电商促销策略篇(1)

关键词：“双十一”；电商平台；促销策略

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2016）09-58 -03

一、综述

电子商务是在Internet发展、成熟的基础上产生的，指利用电脑网络在有关各方之间进行商务或业务信息的交换和处理，快速完成日常商务和业务活动的一种新方法和新手段、新技术。“双十一”即每年的11月11日，由于是有四个1组成，因此，人们联想到了光棍，这样就是光棍节的由来。

2009年前的11月11日，不过是普普通通的日子，但是到了2012年，却变成了一个电商标志性节点。2008年刚创立的天猫商城，2009年，天猫（当时的淘宝商城）就开始在11月11日“光棍节”举办促销活动，到2010年，淘宝商城“双十一”五折大促销更是创下10亿大关，此后更是一发不可收拾。由下图可知，在2009年淘宝商城在“双十一”的销售额是0.5亿元，在2010年就增到9.36亿元，在2011年比2010年增长了3倍有余，销售额达到33.6亿元，尤其在2012年之后，淘宝商城更名天猫，这年的“双十一”恰好是周末，淘宝在“双十一”的销售额达到191亿元，其中天猫的销售额突破100亿元达到132亿元，同比2011年增长了四倍有余，在2013年，淘宝在“双十一”的销售额达到350亿元，同年，京东在“双十一”的三天时间（10日～12日）销售额达到了25亿元，订单量更是超过了680万单，是2012年当天的3倍有余，而淘宝继2013年“双十一”的350亿之后，更是将2014年的计划销售额定为500亿，而在2014年的销售额远远超过500亿，达到571亿元，仅在当天的1：31分成交额就超过362亿元，2015年，淘宝预计的销售总额是800亿，但是仅12分28秒就超过100亿，总成交额更是超过预计的800亿达到912亿。

而京东在2015年“双十一”的下单量更是超过了过去五年的下单量，达到了3200万单，在35分内，京东的白条交易额超越突破一亿，超过去年“双十一”全天白条交易额，而国美在线在今年的促销活动中，更是在30秒破亿元，在10分钟内，国美交易额同比增长518%，移动终端占比65%。

而在2014年的苏宁易购的“双十一”期间，苏宁门店销售同比增长近100%，总计订单量近600万单，“双十一”总体超过1000万单，2015年的苏宁在“双十一”期间，在11个小时全网销售订单量同比增长304%，其中苏宁在线占比达62%。

同样的，在2012年的“双十一”期间，就11月11日全天的当当网销售额超过1亿元，其中服装的销售量比店庆前有近8倍的增长；而据2013年的统计结果显示，在“双十一”那天凌晨50分，当当网的图书品类卖出10万单，远超在2012年的“双十一”，在活动当天，当当网给出了70万种图书5折封顶，20万种科技书、教材6折封顶的折扣力度；而在2015年的“双十一”，当当网当天公布销量数据。截至到11月11日9时，当当图书销售280万册、当当百货销售77万件、服装鞋包销售19万件、全球购销售2万单，移动端占比达72%。零时开始一分钟，当当购物总订单已达到10.16万，图书6.3万，移动端成交占比63.85%；10分钟总订单达到30.5万，图书18.6万；17分，第一单已出库；而1小时总订单48.3万，图书订单30.2万。

从2009年的仅27个品牌参与“双十一”的促销到2012年的天猫就超过一万以上的商家，以及到如今的几乎涵盖了所有线上销售，从原来的一个平台，到如今的淘宝天猫，京东，苏宁，当当，几乎所有的平台都为“双十一”这个特殊的日子里进行奋战，可以说，淘宝天猫这里是非常成功的，一步先，步步先，引领了中国甚至是蔓延到国外的消费者在 “双十一”这个特殊的日子里进行消费。从互联网的兴起，到电商平台的出现，可以说在电商这个服务行业发展的速度的非常的迅速，而随着消费观念的改变，消费者也越来越倾向于在网上进行销售，这就需要一个契合点去迎合消费者的这种需求，无疑，淘宝抓住了这个契合点，使得“双十一”购物的概念传递给消费者，而随后加入的京东，苏宁，当当等大型的线上平台更是使得“光棍节”演变成了全民消费的“购物狂欢节”。全民消费必定引起各个大平台的竞争，本文基于这样的环境下以淘宝天猫，京东，苏宁和当当为例分析2009年至今“双十一”期间电商平台的促销策略。

二、各大平台的促销策略

（一）淘宝天猫在“双十一”期间的促销方式

虽然说“双十一”最先从2009年开始的，但是在2012年之前，在“双十一”期间的促销方式上并没有太大的代表性，因此，本文将重点放在2012年之后进行分析。

2009年到2011年的淘宝商城主要的手段是进行打折促销，五折包邮等活动，在2012年淘宝商城改名天猫后带来一个井喷式的发展。

1.优惠券

2012年的10月11日起，天猫开始派送总价值达到100亿元的优惠券，涉及only、adidas、雷朋等1500多天猫商家，派发优惠券（限“双十一”当天使用），优惠券可在当日活动价上抵用，享受折上折。要满足相应额度之后，优惠券才能使用。

2.抢红包

11月1日起，天猫喵星球顶红包、支付宝充值抢红包等活动，送出了总额为1.1亿元的现金红包。

与以往不同的是，天猫与支付宝和聚划算联动“抢红包”。支付宝推出“担心好货买不到，提前充好支付宝”活动，充支付宝抢红包，同时“双十一”当天使用支付宝余额付款可再参与抽现金大奖；而聚划算则推出“聚划算，不用挑”活动，以及付定金获红包、每天4个整点抢红包、1111用红包购物付尾款活动。抢到的红包只有在“双十一”当天可以用，并且要满足相应的额度才可以使用。

3.预售模式

10月15日，天猫“11・11购物狂欢节”预售正式开启，消费者登陆预售平台先付定金再付尾款就能买东西，预售商品包括稀缺品、集采商品以及根据消费者个性定制的商品。通过预售模式，消费者可以在“双十一”当天的两小时内将货物送到手上。预售模式本身有助于商家更精准锁定消费者、提前备货，更有效地管理上下游供应链。这一举措，被业界视作对C2B电商模式的新探索。

4.五折封顶包邮

所有参加11・11官方活动的商品打上了专门的“11・11购物狂欢节”标识，表示该商品价格承诺为最近30天（10月12日至11月10日）内最优惠。其中，承诺五折封顶的商品还会加上“5折封顶”标识，不但必须是最近30天的最优惠，还承诺最高不超过专柜价五折。

5.针对客户端整点抢活动

“11・11购物狂欢节”当天，手机淘宝下单可享受折上折，从凌晨1点钟开始，每个整点时段，购买11・11活动商品，有机会获现金返还红包。同时，手机淘宝还开通了活动直播间功能，消费者可以随时掌握最热卖的宝贝、最省钱的爆品和最八卦的信息。

6.零点免单活动

在“双十一”零点开始，部分商品设置前几百名免单活动，或者是买两件免一单活动。

2015的淘宝天猫的主要促销活动通过会场进行，有一个主会场和31个分会场（包括12个特色会场），分会场必设玩法为：设置店铺红包；设置店铺满减；装修店铺承接页。外场必设玩法中不包括店铺减满活动设置。除了以上玩法之外，淘宝平台还提供了主会场全场五折、“11.11”购物券、天天特价、淘金币、拍卖会、淘宝天猫贷款申请、店铺微海报、店铺升级等。同时，2015年的淘宝天猫举行“双十一”活动晚会，晚会从11月10日的晚上八点到12点进行，12点过后进行购物狂欢活动，这场晚会被称为“双十一春晚”。

（二）京东在“双十一”的促销方式

1.折扣活动

活动期间，家居家装全场低至9.9元，家电全场5折起，并会推出智能家电、高端大牌家电专场。折扣也仍是吸引消费者的一大利器。11月1～3日，母婴中奶粉爆品5折抢购；11月4～5日，腊味囤货2折起；11月10～12日，汽车爆品5折，还有满200减100等活动。另外，11月10～12日，京东图书优惠力度更大，多品类图书一折起售，全场满200减100和满300减120。

