新零售毕业论文篇(1)

内容摘要：本文构建了一条生产互补品的制造商和出售互补品的零售商两层供应链Stackelberg模型，对比分析供应链独立销售策略和捆绑销售策略对供应链均衡运作的影响变化。研究结果表明：当产品的互补系数较小且市场需求满足一定阀值范围时，互补品捆绑的最优批发价格和零售价格与捆绑折扣价格敏感系数正相关；捆绑销售策略下，制造商和零售商都会进一步降低各自价格来刺激市场需求；当捆绑折扣价格敏感系数较大时，零售商更倾向于捆绑销售策略。 

关键词：独立销售 捆绑销售 供应链 互补商品 

引言 

近年来，捆绑销售已成为众多企业普遍采用的共生销售策略。捆绑销售是指企业将两个及以上的产品或服务结合在一起以优惠的价格进行销售的新型共生营销方式。从企业视角来说，捆绑销售一方面有利于扩大企业自身品牌的影响力，增加产品的市场销售额，另一方面可以有效降低企业的日常营销费用和资金风险。从消费者视角来说，捆绑销售不仅能够为消费者带来价格上的便利，而且可以减轻消费者选购的时间和精力成本。例如微软公司将其“Xbox One”与分立式Kinect捕捉单元机进行捆绑销售；当苹果手机新品上市之时，中国三大通讯运营商（移动、联通和电信）与苹果公司会推出一系列4G套餐苹果合约机业务。然而，并不是所有的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起，其要达到“1+1>2”的效果取决于捆绑产品的协调和相互促进。例如不少用户在下载及安装软件的时候都遭遇过很多不良捆绑软件的侵害，其中，大部分捆绑软件在强制安装的情况会给予用户一些提示，但是这种提示通常都很隐蔽，往往被人所忽略，甚至有些垃圾插件和捆绑软件静默安装，系统也无法检测到，让用户不胜其烦。捆绑销售的产品最好是互补性产品，进而能够有效地消除“强行搭配”之嫌，强烈唤醒消费者购买需求的欲望。 

捆绑销售策略实施对供应链运作进行高效率、低成本的变革激发了学术界理论研究热情。Adams&Yellen（1976）深度分析了市场垄断背景下公司销售运作战略的选择。研究结果表明，捆绑销售是一种更加有效的方法，可以使公司获得更多利润。Bakos&Brynjolfsson（1999）研究得出在垄断情况下公司进行不相关产品的大量捆绑销售有利于获得更多利润。 

Venkatesh&Vijav（1993）从时间和金钱对消费者影响决策视角下，深度探讨了捆绑销售的最优定价策略。Yadav（1994）从实证调研角度对比分析了独立销售和捆绑销售下消费者能力的剩余。研究结果表明，捆绑销售能够更有效地刺激消费。巩永华等（2011）研究了移动互联网行业中捆绑销售对产业链最优价格策略的影响，并提出了几种合理的供应链协调机制。研究结果表明，基于SP和MP合作满意度的Nash谈判收入分配模型，可以有效地协调供应链各方主体利益。吕魁等（2012）构建了多产品竞争的扩展Hotelling模型，探究了范圍经济和转换成本视角下捆绑销售对网络产品供应链均衡运作的影响。研究结果表明，在特殊条件下，捆绑销售定价与转换成本无关，而当范围经济效应满足一定条件时，捆绑销售不仅提高消费者剩余，而且增加社会福利。魏航（2012）构建了随机效应下MNL模型，深入探讨了同质时鲜产品捆绑销售的最优化决策问题。李四兰和景奉杰（2014）研究了在产品的实用性和享乐性的背景下捆绑销售与消费者预期愧疚和购买意向之间的关系，研究结果表明，实用性商品和享乐性商品捆绑时，消费者的购买意向增加，而预期愧疚感减少，并且起到价格衔接的中介作用。 

在上述文献基础上，本文构建了生产互补品的制造商和出售互补品的零售商组成的两阶段供应链，试图从理论上回答：在何种市场条件下，供应链主体倾向于捆绑销售策略？捆绑销售策略将会如何影响供应链上下游企业的利润变化？ 

问题描述与假设 

市场中考虑一个制造商和一个零售商组成的两级供应链，其中制造商和零售商分别生产和销售两种互补商品，例如红双喜公司同时生产乒乓球和乒乓拍，体育用品零售店又同时销售乒乓球和乒乓拍；格力电器同时生产和销售空调柜机与挂机。 

