商业银行的营销策略研究篇(1)

关键词：商业银行；营销策略

中图分类号：F832.33 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）012-000-01

我国商业银行经过60多年的发展历程，改革开放30年来，商业银行业从金融保护到最终完成金融业对外开放，处于商业银行业的竞争格局。随着我国商业银行竞争的日益激烈，国际经济和金融危机与其它行业的融合以及新技术的出现和应用，使得我国商业银行面临着越来越多的竞争和压力。在这种形势下，原有的营销理论已无法在复杂的竞争中发展并获取竞争优势，必须有新的营销理论运用到商业银行的多个领域。

一、商业银行开展市场营销的重要性

1.是商业银行面对激烈竞争的需要

开展市场营销有利于商业银行快速适应经营环境的变化，及时把握市场机会，提高核心竞争力。随着外资银行大举登陆国内金融市场，中外银行的市场竞争几乎达到白热化，面对竞争态势，我国商业银行必须及时调整营销方式和方法，准确的把握目标市场定位。

2.是提高自身综合实力的需要

商业银行的管理理念，产品服务面对当前的市场竞争环境和提高整体竞争力的新要求，我国商业银行只有在产品服务等方面的变革与创新，才能求得生存和发展。长期以来，我国银行习惯了坐等客户上门，办事效率不高，当前经营环境已经由卖方市场转化为买方市场，这使得国内各商业银行通过优质的营销服务以及广告宣传，公共宣传等取得社会公众的信赖和好感，这种信赖必将成为其他银行无法仿效的长期的发展动力。

3.是调整客户结构的需要

稳定客户关系是商业银行存在的基本条件，随着产品的需要都日益多样化，要求我国商业银行的市场营销工作要明确客户市场定位，明确产品市场定位，不断丰富理财产品模式，不断以满足客户的差异化需求，提高可持续赢利能力。

二、商业银行的营销现状

1.营销渠道短

企业营销直接面向消费者，而商业银行产品的营销渠道一般不直接面向客户。在银行交易中，在买者和卖者之间需要设立直接的经营机构、营业网点，而商业银行占领市场通常采用的分销渠道策略。这一特点导致银行的营销业务开展的不到位。

2.缺乏对营销战略的统一规划

我国商业银行尚未树立完整的营销理念，银行业营销行为有偏差，主要集中有较深的计划经济痕迹，对市场需求能力不足；在经营策略上出现了给储户送礼、赠券等违规行为。我国商业银行基本没有真正的商业化，其内部经营机制还不完善，导致商业银行的经营行为短期化的现象。激烈的市场竞争要求商业银行要根据不同的客户群进行多方位的制订市场营销组合方案，但是目前商业银行的营销缺乏从长远角度来定位与控制，只是简单地形式式的运用促销手段，这与营销的总体策划的要求不符合。

3.市场需求预测难度较大

营销计划在不同时期会出现较大的变化。客户对于金融服务产品的需求随着生产专业化、效率化的变化而变化，因此希望金融机构能提供更便利高效的存款业务产品。而在相关改革措施出台后，客户对于消费贷款、住房贷款等产品的需求会有所增加。但是由于受传统消费观念的制约和经济收入与未来预期的影响，尽管银行利率一降再降，人们仍然在低谷徘徊，这一特点就给银行的营销功能带来了更大的压力。

三、商业银行的营销对策

1.拓宽营销渠道

随着现代科学技术的进步，商业银行的营销渠道呈现多样化的特点，例如：业务上的通存通兑、ATM自动提款机的增加等等，都反映了我国商业银行的多样化的促销手段得到广泛使用，银行金融机构需要采取定人、服务到家等优质服务措施。在有效提升客户群体满意度的同时，也增强了我国商业银行的生存能力和竞争能力。商业银行应加大广告等促销工作，以更好加强中间业务的创收等问题。

2.制定长期的营销规划

随着银行业买方市场的形成，营销规划成为比企业产品更重要和更长久的无形资产与核心竞争力。在这种情况下，形成各自的忠实消费群体为银行赢得更为广阔的市场和生存空间，有效提高顾客的忠诚度。银行为忠诚顾客提供的服务是低成本的。因此商业银行一定要建立以顾客为导向的长期市场营销规划，确保营销规划的同一性和稳定性。

3.使用现代高新技术

现代科学技术在银行营销过程中得到广泛应用。如：花旗银行率先利用因特网技术在创办了无人银行，随着新型的金融服务产品如高附加值信用卡等也不断得以推出，网上银行的网络营销己经到来，银行要采取多变的营销方式来应对不断的发展。随着个人电脑的普及，网上银行业务会出现新的服务渠道，使得银行可以不受地域限制的随时随地服务，从而大大提高了自身的竞争能力.

