市场营销管理体系篇(1)

【关键词】通信市场；竞争特征；营销管理

引言

通信行业为现代科技产业，是引领科技发展，推进国际信息通信不断进步的关键。通信企业在市场营销中，应注意明确通信产业特点，构建完善的市场营销管理体系，根据市场需求制定营销计划，对各类资源进行优化配置，进而在市场环境中占据有利地位。因此，对通信市场营销管理体系的构建要点进行深入研究意义重大。

1通信市场竞争特征

现如今，在人们的日常生活中，分布着各类通信工具，通信行业发展迅速，同时通信企业市场竞争也日益激烈，具体体现在以下几点：①在通信市场竞争中，娱乐业务逐渐成为竞争重点，很多通信运营商在娱乐业务开发方面投入了大量的人力、物力和财力，通过开发多样性数据业务开拓市场。②在通信市场竞争中，服务竞争以及品牌竞争也是竞争的重点内容。通信企业为占领市场，一般采用低价活动吸引消费者。而在当前的市场竞争环境中，很多企业都逐渐意识到加强品牌建设以及加强营销服务管理的重要性，各个运营商均高度关注提高服务质量，通过为客户提供优质的营销服务，能够有效提高企业品牌价值。

2构建通信市场营销管理体系的重要性

在通信行业发展中，构建完善的通信市场营销管理体系至关重要，具体体现在以下几点：（1）通过建立健全通信市场营销管理体系，能够促进营销水平的提高。在通信行业发展中，市场营销管理十分关键，在保障通信行业稳定发展方面发挥着十分重要的作用。但是，在通信行业市场营销中，部分管理方式比较落后，这样就会影响市场营销效果。基于此，应尽快建设完成的市场营销管理体系，对于通信行业市场营销中的规章制度、营销服务以及营销工作人员等，均采取规范化管理措施，进而有效提高市场营销工作效率，促进通信行业稳定发展。（2）在新时期通信行业发展中，构建市场营销管理体系迫在眉睫。随着社会经济的快速发展，通信行业市场竞争日益激烈，通信企业必须应用科学合理的营销管理方案，这样才能够提高企业市场竞争力，顺应时展。

3通信市场营销管理体系的构建方案

3.1建立完善的市场机制

在通信行业发展中，新型通信技术逐渐涌现，企业在市场营销中投入了大量资金。面对激烈的市场竞争环境，在市场营销管理中，应建立健全完善的管理体制，保证通信市场稳定发展。对此，应完善相关法律依据，对不正当竞争行为加强约束管理，保证通信市场健康稳定发展。另外，政府有关部门也可对通信公司提供一定的优惠政策，通过提供辅助作用，不断推进通信行业的可持续发展。

3.2树立全新的产品理念

在通信企业运营管理中，要求将消费者的需求作为目标。在当前的通信市场中，消费者可通过多种渠道了解通信产品，对于通信产品的要求也不断提高，为了有效促进通信企业发展，应建立新型产品理念，坚持将消费者的实际需求作为导向，具体应注意以下几点：①不断提高通信产品质量，另外，还应扩大网络信号覆盖率，优化网络信号，为通信用户提供良好的网络环境，进而有效吸引消费者。②通信企业不仅需不断完善传统业务，同时还应加强对于新型业务的开发。在通信行业市场竞争中，娱乐业务至关重要，对此，通信企业应加强对于新业务的开发。

3.3加强市场营销环境管理

在通信行业市场营销管理体系的构建过程中，创建良好的市场营销环境十分关键。在通信行业营销系统中，有很多不可控因素，可能会对市场营销活动造成一些不良影响，导致不能完成实现市场营销目标。对此，为了推进通信市场发展，不断提高市场营销服务水平以及市场营销管理水平，应创建良好的通信市场营销环境，为营销管理奠定基础。

3.4做好客户直销渠道和服务

在通信行业市场营销管理体系的构建过程中，应加快构建客户直销渠道，通信企业销售业绩会对企业生产经营效益产生较大影响。对此，通信企业在构建市场营销管理体系时，应注意以下几点：①明确大客户直销服务部门所需要服务的对象，具体的服务对象类型有企业单位、事业单位、高端个人用户等等，只有加强大客户营销管理，才能够避免大客户流失。对此，通信企业在选择市场营销工作人员时，应选择具有较强商务谈判技巧的营销人员。②随着计算机技术的可快速发展，通信产品不仅是人们日常工作和生活中的重要设备，同时其逐渐成为娱乐产品。通信企业应充分利用用户资料数据、计算机技术优势等，构建完善的网络营销体系。

