商务助理工作总结篇(1)

作为中层管理岗位的基层干部,仅管在具体的工作方法、工作经验上还存在许多的不足之处,但我始终兢兢业业地履行着自己的工作职责,把每一项工作作为对自己的挑战,作为自己进一步学习提高的动力,作为不断完善自我的大好机会,虚心学习,在各位领导同行的感召带动下,顺利完成了本年度的各项工作任务,通过具体的工作开展,在做人做事等到方面得到了一定的提高。

在今后的工作中,我将一如既往地努力工作、认真真学习,学习各位领导、同仁总揽全局的工作气度,游刃有余的工作能力,宽以待人的工作胸襟,不断提高自身的工作能力和综合素养。

过去的一年中,始终以三个代表重要思想为指导,忠实贯彻学院领导的精神意图,在公司领导的直接领导和全院各相关部门的密切协作下,坚持三服务、两育人的宗旨,忠实履行自己的工作职责,从以下五个方面开展本部门的工作:

1、以安全为本;始终把安全工作作为食堂工作的生命线,思想上高度重视,措施上保障得力,建立卫生安全责任制和就餐值班制度,发现问题,及时处理,同时规范采购程序,严格遵守采购索证制度,从源头上杜绝劣质原料流入校园。

2、以提高质量为核心;加强对采购环节的监控,努力降低伙食成本,加强内部的核算管理,节约运行成本,努力做到提供的饭菜质价相符,继续开展了炒好每一个菜,烧好每一锅汤,做好每一个点心,蒸好每一板饭,服务好每一位同学的五个好主题教育活动。

3、以确保卫生为重点;日常工作中狠抓食品、个人、环境三大卫生环节,并将责任明确到人,层层落实,有效防止了食堂食品中毒事故的发生。

4、以优质服务为宗旨;制订了食堂服务承诺制度,要求中员工在服务过程中要以人为本,想学生所想,急学生所急,提出服务从点滴做起的口号,要求员工从细小处做起,从规范化做起,有效化解了食堂就餐过程中出现的各类矛盾。

5、以队伍建设为保障:经过近风年的努力,目前已初步形成一支作风过硬、素质优良的稳定的员工队伍,特别是今年和南师经营食堂易位经营以来,f1一楼自营食堂的日均营业额高出二楼南师食堂6000余元,而以往一楼南师食堂仅比二楼自营食堂高1000-xx元;f2二楼自营食堂日均营业额和一楼南师经营食堂基本持平。

围绕上述五个方面的内容,过去的一年中,本人做了一些具体锁碎的工作,具体汇报如下:

1、保证了近万名在校师生的就餐保障工作,全年完成总营业额870余万元,返还教职工餐补3.8万余元,上交公司净利润70万元。

2、业心准备,积极筹划,顺利完成了省教育厅文明食堂申报工作,并顺利通过了相关专家组的初评验收,同时被专家组确定为明年的省文明食堂先进集体入围单位。

3、积极应对下半年度原料价格上涨给食堂经营带来的冲击,严格成本控制,加强内部管理,建立了规范的核算制度,开展向垃圾桶要一个点的主题教育,保证了供应价格的稳定,有效维护了校园的和谐。

4、通过召开师生座谈会、系部走访、建立就餐值班制度等多种形式,倾听师生呼声,不断改变服务质量,提高服务水平。

5、积极参与创建卫生城市的各项工作及学院对外的各项接待工作,展示良好的窗口形象。

6、成功举办了新一届优质服务月,展示了食堂的整体实力,拉近了和师生间的距离。

7、做好新生接待及军训的各项服务保障工作,发放新生饭卡3000余张,并成功实现了售饭系统和银行账户的对接。

8、完成了食堂售饭窗口的隔断、校园主蒸汽管道的改造、浴室热水供应管道改造、二期食保温管道铺设等多项工程。

9、完成了假期加班教师及补课同学的餐饮保障工作。

10、完成了炊事员用工管理办法、食堂目标责任制度及炊事员薪资发放办法的制订和实施工作。

11、完成了餐饮管理的各项日常工作,加强了对各食堂日常工作的监控力度,配备专职人员,定时定点对各食堂的安全、卫生等各项工作进行全天候检查。

12、完成了食堂卫生、安全、采购、帐务管理等各项规章制度的建立健全工作,并实现了仓库结算电处化。

本年度个人工作的缺点:

1、基层岗位呆的时间较长,锁碎的事情处理的较多,全局问题思考的较少,有些工作缺乏前瞻性,主动性,统领全局的能力不强。

2、忙于具体事务,归纳总结不够,没有形成一套规范的管理体系,工作有时有随意性。

范文二

加入贵公司已经两个月了，任行政助理一职，虽然之前有过一些相关的工作经验，但“不在其位,不谋其政”很多事情都是跟想象的不一样。

两个月的时间很快过去了，在这两个月里，我在公司领导及同事们的关心与帮助下完成了各项工作，在思想觉悟方面有了更进一步的提高。

这两个月的工作总结主要有以下几项1、专业知识、工作能力和具体工作。

公司行政助理的主要是协助行政经理做好行政工作。我认为行政工作比较琐碎，每天都面临着大量的、琐碎的、不起眼的事务，而这些事务又是必不可少的。在短时间内熟悉了本职的工作，明确了工作的程序、方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，能够顺利的开展和完成本职工作。

在这两个月中，我本着“把工作做的更好”的目标，积极的完成了以下本职工作(1)办公明细等电子文档的更新和调整，以方便自己开展工作;

(2)工作区域的卫生管理及执行;

(3)协助行政经理做好了各类文件、通知的修改、公布、下发等工作，并按具体整理的文件类别整理好放入文件夹内，以便查阅;

(4)公司车辆的违章及用车情况的管理;

商务助理工作总结篇(2)

关键词：中国对外援助管理体系

一、对外援助管理机构的演变

政府是对外援助的主要行为体，在对外援助工作中起着主导、管理和协调的作用。新中国成立后不久，我国就开始进行对外援助活动。随着对外援助规模的不断扩大以及国内外政治经济形势的变化，我国的援外管理机构也几经改变，但总的来说我国对外援助的工作主要是由商务部及其前身进行管理的。从商务部机构变迁的过程就可清晰地掌握中国政府对外援助管理机构的设置、职能的发展过程。

(一)我国对外援助管理初始阶段(1950—1960年)

20世纪50年代初，中国开始对外提供援助，主要是物资及少量现汇和技术援助。当时，对外援助任务由中央人民政府直接下达，交有关部门执行。1952年8月7日，中央人民政府委员会第17次会议决定，设立对外贸易部，从此，物资援助开始由对外贸易部统一管理，组织下属各进出口总公司实施。财政部负责拨款并直接管理现汇援助。

1954年，中央人民政府对外贸易部改名为中华人民共和国对外贸易部。同年，中国开始对外提供成套项目援助，由对外贸易部和国家计划委员会归口管理，其中对外贸易部负责援助谈判和协议签订工作，国家计划委员会则按照专业分工原则将项目交国务院有关部门执行。1956年对外贸易部下设技术合作局、成套设备局和对外经济联络部等，共同负责援外工作的执行。

(二)我国对外援助管理发展阶段(1961—1982年)

1对外经济联络总局(1961—1964年)

1961年3月1日设立对外经济联络总局，对外经济联络总局下设成套设备局和经济合作局，负责全国对外经济技术援助工作的归口管理，将原由国家计划委员会和中华人民共和国对外贸易部负责管理的成套项目援助和由财政部管理的现汇援助改由对外经济联络总局负责管理。

2对外经济联络委员会(1964—1970年)

1964年撤销对外经济联络总局，同时设立对外经济联络委员会总管对外经济技术援助。该委员会下设三局负责对社会主义国家、亚洲地区和非洲地区的援助，并成立设备材料局和技术室负责对外经援事宜。1965年3月1日在华东、华北、东北和中南等四大区成立对外经济联络局，作为对外经济联络委员会的派出机构，负责组织援外材料设备、派遣专家、培训外国实习生，以及接待外国代表团等工作。

3对外经济联络部(1970年6月—1982年3月)

随着中国对外关系的发展，受援国的数目以及援助项目的数量和规模都有了显著增加。为了强化援外业务的功能，1970年6月中共中央和国务院决定将对外经济联络委员会改为对外经济联络部。对外经济联络部下设办公厅、政治部和6个局，分别掌管社会主义国家、非洲国家、外国实习生、计划财务和经济合作事务等。在地方上，除了青海、宁夏和外，各省、自治区和直辖市也都相继成立了援外管理机构，如对外经济联络局、对外经济联络办公室、援外办公室等等。

对外经济联络总局以及后来的对外经济联络委员会、对外经济联络部的工作任务主要是负责我国对亚、非、拉国家的经济援助和经济技术合作工作，主要职责为在中央和国务院的领导下，负责对亚、非、拉国家经济援助谈判工作，对外签订科技合作协定、议定书，掌握协议、议定书的执行情况，了解援外项目和科技合作项目的工作进度，办理清算手续等；安排对外援款的拨款使用计划，编制援外计划；处理列席八国经互会各常委会的工作，办理国际间有关国家的铁路、交通、民航、邮电和农林电等方面的经济技术合作工作；对外派遣技术援助专家，考察专家，推荐和派遣实习生，交换技术资料和实物样品等工作。

(三)援外管理体系化阶段(1982年至今)

我国对外援助管理到上世纪80年代初期已逐渐体系化，对外援助的主要工作由主管对外经济贸易的国务院直属部门承担。

1对外经济贸易部(1982年3月—1993年3月)

1982年3月对外贸易部、对外经济联络部、国家进出口管理委员会、国家外国投资管理委员会合并，成立对外经济贸易部。对外经济贸易部归口管理我国的对外援助，其对外援助方面的主要职责为：拟定和执行对外援助的政策、规章、制度和援助方案，签署有关协议；编制和组织实施年度援助计划；监督检查对外援助项目的实施情况；管理援外经费、专项优惠贷款、专项基金等；推行援外方式改革。

2对外贸易经济合作部(1993年3月—2003年3月)

1993年3月16日，对外经济贸易部更名为对外贸易经济合作部。作为中央具体负责计划和管理外援的机构，对外贸易经济合作部的职责之一就是归口管理对外援助，负责对外援助工作，具体包括：拟定并执行对外援助政策和方案；签署并执行对外援助计划，监督检查援外项目执行情况，管理援外资金、援外优惠贷款、援外专项基金等政府援外资金；推进援外方式改革。其下设的对外援助司是管理我国对外援助的专门机构，职能包括：拟定和执行对外援助的政策、规章、制度和援助方案；编制对外援助计划并组织；编制对外援助成套项目、一般物资、现汇援助、人才培训援助与决算，组织实施并监督检查实施情况，具体管理成套项目资金的使用；宏观监督、管理企业实施优惠贷款和援外合资合作项目基金项目，并解决政府间重大问题；牵头制订对发展中国家人才培训管理办法，会同地区司及有关单位提出年度工作方案，负责项目资金的管理和监督；推行援外方式改革。

3商务部(2003年至今)

