多元化营销策略篇(1)

【关键词】企业营销；企业策划；营销策略

随着市场经济的发展，企业与企业之间的竞争也日趋激烈，企业的发展和壮大离不开营销策划的优化，随着企业的发展和壮大，企业与企业的竞争已经突破了原有的竞争条件，已经不再是企业间价格的竞争，企业与企业需要通过自身营销策划的优化，来推动企业自身的发展，体现出其竞争的优势，针对目前我国企业的营销策划整体情况来看，企业的营销策划中存在的问题阻碍了我国企业的发展，不利于企业之间的良性竞争。对此，需要针对企业营销策划中存在的问题进行探讨，并有针对性的进行优化和升级。

一、企业营销策划中存在的问题

从目前我国企业营销策划的整体情况来看，我国的各大企业已经对企业营销策划有了足够的重视，无论是在中小型企业中还是在大型企业中，对于企业营销策划的重视程度已经明显的体现出来，但是，这种重视程度并没有促进企业在策划中得以全面的优化和升级，从某角度来说，我国企业营销策划中还是存在着很多问题的，这些问题主要表现在如下几个方面：

（一）企业营销策划的过于固定性。随着市场经济的不断发展，企业与企业间的竞争已经形成了以质量、服务、信用等多元化的竞争，企业竞争的这种多元化和多元性对于企业来说是一种机遇，也是一种挑战，其为企业提供了诸多的不确定性。从目前我国企业营销策划整体情况来看，企业缺乏对于营销策划的灵活性运用，在很大程度上限制了企业的发展。企业营销策划的这种固定性使得企业在面临激烈市场竞争的环境下无法灵活的进行运用。同时，对于某一个项目来说，项目的运行需要多元化的营销策划，而目前我国大多数企业针对于某一个项目来说并没有建立多元化的营销策划，这种过于固定的营销策划内容使得企业在营销策划中无法在理论中得到诠释。

（二）企业营销策划过于统一性。“世界上没有相同的两片叶子”证明了世界中事物的唯一性，对于不同企业的不同项目而言，其需要不同的营销策划，在我国的一些企业中完全照抄其他企业或者是本企业内部的其他项目的营销策划的案例时有发生，这导致了企业的营销策划作用得不到充分的发挥。在我国的一些小型企业中，其企业内部没有形成独立的、完整营销策划部门，营销策划工作有企业领导层来决定，对于这些小型企业而言，企业的营销策划工作往往是效仿一些大型企业的成功案例，这种效仿的模式使得企业在进行发展的过程中没有体现出企业营销策划的特点，限制了企业营销策划效果的出现。

（三）企业营销策划缺乏实践的检验。实践是检验真理的唯一标准，在企业的发展过程中，任何一个决策都需要融入到市场经济中来，接受市场的检验，只有在激烈的市场竞争中获得全胜的方案才是合理的，才是科学的。对于企业的营销策划工作来说，企业在进行营销策划的过程中，恰恰忽视了营销策划的实践性，有些大型企业将企业营销策划者的经验视作为检验企业营销策划的一种固有模式，过于夸大了人的作用。这种忽视实践检验的营销策划是不能够得到市场认可的，是不能够得到消费群体认可的。

二、优化企业营销策划的对策

从目前我国企业营销策划的整体情况来看，要想进一步的优化企业营销策划工作，需要从企业营销策划的根本性入手，结合目前我国企业的发展情况和市场经济的竞争状况，制定合理的企业营销策划，从主观认知和客观检验方面来检测企业营销策划的科学性，通过合理的推动，来展现出企业营销策划的科学性，借助企业营销策划来推动企业的全面性发展。针对于目前我国企业营销策划过程中存在的问题来看，优化企业营销策划需要从以下几个方面着手：

（一）优化企业营销策划理念。对于任何一个企业来说，良好的营销策划理念都是保证企业营销策划科学性和合理的重要保证，在我国企业进行营销策划的过程中，企业要在充分尊重企业文化的基础上来进行企业的营销策划，在相同的策划目标的基础上来制定不同的策划和方案，以便于取得最佳的营销效果。同时，企业还需要不断地推陈出新，结合目前国内外先进的营销理念来制定营销策划，发挥营销策划的科学性和有效性。

（二）以市场需求为基础进行营销策划。检验一个营销策划是否合理和科学的重要标准就是市场，对于企业来说，企业的营销策略得到体现的关键就是市场的认可，只有得到市场认可的企业营销策略才是合理的，才是科学的。因此，在我国的企业进行营销策划的过程中要将营销策划应用到市场环境中去检验，以市场需求为基础来体现出营销的科学性和合理性。

（三）强化人才的支持。对于企业营销策划来说，人才是最为宝贵的，任何企业营销策划都是在人的作用下形成的，也是基于人这一元素来能够使得企业营销策划得到应有的检验，从目前我国企业的发展情况来说，企业的发展和完善离不开企业人才的支持，对于企业营销策划来说，企业在发展的过程中，也是需要优秀的人才支持，建立人才战略是企业进行营销策划的一个重要环节。

（四）建立多元化的营销策划。营销策划的多元化与企业发展的多元化是相辅相成的，对于企业中的某一个项目来说，需要建立多元化的营销策划以便于支持企业的营销行为，针对目前我国企业在进行营销策划的过程中制定的策划过于单一的现象，需要有针对性的建立多元化的营销策略，以便于使得企业的营销能够适应多变的市场环境，适应激烈的市场竞争，带动企业的营销策划与市场的结合，在满足消费者消费意愿的情况下有序进行。同时，建立多元化的营销策划对于企业的发展来说是具有积极的意义，其为企业与市场建立了一座桥梁，带动了企业与市场之间的关联性，体现出了市场经济发展环境下企业的全面性发展。

综上，在优化企业营销策划的过程中，首先要考量到市场经济的大环境，以市场经济为基础来转变企业营销策划的策略，结合目前我国企业市场营销策划的实际情况，有针对性的进行解决，以整体发展的视觉来带动整个企业营销策略的发展。

参考文献

[1] 陈建.中小企业营销策划力浅析[J].当代经济，2010（7）.

[2] 何玉斌.中小企业营销策划中存在的问题及对策[J].当代经济，2011（14）.

