保险新人心得篇(1)

公司对这次培训非常重视，体现了“重视人才、培养人才”的战略方针，我们都很珍惜这次机会，大家都为培训做了充足的准备。每个学员都积极参与和投入到培训中，时而聚精会神、时而点头微笑、时而眉头紧缩、时而振笔疾书、时而陷入沉思……在市公司人事处和综合部的周到安排下，培训组织工作严谨有序，两天同吃同住的生活给了大伙儿碰撞和讨论的氛围和机会，给了我们每位兄弟姐妹增进情义的空间，真正实现了此次培训“增进团结、增长才干”的目的。

参加此次培训的同志都是人保xx分公司的精英、人才，都是在各自岗位上的佼佼者，回顾这两天的课程，培训的目标和思路非常明确：一是如何带领好一支团队？二是如何提高自身领导的艺术、才能、管理的方法？三是作为职业人如何性格修炼、角色转换。这也是我们在日常的管理工作中和未来的岗位上最需要学习最需要掌握最需要提高的知识，是我们日后在工作道路上的助跑器、启发器或者说是催化剂，而在跑到终点前，更重要的是我们脚下的每一步，更需要的是我们每一天的努力、学习和积累。

在过去一年的工作中，金融风暴施虐，经济环境不景气、保险市场政策管制越来越严格、承保条件逐步收紧这都给业务发展带来了很大的阻力，也给公司员工带来了很大的压力，在这样的环境和压力下，我们基层管理者如何带领班组营造激情而稳定团队，实现利润指标、降低费用水平，如何为公司保持发展势头而贡献力量？课程里，老师通过启发了我们对几个问题的深思，从而让我对上述的现状有了不同的认识和理解：

第一、在管理岗位上，“责任”第一位的、其次才是“权力”，在越高的岗位上，压力越大，我们应该学会换位思考，就会更好地理解上司和公司的政策；中层干部对公司而言是承上启下的中流砥柱，我们需要对下级负责更需要对上级领导负责，这样才能提高经营绩效和降低经营风险。

第二、做正确的事情，然后正确地做事情。工作中我们做我们必须做的，而不是有选择性地挑喜欢做的，一个成熟心态职业经理人，必须具有较高的情商，具有较高的处理工作中的矛盾和冲突的能力，这样班组的管理才不会偏离方向，才能与公司的策略保持一致。

第三、前途是光明的，满怀信心、坚持不懈就必定会迎来美好的明天。从xx进出口的数据显示，我们的经济正逐步走出低迷走向复苏，我相信2011年将是丰收的一年，也是整个保险行业竞争激烈的一年，信心、决心将是我们到达成功彼岸的双桨。

在日常的工作中，我不断总结班组经验和教训、不断自我学习和提高，这两天的培训我一直在思考和领悟一个问题：公司对于中层干部的核心能力的定义是什么？我们又如何才能做一名称职的职业经理人？我相信两点是我们作为职业经理人需要不断提高的必备素质：

一是学习能力。学习能力形成了团队和个人的核心竞争力，在工作和学习中我们需要保持空杯心态、谦虚不自满，这样才能容纳更多的知识和思想，开阔更高更远的视野和心胸，我的团队和班组也将会越来越强大。

二是要有责任心、服务心、感恩之心。我们是一家服务型的企业，对客户、对员工、对上司，对身边的人和事都需要责任心、服务心、感恩之心，甚至对于我们的竞争对手，我们都需要怀有感恩之心，行业竞争和竞争对手是企业动力之一，我可以取精华去糟粕，不断提升我们的团队和自我，感恩对手为我们追求卓越提供了压力也营造了动力。

三是追求卓越不断修炼。有人说江山易改本性难移，然而对于管理者而言，高情商是必备的素质，需要我们不断提高自己的心胸，包容豁达，因此性格修炼是成为一名称职的职业人所不能缺少的特质。

保险新人心得篇(2)

〔关键词〕投保人；条款；市场

“开发”投保人，给人的理解似乎就是展业、陌生拜访、发现潜在客户等意思。笔者在此论述的，不是指这些微观的具体业务拓展含义，而是想探讨如何在整体市场意识和利益引导上拓展投保人的宏观投保空间，刺激其整体的投保欲望。而尝试在“投保人条款”上做文章，是本文论述的中心。