商务部是主管国内外贸易和国际经济合作的国务院组成部门，归口管理我国对外援助工作，负责对外援助工作中政府层面的事务管理和对外援助政策的制定；主要负责拟定并执行对外援助政策，起草对外援助法律、法规，拟订部门规章，研究和推进对外援助方式改革，编制对外援助计划，拟订国别援助方案，确定援助项目并组织实施等。商务部援外司是国家援外工作的归口管理机构，负责拟订并执行对外援助政策和方案，签署并执行有关协议；编制并执行对外援助计划，监督检查援外项目执行情况，管理援外资金、援外优惠贷款、援外专项基金等我国政府援外资金；推进援外方式改革。

从我国对外援助管理机构的演变过程可以看出，我国对外援助管理机构主要是由商务部及其前身主管的，这与其他国家对外援助主要由外交部主管有所不同。商务部及其下属的援外司在主管援外工作比较侧重对外援助的经济层面；而外交部主管则更多地考虑政治和外交利益，视援外为外交总体战略的重要组成部分。

二、对外援助管理体制

对外援助项目的实施涉及国内大量物资、人力、资金的筹集和组织，需要中央和地方许多部门、单位的协作配合；同时，还必须同受援国政府协调行动，密切合作。纵观五十多年来对外援助的发展，我国对外援助管理体制经历了从总交货人部制、承建部负责制到投资包干制、承包责任制、企业总承包责任制的变化历程。

(一)总交货人部制(1958年—1970年)

20世纪50年代中期，中国刚开始对外提供成套项目援助，经援管理体制基本上是参照苏联向中国提供成套设备项目的做法。1958年，进一步确定实行总交货人部制，即为了确保援外项目的工程质量和按期完成，国家计委按援外项目的专业性质，指定中央有关部担任总交货人。总交货人部应该根据承担的项目，负责选调人员，搜集资料，勘察厂址，编制和审定设计任务书，编制援外预算，供应设备和材料，进行设备安装、调整和试运转等工作，并且负责培训受援国家的生产技术人员。中央总交货人部可以根据地方的工业特点和生产能力，委托某一个省、市、自治区负责完成援外项目的全部或者一部分任务。总交货人部和有关地区必须加强协作，共同保证任务的完成。

在总交货人部制的管理体制下，可以由总交货人部调集力量，直接组织援外项目实施；也可以由总交货人部委托下属企业、事业单位或省、自治区、直辖市的专业厅(局)(总称为筹建单位)来执行，这些执行单位作为筹建单位，此时的总交货人部仅负责审定项目建设方案和设计，以及制定实施计划，组织协调，督促检查，指导出国考察组、专家组的工作。一些援外项目中包括的土木建筑、广播、电信、动力等工程，如果总交货人部没有这类专业单位和技术力量，则委托有关专业部门协作完成。接受协作任务的部门称为协作交货人部，它们大多也把协作任务委托其下属企业、事业单位或地方专业厅(局)(统称为协作单位)执行。

1961年以后，由对外经济联络总局(1960—1964)和后来的对外经济联络委员会(1964—1970)负责协调各总交货人部和协作交货人部的工作。总交货人部制管理体制如下表所示：

50年代和60年代，对外援助的国别和经援项目由少到多，逐步增加，但总的援助规模还不大。总交货人部制基本上同当时的援外任务和国内经济体制相适应，有效地保证了经援项目建设任务的完成。

(二)承建部负责制(1971年—1980年12月)

随着受援国的增多，援外规模和数量日益扩大，五六十年代实行的总交货人部制已经不能适应对外援助工作的实际需要。1971年放弃总交货人部制，开始实行新的援外管理体制——承建部负责制。

承建部负责制的出发点是要充分发挥中央和地方的积极性，由承建部对经援项目的实施负经济和技术责任，而项目的具体实施工作交由地方来完成。具体做法是：国家对外承担的经援项目，按行业分工，确定由国务院有关部门作为承建部。承建部根据项目要求，征得有关省、自治区、直辖市人民政府同意后，确定项目的筹建单位、设计单位、协作单位；然后由对外经济联络部(1970—1982)代表国务院正式向有关省、自治区、直辖市人民政府下达项目筹建(协作)任务。项目的土木建筑、广播、电信、动力等工程，仍可由承建部直接委托有关专业部门(称为协作部)负责。协作部在获得地方政府同意后，也可将协作任务委托给有关企业、事业单位或地方专业厅(局)负责完成。

承建部负责制的运作，主要依靠各承建部、协作部和各地方政府之间的互相支持，密切配合。但是这种管理体制也存在着严重的缺点：由于这种管理体制主要依靠行政手段对经援项目进行管理，因此承建部和项目实施单位在项目实施中缺乏必要的自，不可避免地存在着项目实施单位责任不落实、经费实报实销等弊端。十一届三中全会后，为了避免承建部负责制的缺陷，对外经济联络部根据国家经济体制改革的精神，开始探索用经济和行政手段相结合的方式来管理经援项目。

(三)投资包干制(1980年12月—1983年12月)

1980年12月，对外经济联络部颁发了《关于对外经援项目试行投资包干制的暂行办法》。所谓的投资包干制，就是国家把实施某一经援项目的全部工作，承包给某一特定部门或地区，由其负担全面经济技术责任，并对项目实施的管理享有自。

(四)承包责任制(1983年12月—1993年)

经过三年的试行，在总结经验的基础上，1983年12月对外经济贸易部颁布《对外经援项目承包责任制暂行办法》，全面实行承包责任制。具体做法是将原规定由国务院有关部门和省、自治区、直辖市人民政府作承包单位，改为由其所属的国际经济技术合作公司或其他具有法人地位的国营企业、事业单位作承包单位，实行政企分开，有利于真正实现独立经营、自负盈亏。同时引入竞争机制，部分项目通过招标确定国内承包单位，使承包单位的责、权、利相结合，增强了经济核算和质量与效益观念，调动了它们完成援外任务的积极性，缩短了一些项目的建设周期。

(五)企业总承包责任制(1993年至今)

随着中国经济体制改革的发展，到1993年，根据政企职责分开，政府转变职能、企业转换机制的原则，援外工作由行政和事业单位分段管理的体制，改为行政部门集中行使管理职能，事业单位转为企业。政府部门运用行政规章和经济手段对援外工作实行规范化的宏观管理，同时建立企业总承包责任制，由总承包企业作为中国政府指定中方执行机构负责实施援外任务，以充分发挥企业的积极性，从而提高援外工作的质量、效率和效益。

我国对外援助管理体制的转变折射出我国对外援助项目的具体管理从计划经济时代的总交货人部制、承建部负责制到逐渐市场化阶段的投资包干制、承包责任制、企业总承包责任制的变化过程。建立合理的、同国内经济体制相适应的实施对外援助的管理体制，对于保证各项对外援助任务的顺利完成，具有重要的意义。

随着我国对外援助事业的不断发展和对外援助过程中经验的积累，我国对外援助管理体制开始形成。目前中国对外援助管理机构除主管部门商务部外，中央政府各机构和部门中，负责对外援助事务的主要有外交部、财政部等23个部委，以及地方省区商务部门、驻外使领馆等也共同参与了对外援助的管理体系。现阶段中国对外援助工作的管理机构按层级可以划分为国家归口管理机构、部门管理机构、地方管理机构和驻外管理机构四个层次。

(一)国家归口管理机构

商务部是主管国内外贸易和国际经济合作的国务院组成部门，归口管理我国对外援助工作，负责对外援助工作中政府层面的事务管理和对外援助政策的制定。商务部下设援外司，负责对外援助工作中政府层面的事务管理和对外援助政策的制定。援外司的具体职能包括：拟定并执行对外援助政策，起草对外援助法律、法规，拟定部门规章，研究和推进对外援助方式改革；编制对外援助计划并组织实施，拟订国别援助方案，确定援助项目；负责政府间援助谈判，商签援助协议，处理政府间援助事务，办理援外项目对外移交，负责援外贷款偿还和债务重组工作；核准各类援外项目实施企业的投标资格，组织援外项目决标，下达援外项目任务，检查监督各类援外项目的实施；负责编报对外援助资金预决算和援外统计工作；负责使用援外经费，监督和管理援外优惠贷款和援外合资合作基金项目，并解决政府间重大问题；指导国际经济合作事务局的相关援外工作等。

2003年3月，商务部成立国际经济合作事务局，援外司将原由其负责的援外项目的具体实施和管理交由国际经济合作事务局承担，国际经济合作事务局在工作中接受援外司的指导。

(二)部门管理机构

除商务部外，国务院所属各有关部委也负责承担和管理一些对外援助事务，参与对外援助工作，按行业分工负责，组织实施。各与对外援助有关的部门，一般都设有管理对外援助的机构，有的由对外联络司(局)，或外事司(局)兼管，有的专设援外办公室，具体负责组织实施对外援助的各项工作。商务部及其下属的援外司在制定和执行具体的援外项目时，比较侧重对外援助的经济层面；外交部在制定与外援有关的政策时主要是出于政治和外交利益的考虑，往往视援外为实现外交总体战略的一个载体，对援外的原则和导向等做出规定；财政部负责财政援助，部内财务、人事、纪检和地区司等单位与商务部、外交部以及技术专家建立了对援外项目的巡检制度；卫生部负责援外医疗队的选派和管理；商务部国际司负责国际多边组织间的援助事务；中国人民银行负责与多边开发银行的联系；中国进出口银行负责优惠贷款项目；科技部管理中国对外科技援助工作；农业部承办政府间农业涉外事务，组织有关国际经济、技术交流；教育部、全国妇联也承担部分援助事务。

(三)地方管理机构

各个省、市、自治区的地方商务主管部门负责一定的对外援助的归口管理，在对外援助中发挥协调管理职能，一方面，协助商务部做好各方面工作，执行对外援助的政策、规章、制度和援助方案；另一方面对援外实施主体的监督管理、推荐属地援外企业的工作、参与与属地企业相关的援外项目管理，监督检查对外援助项目的实施情况。

(四)驻外管理机构

中国对外援助工作的驻外管理机构是驻外使馆经商处(经济参赞处或经济商务参赞处)，或中国派驻受援国的经济代表处。中国驻越南大使馆1956年5月设立的中国驻越南经济代表处，是中国第一个驻外管理对外援助的代表机构。

驻外使馆经商处是中国与受援国发展经贸合作的桥梁和纽带，协助商务部对援外物资项目进行监督管理，并根据商务部授权处理有关的政府间事务。驻外使馆经济参赞处或经济代表处在管理中国对外援助工作方面的职责包括：执行国家援外方针政策和国务院关于援外工作的指示。重视国别研究，加强与驻在国政府有关部门的交流和沟通，疏通和拓展经济技术合作的渠道，促进双方经济技术合作关系的发展；根据国内主管部门的授权，及时办理政府间协议(包括协定、换文、会谈纪要、交接证书、账务处理细节等)的有关事宜；加强对各类援外项目的管理与协调。要将项目中方人员纳入援外人员管理，关心他们的思想、工作、学习和生活；做好对受援国的人才培训工作。及时了解对方的培训需求和对中国培训项目的反馈意见，审核受训人员，研讨新的培训方式；及时反馈受援国援助要求，如认为可行，应报国内主管部门研究；做好中国援外工作的对外宣传工作，以增进了解，扩大影响，促进双边关系和经贸合作。

