药物营销论文篇(1)

第一，从市场营销基本理论上讲，对于一种商品，必须先有其“市场”，才可能通过市场交换满足需求；其次，供方为了获得更大利润，对产品市场进行深度挖掘，才可能有“市场营销”之说；最后，供给方为了开拓更大市场、获得更多利润，将市场目标拓展至国际市场，这时才可以有“国际市场营销”之说。但到目前为止中药还未真正进入主流国家的市场。

第二，中药是我国传统医药，中药输送到市场的渠道是通过中医来达到的，在国内中医和中药不分家，中药市场是天然形成的。中药在国内市场巨大，有市场自然就可以进行“营销”，“中药市场营销”这个概念在中国是适用的并且可以进行深度挖掘。但到目前为止，我国传统意义上的中药尚未有渠道进入主流国际市场，也就说，除日韩等亚洲国家外中药进入其他主要国家市场尚未获得准人证，在这些国家还没有市场，因此“国际市场营销”之说具有很大偏面性。

1中药的定义

中药，古称“本草”。在中医学理论指导下用以防治疾病的药物。主要为天然药及其加工品，包括植物、动物、矿物及部分化学或生物制品等。五代韩保异谓：“按药有玉石、草木、虫兽，而云本草者，谓诸药中草类最多也。”采集的原材料称“药材”根据制法、剂型不同又有饮片、中成药等。每味中药均具有性味、归经、升降沉浮等性能。

2市场的概念

为了对市场进行准确定义，笔者依据《辞海》对“市场”进行拆字解释。“市”的含义有：集中交易的场所；交易，做买卖；购买；城镇，城市；行政区域名；属于市制的。而“场”的含义包括，平坦的空地；特指集市；表示经过一桩事情的量词；举办一桩事情或发生一桩事故的处所如会场、操场、当场、现场；物理场，即相互作用场物质存在的两种基本形态之一，存在于空间区域…。因此可见，市场的定义必须坚持立体原则。市场定义涉及时间与空间，买与卖、实与虚、质与量、形式与内容等诸多方面。市场是以商品交换过程和商品交换关系为网络的社会系统，是交换场、买卖场。即在有“买”与“卖”之间双向的、动态的、实时的物流、资金流与信息流的完成交换后才称得上有“市场”，否则，物流、信息流及资金流缺失，则不存在市场。见图1。中药市场，是指以中医为载体以中药交换过程和中药交换关系为网络的一个社会系统。中药是药物，不同于一般商品，所以其市场具有一般商品没有的特性。中药市场供需互动是通过中医实现的，以“医”来承载“药”的市场。

3市场营销的概念

3．1依据《辞海》对市场营销进行解释“营”，军队驻扎的地方指建设，经营管理；谋求；围绕；由若干个连编成的军队一级组织。销，熔化金属；消除，注销；卖出；生铁；铁制的工具；紧固件的一种；指插上销子。《辞海》定义的市场营销：是指企业围绕满足消费者需求和获得最大利润开展的经营销售活动。

3．2菲利普•科特勒(PhilipKotler)定义的市场营销是指个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程，强调了营销的价值导向。

3．3美国营销协会定义的市场营销是指创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。除强调价值导向外，还特别加强了程式化导向。麦卡锡(E．J．Mccarthy)于1960年对微观市场营销的定义是指企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。由以上对市场营销的不同定义可以看出，“市场营销”的根本是市场，必须发生供需物流、信息流及资金流前提下才能进行营销。市场是供需双方物质流、资金流及信息流交换的场所，而营销是作为市场的催化剂，推动着这“三流”的运作速度。中药市场营销是指企业通过产品、价格、渠道、促销的策略促进中药市场上物质流、资金流以及信息流的速度，使得中药产品能够更好地满足消费者的需求，同时实现企业的利润。中药在国内的市场已经非常成熟，积累了许多中药营销的经验，也取得不错的绩效。

4国际市场营销的概念

国际市场营销(Internationalmarketing)是指商品和劳务流入一个以上国家的消费者或用户手中的过程。换而言之，国际市场营销是一种跨国界的社会和管理过程，是企业通过计划、定价、促销和引导，创造产品和价值并在国际市场上进行交换，以满足多国消费者的需要和获取利润的活动。中药国际市场营销，不同于国内的市场营销。由于历史和文化的背景，中医中药在国内市场得到广泛的接受和承认，不存在渠道的障碍。在除13韩等亚洲国家外的国际市场上，由于中医没有得到世界有消费能力的、主流国家的认可，中药也就没有了其流通的载体。“中药国际市场营销”首先要解决渠道问题，没有进入主流国际市场的渠道，也就没有形成市场，也就无法实现营销。由表1可以看出，我国2009年出口中药总额为14．6亿美元，对比600亿美元的世界植物药市场，仅占2．43％的份额。这样的份额在庞大的国际市场中是微乎极微的。

药物营销论文篇(2)

关键词：文化营销；中医药企业；竞争优势

市场环境的不断变化和营销实践的迅速发展，使企业面临的情况愈发复杂，营销难度也日益加大，当企业面对产品的市场生命周期越来越短，竞争企业的发展速度越来越快，顾客的忠诚度越来越低等问题时，文化营销在这一背景下应运而生，它能够从整体、全局的高度解决这些问题，是重要的新型营销策略，是对营销理论的不断深入与创新。

一、文化营销的基本内涵

文化营销是在传统营销理论的基础上形成和发展起来的一种新的营销理念，与传统营销理念相比，更注重人文内涵，顺应和创造目标市场所接受的核心价值观并通过整个营销过程传递给消费者，通过文化力进行营销，不仅能够达到企业的经营目标，也能够实现某种程度的客户满意，进而提高顾客忠诚度，增强企业竞争优势。文化营销在物化营销的基础上，不仅满足消费者的物质需求，也能满足其在精神上的深层需求，给消费者以文化上的享受，实现产品的差异化，提高企业的核心竞争力。文化营销渗透在整个营销过程中，表现为产品文化营销、品牌文化营销和企业文化营销。产品从设计到生产等各个方面都体现着文化，为产品注入了丰富的文化内涵，提高了产品附加值，品牌中蕴含着的文化能够增加消费者对于产品的认同，也能够使产品区别于其他同质产品，使品牌形象更加深入人心，文化也把企业和消费者之间联系起来，在两者之间形成认同感，有利于产生良性互动，对产品价值的理解达成共识，使产品交易上升到文化价值理念融合的高度，有利于形成企业持久的竞争优势。