下面是笔者的一己之见，旨在抛砖引玉。

一、“投保人条款”是开发投保人的新平台

1.什么是“投保人条款”。这是笔者在本文自拟使用的一个新概念。从字面上看，顾名思义，投保人条款是指保险合同中约定投保人与保险人，投保人与被保险人权利义务关系的条款。例如目前各险种有关投保人交纳保费、如实告知、出险告知、红利利差领取、受益索赔等权利义务行为的条款。但笔者在这里想表达的是另外一层含义：就是以投保人为保障对象或以投保人为受益对象的，专门为体现投保人经济利益而设置、吸引其因这些自身利益而投保、区别于目前限于皮毛的“红利”等投资回报的利益的保险条款。在这样的条款下，投保人因对被保险人具有可保利益和对被保险人具有保险需求，而得以借为被保险人购买保险的，来实现自身更大的合法利益的需求。而在保险公司方面，对投保人的保障责任，笔者以为，一定条件下可以上升到促进业务发展的首要利用平台。

2.以投保人为保障对象。一是将投保人的保险地位提升至被保险人的地位，这有点等同于目前投保人和被保险人为同一人时的保单———但在“投保人条款里”，投保人与被保险人同属受保障对象，换句话说，保单其实有一个投保人，两个被保险人，而且保险责任不尽相同。这时，投保人或被保险人当发生意外、疾病等保险事故时，均能得到经济补偿。目前，市场存在类似的连带保障条款，但没能上升至足够地吸引投保人的专门条款地位。二是以投保人为被保险人生存的受益对象。也就是说，只要被保险人生存，其生存金、红利、教育金、养老金等等全部或有选择性地、或有条件地由投保人领取。这时，被保险人主要受伤残、疾病、身故的保障，投保人则因被保险人的生存现实而得益。这种情况很适合父母为未成年子女、祖父母为未成年子孙、某些企业为员工投保两全保险时的需求。三是为投保人专门另辟投保人保险责任条款，使投保人得益。当然，既然使投保人多了保障利益，保险公司可以从费率厘定设计等方面来平衡回经营效益和风险控制。

二、“投保人条款”存在庞大的市场需求基础

1.从消费心理及我国国情分析。有买就有卖，买商品首先考虑满足自身需求，这是商品经济的普遍消费心理规律。也正因为存在这样的消费心理规律，市场得以循环运转。在我国，笔者相信目前大量投保人其实长期存在期望、在不大了解所购保险条款情形下甚至以为自己就是保单所有利益获得者的心理。而目前的保单中，受益人（不排除是投保人）需由被保险人指定、生存金成长金养老金等由被保险人领取，是普遍的条款设定；支付保险费的投保人除在分红保单中享有红利分配权外，似乎并未能得到更多的好处。这似乎有侼现代消费观。例如祖父母为孙子女投保，就可能存在投保人不愿意让未成年孙子女的直接监护人（孙子女的父母亲）得悉的情况、和希望自己具有代领孙子女（包括成年后）各类生存金的权利；（上接第143页）父母为子女投保的，也会存在希望在子女成年后，自己仍然具有领取为子女投保险种的各类生存、成长金权利的心理。其实，从目前保险市场看，不少投保人本就以为被保险人的生存养老金、教育金乃至伤残身故金等可以由他们领取才投保的。从这方面看，市场的需求是非常庞大的。

2.从签订保险合同的主动权归属上分析。有人说，保险的需求其实就是投保人的需求。确实，每一份保单的签定，投保人其实起着最关键的作用。因为以目前的买方保险市场状况和保险公司竞争现状看，从保险公司选择营销公关的对象，到投保意欲的反馈主体，无一不集中在投保人身上。往往只有投保人才能真正决定接受保险条款并同意交纳保险费与否，并最终使保险合同成立。因此，作为需求购买的主要决定方，被给予新的保险产品利益回报，将更能刺激其需求欲望，供求将实现更大的双赢。

