茶叶的网络营销篇(1)

随着网络行业的崛起，特别是近年以来实体市场的不断洗牌，我国茶叶市场出现了供给过剩、营销竞争异常激烈的状况。本文通过对当前茶叶市场网络营销的分析，利用网络时空无界、效率极高、资源整合、多元交互的特点来开拓茶叶市场的网络营销空间。可以说，这才是立足当前市场发展趋势，解决茶叶网络营销问题进而提高茶农收入的有效途径。本文将围绕影响茶叶网络营销的各种因素进行分析，从而提出建设网络营销茶叶的全新思路。

关键词：

茶叶；网络营销；信息物流

时至今日，我们早已经进入了以网络为基础共享经济的信息时代。据相关调查统计显示，我国网名数量在世界上排名第一位。当下，网络技术支持、网购的便捷正在深远地影响着市场经济的走向，也使国内茶叶的营销管理从此打开网络大门，迈出了变革的脚步。

1国内茶叶网络营销的发展势头

网络营销，作为是整合茶叶产供销及金融资源、网络技术发展与信息共享的新型营销方式，正在逐步淘汰传统的营销理念与模式，突显出交互性、便捷性、广泛性、定制性等特点。《第35次中国互联网络发展状况统计报告》显示，我国网民数量在2014年底为6.49亿人，而使用网上支付的用户规模达到3.04亿。在茶叶的网络营销市场方面，据淘宝网相关数据，有65％以上的客户愿意选择网上购买茶叶。这些数据充分说明茶叶市场转向网络营销是大势所趋。

2国内茶叶网络营销的困局

2.1信息化的基础建设依旧落后，网络普及成本较高

自网络进入中国的二十年来，虽然取得了长足的进步，但依旧存在很多问题，比如说：东西部差距很大，一些西部地区、农村、山区大都没有建设起网络，这些地区的茶叶供应商存在很高的上网成本。另一方面，网络上所有的信息满足不了这些地区茶叶供应商专业强、地域化、个性化的实际需求，而且，受地域、文化、环境等多方面的影响，他们没有相应的能力去调研、整理、分析相关的信息资源，这样造成了茶叶网络营销的先天性不足。

2.2很多茶叶企业对网络竞争的意识不强

目前来说，大多数的茶叶企业仍然处在传统的市场销售阶段，没有充分认识到网络共享经济时代已经悄然来到身边，对于网络营销这块阵地没有战略上的抢占方案。更加让人扼腕的是很多茶企虽然意识到了网络营销的重要性，但限于传统市场的思维影响，很大程度上束缚了投资网络营销的决心，从而导致绝大数量的茶叶营销网站处在零起点。我国三十年改革开放成功的经验告诉我们，只有转变思想，勇于打破旧格局，才能走出新天地。

2.3多数茶企重利用轻建设，没有开发更多的营销方式

只要是上过网的人都知道，国内大部分企业网站都处于重利用轻建设的状况，多数茶企的网站只停留在传统的思路上，仅仅是把自己的公司名称、地址、电话等挂在网上，而且很长时间也没有人去管理，从而造成缺少与客户的互动、时间一长就丢了客户。对于网络调研、网络分销、网络分享经济等，压根就没有几家企业去重视并下功夫。由此可见，在我国，网络营销的巨大优势并没有被充分挖掘出来。

2.4传统市场上讲究的诚信原则依然是网络市场中的突出问题

在我国的传统市场上，诚信缺失问题较为严重，广大消费者对于商家缺少基本的信任。对于网络营销这样跨越时空的销售方式，更加有了“不亲眼看看、不亲手摸摸就对产品质量不放心”的感觉。网络购物，万一买回家的产品和网络上介绍的不相符怎么办？加之，换货也是增加时间成本的麻烦事，这样的实际情况，令很多的消费者对网络销售有着一种距离感。所以说，网络营销，建立基础的诚信度是最重要的。

2.5没有全面完善的茶叶配送网络

众所周知，茶叶具有季节性、区域性、不易保鲜等特点，以及生产规模小而散、点多面广不利于集中、操作相对独立的特点。这也就意味着，高水平、高层次的物流配送体系才能确保茶叶商品质量符合消费者心理预期。发达国家的网络营销市场发展较早，在某些层面领先我国网络市场。国外网络市场的运营模式表明，只有给共享信息的网络配备发达便捷的交通网络、完善的配送服务系统、以及有效的保鲜设备，才能实现茶叶的顺畅流通。在日本的茶叶批发市场，目前，已经实现了与全世界联网的功能，不仅实现了茶叶各类信息的共享，也实现了信息中心的总体调度功能，实现了只看样品、不必实物交割的信息交易，而茶叶实物则可以超级配送运送。茶叶生产供应商大多是个体或规模较小的企业，组织能力低、分散不集中、各自为政难以联合，这样的情况在我国大部分的山区、农村、西部各省都存在，客观上很难建设完善的物流配送，这也是我国在当前还没有建设成高度统一的茶叶网络营销系统的原因，进而制约了茶叶网络营销的网络化发展。

2.6茶叶网络营销的信息处理能力严重不足

在网络信息时代，及时、准确地处理信息是最基本的要求。而茶叶这类农产品的信息时效性太强，而与此对应的是，很多网站内容得不到及时更新，有的甚至提供过效信息，有的信息跟上了而物流跟不上，这样的情况对茶叶的网络营销所起到的作用非常有限。面对这样的情况，没有足够大型的数据分析处理网站、没有标准化的网络数据库就不能保证茶叶信息的准确率，也就缺乏相应的利用价值，严重影响茶叶网络营销的信息资源共享。

2.7茶叶网络营销人才的缺乏

未来的时代是人力资源的时代，作为茶企要发展网络营销，既懂茶叶又懂互联网的人才是相当匮乏的。拥有茶叶生产制作、茶叶保鲜、电子商务、网页制作、图片处理、网络营销、网络金融、品牌推广等专业知识的人才相当缺乏，能做到其中两三项技能的人才已经是凤毛麟角。只知道要发展网络营销而没有相应的人才去做这些基础性的工作，显然是不行的。

