贸易公司工作总结篇(1)

一、积极提高思想道德素质修养

我通过报纸、杂志、书籍积极学习政治理论；遵纪守法，认真学习法律知识；爱岗敬业，具有强烈的责任感和事业心，积极主动认真的学习与公司有关的专业知识，工作态度端正，认真负责。不仅仅能做到工作时埋下头去忘我地工作，还要能在回过头的时候，对工作的每一个细节进行检查核对，对工作的经验进行总结分析，从怎样节约时间，如何提高效率，尽量使工作程序化、系统化、条理化、流水化。

二、认真做好本职工作

在这一年，我本着“把工作做的更好”这样一个目标，不怕麻烦，向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，明确了行政工作的程序、方向，增强了工作能力，提高了工作效率，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路，开拓创新意识，积极圆满的完成了公司的行政工作和财务工作。

三、勤奋敬业遵守工作纪律

我热爱自己的本职工作，能够正确认真的对待每一项工作，工作投入，热心为大家服务，认真遵守劳动纪律，保证按时出勤，出勤率高，全年没有请假现象，有效利用工作时间，坚守岗位，需要加班完成工作按时加班加点，保证工作能按时完成。

四、营造一个良好的气氛

作为团队的领导者，有一项很重要的工作就是在团队内部营造一个：信任、竞争、相互支持、宽容、和谐的气氛，让每一个员工都能够开开心心的工作。特别是业务人员，很多具体工作和问题都要他们去面对、去解决，他们每天都要碰到很多挫折和失败，经理人员若能设身处地，尊重他们，站在他们的角度和他们一起来完成工作，必能获得他们的尊敬，必能激励他们以更大的热情来回报经理、回报公司。

五、不足之处

一年的工作，尽管有了一定的进步和成绩，但在一些方面还存在着不足。2014年，我们公司的营业额没有达到老板定的目标。我自己不是会计专业的，有些东西不了解，如营业执照6月前要年审，因为我的不了解，导致年审已过期，后来，我托朋友年审时共罚款10000元。

六、明年努力方向

(一)巩固老客户，开展新的客户

找准切入点，有针对性地开展销售渠道，认真研究市场，看看那些市场有利于我们的进入和发展，要对客户进行分类管理，重点与非重点，有希望和没有希望，对系统深挖现在的老客户，积极开展新的客源，加强信息源的收集与管理，做到每年都有新的客户与我们合作，确实把公司的总体战略领悟到位。

(二)认真学习专业知识水平，加强自身的工作学习能力

贸易公司工作总结篇(2)

关键词：跨国公司；非贸易售付汇；资格审核

中图分类号:F830.92 文献标识码:A 文章编号:100-4392(2008)07-0013-02

自2004年《跨国公司非贸易售付汇有关问题的通知》(以下简称通知)正式实施以来,天津滨海新区已核准7家跨国公司非贸易售付汇资格(以下简称资格,不含保税区),核准企业无需外汇局审核,就可直接到外汇指定银行办理向境外支付由其境外总公司或关联公司代垫的或本公司分摊的各类非贸易项下费用,非贸易售付汇手续的简化,为跨国公司营造了便利､宽松的经营环境｡

一､ 跨国公司非贸易付汇情况及特点

2004至2007年跨国公司非贸易付汇共支付各类代垫､分摊费用1601.98万美元｡具体特点如下:一是付汇规模先增后降｡2005-2006年跨国公司非贸易售付汇快速增长,年增幅分别为66.69%､102.48%｡2007年较上年下降28.54%,主要因部分企业管理人员减少以及个别企业2006年集中支付前两年拖欠款增大了基数,从而造成2007年付汇较上年有所下降｡

二是总量占比小｡2004-2007年跨国公司非贸易售付汇约占辖区银行非贸易售付汇总额的0.6%,约占辖区代垫､分摊总额的20%左右｡

三是享受政策优惠的企业数量少｡截至2007年末,仅在天津开发区注册的外商投资企业就有4485家,《财富》500强公司中有62家在开发区进行了投资｡与辖区数量众多的跨国公司相比,享受政策优惠的跨国公司数量极小｡

四是核准企业产业集中｡目前滨海新区依托港口经济､地缘优势已经形成了电子通讯产业､机械制造及汽车产业､生物医药化工产业､食品饮料产业､国际物流等多项支柱产业｡而已核准资格的7家企业主要集中在设备制造与电子通讯产业｡

二､政策执行中存在的问题

(一)核定标准较高,新区企业难达标

通知规定,在境内拥有一家行使投资管理职能的关联公司是申请跨国公司非贸易付汇资格的必要条件｡但从滨海新区的实际情况来看,跨国公司的投资性公司与其境内的关联公司之间是投资和被投资的关系,在法律地位上都是独立的法人,公司的具体生产经营行为均由公司董事会决定｡投资性公司传统意义上的管理职能淡化,更多的转向为所投资公司制订经营战略与管理标准､培训人员､协调经营计划等服务项目方面｡因此,区内跨国公司在申办资格时一般不能提供投资性公司对其行使投资管理职能的证明材料,这就出现了区内跨国公司众多,但符合通知规定条件的公司较少,优惠政策落实空间小的局面｡

(二)集团内关联公司需求不一,新区企业需求难实现

由于投资性公司往往只负责对所投资企业提供技术咨询､员工培训等服务,一般不直接与境外关联公司发生非贸易项下业务往来,因此其申办主观意愿不强｡这就形成了境内投资性公司未申请资格,而其在滨海新区内企业需要申请资格的需求却难以实现的局面｡

(三)个别条款规定笼统,具体审核难操作

通知第十六条规定“经常项目外汇收支规模较大,在当地具有重要影响的单一外商投资企业(外商实际出资比例不低于25%)经所在地外汇分局核准,可以比照规定办理非贸易项下的售付汇手续”｡此项规定实质上是如在境内未设投资管理公司的大型外商投资企业享受政策优惠提供措施｡但该条规定中的“经常项目外汇收支规模较大､在当地具有重要影响”既没有规定“经常项目收支规模”的考核年限､具体金额或占比,也没有明确“影响程度”的评定部门,在实际工作中难于操作｡

(四)数据报送要求未明确,后期监管难实施

通知对于资格申办条件､非贸易售付汇项目以及付汇时所需提供材料作出了明确规定,但对跨国公司与境外关联公司关联关系真实性的监管却更多的建立在跨国公司自律的基础上,对跨国公司取得非贸易售付汇资格后相关数据和业务情况的统计､报送未做明确规定,后期监管缺乏依据和必要的手段与措施｡

三､政策建议

(一)降低核定“门槛”,扩大政策受惠范围

为了加快实现滨海新区非贸易售付汇便利化,加快区内跨国公司非贸易售付汇与国际接轨,提高非贸易项下外汇资金运用效率,建议进一步降低核定“门槛”,简化核定手续,新区内跨国公司无需提供其投资性公司行使投资管理职能的证明材料,并且可以先于其投资性公司申办跨国公司非贸易售付汇资格｡

(二)细化有关条款,深化政策内涵

一方面,明确经常项目收支总额考核标准与考核年限;另一方面,与地方政府协调,由地方政府提供对本地区具有重要影响的企业名单,对于既符合经常项目外汇收支总额考核标准,又是地方政府核定的具有重要影响的企业,应核准其比照通知规定办理非贸易项下的售付汇手续｡

(三)加强后期监测,实现跨国公司非贸易售付汇动态管理

对于取得非贸易售付汇资格的跨国公司,应对其取得资格以后的非贸易售付汇情况进行实时监测,实施动态管理｡一是建立定期核查制度｡在明确核准企业报送相关数据情况要求的基础上,依托现有国际收支申报系统､服务贸易非现场监管系统,筛选大额､高频付汇数据进行汇总分析｡二是强化可疑数据的现场核查｡对于可疑数据应及时向付汇银行调取付汇凭证或对该跨国公司实施现场检查｡三是加大违规处罚力度｡对恶意违反本通知规定的跨国公司应立即停止其跨国公司非贸易售付汇资格,并依据现行法规给与相应处罚｡

(四)加大管理创新力度､进一步简化跨国公司非贸易售付汇手续

在风险可控的前提下,创新跨国公司非贸易售付汇管理模式,便利境外代垫工资等代垫关系明晰､风险较小的非贸易项下费用对外支付｡一是允许一些近几年内财务收支正常,资产负债比率合理､非贸易售付汇总额占全年对外付汇总额较大的跨国公司,在尚未取得税务证明等付汇凭证的情况下,仅需提供外籍人员全年工资概算清单､护照､签证等材料即可在年初对外一次性预付全年代垫工资等非贸易项下费用｡二是跨国公司须按月向外汇局报送外籍人员实际工资清单与税务凭证,在全年业务终了后,对预付金额与实际应支付金额进行核对｡若预付金额多于应支付金额,跨国公司应在20个工作日内向境外关联公司收回多出部分金额,并向外汇局提交收(结)汇水单､国际收支申报单原件,外汇局经办人员在收(结)汇水单上签注“已冲减预付代垫费用”,并加盖非贸易外汇业务审核专用章,同时在出口收汇监管系统中完成水单注销操作｡反之,跨国公司可向外汇局申请对外支付少付金额,经外汇局审批后,跨国公司凭外汇局核准件及相关凭证在外汇指定银行办理对外付汇手续｡

课 题 组 组 长:付连元

贸易公司工作总结篇(3)

论文摘要：本文通过对服装贸易公司在业务流程、组织构架和盈利模式三个方面的分析，基本解释了服装贸易公司的业务模式，并结合现有的行业经验，给出若干种可能的变化，以及公司进一步发展可供采取的方向策略，其中特别强调加大产品款式开发设计能力和提升流程效率是今后服装贸易公司提升自我生存竞争力的重要发展方向。

纺织服装行业是中国的传统行业，也是出口大类。在中国的服装品出口贸易方式中，通过贸易公司出口海外客户是其中的常见的方式之一。这些贸易公司有内资的，也有外资在华设立的。本文就从业务流程、组织架构设计、盈利分析等方面对服装贸易公司的业务模式进行简单的分析，供业内外认识参考。

一、业务流程分析及变化

(一)业务流程分析

在贸易公司的参与作为下，服装产品批量出口海外的主要流程为：贸易公司接收海外客户的服装订单，选择国内合适的工厂转嫁下单，经项目流程的运作，包括款式设计确认、样品成衣审核、商务签单、收付款及交付货运等，完成全部的项目运作。以项目管理的角度，业务流程可大致分为三个阶段：

第一阶段：对等样确认。客户向贸易公司提出大概的服装款式需求，这个需求有时为文档形式(1ib装结构图，尺寸表和简单的文字描述)，有时以一个实际的样品做为参照，要求基于此款基础上仿制或改制做出对等样。贸易商会安排内部的打样人员制作样衣，对于没有打样问的贸易商，会直接找自己的合作工厂安排款式样品的试制，并将样衣最后交付给客户手中，同时给出此单的一个意向报价。一般样衣的制作数量2—3件左右，客户、贸易公司、工厂各留一件用于评估和款式细节讨论沟通。此阶段客户主要考察款式设计能力。若客户不满意样衣，会要求再制作一次样衣以确认；或取消此次基于此款的意向合作；若满意样衣，则会与贸易商商讨确认正式款式并讨论商务条款。当然，若报价离客户期望差距过大也会导致跑单。

