银行拓展部工作总结篇(1)

一、实施重点营销策略，大力拓展重点客户

前年底，我从XX调到XX银行来，XX行对我还是一片空白，一切都得从头开始。但我心里暗下决心：一切从拓展开始，转变观念，实施重点营销策略。一年来，在拓展工作中，我采取重点攻克、各个击破的战术，终于初见成效：新增存款近XX万元，最高时点数达XX万元以上。

1、瞄准教育产业化，成功攻克了重庆工学院

在激烈的金融竞争中，我进行了冷静的分析：随着国家教育改革的不断深化，教育产业化将逐步变成现实，教育消费也必将因此而成为一个很大的消费市场。在XX地区，最具有代表性的莫过于XX工学院。因此，我把该院作为第一个重点攻克的目标。在分行领导的大力支持之下，工夫不负有心人，XX工学院把很多结算从其它银行转到了我XX银行，银校合作的新局面开始形成：（1）通过我行的现金流量近XX万元，日均存款在XX万元以上，存款最高余额近XXX万元；（2）我行与该院成功签订了助学贷款协议，为双方广阔的银校合作前景奠定了良好的基础；（3）我行已向该院发放贷款XXX万元，并向其品学兼优的XXX名学生发放了首次助学贷款XXX万元。为双方加强长远合作铺平了道路。

2、树立大营销观念，已将XXX电器公司培养为我行的基本客户

XXX电器公司是一个较有发展前景的电器批发企业，公司现金流量大。通过主动出击，大力拓展，该公司现已成为我行一个重要的基本客户，存款平均余额为XXX万元，最高时点数为XXX万元，在我行的结算量高达XX亿元。

3、本外币联动，重庆东建机械厂与我行合作良好

通过不懈努力，重庆东建机械厂于20__年4月在我行开立了本外币结算帐户，与我行合作情况良好：（1）全年外汇结算量高达XX万美元，结售汇XX万美元；（2）人民币日均存款XX万元，存款最高时点数为XX万元；（3）100保证金签发银行承兑汇票6笔，共计XXX万元；（4）50保证金签发银行承兑汇票14笔，共计XX万元。（5）办理押汇XX笔，共计XXX万美元。

二、策划开展支行存款工作劳动竞赛活动，大打全员营销牌

为了把“存款立行”的观念深入人心，树立全员营销意识，调动支行全体员工揽存的积极性、主动性和创造性，根据“群策群力抓存款、振奋精神求发展”的经营方针，积极组织开展了包括支行驾驶、保安和炊事人员在内的存款工作劳动竞赛活动。为此，还专门制订了《关于开展10—50万元以上新开户竞赛活动的办法》，既增强了支行的全员营销意识，又发挥了全行员工的资源优势，有力地推动了支行的业务发展。

三、制订《重点客户服务与管理的实施细则》，狠抓项目管理工作，全面推行重点客户管理制度

针对光大银行毕竟是小银行的特点，银行的实力和员工的精力都比较有限，要在激烈的金融市场竞争中求得生存与发展，我们必须以重点客户为目标，狠抓重点客户和项目管理的工作。为此，我在分析了九龙坡地区及我行客户市场的情况之后，筛选了《支行目标客户名单》，并特制订了《重点客户服务与管理的实施细则》，对重点客户实行定期走访和实时监控制度。为了把重点客户管理工作制度落到实处，还编制了《走访重点客户日程表》、《目标客户基本情况表》和《大户存款动态监控日报表》，为全面实施项目管理和重点客户管理制度奠定了基础，得到了分行有关部门的赞扬。

在大力拓展重庆有线台等传媒项目的同时，狠抓了XX证券等资金密集行业的业务拓展工作，为建立银证合作的长期战略伙伴关系，加强银证合作，奠定了一定的基础。

四、推行定期例会制度，合理安排劳动组合，工作质量和效率明显提高

为了检查、督促客户部的各个阶段性工作，不断总结和共享有关经验及教训，特别在客户部建立了定期例会分析制度。同时根据客户部业务发展的实际需要，对劳动组合进行了合理调度，既充分发挥了人员的各自优势，又调动了每一个员工的工作积极性、主动性和创造性，有力地促进了客户部工作质量和工作效率的进一步提高。

五、狠抓贷款的风险管理，资产质量明显改善

在严格控制贷款投向的同时，还加大了清收和转化工作的力度，定期督促客户

经理全面落实清欠和平时的结息工作。尤其是在对不良贷款的管理上，实行一户一策，落实专人上门催收，既催债务人，又催保证人，催收效果非常明显：（1）在分行领导的高度重视和保全部及支行的努力之下，成功地收回了新隆基、XXX等公司在我行的有问题贷款XXX万元；（2）收回XX年欠息近XXX万元。不但提高了我行的资产质量，而且还提高了支行的经济效益。六、20__年工作打算

二OO七年，将进入一个斩新的世纪，在XX银行的大舞台上，我决不松懈甚至骄傲自满，要全新理念，始终牢记“无功便是过”的警示。并以今年的工作结果为起点，在行领导的带领下，同大家一道，发扬敬业精神，继续努力，争取再创九龙坡支行业务发展的新高。

（1）拓展一到两个既符合总、分行政策，又能带动支行业务稳定增长的重点客户；

（2）进一步落实岗位责任制，确保客户部的每一项工作都有人抓、有人管，分清责任，并落实到人；

（3）加强制度建设，进一步完善有关的管理制度和考核办法；

（4）加强学习，不断提高政治修养，服从大局，事事以身作则，不让大家做的，自己坚决不做，努力营造一个更加“开拓、务实、严谨、和谐”的经营管理环境。

银行拓展部工作总结篇(2)

为期一个月的培训工作就要结束了，在这一个月里，我们从校园走入商行的企业氛围，开始了自己的职场社会生活。在培训部这些日子，我们主要接受了五个方面的职前培训，受益颇深，为以后更好的工作打下了一个好的开端和基础。

培训的五个方面包括法纪培训、业务培训、理念培训、拓展训练以及前景培训。内容和形式都很丰富多样，包括面对面讲座，观看视频录像，实践实战等等内容和形式。

一、法纪培训

法治和纪委的意思在金融企业的表现是很明了的，所以我们首先接受的就是有关商行法纪方面的培训。其中有人力资源部相关领导的讲座，纪委书记关于金融纪委的讲座以及一次法律知识的讲解。

人力资源部的领导主要介绍了我行的工资制度，福利待遇，奖惩措施等，明确大家在薪酬等方面的疑问；纪委书记主要向大家通报了有关金融业犯罪的相关信息，讲了刚入职场应注意的一些问题，尤其强调了银行工作人员易犯罪的预防；法律知识讲座是关于银行业所用法律知识的浓缩和提炼，其中让大家对于民法及经济法等相关法律极为重视一下，另外还针对信贷及风险控制等方面所有法律知识以案例方式向大家重点介绍。

法纪方面的培训是我步入商行接受的第一项内容，用预防针还形容非常的贴切和形象。法纪培训让我明白了在金融待业从事工作的基本注意事项，对于以后的工作及个人前途都十分有意义。

二、业务培训

作为刚走出校门的我来说，银行业务还有很大一部分的盲点和欠缺，而业务培训对于提高我的业务素质是很有帮助的。业务培训主要包括储蓄员工业务，会计业务和基本技能训练几项内容。

储蓄对于银行的发展很重要，储蓄业务自然也是我们培训的第一项业务内容，主要讲了储蓄的规章制度，业务基本知识，岗位设置及工作流程等，还包括一些操作技巧和流程，内容很细很杂；其次是会计业务的讲授，重点关于储蓄存款业务、支付结算业务、贷款贴现业务、现金出纳业务、联行清算业务及所有者权益各方面的会计核算，讲的比较概括，具体的操作看来在以后的工作中加强学习；最后是关于三大技能的练习，点钞、汉字录入以及传票录入，单一的工作非常容易烦，但只能一遍又一遍的刻苦练习才能提高。

业务培训是我们以后工作的钥匙，是干好其它工作的前提和基础，而且这项培训还必须在以后的实践中不断学习和充实，才能跟得上商行的业务需求。

三、理念培训

理念培训主要是针对我们自身以后生涯发展的培训，基本是要大家建立一种成功的理念。这其中包括职场生涯设计，成功一讲求方法以及服务礼仪理念三大部分讲座，主要通过视频录像来学习。

