证券公司营销工作总结篇(1)

一、G证券公司内部管理体系搭建

在新的形势下，G公司重新搭建了内部的管理体系以适应新的形势的变化。增加了合规管理，销售职能、投顾队伍建设、主动客户服务理念等。经纪业务总部经过了组织结构的调整，将经营战略的重点放在了营销上，将服务的重点放在了客户上。业务运营中心，作为强大的后台支持部门主要负责全公司后台业务的支撑，拟通过业务运营中心搭建庞大的业务运营网络，辐射到公司各个部门。客户服务中心主要负责接受客户咨询，解答客户问题。零售业务中心颠覆了传统客户服务的概念，增加了主动服务的理念。

新的营业部组织体系有以下几大变化：一是设立了专职的合规负责人岗位且独立于营业部总经理的管理，突出合规的重要性。二是设立了业务运行岗负责内部运营体系的支撑，搭建起营业部内部的业务运营网络以确保各部门运转顺利。三是改变了原来客户服务的概念，将大堂经理纳入了客户服务部，实现了从客户走进营业大厅到客户办理完业务离开营业部的一整套服务流程的统一管理，改变了之前证券营业部缺少大堂引领人员的局面。四是将传统的客户服务部更名为销售服务部，改变了过去客户服务人员坐等客户来咨询的服务方式，增加了“营销”的概念，强调“主动营销、主动服务”的理念。销售服务部的设立完全颠覆了传统客户服务的理念，是证券公司向“以客户为中心”的服务的转变的主要体现；五是增设了销售管理部，主要是指客户经理团队，他们主要对潜在客户的挖掘、开发与维护。

二、证券公司内部管理体系建设之一-----合规化管理

（一）合规体系的搭建

G证券公司在监管部门的要求下，在公司总部专门设立的合规管理部，负责全公司所有业务的合规性。在营业部设立合规负责人，主要负责营业部所有业务的合规性。

（二）合规培训

该公司积极参加中国证券业协会组织的合规负责人培训。每年由总部合规管理组织两次内部合规负责人的业务培训，重视合规负责人的专业素养的培养。营业部每个月召开一次合规工作例会、对全员进行合规培训。

三、G证券公司内部管理体系建设之二---业务运营体系的搭建

为了确保各项业务高效、顺利的进行，保障公司总部与营业部以及各部门之间沟通通畅，以确保各项工作有效的运转，G证券公司十分重视业务运营支撑体系的搭建。公司总部设立业务运营中心，营业部设立业务运行岗。负责营业部各部门之间业务的协调。建立起横向纵向贯通的业务运营体系网。

四、G证券公司内部管理体系建设之三--投资顾问团队的建设

（一）投资顾问团队组织结构的建设

在新的经纪业务模式下，G证券公司认识到：单纯的为客户提供通道式的服务只能满足客户最基础的需求，只有通过提供投资咨询服务来满足客户对资产增值的需求。因此，公司总部设立财富管理中心，其主要职责为：消化公司研发产品和其他研发资源素材，将其提炼集成投资产品，系统性的提供给客户，提升客户附加值和忠诚度，对营业部的销售团队与销客户服务人员团队形成有效支持。

（二）形成公司咨询服务产品化，

将源自客户的需求提炼成产品，打破佣金定价的传统观念，丰富服务类型，更重要的是取得服务定价权。由专业的投顾人员负责研究咨询工作，形成一系列的专业产品即A、B、C三种，三种产品对应不同的客户群体，服务的内容也有所区别。通过这种咨询服务的产品化，使得对客户的服务形成了差异化和特色，该公司在行业率先采用向以投资咨询服务为主转型，成为了该公司服务工作的一大亮点，这种服务模式目前在行业内备受推崇。

五、G证券公司内部管理体系建设之四--客户服务体系的创新

（一）客户服务内部体系的搭建

在新的形势下，G证券公司转换思想，及时调整思路，对原有的客户服务模式进行调整，将“销售”的概念加入到客户服务中，对客服人员、强调在新形势下主动服务的重要性。最重要的是理解了客户服务的实质：对证券投资者的服务不仅限于他来营业部开户与股票方面的服务。将眼界打开，深度的挖掘需求扩大服务的外延。G证券公司将客户服务人员分成了主攻销售的服务经理与主要对客户进行亲情维护的坐席岗。

（二）客户关系管理系统的使用

和其他证券公司一样，G证券公司在近些年来认识到了客户关系管理系统（即CRM系统）的重要性，公司着力于开发客户关系系统。通过CRM系统该公司有效的对所有的客户进行分类，对客户全面掌握。服务人员对客户的深层次了解，对客户个性化的信息进行识别后有针对性的进行服务，提升了服务质量与客户满意度。同时，将客户服务人员从繁琐的手劳动中解放了出来，大大提高了工作效率。

（三）客户适当性管理

根据证监会的要求，G证券公司制定了客户适当性管理制度，根据对客户的了解，根据客户的收入情况、投资风险偏好、专业知识水平等为其提供与之相适应的证券服务和产品。平时开展投资者教育工作，举行投资者报告会、开办股民学校等。通过多种方式为客户提供最适合的服务和产品。

六、G证券公司内部管理体系建设之五--营销管理体系的建立

随着营销队伍的逐渐扩大，营销管理工作就显得相当重要。G公司总部的零售业务中心主要是对营销团队进行业务上的指导与管理；人力资源中心负责对客户经理的招聘、录用、从业资格和执业资格管理、培训与考核。市场场营销中心对营销活动进行策划、对营销渠道进行开发。营业部设立销售管理部进行营销活动的开展。随着营销工作的逐步开展，营销团队的不断扩大，G证券公司也经历了营销规模盲目扩大，营销人员管理不当的情况。但随着监管力度的加强，市场的逐渐规范，G证券公司也认识到营销管理工作的重要性，从各方面开展营销管理工作，期望通过努力打造一支规范、稳健、有活力的营销队伍。

七、G证券公司内部管理体系建设之六――渠道开发体系的建立

证券公司营销工作总结篇(2)

关键词： 经纪业务 营销浅析

1 我国证券业发展历史回顾

自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来,中国证券业历经二十余年的发展,基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后,随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施,国内金融服务业基本确立了“分业经营,分业监管”的格局,证券行业也由此步入专业化经营新阶段。

从证券公司各项业务开展情况看,由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈,证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段,当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元,同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。

2003年底至2004年上半年,以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志,证券业爆发了第一次行业性危机,部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈,政府2005实施紧急救援,才使证券业勉强渡过难关。

2006年中国股市开始逐步走强,在之后十个月中,上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元,在不到两年半时间,沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加,快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发,中国股市也受到剧烈冲击,跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时,也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。

以经纪业务为主要收入的中国证券公司,在中国股市巨大波动面前显得很被动,“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。

从以上分析可看到,中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大,其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大,一旦股市下跌,交易量下降,靠交易佣金的经纪业务额随即下滑,而股市上涨,交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素,各证券公司纷纷推出各种解决措施,其中对于营销模式的尝试最多,取得的效果也最好。