多元化营销策略篇(2)

千金药业是国内著名的医药企业，其营销策略历经了五个阶段。当前，千金药业主要采取差异化和深度营销策略。解析千金药业目前所实施的营销策略，发现他在产品结构、渠道管理等方面存在不足。

关键词：

千金药业；营销策略

中图分类号：

f27

文献标识码：a

文章编号：1672-3198（2014）04-0073-02

株洲千金药业股份有限公司（简称千金药业），2004年3月在上海证券交易所上市，2005年，“千金”商标被国家工商总局认定为中国驰名商标，系全国中成药工业重点企业50强企业。现有注册资本3.05亿元，总资产14.18亿元，净资产9.96亿元；总公司旗下共有千金湘江等11家下属控股公司，员工近四千余人。2011年，千金集团合并实现销售规模14.7亿元，跃居湖南省中西制药企业规模第一名，实现利税近3亿元。

1 千金药业营销策略的演变

千金药业营销模式的发展经历了18年的历程，是一个由粗放走向精细、由单一营销模式走向深度营销的过程。这个过程可以从5个阶段来分析：

第一阶段（1993—1997年）：当时中国市场经济刚刚起步，企业尚无强烈的营销意识，作为内陆地方国企的千金药业，对产品营销并不重视，这个阶段，营销队伍不到15人，以自然营销为主，产品和营销方法单一。

第二阶段（1998-2002年）：1998年，国企改制，企业有了较为强烈的营销意识，在此背景下，千金药业加大了营销力度，营销队伍由20人发展到180人，初步建立以省级和大区为单位的区域模式，有效策略进入以自然销售带动医院市场的时期。

第三阶段（2003-2005年）：千金药业全面启动otc市场有关工作，处方药市场取得重大突破，营销队伍由200人发展到500人，建立起了基层营销团队和管理制度，两大市场开发步入快速发展，与分销商形成价值链关系；新品开发形成一定规模。

第四阶段（2006-2008年）：千金药业进入以终端客户为核心的细化管理阶段，实施深度营销。营销队伍由500人壮大到703人，建立起覆盖全国的营销网络，基本上形成结构合理的千金价值链，营销策略和方法趋于多样化。

第五阶段（2009—今天）：千金药业实施以顾客价值为核心，再造女性健康产业价值链，深入地探讨研究实践深度营销模式，营销队伍由700人壮大到1200多人，市场进一步细分，终端进一步拓展，广覆盖、深耕耘，在广阔市场搭建产品分销网、产品传播网、营销人脉关系网，三网联动。

2 千金药业的主要营销策略

目前，千金药业实施的营销策略有两种：

一是差异化营销策略。2007年以来，千金药业以主打“千金女性健康家园”品牌，加强营销过程的量化管理这一差异化营销策略作为企业营销活动的指导思想。“千金女性健康家园”是以千金药业主导产品妇科千金片为主构建的系列妇科产品线传播和营销平台。针对女性，为女性健康服务，是千金药业差异化营销策略的突出体现。

二是深度营销策略。2006年以来，千金药业实施省区经理负责制，地区经理作为主力销售单元，医院、连锁、基层医疗、大市场四大板块联动的深度营销策略，构建产品分销网、产品知识传播网、人脉关系网）3大网，在妇产科医生、店员、卫生院院长，以及广大目标消费者中让“千金”品牌形象生根蒂固，进一步增强了妇科千金片的市场竞争力。

3 千金药业营销策略存在的不足

千金药业现有策略面临着挑战和创新，主要存在以下不足之处：

第一，产品结构存在较大风险的局面未能改变。公司的主营业务销售收入中，妇科千金片（胶囊）所占比重仍然过大，达到了总销售额的90%。尽快培育富有竞争力的新产品、改善千金药业的产品结构事关公司今后的发展大局，显得尤为迫切和重要。

第二，企业未能够开展卓有成效的市场营销研究与分析活动，营销决策比较缺乏科学、及时的市场信息的支持。2007年以来，千金药业尽管每月对产品的销售流向数据、经销商应收账款的变化等数据进行了汇总，但是缺乏及时深刻的分析，从而不能够对客户销量的变化及产生的原因等市场情况进行快速的应对。对竞争对手的动态和销售数据的了解更多地停留在商业政策等肤浅层面，未能对其营销策略、销售数据等有深刻掌握。

第三，供应链、生产和营销管理三个环节的衔接模式存在不到位的情况，不能够及时、快速为营销工作

供有力支持。特别是2010年来，随着公司销售规模的不断扩大，千金药业在供应链建设、生产和营销的衔接方面进行了一系列改革，但是未能够形成一种快速有效的模式和科学的管理机制，三者之间出现了脱节，对千金药业营销价值链的建设造成了重大影响。

第四，在品牌传播、渠道管理、深度分销等方面未能够实现县级和农村区域市场、大市场与整体市场的滚动发展，取得持续的、动态的竞争优势。千金药业的品牌传播主要通过卫视、网络和专业期刊等高端媒体进行，未能够对县级和农村目标市场的消费者形成有效影响。而随着国家新医改的深入实施，广大农村市场成为千金药业产品最重要的增长点。

第五，客户的管理工作需要加强和创新，千金营销网络价值链未能够实现应有价值。近几年来，千金药业在客户档案的建立和更新、与客户合作价值的反馈等诸多领域开展了许多工作，取得了一定成效。但是客户的管理没有建立起科学统一的模块，许多的管理方法和手段比较单一和粗放。

多元化营销策略篇(3)

关键词：跨界，策划，思维，营销

一、跨界策划思维是市场发展的需要。

当前的市场，产品和品牌过剩是最明显的商业特征，而同质化现象的普遍性，更加造成了企业经营的困境；与之相对应的，却是消费需求日益呈现多元化特征；

消费者多元化消费的特征之一，是跨界消费，跨界消费行为更多的表现为一种感性，个性鲜明、追求独特成为消费者重要的消费特征；跨界消费的这种特征，对同质化严重的当前商业环境，无疑构成重大压力，也使得传统的营销战略面临实施的困境。

突破同质化现象给企业带来的困局，差异化营销是重要的手段；也就是说，寻求差异化营销是打破传统的价格战的有效途径，而实现差异化营销的关键途径，就是实施跨界策划营销！

跨界策划是一种新锐的策划理念和思维模式，通过嫁接外行业价值而进行创新，制定出全新的企业和品牌发展战略战术，让原本不相干甚至相互对立的矛盾，相互渗透相互融合，从而产生新的亮点，进而完成企业和品牌质的蜕变，即给品牌一种立体感和纵深感，带来知名度、美誉度、忠诚度的迅速提升，又实在扎实地开创市场新蓝海，创造销售奇迹。

二、跨界策划思维是一种企业创新行为；

陷入思维定式是一种常见的思维现象，对于企业而言，长期经营之后形成的一套经营思路，也很容易变成企业经营的“思维定式”，在这种企业经营的“思维定式”的自觉不自觉的影响下，企业经营思路往往难以形成新的突破，从而限制了企业的创新行为；另一方面，企业长期经营一个市场之后，往往会使眼光局限于这个固有的市场之中，往往缺乏主动的去突破这个市场边界的主观意识，从而限制了企业的发展空间。