3茶叶网络营销发展的改进建议

在网络营销环境下，茶叶的消费者需要通过上网查看商品、了解商品信息、谈判交易条件、物流保鲜配送、交易支付等多个流程环节，才能实现购买茶叶的商务活动。在这样一整套的交易过程中，网络营销的信息化平台是联接供需双方的基础，现代化的网络营销观念决定了茶叶供应商的起点有多高，一专多能的网络营销人才决定了茶叶网络营销的发展程度。故而，当前我国茶叶网络营销的改进完善建议从以下几个方面来进行：

3.1加大国内信息化平台建设的速度

首先，政府部门应该对国内茶叶网络营销市场加以规范。通过政府这只看得见的手制定科学规划，督促要求各级政府配合搞好茶叶网络信息化建设，特别是在数量与质量上同时上档次，为茶农提供切实可行的帮助。其次，政府要在中西部广大农村、茶叶种植山区等地域解决基本用电问题、交通问题、知识下乡、网络普及等问题，并协调网络运营商充分竞争、降低资费标准，从经济角度铲除互联网市场不断扩大的绊脚石，积极提高广大茶农的积极性，促进网络营销的供应热情。再次，通过引导意识、组织合作社、提供技术补助等各种不同的手段，让广大茶叶供应商都能够从根本上重视网络营销的作用，使其加大对自身网络建设的投资，增加相应的人才，服务于茶叶的网络营销工作，切实提高网络营销信息化平台的建设。

3.2推广现代化的网络营销观念

通过宣传引导、政策协调、榜样示范等措施，改变广大茶叶供应商的传统营销认识，了解、认识、接受、掌握现代化的网络营销观念，使所有的茶叶供应经营者都能从根本上了解当前网络营销的优势，增强网络营销的市场观念，促进网络营销的整体发展，进而达到网络致富的目的。

3.3培养专业的茶叶网络营销人才

人力资源是第一资源。要通过建立多层次并重的职业教育体系，发展农业职业教育，提高网络技术、电子商务、网络金融、信息处理、策划设计、计算机技术等多方面的人才提升效率，为国家培养出更多一专多能的茶叶网络营销人才。

3.4建立覆盖全国的保鲜物流体系

为了提高建立全国性保鲜物流体系的建设速度，要强化茶叶质量标准化的建设，强化物流保鲜标准建设，从而加大强化全国性保鲜物流体系的建设；要加大广大茶叶种植山区的基础交通建设力度，加大茶叶保鲜运输设施、低温物流、冷藏流通设备等专业性的物流网络建设，提升整合茶叶相关资源的能力，迅速实现茶叶资源的集中处理，解决国内茶叶供应经营企业地域分散而规模小的问题，通过便捷的物流以最快的速度将茶叶送到消费者手中。

3.5茶叶网络营销的资金来源需要完善

正所谓，兵无粮草不行。解决整合网络营销资源的过程中所需要的资金，是解决国内茶叶网络营销的关键所在。茶叶网络营销涉及到了茶叶的种植、加工、包装、保鲜、储存、物流等多个环节，发展茶叶网络营销需要整合多方面的资源。在各方面资源齐备的前提下，资金来源是最大的问题。如果提供足额的资金，确保资金安全流转，提升电子支付能力，都是需要考虑的重点范围。

4结语

当前，信息共享的潮流已经迅速在全世界传导，网络营销作为全新的营销模式，也正以其独有的优势影响和改变着人们的生活方式。面对毫无疑问，茶叶网络营销之路，一定要转变思想、与时俱进、迎难而上、大胆创新改革，开辟出一条网络营销茶叶的光明大道，茶叶网络营销必将对“三农”问题的解决发挥其应有的积极作用。

参考文献：

[1]罗宇凡.第35次《中国互联网络发展状况统计报告》[J].青年记者,2015(6):17-17.

[2]孙剑，李崇光.美国和日本主要农产品营销渠道比较[J].世界农业,2003(3):17-17.

[3]王丽惜，朱东红.关于茶叶物流模式的探讨———以安溪为例[J].物流工程与管理,2015(7):80-82.

[4]丁晶晶.安徽省农产品网络营销存在问题及发展对策[J].中国农业信息,2015(12).

茶叶的网络营销篇(2)

目前，我国很多产销一体化的茶叶龙头企业都已经开始涉足电子商务，并建设有拥有独立域名的网站以进行网络营销活动。以全球最大的中文搜索网站“百度”为例，百度竞价排名是一种按效果付费的网络推广方式。目前已有茶叶企业使用“茶叶”、“乌龙茶”、“铁观音”等为关键词进行大规模的网站推广。同时，很多茶叶企业也利用第三方服务平台了相关的茶叶产品销售信息以及相关的企业品牌文化宣传。但是茶产业发展网络营销也有其自身的局限性，从国内市场看，虽然茶叶的产销量随着国民收入的增长，呈稳定增长态势，但是茶叶企业营销观念陈旧，茶叶产业的发展“三多三少”:生产厂家多、茶叶品种多、各类茶包装款式多;注册商标少、有名气的品牌少、国际品牌更少。为了改变这一情况，也为增加我国茶叶的销售量，以及提高茶叶企业的知名度，有必要建立电子商务。

