电脑营销渠道篇(1)

关键字：营销渠道；笔记本电脑

1、华硕笔记本电脑传统营销渠道架构

2002年之前，华硕电脑的主营业务是主板，其主板的渠道已经构架的相当成熟，华硕最初刚刚在大陆市场推出笔记本电脑产品的时候，有一些原来做主板的合作伙伴跟随华硕卖起了笔记本电脑，也有一些看好华硕品牌的专业笔记本电脑渠道商加入了销售华硕笔记本电脑的队伍。在与神码(神州数码控股有限公司)签约以前，华硕笔记本电脑全部是透过华捷（华硕电脑（上海）有限公司）来销售的。华捷惟一的责任就是卖好华硕的产品，包括主板和笔记本电脑。而那时做主板的商构成了华硕笔记本电脑的主渠道，他们都从华捷拿货，笔记本以零售为主，专卖店位于一级城市。

与神码签约以后，在渠道上，神码与华硕采用了全新的合作模式，由渠道导向转向客户导向。具体就是，华硕笔记本业务的销售渠道分为华硕自己的销售公司华捷和全国总神码两个渠道，分别拥有自己的ANA（ASUS Notebook Association）和ADA（ASUS Digital china Association）商。华硕对华捷和神码所的产品线进行了区隔，将超轻超薄三款、全内置的两款机型交给神码。华硕将任务通过华捷和神码两个渠道分派下去，而且再向下延伸到各自的商，这种渠道模式是总和区域相结合的一种复合的渠道模式，其中华捷的渠道主要目的是打品牌，扩大知名度，神码的渠道主要是深入二、三级市场及行业市场对华捷的渠道作一个补充。并且，在华硕的每一个平台都设有神码专员，负责当地市场中和神码的协调。而华硕同时现在将把这种由于产品划分而导致的渠道导向转为客户导向，只要商销售华硕的产品，无论是从华捷还是神州数码提货，都体现商的价值，华硕都将给予支持。

为了进一步的开拓渠道，2005年底华硕增加了一家全国总翰林汇（翰林汇信息产业股份有限公司），其拥有自己的AHA（ASUS HLH Association）商。为了减少渠道冲突，产品线同样了进行了区隔，将AMD CPU机型交给翰林汇。这时华硕已拥有三大销售渠道：华捷、神码、翰林汇。同时华捷渠道的ANA允许在地市开放二级商，即SANA。就目前而言，华硕的渠道架构已较为完整，无论是渠道的广度还是深度较之以前都有了较大的提升。截止2009年在渠道广度上华硕已拥有2000多家一级和二级商，渠道深度上一二级地市已100%覆盖，在大陆市场的笔记本销量排名已到达第三名。

随着笔记本市场竞争越来越激烈，一、二线市场已经饱和，三级以下市场已经成为各厂商的渠道开发重点。为了加强对渠道的管控已经渠道扁平化管理，2010年华硕导入了FD（Fullfillment Distribute厂家直控分销）渠道模式，将全国总翰林汇由原来的总代操盘模式改为了FD模式，并加强（联强国际贸易(中国)有限公司）和翰林汇一起成为FD模式的两家全国总，一同负责AMD CPU机型的笔记本电脑，其下属商称之为AFA（ASUS FD Association）。FD模式说直白些就是一个物流、资金流的平台，换句话说，是制与直供模式相折中的产物。但有别于FA（Fulfillment Agent总代）的模式，总代只承担物流和资金流的职能；而且任何一家渠道商的提货成本也都一样。FD模式总代除了承担金流物流外，厂家可以给其个别自主操盘产品或对其有渠道开发的要求。

经过近2年的翰林汇、联强FD模式，既减少了中间环节，又加强了对终端经销商的管理、对价格的掌控，全国主要门店不但可以实现直供，而且还享有信息的透明化和及时化，每天都能得到全国销售终端的零售量的完整数据，各个层面的批发商、渠道各个环节每天的进、销、存，每一个机种每一种颜色的销量，都能在当天获得。FD意味着对渠道的掌控，将责权集中，削弱全国总，实行大面积直接针对零售卖场的直供。

综上所述，目前华硕笔记本电脑传统营销渠道，即华硕自己的销售公司华捷和全国总自主操盘的神码、FD模式的翰林汇和联强。

2、华硕笔记本电脑新兴营销渠道

随着市场环境变化，电子商务和大卖场兴起，以及国家家电下乡政策等，华硕针对这些新型市场也做了一系列的新兴营销渠道调整。

针对网络购物、电视购物、银行分期付款等B2C的新兴购物方式，华硕成立了专门的部门新渠道部进行产品、渠道等管理。与传统渠道方式比较，电子商务具有营销效率高，费用低，市场无限性及营销方式多样性等诸多优势。企业通过电子商务开展营销，是充分有效地获取传送信息的最佳途径。它带来销售方式和服务方式的变革，缩短了生产与消费之间的距离，节省了商品流通中经历的诸多环节，从而降低了产品的价格。也进一步促进了渠道扁平化的一种营销模式。

除了华捷和神码等全国总代以外，华硕也与大卖场，例如国美、苏宁有一些合作。听起来，与3C卖场的合作，更是一种战略性的行为。所以，华硕的渠道模式可以说是根据消费者当时的消费习惯来定。就如同我们很早以前买酱油都是去杂货店，后来就是到路边的便利店买，现在大部分则是到大超市。当消费者习惯到哪里去买的时候，华硕就已经就把货铺到哪里。由于3C卖场不直接和厂商发成交易，故我们找了神码、联强这样的全国总作为3C卖场的金流物流平台。除此之外，3C卖场各品牌的促销员等都是由厂家管控的，需要有第三方的商进行管理。目前我们是采取的是各区域选一家大ANA作为第三方，这样做的考量点是由于门店租金等零售成本的上升，ANA利润急剧下跌，为了给华硕自有的ANA渠道更多的利润，故将个别ANA作为3C卖场的第三方，主要是进行3C卖场促销员管理、滞销机处理、售后服务等。

2007年底国家开始家电下乡政策，华硕也趁机加强了三四五级地市渠道开发。针对三四五级地市，华硕做了更具体的细分渠道。根据国家行政划分将城市划分为以下五个级别：1、2级城市（37个）；地级城市（273个）；县级城市（2120个）；乡、镇（4290个）。截止2010年底华硕已做到地级城市的100%覆盖，县级城市覆盖率到达60%，2011年目标为县级城市100%覆盖。全国已有6305家门店，在1、2级城市有1098家门店；地级城市门店1616家；县级城市3591家门店。针对三四五级地市，华硕采取的是多种渠道模式，主要有华硕自有的ANA划区域分销至地市SUBANA或华硕直开地市ANA，但存在分销成本高以及地市销量有限门店费用高等问题，针对此问题，华硕从2010年开始针对地市的一些核心店给予相应店面补助。根据地市核心店销量达成，当地门店租金等，给予每月2000、3000、4000不等的店补。另外也借助神码等全国总，直开地市客户，并和日日顺等地市家电连锁店等合作，抢占三四五级市场。

