的是，开户户头过多，呆死账风险增大；应收账款管理成本增高；经销商规模大小参差不齐，不便管理――两种模式在农村市场已属明日黄花。

开发农村市场，营销模式的变革势在必行――“三方捆绑联合分销”应运而生，它既便于货款管理，又利于产品有效覆盖并实现最终销售，它是传统总经销、广经销模式在农村医药市场上有益的、必要的补充，甚至是替代!

一、什么是“三方捆绑联合分销”模式

它是指在一定市场范围内，生产厂家除了设定一家调拨能力强分销网络覆盖广的总经销商之外，同时综合考虑终端掌控能力及对终端的配送能力等因素，在总经销商的卫星农村市场上选择若干家二级分销商来配合总经销商，并以三方协议的契约形式明确各方的责权利，厂家、总经销商、二级分销商三方捆绑协同作战，厂家以顾问分销方式协助总经销商和二级分销商提高分销效率。“三方捆绑联合分销”模式6大关键图解如下(图1)。

1．农村分销网中没有零售终端这一环节是不行的，但农村零售终端分散、配送费用高，而农村市场药品供货价低利润低决定了最好是利用二级分销商来进行终端渗透，而非总经销商，更不是由厂家直接和终端建立业务关系。

2．厂家与二级分销之间只有促销和信息流，并不存在货、款方面的交易，这就有效地避免了多头交易

带来的管理难度和风险。这不同于厂家直操二批或直控终端。

3．总经销对二级分销商的供货价格一定要等同于厂家对总经销商的供货价格。如此，二级经销商不会舍近求远找厂家直接窜货，同时，还能防止窜货发生。这就要求厂家重新进行分销价格体系的设计，重新进行利润分配。有人可能会说：总经销商平进平出，会卖我们的产品吗?

4．对总经销商以销量佣金或配送总额补贴形式来激励。同时，真正的关键因素是厂方掌握着二级分销商，并通过二级分销间接掌控着销售终端，有了这两张王牌，总经销商再也不敢耍大牌了。

5．以前是什么工作都甩手给总经销商，现在这种模式强调厂家的积极参与和分销商的密切配合。总经销搭台，厂家、分销商同台演出，通过终端这一道具，服务好观众：消费者。

6．三方协议是捆绑工具，是三方责权利明确的载体。所以三方协议的内容设置及签订就显得十分关键。

二、模式操作四大要点

1．经销模块，建行车之路

企业可根据经济辐射区域，把全国农村市场划分为相对独立而又自成体系的几大区域市场，在每一个区域市场里选择一家总经销商和几家二级分销商，形成一主多辅的支持与牵制的稳定之势。

渠道要求扁平化。从市场地理范围来看，近距离的城郊销售终端由总经销商(也可另选二级商)来覆盖：远距离的农村终端全部由当地的二级分销商来渗透。整个市场网络以二级分销商以及其掌控的销售终端为主。其他所有的不处于被控制地位的经销商均属于自然的辅助渠道。

2．顾问模块，请驾车之人

顾问有两层含义：1．企业内部原有业务人员的角色职能转换：由单纯的送货员、收款员转变为客户顾问，更重要的是由机会型的猎手变为精耕细作的农夫，不仅给客户销售政策，还要为客户提供市场运作方案、思路，为客户提供经营之道和解决之道。2．聘请总经销商或二级分销商中，对市场开拓有直接影响或直接负责产品销售的关键人员(一般分管分销的副职人员)为分销顾问，目的是把总经销商和二级分销商的人员纳入本公司的分销队伍和分销体系，从职务(从他所在的经销商单位而言)和非职务(对本公司而言)两条线上促使和激励顾问专注于本公司的产品。

利用客户顾问的双重身份，更加顺畅地协调厂商关系，更加快捷地双向沟通、及时准确地开展市场产品信息互动，减少障碍、提高效率。

3．促销模块，加行车之油车(我们的产品)要跑得快，必须不断加油，也就是搞促销。在农村市场搞促销，要聚拢“土著”促销力量：培养本地化营销人员，以求“用当地人打动当地人”，“以身边事说服身边人”，利用血浓于水的乡情、村情、邻里之情，以情动人铺开促销网络，情真意切巧取销售红利。在当地建立一支“召之即来，来之能战，战之必胜”的乡土促销大军。

4．控制模块，明行车之规

让驾驶员按交通规则来行车，让渠道成员按游戏规则来卖货。模式核心在于渠道分销和终端销售的控制和优势利用。在厂家不可能投入更多人力和物力的条件下，理念上是厂家控制商家、顾问控制市场。宏观上厂商签订合同，拟定大致方针和分销方案，微观执行上由营销顾问和客户顾问共同督促市场管理体系(价格控制、窜货控制、返利控制、账款控制)完成。

三、模式执行的关键

1．树立厂商联盟“大企业”思想

把企业所有的渠道合作伙伴纳入到自己的销售、服务、培训、分配、信息化体系中来，从总经销商到二级分销商甚至零售终端，打造一个共同发展的“共同体”，进行一体化建设，把企业销售部门一直沿伸到终端。

2．选好两级经销商：总经销商和二级分销商

选择总经销商的具体标准就是综合实力：库存实力、财务实力和配送实力。选择总经销商，就是要利用它充当我们的仓库、收款员和配送工。

选择农村二级分销商的具体标准是专业化：1．经营品类专业化。专门操作某一类型的产品，如心脑血管类，充分熟悉和掌握该类产品的消费特点、市场潜力及分销渠道。2．分销渠道专业化。掌握着独特分销网络，要么是专科医院，要么是特色药店，能使单一产品在单个卖场的销售最终化和销量最大化。3．目标市场专业化。对区域市场上的消费习惯、水平、零售终端、分销网络、合作方式等营销特点了如指掌，他们做自己最熟悉的市场能达到费用低效率高的效果。

3．三方协议的内容设置及签订

在三方协议中，除了销售任务、订货和付款、价格和市场保护、销售返利、协议期限、协议争议和解决等常规条款之外，应该特别明确三项条款：1．三方的权利和义务。这一条主要体现的是市场开发不再是哪一家的事了，三方必须共同投入。2．三方的债权债务关系。在三方协议中，厂家、总经销商的债权债务关系与二级经销商无关；总经销商、二级经销商的债权债务关系与厂家无关，而厂家和二级经销商之间则不存在债权债务关系。3．厂家对总经销商和二级分销商分别考核、奖励及处罚办法的细则。

四、模式执行的好处

对厂家而言，有5大好处，主要体现在：

1．从过分依赖总经销商的“等市场、赌市场”状态过渡到三方协作(二级分销商协助总经销商、厂家协助二级分销商、总经销商协助厂家)主动开拓市场、做市场。

2．从库存转移到最终销售。渠道重心下降，同时减少中间商数量，实现从库存转移到最终销售，加快了产品进终端上柜的速度。

3．有利于厂家、总经销商、二级分销商三方明确分工和协作，总经销商专注于调拨和物流配送，二级分销商负责终端覆盖(铺货、补货)，厂家负责终端促销及培训工作。

4．做到有效激励。有利于打破过去只激励、奖励总经销商的不合理局面，分开奖励、奖励各级渠道成员，减少了渠道成员的不满。

5．自己的资源，他人的“应收”。不直接与二级分销商发生业务关系，降低了货款的管理难度和风险。让总经销商扮演送货员、收款员的角色，但网络的真正控制权却又在自己的手中。

对总经销商而言，疏通了他的下游流通渠道，加速了产品周转速度，让他看到了产品销售的信心，让他只做自己喜欢的、专业的事(搬运、配送)，他会心情舒畅，没有抵触情绪。

对二级分销商而言，有了明确的进货渠道，价格稳定，不会无所适从；自己的销售业绩有了对应的政策支持；业绩有了对应的奖励，付出的努力有了回报，对厂家对产品会慢慢忠诚起来。

对终端客户而言，有了近郊二级分销商的贴身服务，要么节约了采购成本；要么赢得了价格优势，全程多了二级分销商的支持、厂家的配合，增加了零售商的销售信心，这对新药尤其重要。

农药销售实习工作总结篇(3)

1全球农药市场的现状

2005年全球农药的销售额约311亿美元,其中化学农药大约有260亿美元,生物农药与转基因作物约有53亿美元。从图1可以看出,过去十五年全球农药的销售增加很少,平均每年只有1.1%的增长。如果扣除GM产品和生物农药的销售,传统化学农药的销售实际上在下降。有人预计到2010年化学农药将从目前的260亿美元降至240亿美元。这一变化趋势从图2看得更清楚。