总之，商业银行机遇与挑战并存，要想与外资银行抗衡，必须提高加强营销意识，需要建立以顾客为导向的营销策略，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

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商业银行的营销策略研究篇(2)

关键词：商业银行联动营销客户价值

一、前言

客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性

对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性

联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性

联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳入联动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性

在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系

商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动

一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施

1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。

2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。

[1] [2] 

.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。

.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。

.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。

（三）加强流程化建设，建立快速运行机制

尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。

（四）突破传统思路，创新营销手段

提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。

（五）善用周到服务，用巧劲打动客户

在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。

四、结束语

商业银行的营销策略研究篇(3)

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商业银行的营销策略研究篇(4)

关键词：商业银行 市场营销 策略

对于商业银行而言，市场营销活动不应是单一的，而应是多层次、多元化的，例如存贷款营销、服务营销、中间业务营销等。当前商业银行所要面临的市场竞争也愈来愈激烈，这就要求我国商业银行尽快转变传统的营销理念，根据眼下的经济新形势制定出正确、合理的对策，从而适应市场千变万化的需求，为客户提供更加完善的服务。

一、国内商业银行市场营销的概念和现状分析

商业银行市场营销，指的就是银行将客户的实际需求作为基础，将盈利作为重要目标，充分利用现有的资源优势，经由各式各样的销售手段与销售途径，将银行产品及服务成功销售给客户的相关经管行为。虽然我国商业银行参与市场营销活动的时间较晚，大约是从上世纪80年代末才开始的，但在具体的实践过程中，充分借鉴了工商企业以及国外一些商业银行的宝贵经验，探索出了一条符合我国国情的市场营销道路。发展到如今，国内商业银行已经在市场营销方面取得了一定成就，比如营销活动从萎靡而变为活跃，营销内容由简单而变为丰富，营销手段由初级而变为高级，营销形式从粗放而变为细化等。

但是，从目前情况看，国内商业银行实行市场营销策略仍然会遇到一系列问题。这是因为我国商业银行的市场营销经验欠缺，并且会在一定程度上受到各种陈旧的条条框框影响，还会遭受不完善体制的约束。因此，和国外许多发达国家的商业银行比起来，其还存在较大的差距。

二、商业银行采取市场营销策略的具体方法

（一）转变传统观念，调整营销策略

要采取正确的市场营销策略，我国商业银行必须要转变以往的陈旧观念，运用新型的营销策略。要做到这一点，必须要实现“三个转变”，即从被动营销到主动营销的转变、从局部营销到全面营销的转变、从坐门等客到外出营销的转变。首先，从被动营销到主动营销，就是要树立起主人翁的责任感，将银行的利益和个人的利益联系起来，认识到只有银行取得发展，自己才能进一步发展。进而解决工作被动的问题，培养营销积极性。其次，从局部营销到全面营销，就是要在商业银行内部打造出良好的全民大营销氛围，强化单位之间和人员之间的沟通联系，大范围搜索信息源，并制定出对应的策略。最后，从坐门等客到外出营销，即要建立起有效的监管机制，对员工进行营销方面的培训，并树立长期发展的理念，鼓励员工走出大门进行营销，而不仅仅是等客上门。

（二）利用组合战略，做好市场营销

要进一步做好市场营销，商业银行可以采取组合战略，实行“三个加强”。首先，要加强市场调研工作。要将市场细分出来，动态化地对市场进行考察，处理好市场定位的关键性问题。并且在把握好国家相关政策与区域经济政策的前提下，对产业结构、产品情况等展开深入分析，从而制定出科学对策。其次，要加强基础客户群体的培养。完成了市场调研工作，并不等于已经占据了市场。因此，要将调研成果充分利用起来，采取实际行动，明确营销目标，加以公关辅助，逐个突破难点。要结合客户的需求推销适合的产品，并为客户提供全面、优质的服务。业务人员也可以向客户赠送礼品，并在名片、服装、信封包装上都印上银行的标志，以使商业银行形象深入客户心中。最后，要加强营销团队的培训工作。市场营销具有较强的综合性特点，销售人员也必须要具有很强的分析能力、业务能力与公关能力。所以，要进一步强化对营销团队的教育和培训，树立起“能力强、业务精”的理念，确保营销人员能够和客户建立起长期合作关系。

