证券公司工作计划篇(1)

区域经理是指拥有营销经验能力；或拥有成熟营销团队；或拥有成熟地方、领域市场资源的个人或企业。下面是小编给大家整理的证券公司区域经理年度工作计划，希望大家能够喜欢！

 

 

证券公司区域经理年度工作计划一

一、市场环境调查

针对自己所在区域，提前展开详细调查，了解区域内的人口数量、素质、投资氛围，对国信品牌的认知程度，以及经济发展的重点，该区域的定位，银行网点，周边券商在该区域业务的开展情况等。

二、SWTO分析

1、优势分析

国信品牌的优势：鑫网、金理财、金色阳光证券账户、金太阳、财富周刊，开户效率高，每天都可以开户，单个营业部规模比较大。

个人优势：本人金融学本科毕业，因此有一定的专业背景优势；而且投资资本市场有四年了，积累一定的经验及一些分析技巧；希望在这方面能为团队成员提供到一些帮助。

2、劣势分析

营业部数量相对较少，荐股准确率比较低，部分客户经理素质有待改进；另外部分新的客户经理普遍存在专业知识不全面的及不够专业等情况。

3、机会点部分企事业单位炒股人数并不多，佛山市场仍未达到饱和状态，新开户的潜力还很大，尤其是偏远地区。

4、威胁各大券商之间大打佣金战，这是一种饮鸩止渴般的自杀，有如当年电视行业大打价格战，最终胜者几何！尽管如此，但其它券商有价格优势，我们要扬长避短，加强员工的培训。

三、制定行动计划及营销策略（重点）

1、银行网点的维护与营销

2、户外营销

3、新渠道的开拓

4、与其他单位进行合作营销

5、提供一定的激励措施

6、加强与员工之间的沟通

四、团队的管理

自己本身从销售到管理的转变。帮助客户经理确定每月的行动目标。全力支持客户经理业务的开拓。帮助部分优秀的客户经理成为团队明星，树立大家学习的榜样。经验的分享与交流。提高客户经理工作的积极性。团队要有三方面的要素才能称得上是团队：一是目标要集中，二是关系要和谐互助，三是工作方法要保持一致与适当弹性。

五、自身能力的学习与提高

参加一些有关沟通与管理知识的学习；

本身对股票市场行情的关注与持续性学习；

通过与客户的交流接触，从客户身上学习；

六、团队文化的探索

团队文化作为一个二十一世纪现代化企业的灵魂，文化是一个经济主体能实现可持续性发展的关键，至于如何能探索到适合我们自身的团队文化，我会通过观察、沟通与交流等尽快建立起一支高效、积极的团队，探索出适合自身团队的文化。

证券公司区域经理年度工作计划二

一、加强客户管理，优化服务流程

1、走访客户制度化，增进沟通促进共赢

建立走访客户制度，旨在进一步加强与客户之间的交流和沟通，为客户提供更优质的服务，向社会展示邮政部门崭新的形象和高层次的服务水平。为了把走访工作做实，不流于形式，明年将把这项工作作为制度纳入服务规范。走访客户时，走访人需详细填写《客户走访日志》，每月末交负责人核实处理情况，并填写意见。在走访过程中，注重与客户开展面对面交流，积极倾听客户的意见和建议，把握客户需求的新导向，切实为改进服务收集材料和依据为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果。

2、积极推行客户经理制，规范大客户开发与管理流程。

在过去一年走访客户过程中遇到一些问题，比如，由于走访人之间缺乏交流和沟通，出现被走访人的重叠性，客户的难点问题以及意见、建议的处理没有得到很好监督，等等。为此实行走访人督办制度，即遵循“谁走访谁督办”的原则，如由于客观原因不能当场答复的，或不属于本部门职责范围的问题应向客户说明原因并详细记录下被访用户的资料、用邮困难以及对方提出的意见建议，送交相关专业局处理，并协调督促实施，事后将处理结果告知客户；负责人负责对《记录表》的收集整理工作，每季度以报表的形式将走访结果报相关领导，并对近期走访工作进行梳理，并对客户意见建议的处理结果进行分析、评议。

3、对大客户实行分级管理，开发统一版本的客户关系管理系统

为了不断地深化、优化服务质量，大客户中心将从多方面着手改善、提高服务质量，以满足大客户的要求。首先实行客户经理负责制，并对大客户实施分级管理制度，强调服务的时效性、及时性，以制度化保证客户服务工作得以顺利进行。同时开发统一版本的客户关系管理系统，在走访客户时关注企业、客户动态，了解新年新动向和搜集信息，以保证时时更新大客户档案，为下一步开展营销获取第一手资料，以此增强营销的针对性和提高营销效果，有助于提高运行效率，降低运营成本，限度地减少内耗，实现客户资源的共享。

二、学无止境，全面提高客户经理整体素质

客户经理是企业与客户之间的桥梁和纽带，客户经理能否对客户提供“标准化、个性化、超值化”服务，直接影响客户对企业的“信任度、满意度、忠诚度”。大客户中心将把握机会，创造条件，致力于客户经理整体素质的提高。

1、强化邮政业务学习，提高业务素质作为客户经理，首先必须对邮政业务有着深刻的了解。大客户中心将定期组织学习邮政业务，以成长为可以随时接受公司指令与大客户进行业务谈判的营销专家为目标，积极参加各专业局的业务讲座，并与各专业局保持高度沟通，不断提高自身业务素质。

2、美化言行举止，提升客户经理形象

客户经理不仅要有强烈的事业心、高度的责任感和高尚的职业道德，其一言一行还代表着邮政企业的整体形象，工作效率、服务质量和个人素质直接影响着客户对邮政企业的认知。为此，在新的一年里，我们将系统提升客户经理商务礼仪和沟通技巧，进一步美化客户经理的言行举止、提升客户经理形象，有助于赢得客户对邮政企业的好感，从而有利于营销工作的顺利开展。

3、丰富营销知识体系，提高营销水平

为了进一步提高营销水平，大客户中心将创造条件通过远程培训、优秀营销书籍等途径获得专业化销售流程的知识与技能，丰富营销知识体系，增强拜访与服务客户的能力、提升工作信心与客户服务的满意度。

通过学习，旨在对邮政业务有全面的了解，对市场营销和大客户管理也有更深刻的认识，培养客户经理的服务营销意识，同时开阔事业，提高觉悟，使客户经理认识到营销不仅要通过优质的服务让客户满意，而且要通过积极有效的客户关系管理培养客户的忠诚，并掌握培养客户忠诚的方法和技巧，为今后的工作打下了坚实的基础。

证券公司区域经理年度工作计划三

__区域整体而言属于综合能力不弱的区域。在我目前的了解中无论在业务还是渠道网点分布数量上__均位于中等水品。五大乡镇都有五星核心的商，在多次重大的劳动竞赛中经常能发挥很强的实力。针对此次调整我首先感谢公司给予我机会到下面去锻炼，对以后的工作我主要从以下方面入手；

一、关于区域人员整体执行力的问题

工欲善其事，必先利其器。此项目标包括我自己在内都需不断加强，对加强区域人员业务技能素质的提高是我下去潜移默化的一项工作，大家建立在有效率的工作环境中能够起到事半功倍的效果。在这方面我有足够的信心从自我做起，要改变目前人员普遍执行力的现象，必须持之以恒的加强队伍培训工作，制定培训计划，在工作技能、电脑操作、服务客户、协调处置能力中将基础抓闹，在不断学习的氛围中加强团队的凝聚力。

二、管理工作

1、员工绩效：公司劳动竞赛下达的第一时间，迅速将工作落实到实处，采取大圈包小圈层层相环的方式，即以公司GS目标为主线制定当月绩效任务。渠道为主、集团为辅相互协作对当月工作目标进行一个循环执行，当月未完成的指标步入下月进行再次循环。区域人员的绩效制定需分工明确，针对考核者、考核指标、程序及周期有针对行和兑现性。

2、渠道：一是做好内部资源调整和外部市场的有机结合，根据各网点的实际情况和公司相关政策做好事先分配，发挥资源优势，进行有效的业务提升。二是督促区域活动的实用性，渠道面对大众市场，面广、针对性不强，但区域核心客户的提升需主要靠网点进行捆绑，在这一块会根据时段的特殊性进行维系。