经过逐步的调整和改革，中国已经建立了从中央到地方，从国内到国外，从政府到企业和中介机构的援外管理网络，形成了由商务部牵头，有关部门、金融机构和企业参与，国内外相互配合的援外工作格局。2006年，以“中非合作论坛北京峰会”为契机，商务部、外交部、财政部与中央各有关部委、地方商务主管部门进一步加强了部门沟通与协作，采取积极有效的措施，不断优化援外管理机制，提高援外管理水平。随着我国对外援助各机制的建立和强化，对外援助工作发生了积极的变化，援外管理体系总体框架基本形成。

三、对外援助执行机构

对外援助包括成套设备项目、一般物资援助、现汇援助、人才培训援助、援外合资合作、政府优惠贷款等，根据对外援助方式的不同我国对外援助的程序及执行机构也有所不同。

(一)对外援助成套项目

成套项目援助历来是我国对外援助的主要方式。受援国政府提出项目要求后，两国政府签订政府间援助协议，由中国专家组成的考察组考察受援国提出项目的可行性；若项目可行，则两国政府办理立项换文手续，选择中国国内的设计咨询机构与受援国签订设计合同，对项目进行设计；再通过招议标方式选择中国企业与受援国签订施工合同实施项目；项目完成后，由两国政府主管部门各自派专家组成项目验收组进行项目验收，并签订交接证书。

中国成套设备进出口(集团)总公司(简称中成集团)成立于1959年11月。在此后的三十四年间，公司受中国政府委托，作为我国对外援助成套项目唯一的专门执行机构，对内行使政府职能，统一组织管理我国对外援助项目的建设工作，对外作为我国援外项目的总实施单位，在亚非拉等发展中国家组织实施了1400多个大、中型成套项目，在我国成套项目对外援助中发挥了重要作用。1993年中成集团进行改组，改组后的中成集团在实施我国对外援助中成套设备和技术进出口中依然具有优势。

(二)技术合作项目

对外经济技术合作是在中国已在受援国援建成套项目的基础上进行的，应受援国政府请求，我国可对已援建成套项目进行技术合作。双方政府办理换文手续，对技术合作的内容、派遣人数、专业、合作费用、合作期限及提供项目所需维修零配件等加以规定，由中国商务部选派中国企业(一般为原项目实施企业)承担项目的技术合作。在项目技术合作期间，受援国政府主管部门负责提供技术援助的中方企业必要的生活条件，办理所需物资进口，派遣合格人员参加培训等。

(三)政府贴息的优惠贷款项目

政府贴息优惠贷款项目始于1995年5月，是我国对外援助改革的一项重要内容，中国政府指定中国进出口银行作为该项贷款的唯一承贷行，负责优惠贷款的项目评审、贷款协议的签订、贷款发放、贷后管理和本息回收等工作。商务部为该项业务的政府归口管理部门，负责制订政策和计划及与受援国商签政府间框架协议，并向中国进出口银行推荐优惠贷款项目。

“优惠贷款”主要用于我国企业与受援国企业合资合作建设、经营的生产性项目，或提供我国生产的成套设备和机电产品等。根据受援国的要求和我国的可能，我国政府同受援国政府就提供“优惠贷款”的额度、主要贷款条件、使用范围、承贷行、转贷行等签订政府间框架协议。我国企业和受援国企业在两国政府签订框架协议前可以先行探讨项目供我国向受援国提供“优惠贷款”时参考。中国政府主管部门审核由受援国政府或两国合资企业或中国企业提出的拟使用优惠贴息贷款项目，并推荐给中国进出口银行。中国进出口银行同受援国政府指定银行对项目进行经济和技术可行性分析，对确有经济效益的项目，中国进出口银行与受援国政府指定银行或政府部门签订借贷协议。在借贷协议签订后，中国进出口银行会同受援国银行选择贷款使用企业实施项目，并规定监督贷款使用，以及收回到期贷款本息。

以政府贴息优惠贷款形式的对外援助实施过程涉及到较多部门，商务部与中国进出口银行是主要管理机构，财政部提供贴息资金，中国人民银行负责监督中国进出口银行业务。每年的贷款规模，由中国人民银行会同商务部、外交部、中国进出口银行提出，并报国务院批准。

政府贴息优惠贷款项目实施过程中，地方商务主管部门起到较大作用，尤其表现在协助商务部对申请援外优惠贷款项目企业资信进行审核。而且地方商务主管部门须参加由属地企业承担实施援外成套项目的检查验收及重大援外工程联合检查。

(四)援外合资合作项目

援外合资合作项目基金是用于支持我国企业利用受援国当地资源和我国设备、技术，与受援国企业在受援国经营有市场、有效益并以生产性为主的中小型合资合作项目的专项资金。

援外合资合作项目基金由商务部和财政部统一实施管理。商务部负责援外合资合作项目的立项审批，对外签订协议，向财政部报送“基金”的年度使用计划和“基金”的年度决算，负责项目借款合同的签订、拨款和借款催收，并根据财政部核准的“基金”年度使用计划、决算和有关规定进行帐务处理。

国务院有关部委，省、自治区、直辖市或计划单列市的外经贸厅、委对申请基金的项目进行审核，合格后转报商务部。我国各驻外使馆经商参处配合企业做好境外项目的考察和当地市场的调研工作，并根据驻在国的经济、政治情况，对项目进行审核，合格后向商务部出具项目建议书。援外司负责对项目进行审核、计财司负责审查借款单位财务状况并核定借款金额，对于借款金额超过(含)1000万元人民币或等额美元的项目，由商务部会同财政部共同审核并确定借款金额。

(五)援外人力资源项目

进入新的历史时期，我国的援外人力资源培训得到快速发展。2002年以来，用于人力资源开发培训的援外支出增长近五倍，且培训领域和专业范围不断扩展。援外人力资源项目的实施需要国家教育主管部门、相关部委、省级商务主管部门以及全国性行业的推荐，并由商务部最终评审确定。

2000年，我国面向非洲国家设立的“非洲人力资源开发基金”用于帮助非洲国家培训各类管理和技术人才等，该基金的使用根据培训专业的数量和非洲国家学员报名的情况而定，不设固定限额。由商务部负责以经济管理官员研修活动、发展中国家技术合作项下的专业技术培训、双边培训、派专家“走出去”培训等方式为非洲国家进行人员培训。

(六)一般物资赠送

受援国政府提出物资赠送要求后，两国政府签订政府间协议。受援国国政府主管部门提出所需物资清单，并与中国商务部根据协议金额确定物资的品种和数量。中国商务部选定中国企业负责物资的组货和发运，如有必要即提供售后服务，如设备安装、人员培训等。

(七)紧急人道主义援助

紧急人道主义援助是指在海啸、地震、飓风、旱灾等自然灾害发生后，我国政府向受灾过提供紧急救灾物资、派遣救援队和医疗队，以及现汇资金等的援助。紧急人道主义援助实施过程中涉及外交部、商务部、卫生部、国家地震局等，各部门按各自职能，协调配合，落实救援事项。

对外援助项目通过中央和地方各部门、单位的密切合作，对于保证各项对外援助任务的顺利完成，具有重要的意义。

四、法律法规建设

随着我国对外援助工作的开展，特别是1994年对外援助改革以来，相关部门相继出台了一些行政法规、管理办法等，对援外活动进行协调管理，这些部门法规对援外资金使用、项目管理管理、援外人员的管理等方面取得了一定的成果。到目前为止，我国尚没有相应的对外援助法律、法规。现有的对外援助工作主要是在由部门规章为主体，由一系列规范文件和部门规章构成的援外制度体系下进行的。

(一)援外资金使用

关于援外支出预算资金的使用，1998年财政部颁布了《对外援助支出预算资金管理办法》，对对外援助支出的范围、预算编制、预算执行和调整、财务监督和管理做出了相对较为具体的规定。援外资金由财政部按预决算制统一管理，国务院有关主管部委根据职责分工具体管理本部门的援外资金。

关于援外专项基金的管理，1992年对外贸易经济合作部、财政部联合下发《多种形式援外专项资金管理办法》规定“多种形式援外专项资金”由财政部和经贸部共同管理，并对专项资金和借款单位的资金使用情况进行监督和检查。1998年用新的《援外合资合作项目基金管理办法》代替原管理办法，加强对援外专项资金的管理，并制定《援外合资合作项目基金管理办法细则》，加强对援外合资合作项目基金的财务管理。

(二)援外项目管理

1998年以来，外经贸部以及后来的商务部在援外项目管理方面制定了大量的政策、法规，用以规范援外物资项目、成套设备项目、人员培训项目工作。1998年对外经贸部制定了《对外援助物资检验管理办法(试行)》、《对外援助工程质量检验评定及验收办法》、《对外援助工程施工技术资料管理办法》；1999年又颁布了《对外援助项目奖惩办法》；2004年商务部又出台了《对外援助成套项目施工任务实施企业资格认定办法》、《对外援助物资项目实施企业资格认定办法》；2005年商务部全面启动各类援外项目合同标准文本的协定工作，并开始起草《援外成套项目安全生产管理办法》、《对外援助物资项目管理办法》《对外援助人力资源项目管理办法》，同时制定并了《商务部关于进一步加快对外援助实施进度的意见》、《对外援助培训项目实施管理内部暂行规程》等规范性文件；在此基础上，2006年商务部正式颁布了《对外援助物资项目管理暂行办法》、《援外成套项目安全生产管理办法》，同时制定了《对外援助成套项目考察设计评标办法(暂行)》和《商务部关于对外援助项目评标结果公示和质疑处理的规定(试行)》。由此逐步形成了基本完备的援外项目法规制度，明晰了援外项目的分类管理，规范了援外项目招标制度和实施企业的资格认定，并加强了对援外项目的质量和安全的监督、管理。《对外援助成套项目管理办法(试行)》(商务部2008年第18号令)2009年1月1日起施行。

(三)援外人员的管理

商务部于2004年颁布了《援外青年志愿者选派和管理暂行办法》，就援外青年志愿者范围、相应条件、招募方式、志愿服务期限、业绩考核和奖励、主管部门和管理机构等做出了明确规定，将援外青年志愿者服务纳入援外人员进行管理，援外青年志愿者成为援外人力资源开发合作的新方式。同时，更广泛的《援外人员的管理办法》也在制定过程中。与此同时，为了提高援外人员的素质，中国连续几年坚持举办援外管理规章培训班，对援外项目执行单位的国内负责人、技术组负责人、设计代表、监理工程师和项目质检员进行培训，切实把好援外项目质量关。以2003年为例，全年共举办5期培训班，对27个项目的近200人进行了培训。

商务助理工作总结篇(3)

关键词：SAP；DMS；VLS

中图分类号：TP311.52 文献标识码：A 文章编号：1006-8937（2013）06-0048-03

广西中信国际物流公司是由广西柳工机械股份有限公司联合其他几家公司成立的物流公司，最大的客户是柳工，柳工已经建立了一套成熟的生产管理系统SAP和经销商管理系统DMS，现在广西中信作为柳工的物流服务提供商，需要建立一套物流管理系统，与柳工的生产系统和经销商管理系统紧密结合，补充柳工系统中缺失的物流功能，使信息流形成闭环，这样基于SAP、DMS的物流管理系统就应运而生。