2.一站式服务

活动期间，京东在商品进货、物流配送、售后服务等网购全流程环节上的管理将进一步加强，消费者在京东选购电脑、手机产品时，可以享受到 无需出门、无需检测、保修范围内全免费的新型售后服务。

3.秒杀活动

活动期间，京东将联合众多国内外手机品牌推出多种具有吸引力的促销手段，包括iPhone5s、三星S5、努比亚大牛2等手机的11元秒杀，上线LG G3 国际版、华为荣耀畅玩4X等11款独家爆品限时抢购活动，更有众多热销品牌促销的JDPhone专场，多重优惠激发消费者的购物热情。

4.30天保价活动

活动期间，京东实施30天保价活动，让消费者在“双十一”期间购买的产品30天内不会高于这个价格，让消费者不怕买贵。

（三）苏宁“双十一”期间促销方式

1.0元抢购

11月1日，苏宁易购已率先启动“双十一”预热活动，网友充值苏宁易付宝满300元即可获得5元红包券，在获得参加“超级0元购”活动权限的同时，还有机会获得价值“1111元”的大红包（券）。

2.低价促销

活动期间，苏宁多款产品同比低100元到几千元不等，同时，通过邓超空降苏宁购物节总指挥中心事件营销，对“双十一”进行更进一步的宣传。

3.O2O模式

苏宁率先推出O2O购物节，即在线上线下都要做到商品统一，价格统一，促销统一，支付统一，服务统一，真正实现“无界购买”。

4.其他活动

除了上述的几种活动之外，苏宁还针对性地提出了其他一些活动，包括”“千万台爆款机型”“易付宝充100送100”“OVO双线视频大团购”“拉帮结派送千万现金红包”等活动为消费者打造一个覆盖全品类且全渠道共享的狂欢购物节。

（四）当当网“双十一”期间促销方式

1.全网最低价

活动期间，“买满299元立减100元” “服装满500减100”“满500减150”“满500减250”“满1000减100”等优惠券可领用而且可跨店使用，享折上再满减的促销活动，只要在规定的商品上销售额达到相对于的金额，就能进行减免优惠。

2.五折封顶1元秒杀

活动里70万种图书音像5折封顶；童书5万种5折封顶，孕婴童服饰5折封顶等活动进行降价促销活动。

3.其他活动

爆品一折起，满额减，1元秒杀，音响图书类满128减29，减完再满200返200，婴童类4.9折封顶，大品牌满199减100，服装类5折封顶，满300再减150，满1000送200现金等活动。

三、促销策略分析

（一）策略分析

通过对淘宝天猫，京东，苏宁和当当四大电商平台的促销方式分析可知，电商在“双十一”的促销策略主要是包括以下几种：

1.广告促销

广告促销作为电商最基本的促销竞争策略，在传统的媒体上进行宣传，如：京东每年在活动之前都会进行电视媒体的促销。随着近几年电商的快速发展，淘宝天猫，当当，苏宁等电商平台在电视媒体等大众媒体的平台上投放越来越大，从去年开始，电视广告基本上在活动两个月前就已经开始进行宣传，这样做一方面是为“双十一”造势，另一方面，从商家的角度想，如果不做广告，带来的后果必定是市场份额的减少。同时，通过网络、电视等媒体进行病毒式营销，将每个平台在“双十一”活动期间的促销力度都宣传出来，让消费者在活动之前就已经开始着手准备，“双十一”毕竟只有一天，通过在活动前病毒式宣传，相当于拉长了活动时间，将消费者的购买主要集中在“双十一”活动这天。

2.社交网络的促销

在互联网时代下，消费者几乎是离不开社交媒体，QQ，微信，微博营销的方式，将活动达到预期的效果，如：淘宝会在“双十一”活动之前发红包，取得这些活动红包的方式有很多种，最容易得到红包的方式就是将这些红包发送给5个人就有机会获得一个红包，这种促销方式一方面是能够让消费者快速地了解这个产品，同时，红包作为一个能够节约消费者成本的方式也能够快速让消费者接受，另一方面，通过这种方式进行宣传，能够大大节约商家的成本。

3.大型活动的方式促销

从去年开始，尤其在2015年，淘宝天猫举办的“双十一晚会”，被称为是“双十一春晚”，通过大型活动晚会达到与广大消费者互动的效果，提高消费者的购买热情。通过举办这样的活动，一方面能够让消费者更加全面地了解这次活动，让消费者获得更多的利益，让那些还没有决定要买的随着节目的高潮被带入进去，另一方面，通过这次活动，宣传了企业的文化，让产品的品牌知名度达到另一个高度；与此类似的，就是明星效应，这个不仅是在天猫淘宝的晚会上有明显活动，就如上述促销方式里面的苏宁代言人邓超做客苏宁活动作战室，通过明星效应达到宣传的效果。

4.降价促销

可以说降价促销策略是“双十一”最主要的促销方式，而消费者大多是奔着在“双十一”期间产品的价格比平时更低而选择在此时购买，通过前期的大量广告的铺垫，在“双十一”期间，5折封顶，购物券，抢红包，满相应的金额减多少，0元抢购，1元秒杀，前多少件免单，买两件免一单等大量的优惠活动吸引着消费者在此时购买。对于消费者来说，11月11日刚好是开始进入冬天的时候，这个时候消费者正是需要购置冬天的衣服，恰好能够有大量的优惠活动能减少消费支出，对消费者来说，降价促销是最有吸引力的。

5.服务促销

对消费者来说，最担心的是商家在“双十一”期间将价格提高然后进行打折，但是各大电商平台在“双十一”期间推出服务促销方式，京东的30天保价，承诺消费者在京东购买的商品在30天内价格不会低于“双十一”的价格，当当的O2O模式，即线上线下一体的价格，除了消费者担心的价格，物流还是一个很大的问题，因此，商家在针对物流方面也提出了一些促销方式，如：预售模式，通过在“双十一”活动之前在“双十一”期间预定的产品商家承诺第二天能够送到，这就打消了很大一部分消费者的顾虑。

（二）促销中出现的问题

1.二八问题

各大电商平台在“双十一”取得如此好的成绩，但是根据内部调查发现，绝大多数的销售额贡献都是那些大型的知名的品牌贡献的，像分布在各大平台的小商家贡献比较小，出现这样的很大一部分原因是大商家拥有更多的让渡价值，更高的产品品牌知名度，小商家根本上没有足够的资本跟随大商家的脚步，盲目的降价促销虽然带来足够的吸引力，但是这背后的效果其实并不如人意。

2.物流问题

虽然说商家在前期做了许许多多的工作，但是由于在“双十一”期间，各大物流企业几乎通宵达旦地在忙，但是成堆的包裹还是堆积在仓库里，从而使物流延迟，虽然说集中促销的销售额是上去了，但是物流服务，退货，退款等后续的一序列问题也爆发出来。

3.用户体验下降

很多消费者早早就守在电脑前刷页面，结果刷到吐血也没有抢到所谓的特价品的现象在今年“双十一”依然层出不穷。巨大的网页浏览量，刷新率，高度的集中访问使得很多的网店卡死，客服忙死，消费者累死。有些消费者都屯了好几个月的量，就打算在这天爆发，而有些消费者更是把过年的甚至来年的都消费完了。集中一天的爆发能量使得卖家、买家还有网络都严重超支。

4.商家的信誉问题

首先，在“双十一”中每个商家都抛出了至少五折的橄榄枝吸引消费者，可是真正打折的又有多少呢。很多商家在“双十一”当日都把原价修改，然后打折。虽然电商企业也给出了监督，今年不玩虚的等很多承诺，但是虚假打折依然是遍地开花。

电商促销策略篇(2)

当产生了电子商务，对传统的市场营销产生了深远的影响，使得市场营销的观念与策略等发生了根本上的转变。当前，电子商务是比较新型的商务形式，对传统的商务形式提出了更多的挑战。在竞争激烈的市场环境下，企业为了占有一席之地，需要对传统的市场营销策略予以创新。因此，本文针对电子商务中市场营销策略与运作进行分析，从而为提升企业的竞争力奠定良好基础。