第二阶段：产前样确认及订单确认。此阶段一方面，客户与贸易公司之间要基于对样衣的审核评估，达成对批量交付的成衣的规格定义，并以此做为对生产样衣的评估依据；同时客户也会基于贸易公司的初步报价就商务条款不断沟通并在此阶段达成比较一致的约定，包括订单的数量、价格、交期、交货方式、付款方式等内容。另一方面，贸易公司与工厂之间也在同步进行类似的工作：生产样衣的定义、制作交付和评估；价格的商榷及最终生产订单的约定和初步下达。如双方不能达成一致，贸易公司会在交期允许的条件下及时更换工厂。

此阶段的目的主要是评估工厂批量生产时成衣是否与需求一致及商务条款是否能达成一致。该阶段的结束以客户与贸易公司就生产样衣正式确认、封样，以及客户给贸易公司签订正式的订单为结束标志。若任意一个条件无法满足均不能结束。如果是因为样衣无法确认，贸易公司通常会迅速安排重新打样，直到客户满意为止；如果是因为商务问题贸易公司会一直就商务细节条款持续谈判直到拿到正式订单并完成对工厂的下单为止，否则会取消订单，终止项目。

第三阶段：生产成品，订单交付。此阶段为执行完成正式合作的阶段。其目的就是完成订单，如期交货、收款。通常以贸易公司完成与客户方的生产样衣确认，并获得客户的正式订单为开始。贸易公司同时会向合作工厂签订正式的订单，跟踪督促生产进度，并协调相关货代安排运输(国际物流向客户交货)，直到客户收货付款为止。

上述三个阶段定义，基于顺利和无意外发生的情况。在经营实践中，最后的催收付款经常问隔比较长，有时也可另定义为一个阶段。此外，难免会有延期、拒收、索赔等事情发生，出现这类情况时，需要业务、质量、财务、甚至法律方面的人手参加，重新定义项目目标。

(二)实践中的几种变化　业务流程在每一个公司都不可能完全相同，这是因为各个公司在各经营要素上的不同所造成的，如合作工厂资源构成、客户关系及渠道、经营产品种类、自身能力等。一个相对稳定经营的公司，其业务流程必然是基于该公司的经营要素现状，在严谨和效率两个方面取得较好平衡后的结果。所以，上述流程只是一个大致的基本流程。在实践中，会有以下几种变化。

1．在对等样确认阶段，若贸易公司预先准备若干款式的样衣，请客户选择，即变客户开发产品为基于公司已有款式选择或变化来定义产品。这种情况下，流程就不是客户首先发起寻求样品了，而是业务人员定期请买家到公司看款，选中后可直接开始进人第二阶段的合作。

2．同样，对于对等样衣的制作，完成方法也有两种：自己打样报价，或转合作工厂打样自己报价。前者利于了解样衣制作具体的单件消耗量和工艺，利于准确估价控制成本，及自由的选厂，拥有更多的主动权。后者利于节省自己的内部人力资源。

3．有的贸易公司在其合作工厂在批量制作成衣时，生产所需面料不是由工厂方面自行采购的，而是由贸易公司采购后供应工厂的。贸易公司在拿到客户的正式订单后，会启动生产用面料的采购并协调供应合作工厂。出现这种情况的原因一般来说几个因素：一是海外客户指定的进口面料，工厂没有能力采购；或贸易商有便宜的渠道和货源，自行采购可以降低整个项目的成本；或贸易商为控制成衣质量而为；有时也有工厂因经营资金不足而采取完全代工的形式。

4．批量成品的检验工作，对于设置了QC人员的贸易公司来说，会派出自己的QC人员到工厂去做成品检验。而有的公司，会将交付检验外包给第三方检测公司，由检测公司判定是否达到合同约定的交付质量要求。

二、组织架构建设及变化发展

(一)基本参考架构　从上面的流程描述中，可以看到一点：无论是客户与贸易公司之间，还是贸易公司与国内工厂之间，工作交流通常都包含两个方面，即样衣制作检验方面的技术类和商榷具体交易条款的商务类。所以技术类和商务类人员构成了贸易公司的主要职能部门。对于有设计能力的贸易公司来说，其组织架构大致可分四块(部门)：业务部门、技术质量部门、设计部门，以及行政人事财务IT系统等综合平台部门。其中各个部门和岗位的职责大致如下：

业务部：负责公司所有业务的完整业务流程，包括与客户、工厂间的商务合同，交期价格的总协调，物流协调，协同财务进行催放款操作等。一般来说，将一次订单为一个最小业务项目。在业务部的人员配置中，一个业务员会负责一个项目的从开始到最后结束的所有的对外商务和对内的工作进度协调，确认，保证从意向、订单开始，能按计划交付并回收所有货款。业务经理负责所有项目的总体关键节点的监控，并分配给业务员合理的项目。一般一个业务员同时做好几个项目。分配的原则基于工作量饱满，同时项目效率尽可能高。基于一家客户的多个单子，一般被安排同一个业务员负责，或者按产品类别如毛衣，夹克等同一工厂的若干项目由一个业务员负责。

技术质量部：负责样衣的技术质量检验包括样衣的适体度，尺寸规格，工艺及安全环保等环节的把关。在实践中，服装产品本身的设计变更是经常发生的，其规格，工艺也会相应的调整，所以样衣往往也要反复制作多次，对等样和产前样均是如此。尤其是产前样，要经过QA的检验确认后，才敢放行让工厂量产。另外，对工厂的量产出货，贸易公司也会安QC人员到工厂验货，或委托第三方的检测行负责验货。设计部：负责产品的款式设计，设计依据一方面是客户的要求，另一方面可自己依据市场趋势和相关资源自主设。一般来说每一个设计师都要加入一个项目的团队，根据户的下单习惯和款式风格，在其每季下单之前预先设计，样，准备。设计主管负责设计师的人力资源与项目间的调，技术培训，共同设计要素资源的掌握与分配等。行政人事财务IT系统等：这些是一个公司的基本配支撑部门。．

(二)组织结构的变化与发展　上述的组织架构示意，已经体现了矩阵式架构的基本概。即以业务部为龙头，横向跨部门组织面向一个个具体业的业务团队，完成一个个项目。

一个企业的组织架构不是僵死的，是会随着外部条件、身发展程度和方向等而变化的。即便是同样结构的企业，于发展机会的不同，各个部分的成长程度不同，也会导致织结构的变化。这个变化有两种类型，一类是职能部门的减，一类是因某一单一业务的业务量成长远超过其他业务时而剥离成为单独的部门。具体到对于服装贸易公司来说，这些可能的差异化有以下几种可能：无设计部门：常见于初创的小贸易公司，因业务量不稳定，或经营的产品类别尚不稳定，或因合作的国内工厂本身有设计实力的。同时有QA和QC部门：在贸易公司中，QA和Qc的工作差别在于QA负责产前的技术质量确认，Qc负责量产中和出货时的质量检验。有的贸易公司因业务量大种类多，所以QC的工作量较大，配置人员较多，因而将质量部分为QA和QC两个部门。

另有单独的某个产品部门：在公司的经营发展中，可能有某一单类产品发展很快，业务量逐步加大，此时通常将参与此类产品的各个部门的相关人员抽调出来，就此产品组建单独的部门，一般为内部独立核算的事业部性质(Bu)；支撑部门的外包与强化：有些小型的贸易公司，会将支撑部分的一些工作外包，比如会计外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的运营成本。

但有些公司，也会强化一些运营支撑部门，比如公司的IT系统。有的公司对IT部门投入较大的力度予以建设，为公司的项目运营提供强有力的支撑保证，在这样的IT系统上，经理层能随时看到项目的具体进展和每个人完成工作的情况，每个员工都能看到项目的最新进展和需求，以及自己要在何时完成何事，使得项目的推进得到很严谨的保障与记录追踪。

三、基本盈利方式分析

(一)进出价差

这是贸易公司的最基本的盈利方式。大概贸易公司一年做的单子总数乘以平均进出价差，基本上就是其年度经营毛利了(未计运营成本的)。目前在中国大陆从事服装贸易的公司，其产品的进出价差大概在1O％——15％之问，少数可达到2O％。一般高端品牌服装的价差会大一些，低端的则反之。

(二)帐期差

不少已经有一定运营时间和稳定的营业额的贸易公司，会在对内和对外的收付款的时间上做一些差异。例如，接到客户订单时，会收取10％～20％的预付款，而转单下给国内工厂的时候，往往没有预付款。工厂完成交货并经贸易公司转客户后，客户给贸易公司的货款一般是收货即付或一个月后。而贸易公司对国内工厂，则经常是交货后1—3个月才付款。比如，一个20人左右的贸易公司，每月的营业额如果有200万元，按帐期差2个月计算，则每个月会多出400万元在贸易公司的帐户上。这些钱对贸易公司的运营提供了不少便利，可以做一些短期的进出口项目盈利，甚至直接进行短期的金融类投资获利。

四、发展之道

企业经营，如逆水行舟，不进则退，如何不断的发展，是每个公司都关心的问题。对于一个在经营中的服装贸易公司也是如此，从实践中总结，可关注的是以下几个方面：

(一)提升业务量　在其他条件不变的情况下，多拉单子，是简便的思路，通过加强营销能力，多配销售人员跑客户，多参加相关展会等来提升业务量。这个方法常见于初创的贸易公司，对于已有一定规模的公司，业务部门和其他职能部门的人员配置达到一定的均衡关系，简单地多拉单子，必然意味着其他职能部门要以齐步走的方式同步增长，而在实践操作上则不容易，因此不以此为主要的发展方法。

(二)加大差价　加大差价，一方面是尽量寻找有信誉的能出高价的客户；一方面是尽量将工厂的出货价格压低或以保障给单量的长期协议方式、或代购面料、持续寻找新的可低价供货者工。目前服装的国际贸易市场，已经非常开放和充分竞争，贸易公司之间、工厂之间的竞争激烈，价格大多比较透明，加大差价的方法给贸易公司所带来的利润增加已经非常有限。

(三)提升产品开发能力　服装是非常感性的消费产品，一个好款式一旦推出，可能立刻激发市场的购买欲望和购买力，但仿制产品的推出也很快，同时产品过时也很快。这样的市场竞争格局下，依靠客户定样启动项目的贸易方式其产品对市场的反应速度自然偏慢。有些贸易公司在竞争中初步站稳后，即开始产品开发能力的建设。