1 运行环境

运行环境主要包括开发软件和操作系统的选择。及时聊天系统的软件配置要根据用户对系统的稳定性要求、系统的容量以及用户的维护水平来确定。

①开发软件选择。我们使用的是Dreamweaver MX 2004和SQL Server2000数据库，IIS 6.5 WEB服务器。

②操作系统选择。一般情况下，维护人员对微软Windows界面比较熟悉，因此，客户端Windows XP操作系统。服务器端使用Windows2003server操作系统。

③输出设备。显示器。

⑤其他。软件平台：中文Windows 2000或更高版本；浏览器：基于微软IE内核的浏览器，版本IE6.0以上；硬件平台：服务器硬件配置：配备Intel志强处理器以上的主流品牌服务器；客户端：Intel奔腾四以上，AMD K6 以上系列等PC台式机和便携式电脑；Web服务器、数据库服务器：推荐惠普服务器DL380-G6-491325-AA1。

2 网络体系结构

网络体系结构如图1所示。

3 应用软件整体结构概述

本系统分VLS-BS三大模块，具体的模块层次划分如图2所示。

4 关键技术

VLS-SAP 接口基于Object Pascal，使用了SAP BAPI 的Activx插件。

VLS-DMS 接口基于Java语言平台，应用使用 TOMCAT6.0。

VLS-BS应用程序基于ASP语言，使用Javascript，VBscript语言。

5 数据库设计

采用SQL SERVER 2000进行设计。

6 功能概述

6.1 VLS-BS功能

基础信息管理：承运商管理、经销商管理、产品线查询、整机机型信息、承运商区域、办事处信息、地点信息、地点分类、常用代码管理。

系统管理：密码修改、人员权限管理、操作人员Log、提示信息公告、初始化订单状态、委托通知单编辑、重复订单状态修改、整机到达修改。

订单管理：委托通知单查询、货运修改、手工委托单、应付结算运费审核、铁路运费发票、铁路结算提交、应付运费汇总查询、应付运费明细查询、调整应发日期、调整应到日期、返厂维修审核、用户工作提醒。

仓库管理：材料基础信息、材料定价与用量、劳务费支付标准、整机入库实绩、整机出库实绩、SAP整机库存、SAP整机入库明细、材料库存浏览、加固材料采购、加固材料入库、加固材料出库、材料盘点管理、材料安全库存设置、材料安全库存报警、铁路辅助费用。

客服管理：综合台账查询、运输异常查询、监控异常查询、无合同天数维护、在途异常违规处理、经销商满意度查询、经销商反馈管理、订单综合查询、在途事故管理、事故处罚查询、整机事故月报、承运商事故发生率、事故发生率月报。

质量管理：整机库现场监管、现场监管周汇总、整机运输质量管理、事故处罚管理、整机库现场月报、整机意外事故月报、承运商事故发生率、事故发生率月报、给承运商信息。

商务管理：柳工运价合同、承运商运价合同、无柳工运价维护、无承运商运价维护、应付结算运费审核、应收柳工结算运费、应收柳工发票查询、SAP运费订单查询、应付运费汇总查询、应付运费明细查询、材料定价与用量、劳务费支付标准、加固材料采购审核、铁路辅助费用审核、商务报表统计明细、商务汇总、应收差异汇总、应付差异汇总、商务报表统计总表。

财务管理：应收柳工发票申请、应收柳工发票查询、应收状态管理、应付状态管理、应收应付状态查询、铁路管理费用汇总、财务汇总、成本汇总。

公共查询：委托通知单查询、综合台账查询、在途事故查询。

KPI指标考核：及时到达率、及时到达率月报、质损率、质损率月报、及时起运率、及时起运率月报、有效交付率、有效交付率月报、安全事故率、安全事故率月报、经销商满意度统计。

综合报表汇总：业务汇总、承运商汇总、按月份汇总、产品线月报汇总、承运商月报汇总、产品线年报汇总、承运商年报汇总、收入年报汇总、利润年报汇总。

承运商自助管理：运力资源管理、手工委托单、添加拖车配载、拖车配载管理、未配载原因设置、实际发车日期登记、在途监控及到达、综合台账查询、事故&事件报告、整机到达报告、运费结算发票录入、运费结算申请提交、运费结算汇总查询、运费结算明细查询、返厂维修管理经销商自助管理：运输异常查询、在途委托单查询、满意度反馈、已到达委托单查询、反馈管理、满意度查询。

VLS-SAP接口消息浏览：地点信息、整机入库明细、SAP库存查询、发车通知单、交货单冲销、机型信息、产品组信息、应收发票消息、收发测试。

VLS-DMS接口消息浏览：在途监控及到达、经销商到达确认、月度滚动销售计划。

GPS位置定位：与GPS设备平台对接，自动获取货物的位置信息，供柳工客户及客服人员查询。

短信平台：与移动的MAS服务器对接，获取货车司机货到反馈回来的信息，自动得到货物达到信息供柳工销售管理部门查询及客服人员查询。

6.2 接口功能

①VLS-SAP接口。地点信息、整机入库明细、SAP库存查询、发车通知单、交货单冲销、机型信息、产品线信息、应收发票消息、收发测试。

②VLS-DMS接口。整机送达签收信息、月度滚动销售计划、运输在途监控消息。

6.3 日志管理

VLS_SAP 接口建立错误日志的管理。在接口中把扑捉到的SAP 接口函数和数据库操作产生的出错信息存入数据库中，提供错误日志查询功能，以便系统维护人员发现和解决问题。

7 结 语

广西中信国际物流有限公司的物流管理系统，解决了柳工SAP系统中缺失的物流管理模块，使柳工的数据信息流形成了很好的闭环，为业务在各个环节提供了支持，促进业务的发展，在后续的优化中，通过与电子地图运营商的合作，增加了货物定位功能，使主机厂和客户可以随时查询到货物的位置，并与移动公司合作，增加了智能短信模块，解决了客户确认到货的实时性和自动性，值得广泛推广和应用。

参考文献：

商务助理工作总结篇(4)

采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节。今天小编给大家为您整理了采购部门员工试用期自我总结，希望对大家有所帮助。

采购部门员工试用期自我总结范文一_年的脚步即将迈向身后，回想走过的脚印，深深浅浅一年时间，有欢笑，有泪水，有小小的成功，也有淡淡的失落。_年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。在工作上勤勤恳恳、任劳任怨，在作风上廉洁奉公、务真求实。为了能够更好地指导自己今后的工作，是应该好好静下心来面对自己过去一年中的得失，展望一下未来。我将过去一年中工作的心得体会作如下总结。

一、在过去的一年中，充分发挥主观能动性，全心全意,克尽职责完成本职岗位工作，并积极配合业务部工作需要开展工作，及时完成公司和部门领导布置的各项工作。终于不辱使命，没有因为怀孕而影响到工作。

二、与各供应商及客户建立并保持良好关系，确保yao品供应顺畅。面对今年来势汹汹的甲流的挑战(部份yao品一周用量已经超过平时六周的用量)，也没有出现大的断货现象，深表欣慰。

三、按照gsp质量标准，及时听取与反馈质管部的意见，与各供应商沟通协调，尽最大努力保证yao品质量。

四、贯彻领导的思想，做好市场部的招投标工作。

五、做好新品种的物价备案工作，及时做好调价工作。

六、做好销售内勤工作，为销售员做好后勤保障工作，解决销售员的后顾之忧。

不足：

一、对于流行性疾bing预测力不足，导致对此次的甲流事件手忙脚乱一阵。

二、因为消息上的不灵通，对于yao品招标及后续工作跟进不够及时。

_年度工作计划采购助理工作总结采购部是公司业务的龙头老大，是关系到公司整个销售利益的最重要环节，所以我很感谢公司和领导对我一如既往的信任，将我调到如此重要的岗位上，我亦将不懈努力以不辜负领导的厚爱。怀着感恩的心，将明年的工作做了以下部署：

一、在以质量为前提的情况下，货比三家，直接降低yao品价格。坚持“同等质量比价格，同等价格比质量，最大限度为公司节约成本”的工作原则。

二、对于非现款供货单位发货遵循少量多次的原则，充分利用供方信贷期。

三、发货方式尽量以送货上门为主，尽量减少物流费用。

四、降低现款供货，寻找新的供货来源。

五、稳定现有供应商，开发培养有潜力的供应商，为公司做大做强做好积极准备。

六、以遵循gsp为标准，力争更好的做好质管部和供应商之间的桥梁。

七、做好物价工作，多方采集消息，提高市场嗅觉能力。

八、贯彻公司宗旨，做好招投标工作，为占领更多的市场份额而积极努力。

九、对于周期性及流行性的疾bing做好更加充份的准备。

十、继续做好销售内勤工作，仍然坚信一个出色的内勤是十个乃至更多优秀销售员的坚强后盾.

新的一年意味着新的起点，新的机遇，新的挑战，未来从来都是因为它的不确定性而让我们充满激情.我似乎已经看到了我们部门变得强大的光茫，我将留取精华，摒弃糟粕，不纯为了完成任务而工作，要以创造更多利润来提升自身价值。我将以更饱满的热情投入到各项工作中去，与公司全体员工共同学习、共建和谐、共创辉煌!

采购部门员工试用期自我总结范文二九月份对我来说，是一个忙碌的月份。因为八月中旬刚开始sourcing的工作，一直到本月才开始对其更加全面的接触和了解。由刚开始的懵懂，到现在的浅识，当静心思考期间的工作过程，发现自己还有很多的不足，现将其总结如下。

一、九月份工作总结。

sourcing的工作主要包括以下几个方面：

1，成本降低;

2，报价及时;

3，积极寻源，发展新供应商;

4，淘汰不合格供应商;

5，把握好供应商选择和考核，提高产品的一次检验合格率。

(一)、成本降低

在现如今整体经济低迷的大环境下，响应集团总号召，一定要保证成本的降低以节省

费用。这作为询价的一个最基础也是最根本的标准。按照同14年同期降低8%的原则，在本月中所有的询价的物料都有和供应商降低价格，但是效果并不明显，总结以下几个原因。

1.有采购记录的产品在15年初已经有一个较大幅度的降低，导致现在的降价空间较小，因为大环境的低迷，更增加了降价的难度。

采购助理工作总结

2.前期未执行完成的合同仍有不少，导致厂家压货现象严重，在未消耗对方库存的情况下，降价的可能性较小。

3.个人谈判能力较低，还有待很大的提升，而导致降价幅度过小。

这也是以后一直要努力加强的一个方面。

此外，相应的数据统计，自己也没有做的很好，需要继续完善，以提高工作效率，完善工作方式。

(二)、报价及时

每天的第一项工作就是讲生产部下发的物料需要明细分类别分人员填写完整，以节省整个采购时间，更方便订单人员查看。如果之后又物料类别或者订单人员变化的要邮件通知当事人，防止遗漏采购。另外，定期检查共享台账，保证采购的完整性和全面性，及时发现问题，解决问题。及时报价，尽快完成报价，为订单人员争取更多的备货时间，为按时到货提供更多的可能。除去国外采购件和寻源经理干预的一些物料，基本会当天发出报价，然后积极跟踪，争取两天之内将价格确定。但是个人对整体物料的报价进度没有做到很好的跟踪记录，无章可循，从而导致手忙脚乱。