针对供应链采取的销售策略，本文将分两种情况进行讨论： 

互补品独立销售：零售商把两种互补商品进行独立销售，参考Zhang H（2002）和但斌等（2012）类似需求函数假设，在这里将两种互补商品的需求函数分别设为： 

互补品捆绑销售：零售商把两种互补商品进行捆绑销售，参考Yan R L（2014）类似需求函数假设，在这里将互补品捆绑销售时的需求函数设为： 

Hb=K-pb+λ（p1d+p2d-pb） 

其中，K表示互补商品的市场基本需求，为了区分两种互补商品，假设产品1生产成本为0，产品2生产成本为c（c≥0），p1d和p2d分别表示低成本和高成本互补品独立销售时的零售价格，pb表示捆绑销售时的零售价格；（0<<1）表示两种产品的互补程度，越大表示产品互补程度越高；λ（0<λ<1）表示捆绑折扣价格敏感系数，当p1d+p2d>pb时，λ越大表示捆绑策略对产品需求的正向促进作用越大。 

模型构建 

（一）独立销售策略 

下标符号M、R和SC分别代表制造商、零售商和供应链整体。当供应链采取互补品独立销售策略时，根据上述条件，制造商和零售商的利润函数分别设为： 

制造商和零售商之间进行Stackelberg博弈（见图1）。根据逆推归纳法，πdR分别对p1d和p2d求导并令其为0，可以得到p1d和p2d的二元一次方程组，解之可得： 

将式p1d和p2d代入式πdM，对wd1和wd2求导并令为0，可以得到wd1和wd2的二元一次方程组，求解得： 

新零售毕业论文篇(2)

论文摘要：目的为了解北京市药剂专业中职毕业生社会需求情况，使我校药剂专业教育适应市场对人才的需求，建立以就业市场为导向的课程体系和课程模式。方法采用问卷、个剐面谈、座谈会及深入企业访谈等形式进行调查。结果药剂专业中职毕业生的岗位群是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。结论建议药剂专业细分为药品生产、药品经营、药学服务3个方向。

为使北京卫生学校药剂专业培养目标定位准确，培养的学生符合用人单位的岗位需求，我们于2006年9月-2006年12月对北京市药剂专业中职毕业生社会需求情况进行了调查分析。

1调查目的

北京卫生学校药剂专业始终坚持以市场为依托、以就业为导向、以学生为本位的办学理念，突出药学专业职业教育特色，努力培养具有扎实现代医药知识、熟练实践操作技能、较高职业素质的药学技能人才，为北京市医药事业发展服务，为高素质医药卫生队伍建设服务。通过调查，找准市场，确定就业岗位群，根据市场对人才的需求情况，调整药剂专业教学计划，指导课程设置，逐步建立以就业市场为导向的课程体系和课程模式。

2调查形式

为使我校药剂专业人才培养目标和规格体现职业教育特点，与用人单位需求实现“零距离”对接，调查紧紧依靠行业、企业，深入到企业、医院、药店等单位中，从宏观上把握用人单位人才需求及职业学校人才培养现状。在此基础上确定药剂专业教学改革思路、培养目标及专门化方向等，提出药剂专业改革的建议。

调查内容：被调查单位总体情况(单位名称、地址及邮编、性质、职工人数、现有我校毕业生人数、人才结构现状)、药剂专业各岗位和岗位群社会需求与学历需求情况等。

调查方式：问卷、个别面谈、座谈会及深入企业访谈等。

调查范围：北京市药品生产企业、批发企业、零售企业和各级各类医院或诊所。

3调查人员

药剂学科全体教师，与药品生产企业、药品批发企业、药品零售企业一线工人、技术人员、工段长、车间主任、营销人员、各企业和单位人力资源负责人以及各企业和单位负责人沟通，与医院各岗位药学工作人员和药剂科主任沟通，完成调查任务。回收有效问卷332份，填写访谈记录5份。

4调查结果

4．1被镧查卓位总体情况

4．1．1被调查革位种类及教量(见表1)被调查单位种类覆盖本专业主要就业岗位，详细情况见表l。

被调查药剂科的医院包括：三甲医院1个，三乙医院2个，二甲医院l4个，二乙医院6个。被调查的社区医院包括：一甲医院8个，一乙医院74个，卫生服务站29个，个体诊所17个，其他医院5个。

4．1．2被调查单位区域分布情况(见表2)从表2可以看出，被调查单位覆盖北京市18个区(县)，区域分布广。

4．1．3被调查单位性质情况(见表3)由表3可知，被调查单位性质以全民所有制为主，占总数的35．54％，其中社区医院或诊所最多，占总数的21．39％；其次是个体(药品零售企业和社区医院或诊所)，占总数的22．59％；再次是集体(主要为药品零售企业和社区医院或诊所)，占总数的22．29％。

4．1．4被调查单位有我校毕业生情况(见表4)从表4可以看出，我校毕业生在医院药剂科工作的最多，占我校毕业生总人数的58．97％；其次是药品零售企业，占我校毕业生总人数的19．87％；再次是社区医院或诊所，占我校毕业生总人数的18．90％。这说明我校毕业生就业单位以医院药剂科(主要是2002年以前)、药品零售企业和社区医院或诊所为主。

