中美文化差异篇(1)

关键词：中美商务谈判；文化差异；谈判风格

今天，中国经济与世界的融合越来越密切,对外贸易往来愈加频繁。中美两国的商务往来尤为如此，贸易数额与日俱增。由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式,因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意,但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化,熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。有关中美文化差异对于谈判风格的影响的论述很多，其中多数文章停留于对文化差异表象的探讨上，而没能够对产生这种差异的根源做出分析说明。笔者认为对中美商务谈判差异的文化渊源的探讨将有助于中方谈判者更好的了解自己，也能从客观的角度了解对方，从而尽可能避免因为文化差异而导致的冲突，促进双方贸易往来双方，实现互惠互利、共同发展。

一、对文化的理解

文化是由人们的显型和隐型的行为组成，是人们群体行为规则的综合体。被称做“文化实体”的世界观、价值观等是文化的基石。荷兰从事跨文化研究的专家GreetHofsted(1991)曾形象地说文化是“mentalsoftware”和“thecollectiveprogramming”。正是他这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都成为自己文化氛围熏陶下的产物。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式作为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗,往往会导致文化冲突。跨文化研究中，价值观是一个至关重要的问题，它是个人或群体通过文化交际构成的模式，是最深层的文化(MichaelProsser,1978)。作为文化重要组成部分的价值观是跨文化交际的核心。为了确定文化的核心价值，Walker,D.E.andwalkerT.(2000)概括归纳出了文化的十个主要方面。本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响：一是思维方式：线性思维和综合性思维(Thinking：linearandsystemic)；二是权利差距：高权力差距型文化和低权力差距型文化(Powerdistance：highpowerdistanceandlowpowerdistance)；三是个人主义：个人主义文化和集体主义文化(Individualism：individualisticandcollectivist)。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异的比较

(一)谈判策略的差异

中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。人类思维的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。西周初期的《易经》提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维特征之一。受其影响，中国人倾向于从总体上观察事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立面被看成是一个不可分割的整体。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则,后谈细节”。

美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式和其哲学思想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此进一步完善，建立了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响。因此，注重事物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

(二)谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人作出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化（highpowerdistance），即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们比较看重地位的差别以及自己在上下级关系中所处的地位，这种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体（家族）是一种立体状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的盛行,并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在社会生活包括商务谈判中缺乏自或自不高的情形。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。

美国文化属于低权力差距型文化(lowpowerdistance)。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。

(三)谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化（collectivistculture）。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。

美国属于典型的个人主义文化（individualisticculture），个人主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其有着密切联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉（朱永涛,2002）。在美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、提高跨文化意识

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义（ethnocentrism），尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象(stereotype)。我们谈论两种文化的差异是就整体的倾向而论，是其共性的特点，而非一概而论。个性的差异必然存在，不可忽视。刻板印象使得人们不能客观地观察另一文化，失去应有的敏感，不利与跨文化交际的顺利进行。了解对方文化,尊重文化差异，学会宽容,并寻求容纳的方式和手段，是促进中美商务谈判顺利进行的有效途径。

参考文献：

［1］Hofstede,G.Culture''''sConsequences［M］.London:SagePublications,1980.

［2］Hofstede,G.CulturesandOrganizations:SoftwareofMind［M］.McGraw-Hill.,1991.

［3］Prosser,M.TheCulturalDialogue:AnIntroductiontoInterculturalCommunication［M］.HoughtonMifflinCo.,1978.

［4］Walker,D.E.andwalker,T.DoingBusinessinternationally:theGuidetoCross-culturalSuccess［M］.(2nded.)McGraw-Hill.,2000.

［5］胡文仲.跨文化交际学概论［M］.北京:外语教学与研究出版社,2002.

［6］贾玉新.跨文化交际学［M］.上海:上海外语教育出版社,2004.

［7］刘承华.文化与人格［M］.合肥:中国科学技术大学出版社,2003.

［8］连淑能.论中西思维方式［J］.北京:外语与外语教学,2002,(02).

