法律谈判的过程精品(七篇)

序论：写作是一种深度的自我表达。它要求我们深入探索自己的思想和情感，挖掘那些隐藏在内心深处的真相，好投稿为您带来了七篇法律谈判的过程范文，愿它们成为您写作过程中的灵感催化剂，助力您的创作。

篇(1)

美国纽约谈判学会会长、国际知名的律师尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写到，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议的一种行为，是直接影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。”在当今的全球化时代，各种国际事务、国家事务以及法人之间、自然人之间的事务越来越多得需要采用协商的方式予以解决，而法律谈判作为非诉解决争议的方法之一，更多的走进了生活，并且在一些商业谈判中因为涉及到一些合同问题，也由律师提前介入到谈判的过程中去，以避免未来可能存在法律方面的问题。而什么是法律谈判，一般认为，法律谈判，是法律人士参与的，涉及法律问题的交谈、协商、谈判，其目的是为了发现、穷尽法律问题，解决纠纷，实现妥协和共赢，实现自己或当事人的谈判目的。法律谈判可以说是律师处理法律事务的一项基本技能，是将法律知识、法律技能和人际交往融合到一起并能够最终达到目标的一个过程，可以说法律谈判是身为法律人在日常的职业活动中不可缺少的一部分，因此，对于一个成熟的法律人来说，法律谈判是一门一定要修好的课程。而法律谈判过程中最主要部分的就是法律谈判者，谈判者作为谈判主体是法律谈判是否成功的关键。一个合格的法律谈判者必须要具有完备的素质，这不仅包括知识方面上的素质和能力上的素质，更加重要的是法律谈判者的责任意识。笔者认为，法律谈判者的责任意识，是保证谈判顺利进行以及谈判成果能延续到未来的合作以及纠纷解决中去的关键因素。因此，法律谈判者的责任意识对法律谈判的整个过程都具有重要的意义，本文将对法律谈判者的责任意识进行分析并且阐述其对于法律谈判过程的重要性。

法律谈判者接受当事人的委托，为当然人维护、争取谈判利益而与对方进行谈判。在这个过程中，法律谈判者对各方都承担着一定的责任，而这些责任中不仅有源于委托关系而产生的责任还有源于法律谈判者作为法律从业人员本身应当承担的责任。笔者认为这主要体现在对客户的责任、对上级律师的责任以及对其自身的责任。以下全文将对于这几种责任进行阐述。

对客户的责任

大部分的法律谈判的谈判者都是由律师来担当的，即律师是作为人与当事人进行谈判，如何能够处理好和当事人之间的关系成为法律谈判能否顺利进行的关键，这往往体现着律师的智慧与职业素养。同时，律师与当事人之间的关系也是在这世间最说不清也道不明的一种关系，之所以说其“说不清道不明”是因为这种关系的性质很不稳定，也许刚开始还是一种非常默契的合作关系，大家有着共同的方向，但律师并非当事人的附庸，更非其口舌，律师有着自身独立的地位，法律允许律师发表不同于当事人的意见，在某些情况下，当事人为了达成自身的目的不当的利用律师，此时律师与当事人之间形成了对立的关系。当然，在大多数的情况下，当事人的利益与律师的利益是趋同的。在以前笔者实习的期间，就碰到过律师与当事人之间出现了信任的危机。当事人在一审已经结束后等待法院判决期间要求解除与律师之间的委托关系，而当事人的理由竟是他认为律师在庭审结束后就应该提前知道法院的判决结果，当然这明显是非常荒谬的。其实在这个事件中存在着一个细节，就是在当时庭审的过程中，这位当事人的情绪十分激动，甚至出现了在庭审过程中大声吼叫并且在开庭前碰到被告人时与被告人出现肢体碰撞的现象，而作为其人的律师对当事人的行为进行了劝阻，此时，在当事人的心里就埋下了怀疑的种子，当事人认为他的律师不是为了他全心全力的进行的，在这位当事人看来，如果我的律师是真正的为了我的利益就应该在这种时候替我说话，并且在情绪上也要像我一样的激烈。试想，如果一名律师这样做了，那他真的能被称为是专业的律师吗？律师不是当事人的口舌，更不是其泄愤时的帮手，作为律师应该具有其独立的地位，在其的过程中应当保持一名律师应当具有的职业素养，这才是最为重要的，而与当事人的关系可以说是真的很难把握。

作为律师，赢得当事人的充分的信任是非常重要的，这需要律师具有完备精准的法律知识以及其他综合素质，但更为重要的是要有作为法律人的责任意识。一个负责任的法律人才是值得当事人信任的法律人，在法律谈判中也是一样。只有秉持认真负责的态度，才能让当事人对法律人产生充分的信任，这也可以避免很多当事人对法律人的不必要误会。有些法律谈判虽然不发生在诉讼过程中，但这并不意味着法律谈判者肩上的责任轻了，谈判者仍应该穷尽个人能力，认真对待其工作任务，可以这样讲，在这个阶段谈判者承担着同样甚至更为重要的作用，因为只有在谈判中尽到审慎的义务才能使谈判顺利的进行下去，并且能够为当事人一方争取到最大的利益，同时严格注意谈判最终拟定的合同，找出其未来可能会存在争议的地方并争取在事先予以解决，防止未来某个时期使当事人陷入不必要的诉讼中去，甚至可能会产生本来可以避免的经济损失。

1 有限度的“当事人利益中心”原则

对于律师来讲，既然与当事人签订了委托合同，就应当全面注意当事人的合法权益，即要最大程度的为当事人争取利益，使当事人的利益最大化，穷尽我方利益。而作为法律谈判者，要首先做足功课，即对谈判中涉及以及可能会涉及的内容进行详细的了解，也就是说要知道在这次谈判中，我们的当事人需要什么，即当事人想要达到的根本目的是什么，这是最为重要的，因为只有知道当事人的根本目的，法律谈判者才能在法律谈判的过程中全面考虑各种因素，因为在有些时候我们可以选择放弃一些次要利益，以此全面保证根本目的的成功实现。其次，我们要清楚的知道我方当事人能够接受的底线是什么，绝对不能放弃的是什么，这也是非常重要的一个部分，知道接受的底线是什么能够使谈判者在谈判的过程中明确自己可以为最终利益做出割舍的限度在哪里，对于不能让步的问题要持坚决的态度，不能无限度的退让和放弃，而对于不能放弃的利益更要保持一个坚决的态度。另外，在专业方面以及背景资料方面要做好事先的准备，这其中包括在本次谈判中可能运用的相关法律以及可能会成为争论点的重要内容。同时，良好的谈判技能也是十分重要的，这点已经成为衡量律师服务质量的重要标准，在谈判中的很多环节都要依赖律师的谈判技能，因此，作为谈判者的法律人来说，应当注重提高个人的谈判技能。而在收集背景资料也是十分重要的，有的时候甚至会起到“四两拨千斤”的作用，因为有很多看似边缘的、不重要的因素很可能会成为实际谈判中“克敌制胜”武器，因此充分的将其利用起来是非常重要的。另外，对于谈判对方的情况也要做到有充分的掌握，只有“知己知彼”才有可能为当事人争取到最大的利益。