这样做有两个好处，一是能使自己的公司更直接地感受市场的脉搏，及时推出适合市场口味的款式，大大增加获订单的概率。另外，服装款式常有周期性的重复变化的特点，贸易公司保留曾经做过订单的款式样衣尤其是为知名品牌代工的样衣，及其相关制作资料(图档、供应商、料单、价格交期等信息)，当有再流行趋势时或风格和新客户类似时，也能吸引客户及时下单。产品开发做得好的公司，会定时邀请客户来看款，或向客户推荐面料，一方面获得原本没有的订单，同时也大大维护了客户对自己的依赖和忠诚度。投入的是研发，降低的是公司的营销成本。

(四)提高业务流程运作效率　现代制造业，拼的是物流和供应链管理。对于服装行业来说，更需要厂商对市场需求的快速反应和供货能力。有一定规模的贸易公司，更会在业务流程运作效率上下功夫，缩短订单交付的时间，加快投资回报周期。一年多做一个回合，年度的利润率就多一个回合的利润率。要提高运作效率，必须持续优化内部以及与上下游的业务流程，而一个好的IT系统是业务流程的强大支持。

贸易公司工作总结篇(4)

1.煤炭企业集团化重组是贯彻落实煤炭工业发展规划和产业政策的重要举措

国家煤炭工业发展“十二五”规划对煤炭企业实施兼并重组整合等都提出了具体要求，个体企业仅仅依靠自身发展，不通过联合重组，短期内很难达到国家发展规划的要求，在新一轮行业整合中的主体地位将会被消弱。

2.煤炭企业重组是应对煤炭行业改革发展大趋势的必然选择

大型化、规模化、集约化是煤炭企业改革发展的重要趋势和成功经验。近年来，山西、陕西、河南、河北、宁夏、黑龙江等14个省区相继组建了大型煤炭集团，这些重组后的大集团发展势头迅猛，实现了裂变式发展。

3.煤炭企业重组是加快企业转方式调结构的长远之计

重组前的煤炭企业存在着规模小、后背资源不足、资源综合利用水平低等问题，重组后能有效解决企业分散开发、重复建设等问题，变资源优势为发展优势，变单体优势为集群优势，增强企业发展后劲。

4.煤炭企业重组是增强对外资源开发能力和提高市场竞争力的现实需要

近年来，随着资源紧张的矛盾日益突出，在资源开发策略上只有省内、省外开发并举，才能实现可持续发展。组建大煤炭集团有利于集中企业自身优势，形成合力，拓展发展空间，提升企业的综合竞争能力。

二、对国内部分煤炭集团营销管控现状的调研

1.A集团

(1)A集团概况

A集团成立于1980年，是一家以煤炭产销、装备制造和金融投资三大产业板块为业务核心的大型企业集团，并在2009年被某省政府确定为全省煤炭资源整合的七家主体之一，具有兼并、重组、整合地方中小煤矿，建立煤源基地的资格，是某省最大的企业集团之一。

(2)A集团煤炭营销管控模式

整合前原有煤矿的煤炭营销模式为：各矿拥有自行销售权，销售机构独立运行，集团公司仅掌握年度铁路运力，但并不负责签订合同、维护客户关系。整合后煤矿的煤炭营销模式为：集团公司营销中心拥有整合后煤矿全部煤炭、煤副产品的销售权，集团下属各市地公司负责货源组织，集团公司营销中心负责签订合同、维护客户关系，煤炭结算方式为先由市地公司向集团开具发票，再由集团公司对客户开具发票。

(3)物流贸易工作的开展运行情况

作为国内煤炭贸易起家的煤炭企业，A集团格外重视煤炭物流贸易工作的开展。目标是打造“生产与贸易相互支撑，资源与市场整合衔接”的现代化煤炭供应链。

目前，A集团已相继在煤炭资源所在地的内蒙和林格尔、二连浩特两地分别建设了煤炭物流园区；在煤炭资源中转地的河北京唐港、曹妃甸港、山东日照港三地参股建设了煤炭物流园区；在煤炭消费地的江苏靖江、广西湛江、福建可门港三地规划建设煤炭物流园区。全部物流园区内均将建设数字化配煤中心、洗选加工中心等相关配套设施，园区全部建成后将打通从煤炭资源地物流园区铁路海运配煤中心客户的煤炭供应链。实现占有资源、占有市场的大营销格局。

(4)相关机构设置

集团公司设立煤炭营销中心主管集团煤炭营销业务。营销中心下设市场营销部、调运部、结算部、市场研究部等主要部室。目前营销中心人员有50人左右，待资源整合完成后人员仍将继续增加。在各地设立的市地公司行使煤炭资源组织职能，但不享有煤炭销售权。

2.B集团

(1)B集团概况

B集团是国家规划的全国13个大型煤炭基地的骨干企业之一，是中国目前规模最大的优质炼焦煤生产企业和炼焦煤市场主供应商。现有焦煤、肥煤、1/3焦煤、瘦煤、气肥煤、贫煤等多个煤种。

(2)B集团销售公司概况及管控模式

B集团销售公司做为B集团整合成立后优先到位，率先运行的专业化公司，由原整合前单位的煤炭销售部门合并组成，合并后的公司以煤炭集中销售为标志，在合同、计划、价格、结算、市场布局、货款回收方面实行“六统一”政策。B集团销售公司在市场上始终以一个声音说话，大幅提升了集团公司在煤炭市场中的话语权，建立起了国内高端煤炭产品的市场形象，同时也取得了丰厚的市场回报，进一步凸显了集团整合的优势效应。通过统一销售树立了焦煤品牌，彰显了大集团形象，实现了与客户共谋发展、共获双赢的良性发展态势。

(3)B集团下属贸易公司的概况

B集团下属贸易公司是B集团的控股子公司，创立于1995年，注册资本1亿元人民币。公司主营煤炭、焦炭、矿石、钢材、化工、成品油、机电设备等业务；控股和参股了十一个实体企业，涉及焦炭生产、煤炭洗选加工、炼焦储运、IT产业、港口货代等业务。

(4)B集团销售公司的组织架构及考核体系

B集团销售公司目前下设30个单位和部门，分别是：两个专业管理与监督服务中心（集团公司直属单位，销售总公司管理）、六个职能部门、五个业务部门、四个专业化管理公司、三个驻地公司、十个区域市场公司。具体如下：

B集团销售公司为B集团的下属经费部门，全部销售费用由集团公司划拨使用。承担集团公司下达的商品煤销量、精煤销量、火车运量、煤炭货款回收以及商务纠纷处理等五项主要考核指标。B集团销售公司的销售费用使用额度与集团考核指标直接挂钩，在总公司内部，依据不同部门职责，将考核指标细化后对下属部门及公司予以考核，并与员工收入直接挂钩。

3.C集团

(1)C集团概况

C集团始建于1878年。该公司地处某省境内，煤炭主销华东、华南市场并远销海外，公司有大型矿井12座，选煤厂8座，总资产142亿元。企业煤炭产品有肥煤、焦煤、1/3焦气煤等煤种齐全，主要供应冶金、焦化、发电等大企业。

(2)C集团煤炭营销、物流贸易的管控模式

C集团在企业管控模式的探索上，在不同发展阶段，设立了不同的组织架构，有效地促进了企业煤炭营销及物流贸易工作的大发展。2002年C集团按照专业化分工的要求，由原集团销售部（处级单位）变革为集团下属的分公司——经贸分公司，隶属经理管理层下的企业管理部管辖。该经贸分公司下设的煤炭营销公司和物资供应公司及物流贸易公司三个经营平台，将煤炭销售与物资采购、物流贸易集合到一个平台，实现了“两集中，五统一”的经营战略，“两集中”即：销售集中、采购集中；“五统一”即：计划统一、合同统一、价格统一、发运统一、资金回笼统一。经贸分公司在实际工作中注重发挥两个基本职能：对内提供服务的职能和对外物流经营的职能。

随着经贸分公司业务的不断扩张，为了建立与职责相适应的管理组织结构，C集团在2010年9月份，再次对组织结构进行了调整。原经贸分公司拆分为主管煤炭销售的销售分公司、主管物资供应的物资分公司以及承担现代化物流职能的C集团国际物流有限公司等三家公司，三家公司均为C集团二级单位，目前从业人员达到了2400人。同时将事业部改为物流贸易管理部，负责对三家公司的指导、监督、协调、考核等工作。组织机构调整后同时明确了现代物流业作为开滦集团的支柱产业，物流贸易工作分别由三公司在各自公司内部共同开展，为今后物流贸易规模的扩展奠定了组织基础。

目前，销售分公司本部下设销售科、物流贸易科、调度科、经管科、信息科、质数管理科、结算科、综合科、党群科等九个科室。区域市场设立三个区域公司。驻地设立三个驻地公司。在七个生产矿点设有销售部。

国际物流公司本部下设物流管理部、信息技术部、工程项目部、安全技术部、党群部、财务部、综合部等七部室。驻外下设十六个子（分）公司。

(3)C集团煤炭营销及物流贸易工作的运行情况

C集团提出了由煤炭生产商向煤炭物流服务商的战略转变。在管控机制方面，对传统的运作模式实施了流程再造，建立独立的核算体系；物资供应物流实施集中采购、集中储备、集中配送、集中结算的“四集中”新机制；煤炭销售物流实施统一收购、统一定价、统一销售、统一结算、统一回款的“五统一”新流程；搭建了“源头采购集中化、终端销售超市化、中间配送扁平化、过程控制信息化”的新平台。

物流贸易工作的开展实施煤炭供应链管理、煤炭市场化交易、煤炭储配相结合的“三位一体”运作新模式。构建以“煤、路、港、航一体化，供应链管理和工贸结合、物商互动”为特色的综合服务型物流新模式。

三、调研企业煤炭营销和物流贸易管控工作的特点

1.各企业均高度重视煤炭营销及物流贸易工作

各企业对煤炭营销以及物流贸易工作高度重视。A集团作为以贸易公司起家的煤炭企业集团，历来重视煤炭贸易工作的开展，集团在某省内各市地均设立了分公司，负责煤炭货源收购以及整合后资源的销售工作，建立了自煤炭生产源头到最终消费地的完善的物流网络，将煤炭贸易工作作为做大集团公司规模的主要支撑。B集团销售公司作为B集团成立后率先成立的专业化公司，充分显现了集团公司对煤炭营销工作的高度重视，将煤炭营销的统一做为整合后煤炭集团的首要举措，也是B集团能够顺利实现规模效应的重要成功经验。B集团下属贸易公司经过多年的发展壮大，目前已经与诸多上下游企业建立了战略合作关系。该公司规模不断壮大的主要原因，也主要是得益于依托集团公司现有的营销渠道和良好声誉，集团公司在资源建设和渠道培养上不遗余力的关注，使得近几年公司获得了超长的发展。C集团自2002年起就开始探索煤炭销售与物流贸易的结合，在国内煤炭企业中率先提出了向煤炭物流服务企业转变的战略规划，B集团已经明确提出了将现代物流业作为公司的战略支撑产业，集团公司对煤炭物流贸易的持续关注，必将进一步推动现代物流产业的高速发展。