中美文化差异篇(2)

“艺术”一词来源于英文“art”，英文“art”又来源于拉丁语的“ars”。技巧、技术、非天然的、人造的就是制作出来的艺术。《2l世纪大英汉词典》对“art”一词做如下解释：(1)(与自然相对而言的)人工，人为，人的创造力；(2)(工匠的)技术，技能，技艺，技巧；(3)(需要技术、工艺的)行业，职业，手工艺；(4)艺术，文艺(包括绘画、雕塑、建筑、音乐、舞蹈、戏剧、文学等)；(5)美术(尤指绘画、绘图、版画、雕塑等)；(6)L称]艺术(作)品；美术(作)品；画，油画，水彩画；雕像，塑像，铸像等；(7)(一门)人文科学；(8)(特殊)本领，方法，诀窍，手腕，手段；(9)广占语]学问，知识。可见，艺术是个涵盖面很广的词语。艺术中的文化因素是在人类的社会实践中形成的，和历史、地域、政治、道德、宗教等有密切的关系，因此带有民族的差异性。例如在艺术上，中国艺术重主观，西洋艺术重客观；中国人追求“意”，而西方人讲究“形”；中国艺术体现了“天人合一”、“万物一体”的哲学思想，西方更崇拜人的力量，相信人可以征服一切，在艺术上注重的是人性。

二、差异原因探究

造成中西艺术差异的文化原因，主要表现在以下几个方面。

1．哲学思想的不同。中国古代哲学主张“天人合一”、“天人合德”，老子提出：“人法地，地法天，天法道，道法自然”。庄子主张“以人合天”，一切应顺其自然，强调张扬自然与人的天性，不可人为强制，反对“以人灭天”。孔孟之道讲究“仁”、“礼”，主要在自身修养，通过知天、事天，即天人合一。故中国古代生存意识异常发达，形象思维非常突出，注重直观感觉，不注重对外在世界真理的认识，而注重人生的感悟和修养。这种“天人合一”的自然观，视自然宇宙及赢物皆为有情，即所谓“天地含情，万物化生”，因此，中国艺术，无论诗词赋画，都强调物我一律的“自然观照”，即以自然为表现主体，将人的感情融入自然景物之中以达到主客交融，达到“物我合一”。西方哲学则以“天人相分”、“人定胜天”为前提，其根本出发点不同于中国。西方哲学以本体论和认识论为基本内容，以逻辑分析为主要方法，带有科学精神和宗教幻想，充满理性色彩，以求真、求知为主旨。西方哲学侧重于认识世界，告诉人们世界“是什么”，核心是认识世界的自然本质和规律。因此，在艺术和审美文化方面就必然注重摹仿自然，把艺术的本质看成是对自然的摹仿。西方把外在世界作为人的对象，主体站在自然之外去冷静、客观地观察、研究、思考、分析它。

2．隋唐时期，佛教传人，大量佛教词语随之而来，其“轮回报应”的思想被儒道思想所接受并被消化。魏晋南北朝时期，佛教在中国盛极一时，影响波及各个阶层，中国文化渐渐吸收了佛教文化成分。隋唐之前，儒道两教在中国居统治地位，汉语中涉及宗教的词语多与此相关，如“太极”、“道”等，其精神也可见于日常语言当中，如“尊天命”、“行孝道”、“听天由命”等，产生了大量与佛教有关的艺术形式。欧洲人乃至整个西方世界几乎都信仰基督教，他们视那些不信基督教的人为异端，对待这些人他们从不心慈手软，虽然耶稣基督告诫人们要宽容，可好像在这些人身上却不适用。他们的那种宗教狂热让我假不能理解，他们可以为了一个远在天边的圣城，举行无数次的远征；他们可以用烈火烧死那些不信教的异端。在西方，由于价值的源泉最终来自上帝，所以基督教在艺术中的地位至关重要。