1茶叶企业网站的建设，域名注册情况

Internet网发展如此迅猛，是因其具备巨大的商业潜能。通过互联网络，人们除可以查询商业信息、了解市场行情、阅读世界各地新闻外，还有一个重要功能企业或机构可以在Internet网上建立自己的网站，展示企业形象，宣传自己的产品，使客户在看到企业广告的同时填写订货合同或直接与企业联系。Internet网站与报纸、电台、电视及户外广告宣传相比有其无法比拟的优越性，通过网站，企业可被全球的用户收看到，可以随时向客户播放，可以对企业形象、实力、产品进行生动的多方位的图文并茂的介绍。目前我国很多产销一体化的茶叶龙头企业都已经开始建设拥有独立域名的企业网站进行网络营销活动。在中国茶叶企业百强中，有87%的企业建设有独立域名的网站，如:湖南省茶业有限公司www．xiangtea．com．cn，浙江省茶叶进出口有限公司www．chinagreentea．com，广东茶叶进出口有限公司www．tea－guangdong．com，安徽茶叶进出口有限公司www．ahcy．com．cn，湖南猴王茶业有限公司www．hwtea．com。但是仍有很多企业，特别以茶叶生产为主的企业，即使开展网络营销的也只是在第三方网站平台上建立二级域名的商铺，未真正地认识到独立域名的宣传作用。

2网站推广

如果仅仅建立一个网站，把它摆在那儿“守株待兔”，等待消费者自投落网，网络营销可能是没有传统的营销方式有效。但如果把网站等基础设施建立齐全，网络实名、网络搜索等完善后，网络营销就有着很多传统营销方式所不能比拟的优势。

2．1搜索引擎

在各种网络营销服务中，搜索引擎推广以84．49%的占有率成为最受欢迎的网络营销服务。搜索引擎是对搜索引擎(SearchEngine)和搜索目录(SearchDirectory)的统称，是企业通过互联网进行网络营销的重要途径。目前全世界网站总数已经超过了3600万个，并且还在不断增加，搜索引擎是互联网上寻找信息的重要工具。目前国内应用最广的搜索引擎有Google、百度(Baidu)、一搜(Yisou雅虎中国提供)、中搜(Zhongsou)、爱问(iAsk新浪提供)、搜狗(Sogou搜狐提供)等，其中百度是全球最大中文搜索引擎，覆盖95%的中国网民，每天超过1亿次搜索。竞价排名是一种按效果付费的网络搜索引擎推广方式，由百度在国内率先推出，企业在购买该项服务后，通过注册一定数量的关键词，其推广信息就会率先出现在网民相应的搜索结果中。每吸引一个潜在的客户，企业只需要为此支付最低3毛钱的费用。百度在巨大的个人用户群基础上，由于其竞价排名服务按效果付费的特性受到较多企业认可，目前已成为国内最大的网络营销平台。有研究指出，传统广告形式最大的一个问题就是广告投入中有很大的一部分是用在了非目标购买群体上，这一部分的广告投入是巨大的浪费，而百度竞价排名作为一种针对目标用户的推广形式，正好解决了传统广告形式的这一浪费问题。

目前，我国已经有茶叶企业在百度搜索引擎上做网站推广的，但是主要是茶叶经销商为主，产销一体化的茶叶龙头企业进行网站推广的不到10%，且在百度上进行网络营销推广的茶叶产品中，都是以福建安溪铁观音等特种茶叶为主。而主营绿茶、花茶的茶叶企业在搜索网页上几乎没有出现。在百度输入关键词“茶叶”，2006年中国茶叶企业百强中，没有一家进行了推广，甚至很多企业网站在十几页后才能出现，客户找不到企业的网站，自然也不能挖掘潜在的客户群。

2．2网络实名

在互联网上，网络实名是网络访问的事实标准:经过三年的稳定运行，已有20万家企业为自己的企业、产品注册了实名，通过不同的途径，90%的中国网民都在使用实名，使用实名查找企业、产品的次数每天达2000万人次，是中国使用量最大、覆盖面最广的客户寻找企业的网络访问方式。实名让互联网用户直接使用企业名、产品名、网站名等真实名称，是最先进最快捷最方便的网络访问方式。例如湖南猴王茶业有限公司现在注册的网络实名有“猴王茶业”，即只要在地址栏中输入中文“猴王茶业”即可直达企业的主站www．hwtea．com。

3利用第三方网络营销平台

茶叶的网络营销篇(3)

走在路上，常会看到茶叶店的门口有茶艺师端着盘子推销茶品，盘子上放着一次性的纸杯，邀请过往的行人品尝自家的新茶。

忽然觉得在淘宝等网店买茶还缺个尝的步骤，茶毕竟还是要入口才知其品质的产品。在和开网店的朋友探讨网络营销的弊端时，他们也表示出了些许的无奈。

自家山场明前的鲜叶，最细嫩的芽头，经最有经验的老师傅一点点揉捻，制成的红茶，品质堪比金骏眉，却不敢挂在网上卖。“几百亩的山场才出这么几斤，该定什么价？定低了心痛。定高了，这价格挂在网上有人会买吗？”

其实，有很多茶叶店尝试过网络营销，但都铩羽而归。我采访的那位网络营销5年的小陈，楼下便有一家茶叶店，店主万老板也是个聪明机灵的人。谈起网络营销，他无奈地摆摆手：“淘宝，不提也罢，我10年前就已经尝试着网络营销了。后来有了淘宝，我是淘宝上第一批卖茶叶为主的店家。到现在，除了几个亲戚朋友在刚开张的时候帮衬的那几单，基本没有业务。”看着来取茶叶的快递公司货车一天几趟，从自家店门前经过，万老板不无感慨。

其实，万老板的茶叶品质很好，无论批发还是零售，都做得有声有色，几年下来积攒了不错的口碑，回头客很多，但偏偏网络销售却一直毫无起色。

“我也总结过其中的得失，价格太高是一大原因。”万老板挂在线上的茶叶礼盒，每100克最便宜的也在500元以上。“但那真的是传统工艺的正山小种。可是我自家的茶叶，只有我自己说得清楚。一上网，我就成了哑巴了，所有传统的营销手段完全不适用，说不让说，尝也不让尝。”

万老板说的正是网络营销的一大硬伤。

茶叶有别于其他产品。服装、家纺等用眼直观便可知其品质好坏，电脑、手机有明确的配置指标，而茶叶的好坏并不是几行文字，几张图片可以说得清楚的。

但根据网络营销的特点，从消费者心理的角度来讲。当外观、包装差不多的两盒茶叶出现在电脑屏幕上时，抱着尝尝看心理的消费者首先会考虑购买价格便宜的，这样即便口感不好，也只是损失了小钱。

