茶叶营销的策略篇(1)

茶叶市场特性

产品多样性 中国是茶叶有发源地，茶区分布广、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分；现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。并且，各地的区域环境、气候、茶树品种、栽培方式、制茶工艺等方面存在诸多差异，如工夫红茶的滇红与祁红的质量差别、闽南（北）乌龙茶与台湾乌龙茶的质量差异等。此外，众多名优、特种茶是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏、猴魁只属于安徽的黄山太平。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。

价格模糊性自20世纪80年代中期茶叶产销政策放开以来（除边销茶外），企业拥有充分的价格自，茶叶价格几经起落，至今仍然波动难测。在当前茶叶市场供过于求，国际市场疲软及非关税壁垒苛刻的状况下，茶叶价格的市场变数增大。由于我国茶叶质量缺乏国家标准的统一规范，高品茶的质量级别较为混乱，售价较为模糊。面向渠道经销销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，而面对消费者的零售价，往往随意订价、茶价畸高或是价质不符，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，破坏茶叶价格的模糊性，保持价格诚信及订价透明度，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。

通路波动性 随着茶叶流通体制的变革，原有的茶叶供俏主渠道受到削弱或解体，当前茶叶市场正处于旧渠道消解与新渠道重建的转型之中。从而，市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。商品茶具有农产品和食品的双重特性，产品的特殊性决定了茶叶市场开发及通路建设的差异和难度。实际操作中，市场通路建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，旨在建立通路稳定、销售畅旺、资金安全、运行商效的分销网络。

品牌可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格缺乏诚信，茶叶品牌过少，消费者对商品茶的质量和价格，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。品牌是商品质量、价格的信誉保证，消费者正逐渐对品牌茶叶表示认同和信赖，市场期待着更多茶叶品牌的涌现。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权（专利、版权、商标）方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、质量不稳定，消费者购买力受阻，从而制约了茶叶市场的深度拓展。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，愈加体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市场竞争。

包装茶盈利性 包装茶增值空间大、盈利性强，是茶叶品牌塑造的主要载体之一。品牌包装茶的开发商机，为茶叶产业发展注入了新的活力。市场的定位与细分要求茶叶包装应符合现代消费理念的变化，从包装材质、外形、装饰、规格及包装需求的系列化包装机。茶叶包装应在坚持中国特色的同时，重视与国际包装惯例接轨，茶叶包装应的选材、款式、规格、图文、标注等内容须符合进口国的法律规定、文化特点及消费习惯，以促进中国茶叶获取更高的国际市场份额和经济效益。

茶叶营销策略

品牌塑造策略 品牌塑造的内容涵盖标准化和质量体系的艰涩，识产权的管理以及品牌形象的定位和推广等。

茶叶标准化和质量体系建设：从茶园管理、原料供给、茶叶加工、包装及贮运等方面，实现茶叶生产的全程标准化。根据茶叶产品定位及特点，申报无公害茶、绿色食品茶或机茶等相关质量认证，办理卫生许可证、出口茶叶企业卫生注册等。建立HACCP质量安全控制体系，实施ISO9000质量体系及QS质量安全认证等。

知识产权管理：区分茶叶原产地、产品名称、注册商标、证明商标之间的关系，加强知识产权管理与保护。申办驰名商标、名牌产品、国家质量免检产品、原产地域保护、产品商标注册（包括母子品牌、品类及商品专用标识等）、产品或包装专利等。

品牌形象的定位及宣传推广：茶叶企业根据自身发展战略、产品质量特性及市场营销需求，进行科学、明晰的品牌定位，保持品牌形象的稳定性、连续性和成长性。茶叶企业的广告宣传应量力而行、循序渐进，加强社会协作、分销渠道、市场终端等途径的品牌展示；并通过广播电视、平面媒体（报刊）、户外广告、互联网及茶博会和茶叶节等途经，针对性地宣传推广茶叶品牌。

市场分销策略 （1）分销模式：厂商直销、区域、省级直销与市县结合，跨区域综合市场批发、区域与市场批发结合，买断包销等。（2）经销产形态：中间商（批发商）是指食品、土产、茶叶公周以及经营茶叶的综合性公司（含一批、二批）；销售终端（零售商）包括综合卖场、超市、便利店、食杂店、茶叶专营店（茶庄、茶楼）等。由于商品茶质量的特殊性，一般不提倡管理繁琐、纷争较多的代销制，而采用铺货支持的经销制。（3）经销商管理：加强市场网络、销售终端的维护与开发，充分发挥市场通路的平台作用。通过终端行动管理系统（专人定责）、出货速度控制（铺货率）、客户销售及货款预警管理（回款率）等形式，监督管理经销商的业内动态，防止经销商通路崩盘而造成销货款损失。

商品茶价格策略 价格因素直接影响到商品茶的市场竞争力、市场份额与经济效益。高端途径及消费群相对固定，礼品馈赠比例很大，价格弹性小，从而订价较高，以保持名茶的珍贵形象。中低端产品（大宗茶）属于大众消费品，价格弹性大，应坚持薄利多销、走量为主的订价原则，追求批量化的规模效益。

茶叶营销的策略篇(2)

关键词：互联网营销；茶叶经营管理；挑战；实施方案

根据茶叶市场的结构特征进行分析，其应属于垄断竞争市场结构。从该市场结构所蕴含的要素来看，其中不仅茶企的规模不大，而且茶企之间的产品也具有较强的相似性。就前者而言，与我国现有的茶企规模特征相符，且主要集中在茶叶产地。对于后者而言，这与茶叶的自然属性相关。域内茶企之间在建立产品差异性上，往往通过自己的销售包装和制茶技术来实现，但这并不能赋予茶叶与域内其它茶企的产品形成显著差异。因此，现阶段茶叶经营管理的重点应放置在产品市场推广，以及强化客户关系管理上。但在传统渠道式销售模式下，则较难推进上述两项工作。为此，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，便成为了笔者感兴趣的问题。不难看出，这也具有重要的现实意义。

1传统茶叶经营管理面临的困境

将问题聚焦于茶叶营销范畴，传统茶叶经营管理面临着以下三个方面主要困境。1.1产品策略受制于渠道商的努力程度在同质化竞争日益激烈的线下市场环境下，茶企的产品信息需要通过渠道商的销售渠道出去，部分茶企也为此抽派营销人员协助渠道商来完成这一工作内容。但对于那些不具备派遣营销人员的茶企，则只能通过渠道商的工作能力来实现产品信息的目的。但问题也就出现了，渠道商与茶企之间属于“—委托”关系，这就意味着中间商对于茶企产品的关切度远不及茶企自身，所以在完成茶叶产品信息的上，渠道商的努力程度则将大打折扣。1.2价格策略受制于竞争者的市场反应目前许多同行并没有注意到这样的现象，即我国茶叶品牌一般以产地和属性作为市场号召力，而几乎不以茶企自身的品牌为号召力。如，消费者大都知道“峨眉毛峰”，但对于域内那家茶企的“毛峰”更具有品质优势则较少关心。这就决定了，茶企在实施价格策略时将极易打破域内市场的平衡态势，或者说茶企产品的价格交叉弹性较大。因此，在域内其它茶企跟随降价时，我方茶企的价格策略效果将趋于消失。1.3促销策略受制于市场的信息不充分促销作为营销体系4PS的最后一环，意味着促销的目的在于巩固现有消费者，而意在挖掘潜在消费者。事实表明，我国消费者对于茶叶地域品牌的忠诚度较高，部分消费者甚至会终身只消费特定地区、特定属性的茶叶产品。可见，茶企的促销策略因受制于市场的信息不充分，难以在域外发生“鲶鱼效应”。