3.5完善分销网络

在通信企业发展中，产品分销网络运营管理也十分关键，通过加强分销网络运营管理，能够促进通信企业市场竞争力的提高。对此，通信企业应采取有效措施，不断提高产品分销网点覆盖率，对分销网点布局形式进行优化设计。另外，通信企业还应对产品分销网点的数量以及分布形式加强控制。通信企业在对产品分销网点进行规划设计时，应充分了解各个网点业务的实际情况情况，然后将其统一分配至分销网点规划统筹中，避免出现疏漏问题。除此以外，通信企业还应重点关注通信市场销售渠道以及经营网点管理，充分发挥通信企业销售渠道以及经营网点的重要作用，将其作为企业营销管理的基础。

3.6完善售后服务

在以往的通信行业发展中，有些企业在通信市场中处于垄断地位，但是，随着通信行业的不断发展，逐渐涌现出很多通信企业，各个通信企业之间的市场竞争也日益激烈。为了促进通信企业发展，应建立健全完善的售后服务体系。消费者在进行通信技术消费时，并不是选择一次性买卖，为了充分吸引消费者，通信企业应树立良好的信誉。对此，通信企业不仅需加强对于先进通信技术的研究和开发，同时还应采取有效措施提高售后服务水平。通信企业在市场营销管理中应明确意识到，营销管理的重点不仅是销售产品，而且为客户提供优质的售后服务也至关重要。通过与客户进行沟通交流，能够了解客户对于产品以及企业的意见或者看法，然后据此不断改进产品技术以及市场营销管理方案，促进企业市场竞争力的提高。

市场营销管理体系篇(2)

1 通信市场的竞争特征

现如今，我国的各通信企业在市场营销管理方面呈现出各行其道的态势，短期行为过多，而欠缺统一长远的规划。就整个市场状况来看，我国的通信企业还未能将专业营销的操作技能和知识予以真正掌握，在其对市场的行为和态度方面，通信企业尚且处在为完成短期目标而使用有奖销售、公关、广告等促销形式的促销导向阶段，并没有到达以市场营销为导向的阶段。

2 构建通信市场的营销管理体系

2.1 产品理念的创新

在日常的管理运营中，通信企业将满足消费者对产品的及时需求作为目标，并以此来对进行各项工作的开展，但在通信市场日益庞大的状况下，消费者对通信产品已经开始有了更高、更多的要求，假如通信企业要想使自身发展得更好，就必须树立起崭新的产品理念，建立起以消费者需求为导本文由收集整理向的全新产品理念。比如，联通沃品牌，它便是建立在用户具体需求之下的专业性服务，让用户有了全新的沟通体验，同时也建立起了一种品牌概念，那就是应对市场竞争，接受市场变化，与此同时，使自己的产品得以提升并凭此来吸引消费者的注意力。首先，通信企业需要提升产品自身质量，只有使网络信号覆盖率得到不断的提升，使网络信号得以不断的优化，从而为用户提供越来越好的服务，才能使自身的市场份额增大；其次，作为通信企业一定要开发一些新的通信业务，如此才能使自身的产品娱乐服务得以提升。现如今，完善娱乐业务已经变成了通信市场新的竞争重点，所以，对新型的增值业务予以不断的研发，才能确保通信企业在市场竞争中适应时展的需求。

2.2 完善分销网络

通信的目的便是方便用户，作为通信企业一定要加大对之前产品的分销网络运营力度，这样才能让通信企业的市场竞争力得以被有效地提升。

一方面，通信企业需要提高产品分销网点的覆盖面积，这就需要通信企业合理的设计产品的分销网点布局，从而使通信市场的空白区域得以最大程度的被填补上。除此之外，通信企业需对产品分销网点的分布密度和数量进行适时、适当的控制。除此之外，通信企业还需确保产品分销网点的各业务能够在某种程度上得到均衡的发展。总而言之，在对产品分销网点在进行设计之时，通信企业应把所有网点业务状况进行合并，并将之统一至分销网点规划统筹里去，从而使疏漏状况得以最大程度的避免，还有就是，在主要的销售渠道和经营网点上，通信企业还需有所侧重，这样才能确保企业销售渠道以及经营网点转变为企业营销管理优先发展基地。

另一方面，通信企业在进行营销管理之时必须积极。通信企业的市场营销最主要是在社会关系里进行的，运营商在开展这项工作之时应同社会各领域实现互运，以便开拓通信企业市场营销的视野。作为通信企业需处理好和分销商以及各大卖场和售后服务网点彼此间的关系，同时还要将自身与新闻媒介、消费者协会以及质量技术监督等部门和组织将的关系处理好。如此才能使通信企业美誉度得以提升，并在销售产品的过程中，一旦发现问题便能得到有效及时的处理和解决。

