网络销售工作计划书篇(1)

一.网站推广网络推广网络营销的关系

企业网商在做网络营销策划方案的时候首先要弄清一组概念即网站推广、网络推广与网络营销的区分：

什么是网站推广？好好推认为：网站推广的最终目的是指让更多的客户知道你的网站。也就是利用网络平台，通过一系列的推广手段，把您的网站信息推广到您的受众目标群，让他们了解、记住你的网站的一个过程。被推广的对象是网站。

什么是网络推广?网络推广就是利用互联网进行宣传推广活动，从概念表述上我们可以发现网络推广是通过网络推广后给政府、企业、个人、产品、服务等带来的知名度和影响力。被推广的对象是“政府、企业、个人、产品、品牌、服务”等。

什么是网络营销?网络营销顾名思义就是借助各种网络平台传播信息以达到促进销售或者提升形象的过程。特别要注意的是网络营销并不单指网站推广、网络推广，也并不单是网上销售，网络营销工作所带来的效果是多种表现，比如对对线下产品销售的促进、客户服务的支持、对公司品牌拓展的帮助等等。

二.企业网商实施网络营销的目的

网络营销的目的无非是促进销售和提升企业品牌形象，它是一个相对长期的工程，期待网络营销能在一夜之间有巨大的转变是不现实的。

企业网商为什么要进行网络营销?对于绝大多数传统企业网商现阶段网络营销只是企业营销的一个组成部分且很少会在企业占主导地位，但是任何一个企业都不能脱离网络营销，网络营销有着传统营销无可比拟的优点：

宏观营销环境的作用：(1)时间性：网络营销超越了工作时间的限制，无论何时只要有关信息在网络上存在，潜在客户都能在第一时间知晓最新的企业信息，企业就有可能与与潜在客户建立商业联系。(2)地域性：网络营销摆脱了地域的限制，无论何地只要有关信息在网络上存在，天涯海角的客户都可能与企业建立商业联系。

企业品牌形象维护：(3)传播性：企业能及时将信息传播到网络上，有效地提供企业品牌文化的口碑宣传，潜移默化的提高企业的知名度，从而树立企业网络形象。(4)互动公关性：对于顾客使用产品后的意见反馈，经销商的销售，市场上负面信息的出现的声明，网络营销是企业公关的重要形式。注意品牌是网络营销的基础，而不是附加品。

企业销售业绩的提升：(5)效益性：相对传统推广费用而言网络营销投入少风险也小，开展网上销售业务是传统经营模式的重要配合形式，它有助于市场定位，销售渠道推广，产品促销等。

三.从网络营销到网络营销策划

网站营销策划是企业网络营销的核心内容，网站营销策划书的写作可以说是企业网络营销成败的关键所在。一份真正可执行的有效的网络营销策划书应当具备操作性、实用性，逻辑性，效益性，它可以让您思路更清晰。

什么是网络营销策划?营：指经营;销：指销售;策：是指计策、谋略;划：是指计划、安排。网络营销策划可以理解为借助网络平台运用营销策略安排好企业网商的经营销售，这就要求一个合格的网络营销策划者必须具备三种能力：一是具有熟悉各种网络营销工具策划的能力，绝大多数的网络营销策划者都专注于这种能力，但缺乏网络经营销售实战经验;二是具有网络销售产品的能力，这种人员大量存在于建立电子商务平台网站的企业网商，一般是网络营销的被动执行者，缺乏网络经营资历;三是具有网络经营能力，这类人员一般是创业稳定型企业网商或大型商务网站中高层人士，在多年的实践中形成了一套自己的网络经营体系。

网络营销策划的思路?一个成功的网络营销方案的实施需要通过细致的规划设计：网络营销策划必须以搜集全面信息为依据，以充分运用网络推广方法为准绳，策划要有独特性，创意要有可行性，团队意识与分工协作性。从运营角度来说即根据企业的现状、企业的目标客户群体、企业对品牌和销售的侧重精心挑选网络营销方法组合而成的一种网络营销方式。

网络营销策划书的看点?网络营销策划书是一个融合了诸多元素的系统工程，通常需组织者整合各种资源进行的一种安排周密的活动，能环环相扣、前后呼应，网络营销策划书应该达到的要求：首先给自己看的网络营销策划书须具有逻辑性和可执行型，切勿主观言论;其次给执行单位主管看的网络营销策划书要步骤化和可操作化，切忌毫无针对性的侃侃而谈;再次给执行单位老板看的要围绕主题进行并尽量精简直接地说明利益点，做到网站运营人员安排，执行时间和执行费用数据化;最后给同行参考的网络营销策划书要有自己的观点，自己的独特做法，自成一套网络营销体系，切忌机械式的套用网络营销策划书范文。

四.制定有针对性指导性的实战型网络营销策划书

如何制作好网络营销策划书?一份有价值的网络营销策划书必须是有针对性的，实实在在的在分析问题并提供解决问题的思路，笔者在多年的实践中总结了网络营销策划必须包含的四大部分：(1)明确网络营销想要达到的阶段性商业目标(量化)(2)网络营销环境分析(3)网站诊断分析(4)网络营销策略分析：

1.明确想要达到的商业目标：以下是笔者在多年的网络营销实践过程中总结的网络营销执行效果跟踪公式：

网络营销收获=网络营销带来了多少销售业绩—投入了多少资金用于网络营销=共计带来了多少IP的流量转化成了多少浏览量转化成了多少潜在客户转化成了多少直接客户有多少进行重复购买有多少客户帮你进行了口碑推广=企业与网站品牌知名度的提升+产品与服务的业绩提升。从这个流程示意可以发现，企业在进行网络营销的时候，预期要到达两个效果，一个是提升销售业绩，这个可以从网络订单客户去验证，另外一个是提升企业整体形象，不论是产品品牌还是企业口碑，虽然这个很抽象，但是可以通过搜索引擎的收录数量初步识别，因此现在目前比较流行的单纯通过发外链提升关键词排名的搜索引擎营销对提升业绩有帮助，而对于企业整体形象而已却没有，一个立足于创行业知名品牌的企业应该采用全方位多角度的网络营销策略。

2.网络营销环境分析：

本行业网络营销环境分析：笔者认为对于政治经济社会人文政策法律等要素，对于这些内容点到要点即可，没必要大谈宏观，做为一个企业是无法改变这些宏观因素，但企业在做网络营销策划的时候要顺应与自己经营有关的宏观要素，衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，目标人群分析。

竞争对手(对比)网络营销调查分析：知己知彼方能百战百胜，在确定推广策略和方法之前先分析竞争对手在做什么。这点很重要，企业网商只要是有开展网络营销。作为一个有经验的网络营销策划者都能从网络上搜集到此类信息，因此衡量相关网络市场需求，评估网络消费者购买行为，结合传统营销学中的“4P-4R-4C”发展理论来思考本企业的网络营销策略。

本企业网络营销能力分析：企业老板对网站运营人员的培训，执行时间和执行费用，执行效果很看重，作为网络营销策划人员，在不知道企业具体情况和企业开展网络的预期目标的条件下根本就无法制定具体计划，只有在知道具体情况下才能给出一个计划进度表，控制方案执行的进程，把推广活动中需要完成的每一件事情都罗列出来，安排具体的人员来负责落实，确保方案得到有效的执行，再通过合理规划制订一个最佳的组合计划让有限的资金发挥最大的推广效果。

3.网站诊断分析策略：

网站的域名空间程序策略：网站的域名很重要，一旦选定域名推广后就不要在更换了，而对于域名的选择一定要易记且与企业相关;空间根据企业的实际情况选用，建议使用国内正规的有IDC资质的服务商;程序一定要安全，不论是外包给第三方搭建还是企业自建，一定要对数据备份。

网站风格的用户体策略：这个似乎是很让人头痛的问题，对于创业型企业网商来说，在这个问题上没必要发很大的时间去研究创作，我们可以学习借鉴同行成功的案例，做一个即能展示企业形象，又对搜索引擎友好，而且能诱导客户消费的网站。