3、区域核心客户：重点是要走出去，各区域客户经理普遍存在只做服务及维系工作，对内即未将核心客户很好的进行服务，对外也未对网点进行任务的分解。目前客户经理需发挥本质工作，捆绑、回流是硬道理，分清职责才能更好有工作的方向。

4、服务：区域自办营业厅、五星网点的业务提升都建立在优质的服务上，提升人员的业务素质需公司加强此项工作的培训及督办力度上。（初步设想，除每月必要的服务检查外，区域提供针对性的培训需求，公司能够及时的、有效的进行网点上门培训）

三、给自己的要求

我性格相对理智，在日常生活的和工作上对自我要求较高，即使在某些事情的观念和处理方法上与他人有所差异，针对团队精神上我有自己的期许和目标。面对此次公司给我展现自己的机会，我很期待、也有担忧。将期许运用到实际工作中会有很多的困难，但我相信在不断的磨合中终会找到属于自己的方式，也请公司领导在工作中不断对我进行指点与纠正，我将不断改进，更好的在公司展现自己的价值。谢谢！

证券公司区域经理年度工作计划四

一、带着一颗“爱心”去工作1、带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确方'案的引导。

2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。

3、做好沟通|方|案范|文库=整理%^汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。

二、自身素质方面在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。

1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。

2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务！

3、多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步！望公司领导和同事多多帮忙和指正。我认为最重要的一点就是激励制度：那同样是家族企业，同样是“给自己干”的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是“为谁干”的问题。激励制度做得好，人们就愿意努力干。二是管理制度，主要解决“生产什么”和“怎么生产”的问题，体现财富生产的效率规则。激励制度的核心是调动人的积极性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。

没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有创造性和自主性。而管理制度则是假设人都是自私的，从管理“坏人”的角度入手，它使坏人干不了坏事，被迫不断去干好事，长此以往把坏人变成大好人。在管住坏人的同时，也使大好人不至于在利益的诱惑下去干坏事，成为更好的人。因此，激励制度增加了大好人，管理制度减少了坏人。如果都像上面所说的，我相信没有干不好的工作。没有完不成的任务。

证券公司区域经理年度工作计划五

一、营销组织架构为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组具体负责本次计划的营销组织工作。营销组织架构集合资产管理计划工作小组销售管理组客户服务组营销策划组。

二、代销活动组织安排

一组织安排本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，__证券有限责任公司以下简称“本公司”拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。

销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。

二协议签订为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《__证券“____”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《__证券“____”集合资产管理计划销售协议》以下简称“代销协议”，明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。三销售活动安排

1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。

2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司__证券“____”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。

3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。

4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。

5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。

三、直销活动组织安排一组织安排本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：

1、机构设置目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。

2、人员安排为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：

1路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；2北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；3华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；4南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；5西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作；根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。

二销售活动安排

1、获得证监会批文前前的直销客户走访工作自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。

2、获得证监会批文后的路演推介工作1本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排；2各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作；3在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。

证券公司工作计划篇(2)

在“广发争夺战”中一夜扬名的深圳吉富创业投资股份有限公司（下称吉富公司），如今正面临被迫让出当年争购所得广发证券股份的境地。

2004年9月，广发证券公司上下为抵御中信证券发起的要约收购，紧急成立吉富公司。其注册资本为2.48亿元，广发证券几乎全员入股，股东数高达2126人。成立当月，吉富公司从两名股东手中收购了广发证券股份共计12.23％股份，成为其第三大股东（参见《财经》2004年第18期“逐鹿广发证券”）。由此，中信要约收购最终告退。

持证券公司5％股份以上，依法需经中国证监会的审批。吉富公司收购案至今已将近两年，然而，“这么长时间以来，证监会不审也不批，吉富从来就没得到过监管部门认可。”广发证券一位高层无奈地说。

他透露，证监会对吉富公司从未下达过书面意见，历来都是“口头传达”。最近一次口头意见是在今年4月，当时“（证监）会里明确要求，让我们限期规范、限期整改吉富。”

4月28日，吉富在广州召开股东大会，决定出售公司所持广发证券全部股份――这仅是“限期整改”的第一步。知情人透露，吉富公司下一步还将退出所持G成大（上海交易所代码：600739）16.91％的全部股份。

这部分股份，是吉富在2004年末从广发证券工会手中受让的，后者本为广发证券员工投资集合。吉富从广发工会受让辽宁成大（即今G成大）股份，当时被外界称为“左手转右手”。

此笔交易当年颇受关注，是因为G成大与广发证券长期以来交叉持股。如今，G成大是持股广发27.31％的第一大股东；吉富持股G成大16.91％，相当于间接持股广发4.62％。

当初，吉富的成立使命即是实现广发证券员工持股，这也是广发管理层的夙愿。长期以来，尽管监管层并无明确禁令，但“券商私有化”向来颇多阻碍。早前，君安、大鹏两大券商都曾有图谋，但皆因违规操作而告败，主事者亦被相继法办。

相形之下，吉富公司的一切操作可谓在“阳光之下”；但至少今天看来，它的使命是“以失败而终结了”。

功败垂成

直接导致吉富公司最终放弃“私有化”意图的，是广发证券的上市计划。

今年5月以来，市场风传“广发上市”消息，更有传闻称广发欲“借壳”G成大上市。对此，广发证券一位高层未予置评，但他证实，广发上市前必须解决吉富的问题，“这是证监会的意思。”

另有知情人透露，广发也可能谋求IPO。但如此一来，上市计划至少要排到2007年才能实施。公司直接上市需有三年盈利业绩，而广发证券2003年为亏损，尽管2004年、2005年连续盈利，仍需待今年盈利。

至今，这家券商经过多年增资扩股，股本已达20亿元，近年市况趋好，正有继续融资扩张规模之想。但现实的尴尬在于，这一愿望，竟要以放弃奋斗多年的“私有化”为代价。广发上下做此抉择，既可谓功败垂成，也可谓两害相权取其轻者。

在今年4月底召开的股东会上，吉富决定，以不低于广发证券2005年末每股1.25元的净资产价格，悉数出让广发股份。

知情人透露，广发证券高层如今正与七喜控股（深圳交易所代码：002027）、G宜华（上海交易所代码：600978）、G金发（上海交易所代码：600143）三家公司商谈售股。此三公司都与广发交情深厚，其上市承销商乃至股改保荐人，均为广发证券。

当初，吉富从云大科技（上海交易所代码：600181）、梅雁股份（上海交易所代码：600868）购得广发证券12.23％股份，分别作价每股1.16元、1.20元，总价约在2.9亿元，而当时公司全部集资不过2.48亿元。为此，除向云大科技一次性支付股权款，吉富当时仅支付梅雁首款1.4亿元，约定余款6153.5万元在2005年2月1日前付清。

2004年底，资金本已匮乏的吉富再度从广发证券工会处受让辽宁成大股份，总价约6328万元，首期仅付5％，约定余款在股权过户后一年内支付。

广发证券内部人士称，目前，吉富公司已付清上述超过1亿元的欠款，资金分别来自吉富在G成大和广发证券的分红收益，以及吉富自身的一些投资收益；最大的来源，则是广发证券自1998年以来每年提取的“员工创业贡献基金”。

“这都是员工的血汗钱。”广发证券一名高层说。据说，早前广发曾建议员工加大投入，增资吉富公司。然而吉富的名分迟迟难得。

“员工们的反响并不很热烈，大家都在担心这笔投资何时才能收回。”广发证券一位员工说，“但现在既然要退，我们还是希望能卖个好价钱。”

至于下一步是否需要出售G成大的股份，多位接受采访的广发员工均未得到明确信息。

艰难“私有化”

《财经》获悉，近两年来证监会对吉富公司持股广发“不审不批”，有着多重考虑。

广东证券内部人士透露，证监会对吉富的“先斩后奏”颇为不满。当初，吉富在中信要约收购大兵压境之际紧急发起成立，事前并无征求监管部门意见。

对广发证券而言，仓促间成立吉富公司，也应非本意。这家公司谋求员工持股始自1999年，当年，广发完成第二轮增资扩股。新公司章程中写进了一条重要的规定：一经法律政策允许，现有股东应以不高于净资产的优惠价格，向公司职工或职工持股会转让不少于其出资额的10％的股权。