2.3 对多种营销手段进行整合

作为通信企业要把各种营销手段进行融合，同时对营销服务模式进行规范，用统一企业形象来向消费者进行信息的传达，以便在消费者那建立良好信誉度，以此实现与消费者间双向的沟通，使企业变成一种标签，最终实现长期营销的目的。因为通信企业所提供产品流通的渠道长以及市场需求大和市场范围广，并且渠道种类多，因此，在对多种营销手段进行整合并和消费者沟通之时，要以非销售形式进行，从而使消费者需要本企业的通信产品。通常状况下，通信企业会通过树立产品形象以及企业形象形式来对老顾客加以维系，并吸引新顾客，以便使通信产品可以更加深入人心。而在对主流业务进行促销之时，就需要不断的提高服务水准，使消费者可以感受到服务质量以及诚意。并在服务过程中做到如下几方面：

1）加强营销感情的投入，在向顾客提供服务的时候，作为销售人员必须热情礼待；

2）服务规范化，按照服务规范的要求来进行作业，使服务的质量得以提高；

3）作为服务人员还需使自己的销售服务在效率方面不断提高，以此确保服务及时和可靠。

3 通信市场在营销管理体系方面需注意事项以及工作流程

营销管理体系方面需注意如下几方面：

1）在对市场营销进行审计之时，需加强对环境、盈利能力、费用的审计，并使从投资知效果的审计得以实现；

2）对管理进行控制，需从成本、效率、年度计划等方面来进行控制；

3）提高培训，使营销人员视野得以开阔，使营销人员思路得以拓宽，使营销人员素质得以提高，从而适应市场变化；

4）处理市场的营销信息，让信息资料能为公司所用，建立起信息资料档案，方便查询收集，如果条件允许，还可建立起对市场信息进行处理的系统。

市场营销管理体系篇(3)

市场营销和客户战略是银行顺利开展各项工作的重要保证，它贯穿于整个业务活动的始终，在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用。为进一步了解我行当前市场营销组织管理的现状，近日，我们对市行本部及部分支行的市场营销情况进行了专题调研，深入了解了全行市场营销现状，分析了我行营销工作特点及存在的问题，并对进一步完善市场营销组织管理体系提出了具体措施和建议。

一、我行市场营销管理现状和特点

随着金融改革的不断深化和同业竞争的日趋激烈，我行各级干部员工的市场营销意识逐步增强，从市行到支行，主动找市场、找客户的营销力度不断加大，主要呈现以下几个方面的特点：

（一）市场营销观念初步树立。各级领导班子充分认识到营销工作在全行经营工作中的重要地位，都将市场营销列为重点工作，要求各个部门、各类人员以市场、客户的需求为导向，上下协调，相互配合，找准目标市场，综合考虑营销策略，对重点客户制定服务预案，为客户提供一揽子金融服务。

（二）营销工作组织架构和工作机制初步建立。各级领导直接参与市场营销，初步形成从各级领导、职能部门到客户经理的营销网络。在营销活动中，注重形式和内容的有机结合，提高营销活动的层次和档次。去年，为提升对优质市场的营销工作层次，加大对重点项目拓展力度，市行成立了重大项目营销小组，对贷款项目进行重点营销。

（三）注重营销队伍的建设和营销手段的多样化。近年来，我行进一步调整人力资源配置，通过整合前台业务、优化劳动组合等多种渠道，充实营销人员队伍。积极探索营销手段的多样化，充分运用广告、人员推销、营业推广和公共关系等促销方式的组合，适时开展有针对性的系列营销活动，帮助客户了解和认识金融产品，赢得客户的信任和支持。

二、存在的主要问题

近年来，我行在市场营销方面做了大量的工作，也取得了一定成效，但依然存在一些突出的问题，主要体现在：

（一）缺乏一套统一的、完整的市场营销管理体系。由于营销体系的混乱，职责不明，不同的产品营销对口不同的专业部门，使得市行与各支行之间“一对多”、“多对一”的情况日益复杂，内务工作量也不断增加，直接影响到基层行的市场营销、客户服务的精力投入，影响到整体管理效率。营销体系缺乏一体化层次感，客户经理队伍的市场指导容易出现多头指令，各部门的不同要求，往往使客户经理无所是从，不能准确把握全行的营销主旨，造成营销队伍的管理水平低下。同时，部门协调性差还造成了营销资源的浪费。各业务部门之间没有建立一个系统的统一的共享的客户资料库，客户信息的交流不足，导致不能有效整体评价客户，不能很好地利用客户资源，甚至削弱了我行对优质客户的服务水平。每一个产品部门都要进行产品营销管理，在营销的时候，同一个企业出现几个部门前赴后继进行不同产品营销的现象。还有一些支行针对某一客户存在重复营销的问题。