（三）打造营销氛围，结合多项要素

打造浓郁的营销氛围，也是商业银行开展营销活动的重点内容之一。在此基础上，需要做到“三个结合”，把各项要素充分整合在一起。首先是外部营销同内部营销结合。市场营销应当属于全员的营销任务，而不应只是落到个别人身上。要联系银行内部的业务部门、管理部门等，让基层和机关都能明确自身的职责。其次是短期营销和L期营销结合。商业银行的市场营销工作必须要具有目标性与计划性，不仅要实施短期内的营销计划，还需要建立起长期的营销策略。要将二者充分融合起来，使其相互促进，相互完善。最后是传统营销与中间营销结合。针对商业银行当前的盈利结构来看，其中间业务的收入所占比例大幅度提升，并且已经成为了国内商业银行的三大业务之一。就此看来，商业银行更应当紧紧抓住发展机会，在传统营销的基础上大力推广市场前景优良的中间业务。

三、结束语

从我国商业银行实行市场营销策略的发展现状看，其虽存在一系列问题，但也具备很大的上升空间。商业银行应当革新自己的营销观念，抓住机会，推陈出新，科学调整营销策略，在市场调研的基础上采取相应的方法，以确保市场营销策略收获到理想的成果。

参考文献：

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商业银行的营销策略研究篇(5)

关键词：商业银行；营销战略；对策

中图分类号：F830.33文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）02-0143-02

中国商业银行是在旧的计划经济体制下逐步发展而来的，相对其他产业而言，改革相对落后。随着中国加入WTO，提高国内商业银行的核心竞争力尤其是营销能力已经迫在眉睫。在市场经济体制的逐步建立及完善过程中，市场份额重新作了分配，金融业逐步成为“买方市场”，这使得各银行纷纷将市场营销作为经营战略的一个重要战略加以探索研究，以期在长期的市场竞争中取胜。

市场营销战略是银行未来发展的方向、大致目标以及银行发展的总体规划，同时是银行用来与竞争对手抗衡、吸引消费者以及有效利用资源的大方针、大原则。本文将对我国商业银行目前的营销战略出发，通过借鉴国外先进经验与SWOT分析，对我国商业银行未来营销战略的发展趋势的发展提出自己的看法。

1 我国商业银行市场营销战略存在的问题

1.1 粗放型的商业银行营销战略

我国商业银行在营销策略上还属于一种粗放型的管理，主要表现为还缺乏一套完整的Probe市场调查――Partition市场细分――Prefer市场选择――Position市场定位管理机制，这种情况下，我国商业银行的客户资源开发和利用远不能令人满意，同时也使得市场定位、产品策略出现偏差。例如最近新推出的产品：商业银行跨行存取业务，由于缺乏市场调查，导致业务费用远远高于客户的期待，导致产品使用率不高。

1.2 我国商业银行市场营销组合（4P）策略过于单一

这一问题主要体现在商业银行的价格策略与促销策略上。价格策略方面，衍生金融产品、个人资产业务、中间业务是我国商业银行的软肋，所以目前收费项目较少。但是在收费项目上，显然缺乏市场细分与市场定位，导致针对性差，没能体现出“二八定律”。在促销策略上，目前商业银行采用较多的是广告促销策略，但是在销售促进、公共关系等促销手段的利用上，远不如西方发达国家的商业银行。

1.3 我国商业银行国际化营销程度相对较低

以我国四大商业银行中的中国银行为例，它是国际化程度最高的。2004年中行资产和利润分布分别为：中国内地为78.06%、74.62%；港澳地区为24.47%、23.79%；其他境外地区为5.5%、1.59%，尽管中国银行在港澳地区以外的其他国家和地区拥有数十家海外机构，但是总体业务占比较低，而其他三大商业银行该比率则更低。