2.建立了相对完善的煤炭营销统一管理的系统体系

三家集团做为国内大型煤炭生产企业，在集团成立之初，就建立了一整套完整的煤炭营销管理体系。不论是B集团成立的专业公司，A集团设立的营销中心，还是C集团最初成立的经营贸易分公司，“统一销售”制度都是集团公司始终支持的，无论市场还是组织内部怎样改变，这项制度都被坚持了下来。尽管三公司的“统一销售”制度运行之初，仍会遇到诸如组织磨合、跨区域协调难度大、属地纳税环节多等困难，但只要集团公司继续坚持“统一销售”不动摇，上述困难总会找到解决的办法，调研企业公司规模的迅速扩张就是最好的证明。

3.在市场竞争中都发挥了突出作用

随着国内煤炭企业的整合重组，煤炭市场的竞争主体已经由原来的单个企业向集团化公司转变。在当前这种市场竞争环境下，原有单个企业在竞争中的劣势地位更加突出，而大企业集团无论是在资源保障能力还是对上下游企业的议价能力上，都不是单个企业可以比拟的。例如B集团，现在已经是国内冶炼精煤的最大供应商，尤其是对于下游钢铁企业来说，能否得到B集团的资源支持，将会直接影响企业的正常运转，这在B集团成立之前是无法想象的事情。统一销售工作的开展，为B集团赢得了更多的市场话语权和市场空间，完成了资源向商品转换的最关键一环。

4.物流贸易的开展伴随着煤炭营销工作统一规划，快速发展，为企业的迅速壮大提供了有力支撑

深入分析所调研企业物流贸易工作开展的现状，A集团在煤炭贸易方面已经形成了利用国内、进口、出口三个市场，贸易与生产相互支撑的现代化物流供应链，随着诸多物流园区的相继建成，规模进一步扩展的基础已经成型，A集团将会进入发展的快车道。作为B集团的下属贸易公司，在公司的统一规划中，截止2009年，已累计实现销售收入超290亿元，占B 集团营业收入的比例达到了38%，物流贸易已经成为B集团公司的支柱产业。尤为突出的是C集团对物流贸易工作的支持力度，C集团对物流贸易工作不仅思路领先，动手较早，而且根据目前C集团的组织规划，分离后成立的国际物流公司负责人为集团公司总经理助理，较平级的销售公司及物资公司负责人职务还要高，C集团对煤炭物流贸易的支持力度为物流贸易产业的做大做强提供了最有力的支撑。

5.物流贸易工作以煤炭产品的贸易为基点和中心，与煤炭营销工作相辅相成，共同发展

通过对调研企业的分析，各企业的物流贸易工作开展的重心和中心，都是围绕着煤炭贸易来运转。以B集团来看，B集团下设两家物流贸易公司，目前两家公司主要业务都是围绕着煤炭上下游企业来开展，涉足的产业集中于下游的钢铁、焦炭以及为煤炭企业生产提供的机电设备和物资，形成了与煤炭行业密切相关的上下游产业链，充分发挥了B集团的资源和市场优势，与B集团下属煤炭销售公司在市场上形成了资源和客户的互补，进一步拓宽了市场空间。A集团依靠着多年来在市场中建立的完善市场网络，打造了一条自煤炭生产源头到中转地，再到最终消费地的产供销供应链，实现了企业规模的扩大依靠贸易来拉动和支撑的企业创新目标，相信随着B集团煤炭资源整合进程的加快，公司打造的现代化物流产业链将会发挥更大的作用。C集团在物流贸易工作的部署上，以建设现代化煤炭供应链为目标，通过打造与煤矿、铁路、港口、航空等供应链各环节的战略合作关系，已经初步建立了具有现代物流服务规模的产业链集群，在集团内部，随着物流贸易规模的扩大，通过对组织的重新分工以及对职能的再次划分，销售、物资采购与国际物流三家公司竞合发展，共同将物流贸易工作向前推进。

四、调研企业煤炭营销和物流贸易工作带来的启示

分析调研企业的特点，在重组后煤炭集团的营销架构设计上，可以从中得到以下启示：

1.建立完善的煤炭营销统一体系，提高企业产品市场定价话语权是大集团发展和市场竞争的必然选择

随着国家能源发展规划以及产业政策的转变，煤炭企业的大集团趋势更趋明显，各省已经纷纷组建煤炭集团，煤炭市场中的供应主体已经由散、小的单个煤炭企业向集中化、大型化的煤炭企业集团转变。无论是钢铁行业，还是电力行业都在通过产业整合、资产重组争取煤炭采购定价权，煤炭企业的重组整合正适应了这种趋势。要想在煤炭市场竞争以及煤炭资源的获取上赢得主动，就必须充分发挥大集团统一运营的优势，只有建立了煤炭营销的统一体系，才能将大集团的协同效应和规模优势发挥出来，实现国家煤炭产业政策调整的初衷。

2.重组后的煤炭集团必须高度重视煤炭营销和物流贸易工作

从调研企业反馈的信息可以看到，大集团在成立之初就明确了煤炭统一营销和物流贸易重点开展的工作思路。在思想观念上，各级企业领导对该项工作都能充分理解和支持，通过强力推进逐步将统一营销工作纳入了正轨，发挥出了积极作用。在组织架构上，各调研企业都建立了与各自煤炭营销、物流贸易实际情况相适应的组织运行结构，同时，随着业务规模的不断壮大，注重对组织架构的及时调整，保证了组织与业务的相互适应，发挥出了大集团统一营销和物流贸易的优势，促进了大集团工作的开展。具体到煤炭企业重组后的实际情况，建议可依托资源开采，在煤炭产地集中采购煤炭资源，扩大资源拥有量，通过加工、储存、运输控制物流渠道。利用完善的销售网络，扩大贸易量，迅速做大企业规模。

3.重组后煤炭集团的煤炭营销与物流贸易应采用专业化公司经营的总体思路

通过对调研企业的分析了解，在当前国内煤炭市场的市场化程度越来越高的整体环境下，只有建立起与市场化环境相适应的专业化市场机构，才能有效发挥出大集团的整体优势。为了有效规避集团内部不同单位的业务重复，以及由此产生的组织内耗，必须在煤炭营销和物流贸易的组织机构建设上，按照市场化运作的总体思路，突出专业化、公司化运营的优势，在全集团内外形成一个声音、一个运作主体。

五、对重组后煤炭集团营销及物流架构设计工作的思考

参照调研企业的成功经验，要实现重组后煤炭集团煤炭营销及物流贸易工作尽快组建和运行的目标，必须进一步转变思想观念，制定行动措施，切实推进这一工作目标的实现。

1.在营销观念的转变上，应通过加大宣教力度，务必使大集团上下思想统一，步调一致

有思想才有出路，重组后的集团内部应统一思想认识，转变低水平下的营销观念，充分认识到只有统一营销才有出路的市场现实，自觉与公司理念保持一致。对此，建议首先大张旗鼓地开展对重组前公司营销机构、销售网络、煤质煤种、重点客户等营销情况地调研，以此进行集中统一销售的宣传贯彻。使各重组前公司对重组后集团的发展思路和发展方向保持清醒的认识，尽快转变自身的定位和角色，以便于大集团成立后煤炭营销秩序的有序衔接和稳定运行。

2.应及早设立专业化营销机构，理顺重组后煤炭集团的煤炭营销秩序

在首先摸清下属企业煤炭营销现状的基础上，按照“精简高效、专业分工、优势互补”的组织原则，应及早成立煤炭营销机构，充实相关营销人员，树立起“统一管理、统一销售”的煤炭营销新体制，确保在集团重组成立之初就开始运营，充分发挥重组后企业的协同效应，增强市场竞争能力。

3.物流贸易工作应与煤炭营销统一规划，为物流贸易工作的快速壮大提供一切有利条件

优先发展现代物流产业，是重组后煤炭集团的企业战略目标之一。因此打造与煤炭营销工作相互适应和支撑的物流贸易格局，借助煤炭营销的优质客户资源和销售渠道，以及下属企业已经成型的贸易营销格局，建议尽快成立专业化现代物流类综合公司。按照以煤为主，适度多元的战略规划，进一步明确煤炭贸易、物资贸易、国际物流三项工作在整体战略规划中的布局，充分发挥出重组后煤炭集团营销渠道广、市场信息丰富、营销网络布局完善的优势，通过营销与贸易的协同配合，尽快建成物流贸易的主渠道，实现企业发展的战略使命。

贸易公司工作总结篇(5)

关键词：贸易模式 国有外贸企业

当今国际贸易活动的企业，主要有以下几种主要模式：一种是欧美跨国公司模式，以产业和产品为龙头，集技、工、贸为一体；一种是日韩综合商社模式，以贸易为主业，集贸易、金融、服务等功能为一体；第三种是各国大量存在的中小型贸易公司模式。

欧美跨国公司模式

在资本主义经济的自由竞争阶段，西方国家首先出现了外贸企业组织专业化，形成了专业性外贸公司在国际贸易中占主导地位的格局。随着国际一体化带来的生产国际化时代的到来，跨国公司逐步取代专业外贸公司成为国际贸易的经营主题，外贸企业制度走向实体化，组建集技工贸为一体化的企业集团，走“工业产品――占据国内市场――进入国际市场”的路线。跨国公司以产业和产品为依托，集技工贸为一体，推行强有力的品牌，凭借名牌产品开拓和占领世界市场。跨国公司还利用遍布全球的生产、销售、金融和研发网络，使各个分支机构相互协调，密切合作，形成一个有机的整体，使跨国公司在某一地区可以最好地进行部分价值链活动。

为克服国际市场的不完全性，跨国公司在内部两个相对独立的实体之间进行跨国商品和劳务交换，这种经营越来越普遍。目前公司内贸易密度最高的产品是技术含量高的新产品、半加工制成品、产品零部件、设备和无形产品（如技术诀窍、管理经验和新产品设计）等。美国商务部经济分析局的统计资料表明，公司内贸易额目前已超过美国公司货物出口额的1/3和进口额的2/5。

日韩综合商社模式

综合商社模式初创于日本，后来韩国效法这种企业模式也获得成功。日本的综合商社是在特殊的历史条件下产生的，作为第二次世界大战战败国，由于美国在占领时期实行一些强制性的措施，日本战前存在的大财团遭到人为的解散，因而国内垄断企业走向国际市场、进而控制对外贸易的过程。综合商社通过相互持股、金融和信息服务等纽带与生产企业密切相连，目前综合商社已经由单纯的商业企业逐步发展成为今天的集科工贸一体化的企业组织形式，以贸易为主，发挥本身在资金、技术、人才、信息上的优势，广泛介入多种产业的经营服务，这使得商社经营业务综合化、商社作用多功能化。