这一先期制度安排，为广发员工日后至少持有公司10％的股份提供了保障。随后的2000年，广发员工持股进程再进一步，广发证券将所持辽宁成大股权全部转给公司工会委员会。

时至2004年初，股份公司成立三年内发起股东不得转让股份的期限届满。广发高管曾欲分两步走，完成筹划已久的“私有化”进程，即先成立吉富公司，受让广发各家股东所持至少10％的股份，再将工会所持辽宁成大股份明确到吉富名下。未料当年中信大举争购广发股份，广发上下被迫两步并作一步，仓促成立吉富以应战。

吉富公司成立当年，广发证券高管曾一度认为市场环境渐宽，“券商私有化”或可顺势完成。就在吉富成立前的2004年8月，新成立的高华证券高管持股75％的计划获批，政策空白地带似有突破。

然而，吉富成立几近两年而名分迟迟未定，如今更被迫全盘退出广发股份，广发高管可谓“失算”。

广东省证监局一位人士透露，除吉富“先斩后奏”之失，广发管理层违规间接持股，也令监管当局不快。

今年2月，证监会曾下发通报，批评广发证券总裁董正青在未向外界和监管机构如实披露的情况下，以自己实际控制的公司受让广发证券股权。

消息人士称，2004年3月，董正青以自己控制的广州市格瑞实业公司，在拍卖中购得广发证券2.45％的股份，拍卖价为3770万元。

现年42岁的董正青是广发证券元老，2003年后出任广发证券总裁，在证券界向来被视为年富力强的新一代领军人物。2003年吉富公司发起成立时，董正青是出资800万元的第一大股东。

如今，董正青遭通报批评，而吉富被迫售股，筹划多年的员工持股计划事实上夭折，广发证券上下颇多失望。

证券公司工作计划篇(3)

关键词：证券公司 资产证券化 基础资产

资产证券化在我国证券投资领域已正式拉开序幕。目前，证券公司已经发行了“中国联通CDMA网络租赁费收益计划”等数支资产证券化产品。本文拟对我国证券公司开发资产证券化产品实践中的重要问题提出法律思考，以期对资产证券化法制完善有所裨益。

关于资产证券化产品的多样性问题

在我国，资产证券化产品出现了多元化态势。资产证券化产品主要有两种方式：一是以信托结构运作的信贷资产证券化产品，以信托投资公司为受托人；一是以委托结构运作的企业应收款证券化产品，以证券公司为受托人。

信托与证券分业经营、分业监管体制给我国资产证券化实践带来一个弊端，即信托制度未能成为共享的基础性制度单元。在募集说明书中，证券公司不能明确所推出的资产证券化产品属于信托类产品，而是将金融机构与客户之间的关系确定为委托关系。但是，证监会用规章的形式规定了计划财产独立于受托人、托管人等固有财产及其管理的其他财产，类似于信托制度的法律效果。这种“明修栈道，暗渡陈仓”的方法，既不利于资产证券化市场的监管，又不利于明晰当事人之间的法律关系。因此，应该从长计议，考虑将信托制度扩大适用到所有资产证券化试点领域，包括企业资产证券化。

对于功能相似的金融产品应当采用相同的监管标准，使其不应因发行人、监管机构、法律形式的不同而发生监管政策的不同。在资产证券化的系统工程中，对资产独立、破产隔离、信用增级和资产负债表处理等一系列重要环节，应统一立法、协调监管。当前，监管失调的表现比较突出。银监会管辖的金融机构开发理财计划即使符合证券本质，也不敢称为“证券”，而证券公司开发的资产管理业务不敢明确成信托关系，均因担心产品落入对方监管领地。如果要将证券公司资产证券化产品，从委托性质转化成信托性质，其出路就是允许混业经营，具体方式有二：扩大信托制度的应用范围，允许证券公司经营信托业务；允许证券公司收购信托投资公司或者设立具备信托业务经营资格的子公司。

关于基础资产的选择问题

基础资产是资产证券化专项计划现金流的来源，选择合适的基础资产是资产证券化专项计划发行之前最重要的环节。

目前已发行的资产证券化专项计划中，基础资产均是具有未来现金流的收益或“收益权”。例如，莞深高速公路收费收益权专项计划和中国网通应收款资产支持受益凭证专项计划，则分别以公路收费权和网通集团应收款作为基础资产。在选择基础资产时，要注意哪些问题呢？

关于基础资产的命名。基础资产应准确称为“收益”，不能滥称“收益权”。已发行的专项计划中的基础资产均为权益性资产，如联通计划的租赁费实际是债权证券化。收益权不是一个严谨的法律概念，物权、债权和知识产权均有财产性，可作为交易的对象，从而具有收益的权能。收益权通常只能是依附在某种确定的法律认可权利类型上的一个权能，它本身不能脱离其权利自身而单独转让。在资产证券化过程中，基础资产的法律定性应该在既有的权利范畴内寻找，例如债权、知识产权、物权、股权等，而不能概括成债权的收益权、知识产权的收益权、股权的分红权。这些收益权与原生权利在外观上和实体上是一体的，因此，可将基础资产称为“现金收益”，把目前资产证券化过程中出现的收益权回归到债权、物权等严格法律范畴的轨道上来，用规范的法律概念来定义基础资产，而不宜动辄创设新的权利。考虑到实务中的用语，本文仍用“收益权”来描述权益类基础资产。

基础资产的合法性问题。在选择基础资产时，要注意基础资产的权属以及转让合法性。证券公司对基础资产进行尽职调查，要关注原始权益人取得基础资产的合法性、基础资产上是否有第三方权利、是否有司法限制、法律法规或合同对基础资产的转让有否限制性规定、证券公司以专项计划的名义持有基础资产的资格等问题。

基础资产的确定方法问题。对基础资产的确定应采用定性加定量的方式，即将基础资产界定在不超过预期收益金额的范围内的某项权益，以使其与专项计划的预期收益相匹配。这既实现了内部超额担保的目的，又满足了原始权益人返还残值的愿望，最终保障了投资者的利益。

真实销售问题。该问题的本质是收益权转让行为的法律实质是真实出售还是抵押融资。根据资产证券化法律原理，只有实现了真实销售和破产隔离，才能使得资产证券化产品的信用真正脱离发行人的信用，即资产证券化完全依赖基础资产的信用，受托人对资产原始权益人没有追索权，属于满足证券化“真实销售”的实质要求。原始权益人与证券公司签署基础资产转让协议后，原始权益人将收益权转让给证券公司，证券公司支付购买价，双方形成买卖关系。专项计划的收益来源于收益权，原始权益人仅有义务将收益权交付给证券公司在收益权之外，原始权益人对证券公司没有其他给付义务，因此，收益权转让不属于抵押融资。值得注意的是，证券公司专项计划力图将购买的资产的现金流作为第一还款来源（而非唯一还款来源），但由于要求有银行担保，银行承担保证责任后有权向原始权益人追索，容易导致购买资产的行为并未形成“真实销售”。这是目前专项计划设计存在的一个较大弱点。如由股东或第三人对担保银行提供反担保，银行仅向反担保人追索，则可避开上述瑕疵。

基础资产交易的公示问题。为保障投资人的利益，专项计划应尽量完备基础资产的交付环节，以适当的方式向相关权利人进行公示。以债权类权益作为基础资产时，应将债权转让书面通知原始债务人。如果债务人众多无法逐个通知，可考虑在媒体和网站上公告，将转让事项通知其他债权人。对于特许经营权之类基础资产，目前法律法规并未规定其转让涉及的公示程序，可考虑采取主管政府部门批准或备案的方式，以降低制度不配套的风险。

关于现金流管理的问题

证券公司作为专项计划的管理人，其主要职责之一是对基础资产现金流的管理，包括现金流的收取、运作、分配等。

关于现金流的收取。随着证券公司资产证券化业务的展开，基础资产可能分布在不同区域、不同行业，原始权益人如以多个资产打包组成基础资产池，则现金流比较分散，由证券公司亲自管理反而可能增加专项计划运作的成本。此时，可考虑借鉴信贷资产证券化中的贷款服务机构，在专项计划中引入基础资产服务商，由服务商受托对基础资产现金流进行管理。通常原始权益人对基础资产最为熟悉，可作为服务商，为基础资产提供服务，汇集现金流。