2“互联网+”助力茶叶经营的优势分析

“互联网+”的优势需要从破解上述的困境中来理解，从而这里也从三个方面来对其优势进行分析。2.1在产品策略实施中的优势茶叶作为快消品在传统营销模式下必须依赖中间渠道商的网络资源，而中间渠道商则可以根据茶叶产品的市场销路，而决定自己在产品信息上的重点。关于这一点，是不以茶企的意志为转移的。随着茶企引入“互联网+”平台，便能在线上虚拟市场中与消费者进行直接互动，并能根据自己的产品策略来制订产品信息所要的内容。更为重要的是，在这一平台上茶企能根据消费者的信息反馈，来及时调整产品策略。2.2在价格策略实施中的优势在传统价格策略下，因茶企之间的同质化竞争不仅无法有效实现价格策略的效果，也导致了域内茶企之间出现过度竞争的态势。随着“互联网+”平台的搭建，使得在虚拟产品展示中能对不同层次的产品制订不同的价位，而这些价格信息能被消费者及时获取，同时也能“货比三家”。这样一来，“买与不买”的决策权就掌握在了消费者手中，而茶企之间也避免因价格战而导致利润空间被压缩。可见，这就使消费者获得了“明码标价”的信任感。2.3在促销策略实施中的优势前面已经指出，促销的目的根本上还是在于挖掘潜在消费者。但在传统促销模式下，受到市场信息不充分的影响，大量的潜在消费者对于茶企的促销信息可能一无所知，而且茶企因促销而印制的宣传制品也造成了大量浪费。在“互联网+”平台上，茶企便可以打破域内市场的束缚，而在全球范围内挖掘潜在消费者。

3互联网营销模式定位

那么如何有效的发挥互联网营销的优点呢？为此，需要从以下三个方面来对其进行模式定位。3.1产品策略模式定位这里需要重视网络营销的短板，那就是消费者难以在网络营销中获得产品体验感，而这却是传统营销的优势。为此，在网络营销中来实施产品策略，就需要借助其它环节来减轻甚至消除短板所带来的负面影响。不难知晓，网络营销基于互联网界面，并能依托界面向消费者图片、视频等资源，那么通过这些图片和视频来向消费者传递绿色、环保、生态的理念，则能与消费者重视茶叶制品安全的心理特征相适应。而这一点，又是传统营销所难以做到的。3.2价格策略模式定位随着中央大力反腐，使得消费者对于高端茶叶的理解趋于理性和适用，这也导致了茶企的主要盈利产品受到了一定的影响。但根据营销学的价格策略也可知，一味的以低价来实施市场渗透策略，这不仅将严重侵蚀茶企的利润空间，也将对产品的品牌塑造带来负面影响。因此，在网络营销中所实施的价格策略，需要根据茶叶等级和加工工艺建立起明确的价格梯度。同时，也需要避免因过度包装而对价格制订的影响。3.3促销策略模式定位传统促销活动的开展需要考虑地点、时间、方式等内容，但在网络促销中“地点”这一要素被剔除。对于我们而言，则需要从时间和方式上进行选择。毫无疑问，在目前电商盛行的时代，电商文化已经早已超越了商业本身，它已经成为了消费者消费的一种习惯，甚至一种享受。包括“双十一”在内的购物狂欢，本身就支撑起了电商的促销活动。为此，这也给予了茶企诸多启示。

4实施方案

根据以上所述，实施方案可从以下四个方面来展开构建：4.1建立O2O模式下的营销模式尽管本文的主题聚焦于网络营销范畴，但在茶企的经营管理中还需要保留传统营销模式中有价值的部分，如前面所提到的产品体验，以及所公认的客户关系管理优势。因此，建立O2O模式下的营销模式便成为了当前的必然选择。具体而言，需要理清线上和线下各自的功能定位，即线上主要以产品各类信息和接收订单为主，线下则主要以产品体验和实施营销组合为主。笔者建议，在搭建起“互联网+”平台后，茶企应逐渐摆脱对中间渠道商的依赖。4.2突出绿色环保产品理念信息网络营销在产品信息方面需要发挥出自身的优势，那就是利用图文并貌的信息能力，向消费者传递绿色、环保、生态的产品理念。对于前者而言，则可以借助微视频在5分钟内向消费者展现茶叶产地的自然生态环境，以及丰富多彩的人文环境，这样能够加强产品的市场识别度。对于后者来说，则可以通过旁白和与茶文化相联系的地方特色形式，来向消费者展现出茶叶的内在品质。总之，需要抓住消费者对茶叶产品的关切点。4.3根据产品采取心理定价策略在产品定价策略的实施上需要注意这样几点：第一，同类型产品的价格应比实体店便宜，这样才能迎合消费者网上采购的心态。第二，根据茶叶的等级和加工工艺，增大各档次之间的价差，这样能促使消费者根据自己的需求结构识别出相应的产品类型。第三，在各档次茶叶产品的定价中，需要采取尾数定价策略，这是符合国际规范的定价模式，并在当前的线上支付中也容易操作。毫无疑问，茶企的主要消费群体仍是普通老百姓，他们的需求量不仅稳定也具有较高的产品忠诚度。4.4借助网上购物文化开展促销理论上讲，网络营销中的促销活动可以天天进行、月月进行，但经验表明这种促销方式无法达到预期的效果。因此，茶企应借助网上购物文化的推动力，在重要时间节点加强产品宣传和营销组合力度。随着茶文化生态旅游项目的兴起，茶企在网络促销中还可以开展“送生态游项目”，即产品单次采购数额达到既定的数值，便可以打折赠送当地的生态旅游休闲项目。

5展望

结合目前诸多电商企业纷纷搭建自己的供应链这一事实，有条件的茶叶企业也需要在互联网营销环境下，挖掘自己的物流潜力，或者加强与第三方物流企业之间的合作。现阶段，配合网络营销则可以从发展同城配送入手，不断拓展自身的线下茶叶配送能力。5.1引入购物专车服务模式伴随着各卖场节日食品的同质化倾向，消费者大都采取就近原则。从而，卖场通过引入定点购物专车服务，实则延伸了自己节日产品的市场范围。同时，还能获得良好的舆论环境。5.2引入商品同城运送模式目前消费者的生活节奏普遍加快，往往会考虑“购物与返回”之间的时间机会成本。为了拓展卖场节日产品的业务量，可以引入商品同城运送服务。包括：消费者电话购物，以及现场购物的同城运送模式。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。6小结本文认为，在“互联网+”视域下来探析互联网营销模式下的茶叶经营管理，应从产品的市场推广和增强产品的市场识别度上入手。具体的经营管理策略包括：建立O2O模式下的营销模式、突出绿色环保产品理念信息、根据产品采取心理定价策略、借助网上购物文化开展促销。

参考文献

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[2]卢金标.寻找有效营销的契合点强化营销策划的针对性———大别山绿色食品营销变革的几点启示[J].中国市场,2012(22):52-53.