4．1．5被调查单位职工学历情况(见表5、表6)从表5和表6可以看出，被调查单位职工学历以中职学历为主，其次是大专学历。

4．1．6被调查单位职工专业技米职称情况(见表7、表8)从表7和表8可以看出，被调查单位职工专业技术职称以初、中级为主。

4．2焉利专业近三年社会需求情况(见舂9、表l0)

从表9可以看出，药剂专业各岗位社会需求由多至少排序如下：医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员、收银员、医药商品储运员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。从表10可以看出，药剂专业各岗位群社会需求由多至少排序如下：药品零售企业、社区医院或诊所、药品生产企业、医院药剂科、药品批发企业。

4．3蒋剂专业各岗位和嵩位群学历需求情况(见表l1、表12)

从表11可以看出，药剂专业各岗位学历需求由多到少排序是：大专、中职、本科、本科以上。药剂专业各岗位中职学历需求由多到少排序如下：医药商品购销员、医药商品储运员、质量管理员和药店调剂员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。从表l2可以看出，药剂专业各岗位群学历需求由多到少排序是：大专、中职、本科、本科以上。药剂专业各岗位群中职学历需求由多到少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。

5调查结果分析讨论

5．1被调查单位从业人更基本情况分析讨论

药剂专业目前从业人员学历基本情况是：中职、大专、本科、本科以上学历者分别占38．36％、30．40％、25．63％、5．61％。具有中职学历的从业人员最多，其次是大专生，本科以上学历人员较少。这说明中职学历人员最受被调查单位欢迎。

药剂专业近三年目前从业人员专业技术职称基本情况是：初级、中级、高级职称者分别占44．34％、36．11％、9．71％，执业药师占9．84％。初、中级职称占80．45％，高级职称占9．71％。这说明药剂专业从业人员多为具有初、中级职称的一线人员，而中职药剂专业毕业生是主力军。

5．2北京市中职菊学人才近三年社会需求情况分析讨论

药剂专业近三年各岗位社会需求从多至少排序是：医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员、收银员、医药商品储运员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。药剂专业各岗位群社会需求从多至少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、药品生产企业、医院药剂科、药品批发企业。综合以上情况，药剂专业毕业生就业岗位主要是医药商品购销员、药店调剂员、质量管理员和收银员，岗位群主要是药品零售企业和社区医院或诊所。特别是药品零售企业，虽然竞争很激烈，但是由于民间资本和外资的进入，使北京市药品分销市场发展步伐加快，对中职药剂专业毕业生的需求还有较大空间。

5．3北京市药剂专业各岗位和岗位群学历需求情况分析讨论

药剂专业各岗位和岗位群学历需求由多至少排序是：大专、中职、本科、本科以上。虽然大专排序在中职前，但二者差距很小，这说明大专学历人才最受用人单位欢迎，但中职学历人才也非常受用人单位欢迎。

药剂专业各岗位中职学历需求由多至少排序是：医药商品购销员、医药商品储运员、质量管理员和药店调剂员、药品检验工、药物制剂工、医疗机构调剂员、医疗机构库房员、医疗机构制剂工。药剂专业各岗位群中职学历需求由多至少排序是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。尽管目前用人单位用人趋于理性，主要还是看能力而非仅仅看学历，但中职药剂专业的培养目标、课程设置及其内容必须及时更新，以满足行业发展需要。

6我校药剂专业教学改革建议

6．1蒋剂专业培养目标应与行业需书相适应

汇总调查结果和分析人才市场需求后，明确了专业发展的思路，确定了专业发展的方向和目标：坚持以市场为依托、以学生为本位、以能力为核心、以就业为导向，努力培养高尚职业道德和过硬职业技术相统一的高素质复合型技能人才。

通过调查我们认为，药剂专业中职毕业生岗位群是：药品零售企业、社区医院或诊所、医院药剂科、药品生产企业、药品批发企业。建议药剂专业方向体系结构为一个专业、三个方向、强调实践、培养能力。药剂专业可细分为药品生产、药品经营、药学服务3个方向。在教学中以工作任务为引领，充分利用学校实训资源(模拟GMP车间、模拟药房、药品物流配送中心、药品质量检验中心)进行理论实践一体化教学。

6．2专业锞程馥置应与岗位需求相适应

新零售毕业论文篇(3)