关于资金沉淀问题。资金沉淀将直接影响原始权益人的融资成本。基础资产的原始现金流的产生时间与专项计划的收益分配时间不完全一致。选取的基础资产通常大于本息偿还所需要的现金流，将发生资金沉淀。因此，在设计专项计划的收益分配条款时需要充分考虑基础资产现金流的特点。有的基础资产在专项计划期间只发生一次或几次现金流流入，如联通计划中，联通运营公司根据租赁合同只在指定划款日支付租赁费，其现金流的流入时间是确定的。有的基础资产现金流发生频率较高，如莞深计划中，每日均有车辆通行费收入。

为提高原始权益人的资金使用效率，专项计划对产品现金流需要做出合理安排，即产品现金流的安排应当尽量提高资金使用效率。在产品设计方案中，证券公司解决资金沉淀问题的措施主要有三种：

措施之一：结构匹配。由于专项计划中的基础资产是指原始权益人交付的特定时期内一定额度的收益权收入，并未限定收益权收入的具体交付时间。因此，证券公司在进行精确的现金流测算后，在基础资产转让协议中对基础资产交付时间和交付数额予以约定，可以对基础资产现金流进行重新安排，实现基础资产现金流与产品现金流的匹配。因特殊情况发生不匹配，可以通过即时追索担保人来解决问题。由于银行担保是连带责任担保，且属于履约担保，实际上起到可靠的流动性支持和债权担保的双重作用。

措施之二：资产管理。即证券公司将沉淀资金采用资产管理的方式来增加收益，但应投向国债、金融债、证券投资基金、货币市场基金、银行理财产品等风险低、流通性好的金融产品。

措施之三：循环发行受益证券。即证券公司在测算现金流后循环发行资产证券产品，并以专项计划名义设置现金储备账户，用于存储基础资产产生的现金流偿付了当期应付证券本息后的剩余资金。这些余款并不提前偿付给投资者，而是在循环额度范围内用于再次购买原始权益人的同类、同等档次标准的基础资产。通过循环发行受益证券和多次购买基础资产，提前收回的资金又变成了基础资产，这样就不会产生过量资金沉淀，还解决短期基础资产与长期证券之间的期限不匹配问题。

关于统一流通平台的问题

中国人民银行主管的以机构投资者为主的银行间债券市场和证监会主管的证券交易所市场，是资产证券化产品的上市交易的两大平台。全国银行间债券市场是以债券为主的证券流通市场，信贷资产证券化产品在银行间债券市场交易。

流动性是金融产品的生命力。但是，因银行间债券市场的交易主体有限，使只限在银行间市场交易的信贷资产支持证券的流通性很小，截止2006年4月底，信贷资产支持证券仅发生交易1笔。在信贷资产支持证券的交易主体受到限制的情况下，真正意义上的证券化并未实现，而资产证券化所特有的分散风险功能以及为普通投资者创设投资品种的功能也无法实现。从长远来看，信贷资产支持证券如果不能到交易所交易，则其证券化的作用将大大降低。

证券交易所市场同样为资产证券化产品的上市交易提供了必要条件。证券公司发行的以专项计划为载体的“受益凭证”均在证券交易所通过大宗交易系统来进行交易。从节约交易成本和监管成本的角度考虑，应统一资产证券化产品的流通市场，改变目前各自为政的局面。在证券交易所市场进行交易的投资者种类和数量远远多于银行间债券市场，金融产品的定价机制比较完善，且金融风险能够比较有效地向社会分散。所以，证券交易所市场应该成为资产证券化产品的流通主渠道。

总之，虽然资产证券化是国际上比较成熟的金融创新工具，但在我国还刚刚起步。作为企业资产证券化的一种形式，证券公司专项计划将大大推动我国的资产证券化业务发展。只有在实践探索中领悟资产证券化过程中的关键环节和不断解决遇到的重要问题，才能尽快完善资产证券化制度。

参考文献：

1.[美] 斯蒂文•L•西瓦兹著.结构金融―资产证券化原理指南.李传全等译.清华大学出版社，2003

2.王开国等编著.资产证券化论.上海财经大学出版社，1999

证券公司工作计划篇(4)

这场股权争夺之激烈、历时之短，体现出“速战速决”的特点。然而，最终以收购失利收场的结果恐怕是中信证券最初没有想到的，也让那些盼望能通过市场化并购产生本土第一巨无霸券商的各方人士大失所望。

中信并购广发有玄机

对于中信证券突如其来收购广发证券，被广发人视为是一次“敌意收购”和“一场非理性的空前劫难”，并表示要抗争到底。随后中信证券又再次发表公告，对此次收购行动进行一番澄清。收购双方你来我往，好不热闹。

作为国内第一家上市的券商，中信证券此番针对的收购目标是在业内地位、资历与自己不相伯仲的广发证券。

广发证券注册资本与中信旗鼓相当，经纪、投行等主营业务实力与中信证券也有一拼，之前，广发证券已经通过并购将锦州证券、华福证券分别收入囊中并成功进行了增资扩股，发起设立广发基金管理公司，此外又重新购回原来已经出手的广发期货经纪有限公司。广发证券已在金融控股路上初成气候，有“南中国诸侯”之美名。

此前，两家的关系渊源亦相当深厚。2002年，券商上市热潮刚刚兴起，双方公开表示将互为主承销商，中信证券上市的主承销商即为广发证券。双方在一些大的投资银行项目上也曾有密切合作，中信证券亦在一些场合表示广发证券与其文化氛围有很多相似之处，颇有英雄惺惺相惜之意。

中信证券2004年中期净资产额52.65亿元，净资本为48.35亿元，总资产在137亿元。广发证券2004年中期净资产额为23.96亿元，净资本为18.35亿元，总资产在120亿元左右。如果收购成功，无论资产规模还是净资本，都将超过第一大券商海通证券，两者营业网点相加将达到173家，超过营业部最多的银河证券，如果能顺利联合的中信广发将当之无愧地成为中国券商行列里面的“巨无霸”。

中信证券收购广发证券之所以偏偏发生在现在这个时候，有两个重要原因：一是2001年7月广发证券增资扩股并由有限责任公司改组为股份有限公司，一些通过增资扩股进来的新股东在今年7月1日的3年禁售期满后可以退出；二是现在券商日子不好过，一些股东本为逐利而来，但后来广发业绩下滑，去年还出现了数额较大的亏损，已经萌生退意。

广发目前共有20名股东，其中上市公司11家，持股比例为58%。前10大股东中，辽宁成大持有约25%的股份，中山公用集团15%，吉林敖东14%，珠江投资10%，梅雁股份8%，香江集团6%；此外，云大科技、酒泉钢铁集团、华茂股份、亨通集团、信联股份等在内的一些上市公司在当时参股券商热潮下“投身”进来，当时参股价格是每股1.1元。

而中信证券开出的收购价格是1.5元，比广发证券目前每股净资产溢价20%，广发内部人士亦承认这是一个非常有吸引力的价格。其中，中山公用集团、香江集团、珠江投资等均有及时抽身退出之意。

中信证券意欲何为

中信证券收购广发证券并非一时冲动，而是深谋远虑之结果。中信证券之所以出手，其目的不外乎是为了增强自身实力，为自己做大做强奠定基础，但中信证券把收购目标锁定在广发证券，有一些为人知和不为人知的考虑和用意：

一是中信证券看重了广发证券的品牌和经营网点。由中国证券业的领军人物陈云贤、马庆泉、方加春等人一手缔造和发展壮大的广发证券，虽然在成长过程中经历过各种坎坷和风雨，但它终是中国证券市场一个极有影响力和品牌价值的券商。根据中国证券业协会的排名，广发证券从1994年起连续10年进入全国10大券商行列。目前广发证券在全国各地拥有78家证券营业部、21家证券服务部，已初步形成金融控股集团的雏型。

二是中信证券看重了广发证券的人才优势。众所周知，证券业是一个人力资本高度密集的行业，其最重要的资源就是人才，尤其是我国加入世贸组织以后，证券业和证券市场全面开放的日子已经是指日可待，一家公司要想真正做大做强，成为一家像美林、高盛那样的“百年老店”，要走的路还很长，但是培养人才、引进优秀人才无疑是一家券商成为有实力、有竞争力券商的关键环节。广发证券人才云集，是在业内出了名的。?