网站关键词搜索引擎优化策略：很多的网络营销策划者在这个问题上侃侃而谈，网站关键词的优化，每个SEOER都有自己的成套理论去完成优化工作，因此在书写优化策略的时候不要把过程写的太详细了，把过程目标化：一.企业品牌关键词一定要优化到第一的位置，二.选定核心关键词和长尾关键词优化到有效位置，记住是有效位置，不是第一位也不是首页，这要看首页的竞价关键词的企业的数量和关键词的热度，当然还包括排名在前的信息的有效性。

4.笔者参阅过网络上的许多网络营销策划书，基本都是罗列各种推广方法，没有系统化，因此我认为做好网络应该分阶段有重点的推介，以下是根据我多年的实践总结出的网络营销平台组合策略：

电子商务覆盖策略：B2B平台、B2C平台、C2C平台或企业独立电子商务平台的建立，对于绝大多数企业来说，开展网络营销就是在做网络买卖，而电子商务平台是网络商品交易的主要形式，只要能切身为企业盈利就是成功的网络营销，因此在对企业进行网络营销策划时，对电子商务平台的分析应该是首要的和重点的。比如产品的拍照，ps效果图，详细的报价表：原材料，尺寸，价格，包装，是否环保等，最后发给客户参考，经过还盘等细节后确认订单的流程化。

横向信息覆盖策略：百科平台策略，问答平台策略，博客平台策略，分类信息平台策略，论坛平台策略等，这些平台依赖于有巨大的人气和专业性内容划分，因此对于企业网络信息传播以促进企业销售和企业整体形象的提升具有持续的效果，但是由于平台跨度大，需要足够的人手和做好长时间的营销准备。

纵向信息覆盖策略：百度系列策略，腾讯系列策略，阿里巴巴系列策略，谷歌天涯系列策略，门户行业系列策略等。属于同一平台营销整合，由于这些平台具有中国最大的人流规模，深耕细作必然能取得效益，依据各企业的实力选择性的专注于某个平台系列的整合营销。

网络广告投放策略：竞价策略，联盟广告策略，网站直投广告策略，这对于以销售为主导的企业有着重要意义，但是在选择广告投放时要做周密的调研，否则收益还没有投入大。

口碑持续传播策略：即时工具推广策略，SNS社交化工具推广策略，视频推广策略，重点论坛推广策略。当然不排除有的企业使用论坛或邮件或博客群发器进行宣传，对于这类营销工具，在预算经费内可以适当购买使用。

总结:网络营销策划可以概括为以软文(软文营销和软文公关)和搜索引擎营销(SEO/SEM和搜索竞价)结合网络平台进行推广的组合策略。

五.网络营销的效果客观数据分析

在网站后台自己可以添加一个站长统计工具，我们可以从统计后台查询到网站流量情况及来源等等数据，可以通过SEO工具查询网站情况，然后制定数据分析策略，帮助企业及时调整推广的措施。对于增加的无形价值仁者见仁智者见智故不做分析，以下是可以被客观评估的数据以作参考：

1.每天有效IP访问量?PV多少?ALEXA排名多少?外链接数量多少个?

2.谷歌百度等搜索引擎收录网页数量多少?关键词排名情况?网站PR值情况?

3.网站用户注册数量增加多少?通过网络营销直接或间接带来的客户是多少?

网络销售工作计划书篇(2)

关键词：关键词：图书销售物流；网络规划；流程

中图分类号：TP39    文献标识码：A    文章编号：

    中国目前的图书市场依旧还是处于变革的转型期，计划经济体系结构当中的传统新华书店物流网络体系，面对当今社会新时期以及新形势已经很难承担图书流通市场的重任，因此面对这种情况就不得已需要再次进行有效的调整以及重构。在21世纪现代化物流系统演进过程当中，图书物流系统的全面有力建设面临着网络重新规划，基于此笔者在本文中做出深入详细的阐述。

1. 图书物流网络结构

针对图书物流工作来讲，图书销售物流网络规划发挥着尤为重要的作用，而网络布局、网络结点设置和路线选择等都是此项工作中所包含的内容，例如，物流节点在计划区域之内的总数目以及网点的详细具体位置，而且还有所设立的网点规模大小和各个网点每次进货以及供货两者之间的相互关系等。然而，图书销售物流网络规划建立的基本数据则是网络分析。

2. 物流结点的设置

2.1 区域物流中心的规划

其一，地区设置应当合理，以免出现地域分割现象。站在宏观的角度上来讲，区域物流中心的建设需要的是为了保护地方部门利益，但是也应该对物流辐射范围重叠现象引起足够的重视，以免造成不必要的浪费，资源壁垒也正是在这种情况下形成的。

其二，规模大小一定要结合地区经济水平来建设，并且还要重点考虑图书市场的现实状况，同时还要与社会发展相结合，由于图书流通规模对于物流中心规模大小来讲起着决定性的作用，所以，规模如果太大的话，资源就会出现浪费的现象，如果规模太小的话，规模效益在获得过程中就会出现问题。除此之外，整个物流业的特点也应该在这一步规划中作为重点考虑的内容，只有这样，区域物流中心的建设才能够与城市规划和交通要求相符合。

其三，需要具有科学合理的战略定位以及明确的业务模式。在对区域物流中心进行规划的过程中，战略定位的明确是尤为重要的，它的类型和运行体制都应该有一个明确地认识。

其四，完善信息网络建设和提高信息化水平。

其五，针对现有硬件设备的作用要充分地利用起来，同时将其进行进一步的完善，使硬件和软件建设同时进行，同时发挥作用。传统储运功能逐渐无法满足现代图书物流的发展需求，物流具备一定的合理性，并不代表其技术很高端，相比之下，现代化的物流运动机制和管理方式等软件技术所发挥的作用的尤为重要的，所以，充分利用现有设施和改造现有设施是很重要的。

其六，除去以上各点因素之外，我们还需要有效的考虑到其它于此相关的外在因素。例如，可处理图书的品种数以及总码洋，还有客户物流业务所具有的特性以及所需要达到的物流服务水平等等诸多因素。

2.2图书配送中心规划

图书配送中心在整个体系当中所发挥的重要，其主要涉及到多个方面，不仅可以进行有效的配送和中转业务，而且在信息服务方面以及集货功能上都有力的发挥着重要作用。图书有效的配送，其主要目的是将特定的服务有力的提供给客户的前提下，进一步的实现货物从产地到最终交货地点的图书流通以及尽可能的最小化将储存成本。图书物流配送中心中配送性销售占有主导型的地位，而储存和加工占据次要地位，主要是将多品种、小批量和多批次的特点充分地体现出来。在图书产品末端输送环节中，图书配送起着尤为重要的作用，并且信息功能也是比较强的，因此现代化图书物流配送就应该建立在配送体系和配送水平比较完善的基础上实现的，这也正是图书销售网络建设应该重点考虑的内容。

图书配送中心的有效规划，我们可以针对现有图书批销中心向配送中心进行优先考虑。在二十世纪八十年代的时候图书批销中心就已经形成，上世纪末期得到空前的发展，主要经营的是现货批发业务。其中一些较大规模以及实力都较为强劲的批销中心，其物流运作经验以及储运资源都相对较为丰富，其自身已经具有了迈向配送中心转型的客观条件。在进行有效图书配送中规划的时候，针对不同图书产品尤其需要进行特别考虑，然而其主要的流通渠道以及物流特性都是各有不同。相对于教材类的图书，大部分都是具有固定的流通渠道，时间周期性也和其他的图书有着不同点，对于时间的要求是十分的严格，需要保证每一个开学的前期到达，具有较强的时效性而且更是短期内流量相对集中，批量也非常大；通常一般的图书则是属于高频度和小批量的配送。针对图书配送中心规模以及地理位置选择和其所具有的功能，都需要进行科学合理的有效规划。除了目前的自有配送中心之外，在规划的过程当中可以有效的考虑采用过共同配送或者进行第三方物流的模式，解决出版企业因渠道分散带来的物流服务水平低下及由此带来的一系列问题。