(三)、积极寻源，发展新供应商

因为经验的不足，暂时总结出寻源的以下几种途径。

1)经BU直接联系的供应商，因为大部分是签署的技术协议，所以此类供应商至少会满足技术需求，公司其他方面需要考证;

2)同行业公司合作厂家，相对比较合适，基本满足整体要求，此方式待试验;

3)相关经验丰富人员推荐供应商，信用度相对较高，其他方面需要亲自查证;

4)运用强大的网络寻源，但是网络上的东西多而杂，需要有较强的分辨能力;

5)参加展会，接触更多的各行业内的知名供应商，为寻求新的厂家提供更多的思路。

我会在工作中按照这些途径积极寻源，我相信随着工作的深入，以及向前辈们的请教，会总结出更多的方法。

(四)、不合格供应商的淘汰

暂时还没有彻底淘汰的厂家，但是在交流中发现，有的供应商和我司合作的热情并不高或者产品的合格率持续低水平，建议将其列入淘汰考核之中。

(五)、提高产品的一次检验合格率

一次检验合格率，主要是订单人员跟进。但是前期询价阶段，因为是由我选择供应商，所以我的工作应该是能从源上影响这个指标。由于对供应商情况的不熟悉，我会在接下来的工作中继续关注此项指标，为以后供应商的考评和选择做必要的基础数据工作。

总之，九月份的工作基本总结如上。现在也正在开始有一定的头绪。这是一个丰富的时期，随着各方面的工作都有了接触，也开始体会到采购工作的深度和广度，我还有很大的学习空间，在接下来的月份，继续好好学习，努力工作。

二、十月份工作展望

1.针对各个工作内容，完善数据统计和跟踪记录，经验不足就积极向各位前辈请教，最起码要做到不慌乱，不混乱，能在最短的时间内查询到最真实最及时的数据。

2.参考前期总结的寻源途径，积极进行新厂家的寻找，不能因为经验的缺少而怯懦和退缩，因为只有你敢于尝试，才能知其中，才能总结经验并推陈出新。

3.更全面快速的学习谈判技巧，在成本降低这个方面尽快达到工作的要求，莫急莫燥，谈判需要自己多思考，在请教别人经验的同时定期总结出自己的方法。

4.更深入、更全面的考虑问题，要练就一种缜密的思维方式，采购工作的完成并不是一蹴而就的，也不是能轻描淡写的，只有深入其中，才能有所成长。

5.注重团队合作，要尽量完善自己的工作，为“下工序”的人员减少工作的疑问，提高整体工作效率。

另外，建议会有定期的涉及到采购工作的培训，或者至少是资料阅读，以增加采购工作

人员知识的广度和深度以及见识的与时俱进。如果有可能，建议安排扩展训练。因为知识的更新或者活动的释放，往往会让工作的心情和眼界变得更开阔、更灵活，如果只是在现有工作中来回，很容易就造成重复性的机械工作。建议给采购人员更多的机会参加相关展会，扩宽寻源的途径。

感谢工作以来领导和前辈们对我的指导和帮助，十月份的工作时间只有18天，我一定会提高自己的效率，在接下来的工作中，按照自己的规划展开，期待一个月之后自己的进步。

采购部门员工试用期自我总结范文三时间总是在悄无声息中流逝，_年即将画上一个圆满句号。真的很感谢呈达公司给我提供磨练自己的机会，更感谢公司长久以来对我的信任和栽培!

回顾_年我们大家一起共同经历了风风雨雨，酸甜苦辣，我发现我真的发现我长大了成熟了。在经理和副总的指导下，做事不在像以前那么自嫩比以前稳重了很多，能和公司一起成长，我感到很自豪!

一转眼发现我已经来公司1.5年了，从商务助理到采购助理，现在兼行政专员。刚刚接手行政上面的事，有好多事都很生疏，所以大概的说下行政专员职责素养：职业素养包含职业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。

行政专员：主要是沟通，沟通是处理人际关系的必要方式，对于行政工作，尤其重要。如果沟通不及时、不准确，会严重影响工作的效率甚至出现南辕北辙的错误。建立良好的人际关系是沟通的金钥匙，平时注重同事间的友好关系，力所能及地帮助身边需要帮助的同仁，相互支持工作，有助于大家积极、有效地推动工作进度。工作如果是一成不变的，就会没有生机，久而久之更会影响工作情绪，间接地为高效工作筑起一道无形的城墙。在日常工作中，通过对细节的观察，努力找寻改进的可能，使工作生动、充满乐趣，也在潜移默化中提升了自己的创新思维能力。在社会群体中，没有人能独自生存，在公司也一样，没有多少工作是可以不需要任何人帮助就可以独立完成的。不仅仅针对自己，同样适用于任何人。在平日里，积极参与、配合同事的工作，提供必要的协助，创建良好的工作氛围，使之良性循环下去，是本人一直遵循的不二法则。我们公司虽不是很大，但我喜欢这样的工作环境，喜欢和公司一起成长，希望能够通过我们大家一起努力看着公司一天天壮大，我感到很荣幸和自豪!

一、在_年采购助理工作总结：

1.工作中，尊敬领导，团结同事，能正确处理好与领导同事之间的关系，保持良好的沟通。

充分发挥岗位职能，不断改进工作方法，提高工作效率，较好地完成了各项工作任务，保证货如期出货,满足客户要求，协助销售工作。

2.与各供应商建立良好关系，顺利将货物如期跟崔到位，保证工程顺畅生产。

3.以最低的价格购买最好的产品，并根据市场行情降低单价减少成本。

4.由于资金周转问题，尽力与厂商协调月结。

5.下单跟单正确率达99%。

二、不足方面

上半年由于太忙出现下单漏订率 0.1%，但未构成订单延误。(现在已经改正没有出现此问题);

三、纪律方面、思想方面

1.本人严格遵守厂里规章制度，不迟到，不早退，处处严格要求自己，无特别重要事情从未请假;

2.积极参加各种培训，并通过阅读大量的书籍，勇于解剖自己，分析自己，提高自身素质水平以便更快地适应社会发展的形势;

_年工作计划：

采购助理方面：

1.采购管理制度、采购作业流程的执行与完善;

2.考察供货商的产品质量、供货能力、企业质量保证能力、企业信誉等方面，在现有供应商基础上不断寻求新的供应商，以确保供应资源的丰富与宽阔的选择范围，负责新增供应商的寻访、调查，并组织相关部门进行评估、审查。

3.按照要求保质保量地组织好原料采购供应工作，并随时掌握合同履行情况，合同中必须注明我公司对产品质量要求的条款，如需更改合同，在请示后，得到批准方可执行;

4.对供应商进行询价、比价、议价，并上报相关信息(交货周期、最低订购量、包装要求、品质标准、价格条件等);

5.依业务订单适时、适品、适量的采购，并跟催采购进度，确保订购物料按时、按量、保质送达我司仓库，协调销售、生产的有效进行。

订单变更与撤消、品质要求变更与供方之间的及时信息传递，确保供方满足我公司之需求。

6.与供应商采购异常、退、换货、补偿事宜的处理，确保我司利益;

7.加强与供应商的沟通与联络，确保货源充足，供货质量稳定，交货时间准确;

做到遵纪守法、秉公办事、大公无私、廉洁自律的职业道德，做到诚实虚心、尽职尽责、不断学习业务知识，提高业务工作能力的敬业精神;_年采购助理工作总结

行政专员方面：

1.负责公司的行政工作，安全保障额日常管理工作，创造舒适、优美、整洁的办公工作环境;

2.负责招聘新职员，对新加入人员进行入职培训工作;

3.负责公司的各项规章制度的推行，执行与追踪，维护公司各项规章制度的权威

4.负责对公司突发事件的处理工作，协助公司处理各项突发事件;

5.负责公司各部门的办公秩序和纪律状况，确保工作正常有序无违纪现象;

6.检查每天工作人员的工作证和工作服的穿戴情况;

7.起草或协助行政经理进行规章制度的拟定和修缮，并关注执行情况;

8.负责文件归档和管理工作;

9.协助行政经理对各项行政事务的安排和秩序;;

10.完成上级交办的其他行政工作;

商务助理工作总结篇(5)

时间如奔腾澎湃的河流，它一去无返，毫不流连，在这些日子里，我们的工作能力、经验都有所成长，让我们好好捋捋，写一份工作总结吧。下面小编给大家带来销售年度工作总结2021范文，希望能帮助到大家!

销售年度工作总结2021范文1在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，__人之拼搏的精神。

我是__销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮忙下，很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自我身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自我的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自我。在高素质的基础上更要加强自我的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自我的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于20__年与__公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，__同志进取配合__公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为_月份的销售高潮奠定了基础。最终以5个月完成合同额__万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，__同志从中得到了不少专业知识，使自我各方面都所有提高。

20__年下旬公司与__公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，__同志担任销售内业及会计两种职务。应对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每一天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，__同志立刻进入主角并且娴熟的完成了自我的本职工作。

由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自我的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，并且一期余房也一并售罄，这其中与__同志和其他销售部成员的努力是分不开的。

20__年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

销售年度工作总结2021范文220__年已经逐渐远去了，总结一下这一年的药品销售情况，能更好的为明年的工作做好准备。

一、加强学习，不断提高思想业务素质。

“学海无涯，学无止境”，只有不断充电，才能维持业务发展。所以，一直以来我都积极学习。一年来公司组织了有关电脑的培训和医药知识理论及各类学习讲座，我都认真参加。通过学习知识让自己树立先进的工作理念，也明确了今后工作努力的方向。随着社会的发展，知识的更新，也催促着我不断学习。通过这些学习活动，不断充实了自己、丰富了自己的知识和见识、为自己更好的工作实践作好了预备。

二、求实创新，认真开展药品招商工作。

招商工作是招商部的首要任务工作。20__年的招商工作虽无突飞猛进的发展，但我们还是在现实中谋得小小的创新。我们公司的商比较零散，大部分是做终端销售的客户，这样治理起来也很麻烦，价格也会很乱，影响到业务经理的销售，因此我们就将部分散户转给当地的业务经理来治理，相应的减少了很多浪费和不足;选择部分产品让业务经理在当地进行招商，业务经理对商的情况很了解，既可以招到满足的商，又可以更广泛的扩展招商工作，提高公司的总体销量。

三、任劳任怨，完成公司交给的工作。

本年度招商工作虽没有较大的起伏，但是其中之工作也是很为烦琐，其中包括了客户资料的邮寄，客户售前售后的电话回访，商的调研，以及客户日常的琐事，如查货、传真资料、市场销售协调工作等等一系列的工作，都需要工作人员认真的完成。对于公司交待下来的每一项任务，我都以我的热情把它完成好，基本上能够做到“任劳任怨、优质高效”。