2 我国证券经纪业务营销模式浅析

伴随中国证券市场的起起伏伏,中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破,证券经纪业务步入微利时代的背景下,证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时,证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前,有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。

所谓营销模式,目前多数学者认识其应是一种体系,而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流:一是市场细分法;二是客户整合法。

证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向,以客户为中心,以利润为目标,整合内部资源,构建营销上下游结构链,为客户提供满意服务的一系列运作行为,[1]并以精心设计的证券服务(产品、方法或手段)推销某种投资理念,并获得一定收益的活动[2]。

我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式:

(1)联合营销模式

2000年左右,银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言,有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本,大大提高了市场效率;对银行业来说,“银证通”增加和改善了客户服务,充分利用既有网点资源,避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式,迅速得到了广泛应用。

(2)客户细分营销模式

2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”,对客户需求进行了细分,并提供相应投资服务,收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后,招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生,极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式,使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。

(3)差异化产品营销模式

在客户细分基础上,证券业在不断进行金融创新的过程中,努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户

[1] [2] 

进行多元化产品交易操作,从中捕捉到盈利和套利机会;另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。

()投资顾问营销模式

采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训,把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人,然后把客户划分给证券经纪人,由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高,一些营业时间长,员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。

()数据库营销模式

数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析,找出消费与服务对象,从而进行营销与客户关怀活动,从而扩大市场占有率与客户占有率,增加客户满意度与忠诚度,取得公司与客户的双赢局面。华泰证券建立华泰客户关系管理系统,并在年月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统,原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求,还要努力创造客户自身的需求,这就必须进一步细化客户关系管理。

()前台专业化,后台集中化营销模式

证券公司营销工作总结篇(3)

6月10日，有媒体报道称，在宏源证券盐城大庆中路营业部门口，有投资人拉着数条“宏源证券违规融资、诈骗客户”字样的红色横幅。事情起因据说缘于投资者在宏源证券购买的理财产品出现了延迟兑付，投资者担心不能兑付。

对于此事，宏源证券对外称，此事是营业部私下行为，总部并不知情，目前已对此事展开调查、沟通及相关处置工作，并已向当地有关部门进行主动报备。

出现延迟兑付

陷入争议漩涡的产品是经宏源证券盐城大庆中路营业部推介的一只名为“上海银超投资”的合伙基金。

该产品封闭期为1年，约定年化收益率为11%，投资顾问是上海银超投资管理合伙企业（有限合伙）。投资结构则为募集有限合伙基金份额，再借助长安基金的专户通道从事“股指期货和证券市场数量化、程序化套利投资交易”。该合伙基金同时采取结构化设计，其一般合伙人（优先级）的年化收益率为6%，而普通合伙人（风险级）的年化收益率为11%。

从该营业部购买理财产品的投资人共有12个，总共三期，涉款总额不少于2000万元。第一期涉及的投资人共有5位。

目前维权投资人和宏源证券就到期日出现了纠纷。上述投资人之一称，购买的第一期产品应该在5月17日到期，目前已经出现延期兑付，第二期产品则于9月到期。而宏源证券了解的情况是，第一期产品是在8月17日到期，距离现在还有两个多月。

宏源证券表示，已经和第一期产品的投资人进行了沟通，其中有三人愿意到期日再说，其中一人提出要宏源证券兜底回收他的份额。

值得注意的是，涉事的理财产品为有限合伙基金产品，与此前齐鲁证券前员工彭晨案中所涉及的合伙基金产品的投资顾问同属一家，均为上海银善投资管理有限公司，该公司负责人王健已因“彭晨案”被当地警方批捕。

公司是否担责？

近年来经济环境发生变化，私募基金投资从高歌猛进到遭遇寒冬，由于经济发展缓慢，各类私募产品、信托产品相继暴露出风险，出现兑付危机。代销这类产品的机构也纷纷惹祸上身。

纠纷最早最集中发生在银行身上，私募产品曾经是银行销售的高利润产品。但是从2011年开始，银行代销的产品无法到期兑付的消息开始出现在公众视野中。

2012年12月，华夏银行北京分行代销的私募基金出现了数千万资金无法兑付的问题，引起市场震动。

为此，2013年1月，银监会召开2013年全国银行业监管工作会议明确提出，严禁银行销售私募股权基金产品。

不过，银监会的一纸禁令并没有阻挡银行追逐利润的热情，仍有很多银行在兜售私募产品。随后，宁波银行、工商银行等一些银行的产品也出现了兑付危机。

去年年底，证监会也下发了通知，明确证券公司暂时不能代销私募股权基金产品。通知称，“考虑到合伙企业有限合伙份额形式的私募股权投资基金的监管机关和监管规则尚不确定，此类金融产品暂不纳入证券公司代销范围。”由此看来，一些券商营业部也在铤而走险。

在此次事件中，盐城大庆中路营业部一定是难逃其咎，但宏源证券是否也应该作为责任的连带承担方而担责呢？

“尽管对于私募理财产品而言，证券公司只是销售渠道。但是券商在这个渠道过程中，也可以通过产品设计夹层，放大投资规模等方式销售。在销售过程中容易给客户违规承诺收益，也应该是风险的共担者。”一位金融产品零售业务人士表示，尽管只是代销，但是产品一旦出问题，客户会直接找券商“买单”。

证券律师张远忠曾表示，如果此类案件存在理财产品通过证券公司营业网点对外销售、证券公司收取销售该产品通道费用以及产品销售资金进入证券公司账户等情况，那证券公司也很难脱得了干系。

宏源热衷销售金融产品

近年来宏源证券在各项业务上有很多创新，走在行业前列。譬如固定收益、资管通道等等，另外在销售金融产品上，宏源证券也非常积极。

公司在去年3月份，宣布开始销售光大银行的理财产品，这也是证监会《证券公司代销金融产品管理规定》放开券商代销金融产品的首例。

目前已经有众多的上市公司获得了代销金融产品的业务牌照，但行动上并不积极。宏源证券是一个积极的案例。

一位不愿透露姓名的研究员告诉《投资者报》记者，券商大力销售金融产品，有利于业务多元化，改变靠天吃饭的证券特性，但是由于私募、信托等金融产品风险高，需要公司非常完备的合规体系。

证券公司营销工作总结篇(4)

关键词：转型；证券营业部；经营模式；经纪业务

证券市场股权分置改革基本完成，使得证券市场从制度建设、金融产品、证券监管、市场竞争、交易方式等都发生了重大变化。为适应市场环境变化，证券公司营业部经营模式的转型成为了一种必然。

一、推动证券公司营业部经营模式转型的因素

（一）佣金自由化改变营业部与客户地位，国外券商的进入加剧了市场竞争

一方面，在固定佣金制度下，证券行业处于一种垄断地位，佣金是一致的，客户在佣金幅度上基本没有谈判的空间，只能被动接受。而随着佣金自由化，客户在佣金方面有了谈判的空间和余地，客户的谈判地位提高及其基于成本的考虑，将会尽量压低佣金，同时营业部与营业部之间的佣金战，让客户有了更大的选择余地。另一方面，随着佣金自由化制度的变革，各营业部之间市场竞争将不断加剧，目前已经出现营业部将佣金调整到千分之一以下，更有极端的出现了零佣金，市场竞争的加剧，导致营业部利润下降，甚至将发生亏损，同时我国证券行业3年保护期已满，国外券商的进入进一步加剧市场竞争。各营业部需要提高自身经营管理水平，降低成本，增强对市场变化的适应能力，培养自己的核心竞争力。