当然，这种“当事人利益中心”原则上应当是有限度的，这一限度就是律师应当遵循的规则。也就是说，作为律师，应当将当事人的利益放在中心，但同时这种利益中心的理论不能让作为谈判者的律师丧失其应有的职业操守，律师作为一名法律职业工作者应当时刻牢记其职业操守，否则即使未来拥有了大量的客户也会出现本来不应该出现的问题。有的律师为了争取客户，会滥用这种“当事人利益中心”，这是不正确的。作为律师，要遵守律师法的相关规定，合理合法的为当事人争取最大程度的利益，这样才能在很好的完成其工作任务的同时保护好自身的利益，因为作为法律谈判者的律师本身对自己仍然有责任，这一点将在本篇文章中的后面进行详细的阐述。

2 为当事人保密的义务

我国《律师法》第三十八条规定：“律师应当保守在执业活动中知悉的国家秘密、商业秘密，不得泄露当事人的隐私。”同时《律师法》第四十八条还规定了，对于律师有泄露当事人商业秘密或者个人隐私时应有的处罚。律师保密义务，是指律师在执业中接触到委托人的个人隐私、商业秘密或其他个人资料、信息，未经委托人同意不得向第三人公开。律师的保密义务，是由职业性质决定的，是律师的法定义务，同时也是委托合同中规定的义务。即使在委托合同中那个没有约定保密义务，律师的保密义务也是不能因此而免除的。在法律谈判中，律师作为受托方，接受当事人的委托为当事人的利益与对方进行谈判，这其中，律师会接触到对于当事人来说非常重要的内容，有可能是个人隐私也有可能是商业秘密。此时，律师应当严格要求自身，对在谈判中掌握的当事人情况具有保密义务。

其实，律师的保密义务与上面提到的“当事人利益中心”原则讲的都是如何维护当事人的利益。因此，此处谈到的为当事人保密义务与前面一样，同样不能违背律师法对律师的规定，即处理好忠实义务与诚实义务的关系。

对上级律师的责任

法律谈判的过程通常任务量较大，可能不是一个谈判者就能够顺利完成的，往往需要多名律师的协调配合，此时就需要律师团队成员的默契配合。而在配合中就存在着与同级律师之间的业务配合以及对于上级律师认真负责。因此，每个谈判者都要做好自身的工作，完成自身的任务，这就需要谈判者在准备谈判以及谈判的过程中都要对内容进行详细的记录，并且进行整理汇总，另外还需要对整理的内容进行合理的保存，做到有据可查。对谈判内容进行记录与总结，是对于客户认真负责的表现，更是团队合作的必然要求，只有每个律师都将自己经手的过程进行详细记录和保存，并且做到对上级律师的认真负责汇报，才能保证在法律谈判中的每一步骤都能顺利、无遗漏的进行，也只有这样才能使谈判更有可能获得成功。

对自身的责任

其实在前文中提到的法律谈判者对于客户、上级律师的责任时，都存在着法律谈判者对于自身的责任问题，此处之所以将其单独拿出来作为一个问题进行探讨，是想强调法律谈判者应对自身责任进行重视，只有这样，才能既有效的完成谈判工作，又能充分的保护好自身的利益。

首先，正如前文中所讲的，律师应当注意处理好与当事人之间的关系，要争取做到既能充分维护当事人的合法权益，同时又不丧失作为其人的独立的法律地位，因为在一些场合下，作为当事人的一方往往欠缺理性因素，而作为人的律师应当充分把握好“度”的问题，掌握好与当事人之间的关系。

其次，《律师法》规定了律师的保密义务，因此律师在谈判的过程中对于由此而知悉的隐私以及商业秘密负有保密义务。同时律师的保密义务不能与诚实义务相违背，即律师不能为了招揽客户等目的而协助客户做出违反法律的事情。

另外，在前部分中提到的，谈判很可能不是一个律师就能完成的，很有可能是一个团队的工作。因此，作为团队的成员，为了保证以后的谈判过程能够顺利进行，必须将自己经手的内容进行全面系统的整理。其实，这不仅是对客户、团队和上级负责的表现，更重要的是，形成完整的系统的记录并予以保存时对自身负责的表现。法律人应当时刻保持一个严谨、认真的态度，这种优秀的态度不仅能让我们在业务中赢得更大的成绩，同时也是对客户、同事更是对自己负责的表现。

一个法律谈判能否取得预期的效果与法律谈判者的素质有着偌大的关系，法律谈判者的法律专业素质、心理素质，事先对谈判对方的了解和摸底、对谈判本身的认真负责态度、对法律事业的崇高荣誉感都对一个法律谈判能否顺利进行起到十分巨大的作用。而在这其中，谈判者的责任意识应该是最为重要的，如果谈判者本身责任意识非常微弱，那么即使他本身有着这样和那样的素质都会因为其个人的疏忽大意而导致失败的后果。

篇(2)

关键词：法律谈判　冲突　诉讼

法律谈判，就是谈判双方或多方围绕同一话题，运用法律知识和技能，共同提出一种解决问题最佳方案的过程。在法律谈判中，律师利用谈判技巧，再借助其职业技能，与对方进行磋商。法律谈判中，双方当事人合作与竞争并存，不仅有各自的利益取舍，还有共同的利益追求，一致的目的就是争取庭外和解[1]。

1.法律谈判的基本原则

法律谈判的基本原则它体现了法律谈判的基本要求，指导法律谈判的进行，是法律谈判的依据。法律谈判的出发点和落脚点，是通过谈判解决双方或多方的利益争议，实现双方各自利益的最大化。由此，法律谈判遵循以下基本原则：

1.1对客户负责的原则

对客户负责是律师职业的最高准则。律师一旦和客户建立了委托关系，就要严格受委托协议内容的约束，权利义务关系的约束。这不仅包括了客户的具体委托事项，也包括了法律、法规对律师行业以及律师行业的行规对律师执业的各种规范性规定的约束。

1.2坚持利益为本

谈判就是为了解决利益矛盾，寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。

1.3坚持求大同存小异

谈判既然是作为谋求一致而进行的协商洽谈，本身意蕴着谈判各方在利益上的“同”、“异”，因此，为了实现成功的谈判，必须认准最终的目标，求大同，同时要发现对方利益要求上的合理成分，并根据对方的合理要求，在具体问题上采取灵活的态度、变通的办法，作出相应的让步举动，这样才能推动对手作出让步，从而促使谈判有一个公正的协议产生。

1.4平等协商、尊重对方的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

上述原则作为法律谈判的指导依据，应当具有较强的灵活性和必然性。在不违反法律的前提下，虽然可以适当的调整谈判策略，但也应遵循上述基本原则。

2.法律谈判的独特性

随着我国改革开放进一步扩大和经济水平大幅度提高，各类法律纠纷总量很大并呈上升态势，仅通过法院、仲裁等力量根本不能很好的解决纠纷。近年来，法律谈判作为一种高效的纠纷解决机制越来越受到重视。