3．地理位置和环境的差异性，导致中西艺术的差异。中国温带的农业文明及其长期稳定的自然耕作使得中国以土地为生，强化了热爱自然的心态，而中囝地大物博、地形地貌复杂多变，为艺术提供了无限的背景，梅、兰、竹、菊、高山、流水等均以“自然”为题材，以物为点景。“明月照积雪”、“大江日月流”、“池塘生春草”、“秋菊有佳色”等，尤其在山水中，在溪畔或桥上绘一人物，这只是点缀而已，其目的在于描写广大无限的自然风景，中国的象征性意境山水及现代绘画则是中庸、简洁、含蓄地表达意蕴与精神。英国是大西洋上的一个岛国，四面环海，属于温带海洋气候。由于是岛国和受来自大西洋暖湿气候的影响，艺术上也就有了与大海和西风相关的特定性。在孤岛环境中，当外来人侵者登陆海岸时，岛内民族决无逃跑退路和自然庇护场所，抢先登上制高点，主动出击是唯一有效的方法。欧洲文化定型地域在地中海北侧的希腊与土耳其之间的“爱琴海”岛屿上。长期的海岛生态经验使欧洲民族对付外来入侵者，只能抢先占领制高点，只能“主动出击”、“先发制人”。

4．审美观的不同，在西方，西方的审美观念是随着自然科学的产生而发展的，其存在的基础是西方的哲学体系。西方人的艺术观念是简单、明晰而富于理性的，崇尚克服自然美的缺陷以达到艺术的形式美，认为只有将自然美以特征化、理性化、抽象化，才可能提升至艺术美的高度。西方哲学家以究其所以然的科学态度，先在天文学、物理学中对世界物质做出了精确的度量，后又从数学的立场得出物质存在的形态观念，确立了审美观。其主导思想认为：万物有数而生，一定的数量关系造就了宇宙的秩序，形成自然的和谐；宇宙、自然、人、艺术都统一于由数和由一定的数量关系构成；数是和谐的模式，派生出完美、比例、尺度、均衡、秩序、对比、统一等原则，将对和谐的追求具体化视为视觉的审美观念。中国的审美文化，从一开始就以“天人合一”的精神为根本，强调艺术源于主体本心，反对简单地基仿外物。

中美文化差异篇(3)

作者：高亚玲 李惠贤 马建豹 【论文摘要】 由于来自两种不同文化背景的谈判者有着不同的价值观和思维方式，因而也就决定了不同的谈判风格。有时谈判双方虽然都抱有诚意， 但最终还是不能取得任何积极的结果。因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。 【论文关键词】 商务谈判风格差异文化差异 一、序言 本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究，揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素，以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。 二、中美商务谈判风格差异 1.谈判策略的差异 基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。 中美商务谈判中，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体，当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时，他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。 谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式，源于中国的传统文化。因此，谈判中，中方代表凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，“先谈原则，后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此，美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。 2.谈判决策的差异 中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中，以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级，需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国，个人完全可以代表公司做出决策，美方派出的谈判代表通常有足够的权力，他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。 不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节，平等相待，对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用，往往会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决策。 3.谈判目标的差异 中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说，合同的签订是谈判的首要和根本的任务，是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立，他们更注重于实际价值的实现。 中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。 因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。 三、结语 中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化，善于与自己的文化对比，学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次，要拚弃民族中心主义，尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则，接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色，存在就有其合理性，接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象。 国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度，甚至无法达成协议，丧失商业机会。 参考文献: ［1](英)比尔·斯科特著《贸易谈判技巧》.中国外贸出版社出版 (美)帕伊著《谈判作风》.中国友谊出版社出版 Bell，David and Howard Raiffa《Marginal Value and Intrinsic Risk Aversion》.Harvard University Press

中美文化差异篇(4)

关键词：商务谈判风格差异文化差异

一、序言

本文将从其中三个核心的方面来解析文化差异对商务谈判策略的差异、商务谈判决策的差异和商务谈判目标差异的影响:(1)思维方式:线性思维和综合性思维;(2)权利差距:高权力差距型文化和低权力差距型文化;(3)个人主义:个人主义文化和集体主义文化。通过对两种不同文化差异的探究,揭示出中美商务谈判过程中的文化碰撞和冲突的深层因素,以便于我们更好地处理跨文化谈判中的各种情况。