（二）营销意识有待进一步增强，营销手段有待进一步改进。部分干部员工在市场营销认识上存在片面性，往往将营销看作一般性的产品介绍、推销，手段单一，收效甚微。有的员工对市场营销认识不足，对开拓新业务有畏难情绪。产品应用能力低下，与市场、客户的需求不适应。有的支行在组织营销过程中，缺乏对辖内市场的总体把握，没有建立有效的信息反馈机制，只是简单、零散地运用营销手段，被动应付竞争。在营销中大多数只把目光盯在与其直接客户的关系上，而对与其它有重大利益影响的各种主体之间的关系则分析不够、重视不够，缺乏全面的关系协调和促进；营业网点在提高服务质量方面尽管做了大量的工作，但服务工作尚未与本行的市场营销战略有机联系，缺乏针对性、主动性和创造性。同时，低成本的电子化分销渠道，如自助设备、电子银行等使用频率相对不高，性能不稳定，没有发挥好应有的作用。

（三）市场营销队伍建设亟需加强。截止2018年末，我行共有各类营销人员X人，营销人员占全部员工的比例为X%，尽管较以往有较大幅度的提高，但依然难以满足日益增长的业务发展需求。另外，当前营销队伍的整体素质也有待进一步提高。一是由于长期以来市场营销被看成某个职能部门的附带工作，对营销人员没有特殊要求，这就使得产品营销活动有可能在不规范的情况下进行，营销行为甚至出现偏差。二是营销专业人才缺乏。三是部分市场营销人员知识层次不高，对新业务知之甚少，以一成不变的思维定式考虑问题，缺乏激情与活力，竞争力不强。

（四）与市场营销相匹配的激励机制不完善。为强化营销工作，各级行出台了一系列考核办法、奖励办法，在一定程度上推动了营销工作，但在实际工作中仍是行政推动多，机制推动不够，全行整体营销功能较弱。在对有些业务的营销中，我行也实行了奖励办法，但这些奖励办法都是临时性的，没有形成一种长效机制。

三、建立高效率的市场营销运作体系的思考

商业银行业务经营定位应以客户为中心、市场为导向、营销为手段，通过市场营销来不断调整自身的客户结构，抢占市场份额。随着营销手段的多样化，迫切需要建立一个以一体化为基础、分层次的市场营销管理体系，实现买与卖的有机统一。

（一）创建全行统一的市场营销管理体系。市行组建“市场营销管理委员会”，行长任主任，主管业务工作的副行级领导任副主任，相关业务部门经理为成员。委员会下设市场营销管理办公室，统一规划管理并具体策划和指导全行性的营销活动，统一制定营销方案，统一组织营销工作，处理解决在市场营销中存在于各部门、各专业协同运作过程中出现的各种矛盾和问题，使各环节、各系统结合成为有机整体，充分利用市场营销资源，实现市场营销的最佳组合。

（二）建立以客户为中心的分层次营销队伍。市行行长为第一客户经理，组成从市行行级领导、部门经理，到支行行级领导、部门经理、一线员工等不同层次的客户经理，根据客户贡献度的大小，分层次营销不同类别的客户。不同层次的营销人员负责不同的层次，分工协作，上下联动，整体配合，形成一个既分工又统一的立体式营销网络。高层建筑、低层基础一起抓，抢得先机，提高效率，上下平衡，从而抢得市场。 

（三）建立以客户为中心的集中式营销模式。实施以客户为中心的集中式一体化营销模式，通过客户经理捆绑式一揽子对众多的金融产品进行营销，真正实现“以客户为中心”，更好地服务客户，增强银行的综合竞争力。集中式市场营销组织模式主要是将全行各产品部门的市场和客户服务功能整合集中，从客户的利益出发整合金融产品，为客户提供一体化的金融服务，统一进行市场营销，对公司、个人客户经理进行管理、指导、支持等，并逐步实现银行客户资源的共享。集中式客户关系管理和营销组织模式使整个银行的组织设置可以清晰地划分为管理链、产品链和营销链，整合各产品部门的市场资源，将原分散在各产品部门的营销精英有机整合在一起，组成一个专业化的营销队伍负责全行产品的市场推广。

（四）制定以客户为中心的差别营销策略。市场营销实际上是对市场的研究和开发，其主要对象是客户。全行的负债业务、资产业务、中间业务都是围绕客户进行的，客户是商业银行生存和发展的根本，没有庞大的客户群，什么样的市场营销体系都无从建立。不同的客户，忠诚度不一样，贡献度不一样；不同的客户，又有着不同的需求。我们在营销的时候，要注意划分，实行差别营销，根据客户的特点，细分客户群体，寻找营销点，不拘形式地确定营销的目标客户和优质客户。例如，理财金帐户的营销，对目标客户的要求比较高，如果铺开在大众里营销，将造成资源的浪费，因此，适宜集中在品位高、有一定经济实力的目标客户群中。借记卡的营销就刚好相反，可以适当集中在相对低一个档次的客户群。

市场营销管理体系篇(4)

关键词：企业市场营销；营销策略；创新研究在我国当前市场经济体制下，市场营销具有非常好的发展前景。市场营销通过对企业市场经济效益经验进行积累，对企业发展模式进行创新和完善，可以有效提高企业的市场竞争力，确保企业高速发展。市场营销通过进行整体营销、文化营销、网络营销等方式，对市场经济变化进行调节和适应，增强企业在市场经济中的适应程度。本文就企业市场营销创新策略进行研究，现结果如下。