二、中医药企业运用文化营销的必要性和优势

1.中医药企业运用文化营销的必要性

五千年辉煌灿烂的中华文明孕育了具有独特价值和深厚底蕴的中医药文化，是中国优秀传统文化的杰出代表，被誉为中华民族的瑰宝和国粹。中医药的产生和发展离不开中国的传统文化，凝聚着劳动人民的集体智慧，中医药企业作为弘扬中医药文化的重要载体，国家给予了高度重视。根据《国家中长期科学和技术发展规划纲要（2006―2020年）》，“重点开展中医基础理论创新及中医经验传承与挖掘，研究中医药诊疗、评价技术与标准，发展现代中药研究开发和生产制造技术，有效保护和合理利用中药资源，加强中医药知识产权保护研究和国际合作平台建设。”还有《国务院关于扶持和促进中医药事业发展的若干意见》中也指出了发展中医药的意义和价值，对于中医药产业发展水平的进一步提高，推进中医药迈向世界具有非常重要的意义，面对这样的机遇，中医药企业应该立足自身，整理和深入挖掘博大精深的中医药文化，发挥优势，开展文化营销，让消费者感知并且认同凝聚在产品和品牌中的中医药文化，进而提高企业的核心竞争力。同样，面对市场上西药、生物药的竞争压力，消费者对中药的信任度降低等情况，中医药企业也需要大力开展文化营销，发挥中医药文化对中医药企业市场营销积极的推动作用。

2.中医药企业运用文化营销的优势

我国中医药企业在开展文化营销策略方面具有独特的竞争优势。首先，中医药文化历史悠久，消费者对于中医药文化的接受和认同度较高。中医药特有的文化内涵赋予了中医药产品在治疗方面的整体观，其独特的疗法使中医药产品毒副作用低，在疑难杂症和慢性病的治疗方面具有良好的效果，尤其是中医的养生文化被大多数消费者所接受并推崇。其次，许多中医药“老字号”企业文化底蕴深厚，资源丰富，在文化营销方面有着丰富的经验。例如北京同仁堂、云南白药等企业在长期的营销活动中在产品和品牌中不断渗透着文化，使企业的文化感召力深入人心，在营销团队、渠道建设等方面都积累了丰富的经验，能够有力的支撑企业进行文化营销。

三、文化营销在中医药领域的成功案例―东阿阿胶

山东东阿阿胶成功的开展文化营销已经从一个固定资产几万元的小作坊发展成全国最大的阿胶及其系列产品生产企业，以文化为利器从传统企业转变成文化型企业，向中华气血滋补国宝级企业迈进。东阿阿胶挖掘产品本身的文化内涵，让消费者了解阿胶的历史，申请并获得了“山东省非物质文化遗产保护示范基地”的称号。阿胶属于滋补保健品，顺应当前消费者所追求的健康理念，符合国家倡导的“治未病”，通过赋予产品丰富的文化内涵，来唤醒消费者对中医药的认知，弘扬中医药文化，进而提升东阿阿胶的品牌影响力。在品牌建设方面，东阿阿胶也植入文化战略，聘请来自高校和科研机构的专家组成团队，搜集古代经典和民间验方，形成阿胶学术文化、美容文化和滋补文化三大体系，对品牌的文化内涵起到了有力的支撑作用。在东阿阿胶的主要标识中也运用了文化因素，红色的图形体现了浓重的东方色彩，易于被消费者接受并认可。在企业文化营销方面，东阿阿胶倡导“厚道”文化体系，积极参与社会慈善事业和公益活动，并通过兴建中国阿胶博物馆，举办阿胶文化节等文化活动大力传承并创新中医药文化，增进消费者对阿胶的了解，带动阿胶行业健康发展并真正实现文化价值的引领。

四、开展文化营销应注意的问题

中医药企业在运用文化营销策略时，首先应该注意核心价值的提炼要符合企业目标消费者的文化诉求点，核心价值的提炼是整个文化营销的核心，只有顺应目标客户的精神文化需求，才能与消费者达成共识并形成良性互动。东阿阿胶正是深入挖掘了阿胶的历史文化背景，契合了消费者对养生、保健的心理诉求，将阿胶与中医药文化密切结合起来进行推广，取得了良好的效果。其次还应该注意要用系统、整体的观点来对待文化营销，不应该只顾其中的某个方面而忽视其他，导致文化营销片面化、不充分。中医药企业往往只注重产品的文化营销，而对品牌和整个企业的文化营销做得不到位，收效甚微。中医药企业开展文化营销应该利用自身的优势，创造企业的文化核心价值，唤醒消费者对于中医药文化的认知，在新一轮的竞争中把握战略的制高点。

参考文献：

[1]王志亮.新形势下中医药企业文化营销策略研究[J].贵州财经学院学报，2009，6.

[2]徐水元.阿胶“少帅”的“文化经”[J].经理日报，2008，9.

[3]罗争玉.营销文化和文化营销[J].湖南社会科学，2006，1.

[4]葛星.东阿阿胶的品牌发展战略[J].商业营销，2012，5.

药物营销论文篇(3)

关键词：医药市场营销学；市场需求；教学改革

伴随着医药经济的快速发展，市场竞争日趋加剧，医药企业对市场营销人才的需求也不断增长，如何培养适应市场需求、综合能力强的医药市场营销人才成为高等院校人才培养的新挑战，同时也是对医药市场营销学课程的教学改革提出挑战。本文以市场需求为导向，结合医药市场营销学课程在教学过程中所存在的问题，探析医药市场营销学教学改革，目的在于培养学生自主学习能力、分析能力、实践能力、创新精神与团队协作精神，培养出综合能力强、高素质、适应医药市场需求的优秀应用型人才。

1医药市场营销学课程的教学现状和存在的问题

医药市场营销学是市场营销学的一个分支，是一门应用性很强的综合性学科，涉及到药学、药事法规、经济学、管理学、消费心理学等多学科知识，课程重在培养学生医药市场营销方面的综合应用能力，其基础知识与实践技能是学生今后从事医药市场营销和管理工作的重要基础。然而我国医药市场营销学科起步较晚，20世纪90年代中期，国内一些医药院校才开始逐步探索开设医药市场营销学课程，随着课程研究不断深入，课程建设也是不断进步，但与市场需求还是存在一定差距，教学过程存在的问题主要表现在以下几个方面。

1．1学生对该课程重视度不够

相比药剂学、药物化学等其他药学专业课，学生对医药市场营销学课程普遍重视度不高，一些学生不感兴趣，对这门课程表现出排斥和反感；还有一些认为课程没有什么价值和意义，拿到学分、考试过关足矣，缺乏学习的主动性和积极性，学生对课程的学习态度直接影响了整体的教学效果。

1．2教学环节比较单调

医药市场营销学开设课时较少，致使课程教学偏重于基础知识和基础理论，主要以教师课堂“灌输式”的讲授方式为主，缺少教学实践，内容针对性不强，再加上营销案例老化，使学生会觉得理论脱离实际，被动地接受知识，对知识点难以透彻、深入地理解，无法促进学生形成营销职业能力。