3、华硕笔记本电脑营销渠道存在的问题

3.1渠道价格冲突

华硕采取的是区域制，营销渠道是按照华硕厂商――全国总/ANA――SUB ANA――零售商――消费者来组建的，是一种纵向的金字塔形的渠道结构。这种渠道结构每个环节的笔记本电脑价格均不同，即各个环节之间均存在一个价差，而价差又导致每个环节利润的差异。例如某一中间环节受利益驱使想多获取利润，就会跳过某个环节进行商品销售。

针对各个渠道的价格冲突，目前华硕的主要做法是通过产品切分的方式避免不同渠道的价格冲突。通过产品切分在一定程度上缓解了渠道的价格冲突，但是由于产品有限，主要是在外观和配置上做产品的区隔。各个渠道还是会对同类型的产品进行价格比对，在终端用户端，甚至出现为了加强某渠道产品的销量，降低此渠道产品的利润空间或亏本出售，从而对其他渠道产品造成了较大的影响。为了减小渠道价格冲突，虽然在产品上做了切分区隔，但由于渠道复合度较高，价格冲突目前还是华硕渠道较大的冲突之一。所谓渠道复合度高是指某一商既华捷渠道的产品也FD渠道产品，有甚者三线复合，即同时华捷、神码、FD渠道的产品，这样增加了客户对产品的选择面以及议价筹码。要解决此问题，需尽量减小渠道复合程度，各渠道需加强开发各自所属的商。

3.2水平渠道冲突

笔记本电脑水平渠道冲突是指笔记本电脑同一销售渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。在水平型渠道中，各成员之间的联系是一种横向的关系，大家都是平等的，即他们在权力上处于同一水平线，但利益上市独立的。由于各个渠道成员的资本、技能、素质、认识等各方面的差异，很容易产生矛盾，而且一旦发生冲突，往往难以协调。

华硕笔记本电脑业务的渠道管理模式，主要采取网格管理，将渠道划分成若干网格，其中网格内的渠道构成可以是地级市，地级市加县、区，或是地级市加县、区加乡镇，不同产品的网格规模大小有所不同。华硕电脑业务人员为了完成总部下达的销售任务，与省代配合压货给渠道，渠道迫于压力接货，在接货后为了保持良好的现金流，渠道开始向网格内下级渠道甩货，破坏了网格内的价格体系导致渠道网格内渠道冲突，网格渠道从外区以低于该分区的价格“炒货”，破坏网格内的价格体系，导致网格内渠道乱价销售引发水平渠道冲突。

水平渠道冲突最大的表现是窜货。华硕目前在渠道段遇到较大的问题就是各区域间的窜货。目前华硕有14个区域，每个区域的渠道架构、渠道质量良莠不齐，经销商大小不同。区域个别销量大的经销商，拿到的返款也不同，另外华硕区域分公司对于当地核心渠道的扶持，从而导致个别经销商的产品价格较低。再加上各个区域的市场供求情况也有所不同，有的区域竞争激烈，产品供过于求，产品的价格相对较低，有的区域则正好相反，竞争局势平缓，产品供应相对不足，其价格较高。这就导致了同一类产品在两个或两个以上区域存在价差，从理论上将产品会从低价区域流向高价区域。经销商为了赚钱更多的利润就会把产品窜到高价区域，形成不同区域之间的窜货。针对窜货华硕制定了一系列的奖惩制度，并开发了窜货管理系统，每月三次的全国窜货处罚公告。这些措施在一定程度上有利于控制窜货，但其实还是治标不治本。

水平渠道冲突引起的窜货，目前严重破坏了华硕的销售网络和价格体系，在一定程度上对华硕品牌在消费者心目中的美誉度、忠诚度也有一定影响，最重要的严重打击了经销商的积极性和信心，同样严重损害了华硕厂家的利润。

3.3多渠道冲突

主要存在于网络渠道与传统渠道之间。在21世纪初期，典型的环境变化是全球性互联网在商业上得运用，开辟出一个全新的电子商务领域。在电子商务时代，企业竞争已由平面竞争转入网络竞争，真正进入无国界的竞争，距离感好像消失了，速度变得越来越重要，速度之争已成为制胜的关键。电子商务就是基于互联网这一平台的新型商业组织形式，这种新型的商业组织形式对传统的商业组织形式带来了前所未有的冲击，经济活动主体之间的关系也随之发生着巨大的变化，无论是商家与顾客间的关系，商家与商家之间的关系，商家内部的关系，还是客户与客户之间的关系，都不能例外。

传统渠道包括国代、省代和省级以下渠道商，这些渠道主要是基于地域划分各自为阵，而网络渠道则不受地域的限制，因此，网络渠道和传统渠道之间由于价格、厂家促销资源发生冲突。在网络渠道商中，存在一批专门做“炒货”业务的渠道商，这类公司以电脑销售为主营业务，但是电脑业务并不是他们的主要利润来源，他们主要依靠电脑将公司规模做大，因此，他们牺牲市场利润，低价将产品甩卖至传统渠道，引发多渠道冲突。

渠道价格体制管理是零售业的老话题，但在新业态不断崛起之时，仍少不了新争执。传统渠道与网络渠道目前最大的冲突同样也在于低价。目前华硕在合作的网络渠道主要有京东、淘宝商城、苏宁易购等，随着电子商务的盛行，这些网络渠道的销量日渐增长。京东凭借迅速扩大的销售规模和自建的物流体系等优势提供比传统渠道更低的价格吸引大量消费者，而传统渠道商利益频频受损，特别是对北上广等一二线城市的传统渠道造成较大的冲突。针对网络渠道对传统渠道的冲击，华硕专门成立了新渠道部门，管理网络渠道，首先从产品面尽量给网络渠道一些有别于传统渠道销售的特规机，其次对于网络渠道销售的笔记本电脑制定网络销售价格，尽量避免低价情况，最后加强对网络渠道自行规划的促销活动进行管控，使影响减轻到最小。

基于华硕笔记本电脑的营销渠道效果，针对营销渠道存在的问题提出改进建议。华硕在渠道管理过程中，要针对渠道冲突的具体原因，制定出相应的管理对策，努力预防或化解冲突，减缓因冲突带来的不利影响，尽可能将渠道冲突中的压力转化为发展中的动力，提高渠道运行效率，进而推动渠道的健康发展。首先，重新制定渠道策略，完善渠道管理；其次，建立有效的客户关系管理系统 ；最后，建立自己专有的销售渠道和网络。参考以上几点的分析,IT企业才有可能在竞争中立于不败之地。

参考文献：

[1] 卜妙金，张传忠，《分销渠道管理》，（北京）高等教育出版社，2001年.

[2] 王汝林，《网络营销战略》，（北京）清华大学出版社，2002年.

[3] 李慎恒，“对分销渠道进行创新变革的途径”，《经济问题探索》，2005年第2期.

[4] 张从新，王学军，“网络营销及其策略研究”，《武汉理工大学学报》，2001年第12期.

[5] 黄丽薇，陈克明，“2011年中国IT渠道状态调查”，《电子商务》，2011年第4期.