1、企业市场营销概念和意义

市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程，在应用中又可以被成为市场学、市场行销或行销学。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。市场营销主要通过企业自身进行价值创造，将企业资源价值进行交换和联系，形成完整的市场营销网络，将企业资源价值进行转化和提高，实现对企业资源的优化。

在进行市场营销的过程中，营销人员要确保营销行为满足市场主要生产和价值的需要，需要对企业的商务活动进行促进，提高企业在市场经济下的相关效益。营销人员可以通过市场调研、选择目标市场、产品开发、产品促销等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业市场营销可以确保企业在市场经济发展下占据主动地位，提高对市场的适应能力，确保自身又好又快发展，实现企业的经济性战略目标。

2、企业市场营销存在的问题

2.1、企业营销水平较低

在当前的企业发展过程中，企业自身资源受限制，缺乏自身市场营销研发机构在很大程度上导致营销出现断节，导致我国企业营销水平整体较为低下。企业不能够在商品上市后，对商品建立完善的跟进市场调查分析体统，导致收货售货渠道供求出现脱节，营销水平低下。除此之外，一些企业对自身营销不重视也在一定的程度上导致企业营销水平较低。一些企业认为营销是一种促销，对营销认识存在严重误区，导致企业品牌效应低下。

2.2、企业营销理念较差

企业在进行营销的过程中营销理念较差也是当前的一项重要问题。在对自身市场营销工作进行展开的过程中，企业缺乏营销技巧，缺少科学化的营销战略指导方针，导致企业营销道德地下，出现营销漏洞或不良，产生大量劣质商品营销问题，造成企业营销危机。企业对营销缺乏统一理念指导，缺乏相关政策管理和控制，对企业营销操作过程缺乏严格监督，都在很大的程度上导致营销效果降低。

2.3、企业营销创新意识弱

在当前的企业营销过程中，企业对自身的产品创新认识较为低下，缺乏对营销模式的创新管理和创新实施，导致企业营销效益低下，企业发展缓慢。企业在进行市场营销的过程中，将主体营销模式全部生搬硬套，对营销模式进行拿来主义，导致营销和自身发展出现脱节，造成企业营销效益低下，已经成为影响当前企业发展的关键问题。营销管理人员对市场无法进行充分把握，缺乏创新意识，导致企业营销模式死板，与市场经济发展形式不符，造成企业营销管理失败。

3、企业市场营销的创新策略

3.1、企业市场营销理念创新

企业营销理念创新主要指，企业要对自身营销目的、营销发展方向、营销管理制度等进行创新性改革和完善，实现对企业市场营销体制的建立和发展，实现企业市场营销管理的创新性和规范性。

对产品的硬性指标进行判断，对产品进行创新营销理念，将企业的生产工艺和企业利润逐渐提高，为顾客提供优质的服务效果。对企业价值进行创新，对营销理念进行市场具体化，将市场营销理念和市场发展方向结合在一起，实现对市场的营销创新理念渗入，增强企业竞争力。建立完善营销管理理念体制，对企业市场营销进行管理和监督，提高营销效果。

3.2、企业市场营销策略创新

在进行市场营销策略创新的过程中，操作人员首先要对产品策略进行创新，将经济增长和人均收入水平进行市场营销调查，将市场和产品相结合，实现对产品策略的市场化创新。其次，要对企业市场营销策略进行网络化，将市场营销和计算机结合在一起，实现对市场的控制，制定具体市场计划，对市场属性进行判断，实现对市场营销的开发策划，进行创新方案制定。对企业市场营销策略进行顾客价值创新，将市场营销和消费者联系在一起，降低消费者对价格的敏感性。

3.3、市场市场营销手段创新

对企业的市场营销手段进行创新，主要是将网络营销和市场营销结合在一起，实现企业市场营销对网络资源的合理利用，对资源进行有效管理、创新、开拓。营销人员要通过网络实现对产品资源的推广，建立企业专业网站，实现对网站的全方位管理，提高对产品的营销效果。在使用网络资源时，营销人员可以对市场资源通过QQ、微博等多种方式进行推广，借助网络平台对企业产品的宣传设计、形象包装、活动效果等进行营销。将营销在网络中创新，建立网络流行语，提高产品的宣传效果，确保产品营销范围飞速扩大。

3.4、企业市场营销模式创新

采取营销关系，对企业和企业之间的关系进行准确定位，实现对关系利益客户资料的分析和整理，实现对市场营销关系的创新性管理。通过管理营销关系，增强对客户和相关部门的沟通联系，建立良好的发展关系，提高管理效果。营销人员可以通过利用事件进行营销，通过热点事件和焦点事件进行产品营销宣传，实现对市场营销模式的创新，提高营销效果和企业形象，确保企业飞速发展。对产品进行使用营销，通过顾客的使用对产品进行评价，实现对企业自身形象的提升，提高企业的信誉度，实现对企业市场的开拓，增强企业营销效果。