其次，价格便宜的茶叶网上的成交率很高，无形中为该淘宝店家积攒了人气，这也使得淘宝茶叶店铺越来越两极分化。

“我也尝试过各种网络营销手段，比如降价，赔本赚吆喝，但销量并没有很大提高，我却越来越自责，感觉好像坑了来我店面卖茶叶的老主顾。我也做过很多试用装的包装，但那么好的品质，时间长了送不起啊。”万老板最终放弃了互联网平台：“还是守好自己的道，踏踏实实做自己最擅长的店面销售就好了。”

谁来给茶叶一个定盘星

就实体店面营销而言，每家茶叶店都会给自家的茶叶按品质分级，综合定价。为了保持成品茶的品质稳定，每年的茶叶都留有备份，第二年会根据第一年的备份来给新茶定级。大的茶叶连锁店，如吴裕泰，张一元等培养了一批老主顾，年深日久，这些人来店里买茶，只一看一闻，便能知道这是几级的茶了。

但这只是茶商自定的标准，并不是行业统一标准。每家虽有自己品质的分级，但每家的分级标准、品质不同。也许某家的一级茶，到了另一家，品质却似他家的三级茶。

如果吴裕泰、张一元这样有一定群众基础的老茶叶店在网上做销售，有多年的信誉和稳定的茶品做支撑，无需多言，只需标明茶品的级别，品质自然就呈现在了买家脑子里。而其他网店的茶叶，却只能靠绚丽的包装和低廉的价格吸引客户了。

其实，类似茶叶的产品在淘宝上还有不少，为了证明其品质，各家都使出了浑身解数。值得一提的是卖海外代购产品，除了产品图片，还展示了海关通关证明等第三方有公证意义的图片。

而茶行业也该有类似的第三方公证的存在。它可以给同一类的茶品一个统一的级别标示，有香气、口感、滋味、叶底等指标的综合评定，用来指导茶叶的线上价格。这样，消费者就不会担心高价购买的茶叶品质无法保证的问题了。

茶叶的网络营销篇(4)

从销售产生的场合来看，茶叶店的销量主要来自于店内销售和店外销售，但是我们不能把二者机械地分开，二者是紧密相连的，只要操作得当，一定能够互为促进，共同提高。

店外销售，是很多茶叶店做大的关键之一，店内销售则是一般茶叶店生存和发展的基础。客人进店后没有买茶，一定是你没有引起他的冲动，没有让他感觉到：“值！”

即使进来的人是“商业间谍”，刺探你店内的情况，或者说做市场调研，如果你的销售方式有足够的吸引力，销售过程把握到位，你也能把茶叶卖给他。

对你来说，你要搞清楚，客人进店第一眼应该看到什么，你第一句话应该说什么，你应该如何做好销售展示，这些问题你必须真正搞清楚，做到滚瓜烂熟，张口即来，出口成章。

形象地说，假如你半夜三更突然被人叫醒，他要向你买茶，你也能迅速说出一句吸引他的话，并且能够做出合理、有力的阐释。

唯有如此，远卓品牌策划公司谢付亮认为，你的茶叶生意才能改变客人多、购买少的现状，越做越好，越做越大，才不至于被淘汰。

第8问：为什么导购员说服不了客人买茶？

导购员说服不了客人买茶，这是谁的责任？当然是导购员的责任了！谁让他没能力说服客人呢？

大错特错！

远卓品牌策划公司谢付亮认为，导购员说服不了客人买茶，这不是导购员的责任，是你茶企老板的责任。作为茶企老板，你可能两方面没做好。

第一，你没有选到合适的人。导购员说服不了客户，也许是因为人的兴趣特长不一样，他的兴趣和特长不在于终端销售，你应该挑选一个更适合做终端销售的人。这样，无论是对他来说还是对你来说，都是好事。

第二，你没有做好销售培训工作。销售是一种技能，一定是可以培训和学习的。天生的销售人员是有的，但不是全部，大部分销售人员都不是天才。你必须明白，销售是可以学习的，导购员掌握了卖茶技巧，就可以成功卖茶。远卓品牌策划公司推出《点茶成金——快速卖茶72招》一书及相关讲座，目的正是帮助大家掌握卖茶的策略和技巧。

第9问：为什么做了促销，茶叶还是卖不出去？

做了促销，茶叶还卖不出去。出现这个问题，我们不能埋怨促销没有用，只能说你做了没有用的促销。

作为营销4P之一，促销一定是有用的，你不能否定促销的功能，也不用怀疑。但找不到合适的促销策略，你的茶叶还是卖不出去，你需要及时进行自我反思。

你必须清楚，促销不是简简单单地降价，不是简简单单地买一赠一，更不是简简单单地打折，你得站在消费者的角度，细心分析和挖掘消费者的需求，为消费者创造价值，让消费者获得实惠。

好的促销策略，必须有好的执行，导购员必须完全领会促销策略，并且在实际销售过程中，让消费者在第一时间感知到促销内容的实惠和价值。唯有如此，促销才能帮助你卖茶。

另外，忽悠、欺骗消费者的促销策略，也许能够一时有用，但不是长久之计。远卓品牌策划公司谢付亮认为，为了茶叶企业的长久发展，也为了消费者的切身利益，我们必须唾弃这类促销策略。

第10问：为什么两组导购员的业绩有天壤之别？

同样的店铺，同样的公司，同样的工作服，同样的产品，同样的价格，同样的促销，同样的销售道具，同样的提成比例，同样的工作时长，为什么两组导购员的业绩会有天壤之别？

有没有运气的差异？有没有天气的原因？当然有，但这不是我们谈论的重点。我们重点要看人的素质差异。

基本同样的条件，两组导购员的业绩有一点差异，是可以原谅的，也是很难避免的。但是，出现天壤之别，原因就一定在“人”身上。

怎么办？远卓品牌策划公司谢付亮认为，解决问题的办法主要有两个，下面逐一阐释。

其一是，让两组导购员相互交流，尤其是要让业绩好的那一组，真心实意地帮助业绩差的那一组找原因并传授方法，同时，公司销售经理或销售主管也要全程参与，共同找到问题的根源，细致入微地进行培训，一个一个地认真解决，以逐步提高销量。