从这个意义上说，跨界策划本身就是企业的一种创新行为。

三、跨界策划思维必须遵循一定的原则；

在具体实施跨界策划营销战略的时候，必须遵循一定的原则，从而避免盲目的跨界营销，以致于走入为跨界而跨界的误区，结果不但无助于企业营销战略的提升，反而造成企业发展思维新的混乱。

实施跨界思维营销战略，一般来说，必须遵循这么几个原则：

（一）以切合消费者的消费价值为出发点；

企业通过营销行为将自己的产品推向消费者，从而实现产品的变现，只有产品变现成金钱，才能实现企业的技术改造、产品升级、品牌建立乃至升级等一系列目的；所以，营销的本质就是销售，而销售所面对的就是各种类型的消费者；因此，任何营销战略的制定，都必须建立在直面消费者这个基础上；从这个角度出发，任何的跨界策划，也必须以消费者为根本的对象，根据消费者的消费价值去研究如何实现跨界策划；

成功的跨界策划，首先要做好与消费者的沟通，沟通的目的，是如何通过对消费者表层的、多变的行为和需求，来发现其内心深处根深蒂固的消费价值，只有发现消费者内心的消费价值，才能真正去了解消费者的消费需求，从而有针对性的制定出跨界策划营销战略。

这就要求和消费者进行沟通的营销人员具有敏锐的观察力，能通过消费者一些微妙的言行，来解析消费者内心的消费需求，发现消费者内在的消费价值，从而为跨界策划提供扎实的消费心理依据。

（二）以具有互补性和相互契合性为选择跨界对象的原则；

跨界策划的目的，是追求壹加壹大于二，从而实现企业市场蛋糕的做大；但是，不可否认，虽然跨界策划的出发点是好的，但愿望和现实总归是存在差距的，壹加壹小于二的情况的出现，不是没有可能。

不是任何两个事物跨界相加都可以成功的；在选择跨界对象的时候，两者之间必须有一定的相似性关联性，跨界对象之间只有具有互补性，才能取长补短，形成创新，两个对象彼此都具有相同的短板，是无从达成优势嫁接目的的，也无从实现企业创新。

所以，实施跨界策划战略，必须在跨界对象也就是合作对象的选择上严格筛选，高度重视跨界对象的契合性与互补性。

（三）以创新重构市场为根本目的；

不破不立，这是一个哲学的命题，放在跨界策划的营销战略上来，同样是如此；跨界策划的营销战略，首先必须是对原有市场的打破解析，但是，打破不是目的，打破是为实现创新建立一个新市场做基础，打破的根本目的是重构市场，但是，这个重构市场，不是简单的市场区域内的重新组合，而是追求一种创新，跳出旧的市场思维，形成一种新的市场思维；

所以，实施跨界策划以求在与跨界对象相互之间形成你中有我我中有你的混搭创新，是解构市场所要追求的效果；这种混搭创新，即是对原有市场区域的突破，也是对自身营销理念的突破与提升，从而实现高度竞争区隔力的优势嫁接。

时下很多企业热衷于多元化，表现在两个方面，一个是盲目的跨产业，什么行业都要进入，多行业渗透，把自己当做无所不能的商界能人；另一个表现是品牌的盲目扩大化，核心品牌都没有巩固好其声誉度和客户的忠诚度，以及美誉度，便天女散花般的盲目衍生出规模宏大的品类，结果是原有的核心品牌没得巩固，新品牌却造成大量的技术研发力量和资金与营销力量的挤占，一旦一个点上出问题了，便土崩瓦解；可以说，多元化之殇已经成了这几年国内许多企业最终衰败乃至消亡的症结所在。

多元化营销策略篇(4)

关键词：广东家具 国际营销策略 STP

1.国际家具市场与广东家具出口现状

1.1国际家具市场现状

据意大利米兰国际工业研究中心（CSIL）统计和分析，发达国家家具平均年产值占全球的65%，发展中国家占35%。2013年全球家具的总产值高达约4220亿美元，包括70个主要家具生产国。其中7个主要发达国家进口家具总值约为1340亿美元，占全球家具进口总值的45%;美国进口家具总值约为335亿美元，位居第一，占七大国进口总值的25%;日本紧随其后为268亿美元，占20%;意大利产值241.2亿美元，占18%;其余依次为德国、英国、加拿大、法国，进口总值分别为201亿美元、134亿美元、93.8亿美元和67亿美元，占七大国进口总值的15%、10%、7%、5%。

1.2广东省家具出口现状

1.2.1出口量呈上升态势。据国家海关总署数据统计，2013年上半年广东省家具出口121.07亿美元，比去年同期97.3亿美元增长24.42%，净增长23.77亿美元，占全国家具出口261.44亿美元的46.3%，保持了我国家具出口龙头省份的地位。近年来，在旺盛的国际市场需求影响下，广东省家具出口贸易总额一直呈上升态势。

1.2.2 出口市场以美国和欧盟为主。2013年广东对美出口家具42.4亿美元，同比增长3.4%;对欧盟出口27亿美元，同比增长37.2%;上述两个市场出口合计占同期广东口岸家具出口总值的53.6%。

1.2.3出口商品结构。 出口商品主要是木制家具、金属家具、竹藤家具和塑料家具。中国轻工业网统计资料显示，2012年广东出口木制家具和木框架坐具35.8亿美元和9.6亿美元，占广东家具出口总值的25.0%和6.7%;同期，分别出口金属家具和金属框架坐具18.8亿美元和20.1亿美元，分别占12.9%和14.4%。

1.2.4出口企业结构。外商投资企业处于出口主导地位，私营企业出口快速增长。2012年广东外商投资企业出口家具62.5亿美元，增长5.3%，占同期广东口岸家具出口总值的43.6%;私营企业出口58.3亿美元，增长65.8%;国有企业出口20.1亿美元，增长15.0%。

2. 广东省家具市场定位

广东省出口家具定位为中高档家具市场。采用“选择专业化”的方法确定目标市场，可有效避免单一出口风险，如美国、俄罗斯主要进口木质家具，日本进口金属家具，欧盟国进口软体家具等。除销售至欧美地区，还需开拓新兴市场，如俄罗斯远东地区等。未来广东省家具业的战略选择应为以增长性战略为主，多元化战略为辅。

根据市场定位探究出未来本省家具的战略选择。发展态势良好的企业可实施以增长性战略（SO）为主，即扩大企业规模，延续出口第一的优势。共建营销渠道及队伍，创新营销模式，同时提升民营企业的经营管理水平。以多元化战略（ST）为辅，即加强市场细分，开拓中高端市场;加大国际市场的开发力度，如西亚、中亚、非洲;发展产业集群，筹建加工贸易园区。若企业经营出现瓶颈，可将扭转型战略（WO）和防御性战略（WT）相结合，通过企业兼并或重组扩大规模、引进家具专业人才，创建自主品牌、拓展融资渠道，如合作融资等。加快产品及结构调整，提高科技含量;政府为企业提供家具展览会等政策优惠;寻求战略合作伙伴，增强抗风险能力。