关键词：

电子商务；市场营销；策略；运作

一、电子商务的内涵

对于电子商务而言，其是基于互联网形成的全新商务模式，企业和企业间以及卖家和消费者间可以进行商务交易。电子商务和传统的的商务模式有很大的区别，具有着经济与技术等方面的优势，借助于电子商务网站，能够极大的满足消费者的消费需求。电子商务包含两种形式，分别是货到付款和网上支付，在一定程度上，为消费者提供了便利了条件，也使得生产成本有显著的下降。当然，电子商务的产生，也改变了市场营销模式，在电子商务环境下，企业为了适应电子商务时代的基本要求，需要对市场营销策略的制定和运作予以高度重视，通过不断的更新市场营销策略，从而确保企业获得核心竞争力。

二、电子商务中市场营销策略制定和运作的重要意义

在经济一体化的条件下，电子商务的形成以及应用使得行业经营模式发生了转变，但也对市场营销提出了更多的挑战。当前，我国电子商务所涉及的范围比较广，在市场营销策略制定与运作期间，应当将电子商务作为依托，企业为了能够实现长远的发展，必须在电子商务中，结合实际情况，制定具有特色并且符合自身发展的市场营销策略，然后在实际运作过程中调整市场营销方案，保证为消费者提供优质的服务或者是产品。总之，在电子商务中，合理的制定市场营销策略和运作对企业发展具有重要意义。

三、电子商务中市场营销策略与运作的有效措施

1.更新营销渠道

目前，在电子商务模式下，对市场营销提出了更多的挑战，基于批发商和零售商在同一网络平台上进行销售，继而在中间商中，产品销售的份额明显减少。因此，在电子商务环境下，企业为了增强市场竞争力，需要对市场营销策略与运作进行探究，继而为有序的开展市场营销打下坚实基础。基于此，通过更新营销渠道，为增强市场营销的有效性发挥至关重要的作用。在网络条件下，当销售时，与传统的购物方式相比，其比较大的优势是更为便利。在进行传统产品销售期间，不断消耗大量的时间，而且需要更多的精力。借助于电子商务平台，双方实施交易活动时在家即可，因而节省了较多的精力与时间。电子商务平台还有其他的优势，尤其是消费者能够获得更为便利的服务。例如，消费者根据不同的选项，继而获得质量和服务越来越高的产品。同时，也可以在第一时间内获取打折信息，当消费者的信息咨询途径更为便捷，然后结合本身存在的问题，在网上进行问答，从而得到比较优质的咨询服务。另外，加大手机营销的力度。在4G网络服务普及的环境下，但部分人群利用手机上网、玩游戏和看电影等，智能手机中APP的功能更加齐全，具有多样性，所以采用手机营销模式，充分发挥其连续性、互动性和成本低等优势，为创立企业的品牌营造较好的营销环境，使得手机APP营造成为不断推广企业产品或者是服务的主要工具。应该值得注意的是，因为我国的不同地区经济发展存在不平衡状态，在货物的配送方面，有些地区尚未能完全的送货上门，所以在销售渠道环节，应当不断的完善，从而为在电子商务环境下开展市场营销工作打下坚实基础。

2.创新促销策略

在电子商务环境下，对企业带来机遇的同时，也使其面临着艰巨的挑战。为了确保电子商务中市场营销能够有序的运作，需要创新促销策略，为提升市场营销工作质量发挥关键的作用，也使得在电子商务条件下增强核心竞争力。当产生了电子商务模式，能够为企业与消费者提供具有时效性的沟通方式，在营销模式中，最为主要的促销方式借助于网络，通过发挥网络促销的作用，可以为广大消费者提供越来越多的优惠，将消费者作为主导，继而为消费者提供更有针对性的促销服务。如果一直劝导消费者进行购物，营销效果并一定良好，为了促进和消费者之间的交流，为消费者留下深刻的印象，需要不断的创新促销策略，将促销策略进行有机的融合，从而为提高促销质量提供借鉴。此外，将网页和广告加以整合。在电子商务环境下，网页作为广告的载体，营销者可以充分运用用网页的空间版面，进而设计吸引消费者眼球的广告，为了完成目标，需要将消费群体推送符合其兴趣的广告，当吸引了较多的人群浏览网页，才能有助于提升产品的成交量。同时，在对促销策略进行创新过程中，对竞争中进行有效的调查，掌握其广告营销方式，对竞争中有充分的了解，从而达到取长补短的效果，再结合自身的实际情况，制定更为合理的营销制定和方案，从而实现从根本上提升市场营销工作的质量，为适应电子商务的发展提供有利保障。

3.采取整合销售的策略

从根本上讲，电子商务的终极目标是为了追求利润最大化，企业在市场营销运作过程中，应该采取整合销售的策略。在对营销策略进行整合期间，企业不但要满足消费者个性化的需求，而且保证产品的价格能够让消费者所接受。同时，为广大消费者提供更为快捷的服务，以此来增强和消费者之间的交流。对于采取的市场营销方式，需要将不同产品的侧重点需求作为基准，然后将多组营销方式加以组合，从而使得产品或服务的价值实现最大化。在对市场营销策略予以整合时，由于不同营销方式均具有相互的作用，一旦某个营销方式和企业所预设的目标不相符，都导致市场营销效果不良，难以适应电子商务发展的基本要求。因此，企业应根据实际情况及时的调整营销策略组合，然后采取可行性的市场营销策略。

4.坚持诚信为本营销原则

自古以来，诚信作为我国的传统文化深入人心，尽管科学技术水平不断提升，形成了电子商务模式，但诚信依然是必要的，以淘宝为例，淘宝卖家的信用度是衡量产品的标准，当店铺的皇冠等级越来越高，证明卖家的信誉度越高。当然，对于卖家的皇冠等级而言，其是通过消费者的评价进行计算的，那么，消费者对所购买产品的评价直接影响到卖家产品的销量，所以企业在在电子商务中，为了增强市场营销的有效性，需要坚持诚信为本营销原则，用诚信对待消费者，继而为消费者提供更为优质的服务，继而获得消费者比较满意的回馈。企业在市场营销运作过程中，应当严格的遵守诚信原则，继而在生产货真价实的产品基础之上，为广大消费者提供优良的服务。通过掌握消费者的实际消费需求，但避免通过虚假广告来欺骗消费者。总之，基于电子商务平台，企业为了在竞争激烈的市场环境下占有一席之地，要将诚信作为本营销的原则，从而创建企业的品牌，顺应电子商务发展的趋势。

四、结束语

综上所述，互联网的迅猛发展使得人们进入了全新的电子商务时代，企业为了能够与时俱进，要根据电子商务环境转变营销观念，制定新的市场营销策略，在实际运作期间不断优化市场营销方案，从而在最短时间内适应电子商务形式，从而提升企业的核心竞争力，促进企业的可持续发展。

参考文献：

[1]郑辉.电子商务运作中市场营销更新探讨[J].商,2013(5):194.

[2]刘俊杰.电子商务运作中市场营销更新探讨[J].现代商贸工业,2013(1):169.8.

[3]李冬芹.电子商务下的市场营销[J].电子商务,2012(2):39-41.