三是收购广发证券有利于进行整合。中信证券之所以敢收购广发证券，也在于前者对后者非常了解，有把握进行有效整合。业内人士都知道，中信证券和广发证券以前曾有过亲密的合作。2002年底2003年初中信证券上市时，其股票发行的主承销商和上市推荐人均是广发证券，而发证券原来计划IPO时，其上市辅导机构也是中信证券。双方此次的合作，使中信证券有充分的时间和机会，去了解和掌握广发证券的业务架构、股权结构和股东情况以及公司资产和财务状况等公司内部各种业务机密，也给中信证券提供了接触广发证券股东的渠道和机会，为今天的收购埋下了伏笔。

广发证券拒收内因

中信证券此次收购活动原本是一件看似正常的券商之间的收购案，何以会引起被收购方员工的如此激愤？有业内人士一语道破天机：利益使然。据公开资料，广发证券的最大股东为辽宁成大股份有限公司，持有公司25%的股份，而辽宁成大的第二大股东便是广发证券工会。该工会共持有辽宁成大法人股4682.88万股，占公司总股本的16.91%。广发证券和辽宁成大形成相互交叉持股的格局。由此可见，在公司治理结构上，广发证券无疑是一家内部人控制的公司，而国内很多券商目前都是这种治理结构。

同时，广发证券目前正在谋划所谓的MBO。由广发员工发起的深圳吉富创业投资股份有限公司（以下简称吉富公司），已经成立。这是中国证券市场上第一例实施证券公司员工持股计划的MBO案例。有消息说，此次吉富公司募资是在整个广发证券及其控股公司范围内进行的，包括广发证券、广发华福、广发北方、广发基金与广发期货在内的5公司的员工，均可用自有资金自愿认购吉富公司的股份。此次募资最终获得了近2.5亿元资金，其用途就是收购广发证券工会持有的16.91%的辽宁成大法人股，并将向广发证券现有股东收购20%左右的股份。届时吉富公司将通过直接与间接形式持有广发证券相当数量的股份，从而实现员工间接持股广发证券的目的。可见，一旦吉富公司收购广发证券股权获得成功，该公司就会对广发证券拥有绝对控股权。

因此，在此紧要关头，一直虎视眈眈看好广发证券的中信证券，岂会坐视不理，失去大好良机？中信证券的突然出手，不啻是给正在实施的广发证券员工MBO当头一棒，广发证券员工义正辞严的声明也就不难理解了。

广发证券员工收购股权

9月7日。由广发系统员工集资组建的深圳吉富创业投资股份有限公司（下称“深圳吉富”），以每股1.16元的价格将收购云大科技所持有的广发证券7，662.113万股（占总股本的3.83%）股份。

9月15日。深圳吉富以每股1.20元的价格收购梅雁股份所持有的广发证券16794.56万股股份，深圳吉富从而获得了广发证券12.23%的股份，从而成为广发证券的第四大股东。

广发证券反收购的其它同盟军：吉林敖东原来持有广发证券13.75％，为广发证券的第三大股东。9月14日，吉林敖东收购风华集团持有的广发证券2.16％股份，收购敖东延吉持有的广发证券1.23％股份，收购价格均为1.168元/股，交易完成后，吉林敖东将持有广发证券17.14％股份，成为第二大股东。

辽宁成大原来持有广发证券20%的股权，2004年6月16日，辽宁成大以1.18元/股收购辽宁万恒集团有限公司持有的86，236，500股广发证券股权，收购辽宁外贸物业发展公司持有的广发证券25，383，095股，收购完成后，累计持有广发证券25.58%。

截止2004年06月30日，广发证券工会持有辽宁成大4682.9万股，占辽宁成大总股本的16.91%，是其第二大股东。

截止2004年06月30日，广发证券持有吉林敖东（000623）1213.69万股，是其第一大流通股股东。

中信的再次行动

2004年9月7中信证券关于拟收购广发证券部分股权的4点说明。

中信证券股份有限公司于9月1日召开董事会，通过了拟收购广发证券股份有限公司部分股权的议案。此信息披露以后，在社会上引起了各种反应和揣测，为此本公司说明如下：

1.中信证券本次受让计划，是受让广发证券的部分股权，此次交易的进程和结果，都不会导致广发证券的注册地变更、法人主体的变更、经营方式及员工队伍的重大调整。

2.中信证券完成受让广发证券的部分股权以后，将在法律框架下行使股东权利，与广发证券的其他股东一起努力，谋求发挥两家公司的业务和资源优势，实现互补效应和协同效应，做大做强。

3.此次受让是完全市场化的交易行为，中信证券尊重广发证券现有股东的权利和选择，期待着通过市场化运作完成此次交易。

4.此次受让是在合法、规范的程序下进行的，作为上市公司，中信证券的此次受让程序，将严格按照相关法律、法规的规范和监管部门的要求进行，履行充分、及时的信息披露义务，接受社会各界的监督。

中信证券与广发证券有良好的合作经历，作为同业，中信证券高度评价广发证券取得的经营业绩，认同广发证券的经营风格。中信证券认为，广发证券拥有优秀的管理团队和人才队伍，这正是共谋未来发展、实现双赢的重要基础。

2004年9月16日，中信证券要约邀请收购广发证券股权，中信证券股份有限公司发出公告称，已向广发证券股份有限公司现有全体股东发出要约收购，“股权转让的初步价格确定为1.25元”，并且“不论广发证券最终评估值高低，公司都将确保广发证券出让股东的股权在评估值基础上溢价10%～14%”。本着公开、公平、公正以及市场化的原则，向广发证券现有全体股东发出了股权收购的要约邀请书，计划与有意出让广发证券股权的股东达成统一的股权转让协议，从而提高股权转让的运作效率，顺利实现公司收购广发证券部分股权的目标。

在此次争夺中，一方志在必得，一方全力拼抢，中国证券市场第一次真正市场意义上的收购战进行得如火如荼。与早年行政性合并的申银万国、国泰君安不同，更与近来的汉唐证券、恒信证券被托管迥异，在政府未置一词的情况下，两家业绩优良的券商发起攻防战，使往昔较欠透明的券商行为昭示于光天化日之下，更显示了中国证券业市场化的深度。

导致失利的原因

以中信证券方面强大的实力及广泛的影响，这场收购战以失利结束确实令业内普遍难以理解。业内人士指出，一个重要原因是，中信证券方面事先未能与广发管理层取得充分沟通，从而导致广发员工强烈反对。令人关注的是，中信证券在整个收购中都未能向广发员工表明收购后的发展前景及美好前程。广发员工的坚决反对应该说超出了市场的普遍预期:在公开声明中，广发员工说出了诸如“坚决反对”、“抗争到底”等较为激烈的字眼。证券公司是以人力资本为最大价值资产的企业，因此，中信收购失利的结局应该说具有一定必然性。

中信证券方面对广发员工持股进展准备不足。据悉，成立吉富公司事实上早在1996年左右就已经提出来了，只是由于种种原因一直未能得以实现。到了今年上半年，有关方面的态度开始有所转变，广发证券方面趁机加紧实施员工持股计划。正是收购战进行得如火如荼的9月份，吉富公司正式成立，集资总额接近2.5亿元，并在反收购中发挥了重大作用。这至少表明，中信方面对广发证券的反收购能量明显估计不足，以致有些措手不及。

收购计划的执行不如人意。在9月2日提出收购计划后，市场当时普遍认为，中信证券对收购广发部分股权应该是有比较大的把握了，至少与不少股东有过比较深入的接触。然而，中信证券一直未披露实际收购进展，收购手段也没有体现出太多特点。相比之下，广发证券的反收购及辽宁成大、吉林敖东增持广发股权进行得有声有色，并最终占据优势及胜出。这表明，中信证券的收购计划在执行过程中还需要有进一步完善的地方。

广发因祸得福

保持股权结构及管理层的稳定，这是广发证券方面在此次收购战中首先获得的胜利。没有人员调整动荡的后顾之忧，广发证券就可以全力以赴地发展业务，在新一轮的券商洗牌中占据有利位置。从这个角度看，广发证券目前有理由高兴。