职场生涯设计内容很多，要点包括自身的理想和实现理想的规划，如何规划及企业对于职工发展的规划等；成功一定有方法的讲座对于我们遇到的困境，如何应对困境，摆脱困境作了分析，重点讲述了树立成功有方法的理念，杜绝蛮干的方式等等；服务礼仪为两次，一次是金融业服务礼仪，主要对于银行人员的服务礼仪操作及注意事项进行了说明，第二次是关于商务礼仪，老师风趣幽默，用很多案例向我们展示了商务礼仪的规则。

成功的理念在培训中被分化为设计，方法和操作三个方面来进行，对于渐进的树立职场成功理念以及个人的发展是非常必要的。设计是我们首先要做好的，方法和机会应当在以后的工作和学习中领悟和把握，而操作是我们必须人微言轻要求自己行动的尺寸，这样的理念才是真正的成功理念。

四、拓展训练

应该说，拓展训练是我们培训的附赠品，但对于我们却是重要的。拓展训练包括两个方面，一个是拓展训练本身，另一个就是实践参观。

拓展训练是异地举行的，进行了一天半时间，通过各种培训项目，使我们总结了许多有用的东西，大家挑战自我，团结一致，圆满完成了各项任务；实践参观就是具体参观了凌云支行，上海路支行和城建支行的工作，看看别人是如何工作和发展的，以便应用到自己以后的实践工作当中去。

拓展训练实际是是对于我们自身的一项完善和发展，实践参观也对我们的感性认识有所提升，这是一个实践的培训环节，是理论与实践的结合。

五、前景培训

前景培训不单单是对个人职业前景的规划，更主要的是银行业的发展前景，锦州市商业银行的发展前景的认知。讲座的主角是总行的行长，为我们描述了一个发展的蓝图。

讲座分为三大部分，首先是当前银行业的发展，主要通过国有独资银行，股份制商业银行，政策性银行，外国银行的分析，使我们对于当前银行业的发展有了更深一步的了解；其次讲了商行当前遇到的困境，从资本金、发展窨和与国内外银行竞争几个方面加以分析；最后针对以展的总是讲了如何发展商业银行的方法，提出上市、跨地区发展的一些战略目标。

行长的分析虽然很宏观，但去与我们每个人的前途密不可分，商行的发展是我们发展的前提，商行有好的发展，大的发展，那我们的发展前景才会更好，发展的空间才会更大。

培训工作这周就完了，培训的所有内容都已经归为我们以后工作的储备了。当然，培训完了，但以后的工作当中我们还要接受再培训，接受实践的培训。

银行拓展部工作总结篇(3)

一、支付机构异地违规经营的形式和危害

支付机构支付业务大致可以分为四类：以支付宝为代表的互联网线上支付，以手机支付为代表的移动支付，以POS收单和便民支付为代表的线下支付以及预付卡的发行与受理。由于互联网支付具有不受时空限制的特性，因此支付机构异地经营的市场领域主要集中在后三类。

（一）支付机构异地违规经营的形式

以宁夏市场为例，支付机构异地违规经营的形式主要有以三类：一是派驻业务员开展相关业务。支付机构在当地没有固定的营业场所，派业务员在当地拓展商户。开展的业务以银行卡收单业务为代表，业务员拓展商户后，与商户的协议签订、密钥罐装、机具后续维护等均由支付机构法人机构负责，不能落实《银行卡收单业务管理办法》所提及的本地化服务和管理责任。二是依托通讯运营商开展支付业务。支付机构与当地通讯运营商分公司签订业务合作协议，由通讯运营商分公司在当地拓展商户，支付机构负责提供在商户布放的非接POS设备。作为实际运营方和资金管理方，以及提供相关的配套支持服务，支付机构可以充分利用通讯运营商分公司已储备的客户资源拓展支付业务。如在当地开展手机支付业务，且不向当地人民银行备案。三是委托当地公司拓展市场。支付机构通过与当地无关联关系的公司签订协议的方式，将发展特约商户和对特约商户的后续维护工作外包给当地公司，在拓展银行卡收单业务中存在对商户资格审核不严、任意降低扣率等多种扰乱市场秩序的行为。

（二）支付机构异地违规经营的危害

支付机构异地违规开展业务，势必影响支付服务市场健康有序发展。首先是恶性竞争，破坏行业秩序。以银行卡收单业务为例，个别支付机构为了抢占市场，选择给商户更低费率、给或加盟商更高佣金的做法来拓展业务，或者在发展特约商户时，只要求提供身份证及银行卡号等简单资料。其次是加大套现的风险，个别支付机构在异地经营过程中，直接以“可以将个人结算账户作为收单账户，可以帮助客户套现”等作为宣传，吸引商户的眼球。再次是消费者权益得不到保障，支付机构异地经营中展业和退出都较为随意，一旦其退出造成在当地的受理终端、清算服务突然中止，客户将会投诉无门，严重损害客户的合法权益或增加客户实现合法权益的成本。

二、支付机构异地经营监管存在的难点

（一）信息获取难

目前，全国已取得《支付业务许可证》的支付机构已有250家之多，大多支付机构出于迅速抢占市场以及节约成本等方面的考虑，在异地经营中通常是业务拓展先于机构设立，支付机构不设立分公司异地经营，其向业务所在地人民银行主动报备的意愿不高，人民银行分支机构获取信息的渠道主要有关注媒体广告、商户收银台布放的机具以及金融消费者或银行、银联的举报等，造成人民银行分支机构获取信息被动，掌握情况不全面、不及时，难以在第一时间实施有效监管。

（二）调查取证难

支付机构采取派驻业务员，与当地公司合作、等方式拓展业务时，对与支付机构合作的商业机构或个人，人民银行分支机构没有行政调查和检查权。对于支付机构拓展的商户，尽管《银行卡收单业务管理办法》中提到“中国人民银行分支机构可以进入与收单活动相关的经营场所进行检查”，但是在实际工作中，直接到商户调查取证并不顺利。造成了人民银行分支机构对支付机构异地经营违规操作存在调查取证难的问题。

（三）整改落实难

人民银行分支机构对支付机构异地违规经营的监管手段单一，目前主要采取的基本是三步走的处理方式，第一步约谈支付机构当地负责人，督促其限期整改；第二步向上级行通报情况、通过法人机构加强监管；第三步按照《非金融机构支付服务管理办法》第四十二条的规定对支付机构进行处罚，但是并不能有效限制支付机构异地违规开展业务，支付机构一边派人与当地人民银行分支机构周旋，一边继续拓展业务，而整改意见却迟迟不予落实。

三、造成监管难题的原因

（一）支付机构分公司的监管机制尚不完善

《银行卡收单业务管理办法》中规定“收单机构应当对实体特约商户收单业务进行本地化经营和管理”，《支付机构预付卡业务管理办法》中规定“支付机构不得在未设立省级分支机构的省从事预付卡业务”，明确了支付机构异地从事银行卡收单和预付卡业务需设立分支机构。《非金融机构支付服务管理办法》中规定“支付机构的分公司从事支付业务的，支付机构及其分公司应当分别到所在地中国人民银行分支机构备案”。但就目前的制度看，对支付机构分公司的监管主要还局限于设立备案，对于日常业务的监管缺乏系统的指导，人民银行分支机构在日常的非现场监管和现场检查仍处于自我摸索的状态。

（二）通讯运营商支付机构异地经营监管无据可依

通讯运营商支付机构异地经营主要从事以手机支付为代表的移动支付业务，人民银行分支机构在监管中主要存在两大方面问题，一是关于网络支付、移动支付的专项管理办法尚未出台，手机支付的定义尚不明确和统一。如在手机卡上加载支付账户，客户存钱至该支付账户，即客户可持手机在布放了配套POS的商户实现闪付，对于这一业务是定义为手机支付还是预付卡，再如现在许多支付机构推出的插在手机上的刷卡器，是属于移动支付还是收单（移动POS）等等，如何正确界定，都没有明确指导，人民银行分支机构在监管中存在迷惑。二是通讯运营商支付机构异地经营主要依托当地通讯运营商分公司，而目前相关管理办法并没有明确这一形式是否合规，对通讯运营商采取这一形式拓展业务时人民银行分支机构又该如何监管，同时通讯运营商当地分公司也会认为自己不属于支付机构，而不配合人民银行分支机构的工作，目前对于此类业务的监管尚属真空地带。