现有眼科医院招收的毕业生学历比例依次是本科（80.0%），大专（20.0%）。图2显示眼镜零售企业中验光技能证书等级比例最高的是中级验光员（33.2%），其次是高级验光员（23.6%）和初级验光员（15.2%）。眼科医院验光技能证书等级比例最高的是高级验光员（43.3%），综合性医院技术人员多由护士担任验光师，无职业技能证书。眼镜零售企业和眼科医院在技师以上的等级比例基本持平。图3显示眼镜零售企业中定配技能证书等级比例最高的是中级定配工（31.0%），其次是高级定配工（27.2%）和初级定配工（9.9%）。眼科医院的定配技能证书等级比例最高的是高级定配工（50.0%），其次是中级定配工（14.2%）。眼镜零售企业中技师及以上的等级比例明显高于眼科医院。

验光配镜和销售这两项能力是眼镜零售企业最看重的能力,而医院验配中心最看重的是验光配镜和眼保健能力，详见表1。眼镜零售企业和医院共同认为，专业知识技能和敬业精神这两项是目前毕业生有待加强的素质。眼镜零售企业中52%的主管认为专业技术岗位人才缺口大，每年对眼视光专业毕业生的需求在10人以上。医院验配中心每年对眼视光专业毕业生需求较少，需求量为5人以下者占75%，5~10人者占25%。数据表明，毕业生在眼镜零售行业的需求量较大，医院验配中心需求量较小。

相对于医院，眼镜零售企业对专业毕业生的需求量大，其中验光员的需求量大于定配工，并且多需要集销售员、营业员和验光师为一体的人才。现有学历显示眼镜零售企业主要以短期验光培训班的学员为主，有积极吸纳大专以上高层次人才的意向。综合性医院眼科虽然多由护士代替专业人员验光，但由于学历及晋升的限制，眼视光技术专业毕业生无法到综合性医院就业。本次调研的两所眼科医院验光师均为眼视光专业毕业，学历以本科为主。因此，目前高职类眼视光专业毕业生主要就业于眼镜公司。通过对从业技能证书的调研发现，眼镜零售企业中考取劳动部门颁发的验光职业技能等级证书者较为普遍，技师以上职业技术等级较少。眼科医院以高级验光员以上的职业技术等级较常见，综合性医院无职业技术等级证书。定配方面以定配工为主，技师以上职业技术等级较少见。定配方面由各市级质量技术监督局进行抽检，且定配工作人员相对稳定，合格率均较高。尽管考取验光技能证书的比例较高，但专业知识欠缺仍成为眼镜零售企业和医院验配中心共同认为最有待加强的素质之一。因此，职业技能证书等级不能全面反映一个验光师的水平。

新零售毕业论文篇(4)

海信今年将落地3000家无人零售店行业再迎风口

据媒体报道，海信大手笔布局无人零售，2018年将落地3000家无人零售店。早在2017年，海信与欧尚联合开展了无人便利店“欧尚一分钟”项目，目前已进入大规模落地应用阶段。如今，升级传统便利店成为海信在无人零售的另一大动作。在阿里等巨头的带动下，无人零售呈爆发式增长。业内预计，2022年中国无人零售商店交易额将超1.8万亿元。作为新零售的表现形式之一，无人零售核心在于移动支付、物联网、人工智能、大数据等技术的整合应用。随着传统零售的升级及新零售时代的到来，类似海信智能商用这种在无人零售领域有技术优势的公司有望分享行业红利。

相关上市公司：石基信息（002153）、神思电子（300479）、汇纳科技（300609）、新开普（300248）

新零售毕业论文篇(5)

[关键词]药品；流通企业；发展；人力资源；需求

1研究背景

全国药品流通体制正发生巨大变革，而广东省药品流通企业在这场变革中始终走在前列。随着企业改革的不断深入，缺乏适用人才的问题已成为企业保持、提升竞争力的重要影响因素。特别是高校培养人才与企业人才的需求在结构上的供求矛盾尤其突出。企业发展状况及用人需求量、需求结构是企业进行人力资源规划及相关教育部门制定教育培养目标及实施方案的根本依据，是学校以市场需求为导向办学的实际体现，对于企业来说，是支持及促进广东省药品流通业发展的保证。因与广东教育管理、劳动就业管理、药品流通行业管理及培养药品流通企业所需人才相关的院校，均未做过具体的药品流通企业发展与人力资源需求，特别是人力资源需求结构方面的调查研究，所以笔者开展了本项研究工作。

2 调查研究的目的

2．1了解广东省药品流通企业发展状况及对人力资源需求量的变化及发展趋势

目的是为教育部门及相关院校进行中长期发展目标的制定与决策，特别是办学规模的规划提供客观依据。

2．2了解广东省药品流通企业人力资源需求结构

这为教育部门及相关院校合理、有效地配置资源，进行新专业建设、旧专业的调整提供帮助，同时有利于各专业课程体系的科学设置与实施，可以为就业提供参考，尽量缩短企业需求与教育培养之间的距离，让学生能尽快上岗就业，既能满足企业需求，又能促进地域、行业经济发展。