（二）新的金融品种不断出现

在近几年，ETF、LOF和各种权证等新的金融品种不断推出，新产品的推出活跃了市场交易，2008年前10个月深沪两市权证总交易额为11.07万亿元，占两市股票、基金、权证、债券总额的18.4%，而即将推出的融资融券、证券公司IB业务等，将极大地提高券商经纪业务的市场深度和广度，同时也对证券公司营业部提出了全新的专业服务要求。

（三）技术变革对证券营业部传统经营模式的挑战

技术变革使证券交易的方式、速度、服务与手段发生了重大变化，对证券公司营业部的传统经营模式产生重大挑战。从网上交易来说，网上交易将对证券公司营业部原来的经营模式形成挑战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，同时网上交易由于降低了成本，使营业部在市场竞争中处于较为有利地位。手机炒股将使投资的交易更加便捷、更加活跃，QQ交流将丰富营业部与客户的交流方式，提高服务的频率，但这些技术变革对营业部的各方面提出了更高的要求。

（四）监管环境发生变化

我国从政策主导市场逐步过渡到依靠市场自身调整，对于证券公司监管采用分类监管原则，对于营业部采用属地监管原则，对于证券营业部的经纪业务监管通过账户进行清理检查，杜绝非现场开户和不规范开户等。在新的市场监管环境下，营业部的经营模式将加速转型、改革创新。目前，营业部的合规经营、走专业化道路、为客户提供增值服务成为经营模式转型的重点，并全力推进前后台分离，实行客户交易结算资金第三方存管，实施集中交易、集中清算、规范业务流程等新的业务管理体制和风控体制，以适应新监管要求。

（五）客户需求多元变化的挑战

随着投资者收入的提高和金融意识、风险意识的增强以及证券市场投资品种的增加、市场情况的变化，投资者的需求也随之变化，不仅只有对证券交易的需求，还有获得咨询服务的需求、规避风险、投资理财和资产管理的需求、学习证券投资知识和技巧的需求。但是目前，在我国证券公司营业部证券经纪业务几乎只有单一的服务通道，基本上无法提供客户所需的上述服务。

二、目前券商营业部存在的主要问题

（一）固定成本高，业务单一，赢利空间小

大部分营业部租用场地面积较大且固定资产投资多，导致营业部的固定成本居高不下，营业部的主要成本开支有：房屋租赁费、固定资产折旧费、递延资产摊销、通讯费、职工工资，这些费用一般要占到营业费用的70%以上，导致在收入大幅减少的情况下无法降低费用。按照目前券商的经营体制，证券营业部主要以证券经纪业务为主，部分营业部经公司授权可以进行自营业务，这就决定了佣金收入是证券营业部的主要收入来源，一般要占到总收入的70%左右，这种业务范围狭窄、经营手段单一，限制了营业部的盈利空间。

（二）产品与服务同质化，缺乏核心竞争力

现在大部分证券公司营业部，提供的产品主要是进行证券投资、销售基金产品与证券公司集合理财计划，提供的服务主要为投资提供交易通道，这使证券公司只注重扩规模、拉客户，不注重业务创新与服务内容的提升，属于一种粗放式经营，现在虽然这种情况有一定的改善，但是仍然面临产品同质化，业务结构雷同，缺乏深层次的、专业化的、差异性的服务。缺乏鲜明的经营特色，导致营业部缺乏核心竞争力，陷入价格竞争混战中。

（三）员工素质不高，服务层次太低

证券行业作为知识密集型行业，本身对员工的学历层次与素质提出了很高的要求，由表1可知，许多营业部还有较多学历在专科以下员工，整体素质偏低。长期以来，证券公司似乎有这样的误解，认为投行人员、研究人员的学历越高越好，而营业部的营销人员素质无关紧要，这不仅影响了员工与客户的交流沟通，因为营销人员不能提供专业水平的证券知识和投资咨询而影响了客户对营业部的信任和依赖，使客户对营业部的忠诚度降低，一旦遇到其他诱惑，客户自然容易流失。

（四）营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能合理分布，就不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡的作用。因此从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度、经济发展水平以及职业分布特点等因素的前提下，对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。

三、营业部的功能与经营模式转型

（一）因地制宜，有重点地逐步推进业务多元化转型

在经纪业务创利空间越来越小的形势下，为了增加收入渠道，营业部需要向业务多元化迈进，向打造多产品的销售平台，建立“金融超市”迈进。证券营业部需要尽早与银行、保险、信托、期货、基金、电信等公司建立伙伴式的战略关系，营造大金融环境，使自己有一个广泛的业务联盟作为支持。其合作的方式：一是引进来。将对方的产品，如保险、基金、期货、信托计划等引进来，互相销售。二是走出去。与银行或保险机构的大客户部、理财中心合作，双方可以共享客户资源。三是协同创新。研究设计新的金融产品或服务，如集合理财产品、证券质押贷款、银证合作、基于网上银行的投资服务、投资组合工具等。证券营业部要逐步演化成为证券交易终端、产品销售终端，最终发展成为可以销售多种金融产品的理财超市。

（二）服务方式与交易方式的转型

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入，有形的证券营业部将越来越显得不重要，特别是营业部作为一种传统中介通道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变，由大众化服务向个性化服务转变，实行差别化战略。客户服务中心其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面，应当成为高效的服务工作平台。随着电脑的普及，网络技术的发展，证券交易的方式发生了重大的变化。市场调查表明，90%以上的被访投资者很少亲临营业部，他们选择营业部更多考虑品牌、公司或服务。特别是通信科技应用及处理资讯的能量的提高，将造就移动交易（WAP、IA）的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大，这些新的交易方式未来发展趋势需要引起营业部足够的认识。营业部要引导投资者进行非现场交易，节约营业成本。

（三）全员持证上岗，建立高效营销队伍，实现员工的转型

目前，我国证券行业正在逐步实行持证上岗，这一方面对营业部构成压力，特别是新成立的营业部，由于许多从业人员没有从业资格证，符合要求能够展业的员工少，影响到营业部正常的业务开展，另一方面，从业门槛的提高也将大大提高营业部员工的素质，有利于业务的开展。在持证上岗方面，营业部可以通过培训，协助员工通过证券从业资格，实现员工顺利上岗。同时通过业务与技能培训培养一支高效的营销团队，是营业部可持续发展的必然选择。证券公司营业部的营销人员，未来的定位是理财师（银行、证券、保险、外汇等业务都要掌握），要给客户当理财的助手，是高素质的人才，不是岗位精简下来的员工。他们提供给客户的应是多样化的理财产品、公正客观的理财建议、高层次的服务。