事实上，对于广发证券来说，此次股权争夺战的另一个重大胜利是，员工持股得以名正言顺地推出，并有望获得更多方面的理解与认可。对于吉富公司的成立，广发证券一直相当低调，保密工作也做得相当好，在此之前也未有媒体进行披露。一个主要原因是，金融企业的员工持股在目前还是较为敏感的话题。随着股权争夺战爆发，吉富公司的成立可谓师出有名，并充分发挥了其在保持股权结构稳定、完善法人治理结构方面的积极作用。当然，对于广发证券管理层来说，在员工拿出上亿元的真金白银后，员工持股同时也意味着更大的压力。

如果从更深远的角度看，此次收购战在客观上增强了广发证券的凝聚力，也提升了员工对新管理层的认可。因此，此次收购战无意中充当了试金石的角色。在此次反收购成功后，新管理层的影响力必然会大增，这将有利于广发证券尽早摆脱阴影，从而进入到新的发展周期之中。

证券公司工作计划篇(5)

【关键词】证券公司 结构 发展 解决方案

一、证券公司相关概述

（一）什么是证券公司

证券公司指的是公司依照公司法和证券法的规定和批准，国务院证券监督管理审批成立的专门从事证券业务的机构，并有独立法人资格的有限责任公司或股份有限公司。证券公司是一家专业从事买卖证券的法人企业。可分为证券公司和证券登记公司。特殊的证券公司指的是证券公司经主管机关核准及在相关工商行政管理局收到营业执照专门从事证券业务的机构。它具有证券交易所的会员资格，可以发行承销、自营交易，或自营和买卖证券。普通投资者证券投资将由证券公司进行。

（二）证券公司的主要职责和业务范围

在企业改制上市的证券公司，主要的责任是设计规划改制企业的股票上市，主要工作包括：参与企业重组计划设计和制造，是一个股票重组企业上市咨询，起草、收集和提交所有申请材料，组织承销股票上市公司，提供组织和协调工作。证券公司主要包括：证券经纪、证券投资咨询、与证券交易、证券投资活动的财务顾问，证券承销与保荐，证券自营，证券资产管理，其它证券业务。

二、我国证券公司发展面临的问题

近年来，发生了巨大的变化在证券行业的外部发展环境。一方面，外部环境的变化完美，要求证券公司投资银行的功能，提高综合金融服务的能力，自主创新和自我的能力发展。另一方面，相比与国际投资银行或与国内银行相比，我国证券广泛的资产规模小，可怜的增长，抗周期性疲软和缺乏创新的金融体系影响是有限的。以满足不断变化的需求，突破发展瓶颈，增强市场主体地位，我国大的证券公司正积极寻求转型发展、创新发展、跨境发展。作为一个行业的综合实力数一数二的大型证券公司，我国证券公司发展进入关键阶段。

（一）治理结构失衡

我国证券公司的股东大多是国有法人机构，自然单一股东，证券公司不可避免的缺点是国有企业难以形成一个标准，健康的公司治理结构，有以下几点问题。（1）股权的过度集中治理的效率。（2）成本高，效率低。（3）内部人控制的问题，在公司内部，包括董事会、监事会和经理利用他们的权力损害所有者的利益。（4）激励约束不相容。

（二）内部控制制度不标准

由于内部控制设计本身的局限性，中国证券公司自身内部各种因素的影响，证券公司的内部控制在我国有很多的问题，主要为以下几点。（1）公司治理结构不完善。（2）金融和商业控制问题，目前我国大多数证券公司，缺乏长期资金来源和渠道管理决策导致的短期行为，而不是根据管理策略的发展的需要来设计自己的长期投资。（3）在公司内部能够行使控制职能的管理人员滥用自己的职权，做出故意欺诈和恶意串通的不良行为。（4）内部审计。许多证券公司内部审计部门审计的，但内部审计师经常旅游，而且很少真正意义上的审计，经常跟随领导的意志，审计部门。此外，该公司员工质量不适合这份工作的要求，实施内部控制的成本效益，暂时无法控制的因素会影响内部控制系统及时。

（三）资产负债结构单一

与对外贸易相比，我国证券公司的资本结构太单一，金融工具品种少、资产利用结构安排不合理。根据投资组合理论，在一个特定的资产方面的过度倾斜，很难避免市场风险的过度集中。

（四）公司业务单一

与外国证券公司相比之下，中国证券公司具有结构相似，业务单一，没有创新的共同之处。在美国发达的证券市场，证券公司会有明确的市场定位，根据自身情况确定管理的方向，逐渐形成自己证券公司的管理优势和独立的专业知识。综合实力闻名世界的美林证券，在全球分销，股票和债券在资产重组和项目融资的市场份额一直在世界前列。中国证券公司的业务范围过小，证券市场定位不同。缺乏特性。从证券公司营业利润的观点，经济业务、证券发行和自营投资依然是利润的主要来源。从业务类型、承销、经纪、自营业务专业、创新业务里包括：重组、并购、战略服务项目融资和可扩展性的投资咨询、资产管理、创新和金融衍生品交易非常少。

三、我国证券公司的发展对策

（一）解决治理结构失衡的对策

主要应该从两个方面进行完善：（1）加强净资本的监督。（2）完善证券行业的监督机制。

（二）内部控制不规范采取的措施

内部控制系统需要被监督和评价的可行性和有效性。在适当和及时的基础上，监督人员，评估控制的设计和运作情况的过程。持续监控和个别评估监督，确保持续、有效的内部控制操作。持续的监控活动包括：负责日常运营管理的活动，内部控制制度的有效信息，当操作报告，财务报告和他们有很大的偏差，产生出的结果数据或数据报告。当其他组织与外界沟通，同样可以验证内部信息的正确性，并且能够及时的反映出问题。适当的组织和监督活动，可用于确定失踪；每个位置的分离，使不同的员工之间可以互相检查，以防止欺诈；记录的信息与实际资产检查信息系统；内部和外部审计师定期提出加强内部控制制度，培训课程，计划会议和其他会议，可以给重要的信息反馈控制是有效管理，定期询问员工状态是否了解公司的行为准则，并观察，负责商业和金融工作者，坚持他们的语句是否存在一定的控制。可见，审计监督职能不仅证券公司审计部门（或审计部门），审计监督应该是一个全面参与这个过程。

（三）资产负债结构单一的解决办法

根据调查中国的有关法律、法规，我提出以下解决方案。（1）建立临时物业经理系统。（2）建立一个监管制度。（3）职权依法宣告破产。（4）建立了投资者保护基金。（5）投资者保护机构的组织模式。

（四）业务单一的解决办法

参照外国证券经纪业务的演变历程，我们以后国内证券经纪业务的发展趋势必然是：（1）经纪业务与资产管理业务，实现贸易通道的组合服务综合的增值服务；（2）通过经纪人和银行的资金渠道，实现“第三方监督”股票抵押贷款、融资；（3）提高证券公司管理水平，实行客户保证金存款利差的保证金帐户管理。

目前，中国证券业务的竞争主要是在价格竞争上面，和其他增值服务的竞争，必须参照外国证券的发展来调整这种情况。

证券公司工作计划篇(6)

随着国民经济和资本市场的发展,证券公司实施市场细分的策略,其资产管理业务具有广阔的发展前景。

近年来,随着国民财富的增加和资本市场的完善,国内商业银行、基金管理管理公司、证券公司、保险资产管理公司、信托公司和私募资产管理公司等各类机构的资产管理业务迅速发展,为广大机构和居民个人提供了丰富的理财产品,呈现了风格各异的投资服务特色。其中,证券公司的资产管理业务经历了一个起死回生的艰辛历程。与证券投资基金相比,目前证券公司的资产管理规模虽然较小,但日趋规范,呈现出特有的产品特点,具有一定的发展前景。

一、经过综合治理,证券公司的资产管理业务得到规范发展

在成熟资本市场,资产管理是证券公司的重要业务之一。根据2007年经审计的年度报告,摩根斯坦利、美林、高盛资产管理收入分别占其业务总收入的43.24%、38.3%和15.67%。由于证券公司整体治理结构和中国资本市场的制度设计问题,国内证券公司的资产管理业务经历了一段曲折的历史。1996年的大牛市、1999年的“5.19”行情催生了证券公司早期的资产管理业务――委托理财。在缺乏法规监管的情况下,为追求暴利,证券公司理财业务中签署保本协议、挪用客户保证金和国债、进行房地产投资、关联交易、操纵市场等违规现象层出不穷。2004年前后,随着资本市场的低迷,证券公司长期积累的问题充分暴露,风险集中爆发,全行业的生存与发展遭遇严重挑战。2004年9月,证券公司资产管理业务被中国证监会暂时叫停。