1.4 我国商业银行营销策略观念相对落后

我国商业银行营销策略观念相对落后。例如，部分银行营销过程中，片面追求“关系”忽略真正意义上的关系营销；一些银行为了吸引更多的客户资源采取一系列不正当的做法，“拉关系”甚至违规操作。忽视客户在服务过程中的核心地位，服务提供与客户要求脱节；银行更多地市关注员工是否严格按规定办理每一项业务，缺乏与客户的沟通与互动。

2 我国营销环境战略的SWOT分析与外部经验借鉴

2.1 我国商业银行营销战略的SWOT分析

（1）SWOT分析原理。

SWOT分析理论是企业战略分析的常用方法，它是通过对企业外部环境的优势（Strength）和劣势（Weak）、机会（Opportunity）与威胁(Threaten)的分析，从而形成企业的发展战略（详细见图1）。

（2）我国商业营销营销环境的SWOT分析。

根据我国实际环境，可以得出以下商业银行环境分析矩阵。

通过我国商业银行营销战略环境分析不难发现：①我国银行的外部机遇大于威胁；这直接告诉我们，加入WTO后，尽管我国银行业将面临巨大的挑战，但是机会大于挑战，只有通过竞争，才能提高其核心竞争力。②与国外银行相比，我国商业银行内部劣势大于内部优势，与外资银行相比，我国商业银行在营销手段、营销战略、营销配套管理组织方面均处于绝对的落后地位。仅有的优势根本不足以弥补大面积的技术落后，因此，我国商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略，以抓市场机遇为主，通过不断弥补自己的先天缺陷，才能在竞争中取得优势。

2.2 国外商业银行营销战略借鉴

（1）美国商业银行的营销管理模式。美国商业银行的专家认为，银行经营的危险就在于只埋头办理传统的银行业务，而放弃对银行的监测工作，银行只有通过后者才能鉴定当前提供的服务是否符合客户的需要。为此，市场营销活动应主要致力于：①一揽子的服务方式，即系列化业务服务。为了适应客户在生命周期中所处的不同情况，美国商业银行将各类金融产品和服务项目进行配套，以从整体上满足和解决客户的各种需要。②针对性的服务方式。围绕客户需要，同时，这种服务还向客户提供集业务员、咨询员、情报员为一体的“个人银行家”，负责对客户的财务状况提供咨询，并对客户所需的金融服务项目作出安排，帮助客户处理遇到的困难。 ③关系营销。就是建立起跨越多层次的职能、业务项目和地区、待业界限的人际关系。“关系经理”不仅推销银行传统业务，而且还为客户提供并办理新的业务，使潜在的客户变成现实的“用户”，成功地实现账户渗透和业务的发展。 此外，美国商业银行还注重加强公共关系，这是赢得公众好评是银行服务的基础。

（2）日本商业银行的营销管理模式。日本国内的学者认为，随着金融自由化的日益推广和普及、市场准入障碍的消除和市场竞争机制的加入，金融服务业将不可避免地沿着制造业和零售业的路子发展。大型集成化金融机构并不总是处在有利的盈利地位，对于专门从事某个领域的小金融机构和能够提供高质量服务的银行业来说，依然有大量的商业机会。因此，商业银行为了适应市场的不断变化，经营理念必须转向用户导向，建立“耳目商店”掌握顾客喜好的最新变化，开拓潜在的市场，重组面向用户的分支网点，建立有效的推销渠道。通过重组业务结构，发挥银行的内部潜力。金融机构要引入研究和开发的概念，加强业务领域中新产品的开发能力，发展以信息系统能力为基础的“内部办公室业务”，企业可以通过委托银行办理事务性工作，降低其劳动力成本和信息领域的投资支出，从而使经营活动更趋合理化。

3 我国商业银行营销战略转型的对策建议

3.1 在营销竞争战略上，以WO战略为主

通过SWOT分析，已经知道我国银行的外部机遇大于威胁，内部劣势大于内部优势，因此我国商业银行目前在商业运营过程中应采取WO争取型战略，以抓市场机遇为主，通过不断弥补自己的先天缺陷，才能在竞争中取得优势。