3.从保单关系构成及经济能力上分析，投保人占有绝对的优势。我国寿险保单的“投保关系”（按：并非保险关系），主要集中为亲属为个人（主要指未成年、年老、失业等弱势群体）投保、企事业单位团体为其所属员工投保、个人为自身投保这三块。无论从投保意愿还是经济承担能力，此三类投保人在“投保关系”中都处于绝对的主动地位和具有相对的经济优势。因此，进一步刺激具有如此主动地位和经济优势的群体，必更能刺激真正的市场需求———他们是需求的根源群体。

三、如何实现“投保人条款”功能

1.条款设立。条款的设立一是重新设计保险条款，即以新产品的形式来开拓市场，主要是吸引新客户的新单投保，进而辐射影响旧客户。二是对旧产品进行条款升级。特别是那些已进入市场成熟期、饱和期甚至衰退期，但又在过去或现在广受欢迎的拳头产品。这主要是在原有客户群中开发、培育新型客户，进而辐射市场吸引新客户。对保险公司而言，后者可能更具可操作性和吸引力。

2.条款宣传。涉及投保人利益的条款，其实很多险种一直存在。但由于一来长期将其作为了被保险人保险责任的微弱依附而不被重视，二来保险公司的展业公关宣传习惯于专注在被保险人保障责任上，使得市场越来越形成了保险只是对被保险人保障的意识，使部分投保人望而却步。笔者不否认人寿保险是以被保险人为保障中心的保险传统和保险主流，但当市场出现符合双方利益需求的情形下，审时度势顺应市场是成功企业的极大体现。

因此，设立“投保人条款”后，深度培训从业人员，从媒体、网络和业务人员等全方位进行宣传，是形成新型投保文化的重要手段。

保险新人心得篇(3)

2007年重庆保险工作成效显著

一年来，重庆保险业以“124”发展思路为指引，市场主体、业务发展、服务大局和外部环境实现了新的跨越，基本完成了年初确定的各项工作任务，主要体现为“四个同步”。

第一，市场主体与保险总部经济建设同步发展

2 0 0 7年，重庆本土保险公司――安诚产险走向全国；美国利宝成为第一家将中国总部设在重庆的全球500强企业，中新大东方人寿作为合资寿险法人机构开始“发力”，中国人寿中西部地区产品研发中心、太保寿险西南片区培训中心和天安保险西部新产品试验基地相继落户重庆。以领先我国中西部地区的保险总部经济建设为实质内容，保险业正在成为重庆市建设长江上游地区金融中心的重要支撑。截至2007年底，重庆市已有3家保险法人机构，1家保险公司区域总部，23家保险分公司，42家专业保险中介机构。区县保险分支机构达到363家，保险从业人员由2007年初的3.8万人增加到现在的4.6万人。

第二，发展速度与发展质量同步提升

在2006年重庆市保费增幅全国第一（27.56%）的基础上，2007年保费收入继续保持高增长，增幅达到33.7%，位居全国第6位。保费规模实现124.7亿元，位居全国19位。重庆市保险深度和密度分别达到3%和390元，同比分别提高0.38个百分点和96元。

产险业务保持强劲发展势头。财产险保费收入实现3 5 . 9 亿元， 同比增长3 6 . 8%，高出全国平均增速约5个百分点。人身险业务实现速度质量“ 双提升” 。寿险公司保费收入同比增长32.5%，高出全国平均水平10个百分点。保险中介以提升软实力促发展。保险营销员人数达到3.6万人，同比增加0.6万人，持证率达到99.5%，同比上升3.5个百分点。

第三，环境建设与服务大局同步改善

2007年，重庆保险业“4+3”工程取得了两项重要成果。2007年4月5日，在重庆市金融工作会议上，王鸿举市长在讲话中36次提到保险。12家为全市经济社会发展作出贡献的保险机构受到市委市政府表彰。

政府出台的一些政策更加重视保险的功能和作用。在136号文件的基础上，2007年重庆市委市政府《关于发展劳务经济促进城乡统筹的意见》明确提出，要以意外伤害保险为补充，探索建立适合农民工特点的社会保障制度；《关于加快渝东南地区经济社会发展的决定》要求“积极推动农业政策性保险试点，大力开展针对失地农民、外出务工农民的各种保险业务”。市政府《关于改善和强化库区金融服务的若干意见》提出要在库区推广“城口模式”。

