茶叶促销策略篇(1)

关键词：茶叶；企业营销；策略

中图分类号：F270 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）07-0-01

一、我国茶叶产业的基本现状

（一）中国茶叶产业的供给状况

1.茶叶生产规模迅速扩张 近10年以来，我国茶叶种植面积扩大，单位亩产和总产量水平快速提高.根据《2011年中国茶叶行业发展报告》数据显示：2011年，我国茶园总面积达到2112.5千公顷，茶叶总产量达到162万吨，而今年我国茶叶产量持续增长，有望突破170万吨。

2.茶叶品种丰富，区域名优茶发展迅速 我国茶区分布广，资源丰富，茶叶种类繁多，有红茶、绿茶、乌龙茶、黄茶、白茶、黑茶六大茶类。 产品供应充足，品种丰富，消费者可任意选择。

3.茶叶生产布局不断调整 绿茶种植面积快速上升，红茶稳中有降，乌龙茶，普洱茶不断扩展。统计资料表明，2000—2008年间我国茶叶种类的产量中，绿茶在整个茶叶中占有绝大部分的比例，乌龙茶次之，红茶在整个茶叶产量中只有很小的一部分。

4.茶叶企业快速发展 近几年我国茶叶行业发展速度较快，受益于茶叶行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，茶叶行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。

（二）我国茶叶产业的市场需求状况

1.茶叶内销稳定增长，逐年上升，空间巨大。在过去10年间，世界茶叶产量和消量都在逐步增长。2010年，我国茶叶消量111.5万吨、我国茶叶人均消费量0.76千克。

2.名优茶消费迅速增长。目前茶市产量无法满足市场需求，无论普洱、乌龙还是龙井，全国各地“涨”声一片。然而，高价并没有削弱今年茶市的热度，今年网上买家的热情有增无减。

3.茶叶消费结构和群体不断变化 。绿茶、花茶、红茶、乌龙茶、普洱茶很受消费者的青睐，从淘宝近期的茶叶消费结构分布来看，25-34岁之间的买家是绿茶的主流消费人群。更年轻的一般选择花草茶，而更年长些的，喝铁观音、红茶会比较多。

4.市场消费趋势不断变化。目前茶业消费市场的发展趋势变化：从单一走向多元化；从名茶走向名牌；从奢侈品走向必需品；从时尚走向保健；从业务考察走向大众旅游。

（三）我国茶叶市场的流通状况

1.茶叶专卖店 茶叶专卖店最初的产生是由于流通体制改革后市场的开放，一些茶场、商贩在销区或产区设立茶叶专卖店推销茶叶产品。目前，茶叶专卖店已经成为消费者购买中高档茶叶的理想场所，也成为生产者推销茶叶的理想场所。

2.茶馆、茶会所 茶艺馆是近年来新兴的一个消费场所。与传统茶馆类似，茶艺馆一般都具有喝茶、休闲、会友、沟通信息等功能，所不同的是，现代的茶艺馆更讲究茶叶冲泡的技艺以及富有艺术情趣的饮茶方式，环境设备也趋于高档，并具有浓厚的文化色彩。

3.商场、超市、便利店 因为购物的便利性，目前相当一部分人会选择在商场、超市、便利店去购买茶叶。

4.网上销售。网上商城与实体店的差距不仅在逐步淡化，甚至在某些方面，还体现出实体店无法比拟的优势。因此，不断有茶叶企业开始尝试采用电子商务模式来扩大茶叶产品销售。

二、传统优势产业中的基本营销理论

（一）市场营销策略

市场营销策略（简称 4P's）是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，（现代市场营销策略还要加上 政治权利、公共关系策略简称6P's）为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。

（二）市场营销的几个新理念

网络营销。网络营销是建立在互联网基础上，以营销型页面为载体产品信息，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。其主要特点是成本低、效率高、效果好。

整合营销。是制造商和经销商营销理念上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的传播手段，发挥不同传播工具的优势，联合向消费者开展营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。

（三）品牌策略

品牌对营销者的作用：（1）有利于促进产品销售，树立企业形象。（2）有利于保护品牌所有者的合法权益。（3）有利于约束企业的不良行为。（4）有利于扩大产品组合。（5）有利于企业实施市场细分战略。

品牌对消费者的作用：（1）有利于消费者辨认、识别及选购商品。（2）有利于维护消费者利益。（3） 有利于促进产品改良，满足消费需求。

三、现代营销策略在传统优势产业中的运用

（一）价格策略

实行高品质低定价战略。追求稳定、可靠的产品质量；公道、合理的价格；便捷、优质的服务。按照商品价值与价格规律，市场经济规律，紧紧依靠最为广阔的终端消费市场，结合产品的生产成本，坚持高品质低定价，实现顾客让渡价值最大化，以赢得最多的终端消费者和争取最大的市场份额，让利于分销商。

（二）渠道策略

1.线上销售。在网民增长速度逐步放缓的背景下，网络购物应用依然呈现迅猛的增长势头，手机网络购物成为拉动网络购物用户增长的重要力量，2012年手机网购用户年增长 136.5%，达到5550万人。

2.线下销售。主要依靠自营店及加盟店开展终端零售业务；针对单位采取团购销售；积极寻找线下加盟商及商；与知名商业连锁企业进行战略合作；建设营销体验中心来宣传茶饮、茶文化知识、展示公司产品、提升公司品牌形象。

3.品牌营销。基于目前茶叶市场秩序混乱，品质参差不齐，品牌经营商定价的主观性、随意性、波动性，坚持塑造、宣传、推广自己的品牌，以自己的实际行动来引领和规范茶叶的行业标准、规范价格体系、职业操守、普及茶叶品饮知识，从而使得品牌广泛宣传，深入人心，赢得广阔市场及最广大、最忠诚的终端消费客户。

4.体验式营销。现代快节奏的生活、喧嚣的都市、污染的空气，人们难得觅一休闲去处，以形象体验店来展示公司的形象与产品，鼓励广大的消费者前来进行体验式营销。

茶叶促销策略篇(2)

茶叶市场特性

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

茶叶促销策略篇(3)

如果条件允许，茶叶品牌聘请代言人，你请刘德华还是请“李德华”？当然是刘德华，因为“李德华”是谁，你不知道，我也不知道，消费者不买账。

如果条件允许，你愿不愿意将茶叶与帝王将相的关系，一个个列出来？当然愿意，与帝王将相挂钩，就等于是披上了名贵和权威的外衣，消费者看中这一点。

如果条件允许，你希不希望地位显赫之人经常光顾你茶叶店？当然希望，哪怕是不赚钱，你也希望他们成为你的常客。

为什么这些问题，你都不用考虑，就能立即回答？

你甚至认为，这些都是傻瓜式的问题，根本就不用问！谁不知道答案，还用想吗？

对了，这些问题的答案的确不用“想”！

这些都是“傻瓜式问题”，而茶叶品牌成功的过程就是一系列“傻瓜式问题”，但是，并不是所有人都能把握好这些“傻瓜式问题”，也并不是所有人都能看透这些“傻瓜式问题”，以及其所揭示出的茶叶品牌成功实质：必须扎扎实实做好“文盲营销”。