法律谈判与其他纠纷解决方式相比，其独特性表现在：

第一、法律谈判没有严格的程序和模式[2]。法律谈判不像诉讼，包括、立案、审判、执行等一系列严格的程序和模式，它是双方面对面的对话交流。它只需要双方当事人及其谈判律师在法律允许的范围内自主把握节奏，不用拘泥于特定的程序和模式。所以，法律谈判的程序简洁，既节省双方解决争议的时间，又降低了双方当事人解决争议的成本。

第二、只有当事人及其谈判律师是法律谈判的参与人。与诉讼、仲裁和调节等纠纷解决方式最明显的区别就在于，法律谈判没有法官、仲裁员和调解员等第三方。而且，律师所履行的也只是告知和谈判的义务。谈判双方能够高效的处理谈判中遇到的突发状况，避免诉讼中出现的互相推诿现象。

第三、与其他冲突化解方式比较，法律谈判是最有可能出现双赢局面的方式。相互信赖的双方，在法律框架内，以平等、公平及诚实信用的方式化解冲突。通过谈判，双方当事人能够最大程度的在竞争与合作之间，找寻最符合双方利益和价值的共通点。

3.法律谈判的应用价值

在我国司法实践中，只有少数冲突通过诉讼解决的。并且，在诉讼中，还有相当一部分争议是通过谈判磋商化解的。法律谈判作为一种高效地冲突化解方式，必然具有其存在的合理性与正当性理论基础。关于法律谈判的应用价值，本文从以下方面简要分析：

第一、法律谈判能够提高当事人的法律观念

谈判律师利用了他的法律技能和技巧，并且从专业的法律角度与对方谈判。所以，谈判律师在妥善处理当事人之间的利益冲突、协调当事人之间的利益关系的同时，能够有效地灌输、强化当事人的法律意识。在一些纠纷中，还能使当事人了解并注意善良风俗意识和公共利益意识[3]。

第二、法律谈判可以充分反映当事人意志

法律谈判以当事人自愿协商为基础，它无疑是当事人意思自治的最优选择。对于很多缺乏法律知识和谈判经验的当事人来说，谈判律师也只能在授权范围内为或不为一定的行为。只要当事人在法律允许的范围内，能够真实正确表达自己的意愿，就可以委托谈判律师为其争取利益。一名优秀的谈判律师，应当最大程度地做到让当事人的自由决策体现在谈判的每个环节和过程。所以，法律谈判的每个阶段，其实都是当事人意思自治的有效反馈。

第三、法律谈判既能减轻当事人压力，又能有效地实现司法资源优化配置

法律谈判是在、实现双赢的最终目的下，考虑如何将时间、精力、费用等成本降至最低的同时，探索化解冲突的最适宜方式。正是因为法律谈判的这种优势所在，使得许多民事纠纷不经诉讼程序便得到妥善的处理。从这个角度来看，法律谈判既减轻了当事人的讼累，又在一定程度上实现了司法资源的优化配置，能够很大程度上减轻司法机关日益严重的案件负担。

4.结语

法律谈判作为一种高度意思自治、高效解决冲突的非诉讼争议解决方式，是法治社会建设的一项重要指标。这种高度自治、高效的纠纷解决方式简单实用，对化解冲突发挥着举足轻重、不可复制的作用，应当在我国大力推广。

参考文献：

[1][美]拉里·特普利.法律谈判[M].北京:法律出版社,2005.

篇(3)

企业在法治国情和市场经济条件下，越来越需要法律顾问全面参与企业经营与管理;下面是小编给大家带来的2020年度企业法律顾问年终工作总结，希望大家喜欢!

回望过去一年，担任集团公司的常年法律顾问工作，感触很多，收获颇多，困难不少，反思不少，喜悦不缺，感谢很多!现就从以下几方面对过去的20xx年度顾问工作予以小结，一方面给公司领导和同事们汇报和介绍一下自我情况，另一方面是自己给自己照照镜子，做到心中有数，为明年和将来的工作做个铺垫、鼓励和激励。

一、工作业务

首先，自己对法律顾问和律师工作的积极性很高，所以在工作过程中积极努力、认真负责，取得了一些成绩，也获得了一些反思和收获。

(一)诉讼业务方面

积极、主动、独立主办案件十多起，总标的额数亿元人民币。

案件涉及建设工程、联营合同纠纷、合同纠纷、借贷纠纷、劳动纠纷、劳务承包纠纷等领域，涉及法律部门众多，有些案件甚至触及法律边界和法理争论点。置业顾问年终工作总结个人对每一个案件都认真分析归类，比较准确地把握了法律关系。

在此基础上，进一步应用法律理论知识、诉讼技巧和实践经验(包括中外经典的诉讼案例实践和技巧)，不断设定策略和变换策略，以便使对方进入我方的辩护思路，使审判法官的思路和自己的思路融入一体;在诉讼过程中，有规律地应用相关证据和事实，有策略、有步骤地进行辩护(起诉)、举证、质证、辩论和法庭总结，使案件的走向与自己预先设想努力靠拢，达到预期的结果，为企业挽回损失和创造法律利润。

在诉讼业务中，也很重视谈判和调解，以便达到无讼解决纠纷的境界，努力打造和谐企业，努力为社会的和谐做出积极的贡献。

案件结案后，认真思考总结，包括纠纷的原因，企业操作中存在的风险点，并向企业提供相关的意见及建议，也包括自己办案过程中的成功点和不足之处，常写一些案件体会的思考。这样使企业在法治企业的进程中不断成长，也使自己在法律顾问(律师)的生涯中不断成长，展望双赢的蓝图。

(二)合同管理方面

20xx年以来，审核了大量合同，总计150多份，出具法律意见或建议近400条，合同总标的额近9000万，有力防范了合同风险和防止了由于合同可能带来的损失。

首先，与相关单位和部门协商，制定、规范了合同审核、审批流程，从程序上防范由于不规范带来的风险和损失。比如说合同会签应该有哪些部门会签，流程顺序如何安排，有谁来签字等。在合同管理流程规范方面，最突出的是相关要害部门和法律顾问，要在正式合同的草本上签字确认，防止合同形成过程中合同篡改或责任不明确的弊端。

在合同审核过程中认真负责，从合同的方方面面周全地考虑，逐条地审查，提出相关有效而又操作性强的法律意见和建议。尽管有时工作量很大，但也不得有一点马虎，审不完的合同，有时加班或带回家去审查。目的只有一个，就是尽量把好和同关，为企业限度地消除风险和挽回可能发生的损失。