（四）营业部流程再造，实现流程转型

营业部业务流程再造必须要理清新业务流程的核心环节，新的业务流程最少包括4个层面的工作：一是最前端的市场营销和客户开发工作，核心职能是引来增量客户。这是直接面对市场、争夺客户资源的工作，是营业部能否取胜的关键。二是对客户资源的维护和管理工作，核心任务是对存量客户的服务，这是业务流程中的核心环节。三是客户资源管理系统和咨询信息平台的维护工作。系统的总体维护需要依靠总公司和有关职能部门，但是营业部要做好衔接工作。这个层面工作的核心职能是为经纪人提供优质高效的工作平台。四是经纪业务的具体操作环节。这是传统层面的工作，要尽量压缩。这4个层面的工作流程要相互衔接，形成一个完整的客户资源开发和管理业务流程。

（五）营业部营销策略与竞争策略的转型

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构已经转变，营业部应抓住机遇，整合营业部甚至公司的各种资源，进行有力度的整体营销，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行转型，实现服务品牌化、营销品牌化。差别化战略就是利用品牌、人才和信息优势，为客户提供个性化的服务，个性化服务的重点是要对客户进行细分，了解不同类型客户的特征、需求，进而提供相应的产品和服务，对高端与核心客户更要做好量体裁衣式的服务。竞争应由价格竞争向服务竞争转变。调低价格从短期看可能对吸引客户有一定的作用，但并非长久之计，70%的投资者认为佣金的高低无关紧要，持续恶性竞争最终结果只能导致整个行业的崩溃。从客户的需要来看，客户注重的不仅仅是佣金的高低，他们更注重的是券商是否能通过提供高质量的咨询服务，为其带来增值收益。因此，营业部为了自身和整个证券行业的生存，也为了迎合投资者的需求，必须转变和创新竞争策略，由低水平的价格竞争向高水平的服务竞争转变。实施服务竞争策略的重点是要提高投资咨询服务的质量和水平，做好差别化服务。

参考文献：

1、崔仲民.证券营业部经纪业务的困境与出路[J].山西财经大学学报,2002(11).

2、中国证券业协会.中国证券业发展报告(2004)[M].中国财政经济出版社,2004.

证券公司营销工作总结篇(5)

本文主要对证券公司组织结构的相关问题进行了研究，得出了若干结论与政策建议。全文分三个部分，分别是中外合资证券公司的有关问题；综合类证券公司的内部组织结构；金融证券集团与按照业务划分的子公司。 

第一部分研究了中外合资证券公司的类别问题和设立审批问题。从中外合资证券公司的业务范围看，将其归类于综合类证券公司是较为恰当的。我国证券法只划分了经纪类证券公司和综合类证券公司，主要依据是公司的业务范围。中外合资证券公司虽然不能进行A股的交易，但可以进行承销，以及从事B股、H股、政府和公司债券的承销和交易，业务范围要远大于经纪类公司，很显然将其划归为综合类券商是恰当的。对于中外合资证券公司的审批，笔者建议采取许可制。 

第二部分研究了综合类证券公司的内部组织结构问题。随着证券公司业务的发展、地域上的扩张、风险控制的需要，证券公司的内部组织结构日益复杂化。与此同时，出现了决策效率低、机构重叠、风险控制不力等问题。因此研究证券公司的内部组织结构，对于完善组织结构，解决组织结构难题有重要意义。 

首先研究了管理学意义上的组织结构的演变和优化。对比分析了直线职能制、事业部制、矩阵结构、多维制结构的优势与缺陷。然后结合基本的管理理论对证券公司的事业部制的优化问题进行了分析。其中考察了中金公司的事业部制的案例，说明了事业部制对于证券公司在专业化和风险控制方面的优势。同时，分析了现行证券公司事业部制的两大问题：本位主义和前后台脱离。最后，提出通过权力进一步分散化和后台职能的虚拟化来解决证券公司事业部制的问题，实现证券公司事业部制的优化。 

综合类券商的区域管理总部问题是一个随着管理半径的扩大而产生的。笔者提出了“升级”和“降级”的两种思路，来解决区域管理总部的设置问题。即通过提升管理总部为分公司的办法，使其成为不具法人资格的区域性分支机构；另一方面，通过将其转为代表处，将一些业务职能转移给各事业部，而只保留行政事务性的管理职能。 

风险管理是证券公司经营中的重要问题。本文介绍了美国投资银行在风险管理的组织结构方面的作法。 

第三部分，主要分析金融证券集团和子公司制。 

首先论述了现资银行采取的组织结构形式的金融证券集团的形式。并分析了证券公司的内部组织结构——事业部制同金融证券集团的内在联系。 

其次，对证券公司集团化下的相关立法问题进行了分析。 

再次，对金融证券集团内部的母子公司之间的业务联系进行了研究。在各项证券业务内在联系的基础上，提出了在立法上应允许专业化的子公司可从事相关的其他证券业务的建议。 

第四，分析了同证券公司合并重组有关的问题。 

最后，分析了除集团化以外的其他的证券公司的组织结构形式，提出了立法上应允许证券公司自由选择组织结构形式的建议。  

正文:     

证券公司的组织结构决定于证券公司的发展战略，同时又受到现有法律框架的约束。在即将加入WTO的形势下，我国的证券业面临对外资开放和自身进一步发展的问题。一方面，我国现有的证券公司将会受到国外投资银行的挑战，证券公司自身如何发展壮大，在组织结构方面如何与发展相适应是一个普遍问题；另一方面，组建中外合资的证券公司也是证券业对外开放的重要内容，中外合资证券公司采取什么样的组织结构形式？它同现有的证券公司在组织结构方面是一个什么样的关系？这些都是值得研究的紧迫问题。目前，证券监管部门正在起草和修改《证券公司管理办法》、《证券营业部管理办法》和《中外合资证券公司管理办法》。这些法规对证券公司的管理的重要内容之一，就是证券公司的组织结构问题。这里对证券公司组织结构的有关问题进行分析，希望对有关立法工作有所帮助。  

一．中外合资证券公司的有关问题  

    1.中外合资证券公司的类别问题  

    根据中美、中欧签署的关于中国加入WTO减让条款，在中国加入后3年内，允许外国证券公司设立合营公司，外资比例不超过1/3。合营公司可以不通过中方中介，从事A股的承销，B股和H股、政府和公司债券的承销和交易。这意味着，从合营公司的业务范围来看，将不同于我国现有的法律对综合类证券公司和经纪类证券公司的业务规定。《证券法》第119条规定，国家对证券公司实行分类管理，分为综合类证券公司和经纪类证券公司，并由国务院证券监督管理机构按照其分类颁发业务许可证。  

    从中外合营证券公司的业务范围看，难以确定其分类与归属。笔者认为，应当将中外合营证券公司归类为综合类证券公司。主要有以下理由。  

《证券法》对于综合类证券公司和经纪类证券公司的划分，主要依据两点，一是资本金规模，综合类最低为五亿元人民币，经纪类最低为五千万元人民币。二是业务范围，经纪类证券公司只能够从事经纪业务，且公司名称中必须包含“经纪”字样。而综合类证券公司可从事经纪、承销、自营等多种业务。从业务范围来看，是否只从事证券经纪业务是区分综合类证券公司和经纪类证券公司的重要标准。  