[3]王国庆.打造绿色食品名知品牌及营销对策研究[J].活力,2012(8):124-124.

茶叶营销的策略篇(3)

关键词：陕西茶产业；SWOT分析；发展策略

基金项目：陕西省“十三五”教育规划课题（编号：SGH16B057）

中图分类号：F32 文献标识码：A

收录日期：2016年12月29日

陕西南部秦巴山区是我国西北地区茶叶的主产区。陕南茶历经神农茶、唐前巴蜀茶、唐宋山南茶、明代陕西省茶、清代紫阳茶和建国后陕青茶六个历史阶段。自宋朝以后，饮茶习俗及其文化重心随着政治、经济、文化重心的转移而东移，陕西茶在全国茶产业及全国茶文化中渐渐没落，造成产业和文化的断层。所以宋明之后茶文化、茶历史中很少提及陕西。而今陕西茶叶作为地方性名茶，尽管品质优良，却因产量低、宣传少、市场推广力度不够等原因，不如西湖龙井、武夷岩茶、安溪铁观音、云南普洱茶那样闻名遐迩。其实早在汉朝时期，陕西秦巴山区就是我国七大茶区之一。本文运用SWOT分析法，对陕西茶产业内部的优势、劣势，外部环境面临的机遇和挑战进行剖析，并在此基础上探索适合陕西茶产业发展的策略。

一、陕西省茶产业发展概况

陕西南部和中部都有茶叶出产。集中在陕南秦巴山区的绿茶，有午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、定军茗眉、宁强雀舌、商南泉茗、西乡翠芽等品牌，因其成品经过杀青、蕴华、焙香、精化等工序加工而成，所以陕南绿茶统称为“陕青”。产自陕西中部关中地区的泾渭茯茶色泽黑褐油润，适合高寒地带及高脂饮食地区的人群饮用，是历史悠久的黑茶品种。

21世纪以来，陕西茶叶主产区通过良种引进、提高生产管理水平、建立标准化茶叶示范区等方式，茶叶产量持续增长，品质不断提升，茶园面积逐渐扩大，截至2015年，陕西省茶园种植面积195万亩，年产茶70，000余吨。茶叶种植成为陕西最具文化内涵的支柱型农业。

二、陕西省茶产业内部环境的优势与劣势

（一）陕西省茶产业发展的优势

1、良好的自然生态优势和独特的茶叶品质。陕南主茶区北依秦岭、南倚巴山，汉江流域贯穿其间。这里年均气温12℃～14℃，云雾出现几率高；年均降水1，000mm左右，且集中在茶叶生产季节的4～10月份；土壤ph值为4.08～6.93，酸碱度对茶树的生长发育十分有利，茶园土壤肥沃且富含\、硒，有利于茶叶有效成分的积累。再者，陕南秦巴山区是世界人与自然生物保护圈，水源洁净，空气清新，得天独厚的自然禀赋造就了无公害、有机茶的理想生产区。这里出产的茶叶90%以上达到绿色食品AA级标准，富含芳香物质和多种氨基酸，使陕茶具有“香高、味浓、耐冲泡、形美、保健”的特点。著名评茶大师陈慧春教授指出“陕南汉中是全国罕见的高香茶区”。

2、茶叶生产成本相对较低。茶叶生产成本主要包括劳动力成本、加工成本、运输成本。陕南农业人口占总人口的71.8%，人均耕地面积少，农村剩余劳动力多，相对于我国东南沿海茶区，从事茶叶生产的劳动力成本较低；陕南地区种茶历史悠久，茶叶加工技艺成熟，设施完备，工人操作娴熟，茶叶加工成本不高；陕南秦巴山主茶区位于关天经济带、成渝经济区辐射带，东西南北交通干线贯穿茶区，茶产品运输路程和时间较之前大幅度缩减，有效降低了运输成本。

（二）陕西省茶产业发展的劣势

1、低产茶园比例高，茶园整体管理水平需要提升。陕南茶叶主产区大多于20世纪六七十年代建园，茶园建设标准较低、管理粗放、成品茶叶产量低。茶叶种植主要依靠当地农户，茶农整体文化素质不高，种茶新技术难以推广普及；手工作坊式制茶厂居多，茶叶加工设备简陋，不利于批量生产且成品茶叶质量不稳定；因管理不善，鲜叶原料浪费较严重，品牌名茶有名无量；各种因素，致使陕西省茶叶市场占有率低，经济效益不高。

2、茶叶品牌知名度低，市场营销力度不够。陕西茶叶品牌众多，几乎每个茶乡都有以自己地名命名的本土茶叶品牌，比如紫阳县的紫阳毛尖、汉中的汉水银梭、勉县的定军茗眉、宁强县的宁强雀舌、西乡县的西乡翠芽等，由于自身产量偏低、竞争优势不明显，缺乏有力的市场推广，导致陕西茶叶品牌知名度低。

另外，陕西省茶叶企业大多规模小、市场营销意识淡漠、促销手段欠缺、产品推广活动少，没有形成规模化的营销体系。另外，陕南的茶文化历史悠久内容丰富，但在茶叶宣传和营销策划的时候忽视了“打文化牌”。再者，茶叶企业没有取得与其他陕西优势行业的协作联盟，导致陕西高档消费场所、高端茶叶产品销售被南方茶叶厂家垄断，本土品牌更多地徘徊在中低档茶叶批发市场。

三、陕西省茶产业发展面临的机遇与挑战

（一）外部机会

1、市场需求大。茶叶具有多种保健功效，能够促进新陈代谢，具有延缓衰老、抗癌减肥的功效。现代人们工作压力大，生活节奏快，饮茶是首选的健康生活和解压方式，基于这种理念，中国及全世界的茶叶消费市场不断扩大。除此之外，茶饮料、茶点、茶叶多酚化妆品等多元化的茶叶深加工制品备受人们青睐，客观上刺激着茶园提高茶叶产量，也为陕西茶产业发展提供了很好的外部机遇。

2、区位优势明显。陕西种茶历史悠久，始于商周，盛于唐宋，有着千余年生产贡茶、官茶的历史。生活在陕南秦巴山区的古代巴人是中国最早种茶、用茶的人群之一，公元前1135年，巴蜀之地出产的茶叶就成为贡品，到唐代，陕西紫阳茶被正式列为朝廷贡品，并沿丝绸之路远销西域各国。陕西茯茶是中国黑茶的鼻祖，被列入陕西省非物质文化遗产名录。一直以来，西北地区不产茶的省份，人们基本上都喝陕西茶叶，因其物美价廉，陕西茶叶在西北有着领先的市场占有率和良好的声誉。陕西位于关天经济带的核心辐射区域，省会西安是“丝绸之路经济带”的起点，区位优势为陕西茶产业发展创造了良好的机遇。