2.3 逆向物流网络规划

与其他行业不同的是，退货是出版行业的常规性工作，也是困扰国内外出版业多年的问题。表面看我国图书出版行业的退货率，少儿、科技、文艺类为10% ～ 15% ，教辅类图书20%-30%，低于英美日等国，但由于我国图书的价格是图书直接成本的2 ～ 2. 5 倍，而国外是4 ～ 6 倍，所以情况比数字反映的严重得多。在流通领域，逆向物流的主要组成部分是退货物流，为此行业承担着高额的运输和管理成本。由于图书产品的生命周期具有引入期短和成长期短，即上架时间迅速衰退的特点，为保持图书的市场占有率，退货是不可避免的。因此进行图书销售物流网络的规划时，应该同时考虑逆向网络的规划。可考虑与正向共用配送中心，这样可同时解决图书单程运输空返的问题。由于发行渠道大多采用年终结付时集中退货，实际会造成时滞性退货，利用逆向物流网络可解决此类由于地区和时滞造成的问题，使其形成二次正向物流，减少损失。

3. 结束语

人类社会进入21 世纪，全国现代物流配送中心蓬勃发展。物流关键在于流，市场需要“绿色物流”。我们期待中国图书销售物流网络规划早日实现社会化、专业化和集约化、多层次、高效率，形成符合市场规律、资源配置合理、四 通八达、良性互动的现代化图书销售物流网络。

参考文献

[1]彭玻,曾志坚.遗传和模拟退火混合算法的出版业逆向物流网络规划[J].求索. 2008(12)

[2]常娥,安久意,胡会琴.销售物流环境变革及其对策[J].中国物流与采购. 2010(05)

[3] 班业香. 网上书店营销模式的建构——网上书店与传统书店4P营销的比较[J]. 新闻世界. 2011(05)

 [4]魏秀萍.书业竞争呼唤图书市场营销[J].甘肃联合大学学报(社会科学版). 2009(03)

网络销售工作计划书篇(3)

一、选题策划能力

选题策划能力决定着出版社的行业地位和发展前景。近年来，随着区域化市场大为减小及全国性统一大市场的形成，市场的竞争激烈程度空前提高，编辑在做选题时，必须注意选题的“新颖性”“适时性”“针对性”“可行性”。“新颖性”是指书稿的内容新或角度新，有独到的特色。“适时性”要求编辑具备敏锐的目光，准确把握各种事件的动态、趋势，及时做好选题策划。“针对性”是指找准选题的读者对象，精确调研同质竞争图书和潜在的同质竞争图书信息。“可行性”是指在策划选题时要充分考虑到选题的资金投入规模、作者群的大小、本单位的团队营销能力、同质图书的竞争状况等。

稿件的落实和编辑加工也是图书编辑的重点工作。稿件的落实首先需要编辑准确把握选题内容，掌握作者群的地域分布、领域内的相关层次、所需的劳动报酬和稿件完成的速度等。特别要对主要作者的学识水平、业务能力、写作态度和经验、已发表作品的质量等进行充分的调研。作者确定后，编辑应在作者动笔前与作者进行认真商量，深入交流，让其准确领会选题意图。写作展开后，编辑应及时了解进展和遇到的问题，尤其要注意形势发展、有关学术动态和市场供求关系的变化，及时与作者共同调整内容结构和写作计划，编辑只有将传统的书稿编辑程序前置，才能既体现选题策划意图，又能提高工作效率。

编辑加工阶段，图书编辑要仔细地通读全稿，除了应从政治观点、理论价值和学术水平等方面来审读稿件外，还应该从正文结构、辅文成份、语言文字等多方面、多角度对书稿进行全面而仔细的审读，正确判断和审定书稿质量和出版价值。

三、图书推介和市场分析能力

传统的图书推介一般采用新书介绍、书评、书摘或者利用名人效应邀请知名人士进行点评和推荐，也有采取现场签名售书和图书出版会的形式来做推介销售的。随着网络时代的到来，博客、微信等传播手段日新月异，读者和受众接受信息的渠道和兴趣也趋向多样化。尤其是手机和平板电脑等智能终端的普及，使得信息和传输实现同步化。图书信息的已经不局限于特定空间和时间，对于部分重点图书，编辑可以在编辑过程中就上传、相关信息，使关心和有需求的读者能及时了解图书的相关信息和出版时间表。网络化的传播手段使图书的图、文、声、像相结合，大大地强化了图书信息的传达，提高了推介的效率。这就要求新时期的图书编辑必须掌握和熟练使用现代传媒工具，进一步深化和改进传统的文案写作能力。现代图书推介还要求编辑审美设计的创新，文案的设计要有新理念、新形式、新风格、新面貌，有时尚元素、与时俱进。图书的装帧设计不只是“外衣”，它也是图书内容通过图画、文字和色彩的有机结合，以简约、清晰的方式为读者提供阅读信息和购买依据。这就要求编辑不断提升自己的审美水平，把图书特色与受众需求相结合，制定恰当而有效的推介文案。最后还要求编辑能与读者和作者形成高效互动，为营销效益的最大化提供空间，为新的选题策划开拓思路。

除了图书的推广营销，编辑还要及时关注市场。传统方式大多依靠书信往来，新媒体兴起后，读者受众能通过各种智能终端在最短的时间内以微博、微信等方式与编辑、作者交流。这是编辑进行图书推介的极佳时机，也是通过图书销售布局、店面的上架情况、固定时间内的销售数量和销售速度，总体评估销售策划落实情况和对销售预案作出可行性调整的最佳时机。首先，编辑要经常关注广播、电视等传统媒体，了解它们对自己的图书或者与自己图书同类的图书有无报道，是从什么角度来报道的，从中找出热点或自己将来的策划方向。其次，要深入利用网络信息，有选择地关注一些专业网站或论坛，研究这些网站或论坛对自己图书或者与自己同类图书的关注角度。编辑要培养自己从销售数据中分析图书卖点和销售趋势的能力，尤其要关注全国各大实体书店定期的各类销量排行榜、特别是北京新华书店的北京地区销售监控数据以及目前国内最大的三家网上书店当当、卓越、京东的销售数据。

四、品牌意识和持续学习能力

品牌是一个企业赖以生存和发展的核心竞争力之一，品牌战略是每个出版社的核心目标。品牌意识应该内化为每个编辑的日常行动和理念，力争实现作者期望值的最大化即多发行、读者期望值的最大化即看好书、出版人期望值的最大化即做好书。品牌意识和精品意识应该是一个优秀编辑的永恒追求，同样也是出版社持续发展的源泉和市场竞争的不竭动力。

持续学习的意识和能力决定着编辑未来的竞争和发展水平，如何把自己的学习融入整个工作过程是加强学习意识和提高学习能力的关键。首先要多读书，多学习与编辑有关的政治理论和法律法规，这是图书编辑提高理论素养的核心所在。其次要多交流，多参加学术会议、专业讲座和异业培训。因为很多前瞻性的内容都是通过学术会议来研判的，编辑第一时间介入，能占据有利的时效。专业讲座对相关内容的研究具有权威性和系统性，有利于编辑对文本知识的拓展和深化。很多异业培训所讲授的内容对编辑视野的延伸和思维的拓展有较强的帮助，对复合型人才的培养有较大优势。再次是多学习。一是向同行中的成功者学习，每一本畅销书或获奖图书的背后，都有很多感人的故事和经验，虽然不能复制，但是我们可以借鉴和自我启悟。二是向社会学习，研习社会的现实进而了解社会需要，我们要能够较精准地把握时代脉搏，树立为民族文化的繁荣发展贡献力量的信念。三是向异业创新者学习。海尔的成功秘诀是售后，福特当年的目标是让每一个美国家庭都有自己的汽车。作为一个编辑，我们应为自己策划编辑的每一本图书确定目标。四是向新技术学习，随着网络的普及，人们的生活方式发生了重大改变。实体书店和读者俱乐部等营销方式已经式微，就连发达地区的主营书城，现在也是多种经营互动，主力军已渐渐转向网络书店。卓越、当当和京东等大型网店已经走入每一位图书爱好者的生活空间，尤其是智能终端的普及化，图书的销售、传播、推介已经消除了时空的阻碍，变成了全天候、全地域的事情，每天24小时的全天候销售已然现实。因此，编辑必须学会充分利用微博、微信和二维码等技术优势，为自己的工作助力。

（张国柱，内蒙古大学出版社副社长）

参考文献：

[1] 项其祥. 图书编辑基本素养刍议[A]. 编辑工作论丛[C]. 1997.