（三）监管协调机制尚未建立健全

在人民银行内部，目前就支付机构监管的沟通协作机制不够健全，随着支付机构业务的不断拓展，对于支付机构支付业务的监管工作重点已经从准入审批调整为支付机构日常业务合规经营与风险防控，因此亟须构建一套行之有效的内部协作监管机制。比如目前人民银行分支机构发现支付机构存在异地未设立分支机构即开展银行卡收单业务时，多次督促未取得效果的情况下，会与该支付机构法人机构所在地人民银行联系，但目前沟通渠道不够通畅，工作中有诸多不便。而在人民银行外部，与工商、税务等部门的协作监管机制尚未建立，不能充分调动各监管部门的行政资源，难以形成监管合力。

（四）监管人力不足，监管水平有待提高

目前，人民银行分支机构负责支付机构监管的人员往往只有1～2人，而仅在宁夏这一经济欠发达地区，目前所掌握的开展业务的支付机构分支机构就有5家（备案和未备案合计）。同时支付机构所从事的支付业务种类多，包含了银行卡收单、预付卡、手机支付等，而每种支付业务的创新速度都可谓日新月异，对于监管人员素质要求很高。

（五）监管成本大，违规成本低

人民银行分支机构对已备案的支付机构分公司进行非现场监管以及开展现场检查，均需要投入大量的人力物力。当接到对于支付机构异地违规经营的投诉时，需投入人力物力去进行调查，核实问题后还要督促整改。而按照《非金融机构支付服务管理办法》第四十二条规定，中国人民银行分支机构对支付机构异地违规行为可以“责令其限期改正，并给予警告或处1万元以上3万元以下罚款”，与所投入的监管成本相比，支付机构异地违规经营的成本太低。

四、相关政策建议

（一）建立支付机构异地经营的监管制度

尽快颁布《支付机构异地经营管理办法》，对以下问题进行明确：一是明确对未按要求进行备案的非法人支付机构，业务所在地人民银行可以通过向各银行机构发通报、借助媒体公告、与相关部门联合执法等方式限制其业务开展，强化人民银行的监管权威；二是明确支付机构依托通讯运营商当地分公司开展支付业务是否合规，如果合规应明确人民银行分支机构可以对通讯运营商当地分公司进行监管、可以调取相关资料、可以进行现场检查，同时应进一步明确在业务开展中支付机构和通讯运营商各方的权利、义务和责任等；三是明确支付机构异地经营应具备的条件、需履行的义务、违规责任、处罚措施等；四是对支付机构异地设立分公司且备案，但是不开展业务的行为进行规范。通过制定切实可行的监管措施，为人民银行分支机构依法行政提供强有力的制度支撑。

（二）完善人民银行对支付机构跨地区监管协作机制

进一步明确支付机构法人所在地和业务所在地人民银行的监管责任，建立支付机构异地违规经营处理流程。对于支付机构异地经营所在地的人民银行通过督促、约谈等方式仍不能发挥作用的，应当建立规范的信息报送方式和渠道，将违规信息报送至其法人机构所在地人民银行和人总行相关部门。建立支付机构的“信用档案”，将支付机构异地违规经营信息写入“信用档案”，“信用档案”的信息在人民银行内部共享，对于“信用档案”记录问题较多的支付机构在今后变更以及分支机构设立等方面实施更为严格的监管。对于收单机构或经其授权的特约商户所在地的分支机构与特约商户签订总对总银行卡受理协议的，总行能够建立信息库汇总“总对总收单协议”情况，并在人民银行内部共享，便于人民银行分支机构掌握。

（三）建立与各职能部门自上而下的合作机制

与工商、税务、公安、银监等部门建立协作监管机制，充分利用各职能部门的行政资源，在对支付机构异地经营违规行为的调查处理方面，更好地发挥人民银行分支机构的监管效能。以与工商行政部门建立合作关系为例，在营业执照颁发方面，支付机构分公司必须到当地人民银行完成备案后，工商行政部门才可在营业执照的营业范围中加入银行卡收单、预付卡等支付业务，促使支付机构分公司到当地人民银行分支机构备案。对于不设立分公司即开展支付业务的支付机构，在调查处理过程中借助工商部门的行政资源，从而提高人民银行的监管效力。

（四）培养监管人才，不断创新监管手段

银行拓展部工作总结篇(4)

三季度以来，我行继续围绕第二届董事会目标任务，理清工作思路，求真务实，强化管理，统筹发展，狠抓了组织资金和市场份额拓展，月底，各项存款总额突破亿元大关，发展的速度不断加快，管理水平不断提升，各项业务又有了新的进展，为下阶段工作打下了坚实的基础。

三季度工作和经营情况

至今年九月末，全行人民币存款××亿元，比年初增长××亿元，增幅××，其中储蓄存款比年初增长××亿元，余额达××亿元，增幅××％，对公及其它存款余额××亿元，比年初增加××亿元。

人民币贷款余额××亿元，比年初增放××亿元，增幅达××％。其中农业经济组织、农户贷款余额××亿元，比年初增长××亿元；民营、个私、股份制中小企业贷款余额××亿元，比年初增长××亿元；原创：中小企业贷款占总贷款××％。

月末，国际业务外汇存款余额××万美元，比年初增长××万美元。国际结算量××万美元，比去年同期增加××万美元，其中出口结算量达××万美元较去年同期增加××万美元；进口结算量××万美元，比去年同期增加××万美元。结售汇合计××万美元，比去年同期增加××万美元。外汇贷款余额××万美元，比年初增长××万美元；人民币打包贷款××万元，比年初增长××万元。

九月末不良资产余额××亿元包括抵贷资产××亿元，比年初减少××万元，不良资产占比××％，比年初下降个百分点。今年三季度，贷款综合收息率××％，比去年同期增加个百分点，季度我行实现帐面利润××万元。

今年三季度，我们主要抓了以下几方面工作：

（一）狠抓组织资金，稳步拓展市场份额。

存款始终是银行经营的根本；份额代表着地区竞争的地位。今年上半年我行存款总额虽然实现了时间过半，任务过半，但在同业竞争中，我行新增存款额较本地区其他行存在较大差距，总存款占全市的份额由年初下降到。面对这一情况，我们充分认识到“逆水行舟，不进则退”，三季度，我们一步不松抓组织存款，一着不让拓市场份额。

一是为帮助各支行调动员工积极性，激发员工工作热情，长久保持组织资金的高昂斗志，在激烈的市场竞争中，打好组织资金漂亮仗，力争市场份额有更大的突破，向我行独立运行十周年献礼，月号，独立经营以来第一次在晚上召开了各支行行长会议，全面动员，紧密部署了“结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛”活动。竞赛将全市家支行按市场份额水平和所处经济环境结成组，分别下达各自目标任务，捆绑式竞赛考核，为我行存款的增加，市场份额的扩大起到了有力的推动作用。

二是通过对市场份额较低支行的排队，分析我行组织资金工作存在的考核不力，激励不力等具体问题和不足，月日，再次召集市场份额在本镇低于他行，当年新增少于他行，考核力度不大的位支行行长，在××支行举行现场会。再一次鼓劲增压，敲响了结对子、比贡献、争份额的战鼓。通过看××支行营业大厅的宣传氛围，和张榜公布的全体员工每月组资业绩和每季考核结果；听××支行组织资金实行公开、公正、透明考核的经验做法和强考核，扩份额，促进各项业务稳健发展的汇报；位支行行长纷纷上台表示，一定坚定必胜的决心与信心，发扬好领先精神、拼搏精神、吃苦精神；营造好宣传氛围、考核氛围、组资氛围，创造出新的业绩。

同时，为让全行干部员工通过与兄弟支行的对照比较，更加清楚自己存在的差距，和在整个农商行中的排名，做到知己知彼，百战不殆，我们开办了每周一期《结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛简报》，每周公布存款情况，跟踪各支行组织资金竞赛动态，定期介绍组织资金做法，营造了你追我赶、共同进步的浓烈气氛。月末总存款比月末增长了亿元，存款市场份额得到稳步拓展。

（二）投身先进性教育，支持地方力度再提高。

三季度，时值××商业银行党委保持共产党员先进性教育活动开展，我们在行党委领导下，统一部署，精心组织，周密安排，求真务实，积极投身到保持共产党员先进性教育活动之中，做到以先进性激发员工工作积极性，原创：以先进性体现支持地方发展的责任性，以先进性提升地方银行声誉。