(三)积极参与商务谈判

在法律顾问工作过程中，积极参与多起商务谈判，并结合实际和管理提出相应的法律意见和建议，为商务谈判提供有力的支撑。

在谈判之前，积极搜集谈判对方的资质、信用、资金、业绩以及前景预测等信息，并规划谈判的步骤和策略。在谈判过程中，有力地应用双方(或多方)的利弊以及心理特征，及时调整策略和方法，以便达到双方(或几方)都能接受的条件，以便促成谈判，达到双赢，形成合作伙伴。

谈判之后，认真总结经验及不足，以便在将来的商务谈判过程中更进一步。

二、学习与实践

法律顾问(律师)工作是一个理论性和实践性都很强的工作。在工作工程中，坚持每天学习理论知识，包括相关法律法规的学习，包括法律理论方面尤其国内外知名专家论文或论著的学习，并积极应用于实践，检验于实践。

在实践过程中，及时调整和总结，把实践过程中的心得、技巧、策略和方法，提升并融入到相关理论和法律法规，使之升华到理论高度之后，又加深学习和理解了相关的法律理论和法律法规，形成了在实践中再学习，并用于指导实践。

坚持每天学习英语知识，阅读大量的英文资料，尤其注重合同和法律专业方面的英文学习;坚持每天看CCTV英语频道。目的只有一个，就是逐渐把自己培养成为企业需要的、能处理国际商务的法律顾问。

三、缺点与不足

有时候在工作过程中过于强调原则，过于较真，表现为处理事情有时不太灵活，今后需进一步改进。

再者，出具的法律或建议过于直率和犀利，不过我相信，自己会慢慢改变这种工作作风，使工作更为和谐一点。

最后，不太会把工作和生活分开，没有充分利用生活、娱乐有效释压，把工作带到家庭，以后努力改进。

四、思考与展望

首先，信任是第一位的。法律顾问(律师)和公司要建立互相信任的关系，这是干好工作的前提。领导层要给予法律顾问(律师)相应的信任和待遇，法律顾问(律师)也要用自己的工作态度、工作能力和诚信去赢得管理层的信任和支持，建立不可分割的信任体。

其次，法律顾问需不断地学习与实践，不断总结经验与教训，不骄不躁，使自己的专业知识也能力不断提升和升华，能在企业法律顾问(律师)得心应手，为企业做出更多、更大贡献。

篇(4)

关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析

中图分类号：G04 文献标识码：A

文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02

随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。

一、中美商务谈判在风格上的主要差异

（一）谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。美国人不过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念的差异

美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。在美国人看来，时间是一种不可浪费的资源。他们在谈判中连一分钟也舍不得去做无聊的会客和毫无意义的谈话。他们认为：不把时间花在谈生意上就是浪费时间。他们常常强调谈判效率，希望尽快得出结果。正是因为美国人遵守时间、珍惜时间，所以保证了谈判的高效率。而中国人习惯在同一时间内处理多项事情。在商务谈判中，中国人倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行。中国人愿意把大把的时间都花在联络感情上，有时谈几个小时都不进入主题。因此，中国人的谈判效率是差强人意的。

（三）处事原则的差异

美国是一个法制很健全的国家，任何事情都可以通过法律解决。因此在他们看来，一切都可以诉诸法律。在商务谈判中，美方谈判成员中经常会有律师。他们更注重合同及法律的作用。他们不太相信人际关系，更相信法律保障的合同契约，注重合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。而中国人则非常重视人际关系，亲属关系、朋友关系、同学关系都会被广泛的利用，良好的关系是中国人选择商业伙伴的一个重要因素。在中国人看来。一旦要用法律来解决问题，就等于关系的决裂，今后都不可能再进行合作了。为了日后双方的发展，精明的中国人在谈判过程中，会花很多的时间来加深双方的感情，以求得最终在谈判中获得最有利于自己的合同。

二、中美商务谈判风格差异的文化解析

（一）谈判策略差异的文化解析

1、文化背景差异对谈判策略的影响

谈判策略贯穿于谈判的始终。没有谈判策略，就没有谈判的开展。而谈判者的策略运用是以所属文化背景为基础的。中国传统文化的含蓄性，就决定了中国人在谈判中会运用含蓄的策略表达自己的意愿。而美国人在谈判中喜欢直截了当地发表自己的见解，对“是”与“非”有明确的、理性的定义，当他们无法接受对方提出的条件时，就明确地告诉对方，从不含糊其辞使对方心存幻想。

2、思维方式差异对谈判策略影响

人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维(Thinking：linear and systemic)。中国人重视综合性思维方式，倾向于从总体上观察事物的特征，从全局观点进行综合研究。因此，在商务谈判中，中国人更注重设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则，从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。而美国人倾向于线性思维方式。注重事物的分析解剖和个体研究。由于受线性思维方式的影响，他们更重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人在商务谈判中非常关注具体细节。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

（二）时间观念差异的文化解析

不同文化具有不同的时间利用方式：单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，美国人在商务谈判中的表现就体现了单一时间利用方式。他们时间观念很强，喜欢速战速决，绝不浪费一分钟去做无聊的会客和毫无意义的谈话。而中国人则表现为多种时间利用方式，强调“一时多用”，习惯在同一时间内处理多项事情。倾向于谈判在没有严格时间限制的状况下进行，谈判中信息反馈

的延期也很正常。

（三）处事原则差异的文化解析

一般来说，西方人重视法律法规，他们认为法律具有至高无上的地位，而中国人更看重情意，注重的是人伦情谊关系，追求心理上的认同和彼此之间的信任。中国人在商务谈判过程中各种问题的处理，都习惯于依靠人际关系，通过“组织”﹑通过舆论来发挥作用，而不是从法律上考虑。但美国人却相反。在商务谈判中，他们要求按程序办事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人际关系，他们更关注的是合同中的利益是否有法律效应及合同是否能有严格执行。

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。谈判风格的差异是由于文化差异造成的，要想在中美商务谈判中处于主动，并最终取得谈判的成功，就必须认真研究双方谈判风格差异的深层次原因——文化渊源。双方代表首先要了解他国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。中美双方来自于不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。因此在谈判中，双方都应拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，增加达成协议的机会；同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。因为刻板印象会使人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利于跨文化交际的顺利进行，增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。总而言之，在中美商务谈判中，我们应了解对方文化，尊重文化差异，学会宽容，并寻求容纳的方式和手段，从而促进中美商务谈判顺利进行。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''s Consequences［M］.London：Sage Publications,1980.

［2］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京：外语教学与研究出版社,2002.