2全球非农业用农药的市场现状

据报道,2005年非农业用农药成品的全球销售总额在150亿美元左右。在过去十五年里以每年4.5%的增长率上升。按照西方国家习惯的市场分类方法,主要集中在家用、专业虫害防治、草坪草场、公共卫生、工业防霉等领域。

2.12005年全球非农业用农药在不同领域的销售额

2.22005年非农业用农药销售额最大的品种2005年销售额最大的是氯菊酯,因为该药剂既可以用作卫生杀虫剂也可以用作动物保健品。其次是草甘膦,主要用于花园和工业除草。这两个原药专利都已经过期,在我国已有很大产量。但据笔者所知,这两个品种国内在非农业方面的应用还很有限,尤其是草甘膦主要还是用于农田除草。

2.32005年跨国公司在非农业用农药市场中的销售份额2005年,非农业用农药的成品销售额约150亿美元,其中一半以上被以Scottes公司为首的七家跨国公司所占有。这一情形与世界农药市场的垄断状况相似。

2.42004年全球各地区非农业用农药市场的比例2004年非农业用农药的全球销售额为46.75亿美元,较之2003年的43.49亿美元增长了5.2%。表3为2004年全球各地区非农业用农药的市场情况。

3未来非农业用农药市场的发展趋势和我国非农业用农药的机遇

非农业用农药的市场有三个特点:一是目前的大市场在发达国家,产品和市场较成熟;二是发展中国家的市场在迅速成长,生产厂家和品种还比较少;三是非农业用农药的价格高,利润大。预计今后几年非农业用农药的销售将继续以每年约4.5%的速度增加,尤其是用于环境卫生、动物保健、工业防霉和草坪护理的产品需求将显着增长。以笔者之见,这也应是我国农药在非农业用途上的一个发展方向。

3.1环境卫生用药环境卫生市场包括住宅卫生、公共卫生和工业卫生,甚至包括由地震、台风、禽流感等引起的突发性虫菌的防治。其用药目的包括消毒、杀菌、除藻、除草和杀虫。这里与农药有关的主要是杀菌剂、除草剂和杀虫剂。环境卫生除藻剂的应用在西方国家已经较普遍,主要用在娱乐水和市内湖泊、河流,国内市场尚未起步。卫生杀虫剂市场是农药在非农业领域里最大的一块市场。全球总值数十亿美元。我国是一个13亿人口的大国,有600多个大中小城市、2000多个县城、60000多个乡镇和4亿多个家庭,需要使用大量的卫生杀菌杀虫剂产品。据统计,我国2003年卫生杀虫剂总销售值达到50.85亿元,2004年60.4亿元,2005年达到75.14亿元。近几年,驱避剂、防蛀剂和环境卫生杀菌剂产值上升都较快。随着经济的发展和人们生活水平的提高,卫生杀菌、杀虫剂的用量将越来越大,对产品的环保要求也越来越高。作为保健护理品主要集中在宠物市场上。随着全球畜牧养殖技术的提高,世界动物保健产品持续发展。据报道2005年全球总销售额已达174亿美元。预计2010年将达到217亿美元。世界动物保健品市场格局基本是以发达国家为主。按地区划分,最大的市场在北美,总额为41.8亿美元,占世界市场的36.9%,其次是西欧,总额为29.95亿美元,占世界市场的26.4%,再次是远东地区,总额为19.65亿美元,占世界市场的17.3%。按国家划分,美国为世界动物保健品市场之首。1996年美国全年的动物保健品销售额为32.96亿美元,2005年全年的销售额增加为62.6亿美元,占全球销售额的36%。按动物种属划分,在世界各种动物保健品市场份额中,宠物与牛羊、猪禽三分天下。最大的市场是宠物市场,总额为41.65亿美元,占市场份额36.8%,其次是牛用药物,总额为31.4亿美元,占市场份额27.7%,再次是猪用药物,总额为20.3亿美元,占市场份额17.9%,禽用药物总额为14.05亿美元,占市场份额12.4%,最小的份额是羊用药物,总额有5.9亿美元,占市场份额仅为5.2%。

3.2动物保健品市场按照生长环境的不同和饲养用途的不同,动物可分为牲畜(livestock),家禽(poultry)和宠物(pet)。动物保健(animalhealthcare)指对动物的医疗和护理。动物保健产品有两大类,一类是医疗用药,即兽药,另一类非医疗用品,即国内所谓的动物保健品。有不少农药品种在这两方面都有应用。农药在兽药上的使用主要在抗寄生虫方面,而卫生杀虫剂用的原药,目前仍以拟除虫菊酯为主。由于它们具有广谱、低毒、高效的优点,在一段时期内,很难被其他品种取代。常用的品种有胺菊酯、烯丙菊酯、氯菊酯、氯氰菊酯、高效氯氰菊酯、溴氰菊酯和富右旋反式烯丙菊酯等。卫生杀虫 剂剂型的发展方向是:水性化、颗粒化、控制释放功能化等。我国目前在农用菊酯类农药的合成技术和产量上都具有一定优势,但在用于卫生杀虫剂方面的品种和制剂的开发还不够。大多数生产厂家没有原药生产,产品在功效、质量和成本上缺乏竞争力。宠物市场包括两个大市场,一个是用宠物赚钱的市场,另一个是赚宠物钱的市场。前者指宠物销售市场,后者指宠物的饲养消费品市场。国外,宠物产业已相当成熟,美国每年仅宠物保险业收入就高达40亿美元;法国在1998年用于养护宠物的开支达89.6亿美元,相当于法国全部家庭收入的4%;在澳大利亚,宠物行业拥有3万多名员工,并创造出近6%的国内生产总值。世界动物保健品的发展趋势表明亚洲将是未来的增长区。预计在亚洲的中国、印度和越南这几个经济发展较快的大农业国将是未来动物保健市场的热点。和农药一样,生物制品仍是今后动物保健产品中发展前景最好的类别,其次是宠物用寄生虫治疗药物也有一定的需求市场。中国动物保健产品是在近二十年养殖业有了较大发展的情况下逐渐形成的较具规模的产业。截至2001年,生产的兽药品种规格约2000余种,年产值约150亿元。2002年底,农业部共批准一、二、三类新兽药187种,批准新生物制品134种。在这187种新兽药中,抗生素类占24%,驱寄生虫药占25%,药物添加剂及促生长剂占2%,抗菌药占25%,抗球虫药7%,消毒剂占6%,其他占11%。在我国动物保健产品市场中,进口产品占据了相当的份额。截至1998年,在我国注册的进口兽用生物制品、化学药品、抗生素药品、饲料药物添加剂、兽用消毒剂等5大类共274个。尽管国内宠物保健市场潜力巨大,但目前国内品牌产品寥寥无几。我国动物保健企业和产品的现状:一是企业规模小,产品档次较低。不少企业仍处于小作坊状态,技术和产品仅限于分装和复配。二是没有形成较具实力的动物用原料药生产基地和研发力量。目前的兽药厂大部分为制剂厂,专门从事动物用药研究的机构和原料药企业较少。在配方和制剂技术上,也落后于国外产品。例如国外已经上市的依维菌素制剂有注射剂、口服液剂、浇泼剂、片剂、缓释丸剂、预混剂等等。又例如二嗪磷,国外产品的制剂有微胶囊剂、水乳剂、微乳剂、片剂。甚至细分到控效微胶囊剂、长效微胶囊剂;挂耳片剂、挂颈片剂等等。因此,国内应加强剂型的开发。