其二是，如果培训之类的系列方法改变不了现状，那就果断换人。谁都不愿意做自己不擅长的工作，何况导购员的收入直接与业绩挂钩，有谁愿意耽误时间、拿着低底薪去耗费青春呢？

第11问：为什么网络卖茶风生水起？

网络营销正在以前所未有的速度奔驰，不少茶叶企业却未予以足够的重视，也未采取足够的策略去利用网络营销打造品牌，提高销量，抢占市场。

若不及时扭转，远卓品牌策划公司谢付亮认为：“忽视网络营销，茶叶品牌必死无疑！”，我们一同来看“10组数据”：

数据1：中国互联网络信息中心19日的第28次全国互联网络发展状况统计报告显示：截至2011年6月底，我国网民规模已经达到4.85亿，2011年年底将超过5亿，互联网普及率达到36.2%。

数据2：2006年312亿元，2007年594亿元，2008年1281.8亿元，2009年2670亿元，2010年预计将达到4900亿元。这就是电子商务的增长速度。

数据3：2009年，中国茶业又一次站上历史高点——茶园种植面积达到186万公顷，茶产量135万吨，均居世界第一。

数据4：全球每年茶叶的总需求量约为300万吨，而目前每年的供给量已达350万吨左右，出现产能过剩局面。

数据5：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企老板对网络营销作用认识不足，56%以上认识到网络营销作用的茶企老板，仍旧对网络营销“犹豫不决”。

数据6：远卓品牌策划公司调研数据显示，90%以上的茶企认为，网络营销就是做网站；96%以上的茶企不知道如何有效开展茶叶品牌的网络营销工作。

数据7：远卓品牌策划公司调研数据显示，96%以上的茶叶品牌网站未能充分发挥其在品牌塑造过程中的作用。

数据8：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，只要用相当于传统策略6%左右的成本，就可以实现传统策略的品牌目标，甚至更低。

数据9：远卓品牌策划公司操作经验表明，在茶叶行业，达成品牌目标所需的时间，网络营销策略最多只是传统策略的1/10。

数据10：远卓品牌策划公司综合分析数据表明，在茶叶行业，97%以上的茶叶品牌未能将线上营销和线下营销有机结合起来，以创造更大价值。

这10组数据说明了什么？

很显然，中国网民数量越来越大，电子商务比重越来越高，加之中国茶叶产量越来越高，过剩现象在所难免，网络卖茶自然是大势所趋，而且，茶叶网络营销的“警钟”已经敲响，茶叶品牌必须精通网络营销，想方设法展开网络营销，学会利用网络卖茶，快速占领网络制高点，快速提高品牌影响力，快速将“茶叶”送到消费者的“茶杯”！

否则，很多茶企的茶叶无法进入“茶杯”，就只能进入“杯具”。

第12问：为什么新茶上市、逢年过节能盈利，平时只能保本甚至亏本？

新茶上市、逢年过节，这些都是茶叶销售的高峰期，买茶的动机明显、消费者多、意愿强，你的品牌再弱、营销再差、质量一般，也能撞见一些买茶的消费者。

这就好比小时候的露天电影院，有电影放映的时候，你在家里随便炒一些瓜子去卖，也总能卖一些，赚点零花钱，但这不是常态，你也不能靠这种卖瓜子的方式养家糊口过日子。

要做好茶叶品牌，经营好茶企，不能只是依靠新茶上市、逢年过节，也不能只是靠运气、靠旺季。你要有“淡季不淡”的思想，正确面对茶叶销售的淡季和旺季，要有信心、有能力、有策略、有步骤做到“淡季不淡”，旺季领先。

如何实现呢？远卓品牌策划公司谢付亮认为，茶企可以从三个方面入手来解决问题。

其一，分析消费者买茶的动机，逐一认真排序，分清轻重缓急，而后针对这些动机制定差异化的销售策略，以促进消费者购买茶叶。

茶叶的网络营销篇(5)

铁观音属于乌龙茶类，是中国十大名茶之一乌龙茶类的代表。其创制年代，据全国高等农业院校统编教材《制茶学》载：“青茶（即乌龙茶）起源：福建安溪劳动人民在清雍正三年至十三年（1725-1735年）创制发明了青茶，首先传入闽北后传入台湾省。”铁观音因品质优异，香味独特，各地相互仿制，先后传遍闽南、闽北、广东、台湾等乌龙茶区。20世纪70年代，日本刮起“乌龙茶热”，乌龙茶风靡全球。江西、浙江、安徽、湖南、湖北、广西等部分绿茶区纷纷引进乌龙茶制作技术，进行“绿改乌”（即绿茶改制乌龙茶）。目前我国乌龙茶有闽南、闽北、广东、台湾等四大产区，以福建产制历史最长，产量最多，品质最好，尤以安溪铁观音和武夷岩茶闻名于海内外。近年来，与安溪茶山一山之隔、全国第二大铁观音生产基地的华安铁观音，也开始崭露头角。

铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。铁观音于民国八年自福建安溪引进木栅区试种，分「红心铁观音及「青心铁观音两种，主要产区在文山期树属横张型，枝干粗硬，叶较稀松，芽少叶厚，产量不高，但制包种茶品质高，产期较青心乌龙晚。其树性稍，叶呈椭圆形，叶厚肉多。叶片平坦展开，适宜制种铁观音茶。