篇(5)

把握商务谈判的四大原则

商务谈判的原则一、实事求是原则

实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个平衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

商务谈判的原则二、平等互利原则

商务谈判的双方都要遵循平等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是平等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

商务谈判的原则三、合法原则

这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

商务谈判的原则四、时效性原则

该原则就是要保证商务谈判的效率和效益的统一。商务谈判要在高效中进行，决不能进行马拉松式的谈判，否则对谈判双方都会造成很大困扰。

拓展延伸： 商务谈判的技巧

商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧，掌握现代谈判理论和相关知识是基础，总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

2.1 谈的技巧

谈判当然离不开谈，在商务谈判中，谈贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位口才不好的对手，谈是现代商务谈判成功的最有效武器。虽然谈在商务谈判中占有重要的地位，但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

2.2 听的技巧

在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，在这种竞争性环境中，你说的话越多，对方会越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的话多了就挤占了总的谈话时间，对方也有一肚子话想说，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。反之，让对方把想说的都说出来，当其把压抑心底的话都说出来后，就会像一个泄了气的皮球一样，锐气会减退，接下来你在反击，对手已经没有后招了。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

2.2.1 鼓励类技巧

这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入请继续吧,后来怎么样呢，我当时也有同感，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

篇(6)

熟悉张月姣的人对此并不感到奇怪，因为他们了解张月姣的实力。她是第一个在世界银行担任法律顾问的中国人，第一个在亚洲开发银行工作并担任多个重要职位的中国人，第一个在西非开发银行担任董事的中国人。

一位普通的女性，能在其事业上创造出这么多的第一，充分证明了她过人的能力和才干，难怪在媒体眼中，张月姣已成为中国对外贸易飞速发展大背景下的一个标志性人物。

对于张月姣的当选，有学者认为，最重要的意义不在于中国在世贸组织中获得了一个高层职位，而在于中国从此获得了规则的解释权和制定权。这种权利并不意味着中国将谋求私利，而是意味着中国具备了参与博弈规则的能力。说得更准确一点，从当被告到成功推荐法官、从规则的被动适应者到解释者和制定者，中国在整个世贸体系中的角色正发生质变。

一位能使自己的命运和国家联系在一起的人，一定是最幸福的人。张月姣说：“中国如果不加入WTO，我根本不可能到这个机构工作，因为它只招收成员国政府的专家。能够得到这个殊荣，归功于我们国家，归功于人民。”“我当选WTO大法官，也可以说是中国的一个荣誉，在国际舞台上有自己的代表。”

成功来自于不断的积淀

按照WTO的相关要求，上诉机构成员必须是公认的法律、国际贸易以及WTO协议方面的权威专家。张月姣的经历充分证明了她将无愧于这个令人敬佩的职位。

上个世纪90年代的中美知识产权谈判，曾是中国入世谈判中最引人关注的“战役”。在这个长达10年的谈判中，张月姣作为谈判代表，一直担当着主将的角色，尤其是第三轮谈判。这是一轮被《华尔街日报》称为“四个女人”的谈判，“四个女人”指的就是中方时任外经贸部部长的吴仪与张月姣，以及时任美方贸易谈判代表的巴尔舍夫斯基和莱尔。

在谈判过程中，她表现得不卑不亢。令张月姣自信的是，她熟稔英语和法语，法律条文也背得烂熟，而美方代表在这方面就逊色了。

除了长达10年的中美知识产权谈判外，张月姣所参加的重大谈判还有：中国恢复关贸总协定的谈判、中国与外国的投资保护协定的谈判、中美和中欧双边经贸关系的磋商以及乌拉圭回合关于与经贸有关的知识产权的谈判等。她参加起草了中国涉外经贸的10余部法律，还兼任中国国际贸易仲裁委员会委员和仲裁员、中国法学会常务理事、罗马国际统一司法协会理事以及国际发展法学院理事等。她的脑子里装满了法律条文，在谈判桌上纵横捭阖。

张月姣说：“我一直有个宗旨就是学习，用全部知识武装自己。为了充实自己，时间对我来说是最宝贵的。坐在飞机上我也要学习，浪费一点时间我都会觉得很可惜。在和美国人谈判的过程中，我写了100多万字的东西，对方都感到吃惊，说我精力太充沛了。”

她当选WTO大法官后，曾有人说：“咱在WTO有人了，以后可以尽管上诉了。”

对此张月姣并不认同。她说，正派正直是WTO上诉机构工作人员的首要素质，上诉机构人员首先要不偏不倚，绝不能偏向哪一国。据了解，张月姣已有近30年的国际贸易法律的工作经验，以及10年在国际机构工作的经验，作为仲裁员，张月姣处理过近300个国际贸易争议案件。在处理了如此多的相关国际争议案件后，她的公正性始终受到了涉案双方的肯定。

“上诉机构集中了全世界国际法、国际贸易和WTO协议方面的权威专家，我能荣幸成为一员，一定会严格按照WTO法律公正处理贸易争议，为以规则为基础的多边贸易体制作贡献。”张月姣表示。

“她是一个典型的才女”

“要概括张月姣，一句话，她是一个典型的才女。”这是汕头大学法学院院长杜钢建对共事多年的同事兼好友张月姣的形容。在杜钢建的眼中，张月姣不仅是一个广受同事和学生好评的老师，同时更是一个集各种优势于一身的当代“才女”。

在杜钢建看来，张月姣在汕头大学无论是学术还是为人，都无可挑剔。良好的学术功底加上丰富的实践经验，再加之和蔼可亲的为人处事态度，成就了张月姣在汕头大学师生心目中的美名。

张月姣能够成长为才女并非一日之功，这与她良好的教育背景分不开。

张月姣是吉林人。1964年，年轻的她被派往法国留学。法国之行为她打开了一条走出国门之路，也为她储备了熟练运用法语的能力。

1981至1982年，法国学习期间所学的东西已经不能满足张月姣的需要，她踏上了美国的土地，分别在乔治敦法学院、哥伦比亚大学法学院学习，获法学硕士学位。此番再度出国深造，张月姣不仅获得了在国际上得以立足的法学资本，同时攻克了另一门外语――英语。

2005年，当西非开发银行的工作人员都已经熟知从中国来的MADAM张不需要翻译时，张月姣亲身感受到教育经历为工作带来的便利。

对目前的张月姣来说，当选WTO大法官并不是一个巨大的改变。“我只用一个半小时的时间来完成新的工作”，WTO大法官只是张月姣众多工作中的一个，每年占据她四至五个月的时间。除了随时等待国家征召外，未来，她还将继续留在北京君合律师事务所担当资深顾问，同时，也将继续在汕头大学的教学工作。

根据汕头大学学生的介绍，汕头大学目前实行三学期制，而张月姣则主要担任暑期7至8月间第三学期的教学工作。由于时间有限，在没有课程的时候，张月姣始终用电子邮件与学生保持交流，通过多年国际工作中的各种案例，让学生了解法律在国际事务解决中的重要作用。

除此以外，根据杜钢建透露，张月姣未来的工作头衔将是汕头大学新建的WTO法研究院院长，他们计划集合全国法律界力量，共同在WTO相关法律方面进行科研攻关。

“走出去”不要怕打官司

去年底，即将成为中国首位WTO大法官的张月姣教授回到任教的汕头大学举行讲座，她表示，广东企业要走出国门，一定要了解当地的法律法规，最关键是做好可行性研究。

张月姣认为，广东作为我国的经贸大省，外向型经济突出，企业出口不要过多地集中在一个市场，企业内部制订的规则要与国际准则接轨，这样在应对日益增多的反倾销诉讼中才不会处于不利地位；另外企业要做大做强，要切实负起保护知识产权责任，敢于“走出去”。