以支持地方发展为己任，构建“三走进，三服务”长效机制。一方面继续强化“三农”意识，积极支持“三农”发展。大力培植农业支持典型，扩大农业支持面。先进性教育活动中，我行党委成员每人联系一个农业产业企业，即：××神龙蛇业，××九州果业，××华美生态园艺，××稷山养鸡场，××澄禾禽业，××未来园林，××唐兴才养牛场。在党委成员带领下，基层支行牢固树立“三农”服务意识，对当地农户、农业企业支持力度进一步加大，月末，我行农业贷款余额比月末新增万元，占全市。继续保持了我行农业贷款在全市的绝对份额。

同时，党委领导“三走进，三服务”确定的家中小企业联系点工作，为我行大力扶持中小企业，强化市场份额拓展起到了很好的带头作用。全行上下结合市场份额拓展，瞄准国有土地、房产等有效资产抵押企业，信誉好、发展有前景企业，不断加大对地方经济支持力度，月底，全行支持民营、个私、股份制中小企业共计××多家，贷款余额××亿元，比年初增长××亿元，比月末新增××亿元。其中抵押贷款占总贷款比例首次突破，达到，比年初提高了个百分点，有效地拓展了市场份额，也进一步提升了我行地方银行的声誉和社会地位。

（三）常抓基础管理，案件专项治理全面推进。

根据国务院领导加大案件专项治理力度，防范商业银行风险的批示，和中国银行业监督管理委员会办公厅《商业银行和农村信用社案件专项治理工作方案》，我行自月下旬开始，案件专项治理组织发动、专项检查和整改总结全部三个阶段工作深入进行。

通过案件专项治理，进一步强化了会计基础工作。我行以《会计升级达标实施办法》为依据，对基层支行在执行账户管理、现金管理及规范操作方面结合案件专项治理，进行了本年度的会计出纳大检查和会计达标升级验收，分析检查出来的问题，有的放矢，寻找了问题的症结，并对操作流程的各个环节进行了梳理，作出了相应的规范，促进了会计工作制度化、规范化。

通过案件专项治理，进一步规范了信贷管理和运作。我行结合银监会贷款五级分类偏离度专项检查，着重对全市贷款五级分类准确情况、贷款抵押率规范情况、担保手续合法情况、企业关联交易情况以及本行内部多行贷款情况等进行了清理，有效地促进了信贷运作的规范管理。

通过案件专项治理，找准了内部控制的关键点。案件专项治理过程别是总部集中检查时，我行按照“查找案件苗头，整顿规范操作，促进业务发展，增强防险能力”的总要求，抽调全市名业务骨干，分成个检查组对全市家支行进行了“地毯式”现场检查，找出了内部控制的关键点和薄弱环节，并通过制订相应的整改方案，积极实施整改。使案件专项治理工作，检查处理到位，责任追究到位，问题整改到位，杜绝隐患、遏制案件到位。

（四）广泛开展演讲会，金融服务水平得到提升。

随着金融业服务时代的来临，竞争将会日益激烈，而竞争的优势一方面体现在人才的优势上，另一方面体现在服务优势上。为打造服务优势，我行自下而上，从支行——各片——总部，在月份广泛开展了“假如我是一个客户”演讲比赛，对机关开展了“假如我在基层”演讲比赛活动。演讲从分析一个客户的基本要求出发，从分析基层员工需求出发，实行换位思考，积极探索新时期农村金融服务的新思路、新方法，从而促进全行上下服务理念更新，服务水平提升，保持地方银行活力，促进××商业银行更快、更好发展。参加总部决赛的名演讲者，通过紧张激烈的演讲比赛，决出了一、二、三等奖共名优胜者。比赛中各位选手充分展示自己的知识才华，使演讲比赛内涵得到了提升，优质服务意识得到了提高，收到了明显的效果。

另外，以××支行为试点的开放式服务在七月初正式亮相，运行初期就取得很好效果，深受广大客户地青睐和好评。开放式服务摈弃了营业大厅服务窗口上的铁栅栏，实行与客户面对面，心贴心的亲情化服务，从而拉近与客户的距离，使客户走进银行犹如走进家一样感到亲近、舒适。目前，营业网点开放式服务正有序向全市推广。我们相信，通过设立开放式服务区来提供优质服务，方便客户，一定能更好地诠释“离您最近，和你最亲”的服务宗旨，为进一步扩大市场份额，提升××行形象作出贡献。

四季度工作打算

四季度，是第二届董事会第一年工作的冲刺阶段，针对前三个季度经营工作中存在的存款增长稳定性不够，资产质量优化进度不够，综合盈利能力、资本充足等核心竞争力有待进一步提高等不足，将继续围绕半年度工作会议提出“份额”、“效益”、“风险”和“形象”八个字抓好工作，向独立经营周年献礼。

⒈突出重点增存款，份额再上新台阶。

组织资金始终是银行工作的基础和重点。前阶段的结对子竞赛，取得了初步成效，但存款的稳定性不强，要继续突出存款增长，强化宣传攻关，强化竞赛考核，强化服务创新，持之以恒把“结对子、争份额、比贡献、争市场组织资金竞赛”活动开展得有声有色，争取存款市场份额再上新台阶。

⒉紧抓拓展争效益，夯实资本充足率。

今年是我行享受所得税减半政策的最后一年，四季度要继续围绕我市经济发展的热点、重点，紧盯我市临江开发、开发区建设、工业集中区建设，瞄准有效资产抵押企业，紧抓传统业务拓展，加大支持力度，尽力拓展市场，争取效益最大化。同时，要继续强化各项管理，搞好年内各项财务核算，尽力控制不合理费用开支，反对铺张浪费，杜绝跑、冒、滴、漏，防范各类案件发生，争创最佳效益，扎扎实实地提足资本充足率和各项拨备率，向全体股东交上一份满意的答卷。

⒊狠抓难点求突破，奋力提高资产质量。

信贷资产质量始终是我行效益的根本，始终是我行快速发展的根本。四季度，要抓住年终企业资金回笼较多的有利时机，原创：锲而不舍活资产，一步不松降不良，争取余额占比双下降。一要抓紧以规范信贷五级分类为抓手，加快我行信贷管理系统建设，早日为我行强化信贷管理提供科学决策工具。二要集中力量做好中央银行专项票据兑付工作，争取央行资金扶持政策落实到位。三是以控制不良贷款产生为出发点，全面完成对支持类企业、控制类企业、和压缩类企业的清理工作，为明年进一步强化信贷管理打好基础。

银行拓展部工作总结篇(5)

[关键词]金融中心；成都银行业；金融创新

[中图分类号]F830　[文献标识码]A　[文章编号]1002-736X(2012)02-0082-03

一、西部金融中心建设步伐加快

自2009年以来，成都市将金融业作为一个支柱产业来打造，并取得初步成效。2010年，成都市先后出台了《成都市金融产业发展规划(2010～2012年)》和《市政府金融办关于我市西部金融中心建设近期重点工作安排的意见》。这两个文件中提出，到2012年，成都成为西部金融机构集聚中心、金融创新和市场交易中心、金融服务中心。全市金融机构数量达到200家、金融从业人员达到20万人。其中，全市金融业增加值占服务业增加值的比重达到16％，占地区生产总值的比重达到8％。到2015年，成都将初步建成西部金融中心。这些都标志着成都西部金融中心建设步伐的逐渐加快。

在这样的背景下，进一步引进金融机构入驻成都的趋势明显，将会有更多的股份制商业银行以及全国性城市商业银行到成都设立分支机构或区域性总部，包括外资银行到成都设立总部、服务中心、经营性分支机构。金融市场竞争主体增多，市场活力增强，竞争更加激烈。西部金融中心建设步伐的加快和外来银行的不断进入，为整个成都银行业提供了更大的政策支持力度和难得的发展机遇，为银行机构拓展业务领域、提升管理水平和增强市场竞争力带来了新的动力。同时，这对成都银行业来说也是一个非常严峻的考验。

二、成都银行业总体发展态势

(一)增长速度快且在西部具有领先优势

2007年四川省政府明确提出构建“西部金融中心”的目标，历经4年左右的时间，成都市银行业呈现出了一个高增长的态势(具体见表－1、表－2)。

存、贷款余额是银行业务最为传统也是最为重要的两类指标。从表－1的数据可以看出，从2007年至2010年，成都银行业存贷款各项指标增长迅速。从表，2的数据中可以看出，在角逐西部金融中心的过程中，成都与重庆、西安对比，成都的存款余额及其增幅、贷款余额的增幅基本上都是处于领先地位的。贷款余额这一项，2007～2008这两年成都较重庆落后，但2009～2010年则后来居上。