3.2 市场细分基础上，注重营销组合策略的灵活选择

在市场细分的基础上，逐步完善产品策略、价格策略、渠道策略以及促销策略。以业务品种为载体，进行个性营销。银行面对的是众多的客户，它们对产品的需求存在着差异，不仅仅体现在金融产品的类型和档次上，而且体现在对利率、费率和销售方式的不同需求上。因此，没有一个银行能通过一种营销组合策略能够满足所有客户的所有需求。因此，只有将市场区分为更细小的市场或客户群体，或区分为具有不特征的目标市场，实施不同的营销组合策略，而且根据自身的战略定位，判定和选择相应的市场组合，才能做到银行营销的市场定位准确，从而达到营销的预期效果。

3.3 加强金融品牌营销，强化银行品牌形象

金融品牌营销就是指金融机构通过对金融产品的品牌的创立、塑造，树立品牌形象，以利于在金融市场中的竞争。银行作为经营货币的特殊企业，也如一般流通行业一样，具有服务需求弹性大、提品的同一性和易模仿性等特点。我国商业银行想要在国际竞争中脱颖而出，企业形象与品牌就显得尤为重要。

3.4 注重营销策略的选择

我国商业营销要在营销策略上逐渐寻求突破：例如关系营销、绿色营销、文化营销等手段。例如花旗银行的营销除了突出服务意识之外，还特别突出塑造成功的形象，这对年轻顾客产生了巨大的影响。文化因素的注入已成为一种势不可挡的营销潮：一是有助于传递金融企业的差别优势。金融产品的趋同现象当前非常普遍，在众多模式化的宣传中，脱颖而出形成差别优势已成为金融营销的共同追求。而文化因素的注入正是适应了这一要求。金融广告中注入丰富的文化内涵，可有效地区别于竞争对手。

3.5 注重目标市场的细分

任何一家商业银行，不可能满足所有客户的整体需求，不可能为某一市场的全体顾客服务。相反的，商业银行必须确认市场中最具有吸引力，且最能有效提供服务的市场区划，满足一部分人的某种需要。一般把这种商业银行选定的服务活动的对象称为“目标市场”。商业银行在目标市场战略中应分为两步：（1）通过金融市场细分，选择目标市场；（2）市场定位，拟定一个竞争性的市场位置。

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商业银行的营销策略研究篇(6)

[关键词]理财产品；定量分析；营销策略

［中图分类号］F830.33[文献标识码］B [文章编号]1002-2880（2011）11-

我国商业银行理财产品起步较晚。2004年7月，光大银行上海分行推出我国第一款商业银行人民币理财产品——阳光计划B计划第一期。自此之后，我国商业银行理财产品市场获得了长足的发展。2011年1—8月底，我国银行已有10564款新理财产品发行，平均预期收益率为3.86%，发行量已超过上年全年水平。本文以普通客户的需求为基本立足点，从安徽省各商业银行理财产品现状出发分别对理财产品营销的内容及方式两个方面进行研究，提出完善理财产品营销策略。

一、商业银行理财产品营销理论发展情况

近年来商业银行国际营销理论不断发展，主要经历了从4P营销理论到4C营销理论的过程。其中，4C营销理论是美国劳特朋教授于20世纪90年代提出并发展的。4C理论中的4C是指客户需求、客户成本、客户便利、客户沟通，该理论的核心是“以客户为中心”的“客户主导型”策略。我国学者吴红高（2006）通过分析我国商业银行理财产品业务的发展情况，指出我国商业银行在银行理财产品的销售上普遍存在着偏重产品推销、轻客户需求，理财专家队伍素质普遍不高、理财工具相对落后等问题。林文俏教授（2008）则认为我国商业银行对银行理财产品的营销意识不强，还没有树立“以客户需求为中心”的营销观念，忽视对潜在客户的研究和开发。

然而，对商业银行理财产品营销策略的研究大多数在结合实际的基础上采用定性分析，通过收集客户数据并分析的定量研究较为缺乏。同时，这些研究大多并未将金融资产低于30万元的普通客户与VIP客户、企业客户区分开来。高资产值客户是商业银行盈利的重要来源；但现阶段在安徽省，普通客户是购买商业银行理财产品的主力，而且普通客户市场仍有巨大发展潜力。同时，普通客户与VIP客户的营销策略有很大区别，因此有必要针对普通客户进行商业银行理财产品营销策略的研究。