1．3考试方式比较单一

目前多数高校采取期末闭卷考试的方式对学生学习成效进行考核，然而这种方式偏重考查对基础知识的掌握情况，对学生在实际应用能力和创新能力等方面的评价存在一定缺陷。同时，这种传统的考核方式容易造成学生考前“临时抱佛脚”的学习状态，不利于学生综合素质的培养。

1．4师资力量仍有待加强

医药市场营销学的教学对师资要求较高，要求任课教师要有医学知识背景，熟悉医药行业的特点，能够掌握经济学、管理学、统计学、心理学等学科的理论和方法，还要有将这些理论和方法融会贯通后综合运用于实践的能力。就目前医药市场营销学的师资水平来看，同时具备这些能力很难，基本达不到这种理想水平。

2教学改革探索

2．1结合政策更新优化教学内容

医药行业是关乎国计民生的战略性产业，国家对医药行业是严格法制化管理，因此医药市场营销的很多环节均受到相关法律、法规和政策的制约。比如，近年来，新出台了《国家医疗保障局关于国家组织药品集中采购和使用试点医保配套措施的意见》（医保发〔2019〕18号）《关于印发第一批国家重点监控合理用药药品目录（化药及生物制品）的通知》（国卫办医函〔2019〕558号）、新修订的《进口药材管理办法》等相关政策，这些政策会给医药市场营销带来一定的影响，因此课堂教学需结合相关政策变革及时更新完善教学内容，串联相关知识点，分析政策变革对医药市场需求、医药市场营销以及学生培养带来的影响。

2．2构建双向介入式教学运行机制

积极构建校企合作人才培养机制，探索双向介入式教学运行模式，通过双向介入的方式提升学生综合能力。一方面，邀请医药企业管理人员及专家参与医药市场营销学课程建设，根据市场需求为课程改革、见习实践等方面提出针对性意见；邀请医药企业销售经理、医药代表和杰出校友来学校开办讲座、沙龙，与师生分享成功经验，同时指导学生开展创新创业实践。另一方面，带领学生进入医药企业、药店及医疗机构，增加见习机会，使学生对医药营销人才市场需求、职业特点、医药企业运行管理模式等有更加深刻、更加感性的认知。通过这种校企双向介入式教学模式，不仅使学生掌握了医药营销实践经验，还激发了他们的创新思维能力，培养了创新营销理念。此外，通过校企双向介入的方式，还能够加强学生与企业交流的机会，使一些学生脱颖而出，成为企业今后用人的选择，一定程度上增加了就业机会。

2．3改革教学方式

在课堂教学过程中，通过问题导向、案例教学、无领导小组讨论等教学方法，激发学生课堂参与的积极性。比如在讲解重点内容时，以问题导向的方式引入相关的问题，引发学生思考、参与讨论，再通过案例教学使学生加深对相关知识要点的理解和灵活运用。课后可以布置一些作业，比如结合专业知识撰写相关论文，这样不仅使学生学习查阅文献资料，还能培养他们调研、分析和撰写论文的能力。此外，鼓励学生运用所学知识参加“挑战杯”“互联网＋”等各类创新创业大赛，给学生提供指导，着重培养学生营销创新思维和创业意识，达到以赛促学、以赛促教、以赛促改的目的。

2．4充分利用网络平台优势

当前，很多高校已经建立了医药市场营销学线上教学资源，网络课程内容丰富、形式多样，为教师、学生教与学提供大量的信息资源，在教学过程中，教师可以利用各种信息平台设计课前预习、课后在线测试等板块，在引导学生自主学习、加深知识印象和理解的同时，还能在线上课堂增加与学生的互动，了解学生对知识点的掌握情况，进而进行针对性的辅导，提升教学效果。

2．5改革考核方式

对医药市场营销学考核方式进行改革，注重考核学生的综合素质和创新思维能力。综合成绩分为理论考试和形成性评价两部分，理论考试主要是检查学生对基础理论知识的理解和掌握程度；形成性评价侧重与平时表现，包括小组讨论、课堂问答、撰写论课后实践等方面，引导学生更加重视平时的积累，吸收医药市场营销相关领域的综合知识，培养学生综合能力。

2．6强化师资队伍建设

逐步加强师资队伍的建设，引进医药市场营销相关专业的高层次人才，支持教师外出进修，参加培训以及到药品生产、经营、使用等环节的一线单位去挂职锻炼，拓展相关实践经验；同吸纳一些懂理论、有实践的药品经营商以及医疗机构的药学工作人员担任兼职教师，进一步优化师资队伍。

药物营销论文篇(4)

要培养出符合行业需要的应用型药学人才，必须走工学结合之路，以职业技能培养为主线，紧紧围绕职业岗位定能力，围绕能力设课程，进行“知识—能力—素质”的培养，根据这一思路，我们追踪进行了毕业生就业岗位调查、实习生拟就业岗位调查，企业缺岗情况调查，根据调查结果，我们认为，目前药学专业毕业生应具备的知识结构应为适应发展需要的文化基础知识和人文科学知识、必需的基础医学和临床医学的知识、合理使用中西药的理论和知识、药品储存保养的基本原理和知识、药品检验分析的基本原理和知识、药物制剂制备和制剂分析的基本理论知识；有关药事管理的法律法规政策的基本知识、医药市场营销和营销心理等从事药品营销所必须的理论知识、市场调研与预测的基本理论知识；能力结构应为具有一定的计算机应用能力、英语应用能力、较强的语言和文字表达能力、较强的人际沟通和协作能力、初步的管理能力、良好的自学能力、良好的就业能力、良好的社会适应能力和一定的创新创业能力、独立审核和调配处方的能力、运用药理学知识，指导临床合理用药的能力、使用仪器对药品进行检验分析的能力、药品保管的能力、药品经营销售的能力、一定的市场调查分析和预测的能力；素质结构应为具有良好的思想道德和职业道德、良好的文化修养、良好的身体素质、良好的心理素质、良好的人际公共关系、严谨勤奋的工作作风。以上知识结构、能力结构、素质结构是实现培养社会主义现代化建设需要的德、智、体、美全面发展，具有创新精神和较强实践能力，掌握药学基础理论、基本知识、基本技能以及相关的医学、医药营销等方面的知识和技能，具有处方调配、合理用药指导、药品检验、经营、销售及管理工作能力的高等技术应用性人才的培养目标的保证。

根据培养目标，结合药学教学模式由化学—药学教育模式向化学—生物学—医学—药学教育模式和化学—生物学—心理—社会—医学—社会—药学教育模式的转化，我们将课程体系分为以下几个模块：