2．3加强企业与学校在人才培养方面的沟通

通过此调查研究，促进教育部门与相关院校建立长期了解企业人力资源需求的一种机制，并在此基础上搭建学校与企业、教育行政管理部门、行业管理部门之间的信息交流平台，加强各方合作关系，最大限度地减少社会培养人才的成本，满足企业发展用人需求。

3调查研究方法

从广东省药品流通企业的行政管理部门、教育管理及劳动就业管理部门、统计部门的年度统计报告中搜集与药品流通企业人力资源需求相关的信息，分析、研究广东省药品流通企业发展状况及对人力资源在宏观上的需求情况。

通过对广东省药品流通企业(批发、零售)年度人力资源需求的问卷调查和不同类型(按企业规模大小、企业性质)的企业人力资源部门及职能部门的访谈，了解企业人力资源的需求量及需求结构。

通过对药品流通企业各年度新进人员的岗位分布情况进行调查分析，从微观上确认企业人力资源实际需求量及具体的需求结构。

4 调查研究结果与分析

4．1广东省药品流通企业发展状况及人力资源需求量

宏观调查及信息搜集分析结果：通过分析比较2002～2003年度广东省食品药品监督管理局统计年报，结果显示：广东省药品流通企业在数量上增加5258家，企业从业人员增加24057人，年度增幅分别为31．43％、39．2％。新增企业及人员在药品流通业各业态的分布情况见表1，图1说明新增企业在各业态分布情况、图2说明新增人员在各业态的分布情况。

上述表、图说明，零售与零售连锁企业，两者都属零售业态，在广东省药品流通企业各业态中年度增幅最大，占年度新增企业的98．95％；新增人员增幅最大的也是零售与零售连锁企业，合计占年度新增人员的69．80％，其次是批发占29．96％。这种情况说明在广东省药品流通企业中零售业态发展最为迅速，相应的从业人员需求量最大，且进入零售业态的新增人员多为在营业员岗位就职。

以上调查及信息搜集分析结果显示：通过对为药品流通企业提供专业人才的相关院校的定点调查分析，到相关院校招收人员的药品流通企业数量年增加一倍。这种情况说明药品流通企业数量增长迅速。其招收的从业人员需求量的变化见图3，该表资料提示企业人员需求量在逐年大幅增加(数据参照该定点调查对象校招生就业办、办公室提供的原始资料)。

以上点、面信息资料说明，随着药品流通企业数目的不断增加，其从业人员也相应增加，其中发展最快的是药品零售业态，提示药品零售企业对人力资源需求量最大，随着零售企业的增加为之进行物流配送服务的配送企业数量也会不断增加，这就意味着从事药品物流配送业务的从业人员亦会随之增加。

4．2广东省药品流通企业人力资源需求结构

2003年度广东省进入药品流通企业的新增从业人员在药品流通企业各业态的分布情况(见表2及图―2)，间接反映企业人力资源的需求结构为：药品批发29．96％、药品零售64．59％、药品零售连锁5．21％、批发兼零售为0．25％。

通过对定点调查对象――相关院校2003年度毕业生及其就业岗位分布情况调查结果显示：在药品流通企业就业的中业生占该年度就业学生的80．44％。而这部分新进毕业生在药品流通企业各岗位分布情况(见表3及图―4)，间接反映企业年度人力资源需求结构。

表3及图4说明：在药品流通企业从事药品销售工作的占55．90％，说明新进人员中从事药品销售工作的占一半以上。其中含营业员、促销员、销售业务代表、收银员、医院药房中西药品调配及发药等，新进从业毕业生占此岗位群各岗位比例分别为40．78％、8．59％、30．94％、3．91％、15．78％(见表4及图5)，说明在药品流通企业新增人员中以零售药店营业员及批发企业药品销售业务代表为主。

表3及图4说明：在药品流通过程的物流操作与管理工作岗位群，占该年度毕业生20．78％，其中药品采购助理、药品验收、保管、养护、成本核算、药品拣选、药品出库包装、出库复核、配送、运输调度、押运等工作岗位，占新增人员的81．91％，其他岗位占18．09％；该岗位群所包含岗位中又以药品的保管、养护、出库复核为主，占该岗位群的59．50％，说明该岗位群从业人员必须熟悉药品经营企业的运作流程及相关法规要求，重点以药品的保管养护、出库复核操作能力的培养为主。