（二）外部威胁

1、市场竞争激烈。就我国国内市场而言，龙井、碧螺春、祁门红茶、滇红工夫、松溪白茶、普洱茶等知名茶叶牢牢占领着一定的市场份额。此外，还有各种茶饮料、奶茶等茶饮料上市，受到年轻消费者的欢迎。所以陕西茶产业面临着很大的市场竞争压力。另外，陕西茶叶繁多的品牌，分散了消费者的注意力，不利于突出茶叶本身的特色和优势，导致陕西茶产品市场占有率低，竞争力不强。

2、茶叶生产成本上升。茶园需要的氮、磷、钾肥等农用物资，茶厂需要的设备机器、能源动力价格都有不同程度的上浮，茶叶生产成本上升，直接影响了茶产业的利润空间。另外，随着城市化的进程加快，农村出现空心化现象，农村劳动力较先前短缺，导致茶叶种植、茶产品加工、生产管理的人力成本递增，造成陕西省茶叶生产成本持续上升。

四、促进陕西省茶产业发展的策略

陕西茶叶品质优良，独具特色，因宣传不到位而“养在深闺无人知”；因产量偏低而不利于完全打开市场。因此，为促进陕西茶产业发展，提出以下建议：

（一）树立营销观念，优化营销组合。营销的高级境界是让客户体验到物超所值的消费感受。促进陕西茶产业发展，从产品品牌、价格、渠道、促销等方面优化茶叶营销模式，提高市场占有率。

1、加强品牌建设，实施“优质、精品、名牌”战略。汉中市政府为改变各县多、杂的茶叶品牌困局，进行整合，统一以“汉中仙毫”命名，形成品牌竞争合力。建议在“汉中仙毫”主品牌背景下，实施副品牌概念营销，建立系列产品。以午子仙毫、紫阳毛尖、汉水银梭、定军茗眉、宁强雀舌、商南泉茗、西乡翠芽等为副品牌，依次覆盖高、中、低端全部市场的品牌体系，实现茶叶等级明晰、定位准确、覆盖全面的品牌体系。对不同等级的副品牌，配备相应的特色包装。

2、价格策略。顶级明前茶叶建议定价每斤1，000～2，000元，配以礼盒包装，面向高收入人群；中端茶叶建议定价每斤300～500元左右；面向较低收入、以自饮为主者，建议定价每斤100～200元左右。

3、渠道策略。由政府和企业合力建设茶叶销售渠道，鼓励并补贴陕西茶企业参加各类茶叶展销，在国内各大城市建立直销点。茶叶销售的渠道铺设方式主要有：茶园―茶厂―专营店；茶园―茶厂―娱乐消费场所；茶园―茶厂―旅游景点；茶厂―批发商―商场专柜、超市、土特产商店；茶叶生产者―茶楼；茶叶生产者―网店。多方建设茶叶销售网络，探索连锁经营和现代网络销售等流通方式，促进茶叶流通。

4、促销策略。促销策略包括线上和线下促销等方式。线下促销策略有：茶艺表演、产品展示。如在大慈恩寺等寺观庙宇进行茶道宣传；在旅游景点等游客聚集地免费赠饮，赠送茶礼小样等。

线上促销策略除了传统的电视广播报纸广告外，还应关注网络宣传，建立茶企业门户网站，实施微信营销、网络广告邮件等促销手段。

（二）优化茶叶加工工艺，提高茶叶产量，提高产品综合竞争力。随着国内外市场对绿茶保健功能的青睐，自然品质良好的陕南绿茶市场前景一片光明。但是，传统绿茶生产工艺对于鲜叶的浪费比较严重，所以应综合利用大叶、夏秋两季鲜叶，改良制茶工艺，减少原材料浪费，提高茶叶成品产量。另外，还要注重充分利用老叶、粗叶、茶梗、茶籽等原料提取营养成分，进行茶产品深加工，制成茶粉，可以作为抹茶食品、药妆的原材料，形成新的利润增长点，从而提高产品综合竞争力。

（三）利用地理优势，促进茶叶流通。陕西毗邻湖北、四川、山西、河南、甘C、宁夏、内蒙古，是“西三角”的腹地。随着西汉高速、西商高速、宝汉高速、十天高速、连霍高速的顺利开通，陕西承东启西、连接南北的地理优势再度显现。利用地理优势，充分进行茶文化研讨、茶叶营销信息沟通、茶叶新品研发，扩大陕西茶叶影响力，促进陕西茶产业流通，进而走出陕西、走向国内外更广阔市场。

主要参考文献：

[1]张颜青.陕西茶业发展存在的问题与对策[J].茶业通报，2011.4.

[2]刘懿.扩张规模，打响品牌，把茶业培育成富民强市的支柱产业[J].北京农业，2012.7.

[3]赵晓罡.陕西茶产业发展研究[J].西安：西北农林科技大学，2013.

茶叶营销的策略篇(4)

关键词：茶叶；生产；营销；计算机技术；应用

中国是茶叶的故乡，是茶叶生产和消费大国，境内有数量众多的茶企。长期以来，茶叶在生产与营销过程中，面临的最大问题就是经营方式粗放、生产效率不高、管理情况较乱、市场调节能力差，这些问题对茶企生产营销工作造成了显著的阻碍，非常不利于中国茶叶行业的整体发展。而计算机技术的发展与普及，为这些问题的解决提供了一条切实可行的途径。计算机技术可以在茶叶生产与营销方面起到诸多优良作用，只要运用得当，便可以有效帮助茶企克服当前的困境，使茶叶生产与营销的效果取得实质性提升。从这个层面来说，对茶叶生产与营销过程中计算机技术的应用进行系统、科学分析，具有重要的现实意义。