二、中美商务谈判风格差异

1.谈判策略的差异

基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。

中美商务谈判中,中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。只有当总的原则确定下来,才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。这种“先谈原则,后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。美国人认为世界是由事实而非概念构成的,所以他们不会过于相信纯理性的东西。谈判过程中他们重具体胜于整体,当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的美国人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决,每次解决一个问题,从头至尾都有让步和承诺,最后的协议就是一连串小协议的总和。所以谈判一开始时,他们就直奔正题讨论具体款项。他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

谈判策略的差异反映了两个民族思维方式的不同。中国人重视综合性思维方式,源于中国的传统文化。因此,谈判中,中方代表凡事从整体到局部,由大到小，从笼统到具体,“先谈原则,后谈细节”。美国人倾向于线性思维方式。因此,美国人往往对具体细节给予极大的关注。他们讲究实际,一开始就急于讨论具体款项,他们认为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。

2.谈判决策的差异

中国人决策通常是集体协商的结果,一般说来避免个人做出决定。中国的谈判小组在谈判之前、谈判当中,以及谈判之后通常都要一再交换意见以协调整个小组的行动。当对方的提议超出中方代表的权限范围时他们还要请示上级,需要报请上级领导同意或集体讨论。在美国,个人完全可以代表公司做出决策,美方派出的谈判代表通常有足够的权力,他们可以在授权的范围内直接对谈判的议题做出决策。

不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高权力差距型文化，即人与人之间由于阅历、职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。中方谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加谈判的上级做出。 美国文化属于低权力差距型文化。在美国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双方是平等的。谈判人员之间是业务横向(平等)关系。他们不拘礼节,平等相待,对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。谈判时美方突出个人的作用,往往会指定某个人全权负责谈判,有其负责制定必要的决策和完成必要的任务,同时行使其相应的权利,在其职权范围内自行做出决策。3.谈判目标的差异

中方谈判者特别重视长期友好的商业关系的建立。对他们来说,谈判的过程就是建立人际关系的过程,谈判目的更多的是为建立和发展一种长期的合作关系，签订的合同代表着长期互利合作的开始。如果谈判中双方没能建立起相互信任的关系交易常会以失败而告终。美国人则认为谈判的终极目的是签定合同实现经济益。对于美方来说,合同的签订是谈判的首要和根本的任务,是其个人价值利益的体现。他们把每个合同的签定看作是一个单独的行为过程。不像中国人那样重视友好合作伙伴关系的建立,他们更注重于实际价值的实现。

中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理之中的事。美国属于典型的个人主义文化，个人主义是美国文化的核心。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重追求实际的内容，签定合同实现个人的利益和价值目标。

三、结语

中美商务谈判中的冲突和矛盾的存在，多是文化差异惹的祸。要想成功地进行跨文化商务谈判，中方代表首先要学会观察异国文化,善于与自己的文化对比,学会鉴别、了解、接受、尊重对方的文化。随时准备以两种不同的文化波段进行交流、切磋。逐步提高自己的跨文化意识。其次,要拚弃民族中心主义,尊重异国文化和传统风俗。商务谈判中切记妄加评论对方的文化准则,接受并尊重他们的道德规范和风俗习惯。每种文化都有其与众不同的特色,存在就有其合理性,接受他们。同时也要避免文化接触中的刻板印象。

国际商务谈判双方来自不同的文化，有着不同的谈判模式和方法、不同的沟通方式和说服策略、不同的价值观。谈判中，我们不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，应根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加达成协议的机会。否则，忽视文化差异、缺乏沟通、处理不当都会增加谈判难度,甚至无法达成协议,丧失商业机会。

参考文献:

［1](英)比尔·斯科特著《贸易谈判技巧》.中国外贸出版社出版

中美文化差异篇(5)

关键词：跨文化视野 中美文化差异

在信息全球化背景下，世界上不同国家地区的文化交流不断增加，跨文化交际这一时代主题也因此逐渐走向历史的舞台。但是在跨文化交际的过程中经常会由于不同文化之间所存在差异而产生交流障碍，一般大多都是人们对于其他地区文化与本土文化之间的差异了解甚少或存在偏见而引起的。鉴于中西方中国和美国分别为东方与西方文化的典型代表，本文将从跨文化视野入手，来探讨中美文化差异和其产生的原因。