    从中外合营证券公司的业务范围看，虽不能从事A股的经纪与自营，但可从事B股及H股的承销、交易等业务。其从事的业务范围，要大于经纪类证券公司。而且，随着加入WTO后市场准入和国民待遇的原则的实施，中外合营公司的A股的业务也将纳入其可从事的业务范围。因此，从现在和长远来看，中外合营证券公司应当归属于综合类证券公司。  

2.中外合资证券公司的设立和审批问题  

    在中外合资证券公司设立和审批中，由于《证券法》和中美、中欧协议在合资证券公司的业务范围上存在明显的区别，所以在审批设立方面存在着一定的操作障碍。笔者认为，对于合资证券公司的设立审批，可以采取许可制。即合资证券公司的设立，由中国证监会对进行审批，其许可经营的业务范围由证监会批准。  

    首先，根据《证券法》第一百一十七条，证券公司必须经证监会审批。据此，中外合资证券公司的设立也必须受《证券法》这一条的约束。  

    其次，对于合资证券公司的业务范围，则可以不受证券法关于证券公司分类管理的要求。原因在于，尽管证券公司的业务上实行了经纪类和综合类的划分，但具体的业务范围仍然要由中国证监会核定。因此，根据证券法第一百三十一条的规定，合资证券公司在经营范围的申请上，也须经过证监会的核定。笔者认为，对于合资证券公司的业务范围的申请，不仅要依据证券法核定，而且还要符合中美、中欧协议的要求。所以，合资证券公司的业务范围，应在证券法第一百三十一条的立法精神下，主要依据中美中欧协议，对其具体的业务范围审批实行许可制。结合前述的合资证券公司应属于综合类券商的结论，其之所以不能从事A股的经纪业务是因为不符合中美中欧协议的要求。这样，在《证券法》和中美、中欧协议下，合资证券公司的业务范围问题就得到了很好的解决，证券法和协议的某些冲突之处得到了回避。  

    在我国的台湾地区和日本，证券公司的业务是实行的许可制。在未来修改《证券法》时，应当废除综合类券商和经纪类券商的划分，而代之以不同证券业务经营的许可制。这样可操作性就更强，实际上也更便于分类管理。  

二．综合类证券公司的内部组织结构  

    十数年来，我国的证券公司经历了从无到有、从小到大的发展过程。伴随证券公司资本规模的增大和业务的扩张，证券公司的内部组织结构也从简单转向日益复杂化。一方面，随着业务从单一的买卖证券、股票的承销上市发展到投资咨询、以网上交易为主的证券电子商务、资产管理、兼并收购等新兴业务，事业部制的内部组织结构（或者叫作管理体制）在证券公司内建立起来；另一方面，随着证券业务从单一区域走向全国市场，证券公司之内的分公司、区域管理总部也纷纷建立起来，区域性的证券公司逐步走向全国化；第三，伴随着业务发展，风险控制的需要日益增大，导致了做业务的“前台”和负责监管的“后台”的分离，在证券公司内部逐步建立起来了行使监察、管理、服务、支持等职能的后台部门。证券公司组织结构的发展，极大地促进了证券公司各项业务的发展和管理水平的提高。然而，内部组织结构的复杂化又产生了一些新的矛盾和问题，比如决策效率低下、机构职能重叠、业务发展与风险控制脱离等。因而，完善证券公司的内部组织结构，探索适合与证券公司发展相适应的内部组织结构，对于解决证券公司存在的组织结构难题，将有重要意义。  

    1.公司内部组织结构的优化  

在探讨证券公司的公司内部组织结构问题之前，我们首先从现代管理学的角度，对公司组织结构的一般性问题——组织结构形式的演变与优化进行分析。这对于更为清楚地认识证券公司组织结构的问题将有较大帮助。  

公司内部组织结构有很多种形式，最基本也是最早的是直线职能制，后来又发展为事业部制，再后来又从事业部制中演生出超事业部制结构、矩阵制结构、多维制结构等多种公司内部组织结构方法。  

    1）直线职能制(U型结构)  

    直线职能制又被称为U型结构(Unitary Structure)。其基本特征在于，将公司按照职能的不同划分成若干个部门，而每一部门均由公司最高层领导直接进行管理。直线职能制实现了高度集权的组织结构。  

    2）事业部制(M型结构)  

    事业部制即M型组织结构(Multidivisional Structure)。它是一种分权式结构，即在其总公司之下的各事业部或分公司都是具有相对独立性的利润中心。由多样性经营所引致的管理上的需求可以说是M型组织机构发展的基本动因。事业部的划分往往按产品、地区或国家来进行，各事业部一般都采用U型结构。  

    M型组织结构是一种集权与分权相结合的组织创新形式，它将日常经营决策权下放到掌握相关信息的下属部门，总部只负责制定和执行战略决策、计划、协调、监督等职能，从而可以解决大规模企业内部诸如产品多样化、产品设计、信息传递和各部门决策协调的问题，使企业的高层管理者既能摆脱日常经营的繁琐事务，又能和下属企业保持广泛的接触，同时也降低了企业内部的交易成本，因而成为现代企业广泛采取的一种企业组织形式。然而，这种组织结构在一定程度上也存在问题，这主要表现在：  

    a.总部与分部之间信息不对称的可能性增加。因为分部不仅有决策权，还有相对独立的利益。分部为了自己的利益有可能向总部隐瞒某些真实情况，如隐瞒利润等，总部难以确知各分部的情况，尤其是在一个大型的组织内部。  

    b.由于允许各事业部之间开展竞争，分部之间由于利益的相对独立性，就有可能在一定程度上采取类似于市场主体的机会主义行为，传出有利于自己的不真实信息。  

    c.由于企业的高层管理者通常以利润来衡量各分部的业绩，就容易导致分部产生本位主义，只顾眼前的局部利益，忽视长远的整体利益，从而影响各分部之间的协作。通常，总部为了协调上述矛盾，只能多设置一些中间管理层次和中层管理人员，不仅增大了监控成本，还会使企业的中间管理层膨胀，损伤了组织的运作效率。  

    3）矩阵结构  

    矩阵结构的概念是在人们对以工作为中心和以对象为中心的组织结构之优、缺点的争论中产生出来的。其根源可追溯到第二次世界大战后美国在军事与宇航领域发展起来的项目管理的概念。矩阵制结构即在原有的直线职能制结构基础上，再建立一套横向的组织系统，两者结合而形成一个矩阵，它是U型结构与M型结构的进一步演变。这一结构中的执行人员(或小组)既受纵向的各行政部门领导，又同时接受横向的、为执行某一专项功能而设立的工作小组的领导，这种工作小组一般按某种产品或某种专业项目进行设置。  