什么是“文盲营销”？远卓品牌策划公司谢付亮认为，“文盲营销”是相对于“文化营销”而言的一种茶叶营销方式，其倡导营销要回归茶叶产品的本质，重心在于强调茶叶在物质层面的功效，同时淡化茶叶几千年来的文化沉淀，让目标受众迅速知晓茶叶的益处，从而渐渐养成健康的饮茶习惯，最终推动茶叶企业乃至茶叶行业的发展。

为什么要帮助消费者迅速知晓茶叶的益处？我们来看两组数据就能明白：

其一，2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一；

其二，截至2010年6月30日，中国网民规模达到4.2亿人，普及率达到31.8%。手机网民规模年增加4334万，达到2.77亿人。

这两组数据表明了什么？

其一，中国茶叶产量高，“过剩”现象已经出现，如果品牌不强、营销不力，“大规模过剩”也只是个迟早的问题，你必须想办法以最快的速度、最合适的价格，把茶叶卖出去，否则，茶叶不进入茶杯就会进入“杯具”；

其二，网民数量越来越多，茶叶品牌必须重视网络营销，而网络营销的关键更在于你必须在“1秒钟”抢占潜在客户的注意力，让消费者迅速知道茶叶的益处，否则，茶叶品牌众多，你很容易被淹没在芸芸品牌之中。

当然，必须指出，实体店的茶叶营销也是如此，都必须在“1秒钟”夺取胜利，否则，你必将付出更大的代价！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，要解决上述问题，我们就必须借助“文盲营销”，让大家迅速知道茶叶的诸多益处，包括物质层面的利益以及精神层面的利益，然后吸引大家都来主动地抢购茶叶，而这正是“文盲营销”更为广泛的意义，也是其独特魅力之一。

从实际运作来看，茶叶品牌实施“文盲营销”，就是紧扣大势、积极创新，将茶叶优势和品牌特征，一针见血、通俗易懂地展示给目标受众，快速猎取消费者的芳心，直接促进销量增长和品牌提升。

例如，“白茶娶妃”事件核裂变般的威力和效果，恰恰说明了“文盲营销”的巨大魔力。具体分析可参见《小本暴利：“白茶娶妃”策划纪实》一文，《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》系列丛书对之也有详细剖析。

但是，2011年，茶园面积更大，茶叶产量更高，消费者品牌意识更强，茶叶行业的竞争必然更加激烈。地方政府和茶叶企业都要提前做好准备，想方设法把茶叶卖出去，否则，茶农茶商的辛苦就会付诸东流，不仅赔本，而且会丧失信心。

所以，为确保成功，2011的茶叶“文盲营销”不是简简单单地去北京搞个会那么简单，也不是花些钱请个代言人那么轻松，更不是一味地扩大茶园面积，与帝王将相“攀亲”那么单纯。

简言之，2011的茶叶“文盲营销”策略必须升级。

远卓品牌策划公司谢付亮认为，2011年，“文盲营销”必须从三个角度进行创新，以促进茶叶营销策略升级。

其一，别人用过的“文盲营销”策略可以学习，充分吸取其中的营养成分，但一定不能照搬照抄，一定要重新思考、重新整合，有效创新之后再用。

例如，“白茶娶妃”事件很成功，你最好不要照搬一个“黄茶娶妃”或“铁观音娶妃”，即使你要“娶妃”，你也得加一些新元素，否则，大家都“审美疲劳”了，“娶”再多的“妃”也没用。

再如，从前说某个茶叶是贡茶，皇帝喜欢喝，如今，满城尽是“皇帝茶”，你的茶皇帝喜欢，我的茶皇帝也喜欢，他的茶皇帝也喜欢，这样的品牌营销策略，你将心比心地想一想，他能有多大用？

其二，就如没有完全相同的两个人一样，只要你愿意进行系统调研，深度挖掘“原材料”，“文盲营销”一定可以不走老路，例如，同样是皇帝喝的茶，你也可以找到区别，以让消费者感觉到你的茶叶与众不同之处。

再如，同样是请形象代言人，你也可以有两种方式去请，一种是请“已经出名的代言人”，另一种是请“可以快速出名的代言人”。前者你需要付出金钱代价，后者你需要付出智力代价。远卓品牌策划公司谢付亮认为，多动脑子，就能少用票子。所以，你可以多动动脑子以降低品牌运作的成本。

同时，即使你是花重金请名人做代言，你也可以多动动脑筋，这样你就能让1000万产生1个亿乃至10个亿的威力，关键在于你怎么做。记住，你永远有更多的选择，以获得更好的效果，前提是你要多用用你的大脑。

例如，房地产企业很有钱，但是为了营造一种“大家都在抢购”的局面，房地产商雇人也要制造排队买房的紧张场面。而且，类似的方法在加以适当的创新之后，总是屡试不爽。

其三，中国茶文化有千年之久，底蕴深厚。我早已指出，茶叶品牌搞好“文盲营销”，不仅不能拒绝“文化营销”，而且要认真分析和利用“文化营销”。“文盲营销”的升级自然离不开对茶文化的挖掘和利用。

茶叶促销策略篇(4)

[关键词]贵州茶叶；节庆营销；策略

一、贵州茶叶产业发展的现状

近年来，贵州省坚持用工业的理念来引领茶业发展，从茶园种植规模化、茶青交易市场化、茶叶加工标准化到茶叶销售品牌化，每一步都浸透了工业发展思路。比如湄潭初步形成了名优绿茶、名优红茶、名优花茶、大众茶、速溶茶、砖茶、茶多酚和茶籽油的多元化格局。贵州省新建茶园基本是无性系良种茶园，严格实行茶树良种化、基地规模化、技术标准化、环境清洁化和生产机械化，从源头上保证了茶叶质量，为打造绿茶大省打下了坚实基础。在刚刚结束的第六届国中茶业经济年会暨2010中国贵州国际绿茶博览会上，贵州省现场签署韵茶产业合作投资总额为81.4亿元，去年茶博会签约的合作投资总额只有3亿元。在今年的茶博会上，湄潭翠芽、石阡苔茶、凤冈锌硒茶获得“2010贵州三大名茶”称号，贵州省茶品牌优势更加突出，省内茶企业竞争日趋激烈，这正是黔茶的知名度、美誉度和市场竞争力都更上一层楼后的表现，说明了贵州省茶产业正从基地建设这个初级阶段迈上标准化加工、茶品牌打造、茶产业链条延伸等高端产业上来，省内茶企业不再只为阵争小利，而是抱团出击塑黔茶整体形象，是贵州省茶产业兴旺繁荣的表现。现注册的茶叶加工企业共有521家。此次贵州省茶产业发展座谈会强调，以后省内茶产业将从目前单纯扩大面积转变到提高茶叶下树率和加工能力、强化茶园管理、提高市场占有率、打造茶品牌上下功夫，确保茶产业更好更快发展。由此可见，贵州省迎来了茶产业发展的春天。