(二)市场竞争主体增多且结构更加完善

随着西部金融中心建设的不断深入，成都已有银行机构40多家，包括中国人民银行成都分行，3家政策性银行的分支机构，16家全国性股份制商业银行的分支机构，2家地方银行，12家外地城市商业银行成都分行，10家外资银行和1家外资银行代表处。尤其是西部金融中心建设加速后，越来越多的外地商业银行入驻成都。

另外，成都外资银行的数量居西部第一，全国第四，仅次于北京、上海和广州。可以想象，这些外来银行的加入，将会产生良好的示范效应，带动更多的全国性城市商业银行和外资银行到成都设立分支机构或区域性总部，给成都银行业注入新鲜的活力。

(三)金融产品创新层出不穷

最近几年，成都银行业竞争激烈，各银行机构大力推进金融创新，尤其是金融产品创新，形成各自的特色品牌。例如，建设银行四川省分行的“供应链融资”业务，中国民生银行成都分行的“商贷通”，招商银行成都分行的“商铺贷”，兴业银行成都分行的“绿色信贷”，成都银行的第三方现场监管动产质押授信业务，重庆银行成都分行的“易捷贷”等等。这些金融创新产品丰富了金融市场交易品种，拓宽了企业和个人的融资渠道，融资方式更加灵活，融资成本逐渐下降，为成都地方经济发展和西部金融中心建设作出了突出的贡献。同时，金融产品创新也拓宽了银行机构的经营活动范围和发展空间，促进银行机构整体运作效率的提高。

三、成都银行业发展过程中面临的突出问题

(一)同质竞争与市场细分

西部金融中心建设进程中，成都以其良好的腹地经济和金融生态环境首先吸引了众多外资银行机构，随后异地城市商业银行接踵而至，整个金融市场产生了一轮又一轮的“鲶鱼效应”，市场活力明显增强。但是，种类齐全、数量众多的银行机构同质化竞争矛盾凸显，对成都银行业务市场的容纳度将是一个严峻的考验。对成都银行业来说，进行市场细分是一个必然的选择，市场细分度越高，结构也更趋向合理。各银行机构只有找准自己的定位，走“差异化”道路，并在所选择的目标市场上有所突破，形成自己鲜明的业务特点，才能在激烈的竞争中生存和发展。

从外资银行发展的经验来看，其市场细分能力很强，定位明确，能够有效避免激烈的同质竞争。虽然外资银行很难直接与中资银行在传统的存贷业务方面进行竞争，但在外汇资金的存贷业务、银团贷款服务等方面外资银行具有明显优势。外资银行还将更多资源用于获取非利息收入，中间业务类型广泛，外汇资金的结算、个人理财、QFII、QDII等业务占据相当的地位。

面对强有力的竞争对手，本土银行机构业务拓展的阻力很大。以私人银行业务为例，由于私人银行业务的盈利远远超过一般零售业务，中外资银行纷纷提供了类似服务。目前就有中行、招行、中信银行、建行、工行、汇丰、渣打、花旗等多家中外资银行在成都争夺私人银行业务市场。因此，中资银行在发挥原有市场优势的基础上，要进行深入的市场调研，进一步提高市场细分能力，找准新的突破口。

经过几年的飞速发展，异地商业银行现已成为成都银行业一个重要的组成部分。人驻之初，异地城市商业银行普遍采取的是与外资、大型股份制商业银行错位发展的战略，以其独特的盈利模式在成都银行业开辟了发展空间。但异地城市商业银行与成都本地的地方性商业银行，尤其是异地城市商业银行之间的同质竞争却非常激烈。在缺乏网点优势和规模优势的情况下，入驻成都的城市商业银行普遍都把业务重点放在服务地方经济，特别是服务于中小企业，在这一领域的竞争将是非常激烈的。如何发挥各自优势，提供差异化的服务，是摆在各城市商业银行面前迫切需要解决的现实问题。

(二)业务拓展与风险控制

为了稳定并开拓市场，中资大型股份制商业银行、城市商业银行以及外资银行明显加快了金融创新的步伐，在内部组织结构、营销方式、专业化经营、合业经营，尤其是资产业务和中间业务方面进行着卓有成效的改革与创新。这些变化是银行拓展业务追求利润的结果，也是面对激烈竞争的必然选择。

探索新市场，开展新业务，创造新工具，将会使银行机构在原有风险的基础上面临新的风险，风险控制难度加大。这一点在异地城市商业银行这个群体中体现较为突出。虽然许多异地城市商业银行在发源地支持中小企业融资方

面成绩显著，创新了很多灵活的贷款方式和担保方式，积累了丰富的经验和一套行之有效的风险控制方法，但将这套方法移植到成都，不同的地域文化、金融政策环境、企业特点，必然会使这些城市商业银行遇到新的难题。

随着2006年对外资银行全面放开人民币业务以来，理财市场成为中外资银行极力争取的重点之一。相对于市场竞争，理财产品的规范与风险控制对中资银行更为重要。2008年4月，应银监会要求，成都各大商业银行对个人理财业务，具体包括产品创新、客户风险测评、产品销售、宣传资料等方面进行了规范，理财产品呈现出以信托类、票据类等收益稳健型产品为主的特征。可见，风险控制问题已经引起了金融监管当局和银行业内的重视。

(三)人才短缺与培育

根据西部金融中心建设规划，到2012年，成都市金融从业人员将达到20万人。截至2010年3月，“成都人才网”数据显示，金融财经类人才约有4.955万人。总体来看，成都银行业人才短缺问题比较严重，进而会带来同业之间激烈的人才竞争。具体来看，有以下几个特点。

第一，随着西部金融中心建设的不断推进，成都各银行机构积极引进和储备人才，中高端人才流动越来越频繁，那些复合型人才更加受到银行的青睐。中高端人才，尤其是具有海外工作背景，既熟悉本国国情，又通晓国际惯例的高端人才和既懂金融，又熟悉法律的管理人才是各个银行机构争夺的重点对象，体现了整个成都银行业的结构性人才短缺。

第二，与中资银行相比，外资银行在绩效评估机制、薪酬、福利、系统培训、职业规划等方面的竞争优势比较明显。在引入成熟人才仍然不能满足需求的情况下，外资银行早已着手进行人才培育。比如汇丰银行的“管理培训生计划”、“银行家培训计划”、花旗银行的“见习管理制度”，其中的海外培训机会具有很大的吸引力，对于业务技能的全面掌握和创新能力的培养有很大的作用，因此，能吸引更多的高素质人才加盟。

第三，对于异地发展的城市商业银行来说，人才短缺更是难上加难。由于很难吸引具有丰富经验的中高端金融人才，这些银行招聘的人员多是该行业的新手，需要长时间的培训和实践才能成熟起来。

四、成都银行业未来发展战略设想

第一，竞争合作战略。每家银行机构都有自身的优势和劣势，中外资银行之间，中资银行之间，大小型银行之间应加强交流与合作，在市场细分、金融创新、风险控制、人才培育等多个领域建立长效机制。通过内部资源整合和充分利用，使成都银行业的整体实力明显增强。

第二，跨区域发展战略。成都银行业的发展壮大需要“引进来”，更需要“走出去”。西部金融中心建设需要一批卓有实力的本地法人银行机构，它们能在优化网点布局，‘完善城区经济、县域经济及农村经济金融服务体系的同时，稳步实施跨区域经营与发展战略，加快上市融资步伐，逐渐成为区域性乃至全国性股份制商业银行，将业务领域拓展到西部、中部、沿海乃至全国，扩大本地法人银行机构在全国的影响力，以发挥成都西部金融中心的辐射功能。成都本地法人银行机构更要争取在其他区域性金融中心、全国性金融中心和国际性金融中心拓展经营业务，设立分支机构，借助这些金融中心的信息和人才资源优势，将成都西部金融中心建设融入到全国金融中心乃至国际金融中心的建设中去。

[参考文献]

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[2]陈红霞，陈敏灵，川、渝、陕构建区域金融中心的现实条件与路径研究[J]，软科学，2010，(9)：71-76

[3]段小茜，制度安排、功能强化与大连区域性金融中心建设[J]中国金融，2010，(16)：82-83

银行拓展部工作总结篇(6)