四、加强反思，及时总结工作得失。

反思本年来的工作，在喜看成绩的同时，也在思量着自己在工作中的不足。不足有以下几点：

1、对于药品招商工作的学习还不够深入，在招商的实践中思考得还不够多，不能及时将一些药品招商想法和问题记录下来，进行反思。

2、药品招商工作方面本年加大了招商工作学习的力度，认真研读了一些有关药品招商方面的理论书籍，但在工作实践中的应用还不到位，研究做得不够细和实，没达到自己心中的目标。

3、招商工作中没有自己的理念，今后还要努力找出一些药品招商的路子，为开创公司药品招商的新天地做出微薄之力。

4、工作观念陈旧，没有先进的工作思想，对工作的积极性不高，达不到百分百的投入，融入不到紧张无松弛的工作中。

“转变观念”做的很不到位，工作拘泥习惯，平日的不良的工作习惯、作风难以改掉。在21世纪的今天，作为公司新的补充力量，“转变观念”对于我们来说也是重中之首。

总结20__年,总体工作有所提高,其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作应更加兢兢业业,完满的完成公司交给的任务。

销售年度工作总结2021范文3自从转到销售部至今已经一年半了，回想自己这一年多所走过的路，所经历的事情，没有太多的感慨，没有太多的惊喜，多了一份镇定，从容的心态。在公司领导的带领和帮助下，加之部门同事的鼎力协助，自己立足本职工作，使得销售工作得及顺利进行。

截止__年12月31日，__年部门完成销售额为__万元，超额完成公司制定的部门销售任务;回款金额为__万元，回款率为__%。

虽然销售情况不错，但是回款率不太乐观，原因在于集团总部结款不及时。__年我会尽量克服这方面的因素，及时与各子分公司解决回款问题。现将销售工作的内容和感受总结如下：

1、销售报表的汇总：

其中包括产品的销售登记，产品销售排名情况;清理业务理手上的借物及还货情况。

2、协助大区经理的销售工作：

①将有些电话业务或者需要送货的业务分配给业务经理，并辅助他们抓住定单;

②经常同业务员勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高;

③合同的执行情况：协助业务经理并督促合同的完成;

3、公司上门业务的处理，对产品销售过程中出现的问题进行处理，与各部门之前进行友好的沟通;

4、与集团总部清理往年应付款情况，由于往年帐目不是我经手的，加上有些单据遗失及价格或等等问题，给现在的工作带来许多麻烦;

5、对每一款新产品进行推广，与各经销商进行密切联系，并根据地区、行业、受众的不同进行分析;

6、在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他业务员和同行学习，__年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

(一)确保完成全年销售任务，平时积极搜集信息并及时汇总;

(二)努力协助业务经理的销售工作，从产品的价格，数量，质量以及自身的服务态度方面，细心的与客户沟通;

(三)销售报表的精确度，仔细审核;

(四)借物还货的及时处理;

(五)客户关系的维系，并不断开发新的客户。

(六)努力做好每一件事情，坚持再坚持!

最后，想对销售过程中出现的问题归纳如下：

(一)仓库的库存量不够。

虽然库存表上标注了每款产品最低库存量，但是实际却不相符，有许多产品甚至已经断货。在库存不多的情况下，建议仓库及时与生产联系下单，或者与销售联系提醒下单，飞单的情况大多于库存量不足有关。

(二)采购回货不及时。

回货时间总会延迟，对于这种现象，采购人员的态度大多都是事不关已，很少会想着怎么去与供应商解决，而是希望销售人员与客户沟通延缓时间。这样会让客户对我们的信誉度降低。(这种现象非常严重)

(三)质检与采购对供应商退货的处理。

很多不合格的产品，由于时间拖延，最后在逼不得已的情况下一挑再挑，并当成合格产品销售，这样对我们“追求高品质”的信念是非常不吻合的。经常有拿出去的东西因为质量问题让销售人员非常难堪。

(四)财务应定期对销售却未回款的业务进行催款或者提醒。

有许多已经回款的业务，财务在几个月之后才告诉销售人员，期间销售人员以为没回款一直都在催，给客户印象非常不好!

(五)各部门之间不协调。

为了自己的工作方便，往往不会太关心他人，不会考虑给他人带来的麻烦。有时候因为一句话或者一点小事情就可以解决了，可是却让销售人员走了许多弯路。

(六)发货及派车问题。

(七)新产品开发速度太慢。

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极帮助他人。也希望公司存在的一些问题能够妥善解决。不断的开发新品，不断开发新的区域，相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，__都会洋溢着幸福的笑容!

销售年度工作总结2021范文4回首过去的一年，有太多的完美的回忆，通过今年的学习，让我深深的感受到了自我提高，但还是存在不少问题，在处理问题以及工作的方法上也有不足，可是我相信在领导的帮忙与鼓励下，我会拥有更完美的明天。现对今年销售工作进行以下总结。

一、销售工作分析

在销售顾问岗位上，首先我要感激销售部的__经理，我要十分感激他在工作上对我的帮忙。虽然我在销售部门已经工作了一年多，但对销售经验以及工作信心十分缺乏，我的工作能够说是很难入手。今年我都是在__经理的带领下帮忙下进行客户谈判、分析客户情景、在销售中遇到难谈下来的客户时我总想到他，直到后来本人的销售业绩及本事才有所提升。

二、职业心态的调整

销售员的一天应当从清晨睁开第一眼开始，每一天早上我都会从自我定的欢快激进的闹铃声中醒来，然后以精神充沛、欢乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比耐心;如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。重点客户的开展。我在那里想说一下：我要把B类的客户当成A类来接待，就这样我才比其他人多一个A类，多一个A类就多一个机会。回访，对客户做到每周至少二次的回访。我认为攻客户和制定目标是一样的，首先要集中精力去做一个客户，仅有这样才能有收效，等重点客户认可了，我再将精力转移到第二重点客户上。

三、工作中的不足

在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自我销售业务的开展，也打击了自我的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并进取学习、尽快提高自我的销售技能。我将一如既往地按照公司的要求，对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，好稳定与客户关系。要更加珍惜客户的资源。要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，采取多样化形式的销售方式。

每月应当尽努力完成销售目标。一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。对客户不能再有爆燥的心态，必须要本着__的服务理念对待每位进店客户。要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。为了销售任务我要努力完成任务，为公司创造更多利润。

销售年度工作总结2021范文5现在站在年末往回看，自己这一年间，从一名基本没有经验的新手，不断的学习，成长，在培训和实战中累积经验，最终有了这样的进步。尽管和其他的同事相比差距还是非常的明显，但是努力过后所得到的收获，依旧是值得庆祝的。现在工作了一年，我的经验也增长了一年，为了能在下一年努力的提升自己，让自己有跟多的收获，我将这一年来的工作情况总结如下：

一、工作的情况

作为一名家电销售，我最重要的职责，就是负责将公司的产品卖出去!在工作中，我善于先做好准备，同时对潜在的客户做好判断，积极主动的去推销我们的产品。

在工作的准备中，我会努力的去学习我们的产品，从产品的规格到耗能，大小的信息无一不去了解。对于产品的效果和其他实用性情况，我也从亲身的体验和多方客户的反馈中积极的收集信息。这样充分的准备，让我在推销产品的时候，能更有自信，在面对客户的质疑的时候，也更有充足的底气和证据证明，我们的产品可靠且值得信赖。

在对客户方面，经过了一段时间，自己也有了一些客户群体。虽然还很小，但是自己也再慢慢的扩大。通过对客户的维护，以及对产品的讨论，自己对买家群体的也有了不少的认识，这大大的增加了在工作中存在的推销机会。

二、学习的情况

作为一名家电销售的新人，自己在这一年的时间中大多的情况还是在培训和学习。过去我曾很天真的以为销售不过是学会那几样固定的套路，慢慢的在实践中改善自己就好了。但是事实证明我错了，在销售的过程当中，各种情况的变化都是可能的，做好万全的准备，充分的累积好经验，才能真正的做好这份工作。

在开始的时候，我跟在同事后面，边培训，边帮着做一些简单的工作，看着他熟练的工作，我也渐渐的明白了自己的工作是怎样的。

在之后的工作中，我开始作为一名销售从实践中学习，不断地推销，不断的受挫，但是我也不断的在改进自己的方法，找到适合自己的道路。最终，在领导和同事们的帮助下，我渐渐的掌握了推销的工作节奏，不断的更新自己，让自己能不断地适应产品和客户，成为了一名称得上是合格的销售员。

商务助理工作总结篇(6)

关键词：供应商；管理模式；供应链

中图分类号：F273.7 文献标识码：A

随着中国铁路客车车辆装备制造水平的高速发展，国外先进的车辆制造技术的引进，中国铁路车辆制造企业已初步建立了高速动车产品平台，高速动车组将是中国车辆制造企业未来生产的主流产品和支柱产业之一。面对未来的发展趋势，采购人都在思考如何适应新形势下的采购工作特点和要求，探索和总结采购经验，以更好的为铁路发展服务。

西门子资深采购经理佩欧先生曾说过“在西门子高速动车组成本构成中，材料费用成本要占到总成本的50%

～80%，采购成本每降低1%，对于利润增长的贡献平均为10%”，可见采购工作的重要性。采购目标就是以合理的价格，持续获得最及时、最优质的产品和服务，以及对用户需求迅速、高效的响应能力。实现采购目标的前提是必须要拥有与之相匹配的优秀供应商，这也是为什么许多国际知名企业把供应商管理纳入公司战略管理的原因之一。

供应商管理是指对于供应商的开发、了解、选择以及使用等综合性工作的总称，是企业对资源来源的控制和管理，是企业保证为生产提供可靠资源的根本。

本文主要是分析铁路车辆制造企业目前供应商管理的现状及原因，并对新形势下如何进行供应商管理提出建议，目的是实现不断提高产品品质，降低生产成本，提高企业盈利能力。

1 目前铁路车辆制造企业供应商管理工作的现状分析

现在很多企业都面临着这样一个难题“优秀的供应商很难寻找，而容易寻找的供应商又不够优秀”，于是不断开发供应商、不断更换供应商变成了这些企业无奈的选择。结果便是：质量、价格和交期经常波动，服务时好时坏、时有时无，这其中主要问题就出在供应商管理上。

目前铁路车辆制造企业供应商管理方面还存在很多问题，总结起来有以下四点

1.1 对供应商管理工作的重视程度不够

1.1.1 计划经济体制的影响仍然存在

在传统计划经济体制下，资源由国家政府按计划统一调配，企业的市场销售和物资供应只需按上级计划进行，客观上造成了企业主动开拓市场、物资供应管理的意识不强。

1.1.2 产品结构、技术和制造水平不高的影响

随着铁路客车装备技术水平的提升，产品结构也逐步调整，以大铁路产品为例，已有22B、25B、25K、25G、25T系列，现在又引进了时速200公里、350公里等级的动车组，初步构建了高速动车平台。

早期的产品结构和技术水平等级比较低，属于低端产品，对配件的要求比较低，在市场上很容易寻找到符合条件的供应商，自然会忽视对供应商开发、培养工作，长此以往，一旦产品升级换代，原有的供应商就出现了不适。