1计算机技术在茶叶生产过程中的运用分析

茶叶生产过程中，涉及到多个步骤与工序流程，对操作、处理的要求较高，如采摘、杀青、揉捻、干燥等环节，都对操作有较高标准的要求，其中任何一个环节没有达到标准，都会影响到最终茶叶产品的品质，甚至导致茶叶产品的消费者认可度下降。由此可见茶叶生产过程中对操作的要求之高，而传统的茶叶生产方式，主要依靠人工经验进行判断，难以完全达到足够的操作标准。而依托计算机技术，可以实现对茶叶生产过程中的采摘、茶叶茶梗分离、茶叶品质鉴定等环节的标准化控制，最大限度地保证茶叶生产的标准以及最终形成的茶叶产品的质量。这正是计算机技术给予茶叶生产带来的转变，也是计算机技术在茶叶生产中应用的核心优势，这将非常有助于茶叶生产实现系统化、标准化管理和控制，填补传统茶叶生产过程中人工操作误差的漏洞，因此对保证茶叶产品质量、实现茶企长远发展意义重大。在茶叶采摘过程中，计算机技术的运用，可以有效实现茶叶采摘的智能化和可控性。当前，茶叶采摘普遍采用的是人工与机械结合的采摘方式，人工采摘为主，主要采摘茶叶的嫩芽，机械采摘为辅，与人工采摘相配合，但这样的采摘方式易出现叶片破损、茶梗分离状况差的问题。而运用计算机技术，在采摘机械设备中植入新的计算机程序，实现对嫩芽的准确检测，分离老叶和嫩芽，则可以有效避免这些问题的出现，使得机采对人工采摘的辅助效果更好，有效提升茶叶采摘的工作效率、嫩叶辨认可靠性。由于机械中植入的计算机程序的灵活性和可更换性，最新、最准确的计算机程序随时可以被植入到机械当中，这将最大限度地保证茶叶采摘过程中机械工作的质量。在茶叶茶梗分离过程中，目前主要采用的是通过茶叶色选机去除茶梗，这种区分方式的硬伤在于，原理过于单一，仅仅是依靠机械获取的颜色信息对茶叶茶梗进行分离，在光线不强或者颜色获取不准的时候，就很容易出现分离失准、分离效率低的情况，无法充分满足实际的茶叶茶梗分离要求。而运用计算机技术，将颜色与形状信息相结合，再依据茶叶茶梗下落速度的不同，利用电磁弹板将茶梗准确弹出，则可有效增加茶叶茶梗机械分离的工作效率。与传统方式相比，运用计算机技术的茶叶茶梗分离方式，效果更加可靠，分离效率更高。并且计算机技术的进步潜力是很大的，在未来新的分离方式被植入到计算机程序当中，还将会进一步增加机械分离的准确性与分离效率。在茶叶品质鉴定过程中，要利用分光光度法、色差计法、色卡法、光谱技术等实现对茶叶品质的鉴定和区分，并对茶叶的等级进行划分。由于茶叶品质的鉴定需要考虑的因素较多，单纯的机械鉴定难以达到所需的鉴定准确性，所以在传统的茶叶生产过程中主要采用机械鉴定加人工排查的方式进行。而计算机技术在这一过程中的运用，基于计算机的强大处理能力，将多种鉴定方式相结合，达到了最佳的鉴定效果，提升了传统茶叶品质鉴定工作的效率。计算机技术的运用，通过图像采集、智能分析、多轮迭代识别、近红外光谱鉴定等方式，达到了对茶叶品质非常准确、快速的鉴定。相比于传统的鉴定方式，计算机技术的运用，有效增加了茶叶品质鉴定的评判精度和工作效率，节省了茶叶生产全过程的耗时，降低了茶叶生产的综合成本。此外，在茶叶生产的全过程中，计算机技术可以发挥作用的地方还很多。只要运用方法得当、程序原理科学、成本控制合理，计算机技术在茶叶生产中的应用还有非常多可待开发的地方。

2计算机技术在茶叶营销过程中的运用分析

当前，人类社会已经进入信息时代，各类产品在营销过程中，已经离不开计算机系统的有力支撑，对茶叶营销来说也是如此。茶叶营销过程中，市场信息的分析、营销战略的制定、营销路径的调整、营销效果的模拟、营销信息的分析，都离不开计算机技术的帮助。在市场经济机制激烈的竞争状况下，茶叶产品要想在激烈的竞争当中占据一席之地，就必须充分依靠先进计算机技术的辅助，发挥计算机技术在数据处理、数据分析方面的强大功能，克服传统茶叶营销方式带来的不利因素，以计算机技术的运用为动力来源，实现茶叶产品营销效果的提升。在茶叶产品的包装设计方面，要运用计算机技术进行全面模拟，将所有的设计思路运用计算机模拟技术进行虚拟化展示，从中择优。当前市场中产品的包装类型多种多样，包装风格不尽相同，茶叶产品作为一种具有文化内涵的、较为特殊的产品，选择何种包装风格以及设计策略需要进行准确分析，而人工对数据进行分析自然难以做到。此时计算机可以将历史茶叶产品销售中积累的数据与茶叶产品的包装类型对应起来，通过系统分析、对比，结合多种因素，确定最适宜当前的茶叶产品包装策略。计算机技术的应用，使得行业间包装咨询的流通更加方便。在这样的情况下，茶企吸收其他行业的包装经验，利用计算机技术进行模拟、比照、择优，在茶叶包装中倾注更多的心思与创意，将更加有利于茶叶产品以包装取胜，增强茶叶产品包装的内在价值。计算机技术在茶叶产品包装设计中的应用，还体现在创意营销方面，多元化的创意设计风格、推陈出新的包装设计方式以及针对不同消费者的区别化包装设计思路，都可以用计算机实现模拟和分析，使茶叶产品在上市之前即可在既有信息的支撑下，选择最佳的包装方案，让消费者对茶叶包装产生亲近感，有助于提升茶叶产品的市场销量。在茶叶产品的线下营销方面，计算机技术可以和线下实体营销实现良好结合，通过线下营销数据的录入、分析，及时了解市场动态，及时掌握市场趋势，进而帮助线下营销工作及时调整工作的方式方法以及开展策略，达到最佳的线下营销效果。对于不同的消费者来说，在购买茶叶产品的过程中主要考虑的因素都不同，市场调查发现，老年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的养生功能，中年人在购买茶叶时，主要考虑的是茶叶的文化内涵，年轻人购买茶叶产品时，主要考虑的是其口感。因而，针对不同类型的消费者，所采取的线下营销策略必须具有针对性，尤其当消费者类型混杂、数量较多时，营销策略的制定必须兼而有之、突出重点。计算机技术的应用，可以良好地帮助茶企对线下营销的策略进行选择，在计算机营销系统的辅助下，根据以往的线下营销数据、市场调查数据以及同行业数据对比，茶企能快速而准确地找到茶叶线下营销的重要发力点，结合季节、城市、人群、偏好等多方面的因素，挖掘出最具性价比的、最有助于体现营销效果的线下营销策略。在茶叶产品的线上营销方面，计算机技术的应用主要作用是帮助茶企扩充营销渠道、吸引意向客户，最终完成成交，最大限度地提升茶叶线上宣传与线上销售的效果，增加茶企的综合销售利润。茶企的网站、电商平台店铺、SEO优化都需要依靠计算机技术来完成，并且需要专业性的人才进行具体操作。科学运用计算机技术，茶企可以建设自己的企业网站作为营销基地，对企业信息、产品信息进行有效展示，让消费者更加充分地了解茶叶产品的内涵与价值。科学运用计算机技术，茶企可以在互联网电商平台中开设自己的官方店铺，以店铺为窗口对企业产品进行展示和销售，在网购越来越热的趋势下，电商平台店铺可以给茶企引来极大的顾客流量，增加大量的订单成交。科学运用计算机技术，茶企可以对自己的网站内容进行优化，使得百度搜索工具更加方便地抓取到网站内容，增强网站以及产品的曝光度，扩大茶企的影响力以及茶品的销售量。茶叶产品在线上营销过程中，所有的操作都必须依靠计算机技术来完成，这也要求茶企要积极储备相关的计算机技术人才、网络技术人才，将这些人才与企业的营销人才配套使用，充分发挥计算机技术对网络线上营销的作用，实现线上营销效果的提升。从当前的实践情况来看，计算机技术在茶叶营销中的应用仍然不够，一些中小企业在茶叶营销过程中缺乏计算机技术的运用能力，对计算机技术的应用仍然处于起步阶段，而一些大型的茶企对计算机技术的运用则有待开发，仅仅是利用计算机技术最为常用的功能，在细化领域的研发却相对滞后。在未来企业营销当中，在大数据营销、云端控制等新营销思想的推动下，计算机技术在营销过程中可以发挥的功能潜力非常巨大。而如何充分发挥计算机技术的作用推动茶叶营销的发展，考验的是茶企的思想觉悟、营销理念以及实践效果。在人力成本不断增加，传统营销方式日渐乏力的情况下，唯有将计算机技术真正应用到茶叶营销当中，以技术推动创新，以技术引导发展，才能真正实现茶企营销实力的提升。