3.3花园与草坪用药市场花园与草坪也是非农业用农药的一个大市场。花园有私人家庭花园和公共城市花园。草坪有城市公共草坪、私人庭院草坪、马场、高尔夫球场。在国外,不论是城市或农村,除了农田、建筑物和道路以外,基本上是花园和草坪。所以草坪和花园用药的市场相当大,产品价格也较高。在这一领域用量较大的依次是:杀虫剂、除草剂和杀菌剂。在品种上与农业用药差别不大,但制剂都是比较环保的新剂型。由图4可以看出,2005年非农业用农药销售额最大的公司是美国Scotts公司,英文全名叫ScottsMiracle-GroCompany,是世界上最大的从事花园与草坪化学品生产与销售的专业公司,产品有杀菌剂、杀虫剂、除草剂以及肥料和草种。该公司2002年的销售额为17.7亿美元,2006年的销售额为27亿美元,每年的增长率超过18%。Scotts公司的成功证明了农药在非农业领域是大有作为的。3.4工业抗菌、防霉剂据报道,2005年工业抗菌防霉剂的销售已近60亿美元,预计到2014年将达到90亿美元。其主要应用领域有工业过程、造纸、涂料与油墨、制革、木材防腐、水处理、娱乐水护理、石油、塑料与橡胶、个人护理品等。国内工业抗菌、防霉剂市场总额约30亿元。其市场份额大部分由国外公司占有。例如建筑水性涂料用的杀菌剂,2005年国外品牌产品在国内的销售量在2500吨以上,几乎垄断了整个涂料防腐、防霉剂市场。工业抗菌、防霉剂大多是复配制剂,对产品的性能要求比较严格,同时也要对用户提供具体的技术服务。与农药有关的领域主要在涂料干膜防霉、木材防腐、工业过程及水处理等领域。主要品种是杀菌剂和除藻剂,如百菌清、多菌灵、敌草隆等。应该说国产原药质量在工业应用上是没有问题的,但是由于国内工业杀菌剂生产厂家不太熟悉农药品种和复配技术,而农药生产厂家又不懂工业应用,这种交叉学科技术的欠缺,影响了我国农药在工业上的应用。另外国内工业杀菌剂公司在技术服务方面不如外国公司做得到位,也影响了产品的竞争力。

农药销售实习工作总结篇(4)

一、“十个专项整治”活动成效明显

（我市辖区的被监管单位家。其中，生产企业家，经营企业家，使用单位家）截至目前止，我市全药监系统出动执法人员人次，车辆台次，检查各类诊所、卫生院、医疗机构、药械经营单位家，查处大小各类案件起，收缴假劣药械个品种（件），收缴罚没金额达万余元，有利打击了制售假劣药械行为。

一是诊所的专项整治。重点是清理过期失效药品，查处不凭处方售药行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查各类诊所家，立案起，收缴罚没款共计万元，解决了诊所过期失效药品多、药品摆放零乱的现状。

二是药店的专项整治。重点查处零售搞批发，批发搞零售，批发挂靠经营行为。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查药店家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力整顿了我市药械市场流通的秩序。

三是处方药的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、四县局五个部门（科、局），共检查诊所、药店、卫生院家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力制止了抗菌素滥用，不凭医师处方销售使用行为。

四是购销记录的专项整治。按职能分工涉及到稽查科、器械科、四县局六个部门（科、局），共检查药品经营企业、医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力规范了我市药械在市场的流通，保障全市人民用药用械的质量。

五是私配制剂的专项整治。重点是整治医疗机构，清理整顿出租科室行为。按职能分工涉及到稽查科、安监科、四县局六个部门（科、局），共检查医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力打击了制售假劣药品行为。

六是大型医疗器械的专项整治。共检查医疗机构家，立案起，收缴罚没款共计万元，保障了患者病情准确诊断和患者使用医疗器械的质量效果。

七是认证企业的专项整治。重点是抓好已认证企业的回头看，提高药品监管水平。按职能分工共检查药品生产、经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，进一步树立我市认证企业的形象，提高了企业自律意识，使管理水平明显提升。

八是生物制品的专项整治。重点是整顿细菌类疫苗、病毒类疫菌以及血液制品。按职能分工共检查医疗机构、经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，有力保障各种疫苗在我市医药领域合法流通。

九是特殊药品的专项整治。按职能分工共检查医疗机构、药品经营企业家，立案起，收缴罚没款共计万元，保障了特殊药品的质量。

十是无证经营的专项整治。重点是整治集贸市场，早市兜售药品、医疗器械非法行为。按职能分工共检查家（次），立案起，收缴罚没款共计万元，有力净化了我市医药市场。

二、实施药品分类管理制度工作进展顺利

一是加强宣传。老百姓还不了解药品分类管理的内容，不知道处方药和非处方药的区别。我局每开展一项宣传活动都要搞好药品分类管理制度工作的宣传，年内仅就药品分类单项工作利用广播、电视、宣传三次，发放资料余份，提高和普及人民群众的自我保健和医疗科普知识。

二是加强广告管理，防止误导患者用药。报告总结药品广告宣传的适应症多是从药品功能方面讲的，药品广告对消费者的误导时有发生。目前广告很乱必须加强管理，年内一共移交违规广告起。

三是严格处方审核工作。处方药必须凭执业医师或执业助理医师处方销售、购买和使用。药品零售企业销售已明确为必须凭医师处方销售的注射剂、抗菌药物等药品时必须索取执业医师处方，并经执业药师或药师以上药学技术人员审核处方，做好销售记录。销售尚未明确必须凭医师处方销售的“双轨制”处方药时，应向顾客索要医师处方，顾客不能出具医师处方的，必须经执业药师或药师充分咨询、问明既往用药情况，方可调配和销售，并在处方上签字，处方保存两年。

四是加强药品分类摆放管理工作。药品零 售企业经营的药品应集中区域存放，摆放面积不得小于规定面积的，且不得少于平方米。药品按品种、规格、剂型或用途分类陈列。处方药与非处方药、外用药、二类、拆零药品分柜摆放，易串味药应分开、密闭存放，类别标签放置准确、字迹清晰。营业场所和柜台非处方药专有标识应按规定的坐标比例和色标要求使用，处方药与非处方药的警示语或忠告语应张贴于营业场所的醒目处。

三、农村药品“两网”建设工作有新发展

××市所辖县区，有个乡镇，农村人口万，农村人口占全市总人口总数的。通过两年多的建设，基本形成了县、乡、村三级联动的农村药品质量监管网络。截至今年月底，监督网：我市辖区的个乡镇全部建立了药品监督网，设置了个药品监督协管员，共有个行政村全部设置了药品监督信息员，药品监督信息员人，监督网络全部覆盖，覆盖率。供应网：至目前，全市配送中心个，配送站点个完成个乡镇个行政村的医疗机构和药店的药品实现了统一配送，占所有行政村总数的。形成了以昌黎县“抓乡镇卫生院代购分发促两网建设”的新模式；形成了以抚宁县“依托政府公共资源促两网建设”的新模式；青龙县、卢龙县也采取了灵活多样、适合本地情况的方式促进两网建设，并取得较好效果。“两网”建设深入地开展，全市城乡药品零售企业不断增加，药品质量显著提高，药品价格去年同期比下降了左右，农民群众用药环境明显改善，农民群众进步得到了实惠。

四、医疗机构用药、用械监管有成效

我市四县三区所属县以上医疗机构家、乡镇卫生院（含厂矿医院、中心卫生院）家、各类乡医诊所家。今年月份我们参照的有关条款，与卫生行政部门协商共同制订“规范药房”标准。去年四月份，在市一院县级以上医疗机构搞规范药房试点，今年又与卫生部门联合开展农村新型合作医疗规范化药房建设，试点单位投入了大量的人力财力对药房和药库进行了改造，加强了软硬件设施建设，目前，有的单位已达到了标准，从而规范了医疗机构的药品购时渠道。加大检查力度，集中力量整治药品、医疗器械在购进记录、仓储条件；毒麻精放等特殊药品管理；药械采购渠道的合法性；一次性使用无菌医疗器械用后毁形、销毁情况；医疗器械购进资质验证情况；过期、失效药品的处理情况；假劣药械、来路不明的药械等等。在监督检查工作中，坚持“四个结合”：一是与日常监管工作相结合；二是与针对性抽检工作相结合；三是与开展创建“规范药房”工作相结合；四是与规范药械经营、使用行为相结合。年内，我局对县以上医疗机构监督覆盖面达到，重点监控单位的检查频次达到次以上，对全市医疗器械生产企业的注册进行了认真清理，对个产品作报停处理。

五、开展宣传活动受好评

一是开展“药品知识送基层、药品安全进社区”宣传月活动

坚持以人为本，关注百姓健康。为了群众合理安全用药，我们在去年“清理家庭小药箱”的基础上继续深化，月份在全市城乡同时开展以“关注生命、关爱健康”为主题，以“药品知识送基层、药品安全进社区”为内容的大型公益宣传活动。活动月旨在药监工作直接面向基层、面向广大群众，与广大百姓零距离接触，使药品安全工作深入千家万户。月日上午，在市区天洋西厅开展宣传活动开幕仪式上，特邀市委、市政府、纠风办领导参加，新闻媒体、城市社区、街道办事处、部分药品监督员参与，发放了有关药品管理法律法规宣传单万多份，发放安全用药的小册子多份，制作了固定的过期药品回收箱件，分别投放在个社区。组织全体干部职工深入街道、社区和乡镇与街道、社区、乡镇领导一道搞好药品监管法律法规、药品安全等知识宣传，进一步增强广大群众法律法规意识和药品安全意识。通过活动月的宣传，促使群众改变“吝惜”过期药，抱定“吃总比不吃好”的用药习惯，特别是避免了这些过期失效药品流入药贩子手中用来制作假劣药品，坑害患者、坑害百姓。活动深受社区领导和人民群众的支持和称赞。