[2] 赵j森. 出版社品牌五点谈[J]. 出版参考. 2004（27）.

[3] 张晶. 选题策划从信息开始[D]. 出版发行研究， 2006（ 6）.

[4] 王勇，单晓巍，邓晓群. 图书编辑的意识发展[A]. 学报编辑论丛（第十六集）[C]. 2008.

网络销售工作计划书篇(4)

无线网络的应用研究始于 20 世纪 70 年代,之后随着局域网的快速发展,无线网络由于其使用方便,不用布线即可实现网络通信,正好可以补偿有线网络的缺点,从而引起了人们的广泛关注。 随着计算机网络技术的发展,无线网络通信的应用越来越广泛。与有线网络通信相比,无线网络通信具有通信质量高、成本低等优点。无线网络通信可以用于挖掘机器人的设计,可以用于庞大的物流管理体系,亦可用于GPS 检测和自动化仓库的管理,这些应用也随着无线网络通信技术的发展而愈加成熟。

2研究进展

无线网络通信的核心技术是无线信号的多址接入方式,这是无线信号覆盖用户使其实现通信的连接通道。由于无线通信的无线电波可以进行大面积的覆盖,加之无线通信具有广播信道这一特点,使得某一个用户所发射的无线信号可以在覆盖区域内被所有用户所接收,于是如何使发射方与目的接收方连接在一起,是无线通信需要解决的首要问题,这即涉及到信号地址的分配问题。无线网络通信所用到的多址接入方式,其数学原理是无线信号的正交分割定律。在电磁领域,无线信号是以无线波的形式传播的,它是码型、频率和时间的函数。据此可以将无线通信的多址接入方式分为以下3 种:第一种划分方式是,当以无线信号传输所存在的时间不同而划分所建立的接入地址时,这种划分方法就是时分多址(TDMA)。时分多址的系统设备须有高度精确的同步与定时,以确保由各个移动装置所发射出的无线信号可以不在发射基站发生混淆。这种多址方式的优点是发射频率的规划比较简单,互调干扰小,可以准确地接收指定时间间隔内的无线信号。同时这种方式使得系统设备的容量变大,以更方便地对无线通道进行动态分配。第二种划分方式是当用无线信号的传输频率不同而划分所建立的接入地址时,这种划分方法就叫做频分多址 (FD-MA)。这种多址方式发展得已经比较成熟,而且与模拟系统的兼容性好,对无线信号发射功率的控制要求不是很高。其缺点就是在集成系统的设计中需要对频率控制进行详细地规划,在通信发射基站需要安装多个可以负载不同频率的发射机,且需要让他们同时进行工作。第三种是当以无线信号的码型不同而建立接入地址时,此种划分方法叫做码分多址 (CDMA)。在这之中,频分多址是被人们最早使用的,而码分多址则是最近几年才应用到无线网络通信中来的。这种多址方式的优点是无线信号所需要的发射功率比较低。

3 无线网络通信技术的应用

3.1 智能挖掘机设计

挖掘机的出现使人们从大量繁重与危险的体力劳动中解放出来,提高了工业生产的效率。由于传统的挖掘机在高度危险的环境中 (比如易崩塌、高温、有毒气等) 工作时,驾驶员的生命安全得不到有效保护,这也使得这种高效的挖掘机的适用范围受到一定的限制。随着无线网络通信的飞速发展,其在智能挖掘机设计中的应用也开始发展。具有无线网络通信功能的智能挖掘机主要由 5 部分组成:电机驱动模文秘站:块、角度检测模块、距离检测模块和无线通信模块,在这之中,无线通信模块起到了核心的控制作用[1]。它的实现过程是这样的:选用具有优异性能与较少元件的PTR2000 作为无线网络通信的核心设备,它可以实现智能挖掘机中上位机和下位机之间的无线通信,操作者只需要将智能挖掘机的方位角度和前进距离等命令输入,即可通过无线通信这一模块传输到下位机,然后通过角度检测模块和距离检测模块的配合,即可完成挖掘任务。无线网络通信在挖掘机中的应用,大大提高了挖掘机的工作效率,同时可以将挖掘机的应用范围进一步扩展,可以适应高危险的工作环境,提高了操作者的生命安全保障。

3.2物流管理

连锁经营在商业零售领域内的应用比较普遍,近年来随着网络通信技术的发展,这一经营方式得以飞速发展,使得企业的经营成本也大大降低,也使得客户的消费更加方便快捷。随着人民生活水平地提高,消费群体的日益壮大,连锁经营行业所面临的客流量也持续攀升,商品流通更加高效。但这带来的一个问题是传统的管理技术无法适应如此大量数据的实时性更新,尤其是图书的连锁经营销售行业,如何记录大量图书的入库与出库信息、货架上各类图书的实时更新,以及如何在短时间内对图书的销售与物流信息进行核算盘点,是摆在图书物流管理与连锁经营销售行业面前的一大难题。传统的有线网络通信方式受限于布线复杂、成本高昂而无法完成现阶段的图书物流与销售任务。无线网络通信技术的应用使这一问题迎刃而解[2]。图书连锁零售商一般会在全国各地设立多个配送中心,这一配送中心也是图书销售行业的核心物流网络,可以同时满足用户需求与图书销售。在各个配送中心使用的是具有无线通信功能的便携式数据终端设备。这一设备可以使图书销售行业的物流网络实现高效快捷准确运作。这种便携式的无线通信终端设备摆脱了传统有线通信的束缚,可以自由移动,在数据采集业和物流行业应用时优势明显,在图书物流配送网络中的应用也收到了比较好的效果。在图书物流配送与销售中,所有的物流信息,包括物流托盘、作业表单、作业人员等都可通过这种设备的无线网络通信功能来实现其记录与采集。在图书物流配送中心的入库环节,无线通信的终端设备会在主机上下载相关的数据,而工作人员所要做的就是将对应的单据编号从数据终端上输入即可。通过对实际已经入库的图书条形码进行扫描后,将应收数据与实收数据进行校对。最后一个环节是无线通信的终端设备会讲采集到的相关数据传输到主机系统上,以供物流配送中心的管理系统进一步地分析和处理。在图书的出库环节,操作顺序类似,据此配送中心可以得到详细的图书配送与销售上架情况,从而实现对整个图书销售环节的数据收集与控制。可见,当无线网络通信用于图书的物流销售管理中时, 可以大大提高工作效率,且能对图书销售相关的详细信息进行收集与掌握,从而可以更方便地进行图书销售的物流管理与销售。

3.3 GPS检测系统

无线网络通信在GPS实时监测系统中的应用是该技术得以推广的一大动力。在GPS监测系统中,核心部分是数据链,它的作用是将现场监测到的GPS数据传输到数据处理中心。传统的数据链采用的是有线的方式,比如国际换联网和局域网等,但由于很多监测现场与数据处理中心距离较远,有线的方式需要的投入成本与操作成本比较高昂,且受外部环境影响较大,导致GPS信息数据处理出现一定问题。而无线网络通信方式的应用则解决了这一问题,目前在GPS中应用较多的无线网络通信方式有CDMA、无线公众网GSM[3]等。GPS的多天线监测系统是基于无线网络通信的,可以实现 RINEX 格式的互相转换和监测数据的即时下载。GPS的监测数据具有多种实时传输方式,比较常用的是刚才提到的CDMA,此外还有GPRS,后者在传输速度和价格方面具有独特的优势。GPS 用户只要处于无线通信信号的覆盖区域,有一个常用的IP 地址,并且在数据的接收终端能够接入到互联网络,那么用户就可以将 GPS所监测的数据即时传输到所需要的计算机里。具有无线网络通信功能的GPS 特别适用于在崩塌或滑坡地带使用,因为这样的地带比较危险,不适合工作人员在此进行实时值班监测相关数据信息。与常规的 GPS 连续运行站式监测系统和GPS 静态定位监测模式相比,具有无线网络通信功能的 GPS 可以更好地继承和综合这两种模式的优点,同时避免两种模式的一些缺点。