电脑营销渠道篇(2)

据NPD 截至2009年6月的调查数据,Targus的笔记本电脑包销量以绝对优势稳居北美市场占有率第一名。Targus与联想、惠普、戴尔、索尼、东芝、宏、华硕等电脑制造商建立了紧密的合作关系,确立了自己在行业中的领导地位。

作为一个全球知名品牌,若要求进一步发展,当然不能忽略中国这样一个庞大的市场。虽然目前中国的电脑包市场尚未成熟,但Targus还是看到了其中的巨大潜力,希望依靠自己丰富的市场经验和本土化营销策略在中国市场上有所作为。

2006年,Michael P.Hoopis出任Targus全球总裁兼首席执行官,此后他多次来中国考察市场,中国市场的复杂和每一年的新变化都让他的每一次中国之旅充满了惊奇和期待。但他认为,这正是工作中最有趣的地方。

对话:

《新营销》:在中国电脑包市场上,人们通常认为电脑包不是一个品牌导向十分明显的产品。你是怎么看待这一点的?

Michael P.Hoopis:Targus在全球拥有25年经验,进入中国市场也有10年了。以前我们主要做的是OEM业务。现在我们有自己的品牌业务,简单来说,品牌业务就是关于产品怎样进入一个个商店的业务。我们坚信品牌导向的市场是一直存在的,而且潜力很大。对于我们来说,建立一个品牌不仅是市场的因素,主要是依靠产品品质,以及进入市场的渠道和方法。这是Targus对于建立品牌的理解。

《新营销》:目前Targus的销售情况如何?你认为销售增长主要是依靠渠道的力量还是市场的潜力?

Michael P.Hoopis:我们的销量增长的速度很快,从2008年到2009年销售额增长了6倍,从2009年年初到年底增长了4倍。对于销售增长的贡献,应该说渠道和市场两个方面的因素都有。但是我们进入市场的时间不长,目前我们正在积极开拓渠道,所以现在直观地看,渠道增加了,覆盖面也扩大了。这正是我们今后业务增长的重要前提。

《新营销》:能否谈一下Targus在中国市场的渠道建设情况?

Michael P.Hoopis:现在我们通过几家总,有不同的渠道覆盖。一个是“百城明星店”计划,我们计划在2010年年底有100家明星店,这100家明星店有2000多个柜台,这样我们的产品就会更直接地面向消费者。然后是B2C 在线渠道,我们现在合作的网站主要有三家:京东商城、烧包和新蛋。第三个是B2B定制业务,这是我们比较大的业务组成。总体来说,各方面的渠道成长速度还是比较快的。

《新营销》:Targus在国外的销售渠道主要依赖线上销售吗?在中国这项业务的成长性如何?

Michael P.Hoopis:在国外我们的线上业务是很重要的一部分,但是其他两个销售渠道也占有很重要的比例,零售店和B2B的销售也很好,基本上这三个渠道对销售的贡献是平分的。不仅在国外,我们在国内的线上销售也还不错,去年虽然其他地区的经济形势不太好,但是Targus在中国的销售增长还是很好的,基本上在中国的线上销售差不多占到了总销售的三成左右。

《新营销》:Targus的产品售价大概为300~1000元,中国市场可能更注重性价比,你们制定的产品价格在中国市场是否合适?

Michael P.Hoopis:当然,我们的产品要适应市场的具体状况。你说的这个价格并不是完全针对中国市场的。我们把中国区分为一线城市、二线城市。每个城市的消费能力不同,我们会根据不同的地区推出不同的产品。相比较来说,中国消费者对于性价比会更看重。我们会不断推出新产品迎合市场需求。像我们前不久推出的利用羽绒材质设计的电脑背包,在中国就有很好的市场反响。

《新营销》:应该说,Targus的价格偏中高档,中国是制造大国,你们是否担心出现一些仿制品,影响你们在正常渠道的销售?

Michael P.Hoopis:当然会有这方面的担心。但是这不仅仅是我们一个品牌面临的问题。如果真的发生这样的事情,我们会采取一些行动,包括法律方面的诉讼。但首先,Targus更关心的是如何把我们的品牌做得更好、更强大,品牌更强大了,抵抗各种风险和负面影响的能力就会提高。

《新营销》:在品牌建设方面你们采取什么具体措施?Targus一直以来都与领先的电脑制造商合作,例如IBM、戴尔等,你们如何在这种合作中强化自己的品牌?

Michael P.Hoopis:事实上,在产品设计之初,属于Targus品牌的产品就与电脑制造商的产品分流了。比如说,我们与戴尔合作,会了解戴尔需要什么样的产品,我们就为戴尔生产什么样的产品。但是在Targus品牌业务方面,我们会从消费者的角度考虑问题,满足消费者的需求。与这些电脑制造商合作让我们有一些先天的优势:我们会预先了解新产品,从而更早地把握市场潮流。我们可以把这方面的信息应用到自己的产品中。

《新营销》:设计电脑包,必须对市场上的电脑产品流行趋势有足够的了解,除了从OEM业务中获取一手信息,你们还通过其他方式把握市场动向吗?

Michael P.Hoopis:如果说我们的电脑包仅仅关注电脑本身的外观,设计一款保护电脑的产品,我想我们的OEM业务就可以做到。但是Targus的电脑包,一定是消费者喜欢的。这正是Targus品牌存在并且成长的因素。现在很多消费者不满足于大众化的电脑包,希望拥有能够展示自我个性的电脑包。所以我们设计产品时的另一个信息来源就是消费者。我们一直在做很多调研工作。在不同地区,我们会通过调研公司做消费者调研。之前我们在亚太区就做过一次调研。我们的新产品是根据调研结果设计的。所以Targus的产品一方面要顾及产品自身的性能,另一方面也会紧跟潮流,与时尚同步。

另外,我们对一款电脑产品是否流行不必做出判断。当然,单从销售的角度说,我们必须做出判断。但从我们的生产来说,我们不需要做出这种判断。因为我们对市场的反应速度很快,如果是一款非常畅销的产品,我们能够马上生产大量的配套产品,反之,如果一款产品卖得不好,我们的库存很合理,就不会造成货物堆积。我们的生产并不依赖对潮流的判断。我们有行业内最好的生产能力分散模块,也有很多很好的生产上的合作伙伴。

《新营销》:不难看出,近几年来Targus的产品经历了从专业化到大众化的发展过程,在这种变化的背后,你们捕捉到了怎样的市场潮流?

Michael P.Hoopis:以前我们比较注重专业产品,这些产品技术含量高。但是在过去的两年里,我们做了一个调研,发现这一块的业务已经很成熟了,于是我们开始寻找新的市场。目前我们的产品包括四个层面:首先是之前一直在做的专业化产品,其次是商业休闲包,然后是时尚潮流的电脑包,最后是功能性的包。可以看到,我们的产品种类和风格更加多样化了,服务的范围也更大了,这是Targus跟随市场变化的结果。

《新营销》:你上任以来多次来中国,这次来中国有什么新的发现?