市委市政府对保险业高度重视并寄予厚望，充分说明重庆保险业的社会形象和地位已得到明显提升。

市级有关部门对保险业的支持也越来越实在。去年，通过重庆市安监局的争取，保监会和国家安监总局将重庆确定为全国唯一的推进高危行业责任保险试点省市， 重庆保监局还与市安监局联合向市政府上报推进“安全与保险互动”实施意见的请示，市政府已经批转执行。市财政还出资在全市农村推广“农村孕产妇和新生儿保险”，为每位符合计划生育条件的农村妇女生育全额提供50元保费补贴。

第四、坚持做到科学监管与严格处罚相结合，行业发展秩序和规范程度继续保持较好态势，自律成效、诚信水平和创新能力得到提升。

五年来，重庆保险业以科学发展观为统领，努力朝着又好又快方向发展。保费收入保持年均22％的增长速度，比全国年均增幅高出约4个百分点。2007年的保费收入规模全国排名由十六大前的25位上升到19位。保险密度和保险深度相继提高。五年来，新兴市场主体不断涌现，市场活力不断迸发。保险法人机构实现突破，市场主体成倍增加，已初步形成法人机构和分支机构并存，中资与外资公司共同发展，国有控股、股份制、政策性等多种形式互为补充的保险市场新格局。

强化保险监管确保科学发展

2008年是重庆保险业实现“十一五”规划目标承上启下的关键一年。对于做好今后一个时期的保险工作意义重大。2008年和今后一个时期重庆保险工作的总体思路是：以科学发展观为统领，以十七大精神为指导，认真贯彻落实全保会要求，强化监管力度，严格监管措施，提升监管效率，通过“三个从严”，即从严审批、从严检查、从严处罚，抓好“三项建设”，即诚信建设、内控建设、文化建设，推动全行业在规范有序的前提下服务于全市中心工作，确保重庆保险市场科学、规范、健康发展。

第一，在规范的前提下积极创新，增强行业发展的内生动力在产品创新方面，完善创新激励机制,注重发挥基层公司贴近市场、熟悉业务、了解群众需求的优势，发挥现有产品研发中心（基地）的功能作用，提高产品创新的有效性。大力发展保障性产品，探索发展小额保险，让人民群众信得过、用得上、买得起。

在服务创新方面,牢固树立以客户为中心的经营理念，把便捷服务贯穿到承保、理赔等各个环节。加快推进保险服务的电子化、网络化和信息化，积极推动网上保险、远程理赔等新的服务方式。提高理赔及售后服务质量，推行“限时”服务，快速回应客户服务要求，真正做到“从找不赔的理由变为找赔的理由”，切实提高客户满意度。

第二，完善“124”发展思路，在服务和谐社会建设中取得更大成效“ 1 ” 仍是要积极争取保险业创新发展试验区这块牌子，“2”仍是要建设保险总部经济和保险资金运用“两大平台”，“4”就是要服务四大重点领域,即服务于新农村建设、社保体系完善、社会风险管理和城市建设与管理。

要积极稳妥地开展政策性农业保险、能繁母猪保险等重点业务，确保规范健康运行。要大力开展商业养老和健康保险，积极开展城镇职工补充医疗保险、农村养老保险、“新农合”补充保险和企业年金等业务。要借重庆“安保互动”政策出台的东风，在高危行业、公众聚集场所推广责任保险，增强风险隐患排查和识别能力。要响应中央将重庆确立为特大型中心城市、市委市政府建设全国“畅通城市”、“国家园林城市”等号召，积极开展出口信用保险、大型工程保险、物流保险、旅游保险、科技保险、拆迁保险、环境污染保险等业务，为提升城市品质、增强城市竞争力和对外开放水平服务。

保险新人心得篇(4)

中国人寿威海分公司高级业务经理

从业理念： 追求卓越，永争第一

2001年获威海市“营销精英”称号、山东省公司新单开拓“一级金质奖章”、总公司新单开拓“三级金质奖章”；2002年获总公司新单开拓“三级金质奖章”、新单业绩全省排名第五名、世界华人寿险大会铜龙奖；2003年获总公司新单开拓“一级金质奖单”，并荣获百万圆桌会员资格；2004年获总公司新单开拓“一级金质奖单”；2005年获总公司新单开拓“一级金质奖单”，荣获世界华人寿险大会银龙奖；2006年新单佣金突破55万，实现了威海市“六连冠”的梦想，并且连续五年获得世界华人寿险大会铜龙奖、银龙奖。