《》：德州银行在努力拓展自身业务的同时，始终将公司治理放在首位，目前也取得了一定的成效，请问贵行在公司治理工作中有哪些较为突出的表现？

孙玉芝：近年来，德州银行在公司治理方面确实发生了一些重大转变。首先，我们初步找到了有效提升“两会一层”治理效率的途径，“董事会点火、经营层添柴、监事会给风”。即董事会明确重点工作规划目标和全行风险偏好政策；经营层围绕目标实现和政策落实，统筹资源、抓好执行；监事会则从优化内控环境、强化监督评价方面尽责跟进。在日常运营中，我们还摸索出了一些既实用也很有效的技巧和方法，其中较为突出的就是每周“三长（董事长、监事长和行长）”碰头会和工作日班子成员“早餐会”。这样既联络了相互间的感情又发挥了集体智慧，对德州银行日常运营中的一些重要工作，可以做到及时沟通、有效调度、跟踪问效、加快推进。

其次，我们有效发挥了各专门委员会的作用，尤其是激发了独立董事诚信履职和专业履职的能力。德州银行是一家小型城市商业银行，但我们力求按照现代公司制度的要求打造高质量高效率的董事会团队，并有效发挥各部分的作用。我们从作为国家最高智库的中国社科院聘请知名专家做独立董事，给德州银行提供最好的智力支持。在该董事的帮助下，我们建立了中国社科院金融重点实验室中小银行发展研究基地，2012年该基地正式揭牌运营，该基地的建立是德州银行发展史上的一件大事，在全国城商行同行中也算是一项创举。我们将该机构作为董事会战略规划委员会支持机构，其第一个成果即是德州银行第三个5年发展规划，该规划对德州银行必将带来全面的战略提升，引导德州银行实现新的突破。此外，德州银行围绕现代银行创新趋势和小银行转型发展课题，开展了董事、监事履职培训；实施了外部监事坐班制，独立董事和外部监事调研制度，先后对13家中小股东企业、6家县域支行开展调研，并形成了调研报告，提出若干建设性意见和建议。近年来，董事会各专门委员会所发挥的积极作用给德州银行的发展注入了有效正能量，我们也逐步体会到了一个不断改进的公司治理架构所带来的好处。

最后，董事会的风险管控能力有明显提高。按照中国银监会相关法规，董事会对银行风险富有最终责任。德州银行多年的风风雨雨也的确让我们认识到，作为一家银行的核心领导团队，必须承担起这份责任。近年来，与其他兄弟行一样，德州银行面临着较为艰难的经营环境，在这样的环境下，要做到稳健经营的确不是一件容易的事。为此，德州银行董事会再三商讨、制定方案，其中最重要的是从高层做起严把风险关。我们从“三长”入手，明确风险管理责任，建构防火墙，制定了《关于“三长”在风险管理中承担不同责任的意见》，同时将“三长”引咎辞职及责令辞职制度写入公司章程。在此基础上，我们结合实际，突出信用风险防控，保持案防高压态势，控制好其他业务管理风险，并围绕目标、责任、进度、奖惩4个维度，出台了一系列强有力的措施。这些工作也使德州银行的风险管理获得了较大改善，资本充足水平和资产质量连续提升，案防和重大责任事故也是连续几年保持“双零”。同时，给经营层减压也是近几年加强风险管理中很值得总结的一个方面。在经济环境较差的条件下，董事会认为，速度不是问题，质量才是关键，特别是经济下行期间，各类风险尤其是信用风险集中爆发的可能性将增大，管控风险任务比以往任何时期都要艰巨，业务增长的压力有可能引发盲目和冲动，不利于全局性工作持续推进。为此，我们在年度业务绩效工作目标规划制定中，注重给经营层留有余地，较好地缓释了他们的工作压力，保证了发展质量。

《》：刚刚您所谈到的主要是德州银行董事会的治理工作，那么在组织架构层面是否也做了有效的优化？

孙玉芝：近几年，德州银行在加强董事会层面治理的同时，也注重经营层组织架构层面的适应性调整和优化，这方面的工作可以概括为加强“两个能力的再造”。

一个是再造总部管理能力，打造横贯式总部管理架构。初步建成市场拓展、运营支持、风险控制和后勤保障四大业务条线，以经营层为主导，以总部部门为载体，建立了自上而下层层递进、自下而上逐级负责的压力传导和责任共担机制。在这个机制体系中，德州银行又重点加强了督办、限时办结和服务承诺三项制度建设，和以“跟踪问效”为特点的考评机制，该机制与部门绩效考评直接挂钩，与分管班子成员履职成效直接挂钩。除此之外，管辖中心管理模式是提高总部管理能力的又一个重要方面。针对资产规模不断增大、总部部门管理压力加大且管理成效不强等实际问题，德州银行建立了管辖中心管理模式，从下辖的38家支行中选择了5家支行作为管辖中心，并授权其行使一定的管理权，特别是在管辖中心设立了信用风险经理和操作风险经理岗位，重点加强所辖支行客户经理及柜员团队的合规管理和制度执行力建设，较好地弥补了总部第二道防线的不足。总行还授权管辖中心一定的“拓市场”和“带队伍”管理职能。一方面，授权其对所辖支行500万元以内的授信业务，行使最终审批权并承担相应责任；同时对于区域内业务拓展，授权管辖中心与辖属支行联动营销，以提高市场拓展能力。另一方面，建立了以管辖中心为基础版块的支行之间干部员工沟通交流机制，改变了以往支行单兵作战、缺乏协同以及支行发展快慢不一、团队管理水平参差不齐的问题。

另一个是再造基础生产能力。这个措施主要针对支行，重点是强化各支行基础承载、服务拓展和品牌打造的作用。突出的措施是两个“差别化”。一是差别化定位。对于城区24家支行，考虑其服务空间及城区功能定位，打造特色支行，现已试验性地改造了1家科技型中小企业专属支行、1家项目贷款专业支行、4家围绕商贸园区和物流企业服务专属支行；对于县域支行则重点打造全功能银行，围绕全市加快县域经济发展的政策导向，倾斜资源要素，倾斜政策支持，增强竞争力、服务覆盖和渗透力以及品牌影响力。二是差别化激励。在薪酬设计方面，体现基层优先原则，设定高于总部机关待遇标准；对于县域支行则在此基础上，设定高于城区支行的待遇标准，做到岗责相称、以岗定酬。同时，对于有支行特别是县域支行工作履历的干部职工，在晋职晋级方面体现优先，鼓励全行干部职工去一线、到基层。

《》：良好的企业文化建设对公司治理起着十分重要的作用，德州银行在文化建设方面有哪些特色呢？

孙玉芝：早在1990年初，我就来到了德州银行工作，当时叫“德州市城市信用社”，可以说，我是德州银行近20年风雨历程的亲历者和见证者。这样的经历让我意识到，文化是德州银行的“魂”，有了她，我们的员工才有归属感和凝聚力。所以这些年来，我们一直致力于德州银行的文化建设，这方面的工作可以概括为6个字，“家园”、“团队”和“规矩”。

一是家园心态尽职理事。德州银行就是一个大家庭，每一位员工都是这个家庭中的成员，大家的目标也只有一个——和睦共处、其乐融融。在这个大家庭里，每个人都得尽一份心和力，总行班子成员是“大家长”，对所辖部门、支行业务条线干部职工合规工作、诚信从业和清正做人负责；总部各部门总经理和支行行长是 “小家长”，对所属员工勤勉工作、健康成长负责。同时，把这种理念上的要求具化为管理者履职评价内容，将业务条线的整体业绩实现、团队成长和干部职工合规自律情况，与管理者的履职成效、绩效薪酬结合起来，使“家长”心里有“家”，心里有责、心里有爱。

银行拓展部工作总结篇(7)

截至2007年12月底，中国对外直接投资累计净额达8000亿美元，累计成立境外投资企业9900多家，分布在全球近170个国家和地区，投资总额从世界第26位上升到第13位，居发展中国家首位。

中国“走出去”的企业具有以下特点：第一，投资地区主要集中于周边的东亚及南亚发展中国家。我国企业对周边（香港除外）投资的85%投在了东盟、南亚和朝、蒙等发展中国家。第二，投资领域主要包括农机、家电、轻工、纺织、农业以及工程承包等行业。企业多数为贸易加工型，以电子电机产品（电视机、冰箱、空调、VCD、电话机、程控交换机、摩托车）和轻纺产品（服装、箱包、手工工具、毛毯）为主。第三，现阶段有条件走出去的企业主要源自广东、浙江、上海、江苏、山东等沿海发达省市；但内地走出去企业也在迅速增加。