二是市、县联合开展《药品管理法实施条例》颁布实施三周年宣传周活动

以《药品管理法实施条例》颁布实施三周年为契机，月日市局与昌黎县局联合，在昌黎县城区举行了大型《条例》贯彻宣传活动。活动除市、县药监执法人员、药检所直属机构外，还特邀请了当地县委、县政府、县人大的主管领导以及卫生、城管、消防、电台、报社等有关部门参加。在县区两条繁华街道分别设立宣传台和义诊咨询台，悬挂条幅、佩带绶带、设立展牌，向过往群众发放《药品管理法》、《药品管理法实施条例》、《医疗器械监督管理条例》、合理使用抗菌素药物、药品零售企业开办条件等宣传材料，解答群众提出用药辨药疑难问题。市第二医院医务人员为过往群众义诊。举行现场销毁假劣报告总结药品活动，县局将年内在日常监督检查中查处的假劣药品、过期失效药品、企业自律清理过期失效药品，总价值余万元的药品进行集中销毁。造大活动声势，扩大宣传范围，切实提高基层百姓对药械法律、法规的知晓度和识假辨劣的能力。

这些活动的开展，受到了社会的广泛关注和好评，既宣传了自我，又树立了药监形象。

六、药品监管工作机制建设有新举措

（）着眼机关内部管理机制建设。机关整体分为七条主线，进行强化管理。一是针对以“办文、办会、办事”为主要内容的办公室进行强化管理，担负起综合调度与协调功能；二是针对以“公务员管理”为主要内容的人事 教育科进行强化管理，做好人员调配与培训工作；三是针对以“财务管理”为主要内容的财务装备科进行强化管理，精打细算、开源节流；四是针对以“闭环式管理”为主要内容的法规科进行强化管理，实施“审批与监管相分离，案件受理与调查相分离，调查与审理相分离，处罚与执行相分离，收缴与保管相分离”的首尾闭合的执法办案程序；五是针对以“行政审批”为主要内容的服务中心窗口进行强化管理，擦亮窗口，在全市最早实施了防止“暗箱操作”的“阳光审批”工程；六是针对以“药械监管”为主要内容的执法科室进行强化管理，加大市场的整顿力度；七是针对以“效能监察”为主要内容的纪检监察室进行强化管理，全面实施效能监察，根据年初制定的《责任目标量化分解表》，按照“辖区管理，横向到边，纵向到底，百分之百的覆盖，不留死角”的原则，在每季度第一个月的上、中旬对各部门、各单位在上季度完成任务情况，采取到各部门、各单位现场检查与调阅有关资料相结合的方法，对全局工作进行效能监察，监察结果上报局党组。我们通过七条主线进行强化管理，机关工作能够形成“大循环”中有“小循环”，“小循环”中有“微循环”，让每个部位都能保持最佳状态。

（）研究外部监管机制建设。通过几年工作实践，体会到药械监管工作“点多、线长、面广”，单纯靠药监专业人员的专业监督很难达到满意的效果。要想达到管好药械的目的，必须动员全社会的力量共同做好工作，把社会公共管理资源为我所用，发挥专业、行业和社会监督的积极性，建立“大药监”的概念。即“专业队伍行政监督、行业自律自我监督、社会各界义务监督”，形成“三位一体”监管体系。

一是加强行政专业监督。在日常监管中，实行了“经常性一般监督、分阶段重点部位监督、周期性全面监督”相结合的办法，每年针对上级要求的重点和社会反映较突出的问题分别确定专项整治活动。根据工作经验总结出了“城市查小厂，农村查名牌”的检点，有效地提高了检查的针对性和打击的重点。共有家药械生产、经营、使用单位被锁入不良行为警示系统。对违规单位加大执法检查的频次，发现违法行为给予严重处理，直至吊销生产、经营资格，通过加强行政专业监督，使生产、经营假劣药品者“不敢为”。

二是加强行业自律建设。通过举办各类培训，让行政相对人知法、懂法，熟悉行业的规矩，提高了行政相对人的业务素质。市局月下旬在全市举办了农村药店经营企业质量负责人药学知识培训班，一年来，市、县两级共办班次，培训药品从业人员余人。同时，通过、认证工作，增强企业自律意识，提高企业自身管理水平，保证药械的质量，保证全市人民用药用械的效果。另外，为解决农村购药难、药价高、不透明、乡医进药把关不严、药品质量难以保证等问题，加强了农村药品供应网络建设。通过生产、经营企业的质量管理体系的认证（、）和农村药品供应网络建设等自律规范的实施，使生产、经营假劣药品者“不能为”。

三是加强社会义务监督。我们从党政机关、人大代表、政协委员、派、群众团体、新闻单位以及全市企事业单位、三资、私营企业和个体业户中聘请了义务监督员，实施了“千人监督网络工程”，把监督触角延伸到社会各个阶层和角落，城市到居委会，农村到每个行政村，协助我们搞好监管工作，共同构筑反应敏捷的信息网络系统和协查联动系统。目前，××市全系统已聘请药品信息员、药品协管员、药品监督员人，监督覆盖面％，有的案件来源于监督网络成员。我们通过定期编发《药品监管信息》，发至各药品社会监督员、宣传媒体及管理相对人。通过社会监督网络的建设，加强与义务监督员的联系，被聘请的义务监督员能够及时反馈信息，及时举报、投诉违法案件，使生产、经营假劣药品者“不可为”。

通过“三位一体”的监管机制，整合了社会可用资源，使生产、经营假劣药品者“不敢为”、“不能为”、“不可为”，拓宽了监管思路，有力保障全市人民吃药用械的质量和效果。

在肯定工作成绩的同时，我们还要清醒地看到存在的问题和不足：一是游医药贩屡打不止，二是制售假劣药械的违法行为还时有发生，三是无证经营药械现象仍有存在，市场净化的工作量还很大等问题。这样，需要我们进一步探讨新形势、新任务、新要求，进一步加大行政监督力度，进一步提高执法人员的思想素质、业务能力和执法水平，并在今后的工作中认真加以解决。

××年主要工作设想、工作目标及措施

××年的主要工作设想，现在只是一个粗线条的打算，等到省局工作会之后再做详细的部署。总体工作思路是围绕“三十六字要点”拓宽监管思路，进一步做好明年的“大文章”。“三十六字要点”：强基础，抓制度，促规范；练精兵，抓培训，带队伍；严监管，抓热点，解民忧；真帮促，抓服务，促发展。具体说，有以下几项工作：

（一）强基础，抓制度，促规范，倾力打造“精品执法机关”

⒈不断强化落实机关效能监察制度，将年度工作目标，纳入效能监察范畴，实行季度监察，年度考核，建立检查考核标准，定时定期通报考核结果。

⒉不断深入抓好执法办案程序的落实，坚持“闭环式链条管理”模式，重点抓好各县局办案程序的管理。

⒊继续强化《工作日志》制度，做到工作有记录，交接有手续，事事有落实，事事可追踪，年内进行评比。

⒋培养药检人才，尝试食品项目的检验，不断提升检验检测技术。筹措资金购置设备，不断提高药检装备水平。

⒌采取媒体座谈会、新闻会和开展专项活动，建立信息通报制度，加大与媒体的联系，搞好对外形象宣传工作。

⒍不断加快办公自动化的步伐，添置必要的网络设备，建立市局网站与省局互联互通，让工作数据、图片、文字资料能够在互联网上构筑药监工作氛围，药品需求信息，收集药监工作动态，完善以电子监管为主要内容的市场监管体系建设。

（二）练精兵，抓培训，带队伍，倾力打造“一流执法队伍”

⒈坚持每周五下午的学习制度，继续倡导“日读一页书、季度一本书”活动。

⒉打牢思想基石，继续强化“五种意识”教育，组织召开“五种意识”研讨会。

⒊开展专业、法制、综合知识和现代科学技术知识培训，并制定学历教育激励约束机制，促进干部队伍加强学习，不断增长知识才干，提高业务水平和工作能力，使大家成为“一门精、两门通、三门懂”的复合型人才。