1.1.3 传统的“买方市场”思想的影响

受“买方市场”思想的影响，容易出现买方利用自己的强势地位直接或间接地迫使供应商接受一些“不平等条约”，短期看可能给企业带来一些好处，但从长远来看对于企业的发展却是不利的。因为这些“不平等条约”会损害供应商的利益，一旦缺少了合理、稳定的利润，供应商产品质量、交货的波动和服务质量的下降就不可避免，反而对企业不利。“买方市场”思想过于强调自身利益，对供应商管理的重要性缺乏长远考虑。

1.2 供应商管理的流程和体系缺乏实际操作性

铁路车辆制造企业经过多年的发展，已逐步建立了供应商管理的流程和体系，出台了相应的管理程序和制度，但相比国外车辆制造企业（如阿尔斯通、庞巴迪、西门子等公司）的供应商管理流程和体系，国内企业现在主要的问题是缺少详细的可操作的指导性文件，定性分析多，但缺少量化指标分析，缺乏实际操作性，淡化了过程控制，更多的是依赖事后控制的手段，这就不难理解为什么采购员总是去当“救火队员”，疲于应付、处理突发的供应商产品质量问题。

1.3 供应商管理工作缺乏系统性、计划性

目前缺乏系统的有计划的安排，仍处于“头疼医头，脚疼医脚”的阶段，因不同的项目有不同的设计方案和生产工艺，出现一个项目就要临时去寻找供应商为己用，往往出现花费大量工程技术人员的精力去作一些重复性而意义不大的工作，没有意识到在“培养”比“寻找”更加重要，带来的直接后果就是因供应商不停的变换，成本、质量、交付不能持续不断的改进和完善，且供应商档次参差不齐，就会导致产品质量水平容易波动，影响到企业长远发展。

1.4 重“管”轻“理”

与采购相关的部门绩效考核的侧重点不一，各部门的利益中心也不尽一致，造成各自的行为视角不同而产生角色冲突，如采购部门只关注采购成本的高低，质检部门重点关心的是产品的质量和可靠性，而不注重价格和交货期；审计部门不顾产品质量想方设法降低采购成本；财务部门追逐利息利益最大化而延期付款等等。片面强调职能的目标，维护各自的利益，更强调于“管”而非“理”，企业相关部门很难形成合力，“供应商管理”更多停留于形式上。

2 对于供应商管理工作的几点建议

2.1 重视对资源市场的分析，按项目建立供应商信息库

根据资源的市场需求数据，运用统计分析方法判断目前市场的供求关系以及未来的发展趋势，充分了解资源的市场竞争能力以及现有供应商信息情况，同时对潜在供应商的市场位置以及产品的市场占有率有所认识。

具体操作，建议以项目为单位，针对主要部件建立供应商信息库，主要包含供应商的质量体系认证情况、研发能力、设计过程的质量控制能力、生产能力、生产组织方式、物流和制造过程的质量控制能力、成本控制能力、行业供货业绩、售后服务情况、产品可追溯性、供应商管理能力等信息。

在项目采购过程中，充分利用商会、贸易博览会、国外使馆商务咨询处、国际互联网等渠道，挖掘潜在的供应商，并利用供应商问卷调查表的方式，获得企业信息，录入供应商信息库，作为项目备选供应商。

2.2 对物料进行归类管理，有针对性采取不同的采购策略

对A、B类物资要与供应商建立长期合作的关系，实现与供应商之间战略、信息、信任、标准、文化等方面的协同。一是建立供应商激励体系，给予供应商适当的优惠和扶持政策，如技术支持、采购量调节、制定合理的利润率、及时付款等；二是加强与供应商的信息沟通和交流。可采取日常交流和定期交流两种方式，建议采用“年度供应总结会”的定期交流方式，双方坦诚交换意见，总结双方一年中的合作情况，对存在的问题提出改进建议和措施，加深相互间之间的理解和信任，构建稳固长期密切合作关系。

对于C类物资则没有必要耗费大量精力与供应商建立密切的关系，重点是对供应商管理、控制。建议一：精简供应商数量，淘汰那些在质量、交货、技术服务、成本降低等方面不能持续改进的“鸡肋”供应商，降低采购管理成本；建议二：培养几家有实力的贸易公司，以拓宽采购渠道，发挥集成采购的作用，获得采购的价格优势。

2.3 帮助供应商不断提升质量保证、成本控制、计划管理能力，加强对供应商开发、培养工作

2.3.1 帮助供应商提升设计和制造过程的质量保证能力

加强与供应商信息沟通，让供应商精确掌握我们的要求；通过技术交流、联合设计等方法，对供应商技术支持；与供应商共同改进零部件的质量问题；与供应商共同完善其采购过程、制造过程的质量控制手段和方法；帮助供应商逐步完善物流、配置、NCR管理等。

2.3.2 帮助供应商提升成本控制能力

原料价格、库存量、生产效率、合格率、生产消耗等是影响零部件成本的重要因素，企业应主动给予支持，如在产品设计初期，选择让具有伙伴关系的供应商参与新产品开发小组，共同研究、分析产品的构成、性能等信息，借助供应商的专业知识降低成本；与供应商进行采购资源共享，帮助供应商开发更廉价的采购渠道；与供应商共同改善其物流和制造过程，减少无效劳动，缩短生产周期；与供应商共同探讨改善库存管理的办法，帮助供应商降低其原材料、在制品、成品的库存量；帮助供应商改善其生产工艺，减少生产过程中能源、辅料、耗材的消耗。

2.3.3 帮助供应商提升计划管理能力

督促、帮助供应商建立、完善相应的计划管理手段，确保供应商能够快速启动订单，转化、分解工作任务，有序、高效地执行订单，建立订单执行的自我监控和风险控制体系，提升供应商的按期交付水平。

2.4 建立内部协调机制，协商处理采购中各类问题

内部协调机制是企业内各部门工作衔接的剂，它能够促进采购与各部门工作的连贯，保障采购工作的顺利执行。

2.4.1 优化采购组成结构，按项目构建采购团队

技术、质量、市场、财务等凡是与采购相关的人员都组建到采购团队中，明确职责分工，理顺团队关系，将采购各个环节的子系统很好地协调起来，优化采购资源配置、业务环节，简化采购业务流程，提升采购工作效率。同时在项目不同阶段和不同时期，充分发挥各部门的专业化管理水平，保证采购工作的透明度，综合分析各个采购环节利害关系，寻找最佳的利益平衡点，追求最优的整体采购效益。

2.4.2 树立采购总成本意识

与采购相关的部门应站在整个公司的角度上，从公司制造、物流、财务、营销、质量、售后服务等各个角度，综合分析、评估供应商的采购成本，核算部件的企业采购总成本，使得整个企业的利润最大化、成本最低、风险最小。

3 结束语

供应商管理就像“养鸡生蛋”，要想多得蛋、常得蛋，首先要把鸡养好。本文仅是初步探讨了铁路车辆制造企业在新的生产经营形势下供应商管理的发展方向和趋势，针对目前管理的现状，分析其内在原因，并提出相应的建议，相信只要我们本着友好合作的态度，运用科学的管理方式，就能与供应商建立起长期的、良好的战略合作伙伴关系，就能够持续不断地获得高品质、低价格、及时交付的产品和超越期望的服务。

参考文献：

[1] 罗伟钊. 采购作业管理[M]. 广州：广东省出版社，2006.

商务助理工作总结篇(7)

现状：

叠床架屋下的管理型组织架构

1．管理型组织架构

国内快速消耗品行业的销售组织结构大多学宝洁、可口可乐等外资企业，销售组织架构类似政府机构，可称之为“管理型组织架构”，这是典型的快速消耗品企业的组织架构，其结构如图1。

管理型组织架构分三大部分：第一，传统渠道部分：主要开发、跟进经销商，不少公司把它叫做“做渠道”。第二，现代渠道部分：主要跟进国际性连锁超市、国内大型连锁超市，不少公司把它叫做“做市场”。第三，客户服务部分：包括销售财务(货款、费用)、货物以及促销品、陈列品等后勤支援服务。

支撑这套组织架构需要哪些条件?

2．支撑成本

假设一下，把全国市场分为东南西北中5个区域，每个区域做4个省；每个省也按东南西北中选5个中心城市据点，这样，就建立了一个基本覆盖全国100个主要城市的一级销售网络。

其人力资源配置为：(1)销售总监、内勤人员约需6人；(2)省区经理：一省一个，计20人，这里省略了大区经理，因为可以让中心省份的省区经理兼任；(3)每个中心城市配置1名城市经理，计100人；(4)每个城市经理下面配置2名助销员，计200人。此时，厂家销售组织总人数为326人，经销商总数为100家。

假定企业把触角深入到县镇，按每个中心城市往下延伸一层，在东南西北方向发展4个据点，每个据点发展1个分销商、配置3人，建立起覆盖二级市县的销售网络，这时，销售组织总人数将激增到1526人。这里还没有计算在建立二级网络时，需要财务下沉、配送下沉造成的后勤人员膨胀。

在这个组织架构中，销售规模跟销售组织是正相关的，销售组织越大，销售额的绝对值就越大，销售组织的管理效率决定了销售的效率，而组织管理的效率往往来自行政效率。要支持这样的销售组织需要多少基础成本呢?简单核算结果见表1。

销售费用率在企业总毛利中约占20％(5分制，即企业利润、工商税务、管理费用、市场费用、销售费用各占1／5)，现在快速消耗品行业的利润率越来越低，如电池行业平均毛利率只有16．3％，以电池行业的平均毛利率作参考，维持一级销售网络有效运作的最低收入是：1109．32万元÷16．3％×5＝34028万元(约3．4亿元)。而深入到二级城市的销售网络，则至少达到10亿元销售额才能达到毛利率平衡点。

3．与生俱来的两大“毒瘤”

管理型销售组织的本质是行政组织架构，它有与生俱来的两大“毒瘤”：官僚与腐败。在此组织下，销售经理的职责更多是协调和协助，谁能协调好各方关系，谁的位子就坐得稳。它也是一个权力型的组织，从上到下有不等的权力，对利益和资源的争夺导致腐败和潜规则必然伴随而生。

常见遏制这两大“毒瘤”的办法是加大监督力度与增加透明度，前者如设立收支两条线、不允许截留货款冲抵费用等方法；后者如建立各种报表、计算机信息中心等。但是，这样一来必然大幅度增加营运成本。

4．衍生问题

此结构下，企业在各地多是建立办事处而非分公司，大量的外聘人员导致诸如挪用资金、工商违规、工伤斗殴、疲沓怠工等管理问题。市场问题更让厂家心力交瘁：厂家能力过强大包大揽导致经销商的高依赖性，以致经销商“沉沦”为配送商甚至是仓管兼送货员；经销商掌握了一定的渠道网络后，“得寸进尺”承接高利润的二线品牌，跟“老东家”抢夺通路利润甚至反目成仇；厂家通路下沉延伸困难。

前面计算的基本成本是在行政效率100％前提下的理想数字，而从实践经验看，总开支通常是基础开支的2～3倍，要维持这样完整的一级销售组织，毛利率至少要达到：16．3％×(2～3)=32．6％～49％。现在，有哪个企业能够做到?