电商促销策略篇(3)

关键词：建筑电气；营销策略；竞争；市场细分

文章编号：1004-7026（2016）04-0116-02 中国图书分类号：F723 文献标志码：A

随着我国大陆房地产市场的快速发展，带动了建筑、能源、材料等两百多个大行业发展，对于建筑电气行业同样如此。湖南大壹集团成立于1998年底，经过17年的发展，湖南大壹集团专注于湖南建筑电气产品的营销，销售商品的类型涉及家装配电、水管线管、强弱电线、开关插座、室内照明等。近两年以来，随着全球金融危机的影响和我国房地产市场的低迷，加上，行业之间的激烈竞争，湖南大壹集团的建筑电气产品的销售额和利润都在递减，销售费用呈现逐渐递增的趋势，基于此，本研究以湖南大壹集团建筑电气产品市场营销为研究对象，结合湖南大壹集团建筑电气产品在湖南的销售情况和市场规模，找出湖南大壹集团在市场营销策略方面中遇到的问题，并提出相应营销改进策略。

1研究的理论基础

1.14P理论

4P理论是基于以产品为核心的营销理念，主要由Product（产品）、Price（价格）、Place（渠道）、和Promotion（促销）,四个部分组成。实践证明，4P理论自从上个世纪诞生以来，一方面，契合了全球化和市场化的热潮，另一方面，对市场营销理论产生了深远的影响，并成为市场营销中的经典理论。

1.2SWOT理论

SWOT分析法，亦是态势分析法，于上个世纪八十年代由旧金山大学韦里克教授所提出。SWOT分别代表Strength（优势）、Weakness（劣势）、Opportunity（机会）、Threat（威胁）四个方面。

2湖南大壹集团建筑电气产品市场营销的SWOT分析

1）优势：的品牌比较多；优良的产品品质；比较成熟的薪酬体系；开始着手建立电商平台；比较成熟的企业文化。2）劣势：产品价格偏高；交货周期较长；销渠道不健全；专业销售人员匮乏；销售政策不够灵活。3）机遇：区域经济发展势头良好；关于节能环保、淘汰落后产能政策的出台；先进自动化行业技术的应用及发展；客户购买实力的逐步增强；消费者对高端品牌认知度的逐步提高。4）威胁：行业增长率下降；产品同质化程度明显；商缺乏议价的话语权；竞争对手实力强劲；客户的议价能力越来越强。

3湖南大壹集团建筑电气产品营销存在的问题分析

事物总是相对的，对湖南大壹集团而言同样如此。湖南大壹集团并不是完美的企业，在公司的每个部门以及每个销售环节上都会存在一定的问题。1）产品问题：湖南大壹集团建筑电气产品所面临的主要问题是产品种类太多。面对如此多的不同品牌的产品，销售人员很难将每种产品的性能和特点熟记于心。此外，由于湖南大壹集团的建筑电气产品种类和品种数目多，也容易导致产品在格规与定位上造成重叠，进而导致库存积压以及品牌之间协调困难等问题。2）价格问题：湖南大壹集团作为型企业，缺乏定价和议价的话语权。另外，网购和跨区域销售，价格越来越透明，原有的价格体系逐步瓦解，所以，企业的利润出现大幅下滑。3）渠道问题：湖南大壹集团主要的营销渠道是集中发展经销商，在实际的合作过程中，经销商都趋于保护自己利益，经销商各自经营的客户是不会让湖南大壹集团直接接触，在这种情况下，经销商如果改旗易帜的话，湖南大壹集团将处于非常被动的局面。其次，湖南大壹集团对渠道的管理比较松散，管理制度和执行力方面都需要完善；然后，公司财力不足，主要表现在公司产品种类和数量太多，原资金就显得捉襟见肘，也就无法有更多的资金投入建设营销渠道。网购的兴起和物流体系的建立，原有的销售行业的批发模式完全被打破。4）促销问题：第一，湖南大壹集团市场宣传人员的时间和人手的局限性；其二，湖南大壹集团产品未能保持定期和长期的宣传；其三，湖南大壹集团促销宣传范围覆盖面太窄；其四，网络购物和物流体系的成熟，使得消费者购买渠道越来越多，产品的价格也愈来愈透明。因此，分销商也不敢大量囤货和大胆促销；最后，湖南大壹集团的产品众多，对销售人员的素质和知识都要求非常高，而实际上，湖南大壹集团急缺擅于开展促销的优秀员工。

4湖南大壹集团建筑电气产品市场营销策略的优化

1）产品策略：湖南大壹集团主要核心产品，需要以市场为先导，要把客户的需求放在首位。同时，在核心产品的种类和数量上，要根据市场严格控制，避免产品格规与定位重叠，导致库存积压，以及产品品牌之间协调困难的问题。同时，湖南大壹集团可以对客户在建筑电气产品质保、指导客户如何正确使用产品、免费安装调试和24小时在线售后服务等方面。2）价格策略：湖南大壹集团根据每种产品的销售成本、成本以及合同规定的最高的市场价格，采用成本导向定价法的方式计算出每种产品的价格区间。另外，湖南大壹集团可以在客户购买建筑电气产品和配件的数量上给予折扣，即客户购买的数量越大，打的折扣越多。同时，对于长期合作的老客户，在一定的时间周期内，根据购买数量总额给予相应比例的折扣。上述这些都是刺激客户的购买并发展和稳定客户长期合作的措施。3）促销策略：湖南大壹集团作为建筑电气产品销售的企业，其促销策略主要从人员推销、广告、营业推广和公共关系维护等方面进行展开。湖南大壹集团需要根据自身建筑电气产品的特性和销售目标,把人员促销、公共关系维护和广告推广等不同的促销方式，有目的、有计划的结合起来,同时，可以根据公司产品品种多的优势，把产品组合起来进行销售，比如“开关插座”类商品与“室内照明类商品”相结合，来挖掘出客户更多的需求，从而拉动公司产品的销售。4）渠道策略：目前湖南大壹集团建筑电气产品销售以经销商营销渠道为主，直销和网络营销模式在慢慢建立。渠道建设主要围绕低成本原则、有效性原则和灵活性原则。因此，研究先对直销、经销商和网络营销的特点进行梳理，充分利用直销、经销商和网络营销三种营销渠道的组合形式来提高公司产品的销售。比如直销+互联网销售的营销方式，使得营销的效率大大提升，也节省了营销的成本。

结束语

随着我国经济结构的调整，中国经济将迎来新的一轮加速发展时期，加上，现状人们生活条件的提高和对高质量生活的追求，我国建筑电气产品市场将迎来强劲的发展势头，尤其，我国政府全面放开二胎的政策后，为我国建筑电气产品市场带来了新的机遇与挑战。湖南大壹集团只有在分析调研市场和把握机遇的基础上，调整营销策略，方能赢得市场先机。

参考文献：

[1](美国)伯特.罗森布罗姆,营销渠道管理[M],机械工业出版社,2003.01

电商促销策略篇(4)

关键词：博库书城；营销；对策

中图分类号：F713.36 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）06-00-02

一、电子商务环境下博库书城面临的营销渠道冲突

（一）价格冲突

可以说价格是引起电子商务营销渠道和传统营销渠道冲突的一个根本因素，我们知道，在电子商务环境下，为企业节省了巨大的促销费用和流通费用，大大降低了企业的产品成本，那么，毫无疑问，在价格上会比传统渠道营销上来的低，甚至不需要中间商直接就能够供货给消费者，这样一来就能够实现低价销售。但是，在这样的情况之下，就会促使很多通过传统渠道营销的营销商产生不满，从而发生冲突。

（二）渠道冲突

在传统的营销渠道之下，产品主要是通过分销商来层层下发，最终到消费者手中，而对于每一级的分销商来讲，都必然会抽取一定的利润。但是，在电子商务环境之下，营销商可以直接将产品送到消费者手中，这样一来，中间的渠道商就不存在了。那么，在这样的情况之下，势必会对采用传统营销的商家的利润分配产生巨大影响。

（三）促销冲突

虽然在电子商务环境之下，营销渠道和传统的营销渠道在市场定位上存在很大的不同，所占据的细分市场存在很大不同，促销的目标存在很大的不同，采取的营销渠道存在很大不同，但是，这些很有可能会对其他渠道的营销商的利益造成影响，从而造成冲突。

（四）顾客冲突

虽说电子商务环境下的营销渠道和传统的分销渠道存在着不同的细分市场，但是，有一点依然是不能够避免的，那就是会有两种营销渠道在某一个相通的读者群体之间展开激烈的争夺，特别是图书产品，会伴随着读者对象的日益扩大，促使不同营销渠道之间的目标市场变得日趋接近，从而更促使营销渠道的冲突加深。