分析：奕福茶叶主销售的就是铁观音，正符合现今大众群体对茶叶的需求，铁观音对一般的工薪阶层也比较适合，所以有很好发展前景。

行业环境分析

经过调查研究，现今网购已经是时展的趋势，衣奕福茶叶在网络上的营销方式有很好的发展平台，首先：网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高小店营销信息传播的效率，增强小店营销信息传播的效果，降低小店营销信息传播的成本。

其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销，能帮助小店减轻库存压力，降低经营成本。

网络营销策略选择

营销策略

产品：铁观音不仅香高味醇，是天然可口佳饮，而且养生保健功能在茶叶中也属佼佼者。现代医学研究表明，铁观音除具有一般茶叶的保健功能外，还具有抗衰老、抗癌症、抗动脉硬化、防治糖尿病、减肥健美、防治龋齿、清热降火，敌烟醒酒等功效。

价格：对奕福茶业的定价，不仅要综合当前的茶叶市场行情，也要突出自己的特色，在网络营销的环境中要最大限度上的实现“最优供需配置状态”，同时满足生产最优条件、交换的最优条件和生产与交换的最优条件。

促销手段：奕福茶业可以利用现有的网络多种多样的特性。在网络营销的环境中通过自己的网站、网络广告、E-mail营销等方式来推广。

消费者分析

从消费者性别来看，茶叶消费受年龄、性别、收入等消费者特征的影响。调查结果表明，在年人均消费超过600克的群体中饮茶的男性比女性，所以在访问网站的大部分消费者中，男性居多，因此在设计网站的时候应多考虑男性的审美观，适当增加一些吸引男性的元素。其次结合网络消费者的特点，这些消费者，大部分都是年轻人，而且收入较高，追求个性化事物，因此网站在追求美观性的同时还要不落俗套，可增加些交互性、时尚的内容。

从消费群体来看，网站流量来源也可以为以下几种：

1、企事业单位。他们可能把茶叶作为公司的一种福利待遇发放给员工，而实体店的茶叶价位往往比较高，所以他们转向网络，进而形成消费需求。

2、茶生产商。他们可能是出于要建立自己的网店从而借鉴本网站，也可能是想与本网站加盟实现共赢。

3、茶经销商。他们可能从本网站获得信息，或是与本网站建立某种贸易关系，转销本网站所推广的茶叶。

4、临时散客。

推广策略

1、威客：国内有不少威客网站，在猪八戒威客上面还有论坛发贴这个功能，只要很少的钱就可以让众多的人帮你在各大论坛发贴。

2、博客：注册几十个国内知名的博客，以新浪为主，把每次精力写好的软文先发到新浪博客里面去，然后再转载到其它的博客。

3、交友网站：校内网、百合网等，发挥的力度与微博是一样的。

4、E-mail和相关聊天软件：聊天软件很多，我要列举一下，腾讯QQ、MSN、飞信（手机彩信、短信、杂志）、阿里旺旺慧聪发发、Skype、雅虎通、新浪UTGame、GoogleTalk、IS语音聊天、快门、校内通、多玩YY、51挂挂、网易泡泡、百度HI等等。

5、RSS订阅：有些博客、网站、论坛上面有这样的功能，现在的腾讯在RSS功能方面做得很不错，我很赞，RSS是留住客户眼球非常不错的方式。

6、生活搜索：比如电子地图里面注明奕福茶叶公司，最好对公司做一些比较详细的介绍，未来手机用户越来越多，GPRS定位系统越用越广泛，生活类的搜索更会帮助客户点明方向的。

7、企业黄页、目录网站、行业报告。

8、电子词典：比如百度百科

9、免费下载：比如豆丁网，很多免费下载的好网站，把你们公司那些不是机密的东西都拿出来分享吧，当然关键词要注意下。

10、权威评论和权威排名

茶叶的网络营销篇(6)

[关键词]绿茶；电子商务；陕西鹏翔茶业

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.41.118

1 引 言

随着互联网的发展，虚拟网络市场逐渐出现，新的消费理念形成了新的市场空间和消费行为，企业的商业模式也发生了很大的变化。电商作为新型的商业运营模式，能够降低交易成本、提高贸易效率，是贸易自由化和经济全球化的重要手段，在全球商务活动中的作用越来越重要。消费者互联网意识不断增强，更多茶叶企业引入电子商务模式。电子商务是以低成本、简单和快捷的电子通信方式，买卖双方不见面所进行各种商贸活动，电子商务活动可以降低成本、高效率、不受时间地点的制约，巨大的电子商务给陕西茶产业带来了巨大商机。

陕南北靠秦岭山脉、南倚靠大巴山，汉江水域自西向东贯穿全境，其土壤中含有人体必需的微量元素――硒（Se）等，是我国绿茶的主要产区之一，以安康、商洛和汉中三市为主产地。陕西鹏翔茶业有限公司位于汉中西乡，与其他地区茶叶相比，具有以下优势：硒元素可以提高免疫力，预防癌症；茶多酚具有抗氧化、抗癌、杀菌抗病毒、抗衰老、美容、防辐射、降血脂、增强免疫力等；茶氨酸可以增强记忆力、消除疲劳、调节血压等。

2 文献综述

Ping Xiu Wang、Hai Yan Zhu、Nai Hui Zhen（2012）通过对印度、斯里兰卡等知名茶业的点烟，发现两国茶企在品牌塑造、质量安全、生态茶园建设和产销模式等方面的成功经验，针对国内茶企国际化发展提出借鉴。B.Szuprowicz（1998）提出影响电子商务定价策略的外在因素有竞争市场特性、消费者心理行为、政府法令以及需求弹性，内部黄精有产品特性和成本曲线。[1]Lebaert.G.（2003）指出电子商务的定价应采用动态弹性定价策略，在网络的经济环境中，价格可以随着消费者的时间地点而变动，也可以依照消费者购买频率的不同而异。[2]王小伙、陈连生、雷光明（2003）认为茶业电商产业化发展的一些重要性，简要说明茶叶企业需要建立网站等。[3]胡丽丽（2009）指出中国是茶的故乡，茶业的发展对于我国农业经济发展有重要的作用。陕南茶区无工业污染、海拔高、含微量元素丰富，茶叶从内质和口感上，都是全国绿茶中的良品。但是陕西茶叶在市场上的知晓率很低，汉中西乡是茶叶产业化发展的重点。[4]赵晓罡（2013）指出陕西绿茶茶叶的综合开发能力不够、品牌知名度不高、营销能力较弱成为制约陕西绿茶的重要因素。[5]