⒋开展执法人员交流研讨活动，推广青龙局在实践中总结出的“看、验、比、查”识别假药“四步法”。通过执法人员的互相学习交流，不断提高识别假劣药品能力，更好地打击制假售假行为。

⒌因地制宜，本着“干什么、练什么；缺什么、补什么”的原则，以“岗位练精兵、业务大竞赛”为内容，灵活安排时间，举办常用中草药鉴别、案例分析等多样“练兵比武”活动。

⒍市局进行统一调动，采取自我检查、异地交叉检查、上级督察等多种形式，拓宽执法人员的视野，不断提高执法水平。

⒎采取“走出去、请进来”、“拜访先进地市局”等多种活动方式，进行队伍“充电”。

⒏抓好全体人员特别是执法人员的党风廉政建设和机关作风建设，采取“廉政反馈卡、跟踪访谈、案件回访”等措施，抓好反面典型进行警示学习教育。

（三）严监管，抓热点，解民忧，倾力打造“最佳药械市场”

⒈继续实施药品放心工程，整顿和规范药品市场秩序突出一个“严”字，严厉打击制假售假违法行为。开展中药饮片、私配制剂的专项整治；开展无证经营的专项整治；开展药品分类管理的专项整治；开展小诊所、药店的专项整治；开展暑期旅游景点医药市场的专项整治。

⒉加强农村药品监管，深化农村“两网”建设，切断假劣药品流向农村的通道，完善乡村药品代购配送制度达％；药品监督网络建设延伸到每个村，采取“药监流动学校”的形式，利用监督网络开展学习培训、视察互动等活动，让监督覆盖面达％。

⒊保持对打击药品和医疗器械违法活动的高压态势，把握办理小案与办理大要案的关系，确立抓大案、带小案，抓小案、挖大案的监管策略，重点突出对上级通报案件、外地协查案件、锁入不良行为警示记录案件的追踪和抽检力度，重点对取缔无证经营、小诊所及零售药店的监管，加大工作力度，对典型违法案件予以曝光。

⒋开展医疗器械专项整治活动。对大型医疗器械和和一次性无菌器械、纳入器械管理的一次性使用卫生材料等产品作为专项整治的重点，对其来源以及销售人员资格进行重点排查。

⒌与公安部门联合对医药代表异地设库情况进行专项整治。

⒍加大购销记录的检查，完善药品来源查询系统，对医药代表身份、手续进行查询，准确掌握医药代表提供的证照真伪的查询。

⒎及时准确地发现违法虚假药品和医疗器械广告。对虚假宣传广告要坚决及时移交有关部门严肃查处。对散发的药品、医疗器械、保健食品的小广告进行及时移交、查处。

（四）真帮促，抓服务，促发展，倾力打造“医药经济强市”

⒈完成药品生产企业认证的同时，搞好“回头看”工作。

⒉进一步帮促药包材、氧气厂、中药饮片厂的认证进程，规范生产经营行为。

⒊认真搞好认证企业的“回头看”工作。

⒋继续开展“我为企业办一件实事”活动。

⒌坚持零售企业月例会、联络员制度，进一步完善各类诊所联络员制度。

⒍帮助医疗机构对药品贮存、养护、分类管理等相关知识的培训，提高医疗机构药事管理水平。

⒎实施“宽准入、严监管”政策，支持建立统一、开放、竞争、有序的农村药品市场，放宽农村零售药店的审批条件，将原药士以上技术职称放宽为高中毕业生经药品监督管理部门培训合格后即可开办，经营面积也适当降低，大力扶持药品零售企业进入农村。城市区零售药店的开办条件适当放宽，取消药店之间距离的限制，让药店继续进入社区。

⒏配合食安办等有关部门实施食品放心工程，搞好食品监管工作。

农药销售实习工作总结篇(5)

一、指导思想

以“*”重要思想为指导，贯彻落实全国整顿和规范市场经济秩序工作会议和全国实施食品药品放心工程电视电话会议精神，坚持“标本兼治、着力治本”、“源头打击、终端监管”的工作方针和“突出重点、带动全面”的工作思路，进一步整顿和规范药品生产流通秩序，建设农村药品监管和药品供应网络，确保人民用药的安全有效。

二、工作目标

以求年底达到以下目标：在全省范围内加大对药品市场的治理整顿力度，查处一批制售假劣药品和医疗器械大案要案，捣毁一批制假售假窝点，抓获一批违法犯罪嫌疑人，严厉打击制假售假为首分子，使我省药品制假售假势头得到有效遏制；打击虚假药品医疗器械广告，加强药品的监督抽验，进一步规范药品生产、流通、使用单位行为，使我省药品市场（包括**、*中药材专业市场）秩序得到明显好转、药品的质量明显加强；推进和加强我省农村药品监管和药品供应网络建设，加强对农村用药的日常监管，使广大农村安全用药情况得到明显改善。

三、工作任务及措施

药品放心工程是一项系统工程，涉及药品研究、生产、流通、使用等各个环节，需要各相关部门密切配合，从多方面加强整治、规范和建设，共同推进我省药品放心工程工作的落实。

（一）加强专项整治工作力度

1．省药品监督管理局、公安厅、打假办继续开展严厉打击制售假劣药品、医疗器械违法犯罪专项行动。8至9月间，联合对重点督办案件查处情况进行督查；9月底对联合开展的专项行动进行总结表彰；专项行动结束后，省药品监督管理局要继续保持打假高压态势，严厉打击制售假劣药品、医疗器械的违法犯罪行为。

2．严厉查处生产、经营、使用无证医疗器械行为。要对已注册产品进行全面清查，加大对医疗器械产品质量监督抽验，公告不合格医疗器械的产品名称及相关生产、经营、使用单位。对作用机理不明、不具备理疗、辅助疗效的增高仪、减肥仪及部分日常生活用品冠以医疗作用的产品，坚决清理，已发放注册证的予以撤销；重新审核植入体内的整容、矫形医用生物材料的使用说明书，严格注明禁忌症和注意事项，对不符合要求的，其产品禁止销售。

3．对一次性使用医疗器械、心脏起搏器、骨科内固定器材、医用防护口罩、医用防护服、橡胶等纳入国家重点监管医疗器械产品，全面检查生产企业执行质量管理规范的情况，对擅自降低生产条件，不按要求组织生产的，依法严肃查处。加强日常监督，防止一次性使用医疗器械重复使用，发现重复使用的要依法查处。

4．开展对*、*中药材专业市场的专项整治工作。依法查处中药材专业市场销售假劣中药材、中药饮片、毒性中药材以及濒危动植物中药材的违法犯罪行为；进一步规范中药材专业市场经营秩序，建立中药材专业市场监管责任制。加强对一些重点地区的监管，堵住源头、管住买家，防止出现新的非法药品集贸市场。*、揭阳市药监局要按照省药监局、纠风办、公安厅、工商局的部署，开展一次对中药材专业市场的专项整治。要加强日常监管，加大对市场的巡查力度，使整治工作收到实效、确保中药材专业市场规范经营。

5．加大对违法药品、医疗器械广告的日常监测工作。药品监督管理部门要进一步健全我省药品广告监测网络，完善对违法药品广告公告的制度，定期向社会公告。加强与有关部门的联系，密切合作，协助有关部门对违法药品、医疗器械广告的单位和责任人依法严肃处理。

（二）规范药品生产流通秩序

1．进一步加强对药品生产企业、医院制剂室的监管力度，确保药品生产单位、医院制剂室按照有关要求组织生产和配制药品。各市药监局应组织开展一次对医院制剂室的检查工作。

2．在全省范围内开展二类专项检查，对违规销售和使用二类的依法予以查处。

3．加大对药品批发企业证照管理。重点查处买卖、出租、出借或变相买卖、出租、出借《药品经营许可证》，吸纳他人挂靠经营等违法违规行为。

4．积极推进流通领域药品分类管理工作。*年底前，省内药品零售企业基本达到药品分类管理要求；零售药店销售二类、粉针剂、大小容量注射剂和其它凭处方销售品种，必须严格做到凭处方销售。没有实施药品分类管理的药店，不得销售凭处方销售的药品。开展对零售药店药学技术人员在岗在职情况的检查、登记工作，督促药学专业技术人员履行职责，确保零售药店药学技术人员配备落实到位。