    矩阵组织结构有以下优点：  

    (1)小组的领导负责项目的组织工作，行政领导无法干涉专业项目方面的事情。项目管理和行政管理的专业性都大大提高了。  

    (2) 项目小组可以不断接受新的任务，使组织富有一定的灵活性。  

    (3) 矩阵组织结构可集中调动资源，以高效率完成项目。  

    (4) 矩阵组织结构有利于把管理中的纵向联系与横向联系更好地结合起来，可以加强各部门之间的了解与其合作。  

    (5) 对各部门的专家，有更多的机会提高业务水平。  

    矩阵组织结构的缺点是：  

    (1) 项目经理与部门经理之间为改善自己一方的工作绩效可能会发生争执。  

    (2) 矩阵组织结构中成员受横向与纵向的双重领导，破坏了命令统一原则。  

    (3) 双重领导可能使执行人员无所适从，领导责任不清，决策延误，项目小组成员对小组的工作任务缺乏热情。  

    4）多维制结构  

    多维制结构又称立体组织结构。多维即多重坐标，在这里指组织系统的多重性。多维制结构一般包括产业部门、职能机构、按地区划分的领导系统，即成为三维结构。若再加上按其他某一因素划分的组织系统，则成为四维结构，依此类推。但一般不会超过四维。多维制结构可以看做矩阵结构的扩展，因此可能存在与矩阵制类似的，由多重领导所带来的缺陷。  

2.证券公司事业部制组织结构的优化  

权变理论（ contingency theory）认为，企业管理没有什么普遍适用的、最好的管理理论和方法，而应该根据企业所处的内部条件和外部环境权宜应变，灵活掌握。权变理论将企业看作是一个开放的系统，究竟应采用何种组织结构，应视企业具体情况而定，不可能有普遍适用的结构模式。当然，采取何种组织结构还要根据公司的实际情况来作决定。证券公司虽无统一的结构模式但其设计是有原则的。(1) 服从公司的发展战略。证券公司选定的服务领域、服务对象与服务方针对其组织结构有重要影响。(2) 适合公司的发展阶段。证券公司要选择适合自己发展阶段的组织结构。(3) 动态调整组织结构，使其适应公司成长的需要。  

1)  事业部制的特点——以中金公司为例  

    目前，我国证券公司大都采用事业部制的内部组织结构。这也是国际大型投资银行所普遍采用的内部组织结构。以业务为划分的事业部是独立的利润中心。由于不同的事业部的服务对象存在着利益冲突，通过事业部之间的“防火墙”，保证了证券公司经营上的公正性，同时也有效地避免了风险在不同事业部之间的扩散。  

    以我国现在唯一的中外合资证券公司中国国际金融公司（简称“中金公司”）为例，在其内部的业务部门就划分为投资银行部、投资顾问部、销售和交易部以及研究部。  

    中金公司投资银行部主要向国内的大型企业、跨国公司和政府机构提供国际标准的证券承销和金融顾问服务，包括：企业重组改制、股本和债券融资、兼并收购、公司融资和项目融资等。股本融资项目包括国内与国际融资。投资银行部特别重视与客户建立长期的战略伙伴关系，为客户提供长期的、广泛的高增值服务。对于每一位客户，投资银行部都在充分了解其本身情况和需求以及其所处行业的竞争环境的基础上，为客户寻找最恰当的解决问题的方法，帮助客户实现目标。   

    中金公司投资顾问部从事企业上市前的股权投资，包括对企业投资结构的设计以及投资后的管理。投资顾问部的创业投资是长期的投资。投资顾问部通过与被投资企业管理队伍的紧密合作协助被投资企业完成发展战略，从而与其建立起稳固的伙伴关系。除投入资金外，投资顾问部还努力为被投资企业提供增值服务支持，帮助企业改进管理体系，增强企业的盈利能力，使企业达到国际标准。   

    中金公司销售交易部成立于1997年4月，从事国内和国际资本市场股票与债券的一级市场销售与二级市场的代客与自营交易。销售交易部拥有上海交易所、深圳交易所和香港联交所的交易席位，并已成为中国国债市场和企业债市场的积极参与者。销售交易部的主要服务对象为机构投资者，如国内外著名基金公司、保险公司及大型综合性企业。销售交易部为客户提供由中金公司研究部撰写的高质量的有关宏观经济、行业以及上市公司投资潜力的分析报告，提供及时的市场信息与投资资讯建议，以及执行客户的交易指令。在国内资本市场上，销售交易部建立了一整套市场分析交易执行和风险控制体系，为客户提供具有国际水准的经纪人服务。在国际资本市场上，销售交易部已创下"中国通"的品牌，为投资中国股票的客户提供第一流的研究、最好的上市公司介入以及准确及时的市场信息。   

    中金公司在北京和香港均设有研究部，为基金经理和公司客户提供及时、可信赖的经济分析及行业和企业研究资料。   

从上述中金公司的部门设置来看，其内部组织结构是典型的事业部制。这种事业部制充分发挥了专业化和风险控制的优势，使得公司的战略目标的实现得到保障。  

2) 证券公司事业部制存在的问题  

(1) 本位主义。  

    事业部制是一种集权与分权相结合的组织结构。公司总部往往发挥统一决策协调关系的功能，而各事业部则在某一特定的业务领域（比如经纪、承销）发挥决策和执行的功能。证券公司内部的各事业部实际上是不同的利润中心。由于各事业部有其自身的利益，因而本位主义往往与事业部制联系紧密。  

这种本位主义对于公司总部的统一决策和关系协调的职能的发挥有严重的制约作用。在许多证券公司中，我们都可以发现各事业部各自为战、各行其是的现象。要解决统一决策及关系协调问题，往往又派生出一些中间层次的机构。这样导致管理层次增加，决策效率下降。  

对于事业部制的本位主义问题，有的观点认为可以通过加强总裁的权力或者采取设置专司协调的“超级事业部”的方案来解决。这一思路的出发点是：证券公司事业部制的本位主义是一个管理问题。但事实上，事业部制的本位主义是与事业部制的组织结构特点联系在一起的，它是一个组织结构问题，而不是一个管理问题。解决问题的方法是在组织结构方面进行其他的选择。  

证券公司营销工作总结篇(6)

关键词：经纪业务；证券公司；激励机制

证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。

一、我国证券经纪制度发展概述

2002年前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。2002年5月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。2009年4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。

二、证券经纪业务营销存在的问题

（一）同业竞争激烈，佣金比率持续下降

目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。2007年前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。2007年开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。

（二）经纪人激励约束管理制度存在弊端

我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励；缺乏团队激励与个人激励的结合；缺乏证券经纪人职业管理者；结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。

（三）经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升

根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。

三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析

（一）创新经纪服务，提高市场占有率

创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习；与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务；通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息；建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。

（二）健全经纪人激励约束机制

经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度；销售净收入；佣金收入比例；团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分＝个人业绩×80%+ 团队业绩×20％。每月提取证券经纪人个人激励提成20％作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。

（三）建立多元化经纪人培训体系

根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。

参考文献:

[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,2009,(6).

[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,2008.

[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,2005.

[4]余世文.我国证券经纪人制度实施研究.科技创业月刊,2005,(9).