过去几十年间，经济全球化所沿袭的基本脉络是，发达国家的广义高级生产要素以资本形式向低级生产要素拥有国家集中，导致后者大量出口从而产生巨额顺差。很显然，这种并不平衡甚至并不平等的分工体系虽有其暂时合理的一面，但就未来长期而言却是难以为继的。根据发展经济学理论，一国人均收入达2000美元时，产业结构将面临调整，产品标准固定、工资成本升高的夕阳产业将转移到海外。2007年中国国内生产总值为246619亿元，增幅为11.4%，人均GDP为2460美元。到2007年末，我国进出口贸易达到21738亿美元，随着经济快速发展，越来越多的中国企业“走出去”开展国际化经营。

从中国现阶段经济发展的实际来看，中国企业“走出去”和中资银行的海外拓展的必要性还体现在以下几方面：

第一，由于国际收支不平衡不断加剧，市场积存有过量流动性。2007年广义货币供应量M2金额40.3万亿元，同比增长16%，全年累计净现金投放330万亿元，比上年多投放262亿元，再加上股票、房产等资产价格不断上涨，使潜在的金融风险因素增加，因此，有必要为剩余资本寻求新的出路。另外，中国是目前世界上最大的外汇储备国，我国的外汇储备余额2007年末达到1.53万亿美元，居世界第一位。在中国外汇储备的持续快速增长和人民币不断升值的形势下，利用外汇储备进行海外投资的需求日益迫切。从这个角度而言，海外投资符合目前国家金融战略的需要。

第二，一般认为，产品生命周期及其转移规律决定了东道国吸收外资只能带来发达国家的成熟产品，发展中国家为此往往处于价值链的低端。从我国目前的情况来看，由于在前一轮产业结构调整过程中有大量的生产能力进入，经过一段时间的经营与发展，有些产业目前发展空间已经不是很大了，需要实施梯度转移，因此，利用现有资源直接参与到国外先进企业、优势产业中去，亦不失为一种快捷方便的配套战略。

第三，企业自身的动力。企业“走出去”的动因很多：有的企业希望获得更大的市场；有的企业为了获得更多的技术；有的企业则意在获得一些资源。从目前国际发展情况和中国参与国际市场情况来看，将会有越来越多的企业走向国际市场，在更大范围内寻求企业自身的发展空间。

此外，从全球经济看，发展中国家倾向于通过外向型战略促成经济增长，普遍采取了外资流入激励政策，对我国资本输出提供了有利条件。例如，墨西哥、阿根廷等拉美国家和泰国、菲律宾等东亚国家以及非洲国家的经济增长已经形成了较强的外资依赖，发展中国家对外资的需求与我国的资本拓展正是相吻合的。

中国企业“走出去”与中资银行的海外拓展，实际上反映了中国资本走出国门的趋势，属于资本输出的范畴。资本输出是国际经贸合作、国际商业活动及资本市场运作的一种成长方式，是资源优化配置走向国际化的体现。联合国对158个国家的投资促进机构的调查也显示，中国被许多国家列为未来主要的外资来源国。从经济增长看中国的投资和贸易发展，中国已经成为资本输出国。由此，实施“走出去”战略不仅是企业发展到一定规模，为合理配置资源、贴近当地市场的主动选择，也是国家改变经济增长方式，从经济大国向经济强国跨越的必由之路。

在中国企业“走出去”的同时，中国的银行也加大了在国外拓展的力度。对银行来说，通过海外拓展可以带来新的业务品种、新的市场、新的客户和更广阔的盈利空间，因此银行在完成自身的体制改革之后，加快海外拓展的步伐是必然的。伴随着经济金融全球化的趋势不断加深，特别是我国加入世界贸易组织，中国正进一步融入国际社会，向成长为世界性经济强国的目标迈进。在这个过程中，金融业特别是跨国银行的强大和发展，是中国国家战略实现的重要保证。尽管在未来相当长的时间里，国内市场仍将是中国银行业的主要利润来源，但在来势汹汹的外资银行面前，中资银行需要变被动防守为主动进攻，通过海外发展发展壮大自己以应对挑战是最有效的办法。综观国外的大银行，无一例外是通过大规模的海外发展迅速壮大的，在过去十年来尤其如此。近年来，我国银行（以下称中资银行）已经开始意识到“走出去”企业在国际贸易以及海外业务方面的巨大需求，并将其视作传统公司业务之外新的利润增长点。由于看到这一点，中资银行加快了在国外设立机构的速度。截至2007年末，有7家中资银行在国外设立800多家分支机构，海外总资产达2674亿美元。其中，中行已基本形成全球机构网络，包括696家海外分支机构，工行、建行、农行、交行四家大型银行在海外发展速度也非常迅速，至2007年末，工行已经拥有110家境外机构，建设银行、农业银行、交通银行和招商银行已经在香港、新加坡等海外经济金融中心或发达城市建立了分支机构。中资银行在海外拓展的手段除了传统的机构延伸方式，还在近年来开始使用大规模投资式的拓展。2007年，中国银行业国际化步伐加快更加引人注目，工商银行先后出手投资和购并了印尼的哈林银行、南非的标准银行；中信证券与贝尔斯登公司互相投资10亿美元收购对方股份，建立战略合作关系；民生银行以25亿元人民币收购美国联合控股9.9%的股份，并有权在双方同意的情况下增持股份至20%，增持后民生银行将成为联合控股第一大股东；中国银行以9.65亿美元收购了新加坡金融租赁公司100%的股本；国家开发银行向巴克莱银行投资30亿美元等。综上，中资银行的国际化已经进入到一个崭新的阶段。可以预料，只要中国银行业继续壮大，其海外发展的脚步就不会停止。

二、企业与金融机构海外拓展的相互依存关系

随着企业实力的增强，我国企业“走出去”的规模将持续扩大，涉及的领域将不断拓宽，合作的方式也将日趋多样，经济社会效益也将进一步提高。目前我国已成为建筑、纺织和海员劳务的重要输出国，在缓解国内就业压力和生产能力过剩的同时，也为当地经济社会发展做出了积极贡献。但是，企业在踏上“走出去”的征途之后，还会面临许许多多的困难，主要包括：一是信息渠道不畅通，对许多国际规则和惯例以及投资对象国的法律、法规缺乏了解，因而导致海外经营中增加成本；二是“走出去”的企业在初创阶段缺乏国外市场认知度，无法获得当地银行的支持；三是企业国内外资源没有得到有效整合，也难以通过跨国金融平台找到有效的解决方法；四是我国金融机构海外网点和服务能力有限，难于为“走出去”的企业提供全面的服务。在这些困难中，金融服务成为我国“走出去”企业难以快速健康发展的主要瓶颈之一。

反观我国在境外发展的中资银行，它们与我国“走出去”的企业一样，也遇到了许多困难和问题：首先，中资银行海外机构虽然业务种类较多，但创新不足，业务发展受到制约。与目前国际先进银行普遍开办多种业务相比明显落后，中资银行海外机构的客户大都限于当地华侨和少数规模较小的贸易企业。多数中资银行没有进入当地主流社会，甚至没有参加当地的货币清算系统，各项业务游离于当地金融产业之外。由于中资银行的缺憾，使一些“走出去”的企业不得不到当地的外资银行办理业务。不仅“肥水流入外人田”，而且也形成了国有资产的体外循环。

实际上，中资银行的海外发展更需要“走出去”的中国企业的支持，通过企业资金的沉淀和结算资金的流转形成银行的资金来源，从而大大降低中资银行在当地市场筹资的成本，增加资金实力；为企业提供各类金融服务不仅使得中资银行能够增加各种利差和手续费收入，而且能够促使中资银行开展业务创新，发展中间业务，不断扩大市场；通过与企业建立牢固的合作关系能够沿着企业的产业链条在当地建立新的客户群，进而打入当地主流社会。但是由于我国企业“走出去”和中资银行在海外的拓展缺乏更高层面的协调和引导，导致了一方面“走出去”的企业抱怨得不到金融的支持，中资银行在海外也面临着单打独斗的困难境地，相互作用制约了我国企业向国际市场进军的步伐。