Michael P.Hoopis:我看到了我们中国区团队做的一些具体工作,他们是怎样与商和合作伙伴一起工作的。大家一起为以后的市场开拓做了很多计划,现在有很多计划已经在实施中。当然,我也看到,中国的市场潜力是很大的。我们的销售一直处于快速增长中,以后的发展趋势也很好。我相信我们以后会有更大的作为。

电脑营销渠道篇(3)

关键词：电信支局划小经营；社区型支局；社会渠道

中图分类号：F713.58 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）02-75 -02

一、电信支局划小经营

电信支局划小核算经营是电信扁平化管理、精确化营销的重要一步。N市电信“划小经营”即为应对N市电信一直以来资源投入过度依赖、资源效用未能充分发挥、内部发展动力不足等情况对于企业发展的影响，在下属营销单元中积极推进内部市场化，组织开展的“划小核算单元”工作。从企业最基本单元开始转变观念，在支局层面上“责、权、利”对等统一，放权至支局。以支局为单元核算投入和产出，根据投入和产出效益进行利益分配，把每个支局转变为独立核算的经营主体。从而更好地激发企业潜在的活力和创新的动力，充分调动基层管理者和员工的积极性，提升主动性、加强创造性，助力推进企业经营效率和效益持续提升。

N市电信重点聚焦支局推出了进一步划小工作，具体做法如下：明确凡是下达收入预算的基础经营单元均纳入支局划小范围，要求管辖范围比照街道范围，经营核算划小到支局（包括城市支局和农村支局），不设支局的划小到区县公司，政企中心作为独立的销售中心比照支局开展划小工作。

N市电信支局划小后支局城区共计63个支局，63个支局承担全年收入指标平均2735万元，承担全年发展净增指标：天翼平均1748个，宽带平均717条。63个支局分社区型、商圈型、大市场型和科技园型四类。其中社区类型43个，区内主要客户以小区住户为主；商圈型13个，内含大规模商圈；专业大市场型5个，围绕专业市场设立支局；科技园型2个，以科技园内创业型企业政企客户为主。支局中，以社区类支局为主，商圈型、大市场型和科技园型占比不高。

二、电信社会渠道的地位和特点

在运营商体系中，渠道是与客户接触的主要媒介。一般运营商的渠道类型分为公众和政企两类。社会渠道隶属于公众渠道，是电信运营商的三类公众营销渠道之一，其他两个分别是自有渠道和电子化渠道。在公众渠道中，社会渠道相对于自有渠道和电子化渠道来说，参与合作方广、渠道形态各异、产能参差不齐。从而具备了“点多、面广、线长”的特点。社会渠道成本大大低于自建渠道和电子化渠道，够覆盖各种自有渠道未能覆盖的边盲区，形式灵活发展快。诸多的优势，使其已经成为电信运营商最主要的收入渠道来源之一，其贡献甚至超过了自有渠道和电子渠道。而支局划小导致的自有渠道分布不均匀，也使得社会渠道成为支局真正能够应用的渠道。

机会和风险是并存的，社会渠道来源广泛和形式灵活也使得风险远远高于自有渠道和电子渠道。一般来说，风险主要集中在以下几个方面：第一，合作方从业的水平无法保证，使得用户业务受理规范性、服务的及时性无法保证，无法享受到应有的服务级别；第二，代办的手续合同存在瑕疵，部分商多次转让甚至过期不续签仍在经营，使得管理难度加大，管理成本增加；第三，相关物料的管理存在盲区，部分代办点发票、协议底单管理混乱，引起发票遗失、空白协议，形成了潜在的服务风险。

三、划小后社区型支局社会渠道的分析

划小承包后，电信的营销单元以支局为主体。渠道的管理考核都按区域划分至各个支局。不同于自有渠道较高的人力运营成本和电子渠道的集中性，社会渠道恰好具备了低成本、分布广的特点，成为支局真正能够应用的渠道。考虑这一特性，我们对划小后电信社会渠道的发展状态进行分析归类，根据特点，提出社会渠道引入机制和转化等研究。

榱吮苊馇局间差异，我们就某一区局――X区局社区型支局进行了取样研究。考虑到经营数据截止2016年9月，为敏感数据。具体的区局、支局、卖场名称我们不做明确的标注，以首字母代替。

（一）社区型支局社会渠道分类及案例

经过我们的调查研究X区局的支局，我们总结有如下类型的渠道：主控专营、合作卖场和机卡代销。

主控专营社会渠道一般指有着明显的电信特征，除通信业务、手机和配件外，不经营其他项目。这类门店的店面较大或顺应小区周边次商圈而建设。店的商多为经营能力强的公司，人手充足管理规范。经营情况较好，专业度高，会出现核心旗舰店。

HS支局的M卖场，是电信入围商所开，专业程度高，规模大。自2014年建成后，参照自有渠道规范管理，引入多种方式并举拓宽产能。其发掘了自有的配件销售体系，还将手机维保等延伸服务加入到了业务的营销之中。店内营销物资配备齐全，营业员的活力强。2016年第三季度新开号卡235张，新办宽带99条。2016年第三季度，M卖场新开号卡占HS支局第三季度社会渠道新开号卡的42%、M卖场新办宽带占HS支局第三季度社会渠道新办宽带的35.5%。是社区型支局内典型的主控专营社会渠道。

合作卖场主要是将电信业务与店商老板主业混营，如，电脑维修、手机维修等。合作卖场生存能力强，分布广。销量居中、人手有限，销量发展有各自的天花板；业务范围广，配件经营丰富，客源较多。经营能力随各自的重视程度而定，在电信业务方面，以宽带为主。

XWH支局的L电脑卖场是经过朋友介绍加盟电信卖场行列，其主业是电脑维修，对于电信方面是安排了一个专职营业员。加盟的目的也是带动手机和电脑业务的销量。 2016年第三季度，其产能已经达到了126号卡，49宽带，属于合作卖场中中等偏上的销量。2016年第三季度，L卖场新开号卡占XWH支局第三季度社会渠道新开号卡的21.2%、新办宽带占XWH支局第三季度社会渠道新办宽带的12.7%。

机卡代销店是在烟酒杂货等店进行预开户卡业务进驻，只能做简单预开户业务的销售。这类社会渠道销量不稳定，时有时无。仅能作为覆盖补充。

MY支局在小区杂货店签约一户机卡代销店S卖场，商老板能力有限，甚至连符合受理条件的电脑都没有，只能做些预开户宽带卡和语音卡的销售。开业后某些月份的有销量，而部分时间没有销量。只能作为小区的临时补充。2016年第三季度，S卖场销售号卡35张，宽带2条。S卖场新开号卡占MY支局第三季度社会渠道新开号卡的7.2%、M卖场新办宽带占MY支局第三季度社会渠道新办宽带的0.6%。

（二）X区局各支局的渠道分布

X区局是典型的城市区局，具有7个社区型支局和1个专业市场型支局。总体社会渠道分布中，合作卖场居多，占比达66.67%。这与合作卖场拓展容易，产量提升方法多，合作面广有关。主控专营和机卡代销较少。主控专营由于投入高、规模大，适合其发展的区位本身就少，能够投资的商也不多，造成了主控专营店面较少的现状。主控专营占比仅有15.94%。机卡代销形式由于客户面狭窄，合作渠道不多，占比仅有17.39%。

（三）社区型支局卖场社会渠道形态分析

社会渠道是支局划小后的重要组成部分，可以决定一个支局的发展走势。然而对于这部分没有商圈、没有专业市场的社区型支局，盘活社会渠道则是一个支局生存的根本。

专营主控这类社会渠道规模大、人员多，可发挥大量、成规模的生产力。但是其经营项目单一，房租、人员成本大，需要依靠强大的商资源挺过开业阶段。受政策和业态影响，专营主控渠道开业前期抗风险能力差。这类渠道一旦生存下来、进入正常循环，即可发挥大规模的生产力，是支局社会渠道建设的最终目标。