二、节庆营销给贵州茶叶带来了新的营销机遇

节日营销是节日期间，利用消费者节日消费心理，进行产品推介活动，提高产品销售，提升品牌形象。一年节令可分法定假日，如元旦、春节、三八节、五一节、国庆节等：非法定假日：端午节、情人节、清明节、母亲节、父亲节、中秋节、元宵节、复活节、圣诞节：民俗时令：夏至、冬至、立冬、腊八等。节假日114天，占全年近1／3，而春节、“十一”的市场价值很重要，销售几乎占到全年的40％。茶叶逐渐以保健品的身份挤进了节庆消费之中，其时，茶叶发展的空间十分广阔，发展的市场前景十分可观。

贵州是我国茶叶重要原产地之一，产茶生长时间长、产茶历史悠久、产茶空间区域分布非常广阔。经过贵州各族人民的精心创作和历史不断的积淀，贵州各地的名茶花样非常繁多，而且不用茶品的饮茶方法也是各具特色。随着企业和管理机关对这方面工作的重视程度的逐渐增加，业内人士和从业者努力理顺存在的问题，组织资源着力解决前进中存在的问题，为形成新的茶叶产业化发展，并形成茶叶营销链做出自己的努力。通过举办一些大型庆典，进行战略营销，也更能取得良好的营销效果。如在上海世博会期间，贵州茶重磅出击，细致规划，进行战略营销规划和良好执行，取得了良好的营销效果。

三、茶叶节庆营销的文化基础

产品营销要以市场为中心，传统节日的快速回归将给企业提供节庆营销的新契机。以汤圆营销为例，它被人们赋予了全家团圆之意，这样每年当元宵节来临之际，人们就纷纷抢购。近年，很多商家不断开发出了，例如水果馅汤圆，使汤圆被赋予甜甜蜜蜜、亲亲和和之意，这样，就连结婚的新人也会在结婚的日子吃上一碗汤圆，图个人生和婚姻的吉利。茶文化是中国传统文化的重要组成部分，而实现贵州茶与传统节日和节庆的有效链接，是文化营销活动取得成功的关键。面对愈演愈烈的节庆营销，贵州茶，要深入思考，开动脑筋，开辟一条适合市场需求、具有自身特色的节庆营销之路。对于茶叶，在节庆之时，作为蕴含高雅、绿色饮品、清新高档的礼品，是最好的交流、沟通及拜访赠送的礼品。因此，贵州茶叶在节庆营销上，要先走一步，大胆尝试，有效的提高贵州茶的宣传力度和销售效果。

四、贵州茶叶节庆营销的策略分析

(一)从文化的高度进行节庆营销，提升“黔茶”的文化内涵

中国人有悠远的茶文化，在节庆期间，少不了家人团圆和亲朋聚会，更少不了要喝茶叙旧。中国也是礼仪之邦，节庆期间，都争相探亲访友，你来我往中也少不了以茶传情。茶叶从产品的属性上与节庆消费的需求有天然的吻合。在每年的节庆市场上，贵州茶不能简单的停留在产业产品表面诉求的层面，要站在更高的层面上进行营销，真正触及节庆文化与茶叶品牌文化内在融合的核心。不能真正的培养和扩大消费的方式，是比较短期的战术性节庆促销活动，这不适应创新品牌的需要。如贵阳市通过“以茶为媒”，促进贵阳“黔茶”文化的对外传播，打造有竞争力的“黔茶”品牌，已经举办了“黔茶飘香・品茗健康”系列茶文化活动，把茶文化培育成贵阳的文化品牌。使茶文化成为宣传贵阳、提升贵阳的名片。贵阳市还充分利用辖区内的茶楼，体现和宣传茶文化优势，将市内打造为集购茶、品茶、赏茶为一体的休闲、旅游观光带，实现茶产业与旅游的互动。

在传统节庆所蕴含的内核中，“团圆、健康、美满、快乐、幸福’’等元素占有很大的份额，所以贵州茶要建立清新自然、富贵吉祥等理念，满足消费者从节庆文化层面上对于贵州茶的需求，贵州茶就是亲近自然、体味生活的最好见证，也是对美好生活的真挚祝福，对长辈的真心感谢。在这个深层次的意义上说，节庆营销对于贵州茶来讲有着其它产品所不具备的文化层面和健康层面的独特性。这本身就为贵州茶的节庆营销和快速发展建立了一个其他行业无法超越和不具备的优势。

(二)政府搭台，企业唱戏，打造黔茶产业群，推动产业集聚式、规模化发展

把茶产业作为富民增收的生态保健产业来抓，利用物流业、服务业的优势，发挥城区辐射带动功能，“文化先行、政府搭台、企业唱戏”，扶持茶产业发展。目前，省内的湄潭茶、都匀毛尖、梵净山茶等已经初具规模成为贵州茶业发展的主力军，但要打造“黔茶”品牌、大力建设茶产业集散功能、推动贵州省产茶区共同发展的任重道远。(1)搭建管理平台。设立茶产业发展办公室，定期召开茶产业发展会议，及时解决企业发展遇到的困难。立了茶业商会，联合茶企业、茶叶专家、技师及茶商，为企业提供管理和技术的帮扶。(2)扩大规模，规范管理。引资建立茶叶批发零售市场，扶持茶叶批发市场，打造茶叶集散中心；(3)培育龙头企业。每年安排茶产业发展专项基金，用于茶产业的生产企业扶持、推介、品牌宣传等。对销售超千万元企业给予奖励。(4)积极整合资源，提升“黔茶”品牌价值和产品附加值，帮助茶农增收。在产茶地建立对口联系机制，协调产销存在的

问题，达到以销促产、以产促销的良性循环；(5)创新营销模式，鼓励扶持产茶企业铸造品牌。政府采取财政补贴的办法，鼓励产茶企业参加外茶叶展示评比会，鼓励在媒体上品牌宣传。培育国内外知名的茶叶品牌。

(三)巧借节庆产品进行宣传，增强贵州茶与节日的关联度

在贵州茶的节庆宣传上，要善于“借题发挥”，根据不同的节庆特点采取不同的营销策划，一定要增强与节庆主题思想的融合。如中秋节时，就可尝试着将月饼和贵州茶组合在同一个宣传画面中，进行中秋节的节庆宣传，宣传内容可以是：“月饼寄相思，清茶思念长”；过元宵节的时，就尽量把贵州茶摆放在销售汤圆的柜台旁，以这种宣传形式增强产品的节日关联度。在各个终端茶叶产品摆放中，要在不同的节日与不同的传统性的商品尽量的靠近摆放，提高增强产品的节日关联度的提示作用。