3.4 无线网络通信技术在自动化立体式仓库中的应用

自动化立体式仓库作为现代物流业的核心组成部分,起到了对物资储存与分配的作用。顾名思义,自动化立体式仓库是对储存物资的控制实现自动化,这就需要相关的设备、上位系统和底层控制设备等的信息要进行及时相互的交流,要实现这种相互的信息交流,则需要各个控制系统的相关设备之间要有准确的信息传递方式,这也是自动化立体式仓库的核心技术之一。早期的自动化立体式仓库其通信方式采用的是具有屏蔽通信电缆的点对点通信方式,由于采用有线的方式,这种通信方式容易受电缆折断或工作量繁重时信号传输的干扰,导致系统可靠性下降。无线网络通信技术的采用可以说是自动化立体式仓库的一个革命[4],由于这种通信方式不再依赖于有线式的点对点通信,而是实现了点与面之间的立体空间式通信。无线通信还方便于操作人员对设备的调试,只需通过无线网卡将相关设备连入即可完成对设备的调试。无线网络通信的应用使得自动化立体式仓库的运行效率更高更稳定。

网络销售工作计划书篇(5)

销售计划书1一、检讨与愿景

20**年公司成立市场部，它是公司探索新管理模式的重大变革。但在经过一年之后，市场部成为鸡肋，嚼之无味，弃之可惜;市场部除了做了很多看起来似是而非的市场活动，隔靴搔痒的市场推广，就是增加了很多直接或间接的费用，而看起来对市场没什么帮助。

但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场活动，公司资源整合过程中，不断进步。

二、工作思路

1、明确工作内容

首先就必须让市场部从围绕销售部转、担当销售内勤的角色中快速转变过来，从事务型的办公室职能里解脱出来，真正赋予市场部战略规划、策略制定、市场调研、产品开发等基本的岗位职能，以消费者需求为中心，根据不同的市场环境，对市场运作进行策划及指导。

2、驻点营销

驻点市场的推行既锻炼、提升市场部人员自身，又贴身服务了一线业务人员，市场部只有提供了这种贴身、顾问、教练式的全程跟踪服务，市场部才能彻底改变一线人员对其的片面看法。

市场部驻点必须完成六方面的工作：

a、通过全面的调研，发现市场机会点，并针对性地拿出市场提升方案;

b、搜集竞争品牌产品和活动信息，捕获市场消费需求结合行业发展趋势，提出新产品的开发思路;

c、指导市场做好终端标准化建设，推动市场健康稳定发展;

d、针对性地制定并组织实施促销活动方案，对市场促销、费用及政策使用情况进行核查与落实，发现情况及时予以上报处理。

e、及时全面宣贯公司政策，提升一线人员的战斗力;

f、在市场实践中搜集整理亮点案例，重点总结出方法和经验，及时推荐给市场复制;

3、与销售部强强联合，成立品牌小组

市场部要在市场一线真正发挥作用，除了调整市场部定位及提升市场部自身服务水平外，还离不开销售部门的支持和配合。如果得不到市场一线的认可和有效执行，即使再好的方案，最终也只能是一纸空文。由市场部和销售部两部门的主管和骨干组成品牌小组，由市场部确定活动企划方案，再由品牌小组成员发表意见，主要对方案提出看法和改进建议，对于需进一步修改完善的方案，由市场部负责调整;对于会议讨论通过的方案，交销售部执行，由品牌小组负责跟踪执行进度和效果。而公司的态度和做法，决定了市场部能否与销售部实现共融和共荣。

三、管理团队

1、合理配置人员：

a市场信息管理员一名负责市场调查、信息统计、市场分析工作。

b策划人员一名负责新产品推广策划、促销策划、广告语提炼和资料汇编。

c宣传管理员一名负责宣传方案制定、广告宣传活动现场执行。

2、充分发挥人员潜力，强调其工作中的过程控制和最终效果。

3、严格按照公司和营销部所规定的各项要求，开展本部门的工作，努力提升管理水平使市场部逐步成为执行型的团队。

4、协调部门职能，主动为各分公司做好服务工作。

四、市场分析

1、竞争激烈

几年来，公司同仁辛勤而有效的市场运作，取得了丰富的市场经验，建造了较为完善的市场营销网络，为公司进一步开拓市场打下了坚实的基础。但因为同行业某些同类产品的成功的市场开发，使威科产品在市场竞争中变的前进艰难。

2、整合资源

我公司依托山西省农科院的专家优势和山西农大的合作保障了我们强有力的技术支持，是一般小企业无法比拟的优势。公司也有较强的人才优势，在科研开发、销售公关、企业管理、财务及法律方面，集中了一大批优秀人才，为公司的发展和市场的开拓提供了保证。

五、品牌推广

公司产品经过多年的市场运作，已具备了一定市场竞争优势，为了能够讯速有效的扩大我们产品的市场份额，并获得长久的发展，我们将以公司的发展战略为核心，从产品的品牌形象、产品定位、市场网络建设、市场推广等四个方面系统规划品牌推广策略。

1、品牌形象

为了打造“新威科”的品牌形象，建议我们公司的所有系列产品统一使用该品牌。不同类型的系列产品采用不同的包装策略。(特殊市场除外)

2、产品定位

根据目前市场现状，随着产品的更新换代、新系列产品的推出和销售区域的情况变化，为提升与同类产品的竞争优势，扩大市场份额，在保证利润的同时，建议逐步调整产品价格，采用中、低价格策略，增加产品竞争力

3、网络建设

销售渠道是企业的无形资产，多年的市场运作、网络的初步形成，网络建设仍将作为公司未来发展的重点工作，努力加强乡镇网络的建设，积极发展新的经销商，使销售网络更趋稳定。进一步开发重点养殖区的经销商和大型养殖户，扩大市场范围。