提到戚务芬的名字，在中国人寿威海分公司，无人不知。作为一名寿险营销员，2001年已经47岁的她踏入了保险这个陌生的领域。工作中，她曾遭到不少客户的白眼和嘲讽，但她始终用“爱”和“感恩的心”来对待工作和客户。凭着一种不为挫折所动摇的精神，连续六年个人业绩在威海市蝉联冠军的戚务芬，不仅迅速成长为寿险营销队伍中的佼佼者，更在2007年喜获由中国金融工会评选的全国金融“五一劳动奖章”。

“像爱自己的家人一样去爱我们的客户”

与戚务芬聊天，比想像中的更加顺畅，感觉更加温暖，她的每一句话，都让人感觉激情四射。她坦言她这种每天都激情饱满的状态，来源于借助中国人寿的平台，把爱心送给千家万户的“感恩”，因为爱保险这份事业，所以，愿意快乐承担起“相知多年、值得托付”的责任。

结缘寿险六年多来，每日说一些欢喜的话；每日做一些利众的事；每日读一些益智的书；每日结一些有缘的人。像个斗士般在勇敢、执着前行的戚务芬，总是想客户之所想，忧客户之所忧，无论客户遇到什么因难，只要戚务芬知道了，她就会立即放下手中的工作主动去帮助解决。

戚务芬常说，只要我们多点勇气，多点机智，多点磨练，多点感情投资，我们也会像“情商高手”一样，创造一个更好发挥自己才能的空间。正是这个“情商商手”，怀着一颗感恩的心，将自己的这份感悟传播开来，帮助身边的人，让他们的生活因为自己一点一点的付出而变得更美好。

从业过程中戚务芬碰到这样一件事：一位30多岁的客户，由于对健康保险认识不足，虽然当初戚务芬强烈建议他投保健康险，但客户却执意购买了养老险。2003年这位客户不幸被查出患有肺癌，得知这一情况后，戚务芬除了安慰病人家属，还积极帮忙联系医院、照顾病人。这位客户临终前对自己的妻子说：在我走后，你一定要想着戚姐，因为她就像我们自己的亲姐姐一样，有她的帮助我就放心了。同时，他说最后悔的事情就是当初没有听从戚务芬投保健康险。此后，他的家人逢人就讲保险，让别人多买保险，动员别人去找戚务芬买保险。

通过这件事，让戚务芬更加感受到了保险的真谛，正如她分享到的一样：我们一定要像爱自己的家人一样去爱我们的客户，哪怕只是发自内心的给人一个鼓舞的微笑和一句鼓励的话语。只有真正自己有了责任和爱心，只有我们自身真正喜欢上保险，只有我们用心的去经营这个行业，我们就一定能够把爱心送到千家万户！

“心中常存感恩，做人间的鼓舞者”

今天的戚务芬是威海国寿的一面旗帜，她热爱寿险工作，“追求卓越，永争第一”是她秉承的从业理念。戚务芬说：“在寿险营销这么多年，中国人寿塑造了我，我最大心愿就是回报公司，做撒播爱心的使者，把中国人寿的爱心送到千家万户！”

在加入中国人寿保险公司以前，戚务芬在船厂工作，当时的她就以认真负责的工作态度而出名，公司领导评价她说：“凭着这样的工作态度，做什么事情都能够做得最好！”所以，当安兵，第三届山东省十大保险明星、平安产险山东分公司营业二部银行部经理。

2001年她从船厂内退踏入保险这个陌生的领域，并在最开始不断遭到客户的白眼和嘲讽时，她并没有因为害怕失败而有所懈怠。她深知，每一个人都是自我生命的艺术家，可以彩绘自己的人生世界。失败愈够，经验愈富。只要投入地去经营，投入必能深入。