(四)贵州茶产品包装要充分地体现节庆气氛

在产品的生产包装设计过程中，注重贵州茶应用赠送的茶具和免费进行的个性包装的销售促进方式。在对这些产品的包装设计中，要特别凸显节庆气氛和元素的应用。商家在茶叶的销售过程中，应给消费者免费提供精美的茶具和个性化的外包装，以此刺激消费者的购买，并不断的宣传贵州茶的节庆元素和诉求。特别是对于茶叶的包装，其作为茶叶品牌宣传的重要载体，在选材、规格、标识、款式、图文等内容上，应尽可能的追求现代消费理念，更多的宣扬产品的节日关联度的诉求。

(五)充分运用好终端宣传资源

贵州茶要牢牢抓住“节庆”这个文化的卖点，努力迎合和靠近中国人几千年来朋友相聚的传统习惯，品茶聊天的文化心理，这样消费者就会更容易接受并喜爱它。经过对生活习惯的分析，老百姓在节庆期间饮宴欢聚时，都愿意以茶怡情，这样对茶叶的营销有很大的推动作用。重视在各大连锁超市全力进行终端氛围营造。当传统节日到来之际，提早抢占如沃尔玛、家乐福等各大超市的优势宣传资源，挂满贵州茶叶生产企业的产品海报、地堆指引、促销海报等物料，让大家感受到贵州茶叶生产企业对传统节日的重视，使贵州茶叶逐渐成为广大消费者心目中必不可少的传统节日消费组成部分。假以时日，这种感觉就会真正在广大消费者心中深深扎根。

(六)创新节庆期间的促销手段

节假日消费已经成为国人的一种时尚消费。一年中，大部分的销售旺季是在一年中的节假日产生，多数产品节假日的销量会占到其产品总销量的很大部分。每当节假日即将来临之际，各个商家都会摩拳擦掌，希望通过在这个节日的促销提升自己产品销售。对贵州茶的节庆营销来讲，节假日的营销是否成功显得格外重要。成功的销售方式，对吸引人气，鼓舞产品销售势气具有非常重要的意义。抓好节假日促销，对贵州茶打好节庆这张牌意义重大。节假日促销首先讲求的是创意，目前节假日促销，大多数商家都采用常见的促销手段，折扣、买赠、代金券等方式简单组合，促销的效果并不很好，同时大家在同质化竞争中，不断跟风模仿，逐渐的没有了新意。有的企业还把几种手段综合在一起运用，这种促销有时也能满足一些消费者的需要，这还是说明企业创新促销的能力是远远不够的。

综上所述，贵州茶叶的节庆营销，有着很重要的意义。对贵州茶叶的长期发展起着至关重要的作用。在具体营销工作中，不能只看到节庆的热闹，还要学会深入的挖掘节庆消费者的需求，不断努力建立贵州茶叶品牌的知名度和美誉度，不断树立贵州茶叶品牌的人气。抓住“攻心为上，攻城为下”的主旨，努力练好内功，利用各种宣传手段和节庆期间商品终端的促销过程，不断积累，逐渐形成贵州茶的品牌效应，推动贵州茶叶的快速稳健发展，给消费者带来茶叶的良好味觉效果和深层的精神文化享受。

参考文献

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[5]杨江帆，吴声怡，余文权，陈宪泽，安溪茶业升级与跨越的发展战略研究[J].福建农林大学学报(哲学社会科学版)，2008(3)。

茶叶促销策略篇(5)

十大关键词分别是敬畏、透明、严谨、回归、化解、势能、价值、本质、创新和人品，下面逐一简要解读。

关键词1：敬畏。一个人不可能通过一片叶子就救赎了自己，也不可能通过一片叶子就找到了永恒，真要找到了，那也是自欺欺人，除了吹嘘、虚荣、摆谱，似乎没有更多的意义。中国茶产业需要一种对天地万物无条件的“敬畏”，相关思考只是通过“一片叶子”来表达，而不是源自“一片叶子”。

关键词2：透明。自媒体普及度越来越高，消费者参与度越来越高，这两点将促使越来越多消费者参与到茶叶消费点评中，从而推动茶叶消费的透明度持续增加，不对称局面持续改善，正如《卖茶你要这样说》强调的，一切销售话语都要透明并经得起时间考验。

关键词3：严谨。无论是制茶技术、茶叶科技、茶文化还是品牌营销，都要严谨、严谨，再严谨！对于茶叶品牌而言，严谨才能挖掘到更多资源，才能精准满足消费者需求，推动品牌快速提升。

关键词4：回归。茶产业必须回归自然，像茶树一样“自下而上”地生长，尤其是卖茶难题要自下而上的解决，把主要精力放到消费者身上，点茶成金微信公众平台、远卓品牌策划公司等发起成立中国第一个卖茶实验室正是这个目的。

关键词5：化解。商业的本质是创造价值，为对方带来好处，因此，茶商要知道消费者内心形形色色、或明或暗、表现各异的“冲突”、“疑惑”或“焦虑”，并逐一化解这些“冲突”“疑惑”和“不安”，才能有最终的消费者掏钱买单。

关键词6：势能。经济大势宏观上难，微观上也难，政府和企业做品牌营销都缺钱，这时要想尽办法利用各类免费资源，运用核链公关，利用各种免费的品牌营销“势能”，从而以超低成本的品牌传播投入，实现茶叶品牌营销的四两拨千斤，让目标受众快速认知并认可。

关键词7：价值。价格可以上下浮动，甚至剧烈波动，但不可能长期像坐飞机乘火箭般“上蹿下跳”。价格必须围绕价值浮动，2016年这一表现会越来越明显。卖茶实验室建议茶叶定价要充分结合品牌战略、茶叶质量、品牌价值和消费者需求。

关键词8：本质。茶叶品牌营销的本质在消费者，必须在产品或品牌“出众”的基础上，做好“出名”和“出谋”，即，做好“3C”。有没有互联网改变不了茶叶的本质，也改变不了茶产业品牌营销的本质，就像猪飞起来也只是猪肉，不可能是牛肉，单靠互联网无法解决问题！

关键词9：创新。“十三五规划”已将“创新”定为国家五大发展理念之首。创新要基于消费者的需求，擅长“无中生有”，若是为了拍上级马屁而创新，一定时段内也会由相应的人来买单，但不会长久，茶叶品牌必须在洞察消费者心理的基础上创新。

关键词10：人品。品牌即人品，十多年前品牌实战权威导师谢付亮老师这样谈品牌本质，今天依旧适用。“装逼”解决不了茶产业的根本问题，只会让越来越多人“苦逼”，人品决定的口碑才是立足之本。做个好人，好好做茶并展示好自己的品质，让消费者知道是“他需要的好茶”，问题自然会解决。

茶叶促销策略篇(6)