3结语

茶叶是中国的传统饮品原料，其中所蕴含的是中华民族深厚的茶文化精神、茶文化内涵。茶企在茶叶生产与营销过程中，不仅可以获得利润，延续企业的生存与发展，也无形中实现了对中国茶文化的传承与发扬。在21世纪的今天，计算机技术的发展日新月异，传统的茶叶生产与营销方式已经完全无法满足市场对茶叶产品与茶叶营销的客观需求。可以说，茶企深入应用计算机技术，已经成为了生存和发展的必然，违背这一趋势的茶企，很可能迅速被淘汰。此时，唯有认识、亲近、利用计算机技术，采用科学合理的方式将计算机技术应用到茶叶的生产、营销当中，实现茶叶采摘、处理、加工、鉴定、包装、营销、信息反馈、数据分析、实时模拟等过程中操作质量与操作效率的提升，才能将计算机技术与茶叶生产与营销良好融合，最大限度地发挥其优势作用，实现对茶企生产、营销、运营的稳定辅助，助力茶企的长远发展。

参考文献

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[5]罗莉,黎波,麻荣誉.浅析中国计算机信息网络技术与营销演变[J].科技创新导报,2010(8):210.

茶叶营销的策略篇(5)

[关键词]舒城县；茶产业；SWOT分析

[中图分类号]F252 [文献标识码]A [文章编号]

2095-3283（2015）09-0071-03

[作者简介]李梦（1994-），女，汉族，安徽六安人，本科生，研究方向：经济学。

舒城县是安徽省著名的茶叶生产基地，产茶制茶历史悠久，盛产多种名茶，茶产业在本地经济发展中占有重要地位。本文结合自然环境、政策环境、市场环境、行业环境对舒城县茶产业生产、加工制造和销售环节进行SWOT分析，从而发现舒城茶产业发展中存在的问题和面临的挑战，为了实现舒城县茶产业优化升级、提高产品附加值和实现茶产业可持续发展，提出相关的对策建议。

一、舒城县茶产业发展的SWOT分析

（一）优势（Strength）

1.自然条件优越，茶叶品质优良

舒城县的地形主要是由山地、平原、丘陵组成，西南部以林木众多的山区为主，中部由连绵的丘陵组成，东部以土壤肥沃的平原为主，这三种地形分别占全县总面积的52%、20%和28%。舒城县山地面积大，西南地区森林较多，全年降水丰富，众多的水库和大小河流为农作物的生产提供充足的水源，亚热带湿润性季风气候带来充沛的雨水，气候温和，四季分明，昼夜温差大。优越的自然条件为茶叶的种植和生产提供了良好的环境基础。舒城县生产的主要茶叶品种是“舒城小兰花”，品质优异，色泽翠绿，冲泡后如兰花开放，似有兰花香气，茶汤甘醇，滋味持久，汤色澄绿明净，呈嫩黄绿色。因其形似兰花，香气似兰花，故名为“舒城小兰花”。

2.茶产业起源早，茶文化历史悠久

舒城县产茶起源于1000多年前，发展历史悠久。舒城古代属于舒、庐二州，根据《新唐书・地理志》的记载，舒城的茶叶在唐宋时期就享有盛名，当时是朝廷贡品，以其优异的品质享誉大江南北，清朝时期发展壮大，根据《安徽茶经》中的记载，舒城小兰花茶生产于清朝之前，至今已有200多年的历史。新中国成立后，国家也十分重视舒城茶产业的发展并且给予扶持，国务院办公厅从20世纪后期每年都会采购舒城兰花茶。

3.茶产业初具规模，品牌影响力逐步提升

全县现有年产值在500万元以上茶叶企业13个，多家茶叶企业通过了食品质量安全准入标准认证，还成立了专业茶业合作社，舒城小兰花茶叶加工经营的户数也在逐年增加。茶叶企业、茶业合作社的发展极大地推动了舒城茶产业规模的壮大。舒城县茶产业的品牌影响力逐渐扩大。传统名茶舒城小兰花在国内外各项名优茶评比中屡次获奖，对舒城茶叶品牌宣传起到了十分重要的作用。2008年注册“舒城小兰花”商标，2012年被认定为“安徽省著名商标”，该品牌价值评估值达3.72亿元，多个舒城小兰花产品品牌被评为了六安市和舒城县的知名品牌，其中舒绿作为优质绿茶大受国内外的好评，提高了舒城茶叶的国际影响力。

（二）劣势（Weakness）

1.茶园建设缓慢，生产方式粗放，单产较低

近年来，与其他发达茶产区相比，舒城县茶产业发展速度缓慢。舒城县对茶产业的投入较少，茶园更新、开发力度不够，造成基础设施建设滞后，茶园建设缓慢。茶企业的标准化、组织化、生产清洁化程度不高，茶树品种单一，栽培管理粗放，采摘技术比较落后，机械化程度低，导致全县大部分茶叶产业园的单产比较低，此外，茶农大都注重春茶采摘，放弃夏秋茶采摘生产，也造成全年单产过低，总体产量不高。由于大部分茶农的文化水平较低，缺少对茶叶科学的管理，在茶叶生产过程中不能很好地控制农药的使用量，出现部分茶叶农药残留超标情况。

2.产业组织松散，公司规模较小

目前，舒城县茶叶产业还处于从传统到现代的过渡期，产业化程度较低。茶叶企业和茶农之间未能建立长期的合作关系，产供销一体化体制机制不健全，从原材料的供应到后期茶叶的销售流通过程没有形成稳定的产业链，生产销售成本高，不利于舒城县茶产业的进一步发展。茶叶生产加工多以个人和家庭为主，上规模的茶园少，缺乏龙头企业，舒城县茶产业总体规模和市场竞争力有待提升。

3.茶叶深加工程度和产品附加值较低

茶叶的深加工是指利用相应的加工技术和手段生产茶制品，通过技艺上的突破来扩大生产相关产品的种类和范围，或者在原有产品基础上进行产业链的延伸，从而提高原有产品价值，如生产茶饮料、相关茶食品等，挖掘茶叶的潜在价值，提高产品附加值，带动茶产业结构升级。然而，目前舒城县并没有进行茶叶深加工的大型企业，大多停留在生产初级茶产品上，技术含量和附加值不高，加工程度明显较低，茶产品的价值链延伸不够，效益不佳，这在一定程度上打击了茶农生产的积极性。

4.品牌宣传力度不够，缺乏有效的营销策略

舒城茶叶品牌历史久远，有一定影响力，但长期以来品牌宣传力度和开发不足，没能形成一定的品牌效应。品牌资源被冒用，不仅损害了品牌的美誉度，也打击了消费者信心。茶叶终端市场上缺乏可行的定价策略和营销策略，目标市场定位不明确，在销售网络的布局上比较单一，主要集中在专卖店、超市，对市场消费信息反馈不及时，生产加工缺乏灵活性。