综合商社兼顾国内国际两个市场，外贸与内贸相结合，内贸作为外贸的后盾，外贸作为内贸的补充。这一点日本综合商社体现的最为明显，日本九大综合商社在国内市场的交易占有相当大的比重，国内销售额大约占到社会销售总额的50%―60%。所以，日本综合商社不仅是进出口公司，同时也担当起国内市场的“主渠道”角色。韩国综合商社是参照日本综合商社模式，主要围绕出口制定标准，由政府推动和扶持建立起来的。韩国综合商社在内外贸比例上，外贸主导，外贸额占销售总额的比例为70%―80%；在进出口比例上，综合商社的贸易中出口占主导地位，进口仅占10%左右，主要是进口国内所必需的大宗原材料。上个世纪90年代以来，随着经济的快速发展和国内市场容量的急剧扩大，韩国综合商社经营战略的一个重要转变是大力发展内贸，扩大内贸在销售总额中的比例，加强商社在国内流通中的作用。

中小型贸易公司模式

第三种是各国大量存在的中小型贸易公司。这样的贸易公司在美国约占20%，在德国约占45％。它们的经营活动为中小企业服务，做贸易，收取佣金；或是与跨国公司合作，通过投资或合作经营一部分进出口业务；也有一部分利用掌握的技术和品牌做许可贸易。我国的贸易公司大多是这种模式，以浙江、广东最为典型。

浙江贸易模式

浙江的中小贸易公司走的是以专业市场、产业集群为依托，以一般贸易为主的模式(2003年，浙江外贸一般贸易占进出口的比重高达82.2%)。这种模式应该说是温州模式的发展和延伸，其特点是依靠地区产业群和专业市场的大平台而发挥作用。共同发展是建立在处于正在成长或已成熟的产业集群的基础上的，整个行业的变化和整个地区的集群环境对外贸的发展有很大的影响。目前浙江形成了各种类型的专业市场，如宁波的服装市场、温州的皮鞋市场、绍兴的化纤面料市场、海宁的皮衣市场、萧山的汽配零件市场、永康的小五金、义乌的小商品市场等。专业市场为浙江内部的区域之间和企业之间的专业化分工创造了条件，形成了以贸促工的发展机制。近年来浙江外贸正依托省内的大型专业市场这一基础向国际扩展。目前浙江已在巴西、南非、阿联酋、俄罗斯、马来西亚、科特迪瓦等国兴办了9个商品专业市场，其中巴西的中华商城有限公司的经营额已达 7 000万美元。通过这些专业市场的对外拓展形成了以本省国内企业为基地，省级窗口公司为核心，区域重点企业为紧密层，相互独立，大小兼顾，层次分明，内外配合，呈放射性状态的国际营销网络。目前，杭州、宁波、义乌等经济发达地区还通过开展会展经济的形式，进一步把域内的产品推向国际市场。具有鲜明特色的浙江专业市场的进一步外向发展，创立了一种开拓国际市场的新模式。

广东贸易模式

广东的中小贸易公司走的是 “前店后厂”，以加工贸易为主的合作模式(目前广东省加工贸易企业有7万多家，主要集中在珠江三角洲，2002年广东省加工贸易出口总额占全省外贸出口总值的78.7%)。“前店后厂”是香港与珠江三角洲地区经济合作的一种模式。80年代，香港产业结构升级，适逢中国开始改革开放，内地劳动力大量涌进珠江三角地区，提供了充足的劳动力资源，因此，香港的许多制造业往珠江三角洲一带迁移，如纺织业可以转移的加工工序已有70%―90%内迁，80%的制鞋商到内地设厂。内迁到珠江三角洲的香港制造业，在其整个市场营销的链条中，加工生产在珠江三角洲，而“窗口”部分仍留在香港，于是形成“前店后厂”的格局。“前店后厂”的通常做法是：香港的工商业者拿到订单，带着相应的使用技术和资金在内地设厂，使用内地的廉价劳动力在珠江三角洲加工生产；港方负责市场和营销。“前店后厂”模式使双方互利共生，各展所长，各得其所。随着粤港经济合作的发展深化，“前店后厂”模式已逐步演变为“厂店合一”的新模式。

国有外贸企业贸易模式

国有外贸企业由于早期实行的是特殊的政策，因此形成其独特的经营模式――“买断制”和“收购制”，这是几十年来一直使用的模式。在过去相当长的一段时期里，国有外贸企业按传统的经营模式，生存相对容易。这除了得益于改革开放使我国进出口迅速扩张的大环境外，国家对外贸企业的政策偏向也是一个重要的原因。但随着经济的发展，国家的政策和外贸所面临的国内外环境发生了很大的变化，如外贸经营权放开，优惠贷款、出口退税政策的变化等，给国有外贸企业的经营带来巨大的压力。国有企业出口占全国出口总额的比例在1999年接近50％，而到2003年这一比例已下降到30％左右。与此同时，私营企业的出口却在成倍增长。在新的经贸环境中，国有外贸企业的贸易运营模式急需做出调整。一些国有外贸企业进行了改革，如进行集团化、实业化，以及组建综合商社等，但总体上看，效果并不是很理想。

理论界有大量关于国有外贸企业困境及出路的文章，有从产权制度改革角度考虑的，认为首先应该明确产权，形成清晰的产权关系；有从公司治理角度出发的，认为应该完善约束－激励机制；有从供应链角度出发的，认为应该加强供应链管理，加强战略合作伙伴关系的建设；有从多元化角度出发的，认为应该并购相关产业，等等。本文概括总结了国内外主要贸易模式，希望能为从贸易模式角度出发的研究者提供一些参考。

参考文献：

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4.张小蒂，李晓钟. 中国外贸三强省贸易模式比较分析[J]. 管理世界, 2002(12)

5.姜击波，於志仁. 国有外贸企业的生存环境与发展走向[J]. 世界经济与政治论坛, 2004(2)

贸易公司工作总结篇(6)

关键词：加工贸易；转型升级；路径探讨

改革开放以来，浙江省加工贸易实现从无到有、从小到大的跨越式发展，曾一度占据全省对外贸易近3成份额，是浙江外贸的重要组成部分。但2008年全球金融危机发生后，尤其是浙江和沿海地区提出“腾笼换鸟”的政策后，加工贸易投资减少，加工贸易规模有了较大压缩。自2012年以来，浙江省加工贸易的增速和占比一直处于“双降”状态，据海关统计，2016年，浙江省加工贸易进出口2302.3亿元，同比下降8.1%。其中，出口1772.95亿元，同比下降12.22%，占全省出口总值的10%；进口529.35亿元，同比下降14.22%，占全省进口总值的11.76%。总体来看，浙江加工贸易整体下滑态势不可避免，尽管近几年浙江加工贸易的发展出现了一些新趋势，但面临的问题仍然不少，如何进一步加速转型升级，仍然值得高度重视。

一、浙江省加工贸易发展的新趋势

（一）整体规模逐年缩小，但增值率相对较高

近年来，浙江省外贸进出口规模持续扩大，2016年出口1.77万亿元，增长2.9%（全国下降2.0%），进口0.45万亿元，增长3.7%（全国增长0.6%），尤其是出口增速继2015年后再度稳居沿海外贸大省首位，实现了“十三五”良好开局。从贸易方式看，支持浙江省外贸出口持续增长的主要是一般贸易和市场采购贸易方式；加工贸易已连续4年对浙江省外贸增长呈负向拉动，2016年在全省外贸中的比已降至10.37%，仅占全国加工贸易进出口总值的3.1%，远低于全国加工贸易仍占进出口总值30.2%的平均数（表1）。不过，2016年浙江省加工贸易增值率为1.7倍，又远远高于同期全国加工贸易增值率仅为78.4%的水平。

（二）加工贸易开展地域分布

相对集中，宁波、杭州、嘉兴占7成以上2016年，宁波加工贸易进出口819.27亿元，下降9.51%；杭州加工贸易进出口472.76亿元，下降7.21%；嘉兴加工贸易进出口368.07亿元，下降1.49%；上述3地市进出口合计占同期全省加工贸易进出口总值的72.11%。除机电、高新技术产品外，宁波加工贸易主要集中在液晶显示板、船舶、造纸等产业；杭州集中在自动数据处理设备、轮胎、汽车零配件、医药品等产业；嘉兴集中在纺织服装、家具等产业。这说明浙江的加工贸易的地域和产业集中度都有了提升，但涉及技术含量高产业仍然较少。

（三）外商投资企业引领作用

明显，民营企业比重大幅高于全国平均水平从近6年数据分析，在我国的外商投资企业加工贸易进出口始终占全国加工贸易的80%左右，而近年外商投资企业投资减弱，也直接影响到全国及浙江省加工贸易发展。但浙江省的特点是民营企业在加工贸易发展中的比重逐步上升，2016年，浙江省外商投资企业以加工贸易方式进出口1480.9亿元，下降10.51%，占同期全省加工贸易进出口总值的64.3%（2011年占比为69.8%）。民营企业加工贸易进出口742.36亿元，虽下降2.31%，但比重突破三成占32.2%（2011年占比为26.3%）。国有企业进出口79亿元，增长19.81%，但仅占3.43%。

（四）进出口市场相对集中，美国占比扩大，日本、台湾省市场萎缩

与全国加工贸易以美国、香港、欧盟、韩国、东盟、日本、台湾为主的格局相似，2016年，浙江省加工贸易前十位市场的贸易额占全省加工贸易总值的62.3%，对美国、欧盟和日本分别进出口435.46亿元、374.43亿元和331.49亿元，分别下降5.32%、4.96%和2.16%。浙江省对美国加工贸易进出比重不断扩大，从2011年的13.1%扩大至2016年的18.9%，已跃至最大市场。日本占比从2011年的15.2%缩小至2016年的14.4%，台湾省占比则从9.3%缩小至6.6%。2016年有少数市场出现大幅增长，如捷克3.99亿元，增幅41.63%；智利22.54亿元，增幅38.46%；西班牙21.67亿元，增幅18.27%，但市场规模均比较小。

二、浙江省加工贸易发展面临的主要问题

（一）要素成本压力迫使企业向内陆省份和其他国家转移

随着中国经济的快速发展，国内劳动力价格和土地价格不断上涨，直接导致企业成本高企。数据显示，中国制造业领域的平均劳动力成本是每小时3.27美元，比越南高三分之二，比马来西亚高四分之一。浙江省最低工资已5年4涨，从2011年的1310元上调到2015年的1860元，年均增幅达到10.5%。工业用地价格也随着住宅用地价格不断上涨，如杭州市2014年初将工业用地最低价由过去的32万元/亩提高到90万元/亩。这迫使部分企业向周边国家和内陆地区转移，如浙江水晶光电科技股份有限公司等3家上市公司将部分产能转移到江西等地。据统计，2016年全省进出口企业67012家，同比增长7.38%，但从事加工贸易进出口的企业较2015年减少7.83%，仅2965家。

（二）税收政策不尽合理，不利于加工贸易的转型升级

目前加工贸易相关税收制度不尽合理，制约了加工贸易转型升级发展。第一，采购国内配套原材料或零部件的税收成本较高，对进料加工企业从境外进口的料件实行免税，而在国内采购的原材料或零部件则采取先征后退且部分退税的政策，而且对来料加工企业，在国内采购的原材料或零部件无法实现退税。这导致加工贸易企业因税赋成本加大不愿意配套使用国内原材料和零部件，自然也削减了加工贸易转型升级的动力。第二，海关特殊监管区域内的企业税赋较高，一旦出口加工区内企业内销产品时，则以最终成品价格缴纳税款，不利于出口加工区企业开拓国内市场。同时，海关特殊监管区域内的企业因为不享有增值税一般纳税人资格，不能享受增值税抵扣便利，也增加税赋成本。以机械铸造类企业为例，原材料钢材的出口退税率为13%，增值税率为17%，这样区内企业就需额外负担4%的税差，这显然不符合国内市场主体的同等待遇。