二、博库书城的营销策略

（一）市场细分营销策略

对于博库书城来讲，可以通过市场的细分，来把新旧渠道之间的冲突问题解决，进而把网络营销渠道和传统营销渠道之间的冲突解决。市场细分这一方式，可以说是市场营销的一种基本的方式，也是有效把营销渠道冲突解决的有效方式。企业主动的实行市场的划分，实质上也就是把其中的一部分消费者放在传统渠道商，而把另一部分的消费者仿造网络营销渠道上，这样的新渠道和旧渠道的相互礼让，必然会促使双方之间的和谐。从这一做法上来看，看似企业占据着主导地位，但是，事实上，企业是充分结合客户的需求特点，结合环境的变化来做出的调整。

（二）价格营销策略

从价格营销策略上面来看，博库书城可以从两个方面来入手，一是严格控制好网络营销渠道上的图书产品价格，通过此，来尽可能地把网上图书的价格控制在不低于传统书店的零售价格，需要注意的是，如果对图书的价格很难实行直接的控制，那么，就可以通过网上图书的低报价采用隐蔽的方式来进行，这些方式可以是买赠方式，通过买赠方式，来促使图书的定价方式和传统书店的定价很难做出比较，从而有效把渠道之间的冲突降低。二是可以针对传统的分销商的窜货以及低价倾销，来采用模糊的原则进行，也就是把对渠道的奖励划分成为两个部分，也就是清晰部分和模糊部分，对于清晰部分来讲，通过此，我们可以对营销渠道成员的努力方向做出指引；对于模糊部分来就爱你过，可以促使营销渠道的成员很难能够把最后的实际奖励金额所能够对低价倾销的抵补计算出来，最终促使人们不会对降价的销售轻易的相信。

（三）促销策略

从促销策略上面来看，博库书城可以把统一的促销方案制定出来，并对不同的营销渠道之间能够相互的做广告进行大力的鼓励，举个例子来讲，可以在图书网站上面，为传统的分销商进行产品的推广，虽然，对于传统的书面来讲，他们在网站上面提供了一定的图书信息，但是，并不会在网上收取订单，通过此，来把渠道之间的冲突减少。当然，还可以不断地鼓励和推动两类渠道之间的交叉促销，从而促使电子商务营销渠道和传统营销渠道之间的冲突，最终把新型营销渠道冲突的产生减少。为了促使渠道和渠道之间的合作以及共同进步，企业可以充分对网络的优势进行利用，通过此，来为自身的图书产品做好宣传，并把更多更适合传统渠道的合作伙伴介绍并推荐给消费者。那么，同样的，我们也可以通过传统的渠道来把企业网站的知名度进行扩大，来把企业经第三方网站接触机会以及对消费者购买习惯的了解扩大，在此基础上，适时的将其宣传给理想的目标顾客。不仅如此，还能够促使相互之间的合作和交流。

（四）沟通策略

这一点，就是要通过充分的沟通，来把误解消除，众所周知，沟通时消除冲突和矛盾的有效纽带，毫无疑问集团和连锁店之间也必须要通过有效地沟通，来把彼此支架的呢误会消除。与此同时，我们也要充分地把形势认清楚，通过此，来把误解消除。那么，首先，需要做的就是要对连锁店的价值予以正确热认识，连锁店是产品销售必不可少的部分，其所具备的优势就是资金支付优势；具有很强的渗透力，具有很广阔的市场覆盖范围；能够对交易和库存的风险进行分担；拥有比较广阔的人脉；在物流方面具备优势等等。其收入并不是对上下端的盘剥，这是因为它承担了很多重要的营销职能，同时也创造出了诸多新的商品价值。其次，要对电子商务营销渠道和传统营销渠道之间的关系予以正确的认识，认清这两者之间并不只是简单的冲突关系。

（五）渠道策略

通过博库书城渠道策略的采用，使得企业只是在自己的网站上面，来把企业向消费者介绍，来把产品的信息以及所需要履行的职能等等做出介绍，而不会接受在线订单。或者是接受在线订单，但是还是通过把图书配送给其他的分小伙伴来完成。通过这样的策略，能够有效地把渠道之间的冲突减少。从网络营销的优点上来看，最显著的就是能够快速的把资金流提供进来，能够有效地促使信息流的转移。

（六）渠道集成

之所以会产生渠道的冲突，其根本的原因就是渠道成员和成员之间的利益不相一致，企业采取电子商务渠道，必然会对传统的营销渠道成员的利益产生侵犯，所以，为了促使双方之间能够相得益彰，首先要解决的问题就是要保证传统营销渠道的利益。所以，针对此，可以把传统的营销渠道和电子商务渠道进行有机的整合，在此基础上，充分对各自的优势进行利用。那么，对于博库书城来讲，可以帮助传统的实体店，来把相关的网站建立起来，同时，定期对其给予一定的技术支持。举个例子来讲，每个月都可以和已经建立起来的徐州博库书城网及逆行那个交流，在交流的基础上，采用区域销售的策略，来把徐州博库书城所需要负责的销售区域做出划分，那么，这样一来，即便是有这一区域的顾客在集团总网站上面购买图书，但是，发货权仍然是这一连锁店拥有的，从而不仅仅使得消费者能够以最快的速度获取商品，而且还能够对连锁店的利益进行保证。

（七）有效分工并紧密合作

在电子商务背景之下，信息和资金的传递都是通过网络来实现的，但是物流的配送仍然是需要借助专门的物流配送公司来实行。那么，对于博库书城来讲，可以把传统的营销渠道成员发展成为提供货物运输配送服务的专业配送公司，或者也可以将其演变成为自己的子公司，通过这样的方式，来把营销渠道之间的和谐共存实现。另外，可以对为核心市场上的连锁店提供帮助，帮助其来把物流的配送功能壮大，把市场的管理强化，把售后服务加强等等，从而为企业进入到电子商务营销渠道提供区域性的综合支持，这样一来，不仅仅能够把企业的电子商务管理强化，把企业的电子商务营销渠道的支持和服务水平提升，而且还能够促使原本的传统营销渠道的恒远的管理水平和服务能力的强化，促使传统营销渠道的成员忠诚度提升。

三、结语

总之，在电子商务环境之下，制定有效地营销策略对图书零售企业的营销活动有着至关重要的作用，所以，对于博库书城来讲，必须要对分销渠道的理论知识予以争取的理解，并充分的运用，同时，应该不断把自身的渠道模式加以改革，强化创新力度，来把市场占有率提升，来把产品的价值提升，最终促进自身的健康且持续发展。

参考文献：

[1]陈晓燕.XX图书城营销战略研究[D].厦门大学，2007.

[2]李小平，易丽萍.网上书店营销策略与图书采访模式创新研究[J].市场论坛，2009（05）.

电商促销策略篇(5)

【关键词】电力营销方案；经济效益；评价模型；方法

一、价格策略的效益评价

1．电价折扣

(1)现金折扣策略的效益评价。在电费回收工作中应用现金折扣，有利于激发用电户的缴费热情，而且使供电企业快速回笼资金。同时，还使用电户得到了实惠，取得了较好的经济效益，供电企业的电费回收有关指标如表1所示。

（2）数量折扣策略的效益评价。电能是不能储存的商品，而且现阶段处于电力紧张阶段，不应该大范围的实行数量折扣策略。因此，在某些地区，高耗能企业比重较大，为了照顾其发展，刺激当地经济，在一定阶段内还将实行对高耗能企业的优惠电价。

在通常情况下，需求的价格弹性是一个负数，当一种商品的价格上涨时，其需求量一般会下降，因此ΔQ／ΔP(由价格变化导致的需求的变化)是负值，于是，Ep也是负的。

当价格弹性在数值上大于l，就说需求具有价格弹性，因为此时需求量的百分比下跌要大于价格的百分比上涨；如果价格弹性在数值上小于1，就说需求缺乏弹性。一般来说，一种商品的需求弹性取决于该商品有多少替代商品。在有较接近的替代商品存在的时候，价格的上涨会使消费者减少该商品的购买，而转向购买更多的替代商品，这时需求的价格弹性较大；如果没有较接近的替代商品，需求往往就缺乏价格弹性。