“竞争中追求卓越，突破中迅速成长。”在戚务芬看来，一个有用的人，即使是小事也能做得轰轰烈烈，而“让保护无处不在”的寿险营销，是造福千家万户的大事业。她相信，在别人灰心时，一句鼓励的话能使人绝处逢生；别人失望时，一句赞美的话能使人重见光明。所以，她将满腔的热爱投入到寿险工作中，心中常存感恩，她要做人间的鼓舞者，在服务奉献中成就他人，在努力工作中实现自我。所以，她每天都不辞辛苦地去拜访客户，坚持不懈，不畏风雨。

功夫不负有心人，在短短几个月的时间内，戚务芬就从普通的销售人员成长为一名销售精英，当年便荣膺齐鲁销售精英俱乐部三星级会员。此后，她的业绩逐年攀升，不断超越自我，创造了一个又一个奇迹：2002年就走向世界寿险业最高领奖台，获得世界华人保险大会“铜龙奖”，成为威海国寿史上获此殊荣的第一人；2003年，获总公司“新单开拓一级金质奖章”，第二次成为“铜龙奖”得主；2004年再创新高超越自我，获得了世界华人保险大会“银龙奖”，并成为全国第二届“保险之星”。

优异的业绩不仅让戚务芬获得无数鲜花和掌声，更重要的是让近50岁的她重新焕发出生命的第二次青春，并且在2005年、2006年连续两年个人业绩再创新高，获得世界华人寿险大会银龙奖，并创下了威海国寿“六连冠”的新纪录。

面对这一切，戚务芬并未因此骄傲自满，努力完善自我，“高手更要做高人”成为她在寿险营销中所追崇的新目标。

“保险是爱和责任最好的保护屏障”

今天，戚务芬的成功之路越走越宽，这一切都缘于她博大的心胸，不论是对家庭、对公司、对社会，还是对亲人、对朋友，她都捧出一颗感恩的心真诚相对。她常说，没有中国人寿就没有我的今天，即使我再努力也无法报答公司的恩情。正是这颗感恩的情怀为她的生命注入了生机和活力，使她不断看到新的希望，不断开拓新的空间，像大树眷恋土地一样眷恋着寿险这片热土，而她自己也赢得了回报、收获了快乐。

在采访的最后，戚务芬希望这篇稿件能改变更多人的保险意识。如果说爱是一种责任，那么，保险就是这样一个责任的分期付款，是爱和责任最好的保护屏障。它会让您的人生多一份保障，多一份安心，多一份对家庭成员的责任感。

保险新人心得篇(5)

众所周知,保险行业淘汰率高,而老赵在这个行业里一呆就是五六年。同期进入保险公司的的一百多号人中,如今留在公司的只有两名,其中一个就是他。

进入保险行业前,他在山西老家的一所小学教书。2000年,从师范院校毕业后,他教了整整三年,此间,在北京工作的同学买房买车,而他仍然住在学校宿舍里。在现实面前,他选择了辞职,从老家来到北京,并一脚踏进了保险行业。

那时,为了认识更多客户,他经常去写字楼发名片,或者在公园里搭讪游客,甚至在公交车里和乘客聊天,在保险行业里,这叫“陌拜”。而现在,除了陪手下的新人锻炼,老赵不再去“陌拜”。

如今,他的收入由几块构成,一是原来的老客户保单,二是老客户们关照的新单子,三是管理团队的收入。现在老赵带着十几个新人,每天都要交流心得,激励团队的士气,还要及时解决新同事的困扰,“这很像自己创业,但又没有创业风险,公司会根据团队的业绩给我报酬。”

老赵很理解新人的苦衷:“现在做陌拜越来越难了,大家对保险产生了抗拒心理。”拜访陌生人时,由于缺乏了解,没有最基本的信任,新人很难签到保单。因此,保险公司在新人培训时,更多地鼓励他们从身边的同学、朋友、同乡、亲戚等开始拜访工作。

“业绩和收入直接挂钩,而且为了留下来,新人们更要全力以赴。如果遇到对保险所知甚少的投保人,业务员就可能故意曲解条款,误导客户。不过这种欺骗手法很难持久,投保人只要认真看一遍保单条款,或者拨打保险服务电话咨询一下,便知真假。要想在这个行业里长期做下去,靠欺骗手法行不通。保险业务员在最初一两年里,主要靠开拓新客户提升业绩,但是,做到后来,像我现在,主要靠老客户的推荐,他们信任我,自然会把自己的家人朋友介绍过来。”