合作卖场这类社会渠道规模中等、人员为商老板自身，灵活性高、抗风险能力强。但是这类社会渠道经营项目多，人员精力有限，无法聚焦电信业务。只能依靠优厚的酬金政策来吸引商老板推广电信业务，且会受商老板主业的经营情况影响。综上所述，合作卖场生存下来不难，难在进入正常销售循环。这一类型社会渠道生产力规模一般，却是支局渠道建设中常见的形态，占比较高。

机卡代销这类渠道以烟酒杂货店为主，电信快销品只是其中的一个货物。这类渠道拓展快，但是只能做预开户电信业务，客户面窄；单纯的依靠价差利润打动商老板，不具备任何的优势。综上所述，此类店面生存下来不难、但是客户面狭窄，不会产生大规模销量，只能作为一个补充。

（四）社区型支局社会渠道引入机制和转化

专营主控类型的社会渠道建设，支局必须由规划开始进行全程跟踪，如：选取优质路段；交由运营商自主建设或者优质商设计经营；店内按照自有渠道布置或者进行个性化旗舰打造；配备专业的督导帮扶。这一类型的社会渠道的开设前期准备工作较多，如：需要配备较多的柜台、受理台、展示台，店内需要安装标准化的广告等。由于业务单一，开业经营前期会遇到不少的困难，如：人员磨合期长、初期的业务发展酬金不能支撑运营成本等。但是一旦度过开业艰难期，就会形成产量稳定、人员稳定、服务能力强的专营主控社会渠道卖场。这一类型的社会渠道是社区型支局内社会渠道最理想的状态。

合作卖场类社会渠道是现有店面加载电信业务，内容和加载方式由商设计经营。店内按照混合布置：既有商自有业务的展示，也有电信专区。这一类型的店引入机制灵活，既可以发展通信相关的电脑店、维修点、手机店等，也可以加入社区服务类型的店面进行经营。模式不一而足，灵活多样。这类社会渠道后期发展会向两端发展：经营一般的，由于电信酬金不具湮引力，商老板则会向简化电信产品线的路径发展，成为仅销售号卡或者仅销售宽带的店面，成为一类代销点；经营较好的，由于电信酬金逐步成为主要收入来源，商老板则会进行专营的考虑。将现有店面改造成为专营主控型的社会渠道，或者投资兴建新的专营主控店。

机卡代销类卖场主营业务繁多，也是由现有杂货铺、烟酒店、小超市等类型的零售店面引入。电信业务一般不作为老板主要收入来源来看待，只是作为额外的收入来源。此类卖场向专营转化较难。一般这类店面的老板比较容易安于现状，店面条件也不允许做合作卖场或主控专营，只能引导重新开设合作卖场或主动专营店。

电脑营销渠道篇(4)

地处粤北的肇庆阳光充足，即便在春天也保持充沛的雨量。然而，同方、七喜等二线PC品牌却丝毫感受不到这里盎然的春意。

华南地区曾是二线品牌PC的起源地，新蓝、七喜等二线品牌都是诞生于这里，并逐渐成长壮大，势力成功向北扩张布满全国，华南地区的四至六级市场更成为这些品牌的根据地。

记者了解到，受行业环境和市场需求变化影响，位于粤北肇庆的二线PC品牌的城池正在丢失。七喜、新蓝已经宣告退出肇庆地区，同方的正规渠道也已撤离，仅剩下一家DIY商家尚有少量存货在售。而其他几家电脑厂商也只留下一至两家行业商进行“case by case”运作。

昔日作为二三线品牌温床的肇庆，如今已经成为他们的噩梦。

二线品牌兵败如山倒？

“没有了赖以生存的渠道触角，就意味着同方、七喜等品牌几乎已经放弃肇庆市场了。”在肇庆经营OA、PC生意20多年的四海里程科技有限公司总经理杨蜀鸿向记者如此表示，“这不是偶然，也绝非二线PC厂商的战略调整，肇庆地区目前已经仅剩下联想和惠普双寡头争锋。”

杨蜀鸿说，仅仅在一年半以前，几家二线品牌在肇庆的渠道势力还非常强大，如今也已经销声匿迹。“当时，我们在肇庆做PC生意能够明显感觉到竞争压力，每次行业竞标都能出现这些品牌的商跟我们同场竞技，现在，跟我们竞争行业市场的只有联想，戴尔偶尔也会冒出来一下。”

记者了解到，大正阳和四海里程等公司是肇庆当地最大的渠道商，而这些公司均是联想和惠普的渠道。联想的渠道商大正阳是肇庆当地最大的渠道商之一，发展已有10多年，联想品牌也有10年时间。目前大正阳是联想在肇庆的分销商，业务覆盖肇庆、云浮市场，为10多家经销商供货。而四海里程则从上世纪90年代开始结盟惠普，成为当地第二大惠普渠道商。

采访中，大正阳的负责人认为，联想品牌机在当地市场的成功主要得益于联想在当地市场良好的品牌效应。同时，联想又能不断调整价格，不间断推出促销策略，市场推广较为得力。在新天宁电脑城中，品牌机与兼容机平分秋色，电脑城每天的装机量十分乐观，此外就是办公设备及耗材外设。而四海里程则搭上了2005年惠普向四六级城市拓展的快车，一跃成为肇庆市场前五大分销商之一。

与此对应的是，同方、七喜、新蓝等品牌在肇庆的尴尬局面。记者在肇庆天宁电脑城走访时发现，偌大的电脑城已经看不到这些品牌的招牌和广告，联想和惠普的广告却布满电脑城内外显眼位置。

“去年年中，同方电脑已经撤走了肇庆市最后一家正规商，目前，仅有肇庆下辖的某些县区还留有一些‘游击队渠道’零零散散地聚拢不了人气。而七喜和新蓝等牌子早已撤出肇庆地区。”杨蜀鸿说。

记者在走访中了解到，在2006年前后，肇庆地区的PC市场可以用八家争鸣来形容，联想、惠普、戴尔、方正、同方、长城、七喜、新蓝等在这里都有重要的布局，然而时过境迁，如今的肇庆市场复杂了许多，但留下来的品牌却仅剩下惠普和联想了。二线品牌昔日的辉煌成就，已经成为明日黄花。

投入产出陷入死循环？

调查中记者发现，从2008年上半年开始，肇庆的PC市场格局产生突变。而这与二线品牌厂商的战略调整有着千丝万缕的联系。最直接的表现就是，二线品牌的渠道数量和质量发生了质的变化，金融危机的来袭使得依靠行业客户过活的渠道倍感压力。

杨蜀鸿在采访中向记者表示：“没有投入自然就没有产出，一些二线的品牌去年纷纷亏损，本来抗风险能力就不如一线厂商，稍微有些亏损，就会影响到它们接下来的渠道支持力度。而百年不遇的金融危机恰巧此刻出现，二线品牌厂商在踟蹰中开始削减开支、压缩成本。”

记者了解到，由于企业和个人用户对PC产品的需求减少，致使国内计算机产品销售增速下滑。工业和信息化部公布的数据显示，2008年中国生产电脑1.47亿台，同比增长14％，但增速为2003年以来增长最慢的一年。在此情况下，国内PC企业经营业绩普遍陷入低迷，同方、七喜等厂商均出现了负增长，二线品牌PC的渠道萎缩开始加重。