可见，对于电能这种缺乏弹性的商品，当价格降低时，售电量虽然有―定程度的增长，但是，总的售电收入却减少。因此，单纯从市场经济与商品型论的角度来讲，目前不宜对电能采用数量折扣的策略。

2．峰谷电价。在一个市场中，影响价格的因素有很多。其中最重要的是商品的价值和市场的供求关系。商品的价格以价值为中心，在供求关系的影响下，围绕着价值上下波动。在电力市场中，由于电力这种商品的特殊性，使得电力商品要反映其成本，而不能完全体现供求关系。但是，随着电力工业市场化改革的逐步推进，供求关系在制定电价的过程中发挥着日益重要的作用。因此，我们要对供求关系有关的基本理论进行阐述。

从理论上来讲，实施峰谷分时电价所要达到的最佳状态就是有 一个较平坦的、没有明显峰谷的负荷曲线。虽然这种情况由于用户的实际用电特点是不可能完全达到的，但是这种理论上的最佳状态是我们研究峰谷分时电价的理想目标。从用户的角度看，当达到这种状态时，由于其用电量在各个时段基本相同，在不同时段将电价以合理比例上下浮动，将使得用户高峰时段的电费增加额与低谷时段的电费减少额相抵。当用户的高峰时段用电量大于低谷时段用电量时，其高峰时段的电费增加额大于低谷时段电费减少额，就会促使用户调整用电时间，避峰用电，达到优化系统负荷的效果。

制定合理的峰谷分时电价是要以合理的峰谷时段划分为基础。我国各省区在进行电网负荷的峰谷时段划分时，多参照相近地区峰谷时段划分方法，或根据以往经验进行划分，缺乏科学性和灵活性。峰谷时段的划分应该针对负荷曲线的最高峰点和最低谷点进行讨论，确定负荷曲线下各时点分别处丁峰时段和谷时段的可能性，从而为峰谷时段的划分提供一定的利学依据。

3．可中断电价。在实行可中断电价时，要首先根据年负荷曲线，确定每年实施的月份；根据各月份典型的负荷曲线，确定实施的时段；根据系统负荷预测的结果，决定不同月份实施可中断负荷的目标，每天缺电负荷的某一比例即为实施该策略要削减或转移的负荷， 可中断电价的经济效益为其带来的收益与成本的差值。

二、促销策略的效益评价

现在实行的电力促销策略主要分为两种，―种是对电能优点和供电企业形象的宣传；一种是与替代能源进行比较，使用户自觉地把电能作为首选能源。无论采用哪种促销手段，得到的效益都是通过激发用户购买电能的愿望，从而带来用电需求的增长。用电设备可以分为两种：一种是目前较为普及的用电设备，如居民用户中的电视，工业用户中的电机等；一类是目前尚未普及，但拥有较好应用前景的用电设备，如居民用户中的空调、电热水器、电炊具、计算机及第三产业用户中的蓄冷式空调系统、电锅炉等。第二种用电设备对未来用电需求的变化影响较大，是实行促销策略的重点。

对促销策略的经济效益进行定量化研究的步骤为；首先，采集数据，促销策略对增强客户购买空调、电热水器等用电设备意愿的作用；然后，计算促销策略带来每年用电量的增长；最后，计算对供电企业利润的影响。

三、优质服务策略的效益评价

服务策略带来的经济效益即提供某项服务措施使售电量增加带来的利润，减去在该措施实施过程中增加的费用支出。其中，费用支出部分包括增加的工作人员工资、设备投入、维修费等。通过服务策略增加的用电量反应在以下几个方面：

(1)由客户对供电企业的亲近感所带来的用电量。优质的服务可以拉近客户与供电企业之间的距离，使客户产生心理上的亲近感和认同感，这样，在与燃气等其他能源的竞争中，客户会更多地选择电能，为供电企业带来经济效益；(2)报装手续、故障维修等时间的缩短带来的用电量。简化报装手续，及时、高效地进行故障维修等都是优质服务策略的一部分，由此用户花费在手续、故障上的时间缩短，而用电的时间相对变长，这样不仅可以提高用户的用电质量，还可增加一部分用电量；(3)优质的服务使用户更多地使用各种用电设备。在对电热水器、空调等用电设备进行促销时，配合扩容等服务措施，使用户可以选择更多的用电设备，并且增加使用的时间，带来用电量的增长。

因为服务策略的费用支出多为在原有工资等固定成本基础上略有增加，数目不是很大，但是对用电量增长的带动效果很强，故服务策略一般能取得良好的经济效益。同时，优质的服务可以树立供电企业良好的形象，带来巨大的社会效益。

电商促销策略篇(6)

关键词：营销策略 4P理论

海尔手机现有的营销策略阐述

一 海尔手机产品策略

产品整体概念可理解分为五个层次即核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品以及潜在产品。目前海尔拥有2G手机和3G手机，将手机都以海尔为品牌名，提供的主要是手机拥有的一些基本通讯功能。按手机突出的功能分类，海尔手机分为以下几种：音乐手机、电影手机、商务手机、摄像手机、双卡双待手机、手写触频和智能手机。近年来，海尔手机在手机系列产品的更新上逐渐减少，产品的创新基本为零。

二 海尔手机价格策略

价格是市场营销组合中一个非常敏感的重要因素，企业的定价策略既要有利于促进销售、获取利润、补偿成本，同时又要考虑顾客对价格的接受能力，从而使定价具有买卖双方双向决策的特征。目前海尔手机主要采取的是低价策略、快速渗透的策略、产品差别定价以及尾数和便利定价的定价策略。

三 海尔手机促销策略

现代营销不仅要求企业开发优良产品，给予有吸引力的定价，还必须经济方便地满足顾客的需要，与顾客进行沟通，担负起信息传播者与促销者的角色。关于海尔手机的信息一般都出现在海尔集团的官方网站和相关的网站上，很少在电视、广播、报纸和杂志上做广告而且海尔手机在销售促进方面通常采用的是降价的方法。

四 海尔手机渠道策略

海尔集团拥有一个全球性的网络渠道，海尔手机的营销渠道正是依赖于海尔集团的渠道系统--零售商为主导的营销渠道系统见下图。

海尔几乎在全国的每个一级城市建立了自己的销售分公司--海尔工贸公司；同时在二级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对二级市场零售商和三级市场零售商的管理；在三、四级市场按"一县一点"设专卖店。由此可知，海尔手机在渠道策略上采用的是偏向于零售商的短渠道策略，是直接渠道和间接渠道相结合的混合渠道模式。

海尔手机营销策略的建议

通过对海尔手机营销策略的描述，可以发现海尔手机在产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等方面存在着一些问题。如产品方面品牌延伸过度、外形设计不足、产品线广而不精、售后服务不到位等；定价方面缺乏快速撇脂定价策略、灵活的差别定价策略、灵活的心理定价策略等；促销方面宣传力度不强和媒体运用缺乏灵活性；渠道方面的成员组成不合理、激励不合理和网络不完善。鉴于此，本文提出以下建议：

一 产品策略的建议

（一）适度运用品牌延伸

一方面，充分利用海尔集团是全球白色家电第一品牌这一品牌优势，迅速的打开市场，让消费者了解海尔手机，而且坚决对低质量手机不运用海尔品牌。另一方面，海尔集团除了海尔品牌外，还有卡萨帝、统帅等品牌，海尔手机应充分利用这些品牌资源，进行适当品牌延伸。

（二）不断推进技术上的创新，提升产品质量

海尔在全球拥有6大研发中心以及上千人的研发团队，海尔手机可以依托其六大研发中心和上千人的研发团队，不断的跟踪世界通讯行业的最前沿技术，从而不断的进行技术上的创新，提高产品的质量，增加手机的功能，加快手机的更新换代，从而更进一步保证海尔的品牌优势。例如提高手机系统内核的运行速度、保证手机的音质、网络电视以及加强防震防摔等方面。