5．加快GMP、GSP认证步伐。按照国家标准，加快GMP、GSP认证工作进度，提高认证工作质量，实现我省药品生产经营企业的规范管理。对逾期未通过GMP认证药品生产企业，依法停止生产；对逾期未通过GSP认证继续经营的药品经营企业，按照有关规定给予行政处罚，直至取消药品经营资格；对已通过GMP、GSP认证的生产、经营企业要进行日常抽查，进一步巩固、完善、提高药品生产经营质量管理。

6．积极推进药品流通体制改革。继续贯彻执行《关于推进我省药品流通体制改革的意见》（粤药监通〔*〕88号）文件精神，允许现有的批发企业通过资产重组或收购等方式跨区跨市迁移。大力发展连锁经营、物流配送等现代营销方式。

7．配合卫生行政管理部门制订出台《*省医疗诊所基本用药目录》，初步实现城乡医疗诊所的用药规范化。

8．编辑出版《*省地方习用药材标准》，使我省地方药材使用有法定标准，保障人民用药的安全有效；修订《*省医疗机构制剂规范》，提高我省医疗机构制剂的标准及配制水准，保证医疗机构制剂的质量。对已换发制剂批准文号的医疗机构制剂进行深入考察，对疗效不确切，处方不合理，质量标准低的医疗机构制剂，撤销其制剂批准文号。

9．加强上市药品不良反应监测管理，及时向社会药品不良反应通报，促进合理用药。

（三）推进行业诚信体系和农村药品监管网络建设

1．推行行业诚信体系建设，建立健全失信惩戒机制。通过政府网站、《*药品监督》以及新闻媒体，对企业违法违规行为定期公告，起到警示和惩戒作用。通过在全省范围内开展药品零售经营质量管理规范“示范药店”活动，加大宣传力度，树立行业新风，引导诚信经营、为民服务的理念，构建质量可靠、服务优质、环境整洁的购药环境，真正让人民群众用药放心。

2．加快农村药品监管网络建设。加大农村药品打假力度，要加强与镇、村的联系，确定一批农村药品“质量信息员”，形成群防群治的农村监管体系。监管网络建设的目的是保证药品监管信息反馈渠道畅通、反馈的信息及时准确。各地在建设农村药品监管网络时,要遵循积极稳妥、因地制宜原则，抓点带面，逐步推开。

3．推进农村药品供应网络建设。鼓励大型批发企业跨地区兼并市、县级批发企业，将市、县级批发企业改组为区域性基层配送中心，将销售网络由城市向乡村延伸；鼓励药品零售连锁企业在农村开办门店；鼓励合法药品经营企业到偏远农村设点销售药品；允许符合条件的综合商店经批准登记后销售乙类非处方药，打击无证药贩和游医，使群众买药方便，用药放心。

4．扩大农村用药知识的宣传普及。加大农村普法和用药知识普及的工作力度，充分调动各方积极性，开展法律和用药知识宣传活动，提高农民群众的法律意识和科学用药常识。及时向新闻媒体供稿，宣传我省实施药品放心工程和市场整治成效，以及我省药品优质名牌企业。在我省新闻媒体开辟药品放心工程知识宣传专栏，普及药品安全知识，增强人民群众药品消费维权意识。

四、实施步骤

第一阶段，动员部署。时间为8月中下旬。药品放心工程实施方案部署到各市；各市局要制定本行政区域的具体行动计划。

第二阶段，组织实施和督查指导。时间自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底数,全面开展企业整改工作,并对典型案例进行公开曝光。省局将组织督查组分赴各地进行督查，发现问题及时提出整改意见。

第三阶段，总结验收。时间为12月中旬。各市局对照目标认真做好自我检查验收和工作总结，并于12月15日前将组织实施药品放心工程的情况上报省局，省局将组织抽查。

五、几点要求

1．密切配合，狠抓落实。在地方党委和政府的领导下，加强与有关部门协调，通力协作，形成合力，从本地区实际出发，理清思路，抓好落实。要按照国务院〔*〕65号文件的要求，主动向当地政府汇报，从各地实际出发，科学制订规划，适当增加投入，重点建设中药材标准化生产基地和药品、医疗器械检验检测体系，确保人民用药安全有效。

2．加强领导，落实责任。省局将设立“实施药品放心工程领导小组”，加强领导，协调行动。领导小组由陈元胜局长担任组长，黄希泽副局长任副组长，局办公室、安监、注册、器械、流通、稽查等处室（分局）领导为成员。领导小组办公室设在流通处，负责日常工作。各市要成立相应的工作机构，负责做好本辖区内实施药品放心工程工作。要根据省局《实施方案》要求，制定具体行动方案，并于*年8月底将方案报省局，要切实负起责任，加强领导和协调，结合本地区的实际，因地制宜地确定工作重点，明确工作任务和目标，落实责任制，把工作想细、做细，把任务和责任逐级分解到有关单位和人员，务求专项整治取得实效。每阶段工作完成后，各市要将工作进展情况及时报省局领导小组办公室。

3．加强交流,及时通报。各地应加强专项整治工作信息沟通与交流，自9月上旬开始，各市局应每半个月将本地区实施药品放心工程的情况向省局汇报一次，重大情况及时报告。

4．加强舆论宣传，发挥社会监督作用。要充分发挥消费者协会和医药行业协会等中介组织的作用，加强药品的行业自律。公布举报投诉电话，发动广大群众积极参与监督。要重视新闻媒体的舆论监督作用，大张旗鼓地宣传报道药品生产经营和质量安全监管中的好典型，对影响恶劣的违法违规案件要公开

中下旬。药品放心工程实施方案部署到各市；各市局要制定本行政区域的具体行动计划。

第二阶段，组织实施和督查指导。时间自8月下旬到12月中旬。各市局要按照方案要求，摸清底数,全面开展企业整改工作,并对典型案例进行公开曝光。省局将组织督查组分赴各地进行督查，发现问题及时提出整改意见。

第三阶段，总结验收。时间为12月中旬。各市局对照目标认真做好自我检查验收和工作总结，并于12月15日前将组织实施药品放心工程的情况上报省局，省局将组织抽查。

农药销售实习工作总结篇(6)

一、2020年工作总结

（一）以“为农服务”为初心，全面推动供销社综合改革。

制定了《贵州省供销合作社综合改革实施方案》，围绕全省综合改革的六个重点领域，积极推进“三位一体”合作体系建设、农村一二三产业融合发展等12个专项改革试点，在实践中探索形成了“三位一体”综合合作、农村电子商务、农产品冷链物流、历史债务化解等改革发展模式，正逐步推进经验的复制推广和运用。围绕提升一批功能完备、业务规范、覆盖全省的供销综合服务终端目标，重点打通省、市、县、乡、村五级网络，建设形成全省上下贯通、左右联合的综合服务体系。全力推进社有企业高质量发展，坚持在试点先行，稳步推进基础上，鼓励通过资产联结、联合合作等方式进一步探索为农服务的新经验新模式，不断增强供销社为农服务的能力和水平。截至9月底，全系统实现销售总额429.14亿元，同比增长12.02%；利润总额9.01亿元，同比21.2%；资产总额221.8亿元，同比10.8%；所有者权益87.4亿元，同比8%；消费品零售额288.16亿元，同比12.26%；农产品购进总额137.56亿元，同比32.45%。

（二）以“三位一体”为核心，进一步夯实基层组织网络。

围绕促使供销社形成独具特色的横向到边、纵向到点，点面结合、上下贯通的完整组织服务体系建设发展目标，积极推进多元化基层组织的同步发展。一是坚持把抓基层、打基础摆在突出位置，加大扶持指导力度，结合贵州农业农村工作实际，积极开展“三位一体”新型合作社建设先行先试。在建设实践中形成的“基层供销合作社+农民专业合作社+社员股金合作社”的内生性“三位一体”发展模式，成为全国供销系统“三位一体”改革发展典型模式之一，得到中农办和全国总社的高度肯定。目前，培育的535个“三位一体”新型基层供销合作社示范社已成为供销社服务“三农”和参与“三变”改革的主要承接体。二是加大村级供销社试点工作推进力度，已建成村级供销社107家，成为供销社零距离助力脱贫攻坚的市场经营主体、为农服务载体、合作经济联合体。