4、总结

市场营销对企业市场经济效益经验进行总结，实现对企业市场营销的管理。随着我国经济水平不断发展，营销管理人员要对企业市场营销不断进行创新和完善，确保企业市场营销符合我国经济形式。相关人员要通过企业市场营销理念创新、企业市场营销策略创新、市场市场营销手段创新、企业市场营销模式创新，建立现代企业营销体系，实现企业市场营销的合理化和效益最大化。（作者单位：江汉大学文理学院）

参考文献：

[1]杨卫东.对企业市场营销创新的思考[J].现代经济信息，2011，5（5）：89-90

[2]历彦福.实现企业市场营销创新的路径[J].中国房地产业，2011，3（2）：55-56

市场营销管理体系篇(5)

一、水钢营销管理体系的现状分析 2.水钢营销体系存在的主要问题经过四十多年的历程,水钢取得了长足的发展,在西南地区赢得了举足轻重的市场地位。但在新的市场环境下,同时也面临着诸多新的困难和挑战,存在以下主要问题:2.1营销的观念不适应,区域内传统竞争钢厂不仅在产能上迅速增长,而且初步实现了产品结构的重大调整,企业综合竞争能力显着增强。2.2传统营销信息体系的缺陷,钢铁企业市场营销信息体系现状营销机构设置的不合理营销信息的有序、及时、准确的流动受营销机构设置的影响,机构设置的分散与重叠很容易形成信息孤岛,从而使信息的交流与获取受到制约,甚至造成很多有用信息的紊乱与丢失。2.3信息不对称。信息不对称推动了现代营销信息体系的发展,同时也是加强市场营销信息体系构建的一个主要原因。2.4企业营销决策缺乏营销信息的支持;而不同的决策内容需要的信息点不一样,信息来源方式也有差别。2.5经济效益低,经济增长速度慢。面对问题和挑战,如何主动寻求合理的市场定位,规避钢厂之间同质化产品的恶性竞争,赢得企业竞争优势,为水钢创造更大经济效益,这是水钢营销工作需要认真思考的重要课题。

二、水钢市场营销管理体系的构建与实施过程

1.水钢市场营销管理体系的构建。通过建立内部报告体系、营销情报体系、营销调研体系和营销决策体系,以把握政策导向、宏观经济趋向、行业竞争对手动态、钢铁市场行情为立足点,建立有效的市场信息收集、分析体系,预判市场趋势,充分实现购销两头市场、生产组织与购销市场的管理体系,主动适应和把握市场节奏,为及时、有效调整购销策略提供决策参考作用,为增强营销体系防范市场风险和抢抓市场机遇的能力提供参考与借鉴,促进水钢购销、生产经济效益提升。 三、取得的实效

1.提高了原燃材料市场趋势判断的准确性。通过矿石、煤炭、合金等大宗原燃材料进行市场跟踪了解,为采购定价、限价提供依据,提高了原燃材料市场趋势判断的准确性,为采购定价、限价提供了有效参考作用,降低了采购成本,提升了公司经济效益。

2.规避市场风险。钢材销售紧贴市场,优化资源的区域和品规配置,根据市场变化趋势,及时调整销售策略,增强库存管理和控制能力,规避后市看涨价格调整不及时效益损失或后市看跌库存过高减值风险。

市场营销管理体系篇(6)

关键词：营销组合理论；营销体系；客户管理；市场环境分析

中图分类号：F293.3 文献标识码：A 文章编号：1672-3309（2008）07-0052-02

一、营销组合理论简析

美国营销学著名学者麦肯锡认为，企业的可控因素是指产品因素（Product）、价格因素（Price）、销售渠道因素（Place）和促销因素（Promoiton）等四大因素，这就是著名的4P营销组合策略理论。企业的房地产市场营销策略就是先通过市场细分和市场定位，确定其楼盘（包括住宅和商用楼、铺面）在市场上的位置，规定该楼盘对哪一阶层消费者以何种文化价值、品牌与价格层次出售。进行市场定位需要认真研究房地产市场本身状况、楼盘地段和住宅素质情况及消费者情况。然后运用4P因素，实行最优化的营销组合，突出整体效果，以达到企业预定的营销目标。同时，通过消费者调查、消费者沟通、消费者反馈楼盘信息，实行消费者的系列化，为自己的楼盘创造稳定的消费者队伍。所谓消费者系列化，就是培养本企业房地产品牌的受用者和忠诚者。最后通过消费者的广泛认可形成知名楼盘，形成品牌效应，用快速推进的方式打造品牌群，达到提高房地产市场占有份额，保持占有率的目的。