1.人文、社会科学、公共基础课程模块：包括“两课”、英语、计算机基础、医药工作应用文、体育、形势与政策、就业与创业指导等。

2.化学模块：包括基础化学、分析化学、仪器分析等。

3.生物医学模块：包括人体结构与功能、病理学、微生物及免疫、临床疾病概要等。

4.药学模块：包括药理学、药剂学、药物分析、药物化学、天然药物学、生物化学及生化药品等。

5.经营管理模块：包括药事管理与法规、营销心理学、市场调查与预测、医药市场营销学等。

6.选修模块：包括临床药理、化妆品化学、美容中药、生物制药、管理文秘、演讲与口才、职业礼仪、会计学等选修课程。

7.隐性课程：渗透在其它各模块之中，主要包括课外活动、社会实践、校园环境，以实施对学生的全方位、全过程的教育，营造优良的育人环境，注重校风、教风、学风建设。

在实践教学方面，我们通过课间见习、假期社会实践、集中演练、毕业实习等多个环节来集中培养学生的动手能力和基本技能。毕业实习分2个大方向，前半年在医院中西药房、药库、临床用药或科研所(药检所)等事业单位轮转，后半年在医药企业的制药、药检、后勤仓管、验收开票、业务员、药店营业员等岗位轮转，同学们通过不同岗位的锻炼，学到了许多课堂上学不到的知识，培养的能力，增加了就业时的竞争力。

由于我们的培养模式体现了高职教育的实用性，培养的学生具有能力强、素质高、适应岗位广的特点，毕业生受到了用人单位的热烈欢迎，应届毕业生供不应求，就业率达到了100%。今后，我们将继续进行人才培养模式改革的探索，突出高职教育的职业性、技术性和应用性，让更多具有较强应用性的药学人才早日走向社会。

药物营销论文篇(5)

【关键词】药剂 职业能力 学科教育

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2016）10B-0148-02

伴随着我国医药行业的快速发展，以及国家医药行业准入制度的完善和规范化，需要一大批经过专业职业技能训练的医药营销专业技术人才。目前，中职药剂专业就是为国家输送具有药品推销实践经验的人才。为了培养学生具备深厚的药剂理论知识、扎实的药剂营销操作技能、良好的职业道德修养，应该提升药剂专业课程教学质量，才能达到为社会输送合格人才目标。本文在工作实践经验基础上，论述提升中职药剂专业课程教学质量的策略。

一、优化教学目标，实现知识技能与职业道德之共生

教学目标对教学活动发挥着引导的作用。因此，提升中职药剂专业课程教学质量，必需设计有效的教学目标。教学目标有效性，是指设计知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观这三维目标，并且推动这三维目标的和谐发展。

目前，中职卫校课堂教学目标设计，主要关注在药物基本知识和药品销售技巧方面，也就是过于注重传授专业知识和训练专业技能，对于职业道德、团队合作能力、人际沟通能力等这些情感目标、态度与价值观目标比较忽略。为此，教师在设计课堂教学目标的过程中，应该关注三位目标的生成，把学生职业价值观和情感态度与教学内容有机结合，确保知识目标、情感目标、技能目标这三位一体目标的实现。

在中职卫校课中，一般教学目标的设计，在三维度应如此展开：知识目标应根据《中国药典》2010年版（二部），让学生掌握药物原料、各剂型、辅料的检测方法、检测要求、常规仪器使用方法，对学生检测各类药物专业技能展开全面训练。在情感目标上，应培养学生严格执行药品标准的意识。技能目标上，应该是培养学生严格执行药品标准的能力。

二、整合教学内容，推动“学科教育”和“职业能力”之互相融合

为了提高中职药剂专业课程的教学效率，教师应整合教学内容，推动“学科教育”和“职业能力”的互相融合，达到学科教育为了培育职业能力的教学目标。因此，教师应根据科学发展观思路，充分理解有关药物分析的定义与相关基本概念，教会学生学会查阅文献资料，选择合理的参考资料与书籍。

在中职药剂专业课程中，《药物分析》和《药物化学》经过整合之后的课程就是《药品理化分析技术》，这是中职药剂专业的一门核心课程。这课程一共分为三大模块。第一模块就是总论部分，主要是基础知识和实验。第二模块就是各论，主要是各种药物种类，以及对药物分析的理论和实验过程。第三模块就是综合实训板块。通过问卷调查可以知道，最令学生感兴趣的知识板块就是理论，其次才是操作部分。在这一部分，学生比较感兴趣的是需要操作内容，之后比较感兴趣是“使用仪器分析药品的实验”、“对不同分类药物分析之实验”、“典型药物的分析和实训”。在这三组试验中，前两部分是单项实验，如用旋光仪的操作，去测定葡萄糖注射液的含量；操作永停滴定仪，去测定磺胺醋酰钠滴眼液的含量测定，这些实验，主要对学生操作单个仪器技能进行考查。

为了有效整合教学内容，中职药剂专业教师应该充分利用寒假和暑假期间，对社会上药品营销企业，开展一番深入的调研。通过这些措施，能帮助学生了解药品营销工作岗位应该需要的素质结构、知识结构、能力结构。中职药剂专业教师，还应该对学生的认知特点和文化基础展开一番调研。根据学生原有知识水平，对原有药剂专业课程内容有效整合，确保药剂教学内容和药品营销岗位需要职业能力能够始终保持一致，使药剂教材内容与岗位贴近、与社会贴近、与学生贴近。

中职专业药剂教师，还应该注重药剂理论课程与实践课程的互相结合、协调发展，以及建立专业教育和通识教育、科学和人文互相融合的人才培养模式。应根据学生在不同学习阶段的特征，设计学习任务目标和问题情境。通过一个由易到难、简单到复杂的循序渐进过程，逐渐培养学生的质量意识、服务意识、效率意识。目前，大多数在中职校药剂专业教师，都从医药院校毕业之后直接授课教书，很少有相关的药品营销工作经验，缺乏药品营销工作岗位所应拥有的职业能力。仅仅依靠学校的力量，难以培养出具有丰富药学基础知识背景和娴熟药学技能的人才。为此，学校可以有效利用医药企业所具有的资源优势，组建一支由药品营销专家、医药企业专业技术人员、专业课程教师共同建成的教学团队，一起设计人才培养方案，承担建设药品营销课程、开展实训教学的重任。教师在开展实践教学方面，可以利用学校之外的社区、药店、医院等一切社会资源，分阶段组织学生去医院、各种药品营销企业实习，享受药品调剂、营销、养护、储存、质检、药品营销等工作岗位的体验。通过药企岗位实训和校内实训互相交替融合，有效地利用社会实践教育资源开展药剂专业教育。