3.广东省家具出口存在的问题

3.1 出口市场过于集中

美国和欧盟仍然是广东省出口的主要市场。2012年广东占据我国家具对美出口的51.7%、加拿大的16.8%，出口过于依赖美国市场，企业抗风险能力差，容易使国际贸易保护主义抬头，设置行业壁垒。

3.2产品档次低、自主品牌少

本省出口家具的质量、档次及附加值均较低，进口价格普遍高于出口价格，仍以加工贸易为主，过分依赖OEM。

3.3 企业恶性竞争

企业战略短视、盲目跟风，完全不顾现有产品与消费群定位;存在经营不合理、违法现象，产品板材、涂料、五金等使用上偷工减料;模仿、抄袭竞争对手产品;先提高产品价格再低价打折促销等。

3.4 贸易壁垒增多

发达国家如美国、欧盟对我国出口家具实施反倾销措施、高筑绿色贸易壁垒，如提高技术标准、制定ISO14000、FSC、SA8000等，欧盟《原产国标签法》类似美国的《雷斯法案》，要求进口木材产自合法开发的森林，无疑增加了我国家具出口的难度，也提高了生产成本和出口成本。

3.5 出口受到冲击

由于我国劳动力成本增加、人民币升值，不少国外客商将订单转移到越南、马拉西亚、印尼等东南亚国家，台资、港资家具厂也开始从东莞转移到东南亚。越南等国的政府部门因势利导，制定优惠政策促进家具产业发展，对我省家具出口形成一定的冲击。

4. 基于国际营销策略的对策建议

4.1 出口产品策略

家具材料应多样化、新型化、天然化。目前国际市场上木制家具的地位已逐步让位于胶合板、中密度纤维板、纤维板等人造板家具。在技术方面应多采用高度机械化、自动化、专业化的加工方式，如CNC、人工智能机械和各种先进的饰面和封边技术，使家具制造的技术含量不断提高。

企业须注重产品创新，如产品标准、质量、包装创新。由商务部2013年12月印发的《绿色板材采购规范》现已正式开始实施，这是我国首部向国际标准看齐的绿色板材标准。加快打造自主品牌，构建品牌文化。

消费者除了关心产品质量、品牌，最关心的就是服务。企业要做好售前、售中、售后服务，如将原材料及生产环境、生产过程、包装等有关数据提供给客户参考，便于企业按照客户的需求设计最优方案。

4.2 制定合理的价格策略

采用价格策略中的价值定价法。在定价策略实施过程中，产品制造、销售成本、竞争产品价格是重要的决定因素。家具企业要广泛参考同区域、同类商品价格，在保证成本的基础上，制定合理的、有竞争力的价格。外销时，选择合适的贸易价格术语争取订单。在付款方式上，依据企业的销售及买家信誉情况，采用T/T（电汇）与L/C（信用证）相结合的付款方式。

4.3 销售渠道模式选择

如今移动互联网成为拓展销售渠道最理想的模式之一，即O2O模式。从线上网络将潜在客户吸引到线下体验馆。互联网有很强的聚焦作用，可大幅提高产品销量。家具企业也可实行电商制，按不同的子品牌系列进行全网授权（天猫、京东等），结算扣点低于线下经销商，不需要店面补贴，人员可大幅压缩。广告费用方面，厂家可以根据自己的情况实行季节促销或与商协商投放广告。

采用直接渠道策略开设自营商店，在百货商店设立自己的专卖店等。间接渠道策略可采用拉动策略和推动策略。企业进行品牌建设，就要使零售商的推动策略与消费者的拉动策略相结合，各家具企业要综合考虑直接和间接渠道，选择适合自己的经营策略。

4.4 灵活运用促销方式

国际营销创新是综合能力的创新。营销观念创新，如绿色营销、文化营销。东莞创立了中国首个也是唯一一个以情景模式展示中国历代家具产品的非营利组织――诺华中国家具博物馆，致力于促进中国家具文化传播与推广。

网络营销、展会营销及联合营销是未来可利用的促销手段。联合营销即一些工程项目除了采取竞标方式外，还会接受设计师的推荐，比较专业的设计公司能够根据消费者需求设计整体家具风格，提高客户满意度。

促销形式多元化，如举办家具展VIP征集活动是家具领域的一个“双赢”策略。各类家具的市场受众群越来越具有专业性和独特性，无论在任何展会上，生产商和经销商都需要专业客户，如家具采购经理、室内设计师或社会团体组织。通过VIP征集，可以集中吸引这些专业人士为参展商提供贸易平台，帮助商家发掘更多商机。

参考文献：

[1]蔡静，方正，李珊.中国家具业风雨欲来[J].企业管理，2012.

[2]陈宝光，2011年度中国家具行业的发展[J].木材工业，2012，26（5）.

[3]姜书竹，聂影.中国家具出口贸易的实证研究[J]，技术经济与管理研究，2011（10）：113-116.

[4]云虹，胡传双.中国家具标准化现状及其对产品出口的影响[J].木材工业，2012，26（6）：42-45.

[5]秦政强，赵顺龙.全球价值链下东莞家具产业集群治理结构演变[J].现代管理科学，2010（2）：76-77.

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[7]罗明忠，广东家具出口的制约因素及其突破[J].林业经济问题（双月刊），2013（01）.

[8]祝合良 著.品牌创建与管理[M].首都经济贸易大学出版社，2012.