国内外学者对陕西绿茶的研究主要集中在品质、生长环境品牌塑造、生态茶园建设、质量安全控制和产销模式等方面，但是对于陕西绿茶电子商务发展方面研究较少，本文就陕西绿茶电子商务发展做了详细分析。

3 陕西绿茶电子商务发展现状

3.1 陕西绿茶发展现状

陕西省南部作为中国主要茶产区之一，2014年实有茶园面积达到121.4千公顷，随着陕南茶业集中度不断增高，涌出一些龙头企业，其中陕西鹏翔茶业有限公司作为茶业的电子商务的佼佼者，为陕西绿茶开辟新的营销模式。陕西大部分茶叶企业在线下实体店销售状况良好，但还有一部分企业并没有重视茶叶的电子商务领域，茶叶电子商务销售模式单一品种良莠不齐，价格标准模糊，品牌影响力小，中高端产品在茶叶电子商务平台上销售较少，大部分高端茶电子商务平台上自身传达信息有缺陷，这极大地制约了茶叶在电子商务未来的发展，也制约着陕西茶企寻找电子商务平台上的巨大市场份额，还制约着陕西茶企走出去。

由于茶叶的销售受到生产条件和茶叶产地的制约，因此茶业电子商务具有多方面的特征。

（1）交易量庞大，单笔交易额低。茶叶电商交易额正在快速的增长，2014年通过电子商务平台茶叶的销售额达113亿元，茶叶在电子商务平台上平均单笔成交价格为60～80元，而茶叶实体店单次消费在300～2500元不等，两者差距较大，制约茶叶电商市场规模的扩大。

（2）茶企电子商务具有高效率、市场广、低成本性。茶叶电子商务企业将其出售的茶叶商品信息展示在网站上，消费者浏览到电商平台信息时可以选择购买，省去了中间过程以及地域问题，节省卖家展示商品需要的店铺租金等成本，大大地节省了经营费用。顾客不需要到实体店去询问比较，不受卖家销售员态度的影响，就可以选购所需要的各个品种和档次的茶叶商品，为消费者提供了便利的消费模式。

3.2 陕西鹏翔茶业有限公司电子商务营销策略

陕西鹏翔茶业有限公司是集茶叶种植、加工、新产品研发、销售和茶文化研究为一体的民营科技企业。在汉中、西安、北京等地设销售机构，全国销售网点150余处，产品辐射西北地区，公司涉足茶园认领、茶文化旅游、茶文化传播、茶叶电子商务发展等众多产业。

陕西鹏翔茶业有限公司在传统销售模式具有良好的声誉和品牌认知度，在发展中不断追求创新，跟随互联网时代的潮流，了解消费者需求，使得陕西鹏翔茶业有限公司在线下的优势延伸至电子商务领域。长期发展以来，鹏翔茶业不断引进新的人才，在陕西西安建立专门的电子商务分公司，建立专有电商团队，完善电子商务领域。在北京、西安、兰州设有分公司、营销中心，全国销售网点1100处，合作电商平台8个，独立运营的电商平台1个，产品涉及西北、华北等全国大中城市，建立了陕西首家茶叶电商公司――西安普兰度网络科技有限公司，并与天猫、淘宝、亚马逊等电商平台建立了合作关系。自2015年建立电子商务平台，坚持茶叶的创新品牌，例如：鹏翔茶趣系列花果茶、鹏翔汉中先毫君子、鹏翔汉中仙毫挚友、汉家红茶等系列产品，在电子商务平台深受消费者的喜爱。鹏翔茶业有限公司在电子商务平台推出茶趣时光系列，满足年轻消费客户对新奇、果味、便捷茶系列的追求，花果茶系列电子商务平台日销量达3000余件。

通过实地调研，陕西鹏翔茶业有限公司电子商务分为以下两种形式：

（1）消费者和企业之间的电子商务（Business to Consumer，B2C），陕西鹏翔通过网络销售产品或服务到个人消费者。鹏翔茶业有限公司将产品信息在购物天猫平台和京东购物平台，将茶企和消费者之间联系，省去中间环节，降低成本。

（2）线下、线上相结合的电子商务（Online to Offline，O2O）。陕西鹏翔茶业有限公司建设有一个部级茶叶生态示范园（丰河有机茶园基地）、一个省级标准化示范茶园（五丰茶叶生态科技示范园区）、一个研发中心（汉家红茶研究所）、一个鹏翔科技产业园（茶叶综合加工基地）、一个茶叶电子商务公司（陕西大秦商品电在商务有限公司）、形成以线下直营店面、渠道合作、互联网点在商务、出口贸易为主的营销体系。其中线上销售以淘宝、天猫等电商平台为主，线下直营店有：西乡县金牛路店、西乡县樱花大道南口店、汉中市民主街路、西安市义乌商城金康路店、西安市劳动南路大唐西市店、北京西城区马连道9号茶院陕西茶城店等。

4 陕西绿茶电子商务发展存在的问题

（1）电子商务平台和茶企诚信不足。电子商务平台具有虚拟性，可以控的具体实物较少，茶叶的质量好坏、等级很难分辨，对于消费者而言，在此问题上对茶农、茶企、销售人员的要求更高。茶企在与第三方电子商务平台合作时，会出现茶企在付给第三方管理费用之后，第三方对茶企的信息管理、产品信息、产品上架等方面延迟或违约。