表3及图4说明：在药品流通企业其他类型岗位群，占该年度毕业生的3．76％，主要是在文员及后勤服务岗位就职。

上述点、面调查结果间接且客观地反映了药品流通企业人力资源需求结构的具体状况。

4．3通过对药品流通企业人力资源需求系列问卷调查及访谈

结果分析，药品批发、零售企业随企业性质、规模、发展阶段的不同，对人力资源需求量及需求结构均不相同。批发企业主要需要药品销售业务人员，零售企业需要营业员，配送企业需要物流操作与管理人员。但不管是哪一类型企业对人力资源的素质或能力都有共同的要求：①明确国家、地方、行业对药品流通企业营运的相关法规；②熟悉所服务企业的运作流程；③了解所服务企业运作流程各环节的岗位设置、职责要求、操作程序；④熟悉医药商品(常用中、西成药，中药材，饮片，医疗器械)基础知识；⑤掌握计算机应用能力(特别是数据输入及企业管理软件的应用操作)；⑥清晰的口头、文字表达能力；⑦良好的沟通、合作能力；⑧良好的身体素质与心理承受能力⑨良好的职业道德(诚信、爱岗、尽责)。

新零售毕业论文篇(6)

谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。

一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。

二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌（那简直是找死），短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源（那可是强势品牌，消费者认可你场所也没办法）。

三、开始谈判

1、 进场费

对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”

答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了

“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”

答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”

“那你给多少？”

答“你认为我应该给多少？”

“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”

答“按照行规吧！你不要令我难做”

“那多少？”

答“你说吧！总不能不听你的嘛！”

“那2万”

答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”

“到底多少？”

答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”

“不行，这太少了。”

答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”

“那太低了，不行、不行、不行。”

答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”

“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）

答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”

“那好吧！怎么支付？我要现金”

答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。”

“反正我要现金”

答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”

“那好吧！”

就这样进场费基本搞定，在当个销售月底经销商的货款扣（我补酒给经销商），这很关键。对夜场绝对不能给现金这里面风险很高（在其它渠道也一样例如KA）。必须令到场所先进货而且要进够进场费金额的货（防止其突然反悔，将控制权掌握在自己手里）。而且在货款里扣除保证经销商的第一笔货款的安全。

2、 价格

“你的供货价格太高了！”

答“是吗？这可是我们的全国统一价。”

“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”

答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”

“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”

反问对方“那我这个品牌能做多少量？”

对方迟疑不肯回答。

这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”

“你也也太看不起我这个场子了吧！”

反问“那你到底能做多少量？”

对方又迟疑。

这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”

“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”

答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”

迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”

问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。

3、 促削时间

“促销时间呢？别的品牌都要花前买促削时间，你出多少？”

答“你认为呢？我的促削小姐进场促销可是帮你销售啊。你只有完成任务才能拿到折扣，她们可是帮你完成销量的。当然她们在你这里要服从你们的管理，是吧？”

“这也是，你想我怎样安排呢？我场子的促削时间可是安排的满满的”

答“估计一下一晚我的销量能有多少？一个月我这个品牌的销量有多少？反正促削时间都是你安排的，你说了算。”

对方想了一会，说“那就一个礼拜七天全上，帮你们冲冲销量。”

答“谢谢你了，有空喝酒！”

过了一会再说“在你这喝酒能不能你签单？”

“你小子也太那个了吧！”

“呵呵，好吧！这次我请客，下次你可要签单。”这一下主要活跃一下气氛为下一次谈判做好铺垫。整个谈判过程结束！

其实作为具有一定销售额的零售商都具有这样的心态。

1、 零售商一般不敢得罪市场第一和第二品牌，虽然从这些品牌身上拿不到什么利益，但消费者认可该产品零售商也没办法。毕竟为零售商带来营业额、消费人群。一定程度影响到零售场所的商业氛围。同时零售场所又不希望强势品牌的销售额过于大受制于强势品牌。所以在进入场所的时候你须考虑到自己产品到底处于那个位置。一般来讲，刚进入时首先要吃掉第三和第四品牌的分额（首先要求生存）。然后再向第二品牌发起冲击。最后使自己的产品占据第二位。领导品牌的分额短期内真的很难撼动。需要很长的一段时间。很多的数据分析也证明了这一点。在进入场所之前你须很清晰将自己的产品定位，一般都是将自己产品定位在第二品牌的挑战者。

2、 任何一个场所的销售总量都是有个限度的（定值），零售场所往往在维持一种平衡。希望从每个品牌都能拿到利益。你的产品进入必然引起其它品牌的销量下滑这时其它品牌就会投资。场所也乘机从中的得益。场所很多时候会挑起品牌之间的竞争，所以对自己产品的销量有个清楚的估算。

3、 新品牌和弱势品牌通常是零售场所欺诈的主要对象，可场所又不希望这些品牌消失，总是希望不断的索取。所以在刚开始时不要一下把资源用尽。“假如你有十块钱花，那你开始只能用两块，要留着以后用。”

4、 零售场所通常对品牌施压的手段是调整零售价和进货时限量，所以很多时候要沉住气。尽可能保护自己的利益（采取一些反牵制的手段）。而且某些时候态度要很强硬。因为双方是平等的（尽管你有求于它但不能太过表露出来），一味的付出、退让只能让别人得寸进尺地把你榨干。很多时候要显示一下“霸气”。