多元化营销策略篇(5)

关键词：煤炭 企业营销 策略 应用

煤炭作为推动我国经济建设最主要的一次能源，其产业发展与国家政策和经济状况息息相关。因此，随着我国“十二五”期间“优化能源结构，调整能源产业布局，推进能源科技创新”这一发展战略的提出，我国煤炭市场进入了一个深度调整的阶段，并且呈现出煤炭产品价格下滑和供过于求的现象，尤其是在近年来“低碳”的环保理念的影响下，煤炭市场在一段时期内持续低迷的趋势越发明显，给煤炭企业市场营销提出了巨大的挑战。因此，煤炭企业必须不断探寻市场营销中存在的主客观问题并加以解决。

1.我国煤炭市场现状分析

近年来随着我国国民经济的发展，电力、建材、冶金、化工等行业的发展势头迅猛导致对煤炭的需求量大幅度增加，消费水平逐年递增，特别是2010年我国煤炭生产持续快速增长，市场需求旺盛，价格波动剧烈，煤炭产业市场正处于整合阶段。

据统计局公报，2010年全国原煤产量完成33.8亿吨，年增长率为10.8％。前4个月，国际动力煤市场保持强势，价格持续上涨，我国进口煤炭逐月下滑；5至9月份，由于国际经济环境不稳定，欧洲地区部分国家深陷债务危机，煤炭需求量下降，单动力煤市场相对平稳，在夏季耗煤高峰期总体价格基本稳定；10至12月份，由于美联储启动第二轮量化宽松货币政策，美元指数再次大幅度走低，能源金属等大宗商品价格上涨，与此同时我国进入冬季用煤高峰期，煤炭进口量上扬，全年累计进口1.6亿吨，同比增长30.9％，进口金额有2009年的105.5亿美元增长到169.3美元，同比增长61％。

在出口方面，由于国际市场等价格综合影响，2010年保持低水平发展，2月份单月出口量为全年最高的226万吨，10月份单月出口量为全年最低水平121万吨；全年累计出口煤炭1903万吨，同比少出口336万吨，下滑15％。考虑到全年进口煤炭1.6亿吨，2010年我国煤炭可供资源总量为35.4亿吨。

2.我国煤炭市场存在的问题

2.1建设规模扩大导致产能过剩。煤炭固定资产投资经历多年的的快速增长，建设规模不断扩大，产能迅速增加。据统计，目前全国在建煤矿项目1563个，总规模6.53亿吨，加上改扩建、技术改造和资源整合等，新增产能约8.3亿吨，这不仅超出“十一五”煤炭行业的规划，也会造成严重的产能危机。

2.2成本面临上升压力。随着补还安全欠账、提高技术装备水平等支持性政策出台，煤炭生产成本增长急剧，比如有的地方资源税由0.3元～1.2 元／吨，提高到2.50元～4.00元／吨；煤炭资源价款平均6元／吨；提取安全费用20元～30元／吨；资源补偿费由销售收入的1％提高到3％～6％。

提高入井津贴、建立工伤保险制度、采煤沉陷区治理和棚户区改造、征收未利用采煤沉陷土地使用税、排污费等政策虽然对促进可持续发展在实施方面很有必要，但是集中实施会导致煤炭成本上涨，对煤炭经济运行带来严重负面影响。

3.煤炭企业市场营销策略建议

根据上述分析，无论是煤炭企业主观原因还是客观原因，都反映出企业缺乏有效的营销策略，一方面是思想意识缺乏市场营销理念，另一方面是营销实践没用在市场营销策略的指导下进行。因而，笔者建议煤炭企业从如下几方面改进市场营销策略。

3.1转变营销观念，创新营销思维

煤炭企业要理解现代营销新理念，重点转变营销就是推销、销售、卖煤的片面认识，要严格从生产人员、煤质管理人员、销售人员、全员全过程理解营销的新思维，要通过全员全过程的营销培训，让所有员工认识到，市场营销不仅仅是推销，而是包括市场营销管理、战略计划过程、市场需求预测与新产品开发与扩散、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多项内容的综合学科，使其真正将营销思路、营销方法及手段，营销价格与市场开发结合起来。

3.2推行营销一体化策略，分散市场风险

目前，国家产业政策已经表明，未来煤炭工业重组势在必行，国家鼓励建立跨地域、跨行业的集团化煤炭企业。煤炭企业通过企业联营、延伸产业链等一体化营销策略，能够创造内部市场，分散市场风险。

3.3遵循价格波动规律，建立煤炭价格适时调整机制

煤炭企业要根据煤炭价格的市场变化，结合本企业煤炭的产、销、存和煤种、煤质情况，充分考虑市场的承受能力，根据煤炭市场价格波动的规律，把握用户的不同需求，合理确定或及时调整商品煤的销售价格，以保持并不断扩大煤炭销售的市场份额。

4.结束语

在当今知识经济时代，企业必须进行创新营销，才能更好地实现可持续发展。煤炭行业的市场营销也是如此，只有不断地创新发展，才能顺应潮流，在激烈的市场竞争中站稳脚跟。因此，结合煤炭行业实际，对煤炭企业创新营销模式进行研究，具有十分重要的意义。总而言之，煤炭企业必须运用市场营销理论不断解决市场营销存在的主客观问题，调整煤炭营销战略。只有如此，才能使煤炭企业通过市场营销赢得市场优势，增强市场竞争力。

参考文献：

[1]马跃强、张志杰、张月莉.略谈煤炭企业在新经济时代的财务创新[J].煤炭经济研究, 2005,(08)

多元化营销策略篇(6)

关键词：中小企业；营销策略创新；企业发展；企业资源市场；市场调查

在我国，中小企业生存非常艰难，具体表现在银行贷款难、产品销售难两大方面；从经济层面分析，主要是由于中小企业的发展规模小、市场竞争能力较差，而且在发展中存在不理性的现象，易形成“跟风”发展，所以市场中的供应能力强，而创新能力相对较差，最终造成了举步维艰的状况。近年来，涌现了不少现代型的与科技发展相关的中小型企业，发展势头猛烈，给我国的企业发展带来了新的生机与活力。

1概述

中小企业是在人员规模、资产规模与经营规模上都比较小的经济单位，通常可由单个人或少数人提供资金组成，其雇用人数与营业额皆不大，因此在经营上多半是由业主直接管理，受外界干涉较少。比如，在农、林、牧、渔业，营业收入500万元及以上的为中型企业，营业收入50万元及以上的为小型企业；在工业，从业人员300人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员20人及以上且营业收入300万元及以上的为小型企业；在建筑业，营业收入6000万元及以上且资产总额5000万元及以上的为中型企业，营业收入300万元及以上且资产总额300万元及以上的为小型企业；在批发业，从业人员20人及以上且营业收入5000万元及以上的为中型企业，从业人员5人及以上且营业收入1000万元及以上的为小型企业；在零售业，从业人员50人及以上且营业收入500万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在住宿业和餐饮业，从业人员100人及以上且营业收入2000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入100万元及以上的为小型企业；在软件和信息技术服务业，从业人员100人及以上且营业收入1000万元及以上的为中型企业，从业人员10人及以上且营业收入50万元及以上的为小型企业；在其他未列明行业，从业人员100人及以上的为中型企业，从业人员10人及以上的为小型企业。