二、结合4P营销组合理论分析房地产营销体系建设

房地产开发商应在理解房地产营销内涵的基础上，重新构建房地产营销创新体系，逐步形成自身特色，在实现顾客满意和社会效益的基础上，最终实现包括利润在内的企业营销目标，并同时实现营销观念的创新。营销观念是企业进行营销实践的指导思想和行为准则，它贯穿于营销活动的全过程，并起着主导作用，对企业经营成败具有决定性意义。思想制胜是21世纪企业营销的基本特征。创新企业营销观念，一是要以 “4P”营销组合理论来指导企业的整体营销活动，要始终坚持把满足顾客需求作为营销活动的出发点和归宿，树立营销活动在企业经营活动中的核心地位。二是要树立全过程营销的思想，企业营销活动应开始于项目开发前的市场调研，结束于顾客满意之后，从而避免企业为了“营销”而营销，有效减少开发商在项目前期决策上的失误，改变开发商在楼盘收尾后无所适从的被动局面，有效提高房地产开发的整体水平。三是要从战略高度认识企业营销工作，要避免“营销近视症”，谋求企业的长期利益和可持续发展。把企业的经济利益与社会利益很好地结合起来，力求把握两者之间的切入点和关键控制点。

三、如何构建房地产营销体系

基于目前国内外市场营销的现状、发展趋势以及房地产市场营销的特点,应构筑“以顾客为中心”的市场营销与客户管理于一体的房地产企业营销体系。

根据市场营销学,结合房地产企业的营销特点,可以将房地产企业的市场营销体系分为市场环境分析、确立营销战略、制定营销方案和管理营销活动等4个基本部分。

1．市场营销环境分析

市场营销环境分析的目的在于房地产企业发现、分析、评估市场机会，看它是否对本企业适用，是否有利可图。它一般包括宏观环境分析、行业特点分析、竞争对手分析、企业内部分析和客户需求分析等部分。

2．确立营销战略

经过分析和评估,选定了符合企业目标和资源的营销机会后，还要对这一市场特性和市场结构做进一步分析，以便缩小选择范围，在本企业准备为之服务的目标市场准确定位，并同时确定进入市场的时机、地点与方式。

在确立营销战略时要做的工作有:市场细分；目标市场选择；市场定位；确定竞争战略、楼盘产品战略和市场开发战略等。

3．制定营销策略

房地产企业针对市场的需要,对自己可控制的各种营销因素如楼盘、价格、促销手段等进行优化组合和综合利用,使之协调配合,以取得最好的经济效益和社会效益。

具体的营销策略可包括楼盘产品策略、价格策略、促销策略、服务策略、关系营销、网络营销、整合营销手段等。

4．管理营销活动

管理市场营销活动包括3个方面:

（1)制定市场营销计划:它是企业整体战略规划在营销领域的具体化,包括企业的营销目标以及达到这些目标的途径或手段,营销活动程序、营销预算等过程；

（2）市场营销实施过程:具体包括制定详细的行动方案；建立合理有效的组织结构；设计相应的决策和报酬机制；开发并合理调配人力资源；建立适当的管理风格等过程；

（3）市场营销控制系统:通过控制系统可以及时发现问题，分析原因，反馈信息，加以纠正。具体包括年度计划控制、盈利控制、战略控制等过程。

在营销体系中,房地产企业应特别重视对客户满意度的研究。只有满意的客户才会成为忠诚的客户,才会为企业做宣传,忠诚的客户是企业最重要的资源。企业营销管理最重要的任务在于发现潜在的顾客和刺激顾客的需求,专注于顾客满意,通过提高服务质量确保顾客满意。因此在营销体系中加入了客户分析和客户开发等理论,在营销策略的制定和营销活动的管理中突出了客户管理的重要性,营销体系以客户满意为终极目标,通过提高服务质量来增强客户的满意度。

总之，对于房地产企业来说,“没有销售就没有一切”,未来的竞争实际上是营销部门之间围绕房地产市场有限的资源市场的竞争。营销不仅仅是销售部门的工作,它是公司发展战略的核心组成部分,公司的各个部门都应被纳入到营销体系之中,为公司的经营目标服务。为了解决营销中企业各部门的协作与配合的问题,同时协调顾客满意与企业满意、员工满意和社会满意之间的关系,房地产企业管理层应该利用营销组合管理理论，将价值服务利润概念应用到营销体系的构建中,形成房地产企业的营销理念,以求在竞争中取得成功。

参考文献：

［1］ 张大亮、范晓屏、戚译编著.营销管理［M］.科学出版社，2000.

［2］ 买可静.郑州市房地产市场营销状况浅析［J］.华北水利水电学院学报（社科版），2006，（11）.

［3］ 孙家庆、孙巍、郑建.论国际航运企业市场营销体系的构建［J］.水运科学研究，2007，（03）.