（三）加工贸易所涉产品结构层次偏低

2016年，浙江省加工贸易进出口机电产品1088.5亿元，占同期全省加工贸易进出口总值的47.28%，同比下降10.86%；进出口高新技术产品354.27亿元，占同期全省加工贸易进出口总值的15.38%，同比下降13.5%。全省加工贸易中机电产品的比重大幅低于全国水平，而高新技术产品仅15.38%的比重更是大幅落后全国及主要沿海省份。浙江省纺织服装、家具、塑料制品等劳动密集型与低技术密集型产品则明显高于全国和主要外贸大省，反映出当前浙江省加工贸易产业产品结构层次低端的现象。不仅产品层次偏低，全省加工贸易企业承担的基本是简单装配的制造者角色，较少参与利润率高的开发、设计、营销等核心环节，只能赚取产业链中最微薄的一块利润。以温州某品牌西装为例，外商销售成品西服为每件799美元，成本为180美元，毛利为619美元；而国内加工企业的加工费为70美元，毛利为15美元，国内毛利只占到整体毛利的2.42%。

（四）国外母公司限制技术的问题

外资企业开展加工贸易业务时，大部分国外母公司只希望国内子公司承担初级加工或装配角色，制约了国内子公司的技术创新和提升。主要原因有三点：一是由于国内知识产权保护尚不如人意，国外母公司担心技术泄露。如嘉兴市韩泰轮胎的韩国母公司对橡胶配方保密，该公司只能从母公司进口成品橡胶然后加工成轮胎。二是分工比较明确，国外母公司负责研发、设计图纸等核心环节，国内子公司以承接订单为主，如贝莱胜电子（杭州）有限公司、通用电气能源（杭州）有限公司等企业均为此种模式。三是西方发达国家吸引高端先进制造业回流，并不鼓励将深加工环节放在中国进行。由于外资企业占加工贸易六成以上，实质上也意味着这占比六成以上的外资企业缺乏技术研发和创新的动力。

（五）产业政策等因素对企业影响重大

从浙江省加工贸易企业发展情况来看，产业政策对企业具有较大的影响。一是基于节能减排、贸易摩擦、汇率风险等因素，部分企业将产能向国外转移，如中策橡胶因贸易摩擦问题在美国设厂，正泰太阳能因反倾销问题在德国收购公司。二是因环境污染问题，部分资源类商品如太阳能级多晶硅、钢材、动物毛皮等被列入加工贸易禁止类目录，近年来已导致20余家大型企业停止加工贸易业务，如浙江昱辉阳光能源有限公司和浙江矽盛电子有限公司停止加工贸易进口太阳能级多晶硅，常石集团（舟山）造船有限公司和嘉善品辉精机有限公司停止加工贸易进口钢材。三是地方政府支持力度较小。如温州的乐清市以工业电器为支柱产业，产值占该市工业总值的一半以上，然而乐清电器企业基本上以内销和一般贸易出口为主，加工贸易业务量较小，地方政府对加工贸易的支持力度也较小，因而加工贸易产业长期发展缓慢。

三、浙江省加工贸易转型升级的发展路径

（一）支持企业向“微笑链”两端转移

浙江省加工贸易行业要谋生存、求发展，必须向“微笑链”两端转移，加快转型升级。一是通过提高质量、管理效率等方式来增加利润空间。如省内最大箱包企业之一新秀集团，通过精益生产来降低成本、提高效率，其下属浙江新秀箱包营销有限公司2015年出口实现84.5%的增长。二是加强科技创新，实施前瞻性布局和技术创新。如嘉兴市最大的代加工高新技术企业“恒诺微电子”计划投资2000万美元发展LED车灯项目，以此来保持企业的发展动力。三是向设计研发和品牌销售转移，以实现真正的转型升级。如杭州锅炉集团股份有限公司从事加工贸易的同时，也提供整体解决方案以及配套服务与技术支持，其生产的大型盾构机已打入新加坡市场，单个设备货值超过2000万元人民币。

（二）促进加工贸易集群发展

产业集群是浙江经济发展的一个重要特色，也是支撑区域经济发展的一个重要产业组织形态，占浙江省全部工业总值的50%以上。如布局于义乌的商贸服务集聚区、位于宁波的梅山物流产业集聚区、杭州城西的科创产业集聚区等，产业特色突出，对加工贸易产业的分类集聚能起到很大的引导作用。此外，浙江省还具有42个现代产业集群转型升级示范区。但是，上述产业集聚区均为非加工贸易集聚区。目前，浙江省加工贸易进出口值超过50亿元的企业仅宁波群志光电、中策橡胶和东芝3家（全国共有223家，主要位于广东、江苏、上海等地），且龙头企业的引领作用同样不明显，与河南“富士康效应”及西安“三星效应”相距甚远，无法形成加工贸易产业集聚效应。因此，浙江省应着力培育加工贸易龙头企业，积极建设加工贸易产业集聚区，提升知名度，提高竞争力，带动区域内的本土产业和配套产业一起参与国际加工贸易的生产活动。

（三）结合“一带一路”和“自贸区”引导加工贸易转型升级

要推动加工贸易企业与“一带一路”和“自贸区”国家战略紧密衔接。一是引导纺织服装、轻工工艺等优势产业企业到劳动力和能源资源丰富的“一带一路”沿线国家和地区建立海外生产基地，将加工贸易增值率较低的劳动力密集型工序放在国外。二是到目标市场国家设立销售公司，建立自主营销网络，直接面对终端销售市场，明显提升经营自主性的同时提升盈利空间。三是复制推广上海等自贸试验区的监管创新制度，抓好浙江省舟山市自贸港区、自由贸易岛、自贸试验区等多个总体方案的落地工作，充分利用“自贸区”贸易自由和金融开放的叠加效应，重点打造以加工贸易为特色的区域产业优势。如杭州海关已经复制推广上海等自贸试验区的17项海关监管制度，通过“保税展示交易”、“委内加工”等措施，便捷企业通关手续。

（四）改善生态环境发展绿色加工贸易产业

绿色加工贸易主要是指发展环保型加工贸易产业，需要政府和企业双方共同努力。一是绿色设计，从工厂建造、产品设计、产品生产、包装运输等各个环节，都要充分考虑对国内资源和环境的影响，减少资源消耗，保护环境。二是绿色原材料，不仅要尽量选择符合环保标准的原材料，还要考虑原材料的使用及回收处置方面的环境影响。三是绿色工艺，要积极优化生产工艺，提倡使用原材料消耗少、环境污染小的技术路线，这也有利于降低企业单耗水平，提升经济效益。四是绿色包装，达到轻量化、可回收利用、可降解等标准，既可保护生态环境，也可有效规避发达国家绿色壁垒。

（五）拉大海关特殊监管区域内企业与区域外企业的政策落差

目前海关特殊监管区内、区外企业之间的政策差距不大，建议扩大海关特殊监管区域的优惠政策。具体为：一是对于海关不易监管，如单损耗无法准确核定的区外加工贸易企业，或集中入区更有利于国家统筹管理的行业，如污染需要集中治理的企业，可出台政策要求新办加工贸易企业必须进入海关特殊区域发展，相关旧企业在限期范围内迁入，并由政府给予补贴。二是对于部分受加工贸易禁止类目录限制，在区外无法开展加工贸易业务，但实质上并不是“两高一资”的行业，可以允许其在海关特殊监管区域内开展。如铜精矿的非冶炼加工并不产生污染，浙江省已支持浙江卧龙铜精矿在舟山综保区落地。三是根据政策规定，区内企业只能对该企业或该集团生产的产品开展保税维修业务，如杭州出口加工区内的东芝信息技术有限公司，目前只能从事东芝笔记本的检测维修业务，如能允许其将业务范围扩展到其他品牌的笔记本，将更好发挥企业闲置产能，提升企业效益。

（六）落实简政放权强化服务职能

加工贸易企业要应对经济下行压力，需要更大的经营自和更灵活的运作机制，这需要有关部门转变管理理念、落实简政放权。一是认真执行商务部、海关总署2016年45号关于取消商务部门加工贸易业务审批的公告，进一步简化内部作业流程，确保省内企业切实享受改革红利。二是减少管理环节，自1995年开始实行的加工贸易银行保证金台账“空转”制度，既无法对国家税款提供有效担保又增加手续环节，建议取消“空转”制度。三是为加工贸易企业“减负”，清理政府管理的各类中介服务费和电子系统平台费，或由政府以公共服务投入形式进行补贴。四是完善税收政策，对于加工贸易企业在国内采购的原材料或零部件，应实行全额退税制度；出口加工区内企业内销产品时，也应以原材料价格缴纳税款；尽快赋予海关特殊监管区域内的企业增值税一般纳税人资格，使其享受增值税抵扣便利。五是完善融资政策，民营企业是浙江省加工贸易产业的主要增长力量，但普遍存在融资难的问题，政府要鼓励金融机构为加工贸易企业转型升级提供多样化的融资服务。

参考文献：

[1]张二震.中国外贸转型:加工贸易、“微笑曲线”及产业选择[J].当代经济研究.2014年07期.

[2]张佰英.我国加工贸易发展模式探析[J].东北财经大学学报.2015年01期.

[3]张少华，蒋伟杰.加工贸易与全要素生产率———基于供给和需求的分析视角[J].上海经济研究.2015年06期.

[4]张伟.加工贸易使命未完转型升级因地制宜———广东、江苏加工贸易转型升级情况调研[J].行政管理改革.2013年11期.