2中小企业营销策略创新的必要性

我国自2008年以来，受到了国际关注，也提升了国际知名度，由于金融危机造成的影响，西方、东南亚各地区的经济皆不景气，但我国的国民生产总值一直处于上升阶段，当时，我国有众多的中小企业，国家鼓励消费，并且制定了“以消费拉动内需”的经济政策，因而一时全民参与，国家也得到了迅速的发展，最突出的自然是中小企业。然而，仅仅七年的时间，传统型的中小企业逐渐减少，在市场的份额逐年降低，但以科技技术及电子产品为发展核心的新型中小企业却异军突起，纷纷投入到创业大潮之中，相比之下，传统与现代出现了分界，企业发展模式、发展思想也出现了前所未有的创新。另外，我国有充足的劳动力以及各种新型的融资方式，所以产品生产并不是问题，问题在于产品方面的设计、性能、质量、销售，加上市场上各种销售方法的出现，对消费者造成了一种消费接受的疲劳反应，因此需要创新，需要激起消费者的购买欲望。

3目前中小企业营销策略创新存在问题及其原因分析

3.1缺乏从企业自身发展战略的角度去关注和审视

基本现状：近几年，由于劳动力、资金、原材料、土地和资源环境成本不断攀升，人民币总体处于升值通道，中国已经逐步告别低成本时代。对于依赖“成本驱动”，并处于全球产业链低端的中小企业而言，做实业变得越来越难，特别是面对发达国家“再工业化”的新趋势，中小企业将面临新的冲击。存在问题：第一，中小型企业在自身的发展中，对战略的部署不足，换句话讲，即是未能从战略的角度去关注自身的可持续发展、未能从战略层面去审视市场发展动态与趋势；第二，对营销理念的认知度还不足，由于中小企业管理者大多是私人起家，因而在各个层面上，管理层人员较少、专业知识不强，尤其是因其规模限制，对于市场的反应能力较差，所以，一般不从长远角度、可持续发展的角度去看待企业的自身发展；第三，在匹配、支持、配置资源方面，业务流程、配套环节的调整与优化方面，构建能力方面，明显起效慢，近年来虽然有所增加，但是相比之下，2008年至今，对于营销策略战略发展方面的辅助领域、环节调整等，投入幅度依然较低，同行业标准职工在30%左右。原因：对现代管理中的营销管理缺乏认识，对资源配置与优化升级重视不足，战略部署中，不注重长远发展，总之，在人力资源管理方面的举措不够。

3.2对于企业资源市场占有状况和自身经济实力的考虑不足

基本现状：由于成本驱动的影响越来越小，技术成为了第一生产力，所以，在市场占有率低、市场化程度不高、对自身评估失当的情况下，中小企业的发展依然不容乐观，再加上中国经济保持了高速增长，其中农村劳动力转移和劳动人口占比持续上升，这不仅为中国经济发展提供了充足的劳动力供给，也通过高储蓄率保证了资本存量的不断增加。但在2004年前后，中国东南沿海出现了低端劳动力供给紧张的问题，制造业成为“用工荒”的重灾区，随后一些中部地区如湖南、河南等农村劳动力的流出省份也出现了用工紧张的现象。存在问题：在中小企业，由于对自身在市场中所占份额、地位、发展状况的关注度低、考虑不足等因素，造成了目标设置上的夸张或者过于拘谨，不是过于宏大，就是过于谨慎，徘徊于两个极端之上，两个路径都会给企业带来不利影响；2007～2010年，有18%左右比例超过了企业自身资源的承受能力，而且在实施与结果方面，经济效益也呈现出下滑趋势，平均利润仅有7%左右。原因：第一，资源信息利用不足；第二，缺乏系统性的市场评估机制；第三，在自身的发展与壮大缺乏具体的实施方案与措施。

3.3缺乏科学的市场调查和细致有效的市场细分环节

基本现状：如今的市场经济体制下，以市场为先导，以技术为核心，以管理促进整体发展与提升竞争能力，但是在实际中，中小企业由于对整个市场的意识不足，囿于传统发展思维，在资金缺乏、技术薄弱、资源利用率低、发展目标不明确的情况下，造成了自身的窘境。存在问题：第一，在中小企业由于资源、技术、管理各方面的处理能力较弱，因此在市场调查方面无从下手，针对性不强，而且缺乏细致性，尤其表现在市场细分环节方面的能力不足，比如，在对象方面，特定目标客户群体的界限过于模糊；第二，对用户的需求的了解能力较差，比如，当前的发展表现出了用户对品质化服务与产品性能方面的需求，追求更高层次的产品服务，然而事实是，在产品的生产方面，单一性是其主要特点，以“集中、单一、固定化”为发展模式，造成了对市场反应灵活度的降低，也使企业的发展过于僵化，易受到冲击；第三，虽然有的中小企业搭建了网络平台，进行网上销售，然而也只是单一地运用“淘宝”等类似的平台，平台虽新，但经营理念与销售方式依旧受到传统销售思维的束缚，未能伸展出新型的销售策略。原因：缺乏现代化的管理理念，对市场不重视，发展模式上未进行新的探索，而且惰性是其主要根源。

4新时期中小企业营销策略创新的建议和对策

4.1从自身发展战略的高度去认识营销策略的创新

中小企业营销策略创新中应该从企业自身发展战略的高度和层次去认识营销策略的创新：第一，要更新营销理念，注重战略层面的认知；第二，需要引入专业的管理人才，并成立营销团队；第三，对辅助环节、业务流程进行优化调整，必要时可以进行重新构建，包括营销体系的搭建、营销模式的探索、营销方式的选择与多样化等；第四，应该对新时期市场的多变性、不稳定性有一个清晰的了解，尤其是针对当前的网络化的企业发展形态需要增进了解，对其技术型的发展路径加以探索；第五，分清物质生活满足之后的国民，对于精神性、品质性、服务性、审美性的需求，在战略部署中，就应该做好产品的设计、包装、性能、质量、销售、售后服务等环节的考虑，并以报告、方案的形式统一筹划，然后再进行团队讨论，进行一些原基础上的发展与创新，较为稳妥，防止因为盲目造成跟风带来不良后果，因为在现在的多元化，“一切皆有可能”的市场环境下，时机、阶段、国人认知能力等，都具有暂时性，因而盲目跟风的结果，可能造成的后果之一，即是其他企业营利，自身经济亏损。