The Affect of Marketing Combinatorial Theories in the Marketing System Construction

Zheng Yongjie

(Jinan University, Guangzhou, Guangdong, 510120)

市场营销管理体系篇(7)

关键词：市场营销；协调发展；物流管理

1物流及市场营销的关系

1.1概念

物流管理的过程是实体从供应地到接收地流动的过程。为了满足实际工作的要求，必须实现运输环节、存储环节、装卸环节、包装环节等的有效协调及结合。市场营销主要指个体及群体通过与他人产品及价值的交换，满足市场需求的动态性管理过程。无论是物流管理系统还是市场营销系统都是企业参与市场经济的重要运作模式。

1.2物流对市场营销的影响

物流管理模块是企业可持续性经营的关键性要素，在这个过程中，物流管理形式不断发生着改变，通过对新型物流管理模式的应用，有利于提升企业的市场竞争力。随着市场竞争环境的日益严峻，消费者对企业的产品服务、产品速度、产品价值、产品质量等的要求日益严格。为了提升现代企业发展的市场竞争力，必须进行物流管理体系的健全，实现整体物理成本的降低，为消费者提供更加优质的产品服务，这需要企业优化物流管理方案，实现物流业务的高度集中化，从而推动企业市场营销的稳定性运作，为其创造良好的外部发展环境。在企业传统市场营销过程中，物流管理策略以企业的产品为核心，通过对最恰当方式的使用，将产品顺利、迅速地送至消费者手中，从而满足企业市场营销工作的要求，在这个过程中，企业物流管理模块是市场营销体系的重要组成部分。随着现代化市场经济运作规模的扩大，新型市场营销理念不断兴起，市场营销体系日益健全，其整体工作过程日益精细化及整体化。在这个过程中，企业物流管理方案不断得到更新，其不再只是一个重要的参与环节，而是渗透到企业市场营销系统的各个运作程序。企业的市场营销以消费者的需求及潜在欲望为出发点，这就需要物流管理方法的应用，站在消费者的立场上思考问题，为消费者设计符合自身需求的营销及物流方案。

1.3市场营销对物流的影响

企业整体运作模式的进步，实现了企业内部生产及经营组织结构的分化及整合，物流逐渐成为一种独立性的行业，有着其自身独特的发展形态。在现代物流发展过程中，市场营销是企业物流业务的核心，通过对科学性、合理性物流方案的制定，有利于推动企业市场营销的稳定性发展，通过对企业市场营销体系的健全，也有利于提升物流程序的整体效率，有利于优化物流管理的营销功能，满足企业物流活动整体性的发展要求。在这个过程中，通过对企业良好市场营销环境的营造，有利于物流网络结构的不断优化及整合，从而适应企业可持续性经营的工作要求。市场营销的目标是企业物流管理方案更新的前提，在这个过程中，以市场营销为根本前提，进行物流管理系统内部各个程序的整合，将企业各类销售活动转变为具体的、系统的物流活动。在这个过程中，实现物流运输环节、市场销售环节、财务管理环节等的协调，满足消费者的产品需求。在物流方案调整过程中，需要按照企业市场营销的发展目标，进行企业物流设施的改造及优化。

2物流与市场营销的协调发展

2.1数据估测模块

为了实现企业市场发展效益的提升，必须实现物流管理环节及市场营销环节的协调性运作，这首先需要进行数据估测方案的制定。针对市场营销的相关资料、消费者的客观需求等展开分析，做好销售与消费者关系的管理工作，进行产品市场需求量及消费者需求状况的分析，进行相关市场营销方案的制定，推动企业市场营销活动的稳定性发展。

2.2营销途径的畅通性

为了适应现阶段企业的发展要求，必须进行物流系统的健全，适应市场营销环节的动态化需求，这就需要实现市场营销策略与物流管理策略的结合，进行一体化竞争战略的开展，确保企业的可持续性运作，实现企业综合经济效益的提升。

2.3二者关系的协调

实践证明，通过对市场营销环节及物流管理环节的有效协调，有利于推动企业现代经济体系的稳定性发展。在市场营销管理过程中，必须进行营销方案的制定，充分发挥物流管理在市场营销体系中的关键性发展作用。实现市场营销服务方案的优化，确保企业市场竞争力的不断提升。

3物流、市场营销对企业的综合发展影响

通过对新型物流管理方案的应用，有利于优化企业物流的整体服务质量，从而实现企业产品市场的开拓，充分展现产品的使用价值，满足现阶段市场营销的工作要求。为了推动企业经济的稳定性发展，必须提升市场营销的整体规模，充分发挥市场营销及企业物流管理的积极作用，实现企业整体竞争力的提升，实现企业经济的健康可持续性发展。这需要实现物流管理及市场营销的一体化发展，减少这两者间的不和谐发展因素。