（三）整合产品线

产品线是由使用功能相同，但规格不同的一组产品项目所构成。海尔在手机上的生产线的产品包括2G/3G手机、音乐手机、电影手机、商务手机、摄像手机、双卡双待手机、手写触频和智能手机。海尔手机可以通过3G智能+双卡双待+音乐、3G+摄像+商务+音乐、电影+商务+双卡双待+智能等手机等方式，对其产品线上的资源进行进一步的整合。此外，海尔手机还可以根据目标市场的不同，对产品线进行整合，以弥补其他市场上的空白。如：成功人士市场、商务型市场

（四）完善售后服务体系

海尔手机产品成为消费者投诉热点，除了手机产品质量本身的问题外，尤其在进入3G手机终端销售后，面对的是数量庞大，居住分散的个体消费者，如果售后服务不能及时解决，产品销售的越多，所产生的不利影响也越多。因此，海尔手机可以采用对购买手机的客户进行跟踪了解、定期下乡进行手机接收信号的检测与维修的服务等措施以进一步完善的售后服务体系来提升品牌的附加价值，以保证客户的忠诚。

二 定价策略的建议

价格策略是企业营销策略中非常重要的组成部分，因此如何合理进行价格调整应对价格大战关系到企业的生存和发展。海尔手机作为市场挑战者，要采取灵活多变的价格策略去应对市场变化，比如调整新产品上市的价格、调整整体价格定位、采用多种差别定价、采用多种心理定价和产品组合定价，以体现中兴品牌手机的更多价值。

（一）调整新产品上市的价格策略

新产品可以分为六种类型：全新产品、改进型产品、模仿型产品、形成系列型产品、降低成本型产品和重新定位型产品。

对于海尔手机新产品的上市，可以定以下价格策略：对于高档全新产品与高档改进型产品采取撇脂的定价策略；对于模仿型产品制定低于被模仿者的价格，以便海尔手机快速的向市场渗透；对于系列性产品应根据不同系列应制定不同的价位，同一系列的在价位基本相近的策略；对于降低成本型产品可以保持产品的原有价格或根据原有收益率适当降低价格。

（二）适时调整企业的总体价格定位

因海尔手机的总体价位偏低，严重有损海尔集团的企业形象与品牌价值，使人产生海尔是生产低端商品的误解。因此海尔需要对其手机进行重新调整。如：取消价位在600元以下的手机的销售，提高在1000-2000的中档价位中手机款式数量。

（三）灵活运用多种差别定价措施策略

海尔手机在进行差别定价时主要运用的是对手机的不同型号制定不同的价格的产品差别定价。忽视了如地区差别定价、顾客差别定价和功能差别定价等差别定价的功能。因此海尔手机还可以从这几个差别定价方面进行考虑。

（四）综合运用顾客心理定价策略

心理定价策略包括尾数定价和便利定、声望定价、招徕定价、折中定价和概念定价。海尔手机除了使用了尾数定价和便利定价，还可以采用每天随机的对手机进行抽取降低价格以吸引消费者的注意力，从而增加产品的销售量的招徕定价策略。

（五）运用产品组合定价

产品组合定价策略，是指企业在同一细分市场、同一商品类别中相关商品的定价，可以有高有低，有的商品利润很大，有的商品只有微利，甚至亏本；但是总体来看，应该保证企业在总收益上，能够获得较多的利润。海尔的产品具有广泛的产品线，在定价上可以采用推出情侣手机，与海尔的电视、生活小家电、配送手机电池等产品进行捆绑销售产品组合定价策略。

三 促销策略的建议

促销推广是企业生产管理中的一个重要环节促销的好坏，直接决定着企业在市场竞争中的命运。对于如何提高产品的销售量，提高企业的号召力和影响力，促销推广是一个非常重要的工作，尤其对向海尔手机这样知名度和美誉度都不高的品牌来说尤其重要。因此，为了尽快提升海尔手机在大陆市场的品牌知名度和美誉度海尔手机可以采取下列措施：

（一）加大广告投入与宣传力度

广告是一种高度大众化的信息传播方式，通过各种媒介和形式向公众的有关信息。企业可以用广告轰开市场的大门，让消费者更多地了解企业的产品信息。海尔手机可以从以下几点加强对企业和产品进行形象及产品的宣传力度：针对不同消费群体选用不同电视台宣传；针对关心经济发展、商务型人士可以在那些高品位的、印刷精美的杂志上作一些提升海尔手机品牌的形象的广告；在商业区设计精美的路边广告牌等。

（二）灵活运用多种促销方式

促销策略除了广告外，还有人员推销、销售促进以及公共关系。海尔手机除了目前在促销上主要是价格促销和赠品促销的策略还可以发放优惠券、开展奖励活动、提供能够提升海尔手机产品的形象活动的赞助、独立的参与一些社会公益等促销活动。

（三）网络技术的充分运用

当今时代是信息网络的时代，海尔需要充分运用现代的网络技术，进行网络营销，宣传自己的产品信息。可以采取以下措施：建立在搜索引擎中输入"海尔手机"，能够出现独立的海尔手机网站以及相关信息；建立海尔手机论坛与聊天室，为顾客提供方便与服务；定期向消费者发送关于海尔手机最新消息的邮件。

四 渠道策略的建议

中国消费市场庞大，分布广，由于地理的、历史的、习俗的、经济的因素等各不相同，形成了各自不同的消费群体与消费板块，消费需求的差异性。中国消费市场所表现出来的差异个性，注定了没有哪一种渠道模式可以成为放之四海皆真理的"一式通"，无论是哪个品牌，实行全国一盘棋都是行不通的，。所以，海尔手机需要结合其原有的渠道优势进行适当的渠道调整。

（一）确定合理的渠道成员组成

中间商的作用在于它们能够是产品更加有效地、广泛地进入目标市场。因此，海尔手机需要合理的选择自己的中间商，确定合理的渠道成员。比如增加与中国移动、中国联通和中国电信三大手机营运商的合作，在三大运营商的大厅里销售自己的产品、与三大手机营运商联合开展充话费送手机或买手机送话费的活动。此外，还可以与国美、苏宁、迪信通等一些大型连锁店合作，弥补自己销售渠道中的不足。

（二）加强销售网络一体化建设

完善的销售网络是企业获取市场竞争优势的一种途径。海尔手机应建立起城乡一体的销售站点，从而扩大自己的销售网络，缩短顾客等待时间。具体措施有，在乡镇建立起销售服务站点和加强物流网的建设。

（三）改善渠道管理

首先，调整对渠道成员的激励。调整海尔的激励措施，减少在分销中队批发商压制的政策，增加批发商在分销渠道中获得的利益，提升批发商在渠道中的地位。

其次，对渠道成员进行考核与评估。渠道评估与优化的目的是通过定期的对渠道及其成员进行评估对没有认同感、不符合要求的渠道成员进行淘汰，对有潜力的渠道成员进行扶持，不断的优化渠道，达到渠道管理的目标，使渠道健康发展。海尔手机可将各类中间商的销售业绩分别列表排名，排名时应考虑中间商各自规模、实力以及所处的环境，进行客观并且合理的评估，促使落后者奋起直追，领先者再接再厉。

最后，开拓电视直销、网络销售等新渠道。新兴的电视直销和网络销售由于渠道层次更加简练，可以避免渠道多层次传递的失真和渠道费用增加。且电视直销与网络直销还能带来其他的优势，因此，海尔手机可将电视直销和网络销售作为传统渠道的有力补充，扩大销售。

结语

中国国产手机的发展问题是我国目前学术界最有争议的学术问题之一，这主要是与我国特殊国情有关。我国手机行业发展面临大发展时期--根据中国工业和信息化部（MIIT）的统计数据显示，目前中国的手机用户数量已超过10亿。大量手机厂商在中国手机市场涌现。海尔手机正处于这种大环境之中。但是因海尔手机在市场上呈现出疲软的营销攻势。所以本文根据市场营销学中的相关知识，对海尔手机现行营销策略进行分析，找出问题，提出建议，但由于主客观等方面的原因，本论文还有许多不尽完善的地方。