4.2从自身在行业市场中的地位及资源市场占有情况制定营销策略

中小企业营销策略创新中应该从自身在行业市场中的地位及其资源市场占有情况这些经济实力出发来制定量力而行的营销策略。以日本为例，在日本的一些小型木材加工类企业中，一年的营利额可以达到200亿左右，这种中小型企业对自身在市场中的定位、对资源的配置、对市场的占有都有合理而科学的评估。与之相比，我国的中小企业在承载负荷、效能发挥方面都欠缺较为专业的企业发展理念，前几年，所谓的企业老板学习，仅仅停留于“各种技法”之上，总是以“谋略”“商场如战场”等为前提，进行一些特例、案例的解说，未能给企业发展带来实际利益，而且导致了企业发展中的“偏门”，因此，从总体情况来看，中小企业，应该认识到自身在市场中的具体情况，比如，在资金方面、技术方面、管理方面、市场占有方面等明显存在短板，因此，需要学习一些西方、日本等国家的发展经验。对于中小营企业的营销策略创新，应该是全面、科学的，所以需要从整体上有一个创新发展的构建，明白创新不等于创造，通过优化组合与调整，也完全可以达到更好的创新效果。肯德基以其合理搭配，适应了世界各国人民的口味，所以在发展中营销应该是全面的，需要从生产、设计、产品、服务、资源、管理、技术、文化各方面进行综合考虑、多重考量、多层分析，才能解决面临的发展困境。

4.3应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性

中小企业营销策略创新中应该增强对目标市场和目标客户群体的针对性：第一，需要利用各种可能性的融资渠道，比如互联网金融、信托公司等，防止银行政策的变动，给自身发展带来阻碍，如需要聘用一些专业性强的职业经理人，进行公司管理与发展，还需要增加市场信息分析部门，建立起企业发展的数据库，从而提升对市场的分析与预测，提高目标性；第二，应该积极地引入技术，加强技术管理，利用现代化的发展理念，将中小企业发展的灵活性激发出来，如在德国工业4.0的出现，私人定制的可能性明显增加，这一点很适于中小型企业，在技术方面需要互联网络化，确保线上线下的统一，从而增加销售额度、提升知名度、吸引客户群等。

4.4充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发

中小企业营销策略创新中应该在新的电子商务蓬勃发展的背景下充分考虑网络营销平台的应用模式和方案开发的影响，找到会计电算化实务中存在的问题及对策。客户群体的确定与产品相关，但产品的营销却需要营销策略来完成，所以需要利用网络营销平台，这样便于让群体固定化，而且在产品的设计、销售渠道、营销方式方面，可以更好地利用网络平台进行电子商务，将线上与线下衔接起来，这样做既可以降低成本，也可以扩展市场，灵活度高，与大企业竞争的机会也是平等的，因而更具公平性，服务成本低，不易造成纠纷等。

5结语

我国在2015年又提出了“互联网＋企业”的推进政策，为其注入了不少信息。对于中小企业而言，银行贷款较难，自身发展易因市场的各种因素影响而出现业绩下滑，甚至破产，因此，一方面，需要做好创新战略；另一方面，需要积极地投入到科学技术的应用大军之中，努力提高网络融资的力度，积极学习互联网金融带来的好处，并做好利用措施，从而提升自身在解决资金与销售两个发展模块问题方面的能力。

作者:于兰兰　薛玉玲 单位:佳木斯大学经济管理学院

参考文献

多元化营销策略篇(7)

关键词:民营企业营销策略

浙江省是民营经济最为发达的省份之一,浙江省统计局《关于2004年浙江省国民经济和社会发展的统计公报》中指出,在全省生产总值中,个私经济增加值为6195亿元,占55.1%,比上年上升3个百分点。个私经济已占浙江省国民经济的半壁江山。

浙江民营经济得到快速发展的重要原因之一,是在求生存、谋发展中学会了企业营销,运用了正确的营销策略。所谓营销,是指在以消费者需求为中心的思想指导下,企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列活动,旨在满足社会需求,实现企业的经营目标。

随着市场经济的快速发展和买方市场的逐步形成,企业的产品、服务等市场的竞争将逐步变成营销战略的竞争,任何竞争都要通过企业的营销来体现和应对。美国的一项研究报告指出:美国250家主要公司的高级人员认定,他们的第一任务是“发展、改进和执行竞争性市场营销策略”,而第二、第三任务才是控制成本和改善劳动组织。企业为实现其营销的目的和任务,应该制定一套完整、系统、有效的营销策略。营销策略就是指为实现营销管理的目的、目标和任务,而采取的有效措施和手段。企业传统的营销策略是以产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略为核心的市场营销组合策略,简称4Ps。其适用条件是:存在巨大的市场、无差别的顾客和某种程度上的标准化产品;以企业为中心,企业是营销策略的出发点。

在全球经济一体化的今天,竞争已无国界,以企业为中心的传统模式的营销策略已经不能适应企业应对市场竞争的需要。为此,本文根据浙江省民营企业的发展现状对民营企业的营销策略进行初步探讨。

营销队伍组合与市场占有策略

加大培训力度,建立强有力的营销队伍

营销队伍是促进企业成长、扩大市场份额和提高获利能力的关键因素之一,优秀的营销队伍能发现获取竞争优势和利润的机会。民营企业的营销队伍,最早是由农民建立的,其特点是:文化水平不高、专业知识不强、营销能力较弱,但具有勤劳、朴实、诚信、肯吃苦等优点。随着市场机制的不断健全,必须加大对营销人员的培训力度,增强现代营销意识,提高现代营销能力。从营销理念、营销策略、营销方法、营销手段等方面进行培训,大力推行“高级营销员职业资格证书制度”,为民营企业造就一支强有力的营销队伍。

通过培训,使营销人员有较强的领会、应变能力,能迅速处理获取的信息;有积极思考问题的能力,能提出独创性意见和建议;有了解消费者需求的能力,能判断消费者购买行为;有坚忍不拔的意志力,能提出并坚持自己正确的主张;有较强的逻辑思维能力,能理性分析各种错综复杂的经济关系;有很强的沟通能力,能发扬团队合作精神。

进行市场细分,实施补缺营销策略

市场细分的概念是美国市场学家温德尔•史密斯(WendellR•Smith)于20世纪50年代中期提出来的,是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场划分成若干个具有共同特征的子市场过程。消费者的需求和欲望是多种多样、千差万别的,随着社会的进步和人们生活水平的提高,这种需求和欲望将显得越来越强烈。企业不可能采用无差异化的产品策略,用大批量生产产品的方式来有效地满足所有消费者的需求。为此,企业必须对现有市场进行细分,寻找补缺市场,确定目标市场,提供能满足目标市场的消费群体所需求的产品,并提供良好的服务。如浙江省著名的民营企业万向集团,由一个乡办农具厂发展到现在的跨国集团公司,与该集团发展之初选择进口汽车这一补缺市场作为目标市场是分不开的。

细分市场不能以原有产品系列来确定市场,而要从消费者的特殊需求来确定补缺市场,从而按市场需求设计产品,或从改进产品角度来确定细分化市场。通过市场细分确定生产经营方向,对企业选择目标市场、制定营销策略,节省人力、物力和财力,提高企业赢利能力等方面起着十分重要的作用。