贸易公司工作总结篇(7)

一、广东外贸大包干改革的实施

历史上，广东是重要的对外贸易口岸，工商业比较发达，商业意识比较浓厚，对外联系广泛。然而，自1956年粤港实行边境封锁以后，高度集中的计划体制对发挥广东独特地理和人脉优势的限制越来越大，这使广东在中国外贸体系中的地位和作用受到了很大程度的削弱。20世纪70年代末期，广东外贸大约占全国外贸比重的10%，在全国排名第三，排名在辽宁省、上海市之后。在1958年的时候，广东与香港的出口总额不相上下，可是到了1978年，香港的出口总额已是广东的10余倍之多。②

改革开放前，以亚洲“四小龙”为主体的亚洲新兴工业体实现了经济腾飞，正进入产业转型的关键时期。特别是与广东毗连的香港已经发展成国际大都市，正面临着产业调整与升级的任务，这为广东的外贸提供了千载难逢的外部环境和机遇。此时，广东的对外贸易，一方面可以利用香港的资金、信息、市场、管理，借助香港国际化功能走向国际市场;另一方面随着国际产业的大调整与国际市场的激烈竞争，香港急需将劳动密集型的产业转移出去，而广东正好成为香港转移劳动密集型产业的理想之地。

在多番考察调研后，中共中央在1979年4月召开的中央工作会议上出台了《关于大力发展对外贸易增加外汇收入若干问题的规定》。在这个规定中，中央提出了在外贸体制方面的若干改革设想，这些设想重点突出了对地方和外贸生产企业的放权，过去由国家对外贸易实际上垄断的坚冰开始打破。

5月中旬，国务院副总理谷牧带领工作组来广东调研。调研期间，谷牧两次主持召开省委、省政府负责同志会议，多次谈到外贸改革的问题。一方面，他对广东外贸体制“先走一步”提出三个目标：一是要完成50亿美元的外汇收入，并争取超额;二是要把这几年被日本、中国台湾地区夺去的香港市场夺回来，三年不成五年也可以;三是要赶超港澳。另一方面，他还针对这三个目标，提出了具体的办法，即“中央对广东实行大包干”。①

广东省委于1979年6月6日向中央递交了《关于发挥广东优越条件，扩大对外贸易，加快经济发展的报告》，明确建议：广东在中央的统一领导下，实行“大包干”的办法。外贸和外汇以1978年实绩为基数，从1980年开始，一定五年，外贸出口外汇增长与中央实行三七分成，中央占三，地方占七。同时，在中央统一的对外贸易方针政策和规划之下，广东有权安排和经营自己的对外贸易。7月15日，中央批转了广东的报告，并以中发〔1979〕50号文件的形式予以下发。自此，“外贸大包干” 的政策正式出台。

这一阶段，全国外贸体制改革的重点在于改革高度集中的经营体制、改革单一的指令性计划管理体制、完善外贸管理、增加外汇收入、鼓励出口等五个方面，属于行政性分权的范围，广东外贸体制改革由于“外贸大包干”的特殊性和灵活性，广东在一些具体做法上又比全国性的改革要更进一步。

广东“外贸大包干”的具体实施时间为1981年至1983年，主要内容包括：国家下放计划权，由广东自订出口计划;下放经营权，除成品油、钨砂外，其余商品由广东自行对外成交出口，地方外汇进口由广东自主经营，在财务体制上变统收统支、统负盈亏为核定基数（换汇成本）、自负盈亏，核定出口收汇基数，超基数出口实行中央与广东三七分成;下放利用外资审批权，“三来一补”、合资经营项目，凡不涉及国家综合平衡的，由广东自行审批;允许广东在港澳设立外贸业务机构。使广东获得了在本省范围内统筹生产与外销、出口与进口以及发挥地方优势的自。围绕着如何用好这五种权限，广东进行了积极的探索和大胆的尝试。

其一，下放外贸经营权。广东从中央获得外贸自主经营权之后，不仅将其下放到了省一级外贸公司，而且将其进一步下放到了各市（地）甚至各县（区）的外贸支公司。 改革开放以前，广东全省虽有12家省直属专业外贸公司，但这12家公司在经营上完全没有自，它们的生产只能按国家外贸总公司所定下的合同来进行。为了调动外贸企业的积极性，省委决定，在这12家之外，再设立若干家外贸公司，同时，赋予所有条件成熟的外贸企业以出口经营权。1980年9月，第一家工贸公司――广东省冶金进出口公司成立，此后几个月农机、船舶、建材等10家工贸公司相继成立。之后四五年之内，中央各部委又在广东成立了50多家工农贸易公司。广东也于1981年给予市县外贸经营权，并陆续建立了一些新的出口口岸和出口起运点。通过分权，地方外贸公司变成独立经营主体之后，它的灵活性和动力，都有了极大的提升，成为国家出口创汇的一大生力军。

其二，改革出口商品价格政策。国务院于1965年11月作出了关于出口商品定价的总原则，明确外贸公司收购出口商品的价格必须与内销价格相同，如果收购价格太高，外贸公司蒙受过大损失。一直到1979年这些规定几乎都没变过，这样的定价往往反映不了国际上变化莫测的市场行情，造成价格与市场脱节。从1967年到1977年，国家外贸公司给广东的出口生产单位所规定的收购价格近10年没有变动过。从1975年到1978年，虽然鱼塘面积和塘鱼生产都增加了，但出口量却大幅度下降。由于卖给出口公司的塘鱼价格没有吸引力，渔民宁可拿到自由市场去卖，或者留给自己吃。①广东在实行“大包干”政策后，外贸公司拿到了尚方宝剑，便在定价机制上“大做文章”，提高塘鱼的收购价，以缩小与出口香港价格的差距，一举突破了单一的定价机制，做到内外销一个价，优质优价。这一招马上奏效，塘鱼的收购和销售量很快恢复到“”前的水平。

其三，设立驻外窗口公司以加强对外经贸交流。改革开放以前，地方政府无权在海外设立驻外经济文化交流机构，地方与海外的联系在很多时候都要通过中央驻外机构来进行，无形之中便增加了双方的交易成本和时间成本。随着改革开放形势的发展，此种局限日益对广东经济尤其是外贸 “先行一步”的大局产生不利影响。为此，广东省委、省政府决定在香港和澳门设立一批窗口公司，通过它们来加强与港澳工商界的往来，并及时沟通经贸信息，达到促进贸易互赢的目的。1980年6月在香港设立的粤海企业有限公司成立不到四年，营业额就达到了10亿港元，而它属下的全资子公司“广南行”更是成功获得了广东省企业对香港鲜活商品的总权，负责香港市场90%的塘鱼、88%的活鸡、打破了由中国粮油食品进出口总公司在香港的全资公司“五丰行”的垄断经营。粤海所属的广东（香港）旅游有限公司在1983年先后首创出“个人赴香港游”“澳门游”。窗口公司“在利用国际、国内两种资源和两个市场，拓展国际经济技术合作，开拓海外市场等方面”发挥了极其重要的作用。

其四，探索利用外资新方式，下放外资审批权。1978年7月，国务院颁发《开展对外加工装配业务试行办法》，这个文件成为了加工贸易企业的出生证。1978年下半年，东莞太平服装厂与香港信孚手袋制品有限公司合作成立太平手袋厂，珠海一家毛纺厂与澳门纺织品有限公司合作成立香洲毛纺厂形成了广东乃至中国最早的一批加工贸易企业。1978年12月，东莞成立了对外加工装配领导小组，下设对外加工装配办公室，负责对外加工装配业务的宣传发动、招商洽谈、签约报批、指导管理，对推动东莞对外加工装配业务的发展做出了重大贡献，东莞成为了开展加工贸易最为活跃的地方。

1979年9月，国务院颁布《开展对外加工装配和中小型补偿贸易的办法》，正式确立了加工贸易的合法地位。省政府于1980年4月发出《关于发展对外加工装配和中小型补偿贸易办法的通知》对加工贸易及时提供具体的政策依据，使加工贸易蓬勃兴起，成为广东经济飞速发展的重要“发动机”。 许多有影响力的西方学者认为，近30多年世界贸易增长的70%来源于垂直型的分工链②。在这个发展机遇中，广东成功地利用了加工贸易方式，使本地区的加工能力和比较优势进入了全球专业分工的价值链，从而实现了对外贸易的长足发展。

1979年前后，广东在推动加工贸易企业发展的同时，还进一步探索了中外合作经营的道路。广东第一家中外合作经营企业是1979年5月1日批准成立的广州集装箱货物运输公司，以及后来影响全国的白天鹅宾馆、中国大酒店、花园酒店等内地最早的五星级酒店就是在这个时候开始与港商进行合作经营谈判并动工开建的。更为重要的是，广东在探索利用外资方式的过程中，除了“破旧”以外，还特别强调“立新”，通过“立新”，及时将好的经验总结起来，并制定了一些规章条例，对违规现象进行整治。例如，早在1980年1月，广东便着手研究、起草了《中外合作经营企业暂行条例》，而全国性的《中外合作经营企业法》直到1988年4月才由全国人大颁布。为了给各地引进外资创造条件，广东还大胆下放了外资审批权限。1981年11月，广东省政府下发《广东省利用外资审批权限和分工的规定》，将300万美元以下且不涉及全省综合平衡和生产性合作经营的中小项目审批权下放到地市和省属厅局，将50万美元以下的对外加工装配项目下放到县和县级市。1984年，广东再次下放利用外资审批权限。省政府下发《关于放宽利用外资、技改和地方自筹基建项目审批权限的若干规定》，深圳、珠海、汕头三个经济特区的审批权限，广州、湛江经济技术开发区的审批权限，其他市、县的审批权限都进一步放宽。在权限范围内自主安排，简化手续，讲求效益，调动了市县的积极性，利用外资保持了良好的势头。

“外贸大包干”从1980年前后开始，实施到1983年，三年之中，取得了明显的成效。就宏观层面而言，它冲破了铁板一块的“垄断体制”，激发了地方和民间办外贸的活力，同时，也为今后的进一步改革奠定了经验和制度基础。就微观层面而言，广东外贸出口在这三年取得了稳步增长，广东出口总值达到71.3亿美元，出口值不仅完成了9.97亿美元的包干基数，本省外汇留成22.7亿美元。

由于“外贸大包干”属于“先走一步”的局部改革，它的实行必然与当时还是“全国一盘棋”的旧体制产生诸多矛盾。在这些矛盾之中，最为突出的矛盾是国家汇率政策跟不上改革的步伐。

当时核定换汇成本基数包干，美元对人民币的汇率当时定的是1：2.8，即1美元换2.8元人民币，这样固定汇率是不合理的，后来造成外贸出口越多，越包干，亏得越多。到1982年只有1：3.2的汇率，广东的外贸才不亏损，这也就不难理解为了几毛钱，1982年7月和9月时任广东省委书记（设有第一书记）、广东省副省长王全国两次带人到中央，找谷牧、找张劲夫、找总理谈。王全国甚至说“要是不解决，今年就过不去了。到9月才基本解决，将出口外汇包干基数由2.8调到2.9，但是外贸还是亏损”。①另外，受到政治形势的影响，港元在1982年前后出现贬值，这也使得以港元为主要收汇货币的广东遭到额外亏损。中央停止了广东、福建的“大包干”，两省外贸又回到了国家统负盈亏的体制。

二、广东外贸体制改革的逐步推进

1984年，广东外贸重归统负盈亏的旧体制。回到旧体制后，广东在外贸改革方面的自由度虽有所减少，但是在“特殊政策、灵活措施”这一总体方针保持不变的大环境下，广东的外贸体制改革不仅没有停下来，反而加大了前行的力度。广东进出口贸易迅速增长，就是在这一阶段，广东在全国对外贸易中的地位和作用有了显著的提升。1986年，广东进出口总额达68.1亿美元，相当于1979年的3.6倍，进出口总额首次跃居全国首位，成为带动广东经济起飞的“引擎”，占全国进出口总额的比重上升到11.5%，到1993年时达到了40%，创历史新高。具体而言，主要表现在以下几个方面。