4、市场推广

a.积极利用公司各种有价值的资料，如“新威科技讯”“山西饲料”企业网站等宣传企业。

b.在全国性的专业报刊、杂志或电视媒体上刊登广告和文章，扩大产品知名度。

c.积极参加全国性大型行业会议及与各地经销商联合举办多种形式的技术讲座、用户座谈、产品推广等会议，宣传展示公司与产品。

d.利用多种形式与经销商开展促销活动，促进产品销量。

e.在一些养殖重点地区配合经销商做一些墙体广告。

f.定期举办不同程度的有奖销售活动，提升产品的销售量，形式可多种多样。

g.制作广告衫和pOp张贴广告广泛张贴宣传公司的产品，扩大品牌影响。

h.夏季在养殖小区进行电影循环播放，宣传公司文化。

六、工作进度

第一季度：

1、确定本年度的广告宣传策略。

2、结合市场情况制定出活动计划。

3、抓好市场信息和客户档案建设。

4、策划好经销商年会。

5、完成墙体广告的设计计划。

6、策划推出春节有奖销售活动。

第二季度：

1、策划推出二季度促销活动。

2、配合分公司推出市场活动。

3、参加全国性的行业展会一次。

4、配合各分公司做好驻点营销工作。

5、利用“新威科技讯”和“山西饲料”媒体宣传夏季深入养殖小区放电影的事件。

6、夏季文化衫的设计制作。

第三季度：

1、夏季电影宣传工作计划安排落实。

2、文化衫的发放。

3、制作pOp张贴广告广泛宣传配合电影放映。

4、策划开展旺季上量产品的促销推广。

第四季度：

1、两节促销的落实开展。

2、挂历、年历的制作与发放。

3、跟踪各分公司和经销商年度目标的完成情况。

4、完成目标市场墙体广告的100%投放。

5、做好全年工作的总结。

七、资源配置

1、配备车辆一部，音响、话筒、功放一套、数码相机一台。

2、需要把市场活动经费由市场部统筹安排。

3、各分公司的促销、新品推广、大型市场活动要报营销总监批准后由市场部统一协调开展。

销售计划书2一、计划概要

1、年度销售目标600万元；

2、经销商网点50个；

3、公司在自控产品市场有必须知名度；

二、营销状况

空调自控产品属于中央空调等行业配套产品，受上游产品消费市场牵制，但需求总量还是比较可观。随着城市建设和人民生活水平的不断提升以及产品更新换代时期的到来带动了市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。湖南地处中国的中部，空调自控产品需求量比较大：1、夏秋炎热，春冬寒冷；2、近两年湖南房地产业发展迅速，个性是中高档商居楼、别墅群的兴建；3、湖南纳入西部开发、将增加各种基础工程的建设；4、长株潭的融城；5、郴州、岳阳、常德等超多兴建工业园和开发区；6、人们对自身生活要求的提升；综上所述，空调自控产品个性是高档空调自控产品在湖南的发展潜力很大。

营销方式总体来说，空调自控产品销售的方式不外三种：工程招标、房产团购和私人项目。工程招标渠道占据的份额很大，但是房产团购和私人项目两种渠道发展迅速，已经呈现出多元发展局面。

从各企业的销售渠道来看，大部分公司采用办事处加经销商的模式，国内空调自控产品企业20xx年都加大力度进行全国营销网络的部署和传统渠道的巩固，加强与设计院以及管理部门的公关合作。对于进入时间相对较晚的空调自控产品企业来说，因为市场积累时间相对较短，而又急于快速打开市场，因此基本上都采用了办事处加经销制的渠道模式。为了快速对市场进行反应，凡进入湖南市场的自控产品在湖南都有库存。

湖南空调自控产品市场容量比较大而且还有很大的潜力，发展趋势普遍看好，因此对还未进入湖南市场的品牌存在很大的市场机会，只要采用比较得当的市场策略，就能够挤进湖南市场。目前上海正一在湖南空调自控产品市场上基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。在销售过程中务必要十分清楚我公司的优势，并加以发挥使之到达极致；并要找出我公司的弱项并及时提出，加以克服实现最大的价值；提升服务水平和质量，将服务意识渗透到与客户交流的每个环节中，注重售前售中售后回访等各项服务。

三、营销目标

1.空调自控产品应以长远发展为目的，力求扎根湖南。20xx年以建造完善的销售网络和样板工程为主，销售目标为600万元；

2.挤身一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌；

3.以空调自控产品带动整个空调产品的销售和发展。

4.市场销售近期目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长，到年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替省内同水平产品的一部分市场。

5.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到50家分销业务合作伙伴;

6.无论精神，体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展；

四、营销策略

如果空调自控产品要快速增长，且还要取得竞争优势，最佳的选取必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着湖南经济的不断快速发展、城市化规模的不断扩大，空调自控产品市场的消费潜力很大，目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选取。围绕“目标集中”总体竞争战略我们能够采取的具体战术策略包括：市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标集中而配套的策略四个方面。为此，我们需要将湖南市场划分为以下四种：

战略核心型市场---长沙，株洲，湘潭，岳阳

重点发展型市场----郴州，常德，张家界，怀化

培育型市场-----娄底，衡阳，邵阳

等待开发型市场----吉首，永州，益阳，

总的营销策略：全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略

1、目标市场：

遍地开花，中心城市和中小城市同时突破，重点发展行业样板工程，大力发展重点区域和重点代理商，迅速促进产品的销量及销售额的提升。

2、产品策略：

用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。大小互动：以空调自控产品的销售带动阀门及其他产品的销售，以阀门及其他产品的项目促进空调自控产品的销售。

3、价格策略：

高品质，高价格，高利润空间为原则；制订较现实的价格表：价格表分为两层，媒体公开报价，市场销售的最底价。制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，项目工程商，最终用户之间的价格距离级利润空间。为了适应市场，价格政策又要有必须的能活性。

4、渠道策略：

（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基础客户。

（2）渠道的建造模式：A.采取逐步深入的方式，先草签协议，再做销售预测表，然后正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议；B.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上；C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场；D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。

（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。

5、人员策略：

营销团队的基本理念：A.开放心胸；B.战胜自我；C.专业精神；

（1）业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。

（2）内部人员的报告制度和销售奖励制度

（3）以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。

（4）编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。

五、营销方案

1、公司应好好利用上海品牌，走品牌发展战略；

2、整合湖南本地各种资源，建造完善的销售网络；

3、培养一批好客户，建造良好的社会关系网；

4、建设一支好的营销团队；

5、选取一套适合公司的市场运作模式；

6、抓住公司产品的特点，寻找公司的卖点。

7、公司在湖南宜采用直销和经销相结合的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销网络的发展，经销做销量并作为公司利润增长点；

8、直销采用人员推广和部分媒体宣传相结合的方式拓展市场，针对空调自控产品，我们能够采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；

网络销售工作计划书篇(6)

科学的酒类网络营销体系　　也绝不例外

一、直辖市场模拟网络

本网络市场中分为网络商直辖市场和网络商非直辖市场。所谓直辖市场就是网络商直接经营和管理的市场;所谓非直辖市场就是网络商推荐的网络商所辖的市场。如：郑州A网络商推荐洛阳B网络商入网，郑州是A的直辖市场，洛阳是其非直辖市场。A不需要对洛阳的铺货、经营及广告促销活动等负责，因为洛阳的B网络商直接与厂家发生业务关系，A只从厂家提取推荐奖即可，，但A必须对郑州的铺货、广告促销及整个销售情况负责。那么如何在网络商的直辖市场建立模拟网络从而将网络延伸到终端消费者面前呢?

下面纵我们为赊店老酒推出的网络体系中的模拟网络为例;

模拟网络协议书

甲方：市（县、乡）精酒公司

乙方：×××模拟网络商

甲乙双方本着互惠互利，平等自愿的原则，根据市（县、乡）糖酒公司网络营销法方案之规定.经双才协商达成如下协议：

一、根据甲方要求，乙方一次性缴纳购货款_______元，即成为甲方网络商，市场垄断范围_______。

二、乙方应享受的利益 ①乙方长年享受甲方条幅、灯箱广告，并作为甲方长年专销酒经销处、兑奖处，由甲方在电视台向社会公布。 ②乙方享受信誉保证金及每月25号前销售货款总额X%的补偿奖。 ③享受甲方最大限度奖励（专销产品），奖励条件。 ④乙方长年享受甲方免费送货。 ⑤乙方在两个月内销售不动的商品，在整件内外包装完好无损的情况下，甲方给予调整或退货。 ⑥每月月底兑现奖励，要货要款均可。

三、甲方的义务 ①若乙方按规定完成了销售任务，甲方保证乙方各种利益当月兑现。 ②规范专销品种市场，价格实行全市（县、乡）统一开票价。 ③结算方式：现款现货。 ④作好售前、售中和售后服务。

四、乙方的义务 ①专销品种按甲方统一开票价或高于开票价出售，不得低于开票价或冲击其它市场，否则取消一切奖励。 ②乙方销售甲方货物，专销产品不低于月销售的y%。 ③专销产品以外品种，价格可灵活掌握。 ④不是网络成员，一律不享受此条件。

本模拟网络，既适合市级网络商，也适合县级乡级或街道网络商，布网原则如下：①直接对区域总网络商负责，不与厂家发生直接业务关系。 ②一次性购货款项多少由总网络商自定，前提是所发展的网络商能够接受。交款不是目的，而是手段。 ③同城内模拟网络商要均匀，分布要合理。 ④县发展乡一级的，一个镇只发展一个，乡发展村一级的则不加局限。