一、中美文化的差异

中国是一个历史悠久、文化源远流长的发展中国家，可是美国却是一个仅有两百年历史但快速发展起来的发达国家，彼此成长背景等方面差异很大，这样带来的文化差异也必然会有很大的不同。下面从伦理观、等级观、时间观、价值观这四个方面来分析。

1.伦理观的差异。在中国由于受到儒家思想的影响颇多，所以其文化内涵的主要组成是忠、礼、恕等伦理观。“忠”的内涵是自我牺牲，即尽忠于自身的责任，有着尽全力帮助别人的思想和为他人自我牺牲的精神。“礼”的内涵是“敬”，即人与人之间的礼节与相互尊敬，这对维系并改进人际关系有奇效。“恕”即宽恕，这是一种宽仁之道，也是人之间交际的基本原则之一。这些儒家伦理观点，是中国传统社会的人与人之间得以和谐共处的保障。而美国文化则是受基督教伦理观影响颇深，即提高个人信仰、增强个人责任以获救赎。比如父母只在孩子成年之前有抚养责任，孩子对于年迈父母却没赡养责任，家庭内部的温情感相对缺乏。在这种个人主义的伦理观下，为了享受自我权利与自由而不顾法律约束的人很多，因此美国出台了许多的法律以对这种行为进行约束。

2.等级观的差异。等级观广泛存在于人类社会，不同文化背景的社会，对于等级观的衡量标尺也不同。中国的等级观地位超然，中国社会注重尊卑区别、长幼有序，这在人际交往中有很大的体现。。比如在向上级汇报工作改进意见的时候，无论自身意见多么优秀，也需补充一句“请指正”、“请帮忙”等以抬高上级。而在美国等级观念淡薄，美国文化强调平等。因此在师生、职别级别不同的人、父母与子女之间都不存在尊卑区别。因此美国人交流过程可能会“直言不讳”，这在中国人的眼里会被认为是不和规矩、失礼等。

3.彼此认识观念的差异。在中国，人们总是会以过去为主要参考，尊重过去的做法并以此为重要参考，因此中国人会对老人以及传统很注重。可是在美国，却是立足于未来，这种未来不是理想的遥远的未来，而是指较快实现的未来，他们做事情很少向过去看，他们认为年龄和经验不一定值得信赖，事物不断地在发展，因此将来最重要。因此中国人不理解美国人对于传统的漠视态度，美国人也不理解中国人为什么过度注重传统。

4.价值观的差异。中国的传统价值观是通过个人对于社会的贡献度而得以体现的。每个人不但需要对自身负责任，也要对社会和集体负责。中国人强调集体主义，注重团结协作，强调集体利益凌驾于个人利益之上，融入集体并获得集体认可已经成为中国人重要的价值观点。而在美国，在个人主义的价值观念影响下，他们主张追求个性自由和自我解放，可以不受外界的限制约束，也不能干涉其他人的自由。这种个人主义观在美国甚至可以主导一切。

二、中美文化差异产生的原因

由于一种文化的形成是深受自然环境比如地理位置、气候条件等因素的影响，人们会根据不同的自然环境，选择不同的生活模式。黄河流域是中国文化的发源地，中国也是典型的农耕社会，受农耕文化的影响，这就决定了中国文化注重群体主义，以适应生产方式和当时地理环境的要求。而在美国，由于其殖民地的历史地位以及大量移民的状况，他们的文化组成主要是以希腊、罗马为发源地的滨海商业文化，而希腊、罗马等地域的岛屿众多，人际往来不变，这便逐渐影响了他们对于个人主义的注重，美国文化受其影响也逐渐形成了当今的个人主义。

另外，中国在悠久的历史中，一直以儒家思想为主要行为原则，受这种传统文化思想的影响，中国人注重礼仪道德、注重长幼尊卑、注重奉献精神，这些有利于中国传统社会的和谐共处。可是美国是一个快速发展起来的发达强国，他们的文化主要参考了欧洲文化元素，并对不同的欧洲文化进行了融合以形成自己的文化体系，因为这种快文化体系，美国对于传统和等级观念不注重，他们强调个人发展，强调人权，并重点着眼于未来的发展。