三、改革教学方式，提高药剂专业课教学质量

传统的教学方式，主要依赖于教师单一的讲授，学生学习主动性被抑制，培养解决问题能力也被忽略，为此教师应该改革教学方式、锻炼学生思维、开阔学生的视野、培养学生的自学能力。因此，教师可以采取启发式或者讨论式的教学方法，让学生自主讨论和分析有关药剂上的问题，从而培养独立分析和解决问题的能力、逻辑思维能力。如教师可以在课堂讲授初期，对学生介绍一些典型药物的具体分析过程，然后引导学生在下课之后，共同讨论结构比较相近的药物，让学生在下课之后，自主查找与阅读资料。同时，教师可以组织学生采用分析的讨论方法，有助于活跃学生的思维、拓展知识面，提高自主学习能力。在讨论中，教师还可以教学生掌握纵横联系的思维方式，比较不同类型药物之间的共性，这样能提高知识的综合性与整体性，以及药剂专业知识的趣味性，有助于提高学生学习的注意力。

这几年来，在中等职业教育中，行动导向教学获得广泛的应用与推广。因此，在中职药剂专业中，可以推广行动导向教学模式提升教学质量。如教师可以充分利用学校的模拟药房、专业教室、实训室，根据药品营销岗位需要的职业能力特征，设计教学过程。如教师可以根据药品营销岗位职业特点，灵活采用引导文教学、案例教学、角色扮演等教学方法，为学生设计一种“教学一体化”的情境，通过开展系统化、岗位化、项目化方面的训练，培养学生具有高超的社会能力、方法能力、专业能力。在开展情境教学的时候，教师可以采用药品营销为典型的例子，通过开展“知晓―理解―评价―行动”的四步体验式循环教学方式，让学生掌握知识获得技能的同时，学会做人、学会学习、学会工作，达到“知 、情、技”这三个教学目标之统一。如在讲述《药物分析》这一节课的时候，教师在设计情境教学的时候，可以列举学生在日常生活中在药店比较熟悉的抗过敏药物。学生经过思考，自然回答出三大经典药物：青霉素、阿司匹林、安定。在讲述检查青霉素所含的杂质，教师可以让学生回忆自己去医院打青霉素，为啥要先做皮试呢？这样学生能更好去理解青霉素的过敏源这一概念。如在对乙酞氨基酚和阿司匹林进行区分时候，可以用实物进行不同的鉴别实验，让学生直观地观察两者之间的差异。通过这一亲临其境的教学模式，让学生更好地理解深奥的药物概念。

【参考文献】

[1]杨怀瑾.中职药剂专业课程整合教学有效性调查研究[J].职业教育研究，2012（8）

[2]叶桂存，李学靖，周剑涛，等.中职药剂专业实践性教学资源研究[J].卫生职业教育，2010（17）

药物营销论文篇(6)

[关键词]关系营销；顾客忠诚；辉瑞公司

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.44.025

近年来，医药企业大量兴起，竞争对手的产品也不断推陈出新，医药企业利用各种营销手段和方法组合运用，力争在医药行业获得更多的市场份额，在产品同质情况下，企业营销策略的优劣将显得极其重要。而关系营销模式强调以“关系”为导向，企业在营销过程中与参与营销活动的各方成员建立并维持长期稳定的关系，从追求每一笔交易的利益最大化转向追求各方利益最优化。然而，我国医药企业在关系营销的应用过程中仍存在着大量的问题。研究关系营销在医药企业中的有效应用，了解辉瑞公司的关系营销策略就会显得极为重要。

1 关系营销的起源与发展

关系营销发迹于20世纪70年代，由北欧的诺丁学派首先提出，但是当时并未完整提出关系营销的实质概念，只是提出市场营销存在很重要的一个维度，就是关系导向。而科特勒于1991年提出全面营销理论指出，关系营销的应用不仅仅局限于企业与消费者之间，还可以在企业与社会中各相关对象进行普遍的应用。此后，众多学者也就将市场营销的任务确定为创造和保持顾客。当前关系营销的研究更加注重保持与客户之间的联系，更重视通过高质量的顾客服务、顾客参与、顾客联系来创造顾客忠诚度，从而为企业创造长期的利益。企业所开展的一切活动都要以客户为导向，时时刻刻把握客户的需求和利益，善于捕捉市场信号，及时提供满足客户需要的产品和服务。[1] 这不仅要求企业管理者能够有较强的大局观念和合作意识，更要求企业各部门之间的密切合作，为关系营销策略的制定与实施提供力量。

2 辉瑞公司简介

辉瑞公司创建于1849年，迄今已有160多年的历史，总部位于美国纽约，是目前全球最大的以研发为基础的生物制药公司。辉瑞公司的产品覆盖了包括化学药物、生物制剂、疫苗、健康药物等诸多广泛而极具潜力的治疗及健康领域，同时其卓越的研发和生产能力处于全球领先地位。辉瑞公司的核心价值观念中包括“客户至上”以及在日常营销活动中运用关系营销的策略都是领跑在整个行业前沿。其在日常营销活动中十分注重关系营销，企业管理者意识到企业与客户（医生与终端客户）的关系是最为关键的一部分，企业所有其他的经营活动，基本都是在为其服务。

3 关系营销在辉瑞公司的应用

关系营销是以系统理论为指导，将营销的研究范围扩大到企业与分销商、供应商、竞争对手、公共机构、政府部门以及企业内部员工等各种关系上，从而划分为六个市场，即企业营销活动以顾客市场为中心，围绕它还存在五个支持性市场，分别是供应商市场、分销商市场、竞争者市场、影响者市场和内部市场。[2] 本文主要从顾客市场角度分析辉瑞公司在关系营销中的应用研究。

3.1 学术推广会议策略

学术推广会议是辉瑞公司典型的学术性会议的代表经典之一。公司邀请在医学界有一定权威及学术影响力较大的主任作为会议讲者，主讲医药产品的相关适用患者及产品优势。邀请小范围内的周边医院的主治及以上医师参与，通过病例讨论以及学术研讨会的形式，在最大程度上推进医生在临床用药过程中的规范性。学术推广会议的展开能为公司带来稳固的客户基础，提高客户的忠诚度，同时可以通过学术探讨来促进医生了解企业药品的知识，为客户提供较高水平的学术展示共享平台，从而巩固公司与客户之间、公司营销人员与客户之间的关系，最终达到预期的产品推广效果。

3.2 病房科室会议策略

公司市场部以及销售部在市场战略上也相当注重学术推广会议策略应用，要求定期在病房科室中开展科室会议，邀请科室主任、高年资主治医生或者公司营销人员通过幻灯片向科室内部的医生讲解相关疾病以及药品等知识。在科会结尾还会进行互动讨论环节，可以让轮转医生和医学生向主治及以上医生请教平时在临床上遇到的问题和用药知识，进而增强医生对公司及其药品的忠诚度。病房科室会议不仅能够对拥有直接处方权的医生进行产品普及，更能深入地与临床客户进行无障碍的医学信息沟通与合作，推动产品的推广进程。