5、 零售场所里面很多环节都存在“灰色”地带（现实中总是存在，就算外企也一样），这些千万不能碰。作为一个品牌公司有损自身的形象而且很多就算拿了好处也不干活（白白浪费资源）。但是这些人又不能得罪。我的做法是通过经销商去搞定。必要时候须给一些警告。

总结：

1、首先要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。

2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其它？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。

3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。

4、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的（我要很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。

5、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。

新零售毕业论文篇(7)

中小企业实现零存货管理研究是流星通过网络搜集，并由本站工作人员整理而的，中小企业实现零存货管理研究是篇高质量的论文，本文来源于网络，版权归原作者所有，希望此文章能对您论文写作，提供一定的帮助。中小企业实现零存货管理研究为免费毕业论文提供，不可用于其他商业用途。

[摘要]存货是指企业在生产过程中为销售或耗用而储备的各种资产。存货作为企业生产经营的重要组成部分，贯穿于企业生产经营的各个环节，不仅占用的资金大，而且品种繁多。存货管理的目的在于既满足需要，又能在不同情况下使相关总成本最低。存货管理关系到企业财务状况和经营成果，因此，中小企业应适时加强存货管理以确保资产安全性。文章通过对存货管理中的常见问题分析以寻求中小企业加强存货管理的有效途径。

[关键词]存货存货管理适时制成本

零存货实管理是指物料在采购、生产、销售、配送等一个或几个经营环节中，不以仓库存储的形式存在，而均是处于周转的状态，是适时生产系统（JIT）对存货管理的基本要求。为消除产品制造周期中可能存在的“停工待料“或”有料待工“等浪费现象，JIT要求做到在供、产、销三个环节上都没有库存储备量，即达到零存货。

企业实现零存货的益处主要表现在以下两个方面:（1）零存货消除了原材料的库存现象，大大节省了原材料的保管、储存、领发手续和对原材料存货的确认和计价等方面的开支;(2)企业实现了零存货，产品成本不受期初存货成本结转的影响，不仅可以大大简化产品成本的计算工作，而且由于当期产品成本中没有掺杂上期成本高低的因素，从而有助于正确评价企业当期生产经营工作的质量和经营业绩。

零存货管理是要求企业按需求引入存货，而不是按照各种模型制定的计划引入存货。存货利用程度的好坏对企业财务业绩的影响很大，但在当前许多企业，特别是一些中小企业，对存货管理的重要性认识不足，管理粗放，仅限于日常管理，忽视存货储存成本管理和数量管理。因此，研究中小企业存货管理对增加企业效益十分有益。

一、中小企业推行零存货管理的必要性

企业追求利润最大化，反对产品过分积压，这一目标的形成是经济发展的一种必然规律，也是企业发展到一定阶段的产物。存货在适时制下被认为对企业的经营存在负面影响。

1.企业持有存货，占压流动资金。当企业持有大量存货时，相应数额的资金就暂时沉淀下来，直到产品销售出去才能重新参加周转。如果企业存货严重积压，为了获得流动资金支付工资等必要的开支，企业可能被迫增加举债，支付额外利息；反之，如果企业能够大量减少存货，甚至是零存货，将这部分资金运用到其他方面，则可以取得投资收益。可见，企业持有存货存在机会成本。

2.企业持有存货，会发生仓储成本。大量存货必然要占用仓储空间，要耗费企业人工进行管理，存货本身在仓储过程中也可能发生损耗。这种仓储成本和管理成本都将提高企业的成本水平。

3.企业持有存货，会掩盖生产质量问题，掩盖生产效率，增加企业信息系统的复杂性。当企业后一道工序进行加工过程中，如果发现从在产品库中取出的在产品有次品，则可以再去在产品库中取用合格品，这时次品的出现不会导致严重的后果，不会立即引起管理人员的重视，不利于企业寻找次品出现原因而不断提高产品质量。假设企业生产效率低，市场需要大量成品时，有库存成品起缓冲的作用，不利于督促企业提高生产效率。

二、中小企业推行零存货

中小企业实现零存货管理研究是流星通过网络搜集，并由本站工作人员整理而的，中小企业实现零存货管理研究是篇高质量的论文，本文来源于网络，版权归原作者所有，希望此文章能对您论文写作，提供一定的帮助。中小企业实现零存货管理研究为免费毕业论文提供，不可用于其他商业用途。

管理过程中可能存在的问题及应对对策

实现零存货管理有两层涵义：一是生产和消费达到均衡，供需基本实现一致，二是实际生产数额较少，形成供小于求的局面，即中小企业通过调研分析对市场作出准确的预测，从而制定与需求相吻合的生产方案，为了避免造成不必要的资源浪费或产品积压。但是中小企业在推行零存货管理的过程中主要存在三个主要问题。