三、结束语

在跨文化交际的过程中，由于彼此文化差异而产生的交流误会和障碍已经屡见不鲜。这对于各国之间协作发展，和谐进步造成了较大的阻扰。因此学会文化适应，加强加深对于本土文化以及他国文化的理解和认识非常有必要，这也是目前消除交际障碍的有效方法之一。

社会学家认为，一切的文化都是独特的，都有闪光的地方，因此在交流过程中，试着去理解他国文化，取其精华，去其糟粕，有利于促进各民族文化的进步与成长。中美是东西方文化的典型代表，本文从伦理观、等级观、时间观、价值观这四个方面探讨了中美文化的主要差异，并分析了产生这种差异的一些原因，这些为跨文化交际提供一定参考价值。

参考文献：

[1]郑远明.中美文化视野中对个人主义的认同差异[J].海外英语，2010，222-223.

中美文化差异篇(6)

关键词：英美文学 文学评论 文化差异

英美文学是英美语言被英美民众艺术化使用的一种体现，同时也是对英美现实生活的一种艺术性的反映，是英美文化被世界人民所认识和了解的一个窗口。英语作为一种具有强烈表达功能的交流工具，在英美文学中，被用来表达英美人民的情感和思想，其风格也具有多元化。但是通过对英美两国文化载体语言差异、历史的差异进行比较分析，我们可以发现文化差异对英美文学评论产生了更为重要的影响，甚至可以说起着支配性的作用。

1.英美文学评论概述

文学评论是运用文学理论现象进行研究、探讨，揭示文学的发展规律，以指导文学创作的实践活动。文学作品是文学评论的对象，对某一具体文学作品的分析评价属于狭义的文学评论，而广义的文学评论则是对所有和文学有关的思想、人物、现象进行分析和评价。文学评论建立在文学作品分析的基础之上，文学评论高于文学分析，分析是具体的，而评论则是广泛而深刻的。英美文学评论属于文学评论中的一类，它是一种运用文学理论现象对英美文学进行研究、探讨的实践活动，它可以揭示英美文学的发展规律、指导英美文学的创造。英美文学评论其对象是英语文学作品，其目的是通过对文学作品中所体现出来的表现形式、思想内容、创作风格等进行分析、议论，借此来提升英美文学爱好者的欣赏和阅读的水平，正确接收文学作品所传递出的信息。同样英美文学评论也有别于一般的作品分析。由上文可知，文学作品分析比较重视对文学作品本身的属性进行分析思考，而英美文学评论则重视对文学作品所呈现出来的文学艺术表现和外在表现进行思考评论。

2.英美文学评论中的文化差异

人类文化的差异主要表现为文学作品的差异，文学作品是一种借助语言表达展现文化内涵的方式，英美文学作品多以诗歌、戏剧的方式出现，它不仅代表了作者的思绪，更体现出了民族的情感，但因不同地域文化之间的区别，以及不同民族之间的生活习惯，导致英美文学之间出现了非常明显的差异。

2.1历史传统的差异。在美国文学评论中对于人本主义的观点，在激进的同时还表现出了其具有的独创性。这主要是受以下两个方面的影响：首先，美国没有像英国一样带有较沉重的文化历史包袱。其次，美国为了争取独立而形成的民主、自由的文化氛围，这使得美国文学评论在发展上可以没有任何包袱。所以，在美国的文学评论中，很多作者对于人本主义的观点，都是保持着一种较激进的态度，有的甚至还表现出了独具一格的人本主义的创新观点。然而，英国的人本主义是相对神权主义和禁欲主义的。由于英国资产阶级革命文化历史的妥协性和不彻底性，在英国文学评论之中，对于人本主义的观点还是倾向于保守的一面。但是随着社会经济、文明、文化的发展进步，在英国文学评论中这种人本主义观点，逐渐地受到了很多人的否定和质疑。