证券公司营销工作总结篇(7)

关键词：证券审计新会计准则

引言

中国证券公司经过20多年的发展，取得了举世瞩目的成就。据报道，中国证券业2006年上半年收入231亿元，纯利123亿元，中国证券业在本年将会实现盈利，扭转前几年的亏损局面。在中国这样一个市场经济还不是十分发达的国家中，能够在短短20年的时间走过欧美百年的发展历程，本身是十分不容易的。但是，我们必须清楚地看到，中国的证券业还处在十分关键的阶段，中国资本市场的发展还有很长的路要走。中国证券市场持续低迷，投资者对资本市场缺乏信心，中国的资本市场还没有形成一个正常的、完善的、稳定的运营机制。

在近几年，中国证券公司的发展出现了一些偏差，出现的违法、违规行为具有一定的相似性，主要表现为透支挪用资金、法人投资者以个人名义炒股、编报虚假申报材料、出具虚假证明文件等。在证监会的处罚公告中，排名第一位的是资金透支挪移的违法、违规案件，包括券商向投资者透支、券商挪用投资者的保证金等，这类违法、违规行为占到总案件的三分之一，排名第二位的是法人投资者以个人名义开户炒股、买卖债券基金，这类违法、违规行为占到案件总数的五分之一。在证券违法犯罪案件中，证券经营机构的违法、违规行为超过半数，说明在证券公司取得良好经营业绩的同时，自身的内部控制有待提高，同时监管部门不应放松对证券公司的监管。在年终审计中应有侧重的审计证券公司，以维护广大投资者的利益，维护资本市场的和市场经济的良好运行。

1中国证券的概况

中国证券公司的发展已有20多年的历史，第一家证券公司深圳特区证券公司（今天的巨田证券）是在1985年成立的，从此，我国的证券公司从无到有、从小到大、从不规范到规范，正在向市场化、国际化迈进。中国证券公司是在我国经济改革初次高潮到来之际诞生的，在某种意义上讲，是为了减轻国家的负担，而将企业推向市场，让企业自行解决其融资问题而产生的。可以说，它是在计划体制和市场机制的双重作用下产生和发展的。在社会主义市场经济条件下，中国证券公司有着自身的特点和优势，主要表现在以下仅个方面：

1.1政策性

中国证券行业的产生是国家计划经济的产物，是国家为了企业直接面向市场融资，也是国家为了拓宽人们的投资渠道。早期的证券公司大都由国有商业银行发起成立，股权结构单一，法人治理结构不完善，随着银券分离，《证券法》、《证券公司管理办法》等相关法律法规的实施，我国的证券公司资本结构大为充实，股权结构日趋多元，市场化程度不断提高。但是国家并未完全放开对证券行业的监管，而是由证监会直接管理，仍然摆脱不了国家政策性的限制。

在证券行业近两年的大洗牌中，2004年，德恒证券、中富证券、恒信证券、闽发证券、南方证券、云南证券、汉唐证券、辽宁证券等8家证券公司因严重违法违规、风险巨大，先后被托管经营、行政接管或被停止证券业务资格。2005年，大鹏证券、亚洲证券、北方证券、西北证券、武汉证券、广东证券、五洲证券、民安证券、昆仑证券等一批券商纷纷落马。与此同时，中央汇金向中国银河证券注资100亿元，向申银万国证券公司注资25亿元，另提供贷款15亿元，注资国泰君安10亿元，另提供15亿元流动性借款。据媒体披露，湘财、天同、北京、华安等地方性券商也将由建银投资进行注资。而老牌证券公司华夏证券的所有网点也已经悄然换成中信建投证券的名称。据悉，证监会选择12家资产优良的证券公司择优扶植。所有这些活动无不体现出政府的影子。

1.2业务单一

证券按照不同的标准有不同的分类，按发行的品种可分为股票、债券、基金；按发行的次数可分为首次发行、增发新股、向原有股东配股；按照发行地域可分为境内发行和境外发行。在我国证券公司中一般是按照发行品种分类的。

目前我国证券公司的业务收入主要来源于传统的四大业务，即经纪业务、自营业务、投行业务、资产管理业务，其中经纪业务和自营业务占券商收入的80%左右，而在企业并购、资产证券化、财务顾问、创业基金等现资银行方面则明显不足。在过去的几年里，由于市场行情低迷，靠佣金度日的证券商许多已经陷入困境。因此，要在新的市场环境中求得生存，必须拓展新的业务，准确把握市场动态，例如，今年证券公司基金业务涨幅最低有30%，有的甚至超过100%，这些证券公司在基金上获利丰厚。

1.3行业分离

由于存在政策性的规定银券业分离，但是在实际市场运作过程中，不可能完全分离，甚至还联系紧密。证券的一些业务（例如：委托理财）是在银行里进行的，随着期权、期货市场的发展，证券与银行、保险的联系会更加紧密。

在世界资本市场中，证券和银行、保险共同形成了强大的金融资本，成为世界经济领域中的决定力量之一。在美国，证券中的基金资产达到8万多亿美元，而银行只有6万多亿美元的资产，传统银行业务以被基金取代。仅以共同基金为例，1998年末，美国占人口总数的30%以上约7700万人拥有共同基金，美国家庭金融资产有34%为共同基金，共同基金成为美国居民投资证券市场的主要工具。

1.4人员问题

由于证券公司最早是国有商业银行组建的，因此证券公司的中高层领导很大一部分是由银行分离出来的人员担任，造成证券公司还在走国有企业的老路子，不能和市场化快速接轨，不能响应市场的需要，在证券公司的市场化、国际化方面造成一定的困难。

由于过去几年证券公司市场迷，造成许多证券人才纷纷流失，许多证券公司还存在人员定岗的现象，人员的发展不能和市场发展相一致，存在一定的滞后性。据了解，证券公司留守人员只占原规模的三分之一，在2006年行情看好的情况下，造成人员紧张。

1.5违规、违法行为较为突出

由于中国证券法律法规还不完善，监管还不到位，造成许多证券公司违法违规，给国家和人民造成巨大的经济损失，严重的扰乱了资本市场和社会主义市场经济的正常运行。

在2000年，申银万国证券有限公司违反证券法规出具虚假申报材料；同年黑龙江证券违反证券法规出具虚假证明文件。在2005年，亚洲证券被清算，华夏证券被接管，这些都是违反了法律法规，有的是挪用客户保证金，有的则属于非法集资。随着法律法规的不断健全完善，证券公司的违法违规行为将彻底改变，证券公司将走上持续、稳定、健康、良性的发展道路。

2证券公司传统的重点审计项目

2.1货币资金

货币资金主要包括现金和银行存款。

现金是指企业的库存现金，包括人民币现金和外币现金。现金是企业流动性最强的资产，虽然现金在企业资产总额中的比重不大，但是企业发生违法违规的案件大都与现金有关，因此，在现金的审计中要注意企业的内部控制。良好的现金内部控制应该是：现金收支与记账的岗位相分离；现金收入、支出要有合理、合法的凭据；全部收入及时准确入帐，并且要有核准手续；控制现金坐支，当日收入现金应及时送存银行；按月盘点现金，做到帐实相符。此外，在年终审计中还要注意抽查大额现金收支；检察外币现金折算是否正确；是否有未入帐的现金；是否私设“小金库”；库存现金盘点数是否与帐面数相一致等等。