其一，率先推行外贸出口制度。②1984年是“外贸大包干”结束的第一年，这一年，中央给广东定了13亿美元的出口计划，相对于广东高达20多亿美元的出口规模，出口计划的大幅减少，导致大批工业产品不能出口，大量工厂面临生产不足的困境。为了弥补实施这一计划之后广东可能面临的大量产品滞销，省外经贸部门提出了“自营出口和出口协调发展，千方百计把出口搞上去”的工作思路。据原广东省对外经济贸易委员会副主任徐德志回忆：当时只有一个办法，让更多的企业出口，一方面可以批准一些生产型企业自行出口;另一方面，没有出口资格的企业出口。这些私营企业的出动是由他们自由和外商谈妥出口贸易条件，然后再由我们国营外贸企业签订出口合同，这些出易有私营企业自担风险，国营外贸公司收取手续费。③变“收购制”为制，既扩大了出口货源，有利于实现工贸结合，实现工业企业和外贸企业的互补，为产品创造合适的出口环境，又促进了出口企业自负盈亏。广东在1984年不仅完成了20多亿美元的出口实绩，而且实现了外贸企业和生产企业的“双盈利”。

其二，发展外贸出口基地。下放外贸经营权，打破国家垄断经营的外贸体制之后，广东结合自身特点和经济发展的整体战略，选择了一条“以国际市场为导向，坚决、认真贯彻‘贸工农’方针，走贸、工、农、技相结合的道路”。1985年省外经贸委提出了“一个中心，两个体系”①的战略，成为广东外经贸发展的重要转折点。以“出口创汇”为中心，广东在20世纪80年代中前期先后投资了数十亿元，创办出口生产体系的项目1445项，兴办轻工、水产、蔬菜、水果、建材、五金等出口基地4000多个。随着这些出口基地和出口生产项目的建立，各地逐渐形成了一批实行工贸、技贸、贸工农相结合的地方性外贸公司。到1985年，这些公司就达到720家。对于广东外贸的发展具有相当重要的促进作用。出口基地建好了，出口到哪些地方就值得深思了，广东已经不满足于港澳市场了。为此广东省创建了粤――港――远洋三点一线出口销售体系，“三点一线”即远洋来样，香港打样，省内生产。在三点一线中，远洋为最大目标市场，港澳为“跳板”，省内为生产出口基地，围绕三点一线体系，1987年广东新批准设立的海外企业43家，这些企业把“触角”逐步伸向美国、加拿大、原联邦德国、英国、澳大利亚等国家。

其三，促进加工贸易的进一步发展。改革初期，加工贸易凭着其风险小、见效快、机动灵活的独特优势，很快便取得了迅猛发展，短短几年之间，就成为珠三角一带官方和民间利用外资、开展对外贸易的重要形式。这一时期，加工贸易从毗邻港澳的镇区向珠三角和经济特区迅速蔓延，产业从传统轻工业为主的简单加工装配，逐步扩展到零部件、机电产品的加工装配。形态上从来料加工发展到进料加工，进料加工意味着加工方对原料采购有了较大的商业选择机会，从而为国内配套生产提供了需求和拉动，是“进阶版”的加工贸易。进料加工方式在整个加工贸易中比重逐年上升，来料加工方式比重逐步下降，这是一个巨大的进步。发展至1987年，广东全省对外加工装配企业达到1.4万多家，实际利用外资金额约10亿美元，从业人员超过100万，加工贸易企业的出口总值累计18亿美元，占全省外资企业出口总值31亿美元的58%，成为广东省留成外汇的主要来源。广东的加工贸易在这一时期开始奠定了广东外贸的半壁江山，也是广东经济的核心，成为广东外向型经济的重要标志和主要特色，原广东省对外经济贸易厅厅长梁伟发曾说：“没有加工贸易就没有广东的外向型经济”。②原外经贸部副部长龙永图说过：广东应该捍卫加工贸易在外经贸中的地位，加工贸易，是一个城市外向度、一个地区参加全球经济的标志，这也已经成为国际贸易的主流。③

其四，进一步向地市一级下放外贸经营权。“大包干”时期，中央给予广东的外贸经营权比较多，除成品油、钨砂和配额商品、计划控制商品以外，其他商品都可以自行安排出口。随着“大包干”政策的结束，中央以加强管理、联合对外、协调成交为由把很多本已下放到广东、福建两省的商品出口经营权又收了回去。当时规定，有173种商品必须由外贸总公司来协调成交，另外规定100多种商品要向经贸部申领许可证。这样一来，广东省能够自己经营的商品就没有多少了。在积极向中央争取外贸经营权的同时，省委、省政府进一步向地市下放外贸经营权。组建一批地方性工贸结合的进出口公司，在有条件的市县全部设立外贸公司，省里规定，凡当地货源达到1000万美元或年自营出口达200万美元以上，又有运输条件，可以就地发运的地方，给予进出口经营权。全省拥有进出口经营权的企业如雨后春笋般登场，从1979年的12家发展到1987年的900多家，使得全省的出口贸易大幅上升。此外，省里还对地方的外汇留成政策进行了改革，并在全国开创了外贸公司跨行业经营的先例。

其五，增设对外贸易口岸。随着改革开放的深入，广东原本不太发达的口岸通过能力，越来越不适应日益发展的对外贸易形势了。在征得国家有关部门同意以后，广东加强了对各类口岸的建设。从1978年开始，广东一方面对老口岸开展挖潜扩大的改造过程，另一方面有计划地增设新口岸。到1978年底，广东共设置对外开放口岸9个，到1989年底，全省52个市、县都建立了对外开放口岸，其中一类口岸36个，占全国的1/4，二类口岸128个，占全国的3/5，广东也成为全国口岸最多的省份。

三、广东外贸推行承包经营责任制

回到统负盈亏的旧体制后，广东外贸改革虽然继续前行，由于始终没有触及打破“大锅饭”这个核心问题，这种前行的速度和力度也就始终没有更大的突破。更为重要的是，随着与国外的经贸交往日益增多，再加上广东外贸自身的“量变”，不仅一些原有的旧矛盾没有得到解决，而且引发了不少新矛盾。由于中央对外汇控制过于严格，使得广东外贸无法大展拳脚，只能亦步亦趋，甚至眼睁睁地看着机会流失。同时，由于经营上的“政企不分”和财政上的吃“大锅饭”，使中央和地方的利益得不到平衡，一方面地方没有积极性，另一方面中央又赚不到钱。各地外贸公司在经营时考虑的头等大事，不是盈亏问题，而是如何把东西低价卖出去，以完成国家制定的出口计划，拿到更多的补贴，至于赚不赚钱，那完全是国家考虑的事，最终形成了一个“生意做得越大，出口创汇越多，从国家拿的补偿越多”的悖论。因此，必须在体制上根本变革，彻底打破大锅饭。

1987年召开的中共十三大确立了市场经济改革的基本方向，在此基础上，中央对外贸体制的进一步改革也提出了新的目标。1988年2月，时任国务院副总理的田纪云在全国省长会议上就外贸体制改革作了长篇讲话，要彻底打破“大锅饭”。自此，我国外贸体制改革步入以推行第一轮承包经营责任制为核心的整体推进阶段。广东外贸部门于1988年4月推出了“外贸体制改革承包方案”。这一方案，一方面核定了承包基数，解决了“包什么，包多少”的问题，另一方面认定了承包方式，确立了“条条承包，包到企业，条块保证”①的指导思想。1990年，全国性的第一轮外贸承包经营责任制结束。在第一轮外贸承包经营责任制期内，广东出口取得了飞速发展，年均增长达到了26.5%，1990年，全省外贸出口额更是首次突破100亿美元大关。与此同时，吃“大锅饭”的局面初步被改变，外贸企业的竞争力也得到了很大的提升。

中央决定第二轮外贸承包从1991年开始，到1993年结束，主要目标是取消对外贸出口的财政补贴，加强承包责任制，建立考核制度，对出口商品上缴外汇实行无偿和有偿相结合的方式。使外贸逐步走上“统一政策、平等竞争、自主经营、自负盈亏”的轨道。

在两轮外贸承包中，广东外贸改革的特点有以下几个方面。

一是调整条块关系。第一轮承包按照“条条承包，包到企业，条块保证”的指导思想，广东率先调整了“条”与“块”的关系，并将承包任务大部分包给省专业外贸公司，再由省公司把任务承包到市、县专业外贸支公司。另外，给省工（农）贸公司、外经贸公司和各市、县有出口权的公司（企业）也下达一部分承包任务。针对第一轮承包时期企业普遍存在的短视和内部吃“大锅饭”问题，第二轮承包继续调整条块关系，彻底打破“大锅饭”。 1993年，广东将外贸承包方式由“条条”为主改为让地市外贸企业在财务关系上与省公司脱钩，与当地财政挂钩。至1990年，广东外贸从以中央管理为主转变为以地方管理为主。这一变化不仅淡化了外贸企业的行政色彩，而且消除了各地企业吃省财政“中锅饭”的心理，有利于提高它们在经营管理上的自主性。作为“条条”改“块块”的配套措施，广东还取消了供货计划，实现以销定产，加大了下放公司审批权和分散商品经营权的力度。

二是率先实行留成外汇有偿使用。实行外贸承包责任制后，广东有了自己独立支配的留成外汇。广东巧妙地将外汇使用与经济效益结合起来，在全国首创“留成外汇有偿使用”的办法。即实行“谁用汇谁付费”的原则，由用汇单位支付人民币，用于对出口企业的盈亏平衡，达到扩大出口的目的。更为重要的是，通过灵活使用外汇额度，还可以将外汇巧妙转化为建设资金，以缓解基础建设资金不足的问题。当时常务副省长杨德元说：把留成外汇的大头放在市县，这样就提高了市县创汇的积极性，使各地能自主地引进技术，开发新品种，提高产品质量和档次，增加

出口。①

三是引入市场竞争机制，加快外贸企业的内部改革。借着外贸承包指标层层落实的契机，广东外贸企业在全国率先推行了用工聘任制、总经理负责制和任职目标责任制，实现了工资收入与经济效益的挂钩。这些制度的实逐步建立起以经济效益为中心的企业内部经营管理机制。实施第二轮承包以后，国家对外贸取消了政府补贴。取消政府补贴，意味着外贸企业被彻底推向了市场。广东提出了“以转换企业经营机制为抓手，从企业内部管理要效益”的相应之策。一方面，省外贸主管部门出台了《广东省经贸企业转换经营机制综合改革试点方案》，在全省外经贸系统选择了56户进行试点，以点带面，扩大外贸企业的经营决策权、进出口业务经营权、外汇使用权、人事管理权，同时，促使外贸企业独立经营核算，进一步建立和完善内部竞争、激励和约束机制。另一方面，通过采取“三个一点”（商品成本降低一点，出口卖价提高一点，费用水平降低一点）的措施，使企业树立质量第一的观念，增加花色品种，提高出口产品质量，不断优化出口商品结构，逐步实现了出口市场的多样化。