2.2载体语言的差异。美国是一个民族独立、民主、自由、平等的新生国家，在争取国家、民族独立的过程中，其经济制度、文化制度、政治制度和民主的文化意识等都是新生的，所以美式英语也是其中新生的事物之一。新生事物要想发展壮大必须去创新，当然美式英语在发展过程中就必定会带有创新和一定的叛逆的特质。由于美国的民主革命较为成功，在文化、经济和政治等方面都没有较大的历史遗留问题和负担，所以文学评论家在语言的使用上不会像英国的那样小心翼翼而是带有创造性，对美国文学作品的评论会比较张扬个性，并且也不会有顾忌的现象。美国文学评论在语言使用上的创新性，离不开美国民主、自由、个性张扬的氛围以及“一切皆有可能”的文化精神。英国有着源远流长的文化历史和良好的民族文化发展传统。英语是正宗的英国民族文化发展载体，它继承了传统文化遗产，使得其在英国文学作品使用中具有很好的表现性。可能正是由于这个原因，许多文学评论家在对英国文学作品进行评论时，在语言的使用上十分小心翼翼。这或许是因为他们潜意识中对古老而悠久的英式英语有一种由衷的尊敬和崇拜，害怕在语言的使用上不当而亵渎了古老而悠久的英式英语。这使得英国文学评论缺少张狂特质和个性自由。

中美文化差异篇(7)

论文关键词：中美,文化,影视,差异

《花样年华》和《廊桥遗梦》中的中美文化差异

《花样年华》讲述了一个在相逢恨晚的错爱故事：1962年的香港，两对年青的白领夫妻成为邻居，但周太太和陈先生竟然早就勾搭成奸，倒是周先生周慕云和陈太太苏丽珍被蒙在鼓里。终于幕云和丽珍发现了各自配偶的秘密，两个被配偶遗弃的人开始见面，共同商量未来可能出现的事情。时光平平淡淡地过去，但别人的闲言碎语，竟让两人发现自己心底最不原发现的秘密：他们已互相地深爱上对方。于是就有了纠缠躲避刻骨相思，孤独难耐，有了雨中重逢的痛苦……终于，周慕云要离开香港，电话里他问丽珍：“如果我有多一张船票，你会不会跟我走？”这将是他们之间，永远的秘密……多年后，周慕云再回旧居，却听说当年的邻舍已换成是一个商人的太太带着儿子住着，幕云带者惆怅离开旧地，却不知道他再次永远地错过心中的最爱。

《廊桥遗梦》讲述的是1965年的一天，弗朗西斯卡独自在家。摄影记者罗伯特·金凯的车停在门前。向她打听曼迪逊桥的所在。她带他来到桥边，完成工作后他采了一把野菊花送给她以表谢意。弗朗西斯卡心中泛起了一种特别的滋味，于是邀请他喝茶。夜色降临，她送走他后竟有一种依恋的心情。于是前往罗斯曼特桥，将一张纸条订在桥头。次日，罗伯特发现了纸条，并接受弗朗西斯卡的邀请。入夜后，两人在弗朗西斯卡家中共进晚餐，伴着音乐，二人相拥共舞，最后一起走进了卧室。此后两人整日厮守在一起。然而弗朗西斯卡不愿舍弃家庭，两人痛苦地分手了。当她在1982年3月，得知罗伯特的死讯后，收到了他的项链和手镯以及当年的纸条。弗朗西斯卡在遗嘱中要求子女们将其骨灰撒在曼迪逊桥畔。

花样年华和廊桥遗梦相同的是都讲述了一段婚外情，却反映出了中美两不同的文化观念，确切的说是内向文化和外向文化，阴柔文化和阳刚文化的差异。中国人一直生活在比较压抑的文化政治环境中。在这样的环境中长大，容易内向。西方人在言论相对自由的空气中长大，容易外向。我们的内向文化和我们中国人几千年的苦难和沉湎痛苦有关。东方文化夸张我们身上的痛苦，而东方伟人是这种过程的胜利者。西方文化却恰恰相反，不会轻易地向别人叙述痛苦。阳刚不仅仅指肌肉发达、身材健壮和精力旺盛，还包括举止言行豪爽、果断、勇敢、富有责任心等等。阴柔指温柔，妩媚，灵巧，细腻，顺服。表现在文化上，我们更愿意说，中国文化是阴柔文化，而西方文化是一种阳刚文化。反映在影视作品中，就可以看出少许端倪。同样是爱情。但表现方式和思考上面表现出了文化差异。