老赵说,虽然对每一个进入保险行业的新人,保险公司都会强调“诚信”的重要,但是,对于业务员的一些违规行径,只要不损害公司利益,保险公司多半会睁一只眼闭一只眼。

但是,某些违规违法现象,比如“吃单”,就是保险公司所不能容忍的。所谓“吃单”,就是保险业务员或者保险公司拿到投保人的保费后,利用流程上的漏洞,私自截留起来,出具虚假单据给投保人。由于保险的特殊性,投保人通常到索赔那一刻才会发现真相。为了避免此类现象,现在保险公司普遍要求业务员不得收取现金保费,一律经银行账户投保,而且公司制定了一系列防范措施,比如电话跟投保人确定投保事宜等。

尽管如此,老赵说,业务员“吃单”可能性降低了,但是如果分支机构有心“捣鬼”,总公司将很难知晓,因此“吃单”现象并未绝迹。投保人在跨区投保时,尤其要注意防范这类现象。

在保险分支机构的“吃单”中,通常会出现“鸳鸯保单”,即保险机构在打印保单时,故意将保单各联分开打印,使得保单的客户联与业务留存联、财务留存联等各联的内容不一致。由于客户按照客户留存联缴纳保费,保险机构根据业务、财务留存联入账,中间的差额就被保险机构截留下来。

老赵说,“保险原本是花钱买心安,不过投保人一旦遇到这种事情,出了保险事故可就麻烦透顶了,相关机构一定会千方百计的推诿责任。”为了避免落入“吃单”陷阱,老赵认为,投保人事前应确定保险业务员和保险机构的资质,留意保险业务员的个人财务状况,以及有关保险机构的新闻报道,投保时切忌贪图价格便宜等。

不过,他同时认为,随着保险公司规范化经营,此类事件会越来越少,目前暴露出的一些事件,经过媒体的放大镜似的报道,夸大了事实。

除了保险公司的职务,老赵还有个“副业”――一家花店。花店由他的妻子负责,几个大主顾都是老赵的客户。“最初无偿帮客户采购花卉,时间久了,有了长期客户,索性自己开了个花店,目前维持开支没问题。”

据老赵说,像他这样,在保险行业做久了,从事其他副业的不在少数。有些人甚至为了“副业”离开了保险业。“认识的客户多了,各色行业,什么层次都有,逐渐会有一些业务机会,我有个同事,辞职后去帮客户管理连锁美容店了。”

花店既能帮客户又能赚钱补贴家用,一举两得。不过,有些副业,则会损害保险客户的利益。如果一个人既是卖车险的,又是汽车修理厂的股东,那么做起手脚了也就分外方便。尽管听说过这类骗保事情,但老赵不愿多谈:“水太深,我也说不好。在社会上做事做人,不能没有良心,做保险也是如此。”

保险新人心得篇(6)

关键词：保险营销；产品创新；发展策略

1 保险业市场营销的内涵

1.1 保险营销并非等于保险推销

保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。

1.2 保险营销更适于非价格竞争原则

保险商品价格（费率）是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。

2 保险市场营销管理现状

2.1 保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务

从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。我国保险营销还处于低级阶段，各家保险公司主要是停留在价格竞争上，还未按市场细分的原则定位，保险产品的同构现象十分严重。

2.2 保险产品远不能满足客户多样化的需求

目前我国的保险市场仍是保险公司推出什么产品，客户就买什么产品，当前保险业的主要矛盾是经济社会的快速发展和人民生活水平的日益提高与保险业发展滞后的矛盾，即保险供给不适应保险需求。近年来，虽然新险种开发较多，但从市场需求来看，保险产品的创新思路狭窄，形式单一，险种设计与开发远不能满足顾客对险种的多样化需求。

2.3 保险营销人员整体素质不高专业人才缺乏

我国保险企业普遍采用人海战术，大量招收人员，补充营销一线。这些保险从业人员总体水平低偏，大专以上学历者只占总人数的30%～40%。据调查，由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，致使在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，极大地破坏了保险业的声誉。