据同方2008年8月7日率先提交的半年报答卷显示，在其三大主营业务中，科技园的营业收入同比下滑76.64%，赖以起家的计算机业务，则同样出现6.64%的下滑，这已经明显显示出同方的渠道开始出现萎缩。同时，曾经位居全国十大品牌的七喜电脑在近一年的时间里业绩下滑更为明显，其2008年7月30日的当年上半年业绩快报显示，净利润相比上一年同期下滑85.39%。同时，七喜预测在接下来的季度里，业绩还很可能有更大下滑 。

削减成本是PC厂商屡试不爽的招式。面对突如其来的PC寒冬，同方也选择了削减销售成本，降低区域重心。熟悉同方品牌的肇庆某经销商向记者表示，目前行业形势不容乐观，同方在原有大区制的基础上再次向下级市场靠拢，突出了以省为单位的管理模式，目的是为了使销售渠道更贴近广袤的三四级市场。但这样并没有收到成效，致使同方开始蹑手蹑脚，开始踟蹰不前。

而一位从事电脑渠道管理的马姓业内人士表示，投入产出比失衡，时常是因为付出了许多投入，但短期内没看到相应的市场回报，在资金链规范的要求下，“不允许再拿出多余的钱来填市场，投入这个无底洞”。但很明显，有投入未必有产出，但没有投入却注定不会有回报的。

马先生分析说，PC利润早已触及冰点，同方、七喜等厂商的资金链，尤其是利润一直处于紧绷状态，没有过多的盈余。此时，一些二线品牌已经开始减少市场投入。之后的半年多的时间内，金融风暴来袭，政府采购进一步紧缩，大企业及许多行业用户也开始“勒紧裤腰带过日子”，这一下摧垮了“较低投入、较低回报”的循环。

光投入不产出，本来日子就不宽裕的二线PC品牌一下子意识到了危机。“2008年，在肇庆几个大大小小的电脑城内，除了联想和惠普的广告，其他品牌的宣传几乎为零。”杨蜀鸿告诉记者，“不光是宣传投入减少，二线品牌给肇庆当地渠道商的促销、返点等政策，也经常被打折扣。”

电脑下乡将进一步拉开差距？

调查中记者发现，肇庆当地多数渠道商认为，电脑下乡对农村消费者是好事、对有能力加快农村布局的一线品牌是好事，但就目前各个厂商在国内四至六级城市布局和产品规划来看，国产品牌还是有很大优势。但对于许多二线品牌来说，不振的士气，即便是电脑下乡也爱莫能助。

业内人士分析，电脑下乡对PC厂商的销售网络、服务网络和培训网络等要求都比较严格，就目前来看，PC厂商需要完善的地方还很多。这些投入对大多数二线品牌而言，几乎已经成为不能承受之重。

但马先生认为，电脑下乡是国产PC品牌的最好机会。他说：“在电脑下乡过程中，国产PC有两大优势：一是渠道和经验方面的优势。联想几年前就已经把渠道网络铺到四五级城市。而海尔则利用自己家电渠道的优势，打出农村牌，扩大农村市场份额，目前海尔电脑在农村市场销售网点达1万家，并且拥有5000个服务网点。而同方公司内部还专门成立了一个部门，将在2009年针对电脑下乡的产品进行研发和服务团队的管理。浪潮则凭借着在河北、山东等地与当地运营商捆绑销售的方式，积累了不少开拓农村电脑市场的经验。二是产品定位和知名度的优势。相比外资品牌电脑的偏商务定位，国产品牌电脑显得更加亲民一些，不仅如此，联想、同方等品牌在四至六级城市多年的宣传，也有了一定的知名度，在农村市场还具有不错的口碑。”

正因如此，此次电脑下乡最大的受益者将是国产PC品牌。联想集团消费台式营销总经理王忠对此毫不讳言：“不论是从渠道的铺设、呼叫中心的设立还是服务响应时间等，国产品牌都有足够大的优势，从目前家电下乡品牌也能看出端倪，而外资品牌PC可能会因为服务网络和渠道的限制而处于弱势地位。”

马先生说，虽然电脑下乡对国产PC厂商意味着莫大的机遇，但这些品牌未必就能靠这一役重振雄风。“如果操作不得当，不继续投入资源、稳定渠道团队，那这些二线品牌与联想和惠普的差距将越来越大。”

电脑下乡渠道的多样性也是一大问题。价格已经不是电脑下乡的最大阻碍，不仅如此，目前农村的电话拥有率是70%，很多的乡镇也已具备了上网的条件。但是和彩电、冰箱等家电相比，电脑销售的渠道则成为下乡实施的另一个难点。

电脑营销渠道篇(5)

最近一段时间，武树军明显增多了到三、四级城市出差的次数。为了把TCL电脑的电视购物广告打到各区域市县的优势频道，他不得不花更多的时间来回在这些城市的电视台、电视购物商家和广告公司之间穿梭。作为TCL电脑公司业务发展部总监，他心里清楚，要让电视购物这种并不新奇的渠道模式为TCL电脑攻下城池，他必须付出更多的努力。

与武树军相似，联想大中华区渠道销售部大联想及运营总监张建斌最近也忙于研究将联想电脑送上更多的电视购物节目。去年与主营电视购物的快乐购物有限公司合作之后，张建斌认为，在各地以省为单位来尝试电视购物这种渠道，是目前来看最为合适的方式。

同样是春节刚刚结束这段时间，在内蒙古、湖南、江西、山东等省级电视台上午或深夜较为空闲的广告时段，海尔、神舟、同方的准电视购物广告陆续出现；而在广州等21个省市，一个名为“快乐购”的电视购物频道悄然进入视线――兼具宣传、导购和销售三大功能于一身的电视购物，在PC行业受到前所未有的关注。

利润不足一成

厂商热情 渠道为难

尽管几乎是高科技产品代名词，但由于利润并不丰厚，所以各种形式的电视购物此前均难现PC身影。

调查中记者发现，电视购物开山鼻祖――橡果国际从未在电视频道引进过PC产品，目前正式涉足PC行业的全国性电视购物商家，仅有湖南卫视全资组建的快乐购。但该公司副总经理孙振坤在回答记者提问时指出，与利润达100%~400%的护眼仪、环保垃圾桶等传统电视购物热卖产品相比，PC的利润少得可怜，“绝对不高于地面渠道”，他说。

这或许是目前惟一一家凭借电视购物上市的公司――橡果国际对个人电脑退避三舍的原因之一。该公司公关总监胡炜向本报记者表示：“目前橡果国际签约PC厂商只有华硕一家，后者只有三款8000元左右的笔记本电脑正在通过橡果国际电子商务网站和目录进行销售，但并未涉及电视频道相关栏目。”

此前业界传言称，电视购物的利润最低为三成。而据海外调查数据显示，全球PC行业销售利润率仅在10%甚至更低，中国市场PC利润最高的联想也仅有14%左右，距30%相差甚远。

因此橡果国际选择了慎入，快乐购也表示要控制PC销量。孙振坤说：“快乐购要充分考虑PC利润微薄的特性。2007年我们的营业额是11亿元，PC大概占到15%的份额。而2008年快乐购提出的目标是23亿元，但PC所占份额肯定不会放量增长，还是要控制在一个合适的比例范围之内。”