二、理财产品销售影响因素模型

（一）影响模型的因素

客户最终决定购买某家商业银行的理财产品受多种因素的影响，了解各影响因素的重要程度有助于立足普通客户的需求，理清理财产品营销内容，有侧重地宣传理财产品。首先，风险和收益是决定银行理财产品销售量的重要影响因素。其次，随着银行理财产品的日益同质化和竞争的日趋激烈，各商业银行网点工作人员的职业素养和工作态度也会影响客户最终的选择。同时，由于大部分客户对银行理财产品的运作流程和盈利模式中的许多专业知识缺乏足够了解，商业银行多年来树立的品牌和口碑也会对客户的选择产生一定影响。最后，银行理财产品是一种特殊的商品，客户通常希望可以随时跟踪了解理财产品收益情况，并获得银行工作人员的专业指导，因此是否能快捷、安全地购买和追踪银行理财产品也是客户考虑的因素之一。

但是，由于潜在客户在购买银行理财产品时会综合考虑多种因素，很难确定是哪一个因素最终吸引潜在客户购买，因此两因素的比较可以更贴切地反映潜在客户在购买银行理财产品时的心理状态。

（二）模型的假设条件

针对银行理财产品销售影响因素模型建立前提条件的分析，本文对问题做出如下假设：

1.每一个消费者的选择都是理性的，即各个体的意愿是相互独立的，没有因彼此间的交流导致的趋同性，500名被调查者对各个因素重要性的判断无趋同性。

2.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当前消费者对银行理财产品的认知反映。

（三）模型的建立

安徽省银行业发展较晚，因此，虽然包括东亚银行、光大银行在内的外资和中小型商业银行在安徽省设有分支机构，但其分支机构与业务量仍远远不及国有大型商业银行。因此通过匿名调查表格的方式对安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对影响银行理财产品销售的五项因素进行了排序，并依照分数表算出各影响因素的总得分。

通过使用Matlab软件，可以对比较判断矩阵进行一致性检验。

得到权重向量为,因此，比较判断矩阵的一致性可以接受。

由以上模型可知，收益率、风险率、购买银行理财产品的安全、便捷程度、服务质量、品牌影响力对于银行理财产品销售的影响权重分别为。因此，收益率对银行理财产品销售的影响最大，其次是理财产品的风险率与在各商业银行网点购买理财产品的安全、便捷程度，这三个影响因素在很大程度上决定了普通客户的购买意向，且这三个因素之间的差别较小。而各银行品牌的影响力对理财产品销售的影响较小，而各网点理财产品销售人员的服务态度的影响力最小，这主要是由国有股份制大型银行品牌信誉度普遍较高与服务同质化导致的。

三、营销手段有效性模型的建立

（一）模型影响因素的引进

在银行理财产品的销售中，银行可以采取多种营销手段提高银行理财产品的销售量，包括银行从业人员的介绍，银行各个网点的宣传，报刊广告宣传，电视广告宣传，手机短信营销，互联网营销等。但是各种营销手段对银行理财产品销售的影响程度却较难量化。因此，我们通过匿名调查表格的方式对安徽省建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的银行客户进行了随机调查。通过获取的500名潜在用户的有效调查问卷对商业银行理财产品的各种营销手段有效性进行定量分析。

（二）模型的假设

1．消费者的选择都是理性的，也就是说各个体的意愿是相互独立的，没有彼此间的交流导致的趋同性，其选择结果对于我们确定银行产品的宣传具有实际意义。

2．消费者对于各种营销手段的认识可以具有重复性，即每一个调查者可以对多种营销手段进行感知和选择。

3．对于调查中短暂的时间差异性忽略不计，即500名被调查者受调查的时间是相同的，不存在时差性，认为调查结果是对当下消费者对银行理财产品认知的反映。

4．对于调查中地域差异性忽略不计，即虽然500名被调查者分处不同地级市，但各地商业银行的营销手段对被调查者的影响一致，各地同一营销手段的质量没有优劣之分。

（三）模型的建立

如果有更多的客户最初通过该种营销手段了解某种理财产品，即可视该种营销手段是有效的，营销手段的有效程度与最初通过该种营销手段了解某种理财产品的客户数量呈正比。

我们先考虑在某一家银行各个营销手段的影响力。将归一化，即为该银行各种营销手段的影响力指数。因此，若有家银行，就可建立影响力指数矩阵：

由于安徽省各国有大型商业银行的理财产品销售量在安徽省理财产品总销售量中所占份额不同，因此对各家银行理财产品的销售量进行归一化，得作为权数。因此，其权数为。

即为不同营销手段对理财产品销售有效性指数。

这里以蚌埠市主要商业银行为例。截至2010年，蚌埠市主要商业银行为中国建设银行、工商银行、交通银行、农业银行及中国银行的蚌埠市分行，因此我们分别在五大银行各支行通过匿名调查表格的方式对银行各网点共500名客户进行了随机调查（每个银行的网点各100名客户；总计为了解某种商业银行理财产品的客户数量）。得到数据如下：