《花样年华》演绎了一出东方式的廊桥遗梦，却洋溢的是含蓄阴柔之美，而好莱坞的廊桥之恋，上演的是赤裸裸的情欲。影片中的周先生和陈太太，是60年代香港市井中的小市民。职称论文网他们的生活平淡无奇、波澜不惊，但电影却紧紧把握住了中国人含蓄的男女情感表现方式。周先生和陈太太都成了被另一半抛弃的孤男寡女，当从相识到相依相恋，但并没有赤裸裸地表现出来。甚至他们各自的另一半--陈先生和周太太的模样都没露，只有声音和背影，都使影片看来更含蓄。

《廊桥遗梦》都让中美观众为之感动，却有着文化背景上的差异。美国人感动，是在经历了空虚迷茫的一代，更渴望纯朴的真情；对中国的观众来说，多半是浪漫的婚外之恋让人怦然心动。对美国人来说，是反思和回归，对中国人来说，婚外恋是一种率性。文化问题其实相当复杂，从思维方式看，中国人偏好形象思维，重直观内省，轻实测论证；重内心体验，轻实验论证；重直觉领悟，轻理论分析。借助直觉体悟，通过静观，灵感顿悟，直接而快速地获得整体感觉和整体把握。中国人的这种直觉思维方式对电影也产生着深远影响。而美国人的思维方式是以逻辑、分析、推理为特征的，是通过分析实际情况来支持自己的观点。美国电影的成功是与其文化影响密不可分。如特立独行的英雄、风情万种的美女、大团圆的结局。在人物形象上，正与反的强烈对立，都很易于将追求心理宣泄的观众锁定在特定的空间。这种影片其实也颇合中国观众胃口。

文化背景对观众的心理产生也不同。中国观众由于受传统伦理道德影响，又常常会对正面角色产生“超人”般的道德期许。在国产影片中，同样是英雄美女，英雄在人格上就多半是道德楷模。传统的伦理精神会不自觉渗透、内化于观众的心理结构中。而西方人中的正面角色，在个人生活上没有那么多的道德约束。西方人崇尚自我，中国人集体主义。西方的艺术作品从中世纪开始就并不回避人的欲望和本能。同样是表现男欢女爱，中国影片会考虑大众欣赏习惯，进行较为含蓄的处理。而西方的观众会则认同“花心”英雄，女星们更是被装扮得艳光四溢，这也是为什么在西方英国电影007邦德能够经久不衰的原因之一。反之，中国观众认同的多是合乎礼仪的淑女。中国观众在心理上还有着“教化需求”，由于情感相对克制，中国观众会津津有味地观看悲欢离合的故事，却希望看到一个团圆的结局，但又排斥来自于西方的纯粹悲剧。

从影片也可以看出美国文化对美国人爱情观的影响。爱情首先是一种激情。 “真爱”是“坠入”的，像闪电从天而降，个人毫无准备，失去理性，惟有听从爱的召唤。“真爱”是激情的释放是灵与肉的交融，是自我的最高实现。虽然美国人也搞性革命，但他们依然认为浪漫爱情应成为性爱的基础。如果没有浪漫爱情，婚外性行为也是可以肯定的；如果没有的话，婚姻本身也是非法的。由此我们不难理解为什么在《廊桥遗梦》中，一场婚外情与性爱被渲染得如此崇高美丽、可歌可泣，并且电影《泰坦尼克号》也是用浪漫爱情战胜了世俗的婚姻。而这一切在中国人看来是不道德的。所以只能用很含蓄的方式表现出来。

以上可以看出，文化对影视作品产生着很大的影响，并且一般要符合国人的欣赏习惯。了解这样的文化差异，有助于我们用正确的眼光欣赏影视作品。

参考文献：

1，胡文仲.跨文化学概论[M].北京:外语教育与研究出版社,2002

2，郭晓燕 中美文化价值观的比较 唐山职业技术学院学报 2006年第4卷第1期

3，覃锋 浅探中美文化差异 山花 2007年第2期

4，李　莉 张　峰 从跨文化交际角度看中西方文化的差异 山东电大学报 2008年第2期