（三）机遇（Opportunity）

1.政府重视茶产业发展，政策上给予大力支持

近年来，我国政府十分重视“三农”问题，不仅免除了农业税、农林特产税等各项农业税收，还给予农民在农业贷款上的政策优惠，支持农产品贸易平台建设，这给舒城县茶产业的发展带来前所未有的政策利好。舒城县政府十分重视茶产业的发展，采取各项政策和措施推动茶叶产业化建设，将茶产业作为舒城县的重要支柱产业和特色产业，从而促进农业经济结构调整，农村经济发展，农民收入提高。舒城县成立了“县茶叶开发领导组”，下设办公室具体负责茶业开发工作，每年安排200多万人民币的专项资金用于支持茶产业发展；开展各类培训培养新型茶农，提高茶叶生产加工水平；县政府对重点产茶乡镇给予生产设备和资金的支持，推动名优茶加工上的自动化和清洁化；在原有基础上购置了茶树修剪机、名优茶加工机械，推动茶产业生产的机械化；在经济发达城市进行舒城小兰花品牌宣传活动，举办名优茶传统炒制擂台赛，注重电视媒体的宣传和推广；县政府经常组织茶企业参加茶叶会展推销活动并赴茶产业发展先进地区进行考察。

2.绿色消费观念的普及为茶产业提供了更大的发展空间

随着经济的发展，人们在消费上更加注重对绿色健康食品的追求。茶叶在很多方面都可以满足这种需求，茶叶中有很多具有开发价值的活性成分，茶多酚具有抗癌、降血压的功能，茶氨酸具有抗疲劳、增强免疫力、改善记忆的功能，咖啡因具有兴奋、利尿、护肝的功效，茶黄素和茶红素具有降血脂、抗衰老的作用等功效，茶叶和茶籽中的皂然可作为新型保健品、生物农药和天然日化用品原料。总之，茶叶作为绿色有机食品具有很大的发展潜力，茶叶深加工具有很大的发展空间。

（四）威胁（Threat）

1.传统茶产品和饮料市场竞争日趋激烈

国内知名茶叶品牌众多，在国内市场上占有较大份额，传统茶品牌之间竞争激烈。例如红茶、乌龙茶、铁观音、普洱茶等的品牌影响力大，在市场上占有较大份额。此外，近年来新型饮料也不断崛起，碳酸饮料、果汁、奶茶、凉茶、红茶、咖啡等，符合年轻人的消费观念，在市场上的销售量不断上升，作为传统茶叶的替代品，给传统茶叶产品发展造成一定的压力。

2.行业标准提高，对农产品质量要求更严格

随着2002年9月18日农业部关于无公害农产品行业标准的出台，表明市场对农产品的质量和安全要求越来越高。这一标准的出台也直接明确了茶产业质量标准必须提高，对于舒城县不注重茶叶质量的企业来说，面临着很大的挑战。而国外行业标准更高，欧盟对茶叶执行“零风险”计划，茶叶中农残标准更加严格，检测力度更为加强，甚至对茶企业有关认证、包装、标签也有严格的规定，此外，日本、俄罗斯、美国和非洲一些国家也对中国出口的农产品进行各种限制和检测，给舒城茶叶开拓国际市场面临很大挑战。

3.假冒伪劣产品扰乱市场秩序

目前，市场上一些企业和商家投机取巧，自身产品质量低劣，仿冒小兰花品牌，扰乱和破坏公平竞争和平等交易的市场秩序，导致真正的舒城小兰花茶叶生产企业因商标和品牌被盗用竞争力受损。

三、推动舒城县茶产业持续健康发展的对策和建议

（一）政府加大扶持力度

针对目前舒城县茶产业发展缓慢的局面，地方政府首先要做好总体发展规划，确立发展目标，应对全县现有的22个产茶乡镇进行科学规划，因地制宜促进茶园建设和调整。其次要加大财政对茶产业的基础性投入，加强茶园的建设和改造，促进茶叶生产技术的研发和推广；培育规模企业，增强舒城茶产业的发展实力，带动整个产业的进步和发展。为了应对各项挑战，健全茶叶生产加工体系，加强对茶农的技术培训，积极做好病虫害预防和治理工作，密切注意市场动向，了解市场价格供求信息，为茶农做好服务工作。政府要在政策上给予更多的鼓励和支持，通过多方联动，健全体制机制，促进茶产业的发展。

（二）加强茶园开发建设，提升茶叶产量和品质

应调整现有茶园结构，建设高产高效的茶叶生产基地和名优茶叶生产基地，重点培育河棚、晓天、南港区域等山区的茶叶生产。舒城山区茶园存在缺水、树龄老化和品种混杂等问题，对此可以通过修建茶园水利、加强植树造林来改善现有条件，增加基地投入和管理；改造发展零星茶园，对不适宜茶叶生产的高山和低丘要停茶还林、停茶还粮，或者种植适宜生产的高效经济作物。此外，茶园建设过程要以市场为导向，进行品种结构调整，选择适宜种植的良种，保持品种多样性，满足不同消费者的需求；在技术上，加强无性良种繁殖培育，加强良种普及，促进茶叶生产“产学研”相结合，企业要增强自我创新能力，同时对茶农进行相关培训，合理使用农药化肥，推动茶叶生产清洁化；在组织规模上，对现有茶园进行整合，开辟新茶园，实现生产的集约化。通过建立无公害、标准化、规模化的生态茶园，提升茶叶的产量和品质。

（三）推进茶产品深加工，延伸产品价值链

茶产品深加工主要途径包括：一是改变粗放的生产模式，加大优良品种的引进，延长茶叶采摘时期，提高茶叶采摘率；二是根据不同时节的茶叶特性，开发新品种，增加茶产品的种类，根据市场需求生产相应的茶产品；三是进行茶叶深加工，将茶叶与食品、饮料、化妆品行业结合起来，开发茶饮料、茶保健、茶餐具等相关产品，还可以开发服装、家畜饲料、食品抗氧化剂等，延伸茶产业链条。将茶叶与文化、健康、旅游相结合，以茶产业带动相关产业的发展，拓宽茶产业的范围。

（四）加大品牌建设力度

首先维护好舒城县现有茶叶品牌，管理整合现有的品牌资源；其次解决市场品牌杂乱、良莠不齐的问题，打击假冒伪劣产品；要加强品牌宣传力度，运用各类广告、招商、推介、展会等品牌宣传形式，将产品推向市场。还可以利用舒城茶文化和旅游资源，结合地方特色，举办各类茶产品宣传活动，向外宣传推广自己优质的茶叶。

（五）坚持产业化开发，提高茶叶生产的组织化和规模化

茶产业的产业化进程中，培育和壮大龙头企业是关键。茶叶产区中规模大、效益高的茶叶企业应采用公司与基地、农户一体化的生产模式，组织茶农进行茶叶种植良种化、生产标准化、加工清洁化，扩大茶叶生产规模，提升茶叶企业竞争力，促进茶叶产业化水平。其次，组建茶叶专业合作社，利用合作社进行标准化管理和运作。通过加入合作社，提高茶农种茶积极性，增加收入，同时提高茶农的组织化程度。茶业协会是茶企业经营者为了自身企业经济利益最大化而自愿组合的组织，舒城县茶叶协会应在茶叶生产中推广先进的技艺，进行经验交流，从而对行业进行内部管理，不断拓展市场空间，在帮扶、合作、带动的过程中真正帮助茶农解决生产、制作、销售等方面的资金和技术问题，加快全县茶产业的产业化进程。