关键词：低碳；茶叶；绿色管理；竞争力

低碳时代背景下，绿色产品逐渐走入普通消费者的生活，而绿色管理也逐渐受到全社会的广泛关注，成为经营主体在市场中获取竞争优势最重要的途径。茶叶产业作为中国传统的农业产业之一，在我国社会发展中具有举足轻重的作用，甚至在国际茶叶市场中也扮演着极为重要的角色。然而近些年，我国茶叶企业忽视低碳经济发展趋势，在茶叶生产经营中不注意农药残留，为茶叶绿色产业形象带来了非常大的负面影响，也导致我国茶叶的出口出现逐渐下滑的趋势。因此，我国茶叶企业要想顺应低碳经济发展要求，重新塑造茶叶企业绿色形象，就必须想方设法推行绿色管理，让企业在国内或国际竞争中重新获得绿色的竞争优势，促进茶叶企业发展。

1茶叶企业绿色管理概念解读

从上世纪90年代德国著名管理学家霍普芬贝克在《绿色管理革命》中首次提及“绿色管理”至今，绿色管理已经深入到世界各地茶叶企业的经营活动实践中，并以可持续发展作为管理宗旨，推动着茶叶企业的全面发展，对世界茶叶经济具有重要作用。而其概念和原则主要包括以下方面：1.1茶叶企业绿色管理概念解读虽然绿色管理至今尚未形成统一的定义，但是当前国际茶叶行业普遍认为绿色管理在本质上是茶叶企业在绿色低碳消费及政府约束和激励条件下，将可持续发展与环保纳入其茶叶生产、茶叶产品经营和管理的日常决策中，对茶叶开发、产品设计、茶叶生产、茶叶流通等过程实现节能减排，促使茶叶企业生产经营朝着无污染、低消耗和高附加值方向发展的管理模式。绿色管理通过促使茶叶企业生产、经营绿色茶产品获取市场竞争优势及政府保护鼓励，满足茶叶消费者低碳消费需求，进而实现茶叶经营效益与环境效益、社会效益的兼顾，促进茶叶企业及社会的可持续性发展。1.2茶叶企业绿色管理原则根据茶叶经济发达国家管理惯例，茶叶企业的绿色管理主要应遵循五R原则，主要包括：研究茶叶企业环境对策（Research）；减少茶叶生产和流通废物排放（Reduce）；茶叶产品循环利用(Recycle)；茶叶产品二次开发(Rediscover)以及茶叶商品绿色保护(Reserve)。具体来说，茶叶企业的绿色管理应该实现三大目标：茶叶生产资源的利用最大化；农药残留最小化及满足低碳经济的茶叶绿色化。可以说，茶叶企业的绿色管理核心观念就是环保及可持续性发展，要求企业对茶叶自然环境负责，同时企业用绿色文化、绿色茶叶产品种植、生产、设计、包装、促进低碳经济环境。

2我国茶叶企业推行绿色管理的必要性

低碳经济的日益发展促使消费者逐渐对茶叶产品绿色品质产生更高的要求，尤其是对茶叶产品环保技术非常重视，然而我国茶叶产品近些年农业残留等问题对产业发展产生了极为恶劣的影响，因此，茶叶企业绿色管理模式的推进和构建势在必行。其必要性主要体现在：2.1日益严峻的国际绿色贸易壁垒当前，欧洲和日本等茶叶主流市场以环保和健康为名义，对我国茶叶出口强制推行越来越苛刻的技术性法规及准入限制措施，导致我国茶叶出口面临越来越严峻的国际市场挑战，这也成为我国茶叶企业推行绿色管理最主要的外部原因。例如从2001年初开始，欧洲就提高了对我国茶叶的检测标准，将原有26项农药残留增加至62项，而在2005年欧盟实施了更为严厉的食品安全法规，将茶产品农药残留检验的项目有193项提高到200多种，同时硫丹含量从原30mg/kg提高为0.O1，导致自2006起我国各类茶叶的出口都较2005年前下降约8.7%。国际茶叶市场的绿色贸易壁垒对我国茶企虽然构成严峻的挑战，但是也为我国推行绿色管理创造了一定的机会，促使我国茶企开始关注绿色茶叶，重视国际认证绿色标准，对开拓国际市场具有非常重要的意义。2.2日益恶化的环境条件当前市场经济的发展造成我国环境状况日益恶化。根据环保部2012年统计结果发现，我国的GDP能耗最多超过发达国家11倍，产品能耗超出世界水平45﹪，产业发展造成环境污染严重。例如全国80﹪污水直接排放造成我国14%的河流污染，严重影响了我国茶叶种植的质量。同时茶叶作为我国最大众化的日用品，关系国民健康，茶叶企业涉及茶叶种植、生产、加工、物流等领域与环境关系密切，极易受到环境污染影响。虽然从1997至2015年国务院先后颁布了《营养改善行动计划》、《环境保护法》等法律，要求茶叶企业“促进绿色生产，维护茶叶生态环境”，但是我国茶叶企业面临的环境影响仍然日益恶化，这也要求茶叶企业必须积极推进绿色管理，以适应当前环境需求。2.3日益扩大的绿色消费市场当前低碳经济让消费者保健和卫生意识不断提高，绿色消费额也出现了显著的提高，据统计从2005年起，世界绿色消费额每年都超过2000多亿美元，即使在我国国内，有超过80%的食品消费者渴望获得更为健康的绿色食品，尤其是优质绿色的茶叶更是在国际上具有非常大的市场。根据商务部统计，当前国际绿色茶叶的销量不足2000吨，仅为国际茶叶消费量的1‰左右，这种存在巨大发展潜能的市场需求一定程度上促使茶叶企业开始逐渐推进绿色管理模式。虽然绿茶茶叶价格较高，但是符合当前低碳环保背景，既能满足当前全社会环保需求，也满足了茶叶企业提高市场竞争力的发展要求，因此，绿色管理模式对茶叶企业来说是必然选择，必须引起重视。

3我国茶叶企业绿色管理构建策略

我国的茶叶企业一般组织化程度较低，规模偏小，导致管理水平难以符合当前低碳经济发展需求，缺乏对环境及农药使用的监控和管理，导致茶叶从生产到销售整个过程对资源及环境的破坏污染。因此，茶叶企业要想在低碳经济发展的趋势下，实现经济效益与环境效益的统一，必须从以下方面入手：