3 如何巩固市场

3.1 树立公司品牌形象，营造公司企业文化

品牌是产品质量和企业信誉的保证。当代市场产品的竞争越来越表现为品牌的竞争。企业要提高产品的综合竞争力，就必须围绕品牌的核心竞争力来做文章，这样才能真正提高产品的竞争力。保险公司要想使顾客选择自己，就必须树立自己个性鲜明内涵丰富的品牌形象。

3.2 开发创新保险产品

保险产品是保险公司赖以生存的基石。近年来，我国保险公司虽然不断开发新险种，但具有鲜明个性的险种很少，使得各保险公司在低水平上重复建设，无法构成自己的竞争优势，导致过度竞争和内耗较大，造成了社会资源的极大浪费。保险公司应以客户需求为中心，积极开发、设计新的保险产品，从而提高市场份额，赢得更多客户。

3.3 细分市场实施差异化营销策略

首先要进行充分的市场调研。以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好的开展各项业务、制定可行性营销方案打下基础。针对不同子市场的特点，推出不同的适应各个子市场的保险产品和服务，并针对不同客户消费口味的差异开发不同的险种，做到既有的放矢，又区别对待。

3.4 提高保险从业人员的素质

保险营销是一项艰巨而又辛苦的工作，保险从业人员不但要具备保险专业知识，而且还要有高度责任心、事业心及很强的心理承受能力。完善保险从业人员资格认证管理体系，实行保险业人才信息化管理。最后，要改进保险教育培训制度。加强人才教育培养，建立多层次、多渠道、多形式的立体教育培训体系。

总之，伴随着新兴产业的腾飞、高新科技的发展、世界全球一体化进程的加快，中国保险行业的经营环境发生了显著的变化。随着保险市场的成熟和竞争加剧，在维护好原有营销渠道同时，各保险企业也要积极开展营销渠道的多元化建设，及时恰当地根据特定的市场、特定的客户、特定的产品、特定的时期、特定的营业区域的变化，建立新的营销渠道是形成新的业务增长点，确保保险公司战略目标实现的重要手段。

参考文献

［1］

薛梅. 保险营销及创新思路［j］.社会科学家, 2000,（3）.

保险新人心得篇(7)

所谓集中签举方式就是将过去财险公司在各自营业场所和兼业点分散承保签单的方式改变为集中在新成立的新车保险中心进行承保签单，同时，各财险公司必须停止在其营业场所办理新车保险，并中止对人的新车保险授权。进驻该中心的保险机构仍然使用各自的保单，所收取的保费也全额划转各保险公司，而各保险公司分别承担承保后的服务、理赔、涉及保险合同的全部法律责任，并依法纳税。

集中签单模式实施以来，取得了显著效果。首先，彻底整顿了占车险市场10％左右的新车保险市场秩序。其次，由于取消了暗折暗扣，保险公司的收入得到了大幅度提升，而投保人的负担并没有额外增加，真正实现了双赢。其三，保险公司的经营成本降低了20％左右。其四，在规范新车保险市场的带动下，车辆续保市场秩序得到了改观，保险公司的议价能力明显提高。其五，手续费存在的高额空间被压缩，促进了保险的规范。其六，将财险公司集中，便于投保人对各保险公司的服务水平进行现场比较，促使保险公司提高服务质量和服务模式创新，也为今后向“保险超市”过渡提供条件。(摘自2003年1月13日《中国证券报》)规范车险市场的三个要点唐慧蓉 项 麟

车险条款费率的开放推动了车险市场化进程，但也引起了业内人士对车险市场爆发恶性价格竞争的忧虑。要想有效防范车险市场恶性价格竞争的发生，应该从中国保险业的实际出发，建立多方位的约束体系，将保险公司进行恶性价格竞争的外部效应内部化。

第一，保监会的偿付能力监管，应该是控制保险公司恶性价格竞争的中坚力量。首先，要制定各项偿付能力指标，为监管工作订立量化标准；其次，建立偿付能力监管系统；再次，加强以注册会计师为主的外部财务监管；最后，监管处理措施必须到位，对相关指标严重不合格的保险公司，要严厉处罚。