（三）以“流通服务”为优势，全力推进农产品产销对接。

一是以“校农结合”为中心，积极开展农产品“七进”工作（即：进学校、进机关、进医院、进军营、进社区、进超市、进对口帮扶城市）。目前，全系统共20个县市区参与开展了校农结合工作，共对接学校食堂1560所，涵盖学生近60万人，今年全系统通过开展农产品“七进”工作，共供应农产品2.5万吨，其中供应学校农产品6800吨。二是以提升集散能力为重点，强化农产品市场建设。目前，全系统共建有87个农产品交易市场（主要布局在县城及乡镇），截至9月底，全系统农产品市场交易额162.2亿元，同比增长18.95%，成为当地农产品流通就地销售的有效渠道。三是以拓展网络渠道为核心，加快农产品电商发展。搭建了“贵农优选”“贵阳贵电商”等自主电商平台，组织线上展示贵州特色农产品4000余种。同时，与省财政厅、省扶贫办协调配合，积极推进扶贫832平台建设，开办了供应商、采购商培训班，为上线企业提供免费包装设计、线上运营等服务。截至9月底，832平台已累计入住672个供应商（其中活跃供应商（有商品上传）是278个，居全国第9名）；组织上线2282个在售商品，居全国第12名；销售额3826.76万元，居全国第18名。至9月底，全系统实现电商销售额45.03亿元，同比增长34.17%。其中农产品电商销售额34.21亿元，同比增长55.16%。四是以东西部协作城市为窗口，加强省外市场开拓。加强推动各地与东西部加强协作，帮扶各地供销社与目标市场积极对接，已经在全国32个城市设立了贵州农产品销售展示窗口或专门店，在13个省外超市设置了贵州农产品售卖专区。

（四）以“脱贫攻坚”为核心，全方位助推农村产业革命。

聚焦全省重点地区和产业革命关键要素，制定了省供销社《助推深度贫困县农村产业革命总体方案及专项工作方案》，充分发挥供销社的职能和优势，从组织体系、农村电商、校农结合、冷链物流、农业生产资料、农村产权交易等7个方面，全方位助推农村产业革命落地落实。一是实施产业扶贫。睛隆县社找准中药材产业突破口，牵头承担全县中药材产业发展任务，引入同济大学科研力量，带动20多家农民专业合作社开展中药材种植，目前生产和销售平台已搭建，成为引导该县中药材产业脱贫增收的中坚力量。二是实施消费扶贫。直属企业（省绿通公司）在龙洞堡机场附近多彩贵州城设立了4000平米的供销实体商城，免费为包括我省深度贫困县、毕节试验区、系统内企业提供销售专柜，搭建长期展示销售平台，切实让贫困农民增收。三是开展重点帮扶。在赤水，省供销社从基层组织、石斛产业、农村电商、冷链物流、产销对接、社员股金等全方位帮助赤水市社深化综合改革。在毕节，省供销社帮助毕节市社编制2020～2025年新农村现代流通服务网络工程规划，规划18个项目总投资4.34亿元；直属企业（省冷投公司）在金沙县投资2.9亿元建设了农产品冷链物流综合体系。在从江，省供销社制定了“1+8”帮扶方案，支持基层组织建设专项资金20万元。

（五）以“责任担当”为要求，坚决打好疫情防控阻击战。

一是提高政治站位，统一思想行动，确保打赢疫情防控阻击战。在抗疫工作中，省供销社迅速将思想和行动高度统一到中央和省委省政府的决策部署上来，切实扛起政治责任，把助力打赢疫情防控阻击战作为当前全系统的一项重大政治任务，抓紧抓实抓好，全力做好疫情防控工作。二是主动担当服务大局，聚集供销社优势资源和强大组织力量，打好疫情防控和脱贫攻坚总体战。各级供销社充分依托连锁超市、农贸市场、社区菜店等终端，多渠道组织商品投放市场，有效保障粮油、果蔬、肉禽蛋奶等生活物资供应。三是全力保障农资供应，扎实开展春耕备耕，为战胜疫情恢复生产打赢脱贫攻坚战提供有力支撑。各级供销社切实把春耕农资供应各项工作抓实抓细抓落地，不讲条件、不算小账，积极组织调运化肥、农药、农膜等农资产品，确保农资库存充足、质量可靠、价格稳定、服务到位，为打赢疫情防控阻击战、实现夏粮丰收提供有力支撑。2020年全系统已销售农资3.84亿元，同比增长16.34%，其中化肥销售总量12.02万吨，目前储备31.9万吨。四是紧急驰援湖北省鄂州市，为湖北鄂州决胜决战防疫工作贡献贵州供销力量。抗疫防疫期间，全省系统累计支援物资162.2吨，捐赠现金达281万元。

二、2021年目标任务及重点工作

（一）总体目标

牢记对供销工作的重要指示要求，进一步明确发展方向、完善发展思路、突出发展重点，按照年初既定的“一体两翼”发展目标（即：“一体”是指将供销社真正打造成为农民生产生活综合服务的生力军和综合平台；“两翼”：分别指基层组织和社有企业），继续将供销社综合改革发展推向深入。

2021年主要经济指标目标数：全系统实现商品销售总额528亿元，汇总利润10亿元，农产品市场交易额71.5亿元，实现电子商务销售额44亿元。

（二）重点工作

1.全面提升农产品冷链物流服务能力。以完善农产品流通基础设施为重点，解决农产品冷链物流短板问题，提升农产品流通效益，降低农产品流通损耗，实现农产品快捷、高效流通。依据各地区经济社会环境、交通区位特点、人口发展趋势、农产品产业链的基础因素，按照“1+20+N”全省农产品现代流通（冷链物流）体系建设规划，合理布局打造集农产品交易集散、加工配送、冷链物流等服务功能为一体的区域性农产品流通中心。在不具备建设区划中心的贫困地区，以配置冷链运输车辆的形式提升完善贫困地区冷链物流基础设施。

2.着力提高农产品产销对接服务能力。加快搭建农产品“七进”工作，以推动贫困地区农产品与学校之间构建高效、稳定的产销直通渠道为目标，继续发挥好省级平台公司的全省统筹作用，总结推广余庆“营养餐贵州产”五统一模式，帮助参与地区采取“省级平台公司子公司”、“省级平台公司+县级平台公司”等方式建立县级农产品供销平台。按照“企业+学校+基地（合作社）”模式，通过订单化集约化采购、流程化一体化配送，以采购订单方式加强与基地（合作社）联结，加快完善定向对接深度贫困县和市场需求的采购配送网络布局，帮助贫困群众持续增收。

3.加快提质农产品电子商务服务能力。加快电商扶贫工作向贫困地区纵深推进，整合全省供销系统及各类电商市场主体资源，按照“着重实效性、突出实战性、明确公益性”的原则，以促进贫困户增收为核心，围绕贫困县农产品网络营销策划、电商从业人员培训，农产品品牌孵化等重点任务，加快县级电商扶贫服务体系建设和服务覆盖。对已有的县级服务中心进行优化提升，逐步完善农村电商发展服务支撑体系。依托“贵农网”等各类电商平台开设地方特色馆、扶贫专区，推动农村电商线上线下融合发展。

4.不断提升农业生产资料社会化服务能力。围绕保农资供应、稳粮食丰收需要，升级改造农资供给销售服务终端网点，健全完善农资社会化服务体系，在开展传统农资、农技服务基础上，用好化肥淡季储备政策，积极拓展农资服务项目，引入自动机械化、智能全程化服务理念，探索提高农资生产服务能力和科学化技术水平。

5.逐步健全农村资源资产权益交易服务能力。围绕拓宽农业农村直接融资渠道目标，结合“三变”改革成果和“七权同确”实践经验，按照“政府为主导、企业化管理、市场化运作”的省级非营利性公司制企业法人形式，加快推进农村资源资产权益交易市场体系建设，引导农民用好、用活资源资产。

农药销售实习工作总结篇(7)

关键词：利润分配；渠道设计；短宽化；O2O；深度分销

1 江中制药企业背景

1.1 企业简介

江中集团公司是一家精于天然植物药、化学合成药、抗生素、生化制剂等各式经营的现代化高水准制药企业。江中集团公司正在努力实施品牌战略，不断提升企业形象，狠抓产品市场开拓，在国内建立了完善的销售网络，销售网点遍步全国29个省、市和自治区，公司致力于以企业为主体，以创新为动力，不断研制开发高效优质的新产品。