1.满足客户需求问题。零存货管理下解决此问题的方法不是建立存货，而是大幅度缩减从接到订单到交货之间的时间，增强企业在交货日交货，以及市场需求做出快速反应的能力，提高企业在市场上的竞争力。具体措施有发展柔性生产、缩减生产准备时间、建立制造单元、提高产品质量、直接由工厂而非产生成品仓库提货、缩短搬运距离等。

2.避免停工问题。大多数停工是由于以下原因造成的：机器故障、材料次品和材料未运达。零存货管理认为存货并没有真正解决这些问题，而是掩盖和隐蔽了问题。通过将存货缩减至零，问题暴露出来，才能引起管理人员的重视。零存货管理通过全面的预防性维护和全面质量控制，以及和供货商建立良好的关系、保证供货质量、实行看板制等措施解决问题。

3.折扣和价格上涨产题。传统存货管理认为应持有存货以取得折扣，并预防未来的价格上涨，目的是降底存货成本。零存货管理认为即使不持有存货也能达到同样的目的，解决方法是和少数几个选定的的与生产地点尽可能接近的供货商签订长期合同。它的优点是在于规定了价格和可接受的质量水平，有助于减少订货成本，可使外购部件的成本下降5%～20%。此外，这样做大大减少了企业供货商的数量，使购进的部件质量大大提高，与质量有关的成本就可以避免或减少，如不再需要验收购进材料、返工减少等。

三、中小企业实现零存货管的措施——推行适时制生产系统

适时制生产系统（JIT）指企业在生产自动化、电算化的情况下，合理规划并大大简化生产和销售过程，使从原材料进厂到产成品出厂进入市场的每个环节都能够紧密衔接，使整个企业生产经营中的各个环节能够像钟表一样相互协调、准确无误地进行运转，从而达到降低产品成本、全面提高产品质量、劳动生产率和综合经济效益的目的这样一种先进生产管理系统。它的核心思想是致力于减少企业存货，减少浪费，降低成本，最终增加企业利润，增强企业的竞争地位。

企业的最高目标是实现零存货。适时制生产系统实行的关键是降低存货水平，又不影响企业生产的均衡进行，努力达到零存货。要达到零存货，就必须推行JIT生产系统，要求企业必须选择好稳定、可靠的供应商将所需的原材料、外购件等适时送达生产现场交企业使用；各生产程序之间也不保存半成品，前道生产程序应根据下道生产程序的加工要求保质保量地生产，并适时送达后一道生产程序；在销售环节上也要做到没有产成品存货，要广开销售渠道，建立完备的销售体系，做到在最后一个生产程序保质保量地加工出产成品后，就能够及时将产品销售出去。

推行适时制生产系统的主要措施有六个方面：

1.采用拉动式生产系统。在拉动式系统中，每一个工序的员工致力于补充后续工序的员中小企业实现零存货管理研究是流星通过网络搜集，并由本站工作人员整理而的，中小企业实现零存货管理研究是篇高质量的论文，本文来源于网络，版权归原作者所有，希望此文章能对您论文写作，提供一定的帮助。中小企业实现零存货管理研究为免费毕业论文提供，不可用于其他商业用途。

工耗用掉的存货，绝对禁止生产超量的存货。当存货量达到确定的上限时，该工序要停止工作，直到后续工序从在产品库中取走在问品为止。在这一方法下，存货水平较低，需要全体员工的努力，为避免停工，必须保持均衡的加工速度和良好的设备工作状态，并且能及时发现和解决出现的质量问题。

2.改变材料采购策略。适时制为企业和供货商之间建立了一种全新的“利益伙伴”关系。实现途径上主要有5个方面。(1)原材料采购上，只与有限数量的比较了解的供应商发展长期合作关系;（2)选择供货商时既考虑其供货价格又考虑其服务质量和材料质量;（3）建立生产员工直接向经批准的供货商订购生产所需原材料的流程;(4)将供货商的供货直接送至生产场所;(5)企业和供货商应付出更大努力来缩减原材料存货。

3.建立无库存的生产制造单元。无库存制造单元在一定程度上起到仓库作用。出口存放处放置着本单元已加工完毕的在产品，入口存放处放置着待加工的原材料或在产品，不断减少工序间的在产品库存，使仓库逐步消失，以实现无库存生产。

4.减少不增加价值成本，缩短生产周期。缩短生产周期可以有效的减少在产品存货，降低成本。生产周期由生产准备时间、加工时间、搬运时间、等侯时间和检验时间构成，在这个五个要素中，只有加工时间内产品增值，其他时间内的经营活动都不增加产品价值，应予以压缩。