今后，在企业实施“走出去”战略的过程中，一方面行业协会、政府提供更多的信息和渠道，也可依靠中国驻当地的使领馆、商务处，抢抓贸易机会。企业也要广泛获取信息，了解当地法律法规，还可利用广交会这个平台开展各种商机洽谈。

依据多年研究、处理众多国际贸易纠纷的实践体会，张月姣认为，企业在“走出去”的同时，也要提前做好可行性研究，了解所在国的投资保护协定，避免盲目投资所带来的风险。

反倾销一直是中小企业走出去所面临的一个难题，对此，张月娇说:“企业一定不要放弃，哪怕是被征收高额反倾销税，也要尽一切努力保住市场份额，开拓市场是一个渐进的过程，如果你退出来两年，再想进去就难了。”

近年来，针对我国的反倾销诉讼大部分集中在中小企业比较密集的行业，而中小企业由于受到人力物力财力的限制，往往应诉不积极或者根本不应诉，因此单个企业在遭遇反倾销后能够胜诉的非常少。对此，张月娇表示，从上诉到裁决会是一个很长的过程，企业除了需要耐心，还要有专人负责，但是可以考虑把上诉的成本打入产品成本。 面对反倾销制裁，如果不作回应和申诉，既会助长一些国家的贸易制裁，导致国内企业产品在欧美市场的溃退，也会因为单一方面的缺席被裁决征收较高比例的反倾销税。

张月姣诚恳地告诉企业，打官司并不是什么大不了的事，无需害怕和顾虑。很多国际跨国公司就是通过打国际贸易官司来扩大市场，遏制一些国家反倾销法的滥用、维护自身权益的。

至于如何申诉，张月姣说:一是要做好工作，共同面对，不妨联合聘请专业律师以降低成本。二是要做好市场调研，知己知彼。如果同类产品在出口国的市场价较高，企业适当提价获取利益，何乐而不为？三是做好财务报表，市场经济下运营成本核算一定要清楚，能作为证据提供。四是做好公司治理，提升产品的质量水平，避免宣传上的失误。

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张月姣简历

根据世界贸易组织提供的资料，中国首位世界贸易组织大法官张月姣现年64岁，曾任中国对外贸易经济合作部(现为商务部)条约法律司司长、亚洲开发银行欧洲局局长等职务，并担任过中国知识产权谈判代表、中国恢复关贸总协定缔约国地位和加入世贸组织谈判的法律顾问，现为汕头大学法学院教授。

汕头大学法学院提供的张月姣女士的简历如下：

1998―2004年 在亚洲开发银行担任助理法律总顾问、东亚局副局长、嵋公地区局副局长、亚洲开发银行上诉委员会主席、亚洲开发银行欧洲局局长。

1997―1998年 在哥伦比亚大学讲授中国法律，完成JSD博士课程。

1990―1998年 中国对外经济贸易合作部条约法律司任副司长、司长，中美知识产权谈判代表，中国入关谈判法律总顾问，国际统一私法协会理事，国际发展法学院董事，中国人民大学、对外经济贸易大学兼职教授。

1984―1990年 中国对外经济贸易部条约法律司任副处长、处长，经济法副研究员，中国国际经济贸易仲裁委委员，中国司法部批准律师资格。

篇(7)

关键词：文化；情景变量；道德决策

中图分类号：C912.3

文献标识码：A

文章编号：1002-0594(2010)08-0081-06

收稿日期：2010-05-15

一、引言

谈判过程中当一方违反道德规范时，常常会引发对方强烈的负面情绪。当外商采用道德模糊谈判策略时可能更难应对。道德模糊谈判策略是谈判过程中使用的道德上模棱两可的言语或行动，通常以此来达到某个特定的目的。模糊谈判策略的使用在谈判过程中司空见惯，谈判者了解合乎道德规范与不符合道德规范的谈判策略的差别非常重要。如果谈判者可以理解存在跨文化道德决策差异的原因，他们可以最大程度减少因使用道德模糊谈判策略所引起的不信任情绪，也会避免使用可能和对方的谈判陷入困境的策略。

本文的目的在于探讨“谈判过程中文化怎样影响道德决策”的问题。首先我们根据谈判领域以外的道德决策研究建立了一个模型，模型表明文化是怎样通过对谈判情景的理解来影响谈判者的道德决策的过程。其次回顾了谈判的跨文化道德研究。最后，我们讨论了这一模型的理论和实际意义。

二、有关文化对谈判道德规范影响的研究

文化差异造成了谈判者之间的道德困境，因为来自不同文化的谈判者判断某些行为可否接受的标准不一。回顾研究这些文化差异的文献，根据文化的不同操作方式被划分为了两类：比较研究和文化作为共同价值的研究。

(一)比较研究

早期的跨文化谈判研究比较了美国、日本、巴西和台湾四种文化的诚信度，并把诚信等级与双边谈判的结果联系起来。谈判者把自己和对方的谈判策略划分为诚信到欺骗五个级别。巴西和台湾的谈判者把自己归属为面对欺骗对手时会取得更好谈判结果这一类。只有美国谈判者把对方认定为诚信时才能在谈判中取得更好的结果。面对欺骗的谈判对手，美国人往往获得很低的利润。不同诚信等级的认定是辨认构成谈判过程中道德行为文化差异的首次尝试。

有关谈判策略道德伦理性文化差异的证据出现在20世纪90年代中期的一系列研究中。编制测量道德模糊谈判策略的量表时，Lewicki＆Robinson(19981＆Robinson eta1.(2000)报告谈判策略适当性对文化差异非常敏感。在被称为“错误承诺”和“不恰当的信息收集”两个因素中，亚洲学生和美国、加拿大学生等级的适当性方面有显著差异。与西方学生比“不当的信息搜集”策略在亚洲学生看来更合适。通过赠送昂贵礼物、招待或个人恩惠建立友谊来获取对方信息在亚洲文化中是常见的建立关系的作法(Yang.M.M，1994)。

类似的研究调查了判定道德模糊谈判策略适当与否的标准的文化差异，以及美国与墨西哥谈判者之间可能使用道德模糊谈判策略的情况。Volkema(1998)假设由于面子、荣誉和关系在墨西哥社会的重要性，墨西哥谈判者会持有更高的道德规范标准，但因为不太有利的经济状况，墨西哥人会在遵循道德标准方面更倾向于实用主义的作法。因此，墨西哥谈判者认为道德模糊谈判策略不太合适，但更有可能采用这种策略。尽管发现墨西哥人不太赞成以上的这些行为，在美国和墨西哥谈判者之间使用这些策略的可能性没有明显的差别。本研究的主要区别在于最不可接受的作法的等级。对墨西哥人来说，让对方在上司面前丧失名誉被认为是最不得体的行为。对美国被调查者来说，威胁伤害对手是最不可取的行为。