在银行与企业海外拓展的合作方面，我国企业和银行应该很好地吸取外国银行和企业的经验，主要包括：

第一，加快本国银行海外拓展的步伐。企业投资海外的主要风险来自于对目标国经济、政治甚至人文环境的不了解。渣打银行在56个国家有1400多个分支机构，有超过90%的利润来自于亚洲、非洲及中东市场，其国际化网络与中国本土企业海外拓展的最初目的地有着高度的契合，因此在中国企业“走出去”的过程中扮演了重要的角色。在近年来中国企业投资非洲的热潮中，作为非洲大陆最大的国际银行，渣打利用其植根非洲多年建立起来的庞大网络以及对非洲政治文化、政策法规的充分了解，为企业提供了全方位的咨询服务。

第二，在支持企业过程中发展自己。在帮助企业拓展的过程中，银行也可以得到相应的发展，两者的关系是相辅相成的。在中国引进外资的初始阶段，一些外资银行随着其本土企业也一并踏入中国的市场，并以在中国投资的本国企业为主要服务对象开展业务，迅速打开市场，站稳脚跟。外资银行以国际化的行业和产品技能与本地化的知识理念，向本国在海外的投资企业提供国际金融环境中的信贷业务、现金管理、贸易融资、零售银行金融产品组合和资本市场业务。一些国际化大银行在伴随企业客户的发展过程中，逐渐成功确立了其在亚洲、非洲和中东等新兴贸易走廊的地位，同时，其国际化的网络也进一步得以拓展，近年渣打完成的对韩国第一银行、印度尼西亚permata银行及中国台湾省新竹银行的收购即是例证。

第三，强化合作基础取得共赢，银行与企业间关系的稳固基础在于彼此对对方的需求了如指掌，并且能够为对方量身打造所需的服务。国际化先进银行在与企业客户的合作之前，通常会做审慎的调研，包括企业的财务状况，包括其竞争对手和所处整个行业的情况。然后针对企业的具体情况，给企业提供包括对企业金融产品的培训、资金运作、融资以及风险防控等方面的建议。这不仅可以帮助银行有充分的了解，降低投资风险，更重要的是可以为企业提供更为细致的服务第四，根据企业需求不断创新产品。在企业金融领域，竞争的加剧催生了金融产品大量面世。这对初次涉足海外市场的企业而言，尤其具有吸引力。在这一点上，一些国际化的银行混业经营的优势可以得到淋漓尽致的发挥。他们通常可以利用广泛的产品线为本土企业兼并、收购、IPO、上市、私募股权等需求提供投行、商业银行甚至企业价格高管个人理财、保险等涉及外汇监管、账户结构、债券、基金、当地清算系统、风险管理等全方位的服务。因此，银行只有融入企业，全面了解企业后，才能打造出企业需要的产品，把合作的基础夯实。

借鉴国际先进银行的经验，应该得到一个重要启示：中资银行是支持企业“走出去”的重要力量，“走出去”的企业也是中资银行在海外发展的重要支撑。种种资料和调查报告显示，“走出去”使得银行与企业间的共生共荣关系达到了前所未有的紧密程度。企业的需求极大地刺激了银行业的发展。中资银行不仅要为企业“走出去”提供融资支持，而且要全面参与到企业的并购和资本运作中去。由此，迅速构建一个强大的金融和企业合作的体系，抓住目前的战略时机，扭转我国“走出去”企业和银行各自为战的被动局面势在必行。

三、中资银行与“走出去”企业合作的对策与建议

（一）国家政策引导与扶持“走出去”企业和银行之间的合作

国家应该在具体涉外政策方面和配套的行政、金融、法律体系建设方面采取必要的措施。在这方面国外已有可资借鉴的成功经验，例如在海外投资发展过程中，美国政府始终如一地坚持奖励、促进和保护海外投资安全与利益的基本政策。美国最早于1948年开始实施“马歇尔计划”时，率先创立了海外投资保证制度，美国通过与其他国家签订双边或多边条约以及利用国际经济组织甚至利用外交方式对海外直接投资进行支持与保护。在国内，美国还制定了一系列税收、金融等支持本国对外投资的政策。二战后，美国制定了许多旨在保护对外直接投资利益的法律，其中重要的有《经济合作法》、《对外援助法》、《肯希卢伯修正案》及1974年贸易法中的限制条款。继美国之后，日本1956年在世界上第二个创设了海外投资保险制度。为保证海外企业的权益，确保最惠国待遇以及促进与缔约国的资金、技术交流，日本与一些国家和地区签订了双边投资保护协定。目前，我国在支持企业海外投资方面已经制定了很多措施，并取得了显著的成效。但除支持海外投资措施之外，国家要设法引导“走出去”企业和银行在海外发展过程中的合作，具体可以考虑采取如下措施：第一，国家有关部委应该围绕支持“走出去”企业和中资银行海外机构的合作发展制定相应的办法和措施，例如，为避免“走出去”企业间和中资银行海外机构间的无序竞争，国家商务部和金融监管机构可酌情对“走出去”企业和商业银行海外设立机构的地域进行划分，视当地市场容量批准企业和银行海外机构的设立。第二，可以结合中资企业实施“走出去”战略，要求企业首先选择在海外投资所在地的中资银行办理相关业务，国家有关部委在国外的有关双边交流和合作，国家各系统各部门如教育部、旅游局、航空、航运、商检等驻外机构对外办理双边合作等事项均应考虑利用国外中资银行的资源和渠道。通过各行各业的支持，为中资银行在海外建立良好的外部经营环境。第三，国家有关的出口信贷或项目贷款也可以由国家政策性银行与海外中资银行合作办理，由海外中资银行承担行的角色，以获得更多的业务机会；对于一些援建海外的项目工程，相关的银行结算、融资等业务亦应指定所在地或工程所在国附近的中资银行办理。通过这些必要的手段使已经“走出去”的中资银行能够在最大限度上得到来自国内的支持。第四，全力充当桥梁与纽带，积极协助企业和银行海外机构解决与当地市场监管机构产生的问题，合理保护企业和中资银行海外机构的权益。在国内，要引导企业和中资银行在内部建立流畅的支持海外发展的业务流程和体系；商务机构应在为企业中资银行海外机构提供信息、法律支持、介绍客户等方面的服务发挥积极作用；外交机构在适度情况下，亦应为所在地的企业中资银行提供帮助，介绍客户，解决疑难，尤其在个别国家因政治原因而对当地中国投资企业和中资银行采取不适当的处罚等行为时采取必要的外交手段以维护中资银行和企业的合法权益。

（二）“走出去”企业应该确定加强与中资银行进行合作的方针

“走出去”的企业要从长远的战略角度考虑，在国外寻找金融合作和服务时，将首选目标瞄准海外的中资银行。具体来说：一是要制定以中资银行为金融合作伙伴的海外发展战略，将中资银行作为其在海外投资的重要合作对象和依靠的力量。尤其作为大中型的国有企业或国家控股企业，在实施带有国家战略投资色彩的项目中，更要明确这一点。目前国内“走出去”企业在寻求融资合作时对外敞开大门，许多国外银行由于在技术含量、产品创新服务等方面具有一定的优势因而更容易地参与进来，但从国家的战略意义考虑，这类项目的金融更应由中资银行参与和主导，才能确保国家和民族的利益最大化。二是企业要制定与中资银行合作的具体措施和要求。“走出去”的企业在与中资银行合作进行海外拓展的同时，要本着合作双赢的精神就具体项目提出具体合作措施和要求。由于中资银行目前加大了走向海外的步伐，要避免因中资银行间的竞争抬升企业地位进而破坏了银企间的合作基础，不仅对外产生不良的影响，而且最终损害国家和民族的利益。三是要设法打造中国企业金融的合作平台和品牌，必要时，可以由“走出去”的企业与中资银行及其海外机构建立合资企业、合资金融机构或合资银行，进而为建立中国企业和金融的联合跨国企业创造条件。例如，为了满足国内经济对石油的需求，我国石油企业实施“走出去”战略，通过兼并、联合、收购等方式来扩大石油来源，由于国际金融资本已经大规模参与到实物市场中来，国际油市的操作实际上已经变成了金融化操作。应对这样的竞争格局，企业需要在“走出去”战略中制定相应的金融对策，要把石油领域的“走出去”与金融领域的“走出去”联系起来考虑。这就需要加强石油企业和中资银行之间的合作，将油价、利率、汇率等风险综合起来考虑，建立起完善的石油金融体系。