参考文献：

[1]周建强. 3G时代定制终端营销策略的导入与思考[J]. 信息安全与技术 ， 2010年8期

[2]李克芳、刘蓓蕾. 营销渠道管理. 北京：现代教育出版社， 2010年2月

[3]李德俊. 市场营销学[M]. 合肥：安徽大学出版社， 2009年8月

[4]李芳. 国产手机网络营销策略研究[J]. 网络财富， 2010年21期

[5]赵利娟、刘琼萍. 国产手机农村市场潜力分析[J]. 魅力中国， 2010年24期

[6]郝建萍. 国产手机品牌建设现状分析[J]. 中国市场， 2011年18期

[7]王唤明、张莹. 品牌个性研究浅析[J]. 管理观察， 2009年7期

[8]Philip R.Cateora，[美]Mary C.Gilly，John L.Graham. International

Marketing，The 14th Edition. China Renmin University Press. 2009

电商促销策略篇(7)

现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。 活动策划篇

一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。

明确活动动机：

任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。

动机一：

经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。

动机二：

6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。

市场调查

市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。

市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。

事前调查：

竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。

三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。

市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。

事中调查（在活动执行篇中介绍后续）

事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）

SP方案生成

“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。

有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。

主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。

活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广，使活动内容充实丰满。

促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。

本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安　三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。

宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。

媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。

公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使　白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。

厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。 活动执行篇

一个大型促销活动方案的成功，决定于方案的执行管理，没有完美的执行策划只是纸上谈兵空无用处，有时甚至会出现反作用。商场大型促销方案的成功执行，需要两方面的配合，一方面是内部执行，另一方面是外部执行。

内部执行

兵法曰：“万人惟一心，何敌不摧？何敌不克？”、“三分策略　七分执行”，促销策略执行主要依靠商场内部各部门员工紧密协作配合，策略再周密，执行过程中只要出现一点的差错，都会影响到全盘活动效果，因此内部执行是方案执行的重中之重。内部执行分为：部门间的协调配合和员工培训。

（一）部门间的协调配合

商场的每一个职能部门都是商场这台大机器必不可少的零件，无论哪一个部件出现了差错，都会影响整台机器的运作。在大型商场促销活动的执行过程中，也不能缺少各职能部门的相互和谐配合。商场促销活动一般涉及到商场的企划部、采购部、财务部、商场部、储运部、防损部等部门。

A：事前明确职责

本次“海都·三联家电首届家电节”活动将涉及到企划、商场、采购、储运、防损五大部门，要想出色完成任务，这五大部门配合必须做到天衣无缝。我们选择在活动前一周召开了“家电节”内部部门协调会，对五大部门进行了详细分工，做到分工明确。由企划部牵头负责整个活动执行跟踪，其余部门紧密配合。企划部负责活动执行跟踪、对外宣传，硬广设计、软文撰写、POP制作、堆头摆放；采购部负责厂家特价机型资源争取，厂家印刷品、礼品、奖品、相关广告支持；商场部负责促销、导购人员的培训、管理，商场堆头布置、现场海报、POP管理，活动现场管理；储运部负责检核库存，确保库存安全，及时送货上门；防损部负责与商场部配合维持好活动现秩序。

B：做好各项活动准备

在“海都·三联家电首届家电节”进入倒计时阶段，必须开始对各项工作进行准备，保证活动顺利进行必须不断对以下各项工作进行检查和改进。

1）场地准备：确定“家电节”活动场地，尤其是活动期间户外活动的展示、搭台，必须提前做好。

2) 物料准备：根据“家电节”活动的规模，提前准备好民相应宣传物料，如产品宣传单、促销活动单页、促销横幅、促销礼品、宣传海报、奖品等。活动前两天，确定物料是否到位。

3）陈列、上货、广宣品、POP等的布置工作应在“家电节”前一天晚上做好，避免活动当天匆忙去做，更不要在生意高峰期做，确保避免引起现场混乱，给活动造成不便。

4) 人员准备：确定活动现场指导、派单员、产品促销员。在确定相应人数后，应和当地厂商确定相应的联系人员，做好商品、宣传货料、赠品的随时调、补货准备。

5) 做好与厂家的沟通：我们活动直接目的就是促进销量、提升三联家电影响力，没有厂商积极参与配合，我们的活动必这是失败的。为了保证活动能够达到预期效果，在活动前一天，专程请厂家人员对导购、促销人员做了一次产品专业知识培训，得到厂家积极支持，提升了导购、促销人员的专业水平。

6）活动期间，导购、促销人员、商场督导、策划执行负责人均提早到岗，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。策划执行负责人全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，及时调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

全体三联员工正是在这种严密筹划执行下万众一心地将“海都·三联家电首届家电节”顺利进行，未出现因内部环节操作失误而造成的活动脱节，为活动的顺利达到预期目标，奠定了坚实的后方保碍！

（二）人员培训

活动的主体是人，人的因素也是决定促销策略成败的关键。

“海都·三联家电首届家电节”人员培训分为两部份：第一部分为执行成员活动培训；第二部分为促销、导购人员针对性销售培训。

第一部分活动执行成员活动前培训，商场全体员工参加。由策略执行负责人全程指导培训，以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，让每一位执行者都做到明确活动目的、政策、执行流程、注意事项及活动统一宣传口径。准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，做到活动前确认各项工作到位。

第二部分为促销、导购人员的针对性销售培训。导购、促销人员是整个活动执行过程的核心，其一言一行，直接影响到销售及商场名誉。因此我们在全员培训的基础上单独对导购、促销人员进行了销售技巧特别培训。让导购、促销人员更深刻明确活动目的和政策，掌握推销技巧。推销技巧培训包括推销心态（推销从顾客说"不"开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）等的培训。

外部执行

大型促销活动的内部执行为活动的顺利完成打下了结实的基础，外部执行真正使策划方案成为现实。活动方案外部执行，应在遵循执行原方案同时，不断地根据实际市场情况，调整实施方略，因此外部执行更具战略性。外部执行内容包括：方案执行（原方案执行）、活动调查（事中调查）、方案调整三大部份。

六月天仍未转热，并且阴雨连绵，给空调销售带来了极大的阻碍，转眼就到7月，7月一过空调销售好时机转瞬即失。我们大胆的挑起了“六月空调救世主”的重担，使出险招，将“家电节”主线产品定位空调，以点带面，带动全线家电产品销售。经过5月“非典”的洗礼，许多空调厂家都被逼急了，看见三联家电节主推空调，都纷纷抛来“媚眼”，以高度热情联合其它产品厂家积极配合三联家电举办家电节。6月7日活动开始的当天，格力、美的、LG三大品牌主销机型单价均放到福州市场最低水平，当天便卖出了100多套空调。在初尝战果后，借着各大厂家热情高涨之际，我们率先联合格力、美的、松下、LG、奥克斯、海信、志高、三星等十一家名中外名牌空调老总亲临三联家电进行签名售机，单机让利幅度高达500元。当天虽然天下大雨，空调抢购还是达到“疯狂”地步，就短短的1个半小时，销量前三位的美的、LG、奥格斯分别售出50多套、41套、30多套。由于效果良好，LG与奥克斯将签名销机活动延续到下午，据统计这两品牌当天销量均突破了70套大关。乘着第一股空调抢购“疯潮”还未淡去，我们乘势在接下来6月21日，再次推出了更大规模二十家名牌空调老总签名售机活动，活动取得了比预期更好的效果，虽然当日仍是大雨倾盆，但并没影响成交量，成交量高达到410多台。空调抢购的狂潮一浪一浪的袭向三联，空调厂家的眼都给刺 “红”了，各项让利一降再降，最具代表性的就如奥克斯将原来返券200元提升为500元，海信则将原先的找汽球等小游戏改为送手机，定速机单台最高让利500元，变频机最高让利达1000元。

正是及时根据活动的实际情形调整了营销策略，有效利用了“淡季”，才做到了“淡季不淡”。因此在按步执行活动原定方案的同时也应不停注视市场变动及时调整营销方略。 活动评估篇

在整个活动执行过程有一个非常关键但经常会被人遗忘的环节就是活动的评估。活动评估是对整个活动方案质量的检测，一个活动的好坏在活动结束后只有通过活动评估才能知道。在商场大型促销活动的评估主要分为销售收入分析和广告效果分析。