（2）电子商务平台茶叶消费档次偏低。

茶企在电子商务平台一般会选择价格适中，质量优良的产品上架，鹏翔电商平台茶叶价格在10～800元，而茶叶档次较高的汉中先毫只在实体店销售，消费者选择高端优质茶叶时必须到实体店购买。

（3）消费者对网上购茶的认可度低 。茶叶的质量等级都会影响消费者对于虚拟网络购物的认可，普通茶叶消费者很难辨别茶叶的优劣，对于茶叶电子商务的认可度较低。

（4）企业官网茶叶信息较少，大部分茶企的官方网站未建设茶叶产品信息模块，进行官方网站直接销售平台。

5 陕西绿茶电子商务发展建议

（1）建立茶业运营的门户网站并加强茶业行业网站信息平台建设。建立专门的门户网站需要专业的电商运营团队，难度较大，但专业门户网站内容专业丰富、市场行情、商业资讯、行业新闻、展会信息、产品交易、茶文化、技术知识、茶企信息等较为全面，更好地展开营销活动。

（2）产品与品牌策略。互联网时代到来，为茶业电子商务营销提供有利的条件，产品和品牌策略选择时，要考虑到产品的特点，产品的样式、产品的名称、实物产品等信息，方便消费者在有限的网络空间中查询所属商品分类目录。加强信息反馈平台，及时了解收集消费者的意见和建议，方便消费者购物体验，也了解消费者需求变化改善企业不足。

（3）价格策略，品牌定价。对于品牌高端礼物珍品茶类，采取高价格、高水平的定价方式，在高端消费人群中建立高端品牌的形象；大众定价。对于“80后”“90后”的年轻人，较为喜欢休闲系列的产品，采取低价格的定价方式，以创新的茶系列休闲品牌吸引消费者。

（4）积极搭建丝路营销平台。积极与陕西供销合作，推动陕西供销农产品电子商务网的建设，进一步与丝路沿线国家商务采购网络对接，实现陕西绿茶卖全省卖全球。

参考文献：

[1]Aaker，D.A.and J.G.Myers.Advertising Management，Englewood Cliffs[M].NJ：Prentice-Hall，Inc，1987.

[2]Dwyer，F.R.，P.H.Schun，and Sejo Oh.Developing Buyer-Seller Relationships[J].Journal of Marketing，1987（51）：11-27.

[3]王小伙，陈年生，雷光明.茶业电子商务赢利模式的选择与创新[J].中国蚕业，2001（9）.

茶叶的网络营销篇(7)

近日又有传统茶叶店的老板向笔者大倒苦水，说他今年的茶叶生意比往年难做了很多，从各个经销网点反馈回来的都是销量萎缩的信息。听到这样的消息我不觉得意外，因为此前在多个茶叶产区都得到此类信息，市场疲软导致今年茶叶市场销量趋减，传统茶企几乎都难逃销量萎缩的命运。

与传统茶企形成强烈反差的是网络茶企。今年淘宝网评出的十大网商中，安溪茶企中闽弘泰就在销量上创了新高，还有厦门尚客茶品和森舟茶叶也因销售业绩不凡而进入网商30强。从淘宝网交易记录来看，今年安溪茶叶网商年销售额上千万元的还有不少，如安溪的华虹茶业从传统渠道转身互联网经营，第一年就让其大获成功，年销售额可达千万元以上；武夷山的茶企也开始纷纷进入网络卖茶，武夷山桃渊茗茶业今年的淘宝卖茶也取得不菲业绩，逾千万元的销售业绩只是个新的起点。从网络上的数据来看，茶叶企业进入网络领域的越来越多，许多茶企已经摸清了网络卖茶的门道，网络卖茶的冠军宝座也将每年更换着主人。

网络销售是中国与世界距离最短的领域，像英、美、法等发达国家他们的电子商务也基本上起步于十年前的时间，比我们略早几年罢了。从近两年来看，我们的电子商务发展日新月异，传统商业模式日趋萎缩于市，从茶叶这个产品来看，2008年在淘宝网的销售额不足亿元，而三年后的2011年淘宝网茶叶交易额就达20个亿。中国企业从最初对网络的无知，到对网络的怀疑，再到刻意对网络进行了解，这个时间的间隔都很短，不少几年前对网络不屑一顾的人，如今也成为网络购物迷了。至今还有不少人认为“网络是低端人群购物的地方”，而实际上网络上的奢侈品店家们都暗自发笑于财源滚滚。武夷山金针梅茶叶公司是个不开店的茶企，公司只做一个产品“金针梅”，这个产品从制作时起就直指高端市场，目前零售价每斤14000元人民币，由于其价格突破万元，一些人认为“金针梅”是奢侈品茶，网络上不会有太多的消费者，而实际上这样的产品其销路除了少数来自传统渠道之外，2011年网络销售占比是总量的30%，而至今年9月底止经销商及终端销售就以超越传统渠道，网络销售的总量突破60%。

我们也注意到有不少茶企进入网络后不知所措，开了网店或网站也无所作为，网络并不能给企业带来卖茶的效果。因为网络卖茶毕竟是门技术活，许多茶企只是明白了网络开店的程序，在网店或网站推广方面却显得无计可施，许多培训机构所培训的也是程序上的东西，而真正能让网店或网站活起来的核心技术，培训机构本身也是欠缺的。笔者由于长期服务于网商的推广策划，清楚那些在网络上做成老大的网商和失败的网商其根源都在与推广技术。我们早期在于一些网商交流时强调站外推广的重要性，但一些网商还是听不进去，他们认为做好站内推广就足以成就一个网商，一番折腾后才回过头来重新做起。

当我们谈起网络销售的话题时，有不少从业人员会反复强调一些不法手段的重要性，如“去淘宝网总部找关系”、“买通淘宝公司的关键人物”等等。实际上我们认为淘宝网是不能容忍腐败员工的存在的，靠这样的不法手段也难以成就一个网商。这些人往往误入迷途，不去研究推广业务和技术，而试图通过一些小聪明来解决关键性问题，其结果自然是不会成功的。