网络的延伸，一是靠科学的管理，二是靠产品。产品适应到哪里，网络就可以延伸到哪里。 那么如何保证模拟网络的切实推广呢？

二、销售售货员管理网络

网络商对模拟网络建立的成功与否，在很大程度上取决于网络商市场人员管理网络体系的科学与否。所以帮助网络商建立市场（销售）人员管理网络也是笔者所推出的网络体系的一个重要组成部分。它不仅为市场推广速度提供了保障，更重要的是给网络商的信心加了一个“知道怎样才能成功”的镇静器。现以赊店老酒网络商中的河南安阳市酒类饮料有限公司的“地毯铺货行动”为例：

（一）战略布局网络（见下图表）

注：上面方框里的A——B——C代表销售人员。 　 （二）工资挂钩

A．直销员工资评定标准

每个直销员负责x个酒店，y个商店，基本工资200元，销售任务：400箱（其中A、B、C、D四种产品各100箱），奖金计算办法：A产品每回收一箱货款提成1元，B、C、D三种产品每回收一箱货款提成2元，未完成任务数量或超额完成任务数量者，按实际完成任务数量的比例进行提成。例如，小王7月份完成实际送货400箱，回收款300箱（其中A产品200箱，B产品100箱），计算工资和奖金办法为： 　 ①工资底薪200元 　 ②货款提成200箱×1元=200元，100箱×2元=400元，共400元，共计600元 　 ③实发工资：600元-未完成差（400-300）=500元

B．分队长工资评定标准

基础工资200元，销售任务同区域直销人员销售任务总数1600箱挂钩，奖金计算办法：每回收一箱货款提成0.5元，未完成或超额完成任务者，按实际完成任务的比例进行同比例提成。例如：文峰区实际销售1400箱，则计算工资和奖金办法为：

①工资底薪200元

②回收货款1400箱×0.5元=700元，共计900元

③实际工资:900元-(1600箱-1400箱)×0.5元=800元

C、对销售人员的工作要求 　 ①分队长分配给下属于人员的销售区域，要求详细到大街小巷的每一个酒店和餐馆、商店，并制定销售量（送货方式自定）。 　 ②直销人员在自己的销售区域内调动一切积极因素，对所有酒店、餐馆、商店进行地毯式铺货。 　 ③直销人员的任务要求：

注：A、B、C、D四个产品可相互计量。

D．销售奖罚网络 　 ①每月总队长安排区域检查市场铺货率，做到奖罚分明：

②直销人员当月完成销量最大的给予重奖，奖金为当月工资的100%。 　 ③连续三个月销量最大者为销售冠军，给予特别奖励。

E、对不同性质客户的公关对象 　 ①家长制（老板决定进货权） 　 ②部门制（采购部有权进货） 　 ③家长部门制（老板定原则，采购部具体定数量）

F．结算

原则上现款现货，对不能现款结算的，直销人员要积极负责，保证不造成跑货损失，对货款实行“谁送货，谁负责”的原则，损失部分直销人员承担60%，分队长承担20%，总队长承担20%。

为了能够科学地控制和管理铺货，铺货直销人员要如实填写公司既定的网络产品铺货申请明细表（此表用于铺货前的市场排查）。 网络产品铺货申请明细表区域

年 月 日序 号酒店名称性质级别酒店地址联系电话负责人铺货品名数量铺货时间收货人经办人1　　　　　　　　　　　2　　　　　　　　　　　3　　　　　　　　　　　4　　　　　　　　　　　5　　　　　　　　　　　6　　　　　　　　　　　7　　　　　　　　　　　8　　　　　　　　　　　9　　　　　　　　　　　10　　　　　　　　　　　11　　　　　　　　　　　12　　　　　　　　　　　13　　　　　　　　　　　14　　　　　　　　　　　15　　　　　　　　　　　合计

那么如何将上表的落实情况更加财务清晰化，并一眼就能从报表中看出货款的回收情况呢？请看铺货申请表的跟进策略。

区域直销人员铺货时，要如实填写下表，本表为正反两面，都要填写。

公司管理入员和财务人员将铺货申请表及网络产品收到条相对照，并进行抽查核实，就能得出科学而准确的市场反馈，决策者从网络产品收到条及申请表的发生发展情况，就能对不断发展的市场进行发展性的定位。同时使以上的系列管理网络得以切实的执行。

直辖市场的模拟网络已经清晰，非直辖市场的网络又怎样展开呢?

三、非直辖市场垂直管理网络

通过对赊店老酒网络营销的策划、实践和总结，我们对垂直管理的内涵和外延又进行了新的扩充和延伸。将非直辖垂直管理的网络市场划为两种，划分的标准是网络产品的市场渗透力和自然地理行政区的情况。

第一种我们命名为非直辖垂直管理市场。从地理行政划分上，M1非直辖管理市场有更高一级的行政机构。如河南省开封市所辖的开封县、兰考、杞县、通许和尉氏五县，在地理上，这五县以开封市为补充，属于开封市的卫星城市。开封市的总网络商是否能推荐其五个行政县的客户直接入厂家的网络?虽然其备了行政和地理条件，同时还要看网络产品是否适合于五个县，也就是说要看网络产品在这五个县是否能够形成相应的销售规模。如赊店老酒的网络产品属于白酒，产品的档次高、中、低齐全，即适合于城市，也适合于农村。那么对于赊店老酒来说，开封市完全具备了推荐五县客户入网的条件，也就是说，开封市的总网络商可以享受厂家奖励为Ⅹ%的推荐奖。而近日笔者为河南百纳葡萄酒有限公司进行网络导入时，类似开封市这样的部分城市对所辖各县就不具备推荐的条件。因为百纳生产的佳娜系列葡萄酒属中高档，而县城和农村的葡萄酒消费主要是低档，产品的渗透度达不到网络对M1非直辖管理市场的廷伸条件。在这种情况下该怎么办呢?厂家可以将这五县划入开封市级总网络商的垄断管理范围，也就是说开封市级的总网络商可以对所辖各县构架直辖市场的模拟网络，网络商虽没有了推荐奖，可积少成多，规模奖的比例会相应地增加。

第二种我们命名为M2非直辖垂直管理市场。所谓M2非直辖垂直管理网络市场就是由网络商推荐的非本行政区所辖的被推荐网络商所辖的市场。如开封市的网络商推荐郑州市的客户和洛阳市的客户入了厂家的网，自郑州客户和洛阳客户正式加入厂家网络之日起，郑州市场和洛阳市场即成为开封市网络商的M2非直辖垂直管理市场。开封市网络商就可享受厂家提供的郑州市场和洛阳市场每月总销量Ⅹ%的推荐奖，而且每月执行一次。郑州网络商和洛阳网络商自正式入网之日起，和开封市网络商享受同样的权利和义务，他们不仅可以构架模拟网络，也可以发展非直辖市场的推荐网络，以此类推。

有人会问，Ⅹ%的推荐奖就这么容易得到?它是不是介绍费?首先，我们必须弄清楚什么是介绍费。介绍费往往是一次性的不可延续的收获，常常被称作佣金。而本网络体系中的垂直管理网络所涉及的推荐奖，则是介绍奖与管理奖的综合，介绍是推荐的开始，管理是推荐的延续，延续的付出当然应该得到延伸的收获。这就是介绍费与推荐奖的本质区别。

本体系中，厂家与网络商签有推荐奖垂直管理协议书，协议书中规定(简):

①厂家定期召开网络推荐商交流会，共总结和研究被推荐网络商及其市场的情况;

②网络推荐商要指定专入对被推荐商进行间接的监督、指导和交流。每月向厂家提交一份被推荐市场的有关情况(领取上月推荐奖之前)，情况要属实。

被指定的专人在厂家存档，并由此专人参加有关垂直管理培训及相关活动。

③厂家任命网络推荐商指定的专人被其推荐市场的区域经理，并其遵守有关区域经理守则。

推荐商协助被推荐商搞好非直辖市场就等于为自己创造利润，其没有必要担心被推荐市场的销售额超过自己。此外，年终厂家还要评出优秀网络推荐管理商。

网络商的双重身份大大减少了市场管理环节，垂直管理网络的建立，使庞大的业务队伍在很大程度上推动了它原有的功能，这样不仅避免了人力资源的损耗，还节省相当可观的管理费。下面我们进行简单的财务分析：