银行存款在证券公司审计中显得尤为重要，这是由于证券公司资金存取数额一般都比较巨大，一般客户在证券公司从事业务活动都是通过银行来完成的。银行存款是企业放在银行或其他金融机构的货币资金。在审计中银行存款的内部控制和现金是一样的。此外，在年终审计中，还要抽取银行存款余额调节表，检察未达帐项下月是否到达，一般来讲，超过3个月的未达帐项肯定有问题，应该重点检查；抽取金额较大的银行存款进行审计；检察外币银行存款的折算是否符合有关规定等等。

在货币资金审计中，应重点检查是否存在公司内部人员挪用客户保证金；是否存在法人投资者以个人名义炒股；是否存在关联户之间互相转移资金等现象。

2.2交易保证金

交易保金审计主要是审计上海交易所交易保证金和深圳交易所交易保证金，看其是否真实存在、金额是否正确；是否存在未办理结算手续的交易保证金。如果存在未办理结算手续的交易保证金，则应从交易保证金账面余额调减，保证交易保证金帐面数与实际数一致。

2.3上存备付金

上存备付金审计要分币种审计，一般分为人民币上存备付金、美元上存备付金、港币上存备付金三类。上存备付金审计主要是审计看是否真实存在、金额是否正确；外币折算是否正确；是否存在未达帐项需要调整。

2.4应收款项

应收股利、应收利息、应收帐款审计与其他行业审计相似。

2.5自营证券

自营证券审计主要是审计营业部内非经纪类账户持仓股票按审计日的市值的调整，属于内部管理账户调整。自营证券审计还要审计证券公司与总部、其他证券公司的往来款项，必要时可发函询证。

2.6交易席位费

交易席位费审计一般分为上海交易所席位费和深圳交易所席位费两类，要审计交易席位费取得的时间、取得的席位号、取得的入帐价值、摊销年限和剩余价值等。

2.7其他资产类项目

固定资产、无形资产、待摊费用等其他资产类项目审计与其他行业审计相似。

2.8应付利息

应付利息审计主要是分币种审计应付利息金额，而且还要依据营业部柜台系统中提供的客户资金帐户内未结算的利息，扣除非经纪类帐户内未结算的利息，还要分析营业部所使用软件系统计算利息的可靠性，分析得出客户资金帐户内未结算的利息，即应付利息报表金额。

2.9应付款项

应付款项包括应付股利、转托管费、工会经费、养老保险、医疗保险、失业保险、住房公资金、教育经费、开户费、外币股民结算资金、经纪人及员工工资及其其他项目。审计难度不大，但由于该项目包括明细较多，比较费时。

2.10内部应付款

内部应付款用于核算公司总部与所属证券营业部、各营业部之间的往来结算业务。主要分以下明细审计：存放在清算中心的资金（包括人民币、美元、港币等）、财务资金总部、转入上级管理费和转入利润收缴余额等。最后核对该营业部与总部之间往来是否正确。

2.11应付工资、应交税金

应付工资、应交税金与其他企业审计相似。

2.12代买卖证券款

代买卖证券款，是指金融企业接受客户委托，代客户买卖有价证券而由客户交存的款项。代买卖证券款审计分为经纪类客户、委托理财类客户、自营帐户、关联帐户、内部管理帐户等。对于非经纪类帐户，根据《个人债权及客户证券交易结算资金收购意见》有关规定，非正常经纪类账户资金余额不纳入收购范围，在清算审计中，将在代买卖证券款中核算的非正常经纪类账户资金余额，从代买卖证券款中扣除。

2.13上级拨入资金、未分配利润

上级拨入资金、未分配利润帐户和其他企业审计相似。

3新会计制度下需增加的审计项目

2006年2月15日，国家财政部了39项企业会计准则和48项注册会计师审计准则，标志着适应我国市场经济发展的要求、与国际惯例趋同的企业会计准则体系和审计准则体系正式建立。新的会计准则为投资者提供了更加透明、可比的财务信息。新会计准则将于2007年1月1日起在上市公司范围内实施，证监会也规定，证券公司在2007年1月1日也将实行新的会计准则，在新的会计准则下，证券公司审计又增添以下新的审计内容。

3.1公允价值

在现行制度中，证券公司的承销业务，在承销期结束之后有未出售的证券，则按承购价或约定的承购价转为公司的自营债券或长期投资，以后按自营债券或长期投资处理。

在新准则下，自营债券属于交易性金融资产，应以公允价值计量且其变动计入当期损益。然而这些因承销业务而带来的未出售证券的公允价值该如何确定？因为证券公司的承销价和约定承销价与投资者的认购价是不同的，在全额包销的情况下，证券公司赚取的是投资者的认购价与证券公司承销价之间的差额。如某上市公司发行股票1000万股，证券公司已5元/股的价格承销并采取全额包销的方式承销，通过该证券公司的承销，该股票以6元/股的价格发售，证券公司如果只卖出800万股，剩余200万股未出售，则未出售的在转入自营证券时，如何确定公允价值？新准则规定，在四类金融工具之间，初始确认为交易性金融资产后，不能重分类为其他类金融资产，即自营证券不能改为长期投资处理，除非该次承销一开始就按长期投资处理。因此，在审计中要注意是否存在上述问题，尚否存在证券公司随意在自营证券和长期投资之间转换的现象；自营证券和长期投资的公允价值是否计算正确；计入损益金额是否正确；是否存在利用公允价值随意人为调节利润等。

3.2自营证券

目前证券公司的自营证券，按取得的实际成本计价，按照成本与市价孰低计提跌价准备。新准则规定，自营证券列入交易性金融资产进行核算，交易性金融资产采用公允价值计量，其变动计入当期损益，可以将自营证券产生的浮赢、浮亏计入当期损益，改变目前只计浮亏，不计浮赢的谨慎做法，使得自营业务业绩与股票的市场价格直接挂钩，能够更加公允、及时的反映自营业务的质量。在现行制度下，自营买入股票的的实际成本包括买入市的成交价款和交纳的各项税费。而新准则下，将交纳的各项税费直接计入当期损益，使得证券公司的自营证券更加真实、直接的反映其价值。在新的会计准则下，审计证券公司时应注意自营证券计入当期损益的计量，看浮赢、浮亏、税费的计量情况是否存在只计赢不计亏的现象，是否人为的调节利润。

结束语

证券公司在新的会计制度下，一方面应看到新的会计制度给证券公司带来的机遇，使其报表价值更能反映实际价值；另一方面，证券公司也要加强自身竞争力，在对证券的估价、定价上更专业；证券公司要建立完善的风险预警机制、金融工具估价技术和有效的内控制度；要加强同证监会、证券业协会的沟通，及时反映问题，使其证券公司能健康、快速的发展。

参考文献

1尹蘅.新会计准则冲击下证券公司相关问题的思考.财会研究，2006.10