3.1实施茶产品绿色管理

茶叶是茶叶企业和茶叶经济发展最基础的物质保障，因此，要促进茶叶企业绿色管理模式的发展，就必须从茶叶物质层面入手。首先，开展绿色茶叶生产。茶叶绿色生产应该囊括茶叶从栽培到采摘，从加工到产品设计、到茶叶销售等各个环节。例如在茶叶生产基地方面，茶叶企业必须选择适合绿色或低碳需求的生态环境，对土壤、空气、水源等元素进行实时监控。其中大气中氧化硫、氟浓度、悬浮颗粒，水资源中有害有毒物质及铅、汞等重金属，土壤中的农药残留、有机物质含量都应该及时监控，同样对茶叶企业生产、加工、包装材料也要认真选择，为茶叶绿色天然生产创造适合的环境。其次，实施绿色型销售。茶叶企业的绿色销售也就是要求企业将“绿色、有机、无公害”作为基础，创造、挖掘茶叶市场的销售机会，进而获得市场地位。具体来说，绿色茶叶销售应该包括企业内设立专业机构对销售计划进行调研；对茶叶储运过程实施环境监测；建立茶叶售前、售后绿色服务机制（如茶叶产品包装回收利用）；开展茶叶企业绿色宣传等内容，从销售环节彰显企业低碳经营意识。最后，正确茶叶专业的绿色环保标志。绿色环保标志是企业产品重要的通行证，是赢得茶叶消费者信任最主要内容。茶叶企业可以将IS014000和HACCP等国际认证体系引入到企业内容，从而以质量树立企业绿色形象，促进企业发展。

3.2促进企业制度绿色管理

茶叶企业规章制度是其管理最重要的强制性措施，是茶叶企业活动的最基本程序，因此，必须要在制度上将绿色管理引入其中，形成新的低碳经济制度或管理方法。具体来说，我国的茶叶企业可以借鉴欧洲或日本等国家的法规和茶叶质量标准，形成企业自身绿色管理的整体目标。在整体目标的引导下，企业要制定茶叶环境的管理规定、茶叶业务绿色管理制度、环境追责制度等系列规定，加强对本企业产品检测体系的建设力度，让茶叶在产区、加工区、销售区都得到严格的监测。

3.3创建企业绿色文化模式

企业文化是企业发展的灵魂，对凝聚企业精神具有重要作用，茶叶企业要想真正将绿色管理融入日常管理中，就必须：首先制定企业的绿色战略。企业的发展战略是茶叶企业文化构建的指导和前提，为企业生产、经营活动进行长期性、全局性、根本性的整体规划，维护着企业绿色管理活动及环保的方向，因此，茶叶企业必需指定、实施自身发展策略，强化企业内部决策部门或人员的绿色管理意识。其次，培养茶叶企业职工的绿色观念。茶叶企业必须认识到绿色管理在本质上属于群体性文化，需要群体行为的参与，因此，茶叶企业必须向企业内职工进行绿色观念教育，培养或鼓励其环境保护意识或行为，进而创建适合低碳经济发展的企业环保文化。茶叶企业内，领导应该带头树立企业的持续发展观念，环境价值观、资源保护及法律观念，而员工也要通过自身学习将环保技术应用与茶叶产品加工过程，尤其生产一线职工更要自觉参与企业文化学习和茶叶技术的创新，为企业的发展加油助力。

4结语

低碳经济发展的大背景下，绿色管理模式对茶叶企业发展的意义愈加明显。茶叶企业在其未来实际经营活动中，应该重视对低碳环保技术的应用，以绿色管理意识、管理制度、管理文化提高企业市场竞争力，这不仅有利于茶叶企业提高自身管理水平，适应国内绿色茶叶发展趋势，更能重塑我国茶叶的国际形象，促进我国茶叶经济的国际化发展。

参考文献

[1]徐强.绿色无公害茶叶高效种植与管理技术研究[J].北京农业，2016（4）：69-70.

茶叶促销策略篇(7)

关键词 生态茶产业；人才队伍建设；发展态势；促进策略；武陵山区；贵州铜仁

中图分类号 F326.12；C964.2 文献标识码 A 文章编号 1007-5739（2015）15-0299-03

Research on Construction of Talents Team of Ecological Tea Industry in Wuling Mountainous Area：Based on Field Survey of Tongren City

LIANG Cheng-ai

（Tongren University，Tongren Guizhou 554300）

Abstract On the base of full investigation of situation of tea industry science and technology talents team in Tongren City，it was found that there were problems in the construction of tea industry talent team，such as few in talent number and serious brain drain，but with the continuous expansion of the scale of the city′s tea industry，the tea industry talent team construction would show development trend that connotation tamping and epitaxy expanding keeping abreast.Therefore，it was necessary through promotion strategies such as mechanism safeguard and management optimization collaboration to strengthen tea industry talent team building efforts.

Key words ecological tea industry；talents team construction；development trend；promotion strategy；Wuling Mountainous Area；Tongren Guizhou

武陵山区自古以来都是我国好茶的重要生产地区，改革开放以后该区的茶产业得到了迅猛发展，其所生产的“古丈毛尖”“梵净翠芽”“石阡苔茶”“乌江白茶”等产品不但在产量方面居于全国首列，而且在质量方面也在全国位列前茅。然而，作为梵净翠芽、石阡苔茶、乌江白茶等茶叶的主产地――武陵山脉主峰所在地的铜仁市，随着贯彻主基调、实施主战略、推进“三化同步”和跨越发展战略在该市的深入实施[1]，一个制约该市茶产业可持续发展的瓶颈问题――专业人才严重不足问题也逐渐突显出来。

为充分了解该市茶产业人才的现状、问题及需求状况，课题组成立3个调研小组，分别对该市的沿河、思南、石阡、印江、江口、松桃等6个县的茶叶加工厂家和销售企业进行了现场访谈，并与部分县的茶产业管理部门进行了专门座谈。访谈与座谈的结果表明，虽然该市的党政机关已牢固树立起了“人才是加快发展的第一资源”等科学的人才观，并且也十分注重通过内培外引等途径来增加该市的茶产业人才队伍，但由于近几年来该市茶产业的迅速发展，现有人才队伍已无法有效满足该市茶产业的快速发展需求。

1 数量偏少与流失严重并存：茶产业人才队伍之建设现状

在仔细整理与分析访谈和座谈记录的基础上，结合实地考察见闻及文献资料的统计分析，发现铜仁市茶产业人才队伍建设主要呈现出以下两大发展特征。

1.1 数量不足与文化不匀共存：专业技术人员之现状

研究分析表明，截至2014年，该市的专职茶产业管理人员仅为267人，其中专业技术人才为243人，管理干部24人。不仅如此，该市现有的茶叶专业技术人才的学历结构也呈现出明显的不均匀型发展态势。

1.2 青黄不接与流失严重同在：生产加工人才之现状

在近几年的乡镇机构改革中，部分乡镇考虑到工作实际需要及节省经费开支之事实，不仅将许多农业技术服务站合并到其他行政机构中，而且还抽调了许多全额拨款事业身份的茶叶技术人员到行政岗位上工作，再加上交流到行政岗位的茶叶技术人员多是茶产业人才队伍中的业务骨干，结果导致许多茶叶工作站无法正常开展茶叶技术推广工作。据统计，近5年来，不仅该市的乡镇农业技术人才的交流换岗率高达85%以上，而且还有接近50%的茶叶专业技术人员不再从事茶叶技术指导工作。与此同时，该市唯一的一所专门培养茶叶专业技术人才的高等学校――铜仁职业技术学院每年只能培养50名毕业生，在这仅有的50名毕业生中，能留在铜仁市本地茶叶企业工作的还不到20%，绝大部分流动到发达地区。这种茶叶人才流失的现象严重影响到了该市茶产业的可持续发展。