从2004年开始,中国证监会对证券公司进行综合治理。在处置风险证券公司、实行客户保证金三方存管制度、改革国债回购制度等多项措施的同时,对证券公司的资产管理业务进行清理整顿。目前,资产管理业务是《证券法》规定的证券公司重要业务之一。中国证监会已经陆续颁发了《证券公司客户资产管理业务试行办法》、《合格境内机构投资者境外证券投资管理试行办法》、《证券公司定向资产管理业务实施细则(试行)》、《证券公司集合资产管理业务实施细则(试行)》等一系列部门规章,对证券公司资产管理业务的品种、管理制度、审批流程、投资范围、信息披露、托管机制、风险防范等方面进行规范。证监会期初先允许创新类公司进行资产管理业务试点,在逐步规范后,对证券公司的资产管理业务进行常规的业务资格和产品审批管理。

根据规定,证券公司的资产管理业务包括为多个客户办理的集合资产管理业务、为单一客户办理的定向资产管理业务和为特定客户办理的专项资产管理业务等三个种类。根据投资范围,集合资产管理业务又分为限定性和非限定性集合资产管理计划。经过重新规范后,证券公司的资产管理业务逐步发展起来。据悉,国内已有50多家证券公司取得证券资产管理业务许可,超过20家公司实际开展了业务。

以集合资产管理业务为例,2005年2月23日,中国证监会批准了第一只集合资产管理计划――光大证券的“光大阳光集合资产管理计划”的设立申请,随后获批的广发证券“广发理财2号”率先于2005年3月28日募集成立,成为国内第一只成立的集合资产管理计划。之后,集合计划数量及规模稳步增长,募集规模在2007年最高,发行产品数量在2008年最高。具体如表1:

在全部发行的99只集合产品中,目前已经到期的有10只,另有8只2009年发行的尚未成立,因此,截止09年底,市场上共有81只集合计划。

按主要投资范围,券商集合理财产品包括股票型(8只)、FOF(16只)、混合型(29只)、债券型(23只)、货币型(3只)、QDII(1只)、保本型(1只)七种。

从资产规模上看,混合型产品的规模为369.63亿元,占比最大,为37.22%;债券型246.96亿元,占比24.87%;FOF类产品193.51亿元,占比19.49%;货币型103.41亿元,占比10.41%股票型63.59亿元,占比6.4%;保本型13.66亿元,占比1.38%;QDII型2.29亿元,占比0.23%。

从集合资产规模上和产品数量上来看,中金、华泰、中信、光大、国信、招商、国泰君安、东方、广发、海通等证券公司居于行业前列。

二、证券公司资产管理业务的比较优势

截止到2009年末,国内已经有60家基金管理公司,管理了549只基金(包括封闭式基金),基金规模25968亿元。与证券投资基金相比,证券公司的资产管理业务起步晚、发展慢、管理规模小。两类产品相比,具有相同的资产托管体系,在产品申报和审批程序、风险控制和信息披露方面的要求相似。但是,由于证券公司自身的特点和监管法规的不同,证券公司资产管理业务具有一些比较优势,主要体现在以下方面:

(一)具有私募特征,投资者风险承受能力强

参照国际惯例,私募基金是指通过非公开募集方式向特定投资者募集,投资者收益共享、风险共担的集合资金管理方式。我国私募基金目前可以分为两大类:一类是经不同政府部门批准设立的合法私募基金,如信托投资公司的信托投资计划,另一类是没有官方背景的民间私募基金。现阶段,证券公司的集合资产管理业务具有明显的准私募特征。

根据规定,证券公司及机构在推广集合计划过程中,不允许通过广播、电视、报刊及其他公共媒体推广集合计划。在实际运做中,证券公司和推广机构经常通过公司网站、销售网点等方式进行销售。

同时,投资者在申购集合计划时,证券公司和托管银行被要求应与每个客户签订“一对一”的书面资产管理合同,约定当事人之间的权利义务。在实际操作中,由于集合资产管理合同内容较多,不方便签署,大部分证券公司和托管银行就设计了内容简单的《合同签署条款》,代替与客户签署的合同。据了解,证监会已经指导某证券公司试行签署电子合同,以解决合同管理方面的压力。

另外,为保障集合计划的投资者具有一定的风险承受能力,有关规定要求投资者有最低申购额度要求。其中,限定性集合计划的最低申购金额为5万元,非定性集合计划的最低申购金额为10万元。据有关方面统计,截至2007年12月底,集合计划户均参与额为23.8万元,各只产品平均值主要分布于10-30万之间。根据对中金公司、中信证券、国泰君安以及东方证券共8只产品的抽样分析,持有份额在产品最低认购份额以上50万以下的个人投资者占个人投资者总数的比例最高,达80%以上。

(二)提取业绩报酬,追求绝对收益

目前,证券投资基金不允许基金公司提取业绩报酬,基金公司按照固定的管理费率和基金资产净值提取管理费收入,同类型基金的收益排名对基金管理公司的压力很大,大部分基金公司追求的是相对收益。

与证券投资基金不同,有关规定允许证券公司在集合产品设计中,可以安排证券公司对超过设定投资收益以上的部分提取一定比例的业绩报酬。因此,相当一部分证券集合产品中,固定管理费的标准较低,同时设计了可观的投资业绩报酬提取比例。在这种收费模式下,只有集合产品取得一定的正收益,证券公司才可以获得一定的管理业绩报酬,从而驱动证券公司在投资策略上追求绝对收益。

据统计,截至2007年底,已发行的30只集合计划中,共有14只产品在收取基本管理费的基础上设置了业绩提成条款,按投资业绩收取费用。

(三)可以自有资金参与,为投资者保证一定的本金及收益

有关法规允许证券公司在推广集合资产管理计划时,以一定比例的自有资金参与到该集合计划中,并按照合同约定为计划的其他投资者承担一定的本金或收益保证责任。目前,大部分公司自有资金参与的比例不超过总募集金额的5%,以此为限为投资者提供保障。在保障的投资者对象上,往往约定为从推广期申购并一直持有到计划结束的一部分投资者。另外,在保证的程度上,有的集合计划仅保障特定投资者群体的本金,有的集合计划则保障本金和一定的收益。但是,由于证券公司参与的自有资金有限,如果投资收益较小或投资亏损很大,投资者得到的保障也是有限的。

目前,证监会对证券公司进行风险资本管理,证券公司参与集合计划的自有资金,要相应地扣除公司资本金。因此,证券公司在自有资金参与计划方面也受其资本条件和监管政策的约束,通常是在初次发行集合计划或发行高风险的非限定性集合计划时,为提高投资者信心、促进销售而采取该项安排。

(四)投资范围大,资产配置灵活

与证券投资基金相比,证券集合计划在投资范围上较大,比如,集合计划就可以设计FOF产品,主要投资证券基金等。另外,集合计划在资产配置的管理上也比较灵活,对持有证券的仓位限制较少,证券公司可以根据市场变化,灵活地进行投资操作。

以证券集合计划特有的FOF类产品为例,该产品主要包括了纯FOF和增强型FOF两大类别。纯FOF只投资开放式和封闭式基金,一般不投资其他金融工具(特别是二级市场股票买卖)。如光大阳光2号、华泰紫金2号、招商证券基金宝二期、长江超越理财2号、海通金中金等。增强型FOF在将主要投资对象锁定在证券投资基金的同时,还会通过有限制的股票投资和新股申购等。

(五)可以借助自营、研究、投行和经纪等业务综合优势

与基金公司相比,证券公司的业务范围更大,涉及自营、经纪、研究和投资银行等多方面,这些业务与资产管理业务有很强的互动支持关系。在符合法规要求、防止内部利益输送和风险隔离的条件下,如果证券公司能够充分发掘内部的自营、研究、投行和经纪等资源,其资产管理业务就具有相当的竞争优势。