饶有意味的是，虽然电视购物商家都持较为谨慎的态度，但PC厂商却对此模式分外热衷。据孙振坤回忆说，快乐购和联想2007年即达成销售协议。当时由于快乐购的PC销售账期过长（30～45天，常规PC渠道仅为7～15天），为此联想还特意放宽了账期限制，并向所有分销商发公开函，委托其中一家商作为其授权操作此事。

电脑营销渠道篇(6)

12月18日，位于北京中关村黄金地段的海龙大厦正式开张营业，与此同时，联想科技商城在海龙大厦7层报告厅举办了新闻会，正式向新闻界宣布联想科技商城移居海龙大厦。

联想科技商城组建于1997年10月，是联想科技发展公司下属的13个并行事业部之一，其前身是联想门市，很多事业部都是从这里发展起步的。现在，它成为北京联想控股公司的一个全资子公司，成为一个独立注册的法人。商城已建成了一个基本的全国中心城市连锁网络，目前在全国九个城市北京、上海、广州、沈阳、成都、武汉、济南、西安、南京建立了自己的分部。目前年销售收入已达到7亿元左右，是中国目前最大的IT产品连锁直销机构。

联想科技商城入住海龙大厦，标志着联想科技商城从经营联想品牌和联想品牌的商城转化为经营综合性IT产品的商城。用联想科技的话来说就是“我们要建设一个全新的品牌，无论是联想的产品还是其他厂商的产品，只要用户接受我们就经营，相反，如果用户不接受的产品，即使是联想的产品我们也要将它从商城中淘汰出去”。

联想建立这个新品牌，是为了向业界表明一个决心，今后的商城将彻底建成一个中性化的商城——除了因为商城脱胎于联想，在管理风格上会保持联想管理的精华外，商城决不会以联想现有的业务来影响商城与其他厂商的合作，决不会人为地影响用户的选择。

联想为什么这样建设一个全新的品牌，一个以直销为主的连锁商城？我们先来分析以下“联想电脑商城”的经营模式。

总结起来，“联想电脑商城”主要有几大特点：第一，全国连锁。到目前为止，联想科技商城先后在全国九个中心城市建立了分店，成为中国目前最大的IT产品连锁直销机构；第二，相对性直销。渠道层次的缩短，使厂商与用户更接近，这将减少厂商服务的失真性；减少过滤层次，从而减少销售成本；第三，综合性经营。商城是一个经营综合性信息产品的中性化商城，他将引进竞争机制，平等对待任何品牌。商城为厂商搭一个舞台，定一套规则，由厂商自己来演戏；第四，由传统的店堂销售转向超市化管理。商城的销售模式具有超市的一些基本特点：顾客可以直接接触到自己想要的产品，具有很高的亲和力。

我们看到，联想科技商城的经营模式始终以用户作为经营的中心，而非产品。中国计算机产业早已是买方市场，满足顾客的需求永远是每一个商家经营的基石。

从用户的角度来说，信息产品的特点是高成本、低利润，价格变动幅度不大，相对于大多数中国用户来说是一种奢侈品，因而，大多数顾客的购买心理是希望首先得到厂商产品及服务的真实传递。其次得到价格上的优惠。联想电脑商城的销售模式能缩短销售环节，一方面确保了货品的来源，保证了厂商产品及服务的真实传递。另一方面通过减少销售层次，降低了产品的销售费用，为实现让利于用户打下了基础。其次，用户对信息产品的需求是一种模糊性需求。大多数用户对计算机的性能与用途的对应关系并不清楚，只是大致有一些目的。他们需要有专业、诚信、精于技术的专业人士为之讲解，进行公正的介绍。联想电脑商城专业化销售员队伍能够满足这一需求，提供一个又一个解决方案。再次，用户对信息产品的需求是一种综和性需求。用户对信息产品的购买往往是从微机到外设、到网络产品，奔波于多个商家购买不同产品是很多用户的心理包袱。联想电脑商城综合性信息产品卖场的特点使得他能够很好地满足用户“一站购齐”的需求。

从厂商的角度来说，减少渠道层次已成为厂商的共识，也是厂商的需求。联想电脑商城这种相对性直销，有效地减少了销售层次。同时由于商城是一个相对封闭的销售体系，不会对厂商原有的渠道造成不良影响，为厂商的渠道策略平添了一个选择。

联想电脑商城规范化的经营可以在消费者心中营造一个概念，产品在商城的规格及价格即是产品的标准形象及大致价格，这能满足厂商规范渠道的需求。也就是说，商城具有价格平衡器的作用，可以作为渠道的标准。

联想电脑商城综和性信息产品卖场的经营形式可以满足厂商展示产品形象的需求。随着技术的成熟及Internet时代的到来，厂商越来越意识到其营销不仅仅是单个产品的销售，合理地将相关产品的有关信息传递到用户是一个更重要的任务。联想电脑商城的卖场均地处当地信息产品销售中心地段，场内有效用户多，在其中展示形象可以将相关产品的有关信息传递到用户。

Internet时代的客户关系管理是一个热门话题。Internet改变了管理模式与经营方式。没有Internet前，用户要通过不同的界面，分别获取各项服务。而现在有了Internet，就为商家给用户提供一个统一的服务界面奠定了实现的基础，使用户可以通过一个统一的界面在任何地点得到多种服务。实现这一服务模式变化的关键就是要建立一个功能强大的客户管理系统，而在这一点上不论是IBM、Compaq，还是其他厂商，大家都是站在同一起跑线上。如何留住客户，抓住客户，维持客户的忠诚度，与客户的关系怎么处等等，是今天所有厂商都关心的问题。以客户为中心的新的商业模式将是Internet时代的标准模式。

联想电脑商城的直销是从最终用户的需求出发，以客户为中心，以能尽快、尽美地满足用户的具体需求作为目标的，是先有销售后有产品与服务。另一方面，科技商城可以在经营活动中积累大量的用户（目前已拥有10万最终用户资源），积累客户关系管理的经验，这一点满足了InternetS时代的需要。 以客户为中心的经营理念

联想科技商城转型的例子很好地向我们说明了这样一个鲜明的观点：渠道必须适应客户的需求，必须以客户作为经营的中心。

在传统的渠道分销模式中，产品是渠道的中心，渠道的组织和变化都因产品而变化，经销商今天可以经营这个品牌的产品，明天可以经营那个品牌的产品，甚至于许多经销商以炒货为生，在差价的缝隙中求得生存。显然，在现在用户为中心的经营时代，只能面临越来越狭窄和越来越没有希望的明天。因为，对经销商来说，客户是其生存和发展的根本性资源，而在产品经营的时代，产品是首要的，因为市场供不应求，经销商可以炒货。在客户为中心的时代，满足客户的需求是经销商的职责，如果经销商认识不到经营中心的转变，一味地以产品经营为中心，以原始的炒货为经营手段，就不能满足用户的需求，从而遭受市场的无情淘汰。

在帮助渠道转型的企业中，除了联想科技比较积极外，另外的例子就是惠普。惠普在1999年出台了一项名为“ClosedLoopMarketing”的计划，由惠普公司出面帮助经销商如何善待用户，怎样更好地满足用户的需求。在这项计划实施后的半年之中，惠普专卖店的店面销售收入从70％以上，下降到了现在的不足30％，而专卖店的主要收入则是客户现场销售（在用户处的销售），而正是在这一政策的引导下，惠普专卖店逐渐成为每一地区的销售主力，使惠普专卖店获得了巨大的增长。