不仅如此，近几年来，在国家大力发展生态产业的号召下，铜仁市委、市政府把生态茶产业列为该市农业支柱产业之首，不仅编制了科学可行的生态茶产业发展规划，计划用10年左右的时间发展茶园13.33万hm2，茶叶加工企业从238家增加到800家以上；茶叶总产值从10亿元增加到50亿元以上；而且还出台了一系列促进生态茶产业发展的规章制度，如《中共铜仁地委、铜仁地区行署关于加快生态茶产业发展的意见》《关于发展生态茶产业扶持奖励暂行办法》等意见办法；甚至还专门设立一些诸如协会、办公室、工作局、委员会等类似的茶叶管理机构。然而，不管是发展规划的顺利实施，或是规章制度的有效保障，或是管理机构的正常运行，都离不开人这一关键性的因素，尤其是专业技术人才的关键作用。

2 内涵夯实与外延拓展俱进：茶产业人才队伍建设之发展态势

按照铜仁市“在2016年实现茶园8.38万hm2，到“十三五”期间，实现投产茶园达到8.38万hm2，年产茶叶20万t，年产值100亿元，茶产业从业人员达到200万人以上，实现茶区农民人均纯收入6 600元以上，将铜仁茶产业建设成为茶叶强市，成为全国名优茶，绿茶、珠茶出口基地”之“十二五”生态茶产业发展规划的要求，该市的茶产业人才队伍将在内在涵养和外在规模建设方面呈现出以下发展态势。

2.1 文化水平与总体数量不断飙升：基层技术人员之发展态势

按照全市茶产业“十二五”生态茶产业发展规划目标，全市茶园达到8.38万hm2，按照每33.33 hm2配备基层技术人员1名的标准，共需基层茶叶技术人员2 500人，进而致使与茶叶生产有关的基层技术人员的数量呈现出急速上升的发展态势。与此同时，考虑到现代产业和生态农业的转型发展需求，广大的基层技术人员为使自己能在转型发展中与时俱进，必然会想尽办法提升自己的文化知识水平，进而不断提升自己的文化修养和知识水平，这自然就会使得基层技术人员的文化水平和学历结构逐渐呈现出不断上升的发展趋势。

2.2 操作技能与工艺流程日臻完善：茶叶制作技工之发展态势

按照该市“十二五”发展规划之茶园8.38万hm2的建设目标，以66.67 hm2茶园建设1座初制茶叶加工厂为标准，全市共需建设1 256座茶叶加工厂。为使企业能在激烈的市场竞争中胜出，所加工的茶叶能深受消费者的喜爱，各茶叶加工厂必然会要求茶叶加工技师在操作技能和工艺流程等方面大胆创新、精益求精，进而促使该市的茶叶制作技工不断探索新的制作工艺、不断发明新的加工方法、不断采用先进的制作设备，藉以不断提升自己的技术水平和操作能力，最终在这一提升中促使该市的茶叶制作技工呈现出操作技能与工艺流程日臻完善的发展趋势。

2.3 管理水平与实践经验不断拓展：茶企管理人员之发展态势

按照铜仁市“十二五”生态茶园8.35万hm2规划，每66.67 hm2茶园配1座茶叶加工厂，共需建设1 256座初制茶叶加工厂，每座加工厂配备管理人员5人，共需管理人员5 000人。为使这些茶厂产业具有更高的经济效益，各茶厂必然会加大茶厂的管理力度，提升茶厂的管理质量。而无论是管理力度的增强或是管理质量的提升，都离不开人的作用。因此，各茶厂一定会十分注重通过区内培训、区外进修、专题研修、厂内实验等途径来努力提升茶企管理人员的综合素质和管理水平，并在茶企管理人员实践经验的不断夯实中提升茶厂的管理质量，进而产生出更多的经济溢出效应，最终促使茶企管理人员逐渐呈现出管理水平与实践经验不断拓展之发展态势。

2.4 综合素质与业务水平与时俱进：技术指导人员之发展态势

根据全市茶产业“十二五”生态茶园8.35万hm2规划及每个技术干部指导茶园面积200 hm2的标准，全市尚需要茶叶技术指导干部600人。然而，这仅仅是从外延数量规模层面而言的。要想真正发挥出这些干部的技术指导作用，还需要不断突显其内涵修养层面的作用，即在切实增加茶叶技术指导人员的基础上，努力通过严把入口关、坚守质量关、突显发展关等渠道，不断提升各级技术指导人员的综合素质与业务水平，最终促使技术指导人员逐渐呈现出综合素质与业务水平与时俱进之发展态势。

2.5 市场观念与营销策略不断优化：茶叶营销人员之发展态势

基层技术人员文化水平与总体数量的不断飙升是茶企正常运行的基本要求，茶叶制作技工操作技能与工艺流程日臻完善是茶企不断超越的重要保证，而茶企管理人员管理水平与实践经验的不断拓展则是茶企持续发展的根本保障。然而，无论文化水平与总体数量的不断飙升和操作技能与工艺流程日臻完善，或者是管理水平与实践经验的不断拓展和综合素质与业务水平的与时俱进，都只是属于生产环节部分的着力点，要想真正促进茶企的发展，其根本点还在于企业的经济效益。而要想促使茶企产生巨大的经济效益，其关键出路还在于坚定市场信念和激活营销策略。而无论是市场信念的坚定或是营销策略的激活，都需要茶叶营销人员的努力。也就是说，今后很长一段时间内，茶叶营销人员将会在品牌的不断塑造和市场的切实开拓中逐渐呈现出市场观念与营销策略不断优化之发展态势。

3 机制保障与管理优化协作：茶产业人才队伍建设之促进策略

铜仁市茶产业人才队伍建设要在认真分析存在问题及充分考虑人才发展态势的基础上，在基层茶叶技术人才队伍、茶叶加工技术工人队伍、茶叶企业管理人员队伍、茶叶营销人员队伍、茶叶机构部门人才队伍等多方面进行合理规划，并提出切实可行的战略措施。针对铜仁市茶产业人才队伍建设现状及存在问题，在今后一个时期内，全市茶产业人才队伍建设要牢固树立科学发展观和科学人才观，实施茶产业建设人才保障工程，以提高茶产业人才科技素质、生产技能和经营能力为核心，进一步规范茶产业人才队伍管理、培育、扶助、激励4项机制，着力培养一支规模宏大、结构合理、素质优良的茶产业人才队伍[2]。