（六）实行差别化营销战略，提升茶产品市场竞争力

应根据市场需求将自身茶叶品种进行相关等级分类，再根据不同目标市场相应制定高、中和低三档差别价格。对于中高端茶叶，采用高端制胜策略；对于一般茶叶，价格需求弹性大，可以采用低价取胜策略，占领更多茶叶市场。对茶叶销售渠道的选择和构建是茶叶销售的关键，随着网络技术的发展，传统销售渠道已不能满足广大的消费者的需求，突破传统茶叶销售方式，采取多元化的销售渠道――专卖店直营+网络营销。专卖经营，可以减去层级分销环节，塑造企业品牌的同时突破了传统茶叶企业的销售受地域范围限制的缺陷；网络营销，顺应互联网时展趋势，建立舒城茶叶的网上商城。

（七）加强茶产业人才队伍建设

提高相关人员的知识水平和素质，可以采取“引进来”和“走出去”策略，引进专业技术人才，邀请研究茶叶生产方面的专家传授茶叶生产相关知识和技术，派遣专业人员向茶产业发达省区学习。同时，加强对茶农关于科技文化知识方面的普及和培训，提高茶农的知识和技术水平，真正做到科技兴农。

[参考文献]

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茶叶营销的策略篇(6)

这些宏观形势针对的是“行业层面”，对具体的茶企或茶叶店来说，面对的问题各不相同，只靠宏观形势不能解决根本问题。茶企和茶叶店要盈利要活下去，就必须要看懂新“两会”，即，在搞清楚产品特色且生动展示产品特色的基础上，一“会”不断增加顾客，二“会”帮助员工成长。

也就是说，中国茶产业的品牌营销必须回归的原点，必须抓住生意的本质，茶叶就是茶叶，最重要的是健康品饮，其它都是衍生，而卖茶就是服务消费者，帮助消费者获得更多的健康和快乐，这样做，就能有底气、有办法应对经济转型时代的消费。

那么，中国茶产业的品牌营销如何操作呢？品牌实战权威导师谢付亮先生说，茶叶营销就是做好三件事。即，充分利用免费资源进行战略定位让自己“出众”；运用核链公关展开品传播，让品牌快速在目标受众中“出名”；掌握“一针见血”的沟通方法，在销售过程中熟练地为消费者“出谋”，让好的茶叶品质在消费者心中“落地”，从而快速提高销量做强品牌。

结合谢付亮先生提出的“3C”卖茶策略以及远卓品牌策划公司携手卖茶实验室推出的“茶叶店盈利3A标准”，茶企或茶叶店的“两会”结合实际环境这样做，就可以快速提高茶叶销量。

第一，“会不断增加顾客”。如何做到呢？这是茶叶店最关键的问题，有了顾客自然就解决了销售的大难题之一！我们建议从三个角度入手，研究好茶叶店四周的社区和商圈，看看自己的茶叶主要能够满足他们的哪些需求，记住不要贪婪，什么都想当重点做，什么都想当主打产品，要做自己最擅长且最具特色的产品，然后不断地去宣传，不断地吸引客人进店，同时做好服务，运用规律和技巧促成销售。

第二，“会帮助员工成长”。客人进店谁来服务？员工！员工！员工！重要的事情说三遍！所有的员工必须照顾好，尤其是一线接触客人的员工！所以，员工的技能和心态都很重要，并且心态是第一位的，技能是第二位的，《点茶成金——快速卖茶72招》对此就做了深入分析，有思想层面、有心态层面，更有技巧层面，大家可以进一步参考学习。

围绕员工成长，茶企或茶叶店要重点抓两方面，一方面是员工卖茶的综合能力如何提升，另一方面是卖茶能力提升之后，老板必须要有配套合理的薪资制度，让员工觉得是为自己在努力，而不是为了老板在努力。这太重要了，因为一个人的主管能动性必须与其收入挂钩，否则，再好的语言都经不起现实和时间的摧残。

再重申一遍，事不关己高高挂起，是人性！人性的自私不能否定，不能回避，经营企业更不要和人性对抗，要引导、顺应，让人性创造效益！真实的人性，哪怕是阴暗的，你也要直接面对，同时想方设法引导至光明的方向，这才是茶业营销的根基。

互联网在加速摧毁很多障碍，同时也在加速拆除很多阻隔，我们看看谷歌、脸书等领先的品牌就可以。公司、企业或茶叶店本质上都将是在搭建一个差异化的特色平台，大家都将是一种新型的合作关系，而非是传统意义上的雇佣关系，茶业营销也要从这些方面入手，才能帮助更多人，自己也会活得更好、赚得更多更稳定！（更多快速实战的品牌观点、销售策略请订阅“点茶成金”微信公众号，可以搜索微信号“dianchachengjin”添加。）

茶叶营销的策略篇(7)

所有在茶商书店购买“制高点”的读者，都可以免费享受远卓专家提供的远程咨询服务。“制高点”是“指高点”的谐音，代指《指点茶山》《茶翅高飞》《点茶成金》三本书，寓意占领卖茶的“制高点”。三本书均入选了全国农家书屋工程图书采购目录，获得了国家新闻出版广电总局推荐。

问题描述：茶叶店生意越来越差，勉强维持，有些茶叶店提出要和茶产地联盟，优势互补，共同推广茶叶，这样的合作应该如何进行？

专家解答：茶叶店和茶产地联盟的话题看上去新颖，实则并不算是新的策略，不少茶叶店老板都是直接到茶产地进货，以尽可能绕过中间商，求得更可观的利润。

但二者联盟和简单进货不同，若要让联盟持续有效，则要从三个方面做起。

第一，关键是看产地的产品是否“出众”。如果产品一般不构成吸引力，则联盟的意义不大。尽管有了好产品不一定能卖好，但是，打市场主要是靠产品。产品特色明显，出类拔萃，容易“出众”，自然会更加顺利。所以，茶叶店要在风险评估的基础上，重点评估茶叶是否值得去“联盟”。

若是值得联盟，则要充分挖掘茶产地的免费资源，从地理资源到历史文化资源，都要深入挖掘并为我所用，将产品“出众”的支撑点逐一细化，并用生动精炼的表述，让产品特色“鲜活”起来，从而让更多人快速感知到茶叶的特色，自然推动茶叶的快速销售。

第二，茶叶店自身的品牌资源、顾客资源等等都可以说是免费资源，要充分挖掘。挖掘之后，茶叶店要重点制定顾客拓展计划，把顾客数量快速提高，让老顾客认识到产品的特色，快速形成稳定的顾客群，以好的口碑推动茶叶的销售。同时，若是双方有更广泛的打算，则要在产品“出众”的基础上，制定品牌的“出名”策略，让更多人了解品牌、认可品牌，形成更广泛的客户群。

第三，要防患于未然。双方联盟要在有了一定了解的基础上，对未来的风险作出评估，同时要制定合适的规划，包括品牌营销策略、经营细则、合同约束等等，不能等到出问题时再相互抱怨。