3.3 患者教育策略

辉瑞公司除了注重与客户关系营销的忠诚度培养，还注重患者（药品最终使用者）。因此，辉瑞公司实施患者教育策略，公司营销人员在自己所负责的医院中定期邀请科室中高年资主治医生及以上以患者教育的形式在医院病房或社区服务站点开展患者教育会议，为患者及其家属进行疾病知识方面的教育，正确认识疾病并且科学合理用药。公司也通过电话会议的形式，由临床经验丰富的医生来为患者及其家属进行健康教育。

3.4 重点客户策略

企业要实现盈利目标，必须依赖于客户。处方药是患者在医生的指导下进行消费的特殊商品，辉瑞公司的药品以处方药居多，医院又是医药企业的必争之地。因此，面对竞争激烈的医院市场，公司实施重点客户策略是关系营销必不可少的一部分。与其建立一个稳定长期的关系，并在此基础上建立互惠互利，彼此充分了解和信任的合作关系。重点客户策略对公司营销人员要求较高，需要其具备较好的专业知识以及销售技巧，能够发掘重点客户的真实需求，传递公司的推广策略，培养重点客户忠诚度。

3.5 社区服务策略

辉瑞公司的社区服务策略正是公司企业文化“社区精神”的体现。在社区服务站点，公司通过展览、咨询和讲座等形式为社区居民提供健康知识教育，定期展开义务血压血脂筛查服务，使得社区的老年人提早预防疾病，增强定期检查的意识。

4 关系营销在辉瑞公司应用中存在的问题分析和对策建议

辉瑞公司作为医药企业的领先者，其在关系营销应用方面具有丰富的实战经验，公司内部的管理者以及市场部、销售部等都非常注重关系营销的应用，但由于管理者、营销人员以及顾客市场等各方面原因，关系营销应用仍存在问题。为辉瑞公司更好地制定和实施关系营销，使关系营销在应用中收获更多的经济效益，本文分析了公司在关系营销应用中所存在的问题，并提出对策建议。

4.1 管理者存在问题和对策建议

作为公司的管理者，对关系营销的认识及重视程度起着至关重要的作用。管理者应开展关系营销的相关培训计划，对关系营销有更具特色的见解，提出更具前瞻性的策略。应适当地跟随营销人员实施重点客户拜访等策略，实地考察关系营销应用存在的问题，及时和营销人员沟通并共同讨论对策，为公司获取理想的效果和收益。同时，公司管理者通过定期开展周会的形式与营销人员进行沟通，形式单一，可以适当改变流程，增加趣味性的环节，使营销人员不感到乏味枯燥。这要求管理者在与营销人员之间的关系营销应用要恰到好处，可以适当增多团队建设活动，提高团队凝聚力。

4.2 营销人员存在问题和对策建议

辉瑞公司对于营销人员的培训机制是比较完善合理的，营销人员是在市场上直接与客户接触，其形象及表现将影响客户对于公司的印象。营销人员也应具备良好规范的职业操守，具有一个正确的价值观，并将其表现于平日的行为规范中，为公司树立专业规范的优质形象。在平时的医药营销过程中，营销人员往往对关系营销的理解不到位。辉瑞公司需要重视对营销人员的关系营销应用的培训，使得营销人员对关系营销有更深的理解，对于公司制定的关系营销策略，积极主动配合。营销人员也应积极主动向上级反馈日常工作，与上级保持沟通，及时解决在市场中出现的问题。

4.3 患者教育存在问题和对策建议

辉瑞公司在患者教育上，需要管理者制定多种形式策略，鼓励营销人员实施内容新颖且形式创新的患者教育会议，通过增强患教会议的趣味性来增强会议的影响力和吸引力，并采用通俗易懂的会议宣教内容，使患者及其家属能在轻松愉悦的氛围中接受健康教育。如今社会的信息传播迅速，且媒介发达，公司可以打破患者教育的时间和空间上的局限，例如通过网络上传疾病知识视频，利用互联网进行患者教育，方便患者及其家属学习健康知识。

4.4 病房科室会议存在问题和对策建议

在病房科室会议中，辉瑞公司也不应局限于讲解幻灯片，这往往使得医生感到枯燥乏味。可以适当在会议中增添病例讨论，及时为医生解决在临床上遇到的问题。或者组织科室医生一同外出活动，增加科室医生间的感情交流和工作沟通，有利于平时工作中的协作，同时让医生感受到公司的真诚与热情，了解到公司的企业文化，与其保持良好的关系，增强其忠诚度。

参考文献：

[1]李娜.关系营销的理论蕴含和本土化探析[J]. 中国商贸，2014（12）：33-34.

[2]董雅丽，刘荣华.关系营销理论评述[J].社科纵横，2006，21（5）：31-33.

[3]于海飞，冯宇，葛涵.关系营销在我国医药企业营销中的应用[J]. 辽宁中医药大学学报，2012（4）：209-210.

[4]徐翠阳.浅谈关系营销中客户信任的建立[J]. 合作经济与科技，2014（17）：110-111.

[5]解娜娜.基于关系营销的顾客感知价值对顾客忠诚的影响研究[D].青岛：青岛大学硕士论文，2013.

药物营销论文篇(7)

【关键词】医药企业 营销渠道 冲突管理

一、相关概念及理论

（一）相关概念

1.医药企业

医药企业分为药品生产企业和药品经营企业，按照《中华人民共和国药品管理法》中第一百零二条的定义，所谓药品生产企业，是指生产药品的专营企业或者兼营企业。所谓药品经营企业，是指经营药品的专营企业或者兼营企业。

2.营销渠道

营销渠道就是产品从生产者传至消费者所经过的各中间商联接起来的通道，也就是使商品或劳务从生产者到消费者“一通到底”的完整通道。

（二）相关理论

1.渠道管理理论

渠道结构是渠道设计中的重要组成，渠道结构的确定应根据企业产品定位和产品特性的不同，并充分考虑目标消费者的购物习惯和需求。渠道的结构主要由长度，宽度两种纬度构成。

一是营销渠道的长度结构。按照中间商层级多少营销渠道分为零阶渠道（即直接渠道）、一阶、二阶、三阶渠道（即间接渠道）。直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者的渠道类型，间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者的渠道类型。其中一阶渠道被称为短渠道，二、三阶渠道被称为长渠道。

二是营销渠道的宽度结构。根据各层级中同类型中间商的多少可以划分渠道的宽度结构，若同一层次中的中间商数目较多则称为宽渠道，较少则称为窄渠道。渠道的宽度结构大致有下列三种类型：高宽度渠道。即密集分销，制造商利用尽可能多的中间商分销，使市场覆盖面迅速扩大，消费者能随时随地买到产品，例如非处方药中的普药通常使用高宽度渠道。独家分销渠道。即在一定地区市场只选择一家中间商分销，独家分销是最窄的分销渠道，多为技术性强和具有品牌优势的产品采用。独家分销渠道有利于控制市场、强化产品形象，加强厂商与中间商的合作。中宽度渠道。即选择分销，是介于密集分销和独家分销之间的形式。厂商有条件地选择少数几家中间商进行分销，被选中的中间商通常实力较强，能有效维护产品品牌信誉，建立稳定的市场和竞争优势。