这就是以客户为中心的销售威力！那么，其他的经销商还在等待什么呢？ 意犹未尽话转型

电脑营销渠道篇(7)

8月26日，因为联想首发的上网本Idea S9和Idea S10选择在淘宝的旗舰店进行预售，一直并不为多数消费者所知的联想淘宝旗舰店也首次高调出现在人们面前。

从羞羞答答到大张旗鼓

从种种迹象看，联想的本意是并不想引起大家太多的关注。事前没有任何正式宣传，没有向媒体宣传稿件，这样的行事方式，显然不符合联想一贯“高举高打”的市场营销做派。

不久前，有细心的用户发现联想淘宝旗舰店中挂出了大幅广告，预告联想上网本将于8月26日在此进行预售。上网本、淘宝旗舰店，这些元素引起了人们的兴趣。

8月26日，联想淘宝旗舰店如期开始预售。记者登录网站发现，销售的产品除了有3个型号的S9和一个型号的S10以外，还有两款学生专供笔记本电脑和5款联想针对中小企业市场的扬天台式电脑。

当记者致电联想相关人士咨询相关信息时，该人士表示：“今天都是来问这个消息的记者，我们马上就会发新闻稿。”果然，不出半小时，新闻稿就出现在记者的邮箱中。

8月27日，当记者再次登录联想淘宝旗舰店时，发现旗舰店中的产品品种又有了不小的变化：上网本变成了8款，此外还增加了6芯锂电池、外置COMBO光驱、光电鼠标、上网本保护软包等配件产品。此外，上网本的促销政策也与新闻稿中的说法有明显不同。

记者致电联想大中华区渠道销售部总经理汤捷的时候，他欣然接受了记者的电话采访。而前一天的8月26日，记者在致电联想集团大中华及俄罗斯区笔记本营销部总经理张华时，在听说记者要采访关于淘宝旗舰店的事情后，就表示正在开会，无法接受采访。随后记者多次拨打张华手机，始终无法联络到他。

从躲避媒体，到事后发出正式新闻稿，再到坦然接受采访，同时迅速丰富淘宝旗舰店的产品信息，显然，联想对此事并没有做好充足的准备。这种心态的变化，也让我们不难看出，联想还有疑虑，但尽快开拓传统渠道以外的新销售渠道这件事，对联想而言已经是箭在弦上，不得不发。

不能不做的多渠道运作

靠渠道起家的联想，不可能不顾及渠道商的利益。但是，市场形势的变化，逼迫联想必须出招。

汤捷认为，现在网络销售的趋势越来越明显，联想一定要参与进去。在网上一直都有一些销售联想产品的店，但都是渠道商自己建的。它们在产品价格和服务能力方面经常存在一些问题，而对于用户来讲，只能将这种不满发泄到联想品牌上，这对联想也是不公平的。他表示，联想已经对此进行了很充分的市场调研和分析，“我们已经对渠道商进行了解释，冲突肯定会有，但不会很大。传统渠道和网络渠道的客户是不大搭界的。习惯在网络上购买商品的人，不大会去传统渠道购买。如果你不提供这样的服务，人家就会买其他厂商的产品”。

此前，记者已经在国内多家电视台上看到联想的电脑产品出现在电视购物的节目中。

当听到联想在淘宝网上开旗舰店的消息时，联想的零售渠道――北京来福莱经贸有限公司总经理梁晓光一点也不吃惊。“联想很早就和渠道商说过，要尝试新的销售渠道，网络销售、电视直销都会做。但具体这次在淘宝上开旗舰店，也是听同行说的，还没有去看。”他表示，联想此举肯定会对传统渠道有冲击，但联想这么做也很正常，“联想是在做生意，遇到发展难题，肯定要考虑在新的渠道上寻求突破”。

为何是两家联想旗舰店

记者注意到，在淘宝网上，除了有这家新开张的联想淘宝旗舰店外，还有一家名为联想淘宝官方旗舰店的店铺。该店铺经营的产品除了联想的电脑外，还有联想的打印机、手机、数码产品等。目前，该店铺正在强力促销联想的掌上电脑IdeaPad U8。

网站信息显示，该店铺的经营者是联想调频科技有限公司。汤捷介绍说，联想调频是联想客户服务体系下的一家公司，主要是围绕联想产品给客户提供各种增值服务。

汤捷表示，联想此次在淘宝上开旗舰店，是和联想控股旗下的一家第三方物流公司合作。网站资料显示，这家公司名为联想进出口有限公司，是联想控股有限公司与 APL Logistics Ltd.共同投资成立的为客户提供一体化专业物流服务的企业。

据悉，联想将在近期内对淘宝网上的这两家联想旗舰店进行整合，整合工作会在一个月内完成。“联想的淘宝店会成为联想在网络销售方面的一个大平台，以后各种新产品都会在这里进行和预售。”汤捷如是表示。

上网本2799元预售

上网笔记本电脑在网上进行预售，的确是个不错的创意。因为联想IdeaPad S9、S10的目标用户群恰恰与网络购物的用户群相契合。

经过多年的市场打拼，联想已经学会了选择合适的时机切入新市场，而不一定非要做新市场的领头雁。联想此番出手，一下子拿出了从2799元到4049元多种档次、多种颜色的上网本。

联想IdeaPad S9、S10上网本均采用英特尔专门为Netbook超便携产品打造的最新凌动（Atom）处理器，并采用Windows XP操作系统。2799元的产品采用的是4GB固态硬盘、512MB内存、9英寸宽屏LED背光显示屏。其他价位的产品，硬盘则为120GB、160GB。此外，联想IdeaPad S9、S10提供了四种互联方式：Wi-Fi、有线、蓝牙，以及Express Card接口。特别值得一提的是，联想针对IdeaPad S9、S10的网络预售还推出了一系列优惠活动――8月26日至9月10日，下单72小时内付款的订单，购买联想Ideapad S9，前100名可获得价值299元的微软舒适光学鲨3000鼠标1个；购买联想Ideapad S10，前100名可获得价值599元的微软舒适光学桌面套装3000无线键盘鼠标套装1套；购买S9和S10的前101~1000名可获得价值199元的时尚电脑保护软包1个。

再试水学生专供笔记本

在新开张的联想淘宝旗舰店中，两款学生专供笔记本电脑引起了记者的兴趣。

一款是现价5499元的联想天逸F31AT2390（运动），另一款是现价6299元的联想天逸F31AT5750（运动）。而这两款产品的市场公开价格分别为6999元和7999元。也就是说，学生凭学生证或者入学通知书就可以享受到7.9折的优惠，每台分别节约1500元和1700元。据悉，此次优惠购机活动从8月20日一直延续到10月30日，而且每名学生只能购买一台。

其实，自从在中国香港进行学生笔记本电脑优惠销售大获成功以来，联想一直希望在内地市场以类似方式进军学生市场。今年6月30日至7月13日，联想曾经举办过针对学生的优惠活动，只不过那次活动也没有进行大规模宣传，只是在北京、上海、广州、西安、武汉、沈阳等6个城市的十几所高校进行过小范围宣传推广。而且，那次的促销机型和此次的天逸系列不同，是Think系列的产品。