并且截至2011年上半年，根据五家银行实现商业银行理财产品的手续费和佣金的净收入，得则就是各营销手段对蚌埠市银行理财产品销售的影响力指标。由此可知，银行从业人员介绍所占的影响力权重最大为0.317，即银行营销人员对理财产品的营销可以大大提升普通客户对理财产品的初步了解，为之后的购买行为提供了条件。而网点内纸质和屏幕宣传的影响力权数为0.267，手机短信营销再次之为0.147。可见这两种营销手段的有效性也较高。而广播、电视和互联网营销的有效性分别为0.043和0.039，有效性较低。

四、安徽省商业银行理财产品发展的策略建议

（一）注重客户分层，市场细分，制定明确的市场、客户划分标准

将市场细分与制定理财营销策略相结合，积极开展市场调研工作，细分目标客户市场，认真分析不同客户的业务需求。注重对中高端个人客户、优质公司类客户的营销；对存量客户实行二次营销和重复营销。要求客户经理密切关注其管理的高端客户资金流向，根据客户的闲置资金情况，大力宣传与其资金闲置期相对应的理财产品；对优质的中端和潜在客户，制定周密的营销活动策略，开展理财沙龙、产品推介会、优质客户座谈会等针对性营销，挖掘其潜在的理财需求。同时力求通过周密的市场细分，进一步提高理财产品市场占有率。

（二）制定内部员工服务规范和实施细则

制定详细的理财知识培训方案，不断加大银行工作人员理财产品知识和营销技能的培训力度；制定内部员工服务规范和实施细则，让银行从业人员的行为举止、服务内容有据可依；建立健全营销业绩考核制度，进一步深化员工激励机制。

（三）建立健全营销策略标准

目前,安徽省金融业发展迅速，各类金融创新与金融改革更是层出不穷, 这既是机遇更是挑战。对于国有大型商业银行来说，建立健全营销策略标准已成为商业银行理财产品业务可持续发展的首要选择?各商业银行应明确并实施以改进与消费者关系为前提,以消费者需求为导向的产品策略，针对不同层次的客户和同一客户不同的阶段制定不同的营销策略标准。

（四）进一步强化宣传工作

要求各网点强化宣传，在营业网点内张贴基金、保险及各类中短期理财产品的宣传海报；在大厅内摆放易拉宝，加强产品风险点的披露，强化宣传真实性；在非营业期间，充分利用营业网点的滚动显示屏，循环播放宣传标语；充分调动银行柜面的营销积极性，营造“人人开口营销、人人争做营销明星”的良好竞争氛围。并通过电话、短信、走访重点等方式，与客户及时沟通有关理财的最新信息，有针对性地向客户推荐产品；大堂经理在日常为客户解答各项疑问时，加强对潜在优质客户的挖掘及理财产品的宣传。

（五）将业务培训与推进理财队伍建设相结合

突出强化理财经理和客户经理业务素质的提高，将新增的理财产品及时、详细、全面地纳入培训方案，并认真组织相应的学习和能力测试；同时，邀请相关专家讲解各类银行理财产品的营销技巧，理清营销思路，有的放矢地制定相关营销策略；加大对大堂经理和临柜人员基础理财知识的培训，提炼各理财产品的亮点，方便在日常营销中能更加全面客观地向客户推介，也为扩大理财队伍建设奠定基础。?

[参考文献]

[1]Vihtelic.Jill Lynn, Personal finance: an alternative approach to teaching undergraduate finance[J]. Finance Service Review,1996,78-86.

[2]吴红高.商业银行个人理财业务发展的有效途径[J].金融经济，2006（2）.

[3]林文俏.商业银行理财产品营销几个问题的思考[J].产业与科技论坛，2008（3）.

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