2.渠道冲突管理理论

渠道冲突就是市场营销中营销渠道成员之间的冲突。按照分销渠道的不同层次可将渠道冲突分为三种。垂直冲突是指由同一渠道中不同层次或环节之间的利益矛盾所引发的不和谐现象。垂直冲突是最常见的一种冲突的形式，垂直冲突通常发生在制造商和销售商、商和零售商、销售商和消费者之间。制药企业为维护市场秩序和公司利益，在销售政策的确定、区域划分、利润分配、售后服务等方面有既定的要求和目标，制药企业和流通企业会在保证金、库存量、回款速度、价格制定等环节产生矛盾。水平冲突是指由存在于营销渠道同一层次的成员的利益矛盾所引发的不和谐现象。水平冲突往往出现在同类销售商之间，同一制药企业的不同销售商会由于销售区域的划分、销售政策的制定、客户资源的争夺等方面引发冲突。水平冲突的直接后果往往是价格混乱，渠道体系遭受重创。交叉冲突是指在同一产品线下的两个或者多个营销渠道之间的冲突。虽然药品来源于同一个制药企业，但是由于通过的中间商，以及中间商层次和数量的差异，出现的不同的营销渠道，从而引发渠道之间的矛盾和冲突。

二、医药企业营销渠道现状及渠道模式

（一）医药企业营销渠道现状

药品的分销渠道就是药品从生产企业向消费者转移的通路，渠道成员包括取得药品所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，药品与一般商品分销渠道有以下几点不同：一是药品不能由制造商直接卖给消费者（患者），我国《药品管理法》对此有明确规定。因此药品渠道结构中缺少零阶渠道。二是药品分销行业进入壁垒高。渠道各成员如商、经销商、药店和医院都必须获得药品经营许可证方可进行药品销售活动：对于在药店销售的处方药品，消费者还需凭医师处方购买。三是患者作为药品消费者不具有完全购买选择与决定权。由于消费的信息不对称性，药品的购买选择与决定权被拥有专业优势的医务人员掌握，因而渠道系统的终端客户除了消费者即患者外，更涵盖了医院的医生甚至于药店的店员。药要到达消费者手中，总体上有两条主渠道：一是经由医院渠道（包括各种专科、诊所），二是经由零售药房。（尽管在现实中有些生产商选择直销形式如俱乐部营销，会议营销，但因违反《药品管理法》，运作的风险大，缺乏持久性。）现阶段，医院渠道一直是药品分销最主要的通道，通过医院销售的药品占整个药品销售的80%，因此逐渐形成药品特有的销售方式―制药公司的医药代表向医生宣传介绍药品、通过医生给患者开处方，从而实现销售之目的。医院需要前期作一定的投入，其销售量比较稳定，但竞争激烈，而且销量达到一定程度上升的空间较小。“医”“药”分家后，大部分非处方药与一些处方药都开始重视药店零售终端，产品直接面对消费者，接受市场挑战。在零售药房，消费者可以自由选择自认为合适的药品。对以上这两条主渠道，生产商在同一区域可以只选择其中一条，但大多数企业根据产品特性更愿意选择两条渠道进行整合运作。

（二）医药企业营销渠道模式

1.连锁药店模式

制药企业一连锁总店一连锁分店一消费者。国家经贸委从1989年初开始推广药品连锁经营，至今连锁药店己发展成为零售市场份额最大的分销渠道。统一标识、统一采购配送、统一质量管理、统一财务核算、统一商品价格、统一服务规范是药品零售连锁经营的基本特征，并在此基础上形成了自己独特的企业文化、创造出自己的优秀品牌。例如深圳的三九、一致和海王星辰，北京的金象等连锁药店以其专业服务、突出的品牌形象，成为药品零售企业的领导者。连锁药店模式的优势在于连锁药店具有门店数量多、覆盖地区广的网络优势，实行总店统一采购、集中配送的规范化管理，能帮助制药企业增加销量和终端市场覆盖率。是生产企业最贴近市场、对渠道成员控制力最强的一种模式。

2.分公司（办事处）负责模式

制药企业在各区域市场建立分公司再在各小区域市场设立办事处并派驻销售代表进行市场开发、临床推广，根据情况制药企业可选择采用或不采用区域总。第一种情况可称为办事处领导下的区域总制，这意味着办事处与总商联手对市场进行开发，但办事处对总有较强的掌控权。这一模式有利于制药企业充分利用总商在本地的销售网络资源，但条件是所有下游经销商和零售终端都不能从办事处直接提货，即制药企业须让出一部分渠道利润给总商。第二种情况是办事处不依赖总而自身对市场进行开发，办事处在本区域可选择一家或多家经销商或直接做零售终端，所有经销商和零售终端可直接从办事处提货。这是国内制药企业使用最多的渠道模式，该模式减少了渠道中间环节，能帮助产品迅速铺货，占领市场速度快并鼓励多家经销商之间竞争，提高企业对渠道控制力但也有缺点，即经销商在同一市场竞争易产生冲突，造成区域或价格混乱，增加渠道管理难度。

3.总（经销）负责模式

选择一家经销商，由经销商全权负责其产品，在此区域的市场开发、临床推广、实体分销及返款等全部流程。总可分为全国独家和区域独家两个级别。制药企业通常要留出足够的利润空间给商。总负责模式对总商的要求很高：首先，总商要有很强的布点能力，能在短时间内发展若干有实力的经销商或二级商。其次，总商具有技术咨询指导和系统设计能力，指导经销商运作并直接为客户服务。再次，总商可以在统一市场促销决策中发挥作用。

三、医药企业营销渠道中存在的问题

（一）营销渠道结构不合理

近年来，我国医药市场在繁荣的同时也加剧了医药企业的竞争。我国多数医药生产企业习惯使用区域制渠道，一个地区选择经销商，来形成营销网络，医药销售渠道通路长，展级多，呈金字塔式。区域的好处是可以很快地占领市场，但也带来一些问题：多层次的通路使企业难以有效地控制渠道，随着渠道的深入，企业对二、三级中间商了解越来越少，控制逐步减弱，而到了最重要的终端层次，企业的控制力却几乎为零。层层还加大了管理难度，费用难以控制，渠道成本增加，渠道成员的利益很难协调。

（二）渠道冲突难以控制

渠道成员间的冲突经常发生，表现在供销双方在药品批售价格上无法统一；渠道成员经常出现失约或违诺行为；渠道政策不能有效制止成员的违规行为；供销双方的经营目的和理念不一致；销售终端过于密集和交叉，缺乏协调管理；渠道成员的任务和权利不明确；供销双方的经营方式和策略不一致；渠道内的信息不能及时传达和反馈；渠道体系的区隔设计不合理，容易造成窜货；供销双方缺乏有效的沟通；渠道成员缺乏利益共享和合作双赢的意识。