结论一：

1．低毛利状态下，大多数快速消耗品二线品牌厂家难以支付一个完整的管理型销售组织的费用开支。

2．管理型组织架构的天然缺陷，导致行政效率低下，管理成本进一步增加。

3．管理型销售组织导致经销商定位沉沦，厂家自己背负沉重的渠道包袱难以自拔。

因此，低毛利状态下，销售组织架构必须战略重组。

出路：精兵政通下的服务型销售组织架构

在讨论组织架构战略变革之前，我们先来思考一下，到底什么状态下，厂、商的合作效率最高?――显然，二者的优势资源都发挥到最大化时最高。厂家的优势资源有：1．知识优势，厂家在市场操作和专业知识方面优势多，2．资源调度优势，厂家可以不受地域限制调度资源。经销商的优势有：1．人脉关系：2．财务优势；3．地缘政治优势。

请看这个销售组织架构图(图2)与图1有什么不同?

在图2中，客户经理部分组织架构没有改变，另外两大部分改变很大，这种组织架构可称为“服务型销售组织架构”。与管理型组织架构对比，服务型组织架构更加接近商战的本质。

1．服务型组织架构下的人员职能分工

销售总监：地区拓展的战略情况调查；经销商的谈判、协商、确定、签约；特遣队的调度。渠道经理：经销商的海选；协助经销商招聘、录取助销员、讲授专业知识、指导，选拔助销员；协助经销商管理业务员。特遣队：分阶段深入各个地区，拓展终端网络客户、零批；手把手带教助销员；帮助经销商建立零售客户网络的分布图、客户档案。经销商：保证货物供应；管理助销员：拓展市场、开发客户、跟进销售。

在服务型销售组织架构中，有如下重要的变化：

第一，经销商是销售渠道的主体，销售总监直接管理经销商，并且通过两个组织即渠道经理和特遣队分别支持经销商，特遣队就如攻占伊拉克的美军，渠道经理就如派到伊拉克帮助他们建立政权的文官。

第二，厂家的职能发生巨大变化，其销售团队不再承担日常销售的具体工作，渠道经理所起到的作用就是经销商的顾问，负责提高经销商的专业知识、管理水平；特遣队的作用是帮助经销商提高作战能力。

第三，特遣队作为一个重要的组织存在，它有三大功能：首先，调查工作，就如战术侦察，具体到我们的做法就是绘制客户地图、制作客户流水档案；其次，在拓展新战场时首先投入对敌作战，并且在作战过程中总结行之有效的战术方案：最后，在作战的过程中同时训练经销商的“维和部队”，使之在特遣队离开之后可

以继续发展市场、拓展销售工作。

2．安庆战例

(1)战略调查：了解竞争对手

前年7月15日，笔者在任三五电池销售总监时到安庆市调查，2天时间走访了105家零售商，总结如下：31％的店铺有三五电池，全部店铺的老板都听说过三五电池没有一家店铺上全三五电池的16个主流品种，普遍只有3―4个低价品种，其中有一款价格较低者为多数客户接受：只有双鹿、三五电池日常有业务员跑市场；大部分客户都去批发市场拿货，甚至一些连锁超市也如此；市区能销售电池的总零售店铺约700―800家，总容量在每月4万元左右，因此，周边广大县、镇才是最大的市场；经销商的销售范围很广，除了周边8县，铜陵、池州一带也有，经销商主要做小家电，在比较大的百货商场有较好的网络，目前主要在这些百货超市的家电专柜销售。

当地第一品牌南孚电池只有碱性电池销售，第二品牌双鹿电池品种比较齐全，第三品牌白象电池只有碳性电池销售，华泰电池由于价格低廉，在当地农村市场占有相当大的市场份额。整个安庆市的总销售额每年在500万元左右，三五电池约有26万元。众多电池品牌中，碳性电池三五电池的出厂价最高，是碳性电池中的中国名牌，碱性电池南孚电池的出厂价最高，是碱性电池中的中国名牌。

销售总监最好亲自做战略调查工作，这样才能清楚某地要怎么做、需要调派哪些资源、采用什么政策才能达到最佳效果。

调查结果出来之后，笔者写了一份很详细的市场操作规划，跟经销商、同事们讨论、研究之后，制定了具体的行动方案。

(2)战略行动：迅速、有序出击

8月24日，我们派一名销售经理在安庆市以厂家名义招聘了37名助消员，销售经理给他们培训一个星期后，从中选定21人试用，这时，我们从武汉借调4名特遣队员进驻安庆。

接下来的一个月，特遣队1个带4个在市内跑，至9月底，特遣队与助销员完成市内300家零售店的进店工作。助销员采用末位淘汰制，每个星期成绩最差的都要淘汰，一个月结束，助销员减少到7人。国庆节后，特遣队主力撤退，留下1人做教官继续带领7名助销员拓展。

到了12月底，选拔了2名优秀助销员交给经销商后，最后一名特遣队员把500多家零售商的名单、客户分布图也交给经销商，特遣队完成第一阶段的使命，全部撤回。

由于有前面特遣队带领大家开拓较多客户，因此这两名助销员的客户比较多，终端销售成绩相当不错，达到1万元／月／人的终端成绩，而且，对流通的推动作用相当明显，经销商单月销售屡创新高，当年销售额突破70万元，同比上年翻一番。

次年，笔者又安排特遣队两次助攻安庆拓展县级市场。年底，经销商的年销售业绩跃增至150万元，三五电池成为当地第一品牌。

销售经理跟经销商的关系也出现了明显的变化，安庆经销商过去只有门店批发，目前有了一支稳定的销售团队，终端销售成了主要的利润来源；经销商过去从不知道有多少库存、是否赚钱，甚至有些鄙视坐写字楼的人，在销售经理的教导下，现在添置了电脑，用财务软件管账了，更重要一点，经销商过去每年讨价还价返点多少，现在终端搞上去了、团队建起来了、利润也提高了，他对每年合同返利多少点也不再唠唠叨叨了。

安庆战例的细节启迪：第一次招聘业务员最好以厂家的名义招聘，如果以当地经销商的名义，往往应聘者很久招聘的人员数量最好是用工人数的10倍以上，原因有二：一则是快速消耗品行业跑终端特别辛苦，往往过不了几天，大部分人嫌辛苦不愿干了，通常有1／10的人留下来就不错了；二则是一个业务员能否坚持下来跟他的销售业绩关系很大，销售业绩取决于他的客户数量。在安庆战例中，招聘的一大群业务员起到两大作用：一是做了宣传广告，二是他们开发的客户留给了坚持到最后的人，那些坚持下来的助销员可以在比较短的时间内获得大量的新客户，大大降低了他们获得足够客户所需要的时间。

助销员的招聘、培训费用厂家承担，其工资由经销商发放，厂家给予经销商一定比例的基本工资支持，一般第一个半年全额支付，第二个半年支付80％，第三个半年60％，第四个半年40％。牢记一点，劳务关系一定要通过经销商雇佣，这点很重要，这样可以明确培养出来的优秀助销员是属于经销商的，经销商也因此愿意给助销员提供一切便利条件。

在快速消耗品行业大多数经销商没有什么高学历，教他们学管理要用最直观的方法，而且尽量把具体的操作程序、所需的工具都搞好，让他们照着做就是了，例如客户分布图标注了每个客户的所在地，此图由特遣队的同事做完后交给经销商，并告诉他怎么用。除了客户分布图，要编制一个客户的基本档案交给经销商，让经销商对所有客户都有一个比较明晰的了解。

最后说明一点，这4个特遣队员是从武汉经销商处借调的，他们完成使命就返回武汉了，因此厂家所增加的负担是有限的。这样做有四大好处：(1)由于特遣队员本身就是跑终端的优秀业务员，他们带教新经销商的助销员特别能现身说法，特别能凝聚人气，(2)起到支持优秀经销商的作用，大大提高优秀经销商对厂家的忠诚度；(3)特遣队可以召之即来挥之即去，大大降低厂家的长期成本；(4)优秀经销商都有一些成熟的、行之有效的、特别拿手的市场操作手法，特遣队往往把这些操作手法也带给了新经销商。

3．支撑成本

只开发一级销售网络的话，服务型销售组织的人力资源构成为：(1)销售总监、内勤人员；大约需要6人，(2)渠道经理：每大区设置一个即可，合计需要5人，(3)特遣队员：8～12人，(4)助销员：48～60人次／年，一般为特遣队人数的5―6倍。合计总人数80人左右，其中11人是固定的，特遣队、助销员团队的人数都是机动的。如果要拓展二级销售网络，以省为单位每省设1个省区销售经理、一支特遣队，总人数则增加20名。要支持这样的销售组织需要多少基础成本呢?核算结果见表2。

只建立一级销售网络的话，基础成本为管理型销售组织的1／5，向下拓展到二级销售网络则为1／3。除总费用大大降低外，与管理型组织相比，服务型组织下助销员的费用采取补助形式，所以，实际费用要比管理型费用开支低。

管理型销售组织费用是膨胀型的，随着销售的发展需要招聘更多的人，费用预算中一般只考虑基础费用而不考虑动态费用，因此，实际开支会比预算要高，服务型销售组织费用开支则为塌陷型，因为特遣队的费用是固定的，公司通过经销商支付的助销员费用是按进度递减的，因此，总的费用开支是递减的。

同样以电池行业的平均毛利率作参考，在服务型销售组织下维持一

级销售网络有效运作的最低收入是232．8万元÷16．3％×5＝7141万元(约0．7亿元)。即使建立二级销售网络，也只要3．4亿元的销售额即可支撑。

4．厂家不必要的“杞人忧天”

在服务型销售组织中，经销商与厂商形成了并行的关系，销售组织不再参与到销售本身的活动中，而是通过提升经销商的销售能力来实现销售额的增长，承担的是经销商教育工作，行政权力被大大削弱，权力的缺失容易滋生自由主义而不再是官僚与腐败。

在销售通路的制衡上，由于厂家的销售组织不再直接承担具体的销售营运工作，多少有点“杞人忧天”：感觉不确定性很大，而且处处需要跟经销商协商，有被反制约的感觉。

其实，服务型销售组织并不需要通过行政权力管理经销商：当厂家具有在短时间内完全摧毁老经销商、迅速扶持新经销商重建市场的能力时，根本不需要动用“战争”手段就可以完成对经销商的高度控制，只要保持足够的“军事威胁力”即可在最低成本下完成控制。

所以，一个优秀的服务型销售组织架构同样可以完成比管理型销售组织更好的销售渠道体系控制，经销商的忠诚度会更高。

厂家的另一个忧虑是要不要预防辛苦培养出来的助销员从事其他产品的销售。我的观点是，不但不要，而且鼓励它发生，因为这是必定要发生的事情。随着助销员的成长，他们的劳动报酬会越来越高，从事单一产品销售与劳动报酬无法协调的话，最终必然导致人员流失，这也是很多厂家自建网络过不了几年就问题多多的原因所在：基层销售人员总得不到提升、收入原地踏步。因此，我们只需把握一个原则：助销员只要不销售竞争对手的产品即可。

结论二：

1．服务型销售组织重靳定义了厂、商关系：从管理关系到合作关系。厂、商之间从管理与被管理变成服务与被服务的关系。

2．营销重心已经从销售转移到市场，销售组织只要能实现足够的渠道控制力就应该尽量简化服务型销售组织以最低的成本实现最高效的渠道控制，符合简单、高效的原则。