尽管这些发现支持了在谈判策略道德看法方面的文化差异，很难比较和归纳他们的发现，因为他们没有解释文化是怎样引起这些差异的。然而，下面回顾的第二个研究团体已经找出了特别的文化元素，并提出了这些元素与道德模糊谈判策略之间的直接关系。

(二)有关文化作为共享价值的研究

在道德决策研究中讨论的最主要的文化价值元素是个人主义和集体主义，个人主义／集体主义是与道德判断紧密相连的价值元素，因为它反映了个体与社会的关系。关于个人主义／集体主义怎样影响道德决策存在对立的观点，一种观点认为个人主义者对本身感兴趣，因此他们更有可能按对自身有利的方式来采取行动而不大关注他人的利益(Priem＆Shaffer，2001)。换句话说，个人主义文化背景里的成员会认为促进自身利益的欺骗行为比集体主义文化背景里的人看起来更可接受。然而，这种观点没有考虑集体主义者在决策过程中有具体目标，并且有团体内部和团体外部成员的区分。这种思想引发了另一不同的观点：当集体主义者与团体外部成员进行谈判时，或者为了维护团体内部利益时，和个体主义者相比，他们认为欺骗行为更可以接受。上述美国和墨西哥之间比较研究的发现进一步支持了“个人主义者比集体主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义谈判者不像个人主义谈判者那样赞成道德模糊谈判策略。

以下两个研究的结果证实了“集体主义者比个人主义者更赞成道德模糊谈判策略”的观点。集体主义者比个人主义者在使用道德模糊谈判策略的可能性方面得分更高(Elahee et al，2002)，美国谈判者(个人主义者)与巴西谈判者(集体主义者)比认同虚张声势的道德模糊谈判策略可能性要小(Volkema，1999)。

由于以上不同的研究发现，很难理解文化价值和道德模糊谈判策略的道德伦理性之间的关系。Volkema(2004)九国研究表明不同的文化价值对不同种类的道德模糊谈判策略有显著影响，这有助于揭示两者之间的复杂关系。比如，男性特征与使用“不可靠的信息收集”策略的可能性有关，权势距离与“传统竞争性的谈判”策略的适当性成反比。

如果考虑到情景的话，文化价值元素和道德模糊谈判策略适当性的等级之间的复杂关系至少可以部分被揭示出来。

(三)“文化－道德决策－情景相互作用”研究

因为道德决策受情景理解的影响，文化差异通过赋予社会情景的不同意义来定义的时候，情景中的文化与道德决策融合为一体。文化社会心理文献找出了不同文化中情景理解的文化差异。比如，在对“基本归因误差”研究的回顾中，Norenzayan，Choi and Nisbett(1999)认为尽管亚洲人和西方人都对行为进行素质归因，如果情景信息出现，亚洲人比西方人更有可能使用情景信息。亚洲人能够避免基本素质归因，因为他们的社会行为理论与西方社会行为理论相比是语境主义的或相互作用主义的。Gelfand＆Dyer(2000)强调“邻近情景条件对谈判

者的心里状态的影响有可能依据文化情景而变化…相同客观的社会条件被期待归因于不同的意义和在不同文化中引起不同的行为”这些观点一起表明：情景语境是道德决策的一个重要组成部分，而且可能是在道德决策过程中辨认跨文化差异的一个关键因素。

很多实证研究已经开始调查文化／道德决策／情景相互作用的过程。承认个体会根据情景突发事件改变他们的道德观念，Volkema＆Fleury(2002)认为文化会改变这种关系和可能使用道德模糊谈判策略的8种情况：(a)未详细说明的情景，(h)对手有不道德谈判者的名声，(c)国家因为娴熟谈判技巧而出名，(d)很重要的谈判，(e)有时间期限，(f)对手具有非常好的谈判声誉，(g)和对手将来有业务关系，(h)同事将了解谈判细节。在对美国和巴西谈判者的调查中，Volkema＆Fleury(2002)在有关使用道德模糊谈判策略可能性的8个条件的5个当中找到了国家之间的显著差异。有趣的是，研究也表明情景因素对适当行为的看法和道德模糊谈判策略的可能使用有非常重大的影响，这表明情景约束是构思谈判方式的一个必不可少的部分。

三、文化／情景／道德决策：一个相互作用的模型

我们认为关注文化如何影响谈判情景的理解将有助于揭示文化对道德决策的影响。在这一节中，提出了相互作用模式。这个模式表明文化对谈判者的道德决策的考虑发挥着中心作用，也表明文化对谈判道德决策过程中四个显著情景变量的主要调节作用。情景因素被定义为决策环境所特有的因素，情景因素影响决策过程和结果。

模型借用了Lewicki，Saunders&Barry(2006)提出的道德决策过程的现有模型和Gelfand＆Dyer(2000)提出的国家文化对谈判的影响两个模型。Lewicki eta1.(2006)找出了以下8个情景变量：(a)谈判者的过去经历，(b)奖励措施，(c)与对方的关系，(d)谈判者之间的相对权力，(e)交流模式，(f)谈判者是否是，(g)团体和组织的规范，(h)国家文化规范。Gelfand＆Dyer(2000)找出了跨文化谈判中的四个重要情景变量：(a)谈判者角色，(b)支持者的影响，(c)谈判者之间的关系，(d)谈判的期限。

模型分享Gelfand＆Dyer(2000)情景中文化的观点，认为文化对谈判者考虑道德决策有直接的影响，文化也直接或通过调节谈判者道德决策考虑来影响情景因素。在跨文化谈判研究中使用的最流行的文化特点是个人主义和集体主义，高语境／低语境和权势距离。

文化对道德决策考虑的直接作用与在谈判图式中存在文化差异的发现是一致的。在谈判的道德决策中，这些图式可能包括谈判者认为道德模糊的一系列策略。比如，在亚洲赠送礼物的文化中，给另一方送礼的技巧不可能被认为是道德模糊的。然而在很多西方国家，这种策略被看作是道德模糊谈判策略。

从图1模型可以看出，文化直接影响四组情景变量，而且调节这些变量对谈判者道德决策的影响。情景变量是：(a)组织目标(奖励措施、期限和谈判者角色)，(b)组织的道德规范，(c)法律环境，(d)对谈判对手的看法(关系的亲密程度，双方的相对权力，对未来相互作用的期待和对方的声誉)。

(一)组织目标：

组织目标会直接受文化影响。印度公司的组织目标与美国公司的目标相比可能会更长远、更以关系为中心，相对而言，美国公司更注重短期利润，并不太在意与买方的关系。我们的模型也表明文化怎样调节组织目标的影响。Corvino(2002)认为很多人相信雇员对公司有忠诚的显见义务。然而在有些文化中，社会义务非常复杂，谈判者可能不支持组织目标。比如，因为对家庭和朋友的社会义务的文化差别，中国谈判者可能有义务实现社会目标而不是组织目标，因此与德国谈判者相比中国谈判者可能受组织目标影响的程度要小很多。