（三）现代物流体系尚未建立

我国还没有出现大规模的物流企业，商品运输、仓储周转以及终端配送等方面都还处于较落后的地位。我国医药物流配送流程不清晰，责任不明确，效率低下。目前中国的医药物流中心绝大多数都是计划经济体制下根据经验和需要建立的，每个物流中心均有各自特点的业务流程，有较大的随意性，没有标准的操作规范，操作工不知道自己的工作界限，在忙时容易造成拖延，发生错误时无法定位职责。另外，我国有的企业跨地域搞连锁经营，在当地未设置分部及配送中心，也无有条件的第三方物流服务企业提供配送服务，而由总部配送中心进行跨地域配送，成本非常高，直接影响经营效益。

（四）渠道管理水平低

渠道管理的特点是远程管理和合作关系管理。中国缺少远程管理的传统和经验，而渠道管理是典型的远程管理，利益双赢对中国企业来讲仍然只是一个观念。企业受传统思维的影响还根深蒂固，因此，我国医药市场的渠道管理与发达国家的渠道管理相比还处在起步阶段。经销商是渠道中很重要的一员，同生产企业之间常常出现各种利益上的矛盾，加上医药生产企业的管理水平低下，难以长久保持利益双赢的效果，从而导致整个营销渠道不够顺畅，竞争力不强。

（五）渠道营销存在不规范现象

目前多数药品营销通路成员主要依靠银行贷款来维持运作，自有流动资金匾乏，通路成员的回款及时性总体欠佳。由于历史体制的原因，多数医院向药品批发企业的付款周期过长，即使是批发商向厂家付款，也是用乙补甲；同时由于通路成员间的兼并重组崛起，无疑加剧了企业的回款难度。据统计，医药商业企业应收帐款净额一直占流动资产的30%左右，这是造成分销商流动资金周转缓慢的又一主要原因。在未来医药流通领域的重组期间，少数药品批发企业有“崩盘”的危险，企业必须慎之又慎。同时在我国医药行业，由于竞争的不断升级，滋生了很多不道德的医药销售潜规则：进药要有“开户费”，用药要付“临床费”以及带金销售等，不道德的营销行为在医药行业愈演愈烈。

四、医药企业营销渠道改进与构建

（一）积极进行渠道创新

我国医药领域正在进行各项改革，同时又面对国外强大的医药企业。我国医药企业要大胆进行渠道创新来适应市场变化，从而形成适合我国市场的渠道。尝试非药店销售渠道，把超市、百货店作为了主要渠道，减少流通环节，既方便了消费者购买，又扩大了品牌的影响力；通过网上销售、电话营销和人员直销等形式开拓新的营销渠道；创建平价药房，倡导积极的药品消费新理念，使中国药品零售行业持续健康地发展；不断拓展连锁药店新模式，连锁药店发展多元化，从经营药品要兼营化妆品，日用百货，从品牌到兼营自主品牌；灵活借鉴其他行业的营销渠道创新医药营销渠道，开出统一设计的大篷车，开拓市场。

（二）加强渠道冲突管理

渠道冲突是企业营销过程中存在的一个客观事实，不可能完全消灭。也并不是所有的渠道冲突都有害，专家研究表明，低强度的渠道冲突还有助于提高渠道效率，只有高强度的渠道冲突才会降低渠道效率。所以，企业要辩证分析渠道冲突且区别对待。我们可以通过建立完善的网络管理制度体系；构建医药企业与分销商的战略伙伴关系；合理设计渠道规范和政策；渠道成员间共享信息和成果；建立有效的奖惩机制；建立合理、规范的级差价格体系；渠道成员间通过互派人员来加强沟通；规范经销商的市场行为八条措施解决冲突，还可以采用建立信息强化机制、建立渠道成员间利益与理念一致制度、渠道一体化、约束合同化、“虚拟垂直一体化”策略、渠道体系改组等对策。

（三）健全完善医药物流体系

我国医药物流业不发达，物流成本居高不下。降低流通成本就要发展医药物流。首先要加强医药物流配送基础设施建设，物流配送运作的设施在规模的大小、数量及地理上的联系，直接影响到对客户服务的能力与物流成本，因此医药企业要加强物流体系的网络设计包括制药企业、仓库、转运设施及零售药店等。其次，要大力发展现代化信息技术，为现代物流服务。利用计算机技术实现信息共享，使物流企业能随时随地掌握最新物流信息，进行科学决策、快速准确配送，最大程度地降低成本，实施最优化物流方案，使信息流、资金流和物流同步运作、相互配合、共同发展。医药生产企业、中间商或零售商将其物流业务委托于第三方物流的运作方式，可以降低物流成本，集中精力专心搞好本业，增强自身的竞争力。也有利于物流设施的资源优化配置，有利于实行规模化经营，提高规模效益。因此，现有大型医药物流公司有必要向第三方物流扩展，而众多的中小型医药流通企业应集中力量做好销售和服务，把物流配送业务外包给专业物流公司，从而取得更好的效益。

（四）建立营销渠道信息管理系统

医药企业要充分运用现代的管理技术。把信息技术运用到管理中，医药渠道成员建立在一致的数据平台上，相互之间要能够实现信息集成，能够通过分享信息使整体效率得到提高，通过信息集成整合内外资源。改进和完善现有的医药企业管理信息系统，同时，要根据企业的资源、管理模式的要求和信息化技术的发展，制定企业信息管理系统长远计划，并要注重建立自己的开发和管理维护队伍，保证对外拓展的顺利进行。

（五）提升从业人员素质

我国医药批发及零售药店的人员专业素质普遍不高。同时，高素质的科研人员、物流人员、管理人员也是必不可少。是否具有整体高水平的医药服务将是医药流通企业竞争的根本。我国医药企业要注重人员的专业素质培养。一要招聘选拔有医学背景的高学历人才，加大培养人才的力度，使高素质知识型营销人才不断成长。二要加大药剂师、执业药师的职业资格培训力度，通过各种方式全面提高提高营销人员的医药知识水平和营销服务水平。三要建立营销人员的激励机制，充分调动营销人员的积极性、创造性，并依法经营。

五、结论

影响医药营销渠道的因素是多方面的。医药生产企业在进行渠道决策时，应依据市场环境、产品的不同生命周期、企业自身的发展需要、以及商的能力等诸多因素，做出正确抉择，从而把握住营销系统这一项关键的外部资源，取得竟争的主动地位。

参考文献：

[1]南普超，王铁男.我国医药企业的创新策略[J].商业研究，2004（24）.

[2]朱长浩.医药市场需要良性竞争[J].中国药业，2006（21）.