1.2 现有渠道模式

①经销商组合模式

②终端直营模式

江中制药零售终端最终消费者

③厂商终端联盟模式

④经销直营结合模式

⑤直销模式

江中制药最终消费者

2 渠道设计目标

2.1 加强渠道控制，提高渠道中的控制发言权

①保持沟通

②利润和库存的控制

③掌握多个中间商

2.2 建立扁平化的渠道模式，解决渠道结构不合理的问题

扁平化渠道一方面可以有效使企业迅速铺货，迅速占领市场，另一方面对营销的针对性进一步加强，从而使江中制药更主动、更全面地控制和开发市场。这一全新的渠道模式，简化了销售过程，缩减了销售成本，对江中集团更大利润空间的提供具有深远意义。

2.3 建立渠道反馈机制，提高渠道的服务水平

①掌握第一手商业渠道资料：如渠道与医药和医生的关系、经销商的选取、渠道的出货标准等，实现渠道整体运作的透明化。

②掌握目标消费者资料，通过主动接洽，进行深入挖掘消费者的内容，使销售的影响力不断扩大。

2.4 进一步加强对渠道成员的管理，提高渠道的管理水平

江中药业与渠道成员是一种利益结合体，归属于同一条渠道上。只有通过利益的调节来达到管理目标，才能使渠道成员服从江中药业的管理，从而形成“利益双赢”企业。

3 渠道设计

3.1 设计短宽渠道模式

经过分析发现目前越来越多药企的营销渠道已经由金字塔模式逐渐向扁平化方向转变，通过对渠道的结构整合，使渠道重心进一步下移，达到缩减渠道环节，减少渠道长度的目的。即采取“短宽渠道模式”，将渠道“短化”和“宽化”。

短渠道，市场密集，使企业对渠道的控制程度提高，适合像药品这样的专用商品，有利于加速商品流通，缩短产品的生产周期，增加产品竞争力；有利于减少商品损耗，从总体上节省流通费用；有利于开展售后服务，生产者和中间商建立直接、密切的合作关系，维护生产者信誉。

渠道宽，同一层次的分销渠道较多，利于保证商品的价格体系，并且市场密集程度高有利于形成渠道成员之间的良性竞争，迅速实现商品价值，产品覆盖面更广，可使广大消费者随时、随地买到企业的产品，容易获得更多的市场份额。

2014年各省市中等价位药品批发零售总额

[序号＼&地区＼&中等药类销售总额（万元）＼&江中销售比重（%）＼&1

2

3

4

5

6

7

8

9

10＼&广东

安徽

北京

湖北

天津

重庆

上海

江苏

浙江

山东＼&2135784

1850794

1348874

1347086

1313295

1240348

1208741

1199856

1146014

981920＼&11.6

9.84

7.17

7.16

6.98

6.61

6.43

6.38

6.09

5.22＼&]

在观察上面的数据表可知，在我国，中等价位药品市场并没有实现平衡发展，各地区都存在较大的差异。东部沿海地区经济比较发达，这些地区的药品销售额要比内地的药品销售额高。销售额前十个省市占全国总量的 73.23%，根据江中制药目前市场的开发与占有的实际情况，可以把东部沿海地区作为实行短宽化销售渠道的重点药品市场，以这些重点市场作为根据地，不断向周边开发市场，重点药品销售市场有着巨大的药品消费规模，目标市场相对集中，消费者的消费需求旺盛，有助于江中制药扩大销售，抢占更多的市场份额，同时也能使江中制药树立渠道短宽化的市场形象，有利于实现长远发展。

众所周知，医药行业是一个暴利行业，药品的终端售价远高于成本价。据相关统计药品的平均成本价仅占售价的25%―35%，其余部分均为制药企业和各级经销商利润。

基于以上的情况，江中制药应该在原有渠道的基础上，在市场容量大，竞争激烈的市场，比如广东、北京、上海、四川等重点销售市场实行渠道短宽化，总体上尽量减少中间商的环节，缩短渠道长度；同等级经销商增加，扩大渠道宽度，增加覆盖面。

这一扁平化的渠道模式将大大减少产品销售成本，提高产品的竞争力，同时又有利于实现企业和大经销商的共赢。

3.2 设计O2O渠道模式

数字信息技术发展和互联网络的出现和快速发展，为网络线上营销的发展奠定了基础，江中集团公司多渠道营销模式将更注重网络营销，实现online 与offline的结合，顺应时代的潮流。

①利用网络，进行市场研究。江中制药可以利用网络，及时了解国内外医药最新发展、技术最新成就、以及同行业最新动向，及时了解需求新变化。同时，由于电子调查表的回复率要比传统方式的回复率高而且费用低，江中制药还可通过网络进行市场调查，以电子邮件和联机访问的形式；还可进行互动交流，为江中药业的新产品尽快进入市场奠定基础。而且在网络上进行电子调查表的访问，不仅吸引很多人关注，还可以在打开市场时在消费者心中提前打下基础。②网上促销。江中制药可做网上广告，在访问量比较高的而且与江中制药定位比较在同一档次上的网站，或者在收视率高的节目中或节目前把江中制药的产品和服务等信息以联机方式提供给药企及消费者，并且顾客若需要更为详细的信息，可扫二维码后直接连接到江中制药的网址。③网上批发和零售。首先，江中制药可利用网络在壹药网，京东等大型网络平台上设置网上旗舰店或专卖店，然后进行网上交易。而且，随着我国非处方药制度的建立与完善，非处方药生产企业可直接面对顾客开展零售业务，并且前景十分广阔。江中制药可利用网络进行零售业务。另外最近微商开始迅速发展，也可以利用微信在网上进行批发和零售，多发展微商，不仅可以让自己成本降低，而且覆盖面广，能够为江中药业提供更便利的营销渠道。④网上售后服务。江中制药在进行网上促销和网上批发零售的时候，可在网站上设置一个售后服务窗口，分为自动服务和人工服务两种。自动服务是根据顾客常见提问编写的一个智能软件，顾客访问时可由其对问题进行迅速回答；人工服务是由专人处理顾客的电子邮件，以联机对话等形式的交流进行售后服务。

4 深度分销

近几年随着广告直接拉动模式受到成本及渠道商资金等影响，不断遭受挑战，并且基药制度的实施也让零售终端受到较大压力，导致OTC企业业绩下滑明显，深度分销正逐渐成为部分企业创新营销模式的首选途径，因此近年来深度分销模式越来越受重视。

4.1 走进社区

江中集团可以通过与社区医院和高端医院专家开展立体健康宣讲活动，走进各社区，形成当地某用药领域的各方资源，并且使消费者对各级专家和各类健康的需求得到满足。

而且通过社区深度分销，对社区进行渠道促销扩大产品“铺货率”。例如在社区门口显眼的位置，设置义诊摊位，并且摆上江中集团产品，先以义诊吸引众人眼光，围观人群增多即显示江中集团药品出售可能性上升，促进更多的达成交易。

据相关了解，社区概念已经逐渐成为药企推广产品时考虑的重要分区。并且随着国家分级医疗体系的逐步确立，社区医疗将会成为基层医疗的最大变量。而对OTC产品而言，消费者自我药疗也将真正从社区崛起，那些竞争性较强的产品需要的将是从社区开始真正赢得消费者的心。

4.2 开发农村市场

4.2.1 农村OTC市场分析

①农村市场人均药品消费能力不高，但由于该市场覆盖的人口基数比较大，而且随着生活水平的不断提高，有较大的潜在成长性，需求总量呈上升趋势。②农村医药自费购药为主导，药店价格往往比县、镇医院普遍低5-10个百分点，药店销量大于医院。③具有独特的药品消费心理及习惯，价格是首要因素，农村患者是哪里便宜就到哪里买药，价廉而疗效好的药品在农村市场成为首选药品，中高档次的药物很难形成大量的销售。

4.2.2 农村渠道战略

根据以上分析可知，农村是一个对于中低端药需求量很大的市场，根据这个特定条件，江中集团可选择短宽渠道，将深度分销偏于销向农村的渠道中间商，中间商则将产品销到县城，乡镇的一些零散的零售终端――小药店，从而走向农村，占具更广阔的市场。在这个过程中，既缩短了距离、获得更高利益，同时也可以很快的获得消费者所反馈的信息，及时发现问题并进行修正。在最开始主要选择一些相对发展较好的农村，交通较为便利的，作为试点，经过不断的方案实施、问题反馈和经验总结，得出一套更为完善的实施方案，以便推行到更多的地方。

参考文献：

[1]江中集团集团公司网站.公司简介http：///.

[2]王朝鹏.医药生产企业营销渠道的建设与管理[J].医药导报.

[3]方勇.医药产品营销渠道创新研究[D].武汉理工大学.

[4]王奕.我国医药生产企业营销渠道存在的问题及解决对策[J].实用药物与临床.