模型表明组织目标包含因取得特定谈判成绩而给予谈判者的奖励。贸易道德规范研究的结果也表明奖励能影响道德决策。由于不同国家报酬的差异，给予谈判者的奖励类型也会根据文化差异而发生变化。我们认为文化调节了奖励的影响――谈判者也会因他们是来自个人主义文化还是集体主义文化而被奖励激励的程度不同。相对于来自不注重面子文化的谈判者来说，通过公共评价谈判者的表现提供奖励这种方式对来自注重面子文化的谈判者可能更具激励作用，而且这也会影响跨文化谈判过程中道德模糊谈判策略的不同使用。

模型中也包含了期限作为组织目标的一个组成部分。Gelfand＆Dyer(2000)认为在时间压力怎样影响谈判图式方面也存在文化差异。他们给出了这样的例子：美国谈判者在时间压力下可能会更具竞争性，而斯堪的纳维亚谈判者在时间压力下可能更具合作精神。研究表明美国谈判者会受期限的影响――当告知有期限时，他们使用道德模糊谈判策略“承诺好的情况会发生”的可能性的等级要比没有期限规定的谈判情景中高很多(Volkema＆Fieurv，2002)。我们认为时间压力怎样影响道德模糊谈判策略的使用和适当性方面存在差异，是否强加期限也可能根据文化而异。属于长期文化的组织常常拥有长期目标，可能不会设定严格的期限，而来自象美国这样短期文化的组织可能有一定的期限来达到他们的目标。

谈判角色和的使用也是组织目标的组成部分。例如开拓新的国际市场的组织目标会决定派出参加谈判代表的角色，或者决定是否需要任命。如果一家目标在于向韩国销售产品的小型美国公司没有合适的人员开发市场的话会需要任命。同样的道理，如果一家澳大利亚公司在中国有一支谈判队伍谈判联合企业交易问题，而且这笔交易己进入最后决定的关键时刻，澳大利亚公司可能会派一名年长的谈判者或者首席执行长官来拍板定下这笔交易。Lewicki et aL(2006)认为当人们身为时，特别是当的目标是达成最有可能的一致意见时，他们会更愿意违背个人道德准则去做任何必要的事情。

(二)组织的道德规范

模型表明了组织道德规范和组织目标之间的相互影响。道德规范是有关外在的组织价值、责任和义务的可见的公开声明，这些规范有助于创造组织内部行为的同一性。道德规范影响道德困境的认定和解决困境可接受的过程。他们类似于Lewicki etal.f2006)模式中包含的团体和组织规范、Gel~nd＆Dyer(2000)模式中表明的成分的影响。组织的道德规范是贸易道德研究中包含最广泛的变量之一，也包含在大部分的道德决策模式中。

然而，有关道德规范影响行为的有效性存在争论。在谈判中公司道德法规的显著作用在Aquino(19981的实验中得到了检验，Aquino给谈判者提出了有关公司文化实践(交易中的诚信与公平)

的建议。他的资料表明在一个道德标准非常显著的组织文化氛围中，即使有强烈的刺激诱使谈判者的情况下，谈判者也不太可能使用欺骗。

(三)法律环境

模型表明法律环境对谈判者的道德决策来说是一个显著的情景因素。法律体制存在着国家差异，跨文化研究表明经理们会根据不同情况应用不同的规则。Zarkada-Fraser＆Fraser(2001)发现和来自其他国家的谈判者比较日本谈判者认为法律问题和法律义务的介入与他们对道德模糊谈判策略的适当性的等级评定关系不大。

我们知道存在法律环境的文化差异，因此重要的问题是在谈判者如何考虑法律环境的过程中存在什么样的文化差异。将来的研究会从探讨不同文化中的谈判者在不同的法律情景下怎样评定使用道德模糊谈判策略适当性的过程中受益。

(四)对谈判对手的看法

对谈判对手的看法包括与谈判对手关系的性质和亲密程度、谈判者的相对权力、与对方将来相互作用的期待、对谈判对手声誉的看法。关于与谈判对手的关系如何影响谈判过程存在相当多的研究，但很多相关的研究都发生在美国，而且其中隐含了西方国家对“关系”的理解。然而，主要的区别存在于不同文化如何理解自我和他人、因而如何定义“关系”这两个方面。Worm＆Frankenstein(2000)注意到在关注罪行的宗教至上的西方国家，欺骗被认为是不道德的。根据中国的道德，撒谎不是错误的，更微妙的观点是中国人会对他们知道的人而不是对所有人诚实守信。

当存在与对手建立长期关系的可能性时，谈判者不太可能赞同使用道德模糊谈判策略。这个发现可能与谈判方之间的信任度有关一墨西哥谈判者显示了信任度和使用道德模糊谈判策略可能性之间成反比(Elahee＆Brooks，2004)。即使当谈判方彼此不熟悉的情况下，当他们认为对方友善时，不大可能使用欺骗对方的谈判策略。谈判者的相对权力和不道德行为之间也存在联系。然而因为存在相互矛盾的发现。这种影响的趋势不清楚。一方面，实验性的证据表明更有权力的谈判者比具有较小权力的谈判者更多使用道德模糊谈判策略(Crott，Kayser＆Lamm 1980)，但另一方面也存在证据表明当谈判者知道双方权力不对等时，他们会更坦率、他们会提供信息(Tenbrunsel＆Messick，2001)。也有研究表明权力没有影响(Aquino 1998)。

对谈判对手看法的另一个组成部分――对方的声誉被认为是谈判过程中对道德伦理性看法最有影响力的一个因素(Volkema＆F[eury，2002)；当对方有不道德谈判声誉时，美国谈判者更有可能使用一些道德模糊谈判策略。

和对方关系的看法被描述为谈判中第二个关键判断。我们认为这也是谈判者评估道德模糊谈判策略适当性的一个关键问题。这个问题需要更多的研究来探讨关系的哪些方面有利于评判使用道德模糊谈判策略的适当性，并且找出谈判者怎样看待这些方面的文化差异。

四、模型的理论和实践意义

我们已经提出组织目标、组织的道德规范、法律环境和对谈判对手的看法是谈判者做出道德决策时考虑的显著情景变量。我们认为谈判者的国家文化影响这些情景变量的性质和情景变量的理解。我们的模型丰富了现有理论，并且对谈判者的谈判实践和对将来跨文化谈判道德研究有重要意义。尽管Lewicki et al.(2006)道德决策模型提出了诸如与谈判对手的关系、文化规范之类的情景变量的影响，它没有提出文化和情景之间的相互作用。该模型通过提出文化和情景变量的相互作用丰富和拓展了谈判中道德决策的现有模型。谈判理论的最终检验标准是这种理论是否有意义和是否对签订跨文化协议的谈判实际工作者有用。大量研究成功找出了策略道德的适当性的文化差异，但都没有成功解释差异存在的原因。通过采用情景中文化的观点和找出可能被不同理解的情景变量，该模型正好做到了这一点。