在自营业务方面,证券公司具有全面的综合业务平台和丰富的企业股权投资、股票、债券、货币市场工具等金融产品的投资经验,在满足内部风险隔离和利益输送的条件下,公司可以为集合资产管理业务客户提供更全面、更个性化的理财服务。目前,大部分公司的客户资产管理团队都是从其自营团队中抽调专业人才组建而成的。

在经纪业务方面,证券公司的营业部体系和销售队伍比较健全,拥有自身独立的营销网络,接近客户,能够及时了解客户投资需求,有助于产品贴近客户需求和创新。同时,与银行的传统客户群体相比,证券公司的客户群体对证券投资比较了解,风险承受能力较强,是集合计划的目标客户群体,有助于减轻银行的销售压力。

在研究业务方面,证券公司拥有较为雄厚的研发团队,对宏观、行业、公司的跟踪更深入、全面,为资产管理提供有力支持。目前,证券公司的研究报告和研究支持,已经成为基金管理公司投资研究的重要渠道之一。

在投行业务方面,证券公司从上市辅导开始,对上市公司就有深入的了解和研究,掌握了很多关键信息。在符合法规监管的条件下,证券公司可以借力于公司的投行业务,在股票、公司债券等方面的投资发挥优势。

虽然证券公司具有自营、投行、经纪和研究等综合业务平台,是其资产管理业务可以发挥的资源优势,但也有不利的影响。一方面,法规政策等对各项业务之间的关系等进行严格的规定,要求在组织、人员、业务、信息等方面进行内部隔离和风险防范,防止出现内部利益输送、关联交易、操纵市场等,稍有不慎,则可能面临合规风险;另一方面,基金公司虽然业务范围单一,但可以集中全部资源,重点做好资产管理业务。与此相比,证券公司的资产管理业务刚刚起步,对公司的利润贡献度很低,在公司的重要性不如经纪、投行、自营和研究等其他业务,如果协调不力,资产管理业务反而受到制约。

综合上述,作为资产管理队伍的一只新生力量,证券公司具有显著的特点和优势。随着国民经济和资本市场的发展,资产管理将面临越来越精细的市场细分。只要证券公司能够坚持规范经营,力求差异化的资产管理产品策略,认真服务于特定的客户群体,其资产管理业务就会有广阔的发展前景。

数据来源:财汇信息。

证券公司工作计划篇(7)

“中信证券和辽宁成大这两只股票最近可没少涨。谁知道是不是有人在幕后操纵，所以也不能排除做秀的可能。”某证券分析师提醒记者。

9月17日，中信证券(600030)公告称，已向广发证券现有全体股东发出了全收购要约邀请书，目标直指51％的控股权。这场沸沸扬扬的收购与反收购终于进入了短兵相接的阶段。

中信收购广发的真实意图何在?广发的哪些股东将会成为“出卖者”?中信的“强强联合”能否成功?所有悬疑都要留到10月11日以后才有可能解开――这一天就是中信证券安排的广发证券股东向指定公证机构送达《出让股权意向书》的截止时间。

老六收购老七

据中国证券业协会统计，2003年，若按资产计算，中信证券是中国第六大证券公司，广发证券则位列第七。

兴业证券券商研究员黄宪表示，从历史上来看，这两家券商也颇有渊源。2003年年初，中信证券作为第一家直接上市的券商登陆上证所，其主承销商正是广发证券；而同样有上市计划的广发证券，当时选定的主承销商也是中信证券。

9月2日，中信证券突然公告天下，高调宣布将收购广发证券，“非常希望做第一大股东”，并将收购定义为“强强联合”。

此时，恰逢广发证券的员工持股计划进行得如火如荼。8月20日，是包括广发证券在内的广发系统5家公司的员工用自有资金自愿认购深圳吉富创业投资股份有限公司(简称吉富公司)股份的最后期限。据悉，广发系统内有76％的员工都认购了吉富的股份，吉富公司此次共募得资金近2．5亿元。

吉富公司在其《募股章程》中说：“员工人股吉富公司，并间接持股广发证券，可以实现与战略股东共同控制广发证券……防止敌意收购，从而保持广发证券的长治久安，保障员工的长远利益。”

“防止敌意收购”的措辞，似乎颇有预见。

中信证券的9．2公告一出，业内哗然，广发人也作出了迅速并且激烈的反应。

9月4日，吉富公司正式宣告成立。

9月6日，各大网站刊出有广发2300多名员工签名的措辞激烈的公开信――《广发证券员工强烈反对中信证券敌意收购的声明》，表达了广发人对忽闻此事的震惊，并称“坚决反对中信证券的敌意收购，并将抗争到底”。

一场收购与反收购战就此展开。

强强联合还是敌意收购

中信证券和广发证券两家曾经都是市场上的收购高手。只是，他们原来的收购对象都是营业网点或者小券商，比较好操作和消化。而这次，中信证券要啃的是广发证券这块又大又硬的骨头。

业内人士指出：“如果就是简单地数字相加，中信证券加上广发证券可以成为业内的新老大，超过海通证券、银河证券。但公司之间的整合显然不是这么简单，这关系到两家公司的优势是否互补，企业文化是否能融合等问题。如果答案是‘不’，那么，效果可能就会大打折扣，业内业外都有这样的事例。”

“我们公司就是一个例子，”国泰君安证券一位中层向记者感慨，“国泰和君安合并后，君安人才的流失很严重，君安很多好的企业文化后来一点点被国泰的‘国’字号作风消化侵蚀掉了，挺可惜。”他就出自国泰。

这也是广发人反对这场“敌意”收购的一个理由。更何况，如果中信证券收购成功，他们的持股初衷也就无法实现了。

面对广发人的激烈反弹，中信证券被迫再次发公告表示“收购不会导致广发证券的注册地变更、法人主体变更、经营方式及员工队伍的重大调整”。

广发一管理层曾就此对媒体发表观点，“长期看，四个不变不太可能。”“双方在投资银行、经纪、基金与资产管理等业务领域几乎雷同。主要业务的高度同质化只能以其中一方被削弱而结束。其次，广发和中信，是地处一南一北的两大券商。中信此次收购无非是想利用广发在南方的资源。估计完成收购后，中信会实现划片经营，把广发证券的业务局限在广东一地，变成中信在南方的业务机构。”

尽管言论之战上，广发证券占了不少“理”，但中信证券还是泰然自若地按着自己的步伐在往下走。

中信胜算几何

9月17日，中信证券向广发证券的股东发出要约邀请书，承诺将以每股1．25元的价格收购广发的股份，并表示只有出让意向累计股份数额达到了51％(中信证券将不收购超过部分)，中信证券才会与转让方正式签约开支付现金。

根据要约邀请书中的安排，如果广发证券股东没有在10月11日之前将《出让股权意向书》送达中信证券所指定的公证机构，将被视为不愿意出让股权。

也就是说，中信证券只有一个目标――广发证券51％的股份。达不到就全面撤退，多了的也不要。

广发证券并没有坐以待毙。

吉富公司首先受让了广发证券第股东云大科技3．8％的股权，即7662万股，每股作价1．16元。几天之后，广发证券的第五大股东梅雁股份又将所持的16794．5584万股，按每股1．20元的价格转让给吉富公司。

这两部分相加占到广发证券总股本的12．23％。吉富公司原计划在成立后除向广发证券工会收购其所持有的16．91％的辽宁成大法人股以外，还将向广发证券现有股东收购20％左右的股份。虽然前两次出手已经花去了2亿元，但根据吉富公司章程中的设计，公司在运作中可以负债融人资金。

现持有25．58％广发证券股份的辽宁成大，已明确表示不会出让广发股份。

对辽宁成大，广发证券是比较放心的，因为二者是交叉持股关系，广发证券：工会是辽宁成大的第二大股东，广发证券的总裁董正青担任着辽宁成大的副董事长之职。

这时，吉林敖东(000623)成了很关键的一颗棋子。因为除去吉富公司和辽宁成大的股份，中信证券可操作的空间只有62．19％了，而吉林敖东掌控着广发证券17．14％的股份。只要吃定吉林敖东，广发证券的反收购就可以大功告成了；如果中信证券拿下吉林敖东，则赢面颇大。

而且广发证券是广东省最好的券商，历年来广发董事长的任免都是由广东省委决定。目前，广东境内的广发证券股东所持股份高达30％多，如果省政府支持广发，可能会使这场市场化的收购失去悬念。