3.1 完善管理体系，形成建设合力

完善管理体系，就铜仁市当前的茶产业人才队伍建设的情况而言，主要应从3个方面着手：一是要切实建立健全组织领导机构。具体而言，即要建立健全市、县茶产业工作人才建设工作领导小组，完善由组织部门牵头，人社、农牧、财政、科技教育等部门组成的联合管理机构，并通过联席会等形式，切实加强对茶产业人才建设工作的协调和指导，进而形成开发人力资源的强大合力。二是要建立科学合理的考核评价体系。具体而言，即是要制定科学而严谨的茶产业人才认定管理办法及茶产业人才队伍考核评定管理办法，在坚持公开、平等、择优及德绩并重原则的基础上，尽快启动实施茶产业人才队伍官方认定及职称评定工作，逐步建立起上联政府、下接茶叶基地的茶产业人才资源库及全国茶叶人才信息库，并通过实行分类管理、分类指导等办法，切实发挥出人才队伍在茶产业发展中的突出作用。三是建立高效畅通的联系沟通制度。具体而言，即要求市、县各茶产业人才工作领导小组成员单位根据自己的实际情况，有针对性地确定一个茶叶工作联系点，通过上联1名专家，下接3～5名优秀茶产业工作者作为联系对象等途径，适时高效地帮助普通茶产业工作者解决实际工作中的困难和发展中的难题，最终在领导小组、评价体系和联系制度等的整合作用下，形成茶产业人才队伍建设的合力，从而有效推进铜仁市茶产业工作的发展。

3.2 灵活优化用人政策，激发建设动力

为有效推进铜仁市茶产业人才队伍建设工作，除通过由领导小组、评价体系和联系制度等整合所产生的建设合力推动之外，还要在认真贯彻落实党和国家的相关人才建设政策的基础上，通过灵活茶产业基层技术人员用人政策等途径，激发建设动力，进而大力促进茶产业又快又好又健康地发展。具体而言，一是灵活用人政策，切实加大茶产业基层专业技术人才的培养与引进力度。不但要通过建立茶产业基层专业技术人才培养培训制度、实施茶叶专业技术人员知识更新工程、制定科学可行的茶叶专业技术人员基层锻炼计划、建立完善茶叶专家联系基层制度等办法，切实抓好人才队伍建设工作，而且还要不断简化茶叶专业高层次人才的引进程序和适当放宽茶叶基层单位招聘人员的学历要求，通过工作经历、技术层级和实践经验折合加分等形式，加大人才引进工作中面试环节的分值比重，进而营造一种知识与技能并重的人才引进新格局。二是优化用人机制，不断健全基层茶叶专业技术人才激励与保障制度。不仅要通过建立茶叶基层专业技术拔尖人才表彰奖励制度、建立茶叶基层专业技术人才队伍建设财政投入机制、建立茶叶基层专业技术工作津贴制度、建立茶叶基层专业技术人员退休金奖励制度等办法来维持茶产业专业技术人才的工作动力，而且还可以通过推荐与选拔各级优秀茶叶技术工作者、完善基层茶叶专业技术人才选拔机制、鼓励基层茶叶专业技术人员创业创新、实施基层茶叶专业技术人员“安居工程”计划等途径来激发茶产业专业技术人的创新活力，进而在工作动力的持续维持及创新活力的不断激发中切实推进茶产业工作的跨越式发展。

3.3 整合培育资源，创新培育机制

考虑到铜仁市茶产业人才队伍建设工作的艰巨性及所存在问题的严重性，除了通过“完善管理体系，形成建设合力”和“灵活优化用人政策，激发建设动力”等管理优化层面的策略来加以改善之外，还需要通过整合培育资源，创新培育机制等途径来承载或缓解茶产业人才队伍建设工作的艰巨性及所存在问题的严重性。具体而言，一是要突出培育重点，整合培育资源。不仅要以茶叶企业、农民专业合作社、基层茶农为主要培育对象，并重点突出茶园标准化建设管理等方面的培训内容，而且还要充分整合市发党校、各县委党校、铜仁学院、铜仁职业技术学院、农广校、农技推广单位等培训单位的资源，以集体的力量重点开展好茶树栽培、花园管理、茶叶加工、产品包装与运输、品牌打造、市场开拓等方面的培训。二是要努力创新培育机制。不但要科学实施农业科技入户、测土配方施肥、扶贫整村推进、劳动力转移“阳光工程”、贫困户“雨露”培训计划等茶农培训项目，并加大管理力度，借以确保这些培训项目取得实效；而且还应通过培育茶叶科技示范户、组织农业科技小分队和开通科技入户直通车、选派农业科技人员到规模种植基地和产业化龙头企业担任科技特派员等形式来革新培育机制，最终确保培训工作的实施效果。

3.4 完善扶持机制，优化培育环境

除了通过整合培育资源，创新培育方式等机制层面的途径来承载或缓解茶产业人才队伍建设工作的艰巨性及所存在问题的严重性之外，还应努力完善茶产业人才队伍建设工作的扶持机制，借以不断优化茶产业人才队伍建设的培育环境。而要完善茶产业人才队伍建设工作的扶持机制，关键应从政策、技术、基地和资金4个方面着手。具体而言，一是加大政策支持力度。即对科技含量高，既能产生良好经济效益又能促进人才队伍建设的茶叶科研项目，不但要从政策措施上保障其能拥有一个顺畅的研发环境，而且还应从体制机制上确保其研发成果能发挥应有的促进生产、培育人才等方面的效应，进而最终为茶叶人才的发展解决后顾之忧。二是加强技术支持力度。要通过开展技术专家与茶企及茶叶专业合作社结对帮扶等活动，充分发挥出省内外茶叶专家们的技术优势，进而达成既能帮助茶企解决生产和经营中的技术难题，又能为专家和科技人才提供实践场所等帮扶效应，最终不断优化培育环境。三是加大资金支持的幅度。不但要通过积极争取相关金融部门给予资金扶持来研发茶叶精深加工项目，而且还要通过设立实用人才发展基金、成立实用人才互助会等办法，多渠道筹积基金，进而逐渐改善茶产业人才队伍建设的培育环境。四是加大基地建设力度。要紧密依托铜仁学院、铜仁职业技术学院的资源，通过不断建立实践教学基地、实训实习基地、校企合作基地、产学研基地等办法，密切学校与茶企、茶叶管理机构、茶叶销售市场的联系，进而不断优化育人环境，最终增强茶叶人才队伍培养的实用性和针对性。

4 结语

人才是发展之基、转型之要、跨越之本。实施生态茶产业建设人才队伍建设战略，不但是实施铜仁市13.33万hm2生态茶又快又好健康发展的重要基础，而且还是充分发挥茶叶专业技术人才的聪明才智，确保铜仁实现跨越式发展和全面建设小康社会的根本要求[3]。因此，通过分析茶叶人才队伍的建设现状、调整茶叶人才队伍建设的思路、完善茶产业人才培养机构、研发新型人才培养方式等形式来加大茶产业人才建设的力度就显得十分必要[4]。

5 参考文献

[1] 王宁，杨春凌.发展之基 转型之要 跨越之本[N].贵州日报，2012-12-06.

[2] 田景涛，罗静.铜仁地区生态茶产业建设人才培养战略初探[J].贵州茶叶，2009（3）：22-24.