随着国内、国际市场进一步成熟和发展,市场细分是一种必然。这种细分不单单是在产品市场上的细分,而应该是多层面上的彻底细分,查漏补缺,实施补缺营销策略。

客户关系与网络营销策略

建立客户网络,重视关系营销

随着市场竞争的多元化,客户成了企业争夺市场的焦点,客户关系的管理也就成了企业营销管理不可或缺的一部分。民营企业在拓展市场过程中,必定会形成自己的客户群。要把握关键客户,建立完整的客户关系管理档案。

客户关系不仅仅是一种购买或者消费关系。在企业的营销活动中,除了购买产品或服务的单位和个人外,还有企业与潜在客户、与政府行政部门、与媒体、与市场监督部门、与其他对企业的营销有影响的单位和个人等关系。这些关系如果得不到有效的重视和管理,就很有可能会阻碍民营企业营销活动的开展。因此,企业应当进行广泛而有效的客户关系管理,才能为企业创造更好的营销环境,为企业取得市场竞争的胜利创造条件。

在市场竞争中,顾客具有动态性,其忠诚度是变化的。要提高顾客的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,需要通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联,形成一种互助、互求、互需的关系,把顾客与企业联系在一起,减少顾客流失的可能性。

通过搜索引擎,企业产品信息

网络营销,是指以互联网为传播手段,通过对市场的循环营销传播,达到满足消费者需求和商家诉求的过程。随着互联网的普及,网络已经成为网民获取工作、学习、生活和商业信息的主要方式。中国互联网络信息中心(CNNIC)的《第十三次中国互联网发展状况统计报告》指出:在中国大陆有1796万商业决策相关人员(即企事业单位管理人员、专业技术人员)经常使用互联网;互联网已经成为已上网的商业决策相关人士寻找商业信息的主要方式。将互联网视为传播媒介已是不争的事实,其跨时空、覆盖全球、以多媒体形式双向传送信息和信息实时更新等特点,是其他媒介无法比拟的。通过互联网,民营企业可以将产品的相关信息传递给目标消费者,使消费者能够不受时间、地域的限制了解自己所需产品的产地、质量、价格和服务等信息,以促使消费者产生购买欲望,最终达成成交的目的。

现浙江省大多数民营企业都建立了公司网站,或是登录了新浪等门户网站的搜索引擎。调查结果显示,搜索引擎是全国83.4%的用户得知新网站的主要途径。企业要把搜索引擎作为网络营销的核心。在使用搜索引擎进行网络营销时,要注意:首先,使自己的网站领先于竞争对手,能够最先进入消费者的视线;其次,要选好搜索引擎的门户网站。此外,还要在搜索引擎上获得前10位的排名。企业形象和品牌策略

设计企业标志,树立企业形象

民营企业要注重企业形象,设计与企业产品的商标图案相一致的企业形象图案。如“娃哈哈”集团公司,就以一个活泼可爱的儿童作为企业形象标志。企业的形象标志能使消费者看到其标志就能知道该企业的主要产品、主要品牌,为此,企业在对产品进行宣传的同时,也要十分注重企业形象的宣传。企业可以聘请名人作为企业的形象大使,借助名人的名气为企业扩大影响力,达到推销产品的目的。

以质量为基石,体现产品特色

品牌就是商标,是指一种名称、术语、标记、符号或设计,也可以组合运用,其目的是借以识别不同的产品或服务。随着人们生活水平的提高,品牌意识已深入人心,越来越多的民营企业已经意识到品牌的重要性。品牌的重要意义在于:有助于企业将自己的产品与竞争者的产品区分开来,有助于吸引更多的消费者,有助于树立产品和企业形象。

民营企业每时每刻都存在着各种潜在的危机,面临着各种机遇和挑战,优胜劣汰是市场竞争永恒的规律。民营企业要在市场竞争中立足,必须十分注重品牌效应。推进品牌战略,坚持质量为本的理念。民营企业在激烈的市场竞争中,只有用优质的产品创品牌,在消费者中树立良好的品牌形象,以优质的售后服务树立企业的形象,抓住产品的功能、品质、款式、特色、包装、运送等与产品质量相关的要素,才能在市场竞争中立于不败之地。

企业联盟和进军国际市场策略

进行企业联盟,实行集群营销策略

集群营销即多家相互独立的民营企业,利用变动的市场机遇,通过信息共享、在平等互利的基础上,建立民营企业联盟,共同开拓国内外市场。集群营销策略使相对弱小的民营企业,组合成相对强大的企业联盟,从而在市场竞争中减少联盟企业间的内耗,增强共同对外的市场竞争能力,有利于将加盟企业的产品推向市场、立足于市场。如温州的打火机,正是采用这一营销策略,使小小的打火机成功地走向国际市场。而我国的竹筷行业,由于未能形成企业联盟,同类企业为使本企业的产品进入日本市场,而竞向减价,最终造成企业受损,其教训十分深刻。

实行绿色营销,进军国际市场

近几年时间,浙江省民营企业外贸出口量增长迅速。1998年,浙江民营企业外贸出口额仅为9.6亿美元,占全省总出口额的8%;到2001年则达到了54.75亿美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外贸出口额为416亿美元,其中民营企业出口额占36.5%,首次超过国有企业。到2002年底,浙江已有3944家民营企业获得自营进出口权,占全省外贸自营进出口权企业的48.5%。据统计,浙江省现已有6000多家民营企业通过各种形式“走出去”开展对外投资,投资区域遍布全球87个国家和地区,涉及多个行业;浙江省的民营企业已在全球建立分市场40余个,设立境外机构132个。全省有1.58万家民营企业的产品销往全球的150个国家和地区,实现贸易值883.94亿元人民币。

浙江省民营企业的对外贸易与国际化的规模和速度如此之快,离不开企业自身有效的营销策略。针对当今国际竞争的现状,使民营企业面临着如何进一步扩大国际市场份额的问题。针对时下盛行的绿色贸易壁垒,应当走绿色营销之路。

加入WTO后,我国市场进一步开放,民营企业所面临的市场竞争不仅来自于本国同行业的竞争,还来自于外国同类企业的竞争。针对此现状,市场营销策略将会是中国民营企业进入市场、占领市场、扩大市场的锐利武器,更是民营企业生存和发展的重要手段。市场营销已经不仅仅是企业的一项单独职能,而且已经成为整个企业的一切活动的基础。只有通过营销才能使顾客更加深入地了解企业的文化、企业的产品、企业的服务,进而达到让顾客接受企业产品、服务的目的。正确、有效的营销策略将使企业在开拓新的市场领域、占领和扩大市场领域的过程中发挥极其重要的作用。

参考文献:

1.沈应仙.新经济时代的市场营销组合及其模式.市场营销,2004(11)

2.刘纪鹏.民营企业制度创新的挑战与机遇.研究报告,2001(6)