以河南为例：17个地级市，108年县（市）

如果一个业务员负责一个市：计17人

如果一个业务员负责三个县，108个县÷3=36人

河南市场共需业务人员53人

费用：每人每月出差20个工作日

食宿费60元/天×20天=1200元，工资800元/月

1200元+800元=2000元/月（本费用尚不包括管理、交通、通讯等费用）

53人×2000元/月×12个月=127.2万/年

垂直网络建立后，厂家在河南只需设一个较有水平的省级委员和相应的助手即可，功能是对整个市场进行综合、判断和宏观指导。按三人计，每人4万元/年×3人=12万元

网络销售工作计划书篇(7)

热词：纸质出版 数字出版 同步出版

随着出版与科技的不断融合，传统出版向数字出版的转型已是大势所趋。在现阶段数字出版转型的过程中，如何实现出版与科技的融合是促进转型进程的关键。运用数字化的技术实现纸质图书的立体化阅读可以作为融合的一个重要探索方向。纸数融合，利用互联网平台和移动终端，实现立体阅读、书网互动，将为读者提供更多的增值服务和延伸阅读。数字出版相对于纸质图书而言，为图书内容提供了新的载体，为传统出版丰富了出版手段，为编辑实现策划数字产品提供可能，为实现“为读者提供多样化的产品和服务”的现代出版理念提供了技术支撑。

目前，在数字出版示范企业进行的协同编纂系统、资源数据加工系统和产品投送系统的改造，将是传统出版在出版流程上的再造，将是图书产品制作与方面的一场具有划时代意义的变革。这场变革要求传统图书出版的编、印、发环节的工作内容知识技能和岗位职责都将发生变换。其中一个重要的方面就是：纸质图书可以与数字出版物同步策划、同步制作、同步营销。

一、同步策划

所谓同步策划，就是编辑在策划图书选题的同时，要考虑能否同步策划相应的数字产品，以期通过数字出版的形式延长其销售周期，实现作品额外的价值，达到为更多读者服务的目的。

同步策划主要是策划数字出版产品的表现形式和载体等。首先要以图书内容决定数字出版的形式。如：教材类的图书，其数字产品内容上可以用图片、音频、视频等提升学生对教材的感性认识，也可以做成课件等帮助教师备课;形式上可以采用增值服务等方式直接上网。同样，考试类的图书、标准规范和工具书类的图书、专业技术类图书在选题策划和配套资源的制作、收集方面都有不同的要求，在资源的数字化、结构化方面也是有着不同的要求。所以，数字出版产品的策划必须要与图书选题内容相适应。

其次还要以读者的需求、市场的定位、产品的价格等因素来决定数字出版物的表现形式、产品的形态等。数字产品的形态表现可以是在线的，也可以是离线的有介质的数字出版物（如U盘、光盘等）。而在产品内容的表现形式方面更是多样化的，如可制作成pdf格式的原版原式的电子书，可制作成多媒体的数字出版物，含有视频、音频、动漫等表现形式，也可以做成包含录音、笔记、书签等多种功能的数字出版物。最适合、读者需求的，就是最好的数字产品。从数字出版物制作而言，产品内容的表现形式、产品形态的确定等都不是难点，关键是要做到内容决定形式，读者的需要和市场的定位才是关键要素。要对重点书给予重点策划，要依据内容分类、读者特点等制作数字产品，制定工作计划。

编辑要做好图书选题的同步策划，必须学习和了解数字出版的工作流程，熟悉数字出版物的产品形态及特点。在此基础上，才能考虑如何策划数字产品，考虑哪一种数字出版物的表现形式更适合图书的内容、读者的需求和市场的定位;才能决定是制作成网络版图书，还是离线的电子书（U盘、光盘），是否开展网上增值服务等等。

编辑在同步策划数字出版选题的时候，还要注意两点：首要的一点就是要与作者签署数字出版的合同。尊重作者，同时还要获得图书内容的数字出版的权，要把数字出版权作为出版合同中的一个重要部分。还有就是要主动与数字出版部门进行沟通协商，共同策划数字出版物，寻求数字出版部门的技术支持和服务。出版社从纸质图书出版向数字出版转型，需要的是全社，特别是编辑与数字出版部门的相互配合和支持，共同努力才能实现的一项长期而艰巨的任务。

二、同步制作

所谓同步制作，就是纸质图书在编辑加工和图书制作的过程中同时进行数字化加工的过程。

数字出版与纸介质图书出版具有本质的区别，因此同步加工时要对图书内容进行分析，对特定的内容提出数字加工表现形式的要求。具体来说就是在纸质图书生产制作的同时，编辑要根据图书的内容、读者的需求，协调出版和数字等相关部门，针对读者对象的阅读需求，确定数字化产品的形态（如，电子书、多媒体数字出版物等），并对图书内容进行数字化的编辑和加工，实现一种图书的复合出版，形成多样化的产品。

同步制作需要编辑和出版、数字等相关部门相互协调和配合。出版部门可以根据产品的不同形态进行封面、排版的设计制作，数字出版部门结合图书内容和数字产品的设计需求，运用数字技术进行加工，制作成为不同类型的产品。

纸质图书数字化并不是不经选择地对所有图书进行深度加工，而是要根据图书的内容和读者的需求确定产品数字化加工的程度。编辑对图书内容所包含的各类出版资源（如WORD稿件、视频、音频、图片等）进行收集、分类整理和分析，根据数字产品的设计要求，进行必要的加工。如工具书、词典类图书就需要深度加工，做好词语的标引、连接等工作;科技专著要注意其内容的完整性，重点标引和加工章节、关键词;论文集和期刊应以篇为单位，重点要满足不同平台阅读的基本需求，如加工成同时满足电脑、手机、平板等介质阅读的格式。

所谓图书数字化深度加工，就是要对内容进行结构化，实现知识体系和数据标引，主要有元数据的标引、目录结构的加工、章节信息的加工、知识条目的二次加工，以及关键词、重点章节、图片、公式、图文配合等标注。通过图书内容结构化加工，实现出版纸质图书的同时推出与纸质图书内容互动的多媒体电子书及适合多种移动端的产品。

图书产品的同步制作，对传统编辑和出版的工作技能和数字出版专业知识都提出了新的工作要求，数字出版转型本质上就是图书出版工作方法、理念、技能的转变。所以，编辑转型是出版社转型的关键。

图书数字化产品的同步制作，将会明显地缩短图书出版的运作周期，提高工作的效率。同时，在一定程度上也避免了新增图书资源变成新的存量资源，对图书资源的重复加工，做到一次加工可以多次利用。

三、同步营销

优秀的图书编辑不仅要有善于策划选题的能力，更要具有市场营销的能力。在策划选题的同时，编辑要根据对市场的分析、读者群的准确定位，对图书以及数字出版物的营销提出可行性建议，如图书和数字出版物的制作数量和市场定价，它们的销售渠道等。

首先，同步销售时纸质书可以走传统的销售渠道，也可以走网络销售的渠道。前几年如雨后春笋般不断涌现的网上书店，充分展示了互联网对图书发行商的吸引力。我国的当当网、卓越网通过网络销售图书创造了成功的案例;美国网上书店的营业额已占全美图书总营业额的40%。数字产品的销售则需要利用好网络渠道。如今，网上销售方式日趋成熟。2000年，美国畅销书作家斯蒂芬・金的小说《骑弹飞行》直接上网以下载的形式出版发行，全球有40万读者在小说的第一天就通过互联网下载、阅读，把传统的作者、出版者、发行者、读者这个流程简化为作者与读者的直接交流，大大地缩短了出版、发行周期。当然，想创造良好的销售业绩还需要编辑事先谋划，提前通过网络做些活动，做好图书内容、作者等方面的宣传营销活动，提前造势。